房地产学习1

理辛酸手记220条 1
关住宅哲学干思考 11
浙江商22条军规 19
广告文案培训教材——样写文案 25
[商家专题]肯德基选址策略 37
策划知识体系 41
SWOT分析法 42
公关企划书范 47
市场研发容做法 49
代理公司全程策划工作程序 59
房产市场调查完全实手册 63
商业街产项目规划设计 79
商铺分割原 85
房产全程策划营销案提纲 89
商业计划书(范) 138
理辛酸手记220条
担区域理时手记录现整理部分供家浏览请倒苦水感想
　　1告诉属月增长30告诉方途径
　　2果辞退威胁销售员回家求职表找出
　　3业务老手疲惫时改变销售责区域较方法
　　4关注业绩中等帮助提高
　　520客户然创造公司80利润没80客户公司没存价值
　　6鼓励赞美代威吓威胁激励属表现出更业绩
　　7属会什样表现
　　8果相信目标完成目标会达成
　　9准备做某件事情时总会发觉缺少必资料
　　10哈姆雷特问题：培育属督导属？
　　11制定计划总老板批驳处执行竟然计划
　　12担心问题总期遇
　　13销售务断增长压力越越收入越越睡眠越越少
　　14鞭快牛：表现越出色务越法完成
　　15阿庆嫂观点：客窜货倒货烦恼
　　16促销时会发现桌菜两桌
　　17中意销商产品想
　　18容易谈客户信部卡住
　　19区域客户老板通知说公司负责
　　20新品推出刚刚起色新产品推出
　　21求婚时答应什条件销商会怀疑生什样子
　　22签堆重销商较容易直保持良记录成功销商金矿样——家希找
　　23企业想傍款(销商)企业知名公司想找蜜(销代理)
　　24报告泥牛入海遗忘时候告知已批复
　　25宣传海报店老板糊房顶
　　26二批二奶惹爱惹恨没位：短期快速走货赚钱
　　27厂家会播种外代理商想收获
　　28孩子爱会摇钱树
　　29中间商(批发商)会问天什想
　　30令夕改三暮四闹剧总演
　　31容易市场做公司纸调令(卸磨杀驴)
　　32通户创造样销量时中代理商
　　3310鸡蛋放篮子里心呵护放10篮子里分散风险直头疼
　　34谁种谁收获？
　　35公司雪友病：客户然流失率15～35 36丢失客户原价格素关仅仅占5关键否关心
　　37严密货物配送价格混淆总会出错
　　38促销方案刚拟订发现市场已采
　　39天没时三项纪律八注意事情少玩
　　40销售硬道理
　　41想现代化工具取代面面沟通简直胡说八道
　　42电话线网络法送货
　　43销售员走马灯样更换
　　44工作做定会升职否位子重
　　45保障没竞争手公司产品表现
　　46教时提高水
　　47驾马车果没马少车子果马问题恐怕车子复存
　　48理表演魔术时许球(区域)抛空中(达标)果球落表演砸
　　49属谈话感觉→觉→发现方式
　　50发号施令起简单
　　51梯子正确误放墙理层问题放堵墙领导责
　　52老板决定作什理考虑做
　　53巧媳妇做饭时总会留出米备时需
　　54改变行进中进行坐道闭门造车
　　55变化细开始
　　56击败竞争手许较容易永远保持败挑战
　　57部纠纷问题协调法逃避
　　58山高皇帝远升职慢水楼台先月
　　59网络渠道出理英制造业会出销售精英
　　60区域理职责：灭火队员
　　61搞清区域理业务理者客服理
　　62头营销计划垃圾职责垃圾里找黄金
　　63抢饭碗行
　　64卖出汽车前车子擦亮里程表拨0
　　65说什做
　　66订单拒绝
　　67培养客户责感客户合作伙伴
　　68发生权限范围外事情时时告知客户
　　69请客户吃饭佣金佣金
　　70贬低竞争手省时间推荐产品吧
　　71吃准问题留思考时间
　　72代表公司欺骗众(尤保健品)傻瓜
　　73早高层通报消息坏事情
　　74必须透露应该立刻透露
　　75没必客户透露收入
　　76公司政策意见应该会议谈已决定执行
　　77客户高评价：××做生意吧什说什(坦率)
　　78话独白
　　79领导喜欢常报告
　　80时完成公司规定务成功
　　81月底业绩没达标放弃努力工作态度问题
　　82属分配务超五项
　　83事？骗孩子吧没事
　　84成感遇插手公司运营
　　85员工讨某级员工表现
　　86工作三年应该明白事什行业男怕入错行女怕稼错郎
　　87果军(销售理)考虑竞选丞相(总理)位子
　　88原拎包弟现混夭
　　89马吃回头草草已马啃
　　90出差外然周扒皮半夜会鸡
　　91睡觉前房间电话线拔掉
　　92害怕事情——市场塌方
　　93绝介入明争暗斗绝说违心话陷害
　　94做喜欢事做
　　95做喜欢工作
　　96意服
　　97梦想等目标目标等实现
　　98成功路：帮助优秀者工作→优秀者合作→找优秀帮工作
　　99做优秀sales通努力想成marketing天分
　　100行动成交知道懂少
　　101品质坏堆资料说明顾客眼光
　　102天计划务完成10 103行业做三年没发言权
　　104保持零心态天问：果天做样事该做？
　　105手着干(生死存亡)着干(友谊赛)
　　106说西瓜甜时候瓜卖掉方法：瓜白瓤
　　107中间商(批发商)蜜蜂样没甜头时
　　108品牌支撑支撑基础基础质量
　　109求职道：做说
　　110程结果更重
　　111职责时四手指时指着夸赞时四手指称赞
　　112身带纸头笔必须
　　113牢记：先生存发展
　　114老板永远应该做：损失降低低限度
　　115营销渠道分销渠道两回事
　　116传真机台时摆设普力工具
　　117模仿会屁股面
　　118创新：原基础10改变
　　119跑步时想超两办法：找捷径助工具
　　120处着眼处手
　　121窜货说明产品市场
　　122宽渠道短通路未方
　　123没吃猪肉猪走
　　124月底业绩没达标放弃努力
　　125属分配务超五项
　　126丢钱没关系通讯录丢谢天谢
　　127成感遇插手公司运营
　　128员工讨某级员工表现
　　129销售斗争分神公司政治斗争两手抓两手硬
　　130永远记住老板聪明
　　131老板交代事作老板蜜事更作
　　132买买问题——顾客问题必须解决问题
　　133方团队团队方政治
　　134谁罪必须学会站队
　　135鱼方钓鱼
　　136中做
　　137说行行行行说行行行行服行金玉良言
　　138先解决问题解决优劣问题做事方法
　　139策略实施抢手抢关系
　　140瞄准开枪
　　141先鸡先蛋问题重重喜欢吃够吃
　　142没报表法掌握事态进展——想填
　　143真害怕报表头晕
　　144讨问题没意义重解决
　　145方案怕生逢时
　　146明知收获——教训
　　147高明匠朽木变成钻石法璀璨水晶变成钻石
　　148明白做事更明白什做理销售员区
　　149天念遍：优优新新变
　　150淘气销商做：巴掌块糖吃(胡萝卜+棒)
　　151走路错机会成<错误成
　　152顾客究竟想什千万次问
　　153激励时应该感觉操作
　　154提供竞争力质量产品销售员公司期
　　155世没悔药
　　156越简单越效
　　157高端品牌进入低端容易低端品牌进入高端难难(娃哈哈长虹彩电等)
　　158胡萝卜前面常吃
　　159发证书奖状许1000块钱
　　160销售员收入超理时候说明成功
　　161销售员希时间花销售客户解释抱怨
　　162信疑疑
　　163果目标达销售员必工作头破血流努力达成目标
　　164执行参政策积极性
　　165果问题请示理销售员干什
　　166日复日年复年日子谁会枯燥
　　167客户心满意足知道销售员公司第层客户——选择选择
　　168永远记住老板聪明
　　169信条：成成成功170站客户立场问题站公司角度谈生意
　　171奈整顿市场提前维护市场
　　172做说
　　173公司升职循序渐进跳槽做火箭
　　174跳槽忌讳：原理行业
　　175老板拍桌子说老板坏话尤骂老板弱智
　　176做事情风险承担者老板
　　177聪明犯错误犯两次样错误
　　178知道少重重运知道
　　179法确认否正确时维持现状
　　180问题太简单
　　181成熟幼稚成游戏样
　　182没清路前迈步
　　183士兵子成军
　　184升力位置时恭喜——麻烦
　　185力锻炼出学告诉该样训练
　　186想15分钟属沟通恐怕点欺欺吧
　　187做事情记时收手
　　188次做件事
　　189没什事情重新捡起搁置项目更令头痛
　　190做重着急
　　191先耕耘问收获
　　192时现面包吃考虑明天面包里？
　　193天难事必做易天事必做细
　　194动手会做
　　195做粗活做细活
　　196牢记：青蛙事鲶鱼效木桶理2080原
　　197强部队放进攻
　　198争取50万订单成会份5万订单高
　　199没希市场早放弃
　　200取法中
　　201销产品(市场)投入强销售队伍实浪费
　　202企业静悄悄
　　203猎物说：稍懈怠会狮子吃掉狮子说：然强努力追猎物饿死
　　204区域理十条决定二条愚蠢中八条关系区域生死
　　205区域理常掏腰包业务员发奖金磋饭牙祭
　　206想事情做老板拖进
　　207理兵销售员领导心领导眼色甚求职表威胁
　　208老板说永远永远够成熟老板找更
　　209销售员仅灭火队时候会做做黑社会教训销商
　　210公司领导业绩帮助达成业绩
　　211领导总说做吧告诉什资源者说：认需什资源？
　　212销售员总倒完苦恼情绪成积冤潭苦知谁诉
　　213公司产品总喜欢集体跳水(产品结构幅调整)新品总犹抱琵琶半遮面销售员神仙客户毫怨言翘首期盼
　　214容易销售员找技培训机会老板说提高整公司员素质技培训变成游乐场
　　215箭弦蓄势发发出箭老板收回擦屁股(说句雅观话)变成责子英雄变成狗熊
　　216总销售员画饼饼画没吃年画画两饼(收入力提升)老板画做幕黑手
　　217赢输否赢
　　218100米时领先代表5000米冠军关键老板否跑耐力
　　219金钱万没万万
220努力轻松——尤30岁
关住宅哲学干思考
——海爱乐置业限公司总理
文明然辨证关系
目前国住宅开发量世界第海住宅开发量年达1500万米左右样量开发房产商什样历史责进行建设呢？觉问题种观点觉住宅应该建城里边结合老城区改造需回吧海市民种观点类应该回然郊区追求然生态郊区铁轻轨应该说郊区远班生活方便海十条铁线现仅仅两条线说开发程
现社会走高科技类走然鱼熊掌兼？家思考问题觉发展商希做充分享受城市文明够充分享受郊区生态结合点应该吸引结合呢？
选择嘈杂高楼林立城区中心者生态远离城市误区找二者佳结合点海领秀·爱建园成功范例消费者喜欢文明然结合居住环境两需求满足
1哈佛建筑学院院长话——美国郊区化发展走弯路
哈佛学Peter Rowe教授世界著名建筑权威规划权威年接哈佛学Rowe教授时候交流请教：现进入IT时代请问居住理您什新观点？说问题提美国追求然追求生态中产阶级富裕阶层世纪50年代规模城市中心搬郊区结果产生社会问题反思美国现开始规划城市边缘郊建设住宅区事实证明放弃城市文明 单纯追求然生态住宅产业误区
时美国工业发展城市口密集造成交通堵塞绿化覆盖减少热岛效应升钱身家搬郊区然美国知道美国高速公路六七十年前已发达美国建立汽车轮子王国家汽车朋友纽约帝国厦班家住纽泽西相距100公里天班回300公里情况时没感觉成问题住方远说生态空气外方建医院建学校建超市缺乏条件太太孩班学办？果碰天身体生病者心情样开100公里班天花路效时间太果辈子开消耗少汽油会产生少污染？果天晚太太吵架连出躲躲方没海说法白板煞美国现开始乡村回城市边发展程中国规模发展程中走美国弯路
现进入信息社会类走高科技朋友间需交流信息晚约出朋友间吃杯茶果住青浦住松江没办法出觉美国文明然关系现进行反思开始回搬搬城里城里边保护建筑华尔街证券厦拆帝国厦拆国会厦拆样搬城市边缘追求高科技追求生态避免孤独社区较交流场根中外开发验教训鉴海领秀爱建园建海徐家汇边开发理念拥市文明享受生态然方
沪公认：海住宅徐汇徐汇区住宅条件价太高外块较规模偏建造体量没成规模区幸250亩徐家汇商业中心边建造海领秀·爱建园
认海领秀·爱建园样开发理念佳什样说呢？里辨证道理够享受市文明够创造生态然享受健康应该首选样楼盘开发居住市文明生态然佳结合点适合居住区域
2住宅分布发展趋势
类两需求：城市文明然健康社会走高科技类走然21世纪海成适合居住城市现海建设规模太环线48公里外环线120公里两环间建条快速干道觉圈里边海未文明然结合较区域适合居住区域海建成适合居城市应该考虑区域关系应该量房子建城市中心适合量房子建郊区误区
海城市格局中间中心城区旁边价贵周边铁轻轨方建设卫星城方配套生活教育医疗设施城市环线边发展产适合居住处香港开发商说海现建层非常反感说香港楼高土金贵高层海然定造高房子容积率适低点造稍微高房子土资源限现开海市房产开发图缺乏章法楼盘四处开花象北京样环二环三环着环线推进处理文明然关系
理念开发海领秀·爱建园获两认：政府专家认：获建设部海首批国家康居示范工程社区首届居典规划环境金奖认市民认3月29日公开首期10万方米3天预订空创造沪全国奇迹
二文化住宅关系
住宅代表着什文化？海住宅文化解缘海派文化华山路枕流公寓陕南村丁香花园海名建筑70年前公寓然风姿绰约建筑韵味应爱建新家园中历史现实交流传统发展话说底条线海派文化线
楼盘生命力深厚文化底蕴然着眼未发展新海派住宅间机联系割裂关系讲究立统文化住宅线海派住宅文化海派特点：海纳百川融会贯通中西结合传承发展
1传统发展话
生命力住宅定具深邃文化底蕴住宅象消费品住七八十年开发商承担历史责住宅开发流派现代派古典派底搞种住宅？觉法定势根情况研究文化生命力住宅定具文化底蕴建筑文哲学表现现两较香港兰桂坊晚十分热闹娱乐休闲海新天典型海派住宅风格十分热闹方现海新天文化中西结合典范繁华程度超出香港兰桂坊两建筑群什中外宾客样喜爱呢？文化港派文化海派文化
住宅文化建筑科技变化海长达七八十年历史程中性化方没太改变方说海保护建筑枕流公寓建筑已70年历史栋楼感慨现家讲房型住房功前梯两户英国式电梯现运转正常进玄关门厅鞋箱应俱全橱卫分开双厅双卫双阳台现讲年创新前说海派住宅文化源远流长安全性私密性功性问题处理缺陷英国设计师做方案伦敦雾没考虑阳光问题窗户做窗户外面加百叶窗阳台凹里面光线反映时种心态
2历史现实交流
扬弃――新海派住宅
现区社会发展心态巨变化什优秀建筑形态会发生巨变建筑结构变化？民族年改革开放心灵精神开放性需求接受光线玻璃窗
建筑语言者说建筑符号脉相承勾起海住宅情结新海派住宅线年名宅着历史渊源细节窗户前窗户室光线暗外面加百叶窗时外面社会环境较乱济发展较落
前住宅室壁炉开水炉吊灯等西洋化住宅说旧改良义窗户外面木头百叶窗关起现批判吸取海派住宅文化优秀处发扬空中散步道餐厅秀窗卧圆窗餐厅充分外界交流卧融开放性私密性体发展趋势说扬弃文化辨证思考历史现实交流
海派住宅文化注意两方面继承优秀建筑传统韵味根社会发展根心态发展断创新继承创新扬弃果懂扬弃优秀开发商
陕南村家知道海前名住里面建筑群美然70年赵鑫珊先生写法犹中年少妇风姿绰约雍容方减年海派建筑细部继承引现住宅味道造成效果开发爱建新家园吸收海派建筑韵味细部方说坡屋顶烟囱老虎窗老海讲究方山墙立柱爱建新家园文化定位彭浦新村陕南村爱建新家园具海派建筑理念建筑形态建筑结构住户入住年入住前已100销售完毕情况断买房子觉住宅区
3私密性开放性历史转变
现开发住宅根时代变化进行改变窗户开外卧阳台特色做罗密欧朱丽叶阳台卧室阳台太太没味道八月十五时候明月空清风明月话意境果佛罗伦萨知道罗密欧朱丽叶阳台天万参观领引导海派住宅里面时候创造新海派住宅外改革开放20年窗户开空中步道餐厅景观餐厅秀窗南北景观绿化保证基础两点做继承海派住宅传统进行开放式处理海枕流公寓丁香花园海领秀·爱建园秉承种传统继承种文化
私密性原表现家外界沟通现私密性表现家庭部功分区说海领秀·爱建园餐厅客厅分开保证相互间受干扰时现代住宅更求阳光绿色设计餐厅时求单独采光餐时更享受外部美景卧型落圆弧窗卫更采玻璃隔断充分满足现代开放性需求
私密性开放性辨证关系直接关系产品功性时代性着改革开放二十年进程私密性开放性关注点已发生巨改变改变充分体现住宅文化开放住宅哲学解放产品文化哲学升华
三绿化景观形学
1绿化误区种种
什现楼盘做？简单抄袭没历史文化底蕴盲目超前举简单例子什房屋外立面宫殿化什区环境公园化什色彩涂象幼园？相区追求集中绿化率变成四菜汤谓英国式草坪法国式庭院巴洛克式建筑拼盘杂烩草皮铺种棵树绿化误区种种犯哲学问题形学
绿化形学说绿化率40铺40绿化种便宜5元米马尼拉草公园化里面草皮面种棵伦类树种连法国梧桐种区法国梧桐行道树种草美观外西洋化西洋雕塑维纳斯卫雕塑路易十四造海滩首先符合海文化海没海更没沙海滩外海水日趋紧张政府限制浪费水资源者盲目引种花十万进口树养活者死活
形学现象绿化景观设计盲目崇拜现海区美国泛亚易道设计美国泛亚易道成救世象设计卖出觉绿化景观律西化恰绿化海派化海强调点适容积率恰处绿化率果外发展海派文化东西引进根情况设计开发
2三脉合天融目前较绿化理念
什北京四合院受欢迎？什海现津津乐道石库门房子？什成围合概念成功？种文情结没法抹觉绿化景观源化高境界爱建新家园东西两条长廊中西文化结合景观系统表现海树种类植物2000种区种40种起花卉树种没中国十名花常喜欢花引起心灵情感花少见
1996年西南交通学100年校庆老教授回忆起年唐山交英国式图书馆旁排紫丁香天晚回路闻着紫丁香香味觉高雅现永远记紫丁香见花卉心中引起影响化源化东西成联合国评选居奖海领秀·爱建园开发建成五景区24景绿化规划海豫园40亩海代名园步景移步换景令留恋忘返充分利海领秀·爱建园里面寸土绿脉蓝脉文脉结合真正做三脉合天融什三脉合绿化？机结合联系灵魂绿化景观系统三脉合天融
3创造历史价值
中国四园林类文化保护遗产承德山庄方公里留园15亩世界类文化保护遗产？什朽？什十亩园林成类文化遗产？水绿化景观构成完整系统艺术生活方式表达出世界认
开发思想建设机系统形式讲应该三脉合三脉关系果处理血肉灵气种联系水系区构成体绿化乔木灌木花卉草坪种关系处理加景观海领秀·爱建园营造种生活美长久着时间推移越越价值美具历史沉积价值
绿化景观原：土化优秀传统文化现代科技然完整继承象沧浪飞虹创造已十分完美象道彩虹挂水面做花桥倒影冬天做断桥残雪景美洪椿晓雨现代科技水幕激光传统造园艺术结合放入口处更加具现代感
没绿化景观陪衬住宅没生气绿化提倡三脉合天融中绿脉绿化蓝脉水面文脉文化景观认三脉合天融目前绿化较高境界海领秀·爱建园――五园区24景象沧浪飞虹洪椿晓雨等古典园林造景手法现代高科技较佳结合
建设区承担职责起信购房者起脚土起城市海需发展商携起手建设美社区文化科技理念全部加进区建设居住改变中国什？掌握住宅发展方性问题推动文明进步城市更加美丽结起说谓住宅哲学关住宅理精髓总值实践中断总结发扬光
浙江商22条军规
1坚持CCTV―1新闻联播想握济局必须关注政局新闻联播图文茂声色着实中国商佳晴雨表财报道焦点访谈果做石油外汇甚类似911事件中东局势
　　　　
2轻易相信约合怕合约律师公证处公证轻易相信甚客户钱已汇入指定帐户必须确认笔钱出动约外涉利益突口头承诺解释必须放屁香臭方兑现承诺前沉湎中更方谁怕交十年朋友甚床女必须
　　　　
3必须守信诺千斤守信例外确认定够做事情承诺夸辞果想直做商必须树立信誉然外界争议甚制造争议失信誉否商骗子信誉具体包括果约2：00见面绝1：50前者2：01出现遇交通堵塞外事件必须时通知方非出车祸遇空难昏迷醒者已死亡否没理爽约早太早迟太迟涵养体现方守时守承诺态度包容等方面旦确认方利益欺骗方做出切行分甚计计反画饼
4赢起输起生意做做生意前必须考虑清楚果输否输起考虑果赢会样样输起事情做考虑输范围时考虑钱财方面作半商东西永远输起包括爱女家江湖位甚信誉必须做生意前全面考虑清楚究竟输起输起果输起OK义返顾DO IT吧
　　　　
5先期投入太留够底牌手里牌全部亮出牌局时会中途停止方时会出新牌关键时刻亮出手里分量牌赢家真正赢家
6天事商菜根潭句话说毋善毋恶说做道理生意：利润少做风险做样中国违背法律事情做违背道义事情坚决做
　　　　
7慎重选择合作伙伴团队时候渴够起联手天黄金搭档亲密战友定慎重慎重慎重选择慎重彼言非针单方亲密战友定符合面前提条件成亲密战友定需战壕里起战斗少年二没负前提说句话负责三必须实塌实干事四考虑更间利益(短期长期)利益高利益五关键时刻没躲开更没出卖者家获合作利益更利益前提五点缺否彼间合作会长久
8团队里家庭成员影子老婆父母核心商业团队里太插手核心团队接受家庭成员团队全体成员动接受邀请家庭成员成团队员前家庭成员谁事者团队带前进帮助成家庭成员成团队员理团队(三三)里异性成员旦床必须考虑方立刻离开团队()谋高()成专职情者太太(老公)总()已继续留团队团队里便考虑异性床者动情
　　　　
9利益突女床谁会占谁便宜者家间时行两种关系应该床更女性感煽情样女包括：生意女手工作女者手事家眷甚理着政府机构职部门里女公务员原二：样女死知道死二然半商半出卖肉体男妓
10女讲商业细节女包娼妓二奶众情中更者已结婚年妻子应该谈商业细节第谈懂第二谈商业细节里面会入狱容第三涉商业机密少信女应该谈太关商业容须单列商规千万夜总会歌厅等色情场姐应招女郎发名片定记住
　　　　
11行贿做污点证法庭举证收受贿赂官员耻够意思行贿绝做污点证法庭举证非连半商想做果动行贿方收受办事情更应该作抓住方辫子罪证挟方继续顶风开绿灯方政府官员执法员银行官员甚办事员基请客送礼吃饭洗桑甚澳门游感情投入千万单独记黑帐财务帐面处理定留痕迹
　　　　
12偷税漏税学会合理避税头尾发票开营业税附加教育基金等该交少交少增值税更动脑子(记找家税票正常抵扣)外关税掂量掂量分量具体情况具体企业税全部避掉分钱交税点面子少交点分钱交交交少着办税呢视政府纳税办少实事否纳税真纳税具体情况造工资表吧
　　　　
13利新闻记者相信记者记者钱礼品告诉记者底细更相信记者会保守商业秘密甚记者太必须学会面记者设防面否漂亮风骚女记者发参腕记者
　　　　
14摆怕真老切记天外天场合摆怕真方摆肤浅果想灭掉便找块砖头砸头然走路切记砖头定砖头砖头没什关系
15保持中立卷入政治派系纷争派系纷争面前应该保持中立尤政治派系纷争面前事实证明商业利益希寄托派系纷争方面危险明智派系纷争间必须冷静保持中立
16太金钱利益失切记失失古训钱没赚天然赚完钱商业机会妨金钱利益面前度呢？更况更商业机会正等着握呢？基应该没时间计较时失怕时间品茗赏色
　　　　
17金钱粉饰然面子言重相格魅力言没名车带游泳池墅高尔夫服饰甚发型会显微足道然喜欢穿双联升布鞋甚时间时候飞异国乡场喜欢球队场客场赛更甚面前抽喜欢抽劣质香烟
　　　　
18资决定发言权应该轻易知道发言权关心属资控制资正确甚该关心包括坏帐现金收益现金流量应该太知道外获笔巨财富时候更应该学会消息告诉包括已患难久妻子否会求离婚分割笔资产记住男金钱应该女年龄样永远属秘密怕天连女年龄已秘密时候金钱应该秘密非死时捐献全部家产时绝告诉
　　　　
19总结成败失国外案例理会羡慕成功更鄙夷失败首应该做学会分析总结现象背质找出失败者成功全部原取长补短做该做事情国外类似微软等事离实太遥远定意义现MBA中国做生意言没实际意义
　　　　
20黑白道规矩解决商业突商业永远商业商业商业身游戏规怕确实黑道物便利黑道规矩解决商业突样白道背景资源轻易利资源解决商业中突然选择商必须遵守商业中切游戏规愿赌服输
21握全局前提追求事必躬亲搞没时间朋友交流更没时间泡女INTERNET紧没时间放松思考应该学会帮点生意处理业务然业务核心部分必须牢牢握样事情交做风险考虑清楚够预防免事情交做成名忙碌救火队员记住消防救火区消防口号消防结合预防
22留条路预防众叛亲离沉寂江湖年重整旗鼓倒起男必须留条属路路包括藏起存钱罐然里面块钱块钱东山起路包括栋法律意义名房子(方疗伤恢复元气)更包括常仗义帮助朋友(关键时候收留陪喝酒样朋友生中遇已幸运)果实没路必须露宿街头街乞讨心理准备时候陌生伸手绝帮助欠着债务者情装做认识低头
广告文案培训教材——样写文案
总分钟写[创意简报]
撰文值市场卖商品
应该点商品
点策划运动背构想
情绪假果喜欢写没愿意读
积极消极
放产品里
生活工解生活活化文案
果什感动机会感动
智慧成阻碍情感东西
文案五步法：
1文案工作发现程拼命想点子　　――收集
深入解产品非关聊聊文案首先考虑消费者非产品
资料放手边
2想效率记住：思考时写作写作时思考　　――咀嚼
果真准备动笔应该必费思量
3躲避开始动笔诱惑做点简报里东西沉淀　　――抛开
4产品彻底解满载量广告灵感源源出　　――窜出
时感觉开始
实开始前久实已开始写写广告里东西计划阶段已决定
　　5反思创意简报遵循知觉创意简报　　――检验
慢动笔卖点*？
推销员文案硬币两面
假广告认商品身值消费者注意
商品应该市场剔
假房子值付钱特点
定值注意特点常认突出
实际表述力高
卖点正桌缝里粒米
见没抠出前动笔
文案立竿见影法判断
果某商品销售成功功劳
没埋没商品
消费绝傻瓜尤买贵重东西
非产品动否掏钱呢
面现实吧广告改变产品滞销质特点
怕谁
文案做掩盖产品耽误产品
带着强烈广告命感进行策略构思创作
样容易感觉失控容易陷入定位陷阱容易陷入表现陷阱
原创重？
Claude C Hopkins法：广告纸推销术
George Cribbin说：想避免创作词称美工员文案员称创作员
听听李白：文章天成妙手偶
理：创意质决定原创性难辨认
结：效果消费者熟悉鉴参加评奖
解决问题动笔
记住动笔动电脑
电脑文案员意味着修改工具创作工具
数广告中插图精彩标题重数读者读标题便会
感性趣感性趣决定否继续读
标题类型：利益式新闻式启发式疑问式命令式
成功广告标题五条规：
1吸引消费者兴趣
2提供新信息（新闻）
3引起消费者奇
4暗示条方便快捷路
5信
撰写广告标题十三条验：
1撰定标题明智做法探究：什买种产品
2标题写太短圆满表达观点
3写死标题（信心限优良品质价值非升值）
4标题太张杨（什丢掉家具）
5避免毫意义标题（普通普通事实）
6标题里暗示方案会提供信息（）
7标题里观点明确亮出
8兴趣＋奇
9罗列事实
10量加入公司名字
11尝试读满头雾水广告
12尝试没标题广告
13利插图配合标题标题成标题
仅仅身图关系
中午吃便：样广告标题肯定引起注意没少想象力里面
　　　　　　　　　容易低限度创作智力努力导致争取注意广告
　　　　　　　　　摆脱面肤浅推理
标题果需副标题通常需加工
挣扎写出合适标题时候丢掉
会形成正文显然话更合适
标题长度：年夏天海南约会
年夏天需花1100元畅游海南5处等着　　－取
没读文案？买杂志读文章广告
标题
动笔写正文前先基架构想
利标题读者便浏览
消费者接受题目浏览时累懒
诱敌深入全盘计划利标题牵引读者深入阅读
然第段开始
什文案开头难写？
1脑部机器温度高时工作效率高开始坐写作时脑冷说坐广告拟开头没开发动机驾驶汽车翻山越岭
2寻找开宗明义第句话十分困难
3创意指导框架标题文案员想法突
样克服种冷脑现象？
果写出　　　先说出　　　然写
种太激进破常规方法假想消费者面前TA语言TA说话
说帮助口语表达起写侩更快捕捉思维更快找表达词汇合适修辞
想象现朋友推荐已选件商品说遍然写
文字写艰涩枯燥变成演讲稿次谈话
朋友聊天进行面试
允许语病罗嗦　
写边写边找语感
量写先问题写出然编辑浓缩
心理障碍总已写话满意结果结巴
诀窍停改持续写
希意改分钟文章改
编辑文案掌握资料编辑序第句然然跳出
祖母做杂菜汤方法写文案找趣作料丢进汤里然慢慢汤浓缩刚开始汤起相稀薄样搅拌会煮出浓稠汤
写第段
首先根确定标题写第段
果售楼处遇售楼姐说第句话：时尚信息化时代－毛病？
文案开头样
　　现代仅满足家居装修舒适适更偏重风格美观品位高雅知识渊博
鄙视虚伪希付出够物值
――段文案根没什实质性容读者想获取信息间道屏障
广场（SQUARE）具城市特色空旷方城市广场形成附居民聚会散步休闲相约点
　　　――消费者课？知知道种喋喋休起消费者总讲早知道东西知道远什哲理况消费者哲理感兴趣
咒语提醒吧
　广告关－　然前面短语（关）掉
咒语作提醒直接进入正文非已达层次否老老实实做
成功文案然遵循着原逃离更分寸
果找创意方法咒语进行改变
先写第段段容标题题思想继续
　例：提供退休收入
　　　　想时退休――55岁60岁者65岁项退休收入保险计划梦想成真提供1500元2000更月收入
1第段量短
2延续标题旨表现
标题里某优点某种性吸引读者果第段中介绍完全优点会失初优点进失读者
3词表现出读者购买产品中重处实惠
4惊说服力事实放前头
谓戏头屁话会读第二段？
早读者知道底搞什
惊说服力事实放前头否读者剩
理陷阱
第陷阱　　认通俗易懂迎合众
知道事物知道事物更激发信心
陌生东西产生区敬畏实力猜测
读者否学识渊博感兴趣没时间敬佩继认产品
晦涩永低水文案避难
读者赚稿寻求引起般读者兴趣角度形成动机欲建立信感
烦极少数文案简单语言复杂理术语进行解释
第二陷阱　　　量*形容词
写作短语简单力词汇
*形容词日子会错误
少形容词动词名词样短信
原始资料远精心雕琢意见信
　例：　区里充满缤纷市感丰盛城市生活气息
　　　　金色家园周边丰富饮食场川粤湘京等中餐馆类吃面包屋非常普遍招亲友家聚犒劳找合适环境
　　　　东北酱骨架拉皮甘美丰腴湖南椒鱼头腊味合蒸味重悠长重庆毛肚火锅原汁原味湛江鸡雷州羊潮州生猛海鲜条条街走闻香止步食指动
第三陷阱　　　正规语句表达更通
应该知道读者正坐马桶意翻报纸页均花费两秒钟
效广告必须般写作速度快写出文字速度感
读者边接受信息边进行处理反应出结果
火炬　＋　红色
果输出火炬
红色　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消费者反应出红色概念
火炬　＋　红色　
红色输入进
消费者会二度接收红色进行反应
两红色会产生疲劳信号
垃圾意象产生程
第四陷阱　　　简洁
简洁[表达容少]没关系
简洁取决[元素安排否逻辑性]
　简洁表达成简陋（精致简陋令读者没）
努力做广告第眼关注
更加努务引起消费者兴趣
加倍努力做相信
[传球联想]
文案员良心责感
广告应该件推销产品完整作品设想消费者会读关种产品广告现实应该广告写完整设想产品推销读者唯机会――机失时
长文案
愿愿意读文案文案长度没关系
写越卖掉产品机会越
没谓长文案太长文案
（两字文案果两字冗长）
长文案身种图
会传达样信息关产品真少话说
消费者没读完会留印象
智慧噱头巧妙诙谐文字游戏复杂文字组合仅法增加广告效果会减少广告效果
文案员说：样会争取注意力样文案似假设广告读者想娱乐想诙谐常语言中获深刻印象假设读者文字游戏惊喜希种快感会波产品然消费者会兴趣倍增会选择产品　　　　――狗屁逻辑
文案｜错误喻：作家　　谈者
｜正确喻：推销员　　媒婆
广告成广告广告谈永远超身东西产品注意谈吐推销广告显然推销产品
钱客户产品起更聪明起更聪明
美赏心悦目广告目标
　　广告信息传达程审美程
事实谓争取注意玩意确实引起注意
注意广告身产品做着分散注意力工作
吸血鬼
广告发生效
简单语言推销简单直接表达出
避免商品身关争取注意力玩意
写作中总会发生放口舌诱惑
聪明文字技巧许事印象深刻
传播目说意味着愚蠢失败
文字独处常常仅东西
　　　　　花样年华力士
　　　　　三面镜子事
　　　　―――错读者确定读文案
先回读者文案声读出
1助检查文字单行韵律文章流畅程度
2朗诵种窘困测试
想象站全家面前声朗诵写文案觉骄傲
3写作时力倾听听见诉求象说说止
面广告文案写文案创造出幅利传递信息图象
文案作视觉元素
版面起舒服文案读起会舒服
文案必须视觉想象思考
文案常常高度视觉想象力
够占空白图象否写出文字会误解
做文案重部分美指起
真正文案两起写作
时候文案没文案
视觉思考遭误解文案
垃圾词　　句句分行　　（）运　　　段开头
广告机会广告成伟广告现写字会辈子着找语调坚持懈连串事实写种态度记广告旦刊出作修改定希读广告时感骄傲
永远没完成作品
敌
字字改
爱
避免发展风格旦说重点停笔
务语言沟通
信念轰炸
文案写极满意时候裁三分
字明白简洁断修改
简洁简洁重适度
时候标题改换增加广告效果数倍
光资讯罗列出事实胜雄辩
学会明细读起象明细
消灭第称
少确定东西竞争者东西象
然头检查次没忍住写出聪明句子时漏网
作品效办法隔夜测试
检查某类产品形成格式
客户权改东西代理子
果想成收入优厚文案――取悦客户
果想成会奖文案――取悦
果想成伟文案――取悦读者
关奖
广告做没效果情况创作者产生报酬
逼撰文定证明想象力创作力
撰文精力集中说什样说
数学系法律系学生更适合文案
中文系更感性容易走技巧
哨声响找技巧形式没仔细分析
果写出客户广告
说服者弥补搞动作恶意服
令读者
[商家专题]肯德基选址策略
肯德基选址策略
　1998年拥肯德基必胜客Taco Bell（墨西哥式食品 ）三著名品牌餐饮系统（系统百事公司业务部百事公司三业务软饮料食品快餐）百事公司分离纽约证券交易独立市时世界餐饮集团——百胜全球餐饮集团便正式成立时股东公司成员没想仅仅两年时间百胜全球餐饮集团营发展取成功百胜集团全球拥3万家连锁分店50万名雇员营业额达200亿美元跻身世界企业五百强列
　　刚百事分离时百胜全球餐饮集团弥补造成损失时面着严重挑战：创立企业文化？建立三著名餐饮品牌彼间相互协作竞争关系？ 树立员工企业未发展信心等时百事集团总裁现百胜集团首席执行官皮尔逊Andrakk Pearson先生诺瓦克David Novak持公司许方面保持分离前行组织架构时公司未勾画出新发展目标
　　采取系列胆全新措施：肯德基必胜客Taco Bell继续原营运理发挥互相协调作通套餐形式进行三品牌联合促销原料公司统采购配送控制资金衡支出首次属公司拥连锁餐厅特许 营方式转加盟伙伴部分回笼资金集中新餐厅开发高级理层亲餐厅 激励员工士气等目前止集团营运边际利润三年前11％增加16％1998年全年1999年半年三品牌连锁营业额出现增长集团出现蒸蒸日新景象
　　中国市场百胜全球餐饮集团全球战略中发展快具发展潜力市场中国百 胜餐饮集团百胜全球餐饮集团属国际公司中国成立协作发展总部肯德基1987 年北京前门开中国第家餐厅已北京海杭州青岛南京广州苏州锡天津福州沈阳西安成武汉深圳哈尔滨等成立19限公司2000年底80城市区开设四百家餐厅目前止肯德基已成中国 发展快快餐企业
　　记者中国MBA网站案例研讨组两名成员北京肯德基限公司配合两月努力终完成篇案例撰写采访肯德基样餐饮业特许营方面典范深感触：肯德基明确战略企业 够战略成功贯彻实施样样稳健营理理样做出完美缺营战略果执行力会变文名 确定恰分营战略辅完满贯彻实施企业百战殆长盛衰
　　作国际餐饮巨头肯德基值探讨深入研究方太案例涉中部分肯德基什做样决策？肯德基执行？样推进位？案例关注三问题
　　肯德基身实力远景战略目标营理三者高度统相互支持发展中国快餐业特许营业肯德基学时必须身实际出发 成功验企业实际情况相结合样学获
　　选址策略
　　点饭店营首素餐饮连锁营连锁店正确选址仅成功先决条件实现连锁营标准化简单化专业化前提条件基础肯德 基快餐店选址非常重视选址决策般两级审批制通两委员会意 方公司总部选址成功率百分百肯德基核心竞争力
　　肯德基选址步骤进行
　　商圈划分选择
　　1．划分商圈
　　肯德基计划进入某城市先通关部门专业调查公司收集区资料 资料免费资料需花钱买资料买齐开始规划商圈
　　商圈规划采取记分方法例区型商场商场营业额1000 万元算分5000万元算5分条公交线路加少分条铁线路加少分 分值标准年均较准确验值
　　通分商圈分成类北京例市级商业型（西单王府井等）区级商 业型定点（目标）消费型社区型社商务两型旅游型等等
　　2．选择商圈
　　确定目前重点商圈开店目标商圈选择标准方面考 虑餐馆身市场定位方面考虑商圈稳定度成熟度餐馆市场定位吸 引顾客群样商圈选择
　　例马兰拉面肯德基市场定位顾客群样两相交圆吃 肯德基吃马兰拉面吃肯德基专吃马兰拉面反马兰拉面选址 然肯德基
　　肯德基麦劳市场定位相似顾客群基重合商圈选择方面样 方条街两边边麦劳边肯德基
　　商圈成熟度稳定度非常重规划局说某条路开什方设立址 里成成熟商圈肯德基定等商圈成熟稳定进入例说家店 三年效益会现没帮助三年难道亏损？肯德基投入家店花费 百万然种险定较稳健原保证开家成功家
　　聚客点测算选择
　　1．确定商圈聚客点
　　例北京西单成熟商圈西单位置聚客点肯定 聚集客位置肯德基开店原：努力争取聚客方附开店
　　古语说步差三市开店址差步差三成买卖流动线（ 流活动线路）关走该拐弯方客方差 胡生意差选址时考虑进
　　流动线样区域里铁出方走等等派 掐表测量套完整数确定址
　　店门前流量测定计划开店点掐表记录流测算单位时 间少该位置该位置行道流外测马路中间马路面 流量马路中间算骑行车开车算否算马路面流量马路宽 度路较窄算路宽超定标准般隔离带顾客消费算 面流量
　　肯德基选址员采集流数输入专计算机软件测算出投 资额超少超少家店开
　　2．选址时定考虑流动线会会竞争手截住
　　现品牌忠诚度没说吃肯德基见麦劳烦没 种情况前挺累干嘛非走百米吃先进 非里边特找着座前挪挪
　　流动线果竞争手聚客点肯德基选址更情况 影响果两样谓例北京北太庄十字路口家肯德基店果西 百米竞争业者开家西式快餐店妥客流东边 边开量客流肯德基截住开店效益会
　　3．聚客点选择影响商圈选择
　　聚客点选择影响商圈选择商圈没聚客点商圈成熟度 重标志北京某新兴居民区居民非常口素质高调查显示 找该区里聚客点时先开店什时候社区成熟 较成熟知道中某方确实聚客点开
　　规划商圈肯德基开发部门投入巨努力北京肯德基公司言开发 部员常年跑遍北京角落年建筑道路变化极易迷路方 指掌常发生种情况北京肯德基公司接某顾客电话建议肯德基方设 点开发员听址口说出商业环境特征否适合开店北京肯德基 已根调查划分出商圈成功开出56家餐厅
策划知识体系
策划知识体系框架读者知识框架提示进行深入研究学深造：
　　． 围绕着四面定位八方定量基知识
　　1．易周易易哲学开端学系列著作体会万事万物均处变化中变化规律变化变化规律哲学思想长短敌利害高低八方间关系象八卦样相互影响
　　2．道德孙子兵法世界谋略文化起源著作策划竞争思维工具学系列著作体会竞争环境变化规律应竞争基理念天道德战理兵法述竞争长短断转化象敌停演变环境利害休止转换目标高低间断起伏关象环境目标四面高两部著作中
　　3．种哲学名著包括马克思义哲学中外哲学名著策划者修炼策划素养必教材哲学常做思维体操断锻炼提炼出问题角度感做事情程序感
　　4．象知识策划象包括：家庭企业政府中介机构社会团体等常面策划象限关策划象知识限
　　5．环境知识政治济科技文化知识尤规律性认识策划者须常学
　　二． 围绕着整理判断创新加工知识
　　1．学专业性知识均进行程序角度划分形成整理知识
　　2．典型文件格式需收集范文供写作时参
　　3．金融财务工程等分析知识掌握关验数例供判断诊断事物时
　　4．市场调查等收集信息方法
　　5．创意方法包括通专特创意方法
　　三． 围绕者策划决策实施输出知识
SWOT分析法
SWOT分析法（诊断方法）种够较客观准确分析研究单位现实情况方法利种方法中找出利值发扬素利避开东西发现存问题找出解决办法明确发展方根分析问题轻重缓急分类明确目前急需解决问题稍微拖点事情属战略目标障碍属战术问题针性利领导者理者单位发展做出较正确决策规划
1SWOT含意
SWof四英文字母代表StrengthWeaknessQpportunityThreat意思分：S强项优势W弱项劣势0机会机遇T威胁手整体SWOT分两部分第部分SW分析部条件第二部分OT分析外部条件外单项S分外部素部素样情况较完整概念
发达国家许公司医院政府机构工厂学校盈利单位非盈利单位非常关注单位发展常种方法进行分析研究季度次年次甚两月次已惯目前情况存问题条件环境变化常进行解期较清晰连续踪根发展目标做出套相适应计划规范保证达目非常希知道单位市场产品顾客服务等定位情况
英国留学时许教师第堂课时会先声明：学什问题时问办公室家里电话怕麻烦意思问老师什样时老师说：学生顾客顾客发工资产品讲课产品质量坏直接影响顾客果愿意听课会工资
：英国街遇什困难找警察警察会非常热心耐心问做什警察非常清楚工资纳税街行纳税服务象纳税提供合格产品纳税服务
作领导者理者首先明确：顾客谁？？产品什？应该提供什服务？理运作中样应付断出现变化？存威胁竞争手？会发生什样竞争？样改进完善？样事业发展壮
SWOT分析法分析国单位时定考虑中国国情单位具体情况全盘搬SWOT分析法单位实际结合起考虑中国文化济政治文等素出较正确结
2．案例
SWOT分析法分析国培训机构（便分析暂考虑文政治等素表8－5）
S：强项优势
（外部）国外定知名度层次较高培训机构具项培训资格
（部）部分素质较积极肯干员工批国外赠送设备（交通工具计算机教学设备等）设备质量较受训员层次较高政府官员企业理者
W：弱项劣势
（外部）顾客面较窄仅限政府官员部分企业领导培训班组织受制约较没形成网络信息反馈少没外面响具特色产品外宣传力度够外联络够广泛动
（部）少部分员身素质高达现代培训求缺少师资力量没够承担高层次讲课教师单位福利差员数量工作需相外行政勤员培训员锅饭意识较浓理够完善
两项单位部环境情况
O：机会机遇
（外部）国外少单位希该培训机构建立友关系进行资助建立合作项目国高层次培训需求量培训市场少单位希接受高级理强化培训国外进行实考察研究
（部）已许开发项目包括国外合作项目够开拓创新力执行国外项目进行方位开发出教材拍电视片建立联合网络开发市场创造出较产品
T：威胁竞争手
（外部）国家成立家类似培训机构予较投 入员资金等许省市治区部委相继成立培训机构系统进行行业理培训机构扩市场寻找顾客培训课程容雷相似
（部）产品单质量容根发展现时需求提高满感较强服务意识位理机制未进步理少部分员福利较差稳定工作量安排合理激励机制奖励制度健全没CI（企业文化）中期远期目标
两项外部环境情况
3分析
SWOT分析中出目前情况单位部外部情况总体讲基果抓紧发展研究分析快会滑劣势优势暂时着市场发展需求变化果迅速扩市场范围提高产品质量服务意识势必会遇强劲挑战果适应会淘汰制约着市场产品重素理样单位理层提出刻容缓需认真考虑问题：样针问题加强理改变观念适应形势完善发展
部讲首先单位应充分利目前优势声誉层次高资格认证等次应该抓紧时间立策划CI（企业文化）快提高身素质改变观念单位员工适应市场变化发展济观点意识考虑问题分析问题解决问题时应迅速建立支高质量师资队伍开始研究市场需求讲授市场急需课程第三加紧外单位联系利召开反馈会通气会研讨会手段持续稳定提高知名度单位领导层应该通SWOT反映出情况清楚意识单位发展道路处环境遇威胁挑战竞争会威胁单位领域危产品顾客市场时认真分析研究单位部具体问题什少部分心稳单位福利差单位希前途原心问题非常严峻引发许意想果
外部情况单位优势较生存机会发展机遇较转化发展利素时转化利素关键样处理握优势利素方面发展决躺优势前成绩开发新领域拓展新市场竞争手应清楚里分少市场份额形成什威胁单位留少例制定整体战略决策面众竞争手非常棘手问题：第取消培训机构第二干涉培训机构市场第三身没指令性文件求接受培训权利样激烈竞争出现
4总结
分析单位面前条布满障碍道路目前情况容乐观果发展前景错必须正视现实研究部外部情况针目前产品发展力量进行深层次研究战略高度角度整体性开发问题问题越早抓单位越利应该采取措施完成发展规划
（l）设立单位CI（企业文化）整体发展理念目标设定全体职工讨决定领导牵头实施点滴入手建立发展完善企业身形象
（2）认真进行市场调查划分市场找准顾客群加强联系沟通
（3）建立支效课题队伍针目前市场需设置套教材案例
（4）建立支高素质教师队伍敢胜高层次课程
（5）利身优势迅速国外建立新特色合作项目
（6）创造社会效益时注意较幅度提高济效益中相部分作发展资金
（7）建立效激励制度理发展制度
条关键调整机构起设重奖激励员工单位发展做贡献
公关企划书范
()目标目标群
（1）公关目标
公关企划首先确定实际工作目标目标确定根公关调查结果调查容通常包括公司组织形式发展方员素质公司众形象目前重工作竞争手公关情况等方面
（2）公关目标群
确定公关目标根目标选定目标群公关目标群包括：消费众公司员工销商供应商传播媒体等选定目标群重程度划分目标群先序：影响者次影响者次影响者
（二）媒介活动
确立目标群针目标群选择沟通媒介活动方式：
（1）公关沟通媒介
众传播媒介：报纸电视杂志广播等
公司传播媒介：企业部刊物公司简介书籍录带幻灯片等
传播媒介：口头式传播演讲面谈电话等书面式传播信函海报传单等
（2）公关活动方式
针消费众活动方式
组织种消费团体公司参观解生产程企业规模
通众传播媒介公司营理念奋斗历理风格介绍众
出版公司创办营者传记介绍企业营理奋斗理想
断改善服务品质设专职机构解答公司关产品销售种疑问
配合公司产品出版公益手册量赠送公益手册：节约电知识电器产品操作保养正确杀虫剂等
重视投诉设专门机构处理种投诉函件
成立基金会赞助举办体育文化教育慈善活动公益活动
针某区（城市）众活动方式
通众传播媒介众解企业运作情况特关心废气废水噪音等公害处理情况
提高教育水出资举办种文化补班进修讲座等
赞助种体育活动公益事业
绿化环境整顿交通等
针公司员工活动方式
利公司部刊物员工解公司营情况未发展目标项规章制度事变支员工工作业绩等
建立员工提案制度广纳员工工作业绩等
利种方式加强干群联系
定期走访员工家庭解员工生活情况工作困难机征求员工公司意见
员工婚丧喜庆受伤病痛时公司必须表示高度关切适应表示祝贺慰问
针销商活动方式
销商合作处理客户投诉问题
销商公司营销广告活动定程度解便相互配合拓展市场
制定奖励办法鼓励优良销商长期合作
（三）预算评估
（1）公关预算
针公关活动方式编出预算表
根公关目适时控制预算进度
（2）公关成效评估
核公关目标成果写出评估报告说明公关企划案成功失败处分析成功失败原便日拟定企划案提供参考
市场研发容做法
市场研发前提市场调查项目执行前整领域中重元素消费者客户公众投资者通信息联系起信息职：识定义市场机会出现问题制定优化项目组合评估效果
市场调查确定说明问题需信息设计收集信息方法监测执行数收集程分析结果调查中发现含义提供级
市场调查包括定量调查定性调查媒体广告调查商户工业品调查特殊社会群体调查民意测验案面研究
市场调查目象容原结果？
市场研发目投资理部门提供参考
市场调查目制定长远性战略性规划制定某阶段针某问题具体政策策略提供参考研究学术性实性
市场调查象群民众广泛民众具某特征民众群体
市场调查企业行业某单独领域者已执行未执行项目
市场调查容涉民众意见观念惯行态度问题抽象观念例理想信念价值观生观等等具体惯行例接触媒介惯商品品牌喜购物惯行等等纯学术问题商业性问题实性问题
市场调查原遵循科学性客观性调研员始终均应保持客观态度寻求反映事物真实状态准确信息正视事实接受调查结果允许带观意愿偏见应受理部门影响压力事调研活动调研员座右铭应该：寻找事物面目说出事物面目市场调查客观性强调职业道德重性应采科学方法设计方案定义问题采集数分析数中提取效相关准确代表性前信息资料
市场调查结果科学方法处理分析基础性数资料种形式调研报告投资理提交调查中发现问题受启示关建议应报告中提示帮助理决策部门利信息作出相应反应行必须强调指出：市场调查结果帮助理部门作出正确决策结果身种目
市场调查务？
市场调查务理决策部门提供相关准确效前信息正确决策直觉猜测缺乏充分信息导致错误决策例美国约翰逊公司直觉产品命名导致失败例子约翰逊公司公司名命名婴阿斯匹林约翰逊产品温著称温婴阿斯匹林需性婴阿斯匹林应该安全温阿斯匹林会误认够效直觉似然东西导致错误决策
市场调查结果特点？
（1）市场调查容广泛市场调查测量简单东西调查者身高体重性年龄文化程度等基情况测量象态度爱类复杂问题然定限定问题调查者会回答知道问题该回答问题太敏感愿回答例社会禁忌忌讳关事情（性行吸毒等）方面信息必须相专业知识努力智慧通常仅般调查想部分调查者感难问题中需信息
（2）市场调查客户具体情况量体裁衣项调查进行设计时首先想三问题：项调查需少费？需长时间？获取少信息？问题常常法准确回答需具体问题具体分析调查研究项目情况相市场调查客户具体情况量体裁衣想法方案设计满足客户信息需求费预算调查项目花千元花费十万百万甚千万元天完成长月提供范围点点数出覆盖范围量信息总项目设计客户需财力相适应例费少客户选较节约调查方法提供较定性数等等
（3）市场调查方法样调查研究方案设计样收集数方法采面访电话访谈直接邮寄调查点访者家中工作单位购物场甚娱乐方访者需花分钟花时
（4）市场调查开展程度伸缩性收集数少复杂程度选择取决需求信息拥费简单调查设计需页记录纸装口袋里计算器结果页报告复杂规模调查采高级计算机数分析程序处理计算生成量精确信息二十年前太
（5）市场调查结果效调查采抽样方法相样关总体信息调查样量般少超千水调查结果推断千万设计组织保证调查研究效率十分重通精心设计安排百问题问卷分钟答完否会花时
（6）市场调查局限性市场调查应该常常投入费高倍价值信息调查需时间费外需智力努力特设计步方案实施时智力努力求更高项调查必须负全责然需做全部决策全部工作必须连续全力赴领导理监督方案设计实施程项调研进行步骤具体设想否早期某步骤中潜问题调研进程引进死胡期出现严重问题
（7）市场调查结完美缺象工作样市场调查避免会错误误差疏忽方案缜密设计细心实施目避免较误差疏忽调查信息价值没严重损害细错误应容忍果调查结束发现细错误应考察调查信息什影响仅仅细错误贬低抛弃调查结果合适应错误具体情况进行修正处理样需解释结果时作修改调查发现赖方面作变动
（8）市场调查直接指示决定没发现错误疏忽调查完全设计方案进行结果完全确定指示决定终答案调查结果应成外种证必须参考般验普通道理信息进行评价类感性判断总必调查结果认真思考理解问题感性认识否基吻合果相符原必时需作进步调研分析调查结果重决策参考等准确出决策答案
市场调查类型
需事先解决基问题
（1）什做调查研究？问题确立调研目理决策部门利结果步骤需理解作出决策探求识问题机会
（2）做什样调查研究？步骤理决策部门目转化成具体目标确切决定调查研究中询问问题
（3）值做调查研究？取决调研中信息价值否高收集数需花费做预测分析费预算
（4）设计方案达求调研目标？包括选择研究途径――赖二手数调查实验法采种方法收集数？等等
（5）样作进步研究？旦收集数分析解释结果中进步行动决策提出合理建议？
明确定义非常重
然调查步骤十分重明确定义问题重问题定义包括整问题叙述确定研究问题具体组成部分问题定义清楚进步设计执行果问题没正确理解定义毛病努力包括花费力物力未真正需解决问题会浪费问题没明确定义必导致调研项目失败明确定义问题重性样强调会头
理决策问题调查研究问题关系？
研究环境容进行探索性调研调研者应想法定义理决策问题转化市场调研问题理决策问题回答决策者需做什调查研究问题回答需什信息样信息
理决策问题行动中心（行动定位） 关心决策者采取行动例抑制市场占份额丧失？市场否应外方式进行细分？否应引进新产品？促销预算否增加？等等
调查研究问题信息中心（信息定位）包括确定什信息需效高效率种信息例考虑某特定系列产品市场占份额丧失问题决策者决策问题挽回损失 备选行动路线包括改进现产品引进新产品改变市场营销体系中素细分市场假定决策者调研者意问题适市场细分引起希通调查获取问题信息调查研究问题变成确认评价组备选细分市场问题
市场调查费预算包括方面
进行费预算时般需考虑方面：
（1）总体方案策划费设计费
（2）抽样方案设计费（实验方案设计）
（3）调查问卷设计费（包括测试费）
（4）调查问卷印刷费
（5）调查实施费（包括选拔培训调查员试调查交通费调查员劳务费理督导员劳务费礼品谢金费复查费等等）
（6）数录入费（包括编码录入查错等）
（7）数统计分析费（包括机统计制表作图购买必需品等）
（8）调研报告撰写费
（9）资料费复印费通讯联络等办公费
（10）专家咨询费
（11）劳务费（公关协作员劳务费等）
（12） 资料查询费（时政府统计部门咨询）
（13）交理费税金
（14）鉴定费新闻发布会出版印刷费等
进行预算时需费考虑全面免出现必麻烦影响调查进度例预算中没鉴定费调查结束需成果作出科学鉴定否法发布报奖种情况课题组面十分动局面然没必费列必费应该认真核算作出合理估计切意报乱报合实际预算利调研方案审批竞争全面细致实事求
市场调查项目进度安排包括步骤
总体方案设计策划程中制定整调研工作完成期限阶段进程必须详细进度计划安排便督促检查阶段工作保证时完成调研工作进度安排般包括方面：
（1）总体方案证设计
（2）抽样方案设计调查实施种具体细节制定
（3）问卷设计测试问卷修改定稿
（4）问卷印刷调查员挑选培训
（5）调查实施
（6）调查数计算机录入统计分析
（7）调研报告撰写
（8）鉴定证新闻发布会
（9）调研成果出版
两方面容项调研必须进行前7部分容般抽样问卷调查必少
市场调查计划书作容
总体方案设计报告描述执行控制调研项目计划起总结调研项目作功
（1）调研项目委托承担者间合协议决定已明确写入报告：例调研目范围方法等等关方面致法利避免减期出现误解性
（2）争取项目费调研机构竞争某项目投标说服招标者时报告撰写质量高低直接影响项目否批准否中标
总体方案设计报告结构容取舍具体情况变化般包括方面容：
（1）摘：整报告书简短结关重物读部分简明清晰提供帮助理解报告基容充分信息
（2）调研目：说明提出该项目背景研究问题备选种决策该调研结果带社会效益济效益理研究方面重意义
（3）调研容范围：说明调研容规定需获取信息列出调查问答题关理假设明确调查范围象
（4）调研方针方法：简洁文字表达调研方针说明采研究方法重特征方法相较长处局限性采取抽样方案容步骤样量达精度采取什质量控制方法数收集方法调查方式问卷形式设计方面关考虑数处理分析方法等等细节写附录中
（5）调研进度费预算：详细列出完成步骤需天数起始中止时间计划稍稍留余时间拖太长详细列出项需费通认真估算实事求出项预算总预算
（6）附录：包括方面容：
调研项目负责参加者名单说明专业特长该项目中分工课题组成员水历获项目批准时起作
抽样方案技术说明细节说明
问卷设计中关技术说明
数处理方法软件等方面说明
撰写总体方案设计报告十分重步确保理决策部门问题转换成够提供相关时准确信息调查研究项目项目费高信息价值
探索性研究
探索性研究基目提供资料帮助调研者认识理解面问题常常种更正式调研前帮助调研者问题定义更准确帮助确定相关行动路线获取更关资料阶段需信息精确定义研究程灵活性没什结构例行业专家咨询种探索性研究样量般较没什代表性原始数般定性探索性调研结果般试验性暂时性作进步研究开始
结性研究
结性研究目检验假设考察相互间关系求需信息清楚规定结性研究探索性研究更正式更结构性般规模代表性样基础数进行定量分析研究结果作制定理决策性质种研究结果说成结性应注意哲学科学角度话没什证明没什结性结性研究进步细分描述性果关系性描述性研究横
描述性研究
描述性调查研究结性研究种顾名思义种研究结果描述某事物――通常中事物总体特征功具体说描述市场特征功组织描述性调研容：
（1）描述关群体特证例出某名牌商店重型者（常购物者）轮廓
（2）估算某具体总体中显示某种行群占例例估算某名牌商店重型者时光顾减价商店顾客例
（3）确定产品特征概念例家庭选择准重子认识百货商店
（4）确定变量间联系程度例百货商店购物外出餐间什程度关联
（5）进行具体预测例某区时装（某特定类产品）零售销量会少？
描述性调研假定调研者事先已问题许相关知识事实探索性描述性调研区者事先购制具体假设需信息清楚定义典型描述性调研代表性样（般600）基础正式调研方案设计规定选择信息源方法源收集数方法
果关系研究
果关系研究结性研究中种目获取关起结果间联系证果关系研究目包括述容：
（1）解变量起（独立变量变量）变量结果（变量响应）
（2）确定起变量预测结果变量间相互关系性质
描述性研究样果关系研究需方案结构设计描述性研究然确定变量间联系紧密程度确定果关系考察果关系必须影响结果变量控制起样起变量变量影响测量出研究果关系方法实验法然高级统计方法检验果关系模型例检验包装（变量）销售量（变量）影响类商店机分两组分出售新包装商品原包装种商品进行较
然果关系研究方法研究方法太相应孤立起事实许调研中探索性研究描述性研究果关系研究设计相互补充
代理公司全程策划工作程序
[初步接洽阶段]
1 项目资源条件整合判断
负责部门： 策划部代理部研究部
报告名称： **项目策划纲
中心容：
宏观资料：市场整体片区趋势基行情
段资料：规划点坐标
周边资料：交通配套楼盘规划设计包装销售
发展商资料：背景关系资金技术等实力情况
判断容：优势难点突破口握度
2 方案初步规划设计调整建议
负责部门： 策划部
报告名称： 会议纪汇总
　　　　　　**项目概念设计提示
　　　　　　　 项目调整建议
中心容： 草图立意说明交流记录
[前期策划阶段]
3 块条件整合价值分析
负责部门： 策划部投资部
报告名称： **项目土价值分析报告
中心容： 适合规布局建筑类型投入产出价值较
4 资源综合定位
负责部门： 策划部
报告名称： **项目综合定位报告
中心容： 述容汇总初步定位创意
5 定位针性市场调查
负责部门： 策划部研究部
报告名称： **项目市场调查报告
中心容： 客户群消费观念价格水推广渠道方式市场缺口等根创意寻找市场
6 济行性分析
负责部门： 投资部策划部
报告名称： **项目济行性分析报告
中心容： 静态综合成（价造价理财务资金推广销售税金）收益率销售价格分析
7 初步营销框架
负责部门： 策划部
报告名称： **项目初步营销报告
中心容： 推广题通道销售策略产品设计立意求相互关系
8 规划设计方案踪
负责部门： 策划部
报告名称： **项目初步营销报告 **项目建筑概念设计 **项目环艺概念设计 **项目设计修改意见 **项目设计点
中心容： 草图设计创意务书设计交底指导
[营销策划阶段]
9营销整体规划
负责部门： 策划部代理部
报告名称： **项目营销整体规划
中心容： VI推广题方式渠道策略步骤包装类型风格销售入市时机节奏付款策略附加促销手段装修套餐等施工进度相结合创意相互协调关系部署
10 济敏感分性
负责部门： 投资部
报告名称： **项目济敏感性分析报告
中心容： 造价进度售价回报率间变量关系图表
11 价格策略执行计划
负责部门： 投资部代理部
报告名称： **项目价格策略报告
中心容： 济敏感性分析结合市场走势判断进行价格高低提升折率编排修整
12 物业准备工作计划
负责部门： 投资部
报告名称： **项目物业模型
中心容： 配合营销推广设立新型物业理概念标准物业理模式融合
13 销售准备工作计划
负责部门： 代理部策划部
报告名称： **项目前期工作计划表
中心容： 文件合票证礼品品等催办设计制作计划安排费预算
14 项目包装执行计划
负责部门： 策划部
报告名称： **项目包装概念设计
中心容： VI设计导视系统销售中心楼书展板模型示范单位（装修套餐）等设计制作计划安排费预算
15 广告宣传炒作计划
负责部门： 策划部代理部
报告名称： **项目新闻炒作提纲广告发布计划
中心容： 户外广告报刊广告新闻炒作网广告炒作计划安排费预算
16 销售活动规划策划
负责部门： 策划部代理部
报告名称： **项目公关活动计划报告 ∑**项目**活动报告策划书
中心容： 开工开盘封顶竣式入伙等仪式新闻发布会展销会公关活动计划安排费预算
17 装修套餐
负责部门： 策划部代理部
报告名称： 装修套餐服务计划报告
中心容： 售装修装修揭服务
[销售实施阶段]
18 销售培训
负责部门： 代理部策划部投资部
教材名称： 销售基础知识 **项目销售相关容
中心容： 建筑知识楼盘背景项目优胜手较付款方式法律手续销售技巧等方面系统培训
19 执行修正
负责部门： 代理部策划部
文件： **项目销售情况总结 **项目策划执行修正安案
中心容： 根销售状况市场动反馈适时调营整营销计划
20置业锦囊
负责部门： 策划部代理投资部
报告总称： 置业锦囊
中心容： 根项目优势选编购楼选房须知阶段项目卖点序列
21夸张消费者投资性报告
房产市场调查完全实手册
信息技术时代信息变重已资金材料设备力等列理五资源着房产市场卖方市场买方市场转变房产市场竞争价格非价格竞争发展房产市场营销信息需时候更强烈市场调查企业营销活动中必少重组成部分实践证明十分复杂激烈竞争营环境中通认真细致效市场调查制定出切实行营销战略企业立败
第节 房产市场调查容
房产市场调查房产特定商品象相关市场信息进行系统收集整理记录分析进房产市场进行研究预测验土房屋位置固定性（动产）房产市场调查烙深域特征房产市场切入惯域形态单楼盘区域市场区域市场宏观环境然宏观环境回复单楼盘区域市场断循环复融会贯通真正握市场脉搏
市场调查广义狭义分狭义市场调查科学方法收集消费者购买商品动机事实意见等关资料予研究例进行住房市场购买力调查通定数量种年龄结构员进行抽样调查分析消费者房产购买力情况广义市场调查针商品劳务商品劳力生产者达消费者程中全部商业活动资料情报数作系统收集记录整理分析解商品现实市场潜市场广义市场调查仅
1 房产市场调查重性
　知道企业生存环境断变化环境变化企业带发展机遇带生存威胁通市场调查企业断发现新市场机会规避市场风险美国企业界士非创新死亡作座右铭激励断进取根马斯洛需层次理需求断改变刚开始住房求保证遮风挡雨睡觉休息心满足然着生活水提高济条件改善住房提出功求：厨房卫生设备俱全房间布局合理位置较等等着科技发展新材料诞生口家庭结构活动范围发生变化天仅追求住房功完善舒适着重考虑空间体系利家庭住房功性室家具装修谐体化等国住宅设计建造项重改革新支撑体模式出现便消费者出现新求情况产生江苏锡市完成试点工程通关部门鉴定企业必须通市场调查解消费者住房需求现住房意见引找住房开发佳市场切入点断开拓市场提高企业市场占率
现代营销理认企业制定生产产品产品策略价格策略营销渠道策略促销策略时必须认真搞市场调查基础进行通市场调查解消费者需什样住房需少住房进组织生产营建造房屋符合消费者需求销路畅通达企业预先制定效益目标
2 房产市场调查容
房产市场调查容包括方面
（1） 房产市场环境调查
1． 政治法律环境调查
（1） 国家省城市关房产开发营方针政策房改政策开发区政策房产价格政策房产税收政策房产金融政策土制度土政策口政策产业发展政策税收政策等 　　　　　　　
（2） 关房产开发营法律规定房产开发营理条例中华民国房产理法中华民国土理法
（3） 关国民济社会发展计划发展规划土利总体规划城市建设规划区域规划城市发展战略等
2． 济环境调查
（1） 国家区城市济特性
（2） 包括济发展规模趋势速度效益
（3） 项目区济结构口业状况学条件基础设施情况区重点开发区域类竞争物业供情况
　　（4） 般利率水获取贷款性预期通货膨胀率
　　（5） 国民济产业结构导产业
　　（6） 居民收入水消费结构消费水
　　（7） 项目区外开放程度国际济合作情况外贸易外商投资发展情况
　　（8） 特定房产开发类型开发点相关素调查
　　（9） 财政收支 物业类型需调查济环境容须结合具体项目情况展开针性调查部分参考房产市场调查章
3． 社区环境调查
社区环境直接影响着房产产品价格房产商品特属性优良社区环境发挥房产商品效提高价值济效益具重作社区环境调查容包括：社区繁荣程度购物条件文化氛围居民素质交通教育便利安全保障程度卫生空气水源质量景观等方面
（1） 房产市场需求消费行调查
　　 1． 消费者某类房产总需求量饱点房产市场需求发展趋势
　　 2． 房产市场需求影响素调查国家关国民济结构房产产业结构调整变化消费者构成分布消费需求层次状况消费者现实需求潜需求情况消费者收入变化购买力投
　　 3． 需求动机调查消费者购买意影响消费者购买动机素消费者购买动机类型等
　　 4． 购买行调查消费者购买行消费者购买模式影响消费者购买行社会素心理素等
（3） 房产产品调查
　　 1． 房产市场现产品数量质量结构性市场生命周期
　　 2． 现房产租售客户业房产环境功格局售服务意见某种房产产品接受程度
　　 3． 新技术新产品新工艺新材料出现房产产品应情况
　　 4． 企业产品销售潜力市场占率 5． 建筑设计施工企业关情况
（4） 房产价格调查
　　 1． 影响房产价格变化素特政府价格政策房产企业定价影响
　　 2． 房产市场供求情况变化趋势
　　 3． 房产商品价格需求弹性供弹性
　　 4． 开发商种价格策略定价方法房产租售量影响
　　 5． 国际国相关房产市场价格
　　 6． 开发案城市街区房产市场价格
　　 7． 价格变动消费者开发商反应
（5） 房产促销调查
　　 1． 房产广告时空分布广告效果测定
　　 2． 房产广告媒体情况调查
　　 3． 房产广告预算代理公司调查
　　 4． 员促销配备状况
　　 5． 种公关活动租售绩效影响
　　 6． 种营业推广活动租售绩效
（6） 房产营销渠道调查
　　 1． 房产营销渠道选择控制调整情况
　　 2． 房产市场营销方式采情况发展趋势原
　　 3． 租售代理商数量素质租售代理情况
　　 4． 房产租售客户租售代理商评价
（7） 房产市场竞争情况调查
　　 市场竞争房产企业制定市场营销策略着重影响企业制定种重市场营销决策前必须认真调查研究竞争手作出种种反应时刻注意竞争者种动房产市场竞争情况调查容包括：
　　 1． 竞争者潜竞争者（统称竞争者）实力营理优劣势调查
　　 2． 竞争者商品房设计室布置建材附属设备选择服务优缺点调查分析
　　 3． 竞争者商品房价格调查定价情况研究
　　 4． 竞争者广告监视广告费广告策略研究
　　 5． 兑争情况销售渠道情况调查分析
　　 6． 未竞争情况分析估计等
　　 7． 整城市尤（类）街区类型产品供量市场销售量 企业竞争者市场占率
　　 8． 竞争性新产品投入时机租售绩效发展动
第二节 调查方法条件
1 调查方法
市场调查许方法企业市场调查员根具体情况选择方法市场调查方法分两类第类选择调查象划分全面普查重点调查机抽样非机抽样等第二类调查象采具体方法划分访问法观察法实验法面简分析种调查方法特征
（1） 调查象划分
1． 全面普查全面普查指调查象总体包含全部体进行调查说市场进行全面普查获非常全面数正确反映客观实际效果明显果城市口年龄家庭结构职业收入分布情况系统调查解房产开发十分利全面普查工作量耗费量力物力财力调查周期较长般较范围采然资料国家权威机关普查结果例全国口普查关数资料等
2． 重点调查重点调查总体中代表性单位消费者作调查象进推断出般结采种调查方式调查象数目企业较少力物力财力短时期完成调查高档住宅需求情况选择购买户作调查象户住宅需求量住宅功求占整高档商品住宅需求量绝数推断出整市场高档住宅需求量然选象非全部调查结果难免定误差市场调查员应引起高度重视特外部环境产生较变化时选择重点象具代表性例1993年国家加强宏观调控房产公司贷款受限制资金足开工正常水泥等材料需求量急剧减少种情况公司应时调整重新选取调查象调查结果认真分析样市场调查结果企业制定策略提供根
3． 机抽样机抽样调查总体中机意抽取体作样进行调查根样推断出定概率总体情况机抽样市场调查中占重位实际工作中应广泛机抽样特征母体中意抽取样样相等机会事件发生概率相等样根调查样机会事件发生概率相等样根调查样空间结果推断母体情况分三种：简单机抽样整体中体相等机会选作样二分层机抽样总体中体相等机会选作样二分层机抽样总体某种特征（年龄性职业等）分组织（分层）然组中机抽取定数量样三分群机抽样总体定特征分成干群体机抽样部分作样分群抽样分层抽样区：分群抽样样总体划分干群体群体间性质相然群体进行机抽样样群体部存性质样分层抽样样总体划分类类间差类性质相样构成
4． 非机抽样法非机抽样法指68． 市场调查员选取样时69． 机选取70． 71． 先确定某标72． 准73． 然选取样数样样选择机会74． 相等75． 非机抽样分三种具体方法
（1） 便抽样
称意抽样调查法市场调查员根方便时间点意选择样街头意找行询问某产品法印象商圈调查中常方法
（2） 判断抽样
通市场调查员根验判断体作样种方法样数目样间差异较明显时采方法起定效果
（3） 配额抽样
市场调查员通控制特征样空间进行分类然调查员组中意抽取定数量样例某房产公司需调查消费者购买房屋潜力特解中低收入消费者购房欲便企业握机遇做投资准备现根收入年龄消费者进行分收入分高中低档年龄根中国国情划定27岁28岁—35岁36岁—55岁55岁四组调查数300标准分配例出类样数详见表41 表41 年龄收入情况（）
（2） 调查方法划分
1． 访问法
常市场调查方法科学设计调查表效运访问技巧方法成功关键
（1） 设计调查表
调查表反映企业决策思想企业营销部门关心想重信息源想搞调查必须设计调查表 设计调查表步骤：
根整研究计划目明确列出调查表需收集信息什例房产公司说需投资区消费者购房兴趣消费者收入购房承受力消费者住房标准求等等
　二需收集信息写出连串问题确定问题类型房产公司想占领市场解目前该城市口分布年龄情况家庭结构住房面积消费者拥房子情况解居民收入水（基工资奖金收入消费者购买生活必需品耐消费品意支配货币少）解消费者目前否存款解消费者购房兴趣欲解消费者住房低求（设计方案四周环境建筑套型等）政府房产关政策银行金融系统消费者购房关政策等
　三问题类型难易程度题型（单选填充选填充非判断项选择题）安排询问问题次序四选择调查者作调查表初步测试请做题然召开座谈会谈话征求意见五测试结果调查表作必须修改出正式调查表 设计调查表应注意事项：首先问题短较长问题容易调查者混淆次调查表问题包含项容次问题中专门术语容积率框架结构剪力墙结构筒中筒结构等般消费者搞清楚专门术语
第四问题答案宜问题含义模棱两问题代表件事注意问问题方式时直接问问题见采间接方法反会更答案例房产公司销售某处商品房做少广告调查员想知道想解广告效果时直接询问调查者法迂回方式解少知道该处房产情况
访问法形式
调查表设计调查员调查员接触方式访问法划分三种形式
答卷法
　调查员调查员集中起求答份卷规定时间答完样调查员彼交换意见意见充分表达出 谈话法市场调查员调查员进行面面谈话召开座谈会家畅欲言然针某种重点调查象进行谈话深入调查种方法特点十分灵活调查许问题包括事先准备问题太相关问题弥补调查表漏掉重问题谈话气氛受拘束
电话调查
种方法市场调查员助电话解消费者意见种方法定期询问重点住户房产设计设备功环境质量服务感觉什想法请提出改进措施等
观察法
种方法指调查员调查者正面接触旁边观察样调查者压力表现然调查效果较理想
观察法三种形式
　直接观察法
派现场调查象进行观察例派房产交易工观察消费者选购房产行求调查消费公司信赖程度
实际痕迹测量法
调查员亲观察购买者行观察行发生痕迹例较报刊杂志刊登广告效果较
行记录法
取调查意 定装置记录调查象某行例某家庭电视机里装监听器记录电视机什时候开什时候关收电台收长时间等样帮助营销理员选择家电视台什时间播广告效果 调查员采观察法获观察者愿提供信息购买者愿透露某方面行通观察法便较容易解观察事物表面现象外信息感情态度行动机等等调查员通常观察法方法组合起
实验法
实验法指调查范围缩较规模进行试验取定结果然推断出总体结果例调查广告效果时选定消费者作调查象进行广告宣传然根接受效果改进广告词语声等实验法研究果关系种重方法例研究广告销售影响素变情况销售量增加成完全广告原影响造成然市场情况受种素影响市场实验期间消费者偏竞争者策略改变影响实验结果然实验法研究果关系提供访头号法观察法提供材料运范围较广泛
二调查规模技术条件
作项解消费者期购买行调查规模截止结果越令信服力物力限制调查技术条件限制四方面考虑调查规模
（1） 样数量
般言调查样越越统计学数定理样降低误差样避免量增加调查成调查实务中样引进额外误差素诸调查员疲乏统计错误回收率难控制等
（2） 样涵盖面广度
样涵盖面样数相抽样涵盖面越广需样数越样数着增属完全机抽样法然整体样具代表性抽样样说然具代表性
（3） 问题涵盖面广度
果调查容太少挂漏万会失调查意反果量加调查容问卷太长会调查者失耐心降低整调查信度外极部分调查者失耐心降低整调查信度外极部分调查者拒绝合作造成严重抽样偏差二方面调查结果量变引发质变调查失意义
（4） 调查深度
般言深广二者犹鱼熊掌难兼越深层调查求调查员专业技术越需时间越长费越高 第三节 市场调查程序 通面两节述已知道市场调查容十分丰富方法双种样市场调查工作利进行保证质量进行市场调查时应定程序进行
通常七方面确定问题调研目收集信息资料初步调查调查设计制定调查计划现场调查资料分析撰写提交调查报告
　 确定调查目
进行市场调查时应首先明确问题目确定市场调查方出现太失说调查员应明确什进行市场调查通调查解决问题关调查结果企业说什作果开始抓问题够准系列市场调查工作成浪费造成损失般说确定调查目程子确定根调查目采控测性调查描述性调查果性调查确定
探测性调查
企业需研究问题范围明确法确定应该调查容时采探测性调查找出症结然作进步研究例某房产公司月销售降公司时弄清楚什原宏观济形势致？广告支出减少销售代理效率低造成？消费者偏转变原等等种情况采探测性调查中间商者消费者里收集资料便找出原例出：探测性调查收集关资料确定问题问题应解决进步调查研究
　描述性调查
描述性调查外部联系找出种相关素回答果关系问题例销售程中发现销售量广告关说明者者果说描述性调查旨说明什时等问题解释问题探测性调查较描述性质调查需事先拟定计划需确定收集资料收集资料步骤需某专门问题提出答案
　果性调查
　种调查找出事情原结果例价格销售间果关系？广告销售间果关系？通常房产公司营业务范围说销售成利润市场占量皆变量变量较复杂通常两种情况类企业身加控制变量称生变量例价格广告支出等类企业市场环境中控制变量称外生变量例政府法律法规 政策调控制变量例价格销售间果关系？广告销售间果关系？通常房产公司营业务范围说销售成利润市场占量皆变量变量较复杂通常两种情况类企业身加控制变量称生变量例价格广告支出等类企业市场环境中控制变量称外生变量例政府法律法规政策调整竞争者广告支出价格利等果关系研究目解变量某变量（例成）关系
预测性调查
　预测性调查通收集分析研究现种市场情报资料运数学方法估计未王码电脑公司软件中心定时期市场某种产品需求量变化趋势市场情况复杂变易准确发现问题提出问题确定研究目阶段进行情况分析例前面述房产公司发现广告没做造成消费者视线转移便做干假设例：消费者认该公司房屋设计方安较差房产公司广告讲方案售房广告设计太般消费者认该房屋四周环境够理想等等拟定假设目限制研究调查范围便收集资料检验作假设否成立
　　二收集信息资料
　市场营销调查需搜集量信息资料中资料需常断搜集需定期搜集数需时进行搜集参见章第五节资料收集运？叙述
三初步调查
初步调查目解产生问题原通常三程
（）研究搜集信息材料
1 研究企业外部材料种信息资料中解市场情况竞争概况中解目前市场类房产销？价格？消费者房产什偏爱？
2 分析企业部资料公司种记录函件订货单年度报表等部资料进行分析找出产生问题原线索
（二）企业关领导进行非正式谈话
领导谈话中寻找市场占率降原市场营销理认房产价格订太高工程部理认设计十分合理材料供应质量高材料部理认物价指数涨太快划拨费全部采进口国种名牌材料等等
（三）解市场情况
市场情消费者公司开发营房产态度反映企业市场营销水重标志初步调查关键容什消费者购买公司商品房需户进行调查研究
四调查设计
根前面信息资料搜集面初步调查结果提出调查命题实施计划期房产业太景气资金积压建造房子销售畅什原呢？分析先拟定问题产生原两点：点国家宏观控制银根收紧消费者收入没转点广告效果没引起消费者足够兴趣消费者储蓄购证实命题正确否决定采重点调查法配合访问法调查电话调查电话调查法进行调查研究 收集原始资料时般需调查者填写回答种调查表格问卷调查表问卷设计具科学性肯艺术性利市场调查工作条理化规范化项房产市场调查工作少应设计四种调查表格
（）房屋产资源统计表包括房产分布面积类型单位价格单位总价开发程度居住密度交易状况规模期限抵押保险政策限制竞争程度发展远景具体情况调查日期等项目
（二）房产出租市场统计表包括出租房产名称区出租面积租金水出租房类型等级室设备状况（暖气煤气电话家电器厨卫设备）环境条件（庭房租市场素具体房东记录房产出租公司资料调查日期等项目
（三）房产出售统计表包括已售售房产名称区开发商数量结构类型成交期成交条件（预付款贷款额利率偿约束附加条款等）出售时房龄状况客户资料调查日期等项目
（四）房产案市调分析表包括案名区位投资公司产品规划推出日期入伙日期基面积建筑密度土年限单位售价付款方式产品特色销售策略客源分析媒体广告调查日期等项目 房产市场调查中普通采抽样调查调查总体中选择部分样进行调查样特性推断总体特性实调查前调查员应该选择决定抽查象方法样旦明确参加实施调查员必须严格抽样设计求进行工作保证调查质量
　五现场调查
现场调查调查计划通种方式调查现场获取原始资料收集整理次级资料现场调查工作坏直接影响调查结果正确性必须重视现场调查员选拔培训工作确保调查员规定进度方法取需资料
六调查资料整理分析
步骤调查收集资料进行汇总整理统计分析首先进行编辑整理零碎杂乱分散资料加筛选粗取精伪存真保证资料系统性完整性性资料编辑整理程中检查调查资料误差剔错误资料资料进行评定确保资料真实准确次进行分类编号调查资料编入适类编号码便查找档次进行统计已分类资料进行统计计算系统制成种计算表统计表统计图项资料中数事实进行较分析出说明关问题统计数直出必结
七撰写提交调查报告
撰写提交调查报千房产市场调查工作环调查报告反映调查工作终成果十分重视调查报告撰写时提交调查报告撰写调查报告应做：
（1）客观真实准确反映调查成果
（2）报告容简明扼重点突出
（3）文字精练语中肯
（4）结建议应表达清晰纳点
（5）报告庆附必表格附件附图便阅读
（6）报告完整印刷清楚美观
　作出结市场营销调查部门必须提出干建议方案写出书面报告提供决策者撰写调查报告时指出采调查方法调查目调查象处理 调查资料方法通调查出结提出 合理建议
房产市场调查程序房产市场调查工作具般性指导意义实际工作中视具体情况科学合理灵活安排调查工作容
商业街产项目规划设计
　商业产项目规模形态分两类类型Shopping Mall类商业街商铺店面首先讲型综合商业国外做Shopping Mall购物中心北京四五环路线规划四五Shopping Mall目前止真正意义Shopping Mall没建起立项非常规划项目非常招商做宣传非常没开始营业丰联广场国贸中心等做Shopping Mall国外意义Shopping Mall北京现没中反映出问题国发展商商业产开发方面缺乏验操作思路操作程序招商渠道等握中问题认清商业产住宅项目开发区发展商已做许住宅项目开发取成绩获验商业产住宅项目样运作找找项目做市场评估完成规划设计然招商振臂呼结果会呼百应实际存问题
　　什说商业产住宅项目存区呢？果作形象喻认商业产传销住宅项目直销做住宅项目时发展商分析市场根市场需求研究作产品定位决定户型例住宅产品类型然通销售处进行直接销售型综合商业完全销售象直接购物消费者（散户视直销）商家特力店发展商首先找力店求进行规划设计型综合商业难件事情十万米店招家力店2万米（家乐福分店卖场部分8千－12万米）算够解决十万米力店十万米等解决会发展商产生非常压力
　　发展商通市场环境北京口分析认Shopping Mall市场需求作消费者希北京周边够出现样Shopping Mall周末开车里连吃带玩购物种场肯定会受欢迎然具体操作容易然传销发展商店铺卖出应该先决定力店形式仓储式家乐福样家电品力店卖场例家乐福做设计学院路分店知道卖场面积停车位面积货架陈列等系列求果发展商做设计符合样求绝错误做越深入期招商困难越
　　国外力店招商评估办法
　　力店招商系列具体求发展商认项目够招商成功中项目市场判断问题发展商言认清商业住宅开发间区重北京发展商存样种情况盲目进行设计初开发商找做设计认应该先明确业态招商渠道做设计否招商会压力样商业产定位体验式商业咖啡休闲娱乐电脑类游戏设施兼容业态法互相兼容Shopping Mall家具城建材城定位样型业态沃尔玛家乐福者国联华超市首先明确商业态形式方面专业顾问机构重性国发展商基没认识导致专业化顾问机构国没市场中国发展商基做招商材料英文写塌糊涂真正讲英语根懂中国招商前页总政府领导题词国外企业财团连锁店中市场分析财务分析等中国恰恰缺乏信誉保证
　　全世界够做型商业产评估资源整合力店招商介入理实施顾问公司会超十家发展商认目前北京没市场发展商够招商实际困难家乐福样连锁店进中国目挣钱项目定认真评估否会轻易投资会钱花物业会成立开发公司市场开发商房子开店效益需做专业评估国果提供方面评估需顾问公司样中间毕竟发展商提供行性报告代表发展商利益作国外连锁店需代表利益机构进行评估中介机构起作样顾问公司作整合资源果够找非常渠道招家力店进十万米Shopping Mall撑起变容易力店机构较强总部设法国欧洲亚太区北京海设总部部门职责职权较明确国发展商想找谈知道该找级部门更需通中介机构样特殊合作顾问关系
　　力店招商前应该进行建筑设计
　　做许购物中心设计完全发展商思路进行整空间灵活谁做商铺样规划没什意义属非常前期东西
　　型商场商家较强调部空间视性加视性公购物产生引导作商场里面店果间店够眼见者角度出租者出售起非常方便否难出租加视性便公购物产生引导作重整空间通天窗中庭变化顾客产生空间安全感舒适感进迷宫中庭做较海恒隆广场做极端海正广场泰国设计师设计中庭做极复杂十层高进游乐场感觉里边天桥横绕感觉乱
　　现型综合商业趋种购物消费形式融合做深圳项目融合三家力店精品店品牌店购物街加室外露天咖啡茶座商务餐饮部分室外广场仅商场需城市空间需常会商场门口时搭台子时装表演抽奖促销原卖东西方式活动现代商业演化出形式已变成种模式设计王府井富阳广场提供样表演舞台
　　型商场交通组织非常复杂两方面必须考虑：样开始应该流分开楼走进门通二层扶梯者直接三四层常会发现商场电梯挤商店入口处流压力非常外流深处引问题顾客够走方会产生效益规模商业建筑说重处理方式通中庭天窗引导作做店铺均性
　　商业街规划设计
　　珠江做项目珠江项目商业街商业街作种聚集气手段住宅商业互相支撑前商业街出配套考虑住宅区方面需广东更注重皆商区面定底商商铺出租种底商档次般高应俱全商业非常普北京高档楼盘规定餐饮业进实际餐饮业区配套需部分着北方济发展北京商铺发展现基标志着北方济水提高
　　商业街空间限定功划分
　　商业街简单概念更简单条街道两边做成店铺完空间性会产生种感受广场街道性样够消费者购物环境种良感觉？需建筑师进行精心设计
　　现中国处反映济爆发时代特强调气派建筑设计商厦远雄伟缺乏情味购物环境王府井街改造四五十米宽尺度购物着边走愿走字形回马路面购物王府井老店街名店街家店千姿百态现变成眼政府办公楼栋厦没尺度感现开始慢慢进行改善马路中间围起块咖啡座凳子雕塑品试图辽阔广场尺度做出点情味实东西原规划设计中应该考虑商业街特强调易样吸引尺度作建筑词尺寸固定尺度更觉舒服亲切柏扬讲美国尺度体现马路非常宽汽车非常宽楼房非常高巨神亚洲鬼尺度香港东京楼房非常高非常压抑狭窄感觉欧洲种尺度镇桥流水情味尺度舒适应该欧洲商业街步行街种模式美国种狂尺度
　　现商业街外观设计已仅仅建筑材料包括装饰材料灯箱广告干花灯饰招牌等种样软性装饰目营造繁华感商业氛围商业街细部处理业态定位店铺档次关商业街应该性千篇律做餐饮酒吧条街国贸品牌店应该采种手法
　　建筑设计三层次
　　设计理念中认建筑设计应该三层次：第层次宏观外观造型远方建筑天际轮廓线强调识性第二层次通常说立面设计讲究横竖线条第三层次细节精细设计国设计基达层次商业建筑感兴趣装修装饰层面设计建筑材料楼梯扶手墙吊灯等发生亲密接触亲密话层次设计基做越项目越容易做宏观气派微观粗糙
　　作建筑发展商果分委托公司做整体规划建筑设计景观设计店面设计造成结合点留空白现整体发展趋势方面设计整合达佳效果现新出楼盘珠江国际城天津万科水晶宫项目点景观规划建筑装修整合非常结合部分出彩尤底层部分建筑装修采非建筑语言装饰布广告旗帜水景等成店铺设计部分装饰材料软化倾出彩方
　　操作商业产设计
　　商业产设计方面首先明确开发者者消费者间关系商业产酒店设计较相似酒店设计发展商应该先酒店理公司找喜登集团假日集团国锦江集团集团理规定应该求进行设计开发商店面卖力店必须力店求设计
　　果做购物中心方面商业产发展商应该找专业商业顾问公司目明确商业态特点具体操作方式项目明确市场定位应该高度专业化方式进行操作专业顾问公司代理者策划招商果做普通商业街商铺发展商操作市场判断会存风险商业住宅区配套商业亏盈紧型住宅项目卖火社区配套中没餐饮决定硬件设计万米商业里面条食街装修气氛特没足够通风排烟设备营受影响
　　整合作程中发展商投资商投资方风险承担者整操作应该专业态度进行钱权等专业技术否项目卖掉砸手里广告举例子买条狗家护院夜里听外面动静底出狗出吠？答案简单然狗出学专业产开发样道理重视专业顾问机构重时应该选择专业建筑设计单位许商业项目设计伦类营阶段出现问题特硬件方面问题楼电梯分布合理店铺价值差异太厕够找样问题难补救发展商营方带损失远远超次性设计费应该慎重选商业项目专长设计师甲级设计院专长完全正医疗机构中口腔医院妇产医院专长天壤商业产操作核心通策划规划设计项目升值全发展商否远见卓识发展商建筑设计重视程度支付水实际反映设计作消费设计作投资建筑设计质量否影响项目回报呢？家心中答案
商铺分割原
商铺分割原
　　商业场商铺分割销售营否成功着非常重影响达商铺分割效合理必须遵循定原进行
　　1 题原
　　商铺分割必须遵循题原结合商铺推广题功进行分割性质商业种类分割求前提商业项目商业题定位必须考虑容
　　例果项目定位服装音业进深开间 4 ： 1 商铺销售会太困难营服装音业需太宽门面商铺部存货果项目商业定位餐饮零售业肯定目前存进深开间 4 ： 1 商铺会餐饮零售业考虑适合营者出租拒绝购买种类商业求必须较宽门面深进深没什处商铺分割必须结合功题进行
　　2 性化原
　　商铺分割必须遵循性化原说分割出商铺符合业营求分割出道路符合消费者购物惯购物心理走路惯句话包含两层意思：第性化求流通路设计必须第二符合性化求流通路设计必须两点商铺销售非常重意义
　　商业场部步行系统设计调节分配流量重效手段果性化求流通路没必然会影响部分商铺流量销售营带困难果符合性化求流通路存会造成面积极浪费通路唯作走路会产生济效益
　　某商业项目例：目前说现分割出商业单位 110 中层 53 （包括复式）二层 41 三层 9 四层 8 目前路段商铺租金价格 25 元 ㎡ 月计算均商铺营负担月租金 2500 元少 10 利润计算商铺业均达 30000 元月营业额保盈利果门客户均消费 1520 元（视业种业态定）月门客户量需保持 15002000 次盈亏衡点商铺均日流量需达 5070 次（均时 57 ）整商业部分日流量 50007000 均时通 500700 次分钟通 811 次通路楼梯占面积应该标准进行设计分配
　　注：估算粗略估算商铺道路分割提供参考中没考虑着楼层递增租金成倍递减素实际需流量道路面积估算
　　3 科学利原
　　商铺分割必须遵循科学利原满足消防求前提充分利效空间面积空余面积应该利起作商铺量减少压缩辅助功区面积提高率降低公摊例唯效途径
　　辅助功区指商业场中必须具备作商铺销售创造利润面积例楼梯道路厕休闲空设备间绿化停车场属辅助功区范围
二目前商铺分割存缺点问题
　　单纯营销角度出发考虑目前部分商业项目分割合理造成部分商业项目公摊例高（高达 50 ）直接原合理方表现方面：
　　1 商铺分割
　　设计出许商业项目分割规 进深开间 4：1 会销售带麻烦商业营场形状结构求较高合理分割肯定会部分买家造成排斥
　　2 辅助功区
　　辅助功区太白白浪费许销售面积楼梯太厕太空闲场太三公摊减
　　楼梯：
　　设计目前许商业项目二层设计公楼梯般流量估算果考虑消防素根楼梯楼梯仅增加相应通道面积增加建安成利理实没必建议消防标准范围相应设置
　　厕：
　　目前商业项目面积分布十厕深圳沃尔玛超市 2 万方米商业面积楼设 1 公厕世界 500 强企业精细算确实值参学
　　建议设计正常标准层保留公厕样仅节约面积建安费省笔卫生设备购买维护费实实举
　　空闲场：
　　目前商业项目设计合理存空闲场浪费面积
　　3 通道分割
　　许商业项目通道道路分割合理没方面道没针流导进行设计设计量道楼梯回廊许少利浪费空间方面道设计规拐角分叉太符合行走惯空间造成浪费
　　商场营规怕消费者走路否生意起？深圳等海城市吸取国外验般出入口分设置商场两侧非正中间满足流量需前提针消费者行走惯道路进行压缩效提高面积延长消费者商场滞留时间带旺商铺
三关公摊例高解决建议
　　商铺公摊例计算方法法面积招商情况降低公摊例唯办法提高率包括缩窄道取消部分楼梯取消休息场销售电动扶梯部空间等等出售面积均作商铺出售
　　目前部分商业项目公摊例达 50目前全国商铺公摊情况种状况城市存
　　减公摊办法非提高率提高率高非常效办法型商家进驻营道面积然取消公摊例幅度减
四总结
　　根进行分析出果分割建议全部实行话公摊面积减少 1525 百分点公摊例时 50 压缩 25 左右相信仅开发商带更收益业接受
房产全程策划营销案提纲
现中国房产产业已卖方市场转变买方市场结合房产市场策划营销理实践运作方法提出房产全程策划营销方案项目初始阶段导入策划营销科学方法结合房产行业运作流程逐步实施核心容包括：
　　1项目投资策划营销
　　2项目规划设计策划营销
　　3项目质量工期策划营销
　　4项目形象策划营销
　　5项目营销推广策划
　　6项目顾问销售代理策划营销
　　7项目服务策划营销
　　8项目二次策划营销
第章 项目投资策划营销
　　
　　项目投资策划营销全案关键环节反映发展商选择开发项目程程考验衡量发展商房产运作力重环节程操作意味着项目成功半程中功夫开发营事半功倍
　　项目投资策划营销项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
　　
　　 项目周边环境分析
　　
　　1项目土性质调查
　　理位置
　　质貌状况
　　土面积红线图
　　土规划性质
　　七通现状
　　2项目周边环境调查
　　块周边建筑物
　　绿化景观
　　然景观
　　历史文景观
　　环境污染状况
　　3块交通条件调查
　　块周边市政路网公交现状远景规划
　　项目水路空交通状况
　　块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
　　
　　4周边市政配套设施调查
　　购物场
　　文化教育
　　医疗卫生
　　金融服务
　　邮政服务
　　娱乐餐饮运动
　　生活服务
　　娱乐休息设施
　　周边存项目利干扰素
　　历史文区位影响
　　
　　二 区域市场现状趋势判断
　　
　　1宏观济运行状况
　　国生产总值：
　　第产业数量
　　第二产业数量
　　第三产业数量
　　房产占例数量
　　房产开发景气指数
　　国家宏观金融政策：
　　货币政策
　　利率
　　房产揭政策
　　固定资产投资总额：
　　全国项目
　　中房产开发重
　　社会消费品零售总额：
　　居民消费价格指数
　　商品住宅价格指数
　　中国城市房产协作网络信息资源利
　　2项目房产市场概况政府相关政策法规
　　项目居民住宅形态重
　　政府类住宅开发流通方面政策法规
　　政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
　　短中期政府项目项目块周边市政规划
　　3项目房产市场总体供求现状
　　4项目商品住宅市场板块划分差异
　　5项目商品住宅均价格走势市场价值发现
　　6商品住宅客户构成购买实态分析
　　种档次商品住宅客户分析
　　商品住宅客户购买行分析
　　
　　三 土SWOT（深层次）分析
　　
　　1项目块优势
　　2项目块劣势
　　3项目块机会点
　　4项目块威胁困难点
　　
　　四 项目市场定位
　　
　　1类竞争楼盘调研
　　类竞争楼盘基资料
　　项目户型结构详析
　　项目规划设计销售资料
　　综合评判
　　2项目定位
　　市场定位：
　　区域定位
　　力客户群定位
　　功定位
　　建筑风格定位
　　
　　五 项目价值分析
　　
　　1商品住宅项目价值分析基方法概念
　　商品住宅价值分析法（类实现价值分析法）：
　　选择类项目
　　确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
　　分析类项目价值实现素特征
　　量化项目类项目诸价值实现素值
　　根价值素值判断项目实现均价
　　类实现价值决定素：类土价值
　　A 市政交通直入交通便利性差异
　　B 项目周边环境差异：然绿化景观差异
　　教育文景观差异
　　种污染程度差异
　　社区素质差异
　　C 周边市政配套便利性差异
　　项目提升价值判断
　　A 建筑风格立面设计材质
　　B 单体户型设计
　　C 建筑空间布局环艺设计
　　D 区配套物业理
　　E 形象包装营销策划
　　F 发展商品牌实力
　　价值实现济素
　　A 济素
　　B 政策素
　　2项目实现价值分析
　　类楼盘分析评价
　　项目价值类分析：
　　价值提升实现素分析
　　项目类价值计算
六 项目定价模拟
　　1均价确定
　　住宅项目均价确定方法：类价值算术均法
　　效需求成加价法
　　A 分析效市场价格范围
　　B 确保合理利润率追加效需求价格
　　运两种方法综合分析确定均价
　　2项目中具体单位定价模拟
　　商品住宅定价法：
　　差异性价格系数定价法（日采光系数景观系数户型系数楼层系数机系数）
　　种差异性价格系数确定：
　　确定基础均价
　　确定系数
　　确定幅度
　　具体单位定价模拟
　　
　　七 项目投入产出分析
　　
　　1项目济技术指标模拟
　　项目总体济技术指标
　　首期济技术指标
　　2项目首期成模拟
　　成模拟表说明
　　3项目收益部分模拟
　　销售收入模拟：
　　销售均价假设
　　销售收入模拟表
　　利润模拟说明：
　　模拟说明
　　利润模拟表
　　敏感性分析：
　　变成变动时利润影响
　　销售价格变动时利润影响
　　
　　八 投资风险分析规避方式提示
　　
　　1项目风险性评价
　　价值提升实现风险性：
　　项目规划设计否足提升项目周
　　边项目类价值
　　项目形象包装营销推广否成功
　　2资金运作风险性
　　减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
　　销售节奏开发节奏进行良握量少资金占启动项目短时间实现资金回笼
　　3济政策风险
　　国际国宏观形势变化
　　国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
　　
　　九 开发节奏建议
　　
　　1影响项目开发节奏基素
　　政策法规素
　　块状况素
　　发展商操作水素
　　资金投放量资金回收求
　　销售策略销售政策价格控制素
　　市场供求素
　　市时间求
　　2项目开发节奏结果预测
　　项目开发步骤
　　项目投入产出评估
　　结
第二章 项目规划设计策划营销
　　
　　通完整科学投资策划营销分析发展商明确市场定位进入产品设计阶段房产年发展市场需求发生根性变化消费者房产建筑规划单体设计求越越高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计策划营销基市场需求专业设计工作流程
　　项目规划设计策划营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型引导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
　　
　　 总体规划
　　
　　1项目块概述
　　项目属区域现状
　　项目界四周状况
　　项目貌状况
　　2项目块情况分析
　　发展商初步规划设想
　　影响项目总体规划变济技术素
　　土SWOT分析总体规划利规避
　　项目市场定位济指标参数
　　
　　3建筑空间布局
　　项目总体面规划说明
　　项目功分区示意说明
　　4道路系统布局
　　块周边交通环境示意：
　　块周边基路网
　　项目属区域道路建设未发展状况
　　项目道路设置说明：
　　项目出入口设置
　　项目干道设置
　　项目车辆分流情况说明
　　项目停车场布置
　　5绿化系统布局
　　块周边景观环境示意：
　　块周边历史文景观综合描述
　　项目属域市政规划布局未发展方
　　项目环艺规划说明：
　　项目绿化景观系统分析
　　项目公场环艺设计
　　6公建配套系统
　　项目周边市政配套设施调查
　　项目配套功配置安排
　　公建筑外立面设计提示：
　　会外立面设计提示
　　营销中心外立面设计提示
　　物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
　　公建（巴士站围墙）外立面设计提示
　　公建筑面设计提示：
　　公建筑风格设计特提示
　　项目公建筑外部环境概念设计
　　7分期开发
　　分期开发思路
　　首期开发思路
　　8分组团开发强度
　　
　　二 建筑风格定位
　　
　　1项目总体建筑风格色彩计划
　　项目总体建筑风格构思
　　建筑色彩计划
　　2建筑单体外立面设计提示
　　商品住宅房外立面设计提示：
　　层高层高层外立面设计提示
　　户型墅外立面设计提示
　　针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
　　特殊设计提示
　　商业物业建筑风格设计提示
　　
　　三 力户型选择
　　
　　1项目区域类楼盘户型较
　　2项目业态分析项目户型配置例
　　3力户型设计提示
　　般住宅套房户型设计提示
　　跃式复式跃复式户型设计提示
　　墅户型设计提示
　　4商业物业户型设计提示
　　商业群楼面设计提示
　　商场楼层面设计提示
　　写字楼面设计提示
　　
　　四 室空间布局装修概念提示
　　
　　1室空间布局提示
　　2公空间题选择
　　3庭院景观提示
　　
　　五 环境规划艺术风格提示
　　
　　1项目周边环境调查分析
　　2项目总体环境规划艺术风格构想
　　块已然环境利
　　项目文环境营造
　　3项目组团环境概念设计
　　组团绿化园艺设计
　　组团享空间设计
　　组团雕塑品设计提示
　　组团椅凳造型设计提示
　　组团宣传专栏导视系统位置设定提示
　　4项目公建筑外部环境概念设计
　　项目入口环境概念设计
　　项目营销中心外部环境概念设计
　　项目会外部环境概念设计
　　项目营销示范中心途营造环境概念设计
　　针项目公环境概念设计
　　
　　六 公家具概念设计提示
　　
　　1项目周边类楼盘公家具摆设
　　营销中心堂
　　理办公室
　　2项目公家具概念设计提示
　　
　　七 公装饰材料选择指导
　　
　　1项目周边类楼盘公装饰材料较
　　2项目公装饰材料选择指导装修风格构思
　　3项目营销示范单位装修概念设计
　　客厅装修概念设计
　　厨房装修概念设计
　　房装修概念设计
　　童房装修概念设计
　　客房装修概念设计
　　室（阳台玄关门窗）装修提示
　　4项目营销中心装修风格提示
　　5住宅装修标准提示
　　层高层高层装修标准提示
　　跃层复式跃复式装修标准提示
　　墅装修标准提示
　　
　　八 灯光设计背景音乐指导
　　
　　1项目灯光设计
　　项目公建筑外立面灯光设计
　　项目公绿化绿灯光设计
　　项目道路系统灯光设计
　　项目室灯光灯饰设计
　　2背景音乐指导
　　广场音乐布置
　　项目室背景音乐布置
　　
　　九 区未生活方式指导
　　
　　1项目建筑规划组团评价
　　2营造引导未生活方式
　　住户特征描述
　　社区文化规划设计
第三章 项目质量工期策划营销
　　
　　房产市场营销贯穿商品开发建设销售服务全程质量工期重流程房屋质量工期延误等原造成销售停滞购楼者求换房退房现象屡发生严重影响发展商项目信誉度美誉度项目质量工期策划营销发展商必须树立观念
　　
　　 建筑材料选提示
　　
　　1区域市场竞争性楼盘建筑材料选类
　　2新型建筑装饰材料提示
　　3建筑材料选提示
　　
　　二 施工工艺流程指导
　　
　　1工程施工规范手册
　　2施工工艺特殊流程提示
　　
　　三 质量控制
　　
　　1项目工程招标投标容提示
　　2文明施工质量理容提示
　　
　　四 工期控制
　　
　　1项目开发进度提示
　　2施工组织理
　　
　　五 造价控制
　　
　　1建筑成预算提示
　　2建筑流动资金安排提示
　　
　　六 安全理
　　
　　1项目现场理方案
　　2安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
　　
　　项目形象策划营销包括房产项目总体战略形象社区文化形象企业行形象员工形象项目视觉形象等
　　房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视觉表现核心部分包括项目名称标志标准色标准字体等求造型设计富意境突出性形象鲜明便记忆便宣传统运项目形象包装
　　形象（略）
　　
　　 项目视觉识系统核心部分
　　
　　1名称
　　项目名
　　道路名
　　建筑名
　　组团名
　　2标志
　　3标准色
　　4标准字体
　　
　　二 延展运部分
　　
　　1工环境包装视觉
　　建筑物体
　　工围墙
　　路网参观路线
　　环境绿化
　　2营销中心包装设计
　　营销中心室外展示设计
　　营销中心功分区提示
　　营销中心门横眉设计
　　营销中心形象墙设计
　　台面设计
　　展板设计
　　营销中心导视牌
　　销售员服装设计提示
　　销售品系列设计
　　示范单位导视牌
　　示范单位样板房说明牌
　　3公司物业理系统包装设计
　　办公功导视系统设计
　　物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
　　
　　房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策房产全程策划营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
　　
　　 区域市场动态分析
　　
　　1项目房产市场总体供求现状
　　2项目周边竞争性楼盘调查
　　项目概括
　　市场定位
　　销售价格
　　销售政策措施
　　广告推广手法
　　媒体应投入频率
　　公关促销活动
　　特殊卖点销售手段
　　3结
　　
　　二 项目卖点荟萃物业强势弱势分析策
　　
　　1项目卖点荟萃
　　2项目强势弱势分析策
　　
　　三 目标客户群定位分析
　　
　　1项目口总量块分布情况
　　2项目济发展状况项目口业情况
　　3项目家庭情况分析
　　家庭成员结构
　　家庭收入情况
　　住房求生活惯
　　4项目客户群定位
　　目标市场：目标市场区域范围界定
　　市场调查资料汇总研究
　　目标市场特征描述
　　目标客户：目标客户细分
　　目标客户特征描述
　　目标客户资料
　　
　　四 价格定位策略
　　
　　1项目单方成
　　2项目利润目标
　　3类项目市场价格
　　4价格策略
　　定价方法
　　均价
　　付款方式进度
　　优惠条款
　　楼层方位差价
　　综合计价公式
　　5价格分期策略
　　部认购价格
　　入市价格
　　价格升幅周期
　　价格升幅例
　　价格技术调整
　　价格变化市场反映控制
　　项目价格销售额配表
　　
　　五 入市时机规划
　　
　　1宏观济运行状况分析
　　2项目房产相关法规市场情况简明分析
　　3入市时机确定安排
　　
　　六 广告策略
　　
　　1广告总体策略广告阶段性划分
　　广告总体策略
　　广告阶段性划分
　　2广告题
　　3广告创意表现
　　4广告效果监控评估修正
　　5入市前印刷品设计制作
　　购房须知
　　详细价格表
　　销售控制表
　　楼书
　　宣传海报折页
　　认购书
　　正式合
　　交房标准
　　物业理容
　　物业理公约
七 媒介策略
　　
　　1媒体总策略媒体选择
　　媒体总策略
　　媒体选择
　　媒体创新
　　2软性新闻题
　　3媒介组合
　　4投放频率规模
　　5费估算
　　
　　八 推广费计划
　　
　　1现场包装
　　2印刷品
　　3媒介投放
　　4公关活动
　　
　　九 公关活动策划现场包装
　　
　　十 营销推广效果监控评估修正
　　
　　1效果测评形式
　　进行性测评
　　结性测评
　　2实施效果测评指标
　　销售收入
　　企业利润
　　市场占率
　　品牌形象企业形象
第六章 项目顾问销售代理策划营销
　　
　　销售阶段检验前方面策划营销工作重标尺时成体严密科学系统
　　
　　 销售周期划分控制
　　
　　1销售策略
　　营销思想（全面营销）：
　　全程营销
　　全员营销
　　销售网络：
　　专职售楼员（销售理销售代表）
　　销售代理商（销售顾问）
　　兼职售楼员
　　销售区域：紧扣目标市场目标客户
　　销售阶段：
　　部认购期
　　蓄势调整期
　　开盘试销期
　　销售扩张期
　　强势销售期
　　扫尾清盘期
　　政策促销
　　销售活动
　　销售承诺
　　2销售程模拟
　　销售实施：
　　顾客购买心理分析
　　楼房情况介绍
　　签定认购书
　　客户档案记录
　　成交情况总汇
　　正式合公证
　　签定正式合
　　办理银行揭
　　销售合执行监控
　　成交情况汇总
　　销售合执行监控：
　　收款催款程控制
　　期交款收款控制
　　延期交工收款控制
　　入住环节控制
　　客户档案
　　客户回访亲情培养
　　物业理交接
　　销售结束：
　　销售资料整理保
　　销售员业绩评定
　　销售工作中处理案记录
　　销售工作总结
　　
　　二 销售阶段营销策划推广执行方案实施
　　
　　三 销售阶段广告创意设计发布实施
　　
　　四 销售前资料准备
　　
　　1批文销售资料
　　批文：
　　公司营业执
　　商品房销售许证
　　楼宇说明书：
　　项目统说词
　　户型图会面图
　　会容
　　交楼标准
　　选建筑材料
　　物容
　　价格体系：
　　价目表
　　付款方式
　　揭办理办法
　　利率表
　　办理产权证关程序费
　　入住流程
　　入住收费明细表
　　物业理收费标准（标准球场运动场学校等）
　　
　　合文：
　　预定书（部认购书）
　　销售合标准文
　　住房抵押合
　　住房公积金款合
　　住房商业性款合
　　保险合
　　公证书
　　2员组建
　　销售辅导：
　　发展商销售队伍
　　A 销售副总
　　B 销售部理
　　C 销售销售控制
　　D 销售代表
　　E 销售事务型员
　　F 销售市场员
　　G 综合处（回款组资料员法律事务）
　　专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
　　A 专职销售理
　　B 派员实参销售
　　C 项目理踪项目总体策划销售提供支持理关系
　　专业销售公司总部项目销售理提供支持
　　专业销售公司全国销售网络资源调动
　　销售代理：
　　发展商专业销售公司配合
　　A 负责营销副总
　　B 处理法律事务员
　　C 财务员
　　专业销售公司成立项目销售队伍
　　A 销售理（总部派出）
　　B 销售代表
　　C 项目理（职述）
　　专业销售公司总部销售理支持
　　专业销售公司全国销售网络资源调动
　　3制定销售工作进度总表
　　4销售控制销售进度模拟
　　销售控制表
　　销售收入预算表
　　5销售费预算表
　　总费预算
　　分项开支：
　　销售员招聘费
　　销售员工资
　　销售提成销售辅导顾问费
　　销售员服装费
　　销售中心运营办公费
　　销售员差旅费
　　销售员业务费
　　时雇销售员工作费
　　边际费：
　　销售优惠折
　　销售公关费
　　6财务策略
　　信贷：
　　选择适银行
　　控制贷款规模周期
　　合理选择质押资产
　　银企关系塑造
　　信贷揭互动操作
　　付款方式：
　　种付款选择
　　优惠幅度折头例科学化
　　付款方式优缺点分析
　　付款方式引导
　　付款方式变通
　　揭：
　　明晰项目揭资料
　　扩年限30年
　　揭例
　　首期款例科学化相关策略
　　揭银行选择艺术
　　保险公司条约
　　公证处条约
　　揭项费控制
　　合伙股东：
　　实收资注入
　　关联公司操作
　　股东分配
　　换股操作
　　资运营
　　7商业合作关系
　　双方关系：
　　发展商策划商
　　发展商设计院
　　发展商承建商
　　发展商承销商
　　发展商广告商
　　发展商物业理商
　　发展商银行（融资单位）
　　三方关系：
　　发展商策划商设计院
　　发展商策划商承销商
　　发展商策划商广告商
　　发展商策划商物业理商
　　发展商策划商银行（融资单位）
　　方关系：
　　发展商策划商合作方
　　8工作协调配合
　　甲方负责：
　　策划代理商确定合作事宜签署合
　　完善效工作组织架构员配备
　　分权销售部门明确责
　　全员营销发动组织
　　直接合作：合洽谈
　　销售策划工作接
　　销售策划工作成果分块落实踪
　　信息反馈
　　催办销售策划代理费划拨
　　工作效果总结
　　财务部：
　　解项目销售工作进展
　　参重营销活动
　　销售理工作配合催收房款
　　配合销售部核算价格参制定价格策略
　　时办理划拨销售策划代理费
　　工程部：
　　工程进度销售进度匹配
　　严工程质量
　　文明施工控制现场形象
　　销售活动现场配合
　　物业理公司：
　　工程验收工形象维护
　　员形象
　　销售文件配合
　　销售卖场理
　　军体操练
　　保安员售楼员工作衔接默契配合
五 销售培训
　　
　　1销售部员培训公司背景项目知识
　　详细介绍公司情况：公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
　　销售员行准部分工工作流程收入目标
　　物业详情：
　　项目规模定位设施买卖条件
　　物业周边环境公设施交通条件
　　该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
　　项目特点
　　A 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团
　　容积率绿化率等
　　 B 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户型图户型优缺点深宽高等
　　C 项目优劣分析
　　D 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
　　竞争手优劣分析策
　　业务基础培训课程：
　　国家区相关房产业政策法规税费规定
　　房产基础术语建筑常识
　　A 术语常识理解
　　B 建筑识图
　　C 计算户型面积
　　心理学基础
　　银行揭知识涉房产交易费
　　国家区宏观济政策房产走势
　　公司制度架构财务制度
　　销售技巧：售楼程中洽谈技巧
　　A 问题套答案
　　B 询问客户需求济情况期等
　　C 掌握买家心理
　　D 恰电话方法
　　展销会场气氛握技巧
　　A 客户心理分析
　　B 销售员接客户技巧
　　推销技巧
　　语言技巧
　　身体语言技巧
　　签定买卖合程序：售楼部签约程序
　　A 办理揭计算
　　B 入住程序费
　　C 合说明
　　D 法律文件
　　E 需填写类表格
　　展销会签订合技巧方法
　　A 订金灵活处理
　　B 客户踪
　　物业理课程：
　　物业理服务容收费标准
　　理规
　　公契约
　　销售模拟：
　　实际楼盘例进行实运学全部方法技巧完成交易
　　利项目营销接中心样板房模拟销售程
　　时讲评总结必时次实模拟
　　实参观展销现场
　　2销售手册
　　批文：
　　公司营业执
　　商品房销售许证
　　楼宇说明书：
　　项目统说词
　　户型图会面图
　　会容
　　交楼标准
　　选建筑材料
　　物容
　　价格体系：
　　价目表
　　付款方式
　　揭办理办法
　　利率表
　　办理产权证关程序费
　　入住流程
　　入住收费明细表
　　物业理收费标准（标准球场运动场学校等）
　　合文：
　　预定书（部认购书）
　　销售合标准文
　　住房抵押合
　　住房公积金款合
　　住房商业性款合
　　保险合
　　公证书
　　3客户理系统
　　电话接听登记表
　　新客户表
　　老客户表
　　客户访谈记录表
　　销售日统计表
　　销售周报表
　　销售月报表
　　已成交客户档案表
　　应收帐款控制表
　　保留楼盘控制表
　　4销售作业指导书
　　职业素质准：
　　职业精神
　　职业信条
　　职业特征
　　销售基础知识技巧：
　　业务阶段性
　　业务特殊性
　　业务技巧
　　项目概括：
　　项目基情况
　　优势点祈求
　　阻力点剖析
　　升值潜力空间
　　销售部理架构：
　　职
　　员设置分工
　　遇
六 销售组织日常理
　　
　　1组织激励
　　销售部组织架构：
　　销售副总
　　销售部理
　　销售
　　销售控制
　　广告促销
　　销售处销售代表事务员市场员
　　综合处成员（回款组资料员法律事务）
　　入住办成员
　　财务员（配合）
　　销售员基求：职业道德基素质礼仪仪表求
　　专业知识求
　　心理素质求
　　服务规范求
　　A 语言规范
　　B 电接听
　　C 顾客函
　　D 访接
　　E 顾客回访
　　F 促销环节
　　G 销售现场接方式必备素
　　职责说明：
　　销售部岗位职务说明书
　　销售部岗位工作职责
　　考核激励措施：销售员业绩考核办法
　　提成制度
　　销售业绩理系统
　　A 销售记录表
　　B 客户访记录表
　　C 连续接记录
　　D 客户档案
　　2工作流程
　　销售工作五方面容：
　　制定实施阶段性销售目标资金回收目标
　　建立鲜明发展商形象
　　制定实施合理价格政策
　　实施规范销售操作理
　　保证动产权转移法律效力
　　销售工作三阶段：预备阶段
　　操作阶段
　　完成阶段（总结）
　　销售部工作职责（工作流程）：
　　市场调查目标市场价格
　　批件申办面积计算预售许
　　资料制作楼盘价格合约文件
　　宣传推广广告策划促销实施
　　销售操作签约履行楼款回收
　　成交汇总回款复审纠纷处理
　　客户入住入住通知理移交
　　产权转移分户汇总转移完成
　　项目总结业务总结客户亲情
　　销售业务流程（案）：
　　公司宣传推广挖掘潜客户
　　销售代表次接销售支持
　　客户签定认购书付订金
　　客户正式签约
　　客户付款
　　办理入住手续
　　资料汇总踪服务客户带客户
　　3规制度概念提示
　　合理：公司销售合理规划
　　签定预定书必程序
　　示范单位理办法
　　销售员理制度：
　　考勤办法
　　值班纪律理制度
　　客户接制度
　　业务水需求考核
　　销售部职业规范
第七章 项目服务策划营销
　　
　　房产全程策划营销时积极倡导推介房产全程物业理房产物业理仅项目品质销售力保证更品牌项目重支持
　　
　　 项目销售程需物业理资料
　　
　　1楼宇质量保证书
　　2楼宇说明书
　　3业公约
　　4户手册
　　5楼宇交收流程
　　6入伙通知书
　　7入伙手续书
　　8收楼书
　　9承诺书
　　10业户联系表
　　11遗漏工程钥匙授权书
　　12遗漏工程水电汽表底数记录表
　　13装修手册装修申请表
　　
　　二 物业理容策划
　　
　　1工程设计理提前介入
　　2保洁服务
　　3绿化养护
　　4安全交通理
　　5三车场理
　　6设备养护
　　7房屋公设备设施养护
　　8房屋事务理
　　9档案数理
　　10智化服务
　　11家政服务
　　12种营服务开通
　　13业日常沟通
　　14社区文化服务
　　
　　三 物业理组织员架构
　　
　　1物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋级等
　　2物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责权限隶属关系信息沟通渠道
　　遵守国家关规定
　　营范围允许
　　结合工作重点
　　质量责作环节重点
　　遵循职责分明线条清晰信息畅通高效原
　　岗位员设置应遵循精简高效原
　　
　　四 物业理培训
　　
　　1物业交付前培训容：
　　员工提供公司架构员制度理职责解
　　提供物业理理基础
　　物业物业理概念
　　建筑物种类理
　　物业理国发展
　　业公约公面积户权责
　　装修理
　　绿化理
　　理员操守工作态度
　　房屋设备构成维修
　　财务理
　　物业理法规
　　事理制度
　　探讨常见案
　　2物业交付培训容：
　　现场实际操作
　　公司早期工作进行次鉴定
　　部门理工作程序规章制度
　　
　　五 物业理规章制度
　　
　　1员工守
　　2岗位职责工作流程
　　3财务制度
　　4采购招标程序
　　5员工考核标准
　　6业委员会章程
　　7配套功理规定
　　8文件理规定
　　9办公设备制度
　　10值班理制度
　　11消防责制
　　12消防理规定
　　13外服务工作理规定
　　14装修工程队安全责书
　　15停车场理规定
　　16非机动车理规定
　　17出租屋暂住员理规定
　　18进住（租）协议书
　　19商业网点理规定
　　
　　六 物业理操作规程
　　
　　1楼宇体维护保养规程
　　2绿化园林养护规程
　　3消防设施养护规程
　　4供配电设备维护保养规程
　　5机电设备维护保养规程
　　6动力设备维护保养规程
　　7停车场车库操作规程
　　8停车场车库维护保养规程
　　9会设施维护保养操作规程
　　10排水设备维护保养规程
　　11公部位保养保洁操作规程
　　12保安设备操作维护规程
　　13明系统操作维护规程
　　14通风系统操作维护规程
　　15理处部运作理规程
　　16租赁理工作规程操作维护规程
　　
　　七 物业理成费
　　
　　1理员工支出
　　薪金福利
　　招聘培训
　　膳食住宿
　　2维护保养
　　明通风系统
　　机电设备
　　动力设备
　　保安消防设备
　　排水设备
　　公设备设施
　　园艺绿化
　　工具器材
　　冷暖系统
　　杂项维修
　　3公费
　　公电费
　　公水费
　　排污费
　　垃圾费
　　灭虫
　　4行政费
　　办公室支出
　　公关费
　　电话通讯费
　　差旅费
　　5保险费
　　6
　　节日灯饰
　　审计费
　　杂项支出
　　7理者酬金
　　8营业税
　　9预留项目维修基金
　　物业理原负盈亏
　　
　　八 物业理ISO9002提示
　　
　　1质量手册
　　2程序文件
　　3工作规程
　　4质量记录表格
　　5行政理制度
　　6力资源理制度
　　
　　
　　
　　第八章 项目二次策划营销
　　
　　二次策划营销指发展商已成功开发两项目型项目已完成部分组团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞争力说二次创业发展商通全面策划营销提升项目品牌进促进发展商持续营
　　
　　 全面策划营销
　　
　　1全程策划营销
　　项目投资策划营销
　　项目规划设计策划营销
　　项目质量工期策划营销
　　项目形象策划营销
　　项目营销推广策划
　　项目顾问销售代理策划营销
　　项目服务策划营销
　　项目二次策划营销
　　2全员营销
　　项目营销实现决营销部门事情非营销部门全方位全程参营销理程
　　营销手段整体性
　　 企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合满足客户项需求
　　营销体整体性
　　 公司应营销部门核心部门统市场中心顾客导参整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
　　
　　二 品牌战略提示
　　
　　1品牌塑造
　　解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
　　形成企业长远发展目标
　　拥套完整企业识系统
　　全方位推广企业形象品牌形象
　　2品牌维护
　　品牌理系统
　　建立品牌评估系统
　　持续致投资品牌
　　3品牌提升
　　持续断深度开发品牌产品
　　深化品牌涵
　　断强化品牌正扩张力
　　
　　三 发展商持续营战略提示
　　
　　1力资源科学配置
　　甄选出公司需合格
　　促进履行职责断培训员工
　　创造良工作环境
　　创造力激发
　　绩效评估奖励机制
　　2产业化道路策略
　　提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
　　住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
　　深化住宅产业化链条协调性
　　3专业化道路策略
　　提高建筑结构技术体系
　　节新源开发利
　　住宅线技术体系
　　建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
　　提高住宅环境保障技术体系
　　住宅智化技术体系　
商业计划书(范)
深圳市创新投资集团限公司
收商业计划书日期
项目编号
项目理
（项目单位填写项）
商 业 计 划 书
（编制参考）
项目名称
项目单位
（盖章）
址
电 话
传 真
电子邮件
联 系
深圳市创新投资集团限公司
二零零三年十月制
保 密 承 诺
商业计划书容涉公司商业秘密仅投资意投资者公开公司求投资公司项目理收商业计划书时做出承诺：
妥善保商业计划书未公司意第三方公开商业计划书涉公司商业秘密
项目理签字：
接 收 日 期： _______年____月____日
摘
说明：两页纸完成摘
摘容参考
1 公司基情况（公司名称成立时间注册区注册资股东股份例营业务三年销售收入毛利润纯利润公司点电话传真联系）
2 理者情况（姓名性年龄籍贯学历学位毕业院校政治面目行业业年限历营业绩）
3 产品服务描述（产品服务介绍产品技术水产品新颖性先进性独特性产品竞争优势）
4 研究开发（已技术成果技术水研发队伍技术水竞争力外合作情况已投入研发费投入计划研发员激励机制）
5 行业市场（行业历史前景市场规模增长趋势行业竞争手公司竞争优势未3年市场销售预测）
6 营销策略（价格促销建立销售网络等方面拟采取策略操作性效性销售员激励机制）
7 产品制造（生产方式生产设备质量保证成控制）
8 理（机构设置员工持股劳动合知识产权理事计划）
9 融资说明（资金需求量途计划拟出股份投资者权利退出方式）
10财务预测（未3年5年销售收入利润资产回报率等）
11 风险控制（项目实施出现风险拟采取控制措施）
目 录
摘 2
目 录 3
第部分 公司基情况 4
第二部分 公司理层 6
第三部分 产品服务 9
第四部分 研究开发 12
第五部分 行业市场情况 14
第六部分 营销策略
16
第七部分 产品制造 18
第八部分 理 20
第九部分 融资说明 22
第十部分 财务计划 25
第十部分 风险控制 26
第十二部分 项目实施进度 27
第十三部分 27
第部分 公司基情况
公司名称________________________________________ 成立时间____________
注册资____________________________ 实际位资____________________
中现金位________________________ 形资产占股份例____________
注册点_____________________________________________________________
公司性质：请填写公司性质：限公司股份限公司合伙企业独资等说明中国成份例私成份例外资例
公司革：说明公司成立营业务股权注册资等公司基情形变动说明变动原
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
目前公司股东情况：列表说明目前股东名称出资情况
目前公司部部门设置情况：组织机构图表示
公司独资控股参股公司非法机构情况：图形方式表示
公司营业务____________________________________________
________________________________________________________________
公司目前营业务 ____________________________________________
________________________________________________________________
营业务_________________________________________________________
公司目前职工情况：：拥员工________中专文化程度________占员工总数________学科_________占员工总数_________硕士学位（含中级职称）_________占员工总数_________博士学位（含高级职称）_________占员工总数_________列表说明：
公司营财务历史：列表说明
（单位：万元）
项 目
年度
前1年
前2年
前3年
销售收入
毛 利 润
纯 利 润
总 资 产
总 负 债
净 资 产
公司期未3 ~ 5年实现目标（行业位销售收入市场占率产品品牌公司股票市等）___________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司期未3 ~ 5年发展方发展战略实现目标：
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
第二部分 公司理层
董事会成员名单
序号
职 务
姓 名
工 作 单 位
联系电话
1
董 事 长
2
副董事长
3
董 事
4
董 事
5
董 事
6
董 事
7
董 事
8
董 事
9
董 事
董事长
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：着重描述行业技术理验成功事例
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
总理
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：着重描述行业技术理验成功事例
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
技术开发负责
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：着重描述行业技术水验成功事例
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
市场营销负责
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业____________________________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：着重描述行业营销验成功事例
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
财务负责
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业____________________________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：着重描述财务金融筹资投资等方面背景验业绩
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司发展负重责员（增加附页）
姓名_____________性_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________学专业____________________________
毕业院校____________________户口____________联系电话___________
历业绩：根公司需描述员特定方面专长
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
第三部分 产品服务
产品服务描述 (里介绍拟投资产品服务背景目前处发展阶段行业公司类产品服务较公司产品服务新颖性先进性独特性拥专门技术版权配方品牌销售网络许证专营权特许权营等)
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司现正申请知识产权（专利商标版权等）___________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
专利申请情况_____________________________________________________
_____________________________________________________________________
产品商标注册情况_____________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司否已签署关专利权知识产权转授权许协议等果请说明附条款_______________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
目标市场：里产品面户种类进行详细说明
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
产品更新换代周期：更新换代周期确定资料源
_____________________________________________________________________
产品标准：详细列明产品执行标准
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
详细描述公司产品服务竞争优势（包括性价格服务等方面）_______
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
产品售服务网络户技术支持_____________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
第四部分 研究开发
公司已研究开发成果技术先进性（包括技术鉴定情况获国际国家省市关部门机构奖励情况）_________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司参制订产品技术行业标准质量检测标准情况___________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
国外情况公司技术产品开发方面国外竞争手（5家）情况公司提高竞争力拟采取措施
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
目前止公司技术开发方面资金总投入少计划投入开发资金少（列表说明年购置开发设备开发员工资试验检测费开发关费）_______________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
请说明保证产品质量产品升级换代保持技术先进水公司开发方开发重点正开发技术产品________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司现技术开发资源技术储备情况_________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司寻求技术开发托（学研究等）情况合作方式_______________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司采取样激励机制措施保持关键技术员技术队伍稳定______
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司未3 ~ 5年研发资金投入员投入计划（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
资金投入
员（）
第五部分 行业市场情况
行业情况（行业发展历史趋势行业变化产品利润利润率影响较进入该行业技术壁垒贸易壁垒政策限制等行业市场前景分析预测）__________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
3 ~ 5年年全行业销售总额：定列明资料源
（万元）
年 份
前5年
前4年
前3年
前2年
前1年
销售收入
销售增长率
未3 ~5 年年全行业销售收入预测：定列明资料源
（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
公司行业五竞争手较：描述销售市场中竞争手
竞争手
市场份额
竞争优势
竞争劣势
公司
市场销售行业制公司产品进入市场难度分析_____________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司未3 ~ 5年销售收入预测（融资成功情况）
（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
公司未3 ~ 5年销售收入预测（融资成功情况）
（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
第六部分 营销策略
产品销售成构成销售价格制订_______________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
果产品已市场形成竞争优势请说明素关（成相销售价格低成低形成销售价格优势产品性品牌销售渠道优竞争手产品等等）_______________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
建立销售网络销售渠道设立代理商分销商方面策略实施_________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
广告促销方面策略实施___________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
产品销售价格方面策略实施_______________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
建立良销售队伍方面策略实施___________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
产品售服务方面策略实施_________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
方面策略实施_________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
销售队伍采取什样激励机制_______________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
第七部分 产品制造
产品生产制造方式（公司建厂生产产品委托生产方式请说明原）_____________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
公司建厂情况购买厂房租厂房厂房面积少生产面积少厂房点里交通运输通讯否方便_____________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
现生产设备情况（专设备通设备先进程度价值少否投保生产力少否满足公司产品销售增长求果需增加设备采购计划采购周期安装调试周期果需规模建设否选择交钥匙方式进行交钥匙工程承包机构否提供工期质量方面保证保证加实施？）___________________________________
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请说明果设备操作需特殊技员工解决问题_____________
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简述产品生产制造程工艺流程_____________________________________
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保证原材料元器件配件关键零部件等生产必须品进货渠道稳定性性质量进货周期列出3家供应商名单联系电话
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供应商1__________________________________________________________
供应商2__________________________________________________________
供应商3__________________________________________________________
正常生产状态成品率返修率废品率控制样范围描述生产程中产品质量保证体系关键质量检测设备_________________________
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产品成生产成控制样具体措施_________________________
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产品批量销售价格制订产品毛利润率少？纯利润率少？_________
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第八部分 理
请说明保证融资项目计划实施公司准备年陆续设立机构机构配备少员员年收入情况请图表统计表示出附计划中
公司否通国外理体系认证？_____________________________________
公司理层关键员采取样激励机制___________________________
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公司否考虑员工持股问题请说明_____________________________________
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公司否掌握公司关键技术重信息员签定竞业禁止协议请说明协议容___________________________________________________
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公司否雇员签定劳动工合___________________________________
公司否相关员工签定公司技术秘密商业秘密保密合_______________
公司否位员工购买保险请说明保险险种____________________________
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公司否存关联营家族理问题请说明_____________________
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公司董事会董事理者关键雇员间否实际存潜利益突果请说明解决办法_______________________________________
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请说明公司知识产权技术秘密商业秘密保护措施_________________
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请说明项目实施程中公司需外部支持获支持_______
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第九部分 融资说明
保证项目实施需新增投资少_________________________________
新增投资中需投资方投入________________外贷___________________
公司身投入______________果外贷抵押担保措施什？____
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请说明投入资金途计划_______________________________________
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希投资方参股公司投资方成立新公司请说明原_______________
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拟投资方出少权益？计算什？_____________________________
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预计未3 ~5 年均年净资产回报率少？__________________________
投资方享监督理权力_______________________________________
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果公司没实现项目发展计划公司理层投资方承担责？_____________________________________________________________________
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投资方种方式收回投资具体方式执行时间__________________________
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公司业务关税种税率公司享受政府提供优惠政策未情况特市场准入减免税等方面优惠政策_________________________
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需投资方说明情况___________________________________________
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第十部分 财务计划
产品形成规模销售时毛利润率____________纯利润率____________
请提供：
未3 ~ 5年项目盈亏衡表
未3 ~ 5年项目资产负债表
未3 ~ 5年项目损益表
未3 ~ 5年项目现金流量表
未3 ~ 5年项目销售计划表
未3 ~ 5年项目产品成表
（第年月计算现金流量12月第二年季度计算现金流量四季度第三四五年年计算现金流量三年）
项财务数进行财务数说明
第十部分 风险控制
请详细说明该项目实施程中遇风险（包括政策风险加入WTO风险技术开发风险营理风险市场开拓风险生产风险财务风险汇率风险投资风险股票风险公司关键员赖风险等风险适项单独叙述控制防范手段）____________________________________
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第十二部分 项目实施进度
详细列明项目实施计划进度注明起止时间_____________________________
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第十三部分
补充计划书容进步说明项目情况请关问题描述（公司公司理员关键员现否卷入法律诉讼仲裁事件中公司影响）_____________________________________________________
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请产品彩页公司介绍册证书等作附件附调查表清单：
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记
项目否吸引投资者注意否具备四条件：
1 项目身否较市场容量较强盈利力
2 项目技术理生产研究开发营销等方面独特性
3 否完整务实够操作项目实施计划
4 理层否具备成功实施项目力信心
企业家喜欢带着份简单项目说明书风险投资家面谈希口说服方严密逻辑清晰思路表达项目难度谁保证风险投资家真理解？项目表达清楚容谁记住呢？通种方式寻求投资成功机会会越越
阅读商业计划书编制参考您会发现份强力商业计划书吸引风险投资家关键商业计划书中述三关键问题予明确说明提供份参考资料目希企业家寻找投资程中少走弯路早融资成功
您编写商业计划书程中果遇问题需帮助请深圳市创新投资集团限公司 电话：8291888
企业应备资料清单
1 营业执
2 公司章程
3 验资审计报告
4 贷款证
5 资信证明
6 法代码证书
7 税务登记证
8 财务报表（年度年度月）
9 专利证书鉴定报告
10 高新技术企业高新技术项目证书
11 表明企业特点资料
12 商业计划书
公司法律文件提供复印件需提供原件备核实商业计划书项目建议书电脑文字处理文件求提供电脑软盘

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