兵马俑国际旅游广场招商执行策略文
陕西九州映红事业发展限公司
2004年11月23 日兵马俑国际旅游广场全国招商策略文
前 言
谁兵马俑国际旅游广场持续发展作出贡献？谁兵马俑国际旅游广场成永远灭传奇？谁支撑兵马俑国际旅游广场成旅游商业王国面旗帜？毫致疑商户
兵马俑国际旅游广场2005年5月1日开埠迎宾中国旅游陕西旅游说百事通企业投资集团说件意义深远重事情天家心血汗水智慧凝聚成兵马俑国际旅游广场接受全球游客检阅倡导弘扬秦文化走世界百事通企业集团着远方着已确定目标路奔跑路高歌全世界吹响秦文化乐章
兵马俑国际旅游广场站历史文脉深厚古——长安着丝绸路历史痕迹跨越2300年历史岁月跨越亚洲跨越洋州中华民族五千年文明精髓带全世界兵马俑国际旅游广场秦文化真诚吸引八方宾秦文化气架构商业价值链条秦文化诚信修炼身品格世界朋友里开启财富门里明天里事业走辉煌起点招商旗帜已高高举起美事业正等加盟兵马俑国际旅游广场带仅种象征时种荣誉愿您带着份荣誉收获成功收获喜悦走明天走未
[壹] 招商战略
招商目标
1济效益
（1） 通招商项目获更品牌支撑保持项目品牌长期发展
（2） 通招商众营商搭建营台激发营者营激情
（3） 通招商吸收鉴全国旅游产品相关商业产品发展验
（4） 通招商活动全国进行项目品牌宣传项目续发展积累验
2社会效益
（1） 提升完善博物馆馆前商业文化旅游配套设施重塑陕西旅游省国际形象
（2） 改善潼区域旅游产业良发展环境拉动区域旅游业健康序发展辐射全国
（3） 中外游客提供公合理舒适休闲旅游购物环境
（4） 世界重历史文化遗产保护利弘扬中华民族先进历史文化产生极影响
二招商条件
1行业环境
（1） 10月29日央行提高存贷款利率027表明政府已开始严格控制土资金项目国务院发改委陕西省民政府正式批准立项关世界文化遗产保护利重点项目秦始皇陵遗址公园秦兵马俑博物院重组成部分
（2） 着2005年中国全面加入WTO组织2008年北京奥运会盛开幕海世博会成功举办旅游成生活中容秦兵马俑作世界旅游王牌位进步提升
（3） 全国商业房产销售面困境明年半年政府宏观调控房产关键性半年商业项目质化竞争愈严愈烈楼盘价格存刚性面整体性销售困境特投机性强商业房产市场销售招商面巨风险
（4） 年230万游客整体消费支出支撑42000方米巨体量商业服务容租金回报造成较压力会影响项目投资回报周期加项目期运营理难度作项目前期商业规划业态分布关系项目未发展件事
2项目特性
1） 配套性：项目质兵马俑博物馆馆前商业配套产品项目发展初期量游客通游览兵马俑解项目传播项目品牌项目身会超越秦兵马俑国际位属秦兵马俑会引量中外游客
2）独立性：项目距离西安市35公里项目独立西安城市传统商圈时项目附西安旅游圈西安城市口潼区域居民少项目消费外游客会项目夜商业活动白天营
3） 垄断性：中短期项目周边竞争产品项目位兵马俑博物馆馆前属兵马俑博物馆配套项目秦兵马俑唇齿相具绝垄断性项目言避免市场质化竞争利局面
4） 复杂性：项目般意义产项目旅游文化项目具备改善区域旅游形象功招商营理轻易脱离前者者留出定盈利空间两者关系复杂化
5）文化性：项目邻世界性历史文化遗产世界第八奇迹秦兵马俑博物馆馆前文化属性异常明显项目建成文化产业营重点文化容易驾驭产业时难驾驭产业招商工作提出更严格求
6）政策性：项目国务院发改委陕西省民政府正式批准立项关世界文化遗产保护利重点项目秦始皇陵遗址公园兵马俑博物馆建设重点项目时西安市政府建设旅游市发展秦文化旅游板块重点项目项目发展受级政府关注
三招商战略
1战略环境：项目招商工作正逢全国商业房产发展迅猛时刻类商业项目全国普遍具营销招商战略部署景区旅游商业项目全国招商屈指数项目招商工作面房产市场调整时期垄断市场
2招商战略
参项目身特性招商战略：面全国围绕旅游集中攻击吸纳中外
面全国——项目具备国际化属性必须高举面全国走世界旗帜招商期营销运营理做铺垫
围绕旅游——文化旅游环境中进行面积规模招商始终文化旅游产业招商线符合项目运营特质
重点攻击——针客户品牌城市优势行业展开招商集中力量攻击特性品牌选择营验营力商业成功士加盟项目
吸纳中外——挖掘客户资源基础注意拓展国外市场吸收国外品牌客商
四招商模式
1模式——直接招商面全国广营商投资客商实施范围招商行动
2属模式——营权拍卖项目具绝垄断优势进行招商活动前拍卖方式面营商项目涉广告发布题剧场冠名题广场冠名旅游文化纪念品冠名等进行拍卖
3返租模式——针中投资客户营客户实施投资返租策略降低投资营门槛
4免租模式——实施放水养鱼招商策略加盟案投资客户营客户提供定时间免租期限够安心案营期加营成降低商户营风险长远降低营风险 观中外商业产基采法
五招商风险
1策略风险：策略招致招商工作失败招商前期定作充分准备充分宣传研究招商区商业发展现状走势准备手资料
2制度风险：招商工作面全国市场区济发展水客商营思路千差万招商工作带风险针市场制定招商制度投资较营规模营范围特点商户根招商实际情况区
3资金风险：招商工作项目发展言长期异常艰巨务前期实施招商工作中客户资金难位言定风险招商活动中量实力客商保持洽谈合作关系
4周期风险：招商工作长期工作客商会立签约非常漫长洽谈程序会考虑投资方般言招商周期6—2年品牌企业特点招商工作存周期风险
3营风险：适度增加特色营商业规划游客消费者投资者营者开发商具体求进行商业布局样降低客商营风险
[贰] 招商策略
招商定位
1质定位：秦始皇兵马俑博物馆前文化旅游配套设施
2核心定位：博物馆前集餐饮购物住宿休闲娱乐展览展示演艺等体文化旅游广场
3形象定位：中国第文化旅游广场
4招商概念：文化旅游体验核心突出文化生态休闲娱乐四特色
5招商题：兵马俑国际旅游广场全国招商盛启幕
二招商推广
1招商标识招商推广题语
1） 标识：项目LOGO招商活动行动标志
2） 题推广语：兵马俑国际旅游广场全国（？）区招商盛启幕
2招商宣传工具
1）招商手册（业态分布功配套等）
2）项目中英文介绍（含秦兵马俑百事通企业投资集团西部信托投资集团项目梦队组合等介绍）
3）项目3D片
4）项目商业规划分布图（楼面分布图二楼面分布图室分布图）
5）招商政策说明文件
6）客户登记等相关资料
7）电子版楼书（旅游环境世界旅游业趋势西安历史兵马俑魅力产品形象开发理念等等）
8）投资指南：国外类产品成功案例介绍未兵马俑旅游发展升值预估投资回报率分析说明等等
9）赠品
10）手袋
11）两书：商品房租赁合书物业理契约书
12)项目网站
三影响招商素
1素
1）运营理机构理模式
2）投资回报年限投资回报率
3）租售价格升值潜力
3）建筑规划商业规划（建筑风格面积业态分布灯光系统安全系统等）
4）项目功配套（住行物流等）
2次素
1）开发商实力
2）开发商商业理力
3）项目品牌长远规划设计
[叁] 客户群分析
目标客群分析
1 目标客群例分析
区域
百分分析
备注
潼区
25——30
区政府
西安市
30——45
集中西安城区
陕西二线城市
10
宝鸡榆林延安安康郑州等
西部区
10
新疆青海河南甘肃等
国区
10
海北京福建浙江江苏等
海外区
5
香港台湾新加坡马西亚日等
2目标客群偏力分析
1） 潼区
[群体特点]潼区目标客群营投资秦兵马俑博物馆文化历史位旅游界位更解兵马俑旅游广场投资营热情区强烈
[营偏]营投资较谨慎先投营餐厅旅游纪念品百货文化产品感兴趣
[营力]具备定营理投资力基短期投资营商户偏
2）西安市
[群体特点]该群体中商铺投资者营者较少项目发展潜力投资较成熟部分具备年行业验动产投资方面长远计划
[营偏]群体投资营实际希投资营方面较升值空间投资营较迅速
[营力]稳定收入产业部分动公款营群体营属理性营
3） 陕西二线城市
[群体特点]省二线营者项目投资例营选择投资收益稳定长期回报率较高项目
[营偏]饮食惯差异群体愿意西安营陕西饮食产品
[营力]收入相稳定群体营属理性消费绝数长期营
4）西部区
[群体特点]群体源复杂营背景营者较成熟投资理念
[营偏]文化产品感兴趣确定餐饮旅游纪念品特色民间吃
[营力]群体收入差较表现出营模式相差较远群体营属理性消费部分属感性消费
5）国区
[群体特点]群体源复杂营背景营者营风格成熟投资理念
[营偏]文化旅游产品感兴趣营餐饮旅游纪念品特色民间吃更会营高档纪念品现场加工工艺品亲身体验中国文化艺术感兴趣
[营力]群体收入差较表现出营模式相差较远群体营属理性消费部分属感性消费
6）海外区
[群体特点]群体中国文化较感兴趣成熟投资理念海外成熟营品牌
[营偏]中国文化旅游产品极感兴趣确定中高档餐饮旅游纪念品营方
[营力]群体收入较稳定营理念国营者超前
二营商分析
1营商分类（基分七类）
1） 力集群商：根游客特点消费偏分析餐饮行业中广场需引进代表中西餐较高水力营商工艺品行业中需引进力营商
2） 特色集群商：根游客潜偏引进营酒店展厅演艺洗浴中心等特色营商
3） 普通集群商：作配套项目必须部分专业营商进行效填充银行邮局超市等
4） 中集群商：旅游纪念品手工艺品特色民间工艺品般文物复制等均划分中营户
5）流动商集群：书报厅花店电话厅卡丁车马车厕等作景观流动性营商
6）广告商集群：项目周遍广告资源加整合广告营进行招商
7）制作商集群：旅游产品研发游戏开发商特色旅游工艺品研制进行招商
2营商特点分析
1）力集群商：区全球享极高品牌知名度辐射力强消费群体覆盖面广
A规模需建筑面积5002000方米间
B租赁时间长般8——10年长达15——20年租赁条件求十分严格
C力集群店应占整项目30——50营面积
D力集群店起聚客作保持定客流量良业绩力店集群项目整体营更加稳定
2） 特色集群商：方文化特色突出特定消费群体具强烈吸引力规模较需建筑面积2000——5000方米间租赁时间营效果确定
3） 普通集群商：提供普通服务满足游客普通基需求规模营方式稳定租赁时间较长
4） 中集群商：营风格长规模较营方式灵活租赁时间三年左右
5）流动商集群：基属景观性流动商铺营风格较单调营品种单
6）广告商集群：项目汇聚众国国外知名品牌加盟兵马俑博物馆年客流数量客流质量户外广告营空间
7）制作商集群：项目建成文化旅游产品研发集散中心产品千差万制作商产业链意义重
3力营商推介
1）饮食类营项目：
（1）老孙家泡馍盛祥德发长春发生六汤包坊西安饮食永明岐山面等
（2）茶饮料咖啡等糕果点心店等
（3）麦劳肯德鸡汉堡等快餐罗杰斯萨日料理韩国料理等
2）手工艺品营项目
（1）中国民间艺术：年画木版年画面具脸谱剪纸刺绣雕刻古代雕塑手工精品灯笼宫灯草编布绣制品陈设等
（2）娱教类：泥玩具木玩具陶塑皮影木偶婚纱影楼等
（3）穿戴类：鞋花服饰银饰品手工布鞋布绣制品
（4）品类：盘器具碗
（5）祭祀类：神供品
3）中国传统文化艺术：书法篆刻玉器陶瓷哲学刺绣酒饮食文房四宝服饰文字舞蹈中国结民俗版画皮影戏偶戏民俗游艺建筑茶艺音乐青铜景泰蓝剪纸绘画家具京剧节庆功夫漆器书籍户县农民画风翔泥塑千阳刺绣陕北剪纸手工布鞋灯笼皮影中国结服饰店珠宝玉器烟酒专卖百货超市相店兵马俑店等
4）纪念品类：旅游产品特色工艺美术品
5）娱乐演艺：杂耍杂技表演娱乐洗浴
6）金融服务：工商银行招商银行民生银行交通银行百货美容美发厅书店连锁医药超市相馆等
7）中西医药：藻露堂老百姓药房北京仁堂药房等
4行业例建议
1）餐饮行业总面积12万方米左右品牌店特色店例1：1
2）工艺品行业总面积18万方米左右品牌店特色店例1：3
3）行业总面积12万方米左右
4）总体例约：1：2：1
5商业业态定位
1）综合性：项目业态组合综合性强国际商业旅游项目保持定程度样性业态混合分布业态空间进行合理安排项目招商期营理意义重
2）导性：力店招商提前进行项目商业规划建筑设计时候力店参进发挥项目营作项目营造必须商业潜质商业氛围项目具备定商业基调
3）互补性：利润高商铺客流量商铺量放起形成互补客流消费保持相致
4）独立性：种业态安排起避免造成程度恶性竞争
6招商员定位
1）丰富零售行业验服务知识
2）解物业租赁消费产品销售等相关法律法规
3）掌握市场学济学理学等学科基原理
4）具备较强招商技巧谈判力
[肆] 招商推广组合
推广方式
1广告诉求：招商
2媒体计划（异推广模式）
表41 媒体特点分析表
媒体
重程度
特点
报纸
方式
价格相低廉接触面广传达容丰富时效性短
杂志
次方式
价格相较高特定群接触传达容般时效性较短
招商发布会
方式
价格般接触面集中传达容直接
项目网站
方式
特定群接触传达容时效性较长
手机短信
次方式
价格相较高接触面广传达容少时效性长
招商手册
方式
价格低廉接触面广传达容时效性长
二招商方式
1直接攻击式：面力店门服务直接营者面谈保持沟通详细记录客户资料
2媒体攻击式：针中商户利媒体发布招商广告做客户登记工作登门服务
3新闻发布会模式
1）发布招商广告
2）新闻发布会形式
表42 新闻发布会形式
题
兵马俑国际旅游广场隆重招商
时间
2004年？月？日
点
？酒店？厅
参加
公司领导商户代表新闻记者等
目标
通招商新闻发布形式宣传项目形象引市场关注
容
领导发言双方签字举办酒会
3招商价格策略
1）项目开发成分析
（1）项目开发根总体规划进行市场调研功分区结合开发总体策略初步拟定期开发项目开发块规划二层建筑总面积42000方米
（2）项目开发成构成土成前期开发费建安工程成费公建配套建设费理销售费设备消防工程费投资利息构成等鉴前期费公建配套建设费房产税费根土成建安工程成基数作成统计计算基础会具体细述项目开发程中涉土成建安工程成等关项费计算程前提
（3）项目前期开发成投入较项目招商期间作资金回收工作减轻开发压力
（4） 采期开发土成构成土面积建筑面积提取期开发应缴纳土费金额总数扣期开发实际发生偿提供公建成该期总建筑面积结合验数字例进行调节分摊
（5）项目单方土成基计算分摊标准详见：
4—3项目开发成分析表
序号
项目名称
工程量
总投资
单方成
1
土成
42000方米
9980万元
2376元方米
2
前期开发费
42000方米
1386万元
330元方米
3
建筑工程安装费
42000方米
5612万元
1336元方米
4
土方工程费
42000方米
420万元
100元方米
5
室外工程费
42000方米
1612万元
384元方米
6
理销售费
42000方米
1000万元
238元方米
7
室外装修费
42000方米
2100万元
500元方米
8
预见费
42000方米
840万元
200元方米
9
财务费（银行）
42000方米
420万元
100元方米
合计
23370万元
5564元方米
综述项目开发静态投资成23370万元项目实际建设面积42000方米分摊计算静态投资单方成5564元方米
2游客消费力分析
表44 游客消费力分析表
游客
学生
机关干部
外国游客
百分
30
15
25
30
消费力
较弱
般
较强
般
均消费额（元）
20
40
80
30
合计（元）
41
2）博物馆消费分析
（1）截止2001年兵马俑博物馆接游客36545013次年均接游客1646335次日均接4511次2003年博物馆接230万次日均接6380次历史数存明显线性关系周期性数学方法预测客流总量变化未提出量化数验判断
（2）兵马俑博物馆年接游客相稳定199419971998年三次幅提高票价未明显影响游客总量变化说明票价影响游客原影响兵马俑客流素包括：游客意愿空闲时间博物馆接力区接力区交通运输力
3）项目未收益预测
1）2003年秦始皇兵马俑博物馆游客总量230万次基数果2020年游客总量稳定升300万次未15年年均游客总量约265万次
2） 果均购物消费41元计算未1015年兵马俑国际旅游广场均年收益约10865亿元
二租售价格定位
1价格定位原：项目具垄断性没市场价格参考定价先预期未收益适出营者投资回报空间折合成租金推算合理定价区域成分析计算盈利空间
2收益推导
1）投资回报周期1015年
2）消费总额年游客总量265万次均购物消费41元计算
3）单商铺租金占收益35作正常盈利标准
4）保持定投资回报率项目持续发展关键
3售价推算：项目单方开发成5564元方米加50利润率估算出项目起步销售价格起步销售价格定：5564+5564*508346元方米低开高走原进行价格调整
4租价推算：
1)（10865亿÷42000）÷12215（元）（方米月成价格+利润价格）
2) 215—215×35140（元）（方米月成价格）
三招商政策
1）基政策
（1）力店租：租金租赁年限保持变必须国家中央银行利率保持变条件进行
（2）中商铺：租金三年期限三年适增加
（3）费：水费电费物业理费（含绿化费）电视入网费宽带费等
（4）保证金缴纳：履约保证金缴纳交押三原进行作招商营销促销方式
（5）免租期：前期签约享受免租半年优惠政策保证力店放心进入
2）价格执行政策
表 3—1找商价格执行政策览表
招商营类
履约金
租金
水费
电费
物业理费
宽带
闭路费
垃圾费
合计
力店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
特色店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
普通店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
中店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
流动店集群
针行业行制定政策
广告商集群
利拍卖方式进行广告营权拍卖
制作商集群
集中文化旅游产品进行商标注册加紧商标权转制作机构胆参
3）流动店集群招商策略
（1）营形态：书报亭花店电话厅卡丁车马车厕相馆等
（2）招商策略
A书报亭营策略
表45 书报亭招商方案
名称
书报亭
面积
专门设计制作65方米左右书报亭
点
书报亭具体位置分布流动线庭院入口处
营期限
三年
营权限
3年营权买断
买断价格
500元月
价格
1 商铺租金140元月M2
2 考虑书报亭利润相较
3 书报亭设计制作成相较
4 三年时间项目商业气质培育期建议价格定太高
B卡丁车营策略
表46 卡丁车招商方案
名称
卡丁车
数
6
点
流动线进行观光休闲
营期限
三年
营权限
3年营权买断（线路买断卡丁车营者购买）
买断价格
5000元月
价格
1卡丁车6座座10元六座60元
2天承载50计算均月收入15000元
3商家掏钱购买卡丁车仅仅出售线路权
4三年营线路权出售获18万元
C厕营权招商策略
表47 厕招商方案
名称
厕
面积
项目计30方米公厕4
点
分布项目偏僻方
营期限
三年
营权限
3年营权买断
买断价格
2000元月
价格
1兵马俑国际旅游广场天流量估算4511次入厕费次3角
2项目工作员估算计2000左右
33000日入厕1次计算四厕计天收入900元
4月厕收入6750元
4）广告商集群
（1）南面户外广告牌子利拍卖方式进行广告营权拍卖
表48 户外广告牌子招商方案
名称
兵马俑国际旅游广场户外广告牌
面积
南面240方米户外广告牌7块
点
广场南面
营期限
5年
营权限
5年营权买断
买断价格
年块营权买断价格5万元
价格
1兵马俑国际旅游广场天流量估算4511次年230万左右
2项目荟萃国外知名品牌百
3兵马俑国际广场建成改变周边环境流数量质量远远高机场客流质量
4目前博物馆户外广告发布价格40—50元计算块年总价111200元
4）招商促销策略
先租买果项目开业时招商数量销售数量选择部分营商签订合施优惠租金期年合期果商家愿意购买补足正常租金优惠租金间差额果商家愿意购买总价减正常租金购买商铺正常租金优惠租金间差额作优惠种方法开业
[伍] 招商推广策略
招商理念
1理念延伸
1）项目推广理念：招商推广程实质项目理念推广程营销概念中文化体验式旅游西安区众解应该营销概念效延伸首先建立众理解台——旅游黄金时代然介绍外国旅游发展程引导出体验式旅游概念接着文化生态休闲娱乐演艺餐饮等机融合引导众进入新理解台——文化体验式旅游告诉众兵马俑博物馆旁文化体验式广场出现通推广理念延伸众易理解接受项目推广题购买商铺抱进行体验消费欲
2）项目开发理念
1项目开发秦兵马俑博物馆效保护利世界文化遗产需类文明延续发挥着关重作
2项目开发西安体现先进文化现中华民族复兴需华夏民族复兴业产生极影响
3项目开发兵马俑博物馆改变周边旅游环境需中外游客提供体验中华千年文明文化旅游环境
4项目开发潼区造秦兵马俑文化旅游板块需全球传播展现秦文化穷魅力
5项目开发潼区拉动济增长壮旅游产业链需建成势必潼区济发展做出巨贡献
6项目开发陕西旅游业重修庙宇塑金身探索新发展模式需陕西全国旅游产业升级换代产生深远意义
2招商阶段划分
1）招商阶段：整招商推广程分招商前（筹备期）招商期（实施期）开业期（理期）三阶段三阶段中围绕侧重点开展招商推广工作
2）招商筹备期：特点熟悉市场收集资料阶段阶段分析市场解市场取市场切取资料掌握信息资料更加全面时希接受项目招商筹备阶段程中招商语含蓄恳切具定引导性煽动性希阶段推广重点掌握市场
3）招商实施期：招商实施期特点重点攻击强招需通系列促销手段强招方式促营者接受产品程中招商语霸气十足富煽情性做击中效果希阶段推广侧重点掌握客户
4）招商理期：项目开业期特点商业规划布局进行调整理阶段通理机构具体介入市场众形成强烈吸引力时项目气质商业氛围出现雏形形成项目未商气基调希阶段阶段推广侧重点掌握前景
二招商周期
1招商推广周期
项目2005年5月1日前开业招商务特紧张断提升案招商效率整招商周期划分干周期保证项目招商工作计划条理进行目前前面划分阶段区进行细分具体分招商策略制定期招商概念引导期招商洽谈期招商攻坚期招商强势售期五阶段
表51 招商推广周期表
招商周期
时间安排
工作容
招商筹备期
1111130
租售文件租售价格招商手册招商英中文资料商业规划招商指标等
招商引导期
1211215
商业运营理机构确定招商广告片确定招商城市制定招商宣传方案等
招商洽谈期
12150521
物业理服务手册商铺租赁理合确定力店制定促销策略等
招商攻坚期
021031
客户品牌重点行业供策略等招商节奏感强化拍卖商铺
招商强势期
031041
深度挖掘客户资源进行异市场招商现场客户接等
招商理期
0410420
保持招商节奏试营业仪式总结前期招商验调整招商重点等
2招商宣传方案
案招商工作千头万绪工作涉工作容前期招商推广方案制定项极重工作特宣传方式招商成败重素案目标客户层面宣传策略宣传方式样停留种形式
表52 招商推广阶段宣传重点
招商推广周期
宣传重点
招商题
广告
促销
公关系
招商筹备期
掌握市场
电视广告户外广告等
展销会
新年音乐会
招商引导期
电视广告报纸广告户外广告等
新闻发布会
招商洽谈期
掌握客户
电视广告户外广告广播广告
客户联谊会
首届秦文化艺术节
招商攻坚期
电视广告广播广告报纸广告等
拍卖
招商强势期
掌握前景
电视广告报纸广告（密集）
试营业仪式
世界遗产会赞助单位
招商理期
电视广告
先租买
三招商推广控制
1招商推广节奏
1）招商时机选择：考虑案短期推出面积商铺进行招商事实招商工作势必造成极挑战定程度会加剧招商工作难度时招商工作务艰巨仓促招商没准备仗做战胜招商商铺进行节奏招商希案划分三部分渐次推广
2） 招商节奏控制：招商推广工作中招商节奏控制重定重点计划节奏做作招商工作客户特客户会左右招商政策改变招商计划商业规划营理招商加控制节奏招商样会避免损失计划分批推出商铺招商结果调整节奏
表53 招商节奏表
批次
位置
商铺标志
面积（万M2）
范围
招商时机
第部分
普通商铺
S11S21S17S16
08
营商
招商引导期
第二部分
特色商铺
S20S19S20
24
广商家
招商攻坚期
第三部分
精选商铺
S1S2S3S6S7S8S12S13
10
知名品牌
招商强势期
说明：春节期间会造成招商然停滞招商节奏控制三阶段时2005年5月1日前案划分三节点进行招商招商引期招商攻坚期招商强势期三部分招商工作明确指导作
四招商战术
1双百计划：
1）第1100天：实施百日纳亲计划百天完成前期招商务
2）第2100天：实施百日招亲计划百天完成期招商务
2招商组织
1）线组织：招商线陕西省西安市陕西周遍二线城市辅实施省招商计划
2）外线组织：招商外线珠三角长三角环渤海湾等济发达区城市招商攻阵
3招商程序
1）程序：实施招外程序优秀省外营商招纳进吸引带动营商户
2）程序二：实施先程序营商展开深入招商活动吸引带动营商加盟
4招商样板
1）样板城市
（1）样板城市确定：杭州（作招商工作开展首站）
（2）杭州国家著名风景旅游城市旅游产业发展现状济发展总体水杭州国家济发展潮流中始终处领先位2004年杭州中央电台评2004年活力城市
（3）杭州作招商工作首站杭州较成熟投资营理念喜欢外创业北方城市营者着区
（4）通杭州作招商样板城市形成较成熟招商模式锻炼支招商队伍期招商工作利开展奠定良基础模块城市进行招商工作
2）样板行业
（1）快餐样板：肯德鸡
（2）中餐样板：西安饮食
（3）西北吃：老孙家泡馍
（4）民间工艺：荣宝斋
（5）样板速食：米旗蛋糕
（6）前店厂：兵马俑仿制
记
兵马俑国际旅游广场招商工作已全面展开认项目发展基理念概括文化搭台济唱戏分户营统理英国国家组织世界济发展报告中提出创意济概念电影广告手工艺旅游广播设计建筑音乐等全部类创意济认项目非常符合创意济特征属性发展传统工业发展模式完全实际种智力思维济发展状况定性项目发展提供种新思路外招商工作项目整体发展产生深远影响项目品牌持续发展持续营前期招商工作着极重关系招商先行商文应视招商工作原
陕西九州映红实业发展限公司
2004年11月22日 张振
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兵马俑国际旅游广场招商执行策略文
陕西九州映红事业发展限公司
2004年11月23 日兵马俑国际旅游广场全国招商策略文
前 言
谁兵马俑国际旅游广场持续发展作出贡献？谁兵马俑国际旅游广场成永远灭传奇？谁支撑兵马俑国际旅游广场成旅游商业王国面旗帜？毫致疑商户
兵马俑国际旅游广场2005年5月1日开埠迎宾中国旅游陕西旅游说百事通企业投资集团说件意义深远重事情天家心血汗水智慧凝聚成兵马俑国际旅游广场接受全球游客检阅倡导弘扬秦文化走世界百事通企业集团着远方着已确定目标路奔跑路高歌全世界吹响秦文化乐章
兵马俑国际旅游广场站历史文脉深厚古——长安着丝绸路历史痕迹跨越2300年历史岁月跨越亚洲跨越洋州中华民族五千年文明精髓带全世界兵马俑国际旅游广场秦文化真诚吸引八方宾秦文化气架构商业价值链条秦文化诚信修炼身品格世界朋友里开启财富门里明天里事业走辉煌起点招商旗帜已高高举起美事业正等加盟兵马俑国际旅游广场带仅种象征时种荣誉愿您带着份荣誉收获成功收获喜悦走明天走未
[壹] 招商战略
招商目标
1济效益
（1） 通招商项目获更品牌支撑保持项目品牌长期发展
（2） 通招商众营商搭建营台激发营者营激情
（3） 通招商吸收鉴全国旅游产品相关商业产品发展验
（4） 通招商活动全国进行项目品牌宣传项目续发展积累验
2社会效益
（1） 提升完善博物馆馆前商业文化旅游配套设施重塑陕西旅游省国际形象
（2） 改善潼区域旅游产业良发展环境拉动区域旅游业健康序发展辐射全国
（3） 中外游客提供公合理舒适休闲旅游购物环境
（4） 世界重历史文化遗产保护利弘扬中华民族先进历史文化产生极影响
二招商条件
1行业环境
（1） 10月29日央行提高存贷款利率027表明政府已开始严格控制土资金项目国务院发改委陕西省民政府正式批准立项关世界文化遗产保护利重点项目秦始皇陵遗址公园秦兵马俑博物院重组成部分
（2） 着2005年中国全面加入WTO组织2008年北京奥运会盛开幕海世博会成功举办旅游成生活中容秦兵马俑作世界旅游王牌位进步提升
（3） 全国商业房产销售面困境明年半年政府宏观调控房产关键性半年商业项目质化竞争愈严愈烈楼盘价格存刚性面整体性销售困境特投机性强商业房产市场销售招商面巨风险
（4） 年230万游客整体消费支出支撑42000方米巨体量商业服务容租金回报造成较压力会影响项目投资回报周期加项目期运营理难度作项目前期商业规划业态分布关系项目未发展件事
2项目特性
1） 配套性：项目质兵马俑博物馆馆前商业配套产品项目发展初期量游客通游览兵马俑解项目传播项目品牌项目身会超越秦兵马俑国际位属秦兵马俑会引量中外游客
2）独立性：项目距离西安市35公里项目独立西安城市传统商圈时项目附西安旅游圈西安城市口潼区域居民少项目消费外游客会项目夜商业活动白天营
3） 垄断性：中短期项目周边竞争产品项目位兵马俑博物馆馆前属兵马俑博物馆配套项目秦兵马俑唇齿相具绝垄断性项目言避免市场质化竞争利局面
4） 复杂性：项目般意义产项目旅游文化项目具备改善区域旅游形象功招商营理轻易脱离前者者留出定盈利空间两者关系复杂化
5）文化性：项目邻世界性历史文化遗产世界第八奇迹秦兵马俑博物馆馆前文化属性异常明显项目建成文化产业营重点文化容易驾驭产业时难驾驭产业招商工作提出更严格求
6）政策性：项目国务院发改委陕西省民政府正式批准立项关世界文化遗产保护利重点项目秦始皇陵遗址公园兵马俑博物馆建设重点项目时西安市政府建设旅游市发展秦文化旅游板块重点项目项目发展受级政府关注
三招商战略
1战略环境：项目招商工作正逢全国商业房产发展迅猛时刻类商业项目全国普遍具营销招商战略部署景区旅游商业项目全国招商屈指数项目招商工作面房产市场调整时期垄断市场
2招商战略
参项目身特性招商战略：面全国围绕旅游集中攻击吸纳中外
面全国——项目具备国际化属性必须高举面全国走世界旗帜招商期营销运营理做铺垫
围绕旅游——文化旅游环境中进行面积规模招商始终文化旅游产业招商线符合项目运营特质
重点攻击——针客户品牌城市优势行业展开招商集中力量攻击特性品牌选择营验营力商业成功士加盟项目
吸纳中外——挖掘客户资源基础注意拓展国外市场吸收国外品牌客商
四招商模式
1模式——直接招商面全国广营商投资客商实施范围招商行动
2属模式——营权拍卖项目具绝垄断优势进行招商活动前拍卖方式面营商项目涉广告发布题剧场冠名题广场冠名旅游文化纪念品冠名等进行拍卖
3返租模式——针中投资客户营客户实施投资返租策略降低投资营门槛
4免租模式——实施放水养鱼招商策略加盟案投资客户营客户提供定时间免租期限够安心案营期加营成降低商户营风险长远降低营风险 观中外商业产基采法
五招商风险
1策略风险：策略招致招商工作失败招商前期定作充分准备充分宣传研究招商区商业发展现状走势准备手资料
2制度风险：招商工作面全国市场区济发展水客商营思路千差万招商工作带风险针市场制定招商制度投资较营规模营范围特点商户根招商实际情况区
3资金风险：招商工作项目发展言长期异常艰巨务前期实施招商工作中客户资金难位言定风险招商活动中量实力客商保持洽谈合作关系
4周期风险：招商工作长期工作客商会立签约非常漫长洽谈程序会考虑投资方般言招商周期6—2年品牌企业特点招商工作存周期风险
3营风险：适度增加特色营商业规划游客消费者投资者营者开发商具体求进行商业布局样降低客商营风险
[贰] 招商策略
招商定位
1质定位：秦始皇兵马俑博物馆前文化旅游配套设施
2核心定位：博物馆前集餐饮购物住宿休闲娱乐展览展示演艺等体文化旅游广场
3形象定位：中国第文化旅游广场
4招商概念：文化旅游体验核心突出文化生态休闲娱乐四特色
5招商题：兵马俑国际旅游广场全国招商盛启幕
二招商推广
1招商标识招商推广题语
1） 标识：项目LOGO招商活动行动标志
2） 题推广语：兵马俑国际旅游广场全国（？）区招商盛启幕
2招商宣传工具
1）招商手册（业态分布功配套等）
2）项目中英文介绍（含秦兵马俑百事通企业投资集团西部信托投资集团项目梦队组合等介绍）
3）项目3D片
4）项目商业规划分布图（楼面分布图二楼面分布图室分布图）
5）招商政策说明文件
6）客户登记等相关资料
7）电子版楼书（旅游环境世界旅游业趋势西安历史兵马俑魅力产品形象开发理念等等）
8）投资指南：国外类产品成功案例介绍未兵马俑旅游发展升值预估投资回报率分析说明等等
9）赠品
10）手袋
11）两书：商品房租赁合书物业理契约书
12)项目网站
三影响招商素
1素
1）运营理机构理模式
2）投资回报年限投资回报率
3）租售价格升值潜力
3）建筑规划商业规划（建筑风格面积业态分布灯光系统安全系统等）
4）项目功配套（住行物流等）
2次素
1）开发商实力
2）开发商商业理力
3）项目品牌长远规划设计
[叁] 客户群分析
目标客群分析
1 目标客群例分析
区域
百分分析
备注
潼区
25——30
区政府
西安市
30——45
集中西安城区
陕西二线城市
10
宝鸡榆林延安安康郑州等
西部区
10
新疆青海河南甘肃等
国区
10
海北京福建浙江江苏等
海外区
5
香港台湾新加坡马西亚日等
2目标客群偏力分析
1） 潼区
[群体特点]潼区目标客群营投资秦兵马俑博物馆文化历史位旅游界位更解兵马俑旅游广场投资营热情区强烈
[营偏]营投资较谨慎先投营餐厅旅游纪念品百货文化产品感兴趣
[营力]具备定营理投资力基短期投资营商户偏
2）西安市
[群体特点]该群体中商铺投资者营者较少项目发展潜力投资较成熟部分具备年行业验动产投资方面长远计划
[营偏]群体投资营实际希投资营方面较升值空间投资营较迅速
[营力]稳定收入产业部分动公款营群体营属理性营
3） 陕西二线城市
[群体特点]省二线营者项目投资例营选择投资收益稳定长期回报率较高项目
[营偏]饮食惯差异群体愿意西安营陕西饮食产品
[营力]收入相稳定群体营属理性消费绝数长期营
4）西部区
[群体特点]群体源复杂营背景营者较成熟投资理念
[营偏]文化产品感兴趣确定餐饮旅游纪念品特色民间吃
[营力]群体收入差较表现出营模式相差较远群体营属理性消费部分属感性消费
5）国区
[群体特点]群体源复杂营背景营者营风格成熟投资理念
[营偏]文化旅游产品感兴趣营餐饮旅游纪念品特色民间吃更会营高档纪念品现场加工工艺品亲身体验中国文化艺术感兴趣
[营力]群体收入差较表现出营模式相差较远群体营属理性消费部分属感性消费
6）海外区
[群体特点]群体中国文化较感兴趣成熟投资理念海外成熟营品牌
[营偏]中国文化旅游产品极感兴趣确定中高档餐饮旅游纪念品营方
[营力]群体收入较稳定营理念国营者超前
二营商分析
1营商分类（基分七类）
1） 力集群商：根游客特点消费偏分析餐饮行业中广场需引进代表中西餐较高水力营商工艺品行业中需引进力营商
2） 特色集群商：根游客潜偏引进营酒店展厅演艺洗浴中心等特色营商
3） 普通集群商：作配套项目必须部分专业营商进行效填充银行邮局超市等
4） 中集群商：旅游纪念品手工艺品特色民间工艺品般文物复制等均划分中营户
5）流动商集群：书报厅花店电话厅卡丁车马车厕等作景观流动性营商
6）广告商集群：项目周遍广告资源加整合广告营进行招商
7）制作商集群：旅游产品研发游戏开发商特色旅游工艺品研制进行招商
2营商特点分析
1）力集群商：区全球享极高品牌知名度辐射力强消费群体覆盖面广
A规模需建筑面积5002000方米间
B租赁时间长般8——10年长达15——20年租赁条件求十分严格
C力集群店应占整项目30——50营面积
D力集群店起聚客作保持定客流量良业绩力店集群项目整体营更加稳定
2） 特色集群商：方文化特色突出特定消费群体具强烈吸引力规模较需建筑面积2000——5000方米间租赁时间营效果确定
3） 普通集群商：提供普通服务满足游客普通基需求规模营方式稳定租赁时间较长
4） 中集群商：营风格长规模较营方式灵活租赁时间三年左右
5）流动商集群：基属景观性流动商铺营风格较单调营品种单
6）广告商集群：项目汇聚众国国外知名品牌加盟兵马俑博物馆年客流数量客流质量户外广告营空间
7）制作商集群：项目建成文化旅游产品研发集散中心产品千差万制作商产业链意义重
3力营商推介
1）饮食类营项目：
（1）老孙家泡馍盛祥德发长春发生六汤包坊西安饮食永明岐山面等
（2）茶饮料咖啡等糕果点心店等
（3）麦劳肯德鸡汉堡等快餐罗杰斯萨日料理韩国料理等
2）手工艺品营项目
（1）中国民间艺术：年画木版年画面具脸谱剪纸刺绣雕刻古代雕塑手工精品灯笼宫灯草编布绣制品陈设等
（2）娱教类：泥玩具木玩具陶塑皮影木偶婚纱影楼等
（3）穿戴类：鞋花服饰银饰品手工布鞋布绣制品
（4）品类：盘器具碗
（5）祭祀类：神供品
3）中国传统文化艺术：书法篆刻玉器陶瓷哲学刺绣酒饮食文房四宝服饰文字舞蹈中国结民俗版画皮影戏偶戏民俗游艺建筑茶艺音乐青铜景泰蓝剪纸绘画家具京剧节庆功夫漆器书籍户县农民画风翔泥塑千阳刺绣陕北剪纸手工布鞋灯笼皮影中国结服饰店珠宝玉器烟酒专卖百货超市相店兵马俑店等
4）纪念品类：旅游产品特色工艺美术品
5）娱乐演艺：杂耍杂技表演娱乐洗浴
6）金融服务：工商银行招商银行民生银行交通银行百货美容美发厅书店连锁医药超市相馆等
7）中西医药：藻露堂老百姓药房北京仁堂药房等
4行业例建议
1）餐饮行业总面积12万方米左右品牌店特色店例1：1
2）工艺品行业总面积18万方米左右品牌店特色店例1：3
3）行业总面积12万方米左右
4）总体例约：1：2：1
5商业业态定位
1）综合性：项目业态组合综合性强国际商业旅游项目保持定程度样性业态混合分布业态空间进行合理安排项目招商期营理意义重
2）导性：力店招商提前进行项目商业规划建筑设计时候力店参进发挥项目营作项目营造必须商业潜质商业氛围项目具备定商业基调
3）互补性：利润高商铺客流量商铺量放起形成互补客流消费保持相致
4）独立性：种业态安排起避免造成程度恶性竞争
6招商员定位
1）丰富零售行业验服务知识
2）解物业租赁消费产品销售等相关法律法规
3）掌握市场学济学理学等学科基原理
4）具备较强招商技巧谈判力
[肆] 招商推广组合
推广方式
1广告诉求：招商
2媒体计划（异推广模式）
表41 媒体特点分析表
媒体
重程度
特点
报纸
方式
价格相低廉接触面广传达容丰富时效性短
杂志
次方式
价格相较高特定群接触传达容般时效性较短
招商发布会
方式
价格般接触面集中传达容直接
项目网站
方式
特定群接触传达容时效性较长
手机短信
次方式
价格相较高接触面广传达容少时效性长
招商手册
方式
价格低廉接触面广传达容时效性长
二招商方式
1直接攻击式：面力店门服务直接营者面谈保持沟通详细记录客户资料
2媒体攻击式：针中商户利媒体发布招商广告做客户登记工作登门服务
3新闻发布会模式
1）发布招商广告
2）新闻发布会形式
表42 新闻发布会形式
题
兵马俑国际旅游广场隆重招商
时间
2004年？月？日
点
？酒店？厅
参加
公司领导商户代表新闻记者等
目标
通招商新闻发布形式宣传项目形象引市场关注
容
领导发言双方签字举办酒会
3招商价格策略
1）项目开发成分析
（1）项目开发根总体规划进行市场调研功分区结合开发总体策略初步拟定期开发项目开发块规划二层建筑总面积42000方米
（2）项目开发成构成土成前期开发费建安工程成费公建配套建设费理销售费设备消防工程费投资利息构成等鉴前期费公建配套建设费房产税费根土成建安工程成基数作成统计计算基础会具体细述项目开发程中涉土成建安工程成等关项费计算程前提
（3）项目前期开发成投入较项目招商期间作资金回收工作减轻开发压力
（4） 采期开发土成构成土面积建筑面积提取期开发应缴纳土费金额总数扣期开发实际发生偿提供公建成该期总建筑面积结合验数字例进行调节分摊
（5）项目单方土成基计算分摊标准详见：
4—3项目开发成分析表
序号
项目名称
工程量
总投资
单方成
1
土成
42000方米
9980万元
2376元方米
2
前期开发费
42000方米
1386万元
330元方米
3
建筑工程安装费
42000方米
5612万元
1336元方米
4
土方工程费
42000方米
420万元
100元方米
5
室外工程费
42000方米
1612万元
384元方米
6
理销售费
42000方米
1000万元
238元方米
7
室外装修费
42000方米
2100万元
500元方米
8
预见费
42000方米
840万元
200元方米
9
财务费（银行）
42000方米
420万元
100元方米
合计
23370万元
5564元方米
综述项目开发静态投资成23370万元项目实际建设面积42000方米分摊计算静态投资单方成5564元方米
2游客消费力分析
表44 游客消费力分析表
游客
学生
机关干部
外国游客
百分
30
15
25
30
消费力
较弱
般
较强
般
均消费额（元）
20
40
80
30
合计（元）
41
2）博物馆消费分析
（1）截止2001年兵马俑博物馆接游客36545013次年均接游客1646335次日均接4511次2003年博物馆接230万次日均接6380次历史数存明显线性关系周期性数学方法预测客流总量变化未提出量化数验判断
（2）兵马俑博物馆年接游客相稳定199419971998年三次幅提高票价未明显影响游客总量变化说明票价影响游客原影响兵马俑客流素包括：游客意愿空闲时间博物馆接力区接力区交通运输力
3）项目未收益预测
1）2003年秦始皇兵马俑博物馆游客总量230万次基数果2020年游客总量稳定升300万次未15年年均游客总量约265万次
2） 果均购物消费41元计算未1015年兵马俑国际旅游广场均年收益约10865亿元
二租售价格定位
1价格定位原：项目具垄断性没市场价格参考定价先预期未收益适出营者投资回报空间折合成租金推算合理定价区域成分析计算盈利空间
2收益推导
1）投资回报周期1015年
2）消费总额年游客总量265万次均购物消费41元计算
3）单商铺租金占收益35作正常盈利标准
4）保持定投资回报率项目持续发展关键
3售价推算：项目单方开发成5564元方米加50利润率估算出项目起步销售价格起步销售价格定：5564+5564*508346元方米低开高走原进行价格调整
4租价推算：
1)（10865亿÷42000）÷12215（元）（方米月成价格+利润价格）
2) 215—215×35140（元）（方米月成价格）
三招商政策
1）基政策
（1）力店租：租金租赁年限保持变必须国家中央银行利率保持变条件进行
（2）中商铺：租金三年期限三年适增加
（3）费：水费电费物业理费（含绿化费）电视入网费宽带费等
（4）保证金缴纳：履约保证金缴纳交押三原进行作招商营销促销方式
（5）免租期：前期签约享受免租半年优惠政策保证力店放心进入
2）价格执行政策
表 3—1找商价格执行政策览表
招商营类
履约金
租金
水费
电费
物业理费
宽带
闭路费
垃圾费
合计
力店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
特色店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
普通店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
中店集群
3月
140元月M2
定
定
定
定
定
定
流动店集群
针行业行制定政策
广告商集群
利拍卖方式进行广告营权拍卖
制作商集群
集中文化旅游产品进行商标注册加紧商标权转制作机构胆参
3）流动店集群招商策略
（1）营形态：书报亭花店电话厅卡丁车马车厕相馆等
（2）招商策略
A书报亭营策略
表45 书报亭招商方案
名称
书报亭
面积
专门设计制作65方米左右书报亭
点
书报亭具体位置分布流动线庭院入口处
营期限
三年
营权限
3年营权买断
买断价格
500元月
价格
1 商铺租金140元月M2
2 考虑书报亭利润相较
3 书报亭设计制作成相较
4 三年时间项目商业气质培育期建议价格定太高
B卡丁车营策略
表46 卡丁车招商方案
名称
卡丁车
数
6
点
流动线进行观光休闲
营期限
三年
营权限
3年营权买断（线路买断卡丁车营者购买）
买断价格
5000元月
价格
1卡丁车6座座10元六座60元
2天承载50计算均月收入15000元
3商家掏钱购买卡丁车仅仅出售线路权
4三年营线路权出售获18万元
C厕营权招商策略
表47 厕招商方案
名称
厕
面积
项目计30方米公厕4
点
分布项目偏僻方
营期限
三年
营权限
3年营权买断
买断价格
2000元月
价格
1兵马俑国际旅游广场天流量估算4511次入厕费次3角
2项目工作员估算计2000左右
33000日入厕1次计算四厕计天收入900元
4月厕收入6750元
4）广告商集群
（1）南面户外广告牌子利拍卖方式进行广告营权拍卖
表48 户外广告牌子招商方案
名称
兵马俑国际旅游广场户外广告牌
面积
南面240方米户外广告牌7块
点
广场南面
营期限
5年
营权限
5年营权买断
买断价格
年块营权买断价格5万元
价格
1兵马俑国际旅游广场天流量估算4511次年230万左右
2项目荟萃国外知名品牌百
3兵马俑国际广场建成改变周边环境流数量质量远远高机场客流质量
4目前博物馆户外广告发布价格40—50元计算块年总价111200元
4）招商促销策略
先租买果项目开业时招商数量销售数量选择部分营商签订合施优惠租金期年合期果商家愿意购买补足正常租金优惠租金间差额果商家愿意购买总价减正常租金购买商铺正常租金优惠租金间差额作优惠种方法开业
[伍] 招商推广策略
招商理念
1理念延伸
1）项目推广理念：招商推广程实质项目理念推广程营销概念中文化体验式旅游西安区众解应该营销概念效延伸首先建立众理解台——旅游黄金时代然介绍外国旅游发展程引导出体验式旅游概念接着文化生态休闲娱乐演艺餐饮等机融合引导众进入新理解台——文化体验式旅游告诉众兵马俑博物馆旁文化体验式广场出现通推广理念延伸众易理解接受项目推广题购买商铺抱进行体验消费欲
2）项目开发理念
1项目开发秦兵马俑博物馆效保护利世界文化遗产需类文明延续发挥着关重作
2项目开发西安体现先进文化现中华民族复兴需华夏民族复兴业产生极影响
3项目开发兵马俑博物馆改变周边旅游环境需中外游客提供体验中华千年文明文化旅游环境
4项目开发潼区造秦兵马俑文化旅游板块需全球传播展现秦文化穷魅力
5项目开发潼区拉动济增长壮旅游产业链需建成势必潼区济发展做出巨贡献
6项目开发陕西旅游业重修庙宇塑金身探索新发展模式需陕西全国旅游产业升级换代产生深远意义
2招商阶段划分
1）招商阶段：整招商推广程分招商前（筹备期）招商期（实施期）开业期（理期）三阶段三阶段中围绕侧重点开展招商推广工作
2）招商筹备期：特点熟悉市场收集资料阶段阶段分析市场解市场取市场切取资料掌握信息资料更加全面时希接受项目招商筹备阶段程中招商语含蓄恳切具定引导性煽动性希阶段推广重点掌握市场
3）招商实施期：招商实施期特点重点攻击强招需通系列促销手段强招方式促营者接受产品程中招商语霸气十足富煽情性做击中效果希阶段推广侧重点掌握客户
4）招商理期：项目开业期特点商业规划布局进行调整理阶段通理机构具体介入市场众形成强烈吸引力时项目气质商业氛围出现雏形形成项目未商气基调希阶段阶段推广侧重点掌握前景
二招商周期
1招商推广周期
项目2005年5月1日前开业招商务特紧张断提升案招商效率整招商周期划分干周期保证项目招商工作计划条理进行目前前面划分阶段区进行细分具体分招商策略制定期招商概念引导期招商洽谈期招商攻坚期招商强势售期五阶段
表51 招商推广周期表
招商周期
时间安排
工作容
招商筹备期
1111130
租售文件租售价格招商手册招商英中文资料商业规划招商指标等
招商引导期
1211215
商业运营理机构确定招商广告片确定招商城市制定招商宣传方案等
招商洽谈期
12150521
物业理服务手册商铺租赁理合确定力店制定促销策略等
招商攻坚期
021031
客户品牌重点行业供策略等招商节奏感强化拍卖商铺
招商强势期
031041
深度挖掘客户资源进行异市场招商现场客户接等
招商理期
0410420
保持招商节奏试营业仪式总结前期招商验调整招商重点等
2招商宣传方案
案招商工作千头万绪工作涉工作容前期招商推广方案制定项极重工作特宣传方式招商成败重素案目标客户层面宣传策略宣传方式样停留种形式
表52 招商推广阶段宣传重点
招商推广周期
宣传重点
招商题
广告
促销
公关系
招商筹备期
掌握市场
电视广告户外广告等
展销会
新年音乐会
招商引导期
电视广告报纸广告户外广告等
新闻发布会
招商洽谈期
掌握客户
电视广告户外广告广播广告
客户联谊会
首届秦文化艺术节
招商攻坚期
电视广告广播广告报纸广告等
拍卖
招商强势期
掌握前景
电视广告报纸广告（密集）
试营业仪式
世界遗产会赞助单位
招商理期
电视广告
先租买
三招商推广控制
1招商推广节奏
1）招商时机选择：考虑案短期推出面积商铺进行招商事实招商工作势必造成极挑战定程度会加剧招商工作难度时招商工作务艰巨仓促招商没准备仗做战胜招商商铺进行节奏招商希案划分三部分渐次推广
2） 招商节奏控制：招商推广工作中招商节奏控制重定重点计划节奏做作招商工作客户特客户会左右招商政策改变招商计划商业规划营理招商加控制节奏招商样会避免损失计划分批推出商铺招商结果调整节奏
表53 招商节奏表
批次
位置
商铺标志
面积（万M2）
范围
招商时机
第部分
普通商铺
S11S21S17S16
08
营商
招商引导期
第二部分
特色商铺
S20S19S20
24
广商家
招商攻坚期
第三部分
精选商铺
S1S2S3S6S7S8S12S13
10
知名品牌
招商强势期
说明：春节期间会造成招商然停滞招商节奏控制三阶段时2005年5月1日前案划分三节点进行招商招商引期招商攻坚期招商强势期三部分招商工作明确指导作
四招商战术
1双百计划：
1）第1100天：实施百日纳亲计划百天完成前期招商务
2）第2100天：实施百日招亲计划百天完成期招商务
2招商组织
1）线组织：招商线陕西省西安市陕西周遍二线城市辅实施省招商计划
2）外线组织：招商外线珠三角长三角环渤海湾等济发达区城市招商攻阵
3招商程序
1）程序：实施招外程序优秀省外营商招纳进吸引带动营商户
2）程序二：实施先程序营商展开深入招商活动吸引带动营商加盟
4招商样板
1）样板城市
（1）样板城市确定：杭州（作招商工作开展首站）
（2）杭州国家著名风景旅游城市旅游产业发展现状济发展总体水杭州国家济发展潮流中始终处领先位2004年杭州中央电台评2004年活力城市
（3）杭州作招商工作首站杭州较成熟投资营理念喜欢外创业北方城市营者着区
（4）通杭州作招商样板城市形成较成熟招商模式锻炼支招商队伍期招商工作利开展奠定良基础模块城市进行招商工作
2）样板行业
（1）快餐样板：肯德鸡
（2）中餐样板：西安饮食
（3）西北吃：老孙家泡馍
（4）民间工艺：荣宝斋
（5）样板速食：米旗蛋糕
（6）前店厂：兵马俑仿制
记
兵马俑国际旅游广场招商工作已全面展开认项目发展基理念概括文化搭台济唱戏分户营统理英国国家组织世界济发展报告中提出创意济概念电影广告手工艺旅游广播设计建筑音乐等全部类创意济认项目非常符合创意济特征属性发展传统工业发展模式完全实际种智力思维济发展状况定性项目发展提供种新思路外招商工作项目整体发展产生深远影响项目品牌持续发展持续营前期招商工作着极重关系招商先行商文应视招商工作原
陕西九州映红实业发展限公司
2004年11月22日 张振
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