照明行业渠道经营策略

明行业渠道营策略



关渠道方面文章关快速消费品行业者日品行业行业渠道策略整市场作非常时非常典策略出现兴奋印象中工业品渠道较简单目前工业品渠道非常单纯通销商渠道模式产品销市场
面笔者明行业家探讨渠道营策略问题
行业渠道状况
明行业较特殊属快速消费品行业属工业品行业产品白炽灯荧光灯节等相应灯具种样灯饰等属快速消费品里称民品HID光源相应灯具配套电器属工业品行业称工品明行业渠道非常复杂批发渠道工程渠道换渠道零售渠道OEM渠道等等工程渠道换渠道针工业品明产品说
观目前渠道成员纳起特点：
1 部分私营企业部分前五金店发展
2 诸侯割少家销商够完全掌控者掌控市场终端销商控制块终端局面
3 营状态落夫妻店式家族式采公司制营模式较少种家族式营模式销商积累关系网门面营
4 技术力量薄弱专门事明工程设计销商般销商技术力量非常薄弱店老板产品明设计较熟悉
5 部分坐商营民产品销商外销商坐商少行商
6 代理品牌少专卖店者连锁营种模式品牌忠诚度普遍高
终端特点：
1 工品特殊机构某工程采购路灯光彩办等等
2 工品采购采投标方式
3 户较注重产品质量服务特理赔
4 工业品说户容易某品牌产生忠诚度品牌初次品牌说该户某工程某品牌换者工程采该品牌引导消费者尝试非常重
渠道规划
明产品身间具特性类产品应该采渠道策略明企业说首先应该生产类产品采取相应渠道模式应该采单渠道模式
工品光源配套电器重点渠道应该批发换渠道适合采选择性销商模式重点城市省会城市发展少两家销商级市区县少发展家销商换市场厂家应该精力放公关面通路灯理等机构长期保持密切关系保证产品断换应领域
工品灯具重点渠道应该工程领域灯具产品通性相说较差加光源配套电器整体系统求较高制定领域解决方案加强公关配合够市政工程等领域招投标中争取定市场份额市场进入初期采选择性销商模式市场产品达定程度采单性销商模式销商选择应该重点考察承接工程力背景关系外利光源配套电器渠道进入批发零售领域
渠道竞争策略
1 招聘高素质业务员目前明行业业务员专学历水招聘高素质业务员市场中提升公司整体形象
2 加强工程设计服务致力客户提供整体解决方案解决方案仅负责工程部门带政绩够该行产生流行效应
3 加强售服务力快速理赔明产品寿命等方面相产品确定性快速理赔够弥补质量缺陷
4 规划组织产品推广会邀请市政负责设计院电力部门等参加
5 诸建筑道路等行业杂志媒体投放广告媒体广告费较低受众群较明确
6 加灯饰市场户外广告媒体投入零售商进货渠道
7 加强协会等相关组织联系

渠道趋势
明市场竞争已非常激烈PHILIPS进入较早加市场运作成功国明市场居龙头位GE强国际品牌政府公关力承接部分国重项目明工程GE没正式进入中国明市场领域欧司朗松等等国际公司积极开拓国市场低端产品领域江浙广东明企业灵活营模式逐渐占领更市场份额
目前明行业销商结构销商终端控制力度普遍够谁抓住终端谁够占领市场采直销模式逐步建立网络成渠道趋势通成立销售分公司发展明工程加盟商明产品专卖店等形式加终端市场开拓力度



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