区理新竞聘报告
前市场形势
手机产品元化销量分散利润空间缩足支撑批发求精简高效队伍渠道扁化清晰化趋势求深耕细作积少成市场理突显重
二 存问题
1 员监控力：睡觉玩嘻松弛
2 员配备均：市场开发深度广度整体积极高
3 员选拔严：补充员委托招聘面试者素质高选拔程序严格
4 业务指导力：压力没方法罚代
5 员更换频繁定力满遇(物质机会公关怀)动离没业绩者遇安调调
6 市场操作模式混乱：处放货价格混乱市县级乡镇价格体系合理利润空间保证窜货违规伤害渠道利市场理
7 客户缺乏信感：开发成高遗留问题客户群越做越窄
8 流程畅：售支持衔接问题责清等造成客户满
9 销售政策连续性造成客户严重满
简单注重出货数高压理模式形成追求月度销售业绩短期效益种粗放式营模式必深耕细作市场形势淘汰造成客户间长期合作畅需建立销售目标市场理基础终端拉动手段实现渠道清晰化终端掌控市场目标
三 应策
营算细帐理抓落实员精简高效市场深耕细作资源形成产品线
营工作两手抓手抓产品资源手抓团队建设保证稳定产品价格体系正常营果加优良产品性价应该更层楼团队做精干高效强化客户服务意识赢客户网络
1细化理强化执行(1)计划目标做岗位职责明确市场理仅销售务量更细化销商掌控零售店明确责区域责区域竞争原(2)改变结果问程做法执行力天督促做日清日结天工作检查：销量二工作日志三求证四帮助行政理行政勤级底区域理业务理交叉理通表格化理做天工作日志周进度月绩效季评估工作量化天工作控化客户效
（略）
(3)改变压力讲方式做法成绩周指导级级仅督促更指
导帮助周销售帮促：进度差业务员区域理时驻传帮带总理时指出区域理足工作日志周进度基础积极员工帮促指导成长批培养批带动批举例说明驻马店区月销足百台投入3(直供客户8)市月销300余台1(直供客户11)月销量负数果原月末结果考核转变周进度监控帮促番新景象(4)优秀团队赏罚分明执行力记入基工作考评月次绩效考评时远甚重金信守承诺怒威(5)表格化理强化细化落实：核心销商合作进度表重点零售店零售份额表(6)快速反应强调速度时间概念：充分授权特区理定销售政策灵活空间客户遗留问题决定权着：a客户理事立解决解决第办法第二b客户利事力解决甚点成立解决c客户利事超出力成太汇报请教着效率优先总体利原更快速决策谨记市场等善总结验特殊问题日常化轻松面
2客户网络建设方面(1)|清晰化渠道：加强包覆盖网点清晰化圈定网点县包覆盖店明确掌控重点零售店明确责签订区域目标责严格价格货流理(2)扁化渠道：建立二级网络覆盖结构放弃包覆盖部分市区部分县发展重点县县包覆盖县乡镇市场掌控重点零售店讲究数量质量(3)元化渠道：强调包销线包县包分行元化重点零售店元化(4)市场事客户问题位员工包括分公司总理善客户客户态度诚恳处理问题讲效率优先速度表达诚意服务感动客户利益留住客户
(5)核心零售品牌店建设推广整合品牌产品线实行网络资源互动机会：
产品品牌终端认度高行货水货混杂现品牌已形成定产品线品牌店操作验通品牌形象店强化正品行货终端形象通产品调配实现货全产品利润空间较高辅适度价格政策礼品支持定圈占新品牌形象店促进续资源引进
(6)争取厂家员投入加强县级市场开发开发县配备业务化市场化促销员终端奖励模式网点开发采1+n模式强点1家核心零售点带动n家覆盖零售点价格控利润保证服务时
(7)客户维护：特运营商合作做厂家工作争取运营商合作提前准备入手
3产品资源理：产品线必须构建两类：畅销机型(单款月销量1500台)3款量定价紧市场性价定优势力争单款毛利20元利润产品(单台毛利100元)3款利润空间强化终端推动销量做单款月销量500台考虑现资源线短没形成核心产品现实情况增加渡产品现机型3款(非核心产品)短快操作思路伤害渠道前提追求效益化
产品政策决策慎重适度调控数字决策
窜货理：第出台省外窜货理办法严格执行第二正清源严禁公司员进行跨区销售第三销售踪体系核心销商+重点零售店监控体系样渠道健康发展创造良环境正实现渠道扁化清晰化阻力否公司销量犹浮萍样然越长越起丝风吹草动
4组织理机构：采扁化理结构总理区域理()城市理(业务员督导)兼职促销(编外员采店员奖形式)三级理机构设立市场资源岗位增强产品线建设终端零售掌控建设员数量精简高效区暂设岗位少300台提货量月零售公司机型30台掌控零售店(100台折算2200台折算3300台折算4)少掌控10家零售店相应享标准工资费
员定岗定编：根服务客户少定岗根服务区域市场容量定务量降低差旅费员工作考核程考评结果根现分公司业务情况暂编制30包括重点县员具体分基层销售市场员16市18(郑州3鹤壁入安阳济源入焦作)区理暂设基层员升空间基层业务量采员降低费增进业务力保持定稳定性(半年)强调执行力骨干销售市场员8(市场资源1安鹤濮1焦新济1洛三1郑1开商周许漯1南1信驻1)高素质较高遇独立销售市场操作力保持定机动性分公司予重点关注激励团队行政员3明确责分工互相配合支持机动编制1员少增减根标准工作量衡定均效益决定坚决杜绝盲目扩编制设岗
(1)行政勤：协助总理开展行政理工作具体负责考勤工作纪律事(定岗定编员档案选拔工作)考评(工作量绩效特殊奖励)客户服务费控制总公司工作协调等行政工作贯彻员精简高效销售勤：协助总理开展销售理工作具体负责销售计划销售进度销售政策传达销售员工作协调等销售服务工作贯彻理抓落实市场勤：协助市场资源部开展工作具体负责重点零售店掌控
终端销售促销政策传达团队文化物料分配家工作协调等市场服务工作贯彻市场深耕细作员选拔岗位总理亲关
(2)市场资源部理：负责家接洽资源政策争取库存理(超期跌价损失断货三周销量库存)促销方案重点零售店建设理推广区理市场工作进度考评等工作贯彻资源形成产品线市场深耕细作
(3)区理：负责区整体销售理工作具体负责区域操作模式辖区员指挥指导少直辖区销售务考评区销售理工作(价格货流区权重客户服务员理)基工作总理评分区销售务完成直辖区销售务完成占20绩效考评贯彻理抓落实贯彻市场深耕细作半月工作蹲点制中郑州区兼客户工作
(4)业务员(委派)：负责区整体销售市场工作具体负责客户理销售务完成市场工作完成等工作基工作考评行政勤区理市场资源理根基工作完成情况(效终端量终端建设工作日志等)评分绩效工作负责区域销售完成率(20)重点零售店零售量(20)决定
(5)市场督导(员)：负责区整体市场工作具体负责客户服务重点零售店掌控终端建设促销活动实施市场体系维护(价格区域销售)终端销售报表等协助区理执行销售工作基工作区理市场资源理行政勤评定绩效工作区域销售务10终端消化(重点零售店)30构成前期采促销员编制形式降低费成促进核心销商销售低工资终端销量挂钩店员奖励考评形式
(6)相关职责说明：终端建设包括：位推生动价控工作重点零售店掌控指月零售200台零售店终端建设工作做位公司机型零售量达60台
5团队建设
(1)日清日高：日工作监控周进度沟通月绩效考核季度工作业绩奖励半年度岗位评估适度压力理定期工作指导充分竞争机制三月考核周期倍增竞争绩效动晋升
(2)团队文化：建立电子信息台低成二高效三行(办事处电脑)时日清日高监控反馈家建立<<讯>>开展销量拼活动实现团队士气激励培训学企业文化塑造工作验交流等月次培训讲座市场形势操作模式更新时统思想认识重点零售掌控沟通协调验交流提高营销水
(3)团队理：杜绝原罚代简单粗放理模式取教育培训沟通学素质提高程序化逐步制度化性化理
(4)梯队培养：会员(店员奖励象)督导销售代表区理区域理区理营销理拉开职位层次员工更晋升激励扁岗位理(三级理)低级试高级竞聘(时)岗位评估(6月)公开选拔程序空缺理岗位采公开竞聘年公司造批销售水营销力懂理骨干队伍届造铁营盘届工作目标破英雄建立组织卓越真正实现次调整目中鑫更加成功更加出色
6团队激励考评体系：基工作考评(包括考勤纪律日常工作报告工作)占60绩效工作考评(销售务完成市场务完成等)占40奖励工作考评(费节约推广机型销售状元市场先锋等特奖励)通奖金体现提高反应效率节约力成周销售工作月市场理季终端拉动节奏性工作重点督促指导周进度公告月度绩效考评(薪资遇)季度工作考评(奖金)半年度岗位考评(晋降)天工作必须规定格式工作日志考勤周销售进度市场理(价格体系区域销售)达标相应负激励超额完成务奖市场推广奖利润机型奖均效率奖费节约奖相应奖金月度考评优秀客户满意度区域销售稳定增长员传帮带区域市场理相应职位晋升应时间公布相应考评结果优秀者电话鼓励会表扬奖励
7费控制方面：费总额偏高物流费(争取家解决)员工资总额(通精员高效)招费(严格控制)差旅费电话费(定岗定位)等项控制空间卯吃寅粮费控制首期投入两月固定费固定务奖励根定岗定量衡定月度费预算县级区域(核心零售30台店县区3家市区5家总量低150台)起点100元电话费标准50元交通费标准增加县级区域增加50元交通费50元电话费标准月住宿费200元员类费总计控制9万元根服务核心零售店少区域跨度定额费畅销产品销量务完成情况工资挂钩利润产品完成情况奖金挂钩
工作计划：
(1)熟悉稳定阶段期两周员流程费产品客户等初步解
(2)定岗定编 (周完成)
(3)公布考评办法理岗位重新竞聘非理岗位进行次工作评估
(4)产品资源构建形成合理产品线
(5)客户资源理拜客户调整市场操作明确核心销商重点零售店
(6)市场拉动团队培养
公司讲效益差分公司换种营风格未尝种进取做法畏阵痛进行次变革目实现调整激发新活力公司说次阵痛机会绝意贬低营风格企业营现状匹配问题考虑相信细化勤俭创新定会该分公司带新面貌公司讲分公司采种营理模式取分公司操作模式种差异化互竞争增强整体抗风险力越关键岗位越梯队机制越早破种优秀补充问题代价越越利公司长期发展正次变革达目
热切期够成功应聘分公司总理排营岗位机会希家支持会家失
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前市场形势
手机产品元化销量分散利润空间缩足支撑批发求精简高效队伍渠道扁化清晰化趋势求深耕细作积少成市场理突显重
二 存问题
1 员监控力：睡觉玩嘻松弛
2 员配备均：市场开发深度广度整体积极高
3 员选拔严：补充员委托招聘面试者素质高选拔程序严格
4 业务指导力：压力没方法罚代
5 员更换频繁定力满遇(物质机会公关怀)动离没业绩者遇安调调
6 市场操作模式混乱：处放货价格混乱市县级乡镇价格体系合理利润空间保证窜货违规伤害渠道利市场理
7 客户缺乏信感：开发成高遗留问题客户群越做越窄
8 流程畅：售支持衔接问题责清等造成客户满
9 销售政策连续性造成客户严重满
简单注重出货数高压理模式形成追求月度销售业绩短期效益种粗放式营模式必深耕细作市场形势淘汰造成客户间长期合作畅需建立销售目标市场理基础终端拉动手段实现渠道清晰化终端掌控市场目标
三 应策
营算细帐理抓落实员精简高效市场深耕细作资源形成产品线
营工作两手抓手抓产品资源手抓团队建设保证稳定产品价格体系正常营果加优良产品性价应该更层楼团队做精干高效强化客户服务意识赢客户网络
1细化理强化执行(1)计划目标做岗位职责明确市场理仅销售务量更细化销商掌控零售店明确责区域责区域竞争原(2)改变结果问程做法执行力天督促做日清日结天工作检查：销量二工作日志三求证四帮助行政理行政勤级底区域理业务理交叉理通表格化理做天工作日志周进度月绩效季评估工作量化天工作控化客户效
（略）
(3)改变压力讲方式做法成绩周指导级级仅督促更指
导帮助周销售帮促：进度差业务员区域理时驻传帮带总理时指出区域理足工作日志周进度基础积极员工帮促指导成长批培养批带动批举例说明驻马店区月销足百台投入3(直供客户8)市月销300余台1(直供客户11)月销量负数果原月末结果考核转变周进度监控帮促番新景象(4)优秀团队赏罚分明执行力记入基工作考评月次绩效考评时远甚重金信守承诺怒威(5)表格化理强化细化落实：核心销商合作进度表重点零售店零售份额表(6)快速反应强调速度时间概念：充分授权特区理定销售政策灵活空间客户遗留问题决定权着：a客户理事立解决解决第办法第二b客户利事力解决甚点成立解决c客户利事超出力成太汇报请教着效率优先总体利原更快速决策谨记市场等善总结验特殊问题日常化轻松面
2客户网络建设方面(1)|清晰化渠道：加强包覆盖网点清晰化圈定网点县包覆盖店明确掌控重点零售店明确责签订区域目标责严格价格货流理(2)扁化渠道：建立二级网络覆盖结构放弃包覆盖部分市区部分县发展重点县县包覆盖县乡镇市场掌控重点零售店讲究数量质量(3)元化渠道：强调包销线包县包分行元化重点零售店元化(4)市场事客户问题位员工包括分公司总理善客户客户态度诚恳处理问题讲效率优先速度表达诚意服务感动客户利益留住客户
(5)核心零售品牌店建设推广整合品牌产品线实行网络资源互动机会：
产品品牌终端认度高行货水货混杂现品牌已形成定产品线品牌店操作验通品牌形象店强化正品行货终端形象通产品调配实现货全产品利润空间较高辅适度价格政策礼品支持定圈占新品牌形象店促进续资源引进
(6)争取厂家员投入加强县级市场开发开发县配备业务化市场化促销员终端奖励模式网点开发采1+n模式强点1家核心零售点带动n家覆盖零售点价格控利润保证服务时
(7)客户维护：特运营商合作做厂家工作争取运营商合作提前准备入手
3产品资源理：产品线必须构建两类：畅销机型(单款月销量1500台)3款量定价紧市场性价定优势力争单款毛利20元利润产品(单台毛利100元)3款利润空间强化终端推动销量做单款月销量500台考虑现资源线短没形成核心产品现实情况增加渡产品现机型3款(非核心产品)短快操作思路伤害渠道前提追求效益化
产品政策决策慎重适度调控数字决策
窜货理：第出台省外窜货理办法严格执行第二正清源严禁公司员进行跨区销售第三销售踪体系核心销商+重点零售店监控体系样渠道健康发展创造良环境正实现渠道扁化清晰化阻力否公司销量犹浮萍样然越长越起丝风吹草动
4组织理机构：采扁化理结构总理区域理()城市理(业务员督导)兼职促销(编外员采店员奖形式)三级理机构设立市场资源岗位增强产品线建设终端零售掌控建设员数量精简高效区暂设岗位少300台提货量月零售公司机型30台掌控零售店(100台折算2200台折算3300台折算4)少掌控10家零售店相应享标准工资费
员定岗定编：根服务客户少定岗根服务区域市场容量定务量降低差旅费员工作考核程考评结果根现分公司业务情况暂编制30包括重点县员具体分基层销售市场员16市18(郑州3鹤壁入安阳济源入焦作)区理暂设基层员升空间基层业务量采员降低费增进业务力保持定稳定性(半年)强调执行力骨干销售市场员8(市场资源1安鹤濮1焦新济1洛三1郑1开商周许漯1南1信驻1)高素质较高遇独立销售市场操作力保持定机动性分公司予重点关注激励团队行政员3明确责分工互相配合支持机动编制1员少增减根标准工作量衡定均效益决定坚决杜绝盲目扩编制设岗
(1)行政勤：协助总理开展行政理工作具体负责考勤工作纪律事(定岗定编员档案选拔工作)考评(工作量绩效特殊奖励)客户服务费控制总公司工作协调等行政工作贯彻员精简高效销售勤：协助总理开展销售理工作具体负责销售计划销售进度销售政策传达销售员工作协调等销售服务工作贯彻理抓落实市场勤：协助市场资源部开展工作具体负责重点零售店掌控
终端销售促销政策传达团队文化物料分配家工作协调等市场服务工作贯彻市场深耕细作员选拔岗位总理亲关
(2)市场资源部理：负责家接洽资源政策争取库存理(超期跌价损失断货三周销量库存)促销方案重点零售店建设理推广区理市场工作进度考评等工作贯彻资源形成产品线市场深耕细作
(3)区理：负责区整体销售理工作具体负责区域操作模式辖区员指挥指导少直辖区销售务考评区销售理工作(价格货流区权重客户服务员理)基工作总理评分区销售务完成直辖区销售务完成占20绩效考评贯彻理抓落实贯彻市场深耕细作半月工作蹲点制中郑州区兼客户工作
(4)业务员(委派)：负责区整体销售市场工作具体负责客户理销售务完成市场工作完成等工作基工作考评行政勤区理市场资源理根基工作完成情况(效终端量终端建设工作日志等)评分绩效工作负责区域销售完成率(20)重点零售店零售量(20)决定
(5)市场督导(员)：负责区整体市场工作具体负责客户服务重点零售店掌控终端建设促销活动实施市场体系维护(价格区域销售)终端销售报表等协助区理执行销售工作基工作区理市场资源理行政勤评定绩效工作区域销售务10终端消化(重点零售店)30构成前期采促销员编制形式降低费成促进核心销商销售低工资终端销量挂钩店员奖励考评形式
(6)相关职责说明：终端建设包括：位推生动价控工作重点零售店掌控指月零售200台零售店终端建设工作做位公司机型零售量达60台
5团队建设
(1)日清日高：日工作监控周进度沟通月绩效考核季度工作业绩奖励半年度岗位评估适度压力理定期工作指导充分竞争机制三月考核周期倍增竞争绩效动晋升
(2)团队文化：建立电子信息台低成二高效三行(办事处电脑)时日清日高监控反馈家建立<<讯>>开展销量拼活动实现团队士气激励培训学企业文化塑造工作验交流等月次培训讲座市场形势操作模式更新时统思想认识重点零售掌控沟通协调验交流提高营销水
(3)团队理：杜绝原罚代简单粗放理模式取教育培训沟通学素质提高程序化逐步制度化性化理
(4)梯队培养：会员(店员奖励象)督导销售代表区理区域理区理营销理拉开职位层次员工更晋升激励扁岗位理(三级理)低级试高级竞聘(时)岗位评估(6月)公开选拔程序空缺理岗位采公开竞聘年公司造批销售水营销力懂理骨干队伍届造铁营盘届工作目标破英雄建立组织卓越真正实现次调整目中鑫更加成功更加出色
6团队激励考评体系：基工作考评(包括考勤纪律日常工作报告工作)占60绩效工作考评(销售务完成市场务完成等)占40奖励工作考评(费节约推广机型销售状元市场先锋等特奖励)通奖金体现提高反应效率节约力成周销售工作月市场理季终端拉动节奏性工作重点督促指导周进度公告月度绩效考评(薪资遇)季度工作考评(奖金)半年度岗位考评(晋降)天工作必须规定格式工作日志考勤周销售进度市场理(价格体系区域销售)达标相应负激励超额完成务奖市场推广奖利润机型奖均效率奖费节约奖相应奖金月度考评优秀客户满意度区域销售稳定增长员传帮带区域市场理相应职位晋升应时间公布相应考评结果优秀者电话鼓励会表扬奖励
7费控制方面：费总额偏高物流费(争取家解决)员工资总额(通精员高效)招费(严格控制)差旅费电话费(定岗定位)等项控制空间卯吃寅粮费控制首期投入两月固定费固定务奖励根定岗定量衡定月度费预算县级区域(核心零售30台店县区3家市区5家总量低150台)起点100元电话费标准50元交通费标准增加县级区域增加50元交通费50元电话费标准月住宿费200元员类费总计控制9万元根服务核心零售店少区域跨度定额费畅销产品销量务完成情况工资挂钩利润产品完成情况奖金挂钩
工作计划：
(1)熟悉稳定阶段期两周员流程费产品客户等初步解
(2)定岗定编 (周完成)
(3)公布考评办法理岗位重新竞聘非理岗位进行次工作评估
(4)产品资源构建形成合理产品线
(5)客户资源理拜客户调整市场操作明确核心销商重点零售店
(6)市场拉动团队培养
公司讲效益差分公司换种营风格未尝种进取做法畏阵痛进行次变革目实现调整激发新活力公司说次阵痛机会绝意贬低营风格企业营现状匹配问题考虑相信细化勤俭创新定会该分公司带新面貌公司讲分公司采种营理模式取分公司操作模式种差异化互竞争增强整体抗风险力越关键岗位越梯队机制越早破种优秀补充问题代价越越利公司长期发展正次变革达目
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