理咨询产业分析报告
摘
理咨询作加强改善企业营理重手段已世界国公认20世纪70年代美国全产业70日全产业50咨询顾问帮助改善营理取成绩国理咨询20世纪80年代初起步定发展发达国家相差距远远满足国社会义市场济求研究试图通国外理咨询行业进行分析认清理咨询演变程发展趋势外部环境咨询机构运营特点等找出制约国理咨询行业发展问题希够理咨询机构国理咨询业带启迪
研究目
研究试图达两目：
1通国理咨询业外部环境分析西方国家分析提出适合国理咨询业发展宏观政策导
2通国理咨询业竞争分析价值链分析咨询机构部运营分析提出国理咨询业发展战略导
二研究方法
行业数资料限加资料搜集限制研究仅采定性分析研究程中采现存资料研究较研究等方法
三资料源分析方法
时间限研究采资料均属二手资料进行理性分析源专业著作理期刊Internet网资料等
第章：理咨询产业发展历史
欧美理咨询产业发展历史
理咨询帮助企业企业家通解决理营问题鉴抓住新机会强化学实施变革实现企业目标种独立专业性咨询服务具丰富营理知识验专家深入企业现场企业理员密切配合运种科学方法找出营理存问题进行定量定性分析查明产生问题原提出切实行改善方案指导实施谋求企业坚实发展种改善企业营理服务活动务：
帮助企业发现生产营理问题找出原制定切实行改善方案
二指导改善方案实施
三传授营理理科学方法培训企业级理干部根提高企业素质
国民族文化语言文化理咨询发展阶段条件理咨询概念表述相英国理咨询研究定义：理咨询独立合格数鉴调查关政策机构程序方法中提供项服务工作提出采取适行动建议协助执行建议美国哈佛企业理百科全书定义：现营事业实行确实诊断进针营环境变化确立现行事业基方针关未事业结构方针然根方针制定计划切实执行日著名营学家占部美营学辞典中理咨询定义：谓营诊断指调查企业实际营状态诊断营方面问题提出具体改善建议者基础改善建议落实予指导
理咨询业早美国发展起19世纪末出现时着重解决生产理中基问题德国咨询业始20世纪50年代目前已种形式咨询机构9680家进入80年代西方理咨询业发生较变化理咨询方式断改进咨询服务质量断提高理咨询员仅仅提供咨询建议常常协助客户实施咨询建议尤许型咨询公司积极致力全球性组织建设新市场开发80年代期欧美理咨询业年20－30％速度增长1995年全球理咨询业年收入超500亿美元进入90年代战略咨询需求幅度增长现代企业理模式普遍营理转战略理制定竞争战略实施战略规划已成企业理工作重容
理咨询业年世界发展较快行业影响渗透政治济生活许领域目前世界500强企业中50左右公司拥长期合作国际著名咨询公司美国AT&T公司1000家咨询公司进行全方位层面咨询年投入咨询费高达3亿美元德国咨询产业德国济中发展快稳定现代产业部门年增长率远远高德国国民济年增长率成德国社会济体系中机组成部分咨询触角已伸日常方面包括医疗保健文化娱乐教育求职等切需咨询服务咨询容全生产理咨询战略咨询理方法咨询等
满足21世纪企业顾客竞争变化特征外部环境新电子商务运作模式求企业实现理理念革命理模式重组理手段改造方面提供专业化顾问服务致力发展现代咨询业理顾问咨询业致力先进理思想理模式现代化IT技术手段相结合企业全面系统化理改造工程提供顾问服务
二国咨询产业发展历程
国理咨询业鉴日欧美国家企业理咨询理方法验发展起着国改革开放进程发展80年代初国咨询业应运生综观国咨询业二十年发展历程划分阶段：
1八十年代官办咨询业
国咨询业发展首先起源政府创办咨询企业集中投资科技财务咨询领域效调整国家产业结构解决瓶颈产业建立合理价格体系原国家计划委员会系统全国创立投资咨询建设工程咨询公司期实现国家投资决策科学化工程建设合理化推动科技成果转化原国家科委中国科协系统全国创办扶持批科技咨询企业推动企业财务会计咨询社会化会计审计评估工作社会中介化国家财政系统创立财务会计咨询公司会计师事务
2九十年代前半期信息咨询业
八十年代出现信息咨询业非规范非市场化出现领悟信息价值着九十年代国济开始市场化方发展批外资国私营信息咨询公司市场调查公司开始市场济进程中涌现企业提供规范化咨询服务早期信息咨询业需求外资企业部分合资企业五年左右时间发展部分市场规律运作信息咨询公司脱颖出零点调查盖洛普（中国）咨询华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务等信息咨询市场调查公司高质量专业化服务赢市场竞争中站稳脚
3九十年代半期理咨询业
九十年代初期国信息咨询业开始进入起步发展阶段理咨询业处初级发展阶段典型早期点子公司策划公司概1992年北京阳点子卖40万元媒体炒沸沸扬扬加紧点子公司宣传点子畅销书咨询名头着实火阵理咨询业流星般坠落点子公司联起误解没文化出点子理咨询典型知识产业
时九十年代中期着国市场济日趋完善市场竞争日趋激烈国外理咨询公司批进入国市场国理咨询业开始起步发展理咨询业告点子时代进入专业化发展阶段九十年代末部分国理公司开始市场崭露头角汉普理咨询远卓战略博峰营销派力营销博通纬等
目前国企业理咨询业迅速发展北京海等优秀理咨询企业认真学国外出色咨询企业咨询验程序结合企业专业优势形成符合中国咨询企业实际套咨询方法坚持懈市场拓展企业已度艰难创业时期咨询实践中逐步赢顾客信
咨询业发展市场济发展产物市场竞争愈激烈咨询业需求愈说市场济咨询产业生存发展外部环境基础着国市场济断走成熟发展预言咨询产业国二十世纪具希阳产业
第二章：理咨询产业外部环境分析
容
政治法律环境
西方国家
政府提供：资金引导政策法律引导（税收信贷等方面扶持政策鼓励拓展海外业务）
中国
92年便关加快第三产业决定中指出加快建立信息咨询科济等智利服务系统建立工商税务资金政策等方面予力支持
济环境
西方国家
世界济稳步发展全球体化进程加快国际间市场竞争日益激烈市场合作日益频繁咨询业产生巨需求前欧美理咨询市场正年20－30速度增长1995年全球理咨询业收入已超500亿美元
中国
改革开放取巨成果成世界济发展快区中国特色市场济已日趋成熟国企业改革改制步伐加快中企业民营企业蓬勃发展国外公司资金量进入着加入WTO进程加快中国全面国际接轨届时国国外企业咨询业产生巨需求
社会文化环境
西方国家
文化具开放性理思想理理发展相成熟企业崇尚科学化理现代咨询理念接受早
中国
中华民族文化独特性开放晚思想较保守市场济缺乏敏锐企业界普遍存重眼前轻长远意识企业盲目崇拜洋咨询着中国国际交流更加广泛国民尤企业界政府思想观念发生巨转变正断国际先进思想理理念接轨时着中国教育产业快速发展国民素质提高中国咨询业发展提供思想文化沃土
技术环境
西方国家
技术进步竞争环境竞争手段日益变技术传播速度加快国际已进入高速发展信息化时代IT技术广泛应工作生活发生革命性变化
中国
中国改革开放理思想理技术理理高新技术方面国际实现接轨
表2－1
通环境分析致出样结：
·政治法律环境整理咨询业发展较利行业市场序化负面影响
·企业客观迫切需咨询帮助国外理咨询公司竞争中学先进方法整国理咨询业成长受国外理咨询公司击许需咨询企业效益差利咨询业市场运作
·文化根相融较利咨询理力技术力国外明显差距
·新技术（尤IT）出现咨询机构创造良机创出新方法新手段目前情况国理咨询企业应新技术水力差距
总体说国方面环境理咨询业发展利国咨询业发展历史较短方面法规政策市场监行业规范健全新技术（包括理咨询技术）出现量外国优秀理咨询公司进入等等国咨询业成长带击西方理意识泰勒制灵捷制造百年时间国十年时间许常说发优势需求诱导新事物出现发展考察目前现状未趋势相信国理咨询业远会长足发展
第三章：理咨询企业描述较
现代咨询领域企业描述
代表公司
产品容
信息咨询业
盖洛普（中国）咨询零点调查华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务
信息调查收集整理分析企业决策提供准确完善辅助信息
理咨询业
力资源咨询
猎头韬略力资源理咨询公司
岗位结构设计工资结构设计工资水设置员工作绩效评价力资源培训等开展咨询
财务会计咨询
安达信普华永道毕马威德勤安永
提供会计审计财产评估税务等方面咨询服务
创业理咨询
北创业咨询公司
创业者服务创业理咨询进行创业理培训协助创业者编写创业计划书帮助创业者进行融资风险投资商服务受托寻找创业投资项目受托创业项目进行评估受托进行创业投资进行咨询服务等
IT理咨询业
安盛（Andersen Consulting）国际五会计公司中理咨询部汉普
企业理模式设计业务流程重组理信息化解决方案设计理软件系统实施应
战略理咨询业
麦肯锡波士顿罗兰·贝格
企业提供战略设计竞争策略业务领域分析规划设计等服务
表3－1
二现代理咨询领域产品
外国咨询业发展趋势信息技术理领域咨询企业咨询成两核心咨询领域般传统企业咨询划分两类：第类企业理咨询第二类力资源咨询
咨询产业划分三层次信息咨询业理咨询业战略咨询业层次横细分业务领域
· 信息咨询业咨询产业基础层信息咨询层次咨询公司事市场信息调查收集整理分析业务企业决策提供准确完善辅助信息著名咨询公司：D＆BGartner Group盖洛普（中国）咨询零点调查华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务等
信息咨询业特点企业信息咨询业服务需般年周期年年底请专业咨询公司组织市场调查分析解企业产品市场占份额客户产品满意度等信息咨询业务般天收费通常项目定价收费
· 理咨询业咨询产业核心层理咨询层次咨询公司企业理层面划分专业业务领域领域般包括：投融资咨询财务会计咨询税收咨询市场营销咨询力资源咨询生产理咨询创业咨询工程技术咨询业务流程重组理信息化咨询等
力资源咨询围绕企业力资源理岗位结构设计工资结构设计工资水设置员工作绩效评价力资源培训等开展咨询力资源培训领域熟悉猎头公司目前国市场已开始出现少力资源咨询公司
财务会计咨询企业提供会计审计财产评估税务等方面咨询服务会计师事务国际著名五会计公司：安达信普华永道毕马威德勤安永
理信息化咨询企业理进行次全方位系统改造涉企业理模式设计业务流程重组理信息化解决方案设计理软件系统实施应帮助企业利电子信息建立绩效分析监控体系该领域国际著名咨询公司安盛（Andersen Consulting）国际五会计公司中理咨询部目前国事理信息化咨询业务咨询公司中具影响力咨询公司汉普全国城市设立咨询公司
创业理咨询业务分两部分部分创业者服务部分风险投资商服务创业者服务包括创业理咨询进行创业理培训协助创业者编写创业计划书帮助创业者进行融资等4方面容风险投资商服务包括受托寻找创业投资项目受托创业项目进行评估受托进行创业投资进行咨询服务等4方面容
理咨询业特点咨询业务开展般求咨询顾问企业相应业务员组成项目组企业理某层面进行理改造企业理进行全面改造企业健康发展三年会台阶企业般三年左右时间周期请专业咨询公司进行次理改造
理咨询顾问仅企业理某领域设计良运行模式更辅助企业实施理改造仅仅提供咨询报告理咨询顾问需具备企业理某专门领域知识（掌握MBA知识体系）特定行业企业理验事理信息化咨询顾问需足够IT背景知识
理咨询业务般天工作时间收费西方国家通常天1000美元价格收费理咨询业务投融资咨询等项目定价收费
· 战略咨询业咨询产业中高层次战略咨询层理咨询公司企业提供战略设计竞争策略业务领域分析规划设计等服务时咨询公司面政府提供政策决策咨询提供战略决策咨询服务难度较难见明显成效业风险较专门事战略咨询服务公司较少数咨询公司通常义务领域扩展理咨询层次国际著名战略咨询公司数麦肯锡该领域著名咨询公司波士顿罗兰·贝格等
企业发展般五年左右时间周期进入新战略发展期企业般五年聘请次战略咨询公司战略调整提供咨询辅助决策战略咨询服务收费天收费西方国家天收费标准般2000美元咨询行业收费高层次
咨询师描述提供服务时愿意非常明确具体担心样描述会束缚手脚时担心完成工作会认服务说明符咨询师充满信心认分析解决问题验强足处理问题
然服务产品定义咨询战略基础决定公司形象公司缩影告诉客户求什期什决定公司必须具备保持更新技咨询风格方式相影响
第四章：理咨询产业五力分析
理咨询业五力分析框架
图4－1
1 供应者
理咨询供应者分数提供者方案提供者两层次前者提供初级数资源供咨询公司分析加工形成相完善咨询建议者高级供应者直接提供智力资源提出建议方案终报告
初级供应者包括：客户身资料基础数公司资料国家统计机构资料种媒体等系统资料分析基础供应者提供原材料级相致分三级：
（1）通调研客户处取原始资料者户提供身统计资料价值咨询报告直接引支持咨询报告力资料
（2）基础数公司中国十分普国外较常见类公司专门收集统计种基础数资料作产品销售需求者国家统计机构资料般较权威尤关口理行业环境等背景资料定说服力获两类数般需负费具相准确性（国家统计机构部分资料免费机构权威性准确性较高）注明出处咨询报告中直接引
（3）种媒体媒体提供数信性折扣作参考资料避免咨询报告中直接引避免数误差造成咨询方案失误
综合考虑（1）（2）两类资料付出定代价确定需数范围时定仔细甄选避免谓提高成
高级供应者包括：专院校教授咨询公司部分供应者直接提供咨询方案解决办法结供应者
2潜进入者
理咨询业进入障碍较低潜进入者十分广泛：专院校教授市场研究公司业研究员国外业者企业等
专院校教授：专院校早引入理咨询概念理咨询公司少时候专院校教授直接企业提供理咨询顾问身份提供建议部分专家教授理知识时间验进入理咨询行业
市场研究公司：市场研究公司般提供关市场潜力细分营销策略等方面专项服务部分公司实际操作验定客户群实际已脚跨进理咨询行业拥定理咨询（力资源方组织结构生产流程等方面）立进入理咨询行业
业研究员：专院校教授业研究员脱离现公司建立新咨询公司竞争手身份进入理咨询业
国外业者：已中国设立分公司国外咨询公司外众国外业者正窥视中国市场等适时机进入验实力具威胁潜进入者
企业：性质咨询业相公司投资分析公司广告设计公司等营成功需转行者公司实力较强需跨行业营拥定资金极进入理咨询行业
3消费者
理咨询消费者分终消费者中间消费者前者包括：工商企业服务性行业政府机构等寻求咨询目解决问题般求咨询公司提供具体解决方案分析报告者包括：业咨询公司寻求咨询目协助终消费者更服务弥补某专业咨询业务方面足咨询公司掌握具核心竞争优势业务关键业务外包咨询公司咨询公司纯粹中介业咨询公司需咨询公司身理等问题进行咨询服务时候成终消费者
般讲企业组织机构需理咨询原：
· 具备进行理决策必需信息收集处理手段特定理咨询公司般
拥渠道网络方法
· 缺乏专业理力量特定理咨询公司通专业顾问理员进行培训
掌握组织变革必需理技术提高理品质
· 组织参谋咨询机构部咨询意见受种观素干扰法做
客观公正外界咨询公司第三方角度提供客观公正解决方案
般说议价力强业咨询公司业行情十分解次工商企业服务性行业弱政府机构
4代者
理咨询业纯知识资型行业着信息化快速发展知识信息获取渠道越越尤电子网络发展已信息获取变越越快捷广泛
理咨询业然包罗种知识更知识信息尤专业性知识信分布许研究院学校政府机构等组织知识信息掌握知识信息方面理咨询公司面许代者理咨询业代者包括：政府机构研究资料专院校研究资料专院校教师专家专业性书刊资料企业顾问团种行业协会等
5产业竞争者
90年代国咨询业蓬勃发展截止1994年工商行政理部门登记注册信息咨询结构已达6万家（中咨询机构4万家信息服务机构2万余家）业员100万1993年新增加信息咨询机构超2万家制言全民制集体制体中外合资国外独资等种济成分信息咨询机构信息市场中存竞争发展
目前国咨询行业尤理咨询行业更出现百家争鸣势头出现市场混乱现象具强实力公司较少数政府信息部门企业理协会托成立公司中国理咨询业力国集体性质企业注册资约30万元民币现中国私理咨询企业发展快力量弱注册资般10万元民币属初创型短期难形成规模性中国理咨询企业区分布衡分布北京海深圳等济发达中城市
伴着国济断深入市场化理咨询作未二十世纪阳产业
国已落生根然方面理咨询业发展会帆风机遇
挑战
（1）理咨询业市场潜力巨成现实市场尚需时日
国企业整体营理水高理资源匮乏已争事实种状况客观
理咨询业发展带广阔发展前景市场潜力市场潜力等真正现实
市场方面原理咨询业国发展步履艰难
·企业界理咨询业解够
理咨询业中国刚刚起步数企业理咨询知识仅限报刊爆炒XX公司花XX万元购买理咨询服务报道解理咨询究竟企业解决什问题究竟样解决问题知加理咨询特殊行业重口碑重宣传行规许企业理咨询雾里花明里
·企业营理层理咨询认识尚提高
少企业家然希助外脑提高理水总种顾虑心头害怕外界企
业员工说？企业家文化层次高认什懂拒绝接受顾问服务
企业家医生医术着种疑虑然承认理咨询服务价值
愿投资营理
·受前整国民济景气影响许企业心治病力求医
然相国外理咨询机构说国咨询公司收费相低廉
理咨询种高智力服务收费令许企业兴叹
·企业界爆发心理短期行严重
说前年点子策划师风行时企业迷信
条点子救活企业神话许企业幻想企业夜间爆发种状况定
程度阻碍理咨询市场扩
（2）理咨询业鱼龙混杂整体咨询水高缺乏行业规范
国外型咨询公司相国理咨询公司少差距表现没成
型咨询体系没咨询案例数库咨询队伍整体素质高缺乏咨询企业理验
难客户提供高质量咨询服务令业界士担忧缺乏行业规范众
员素质构成低甚知理咨询物顾问公司哄起扰乱市场
误导企业
（3）理咨询行业奇缺制约着行业发展
理咨询高度智力化服务仅求业员具极高素质求具
丰富企业营理验咨询验样国说种稀缺资源
否认MBA教育兴起缓解问题起定积极作作极限
理咨询匮乏状况长段时间难解决
利素理咨询年获长足发展产生力
企业提供高层次理咨询服务理咨询公司公司数目聚集北京
海深圳汇集三咨询员般企业理层具高素质现代
企业理深入研究丰富验咨询建议相国际理咨询机构说更切
合中国企业实际情况受企业界欢迎树立良口碑
增强咨询实力进行优势互补客户提供更优质服务咨询机构已
走联合路规范市场咨询企业开始发组织行业协会预料
着理咨询业整体咨询水断提高理咨询业迅速成长国民济中发挥
巨作支力量
理咨询种潜力发展前景产生企业日趋复杂国国际政治济环境
日新月异技术进步中面新挑战高水外部理咨询资源日益增长需求
现许型国际理咨询公司麦肯锡安德森贝恩罗兰贝格中国
设立分支机构原中国企业理咨询业务飞速增长市场需求
中国咨询业长段时期面残酷竞争浪淘沙程国中
咨询公司间竞争外面国外咨询公司巨威胁说目前
中国咨询市场没真正垄断者基属完全竞争市场
第五章：咨询企业部运行
咨询企业作业流程价值链活动分析
咨询作业流程
咨询企业价值链活动
基础理
行政理财务理质量理
项目理
项目组织时间安排项目准备项目实施成预算控制项目记录报告
力资源理
招聘职工培训绩效考核组织文化构建外部专家资源积累
研究开发
咨询机构中信息技术支持业务理服务营销信息产品设计市场研究新理理咨询方法研究资料收集整理案例业绩编制
咨询营销
营销策略制定客户资源维护新业务开发咨询服务营销客户观点市场反馈咨询公司营销技术研究咨询中营销方法营销程理公司宣传
基活动
洽商新业务
调查研究
项目咨询
协助实施
服务营销
表5－1
二咨询企业营销策略分析
1客户基础
咨询业许专业服务样拥稳定常客户许提供卓越产品更加重根验解信咨询公司客户新工作然准备回找笔重资产
咨询专业战略家定会倾注极注意力留住现客户现客户营销制定战略已重复业务统计数证实某公司重复业务已占总收益7585
咨询师客户间关系咨询专业核心咨询公司评估制定战略时客户充着特殊角色：客户学确重战略选择询问客户思想需出公司力未前景结样做法信徒劳
公司必须准确解客户想关服务客户反馈信息项目评价客户组织理者联系行业会议研讨会渠道中评估制定战略时述信息必须认真仔细审查外客户询问具体问题关预计未需需求会咨询师提供宝贵建议
常性客户建立联系加理专业咨询理项重务没客户没咨询咨询师备货旦找客户马供应事实客户服务生产直接参者低限度（）帮助咨询师确定服务范围提供必信息然听取建议咨询程中客户生产咨询师正常常强调充媒介作客户学客户工作咨询公司应该树立观念
营销采种技术否妥直争议天咨询师销售服务感安：认样做行降低格尊严许咨询师市场营销水差果迫进行营销活动缺乏热情想象力
然咨询营销咨询活动身样古老詹姆斯·麦金锡（James Mckincey）理咨询先驱者花费时间意客户益商界士进餐会边吃饭边展开技术讨争信提供帮助进行详细解释商业直感告诉：专业员必须积极服务进行营销然谨防分宣传
2咨询服务营销
该行业中基础牢固公司喜欢运种营销技术特广告足奇样态度咨询师协会中流行美国直二十世纪七十年代末竞争环境中广告认种正接受专业服务营销手段
理咨询必须营销服务两方面原：
· 竞争环境中果进行营销够应该客户市场份额继位置竞争手
· 考虑竞争营销需合适咨询师需准备聘（）客户接触客户知道公司者咨询容缺乏解者胆怯害羞市场营销专业方法扫障碍建立双方需合作关系
值庆幸越越咨询师实际行业员市场营销视服务概念固特征营销凌驾专业服务专业服务身需建立保持种效咨询师
客户关系识客户需求揭示客户心理确定专业员够客户服务方法整咨询程运转起种观点服务营销种真正意义专业服务必需条件销售完成时营销未结束合签定咨询师继续营销直项目开展项目完成
3咨询中营销方法
（1）理咨询公司营销什
咨询营销受咨询服务感知性严重影响客户充分观察算购买产品咨询师提供产品相较咨询师提供结构化系统方法体系产品感知性增加永远达象工业产品服务部门提供产品样感知程度
咨询师卖种服务承诺（保证）承诺满足客户需解决问题什潜客户仅仅购买承诺？什（）愿意样风险？
首先客户坚信（感觉）咨询师帮助许
次客户没挑选余购买咨询服务（非常 熟悉已处工作里）购买种承诺公司奏效办法未必适准备风险准备购买承诺客户定会咨询师
力客户购买承诺时希减少风险想法完全理解通代理评估结果决定求助谁专业服务营销中代理起着突出作许客户购买服务时该专业公司直接解公司工商界形象者某商界朋友涉两方面容：咨询方法技术方面（解决客户特理业务问题技术专长）方面关方面（咨询师客户关系咨询师面问题时力）咨询师必须客户确信严格技术角度具解决客户技术问题需全部技术知识技术专长信息获取途径等等提出技术质量争议解决办法光够咨询首先际关系问题咨询师客户花长时间起工作定客户明白：（坏处讲）购买种合作提供服务者（处讲）购买种享受合作乐趣提供服务
咨询服务营销绝忽视咨询公司该公司雇专业员间细微差确购买家优秀专业公司服务时客户通常期定质量完整性甚致性反映公司整体技术专长组织文化然咨询师绝致仅没必见识广客户解公司形象技术专长标准单咨询师力性风格间差异咨询公司仅营销营销成员组
（2）咨询营销七项基原
验表明成功咨询服务营销必须遵循定基原：
·客户需求视营销活动核心
潜客户需想购买东西卖没道理果客户听说位卓越非常成功专业员时高兴更重客户确信关心（）解情况时耐心倾听（）意见帮助找利业务解决问题办法付诸实施条金科玉律营销努力必须客户中心咨询师中心客户关注必须真挚甚身关注
·记住客户唯
验成笔重财富成陷阱：感觉事先已新客户需解清楚前处理样情况？条件样（实际）涉总解新客户唯性告诉客户会提出新颖解决方案盲目模仿条件设计模型
·知明
提供销售完全胜服务诱惑力常常信客户工作委托时会求表明胜证屈样诱惑违背职业道德客户利益会严重受损技术判断问题营销力涉否真实评价力
·分宣传
营销会产生期约定营销度会产生公司法满足期样做会产生负效甚违背职业道德：客户急需帮助答应做者度销售努力会迫招收没验咨询师立派客户服务加培训监督
·贬低咨询师
客户讨程中常会谈关竞争手方法力等问题果情况解然实提供关信息提供歪曲带偏见信息竞争手做诋毁评价影响客户做法违背职业道德老练客户诋毁评价视软弱强力表现
·绝忘记营销专业服务
理咨询师事业心创新精神时营销方面闯劲部门营销中获量知识卖饼干洗衣粉选择确营销方法技术时提供服务专业特性客户敏感性文化价值观准等方面忽视
·力营销履约方面具高超专业表现
咨询师没保证员配备质量控制完工期限方面致力寻找新客户时样质量水践约没力做客户满意营销程合签署约束树立种观念益务履行完美服务营销重方面
定期文册子果理咨询师通技术信息文指南报告简讯手册览表资料等方式现潜客户分享某知识验深受欢迎出版物应包括作者咨询公司简介公司服务关信息（果允许话）出版物中披露某验客户组织关信息
公信息媒体关系公信息媒体出版界电视广播直断寻找深孚众信息理咨询师拥帮助收集组织提供样信息例关商业金融发展动技术发展工厂办公室工作影响新节技术贸易政策投资决策带影响等
（3）交叉销售
交叉销售时流行然目前专业实践中尚争议说交叉销售指通某服务领域（审计财务咨询）建立客户联系业务该客户销售外领域服务（战略咨询工程法律顾问）通常家咨询公司集团两两部门参进
审计理咨询关系通常作交叉销售典型范例某审计师会直接指出存缺陷未充分利资源然咨询服务解决病症者方法更巧妙：公司审计领域客户已良关系利点客户公司服务部门建立关系希现存关系新部门项目渝谈减阻力某情况客户会动找门避免寻找新服务商花费更精力时间
支持交叉销售观点：
·充分利现客户关系
·双方互相解减少客户咨询师双方花费
·通客户提供种服务间更协调达协增效目标
交叉销售受许观点强烈批评：
·限制客户选择尤某领域关系良客户会满足领域服务方面选择咨询公司
·独立选择相客户服务质量较差（更昂费）客户结束合作
·某专业咨询公司里业务部门协作差部门会真正积极部门进行良营销活动现客户作交叉销售级指令身极情愿
偶尔私接触似种营销形式需保证列条件：（1）充分准备（2）客户表明咨询师直关注客户业务清楚客户变中需求（3）客户咨询师双方适级负责间进行
三咨询企业重理议题
作种专业服务理咨询果想客户提供高质量服务时取满意商业效果身需卓成效理
理咨询身需理拥数百名咨询师业务范围十分广泛咨询公司讲言喻样专业公司位咨询师寻找工作协调许相务招募培养咨询师代新科技水保持步获适利润切代表艰巨理务然咨询机构甚单独开业员必须处理资源利时间分配客户关系行政支持专业发展等方面理问题
实际基道理常常忽略许咨询公司包括颇具规模公司全部精力寻找新务处理客户问题面忽略身运作理种态度导致避免结果低效率部矛盾客户服务时出现问题
客户十分清楚常常听样话：治病先治治吧者咨询师开副药吧话谓言简意赅种专业公司需理反映质复杂性时理咨询师情形尤突出理日常工作客户介绍妥善理活动果客户认真采纳建议必然会认咨询师讲做否客户咨询师处理问题实际力会产生怀疑
1咨询公司理专业服务理
专业服务提供形产出产品咨询业产品客户建议外种说法果执行程包括终产品咨询师介入客户公司确已发生变化已获改进
样产品定义进行测量评估困难咨询师会某种产品观念客户产品真实价值认识咨询师推销（）服务时卖实质种承诺—帮助满足客户需求承诺
种标准产品样确定标准化营销什样判定困难咨询师需性化方法客户提供标准化东西名誉受损方面果套标准系统方法灵活变通应助咨询师客户双方提高质量降低成
（1）服务质量
专业服务感知性面提特征决定咨询师评估确保服务质量方法业甚公司运独立完全客观标准测定评估质量然服务质量专业服务行身固基特征客户提供高质量服务专业目标仅仅够做盛开笔业务获取报酬条件
咨询旨满足特定客户需服务活动客户需求需满足程度般视评价服务质量准绳咨询师客户关系次占显位置：种关系处服务质量法评定甚根存种关系部分
咨询程中质量理质量改进客户反馈基础首先集中提高客户满意程度然恰质量理够超出满足客户需求标准水限客户交道时情况现时求咨询师提出高质量服务标准低质量意味着符合新发展趋势提供恰分周密服务通常情况咨询师判断某服务创新周密理想程度方面某位具体客户甚客户行咨询方面
先行步说咨询师够客户尚未意识身需需求时想继帮助客户实现（）事情满足需
（2）专业员
职业咨询师包括公司里新加盟者惯直接客户交道客户身花费时间公司事间花费时间方面公司必须清楚专业员整体力诚笃品德仅包括高级合伙包括年轻事
基础稳固专业服务公司中条公认途径达力具诚笃品德必需水中包括受学教育事研究工作专业公司受年熏陶实训练专业协会会员资格认定者种专业考试必样做结果拥相高水标准化技适应系列工作相言算初级水专业员没接受限指导正常执行务甚连专业员态度趋相标准化推断典型情形求参时专业员正常会做出什样反应行动
种原理咨询情况更加复杂项新兴职业公司职咨询师着教育实践背景学校商业环境十分必样公司处理种样业务解决需学科方法理问题具思想观点十分价值进步讲处理技术员问题方法态度事力帮助适应组织变革理咨询业中专业领域中许更加重
理专业员时咨询公司面着特殊挑战诸：
·拥背景技（诸金融会计信息科学行科学统计学济学法律工业工程）组建成统运作核心
·务保持需相性态度方法（创新重素）时培养咨询哲学团队精神
·确定涉客户务中关技术决策权力放合理水（例问题承担务咨询师行做出决定问题需理者合伙提出建议做出决定）
·承担务咨询师提供技术信息支持便效目前客户工作
·确保咨询师客户间仅技性工作风格互相匹配单独项目中建立起富成效咨询师－客户关系
·建立保持利公司集体知识体系
·提供样种领导方式够受具极强独立意识专业员欢迎
（3）组织文化
咨询师具较高知识技水许正难理许咨询师直惯成功客户工作需等级指令决定做什专业公司理理念：理员负责专业工作创造较条件（包括寻找新业务保证资金）应该干涉具体项目务专业员讨厌客户工作控制干预外会予接受前提干预尊敬
某咨询师具较强义色彩想问什留公司里缘选择作技术员事工作想受行政市场营销问题困扰推崇团队工作专业事合作优势第三种认专业公司工作积累验非定咨询业干退休
流行态度程度取决特定公司组织文化理网络确咨询公司倾展示组织文化咨询师花费部分时间客户交道咨询公司许屋檐居住群体具体情况甚屋檐咨询公司理充职业中介作目标寻找业务咨询师工作量饱满雇员提供支持服务
相较言然尊重性许领先公司强调咨询思路服务意识服务质量团队精神享信息技术专长资深者负责指导年轻参理属优秀值尊敬专业公司感豪
优秀咨询公司想激励创造卓越业绩提供优质服务忠诚公司保持长久竞争优势必须建立健康效组织文化
2咨询公司理专业营理
理咨询种营活动理应情形样客户提供独立服务收费公司销售服务获利益维持生存发展仅市场济数咨询师适计划济市场济渡国家咨询师适受资助咨询服务例外咨询企业理原理均适然会程度准商业活动进行组织理中受益
（1）认咨询种营活动
许年专业公司愿意作营性企业天专业员销售服务讨收费感认非专业损形象正位业者指出样：咨询师常做专业员做商间举棋定
然专业服务必须找力愿意项服务支付合适费买（客户）专业服务少已发展已构成市场专业员间竞争仅仅日益视正常接受客户讲必需益专业服务营销二十年中已历巨变化许国家更变化未年里会发生
象营样专业咨询公司应该创造利润利润受许变量影响中公司控制（专业服务总需求）（提供服务特性质量市场营销技营效率）控希保持良财务状况咨询公司职员合理酬劳充足资金备进步发展利润计划利润决策关重
（2）权
数咨询企业咨询师种制法律形式咨询业中公司中工作咨询师必须公司拥者般情况部分合伙公司拥者部分咨询师作薪水雇员公司工作未持公司股份
（3）咨询公司利润模型
咨询公司济方面基课题利润模型中反映该模型梅斯特提出理咨询公司协会（ACME）应行业济状况年度报告中该模型针工业公司传统杜邦公式变异汇总数分解成分析性率权益回报位股东利润取代整体公式：
利润股东（获力）利润服务收入（毛利率）×服务收入咨询师（生产率）×咨询师股东（杠杆系数）
该公式理解公司理层特关注影响公司业绩特殊素素间关系加控制
（4）杠杆系数（咨询师股东）
杠杆系数咨询公司结构营中基概念般原理相简单：高级专业员（验丰富高酬金）应配备定数量低级专业员（缺乏验低工资）数情况高级专业员公司股权拥者（合伙）低级员均公司薪水雇员杠杆系数确定合理效务划分：高级员负责寻找理业务低级员高级员指导监督负责执行客户务
实际杠杆原理方式加运取决提供服务质客户求偏公司事业发展规划素然咨询公司适系数确定取决提供服务质求苛刻技术性强需高度负责工作允许位高级专业员配备样数目低级专业员更日常性重复性标准化技术简单服务工作
杠杆系数位合伙利润衡量获利力着相影响位咨询师获报酬较低创收较低拥较高杠杆系数公司里位合伙会咨询师创收较杠杆系数较低公司获较高利润
（5）生产率
提高生产率意味着位受雇咨询师赚取更报酬达目种方法增加劳动时间—咨询公司目标基法律约束类身极限简单重事实合理延长劳动时间会导致质量低效率降种方法毫节制
第二种方法提高客户工作单位时间收费标准果存市场价格竞争便做出种决策通创新项目开发培训教育充分利公司技术专长验销售新颖更更加周密服务提高服务费
（6）毛利率
咨询公司取毛利率首先反映生产率杠杆系数水咨询师较高生产率较高杠杆系数会产生较高毛利率然某附加费诸般行政理费购买信息费培训发展费费降低改善毛利率需公司理层判断费短期长期发展合理益节省培训行政理费会增加毛利率许会降低咨询师时间效利（理善）报酬水（培训忽视咨询师力未提高）
第六章：理咨询产业发展趋势
现代理咨询特征
现代咨询业现代市场济中缺行业代知识济中重组成部分发达国家咨询业行业样非常市场化专业化讲求品牌效应现代理咨询特征：
1高度职业化
现代理咨询业已成高度职业化行业求客户咨询理咨询员严守客户公司秘密样赢客户信
2客观性真实性
保证咨询报告客观性真实性理咨询员必须遵循项准仅关系客户公司决策正确否关系理咨询公司信誉名声生存发展
3咨询服务高质量
理咨询强调症药量体裁衣客户身情况面问题必须针性提出套解决问题办法保证咨询质量赢市场
4客户密切合作
较竞争压力环境中开始项新咨询项目理咨询公司客户公司新挑战现代理咨询注重咨询作程注重客户公司理层员尤高层理员密切合作断交换意见求识样终咨询报告咨询建议容易采纳利实施
5客户关系稳定
着理咨询业竞争加剧理咨询公司争取家新客户留住家老客户付出更努力西方国家许型理咨询公司老客户保持长达十年甚十年业务关系
理咨询公司建议客户长期稳定关系做方面工作
·项目选择现代理咨询业已高度专业化行业著名理咨询公司明确市场定位特定咨询领域公司信誉名声特定咨询领域中卓越技成功实践紧密联系起
·注重发展客户私关系客户通常指权决定聘请理咨询公司权决定采纳实施咨询建议集体理咨询公司老客户保持长期业务关系双方高层决策员互相解信较私交分开
·客户公司选择理咨询公司应十分注重型著名公司建立长期业务关系著名公司中理员素质较高力较强较实施咨询建议通型著名公司提供咨询服务提高咨询公司知名度
·理咨询公司注重身力提高形象完善理咨询市场激烈竞争中理咨询公司拥高素质咨询员提供高质量咨询服务然招聘合适开端想成合格理咨询员需接受关咨询技巧分析方法系统培训
·理咨询公司竞争优势断研究开发理咨询公司研究开发侧重新理思想方法技巧新咨询方式新解决问题手段思路理咨询服务价值部分
理咨询公司较注重通理理方法研究提高知名度理咨询实践理理研究提供利条件理咨询公司通断发表理研究结果树立某理领域中权威性加强竞争优势
6理咨询顾问
咨询员素质求高胜咨询公司求雇员首素质具备极高分析技次技交际技综合技制造技次推销售技首创技计算机技外咨询工作艰苦连续性脑力劳动求咨询员时周工作5090时优秀咨询专家利知识技验客户提供巨附加价值帮助迅速解决面复杂问题咨询专家应属高薪阶层
二现代咨询业传统咨询业较
传统咨询业企业单理环节局部理改善提供咨询服务现代咨询业企业业务处理流程整体改善IT技术全面成功应提供咨询服务两者区表现方面：
1改善企业理方法
传统咨询业注重企业科层制理模式中单理环节进行局部改善优化传统咨询业适应工业济时代企业理需现代咨询业破传统科层制理面企业业务处理流程实施理建立扁化组织适应客户市场快速反应系统思想理领域应企业理整体进行优化说现代咨询业适应前知识济时代企业理求
2提供咨询服务范围
传统咨询业般涉企业理手段特现代计算机信息技术处理手段企业理中位重性现代咨询业注重IT手段改善企业理绩效特提升企业竞争力方面重作通专业化咨询服务提高IT技术企业应成功率改善企业理绩效方面效性
3理理基础方面
传统咨询业传统理理念企业战略市场策略理模式等定性化理分析理现代咨询业数字化理理（目前断发展完善程中）IT技术量化理分析基础
4咨询顾问素质求方面
传统咨询业咨询顾问MBA具丰富理实践验体事现代咨询业咨询顾问仅具备理理基础理实践验精通IT技术应需跨学科现代复合型
传统咨询业采合伙制营咨询精英队伍扩断发展易形成产业规模难成市公司进入资市场运作传统咨询业相现代咨询业传统咨询业现代IT技术发展密切结合知识技术双密集型企业易形成产业规模采股份公司形式营市运作发展趋势
外实现咨询产业良性发展快速成长事咨询服务咨询公司应明晰咨询产业结构体系根身条件选定专业化发展领域唯专业化咨询公司长期发展保证咨询行业应快建立起行业协会加强交流联合合作形成行业律执业规范
三现代理咨询产业发展方
目前咨询业隶属第三产业众周知宏观济中第三产业国家产业结构中占重决定国家济发达程度然技术密集高科技产业知识密集咨询产业（国外已称第四产业）第三产业中占重衡量国家济发达质量国家未核心竞争力’重指标鲜知
知识济时代企业处商业环境发生根性变化：顾客需求瞬息万变技术创新断加速产品生命周期断缩短市场竞争日趋激烈切构成影响现代企业生存发展三股力量：顾客（Customer）竞争（Competition）变化（Change）（简称3C）工业济时代商业规科层制理模式已企业适应3C特征外部环境甚成企业生存发展严重桎梏样时代环境行业企业觉觉生出种强烈传统理进行次崭新变革需求天企业理领域业务流程重组（Business Process Reengineering简称BPR）企业资源计划系统（Enterprise Resource Planning简称ERP）等信息系统应核心容理革命
样BPR信息系统应必然走起信息系统应转变企业理改造工程两者结合终变成现代企业适应新竞争环境进行理改造核心容项理改造工程需高素质队伍需专业咨询顾问企业提供专门咨询服务现代咨询业形成时代背景国际事现代咨询业企业安盛（Andersen Consulting）普华永道（PwC）等国际五代表国具层次专业技丰富验专业咨询公司尚数目前汉普（SinoHelp iConsulting）代表咨询公司
现代咨询业起步企业实施业务流程重组辅助企业实施应计算机信息系统着全球济体化Internet技术飞速发展广泛应现代咨询业涵断发展果传统咨询业Consulting表示现代咨询业iConsulting中区传统咨询业I着丰富涵具体展开五层涵义：
1面电子商务：Internet Oriented
着Internet技术广泛应企业电子商务时代背景竞争发展企业仅实施BPR突破传统科层制组织局限性实现面流程企业供应链扁化理更重实施更进步iBPR突破企业组织边界局限企业成全球网络供应链中组成单元 iBPR求企业重新审视重新定义业务领域发展战略便适应电子商务时代商业运行环境供应链理方面iBPR运Internet技术帮助企业突破供应商客户间交易距离界限通中间商交易复存取代板供应网营销网竞购等业务处理领域研究交流协制造等方面iBPR运Internet技术帮助企业建立虚拟组织实现虚拟化理效利整社会切利资源外iBPR运Internet技术帮助企业建立知识理系统学型组织帮助企业获长期发展竞争力
重组企业理模式业务处理流程企业够适应电子商务环境交易规iBPR仅现代咨询业BPR咨询业务次重拓展飞跃开拓出现代咨询业前未段时间项重咨询业务领域
2面信息理：Information Management
信息完整性效性企业科学理决策基础时准确获取处理利信息前企业理中重问题现代咨询业会辅助企业制定IT技术解决方案利IT技术建立信息理系统辅助企业利Web技术进行信息发布辅助企业建立Intranet便Internet网获取信息企业部进行效享辅助企业信息进行科学高效综合利
3面信息系统实施应：Implementation of Information System
现代企业实现理信息化重手段应ERPCRM（客户关系理）Logistic（物流理系统）Retail（商业零售理）等系统信息系统成功应会极提升企业竞争力然信息系统应受种变素波动影响应便会面着IT黑洞危险信息系统应成功核心环节系统实施现代咨询业会帮助企业实施计算机信息系统准确识事前防范信息系统实施程中存种潜危险提高信息系统应成功率信息系统应达预期目标
4面理持续改善：Improvement of Management Performance
企业理改善仅求企业进行业务流程重组实施应信息系统需企业建立理断持续改善机制现代咨询业会帮助企业建立性化理评价指标体系辅助企业定期理进行评价达理持续改善目标外现代咨询业会帮助企业建立知识理体系建立知识型组织提升企业长期核心竞争力
5面企业国际化发展：International Development
着全球济体化进程推进企业规模化发展面国际化运作理问题中ITInternet技术起关重作需现代咨询业时实现国际化发展快速响应企业国际化运作程IT技术应维护需求现代咨询业推动企业国际化发展时时实现身国际化发展
四中国市场三类理技术咨询企业
目前国开展理技术咨询企业三种类型类国际型咨询公司国分支机构第二类国土咨询公司第三类企业理软件厂商代理商咨询队伍国咨询公司必成理技术咨询业流
1 国际型咨询公司国分支机构
国外著名跨国咨询公司90年代进入国约10家左右公司理技术咨询方面着丰富验国外知名ERP软件厂商着密切联系进入国外企业理软件进入国提供利条件国咨询市场培育起良作咨询业化意味着雇佣咨询顾问国外咨询公司面着巨培养员流动风险问题国外咨询公司成高收费昂贵国惯洋八股等较解文化背景原国外咨询公司国企业理者沟通相较困难
2 国理技术咨询公司
果加包含理技术咨询非企业理软件开发销企业国事行业已百家公司专业理技术咨询公司约十家左右然国理技术咨询公司规模算发展较迅速加国外企业理软件进入国国企业理软件产品日益成熟电子商务开始进入务实阶段国咨询业带商机
国理技术咨询公司咨询顾问三方面：软件开发企业开发企业理软件实践验二企业理软件户单位应验三国外咨询公司专业培训说目前已批国立足土致力理技术咨询专业队伍国外跨国咨询公司相国咨询公司着成低收费相便宜解国国情等利条件国前途理技术咨询企业
3 企业理软件厂商代理商咨询队伍
企业理软件厂商般支理技术咨询队伍特国外知名企业理软件（ERP）厂商定数量咨询顾问国企业理软件厂商年开始组建咨询队伍咨询队伍构成专业咨询公司面积竞争数咨询项目般会专业咨询公司承担企业理软件代理商部分配备咨询顾问企业理软件厂商咨询队伍样负责某软件咨询某软件实施方面定优势业务流程重组电子商务等咨询专业咨询公司
第七章：现代理咨询企业发展战略
数咨询师根没专门战略量潜客户种机会利益做出反应种情形已改变越越咨询师认识客户做事情通提供独特服务者服务某细分市场（胜咨询师优势）赢良生意机会成功咨询公司已逐渐象战略家样采取行动
理咨询公司目目标
正企业组织样咨询公司战略旨选择条种情况（现）通种情况（未）途径起点已知者通评估咨询师现位置资源力确认咨询公司双重角色决定未情况时予考虑
首先咨询公司必须站专业角度通寻找问题答案确定目目标：
·想成种类型专业公司？
·文化咨询哲学什？
解决客户问题帮助客户取高业绩水开发客户学解决问题力方面扮演什样角色？
·希成技术领先者？
说咨询师否总站技术理方法进步前先客户提供新信息服务？
·严格限制理咨询扩展提供服务范围？
客户更加应该增加什样服务？
·够新服务项目添加服务组合中失特色超出力范围？
第二战略范畴站商业活动角度需询问问题：
·咨询公司作企业算达什目标？
·战略应该确保维持生存适度增长迅速扩展？
·算达什样咨询服务市场位？
·应该获什样收益利润？
·公司财务实力独立性应该样？
述双重角色统强调份注重商业目标会扼杀公司专业效忽略战略商业特征会逐渐削弱公司财务预期专业战略达
二种战略选择研究
1培育核心竞争优势
战略方法助咨询服务商竞争中占风基问题：竞争优势什？者什客户愿意找咨询师？原特技术专长方法提供独特产品处理复杂商务问题广泛学科知识体系行业部门深入解提交服务时低收费良信誉公机构良联系者现客户十分密切关系等
现成良生意机会感心满意足成功咨询师许正濒丧失竞争优势成功咨询师坏敌陶醉领先位昔日辉煌时咨询师许正探索新事物证明会超努力工作着现客户特殊关系会拯救客户身处竞争中业务十分满意保留位时咨询师付出高昂代价理咨询公司发展壮首先赖核心竞争力培育
2增长扩展
许国家甚国际市场咨询组织单独业者燕存种公司方式发展许情形根没特殊增长战略创始理伙伴洞察力企业家精神营销提交服务方面良业绩加优越商业环境直增长素
确定战略时应该考虑公司规模增长速度问题应结合服务范围部门域覆盖情况市场评估现存新发展起竞争咨询单位资源维持改善服务质量时支撑增长力审定
· 存公司理想规模？
咨询公司意识选择限规模意突破种情形综合考虑员理素常常认恰期保持连贯致专业队伍支队伍间相互影响理结构较简单反规模已成许公司发展羁绊考虑完全技术力范围咨询机会潜客户重程度合规模安排该项目咨询师数目加考虑
· 增长员工配备问题
增长包括招聘发展新咨询员果增长快速常常难觅新咨询师新入选者初培训缩短安排相缺乏验咨询师干力工作20世纪70年代相推行快速增长战略咨询公司应付量事安排培训思想灌输保持致性完整性问题
增长增长太慢咨询公司会面问题年长员工已积累验希升迁高级职位获相应增加报酬维持正常低级员合伙例公司杠杆模式遭破坏果高报酬提高员工生产率抵补话公司服务成会升
3合收购
通合收购获增长扩充20世纪80年代90年代初期许咨询公司采种战略出原：服务组合中增加新服务线（公司战略信息技术营销）进入国家咨询市场成国际化公司者仅仅增长市场
较份额较国际咨询机构购买10甚更拥特征公司蔚壮观然数八公司（Big Eingt）集团合集团压缩成六公司（Big Six）
专业服务领域通合收购方式增长勇敢险战略需高度灵敏毫偏见理面公司国家文化力求协调致许结构员方面问题需解决变革障碍清客户相信样更服务非合收购绝成功足奇
4网络战略联盟
着咨询项目变越越日渐复杂客户服务质量求越越高没咨询师单身资源做利公司资源发展新服务力花时间未必妥（例：某服务需求规）
独立专业公司间合作什新鲜事情20世纪80年代构建网络战略联盟已成许咨询公司战略重特征采种形式：
·非正式网络样网络通常拥相似互补特征利益组体业者公司形成 该网络集合（蓄水池）里咨询师逐务需选择合作公司 案公司言规模太需专门技术专长者涉国家
·结构化网络网络已变更加规范结构化例咨询师信息手册列成员名 单君子协定（约束力协定）项务中决定邀请谁工作时优先 选取网络中成员
·直接公司间协定种协定涉服务线理区域合作形式例：家综合性理咨询机构家伙伴公司（分承包商）种专门化工作长期安排诸市场调研组织发展估价信息技术等样公司间协定少带约束性 排性
·特定项目联合两两专业公司组成联合体通常针某特定项目设置单 公司力承担项目者某公司介入出外原技术授助机构常常求咨询师受 援国咨询公司合伙进行项目投标
跨国联盟增进专业服务验足健全国家咨询活动特重许发展中国家中东欧国年轻公司已通西方咨询公司种合作安排获观利益联盟失败合作伙伴选择慎缺乏尊重信文化咨询风格相容力相差甚远切实际期责含糊清者追求互相矛盾商业目标
5国际化
国际化种基战略选择公司结构力营种含义果公司想发展市场已饱国际化许成必需
总说咨询公司国际化营出原：
·寻找服务新市场
·回应外国客户需求
·满足跨国客户需希偏爱专业顾问（咨询师律师审计师等）提供国际性服务求客户跨国特征相匹配
·开辟种渠道类国国际机构提供技术合作筹措资金
·满足咨询师智发展欲新工作机会挑战求
许咨询师言国际化种战略选择十年者二十年前做出种决定务急理发展国际性咨询方面更成效
已国际化营咨询师强调需解国家市场制度济文化方面特征然公司国际化战略取决公司基哲学组织文化资源创造力等素然纯粹幸运成份（例找家良协作公司者找位华横溢理者争份重国际合约）
国际化营直通面方式进行：
· 承担公司总部分派国外务
· 东道国建立业务高级员专业均总部提供
· 东道国建立业务招聘培养咨询师逐步减少公司总部派遣理员专业员
· 收购公司适应总公司专业商业文化
· 收购公司原样工作
· 采种网络安排建立联盟模式
公司面关键问题发展理专业服务方面寻求集中化分散化间衡果集中化方式整公司差会样方式运作国家遵循样指导方针类型水专业特长方面确保致性贯性理层关键务反完全程度分散化公司独立国机构进行工作机构技术服务咨询风格方面总部专业指导十分限理层集中商务发展政策事务
发展中中国咨询业点思考
中国咨询业存问题
· 咨询重性没社会充分认识咨询业社会位尚未确定
· 咨询员素质高适应社会发展需
· 咨询业缺少行业规范疏理
· 咨询机构业务专长明确机构定位明确
· 满足市场需求业务水高咨询企业数
发展咨询业策
· 通国家立法制定关政策提高咨询业社会位
· 加强咨询队伍建设提高咨询水
· 扶植理咨询业
· 加快咨询机构市场化进程
· 快建立咨询业行业规范加强政府咨询业宏观理
· 积极拓宽涉外咨询业务开发国际咨询市场
案分析
波士顿顾问公司
波士顿顾问公司 BCG(Boston Consulting Group）
家全球性理顾问公司发展策略营业绩型国际性企业组织提供专业咨询服务
■ 策略
企业制度策略时首先考虑问题什？
◆ 什顾问购买产品？
◆ 什继续营项业务？
◆ 什竞争手快便赶？样预防达势均力敌水？
◆ 什获取现利润？应样做保持优势扩市场占率？
市场雄踞领先位必须断寻求真知卓见谓真知卓见似关事物中找某种联系具创造性程验灵感信息突破勇气总
制订成功策略必须断探讨企业成功素识未发展方建立起竞争实力
策略企业改革更新成长必需基素期继续协助亚洲全球客户制订项成功理策略
■ 命
命协助客户创造保持竞争优势提高客户业绩达目标制订成功策略需努力懈探讨问题起根源进行系统化分析制定成功策略
波士顿顾问公司（BCG）世界客户规模庞企业中包括发展迅速开创新领域中型公司
目前客户包括：
◆ 亚洲（日外）前二十位企业中五家
◆ 世界前十位商业银行中六家
◆ 全球三电讯公司中两家
◆ 东南亚发展迅速集团企业中五家
◆ 美国三汽车制造商
◆ 香港印尼韩国马西亚泰国商业银行中六家
◆ 韩国前五位商业集团中三家
◆ 全球三消费品制造商中两家
◆ 全球七位石油公司中三家
◆ 正亚洲扩展业务环球财富百家公司（Fortune Global 100）中十家
■ 分析工具
然认企业通拟定策略举成功然验理员完全认点数成功企业发展演变中断修正策略然策略性问题具相特性世放诸四海皆准通策略
作客户顾问业务夥伴BCG作价值企业面竞争形势加分析获新见解转化提高企业营效益竞争力实际行动
列分析工具理概念波士顿顾问公司率先提出成功运推广：
◆ 验曲线(Experience curve)
◆ 时间竞争(Timebased competition)
◆ 针市场细分营销法(Segmentofone marketing)
◆ 投资产品组合策略（增长占率矩阵）
(Portfolio strategythe growthshare matrix)
◆ 价值理模式(Valuebased management)
◆ 持续增长方程式(Sustainable growth formula)
◆ 股东总值(Total shareholder value)
◆ 策略性市场细分(Strategic segmentation)
◆ 拓展准顾客(Customer discovery)
◆ 价值链分析(Value chain analysis)
■ 业务专项
BCG客户公司全球范围力资源专业知识信息库予高度评价遍布世界四十家分公司积累专业验覆盖十项重业务专项：
六行业领域：
◆ 消费品零售业
◆ 工业品
◆ 源公事业
◆ 医疗保健
◆ 高新科技
◆ 金融服务
四功范围：
◆ 企业策略
◆ 信息技术
◆ 企业组织
◆ 营运效益
专项组均拥BCG世界分公司合伙顾问专家专项组成员通沟通合作实际验交流满足世界客户特定需求
目前BCG正逐步开拓专项领域中包括采矿业纸浆造纸业环境生态等行业企业策略创新发展价值理模式企业造工程等理概念
■ 掌握转变全球化趋势
着国际业务间界限日趋消失企业否效适应日新月异环球市场成功极重着科技断发展新营业方针涌现企业竞争基取断改变全球化趋势客户需求企业竞争定位营手法起巨变化企业公机构说推行建设性改革措施项持续挑战
亚洲企业正面着日趋剧烈竞争复杂市场形势环境充斥着业务增长元化国际化发展机遇鉴瞬息万变竞争形势企业取预期成果必须筹划长远策略机构组织更趋完善程中许机构需重组业务架构重新建立顾客供应商间关系
■ 亚洲投入
波士顿顾问公司亚洲投入说源远流长九六五年公司成立两年日东京开设第家海外分公司陆续亚洲商业中心开设分公司中包括曼谷香港雅加达吉隆坡孟买汉城海新加坡
公司协助型企业机构发展业务时致力亚洲国家济作出贡献世界角落服务宗旨应情况投入公司全球性资源专业知识
公司半数亚洲客户机构中包括私公司国企业公事业单位机构济公政策相影响力客户包括跨国公司设亚洲附属公司合资企业
亚洲企业正积极开拓市场业务致力寻求新发展机会筹划效策略促进企业成长扩展业务必须充分解国际竞争形势
公司常亚洲客户提供服务包括：
◆ 企业范畴间资源分配
◆ 发展元化新业务
◆ 制度长远策略适应竞争环境转变
◆ 解竞争手实力营方针
◆ 拓展新品牌原品牌重新定位
◆ 销售制造营运开发新产品等方面改善顾客需求回应
◆ 识恰机会建立策略性联盟合营企业进行收购分拆
◆ 协助新创建企业走正常营运轨道
跨国企业说亚洲业务营活动占例越越少国际企业日渐感进行改革更新配合断扩展策略性目标
公司亚洲世界拥发展成熟策略工具行业累积丰富验：
农业航空业汽车银行金融业化工消费品工程建设政府公事业医疗健康药业般工业制品机械设备制造业众传播媒体娱乐事业矿产业石油天然气纸浆造纸业零售业电讯业交通运输旅游业
■ BCG合作关系
企业发挥力量必须进行革新动寻求转变方鉴公司常客户紧密分工合作相互解中争取佳效益客户制订策略方案非常奏效
方面邀请BCG担项目顾问价值显易见客户单获直接相观济回报藉掌握采更效营业方针技巧思维方法
承担顾问项目均解决客户业务问题中心时间长短：般三月六月等数项目少BCG顾问组负责组三六名顾问组成中少位BCG副总裁担顾问组督导委员会成员担提供指引监察项目进度重角色
般客户公司建立业务联系程：
1首次接触
2初步讨
◆ 参阅关问题资料交换意见
◆ 研究行方针
◆ 决定BCG否适合参参方式
◆ 探讨BCG建议参方针利弊失
3拟定建议书
◆ 概述BCG建议方针满足客房需
◆ 包括进程时间安排财务预算建议
4讨建议书
◆ 正式说明讨建议书述问题
5客户接纳
◆ 建议书作出适修订
6开始客户合作
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摘
理咨询作加强改善企业营理重手段已世界国公认20世纪70年代美国全产业70日全产业50咨询顾问帮助改善营理取成绩国理咨询20世纪80年代初起步定发展发达国家相差距远远满足国社会义市场济求研究试图通国外理咨询行业进行分析认清理咨询演变程发展趋势外部环境咨询机构运营特点等找出制约国理咨询行业发展问题希够理咨询机构国理咨询业带启迪
研究目
研究试图达两目：
1通国理咨询业外部环境分析西方国家分析提出适合国理咨询业发展宏观政策导
2通国理咨询业竞争分析价值链分析咨询机构部运营分析提出国理咨询业发展战略导
二研究方法
行业数资料限加资料搜集限制研究仅采定性分析研究程中采现存资料研究较研究等方法
三资料源分析方法
时间限研究采资料均属二手资料进行理性分析源专业著作理期刊Internet网资料等
第章：理咨询产业发展历史
欧美理咨询产业发展历史
理咨询帮助企业企业家通解决理营问题鉴抓住新机会强化学实施变革实现企业目标种独立专业性咨询服务具丰富营理知识验专家深入企业现场企业理员密切配合运种科学方法找出营理存问题进行定量定性分析查明产生问题原提出切实行改善方案指导实施谋求企业坚实发展种改善企业营理服务活动务：
帮助企业发现生产营理问题找出原制定切实行改善方案
二指导改善方案实施
三传授营理理科学方法培训企业级理干部根提高企业素质
国民族文化语言文化理咨询发展阶段条件理咨询概念表述相英国理咨询研究定义：理咨询独立合格数鉴调查关政策机构程序方法中提供项服务工作提出采取适行动建议协助执行建议美国哈佛企业理百科全书定义：现营事业实行确实诊断进针营环境变化确立现行事业基方针关未事业结构方针然根方针制定计划切实执行日著名营学家占部美营学辞典中理咨询定义：谓营诊断指调查企业实际营状态诊断营方面问题提出具体改善建议者基础改善建议落实予指导
理咨询业早美国发展起19世纪末出现时着重解决生产理中基问题德国咨询业始20世纪50年代目前已种形式咨询机构9680家进入80年代西方理咨询业发生较变化理咨询方式断改进咨询服务质量断提高理咨询员仅仅提供咨询建议常常协助客户实施咨询建议尤许型咨询公司积极致力全球性组织建设新市场开发80年代期欧美理咨询业年20－30％速度增长1995年全球理咨询业年收入超500亿美元进入90年代战略咨询需求幅度增长现代企业理模式普遍营理转战略理制定竞争战略实施战略规划已成企业理工作重容
理咨询业年世界发展较快行业影响渗透政治济生活许领域目前世界500强企业中50左右公司拥长期合作国际著名咨询公司美国AT&T公司1000家咨询公司进行全方位层面咨询年投入咨询费高达3亿美元德国咨询产业德国济中发展快稳定现代产业部门年增长率远远高德国国民济年增长率成德国社会济体系中机组成部分咨询触角已伸日常方面包括医疗保健文化娱乐教育求职等切需咨询服务咨询容全生产理咨询战略咨询理方法咨询等
满足21世纪企业顾客竞争变化特征外部环境新电子商务运作模式求企业实现理理念革命理模式重组理手段改造方面提供专业化顾问服务致力发展现代咨询业理顾问咨询业致力先进理思想理模式现代化IT技术手段相结合企业全面系统化理改造工程提供顾问服务
二国咨询产业发展历程
国理咨询业鉴日欧美国家企业理咨询理方法验发展起着国改革开放进程发展80年代初国咨询业应运生综观国咨询业二十年发展历程划分阶段：
1八十年代官办咨询业
国咨询业发展首先起源政府创办咨询企业集中投资科技财务咨询领域效调整国家产业结构解决瓶颈产业建立合理价格体系原国家计划委员会系统全国创立投资咨询建设工程咨询公司期实现国家投资决策科学化工程建设合理化推动科技成果转化原国家科委中国科协系统全国创办扶持批科技咨询企业推动企业财务会计咨询社会化会计审计评估工作社会中介化国家财政系统创立财务会计咨询公司会计师事务
2九十年代前半期信息咨询业
八十年代出现信息咨询业非规范非市场化出现领悟信息价值着九十年代国济开始市场化方发展批外资国私营信息咨询公司市场调查公司开始市场济进程中涌现企业提供规范化咨询服务早期信息咨询业需求外资企业部分合资企业五年左右时间发展部分市场规律运作信息咨询公司脱颖出零点调查盖洛普（中国）咨询华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务等信息咨询市场调查公司高质量专业化服务赢市场竞争中站稳脚
3九十年代半期理咨询业
九十年代初期国信息咨询业开始进入起步发展阶段理咨询业处初级发展阶段典型早期点子公司策划公司概1992年北京阳点子卖40万元媒体炒沸沸扬扬加紧点子公司宣传点子畅销书咨询名头着实火阵理咨询业流星般坠落点子公司联起误解没文化出点子理咨询典型知识产业
时九十年代中期着国市场济日趋完善市场竞争日趋激烈国外理咨询公司批进入国市场国理咨询业开始起步发展理咨询业告点子时代进入专业化发展阶段九十年代末部分国理公司开始市场崭露头角汉普理咨询远卓战略博峰营销派力营销博通纬等
目前国企业理咨询业迅速发展北京海等优秀理咨询企业认真学国外出色咨询企业咨询验程序结合企业专业优势形成符合中国咨询企业实际套咨询方法坚持懈市场拓展企业已度艰难创业时期咨询实践中逐步赢顾客信
咨询业发展市场济发展产物市场竞争愈激烈咨询业需求愈说市场济咨询产业生存发展外部环境基础着国市场济断走成熟发展预言咨询产业国二十世纪具希阳产业
第二章：理咨询产业外部环境分析
容
政治法律环境
西方国家
政府提供：资金引导政策法律引导（税收信贷等方面扶持政策鼓励拓展海外业务）
中国
92年便关加快第三产业决定中指出加快建立信息咨询科济等智利服务系统建立工商税务资金政策等方面予力支持
济环境
西方国家
世界济稳步发展全球体化进程加快国际间市场竞争日益激烈市场合作日益频繁咨询业产生巨需求前欧美理咨询市场正年20－30速度增长1995年全球理咨询业收入已超500亿美元
中国
改革开放取巨成果成世界济发展快区中国特色市场济已日趋成熟国企业改革改制步伐加快中企业民营企业蓬勃发展国外公司资金量进入着加入WTO进程加快中国全面国际接轨届时国国外企业咨询业产生巨需求
社会文化环境
西方国家
文化具开放性理思想理理发展相成熟企业崇尚科学化理现代咨询理念接受早
中国
中华民族文化独特性开放晚思想较保守市场济缺乏敏锐企业界普遍存重眼前轻长远意识企业盲目崇拜洋咨询着中国国际交流更加广泛国民尤企业界政府思想观念发生巨转变正断国际先进思想理理念接轨时着中国教育产业快速发展国民素质提高中国咨询业发展提供思想文化沃土
技术环境
西方国家
技术进步竞争环境竞争手段日益变技术传播速度加快国际已进入高速发展信息化时代IT技术广泛应工作生活发生革命性变化
中国
中国改革开放理思想理技术理理高新技术方面国际实现接轨
表2－1
通环境分析致出样结：
·政治法律环境整理咨询业发展较利行业市场序化负面影响
·企业客观迫切需咨询帮助国外理咨询公司竞争中学先进方法整国理咨询业成长受国外理咨询公司击许需咨询企业效益差利咨询业市场运作
·文化根相融较利咨询理力技术力国外明显差距
·新技术（尤IT）出现咨询机构创造良机创出新方法新手段目前情况国理咨询企业应新技术水力差距
总体说国方面环境理咨询业发展利国咨询业发展历史较短方面法规政策市场监行业规范健全新技术（包括理咨询技术）出现量外国优秀理咨询公司进入等等国咨询业成长带击西方理意识泰勒制灵捷制造百年时间国十年时间许常说发优势需求诱导新事物出现发展考察目前现状未趋势相信国理咨询业远会长足发展
第三章：理咨询企业描述较
现代咨询领域企业描述
代表公司
产品容
信息咨询业
盖洛普（中国）咨询零点调查华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务
信息调查收集整理分析企业决策提供准确完善辅助信息
理咨询业
力资源咨询
猎头韬略力资源理咨询公司
岗位结构设计工资结构设计工资水设置员工作绩效评价力资源培训等开展咨询
财务会计咨询
安达信普华永道毕马威德勤安永
提供会计审计财产评估税务等方面咨询服务
创业理咨询
北创业咨询公司
创业者服务创业理咨询进行创业理培训协助创业者编写创业计划书帮助创业者进行融资风险投资商服务受托寻找创业投资项目受托创业项目进行评估受托进行创业投资进行咨询服务等
IT理咨询业
安盛（Andersen Consulting）国际五会计公司中理咨询部汉普
企业理模式设计业务流程重组理信息化解决方案设计理软件系统实施应
战略理咨询业
麦肯锡波士顿罗兰·贝格
企业提供战略设计竞争策略业务领域分析规划设计等服务
表3－1
二现代理咨询领域产品
外国咨询业发展趋势信息技术理领域咨询企业咨询成两核心咨询领域般传统企业咨询划分两类：第类企业理咨询第二类力资源咨询
咨询产业划分三层次信息咨询业理咨询业战略咨询业层次横细分业务领域
· 信息咨询业咨询产业基础层信息咨询层次咨询公司事市场信息调查收集整理分析业务企业决策提供准确完善辅助信息著名咨询公司：D＆BGartner Group盖洛普（中国）咨询零点调查华南国际市场研究慧聪信息浩辰商务等
信息咨询业特点企业信息咨询业服务需般年周期年年底请专业咨询公司组织市场调查分析解企业产品市场占份额客户产品满意度等信息咨询业务般天收费通常项目定价收费
· 理咨询业咨询产业核心层理咨询层次咨询公司企业理层面划分专业业务领域领域般包括：投融资咨询财务会计咨询税收咨询市场营销咨询力资源咨询生产理咨询创业咨询工程技术咨询业务流程重组理信息化咨询等
力资源咨询围绕企业力资源理岗位结构设计工资结构设计工资水设置员工作绩效评价力资源培训等开展咨询力资源培训领域熟悉猎头公司目前国市场已开始出现少力资源咨询公司
财务会计咨询企业提供会计审计财产评估税务等方面咨询服务会计师事务国际著名五会计公司：安达信普华永道毕马威德勤安永
理信息化咨询企业理进行次全方位系统改造涉企业理模式设计业务流程重组理信息化解决方案设计理软件系统实施应帮助企业利电子信息建立绩效分析监控体系该领域国际著名咨询公司安盛（Andersen Consulting）国际五会计公司中理咨询部目前国事理信息化咨询业务咨询公司中具影响力咨询公司汉普全国城市设立咨询公司
创业理咨询业务分两部分部分创业者服务部分风险投资商服务创业者服务包括创业理咨询进行创业理培训协助创业者编写创业计划书帮助创业者进行融资等4方面容风险投资商服务包括受托寻找创业投资项目受托创业项目进行评估受托进行创业投资进行咨询服务等4方面容
理咨询业特点咨询业务开展般求咨询顾问企业相应业务员组成项目组企业理某层面进行理改造企业理进行全面改造企业健康发展三年会台阶企业般三年左右时间周期请专业咨询公司进行次理改造
理咨询顾问仅企业理某领域设计良运行模式更辅助企业实施理改造仅仅提供咨询报告理咨询顾问需具备企业理某专门领域知识（掌握MBA知识体系）特定行业企业理验事理信息化咨询顾问需足够IT背景知识
理咨询业务般天工作时间收费西方国家通常天1000美元价格收费理咨询业务投融资咨询等项目定价收费
· 战略咨询业咨询产业中高层次战略咨询层理咨询公司企业提供战略设计竞争策略业务领域分析规划设计等服务时咨询公司面政府提供政策决策咨询提供战略决策咨询服务难度较难见明显成效业风险较专门事战略咨询服务公司较少数咨询公司通常义务领域扩展理咨询层次国际著名战略咨询公司数麦肯锡该领域著名咨询公司波士顿罗兰·贝格等
企业发展般五年左右时间周期进入新战略发展期企业般五年聘请次战略咨询公司战略调整提供咨询辅助决策战略咨询服务收费天收费西方国家天收费标准般2000美元咨询行业收费高层次
咨询师描述提供服务时愿意非常明确具体担心样描述会束缚手脚时担心完成工作会认服务说明符咨询师充满信心认分析解决问题验强足处理问题
然服务产品定义咨询战略基础决定公司形象公司缩影告诉客户求什期什决定公司必须具备保持更新技咨询风格方式相影响
第四章：理咨询产业五力分析
理咨询业五力分析框架
图4－1
1 供应者
理咨询供应者分数提供者方案提供者两层次前者提供初级数资源供咨询公司分析加工形成相完善咨询建议者高级供应者直接提供智力资源提出建议方案终报告
初级供应者包括：客户身资料基础数公司资料国家统计机构资料种媒体等系统资料分析基础供应者提供原材料级相致分三级：
（1）通调研客户处取原始资料者户提供身统计资料价值咨询报告直接引支持咨询报告力资料
（2）基础数公司中国十分普国外较常见类公司专门收集统计种基础数资料作产品销售需求者国家统计机构资料般较权威尤关口理行业环境等背景资料定说服力获两类数般需负费具相准确性（国家统计机构部分资料免费机构权威性准确性较高）注明出处咨询报告中直接引
（3）种媒体媒体提供数信性折扣作参考资料避免咨询报告中直接引避免数误差造成咨询方案失误
综合考虑（1）（2）两类资料付出定代价确定需数范围时定仔细甄选避免谓提高成
高级供应者包括：专院校教授咨询公司部分供应者直接提供咨询方案解决办法结供应者
2潜进入者
理咨询业进入障碍较低潜进入者十分广泛：专院校教授市场研究公司业研究员国外业者企业等
专院校教授：专院校早引入理咨询概念理咨询公司少时候专院校教授直接企业提供理咨询顾问身份提供建议部分专家教授理知识时间验进入理咨询行业
市场研究公司：市场研究公司般提供关市场潜力细分营销策略等方面专项服务部分公司实际操作验定客户群实际已脚跨进理咨询行业拥定理咨询（力资源方组织结构生产流程等方面）立进入理咨询行业
业研究员：专院校教授业研究员脱离现公司建立新咨询公司竞争手身份进入理咨询业
国外业者：已中国设立分公司国外咨询公司外众国外业者正窥视中国市场等适时机进入验实力具威胁潜进入者
企业：性质咨询业相公司投资分析公司广告设计公司等营成功需转行者公司实力较强需跨行业营拥定资金极进入理咨询行业
3消费者
理咨询消费者分终消费者中间消费者前者包括：工商企业服务性行业政府机构等寻求咨询目解决问题般求咨询公司提供具体解决方案分析报告者包括：业咨询公司寻求咨询目协助终消费者更服务弥补某专业咨询业务方面足咨询公司掌握具核心竞争优势业务关键业务外包咨询公司咨询公司纯粹中介业咨询公司需咨询公司身理等问题进行咨询服务时候成终消费者
般讲企业组织机构需理咨询原：
· 具备进行理决策必需信息收集处理手段特定理咨询公司般
拥渠道网络方法
· 缺乏专业理力量特定理咨询公司通专业顾问理员进行培训
掌握组织变革必需理技术提高理品质
· 组织参谋咨询机构部咨询意见受种观素干扰法做
客观公正外界咨询公司第三方角度提供客观公正解决方案
般说议价力强业咨询公司业行情十分解次工商企业服务性行业弱政府机构
4代者
理咨询业纯知识资型行业着信息化快速发展知识信息获取渠道越越尤电子网络发展已信息获取变越越快捷广泛
理咨询业然包罗种知识更知识信息尤专业性知识信分布许研究院学校政府机构等组织知识信息掌握知识信息方面理咨询公司面许代者理咨询业代者包括：政府机构研究资料专院校研究资料专院校教师专家专业性书刊资料企业顾问团种行业协会等
5产业竞争者
90年代国咨询业蓬勃发展截止1994年工商行政理部门登记注册信息咨询结构已达6万家（中咨询机构4万家信息服务机构2万余家）业员100万1993年新增加信息咨询机构超2万家制言全民制集体制体中外合资国外独资等种济成分信息咨询机构信息市场中存竞争发展
目前国咨询行业尤理咨询行业更出现百家争鸣势头出现市场混乱现象具强实力公司较少数政府信息部门企业理协会托成立公司中国理咨询业力国集体性质企业注册资约30万元民币现中国私理咨询企业发展快力量弱注册资般10万元民币属初创型短期难形成规模性中国理咨询企业区分布衡分布北京海深圳等济发达中城市
伴着国济断深入市场化理咨询作未二十世纪阳产业
国已落生根然方面理咨询业发展会帆风机遇
挑战
（1）理咨询业市场潜力巨成现实市场尚需时日
国企业整体营理水高理资源匮乏已争事实种状况客观
理咨询业发展带广阔发展前景市场潜力市场潜力等真正现实
市场方面原理咨询业国发展步履艰难
·企业界理咨询业解够
理咨询业中国刚刚起步数企业理咨询知识仅限报刊爆炒XX公司花XX万元购买理咨询服务报道解理咨询究竟企业解决什问题究竟样解决问题知加理咨询特殊行业重口碑重宣传行规许企业理咨询雾里花明里
·企业营理层理咨询认识尚提高
少企业家然希助外脑提高理水总种顾虑心头害怕外界企
业员工说？企业家文化层次高认什懂拒绝接受顾问服务
企业家医生医术着种疑虑然承认理咨询服务价值
愿投资营理
·受前整国民济景气影响许企业心治病力求医
然相国外理咨询机构说国咨询公司收费相低廉
理咨询种高智力服务收费令许企业兴叹
·企业界爆发心理短期行严重
说前年点子策划师风行时企业迷信
条点子救活企业神话许企业幻想企业夜间爆发种状况定
程度阻碍理咨询市场扩
（2）理咨询业鱼龙混杂整体咨询水高缺乏行业规范
国外型咨询公司相国理咨询公司少差距表现没成
型咨询体系没咨询案例数库咨询队伍整体素质高缺乏咨询企业理验
难客户提供高质量咨询服务令业界士担忧缺乏行业规范众
员素质构成低甚知理咨询物顾问公司哄起扰乱市场
误导企业
（3）理咨询行业奇缺制约着行业发展
理咨询高度智力化服务仅求业员具极高素质求具
丰富企业营理验咨询验样国说种稀缺资源
否认MBA教育兴起缓解问题起定积极作作极限
理咨询匮乏状况长段时间难解决
利素理咨询年获长足发展产生力
企业提供高层次理咨询服务理咨询公司公司数目聚集北京
海深圳汇集三咨询员般企业理层具高素质现代
企业理深入研究丰富验咨询建议相国际理咨询机构说更切
合中国企业实际情况受企业界欢迎树立良口碑
增强咨询实力进行优势互补客户提供更优质服务咨询机构已
走联合路规范市场咨询企业开始发组织行业协会预料
着理咨询业整体咨询水断提高理咨询业迅速成长国民济中发挥
巨作支力量
理咨询种潜力发展前景产生企业日趋复杂国国际政治济环境
日新月异技术进步中面新挑战高水外部理咨询资源日益增长需求
现许型国际理咨询公司麦肯锡安德森贝恩罗兰贝格中国
设立分支机构原中国企业理咨询业务飞速增长市场需求
中国咨询业长段时期面残酷竞争浪淘沙程国中
咨询公司间竞争外面国外咨询公司巨威胁说目前
中国咨询市场没真正垄断者基属完全竞争市场
第五章：咨询企业部运行
咨询企业作业流程价值链活动分析
咨询作业流程
咨询企业价值链活动
基础理
行政理财务理质量理
项目理
项目组织时间安排项目准备项目实施成预算控制项目记录报告
力资源理
招聘职工培训绩效考核组织文化构建外部专家资源积累
研究开发
咨询机构中信息技术支持业务理服务营销信息产品设计市场研究新理理咨询方法研究资料收集整理案例业绩编制
咨询营销
营销策略制定客户资源维护新业务开发咨询服务营销客户观点市场反馈咨询公司营销技术研究咨询中营销方法营销程理公司宣传
基活动
洽商新业务
调查研究
项目咨询
协助实施
服务营销
表5－1
二咨询企业营销策略分析
1客户基础
咨询业许专业服务样拥稳定常客户许提供卓越产品更加重根验解信咨询公司客户新工作然准备回找笔重资产
咨询专业战略家定会倾注极注意力留住现客户现客户营销制定战略已重复业务统计数证实某公司重复业务已占总收益7585
咨询师客户间关系咨询专业核心咨询公司评估制定战略时客户充着特殊角色：客户学确重战略选择询问客户思想需出公司力未前景结样做法信徒劳
公司必须准确解客户想关服务客户反馈信息项目评价客户组织理者联系行业会议研讨会渠道中评估制定战略时述信息必须认真仔细审查外客户询问具体问题关预计未需需求会咨询师提供宝贵建议
常性客户建立联系加理专业咨询理项重务没客户没咨询咨询师备货旦找客户马供应事实客户服务生产直接参者低限度（）帮助咨询师确定服务范围提供必信息然听取建议咨询程中客户生产咨询师正常常强调充媒介作客户学客户工作咨询公司应该树立观念
营销采种技术否妥直争议天咨询师销售服务感安：认样做行降低格尊严许咨询师市场营销水差果迫进行营销活动缺乏热情想象力
然咨询营销咨询活动身样古老詹姆斯·麦金锡（James Mckincey）理咨询先驱者花费时间意客户益商界士进餐会边吃饭边展开技术讨争信提供帮助进行详细解释商业直感告诉：专业员必须积极服务进行营销然谨防分宣传
2咨询服务营销
该行业中基础牢固公司喜欢运种营销技术特广告足奇样态度咨询师协会中流行美国直二十世纪七十年代末竞争环境中广告认种正接受专业服务营销手段
理咨询必须营销服务两方面原：
· 竞争环境中果进行营销够应该客户市场份额继位置竞争手
· 考虑竞争营销需合适咨询师需准备聘（）客户接触客户知道公司者咨询容缺乏解者胆怯害羞市场营销专业方法扫障碍建立双方需合作关系
值庆幸越越咨询师实际行业员市场营销视服务概念固特征营销凌驾专业服务专业服务身需建立保持种效咨询师
客户关系识客户需求揭示客户心理确定专业员够客户服务方法整咨询程运转起种观点服务营销种真正意义专业服务必需条件销售完成时营销未结束合签定咨询师继续营销直项目开展项目完成
3咨询中营销方法
（1）理咨询公司营销什
咨询营销受咨询服务感知性严重影响客户充分观察算购买产品咨询师提供产品相较咨询师提供结构化系统方法体系产品感知性增加永远达象工业产品服务部门提供产品样感知程度
咨询师卖种服务承诺（保证）承诺满足客户需解决问题什潜客户仅仅购买承诺？什（）愿意样风险？
首先客户坚信（感觉）咨询师帮助许
次客户没挑选余购买咨询服务（非常 熟悉已处工作里）购买种承诺公司奏效办法未必适准备风险准备购买承诺客户定会咨询师
力客户购买承诺时希减少风险想法完全理解通代理评估结果决定求助谁专业服务营销中代理起着突出作许客户购买服务时该专业公司直接解公司工商界形象者某商界朋友涉两方面容：咨询方法技术方面（解决客户特理业务问题技术专长）方面关方面（咨询师客户关系咨询师面问题时力）咨询师必须客户确信严格技术角度具解决客户技术问题需全部技术知识技术专长信息获取途径等等提出技术质量争议解决办法光够咨询首先际关系问题咨询师客户花长时间起工作定客户明白：（坏处讲）购买种合作提供服务者（处讲）购买种享受合作乐趣提供服务
咨询服务营销绝忽视咨询公司该公司雇专业员间细微差确购买家优秀专业公司服务时客户通常期定质量完整性甚致性反映公司整体技术专长组织文化然咨询师绝致仅没必见识广客户解公司形象技术专长标准单咨询师力性风格间差异咨询公司仅营销营销成员组
（2）咨询营销七项基原
验表明成功咨询服务营销必须遵循定基原：
·客户需求视营销活动核心
潜客户需想购买东西卖没道理果客户听说位卓越非常成功专业员时高兴更重客户确信关心（）解情况时耐心倾听（）意见帮助找利业务解决问题办法付诸实施条金科玉律营销努力必须客户中心咨询师中心客户关注必须真挚甚身关注
·记住客户唯
验成笔重财富成陷阱：感觉事先已新客户需解清楚前处理样情况？条件样（实际）涉总解新客户唯性告诉客户会提出新颖解决方案盲目模仿条件设计模型
·知明
提供销售完全胜服务诱惑力常常信客户工作委托时会求表明胜证屈样诱惑违背职业道德客户利益会严重受损技术判断问题营销力涉否真实评价力
·分宣传
营销会产生期约定营销度会产生公司法满足期样做会产生负效甚违背职业道德：客户急需帮助答应做者度销售努力会迫招收没验咨询师立派客户服务加培训监督
·贬低咨询师
客户讨程中常会谈关竞争手方法力等问题果情况解然实提供关信息提供歪曲带偏见信息竞争手做诋毁评价影响客户做法违背职业道德老练客户诋毁评价视软弱强力表现
·绝忘记营销专业服务
理咨询师事业心创新精神时营销方面闯劲部门营销中获量知识卖饼干洗衣粉选择确营销方法技术时提供服务专业特性客户敏感性文化价值观准等方面忽视
·力营销履约方面具高超专业表现
咨询师没保证员配备质量控制完工期限方面致力寻找新客户时样质量水践约没力做客户满意营销程合签署约束树立种观念益务履行完美服务营销重方面
定期文册子果理咨询师通技术信息文指南报告简讯手册览表资料等方式现潜客户分享某知识验深受欢迎出版物应包括作者咨询公司简介公司服务关信息（果允许话）出版物中披露某验客户组织关信息
公信息媒体关系公信息媒体出版界电视广播直断寻找深孚众信息理咨询师拥帮助收集组织提供样信息例关商业金融发展动技术发展工厂办公室工作影响新节技术贸易政策投资决策带影响等
（3）交叉销售
交叉销售时流行然目前专业实践中尚争议说交叉销售指通某服务领域（审计财务咨询）建立客户联系业务该客户销售外领域服务（战略咨询工程法律顾问）通常家咨询公司集团两两部门参进
审计理咨询关系通常作交叉销售典型范例某审计师会直接指出存缺陷未充分利资源然咨询服务解决病症者方法更巧妙：公司审计领域客户已良关系利点客户公司服务部门建立关系希现存关系新部门项目渝谈减阻力某情况客户会动找门避免寻找新服务商花费更精力时间
支持交叉销售观点：
·充分利现客户关系
·双方互相解减少客户咨询师双方花费
·通客户提供种服务间更协调达协增效目标
交叉销售受许观点强烈批评：
·限制客户选择尤某领域关系良客户会满足领域服务方面选择咨询公司
·独立选择相客户服务质量较差（更昂费）客户结束合作
·某专业咨询公司里业务部门协作差部门会真正积极部门进行良营销活动现客户作交叉销售级指令身极情愿
偶尔私接触似种营销形式需保证列条件：（1）充分准备（2）客户表明咨询师直关注客户业务清楚客户变中需求（3）客户咨询师双方适级负责间进行
三咨询企业重理议题
作种专业服务理咨询果想客户提供高质量服务时取满意商业效果身需卓成效理
理咨询身需理拥数百名咨询师业务范围十分广泛咨询公司讲言喻样专业公司位咨询师寻找工作协调许相务招募培养咨询师代新科技水保持步获适利润切代表艰巨理务然咨询机构甚单独开业员必须处理资源利时间分配客户关系行政支持专业发展等方面理问题
实际基道理常常忽略许咨询公司包括颇具规模公司全部精力寻找新务处理客户问题面忽略身运作理种态度导致避免结果低效率部矛盾客户服务时出现问题
客户十分清楚常常听样话：治病先治治吧者咨询师开副药吧话谓言简意赅种专业公司需理反映质复杂性时理咨询师情形尤突出理日常工作客户介绍妥善理活动果客户认真采纳建议必然会认咨询师讲做否客户咨询师处理问题实际力会产生怀疑
1咨询公司理专业服务理
专业服务提供形产出产品咨询业产品客户建议外种说法果执行程包括终产品咨询师介入客户公司确已发生变化已获改进
样产品定义进行测量评估困难咨询师会某种产品观念客户产品真实价值认识咨询师推销（）服务时卖实质种承诺—帮助满足客户需求承诺
种标准产品样确定标准化营销什样判定困难咨询师需性化方法客户提供标准化东西名誉受损方面果套标准系统方法灵活变通应助咨询师客户双方提高质量降低成
（1）服务质量
专业服务感知性面提特征决定咨询师评估确保服务质量方法业甚公司运独立完全客观标准测定评估质量然服务质量专业服务行身固基特征客户提供高质量服务专业目标仅仅够做盛开笔业务获取报酬条件
咨询旨满足特定客户需服务活动客户需求需满足程度般视评价服务质量准绳咨询师客户关系次占显位置：种关系处服务质量法评定甚根存种关系部分
咨询程中质量理质量改进客户反馈基础首先集中提高客户满意程度然恰质量理够超出满足客户需求标准水限客户交道时情况现时求咨询师提出高质量服务标准低质量意味着符合新发展趋势提供恰分周密服务通常情况咨询师判断某服务创新周密理想程度方面某位具体客户甚客户行咨询方面
先行步说咨询师够客户尚未意识身需需求时想继帮助客户实现（）事情满足需
（2）专业员
职业咨询师包括公司里新加盟者惯直接客户交道客户身花费时间公司事间花费时间方面公司必须清楚专业员整体力诚笃品德仅包括高级合伙包括年轻事
基础稳固专业服务公司中条公认途径达力具诚笃品德必需水中包括受学教育事研究工作专业公司受年熏陶实训练专业协会会员资格认定者种专业考试必样做结果拥相高水标准化技适应系列工作相言算初级水专业员没接受限指导正常执行务甚连专业员态度趋相标准化推断典型情形求参时专业员正常会做出什样反应行动
种原理咨询情况更加复杂项新兴职业公司职咨询师着教育实践背景学校商业环境十分必样公司处理种样业务解决需学科方法理问题具思想观点十分价值进步讲处理技术员问题方法态度事力帮助适应组织变革理咨询业中专业领域中许更加重
理专业员时咨询公司面着特殊挑战诸：
·拥背景技（诸金融会计信息科学行科学统计学济学法律工业工程）组建成统运作核心
·务保持需相性态度方法（创新重素）时培养咨询哲学团队精神
·确定涉客户务中关技术决策权力放合理水（例问题承担务咨询师行做出决定问题需理者合伙提出建议做出决定）
·承担务咨询师提供技术信息支持便效目前客户工作
·确保咨询师客户间仅技性工作风格互相匹配单独项目中建立起富成效咨询师－客户关系
·建立保持利公司集体知识体系
·提供样种领导方式够受具极强独立意识专业员欢迎
（3）组织文化
咨询师具较高知识技水许正难理许咨询师直惯成功客户工作需等级指令决定做什专业公司理理念：理员负责专业工作创造较条件（包括寻找新业务保证资金）应该干涉具体项目务专业员讨厌客户工作控制干预外会予接受前提干预尊敬
某咨询师具较强义色彩想问什留公司里缘选择作技术员事工作想受行政市场营销问题困扰推崇团队工作专业事合作优势第三种认专业公司工作积累验非定咨询业干退休
流行态度程度取决特定公司组织文化理网络确咨询公司倾展示组织文化咨询师花费部分时间客户交道咨询公司许屋檐居住群体具体情况甚屋檐咨询公司理充职业中介作目标寻找业务咨询师工作量饱满雇员提供支持服务
相较言然尊重性许领先公司强调咨询思路服务意识服务质量团队精神享信息技术专长资深者负责指导年轻参理属优秀值尊敬专业公司感豪
优秀咨询公司想激励创造卓越业绩提供优质服务忠诚公司保持长久竞争优势必须建立健康效组织文化
2咨询公司理专业营理
理咨询种营活动理应情形样客户提供独立服务收费公司销售服务获利益维持生存发展仅市场济数咨询师适计划济市场济渡国家咨询师适受资助咨询服务例外咨询企业理原理均适然会程度准商业活动进行组织理中受益
（1）认咨询种营活动
许年专业公司愿意作营性企业天专业员销售服务讨收费感认非专业损形象正位业者指出样：咨询师常做专业员做商间举棋定
然专业服务必须找力愿意项服务支付合适费买（客户）专业服务少已发展已构成市场专业员间竞争仅仅日益视正常接受客户讲必需益专业服务营销二十年中已历巨变化许国家更变化未年里会发生
象营样专业咨询公司应该创造利润利润受许变量影响中公司控制（专业服务总需求）（提供服务特性质量市场营销技营效率）控希保持良财务状况咨询公司职员合理酬劳充足资金备进步发展利润计划利润决策关重
（2）权
数咨询企业咨询师种制法律形式咨询业中公司中工作咨询师必须公司拥者般情况部分合伙公司拥者部分咨询师作薪水雇员公司工作未持公司股份
（3）咨询公司利润模型
咨询公司济方面基课题利润模型中反映该模型梅斯特提出理咨询公司协会（ACME）应行业济状况年度报告中该模型针工业公司传统杜邦公式变异汇总数分解成分析性率权益回报位股东利润取代整体公式：
利润股东（获力）利润服务收入（毛利率）×服务收入咨询师（生产率）×咨询师股东（杠杆系数）
该公式理解公司理层特关注影响公司业绩特殊素素间关系加控制
（4）杠杆系数（咨询师股东）
杠杆系数咨询公司结构营中基概念般原理相简单：高级专业员（验丰富高酬金）应配备定数量低级专业员（缺乏验低工资）数情况高级专业员公司股权拥者（合伙）低级员均公司薪水雇员杠杆系数确定合理效务划分：高级员负责寻找理业务低级员高级员指导监督负责执行客户务
实际杠杆原理方式加运取决提供服务质客户求偏公司事业发展规划素然咨询公司适系数确定取决提供服务质求苛刻技术性强需高度负责工作允许位高级专业员配备样数目低级专业员更日常性重复性标准化技术简单服务工作
杠杆系数位合伙利润衡量获利力着相影响位咨询师获报酬较低创收较低拥较高杠杆系数公司里位合伙会咨询师创收较杠杆系数较低公司获较高利润
（5）生产率
提高生产率意味着位受雇咨询师赚取更报酬达目种方法增加劳动时间—咨询公司目标基法律约束类身极限简单重事实合理延长劳动时间会导致质量低效率降种方法毫节制
第二种方法提高客户工作单位时间收费标准果存市场价格竞争便做出种决策通创新项目开发培训教育充分利公司技术专长验销售新颖更更加周密服务提高服务费
（6）毛利率
咨询公司取毛利率首先反映生产率杠杆系数水咨询师较高生产率较高杠杆系数会产生较高毛利率然某附加费诸般行政理费购买信息费培训发展费费降低改善毛利率需公司理层判断费短期长期发展合理益节省培训行政理费会增加毛利率许会降低咨询师时间效利（理善）报酬水（培训忽视咨询师力未提高）
第六章：理咨询产业发展趋势
现代理咨询特征
现代咨询业现代市场济中缺行业代知识济中重组成部分发达国家咨询业行业样非常市场化专业化讲求品牌效应现代理咨询特征：
1高度职业化
现代理咨询业已成高度职业化行业求客户咨询理咨询员严守客户公司秘密样赢客户信
2客观性真实性
保证咨询报告客观性真实性理咨询员必须遵循项准仅关系客户公司决策正确否关系理咨询公司信誉名声生存发展
3咨询服务高质量
理咨询强调症药量体裁衣客户身情况面问题必须针性提出套解决问题办法保证咨询质量赢市场
4客户密切合作
较竞争压力环境中开始项新咨询项目理咨询公司客户公司新挑战现代理咨询注重咨询作程注重客户公司理层员尤高层理员密切合作断交换意见求识样终咨询报告咨询建议容易采纳利实施
5客户关系稳定
着理咨询业竞争加剧理咨询公司争取家新客户留住家老客户付出更努力西方国家许型理咨询公司老客户保持长达十年甚十年业务关系
理咨询公司建议客户长期稳定关系做方面工作
·项目选择现代理咨询业已高度专业化行业著名理咨询公司明确市场定位特定咨询领域公司信誉名声特定咨询领域中卓越技成功实践紧密联系起
·注重发展客户私关系客户通常指权决定聘请理咨询公司权决定采纳实施咨询建议集体理咨询公司老客户保持长期业务关系双方高层决策员互相解信较私交分开
·客户公司选择理咨询公司应十分注重型著名公司建立长期业务关系著名公司中理员素质较高力较强较实施咨询建议通型著名公司提供咨询服务提高咨询公司知名度
·理咨询公司注重身力提高形象完善理咨询市场激烈竞争中理咨询公司拥高素质咨询员提供高质量咨询服务然招聘合适开端想成合格理咨询员需接受关咨询技巧分析方法系统培训
·理咨询公司竞争优势断研究开发理咨询公司研究开发侧重新理思想方法技巧新咨询方式新解决问题手段思路理咨询服务价值部分
理咨询公司较注重通理理方法研究提高知名度理咨询实践理理研究提供利条件理咨询公司通断发表理研究结果树立某理领域中权威性加强竞争优势
6理咨询顾问
咨询员素质求高胜咨询公司求雇员首素质具备极高分析技次技交际技综合技制造技次推销售技首创技计算机技外咨询工作艰苦连续性脑力劳动求咨询员时周工作5090时优秀咨询专家利知识技验客户提供巨附加价值帮助迅速解决面复杂问题咨询专家应属高薪阶层
二现代咨询业传统咨询业较
传统咨询业企业单理环节局部理改善提供咨询服务现代咨询业企业业务处理流程整体改善IT技术全面成功应提供咨询服务两者区表现方面：
1改善企业理方法
传统咨询业注重企业科层制理模式中单理环节进行局部改善优化传统咨询业适应工业济时代企业理需现代咨询业破传统科层制理面企业业务处理流程实施理建立扁化组织适应客户市场快速反应系统思想理领域应企业理整体进行优化说现代咨询业适应前知识济时代企业理求
2提供咨询服务范围
传统咨询业般涉企业理手段特现代计算机信息技术处理手段企业理中位重性现代咨询业注重IT手段改善企业理绩效特提升企业竞争力方面重作通专业化咨询服务提高IT技术企业应成功率改善企业理绩效方面效性
3理理基础方面
传统咨询业传统理理念企业战略市场策略理模式等定性化理分析理现代咨询业数字化理理（目前断发展完善程中）IT技术量化理分析基础
4咨询顾问素质求方面
传统咨询业咨询顾问MBA具丰富理实践验体事现代咨询业咨询顾问仅具备理理基础理实践验精通IT技术应需跨学科现代复合型
传统咨询业采合伙制营咨询精英队伍扩断发展易形成产业规模难成市公司进入资市场运作传统咨询业相现代咨询业传统咨询业现代IT技术发展密切结合知识技术双密集型企业易形成产业规模采股份公司形式营市运作发展趋势
外实现咨询产业良性发展快速成长事咨询服务咨询公司应明晰咨询产业结构体系根身条件选定专业化发展领域唯专业化咨询公司长期发展保证咨询行业应快建立起行业协会加强交流联合合作形成行业律执业规范
三现代理咨询产业发展方
目前咨询业隶属第三产业众周知宏观济中第三产业国家产业结构中占重决定国家济发达程度然技术密集高科技产业知识密集咨询产业（国外已称第四产业）第三产业中占重衡量国家济发达质量国家未核心竞争力’重指标鲜知
知识济时代企业处商业环境发生根性变化：顾客需求瞬息万变技术创新断加速产品生命周期断缩短市场竞争日趋激烈切构成影响现代企业生存发展三股力量：顾客（Customer）竞争（Competition）变化（Change）（简称3C）工业济时代商业规科层制理模式已企业适应3C特征外部环境甚成企业生存发展严重桎梏样时代环境行业企业觉觉生出种强烈传统理进行次崭新变革需求天企业理领域业务流程重组（Business Process Reengineering简称BPR）企业资源计划系统（Enterprise Resource Planning简称ERP）等信息系统应核心容理革命
样BPR信息系统应必然走起信息系统应转变企业理改造工程两者结合终变成现代企业适应新竞争环境进行理改造核心容项理改造工程需高素质队伍需专业咨询顾问企业提供专门咨询服务现代咨询业形成时代背景国际事现代咨询业企业安盛（Andersen Consulting）普华永道（PwC）等国际五代表国具层次专业技丰富验专业咨询公司尚数目前汉普（SinoHelp iConsulting）代表咨询公司
现代咨询业起步企业实施业务流程重组辅助企业实施应计算机信息系统着全球济体化Internet技术飞速发展广泛应现代咨询业涵断发展果传统咨询业Consulting表示现代咨询业iConsulting中区传统咨询业I着丰富涵具体展开五层涵义：
1面电子商务：Internet Oriented
着Internet技术广泛应企业电子商务时代背景竞争发展企业仅实施BPR突破传统科层制组织局限性实现面流程企业供应链扁化理更重实施更进步iBPR突破企业组织边界局限企业成全球网络供应链中组成单元 iBPR求企业重新审视重新定义业务领域发展战略便适应电子商务时代商业运行环境供应链理方面iBPR运Internet技术帮助企业突破供应商客户间交易距离界限通中间商交易复存取代板供应网营销网竞购等业务处理领域研究交流协制造等方面iBPR运Internet技术帮助企业建立虚拟组织实现虚拟化理效利整社会切利资源外iBPR运Internet技术帮助企业建立知识理系统学型组织帮助企业获长期发展竞争力
重组企业理模式业务处理流程企业够适应电子商务环境交易规iBPR仅现代咨询业BPR咨询业务次重拓展飞跃开拓出现代咨询业前未段时间项重咨询业务领域
2面信息理：Information Management
信息完整性效性企业科学理决策基础时准确获取处理利信息前企业理中重问题现代咨询业会辅助企业制定IT技术解决方案利IT技术建立信息理系统辅助企业利Web技术进行信息发布辅助企业建立Intranet便Internet网获取信息企业部进行效享辅助企业信息进行科学高效综合利
3面信息系统实施应：Implementation of Information System
现代企业实现理信息化重手段应ERPCRM（客户关系理）Logistic（物流理系统）Retail（商业零售理）等系统信息系统成功应会极提升企业竞争力然信息系统应受种变素波动影响应便会面着IT黑洞危险信息系统应成功核心环节系统实施现代咨询业会帮助企业实施计算机信息系统准确识事前防范信息系统实施程中存种潜危险提高信息系统应成功率信息系统应达预期目标
4面理持续改善：Improvement of Management Performance
企业理改善仅求企业进行业务流程重组实施应信息系统需企业建立理断持续改善机制现代咨询业会帮助企业建立性化理评价指标体系辅助企业定期理进行评价达理持续改善目标外现代咨询业会帮助企业建立知识理体系建立知识型组织提升企业长期核心竞争力
5面企业国际化发展：International Development
着全球济体化进程推进企业规模化发展面国际化运作理问题中ITInternet技术起关重作需现代咨询业时实现国际化发展快速响应企业国际化运作程IT技术应维护需求现代咨询业推动企业国际化发展时时实现身国际化发展
四中国市场三类理技术咨询企业
目前国开展理技术咨询企业三种类型类国际型咨询公司国分支机构第二类国土咨询公司第三类企业理软件厂商代理商咨询队伍国咨询公司必成理技术咨询业流
1 国际型咨询公司国分支机构
国外著名跨国咨询公司90年代进入国约10家左右公司理技术咨询方面着丰富验国外知名ERP软件厂商着密切联系进入国外企业理软件进入国提供利条件国咨询市场培育起良作咨询业化意味着雇佣咨询顾问国外咨询公司面着巨培养员流动风险问题国外咨询公司成高收费昂贵国惯洋八股等较解文化背景原国外咨询公司国企业理者沟通相较困难
2 国理技术咨询公司
果加包含理技术咨询非企业理软件开发销企业国事行业已百家公司专业理技术咨询公司约十家左右然国理技术咨询公司规模算发展较迅速加国外企业理软件进入国国企业理软件产品日益成熟电子商务开始进入务实阶段国咨询业带商机
国理技术咨询公司咨询顾问三方面：软件开发企业开发企业理软件实践验二企业理软件户单位应验三国外咨询公司专业培训说目前已批国立足土致力理技术咨询专业队伍国外跨国咨询公司相国咨询公司着成低收费相便宜解国国情等利条件国前途理技术咨询企业
3 企业理软件厂商代理商咨询队伍
企业理软件厂商般支理技术咨询队伍特国外知名企业理软件（ERP）厂商定数量咨询顾问国企业理软件厂商年开始组建咨询队伍咨询队伍构成专业咨询公司面积竞争数咨询项目般会专业咨询公司承担企业理软件代理商部分配备咨询顾问企业理软件厂商咨询队伍样负责某软件咨询某软件实施方面定优势业务流程重组电子商务等咨询专业咨询公司
第七章：现代理咨询企业发展战略
数咨询师根没专门战略量潜客户种机会利益做出反应种情形已改变越越咨询师认识客户做事情通提供独特服务者服务某细分市场（胜咨询师优势）赢良生意机会成功咨询公司已逐渐象战略家样采取行动
理咨询公司目目标
正企业组织样咨询公司战略旨选择条种情况（现）通种情况（未）途径起点已知者通评估咨询师现位置资源力确认咨询公司双重角色决定未情况时予考虑
首先咨询公司必须站专业角度通寻找问题答案确定目目标：
·想成种类型专业公司？
·文化咨询哲学什？
解决客户问题帮助客户取高业绩水开发客户学解决问题力方面扮演什样角色？
·希成技术领先者？
说咨询师否总站技术理方法进步前先客户提供新信息服务？
·严格限制理咨询扩展提供服务范围？
客户更加应该增加什样服务？
·够新服务项目添加服务组合中失特色超出力范围？
第二战略范畴站商业活动角度需询问问题：
·咨询公司作企业算达什目标？
·战略应该确保维持生存适度增长迅速扩展？
·算达什样咨询服务市场位？
·应该获什样收益利润？
·公司财务实力独立性应该样？
述双重角色统强调份注重商业目标会扼杀公司专业效忽略战略商业特征会逐渐削弱公司财务预期专业战略达
二种战略选择研究
1培育核心竞争优势
战略方法助咨询服务商竞争中占风基问题：竞争优势什？者什客户愿意找咨询师？原特技术专长方法提供独特产品处理复杂商务问题广泛学科知识体系行业部门深入解提交服务时低收费良信誉公机构良联系者现客户十分密切关系等
现成良生意机会感心满意足成功咨询师许正濒丧失竞争优势成功咨询师坏敌陶醉领先位昔日辉煌时咨询师许正探索新事物证明会超努力工作着现客户特殊关系会拯救客户身处竞争中业务十分满意保留位时咨询师付出高昂代价理咨询公司发展壮首先赖核心竞争力培育
2增长扩展
许国家甚国际市场咨询组织单独业者燕存种公司方式发展许情形根没特殊增长战略创始理伙伴洞察力企业家精神营销提交服务方面良业绩加优越商业环境直增长素
确定战略时应该考虑公司规模增长速度问题应结合服务范围部门域覆盖情况市场评估现存新发展起竞争咨询单位资源维持改善服务质量时支撑增长力审定
· 存公司理想规模？
咨询公司意识选择限规模意突破种情形综合考虑员理素常常认恰期保持连贯致专业队伍支队伍间相互影响理结构较简单反规模已成许公司发展羁绊考虑完全技术力范围咨询机会潜客户重程度合规模安排该项目咨询师数目加考虑
· 增长员工配备问题
增长包括招聘发展新咨询员果增长快速常常难觅新咨询师新入选者初培训缩短安排相缺乏验咨询师干力工作20世纪70年代相推行快速增长战略咨询公司应付量事安排培训思想灌输保持致性完整性问题
增长增长太慢咨询公司会面问题年长员工已积累验希升迁高级职位获相应增加报酬维持正常低级员合伙例公司杠杆模式遭破坏果高报酬提高员工生产率抵补话公司服务成会升
3合收购
通合收购获增长扩充20世纪80年代90年代初期许咨询公司采种战略出原：服务组合中增加新服务线（公司战略信息技术营销）进入国家咨询市场成国际化公司者仅仅增长市场
较份额较国际咨询机构购买10甚更拥特征公司蔚壮观然数八公司（Big Eingt）集团合集团压缩成六公司（Big Six）
专业服务领域通合收购方式增长勇敢险战略需高度灵敏毫偏见理面公司国家文化力求协调致许结构员方面问题需解决变革障碍清客户相信样更服务非合收购绝成功足奇
4网络战略联盟
着咨询项目变越越日渐复杂客户服务质量求越越高没咨询师单身资源做利公司资源发展新服务力花时间未必妥（例：某服务需求规）
独立专业公司间合作什新鲜事情20世纪80年代构建网络战略联盟已成许咨询公司战略重特征采种形式：
·非正式网络样网络通常拥相似互补特征利益组体业者公司形成 该网络集合（蓄水池）里咨询师逐务需选择合作公司 案公司言规模太需专门技术专长者涉国家
·结构化网络网络已变更加规范结构化例咨询师信息手册列成员名 单君子协定（约束力协定）项务中决定邀请谁工作时优先 选取网络中成员
·直接公司间协定种协定涉服务线理区域合作形式例：家综合性理咨询机构家伙伴公司（分承包商）种专门化工作长期安排诸市场调研组织发展估价信息技术等样公司间协定少带约束性 排性
·特定项目联合两两专业公司组成联合体通常针某特定项目设置单 公司力承担项目者某公司介入出外原技术授助机构常常求咨询师受 援国咨询公司合伙进行项目投标
跨国联盟增进专业服务验足健全国家咨询活动特重许发展中国家中东欧国年轻公司已通西方咨询公司种合作安排获观利益联盟失败合作伙伴选择慎缺乏尊重信文化咨询风格相容力相差甚远切实际期责含糊清者追求互相矛盾商业目标
5国际化
国际化种基战略选择公司结构力营种含义果公司想发展市场已饱国际化许成必需
总说咨询公司国际化营出原：
·寻找服务新市场
·回应外国客户需求
·满足跨国客户需希偏爱专业顾问（咨询师律师审计师等）提供国际性服务求客户跨国特征相匹配
·开辟种渠道类国国际机构提供技术合作筹措资金
·满足咨询师智发展欲新工作机会挑战求
许咨询师言国际化种战略选择十年者二十年前做出种决定务急理发展国际性咨询方面更成效
已国际化营咨询师强调需解国家市场制度济文化方面特征然公司国际化战略取决公司基哲学组织文化资源创造力等素然纯粹幸运成份（例找家良协作公司者找位华横溢理者争份重国际合约）
国际化营直通面方式进行：
· 承担公司总部分派国外务
· 东道国建立业务高级员专业均总部提供
· 东道国建立业务招聘培养咨询师逐步减少公司总部派遣理员专业员
· 收购公司适应总公司专业商业文化
· 收购公司原样工作
· 采种网络安排建立联盟模式
公司面关键问题发展理专业服务方面寻求集中化分散化间衡果集中化方式整公司差会样方式运作国家遵循样指导方针类型水专业特长方面确保致性贯性理层关键务反完全程度分散化公司独立国机构进行工作机构技术服务咨询风格方面总部专业指导十分限理层集中商务发展政策事务
发展中中国咨询业点思考
中国咨询业存问题
· 咨询重性没社会充分认识咨询业社会位尚未确定
· 咨询员素质高适应社会发展需
· 咨询业缺少行业规范疏理
· 咨询机构业务专长明确机构定位明确
· 满足市场需求业务水高咨询企业数
发展咨询业策
· 通国家立法制定关政策提高咨询业社会位
· 加强咨询队伍建设提高咨询水
· 扶植理咨询业
· 加快咨询机构市场化进程
· 快建立咨询业行业规范加强政府咨询业宏观理
· 积极拓宽涉外咨询业务开发国际咨询市场
案分析
波士顿顾问公司
波士顿顾问公司 BCG(Boston Consulting Group）
家全球性理顾问公司发展策略营业绩型国际性企业组织提供专业咨询服务
■ 策略
企业制度策略时首先考虑问题什？
◆ 什顾问购买产品？
◆ 什继续营项业务？
◆ 什竞争手快便赶？样预防达势均力敌水？
◆ 什获取现利润？应样做保持优势扩市场占率？
市场雄踞领先位必须断寻求真知卓见谓真知卓见似关事物中找某种联系具创造性程验灵感信息突破勇气总
制订成功策略必须断探讨企业成功素识未发展方建立起竞争实力
策略企业改革更新成长必需基素期继续协助亚洲全球客户制订项成功理策略
■ 命
命协助客户创造保持竞争优势提高客户业绩达目标制订成功策略需努力懈探讨问题起根源进行系统化分析制定成功策略
波士顿顾问公司（BCG）世界客户规模庞企业中包括发展迅速开创新领域中型公司
目前客户包括：
◆ 亚洲（日外）前二十位企业中五家
◆ 世界前十位商业银行中六家
◆ 全球三电讯公司中两家
◆ 东南亚发展迅速集团企业中五家
◆ 美国三汽车制造商
◆ 香港印尼韩国马西亚泰国商业银行中六家
◆ 韩国前五位商业集团中三家
◆ 全球三消费品制造商中两家
◆ 全球七位石油公司中三家
◆ 正亚洲扩展业务环球财富百家公司（Fortune Global 100）中十家
■ 分析工具
然认企业通拟定策略举成功然验理员完全认点数成功企业发展演变中断修正策略然策略性问题具相特性世放诸四海皆准通策略
作客户顾问业务夥伴BCG作价值企业面竞争形势加分析获新见解转化提高企业营效益竞争力实际行动
列分析工具理概念波士顿顾问公司率先提出成功运推广：
◆ 验曲线(Experience curve)
◆ 时间竞争(Timebased competition)
◆ 针市场细分营销法(Segmentofone marketing)
◆ 投资产品组合策略（增长占率矩阵）
(Portfolio strategythe growthshare matrix)
◆ 价值理模式(Valuebased management)
◆ 持续增长方程式(Sustainable growth formula)
◆ 股东总值(Total shareholder value)
◆ 策略性市场细分(Strategic segmentation)
◆ 拓展准顾客(Customer discovery)
◆ 价值链分析(Value chain analysis)
■ 业务专项
BCG客户公司全球范围力资源专业知识信息库予高度评价遍布世界四十家分公司积累专业验覆盖十项重业务专项：
六行业领域：
◆ 消费品零售业
◆ 工业品
◆ 源公事业
◆ 医疗保健
◆ 高新科技
◆ 金融服务
四功范围：
◆ 企业策略
◆ 信息技术
◆ 企业组织
◆ 营运效益
专项组均拥BCG世界分公司合伙顾问专家专项组成员通沟通合作实际验交流满足世界客户特定需求
目前BCG正逐步开拓专项领域中包括采矿业纸浆造纸业环境生态等行业企业策略创新发展价值理模式企业造工程等理概念
■ 掌握转变全球化趋势
着国际业务间界限日趋消失企业否效适应日新月异环球市场成功极重着科技断发展新营业方针涌现企业竞争基取断改变全球化趋势客户需求企业竞争定位营手法起巨变化企业公机构说推行建设性改革措施项持续挑战
亚洲企业正面着日趋剧烈竞争复杂市场形势环境充斥着业务增长元化国际化发展机遇鉴瞬息万变竞争形势企业取预期成果必须筹划长远策略机构组织更趋完善程中许机构需重组业务架构重新建立顾客供应商间关系
■ 亚洲投入
波士顿顾问公司亚洲投入说源远流长九六五年公司成立两年日东京开设第家海外分公司陆续亚洲商业中心开设分公司中包括曼谷香港雅加达吉隆坡孟买汉城海新加坡
公司协助型企业机构发展业务时致力亚洲国家济作出贡献世界角落服务宗旨应情况投入公司全球性资源专业知识
公司半数亚洲客户机构中包括私公司国企业公事业单位机构济公政策相影响力客户包括跨国公司设亚洲附属公司合资企业
亚洲企业正积极开拓市场业务致力寻求新发展机会筹划效策略促进企业成长扩展业务必须充分解国际竞争形势
公司常亚洲客户提供服务包括：
◆ 企业范畴间资源分配
◆ 发展元化新业务
◆ 制度长远策略适应竞争环境转变
◆ 解竞争手实力营方针
◆ 拓展新品牌原品牌重新定位
◆ 销售制造营运开发新产品等方面改善顾客需求回应
◆ 识恰机会建立策略性联盟合营企业进行收购分拆
◆ 协助新创建企业走正常营运轨道
跨国企业说亚洲业务营活动占例越越少国际企业日渐感进行改革更新配合断扩展策略性目标
公司亚洲世界拥发展成熟策略工具行业累积丰富验：
农业航空业汽车银行金融业化工消费品工程建设政府公事业医疗健康药业般工业制品机械设备制造业众传播媒体娱乐事业矿产业石油天然气纸浆造纸业零售业电讯业交通运输旅游业
■ BCG合作关系
企业发挥力量必须进行革新动寻求转变方鉴公司常客户紧密分工合作相互解中争取佳效益客户制订策略方案非常奏效
方面邀请BCG担项目顾问价值显易见客户单获直接相观济回报藉掌握采更效营业方针技巧思维方法
承担顾问项目均解决客户业务问题中心时间长短：般三月六月等数项目少BCG顾问组负责组三六名顾问组成中少位BCG副总裁担顾问组督导委员会成员担提供指引监察项目进度重角色
般客户公司建立业务联系程：
1首次接触
2初步讨
◆ 参阅关问题资料交换意见
◆ 研究行方针
◆ 决定BCG否适合参参方式
◆ 探讨BCG建议参方针利弊失
3拟定建议书
◆ 概述BCG建议方针满足客房需
◆ 包括进程时间安排财务预算建议
4讨建议书
◆ 正式说明讨建议书述问题
5客户接纳
◆ 建议书作出适修订
6开始客户合作
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