国家电销商销模式分析
摘：
家电行业直备受关注行业方面家电业身激烈竞争方面家电销连锁企业崛起眼光次聚焦家电行业身关注家电行业时更关心家电销行业家电行业激烈竞争中独善身文通现家电销商销模式分析众家电销商选择适合销模式提供参考家电销模式发展趋势做预测希家电销商帮助
关键词：家电销 附型销模式 型销模式 合作型销模式
着国民生活水提高家电成民生活息息相关生活必备品提供必需品生产产品厂家外熟知众家电销商相较生产产品厂家家电销商终端更直接接触顾客家电行业成熟行业动荡行业常见诸报端关该行业坏报道引起极关注作端家电销商种动荡局面中保证身生存发展渠道中扮演分销角色呢？文试图通家电销商销模式分析探讨问题
国家电行业特点
家电行业说家电销行业源头水家电分销渠道中位渠道顶端扮演着端供货角色端行业发展着忽视影响解家电销商销模式首先家电行业充分解
1家电市场供求结构
目前国家电市场呈现出特二元结构：农村市场家电产品相足城市市场家电产品相剩国农村区济发展水远远落城市城乡收入差距日渐增造成国家电市场出现城市市场家电产品容量已接饱农村区始终保持着较低家电保水种二元结构家电产品边际需求直提高受农民购买力严重足制约家电生产企业精力集中竞争已非常激烈城市市场结果便造成城市市场供相剩买方市场市场状态产品相剩竞争日趋激烈家电生产厂家市场竞争取胜利运种手段价格战概念炒作囤积居奇进行竞争
家电产品现保水国家电行业未战场农村区中国口结构农村口占总口绝部分农村市场蕴含着巨潜力足家电行业获次高速成长机会农村济发展缓慢农民收入短期法迅速提升家电需求会增长相长段时间国家电市场维持已二元化市场格局品牌竞争进步加剧趋势
2家电生产企业营状况
家电行业蓬勃发展20世纪80年代中期20世纪90年代前期段时期家电企业巨额利润推动卖方市场市场需求状态迅速实现规模扩张20世纪90年代中期开始城市市场逐渐趋饱家电产品出现供求状况种供求矛盾日益突出家电市场竞争日趋白热化数企业产品价格进行幅度调企业利润水避免降低终导致家电生产企业利润持续滑整行业出现亏损
事实1998年开始家电行业已出现整行业萎缩现象2000年科龙厦华厦新等批家电企业出现亏损整行业呈现景气状态整行业低靡状态中批企业继续发展海尔美便中代表海尔元化产品组合策略国际化营销思路完善售服务体系激烈市场竞争中赢动实现业绩稳步增长实现规模断扩美先进理模式卓越理团队断丰富产品组合白色家电家电领域取巨成功
家电行业十年发展已逐渐趋成熟激烈竞争导致行业萎缩家电行业达市场成熟必须历目前家电行业面困难暂时然暂时市场优胜劣汰原必批企业受住种激烈竞争淘汰家电企业想继续生存必须进行力兼重组注重产品研制开发适应整行业市场环境变化期战胜竞争手
3家电销售渠道价格机制
家电行业传统销售渠道百货商场20世纪80年代期90年代初期百货商场家电销售渠道伴着生产厂家间激烈竞争家电销售网络迅速发生着变化家电销售网络中传统百货商场数量逐渐减少取代综合性连锁家电类连锁电器城品牌专卖店集团采购网订购等新兴渠道
国综合性连锁目前国外品牌包括家乐福沃尔玛麦德龙等竞争手段价格商品种类齐全家电销售方面综合性连锁先家电作切入点然逐渐扩展销售全部家电产品进入国市场时间较短销售网点较少销售总量例较低占国家电产品总销量2％左右着中国加入WTO国外商业企业资理品牌等方面存明显优势必成国家电销售极具影响力销售渠道传统渠道击国美苏宁三联等家电连锁企业企业特征营规模资雄厚跨域连锁营拥庞销售网络高效率专业化零售终端采取担销售风险方式进行营获家电生产企业限度利零售价格具优势外品种数量销售渠道相样具明显优势品牌专卖店家电企业引进快速发展企业设立品牌专卖店目通全面展示产品提升品牌形象时促进产品销售目前家电生产企业品牌专卖店设立中城市企业通品牌专卖设立市场竞争良基础集团采购新引进国概念目前国极少数企业设置专门队伍事集团购买销售工作数企业分公司销商捕捉集团购买信息市场国外品牌目前占着较市场份额网订购具高效低成特点高速增长趋势极强市场辐射力预示着电子商务具辉煌前景目前国家电产品网销售例仅占
05％左右
生产厂家传统销售渠道中占着导位家电产品价格直厂家决定着国美苏宁三联等代表家电零售巨头崛起家电产品价格决定导权发生变化家电零售商销货力日益增具备定垄断实力情况家电产品价格决定机制已开始制造商单独制定制造商销售商协议制定转变着网销售会员直销等先进销售方式逐步开展家电产品价格决定机制断改变
4家电行业国际品牌竞争
国家电行业迅速发展时期国产品牌价格作竞争手段仅企业竞争中脱颖出战胜想进军中国市场国际品牌彩电冰箱洗衣机等家电产品国产品牌市场份额长期保持85％高水1[1]国家电企业度考虑国际品牌威胁
然1999年末开始市场状态发生实质性变化着家电产品升级换代洋品牌技术优势国市场展开反扑2000年中价格战起彼伏彩电市场均零售价格国产型彩电倍索尼彩电零售额份额连续月居国市场首位中索尼纯彩电初市月中市场份额度占纯彩电全部市场份额80％2国家电行业敲响警钟
彩电家电产品市场2000年中伊莱克斯冰箱市场月度零售份额直居前三名惠浦洗衣机市场排名迅速提升LG三星微波炉市场逐渐崛起事实表明面国际品牌市场占率提高国家电行业面国际品牌压力正断增
中国家电市场特点出中国家电生产企业已历激烈品牌竞争价格竞争阶段更深层次竞争销售渠道竞争20世纪90年代期中国家电市场长期激烈竞争优胜劣汰种家电产品已形成正形成导型品牌中电视机电冰箱洗衣机空调器等耐家电消费品导品牌仅占70％市场份额品牌知名度产品技术性质量价格服务等方面质化日趋明显已成消费者购物时选择素消费者更关注购物场信誉程度购买否便捷否提供购买程中完善时服务等素受种消费需求引导
2000年开始种销售渠道效率差异成家电生产企业市场营销中具决定性影响重素家电生产企业言谁掌握着规模效率高运作灵活运营成低销售渠道谁赢市场效战胜竞争手
显然家电企业加电销商求提高家电销商家电行业竞争激烈情况家电企业求日渐提高情况消费者服务信誉求越越高情况满足家电厂家求满足消费者需求动荡环境独善身呢？面众家电销商进行分析
二家电销商销模式分析
国家电销商全国性家电连锁企业方性家电连锁企业众方性非连锁企业作家电销商营方式规模实力分销网络处域销模式总结起分两种类型：附型型
（）附型销模式
附型家电销商附家电生产企业产品分销渠道家电企业起导作销商家电企业服务家电企业分销渠道部分承担着分销产品功
种类型销商般呈现中型型特点资金实力强销售网络覆盖市场范围具强影响力者具定影响力局限定区域体分销实力总体分销实力忽视
1家电销商生产企业附
（1）产品方面
家电生产企业产品开发前做市场调研工作时根销商反馈市场信息解消费需求进行产品开发研制销商参企业产品开发研制负责产品销售销售产品类型功厂家提供产品销商决定营某种产品前机会根消费需求热点选择营产品旦销商成厂家分销渠道部分丧失种权利必须完成厂家分销务
（2）价格方面
价格家电市场竞争利武器附型家电销商分销渠道中附厂家价格利器然掌握厂家手中厂家生产产品具绝定价权销商根厂家定价销售产品
（3）促销方面
厂家销售渠道中占导位关产品促销宣传通常厂家完成销商规模资金限制代厂家宣传产品
（4）售服务方面
销商规模限制建物流系统进行售服务部分工作厂家完成
2附型销模式具优势
附型家电销商然规模资金实力限参产品开发研制参关产品广告宣传售服务体系建设节省资金集中力量进行销售网络营建设销售网络毕竟销商赖生存基础销售网络否健全否安全网络规模否足够销商说关重销商销产品外力量集中网络建设首先保证网络覆盖区方真正做网样四通八达次保证网络安全防止区销商窜货问题发生次销商培养销售队伍保证销售队伍素质做更实力进行产品销赢厂家青睐进步扩销售网络外销商助厂家产品宣传扩身知名度
关产品定价促销售服务掌握厂家手中销商承担定风险
3附型销模式劣势
首先产品厂家行研制生产然厂家做前期调研工作考虑销商反馈信息厂家毕竟第线消费者接触终端消费者接触众销商厂家否需生产生产出产品否消费者需求否畅销销商控制销商承担部分风险果产品非消费者需求需求量者厂家产品目标消费者定位准确会导致销商产品销售出没产品销量没利润仅影响销商盈利时销商名誉会造成影
次价格厂家控制营销4P组合中价格较重竞争手段家电行业尤甚家电销商没价格控权类产品竞相降价时显然竞争失利器生产厂家产品统定价区域市场消费水产品销量然会受影响进影响销商利润时价格控权掌握厂家手中果厂家运价格进行竞争价格战幅降价必然会减少产品利润销商稀薄利润空间更加缩
第三促销控制厂家手中促销四种手段广告宣传员推销销售促进公宣传公宣传企业身形象宣传促销四种手段中公宣传似销商没联系实然公宣传力度直接影响生产企业形象生产企业形象直接影响产品形象进影响产品销量势必会影响销商利润销售促进员推销广告宣传针产品进行产品区区促销力度差产品区区促销力度样广告宣传例厂家生产系列产品针某种某种进行力宣传种力宣传覆盖全国重点城市进行覆盖周边区没受宣传产品宣传没覆盖区销量肯定会受影响销产品处区销商销利润肯定会受影响广告宣传相较销售促进员推销效果缓慢涉脑广告认识购买行产生心理程程漫长短暂端接受种广告刺激强度销售促进员推销效果说立竿见影半发生销售现场消费者影响时果厂家两种促销手段针产品区差遇销商影响立时
第四售服务控制厂家手中附型销商实力限建售服务系统完善物流配送系统售服务工作般厂家做家电销商终端消费者销售产品生产产品属服务行业消费者输出服务显然销产品家电销商间竞争服务竞争种服务仅包括售前售中服务包括售服务售前售中服务产品销售出结束消费者影响仅销售现场然重短暂关键售服务部分服务产品销售出持续长时间消费者影响时间说长远做部分服务更深入更长远赢顾客心培养消费者长期忠诚部分服务容易做需完善物流系统支持没定资金实力销售规模难健全物流系统规模企业讲没必附型家电销商显然具备样实力建立物流系统方面竞争中空白承担着种空白带风险
分析出附型家电销模式优势时存定弊端家电销商否采种模式进行家电销首先考虑身实力包括资金实力销售网络规模衡量否力厂家争夺渠道控权果没选择种销模式次销商强销售力实力厂家分庭抗礼考虑销售擅长外产品广告宣传促销售服务方面否样擅长果擅长甚方面擅长轻易涉足领域销商先选择附型销模式进行销慢慢培养方面力实力成熟时选择销模式
（二）型销模式
型家电销商家电分销渠道中取代生产厂家占导位生产厂家销商服务产品分销渠道起着提供产品作
采型家电销模式销商具规模般全国连锁企业国美三联苏宁强销售力覆盖面相广泛销售网络完善售服务系统力厂家起坐分销渠道厂家进行制约起着导作
1家电销商导作
（1）产品方面家电销商接顾客解消费需求掌握需求趋势方面厂家更利条件销商进行产品开发前市场调研工作确定什产品未需求趋势设计方案厂家进行生产某种程度厂家相销商生产企业
（2）价格方面家电销商掌控价格销商终端消费者接触环节降价吸引消费者刺激需求方面疑效果明显影响力销商强销售实力厂家手中权取价格掌控权
（3）促销方面家电销商方面求生产厂家针销产品加宣传力度方面销产品进行广告宣传策划组织促销活动时求厂家予配合
（4）售服务方面销商完善售服务系统取代厂家顾客进行售服务
2型销模式优势
家电销商四方面取控权更容易竞争中取胜利首先销商掌握产品设计权生产厂家生产产品样需生产更生产出适销路产品采包销定制方法求企业生产出竞争手没产品次销商掌握价格方面控制权决定价格非常时期采非常价格吸引顾客刺激需求赢竞争动权次促销方面取控权销商根需求热点针某种某种产品进行重点促销结合身特点进行宣传时求厂家予配合扩销量销商进行售服务助提升服务形象消费者心目中树立品牌形象利顾客忠诚度培养
销商获少处相承担风险
3型销模式劣势
首先销商厂家提供产品设计方案厂家专门生产产品质量厂家保证外余风险均销商承担市场需求趋势预测准确导致生产出产品顾客需求便出现产品积压占压资金挤占库房销商采包销定制方式承担风险更采取种方式果产品市场需求竞争手没类产品推出销商轻易举占领市场击败竞争手没竞争手时意味着没顾客没市场果遇种情况销商败涂
次价格销商控制价格家电市场竞争手段销商运价格进行竞争采取低价策略方面通规模采购获规模效益获较低产品价格方面运超低价促销吸引扩销售额５毛钱电饭煲１块钱饮水机１０元取暖器２８元台洗衣机……运第种方式取低价销商接受生产厂家接受销商获规模采购效益时生产企业带规模生产效益第二种方式家电生产企业难接受销商超低价产品出厂价间差额厂家补足家电行业利润稀薄情况生产企业长期补足部分差额势必造成利润降甚亏损抵制销商分降价2002年9月6日九彩电企业聚会深圳建立彩电限价联盟终失败告终生产厂家避免亏损抽减成导致产品质量降反影响销商样恶性循环生产厂家销商影响致命
第三促销销商控制关产品促销手段前面讲广告宣传销售促进员推销公宣传等四种型家电销商般承担着产品广告宣传务型销商般具规模强资金实力根需求重点销售热点进行广告宣传种媒体时播放产品信息销商销产品种类繁宣传针种产品覆盖种媒体选择避免会出现失误样出现宣传空白宣传产品非市场需求热点选择媒体非目标消费者关注媒体产品销售促进形式种样选择销售促进方式避免种误区员推销特重视销售员素质培养果员素质低服务质量差仅影响销售量影响企业形象
第四售服务销商控制目前型销商型家电销连锁企业种连锁企业拥物流配送系统国美三联苏宁配送中心支持售服务开展目前物流设施似没想象中完美国外物流系统早已实现纸化办公国家电销行业少企业建立ERP系统实现电脑办公繁琐交接手续仅浪费力资源财务资源影响送货速度中国假WTO面国外涌进先进物流体系现物流设施堪击外售服务包括物流配送系统外包括客户服务系统CRM建设目前型销商面重问题销商没CRM相应硬件系统支持便法时准确掌握客户信息进行服务法时解顾客需求预测市场发展趋势 法解顾客反馈信息相应企业营策略作出调整
选择型家电销模式家电销商必须具备定规模实力厂家抗争取动权
三家电销商销模式发展趋势
现两种家电销模式——附型型销模式分析出两种模式优势适应销群体目前家电销市场中占定市场份额劣势忽视现家电市场竞争状况促成样两种销模式形成着中国加入WTO跨国家电企业国际型连锁企业进入必带国家电市场更加激烈竞争家电市场面新轮淘汰家电销市场样会轮新淘汰未更加激烈竞争环境中家电市场会塑造出什模式家电销商呢？
观察前面分析现两种销模式出家电市场分销渠道型销模式家电销商做导附型生产厂家做导谁做导单导方式避免出现方利益考虑忽视方利益双方产生矛盾根源种部矛盾突显会削弱双方竞争力外敌入侵情况敌机避免种部矛盾带良果家电企业家电销商合作途走真正做合作双方赢双方实力增强抵御外敌
（）合作型销模式
未销商销模式厂家销商合作家电分销渠道中双方起导作擅长领域分起导作种销模式中存方存方服务现象双方通合作方服务实现真正赢增强竞争力
未市场更激烈竞争家电市场成熟度会进步提高竞争存活品牌疑实力国际品牌展开竞争家电销商竞争中会出现现型连锁企业兼整合众方性非连锁企业吸收优良资产进步夸连锁企业规模影响力方性连锁企业者型连锁企业兼者结成联盟全国范围形成足型连锁企业分庭抗争连锁形式采购联盟显然家电市场变迁家电销市场变迁强者世界双方合作便强者联合
（二）合作型销模式特征
合作型销模式研究然产品价格促销售服务控权四方面进行分析
1产品方面家电生产企业擅长方面应该说产品开发研制销商具优势市场信息收集双方擅长领域分起导作销商负责前期市场调研工作解消费需求预测需求发展趋势厂家根信息进行产品研制开发生产出未市场需求产品果生产企业身灵敏完善信息收集网络销商产品开发工作擅长双方进行产品开发生产生产出产品品牌取厂家品牌销商品牌端品牌消费者心目中认度更高厂家产品方面市场品牌认率高果元化生产非产品市场认率低部分产品厂家选择销商品牌销商进行贴牌生产
2 价格方面前面分析两种销模式定价机制型销模式销商掌控价格附型销模式生产厂家掌控价格方握价格动权利价格作竞争手段幅降价时候会伤方利益合作型销模式会出现种情况双方通协商机制制定出竞争力双方时获利价格产品价格竞争力时产品质量保证厂家抽减产品制造材料情况通规模原材料采购批量产品生产获规模效益降低成进取降价销商型连锁营厂家提供种时销商产品规模采购形成规模效益降价进步成
3促销方面合作型销模式厂家销商产品进行宣传激烈竞争厂家品牌市场中已占定位销商全国范围规模连锁品牌认知度已高广告宣传方面双方须品牌进行宣传精力集中产品宣传产品销量提高毕竟双方目销售促进方面销商相较厂家更擅长种促销方式总体促销策略厂家制定种具体促销活动销商开展销商根销售终端具体情况时决定采某种促销手段进行产品促销适应市场变化引导刺激消费需求
4售服务方面未家电市场生产厂商专心致力产品研制开发提高产品科技含量销商致力销售网络开拓物流系统设施健全完善合作型销模式售服务包括两部分：部分销商负责物流配送送货门安装调试等工作部分厂家产品维修维护方面售服务工作第二部分工作直厂家做产品厂家生产厂家解关产品技术设计维修维护提供销商销种品牌种类产品解种产品制造工艺生产技术现实合作型销模式中部分售服务工作厂家承担销商厂家售服务网络纳入售服务系统中具体工作员厂家派驻销商负责统理样统服务标准保证服务质量提升销商厂家服务形象
(三)合作型销模式构建
合作型家电销模式未家电销市场发展趋势种模式旨通销商生产厂家合作家电市场建立种更适应市场发展变化赢体种模式建立需销商厂家努力销商家电生产厂家建立种销模式呢？
首先树立种双赢观念观念重左右企业兴衰成败建立合作型销模式首先改变种厂家想方设法挤占销商利益销商想方设法挤占厂家利益思想状态销企业生产企业应该根树立种双赢观念利益着想双方利益作营出发点方盈利必然带方盈利
次制定产品开发计划生产企业擅长产品研制开发销商更解消费者需求生产企业闭门造车应该助销商消费需求发展趋势预测销商起制定产品开发计划样保证生产出产品市场需求
第三制定产品价格价格然赢竞争利器保证制定出产品价格市场具竞争力双方盈利空间需双方合作产品进行定价生产厂家考虑产品成销商考虑价格竞争力需两者间寻求衡点制定出合适价格
第四厂家商家提供优惠遇商家厂家提供信息服务合作型销模式厂家销商然两利益联合体保证联合体稳定双方必须利益付出厂家销商提供优惠遇种优惠遇产品批量折价厂家优惠政策等厂家通种优惠遇销商获利样保证双方合作稳定样销商厂家提供优势方面获利点——信息服务种利益付出仅保证双方合作稳定重稳定基础竞争力提升
第五建立合作委员会合作委员会建立双方更沟通种合作委员会出合作双方位超然合作双方站更高层次促进合作双方沟通调节双方利益纠纷制定双方获利营策略
建立合作型销模式浅显建议建立种合作型销模式需家电生产企业销商实践*摸索
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家电行业直备受关注行业方面家电业身激烈竞争方面家电销连锁企业崛起眼光次聚焦家电行业身关注家电行业时更关心家电销行业家电行业激烈竞争中独善身文通现家电销商销模式分析众家电销商选择适合销模式提供参考家电销模式发展趋势做预测希家电销商帮助
关键词：家电销 附型销模式 型销模式 合作型销模式
着国民生活水提高家电成民生活息息相关生活必备品提供必需品生产产品厂家外熟知众家电销商相较生产产品厂家家电销商终端更直接接触顾客家电行业成熟行业动荡行业常见诸报端关该行业坏报道引起极关注作端家电销商种动荡局面中保证身生存发展渠道中扮演分销角色呢？文试图通家电销商销模式分析探讨问题
国家电行业特点
家电行业说家电销行业源头水家电分销渠道中位渠道顶端扮演着端供货角色端行业发展着忽视影响解家电销商销模式首先家电行业充分解
1家电市场供求结构
目前国家电市场呈现出特二元结构：农村市场家电产品相足城市市场家电产品相剩国农村区济发展水远远落城市城乡收入差距日渐增造成国家电市场出现城市市场家电产品容量已接饱农村区始终保持着较低家电保水种二元结构家电产品边际需求直提高受农民购买力严重足制约家电生产企业精力集中竞争已非常激烈城市市场结果便造成城市市场供相剩买方市场市场状态产品相剩竞争日趋激烈家电生产厂家市场竞争取胜利运种手段价格战概念炒作囤积居奇进行竞争
家电产品现保水国家电行业未战场农村区中国口结构农村口占总口绝部分农村市场蕴含着巨潜力足家电行业获次高速成长机会农村济发展缓慢农民收入短期法迅速提升家电需求会增长相长段时间国家电市场维持已二元化市场格局品牌竞争进步加剧趋势
2家电生产企业营状况
家电行业蓬勃发展20世纪80年代中期20世纪90年代前期段时期家电企业巨额利润推动卖方市场市场需求状态迅速实现规模扩张20世纪90年代中期开始城市市场逐渐趋饱家电产品出现供求状况种供求矛盾日益突出家电市场竞争日趋白热化数企业产品价格进行幅度调企业利润水避免降低终导致家电生产企业利润持续滑整行业出现亏损
事实1998年开始家电行业已出现整行业萎缩现象2000年科龙厦华厦新等批家电企业出现亏损整行业呈现景气状态整行业低靡状态中批企业继续发展海尔美便中代表海尔元化产品组合策略国际化营销思路完善售服务体系激烈市场竞争中赢动实现业绩稳步增长实现规模断扩美先进理模式卓越理团队断丰富产品组合白色家电家电领域取巨成功
家电行业十年发展已逐渐趋成熟激烈竞争导致行业萎缩家电行业达市场成熟必须历目前家电行业面困难暂时然暂时市场优胜劣汰原必批企业受住种激烈竞争淘汰家电企业想继续生存必须进行力兼重组注重产品研制开发适应整行业市场环境变化期战胜竞争手
3家电销售渠道价格机制
家电行业传统销售渠道百货商场20世纪80年代期90年代初期百货商场家电销售渠道伴着生产厂家间激烈竞争家电销售网络迅速发生着变化家电销售网络中传统百货商场数量逐渐减少取代综合性连锁家电类连锁电器城品牌专卖店集团采购网订购等新兴渠道
国综合性连锁目前国外品牌包括家乐福沃尔玛麦德龙等竞争手段价格商品种类齐全家电销售方面综合性连锁先家电作切入点然逐渐扩展销售全部家电产品进入国市场时间较短销售网点较少销售总量例较低占国家电产品总销量2％左右着中国加入WTO国外商业企业资理品牌等方面存明显优势必成国家电销售极具影响力销售渠道传统渠道击国美苏宁三联等家电连锁企业企业特征营规模资雄厚跨域连锁营拥庞销售网络高效率专业化零售终端采取担销售风险方式进行营获家电生产企业限度利零售价格具优势外品种数量销售渠道相样具明显优势品牌专卖店家电企业引进快速发展企业设立品牌专卖店目通全面展示产品提升品牌形象时促进产品销售目前家电生产企业品牌专卖店设立中城市企业通品牌专卖设立市场竞争良基础集团采购新引进国概念目前国极少数企业设置专门队伍事集团购买销售工作数企业分公司销商捕捉集团购买信息市场国外品牌目前占着较市场份额网订购具高效低成特点高速增长趋势极强市场辐射力预示着电子商务具辉煌前景目前国家电产品网销售例仅占
05％左右
生产厂家传统销售渠道中占着导位家电产品价格直厂家决定着国美苏宁三联等代表家电零售巨头崛起家电产品价格决定导权发生变化家电零售商销货力日益增具备定垄断实力情况家电产品价格决定机制已开始制造商单独制定制造商销售商协议制定转变着网销售会员直销等先进销售方式逐步开展家电产品价格决定机制断改变
4家电行业国际品牌竞争
国家电行业迅速发展时期国产品牌价格作竞争手段仅企业竞争中脱颖出战胜想进军中国市场国际品牌彩电冰箱洗衣机等家电产品国产品牌市场份额长期保持85％高水1[1]国家电企业度考虑国际品牌威胁
然1999年末开始市场状态发生实质性变化着家电产品升级换代洋品牌技术优势国市场展开反扑2000年中价格战起彼伏彩电市场均零售价格国产型彩电倍索尼彩电零售额份额连续月居国市场首位中索尼纯彩电初市月中市场份额度占纯彩电全部市场份额80％2国家电行业敲响警钟
彩电家电产品市场2000年中伊莱克斯冰箱市场月度零售份额直居前三名惠浦洗衣机市场排名迅速提升LG三星微波炉市场逐渐崛起事实表明面国际品牌市场占率提高国家电行业面国际品牌压力正断增
中国家电市场特点出中国家电生产企业已历激烈品牌竞争价格竞争阶段更深层次竞争销售渠道竞争20世纪90年代期中国家电市场长期激烈竞争优胜劣汰种家电产品已形成正形成导型品牌中电视机电冰箱洗衣机空调器等耐家电消费品导品牌仅占70％市场份额品牌知名度产品技术性质量价格服务等方面质化日趋明显已成消费者购物时选择素消费者更关注购物场信誉程度购买否便捷否提供购买程中完善时服务等素受种消费需求引导
2000年开始种销售渠道效率差异成家电生产企业市场营销中具决定性影响重素家电生产企业言谁掌握着规模效率高运作灵活运营成低销售渠道谁赢市场效战胜竞争手
显然家电企业加电销商求提高家电销商家电行业竞争激烈情况家电企业求日渐提高情况消费者服务信誉求越越高情况满足家电厂家求满足消费者需求动荡环境独善身呢？面众家电销商进行分析
二家电销商销模式分析
国家电销商全国性家电连锁企业方性家电连锁企业众方性非连锁企业作家电销商营方式规模实力分销网络处域销模式总结起分两种类型：附型型
（）附型销模式
附型家电销商附家电生产企业产品分销渠道家电企业起导作销商家电企业服务家电企业分销渠道部分承担着分销产品功
种类型销商般呈现中型型特点资金实力强销售网络覆盖市场范围具强影响力者具定影响力局限定区域体分销实力总体分销实力忽视
1家电销商生产企业附
（1）产品方面
家电生产企业产品开发前做市场调研工作时根销商反馈市场信息解消费需求进行产品开发研制销商参企业产品开发研制负责产品销售销售产品类型功厂家提供产品销商决定营某种产品前机会根消费需求热点选择营产品旦销商成厂家分销渠道部分丧失种权利必须完成厂家分销务
（2）价格方面
价格家电市场竞争利武器附型家电销商分销渠道中附厂家价格利器然掌握厂家手中厂家生产产品具绝定价权销商根厂家定价销售产品
（3）促销方面
厂家销售渠道中占导位关产品促销宣传通常厂家完成销商规模资金限制代厂家宣传产品
（4）售服务方面
销商规模限制建物流系统进行售服务部分工作厂家完成
2附型销模式具优势
附型家电销商然规模资金实力限参产品开发研制参关产品广告宣传售服务体系建设节省资金集中力量进行销售网络营建设销售网络毕竟销商赖生存基础销售网络否健全否安全网络规模否足够销商说关重销商销产品外力量集中网络建设首先保证网络覆盖区方真正做网样四通八达次保证网络安全防止区销商窜货问题发生次销商培养销售队伍保证销售队伍素质做更实力进行产品销赢厂家青睐进步扩销售网络外销商助厂家产品宣传扩身知名度
关产品定价促销售服务掌握厂家手中销商承担定风险
3附型销模式劣势
首先产品厂家行研制生产然厂家做前期调研工作考虑销商反馈信息厂家毕竟第线消费者接触终端消费者接触众销商厂家否需生产生产出产品否消费者需求否畅销销商控制销商承担部分风险果产品非消费者需求需求量者厂家产品目标消费者定位准确会导致销商产品销售出没产品销量没利润仅影响销商盈利时销商名誉会造成影
次价格厂家控制营销4P组合中价格较重竞争手段家电行业尤甚家电销商没价格控权类产品竞相降价时显然竞争失利器生产厂家产品统定价区域市场消费水产品销量然会受影响进影响销商利润时价格控权掌握厂家手中果厂家运价格进行竞争价格战幅降价必然会减少产品利润销商稀薄利润空间更加缩
第三促销控制厂家手中促销四种手段广告宣传员推销销售促进公宣传公宣传企业身形象宣传促销四种手段中公宣传似销商没联系实然公宣传力度直接影响生产企业形象生产企业形象直接影响产品形象进影响产品销量势必会影响销商利润销售促进员推销广告宣传针产品进行产品区区促销力度差产品区区促销力度样广告宣传例厂家生产系列产品针某种某种进行力宣传种力宣传覆盖全国重点城市进行覆盖周边区没受宣传产品宣传没覆盖区销量肯定会受影响销产品处区销商销利润肯定会受影响广告宣传相较销售促进员推销效果缓慢涉脑广告认识购买行产生心理程程漫长短暂端接受种广告刺激强度销售促进员推销效果说立竿见影半发生销售现场消费者影响时果厂家两种促销手段针产品区差遇销商影响立时
第四售服务控制厂家手中附型销商实力限建售服务系统完善物流配送系统售服务工作般厂家做家电销商终端消费者销售产品生产产品属服务行业消费者输出服务显然销产品家电销商间竞争服务竞争种服务仅包括售前售中服务包括售服务售前售中服务产品销售出结束消费者影响仅销售现场然重短暂关键售服务部分服务产品销售出持续长时间消费者影响时间说长远做部分服务更深入更长远赢顾客心培养消费者长期忠诚部分服务容易做需完善物流系统支持没定资金实力销售规模难健全物流系统规模企业讲没必附型家电销商显然具备样实力建立物流系统方面竞争中空白承担着种空白带风险
分析出附型家电销模式优势时存定弊端家电销商否采种模式进行家电销首先考虑身实力包括资金实力销售网络规模衡量否力厂家争夺渠道控权果没选择种销模式次销商强销售力实力厂家分庭抗礼考虑销售擅长外产品广告宣传促销售服务方面否样擅长果擅长甚方面擅长轻易涉足领域销商先选择附型销模式进行销慢慢培养方面力实力成熟时选择销模式
（二）型销模式
型家电销商家电分销渠道中取代生产厂家占导位生产厂家销商服务产品分销渠道起着提供产品作
采型家电销模式销商具规模般全国连锁企业国美三联苏宁强销售力覆盖面相广泛销售网络完善售服务系统力厂家起坐分销渠道厂家进行制约起着导作
1家电销商导作
（1）产品方面家电销商接顾客解消费需求掌握需求趋势方面厂家更利条件销商进行产品开发前市场调研工作确定什产品未需求趋势设计方案厂家进行生产某种程度厂家相销商生产企业
（2）价格方面家电销商掌控价格销商终端消费者接触环节降价吸引消费者刺激需求方面疑效果明显影响力销商强销售实力厂家手中权取价格掌控权
（3）促销方面家电销商方面求生产厂家针销产品加宣传力度方面销产品进行广告宣传策划组织促销活动时求厂家予配合
（4）售服务方面销商完善售服务系统取代厂家顾客进行售服务
2型销模式优势
家电销商四方面取控权更容易竞争中取胜利首先销商掌握产品设计权生产厂家生产产品样需生产更生产出适销路产品采包销定制方法求企业生产出竞争手没产品次销商掌握价格方面控制权决定价格非常时期采非常价格吸引顾客刺激需求赢竞争动权次促销方面取控权销商根需求热点针某种某种产品进行重点促销结合身特点进行宣传时求厂家予配合扩销量销商进行售服务助提升服务形象消费者心目中树立品牌形象利顾客忠诚度培养
销商获少处相承担风险
3型销模式劣势
首先销商厂家提供产品设计方案厂家专门生产产品质量厂家保证外余风险均销商承担市场需求趋势预测准确导致生产出产品顾客需求便出现产品积压占压资金挤占库房销商采包销定制方式承担风险更采取种方式果产品市场需求竞争手没类产品推出销商轻易举占领市场击败竞争手没竞争手时意味着没顾客没市场果遇种情况销商败涂
次价格销商控制价格家电市场竞争手段销商运价格进行竞争采取低价策略方面通规模采购获规模效益获较低产品价格方面运超低价促销吸引扩销售额５毛钱电饭煲１块钱饮水机１０元取暖器２８元台洗衣机……运第种方式取低价销商接受生产厂家接受销商获规模采购效益时生产企业带规模生产效益第二种方式家电生产企业难接受销商超低价产品出厂价间差额厂家补足家电行业利润稀薄情况生产企业长期补足部分差额势必造成利润降甚亏损抵制销商分降价2002年9月6日九彩电企业聚会深圳建立彩电限价联盟终失败告终生产厂家避免亏损抽减成导致产品质量降反影响销商样恶性循环生产厂家销商影响致命
第三促销销商控制关产品促销手段前面讲广告宣传销售促进员推销公宣传等四种型家电销商般承担着产品广告宣传务型销商般具规模强资金实力根需求重点销售热点进行广告宣传种媒体时播放产品信息销商销产品种类繁宣传针种产品覆盖种媒体选择避免会出现失误样出现宣传空白宣传产品非市场需求热点选择媒体非目标消费者关注媒体产品销售促进形式种样选择销售促进方式避免种误区员推销特重视销售员素质培养果员素质低服务质量差仅影响销售量影响企业形象
第四售服务销商控制目前型销商型家电销连锁企业种连锁企业拥物流配送系统国美三联苏宁配送中心支持售服务开展目前物流设施似没想象中完美国外物流系统早已实现纸化办公国家电销行业少企业建立ERP系统实现电脑办公繁琐交接手续仅浪费力资源财务资源影响送货速度中国假WTO面国外涌进先进物流体系现物流设施堪击外售服务包括物流配送系统外包括客户服务系统CRM建设目前型销商面重问题销商没CRM相应硬件系统支持便法时准确掌握客户信息进行服务法时解顾客需求预测市场发展趋势 法解顾客反馈信息相应企业营策略作出调整
选择型家电销模式家电销商必须具备定规模实力厂家抗争取动权
三家电销商销模式发展趋势
现两种家电销模式——附型型销模式分析出两种模式优势适应销群体目前家电销市场中占定市场份额劣势忽视现家电市场竞争状况促成样两种销模式形成着中国加入WTO跨国家电企业国际型连锁企业进入必带国家电市场更加激烈竞争家电市场面新轮淘汰家电销市场样会轮新淘汰未更加激烈竞争环境中家电市场会塑造出什模式家电销商呢？
观察前面分析现两种销模式出家电市场分销渠道型销模式家电销商做导附型生产厂家做导谁做导单导方式避免出现方利益考虑忽视方利益双方产生矛盾根源种部矛盾突显会削弱双方竞争力外敌入侵情况敌机避免种部矛盾带良果家电企业家电销商合作途走真正做合作双方赢双方实力增强抵御外敌
（）合作型销模式
未销商销模式厂家销商合作家电分销渠道中双方起导作擅长领域分起导作种销模式中存方存方服务现象双方通合作方服务实现真正赢增强竞争力
未市场更激烈竞争家电市场成熟度会进步提高竞争存活品牌疑实力国际品牌展开竞争家电销商竞争中会出现现型连锁企业兼整合众方性非连锁企业吸收优良资产进步夸连锁企业规模影响力方性连锁企业者型连锁企业兼者结成联盟全国范围形成足型连锁企业分庭抗争连锁形式采购联盟显然家电市场变迁家电销市场变迁强者世界双方合作便强者联合
（二）合作型销模式特征
合作型销模式研究然产品价格促销售服务控权四方面进行分析
1产品方面家电生产企业擅长方面应该说产品开发研制销商具优势市场信息收集双方擅长领域分起导作销商负责前期市场调研工作解消费需求预测需求发展趋势厂家根信息进行产品研制开发生产出未市场需求产品果生产企业身灵敏完善信息收集网络销商产品开发工作擅长双方进行产品开发生产生产出产品品牌取厂家品牌销商品牌端品牌消费者心目中认度更高厂家产品方面市场品牌认率高果元化生产非产品市场认率低部分产品厂家选择销商品牌销商进行贴牌生产
2 价格方面前面分析两种销模式定价机制型销模式销商掌控价格附型销模式生产厂家掌控价格方握价格动权利价格作竞争手段幅降价时候会伤方利益合作型销模式会出现种情况双方通协商机制制定出竞争力双方时获利价格产品价格竞争力时产品质量保证厂家抽减产品制造材料情况通规模原材料采购批量产品生产获规模效益降低成进取降价销商型连锁营厂家提供种时销商产品规模采购形成规模效益降价进步成
3促销方面合作型销模式厂家销商产品进行宣传激烈竞争厂家品牌市场中已占定位销商全国范围规模连锁品牌认知度已高广告宣传方面双方须品牌进行宣传精力集中产品宣传产品销量提高毕竟双方目销售促进方面销商相较厂家更擅长种促销方式总体促销策略厂家制定种具体促销活动销商开展销商根销售终端具体情况时决定采某种促销手段进行产品促销适应市场变化引导刺激消费需求
4售服务方面未家电市场生产厂商专心致力产品研制开发提高产品科技含量销商致力销售网络开拓物流系统设施健全完善合作型销模式售服务包括两部分：部分销商负责物流配送送货门安装调试等工作部分厂家产品维修维护方面售服务工作第二部分工作直厂家做产品厂家生产厂家解关产品技术设计维修维护提供销商销种品牌种类产品解种产品制造工艺生产技术现实合作型销模式中部分售服务工作厂家承担销商厂家售服务网络纳入售服务系统中具体工作员厂家派驻销商负责统理样统服务标准保证服务质量提升销商厂家服务形象
(三)合作型销模式构建
合作型家电销模式未家电销市场发展趋势种模式旨通销商生产厂家合作家电市场建立种更适应市场发展变化赢体种模式建立需销商厂家努力销商家电生产厂家建立种销模式呢？
首先树立种双赢观念观念重左右企业兴衰成败建立合作型销模式首先改变种厂家想方设法挤占销商利益销商想方设法挤占厂家利益思想状态销企业生产企业应该根树立种双赢观念利益着想双方利益作营出发点方盈利必然带方盈利
次制定产品开发计划生产企业擅长产品研制开发销商更解消费者需求生产企业闭门造车应该助销商消费需求发展趋势预测销商起制定产品开发计划样保证生产出产品市场需求
第三制定产品价格价格然赢竞争利器保证制定出产品价格市场具竞争力双方盈利空间需双方合作产品进行定价生产厂家考虑产品成销商考虑价格竞争力需两者间寻求衡点制定出合适价格
第四厂家商家提供优惠遇商家厂家提供信息服务合作型销模式厂家销商然两利益联合体保证联合体稳定双方必须利益付出厂家销商提供优惠遇种优惠遇产品批量折价厂家优惠政策等厂家通种优惠遇销商获利样保证双方合作稳定样销商厂家提供优势方面获利点——信息服务种利益付出仅保证双方合作稳定重稳定基础竞争力提升
第五建立合作委员会合作委员会建立双方更沟通种合作委员会出合作双方位超然合作双方站更高层次促进合作双方沟通调节双方利益纠纷制定双方获利营策略
建立合作型销模式浅显建议建立种合作型销模式需家电生产企业销商实践*摸索
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