收商业计划书日期
项目编号
项目理
（项目单位填写项）
商 业 计 划 书
项目名称
国产路器研制生产营项目
二零零年九月制
保 密 承 诺
商业计划书容涉公司商业秘密仅投资意投资者公开公司求投资公司项目理收商业计划书时做出承诺：
妥善保商业计划书未公司意第三方公开商业计划书涉公司商业秘密
项目理签字：
接 收 日 期： _______年____月____日
摘
1 公司基情况（公司名称成立时间注册区注册资股东股份例营业务三年销售收入毛利润纯利润公司点电话传真联系）
2 理者情况（姓名性年龄籍贯学历学位毕业院校政治面目行业业年限历营业绩）
3 产品服务描述（产品服务介绍产品技术水产品新颖性先进性独特性产品竞争优势）
4 研究开发（已技术成果技术水研发队伍技术水竞争力外合作情况已投入研发费投入计划研发员激励机制）
5 行业市场（行业历史前景市场规模增长趋势行业竞争手公司竞争优势未3年市场销售预测）
6 营销策略（价格促销建立销售网络等方面拟采取策略操作性效性销售员激励机制）
7 产品制造（生产方式生产设备质量保证成控制）
8 理（机构设置员工持股劳动合知识产权理事计划）
9 融资说明（资金需求量途计划拟出股份投资者权利退出方式）
10 风险控制（项目实施出现风险拟采取控制措施）
11 项目实施进度
12 附件清单
目 录
摘 2
目 录 3
第部分 公司基情况 4
第二部分 产品服务 10
第三部分 研究开发 13
第四部分 行业市场情况 15
第五部分 营销策略 17
第六部分 产品制造 19
第七部分 理 21
第八部分 融资说明 23
第九部分 风险控制 24
第十部分 项目实施进度 26
第十部分 附件清单 26
第部分 公司基情况
成立时间 2000年4月12日
注册资金 壹仟万元民币
注册点 广州市
公司性质 限责公司中国成份5％私成份95％
公司革 公司成立营业务没变化股权注册资均变化原引进新资金股东促进公司发展
目前公司部部门设置情况
董事会
副总裁
总裁
生产
总监
行
政
部
营销
总监
财务
总监
总工
程师
研发中心
代理商理部
会计部
研究发展部
物料部
库
生产部
库
力资源部
技术支持部
办公室
企划公关部
测试室
转换设备部
交换机部
路器部
工艺设计室
公司独资控股参股公司非法机构情况
公司营业务 网络产品研制生产销售
公司目前营业务 网络产品研制生产销售
营业务 网络产品研制生产销售
公司目前职工情况
拥员工 33 中理技术员 30 理技术员中专文化程度 26 占员工总数 79学科 18 占员工总数55硕士学位（含中级职称） 6 占员工总数 18博士学位（含高级职称） 2 占员工总数 6列表说明：
公司营财务历史 列表说明（截止2001年8月31日）
（单位：万元）
项 目
年度
前1年
前2年
前3年
销售收入
33
毛 利 润
5
纯 利 润
116
总 资 产
1013
总 负 债
129
净 资 产
884
负 债 率
13％
净资产收益率
13％
公司期未2 3年实现目标
1．2001年6月2002年5月完成效销售额RMB2000万元
2．2002年6月2003年5月完成效销售额RMB5000万元
3．三年成中国知名品牌网络产品种类行业名列前五名销售收入年递增50％国产路器交换机市场份额占10％中特定行业例军队电力系统教育网等占率达30％
4．公司资市场考虑3年公司成市公司
公司期未2 3年发展方发展战略
12002年公司资金增加2000万元2003年增加3000万元
2引入战略合作伙伴市公司证券公司投资公司等公司产品运作市场运作时做资运作
32002年生产部门分离出组建独立法电子厂
42002年国院校研究挂牌成立路研究院研发力持续发展
52002年形成知识产权路器交换机接口转换器光纤收发器宽带计费理器等网络产品线
6．2002年6月前培育10 20家区域代理商12家全国分销商2003年6月前培育5080家区域代理商特约分销商58家全国分销商
第二部分 产品服务
产品描述
公司产品：NP3600／2600 系列接入路器
FL1024／2024／3024 网络交换机
FL6524 L3 路交换机
BAS 系列宽带计费理服务器
FTR10／100 光纤收发器
VTG24 （V35G703）接口转换器
路器产品特点
1核心软件全部公司技术员编写
2支持种通信传输协议
3模块化结构扩充堆叠显示模块状态
4置防火墙
5配套提供前端转换接口
6．先进性独特性体现：研发高速通异步接口速率64Kbps2Mbps意选择更换通信卡具世界流水适应户断升级求
专利申请情况
产品商标注册情况
公司品牌已2000年10月申请注册已受理路器外观设计正办理申请专利
公司否已签署关专利权知识产权转授权许协议等
公司已信息产业部电子第15签署技术转协议书完成Poweredge4000路器核心技术转
目标市场
军队（总参通信部军兵种通信部军区省军区通信处）
教育系统（Cernet 广东省教育厅网络中心华南理工学网络中心）
政法系统（广州市检察院广东省检察院 广州市中级民法院）
电力系统（江门电力局肇庆电力局天津电力局）
线电视系统（广州线电视台江门线电视台）
政府网（广东省信息中心广州市信息中心广西互联网中心黄埔海关）
目前销售情况
2001年6月产品试销累计销售额30万元30台机器列单位机房试形成效销售：
广州市检察院
广州军区通信部
湖南省军区通信处
广州市快灵通网络发展限公司
广东南方信息通信限公司
广州市荔湾区政府信息中心
广东省政府信息中心
广东证券公司
中国联通梅州公司
广州市视电信限公司
深圳市万通网公司
产品更新换代周期
路器产品定2002年中开始更新换代Vxworks操作系统取代pSOS操作系统增加新功模块现正进行预研
产品标准
国产路器产品执行信息产业部（信部科[2001]130号文）发布路器设备技术规范——低端路器标准编号YDT10962001
详细描述公司产品服务竞争优势
公司产品性逊进口类产品某方面略胜筹（高速通异步接口）价格方面相进口类产品70％左右国类产品90
服务方面力争做售前培训售踪动服务广布代理商户提供整体解决方案满足户断增长需求
公司关键员年直事网络产品销售系统集成丰富行业验广泛客户群政府军队集成商等户单位保持良工作关系
产品售服务网络户技术支持
2001年销售方面工作建立代理商完善渠道技术培训
2002年开始代理商制进行销售
公司部负责广东区销售外负责户技术支持协助代理商提供整体解决方案代理商道举办推广性质研讨会技术交流会等学术活动
第三部分 研究开发
公司已研究开发成果技术先进性
公司路器核心技术已1999年7月通信息产业部军工电子局组织技术鉴定
公司参制订产品技术行业标准质量检测标准情况
研发该产品时国家没制订标准Cisco公司产品作参标准产品质量检测第15研究进行该国家计算机产品质量检测中心具完善检测机制先进检测手段保证产品质量
国外研究开发情况公司技术产品开发方面国外竞争手情况公司提高竞争力拟采取措施
国外竞争手Cisco Juniper两家着国产路器掘起占市场份额已98年前99％降2000年80％进步减少份额权威估计未3年进口产品市场份额降50％高端路器（核心路器）占优势
国竞争手：华博达迈普清华威中迈普升速度较快背市公司具资金优势
产品竞争中发展拟采取列措施：
1 加研发力度特握国实际情况研发适销路产品
2 建立外销渠道扩产品出口
3 资金雄厚市公司证券公司结盟谋求稳定资金源
4 2002年电子厂通ISO9001标准保证质量
5 国城市建立800免费热线服务电话提高服务质量
6 公司部成立研究发展部调查竞争手新动态市场占率时作出
反应
7 保险公司合作提出产品保险新概念
8 做公关系工作力争列入政府采购清单政府支持发展项目
9 2002年力争列入国家火炬计划
目前止公司技术开发方面资金总投入少
开发设备购量费：13694800元
开发员工资 ：21000000元
请说明保证产品质量产品升级换代保持技术先进水公司开发方开发重点正开发技术产品
开发方 ：完善功降低成提高稳定性
开发重点：Vxworks操作系统NATVPN技术NP2600板ISDN功
正进行开发：NAT技术ISDN功
公司现技术开发资源技术储备情况
公司现完善pSOS开发台需RIPOSPF源程序步购买Vxworks开发台核心研发员10月底位进行预研
公司寻求技术开发托情况合作方式
公司已信息产业部电子第15研究建立研发中心明年国高等学校建立研究院正接洽院校：国防科技学解放军理工学电子科技学
公司采取样激励机制措施保持关键技术员技术队伍稳定
技术队伍公司立足公司采取措施稳定队伍：
1 建立行政系统工资体系技术员倾斜保证收入水低广州市行业均水
2 提供良住宿条件核心技术员提供期权住房公司付清揭首期款（九成揭）供楼工作满五年公司返揭款住房户
3 加强培训技术员进行种样培训学培训班实国外讲学等技术员工作中提高增强领
4 创建特色企业文化包括编辑企业周报建立宣传栏年终评功评奖特建立快速反馈机制员工建议意见直通公司高层迅速反应员工属感荣誉感
5 保持定淘汰率优表现员工时求进取安现状员工进行淘汰起敲山震虎效果失种激励机制
公司未3 5年研发资金投入员投入计划（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
资金投入
632
300
员（）
15
12
第四部分 行业市场情况
行业情况
90年代信息技术发展十分迅速网络已成国民济民生活重组成部分作网络技术核心产品路器发展高科技产业标志国Cisco流路器产品已达数十亿规模路器高技术含量高附加值吸引众国IT企业进行投入产品属国少研发成功产品具十分广阔发展前景
网络浪潮影响着国民济方面金融电信政府企事业单位团体网络市场需求该行业国民济总体形势国家高技术行业投入力度世界范围IT变化等素较联系预计该行业作信息技术代表必然会保持定增长势头
国进口产品Cisco华博达等国产化产品正进入低端市场路器产品技术标准开放国家力鼓励路器国产化中低端市场路器国产化必然趋势市场空间增长率呈快速发展趋势
2000年路器市场销售76万台中高端路器19万台供货厂家CiscoNortel Juniper等接入路器57万台供货厂家Cisco（35）华（13）3com（10）博达（6）托普（4）等
3年全行业销售总额：
（万元）
年 份
前5年
前4年
前3年
前2年
前1年
销售收入
320000
450000
销售增长率
30％
40％
资料源：计算机世界D版第840期（2001年5月7日）
公司行业竞争手较
竞争手
市场份额
竞争优势
竞争劣势
Cisco
83％
国际流产品
价格高服务时
BayNortel
5％
国际名牌
世界范围呈降趋势
华
7
国产化较早市场力度
产品太重点
博达
2％
某行业投入较
技术优势
成电先锋
1
区域优势
规模产品齐全
公司产品
行业优势集成度高
品牌优势渠道畅
市场销售行业制公司产品进入市场难度分析
行业设立技术标准产品现技术水通标准付费许证
公司未2年销售收入预测（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
2000
5000
市场份额
1％
2％
均4万元台公司路器2001年度销售500台2002年度销售1300台计
第五部分 营销策略
产品销售成构成销售价格制订
①销售成包括产品成资金占率工市场费维护成等
②销售价格必须考虑市场行情利润率关系确定定利润计入销售成市场行情定出产品出厂价销售价代理价
③价格制度必然考虑变化包括成行情特殊拆扣等情况
果产品已市场形成竞争优势请说明素关
①性具产品具功总体性
②价格进步降低成确保定价格优势
③户群军方市场较影响行业定基础
④合作伙伴信产部第15等伙伴具较强技术力
建立销售网络销售渠道设立代理商分销商方面策略实施
计划建立全国性分区域DI（分销）商SI（集成）商体系
①全国分三区域区域310家DI12家总代理
②全国行业（邮电金融等）寻找合作行业12家SI
③积极寻找出口代理商
广告促销方面策略实施
① 计划计算机世界网络世界等作广告
② 参加IT博览会扩影响
③ 参加邮电金融等行业产品订货会
④ 通邮寄email等方式行业户散发资料
产品销售价格方面策略实施
①产品定价Cisco低国类产品具定竞争力通降低成加快资金周转等方式努力保持价格优势
②制定灵活机制针时机行业开展价格促销手段
建立良销售队伍方面策略实施
①招聘培训市场销售队伍面户开展销售
②招聘培训市场策划销售理员
③积极培训代理商销售队伍
需花力建立市场队伍通培训考核培养支具战斗力队伍
产品售服务方面策略实施
①产品年免费保修国外产品相具优势
②建立客户定期回访制度
③通代理商建立全国范围技术维护体系
④通技术讲座定点培训等方式户服务
方面策略实施
①寻找国外合作积极出口
②国外厂商合作享技术开发市场
③国外城市建立办事处统全国销售市场加力度
④广告等方面合理投入
销售队伍采取什样激励机制
①采流行Package薪酬制鼓励销售
②培训→成绩→提升建立长期规划
③创建企业文化树立翁意识引入股份制等先进做法
第六部分 产品制造
产品生产制造方式
现批量生产板机箱电源等均外购通信卡太网卡背板等发外加工生产实际生产工作量考虑工作量增加生产品种加已考虑外租标准厂房进行生产质检储运等工作
公司建厂情况购买厂房租厂房厂房面积少生产面积少厂房点里交通运输通讯否方便
般情况租厂房合适厂房面积1500M2中生产面积800 M2余办公质检仓储面积果没更合适初步考虑设广州济技术开发区交通运输通讯方便享受政策优惠
现生产设备情况
现生产设备简单手工机械
请说明果设备操作需特殊技员工解决问题
方法：部培训：公司部解设备操作技术员员工培训
方法二：外部培训：委托设备供应商方员工培训
方法三：采取外公开招聘
简述产品生产制造程工艺流程
PCB制造 IPQA SMT加工 IPQA 接插件补焊 IPQA PCBA测试 IPQA 装配 I PQA 整机测试 IPQA 包装
保证原材料元器件配件关键零部件等生产必须品进货渠道稳定性性质量进货周期列出3家供应商名单
需物料寻求家供应商方面进行考察评估确定2~3家需
进行定期评估促方面公司求协调致时开发新供应商
正常生产状态成品率返修率废品率控制样范围描述生产程中产品质量保证体系关键质量检测设备
成品率996％ 返修率03％ 废品率01％
质量保证体系：生产作业指导书制造工序卡物料产品检查报告
检测设备 ：示波器信号发生器数字万表失真仪
产品成生产成控制样具体措施
产品成控制：1质量保证前提控制物料价格
2降低良品率物料损耗
生产成 ：1合理安排生产员
2合理规划生产流程
3改善生产工艺强调生产程品质
第七部分 理
公司否通国外理体系认证？
2001年半年开始引入ISO9001认证
公司理层关键员采取样激励机制
理层员事业吸引遇留住理服务工作锻炼工
作指南建立鲜明企业文化中层理员核心技术员拥企业股份
期权建立套行效奖优罚劣晋职晋级机制员工社保住房等方面予优惠
公司否考虑员工持股问题请说明
已考虑中层干部员工持股公司股份制改造时实施
公司否掌握公司关键技术重信息员签订竞业禁止协议请说明协议容
暂时没半年开始关员签订保密协议
公司否雇员签订劳动工合
公司否相关员工签订公司技术秘密商业秘密保密合
公司否位员工购买保险请说明保险险种
正式员工购买社会保险
公司否存关联营家族理问题请说明
公司董事会董事理者关键雇员间否实际存潜利益突果请说明解决办法
请说明公司知识产权技术秘密商业秘密保护措施
1涉知识产权技术秘密商业秘密单位签订技术转协议付费买断 技术
2涉述秘密签订保密协议支付保密费
请说明项目实施程中公司需外部支持获支持
需获资金支持政策信息市场支持
获支持需：寻找战略合作伙伴
二搞政府公关系
三建立通畅信息流通渠道
四媒体全面合作树立品牌
第八部分 融资说明
保证项目实施需新增投资少 1500万元民币
请说明投入资金途计划
流动资金 468万元 200台路器交换机生产材料费
固定资产 632万元 开发环境测试设备
研发费 200万元 Vxworks系统NAT技术等
广告费 100万元 专业媒体作广告
营销费 100万元 组织活动建立代理商
总计 RMB 1500万元
希投资方参股公司投资方合作成立新公司？请说明原
希投资方参股公司已公司场品牌
拟投资方出少权益？计算什？
拟投资方出32％股权计算：
会计师事务评估（截止2001年5月31日）公司净资产5764万元32％股权应净资产1844万元出32％股权获1500万元较合理
投资方享监督理权力
投资方享股东相权力（详见公司章程）
投资方种方式收回投资具体方式执行时间
投资方种方式收回投资：
1．转股权2002年公司1000万元增资2000万元战略投资伙伴进入时投资方出部份股权收回部份投资
2． 享受年分红
3． 合作营新项目承包工程获取利润间接收回投资
4． 2004年公司成市公司股票市场套现收回投资
公司业务关税种税率公司享受政府提供优惠政策未情况特市场准入减免税等方面优惠政策
公司现享受广州市高新技术企业免二减三税优惠
年底公司进行双软认定享受邀纳3％增值税
明年争取批网络产品出口外享受出口退税
第九部分 风险控制
请详细说明该项目实施程中遇风险
1 政策风险：
现政策鼓励国产网络设备没风险机遇
2 加入WTO风险：
加入WTO进口产品会低价进入中国中国国情决定降价维持进口设备市场份额难况产品成降低
3 技术开发风险：
已认识技术开发继续维持pSOS台风险旦融
资成功马进行Vxworks台预研二年现系统转新台
4 营理风险：
重事宜民决策专家决策降低风险
5 市场开拓风险：
吸纳验营销员加入销售队伍建立广泛销售渠道强化品牌意识降低风险
6 生产风险：
生产程手段简单严格质量理应降低风险
7 财务风险汇率风险投资风险股票风险：
采取稳健理财政策致力实业涉足投资股票外汇市场避免风险
8 公司关键员赖：
现公司理员相历资历相知年互相解事业心强凝聚力强形成团队公司建立套行效理激励机制赖降低
第十部分 项目实施进度
详细列明项目实施计划进度
2001年10月 投资方投入1500万元获取公司32股权
2001年11月 Vxworks台预研完成决定否继续工作
2001年12月 全国23家代理商建立完毕路器交换机光纤收发器接口转换器等网络产品功完善
2002年1月 公司股份制改造完毕引入券商进入辅导期
2002年3月 规模品牌宣传媒体炒作
2002年5月 公司资金增加2000万元
第十部分 附件清单
1 营业执
2 法代码证书
3 税务登记证
4 高新技术企业认定证书
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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项目编号
项目理
（项目单位填写项）
商 业 计 划 书
项目名称
国产路器研制生产营项目
二零零年九月制
保 密 承 诺
商业计划书容涉公司商业秘密仅投资意投资者公开公司求投资公司项目理收商业计划书时做出承诺：
妥善保商业计划书未公司意第三方公开商业计划书涉公司商业秘密
项目理签字：
接 收 日 期： _______年____月____日
摘
1 公司基情况（公司名称成立时间注册区注册资股东股份例营业务三年销售收入毛利润纯利润公司点电话传真联系）
2 理者情况（姓名性年龄籍贯学历学位毕业院校政治面目行业业年限历营业绩）
3 产品服务描述（产品服务介绍产品技术水产品新颖性先进性独特性产品竞争优势）
4 研究开发（已技术成果技术水研发队伍技术水竞争力外合作情况已投入研发费投入计划研发员激励机制）
5 行业市场（行业历史前景市场规模增长趋势行业竞争手公司竞争优势未3年市场销售预测）
6 营销策略（价格促销建立销售网络等方面拟采取策略操作性效性销售员激励机制）
7 产品制造（生产方式生产设备质量保证成控制）
8 理（机构设置员工持股劳动合知识产权理事计划）
9 融资说明（资金需求量途计划拟出股份投资者权利退出方式）
10 风险控制（项目实施出现风险拟采取控制措施）
11 项目实施进度
12 附件清单
目 录
摘 2
目 录 3
第部分 公司基情况 4
第二部分 产品服务 10
第三部分 研究开发 13
第四部分 行业市场情况 15
第五部分 营销策略 17
第六部分 产品制造 19
第七部分 理 21
第八部分 融资说明 23
第九部分 风险控制 24
第十部分 项目实施进度 26
第十部分 附件清单 26
第部分 公司基情况
成立时间 2000年4月12日
注册资金 壹仟万元民币
注册点 广州市
公司性质 限责公司中国成份5％私成份95％
公司革 公司成立营业务没变化股权注册资均变化原引进新资金股东促进公司发展
目前公司部部门设置情况
董事会
副总裁
总裁
生产
总监
行
政
部
营销
总监
财务
总监
总工
程师
研发中心
代理商理部
会计部
研究发展部
物料部
库
生产部
库
力资源部
技术支持部
办公室
企划公关部
测试室
转换设备部
交换机部
路器部
工艺设计室
公司独资控股参股公司非法机构情况
公司营业务 网络产品研制生产销售
公司目前营业务 网络产品研制生产销售
营业务 网络产品研制生产销售
公司目前职工情况
拥员工 33 中理技术员 30 理技术员中专文化程度 26 占员工总数 79学科 18 占员工总数55硕士学位（含中级职称） 6 占员工总数 18博士学位（含高级职称） 2 占员工总数 6列表说明：
公司营财务历史 列表说明（截止2001年8月31日）
（单位：万元）
项 目
年度
前1年
前2年
前3年
销售收入
33
毛 利 润
5
纯 利 润
116
总 资 产
1013
总 负 债
129
净 资 产
884
负 债 率
13％
净资产收益率
13％
公司期未2 3年实现目标
1．2001年6月2002年5月完成效销售额RMB2000万元
2．2002年6月2003年5月完成效销售额RMB5000万元
3．三年成中国知名品牌网络产品种类行业名列前五名销售收入年递增50％国产路器交换机市场份额占10％中特定行业例军队电力系统教育网等占率达30％
4．公司资市场考虑3年公司成市公司
公司期未2 3年发展方发展战略
12002年公司资金增加2000万元2003年增加3000万元
2引入战略合作伙伴市公司证券公司投资公司等公司产品运作市场运作时做资运作
32002年生产部门分离出组建独立法电子厂
42002年国院校研究挂牌成立路研究院研发力持续发展
52002年形成知识产权路器交换机接口转换器光纤收发器宽带计费理器等网络产品线
6．2002年6月前培育10 20家区域代理商12家全国分销商2003年6月前培育5080家区域代理商特约分销商58家全国分销商
第二部分 产品服务
产品描述
公司产品：NP3600／2600 系列接入路器
FL1024／2024／3024 网络交换机
FL6524 L3 路交换机
BAS 系列宽带计费理服务器
FTR10／100 光纤收发器
VTG24 （V35G703）接口转换器
路器产品特点
1核心软件全部公司技术员编写
2支持种通信传输协议
3模块化结构扩充堆叠显示模块状态
4置防火墙
5配套提供前端转换接口
6．先进性独特性体现：研发高速通异步接口速率64Kbps2Mbps意选择更换通信卡具世界流水适应户断升级求
专利申请情况
产品商标注册情况
公司品牌已2000年10月申请注册已受理路器外观设计正办理申请专利
公司否已签署关专利权知识产权转授权许协议等
公司已信息产业部电子第15签署技术转协议书完成Poweredge4000路器核心技术转
目标市场
军队（总参通信部军兵种通信部军区省军区通信处）
教育系统（Cernet 广东省教育厅网络中心华南理工学网络中心）
政法系统（广州市检察院广东省检察院 广州市中级民法院）
电力系统（江门电力局肇庆电力局天津电力局）
线电视系统（广州线电视台江门线电视台）
政府网（广东省信息中心广州市信息中心广西互联网中心黄埔海关）
目前销售情况
2001年6月产品试销累计销售额30万元30台机器列单位机房试形成效销售：
广州市检察院
广州军区通信部
湖南省军区通信处
广州市快灵通网络发展限公司
广东南方信息通信限公司
广州市荔湾区政府信息中心
广东省政府信息中心
广东证券公司
中国联通梅州公司
广州市视电信限公司
深圳市万通网公司
产品更新换代周期
路器产品定2002年中开始更新换代Vxworks操作系统取代pSOS操作系统增加新功模块现正进行预研
产品标准
国产路器产品执行信息产业部（信部科[2001]130号文）发布路器设备技术规范——低端路器标准编号YDT10962001
详细描述公司产品服务竞争优势
公司产品性逊进口类产品某方面略胜筹（高速通异步接口）价格方面相进口类产品70％左右国类产品90
服务方面力争做售前培训售踪动服务广布代理商户提供整体解决方案满足户断增长需求
公司关键员年直事网络产品销售系统集成丰富行业验广泛客户群政府军队集成商等户单位保持良工作关系
产品售服务网络户技术支持
2001年销售方面工作建立代理商完善渠道技术培训
2002年开始代理商制进行销售
公司部负责广东区销售外负责户技术支持协助代理商提供整体解决方案代理商道举办推广性质研讨会技术交流会等学术活动
第三部分 研究开发
公司已研究开发成果技术先进性
公司路器核心技术已1999年7月通信息产业部军工电子局组织技术鉴定
公司参制订产品技术行业标准质量检测标准情况
研发该产品时国家没制订标准Cisco公司产品作参标准产品质量检测第15研究进行该国家计算机产品质量检测中心具完善检测机制先进检测手段保证产品质量
国外研究开发情况公司技术产品开发方面国外竞争手情况公司提高竞争力拟采取措施
国外竞争手Cisco Juniper两家着国产路器掘起占市场份额已98年前99％降2000年80％进步减少份额权威估计未3年进口产品市场份额降50％高端路器（核心路器）占优势
国竞争手：华博达迈普清华威中迈普升速度较快背市公司具资金优势
产品竞争中发展拟采取列措施：
1 加研发力度特握国实际情况研发适销路产品
2 建立外销渠道扩产品出口
3 资金雄厚市公司证券公司结盟谋求稳定资金源
4 2002年电子厂通ISO9001标准保证质量
5 国城市建立800免费热线服务电话提高服务质量
6 公司部成立研究发展部调查竞争手新动态市场占率时作出
反应
7 保险公司合作提出产品保险新概念
8 做公关系工作力争列入政府采购清单政府支持发展项目
9 2002年力争列入国家火炬计划
目前止公司技术开发方面资金总投入少
开发设备购量费：13694800元
开发员工资 ：21000000元
请说明保证产品质量产品升级换代保持技术先进水公司开发方开发重点正开发技术产品
开发方 ：完善功降低成提高稳定性
开发重点：Vxworks操作系统NATVPN技术NP2600板ISDN功
正进行开发：NAT技术ISDN功
公司现技术开发资源技术储备情况
公司现完善pSOS开发台需RIPOSPF源程序步购买Vxworks开发台核心研发员10月底位进行预研
公司寻求技术开发托情况合作方式
公司已信息产业部电子第15研究建立研发中心明年国高等学校建立研究院正接洽院校：国防科技学解放军理工学电子科技学
公司采取样激励机制措施保持关键技术员技术队伍稳定
技术队伍公司立足公司采取措施稳定队伍：
1 建立行政系统工资体系技术员倾斜保证收入水低广州市行业均水
2 提供良住宿条件核心技术员提供期权住房公司付清揭首期款（九成揭）供楼工作满五年公司返揭款住房户
3 加强培训技术员进行种样培训学培训班实国外讲学等技术员工作中提高增强领
4 创建特色企业文化包括编辑企业周报建立宣传栏年终评功评奖特建立快速反馈机制员工建议意见直通公司高层迅速反应员工属感荣誉感
5 保持定淘汰率优表现员工时求进取安现状员工进行淘汰起敲山震虎效果失种激励机制
公司未3 5年研发资金投入员投入计划（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
资金投入
632
300
员（）
15
12
第四部分 行业市场情况
行业情况
90年代信息技术发展十分迅速网络已成国民济民生活重组成部分作网络技术核心产品路器发展高科技产业标志国Cisco流路器产品已达数十亿规模路器高技术含量高附加值吸引众国IT企业进行投入产品属国少研发成功产品具十分广阔发展前景
网络浪潮影响着国民济方面金融电信政府企事业单位团体网络市场需求该行业国民济总体形势国家高技术行业投入力度世界范围IT变化等素较联系预计该行业作信息技术代表必然会保持定增长势头
国进口产品Cisco华博达等国产化产品正进入低端市场路器产品技术标准开放国家力鼓励路器国产化中低端市场路器国产化必然趋势市场空间增长率呈快速发展趋势
2000年路器市场销售76万台中高端路器19万台供货厂家CiscoNortel Juniper等接入路器57万台供货厂家Cisco（35）华（13）3com（10）博达（6）托普（4）等
3年全行业销售总额：
（万元）
年 份
前5年
前4年
前3年
前2年
前1年
销售收入
320000
450000
销售增长率
30％
40％
资料源：计算机世界D版第840期（2001年5月7日）
公司行业竞争手较
竞争手
市场份额
竞争优势
竞争劣势
Cisco
83％
国际流产品
价格高服务时
BayNortel
5％
国际名牌
世界范围呈降趋势
华
7
国产化较早市场力度
产品太重点
博达
2％
某行业投入较
技术优势
成电先锋
1
区域优势
规模产品齐全
公司产品
行业优势集成度高
品牌优势渠道畅
市场销售行业制公司产品进入市场难度分析
行业设立技术标准产品现技术水通标准付费许证
公司未2年销售收入预测（万元）
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
2000
5000
市场份额
1％
2％
均4万元台公司路器2001年度销售500台2002年度销售1300台计
第五部分 营销策略
产品销售成构成销售价格制订
①销售成包括产品成资金占率工市场费维护成等
②销售价格必须考虑市场行情利润率关系确定定利润计入销售成市场行情定出产品出厂价销售价代理价
③价格制度必然考虑变化包括成行情特殊拆扣等情况
果产品已市场形成竞争优势请说明素关
①性具产品具功总体性
②价格进步降低成确保定价格优势
③户群军方市场较影响行业定基础
④合作伙伴信产部第15等伙伴具较强技术力
建立销售网络销售渠道设立代理商分销商方面策略实施
计划建立全国性分区域DI（分销）商SI（集成）商体系
①全国分三区域区域310家DI12家总代理
②全国行业（邮电金融等）寻找合作行业12家SI
③积极寻找出口代理商
广告促销方面策略实施
① 计划计算机世界网络世界等作广告
② 参加IT博览会扩影响
③ 参加邮电金融等行业产品订货会
④ 通邮寄email等方式行业户散发资料
产品销售价格方面策略实施
①产品定价Cisco低国类产品具定竞争力通降低成加快资金周转等方式努力保持价格优势
②制定灵活机制针时机行业开展价格促销手段
建立良销售队伍方面策略实施
①招聘培训市场销售队伍面户开展销售
②招聘培训市场策划销售理员
③积极培训代理商销售队伍
需花力建立市场队伍通培训考核培养支具战斗力队伍
产品售服务方面策略实施
①产品年免费保修国外产品相具优势
②建立客户定期回访制度
③通代理商建立全国范围技术维护体系
④通技术讲座定点培训等方式户服务
方面策略实施
①寻找国外合作积极出口
②国外厂商合作享技术开发市场
③国外城市建立办事处统全国销售市场加力度
④广告等方面合理投入
销售队伍采取什样激励机制
①采流行Package薪酬制鼓励销售
②培训→成绩→提升建立长期规划
③创建企业文化树立翁意识引入股份制等先进做法
第六部分 产品制造
产品生产制造方式
现批量生产板机箱电源等均外购通信卡太网卡背板等发外加工生产实际生产工作量考虑工作量增加生产品种加已考虑外租标准厂房进行生产质检储运等工作
公司建厂情况购买厂房租厂房厂房面积少生产面积少厂房点里交通运输通讯否方便
般情况租厂房合适厂房面积1500M2中生产面积800 M2余办公质检仓储面积果没更合适初步考虑设广州济技术开发区交通运输通讯方便享受政策优惠
现生产设备情况
现生产设备简单手工机械
请说明果设备操作需特殊技员工解决问题
方法：部培训：公司部解设备操作技术员员工培训
方法二：外部培训：委托设备供应商方员工培训
方法三：采取外公开招聘
简述产品生产制造程工艺流程
PCB制造 IPQA SMT加工 IPQA 接插件补焊 IPQA PCBA测试 IPQA 装配 I PQA 整机测试 IPQA 包装
保证原材料元器件配件关键零部件等生产必须品进货渠道稳定性性质量进货周期列出3家供应商名单
需物料寻求家供应商方面进行考察评估确定2~3家需
进行定期评估促方面公司求协调致时开发新供应商
正常生产状态成品率返修率废品率控制样范围描述生产程中产品质量保证体系关键质量检测设备
成品率996％ 返修率03％ 废品率01％
质量保证体系：生产作业指导书制造工序卡物料产品检查报告
检测设备 ：示波器信号发生器数字万表失真仪
产品成生产成控制样具体措施
产品成控制：1质量保证前提控制物料价格
2降低良品率物料损耗
生产成 ：1合理安排生产员
2合理规划生产流程
3改善生产工艺强调生产程品质
第七部分 理
公司否通国外理体系认证？
2001年半年开始引入ISO9001认证
公司理层关键员采取样激励机制
理层员事业吸引遇留住理服务工作锻炼工
作指南建立鲜明企业文化中层理员核心技术员拥企业股份
期权建立套行效奖优罚劣晋职晋级机制员工社保住房等方面予优惠
公司否考虑员工持股问题请说明
已考虑中层干部员工持股公司股份制改造时实施
公司否掌握公司关键技术重信息员签订竞业禁止协议请说明协议容
暂时没半年开始关员签订保密协议
公司否雇员签订劳动工合
公司否相关员工签订公司技术秘密商业秘密保密合
公司否位员工购买保险请说明保险险种
正式员工购买社会保险
公司否存关联营家族理问题请说明
公司董事会董事理者关键雇员间否实际存潜利益突果请说明解决办法
请说明公司知识产权技术秘密商业秘密保护措施
1涉知识产权技术秘密商业秘密单位签订技术转协议付费买断 技术
2涉述秘密签订保密协议支付保密费
请说明项目实施程中公司需外部支持获支持
需获资金支持政策信息市场支持
获支持需：寻找战略合作伙伴
二搞政府公关系
三建立通畅信息流通渠道
四媒体全面合作树立品牌
第八部分 融资说明
保证项目实施需新增投资少 1500万元民币
请说明投入资金途计划
流动资金 468万元 200台路器交换机生产材料费
固定资产 632万元 开发环境测试设备
研发费 200万元 Vxworks系统NAT技术等
广告费 100万元 专业媒体作广告
营销费 100万元 组织活动建立代理商
总计 RMB 1500万元
希投资方参股公司投资方合作成立新公司？请说明原
希投资方参股公司已公司场品牌
拟投资方出少权益？计算什？
拟投资方出32％股权计算：
会计师事务评估（截止2001年5月31日）公司净资产5764万元32％股权应净资产1844万元出32％股权获1500万元较合理
投资方享监督理权力
投资方享股东相权力（详见公司章程）
投资方种方式收回投资具体方式执行时间
投资方种方式收回投资：
1．转股权2002年公司1000万元增资2000万元战略投资伙伴进入时投资方出部份股权收回部份投资
2． 享受年分红
3． 合作营新项目承包工程获取利润间接收回投资
4． 2004年公司成市公司股票市场套现收回投资
公司业务关税种税率公司享受政府提供优惠政策未情况特市场准入减免税等方面优惠政策
公司现享受广州市高新技术企业免二减三税优惠
年底公司进行双软认定享受邀纳3％增值税
明年争取批网络产品出口外享受出口退税
第九部分 风险控制
请详细说明该项目实施程中遇风险
1 政策风险：
现政策鼓励国产网络设备没风险机遇
2 加入WTO风险：
加入WTO进口产品会低价进入中国中国国情决定降价维持进口设备市场份额难况产品成降低
3 技术开发风险：
已认识技术开发继续维持pSOS台风险旦融
资成功马进行Vxworks台预研二年现系统转新台
4 营理风险：
重事宜民决策专家决策降低风险
5 市场开拓风险：
吸纳验营销员加入销售队伍建立广泛销售渠道强化品牌意识降低风险
6 生产风险：
生产程手段简单严格质量理应降低风险
7 财务风险汇率风险投资风险股票风险：
采取稳健理财政策致力实业涉足投资股票外汇市场避免风险
8 公司关键员赖：
现公司理员相历资历相知年互相解事业心强凝聚力强形成团队公司建立套行效理激励机制赖降低
第十部分 项目实施进度
详细列明项目实施计划进度
2001年10月 投资方投入1500万元获取公司32股权
2001年11月 Vxworks台预研完成决定否继续工作
2001年12月 全国23家代理商建立完毕路器交换机光纤收发器接口转换器等网络产品功完善
2002年1月 公司股份制改造完毕引入券商进入辅导期
2002年3月 规模品牌宣传媒体炒作
2002年5月 公司资金增加2000万元
第十部分 附件清单
1 营业执
2 法代码证书
3 税务登记证
4 高新技术企业认定证书
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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