掌控渠道获取销售动权
市场变竞争变
市场竞争日趋增强激烈性抗性求企业营更加深入化细致化提高市场资源控程度
销售渠道作企业重资源意识稳定性企业营效率竞争力营安全形成局限威胁逐渐显现销售渠道重新整合成企业关注话题
销售渠道企业重资产时变数资产
企业产品消费者转移程中路径
路径包括企业设立销售机构代理商销商零售店等
产品说产品身进行增殖通服务增加产品附加价值企业说起物流资金流信息流商流作完成企业难完成务
行业产品企业规模发展阶段销售渠道形态相决数销售渠道销商零售店两环节
满足零售店需求利润化少销商代理家产品产品组合
二销售渠道变革 传统销售渠道中典模式厂家——总销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者样销售网络存着先天足
许产品实现高利润价格体系透明市场缺少规情况销售网络中普遍存灰色带许销商实现谓超常规发展
层次销售网络仅进步瓜分渠道利润销商规范操作手段竞相杀价跨区销售等常常造成严重网络突更重销商掌握巨市场资源成厂家心头患——销售网络漂移控性差成说定天会掉利剑
改革势必行
国企业销售网络进入元化发展新阶段
首先渠道体制金字塔式扁化方转变
传统销售渠道呈金字塔式体制广辐射力厂家产品占领市场发挥出巨作
供求竞争激烈市场营销环境传统渠道存着许克服缺点：厂家难效控制销售渠道二层结构碍效率提高臃肿渠道利形成产品价格竞争优势三单项式层次流通信息准确时反馈样会错失商机会造成员时间资源浪费四厂家销售政策效执行落实
许企业正销售渠道改扁化结构销售渠道越越短销售网点越越
销售渠道短增加企业渠道控制力销售网点增加产品销售量
部分企业采厂家——销商——零售商模式供货企业城市设置加工配送中心直接面销商零售商提供服务
次渠道运作总销商中心变终端市场建设中心
销售工作千头万绪销售网络开发销商开发铺货促销容繁结起销售工作解决两问题：产品铺消费者面前消费者见二产品铺进消费者心中消费者认
时代企业解决两问题方式
资源济时代企业销售通路顶端通市场炒作户政策展开销售工作
市场转相饱状态企业求营变精营广耕变深耕时种市场运作方式弊端越越明显
摆脱种销售方式束缚越越企业开始终端市场建设中心运作市场
厂家方面通代理商销商零售商等环节服务监控身产品够时准确迅速通渠道环节达零售终端提高产品市场展露度消费者
买方面终端市场进行种样产品促销活动激发消费者购买欲消费者认产品公司品牌
第三渠道建设交易型关系伙伴型关系转变
传统渠道关系中渠道成员独立营实体追求体利益化目标甚惜牺牲渠道厂商整体利益
伙伴式销售渠道中厂家销商关系变关系油水关系变鱼水关系
厂家销商体化营实现厂家渠道集团控制分散销商形成整合体系渠道成员实现家目标努力追求双赢（赢）
总营销环境变化求企业营战略必须做出相应调整
目前企业进行销售渠道改造正种调整体现先知先者疑日激烈竞争中握更致胜先机
三掌控销售渠道种手段 营销实战中国企业面销商层面问题
销商销家产品企业想销商资金员网络等资源投扩市场份额增加产品推动力
企业想办法掌控销商销商结合成战略联盟发展甚企业销商结成合资公司 销商守着方市场充足社会关系健全销售网络市场考验销售队伍
短期利益赚钱长期利益发展目标厂家相
企业采取效手段进行掌控
1远景掌控 象第五项修炼书中讲企业远景企业领导考虑头等事
没远景企业没灵魂企业会赚钱企业没发展前途
然国销商素质普遍偏低没长远规划正常厂家
讲定远景规划
商家考虑家发展情况市场机会限做甲公司产品销时意味着放弃乙类产品销
果年甲公司出现营问题乙公司非常兴旺发达
销商选择家时候付出巨机会成
基销商考虑企业方面市场实绩证明优秀方面企业断描述美前景销商
销商认公司理念企业文化企业发展战略认公司领导暂时政策合适暂时产品出现问题销商会计较
具体做法：⑴企业高层巡视拜访：直接企业高层销商进行沟通交流建立联系
通高层领导传达企业发展理念展企业发展远景样举措销商更深入解企业现状未发展
时企业高层终端户交流企业形象产品宣传更激发力
⑵企业办部刊物：定期刊登企业领导讲话市场状况
开办销商专栏销商意见建议成刊物部分定期刊物发销商手中
⑶销商会议：企业定期召开销商会议会议业绩销商进行表扬激励
公司项政策出台事先召开销商讨会议
样销商企业员参感觉企业部分发展企业发展密分
2品牌掌控 现代商业社会产品质化社会区产品唯特征品牌
品牌企业说重资产口乐公司老板敢说：厂房烧掉口乐品牌样会作天规模
品牌已脱离产品存变成种文化变成种价值观变成种宗教
站渠道理角度产品品牌通消费者影响完成整渠道影响
作销商树立品牌销商品牌渠道中起作消费者作较少
销商品牌附加代理产品品牌没厂家支持销商品牌价值会折扣
销商讲品牌响亮产品作什呢？利润销量形象关键销售效率
般讲畅销产品价格透明竞争激烈
畅销产品需销商市场推广力度较销商销售成较少会带动产品销售
销售速度较快提高销商资金周转速度
企业终端层面建立良品牌形象渠道施加影响
通品牌销商带销售成降低带销售效率提高销售掌控渠道
3服务掌控 般说销商理力企业弱销商员素质企业差
企业专业财务员销售员理员市场推广员销商亲戚朋友居
销商发展定时期非常想接受理营销力资源方面专业指导想助学教授者专业咨询公司帮助提高理水发现方满足真实需求达期费较高
现代营销中倡导顾问式销售专门解决问题
谓顾问式销售企业销售代表仅仅产品销售销商帮助销商销售提高销售效率降低销售成提高销售利润
说销售代表销商解决方案
解决方案解决销商目前赢利问题解决长远赢利问题
目前许企业日常销售固定台面正常进行企业销售已实现销售动化商务助理完成日常销售工作
销售代表果精力放身水断提高断企业接受充电根销商需求开展培训课程销商业务员理员进行培训
样销售代表力提高提高销商员专业性时促进销商间知识交流提高销商整体水
样解决方案贯彻中企业充老师角色销商充学生角色销商老师思路运做企业思想面控制销商样师生关系牢破
企业讲培训销商帮助销商加强理样投入市场推广投入相较省两者间关系紧密
4终端掌控 消费品行业办法直接掌控终端直接掌控销商家
生产资料着做市场先找合适销商帮助销商做业务程中逐步掌握销商家终端
倒着做市场企业没找合适销商者企业没找销商企业认做市场重先做市场做渠道
企业直接零售店发生业务关系通直接零售店促销活动炒热整市场产品成畅销产品
时候动权企业手通招商方式选择合适销商理市场完成渠道建设
种方法掌控零售商根目零售商首先认产品认品牌认厂家首先认销商厂家握销商出现问题时候零售商切换新渠道影响销量
掌控终端根档案市场状况基础数库
数库基础开展针终端拜访举行种直达终端项活动
5利益掌控 办法说服务方面掌控销商考虑销商长久合作
商家定利益作保障尤短期利益
种短期利益销商少呢？常听销售代表样公司政策：点返利吧价格吧果客户做
果真样？果销商做营产品销商变动费短期减少少房租等固定费会发生折旧会发生
果损失合作利润整体利润降低费没降低少说亏样转换风险太愿意
时候定会充分尊重企业意见
企业掌控住销商
什时候销商风险呢？果企业销商带利润企业合作赢利
样合作关系销商讲谓企业没掌控住销商
销商掌控面服务方面利益掌控销商足够利益
换句话说企业销商利润销商纯利
时候会销商企业分手时候感肉疼企业说算掌控住销商
具体办法面五种：①增返利折扣销商单位利润加
②增加产品销售量
③降低销商产品销量
④降低销商产品单位利润
⑤增加销商费
五种方法前面两种办法般企业采通断促销活动断渠道奖励刺激渠道销量单位利润
中间两种办法质击竞争手产品手销量利润降低
第五种办法销商损招渠道价值较低成进行分销果销商费存合理掌控掌控没意义
然掌控区域市场击心怀二心销商确益
商务实际运作中理智商家厂家进行渠道变换时候三思
厂家切换销商时候早已选择候补客户
商家切换厂家时候早选新婆家少没征兆突然切换
必须加强销商掌握
四结语 果企业树立远远景销商认果消费者心目中建立良品牌形象果企业培养出客户顾问队伍真正服务企业果企业掌控住终端终端建立良沟通果企业销商带方拒绝利益
企业发展前途远
样建立起通掌控销商形成流渠道掌握行业发展实现真正网络王树立行业领导者风范
�住终端终端建立良沟通果企业销商带方拒绝利益
企业发展前途远
样建立起通掌控销商形成流渠道掌握行业发展实现真正网络王树立行业领导者风范
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市场变竞争变
市场竞争日趋增强激烈性抗性求企业营更加深入化细致化提高市场资源控程度
销售渠道作企业重资源意识稳定性企业营效率竞争力营安全形成局限威胁逐渐显现销售渠道重新整合成企业关注话题
销售渠道企业重资产时变数资产
企业产品消费者转移程中路径
路径包括企业设立销售机构代理商销商零售店等
产品说产品身进行增殖通服务增加产品附加价值企业说起物流资金流信息流商流作完成企业难完成务
行业产品企业规模发展阶段销售渠道形态相决数销售渠道销商零售店两环节
满足零售店需求利润化少销商代理家产品产品组合
二销售渠道变革 传统销售渠道中典模式厂家——总销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者样销售网络存着先天足
许产品实现高利润价格体系透明市场缺少规情况销售网络中普遍存灰色带许销商实现谓超常规发展
层次销售网络仅进步瓜分渠道利润销商规范操作手段竞相杀价跨区销售等常常造成严重网络突更重销商掌握巨市场资源成厂家心头患——销售网络漂移控性差成说定天会掉利剑
改革势必行
国企业销售网络进入元化发展新阶段
首先渠道体制金字塔式扁化方转变
传统销售渠道呈金字塔式体制广辐射力厂家产品占领市场发挥出巨作
供求竞争激烈市场营销环境传统渠道存着许克服缺点：厂家难效控制销售渠道二层结构碍效率提高臃肿渠道利形成产品价格竞争优势三单项式层次流通信息准确时反馈样会错失商机会造成员时间资源浪费四厂家销售政策效执行落实
许企业正销售渠道改扁化结构销售渠道越越短销售网点越越
销售渠道短增加企业渠道控制力销售网点增加产品销售量
部分企业采厂家——销商——零售商模式供货企业城市设置加工配送中心直接面销商零售商提供服务
次渠道运作总销商中心变终端市场建设中心
销售工作千头万绪销售网络开发销商开发铺货促销容繁结起销售工作解决两问题：产品铺消费者面前消费者见二产品铺进消费者心中消费者认
时代企业解决两问题方式
资源济时代企业销售通路顶端通市场炒作户政策展开销售工作
市场转相饱状态企业求营变精营广耕变深耕时种市场运作方式弊端越越明显
摆脱种销售方式束缚越越企业开始终端市场建设中心运作市场
厂家方面通代理商销商零售商等环节服务监控身产品够时准确迅速通渠道环节达零售终端提高产品市场展露度消费者
买方面终端市场进行种样产品促销活动激发消费者购买欲消费者认产品公司品牌
第三渠道建设交易型关系伙伴型关系转变
传统渠道关系中渠道成员独立营实体追求体利益化目标甚惜牺牲渠道厂商整体利益
伙伴式销售渠道中厂家销商关系变关系油水关系变鱼水关系
厂家销商体化营实现厂家渠道集团控制分散销商形成整合体系渠道成员实现家目标努力追求双赢（赢）
总营销环境变化求企业营战略必须做出相应调整
目前企业进行销售渠道改造正种调整体现先知先者疑日激烈竞争中握更致胜先机
三掌控销售渠道种手段 营销实战中国企业面销商层面问题
销商销家产品企业想销商资金员网络等资源投扩市场份额增加产品推动力
企业想办法掌控销商销商结合成战略联盟发展甚企业销商结成合资公司 销商守着方市场充足社会关系健全销售网络市场考验销售队伍
短期利益赚钱长期利益发展目标厂家相
企业采取效手段进行掌控
1远景掌控 象第五项修炼书中讲企业远景企业领导考虑头等事
没远景企业没灵魂企业会赚钱企业没发展前途
然国销商素质普遍偏低没长远规划正常厂家
讲定远景规划
商家考虑家发展情况市场机会限做甲公司产品销时意味着放弃乙类产品销
果年甲公司出现营问题乙公司非常兴旺发达
销商选择家时候付出巨机会成
基销商考虑企业方面市场实绩证明优秀方面企业断描述美前景销商
销商认公司理念企业文化企业发展战略认公司领导暂时政策合适暂时产品出现问题销商会计较
具体做法：⑴企业高层巡视拜访：直接企业高层销商进行沟通交流建立联系
通高层领导传达企业发展理念展企业发展远景样举措销商更深入解企业现状未发展
时企业高层终端户交流企业形象产品宣传更激发力
⑵企业办部刊物：定期刊登企业领导讲话市场状况
开办销商专栏销商意见建议成刊物部分定期刊物发销商手中
⑶销商会议：企业定期召开销商会议会议业绩销商进行表扬激励
公司项政策出台事先召开销商讨会议
样销商企业员参感觉企业部分发展企业发展密分
2品牌掌控 现代商业社会产品质化社会区产品唯特征品牌
品牌企业说重资产口乐公司老板敢说：厂房烧掉口乐品牌样会作天规模
品牌已脱离产品存变成种文化变成种价值观变成种宗教
站渠道理角度产品品牌通消费者影响完成整渠道影响
作销商树立品牌销商品牌渠道中起作消费者作较少
销商品牌附加代理产品品牌没厂家支持销商品牌价值会折扣
销商讲品牌响亮产品作什呢？利润销量形象关键销售效率
般讲畅销产品价格透明竞争激烈
畅销产品需销商市场推广力度较销商销售成较少会带动产品销售
销售速度较快提高销商资金周转速度
企业终端层面建立良品牌形象渠道施加影响
通品牌销商带销售成降低带销售效率提高销售掌控渠道
3服务掌控 般说销商理力企业弱销商员素质企业差
企业专业财务员销售员理员市场推广员销商亲戚朋友居
销商发展定时期非常想接受理营销力资源方面专业指导想助学教授者专业咨询公司帮助提高理水发现方满足真实需求达期费较高
现代营销中倡导顾问式销售专门解决问题
谓顾问式销售企业销售代表仅仅产品销售销商帮助销商销售提高销售效率降低销售成提高销售利润
说销售代表销商解决方案
解决方案解决销商目前赢利问题解决长远赢利问题
目前许企业日常销售固定台面正常进行企业销售已实现销售动化商务助理完成日常销售工作
销售代表果精力放身水断提高断企业接受充电根销商需求开展培训课程销商业务员理员进行培训
样销售代表力提高提高销商员专业性时促进销商间知识交流提高销商整体水
样解决方案贯彻中企业充老师角色销商充学生角色销商老师思路运做企业思想面控制销商样师生关系牢破
企业讲培训销商帮助销商加强理样投入市场推广投入相较省两者间关系紧密
4终端掌控 消费品行业办法直接掌控终端直接掌控销商家
生产资料着做市场先找合适销商帮助销商做业务程中逐步掌握销商家终端
倒着做市场企业没找合适销商者企业没找销商企业认做市场重先做市场做渠道
企业直接零售店发生业务关系通直接零售店促销活动炒热整市场产品成畅销产品
时候动权企业手通招商方式选择合适销商理市场完成渠道建设
种方法掌控零售商根目零售商首先认产品认品牌认厂家首先认销商厂家握销商出现问题时候零售商切换新渠道影响销量
掌控终端根档案市场状况基础数库
数库基础开展针终端拜访举行种直达终端项活动
5利益掌控 办法说服务方面掌控销商考虑销商长久合作
商家定利益作保障尤短期利益
种短期利益销商少呢？常听销售代表样公司政策：点返利吧价格吧果客户做
果真样？果销商做营产品销商变动费短期减少少房租等固定费会发生折旧会发生
果损失合作利润整体利润降低费没降低少说亏样转换风险太愿意
时候定会充分尊重企业意见
企业掌控住销商
什时候销商风险呢？果企业销商带利润企业合作赢利
样合作关系销商讲谓企业没掌控住销商
销商掌控面服务方面利益掌控销商足够利益
换句话说企业销商利润销商纯利
时候会销商企业分手时候感肉疼企业说算掌控住销商
具体办法面五种：①增返利折扣销商单位利润加
②增加产品销售量
③降低销商产品销量
④降低销商产品单位利润
⑤增加销商费
五种方法前面两种办法般企业采通断促销活动断渠道奖励刺激渠道销量单位利润
中间两种办法质击竞争手产品手销量利润降低
第五种办法销商损招渠道价值较低成进行分销果销商费存合理掌控掌控没意义
然掌控区域市场击心怀二心销商确益
商务实际运作中理智商家厂家进行渠道变换时候三思
厂家切换销商时候早已选择候补客户
商家切换厂家时候早选新婆家少没征兆突然切换
必须加强销商掌握
四结语 果企业树立远远景销商认果消费者心目中建立良品牌形象果企业培养出客户顾问队伍真正服务企业果企业掌控住终端终端建立良沟通果企业销商带方拒绝利益
企业发展前途远
样建立起通掌控销商形成流渠道掌握行业发展实现真正网络王树立行业领导者风范
�住终端终端建立良沟通果企业销商带方拒绝利益
企业发展前途远
样建立起通掌控销商形成流渠道掌握行业发展实现真正网络王树立行业领导者风范
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