云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案
属区域
属区域分麒麟区沾益县会泽县宣威市富源县马龙县陆良县师宗县罗县贵州盘县贵州兴义市(暂定)
二 销售队伍建立分工
市场开发阶段需相应力物力更需支硬仗队伍销售队伍xx公司派名合作伙伴派两名组成外需货车货车司机名助销代表业务精产品熟特点合作伙伴理环境熟语言方便特点助销代表负责市场开发阶段产品推广网络建设务合作伙伴负责送货信息收集整理客情关系维护务
三 市场启动步骤时间安排
1 先攻克中心市场做周边市场货时间约9月12日9月12日前区域理协助合作伙伴门头形象做货产品进行清点分类货架装时样品摆列售前准备工作批发价零售价定名片做
段时间区域理麒麟区走访前客户意客户洽谈9月15日合作伙伴携资料开车拉样品走访麒麟区修理厂汽配零售商准客户场留货时意客户请门市参观洽谈9月18日区域理合 作伙伴分头回访已进货客户意犹豫没进货客户回访结果场记录回进行类整理根回访情况进行策略调整时天电话踪进货客户掌握销售情况
2 麒麟市场起色紧接着开发曲靖市县区约时间9月20日30日双方起市区县车拉样品准客户场留货犹豫决客户车请门市参观洽谈10月1日10月7日双方分回访全部准客户潜客户时收集客户反馈意见信息记录案通聊天形式反复游零售商加强培训时留意询问准客户 库存情况县争取天拜访两县区路程较远市县会泽盘县兴义天
3 10月8日10月10日双方市场回访销货情况没进货客户进步督促请成熟市场实考察消忧虑期间针销售客户进行观察分析找出原采取应措施客户争取忠诚客户培养没价值客户坚决淘汰10月15日区域理助销代表合作伙伴碰头总结月心制定步工作计划
四 定价方法
三种定价方案：
1 产品高中低律加25
2 低档产品加25高档产品加15样推动高档产品销售快树立品牌形象逐步减低档产品利润加高档产品利润百分
3 高档产品加40利润低档产品加10样高档产品赢利低档产品争取客户占市场
总果利润导加利润空间果市场占率导降低利润空间
定价般原：汽机油高柴机油高档油低档油建议：xx加25xx加45xx加40 xx加30xx加25xx专加35xx 专加25xx加25se加20sd加20xx加25xx加20xx1sf加20cdxx加 20xx1+1加25辅助产品加20
五 销售方式
两种方式供选择
（）封闭式理销式销售
谓封闭式理销售员司机库律住公司样早起晚销式销售县设家销商方做门头形象提供货架等前提必须付全款酌情铺垫干正式合作协助进行产品推广样做处：1 节约量力物力时间精力2 加客户数量少理起较轻松销式销售弊处：1 道台等道环节必须出部分利润级销商否没积极性开发市场2 次增加道环节提高价格样削弱产品市场竞争力3 市场价格法维护果销商恶意砸价扰乱市场会整市场带击4 中间环节减弱市场敏感度时听户意见呼声时调整策略动5 外直接接触终端果销商做找销商现终端没掌握找销商重新开始
（二）封闭式理终端式销售
谓封闭式理销售员司机库律住公司样早起晚终端式销售 货走终端直接进修理厂汽配门市部换油中心货走终端进修理厂汽配门市换油中心品种留两种品种两桶柴机油中桶留桶样品种少销商便推销数量少销商没压力付现款商量终端式销售弊处投入力时间精力物力相增加点销售成终端式销售优点1 利润丰厚2 产品价格市场极具杀伤力3 根市场情况 户意见时调整价格快速度适应市场需4 留货量现款5 信息反馈直接时6 终户建档提供便利条件
外现市场采结款方式
1 意销售金豹产品铺货前提定期结款滚动式结款
2 免费提供样品进货结款
3 量品种少律现结
六 客户分类建立资料库(见图1)
1 根客户销量客户般客户客户争取客户培养般客户弱化客户
2 根客户信誉程度分甲级客户乙级客户丙级客户加强甲级客户关系维护防范乙级客户坚决淘汰丙级客户
3 根综合情况分：销量信誉类客户销量信誉二类客户信誉销量三类客户信誉销量四类客户
类客户加强合作关系二类客户采取防范措施三类客户进行培养扶持四类客户合作
类客户合作建立资料库档案容包括：基信息客户公司名称做品牌址电 话联系较重信息营者年龄性兴趣爱受教育程度性格类型营时间长短做牌子什前牌子合作营理念信誉程度品牌占销售例情况等
建议制份终户表容非常简单客户姓名联系方式购机油品种数量车型前品牌感受建议 见图2
七 产品促销方式产品陈列
1 促销方式：a客户次性进货20件赠送货架组相关宣传画资料次性进货50件赠送机油件时配备相关资料宣传画 季度累计进货达200件者免费客户做10 方米门头形象副信誉较金豹品牌认程度较高客户考虑做门头形象(类促销针县级销商)
b原计划利润空间基础提高510销客户3返点力成送货费包括返点头月销量
较持续较稳定话做门头果提高10话答应返点外外赠送毛巾香皂洗衣粉类东西(类促销针终端进行)
2 产品陈列求：
a 进货客户门市部者修理厂门两边张贴形象海报宣传画拉条幅吸引客户目光
b xx产品摆美孚壳牌埃索嘉实统等著名品牌傍边
c xx产品客户销品牌产品摆起
d xx产品摆客户愿意停留货架位置
e xx产品摆列位置旁边张贴美国xx机油干胶贴xx产品方（高视线）
f xx产品进行高中低档包装综合摆列客户感觉xx产品品种较全满足选择消费需求
g 保持xx产品摆列样品整齐干净常擦试
h 争取客户意xx产品量面积摆列形成视觉击力吸引客户注意
i 老包装老日期产品摆前面
j xx产品推品种摆显眼位置
k 定期更换新条幅形象海报种宣传画
产品陈列总求：见摸着愿意买买起
八 产品推广方法
产品刚进入市场没成熟网络没定认知度没市场基础厂家会投入利现资源 采新奇特四两拨千斤方法撬动市场方法
1 制份市场调研表调研方式市场进行软切入（未做市场前必须先出样）
2 汽配街者车辆较频繁街道两旁集中拉条幅集中张贴宣传画形成轰动效应（边建网络边施行）
3 收费站张贴宣传画干胶者拉吊旗者插太阳伞吸引司机目光（做通关系边送货边施行）
4 红绿灯路口交通台插太阳伞制造轰动效应（做通关系必须夜间做完）
5 花点钱购进拖布毛巾洗衣粉类物品送停车场驾驶员城附旅馆招条件：接室墙面张贴宣传画干胶房间墙面张贴少两张xx机油干胶刺激司机尝试性购买（边建网络边施行）
6 高速路进城路两边民房墙者国道两边较集中民房制作墙体广告形成段轰动效应（网络建起约10旬施行）
7 信誉配件销商联合搞促销活动带动润滑油销售做变速箱联合做促销促进齿轮油销售（根年促销时间定）
8 制造流行难啃骨头装扮成司机点名美国金豹机油迫方进货（意客户定施行）
九 培训
1 合作伙伴培训
a 合作伙伴（店员业务员）培训容产品知识级分类季节变化油求
b 销售技巧市场控制
c xx产品卖点
d 学会观察客户类型心理需求针情况推荐档次品种
2 游销商培训合作伙伴销售代表负责
a 游销商培训产品知识级分类季节变化油求
b 培训游客户店员直接面消费者推荐产品定熟悉
c 店员必须熟悉金豹产品卖点必须背滚挂烂熟
d 培训店员观察消费者车型推荐专油摸清方需求推荐种档次油
e 常提问加强记忆新品种新包装时培训
十： 窜货现象处罚措施
1 发现第次窜货区域理窜货合作伙伴提出警告
2 合作伙伴继续窜货区域理公司通报次年终返点中扣05
3 发现合作伙伴窜货达三次公司立刻断货双方合作关系动停止
十： 区域理职责
a 角色定位：（职责清楚）
核心务1 推动激励 调研监控 领导示范 2 搜集信息 分析预测 整理进言
b 宏观性务 1 市场调研 2 方案策划 3 铺货 4 新产品推广 5 促销监督 6 市场理（续市场开发维护）
c 分清轻重缓急
做计划（年计划季度计划月计划日计划）
1 算做什达什目
2 问什麽样做
3 具体措施实施进度
4 时刻监测控制节奏方
十二 ：912月份目标规划
1 销售额：9月份x万元10月份x万元11月份x万元12月份x万元
2 客户数量：截止x月x日客户总数量少300家均县区少20家价值客户少200家
3 促销： 促销次数少两次
4 盈利情况：x年xx月份争取收支衡xxx年x月x日xx月x日争取净利润x万元
5 应收帐款：截止12月31日应收帐款控制4万元安全帐款呆死帐零
市场综合运作分析
产品：xx合作企业进口品牌采80进口高档基础油70瑞英连进口添加剂包装精美
价格：价格远进口品牌低国品牌产品价格突统价格基持
渠道：建立良客情关系诚信良服务取客户信争取客户培养维护忠诚客户群游客户渗透乡镇先开发客户基础较市场开发陌生市场
促销：建立良品牌形象低价位品种定期搞促销吸引客户做店面形象布置
产品陈列做果进货量较客户者忠诚客户届时厂家考虑免费做门头形象
服务：公司技术服务部两名专业油品工程师时命客户解决问题
优势：油品质量包装精美价格国产油稍微高点具极杀伤力公司规模较专业化非常强具超前营理念
劣势：起步较晚市场知名度低受国产品牌低价位产品击力较
机会：做国外著名品牌统商家利润太商家没积极性国品牌油质较差会逐步退出市场厂家缺乏信誉先进市场运作手段
威胁：国品牌越越蚕食部分市场份额国外著名品牌指名购买率较高统广告影响较形成定威胁
云南省区域理
xxx
xxx年x月x日
xx机油销售话述
xx机油北京xx石油化工限公司出品xx石油化工限公司xx合作企业系xx石化中国陆唯授权专业润滑油公司xx石化创始19XX年总部位华盛顿州麻沙街
120号美国金豹机油现种价位够满足户公司具专门设计部门市场策划部门售服务部门美国金豹机油优点质量性特美中足升价格般国产品牌机油12块钱身合理市场然规律分钱分货金豹机油然升掏12块钱金豹机油够保护您汽车发动机够延长行驶公里数样省钱止2块钱样算果您先省钱会花钱果先掏点会省钱
xx机油云南省曲靖市第三季度市场推广遇问题
问题 措施
1 没知名度游销商终端客户愿进货――首先肯定点商家赚钱做生意然没知名度包装精美档次加油质卖价商家赚取高利润
2：价格稍高游销商销售较困难――劝说少进点产品低价位品牌抢客户面中高档客户推荐金豹机油等影响商家卖低价位机油前提商家增加品种增加块利润样会商家造成思想压力会商家带益处
3：合作伙伴没现成网络市场启动周期预计长――采制造流行拉动终端办法快刺激司机购买欲
4：果合作伙伴带零售观念销售量起――区域理全力赴协助拓展渠道做分销促销销量提
5：户里果出现问题――立通知公司客户解决问题指导户油会防止问题出现
6 铺货果游二级销商愿现款进货――果样出1020利润买促销品进行促销者配条幅量张贴宣传画做门脚工作
针合作伙伴情况综合分析
优势： 做工业油基础资金实力较强开始做油品非常激情点重优势较明显
劣势： 现没利网络建立网络花少月时间短期客户基础够扎实劣势较明显
问题出：
什会现样问题
改进
推广程身分析
1：计划否合理
2：决策否科学
3：否控制实施偏离方
4：实施否位
5：资源匹配否合理
6：销商激励没握
7：监督工作否做
8：合作伙伴否进行效沟通
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属区域
属区域分麒麟区沾益县会泽县宣威市富源县马龙县陆良县师宗县罗县贵州盘县贵州兴义市(暂定)
二 销售队伍建立分工
市场开发阶段需相应力物力更需支硬仗队伍销售队伍xx公司派名合作伙伴派两名组成外需货车货车司机名助销代表业务精产品熟特点合作伙伴理环境熟语言方便特点助销代表负责市场开发阶段产品推广网络建设务合作伙伴负责送货信息收集整理客情关系维护务
三 市场启动步骤时间安排
1 先攻克中心市场做周边市场货时间约9月12日9月12日前区域理协助合作伙伴门头形象做货产品进行清点分类货架装时样品摆列售前准备工作批发价零售价定名片做
段时间区域理麒麟区走访前客户意客户洽谈9月15日合作伙伴携资料开车拉样品走访麒麟区修理厂汽配零售商准客户场留货时意客户请门市参观洽谈9月18日区域理合 作伙伴分头回访已进货客户意犹豫没进货客户回访结果场记录回进行类整理根回访情况进行策略调整时天电话踪进货客户掌握销售情况
2 麒麟市场起色紧接着开发曲靖市县区约时间9月20日30日双方起市区县车拉样品准客户场留货犹豫决客户车请门市参观洽谈10月1日10月7日双方分回访全部准客户潜客户时收集客户反馈意见信息记录案通聊天形式反复游零售商加强培训时留意询问准客户 库存情况县争取天拜访两县区路程较远市县会泽盘县兴义天
3 10月8日10月10日双方市场回访销货情况没进货客户进步督促请成熟市场实考察消忧虑期间针销售客户进行观察分析找出原采取应措施客户争取忠诚客户培养没价值客户坚决淘汰10月15日区域理助销代表合作伙伴碰头总结月心制定步工作计划
四 定价方法
三种定价方案：
1 产品高中低律加25
2 低档产品加25高档产品加15样推动高档产品销售快树立品牌形象逐步减低档产品利润加高档产品利润百分
3 高档产品加40利润低档产品加10样高档产品赢利低档产品争取客户占市场
总果利润导加利润空间果市场占率导降低利润空间
定价般原：汽机油高柴机油高档油低档油建议：xx加25xx加45xx加40 xx加30xx加25xx专加35xx 专加25xx加25se加20sd加20xx加25xx加20xx1sf加20cdxx加 20xx1+1加25辅助产品加20
五 销售方式
两种方式供选择
（）封闭式理销式销售
谓封闭式理销售员司机库律住公司样早起晚销式销售县设家销商方做门头形象提供货架等前提必须付全款酌情铺垫干正式合作协助进行产品推广样做处：1 节约量力物力时间精力2 加客户数量少理起较轻松销式销售弊处：1 道台等道环节必须出部分利润级销商否没积极性开发市场2 次增加道环节提高价格样削弱产品市场竞争力3 市场价格法维护果销商恶意砸价扰乱市场会整市场带击4 中间环节减弱市场敏感度时听户意见呼声时调整策略动5 外直接接触终端果销商做找销商现终端没掌握找销商重新开始
（二）封闭式理终端式销售
谓封闭式理销售员司机库律住公司样早起晚终端式销售 货走终端直接进修理厂汽配门市部换油中心货走终端进修理厂汽配门市换油中心品种留两种品种两桶柴机油中桶留桶样品种少销商便推销数量少销商没压力付现款商量终端式销售弊处投入力时间精力物力相增加点销售成终端式销售优点1 利润丰厚2 产品价格市场极具杀伤力3 根市场情况 户意见时调整价格快速度适应市场需4 留货量现款5 信息反馈直接时6 终户建档提供便利条件
外现市场采结款方式
1 意销售金豹产品铺货前提定期结款滚动式结款
2 免费提供样品进货结款
3 量品种少律现结
六 客户分类建立资料库(见图1)
1 根客户销量客户般客户客户争取客户培养般客户弱化客户
2 根客户信誉程度分甲级客户乙级客户丙级客户加强甲级客户关系维护防范乙级客户坚决淘汰丙级客户
3 根综合情况分：销量信誉类客户销量信誉二类客户信誉销量三类客户信誉销量四类客户
类客户加强合作关系二类客户采取防范措施三类客户进行培养扶持四类客户合作
类客户合作建立资料库档案容包括：基信息客户公司名称做品牌址电 话联系较重信息营者年龄性兴趣爱受教育程度性格类型营时间长短做牌子什前牌子合作营理念信誉程度品牌占销售例情况等
建议制份终户表容非常简单客户姓名联系方式购机油品种数量车型前品牌感受建议 见图2
七 产品促销方式产品陈列
1 促销方式：a客户次性进货20件赠送货架组相关宣传画资料次性进货50件赠送机油件时配备相关资料宣传画 季度累计进货达200件者免费客户做10 方米门头形象副信誉较金豹品牌认程度较高客户考虑做门头形象(类促销针县级销商)
b原计划利润空间基础提高510销客户3返点力成送货费包括返点头月销量
较持续较稳定话做门头果提高10话答应返点外外赠送毛巾香皂洗衣粉类东西(类促销针终端进行)
2 产品陈列求：
a 进货客户门市部者修理厂门两边张贴形象海报宣传画拉条幅吸引客户目光
b xx产品摆美孚壳牌埃索嘉实统等著名品牌傍边
c xx产品客户销品牌产品摆起
d xx产品摆客户愿意停留货架位置
e xx产品摆列位置旁边张贴美国xx机油干胶贴xx产品方（高视线）
f xx产品进行高中低档包装综合摆列客户感觉xx产品品种较全满足选择消费需求
g 保持xx产品摆列样品整齐干净常擦试
h 争取客户意xx产品量面积摆列形成视觉击力吸引客户注意
i 老包装老日期产品摆前面
j xx产品推品种摆显眼位置
k 定期更换新条幅形象海报种宣传画
产品陈列总求：见摸着愿意买买起
八 产品推广方法
产品刚进入市场没成熟网络没定认知度没市场基础厂家会投入利现资源 采新奇特四两拨千斤方法撬动市场方法
1 制份市场调研表调研方式市场进行软切入（未做市场前必须先出样）
2 汽配街者车辆较频繁街道两旁集中拉条幅集中张贴宣传画形成轰动效应（边建网络边施行）
3 收费站张贴宣传画干胶者拉吊旗者插太阳伞吸引司机目光（做通关系边送货边施行）
4 红绿灯路口交通台插太阳伞制造轰动效应（做通关系必须夜间做完）
5 花点钱购进拖布毛巾洗衣粉类物品送停车场驾驶员城附旅馆招条件：接室墙面张贴宣传画干胶房间墙面张贴少两张xx机油干胶刺激司机尝试性购买（边建网络边施行）
6 高速路进城路两边民房墙者国道两边较集中民房制作墙体广告形成段轰动效应（网络建起约10旬施行）
7 信誉配件销商联合搞促销活动带动润滑油销售做变速箱联合做促销促进齿轮油销售（根年促销时间定）
8 制造流行难啃骨头装扮成司机点名美国金豹机油迫方进货（意客户定施行）
九 培训
1 合作伙伴培训
a 合作伙伴（店员业务员）培训容产品知识级分类季节变化油求
b 销售技巧市场控制
c xx产品卖点
d 学会观察客户类型心理需求针情况推荐档次品种
2 游销商培训合作伙伴销售代表负责
a 游销商培训产品知识级分类季节变化油求
b 培训游客户店员直接面消费者推荐产品定熟悉
c 店员必须熟悉金豹产品卖点必须背滚挂烂熟
d 培训店员观察消费者车型推荐专油摸清方需求推荐种档次油
e 常提问加强记忆新品种新包装时培训
十： 窜货现象处罚措施
1 发现第次窜货区域理窜货合作伙伴提出警告
2 合作伙伴继续窜货区域理公司通报次年终返点中扣05
3 发现合作伙伴窜货达三次公司立刻断货双方合作关系动停止
十： 区域理职责
a 角色定位：（职责清楚）
核心务1 推动激励 调研监控 领导示范 2 搜集信息 分析预测 整理进言
b 宏观性务 1 市场调研 2 方案策划 3 铺货 4 新产品推广 5 促销监督 6 市场理（续市场开发维护）
c 分清轻重缓急
做计划（年计划季度计划月计划日计划）
1 算做什达什目
2 问什麽样做
3 具体措施实施进度
4 时刻监测控制节奏方
十二 ：912月份目标规划
1 销售额：9月份x万元10月份x万元11月份x万元12月份x万元
2 客户数量：截止x月x日客户总数量少300家均县区少20家价值客户少200家
3 促销： 促销次数少两次
4 盈利情况：x年xx月份争取收支衡xxx年x月x日xx月x日争取净利润x万元
5 应收帐款：截止12月31日应收帐款控制4万元安全帐款呆死帐零
市场综合运作分析
产品：xx合作企业进口品牌采80进口高档基础油70瑞英连进口添加剂包装精美
价格：价格远进口品牌低国品牌产品价格突统价格基持
渠道：建立良客情关系诚信良服务取客户信争取客户培养维护忠诚客户群游客户渗透乡镇先开发客户基础较市场开发陌生市场
促销：建立良品牌形象低价位品种定期搞促销吸引客户做店面形象布置
产品陈列做果进货量较客户者忠诚客户届时厂家考虑免费做门头形象
服务：公司技术服务部两名专业油品工程师时命客户解决问题
优势：油品质量包装精美价格国产油稍微高点具极杀伤力公司规模较专业化非常强具超前营理念
劣势：起步较晚市场知名度低受国产品牌低价位产品击力较
机会：做国外著名品牌统商家利润太商家没积极性国品牌油质较差会逐步退出市场厂家缺乏信誉先进市场运作手段
威胁：国品牌越越蚕食部分市场份额国外著名品牌指名购买率较高统广告影响较形成定威胁
云南省区域理
xxx
xxx年x月x日
xx机油销售话述
xx机油北京xx石油化工限公司出品xx石油化工限公司xx合作企业系xx石化中国陆唯授权专业润滑油公司xx石化创始19XX年总部位华盛顿州麻沙街
120号美国金豹机油现种价位够满足户公司具专门设计部门市场策划部门售服务部门美国金豹机油优点质量性特美中足升价格般国产品牌机油12块钱身合理市场然规律分钱分货金豹机油然升掏12块钱金豹机油够保护您汽车发动机够延长行驶公里数样省钱止2块钱样算果您先省钱会花钱果先掏点会省钱
xx机油云南省曲靖市第三季度市场推广遇问题
问题 措施
1 没知名度游销商终端客户愿进货――首先肯定点商家赚钱做生意然没知名度包装精美档次加油质卖价商家赚取高利润
2：价格稍高游销商销售较困难――劝说少进点产品低价位品牌抢客户面中高档客户推荐金豹机油等影响商家卖低价位机油前提商家增加品种增加块利润样会商家造成思想压力会商家带益处
3：合作伙伴没现成网络市场启动周期预计长――采制造流行拉动终端办法快刺激司机购买欲
4：果合作伙伴带零售观念销售量起――区域理全力赴协助拓展渠道做分销促销销量提
5：户里果出现问题――立通知公司客户解决问题指导户油会防止问题出现
6 铺货果游二级销商愿现款进货――果样出1020利润买促销品进行促销者配条幅量张贴宣传画做门脚工作
针合作伙伴情况综合分析
优势： 做工业油基础资金实力较强开始做油品非常激情点重优势较明显
劣势： 现没利网络建立网络花少月时间短期客户基础够扎实劣势较明显
问题出：
什会现样问题
改进
推广程身分析
1：计划否合理
2：决策否科学
3：否控制实施偏离方
4：实施否位
5：资源匹配否合理
6：销商激励没握
7：监督工作否做
8：合作伙伴否进行效沟通
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