谈判目达成双赢方案然现实生活中榨橘子汁橘子皮烤蛋糕情况毕竟太少见坐买家面前心中抱着样目没魔术般双赢解决方案想低价想高价想口袋里掏出钱放进腰包里 强力销售谈判(power sales negotiating)完全教谈判桌获胜时方觉赢实际正种领决定否成强力销售谈判高手 棋样运强力销售谈判技巧必须遵守套规谈判棋区谈判时方知道规预测棋路 棋手象棋中步战略性走棋称棋局开局时棋盘局势利中局保持优势进入残局时利优势死方销售买方单 开局:成功布局 规1:报价高预期底牌谈判留周旋余谈判程中总降低价格决抬高价格应求佳报价价位(maximum plausible position简称MPP)报价利时买方交易益 方解越少开价应越高理两首先方假设会差错果买方需求解深许愿意出价格想高第二理果第次做买卖做步显更合作诚意买方需求解越越调整报价种做法利处果方解初报价令方生畏 果报价超佳报价价位暗示价格尚灵活性果买方觉报价高态度买买买拉倒谈判未开始结局已注定通方式避免开出令方生畏高价旦需求更准确解调整报价目前定货量包装质量适时库存求低出件
225美元样买方会想:价太高谈谈点工夫压少 提出高预期价接应考虑:应该少?答案:目标价格支点方报价目标价格低少初报价应目标价格高少 举例子买方愿出价160美元买产品承受价格170美元支点价格原理告诉开始应报价180美元果谈判终结果折中价格达目标然次谈折中价果没办法失策 中局:保持优势 谈判进入中期谈问题变更加明晰时谈判出现抗性情绪点重时买方会迅速感觉争取双赢方案持强硬态度事事欲占风 果双方立场南辕北辙千万力争力争会促买方证明立场正确开始时赞买方观点然运觉原觉发现(feelfelt and found)种先退进方法扭转局面买方出意料产生敌意时种先进退方式留出思考时间 例果买方说:听说货运部问题听争样会怀疑客观性果说:非常理解心情许购买者感想年前搬仓库时事现象通汽车(General Motors)等公司信未出问题知道总发现什?买方仔细察总发现……? 中局占优招交易法时候买方谈判中求做出步时应动提出相应求 果销售叉车卖笔单家仓储式五金店求赶开张前30天送货该连锁店业务理电话说:商店提前竣工想提早开张否提前星期三叉车送? 第反应回答建议交易法位业务理说
老实说知道否快送货计划员确认什办法否问果做做什?强调点阻止方软磨硬泡果买方知道次提出求求相应回报防止没完没提更求 终局:赢忠诚 步步营(nibbling)种重方法达两目买方点甜头二买方赞早时候赞事 许销售包装设备正试图说服客户购买新型号设备执意肯犹豫重拾信心坚定拟告前做尝试点达成致开口道: 否新型号?谁推荐台设备考虑生产量发展潜力想买新型月投资500美元嘛样会听方说:吧果觉重买吧 赢终局圆满招时刻做出点步强力销售谈判高手深知方乐接受交易办法时刻做出步种步笑例付款期限30天延长45天免费提供设备操作培训招灵验重步少步时机 会说:价格变方面谈果接受价格亲监督安装保证切利许样算现找时机失礼貌调动方做出回应:果样接受价时会觉谈判中输反会觉公交易 什开始直接予买方低报价方容易接受交易中缘果谈判结束前全盘步时刻手中没调动买方砝码 交易时刻会改变切象赛马中点关键谁先终点线作名深谙谈判技巧强力型销售谈判员应控制整谈判程直刻
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