前 言
项目现状条件皆意整项目产品策略包装策略应跳出案推广塑造界限方着手势发力未远景前途描绘充分块价值深挖提升远景认实行项目利销售势重点案泉永路拓宽改造俗话说：致富先铺路市政建设致始致终贯穿案成营销推广方
充分利优势资源造具身独魅力产品涵区隔竞争项目案销售成败关键
产品篇
案位市郊西街环城路交界处区域建筑陈旧环境脏乱区域形象商业价值较差交通条件发达商业辐射面窄区域物业升值潜力明显
案具体操作中应根项目周边现状环境优劣势扬长避短充分挖掘周边综合资源摆脱项目周边商业氛围足影响充分利西郊菜市场周边生活社区流优势特充分助泉永路改造引导目标客户群体区域案形象价值认
产品定位分析
项目定位应根区域范围商业济环境客户群体资源项目处理位置等综合素考量定位准确否直接关系项目操作成败
专业市场某商业行业营特性市场身唯性权威性般情况应具备条件：
理位置：缘关系较广泛密切辐射面广区域
交通条件：交通便利便车辆行走货物运输
商业环境：定商业沉淀商业辐射面跨区域市甚越省
市场规模：须具备定市场规模形成集合优势吸引目标消费群
政策扶持：必须政府部门扶持做定条件免工商税收等方面优惠政策
市场配套：停车场仓库物流中心营理广告推广市场促销等
案处区域理位置交通环境商业辐射范围市场身条件等具足够做专业市场素充分体现市场优越性
时做专业市场必须涉项目期市场招商营理问题恰房产业市场结合运作难点案仅三千方米商业店铺言济效益佳
概念营销操作模式较适案：
1概念营销特模式泉州商业物业普遍疲软市场势突出项目商业定位项目未商业作出具体景象描绘塑造表现区域段发展前景物业增值潜力体现投资回报良性关系化解目标客户群体案潜投资疑虑抗性提供利说辞
2概念营销战略具体执行中运灵活进攻退守视具体情况项目期采取介入行项目期动介入市场招商营理进行专业市场营运
产品定位：（烟酒茶干货类名优特色产品商业街）
定位题：名优特产品商业街
商业街定义：
1势新道改造强调案街优势（店铺均街独立店）
2破专业市场固条条框框周边现成气市场商业模式支撑阐述新商业街繁华前景降低概念营销遭遇销售抗性
3西街周边街区连成片进行塑造强力提升影响范围商业价值
产品定位支撑点：
1民食天关吃市场庞名优特农副产品年里备受城里喜爱种山珍海味制成干货储存运输便利性更较口味营养价值城市里异常走俏
2目前泉州新门街发聚集起干货商铺外没真正农特产品专业市场泉州城市消费容量市场空间巨
3案西郊城口菜市场相邻区域商业氛围已具备定基础规模邻南安305省道具资源交通优势潜力挖
4项目旁两菜市场天带量流案气聚集较促进作
5项目周边围绕生活社区案提供足够消费支撑
6西街老泉州农副产品市场集中区域泉州农贸市场发源具深刻行业影响力
商业特色：
专业营全国方特产（ 农副产品）造泉州特色商业提升社区商业物业价值形象塑造属项目独惟性排性特征
核心功：
提供便利满足市场城区居民群众日常生活需求提升商业物业价值树立增强投资者信心
运作方式：
1概念营销：虚实结合市场营销概念定位
2实质运作：成立专业市场营理机构负责项目期市场招商营理
题定位塑造操作握
概念营销弱点实质性操作较欠缺投资者讲容易产生疑虑信心足进行题塑造时针投资者种心理采取虚实相间操作手段
1赋予项目已定商业题通包装手段项目定位涵具体形象化
2通种传播媒介软性文章结合种销售道具项目进行 炒作塑造提升项目形象知名度时项目定位深植心时获市场价值认
表现手法：
1软性造势（西部热土辉煌现）进行区域段炒作击破泉州西部区域价值偏见区域产生新期奇
2通前期发放问卷（名优特产品商业街咨询意见）引导泉州区域商业定位印象形成口碑流传期塑造埋伏笔
3资源助深层挖掘（域商业底蕴 商业背景 商业支撑力
商业契机 新商业形态）推导名优特产品商业街行性必然性合理展现出形成行业领域聚焦
4招商进展虚实表现专业市场否形成招商工作关重投资者言树立投资信心强化剂实实意商家虚拟数字结合制造抢驻专业市场势头贯穿夹报软性硬性广告中
5作名优特产品专业市场涵盖面非常广泛案3500㎡卖场言现没容量需门类齐全针属市场实际操作性强拳头产品塑造体现市场专业特色关键
6营理委员会组建方案营商家推选组成营理委员会负责专业市场统营理推广事宜商家投资者言颗定心丸促进项目利销售招商较途径
专业市场导容：
优质粮油总汇
海味参茸特区
茶文化长廊
方特色产品观园
尖端产品展示区
名烟名酒专卖
专业市场营：
营理良性运作市场成功针题式专业市场定位卖场更需系统性营方针保持专业特色定位延续性发展
1营商家淘汰制商家质量严格关定期审核淘汰合格者维护消费者权益维持整体市场商家形象保持名优特特色
2市场推广制：定期组织订货会展示会新产品发布会服务日促销周NP广告DM直销促进专业市场动态营
3定期脉制：商会定期进行营总结推广会议商家群策群力握市场脉搏分析市场动态真正做荣赢
4立体营销空间：网络推广聚鑫荣期刊聚鑫荣商会中心名品集中展示空间定期组织参加贸洽会
5推广基金制：巧妇难米炊作专业市场例外年固定推广基金保证专业市场推广发展壮根营理委员会牵头市场商家出份力成立推广基金市场搞活
专业市场操作重点两方面：前期招商期营理目前正处前期招商阶段中招商工作虚实表现合理性解说整专业市场否兴旺起前提抓住实质性意商家做文章加虚拟数字结合达成量表现吸引观商家期营理营理委员会成立运行稳定商家信心保障专业市场正常运作
招商思路
案实行售返租营销模式进行真正市场营招商活动消客户购买店铺时疑虑案关销售成败根性问题贯穿销售阶段中招商信息发布成实质性办市场消客户疑虑首措施
招商途径：
1利销售海报招商专手册省名优特产品专业市场产市场进行拉网捕鱼直效招商
2通招商广告发布进行项目招商信息发布利广告效果达招商目
3项目销售程中实现达部分招商工作效果
4通Internet进行网招商实现跨区域远程招商活动进行效节省定招商费
招商优惠措施：
1免半年物业理费
2工商理费年减免
3统形象策划包装制作
4协办营业执相关手续
目标客户群体定位
潜目标客户群体特点：
1区域性强案客户群体特征周边客户外客户辅
2投资型客户外非投资型（营）客户占相部分
3职业性格等特征心理承受价位较低
根目标客户群体特征项目定位商业形象价值等综合素项目推广程中应遵循原：
握力目标客户群体
目标力客户群体握准确否案成功根保障项目推广应瞄准目标力客户群针性进行广告宣传销售传播限度提高项目推广效应
挖掘利区域商业资源
区域商家商业资源握案操作点果周边商家资源迅速转化案客户群体促动案销售
制定合理价格销售策略
根潜目标客户群体特征心理价位承受力建议案应先较低价位导入吸引投资者整势头销售量凝聚起逐步调高价位实行低开高走策略
案处区域周边杂乱初级现状
做力客户群体周边居民
块商业价值心理价位高观念根
深蒂固破固价值观念势
发挥极限优势塑造新形象投资者
营造幅繁荣热闹商业画面提升
域商业价值案包装策略
握重点
包装策略
案导性商业利基：
新商业形态表现域价值提升
旧305线拓宽改造周边优势资源整合新商机注入
西部开发正热西湖块呈明显涨势
方推导包装策略重点紧扣条案财富金线展开诉求
案名：聚鑫荣
行销题：泉州首家名优特产品商业街
广告语：做道店东揽八方钱财
视觉形象
色调：灰咖啡浅黄色
核心意：繁华商机传统特色
形象：满载喜悦物
现场布置：售楼处 项目气质浓缩体现
装修材质： 金属质感
辅 玻璃清秀视觉
VI区：LOGO表现项目营销线
售楼处吊旗板：表现形象利基
现场罗马旗：表现LOGO项目形象
户外板：售楼处侧墙面整幅板表现项目形象投资利基
工围墙：油漆色暨喷绘板组合表现项目利基
印刷品：名片夹报投资专栏吊旗手提袋
效果图：西部区域规划图外街效果图街效果图
广告印象：
传承老泉州农贸市场发源荣耀政府巨资造西部财富金线契机周边两集市十万生活消费圈托掀起新轮西部繁荣
1西部热土开发正酣西湖块已呈明显涨势
2旧305线换新颜新华北路架筑西部商业动脉
3两集市十万消费群体气拱
4泉州唯名优特产品商业街底蕴深厚商机汇聚市场空间巨
5中国第四届特产文化节泉州召开泉州特产文化位提升
掘起西部热土第桶金
首付 元买繁华商业街 零公摊独立街金店
赚市场商机赚升值差价
项目推广思路：
泉州投资客关注点 （1）现时繁荣景象 （2）未增值保障
案段商业形态域形象甚理想
现时老城区破旧状况泉州区域固价值偏见项目推广中应注意握三点：
1新形象塑造
跳出案塑造界限框框重拳塑造区未前景势西部区市政规划咫尺西湖片区已成事实升值状况强力提升块升值空间破固成见树立全新形象方引导投资者该段价值重新定位
2专业市场塑造
题定位模式讲属概念营销必须做虚实相间扯虎皮做旗门面工作做足投资者感觉里做名优特产品适合非做市场凝集力扩张力行空间量弥补概念营销投资者信心足
3入市方式价格提升策略
泉州固域价值偏见市场竞争手状况（目前新建项目底层规划成尚街店面者店面销售情况容乐观基出返租模式）项目销售周边性决定着应参周边目前店面租金状况推算目前市调资料显示周边店面均租金30元㎡现定价18年回收期算45元㎡租金保做案力客户群体周边居民清楚笔帐决定着入市价格适周居民项目价值认逐步提升
推导线：
通专业市场假戏真做提升段商业价值
通旧305线改造重导线树立区域新形象
集合现优势资源西湖块已呈明显涨势现状破现低价值观念
1）新形象塑造
项目处区域现时状况较差未远景模糊店铺销售市场竞争非常激烈制造区隔类产品树立特形象气质避免直接竞争关重通软性硬性相结合方式新形象公开予合理引导破固成见形成新形象授知认
2）产品品质塑造
面日趋理性投资者产品力竞争早摆头等位置塑造产品独唯性排性特征许开发商花重金力气惜案目前产品优势明显通优势资源充分挖掘提炼前期塑造起新形象进行细化展开动投资者吸引属投资客户群体
3）综合品牌塑造
综合优势资源加提升步入推广宣传高境界品牌塑造中包含开发商产品市场营理三方面实力展现达成品牌树立目介时卖钢筋水泥建筑物种产品文化开发理念投资者买单单店铺笔财富种荣耀会伸项目业骄傲
行销计划进度安排
阶 段
销售进度
（预订面积计算）
媒体应
目
工作容
预
热
期
销售进度20
期广告投入额度25万
1软性报道
2问卷发放
3夹报
4报纸广告
软性做先导开始块炒作加温问卷走访形成口碑聚焦开盘积蓄量
1软性报道撰写发布
2问卷设计发放
3销售中心培训熟悉说辞始走访摸底
4策划部门备齐现场销售道具工现场气氛
公
开
期
开盘60天
1报纸广告
2围墙户外定点板
3软性报道
4夹报
5投资专栏
项目形象全面公开硬性广告软性报道全面宣传整合项媒体优势炒热项目销售积蓄气
1投资专栏设计制作发布
2户外定点板设计制作
3夹报设计
4软性报道
5开盘活动安排
6密切关注案情发展竞争项目动
7销售中心说辞强化训练实行效销控
强
销
期
工程体封顶
销售进度40
期广告投入额度10万
1报纸广告
2夹报派报
3户外板延续
4软性报道
节日活动炒作形势进入热销期强化项目回报价值扩前期战果销售高潮加温积累销售势头效销控促进难消化户型
1举办活动报纸现场销售道具配合
2种媒体组合出台
3售楼处电滤追踪
4实施销售控制
促
销
期
外装修完成
销售进度60
期广告投入额度10万
1报纸广告
2夹报派报
3定点板延续
通未成交客户分析追踪保留产品优惠回馈促销时加强老客户沟通带新客户成交
1客户反应统计分析
2媒体反应统计分析
3电开走访派报
延
续
期
交房
销售进度80
期广告投入额度5万
1派报
2报纸
3定点板
阶段针产品形象做宣传增强客户信心额利益促进剩余难销铺位销售
1潜客户滤
2未成交客户加强攻势
3全力巩固销售成果
4尾盘答谢促销
阶段推广执行费安排：
阶段
题
项目规格
期数
单 价
价 格
预
热
期
西部财富开启新掘金热潮已渐升温
东南早报半版套红
1
11880
11880
泉晚14套红预告
1
26294
26294
问卷发放夹派
4万
05
20000
软性造势（泉晚13）
1
20000
20000
公
开
期
新形象面世政府巨资造西部商业动脉名优特产品商业街开创西部商业新版图
软性报道（泉晚）
2
15000
30000
泉晚13套红开盘
1
35059
35059
泉晚16套红形象
2
20350
40700
海14套红
3
4500
13500
东南14套红
2
6912
13824
夹报
4万
05
20000
投资专栏
5千
04
2000
强
销
期
针期节假日较展开项目利基诉求做道店东赚满钵钱财首付 买繁华商业街零公摊独立街金店
赚市场商机赚升值差价
泉晚16套红利基诉求
2
20350
40700
海14套红利基诉求
3
4500
13500
广电14彩色拜年版
1
11271
11271
拜年卡
1
1
客户数量定
东南早报14套红年启动版
1
6912
6912
东南早报14套红利基诉求
2
6912
13824
投资专栏区域性派发
2万份
07
14000
工现场POP（工程形象拜年）
1
6000
6000
促
销
期
额利益回馈宗旨促进销售进度推出街零公摊独立金店现房发售优惠措施
泉晚16套红促销版
3
20350
61050
海14套红促销版
3
4500
13500
东南14套红促销版
3
5529
16587
工现场POP（促销信息）
3
3000
9000
延
销
期
产品利基维持性诉求
东南14套红促销版（尾盘促销）
4
5529
22116
泉晚16套红促销版（答谢版）
1
20350
20350
工现场POP（答谢版）
1
2000
2000
阶段线握
整项目推广程中应注意跳出案塑造圈圈整域塑造提升做重点破固项目弱势达成域价值提升推动项目销售操作策略中采取针性营销手法调整销售策略两方面促进销售
1预热期（积蓄造势）
商业街销售营成功首素段价值否认案推广计划软性报道先期进行块商业炒作拉开整媒体推广计划序幕公开期预热
通阶段软性造势块项目加温焦点聚集区域民众域产生奇开始重新认识销售现场封锁价格制造神秘气氛闸门调查摸底进行调整做准备时激发投资者心痒难忍关注欲
2公开期（势发挥新形象塑造）
开闸放水前期积蓄量充分释放新形象全面展露细化通软硬性相结合新形象塑造强力提升块商业价值迅速气魄展开繁华远景描述众营造幅美丽画卷投资者信心
3强销期（组合传达新形象优势弱化销售抗性素）
针年度节假日较助时机通种渠道组合项目优势直接传达目标客户强化公开期媒体取效果客户期值抬高弱化现实状况抗性
4促销期（现房形象新鲜出炉针难消化单元进行促销）
体封顶新形象整区域占绝先机前期塑造画卷初露倪端时重点挖掘观犹豫决投资者观房优势诉求额利益回馈相结合促进销售进程
5延销期（项目维持性诉求尾盘促销）
阶段媒体体现座落成建筑开工新道路改造工程势进行尾盘答谢轮促销
整推案程应底开高走
价格策略重点积蓄势头势
势提高握
销售篇
介泉州固域价值偏见底开高走原街先期推出预销控（街部分低价入市姿态出现部分价值提升预备）通客户性价细微差距包装炒作手段达成逐步引导逐步提高目致离客户心理价值差距太造成冷场跌势进客户接受街店面通街推出销售势头抬高时街部分预留单元提价渗入高潮阶段势销售提升附加价值菜市场侧店面前面势头已升起营易引导前提推出充分挖掘附加价值实现超值销售目
街
街街
菜市场侧
推案序：
整推案策略重点积蓄势头势势提高贯穿延续
1积蓄势头：项目未开盘时严密封锁价格软性问卷开始造势现场接受登记透露价格增强奇咨询谜底延开盘揭晓市场摸底提供利空间开盘现场开闸积蓄量
2势：着低开高走原开闸放水现场释放量逐步销售势头拉高快极限时放出抢手产品制造整销售进程高潮势引导难消化抗性单元化
3势提高：着高潮销售势头引导抬高续单元价格实现利益化
推案方
整推案方分4阶段针阶段特征展开锁定目标做效出击
1）通宣传造势聚焦热点开闸放水形成量众授知效应阶段方全面铺开扫荡
2）组合传达项目优势针力客户群体市场重拳出击重点方放周边老市区西郊北峰南安浮桥等属案级目标客户市场
3）产品涵深层次挖掘展开二级目标客户市场拓展工作重点针晋江永春惠安石狮等次级目标客户市场
4）巩固销售成果综合优势提升稳定投资者信心形成良口碑拉拢尚观犹豫客户
行销方式
1直销方式：
广泛收集类企业名单寄发DM电开关搭配销售员直接登门拜访方式公开期旨训练销售员反应力客户续追踪工作区选择泉州西郊余区视DM反应定
名单搜集
寄发DM电话联络
反应
直接拜访
否
客户订单 客户资料建立
资料检讨分析
2间接方式：
案公开期强销期发布类媒体广告举办促销活动销售员广告反应购买者访统计分析客源情况采取相应销售动作促成交
媒体广告
反应
洽谈拜访
否
客户订单 客户资料建立
资料检讨分析
1老客户介绍新客户：做售服务客户间建立良沟通时客户报告工程进展程度增进老客户介绍亲友信心介绍客户情形登门拜访促成交
2介绍费方式：促进外围网络（物业公司行业工作员客户介绍销售部销售员介绍提供资料拜访客户促成交
3销售员客源：销售员销售项目时批成交客户销售员通原客户挖掘出实力客户购买介绍朋友购买
3售楼处业务执行
1销控
（1）销售时专案做销售控制分区销售利价差时调整策略做全面性销售稳定已购客户信心必时分区销控
（2）安排副控员协助销售适时促销造成销售热潮提高现场成交率
（3）销售员案前销售训练增加销控员销售员间默契配合达良沟通加速固定动作
（4）现场造势：利电话客户全体销售员协作配合制造现场热销场面促现场客户定
（5）销售部制定奖惩制度增加业绩佳者福利充分调动销售员积极性强调客户服务精神
（6）户型进行目性销控制造销售佳绩
2销售编组务分组：
（1）现场销售员分组组二互相搭配支援原男客户女业员接洽女客户男业务员接洽操闽南语客户会闽南话业务员接洽
（2）进行分组业绩检讨竞赛提高积极性刺激成交率提高升
（3）日召开检讨会适时修正销售技巧广告企业划路线
（4）日资料统计分析解电已购客户动源区域象检讨媒体效果研讨新企划方针
（5）现场电登录分类做希客户电话联络直接拜访
2002年10月25日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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前 言
项目现状条件皆意整项目产品策略包装策略应跳出案推广塑造界限方着手势发力未远景前途描绘充分块价值深挖提升远景认实行项目利销售势重点案泉永路拓宽改造俗话说：致富先铺路市政建设致始致终贯穿案成营销推广方
充分利优势资源造具身独魅力产品涵区隔竞争项目案销售成败关键
产品篇
案位市郊西街环城路交界处区域建筑陈旧环境脏乱区域形象商业价值较差交通条件发达商业辐射面窄区域物业升值潜力明显
案具体操作中应根项目周边现状环境优劣势扬长避短充分挖掘周边综合资源摆脱项目周边商业氛围足影响充分利西郊菜市场周边生活社区流优势特充分助泉永路改造引导目标客户群体区域案形象价值认
产品定位分析
项目定位应根区域范围商业济环境客户群体资源项目处理位置等综合素考量定位准确否直接关系项目操作成败
专业市场某商业行业营特性市场身唯性权威性般情况应具备条件：
理位置：缘关系较广泛密切辐射面广区域
交通条件：交通便利便车辆行走货物运输
商业环境：定商业沉淀商业辐射面跨区域市甚越省
市场规模：须具备定市场规模形成集合优势吸引目标消费群
政策扶持：必须政府部门扶持做定条件免工商税收等方面优惠政策
市场配套：停车场仓库物流中心营理广告推广市场促销等
案处区域理位置交通环境商业辐射范围市场身条件等具足够做专业市场素充分体现市场优越性
时做专业市场必须涉项目期市场招商营理问题恰房产业市场结合运作难点案仅三千方米商业店铺言济效益佳
概念营销操作模式较适案：
1概念营销特模式泉州商业物业普遍疲软市场势突出项目商业定位项目未商业作出具体景象描绘塑造表现区域段发展前景物业增值潜力体现投资回报良性关系化解目标客户群体案潜投资疑虑抗性提供利说辞
2概念营销战略具体执行中运灵活进攻退守视具体情况项目期采取介入行项目期动介入市场招商营理进行专业市场营运
产品定位：（烟酒茶干货类名优特色产品商业街）
定位题：名优特产品商业街
商业街定义：
1势新道改造强调案街优势（店铺均街独立店）
2破专业市场固条条框框周边现成气市场商业模式支撑阐述新商业街繁华前景降低概念营销遭遇销售抗性
3西街周边街区连成片进行塑造强力提升影响范围商业价值
产品定位支撑点：
1民食天关吃市场庞名优特农副产品年里备受城里喜爱种山珍海味制成干货储存运输便利性更较口味营养价值城市里异常走俏
2目前泉州新门街发聚集起干货商铺外没真正农特产品专业市场泉州城市消费容量市场空间巨
3案西郊城口菜市场相邻区域商业氛围已具备定基础规模邻南安305省道具资源交通优势潜力挖
4项目旁两菜市场天带量流案气聚集较促进作
5项目周边围绕生活社区案提供足够消费支撑
6西街老泉州农副产品市场集中区域泉州农贸市场发源具深刻行业影响力
商业特色：
专业营全国方特产（ 农副产品）造泉州特色商业提升社区商业物业价值形象塑造属项目独惟性排性特征
核心功：
提供便利满足市场城区居民群众日常生活需求提升商业物业价值树立增强投资者信心
运作方式：
1概念营销：虚实结合市场营销概念定位
2实质运作：成立专业市场营理机构负责项目期市场招商营理
题定位塑造操作握
概念营销弱点实质性操作较欠缺投资者讲容易产生疑虑信心足进行题塑造时针投资者种心理采取虚实相间操作手段
1赋予项目已定商业题通包装手段项目定位涵具体形象化
2通种传播媒介软性文章结合种销售道具项目进行 炒作塑造提升项目形象知名度时项目定位深植心时获市场价值认
表现手法：
1软性造势（西部热土辉煌现）进行区域段炒作击破泉州西部区域价值偏见区域产生新期奇
2通前期发放问卷（名优特产品商业街咨询意见）引导泉州区域商业定位印象形成口碑流传期塑造埋伏笔
3资源助深层挖掘（域商业底蕴 商业背景 商业支撑力
商业契机 新商业形态）推导名优特产品商业街行性必然性合理展现出形成行业领域聚焦
4招商进展虚实表现专业市场否形成招商工作关重投资者言树立投资信心强化剂实实意商家虚拟数字结合制造抢驻专业市场势头贯穿夹报软性硬性广告中
5作名优特产品专业市场涵盖面非常广泛案3500㎡卖场言现没容量需门类齐全针属市场实际操作性强拳头产品塑造体现市场专业特色关键
6营理委员会组建方案营商家推选组成营理委员会负责专业市场统营理推广事宜商家投资者言颗定心丸促进项目利销售招商较途径
专业市场导容：
优质粮油总汇
海味参茸特区
茶文化长廊
方特色产品观园
尖端产品展示区
名烟名酒专卖
专业市场营：
营理良性运作市场成功针题式专业市场定位卖场更需系统性营方针保持专业特色定位延续性发展
1营商家淘汰制商家质量严格关定期审核淘汰合格者维护消费者权益维持整体市场商家形象保持名优特特色
2市场推广制：定期组织订货会展示会新产品发布会服务日促销周NP广告DM直销促进专业市场动态营
3定期脉制：商会定期进行营总结推广会议商家群策群力握市场脉搏分析市场动态真正做荣赢
4立体营销空间：网络推广聚鑫荣期刊聚鑫荣商会中心名品集中展示空间定期组织参加贸洽会
5推广基金制：巧妇难米炊作专业市场例外年固定推广基金保证专业市场推广发展壮根营理委员会牵头市场商家出份力成立推广基金市场搞活
专业市场操作重点两方面：前期招商期营理目前正处前期招商阶段中招商工作虚实表现合理性解说整专业市场否兴旺起前提抓住实质性意商家做文章加虚拟数字结合达成量表现吸引观商家期营理营理委员会成立运行稳定商家信心保障专业市场正常运作
招商思路
案实行售返租营销模式进行真正市场营招商活动消客户购买店铺时疑虑案关销售成败根性问题贯穿销售阶段中招商信息发布成实质性办市场消客户疑虑首措施
招商途径：
1利销售海报招商专手册省名优特产品专业市场产市场进行拉网捕鱼直效招商
2通招商广告发布进行项目招商信息发布利广告效果达招商目
3项目销售程中实现达部分招商工作效果
4通Internet进行网招商实现跨区域远程招商活动进行效节省定招商费
招商优惠措施：
1免半年物业理费
2工商理费年减免
3统形象策划包装制作
4协办营业执相关手续
目标客户群体定位
潜目标客户群体特点：
1区域性强案客户群体特征周边客户外客户辅
2投资型客户外非投资型（营）客户占相部分
3职业性格等特征心理承受价位较低
根目标客户群体特征项目定位商业形象价值等综合素项目推广程中应遵循原：
握力目标客户群体
目标力客户群体握准确否案成功根保障项目推广应瞄准目标力客户群针性进行广告宣传销售传播限度提高项目推广效应
挖掘利区域商业资源
区域商家商业资源握案操作点果周边商家资源迅速转化案客户群体促动案销售
制定合理价格销售策略
根潜目标客户群体特征心理价位承受力建议案应先较低价位导入吸引投资者整势头销售量凝聚起逐步调高价位实行低开高走策略
案处区域周边杂乱初级现状
做力客户群体周边居民
块商业价值心理价位高观念根
深蒂固破固价值观念势
发挥极限优势塑造新形象投资者
营造幅繁荣热闹商业画面提升
域商业价值案包装策略
握重点
包装策略
案导性商业利基：
新商业形态表现域价值提升
旧305线拓宽改造周边优势资源整合新商机注入
西部开发正热西湖块呈明显涨势
方推导包装策略重点紧扣条案财富金线展开诉求
案名：聚鑫荣
行销题：泉州首家名优特产品商业街
广告语：做道店东揽八方钱财
视觉形象
色调：灰咖啡浅黄色
核心意：繁华商机传统特色
形象：满载喜悦物
现场布置：售楼处 项目气质浓缩体现
装修材质： 金属质感
辅 玻璃清秀视觉
VI区：LOGO表现项目营销线
售楼处吊旗板：表现形象利基
现场罗马旗：表现LOGO项目形象
户外板：售楼处侧墙面整幅板表现项目形象投资利基
工围墙：油漆色暨喷绘板组合表现项目利基
印刷品：名片夹报投资专栏吊旗手提袋
效果图：西部区域规划图外街效果图街效果图
广告印象：
传承老泉州农贸市场发源荣耀政府巨资造西部财富金线契机周边两集市十万生活消费圈托掀起新轮西部繁荣
1西部热土开发正酣西湖块已呈明显涨势
2旧305线换新颜新华北路架筑西部商业动脉
3两集市十万消费群体气拱
4泉州唯名优特产品商业街底蕴深厚商机汇聚市场空间巨
5中国第四届特产文化节泉州召开泉州特产文化位提升
掘起西部热土第桶金
首付 元买繁华商业街 零公摊独立街金店
赚市场商机赚升值差价
项目推广思路：
泉州投资客关注点 （1）现时繁荣景象 （2）未增值保障
案段商业形态域形象甚理想
现时老城区破旧状况泉州区域固价值偏见项目推广中应注意握三点：
1新形象塑造
跳出案塑造界限框框重拳塑造区未前景势西部区市政规划咫尺西湖片区已成事实升值状况强力提升块升值空间破固成见树立全新形象方引导投资者该段价值重新定位
2专业市场塑造
题定位模式讲属概念营销必须做虚实相间扯虎皮做旗门面工作做足投资者感觉里做名优特产品适合非做市场凝集力扩张力行空间量弥补概念营销投资者信心足
3入市方式价格提升策略
泉州固域价值偏见市场竞争手状况（目前新建项目底层规划成尚街店面者店面销售情况容乐观基出返租模式）项目销售周边性决定着应参周边目前店面租金状况推算目前市调资料显示周边店面均租金30元㎡现定价18年回收期算45元㎡租金保做案力客户群体周边居民清楚笔帐决定着入市价格适周居民项目价值认逐步提升
推导线：
通专业市场假戏真做提升段商业价值
通旧305线改造重导线树立区域新形象
集合现优势资源西湖块已呈明显涨势现状破现低价值观念
1）新形象塑造
项目处区域现时状况较差未远景模糊店铺销售市场竞争非常激烈制造区隔类产品树立特形象气质避免直接竞争关重通软性硬性相结合方式新形象公开予合理引导破固成见形成新形象授知认
2）产品品质塑造
面日趋理性投资者产品力竞争早摆头等位置塑造产品独唯性排性特征许开发商花重金力气惜案目前产品优势明显通优势资源充分挖掘提炼前期塑造起新形象进行细化展开动投资者吸引属投资客户群体
3）综合品牌塑造
综合优势资源加提升步入推广宣传高境界品牌塑造中包含开发商产品市场营理三方面实力展现达成品牌树立目介时卖钢筋水泥建筑物种产品文化开发理念投资者买单单店铺笔财富种荣耀会伸项目业骄傲
行销计划进度安排
阶 段
销售进度
（预订面积计算）
媒体应
目
工作容
预
热
期
销售进度20
期广告投入额度25万
1软性报道
2问卷发放
3夹报
4报纸广告
软性做先导开始块炒作加温问卷走访形成口碑聚焦开盘积蓄量
1软性报道撰写发布
2问卷设计发放
3销售中心培训熟悉说辞始走访摸底
4策划部门备齐现场销售道具工现场气氛
公
开
期
开盘60天
1报纸广告
2围墙户外定点板
3软性报道
4夹报
5投资专栏
项目形象全面公开硬性广告软性报道全面宣传整合项媒体优势炒热项目销售积蓄气
1投资专栏设计制作发布
2户外定点板设计制作
3夹报设计
4软性报道
5开盘活动安排
6密切关注案情发展竞争项目动
7销售中心说辞强化训练实行效销控
强
销
期
工程体封顶
销售进度40
期广告投入额度10万
1报纸广告
2夹报派报
3户外板延续
4软性报道
节日活动炒作形势进入热销期强化项目回报价值扩前期战果销售高潮加温积累销售势头效销控促进难消化户型
1举办活动报纸现场销售道具配合
2种媒体组合出台
3售楼处电滤追踪
4实施销售控制
促
销
期
外装修完成
销售进度60
期广告投入额度10万
1报纸广告
2夹报派报
3定点板延续
通未成交客户分析追踪保留产品优惠回馈促销时加强老客户沟通带新客户成交
1客户反应统计分析
2媒体反应统计分析
3电开走访派报
延
续
期
交房
销售进度80
期广告投入额度5万
1派报
2报纸
3定点板
阶段针产品形象做宣传增强客户信心额利益促进剩余难销铺位销售
1潜客户滤
2未成交客户加强攻势
3全力巩固销售成果
4尾盘答谢促销
阶段推广执行费安排：
阶段
题
项目规格
期数
单 价
价 格
预
热
期
西部财富开启新掘金热潮已渐升温
东南早报半版套红
1
11880
11880
泉晚14套红预告
1
26294
26294
问卷发放夹派
4万
05
20000
软性造势（泉晚13）
1
20000
20000
公
开
期
新形象面世政府巨资造西部商业动脉名优特产品商业街开创西部商业新版图
软性报道（泉晚）
2
15000
30000
泉晚13套红开盘
1
35059
35059
泉晚16套红形象
2
20350
40700
海14套红
3
4500
13500
东南14套红
2
6912
13824
夹报
4万
05
20000
投资专栏
5千
04
2000
强
销
期
针期节假日较展开项目利基诉求做道店东赚满钵钱财首付 买繁华商业街零公摊独立街金店
赚市场商机赚升值差价
泉晚16套红利基诉求
2
20350
40700
海14套红利基诉求
3
4500
13500
广电14彩色拜年版
1
11271
11271
拜年卡
1
1
客户数量定
东南早报14套红年启动版
1
6912
6912
东南早报14套红利基诉求
2
6912
13824
投资专栏区域性派发
2万份
07
14000
工现场POP（工程形象拜年）
1
6000
6000
促
销
期
额利益回馈宗旨促进销售进度推出街零公摊独立金店现房发售优惠措施
泉晚16套红促销版
3
20350
61050
海14套红促销版
3
4500
13500
东南14套红促销版
3
5529
16587
工现场POP（促销信息）
3
3000
9000
延
销
期
产品利基维持性诉求
东南14套红促销版（尾盘促销）
4
5529
22116
泉晚16套红促销版（答谢版）
1
20350
20350
工现场POP（答谢版）
1
2000
2000
阶段线握
整项目推广程中应注意跳出案塑造圈圈整域塑造提升做重点破固项目弱势达成域价值提升推动项目销售操作策略中采取针性营销手法调整销售策略两方面促进销售
1预热期（积蓄造势）
商业街销售营成功首素段价值否认案推广计划软性报道先期进行块商业炒作拉开整媒体推广计划序幕公开期预热
通阶段软性造势块项目加温焦点聚集区域民众域产生奇开始重新认识销售现场封锁价格制造神秘气氛闸门调查摸底进行调整做准备时激发投资者心痒难忍关注欲
2公开期（势发挥新形象塑造）
开闸放水前期积蓄量充分释放新形象全面展露细化通软硬性相结合新形象塑造强力提升块商业价值迅速气魄展开繁华远景描述众营造幅美丽画卷投资者信心
3强销期（组合传达新形象优势弱化销售抗性素）
针年度节假日较助时机通种渠道组合项目优势直接传达目标客户强化公开期媒体取效果客户期值抬高弱化现实状况抗性
4促销期（现房形象新鲜出炉针难消化单元进行促销）
体封顶新形象整区域占绝先机前期塑造画卷初露倪端时重点挖掘观犹豫决投资者观房优势诉求额利益回馈相结合促进销售进程
5延销期（项目维持性诉求尾盘促销）
阶段媒体体现座落成建筑开工新道路改造工程势进行尾盘答谢轮促销
整推案程应底开高走
价格策略重点积蓄势头势
势提高握
销售篇
介泉州固域价值偏见底开高走原街先期推出预销控（街部分低价入市姿态出现部分价值提升预备）通客户性价细微差距包装炒作手段达成逐步引导逐步提高目致离客户心理价值差距太造成冷场跌势进客户接受街店面通街推出销售势头抬高时街部分预留单元提价渗入高潮阶段势销售提升附加价值菜市场侧店面前面势头已升起营易引导前提推出充分挖掘附加价值实现超值销售目
街
街街
菜市场侧
推案序：
整推案策略重点积蓄势头势势提高贯穿延续
1积蓄势头：项目未开盘时严密封锁价格软性问卷开始造势现场接受登记透露价格增强奇咨询谜底延开盘揭晓市场摸底提供利空间开盘现场开闸积蓄量
2势：着低开高走原开闸放水现场释放量逐步销售势头拉高快极限时放出抢手产品制造整销售进程高潮势引导难消化抗性单元化
3势提高：着高潮销售势头引导抬高续单元价格实现利益化
推案方
整推案方分4阶段针阶段特征展开锁定目标做效出击
1）通宣传造势聚焦热点开闸放水形成量众授知效应阶段方全面铺开扫荡
2）组合传达项目优势针力客户群体市场重拳出击重点方放周边老市区西郊北峰南安浮桥等属案级目标客户市场
3）产品涵深层次挖掘展开二级目标客户市场拓展工作重点针晋江永春惠安石狮等次级目标客户市场
4）巩固销售成果综合优势提升稳定投资者信心形成良口碑拉拢尚观犹豫客户
行销方式
1直销方式：
广泛收集类企业名单寄发DM电开关搭配销售员直接登门拜访方式公开期旨训练销售员反应力客户续追踪工作区选择泉州西郊余区视DM反应定
名单搜集
寄发DM电话联络
反应
直接拜访
否
客户订单 客户资料建立
资料检讨分析
2间接方式：
案公开期强销期发布类媒体广告举办促销活动销售员广告反应购买者访统计分析客源情况采取相应销售动作促成交
媒体广告
反应
洽谈拜访
否
客户订单 客户资料建立
资料检讨分析
1老客户介绍新客户：做售服务客户间建立良沟通时客户报告工程进展程度增进老客户介绍亲友信心介绍客户情形登门拜访促成交
2介绍费方式：促进外围网络（物业公司行业工作员客户介绍销售部销售员介绍提供资料拜访客户促成交
3销售员客源：销售员销售项目时批成交客户销售员通原客户挖掘出实力客户购买介绍朋友购买
3售楼处业务执行
1销控
（1）销售时专案做销售控制分区销售利价差时调整策略做全面性销售稳定已购客户信心必时分区销控
（2）安排副控员协助销售适时促销造成销售热潮提高现场成交率
（3）销售员案前销售训练增加销控员销售员间默契配合达良沟通加速固定动作
（4）现场造势：利电话客户全体销售员协作配合制造现场热销场面促现场客户定
（5）销售部制定奖惩制度增加业绩佳者福利充分调动销售员积极性强调客户服务精神
（6）户型进行目性销控制造销售佳绩
2销售编组务分组：
（1）现场销售员分组组二互相搭配支援原男客户女业员接洽女客户男业务员接洽操闽南语客户会闽南话业务员接洽
（2）进行分组业绩检讨竞赛提高积极性刺激成交率提高升
（3）日召开检讨会适时修正销售技巧广告企业划路线
（4）日资料统计分析解电已购客户动源区域象检讨媒体效果研讨新企划方针
（5）现场电登录分类做希客户电话联络直接拜访
2002年10月25日
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