三热点构成旋律
2003年白酒市场走势总结2004年白酒格局动态预测
2003年确白酒市场年说年白酒市场出现年难预料情况情况白酒市场未产生定影响非典出现高端白酒市场竞争规模加剧着密切关系白酒市场整体涨价三热点构成2003年白酒市场旋律着2003年白酒市场变化2004年白酒市场必出现更变化变化少影响着新白酒格局形成
2003：波三折
2003年然白酒市场终出意料走颠峰高潮实波三折
首先非典出现非典影响波行业白酒影响疑负面深刻零售终端包括饭店商超客流量减少销售量急剧降许白酒商出行受影响类促销活动商业谈判限期延迟然家认非典迟早会茫然时刻笼罩家心头谁知道未什样子许酒商时深刻体验雪加霜味道白酒非典出现蒙层阴影
次非典着非典逐渐控制许酒商开始抓紧时间搞促销弥补非典造成损失时候已受关注高端市场吸引众目光许高档品牌纷纷露面成吉思汗金士力诸葛亮五粮神等品牌中高档市场展开宣传攻势高档酒市场量品牌出现成酒商关注热点部分品牌没形成真正消费购买
时间接沈阳糖酒会高档酒市场规模竞争状况开始出现趣变化9月19号五粮液发涨价通知控量提价五粮液手戏年提价年明显带更火药味着涨价通知发五粮液短时间出意料进行两次涨价价格直接逼水井坊等超高价白酒品牌面市场出现量竞争手五粮液作高档白酒老终开始反击许五粮液涨价出竞争考虑单纯市场行五粮液涨价影响迅速扩茅台汾酒全兴等量知名品牌迅速进加粮食涨价推波助澜中低档白酒开始明暗提高价格白酒市场涨价风潮象米诺骨牌样迅速波整白酒行业旺季面断涨价格中间商开始沉住气压货2003年白酒市场样波三折低谷神奇走颠峰
家欢乐家愁
2003年白酒市场许出意料情况出现众酒商反映目前市场错调查结果似热闹非红红火火白酒业市场质没令乐观消息白酒格局然处变化前夜目前止没变化
酒商角度说家欢乐家愁
年较幸运酒商应该说沾涨价光首先知名度较高白酒企业涨价许销商出现压货心理买涨买跌心理起导作想程度增加利润短时间进货量出现快速增加情况生产企业买断品牌应接暇出现天掉馅饼感觉次区域销商二批环节出现压货情况许销商出货量增加湖南唐理话说销商感觉翻身出气外中档品牌风搭车涨价成增加情况利润增加少做婚宴酒年非典影响许婚礼推迟期出现婚礼异常集中情况方出现酒店预订排队情况部分准备酒商狠狠赚
较幸运酒商外外腕运气差首先高档品牌新兴超高档品牌然广告做轰轰烈烈起色明显许新兴品牌广告做完开始走马换找出路高端市场事实证明钱非利成番事业已运做段时间高档品牌没什起落稳定运作许早晚会理成章厚积薄发收获传统高档品牌茅五剑涨价反击高档新贵门似面着新考验传统高档品牌然涨价相信品牌完全心放肚子里盯着高档酒实太然数新高档品牌没形成气候时间长会否翻天说准谁敢掉轻心传统高档品牌言前种高枕忧日子正成历史销商角度数销商面广告轰炸高端品牌表现出理智态度表示观察段时间说定程度讲验然见广告盲目进货情况早已成历史高端市场形成应中间流通环节终端二批甚三批商面着考验准旺季时候已发现 然货压少终端老百姓消费然温火没太变化果万货卖完淡季事变成麻烦事
2004：酝酿变局
2003年白酒历史应该说定特殊意义持续滑白酒市场出现红火苗头然种趋势存定水分说部分酒商口袋里钱毕竟增硬道理目前刊调查情况2004年许白酒业关键年变局许会发生白酒格局变化肯定会加速
高端市场部分白酒品牌处种调整状态新兴高档品牌传统高档品牌展开针锋相竞争新兴高端品牌成功必然时间程着国窖·1573水井坊等品牌操作积累明年出现销售高潮北京江西等市场已种趋势新进入市场高端品牌遭遇挫折必然调整卷土重涨价传统高档品牌价格接采取措施稳定白酒江湖位颜面年白酒形势明年高端市场会酝酿变局出现新颖操作方式
部分中低端市场涨价带压货现象较突出明年企业出现销售回落情况外压货会带市场理难度盲目乐观企业会出现起落情况
总白酒消费者根源出现变化白酒市场会出现什波动2004年白酒格局变化年白酒企业面市场变化采取调整产生直接联系
山山水水市场质没象表面样太变化家条起跑线高端低端市场新年谁活样取决明年调整准确说针竞争手策略调整非针消费者产品调整
2003年白酒市场全景扫描
编者：世纪80年代末90年代初国白酒行业历卖方市场买方市场转变程程中企业适应种变化较生存企业没握住转变方迷失终导致企业身动甚彻底退出市场竞争1990年代中期开始白酒行业进入外种市场格局广告战包装战促销战文化战层出穷……营销转型格局白酒市场发展脉象演变趋势？行业士特企业决策层极关注容白酒行业著名职业营销求诸子年潜心研究总结出白酒市场发展十发展脉象
：风起云飞扬威加海守四方蛋糕越越白酒品牌马太效应越越明显愈强者恒强
白酒市场总发展趋势景气句俗语天雨娘嫁形容较恰蛋糕越越白酒卖没办法事换角度白酒市场发展种程度市场竞争必然结果
气候气候等诸素导致白酒竞争环境空前恶劣白酒市场做白酒淡季延长资料显示会长达九月年仅中秋节前月春节前两月旺季漫长淡季逼迫酒类企业未雨绸缪量力物力财力倾注终端市场跑马圈争夺酒店商超货架陈列单店促销份额形中厂家市场交易费增加
境胆量逆境拼成茅台五粮液集团剑南春古井贡泸州老窖全兴郎酒等名酒企业年积累品牌优势综合实力然风起云飞扬威加海守四方形成非品牌酒衰落名牌酒强者恒强马太效应求诸子两三年白酒品牌集中传统食品行业难度较市场见手然操白酒品牌进步趋寡头垄断叱咤风云名酒企业夯实基础苦练外功会出现干白酒集团占部分市场份额
二：流水腐户枢蠹营销公司调整整训提高负责助外脑修炼职业营销团队时代全面
营销公司企业中流砥柱企业中枢神部门求诸子搜集信息酒厂营销公司组织结构员结构改革调整相重视四川剑南春沱牌郎酒应市场变国际惯例早已营销机构偏居隅旮旯犄角移师省会成呼吸新鲜血液会信息资等风气先建立快速沟通反应机制江苏名酒双沟洋河仅社会招聘营销员加强营销员学整训公司高层亲授课聘请南京高校老师厂讲授市场营销知识实行半军事化封闭训练安徽白酒集团古井贡拉开规模空前批判中求新生思想整训活动进步修炼磨营销精英团队
见着市场竞争强度加剧酒类企业营销公司调整整训提高负责时代已全面济越低迷营销越困难竞争环境越恶劣越加强整训仅思想组织进行整顿惟保证营销系统流水腐户枢蠹营销员素质责心提高跃进
越困难时越加强整训历史抗日战争时期面日寇三光政策老蒋反高潮中国产1941年起开展长达两年思想整风运动致促成七团结会胜利会
三：责田包干金土金粮仓县市级市场作
农村市场广阔天作县级城镇市场抢占农村市场桥头堡众厂家虎视眈眈跃跃欲试纷纷营销重心移精耕细作县市级市场酒界十分明显发展趋势：五粮液营销政策念念忘送尖庄山乡次计划分批分次选择500县市镇布置2000销售网点作尖庄销售基古井贡早提出开发县市级农村市场三五计划2003年伊始进步明确规定双百工程
关农村市场中糖司刘锦林先生说白酒希农村农村市场千差万南北东西差异喝酒欲追求样求诸子建议需农村市场做系统专项市场调查研究淡季时认真进行走南闯北访农家系列调查活动说说农民兄弟性讲实惠图吉利认迷信流根农民兄弟讲实惠消费特点开发适销路产品包装喜艳零售价15—25元间方高送面子类礼盒酒集中节假日庆贺日消费更众消费块市场讲究实实惠价格便宜瓶装酒零售价5—10元间方估计低农民整箱购买存家中早中晚喝口解疲乏讲类产品消费淡旺季明显尖庄号称九万吨部分消化广阔农村市场简装沱柳浪春更便宜圆沱方沱销量（均系沱牌低档系列酒）种子兰陵号称量益适合农村市场简装酒
求诸子建议酒类企业农村市场抓中档价位礼盒酒外重点出两畅销瓶装酒酒类企业淡季压力外根农民兄弟图吉利认迷信流消费特点酒企广告促销做文章方说箱酒中放促销礼品时放招贴画重点宣传喝出健康喝酒解乏睡觉香甜等容
四：争客户拉客户抢客户挖客户销量英雄排座次利益理念致作市场建设高驱动器
革命请客吃饭生意场永远利益致理念致作第法酒业位老总说老朋友老关系老量总行远永久利益理念构筑永久客户
春交会前次动员会全兴位销售理雷霆万钧说高度重视客户资源谁怠慢客户谁课实际全兴素未谋面新客户热情备酒店里盛情款酒水饮料应俱全酒厂更必遑中酒厂笼络客户手段极
求诸子觉争客户拉客户抢客户挖客户酒类市场发展趋势竞争环境变竞争条件变酒企应势动降尊纡贵弯腰杆子做生意致力发展客户资源基础利益理念致作市场建设高驱动器培养核心生意发展渠道结成战略性诚信伙伴营销合作关系
五：产品线越越长品牌化渐行渐远白酒产品开发必须走出竞争怪圈完成产品品牌结构升级
残酷市场竞争态势名酒企业满足层次消费者需求分割占领目标细分化市场断开发新产品老产品老包装断翻新种品牌推出副品牌品名种实力较强区销商企业家意识觉醒满足般特约销关系利区域资源优势通路网络系统游供应链挺进买断营实施厂商强强联合OEM贴牌生产
部分实力雄厚名酒企业受销商急功利心态误导市场价格欺诈惯性通路理控制性导致新产品品牌化路渐行渐远开发初衷背道驰
呼唤二名牌需二名牌建立二名牌完成产品品牌结构升级应众名酒企业走更市场规模必路求诸子建立二名牌确实易需耐心需时间积累质量积累市场实际操作程中需贯心态极力避免种理想化心态侥幸心态总造市场规模效益需品牌体系吃饭
现代企划鼻祖史蒂芬金先生言：产品成品牌实然简单程品牌产品产品架构品牌产品极易时落伍成功品牌持久坠诚哉斯言五粮液品牌化路莫确值众名酒厂家学鉴观五粮液品牌架构划三层面：第层面五粮液尖庄高低家产品历史形成强势品牌第二层面五粮春五粮醇五粮神三品牌五粮液酒厂着重培养二名牌品牌形象塑造长久直厂家公关部直接出资央视山东浙江四川等卫视媒体进行品牌传播尤值注意五粮春1996年开发贯倡导名门秀五粮春形象包装轻易改变第三层面厂家第二兵团开发OEM酒已形成品牌化代表京酒金六福浏阳河等
六：单独斗互设防双赢赢渠道资营换言深度分销营运理念分销渠道造成分销利益体
分销渠道科学认识理性建设早发轫古井集团董事长王效金先生次强调古井诚信双赢理念建立非常完善分销渠道分销系统工业固定资产投资古井贡酒2002年春全面导入深度分销渠道运作理念方法2002年12月18日五粮液销商年会金六福老总吴东先生铿锵力说道：2003年金六福市场建设方面全面推行深度分销关系营销真谓英雄见略
分销市场做？目前越越酒类企业采取选择区域销商通深度分销模式品牌产品品牌服务品牌资实行厂商体化权衡利益分配利销商甚利终端店方式形成双赢赢驱动机制分销链变成分销利益体齐心协力通路精耕致取市场综合竞争优势
七：灵活促销促销量促销买方市场永恒题完全品牌拉动非市场济常态
3月21日西航客机空姐面客巧笑倩搞高峰游戏实种奖促销已哉买方市场存促销孔入讲促销买方市场永恒题完全品牌拉动非市场济常态高雅服务著名高档品牌手机战摩托罗拉搞性化MOTO促销难抵挡住诺基亚咄咄逼攻势促销灵活样概非酒类莫属中算安徽酒典型鲁酒迷信广告术皖酒礼品促销见长鲁酒薄强弩末难穿鲁缟历史次情验证皖酒弃鲁酒短情演绎奖促销活动类瓶瓶奖类箱箱奖包装盒印制奖字样配段文字说明倒求诸子想起93年前酒类产品包装盒原料栏没水国家明确规定水酒产品原料现奖促销似成酒原料盒没礼品者没兑换券似说酒店姐消费者似愿意接受奖酬宾变成酒附加利益观酒类市场皖酒鲁酒苏酒河南酒贵州酒四川酒等等促销潮里浪掀浪谁做矜持抱残守缺适应潮流促销格格入必跌头酒产品促销进步延伸终端消费场品牌体验式促销极力诱消费者二次参分享促销活动乐趣消费价值
八：电视广告战通路促销战品牌体验战卖式诉求文化型体验情感型体验健康型体验转变总白酒品牌立体化体验营销浮出水面消费者心跳心动体验
白酒战白热化程度品牌体验式营销已成市场竞争锐利武器品牌体验品牌消费者体验总消费者亲历亲切身体验视听等感觉综合体验空中面发现体验出售体验行销体验酒类企业营销重头戏
品牌体验战中空中电视广告千篇律喊酒瓶子包装盒飞飞单纯外形识广告量刺激观众视听神出现古井贡酒文化型体验：幅美丽世外桃源山水乐鱼乐处处感觉放松心然友古井贡酒天意境茅台酒健康型体验广告诉求：康家温馨融融茅台酒高高神坛走食间烟火中产阶级家庭品味着健康生活健康酒国酒茅台喝出健康意蕴朋友家距离时仅仅杯酒已高炉家酒感觉真等情感型品牌体验广告……诸类足
外种现象酒类企业二分强市场推广费转终端体验式促销面巷战中消费者动消费动接受推销积极参品牌体验式促销谁体验做谁品牌占率高似已成争营销事实酒店促销程中单纯赠送火机已足提起消费者消费兴趣消费欲消费者迫切需参消费次成难忘回忆品牌体验营销真谛例：2002年古井贡酒体验天体验快乐生题终端推广活动中抓住白酒消费旺季区域重点市场分阶段连续推出古井贡酒浪漫旅体验生梦境古井贡酒礼礼天家家乐天古井贡情深义重礼送等三题行销活动时商超酒店充分运海报吊牌店招堆围布等POP营造概念化生动化立体化终端陈列古井贡品牌更具体验价值
求诸子空中体验式广告宣传面巷战体验式促销活动全方位体验品牌包装起创造出种立体化全方位感官体验未白酒营销必路
九：白酒营养文章健康文章需做深做细做透亮
21世纪健康行道时期健康紧密相联系固然炒作健康没相关想方设法沾边养生堂成长快乐消说海尔健康空调健康洗衣机诉求倒真点令丈二尚摸着头脑事实颠倒进行概念炒作健康福健康生第义
白酒战略切入点必须健康张牌低度优质营养酒类发展方六字方针低度优质文章已做营养健康进步做深做细做透亮求诸子印象中1998年底古井贡酒董事长王效金先生早提出古井贡酒醇净益寿适量饮益健康卖点白酒正名茅台酒厂提出国酒茅台喝出健康新张剑南春开发剑南豪酒提出选三新鲜鸡蛋放容器搅拌成乳白色然注入38度剑南豪酒中勾兑着喝种种终极目创造饮酒新概念推动消费者消费思维定势消费视角更程度转换促进酒销售
2003年突非典瘟疫然客观抑制酒店聚会白酒健康宣传文章做草纲目称：药酒源酒百药长酒药神行药酒固酒健身驱疫作千百年实践证明
十：谁敌？谁朋友？区域战略联盟已显端倪
战场谦谦君子真理战术战略求诸子分清谁敌？谁朋友？
联合行销广告行值研究战场谁敌？谁竞争手？谁朋友？谁战略伙伴？某种策略需谁家化敌友保持中立？研究中国革命史某斗争策略天市场竞争中加鉴第次国革命战争时期中国产提出口号土豪分田切权力苏维埃抗日战争时期提出口号减租减息三三制：解放战争时期土改重点
联合行销兵团作战端倪已显江苏推出苏酒十品牌保护工程树立整体品牌形象山东搞泰特兰陵景芝孔府家等四家族套餐进步重振鲁酒形象川酒召开四川名酒文化节张培育法国波尔式川酒声誉品牌形象六朵金花行业律定期召开高层协调会强化整体宣传安徽省贸委次组织召开皖酒路军商计筹划皖山皖水皖酒皖韵篇章抵制杀敌千伤八百互相拆台互相抵毁行销行发生
中国白酒市场量新分析
白酒中国着千年发展历史直世纪90年代真正发挥产品市场效着标王广告时代终端促销时代品牌时代市场断演进现市场已进入文化代表品牌竞争时代品牌传达文化情感文化利益理念决定着终产品消费价值年着国家政策支持力度降消费者消费观念断改变白酒产业发展面着越越难处境广告促销已起前效文化挖掘面着严重域情感危机样摆脱现困境取行业坡发展市场创新位业士探索道路
说现中国白酒市场混乱团认市场质样时代演进预示着－－中国白酒市场正感性消费市场走理性消费市场未白酒路更加宽广实力竞争时代炒作投机行慢慢市场抛弃企业现实整合竞争力素决定着产品市场销售状况现物理学量分析法分析中国白酒市场竞争状况
量物理学分势动市场操作需量转换程变部企业竞争力量外部市场销售量针白酒产品：
白酒市场势量
势量企业品牌产品涵素质素动量源泉基础支撑通定转化途径方式变实价值动量势量产品消费价值核心部分势量影响着动量发挥：白酒品牌企业文化建设力产品价值理念文化开发企业力资源素质理力企业整体运转理资源培训提高力市场开拓市场维护理力等决定企业整体竞争力素
1 文化白酒产品灵魂
白酒生命物质情感融合消费品灵魂文化文化价值消费者消费理情感解决道泸州老窖袁秀总理篇统治酒类市场文化文章首开中国白酒文化营销先河高举文化营销旗白酒文化营销正式载入中国白酒发展历史史册引起业广泛风文化营销造酒鬼酒文化成金六福孔府家中国白酒市场文化营销已老生常谈问题许已烦感单纯文化建设文化讨白酒文化确确决定白酒消费价值核心部分白酒品牌文化长久文化白酒品牌定成功没文化者文化涵浮浅白酒品牌市场定会长久
强势文化势够支撑产品高端价位够形成强势市场攻击力水井坊高端市场优势核心文化（川酒文化窖址文化原产域文化）包装文化（产品包装文化品牌狮子王者文化健康饮酒文化防伪礼品性文化）外围文化（公关造市市场针性投放政府形象宣传等等）支撑
2 白酒企业市场艺术家
件艺术品价值受作者艺术水限制出石匠手作品普通石头深加工没生命力升值潜力出艺术家手作品融入艺术家思想灵气石刻拥生命力够千古朽着升值潜力白酒产品受市场消费结构性特征影响定程度类似艺术品市场操作现实消费价值表现力源企业身艺术创作力：企业整体运转机制力资源素质专业理力资源运转效率提高力等企业部势素素文化构成白酒企业整体势含量文化白酒消费价值核心企业身艺术创作力支撑台两者相辅相成缺战略坏策略实施产生坏结果坏战略策略实施产生较良结果文化企业身艺术创作力决定着白酒产品终消费价值非单纯产品价格
二白酒市场动量
动量企业外表现决定着产品市场业绩表现消费兴购买影响力企业价值含量外表现：终端开发终端生动化实施终端促销策略制定实施流通渠道建设维护等直接产品销售方式
1 终端价值
终端产品通消费者关口产品销售终端表现直接影响着市场销售量解决终端问题解决消费者买问题通终端生动化建设终端促销实施定程度解决消费者乐买问题
现中国白酒业句做终端死作终端早晚死流行语实企业认终端价值时终端市场操作风险进行扩化终端运作现部分白酒企业仅存技术操作层面价格操作层面没深入价值运作层次中国市场现存价值游离资源整合白酒企业应该充分调动资源动性前提通整合进行企业外部市场资源利壮企业身终端实力河南宝丰酒业邮政通路开发解决产品市场服务问题增加终端市场辐射面扩产品终端实力
中国白酒企业终端市场运作唯技术操作层面价格操作层面升价值运作层次市场算理性企业获长久市场稳定扩张
2 渠道价值
白酒产品流通渠道建设终端市场运作前奏渠道链企业身物流链产品品牌终端市场布局联合构成整企业市场流通链渠道效建设够弥补企业身资源足现实问题满足市场开发需求够降低企业身终端运作风险系数提高整企业资源获利力性
渠道建设白酒企业特中型白酒企业犯终端市场运作病态分赖单产品者单次交易利益获迎合销商表面性利润率获化追求目标支持销商整体利润化根营目周复始形成企业品牌泛滥局面（现80白酒企业品牌数者副品牌数5）形成企业核心品牌核心市场核心竞争力弱化企业资源开发力招商招商招商企业推销理念业产生
白酒企业渠道建设应权衡企业现实条件基础结合整行业市场流通结构性特征确立企业长期性化渠道策略渠道商企业融体形成赢市场战略联盟服务市场需求说白酒企业提供渠道商产品身应该服务根产品载体系统性价值化企业营理念实施策略
中国白酒市场名字招商成功点子启动市场漂亮广告引领消费潮流时代已现酒类市场竞争酒文化核心整合营销传播载体整体竞争力竞争时代时代白酒产品终端开发建设流通渠道建设维护系统化体工程什样企业决定着什样渠道什样渠道决定着什样终端什样市场问题解决道应企业源头开始探寻否企业鱼渔白酒企业者品牌市场风光两三年例证
三白酒市场转换量
转换量势量转换动量中间环节素企业部势通定外部资源整合现存势量转变终市场需产品动量变文化力市场力变产品资源中间实施环节转换量发挥效率影响着势量市场价值体现动量表现具体包括：产品包装开发设计产品价位制定实施广告信息定位宣传媒体定位投放公关活动实施等企业市场证明价值中间素
1 产品价值包装
价值包装产品包装包装点加整合形成统产品包装价值增强产品表层消费价值价值包装目点滴诉求强势产品文化通包装点文化渲染产品简单酒类产品升华件生命力价值艺术品产品生命力基础孔府家陶包装水井坊狮子包装酒鬼酒瓶型包装等等产品身价值包装部分山东酒业推出品牌系列产品产品包装进行充分价值升华通慈善理念健康理念团结理念等包装点诉求达整合提升产品消费价值目重塑鲁酒形象走价值营销路线增加支撑点
2 信息宣传
单纯直接广告信息投放中国市场已良性解决实际产品销售问题广告信息价值性形象性广告投放目标针性精确性决定着白酒产品广告信息投放效率高低白酒企业身投放广告销售商家投放广告应该握信息价值特性信息传播性广告信息身定位时找准信息目标受众象进行深入心理交流沟通企业身势量信息通适合传播媒体合理传播方式转换市场消费价值信息广粗种薄收投放方式样白酒广告实现企业量价值优化转换满足市场动需求
3 公关活动
效公关活动实施够程度提升白酒品牌品牌形象提高白酒企业社会信誉度增强消费众企业实力认度公关活动效果然太直接产生销售额通公关活动宣传够长段时间产生公关活动滞效应潜移默化式带动企业产品销售金六福奥运庆功活动水井坊业余网球团体赛酒慈善宣传活动等等称白酒业公关活动典作
白酒企业市场动量势量转换量包容企业部外部行企业资源行服务市场获利润化企业根目进行量式分类更酒业士解认识种企业行资源市场服务时表现出性点利行理者进行更针问题解决找问题真正解决道
中国白酒未发展十趋势
白酒市场风起云涌然表面汹涌暗香浮动实波澜惊年市场洗礼茅五剑龙头位未见消亡反酒市战中位越越牢固点似家电业谦未白酒发展路究竟趋势？笔者惴昧做预测：
品牌制胜茅五剑保持数十年畅销衰益年品牌影响力年品牌断注入新鲜元素五粮液许子品牌金六福浏阳河活滋润受益五粮液品牌影响品牌分全国性品牌区域性品牌中国白酒生产厂家4万家推出品牌更全部 做全国性品牌现实意味着量品牌区域性品牌握原：怕区域性品牌力求做区域数数二品牌样活更滋润
二理念先理念指导企业发展众强手中脱颖出俗话说：理指导实践企业想激烈市场竞争中立败首先解决企业理念问题中国国家时期倡导基原条譬坚持四项基原譬现学三代表等金六福天成集团公司倡导十核心理念关譬提出速度制胜快鱼吃慢鱼利润第绩效等长远发展理念牵引着
三资说话现社会处资扮演着角饮料业啤酒业白酒业例外白酒业目前没真正资鳄盯已说行业外资涌入白酒业淘金两年已什新鲜事行间兼重组见种局面2004年破目前企业正悄悄进行方面尝试资说话离白酒业已越越
四诸侯割占山王时代远未结束愈演愈烈两年白酒新贵出世急急忙忙开全国市场许眼红金六福浏阳河成功吧年健力宝接手推出宝丰酒邓建国接手推出赤水河酒年刚刚新鲜出炉天士力健康白酒等莆面世嚣全国征战回头发展离预期太远点？毕竟白酒业象饮料业等低价值快速消费品行业喊句口号中央电视台两月5秒版广告做成全国市场相反开始定位区域市场品牌通精耕细作反取俗业绩诗仙太白桂林三花湖南开口笑等品牌级区域市场取销量抵号称做全国品牌全国市场总销量差距谓吧？
五消费者消费越越趋名酒化年边白酒年总销量降边名酒厂家销量年增长全国性品牌五粮液泸州老窖等销售额年升众方名酒销量年升非思进取沉侵美回忆中气名酒已破产冷落民间问然讨列
六消费档次趋中高档化低价白酒消费年萎缩国家2001年度出台白酒调税政策关外程度部分消费群体改喝啤酒关系正式宴请场合真正体现档次非白酒莫属年白酒吨酒总销量逐年减少销售收入税收断增长根原糊涂仙成功程度源前年敏感抓住流价格消费空挡（仅仅家普遍谈糊涂仙终端王战术执行）通超前价格定位战略赢动权造糊涂仙时辉煌
七高度酒回潮前年普遍倡导白酒低度化趋势2003年出现逆流股逆流会愈演愈烈尤高档白酒次沈阳秋季糖酒会影响深厂家推高度酒公司出品开口笑酒2003年前销售中高度酒市场份额102003年度高度酒销售额占总销售额50高档次销品种五星开口笑酒（酒店售价300元瓶）高度酒销售更占单品80见白酒高度酒回潮势凶猛时白酒行业未发展趋势
八职业理流动整合谓职业理流动营销行业里面非常正常白酒行业目前兼战重组战刚刚开始着步伐加快势必会加速职业理流动步伐行业外职业理会量涌入白酒行业中国白酒业发展带新变化目前行业外职业理闫爱杰带领团队空降白酒业创造业绩数业士首肯白酒发展历程中类似闫爱杰种职业理会越越
九买断品牌相长时间段会继续存说五粮液2002年1218会忍痛砍掉属劳服公司旗30买断品牌意味五粮液买断品牌全线收缩战略调整已着五粮液钱包越越胀五粮液学会品牌规划仅仅点点蝇头利出卖声誉买断品牌少白酒企业暂时愿舍弃块肥肉
十中国白酒国际化国际化浪潮已喊年茅台年国酒尊外面销点酒外白酒业老五粮液敢妄菲薄国指点江山较起行业国际化趋势白酒业真应该感汗颜然意味着白酒行业外拓空间时白酒业未发展趋势
里谈完十趋势非解决白酒业问题行业中讨中国白酒走美国式啤酒发展路走法国式葡萄酒发展路已变太重中国历倡导中国特色东西拒绝尝试东西更没必单全收中国白酒业发展应中国潮流走发展道路许更贴国情市场实况知位专家然否？
五粮液短板
五粮液酒厂国白酒行业翘楚导品牌五粮液谓家喻户晓正样型白酒生产企业短时间发展众子品牌极削弱导品牌影响力情况五粮液出台项名１＋９＋８振兴计划中重点五粮液造成国际品牌
五粮液成功背景
评说五粮液成功偶然必然说偶然五粮液量广告轰炸建立品牌知名度助巧妙定位策略获成功紧紧茅台高档酒雄霸定位１９９０年代白酒市场受宠爱属老八名酒派系时老八名酒中茅台外没价格较高端产品五粮液快速瞄准市场空隙趁需入轻松挤进名酒行列然五粮液包装挤进名酒行列推波助澜起老八名酒时灰溜秋形象说鹤立鸡群美学角度言受青睐情理中说必然成功五粮液直秉承酿酒宗旨陈氏五粮液配方发扬光酒质起谓老八名酒毫逊色甚青出蓝消费者眼睛雪亮没市场进入机会五粮液品质赢天茅台香型说茅台痛少消费者喜欢酱香型茅台数消费者更喜欢五粮液浓香型口味五粮液成功缺重素口味受欢迎追捧然五粮液礼品市场片选择白酒作礼品馈赠时选择五粮液消费者占绝数量
五粮液早采新包装防伪工艺假酒泛滥成灾年代极保护消费者利益五粮液市场占率知名度品牌忠诚度节节攀升达前未高度
短板：酒文化浅薄
天白酒市场玩品质潮流已酒厂活潇洒否营手段否领跑整行业白酒玩概念文化然两点正五粮液短板１９００年酿酒师陈三创出陈氏配方诗证：糯米米两成麦成半黍半成川南红粮凑足数糟糠拌料天锅蒸说明五粮液没老八名酒拥酒文化资源酒文化作市场竞争力天疑落尘五粮液诚实没搞出类似糊涂仙样酒文化糊弄消费者点肯定
五粮液进军国际市场解酒文化缺陷旌旗卷头先白首先国际白酒成分中国白酒截然伏特加例俄罗斯盛产伏特加原料马铃薯国白酒五谷杂粮原料生产工艺区酿造出白酒口感相差十万八千里五粮液口感绵长伏特加等属烈性酒俄罗斯寒冷冬天怀抱瓶五粮液现实撇开酒口味说济低糜俄罗斯酒鬼买起五粮液贵酒
说里会反驳家法国红酒数万元瓶消费者乐彼？搞清楚家著名酒庄出产红酒者干邑喝酒气熏天白酒进攻国外市场造国际品牌想法雄关漫漫真铁
次国外老牌酿酒企业质量求苛刻头马兆微毫例证年前马爹利香槟干邑种礼盒里面吸引钢笔手表赠品关香槟干邑册子画册精致面影响香槟干邑诸天气葡萄栽植储藏物选择品酒师甄等容仔细表述出意爱眼前香槟干邑享受酒荣蕴涵酒文化册子魅力国白酒品牌礼盒类似画册然模仿形似令感觉虎头蛇尾谓策划败笔
马爹利享誉世界品牌五粮液难项背正样牌身酿酒程中细节感动消费者营销高境界
短板二：子品牌泛滥
五粮液子品牌达４０余种价位元数百元中出名金六福浏阳河尖庄等１９９４年前五粮液较谨慎１９９４年福建省邵武糖酒副食品公司市场调研中发现低度优质白酒市场释放出强引力邵武公司便入蜀寻求名酒厂合作开发低度酒时五粮液正计划开发类似新产品双方拍合福建邵武公司出资１００万元五粮液负责开发生产邵武糖酒公司负责该酒总销１９９４年年底双方合作开发新品牌——五粮醇问世价位适合口感绵爽受欢迎加五粮液品牌影响１９９５年酒销售量便达１６７０吨新增税利１０００万元极刺激五粮液膨胀欲五粮液品牌买断营拉开序幕８年间五粮液法炮制出火爆酒老作坊东方龙岁岁乐宜寿酒亚洲液国玉春送福液六百岁五粮春五粮醇五福液金六福六醇蜀粮春铁哥干杯四海春京酒浏阳河圣酒友酒等百余品牌品牌分属五粮液酒厂五粮液股份公司销商品牌构筑起遍布全国五粮液酒业市场版图
品牌迅速扩张时五粮液业绩开始飞天２０００年五粮液股份限公司全年销售额３９．５亿元关方面统计年五粮液子品牌销售额占２５亿元巨五粮液摇身变成中国白酒行业龙头老立汗马功劳
然子品牌中市场运作成功甚昙花现然昙花五粮液棵长青树抹脸黑消费者嘀咕：五粮液生产种档次酒呢？五粮液说决心清理批子品牌真怕子品牌会伤五粮液元气白酒竞争白炽化天作龙头老敢轻视市场反馈
短板三：促销罕见
五粮液短板销售策略促销例少见五粮液采取什拉拢消费者促销手段果说手段低级没见五粮液玩出什高级花样终端竞争直五粮液代理商积极斗争着起秀销商倾力支持五粮液品牌影响透支着渠道忠诚度
起秀成功终端抢占包括五粮液贴牌金六福酒极重视终端市场促销传闻金六福弱市安徽市场销售额亿单五粮液酒区域市场表现难达水
商品质化天消费者沟通企业获市场资讯片面搞出新产品闭门造车痕迹五粮液例外促销作维系顾客感情桥梁正越越消费者接纳没促销五粮液颇分酒香畏巷子深架势
五粮液身姿央视著名企业展播节目中常出现限企业形象广告真正促销产品广告见消费者互动交流罕见更白酒杀入高端品牌白酒市场五粮液寡治面着极危机
短板四：广告庸俗
回头说说流行伏特加国外作绝牌伏特加光名字诱惑更诱惑头绝广告创意绝流想起中篇面广告做绝布鲁塞尔酒瓶透影映布鲁塞尔某广场整广告没字眼告诉消费者卖优质伏特加绝伏特加令５０年然记绝伏特加品牌成国际品牌必须宣传攻略五粮液？
五粮液品牌阵营中广告策略营专业糖酒旗舰杂志中五粮液子品牌广告络绎绝作母体五粮液见踪迹连茅台动衷媒体五粮液恁眼足见五粮液广告意识迥异
白酒拼广告天想起秦池等明日黄花禁觉五粮液冷静似旁观者清代表合理进行广告运动目前白酒行业广告运动电视载体形象广告该中表现手法该作旋律
五粮液传播语言吾国泱泱酿五粮试问做媒体者广告者白酒行消费者然记？ＣＣＴＶ播放形象广告气势然恢宏长久影响消费者者间接促进销售广告说成功
五粮液该居安思危
异邦会会接受中国白酒酒文化值商榷更五粮液否揣摩出国外品牌发展成国际品牌奥妙关重果五粮液猜透国际消费者心思势必会五粮液诸包装配方行销手法做出变革变化应该天翻覆时五粮液已面目全非五粮液造出国际品牌五粮液绝会成国际品牌
进入国际市场五粮液新征程更未知手需五粮液解战胜更重五粮液身需修炼完善提升新品牌竞争力务急
酒水产品国际品牌应具涵呢？
首先生产工艺成熟种生产工艺酒产品口味满足国际消费者需求努力消费者适应产品更讨消费者欢心酿造喜欢口味异邦五粮液种东方酒水算特色产品偶尔消费次难成众快速消费品
次包装策划观头马轩尼诗等世界酒水品牌包装文化演绎淋漓致包装已产品竞争力流品质酒水加绝惹眼符合消费喜包装会扫进入市场障碍
次行销手法面广告电视广告创意切忌庸俗根市场背景制作民族喜流行元素考虑进进入国外市场渠道选然异邦沃尔玛麦德龙存某渠道隐身鳄
长久市场意识进军初期时收获者损失沾沾喜裹足前然征程进行底舶品土化进程点五粮液会例外
吾国泱泱酿五粮气势颇恢宏更高境界该风破浪笑傲西洋五粮液否造出世界品牌拭目
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2003年白酒市场走势总结2004年白酒格局动态预测
2003年确白酒市场年说年白酒市场出现年难预料情况情况白酒市场未产生定影响非典出现高端白酒市场竞争规模加剧着密切关系白酒市场整体涨价三热点构成2003年白酒市场旋律着2003年白酒市场变化2004年白酒市场必出现更变化变化少影响着新白酒格局形成
2003：波三折
2003年然白酒市场终出意料走颠峰高潮实波三折
首先非典出现非典影响波行业白酒影响疑负面深刻零售终端包括饭店商超客流量减少销售量急剧降许白酒商出行受影响类促销活动商业谈判限期延迟然家认非典迟早会茫然时刻笼罩家心头谁知道未什样子许酒商时深刻体验雪加霜味道白酒非典出现蒙层阴影
次非典着非典逐渐控制许酒商开始抓紧时间搞促销弥补非典造成损失时候已受关注高端市场吸引众目光许高档品牌纷纷露面成吉思汗金士力诸葛亮五粮神等品牌中高档市场展开宣传攻势高档酒市场量品牌出现成酒商关注热点部分品牌没形成真正消费购买
时间接沈阳糖酒会高档酒市场规模竞争状况开始出现趣变化9月19号五粮液发涨价通知控量提价五粮液手戏年提价年明显带更火药味着涨价通知发五粮液短时间出意料进行两次涨价价格直接逼水井坊等超高价白酒品牌面市场出现量竞争手五粮液作高档白酒老终开始反击许五粮液涨价出竞争考虑单纯市场行五粮液涨价影响迅速扩茅台汾酒全兴等量知名品牌迅速进加粮食涨价推波助澜中低档白酒开始明暗提高价格白酒市场涨价风潮象米诺骨牌样迅速波整白酒行业旺季面断涨价格中间商开始沉住气压货2003年白酒市场样波三折低谷神奇走颠峰
家欢乐家愁
2003年白酒市场许出意料情况出现众酒商反映目前市场错调查结果似热闹非红红火火白酒业市场质没令乐观消息白酒格局然处变化前夜目前止没变化
酒商角度说家欢乐家愁
年较幸运酒商应该说沾涨价光首先知名度较高白酒企业涨价许销商出现压货心理买涨买跌心理起导作想程度增加利润短时间进货量出现快速增加情况生产企业买断品牌应接暇出现天掉馅饼感觉次区域销商二批环节出现压货情况许销商出货量增加湖南唐理话说销商感觉翻身出气外中档品牌风搭车涨价成增加情况利润增加少做婚宴酒年非典影响许婚礼推迟期出现婚礼异常集中情况方出现酒店预订排队情况部分准备酒商狠狠赚
较幸运酒商外外腕运气差首先高档品牌新兴超高档品牌然广告做轰轰烈烈起色明显许新兴品牌广告做完开始走马换找出路高端市场事实证明钱非利成番事业已运做段时间高档品牌没什起落稳定运作许早晚会理成章厚积薄发收获传统高档品牌茅五剑涨价反击高档新贵门似面着新考验传统高档品牌然涨价相信品牌完全心放肚子里盯着高档酒实太然数新高档品牌没形成气候时间长会否翻天说准谁敢掉轻心传统高档品牌言前种高枕忧日子正成历史销商角度数销商面广告轰炸高端品牌表现出理智态度表示观察段时间说定程度讲验然见广告盲目进货情况早已成历史高端市场形成应中间流通环节终端二批甚三批商面着考验准旺季时候已发现 然货压少终端老百姓消费然温火没太变化果万货卖完淡季事变成麻烦事
2004：酝酿变局
2003年白酒历史应该说定特殊意义持续滑白酒市场出现红火苗头然种趋势存定水分说部分酒商口袋里钱毕竟增硬道理目前刊调查情况2004年许白酒业关键年变局许会发生白酒格局变化肯定会加速
高端市场部分白酒品牌处种调整状态新兴高档品牌传统高档品牌展开针锋相竞争新兴高端品牌成功必然时间程着国窖·1573水井坊等品牌操作积累明年出现销售高潮北京江西等市场已种趋势新进入市场高端品牌遭遇挫折必然调整卷土重涨价传统高档品牌价格接采取措施稳定白酒江湖位颜面年白酒形势明年高端市场会酝酿变局出现新颖操作方式
部分中低端市场涨价带压货现象较突出明年企业出现销售回落情况外压货会带市场理难度盲目乐观企业会出现起落情况
总白酒消费者根源出现变化白酒市场会出现什波动2004年白酒格局变化年白酒企业面市场变化采取调整产生直接联系
山山水水市场质没象表面样太变化家条起跑线高端低端市场新年谁活样取决明年调整准确说针竞争手策略调整非针消费者产品调整
2003年白酒市场全景扫描
编者：世纪80年代末90年代初国白酒行业历卖方市场买方市场转变程程中企业适应种变化较生存企业没握住转变方迷失终导致企业身动甚彻底退出市场竞争1990年代中期开始白酒行业进入外种市场格局广告战包装战促销战文化战层出穷……营销转型格局白酒市场发展脉象演变趋势？行业士特企业决策层极关注容白酒行业著名职业营销求诸子年潜心研究总结出白酒市场发展十发展脉象
：风起云飞扬威加海守四方蛋糕越越白酒品牌马太效应越越明显愈强者恒强
白酒市场总发展趋势景气句俗语天雨娘嫁形容较恰蛋糕越越白酒卖没办法事换角度白酒市场发展种程度市场竞争必然结果
气候气候等诸素导致白酒竞争环境空前恶劣白酒市场做白酒淡季延长资料显示会长达九月年仅中秋节前月春节前两月旺季漫长淡季逼迫酒类企业未雨绸缪量力物力财力倾注终端市场跑马圈争夺酒店商超货架陈列单店促销份额形中厂家市场交易费增加
境胆量逆境拼成茅台五粮液集团剑南春古井贡泸州老窖全兴郎酒等名酒企业年积累品牌优势综合实力然风起云飞扬威加海守四方形成非品牌酒衰落名牌酒强者恒强马太效应求诸子两三年白酒品牌集中传统食品行业难度较市场见手然操白酒品牌进步趋寡头垄断叱咤风云名酒企业夯实基础苦练外功会出现干白酒集团占部分市场份额
二：流水腐户枢蠹营销公司调整整训提高负责助外脑修炼职业营销团队时代全面
营销公司企业中流砥柱企业中枢神部门求诸子搜集信息酒厂营销公司组织结构员结构改革调整相重视四川剑南春沱牌郎酒应市场变国际惯例早已营销机构偏居隅旮旯犄角移师省会成呼吸新鲜血液会信息资等风气先建立快速沟通反应机制江苏名酒双沟洋河仅社会招聘营销员加强营销员学整训公司高层亲授课聘请南京高校老师厂讲授市场营销知识实行半军事化封闭训练安徽白酒集团古井贡拉开规模空前批判中求新生思想整训活动进步修炼磨营销精英团队
见着市场竞争强度加剧酒类企业营销公司调整整训提高负责时代已全面济越低迷营销越困难竞争环境越恶劣越加强整训仅思想组织进行整顿惟保证营销系统流水腐户枢蠹营销员素质责心提高跃进
越困难时越加强整训历史抗日战争时期面日寇三光政策老蒋反高潮中国产1941年起开展长达两年思想整风运动致促成七团结会胜利会
三：责田包干金土金粮仓县市级市场作
农村市场广阔天作县级城镇市场抢占农村市场桥头堡众厂家虎视眈眈跃跃欲试纷纷营销重心移精耕细作县市级市场酒界十分明显发展趋势：五粮液营销政策念念忘送尖庄山乡次计划分批分次选择500县市镇布置2000销售网点作尖庄销售基古井贡早提出开发县市级农村市场三五计划2003年伊始进步明确规定双百工程
关农村市场中糖司刘锦林先生说白酒希农村农村市场千差万南北东西差异喝酒欲追求样求诸子建议需农村市场做系统专项市场调查研究淡季时认真进行走南闯北访农家系列调查活动说说农民兄弟性讲实惠图吉利认迷信流根农民兄弟讲实惠消费特点开发适销路产品包装喜艳零售价15—25元间方高送面子类礼盒酒集中节假日庆贺日消费更众消费块市场讲究实实惠价格便宜瓶装酒零售价5—10元间方估计低农民整箱购买存家中早中晚喝口解疲乏讲类产品消费淡旺季明显尖庄号称九万吨部分消化广阔农村市场简装沱柳浪春更便宜圆沱方沱销量（均系沱牌低档系列酒）种子兰陵号称量益适合农村市场简装酒
求诸子建议酒类企业农村市场抓中档价位礼盒酒外重点出两畅销瓶装酒酒类企业淡季压力外根农民兄弟图吉利认迷信流消费特点酒企广告促销做文章方说箱酒中放促销礼品时放招贴画重点宣传喝出健康喝酒解乏睡觉香甜等容
四：争客户拉客户抢客户挖客户销量英雄排座次利益理念致作市场建设高驱动器
革命请客吃饭生意场永远利益致理念致作第法酒业位老总说老朋友老关系老量总行远永久利益理念构筑永久客户
春交会前次动员会全兴位销售理雷霆万钧说高度重视客户资源谁怠慢客户谁课实际全兴素未谋面新客户热情备酒店里盛情款酒水饮料应俱全酒厂更必遑中酒厂笼络客户手段极
求诸子觉争客户拉客户抢客户挖客户酒类市场发展趋势竞争环境变竞争条件变酒企应势动降尊纡贵弯腰杆子做生意致力发展客户资源基础利益理念致作市场建设高驱动器培养核心生意发展渠道结成战略性诚信伙伴营销合作关系
五：产品线越越长品牌化渐行渐远白酒产品开发必须走出竞争怪圈完成产品品牌结构升级
残酷市场竞争态势名酒企业满足层次消费者需求分割占领目标细分化市场断开发新产品老产品老包装断翻新种品牌推出副品牌品名种实力较强区销商企业家意识觉醒满足般特约销关系利区域资源优势通路网络系统游供应链挺进买断营实施厂商强强联合OEM贴牌生产
部分实力雄厚名酒企业受销商急功利心态误导市场价格欺诈惯性通路理控制性导致新产品品牌化路渐行渐远开发初衷背道驰
呼唤二名牌需二名牌建立二名牌完成产品品牌结构升级应众名酒企业走更市场规模必路求诸子建立二名牌确实易需耐心需时间积累质量积累市场实际操作程中需贯心态极力避免种理想化心态侥幸心态总造市场规模效益需品牌体系吃饭
现代企划鼻祖史蒂芬金先生言：产品成品牌实然简单程品牌产品产品架构品牌产品极易时落伍成功品牌持久坠诚哉斯言五粮液品牌化路莫确值众名酒厂家学鉴观五粮液品牌架构划三层面：第层面五粮液尖庄高低家产品历史形成强势品牌第二层面五粮春五粮醇五粮神三品牌五粮液酒厂着重培养二名牌品牌形象塑造长久直厂家公关部直接出资央视山东浙江四川等卫视媒体进行品牌传播尤值注意五粮春1996年开发贯倡导名门秀五粮春形象包装轻易改变第三层面厂家第二兵团开发OEM酒已形成品牌化代表京酒金六福浏阳河等
六：单独斗互设防双赢赢渠道资营换言深度分销营运理念分销渠道造成分销利益体
分销渠道科学认识理性建设早发轫古井集团董事长王效金先生次强调古井诚信双赢理念建立非常完善分销渠道分销系统工业固定资产投资古井贡酒2002年春全面导入深度分销渠道运作理念方法2002年12月18日五粮液销商年会金六福老总吴东先生铿锵力说道：2003年金六福市场建设方面全面推行深度分销关系营销真谓英雄见略
分销市场做？目前越越酒类企业采取选择区域销商通深度分销模式品牌产品品牌服务品牌资实行厂商体化权衡利益分配利销商甚利终端店方式形成双赢赢驱动机制分销链变成分销利益体齐心协力通路精耕致取市场综合竞争优势
七：灵活促销促销量促销买方市场永恒题完全品牌拉动非市场济常态
3月21日西航客机空姐面客巧笑倩搞高峰游戏实种奖促销已哉买方市场存促销孔入讲促销买方市场永恒题完全品牌拉动非市场济常态高雅服务著名高档品牌手机战摩托罗拉搞性化MOTO促销难抵挡住诺基亚咄咄逼攻势促销灵活样概非酒类莫属中算安徽酒典型鲁酒迷信广告术皖酒礼品促销见长鲁酒薄强弩末难穿鲁缟历史次情验证皖酒弃鲁酒短情演绎奖促销活动类瓶瓶奖类箱箱奖包装盒印制奖字样配段文字说明倒求诸子想起93年前酒类产品包装盒原料栏没水国家明确规定水酒产品原料现奖促销似成酒原料盒没礼品者没兑换券似说酒店姐消费者似愿意接受奖酬宾变成酒附加利益观酒类市场皖酒鲁酒苏酒河南酒贵州酒四川酒等等促销潮里浪掀浪谁做矜持抱残守缺适应潮流促销格格入必跌头酒产品促销进步延伸终端消费场品牌体验式促销极力诱消费者二次参分享促销活动乐趣消费价值
八：电视广告战通路促销战品牌体验战卖式诉求文化型体验情感型体验健康型体验转变总白酒品牌立体化体验营销浮出水面消费者心跳心动体验
白酒战白热化程度品牌体验式营销已成市场竞争锐利武器品牌体验品牌消费者体验总消费者亲历亲切身体验视听等感觉综合体验空中面发现体验出售体验行销体验酒类企业营销重头戏
品牌体验战中空中电视广告千篇律喊酒瓶子包装盒飞飞单纯外形识广告量刺激观众视听神出现古井贡酒文化型体验：幅美丽世外桃源山水乐鱼乐处处感觉放松心然友古井贡酒天意境茅台酒健康型体验广告诉求：康家温馨融融茅台酒高高神坛走食间烟火中产阶级家庭品味着健康生活健康酒国酒茅台喝出健康意蕴朋友家距离时仅仅杯酒已高炉家酒感觉真等情感型品牌体验广告……诸类足
外种现象酒类企业二分强市场推广费转终端体验式促销面巷战中消费者动消费动接受推销积极参品牌体验式促销谁体验做谁品牌占率高似已成争营销事实酒店促销程中单纯赠送火机已足提起消费者消费兴趣消费欲消费者迫切需参消费次成难忘回忆品牌体验营销真谛例：2002年古井贡酒体验天体验快乐生题终端推广活动中抓住白酒消费旺季区域重点市场分阶段连续推出古井贡酒浪漫旅体验生梦境古井贡酒礼礼天家家乐天古井贡情深义重礼送等三题行销活动时商超酒店充分运海报吊牌店招堆围布等POP营造概念化生动化立体化终端陈列古井贡品牌更具体验价值
求诸子空中体验式广告宣传面巷战体验式促销活动全方位体验品牌包装起创造出种立体化全方位感官体验未白酒营销必路
九：白酒营养文章健康文章需做深做细做透亮
21世纪健康行道时期健康紧密相联系固然炒作健康没相关想方设法沾边养生堂成长快乐消说海尔健康空调健康洗衣机诉求倒真点令丈二尚摸着头脑事实颠倒进行概念炒作健康福健康生第义
白酒战略切入点必须健康张牌低度优质营养酒类发展方六字方针低度优质文章已做营养健康进步做深做细做透亮求诸子印象中1998年底古井贡酒董事长王效金先生早提出古井贡酒醇净益寿适量饮益健康卖点白酒正名茅台酒厂提出国酒茅台喝出健康新张剑南春开发剑南豪酒提出选三新鲜鸡蛋放容器搅拌成乳白色然注入38度剑南豪酒中勾兑着喝种种终极目创造饮酒新概念推动消费者消费思维定势消费视角更程度转换促进酒销售
2003年突非典瘟疫然客观抑制酒店聚会白酒健康宣传文章做草纲目称：药酒源酒百药长酒药神行药酒固酒健身驱疫作千百年实践证明
十：谁敌？谁朋友？区域战略联盟已显端倪
战场谦谦君子真理战术战略求诸子分清谁敌？谁朋友？
联合行销广告行值研究战场谁敌？谁竞争手？谁朋友？谁战略伙伴？某种策略需谁家化敌友保持中立？研究中国革命史某斗争策略天市场竞争中加鉴第次国革命战争时期中国产提出口号土豪分田切权力苏维埃抗日战争时期提出口号减租减息三三制：解放战争时期土改重点
联合行销兵团作战端倪已显江苏推出苏酒十品牌保护工程树立整体品牌形象山东搞泰特兰陵景芝孔府家等四家族套餐进步重振鲁酒形象川酒召开四川名酒文化节张培育法国波尔式川酒声誉品牌形象六朵金花行业律定期召开高层协调会强化整体宣传安徽省贸委次组织召开皖酒路军商计筹划皖山皖水皖酒皖韵篇章抵制杀敌千伤八百互相拆台互相抵毁行销行发生
中国白酒市场量新分析
白酒中国着千年发展历史直世纪90年代真正发挥产品市场效着标王广告时代终端促销时代品牌时代市场断演进现市场已进入文化代表品牌竞争时代品牌传达文化情感文化利益理念决定着终产品消费价值年着国家政策支持力度降消费者消费观念断改变白酒产业发展面着越越难处境广告促销已起前效文化挖掘面着严重域情感危机样摆脱现困境取行业坡发展市场创新位业士探索道路
说现中国白酒市场混乱团认市场质样时代演进预示着－－中国白酒市场正感性消费市场走理性消费市场未白酒路更加宽广实力竞争时代炒作投机行慢慢市场抛弃企业现实整合竞争力素决定着产品市场销售状况现物理学量分析法分析中国白酒市场竞争状况
量物理学分势动市场操作需量转换程变部企业竞争力量外部市场销售量针白酒产品：
白酒市场势量
势量企业品牌产品涵素质素动量源泉基础支撑通定转化途径方式变实价值动量势量产品消费价值核心部分势量影响着动量发挥：白酒品牌企业文化建设力产品价值理念文化开发企业力资源素质理力企业整体运转理资源培训提高力市场开拓市场维护理力等决定企业整体竞争力素
1 文化白酒产品灵魂
白酒生命物质情感融合消费品灵魂文化文化价值消费者消费理情感解决道泸州老窖袁秀总理篇统治酒类市场文化文章首开中国白酒文化营销先河高举文化营销旗白酒文化营销正式载入中国白酒发展历史史册引起业广泛风文化营销造酒鬼酒文化成金六福孔府家中国白酒市场文化营销已老生常谈问题许已烦感单纯文化建设文化讨白酒文化确确决定白酒消费价值核心部分白酒品牌文化长久文化白酒品牌定成功没文化者文化涵浮浅白酒品牌市场定会长久
强势文化势够支撑产品高端价位够形成强势市场攻击力水井坊高端市场优势核心文化（川酒文化窖址文化原产域文化）包装文化（产品包装文化品牌狮子王者文化健康饮酒文化防伪礼品性文化）外围文化（公关造市市场针性投放政府形象宣传等等）支撑
2 白酒企业市场艺术家
件艺术品价值受作者艺术水限制出石匠手作品普通石头深加工没生命力升值潜力出艺术家手作品融入艺术家思想灵气石刻拥生命力够千古朽着升值潜力白酒产品受市场消费结构性特征影响定程度类似艺术品市场操作现实消费价值表现力源企业身艺术创作力：企业整体运转机制力资源素质专业理力资源运转效率提高力等企业部势素素文化构成白酒企业整体势含量文化白酒消费价值核心企业身艺术创作力支撑台两者相辅相成缺战略坏策略实施产生坏结果坏战略策略实施产生较良结果文化企业身艺术创作力决定着白酒产品终消费价值非单纯产品价格
二白酒市场动量
动量企业外表现决定着产品市场业绩表现消费兴购买影响力企业价值含量外表现：终端开发终端生动化实施终端促销策略制定实施流通渠道建设维护等直接产品销售方式
1 终端价值
终端产品通消费者关口产品销售终端表现直接影响着市场销售量解决终端问题解决消费者买问题通终端生动化建设终端促销实施定程度解决消费者乐买问题
现中国白酒业句做终端死作终端早晚死流行语实企业认终端价值时终端市场操作风险进行扩化终端运作现部分白酒企业仅存技术操作层面价格操作层面没深入价值运作层次中国市场现存价值游离资源整合白酒企业应该充分调动资源动性前提通整合进行企业外部市场资源利壮企业身终端实力河南宝丰酒业邮政通路开发解决产品市场服务问题增加终端市场辐射面扩产品终端实力
中国白酒企业终端市场运作唯技术操作层面价格操作层面升价值运作层次市场算理性企业获长久市场稳定扩张
2 渠道价值
白酒产品流通渠道建设终端市场运作前奏渠道链企业身物流链产品品牌终端市场布局联合构成整企业市场流通链渠道效建设够弥补企业身资源足现实问题满足市场开发需求够降低企业身终端运作风险系数提高整企业资源获利力性
渠道建设白酒企业特中型白酒企业犯终端市场运作病态分赖单产品者单次交易利益获迎合销商表面性利润率获化追求目标支持销商整体利润化根营目周复始形成企业品牌泛滥局面（现80白酒企业品牌数者副品牌数5）形成企业核心品牌核心市场核心竞争力弱化企业资源开发力招商招商招商企业推销理念业产生
白酒企业渠道建设应权衡企业现实条件基础结合整行业市场流通结构性特征确立企业长期性化渠道策略渠道商企业融体形成赢市场战略联盟服务市场需求说白酒企业提供渠道商产品身应该服务根产品载体系统性价值化企业营理念实施策略
中国白酒市场名字招商成功点子启动市场漂亮广告引领消费潮流时代已现酒类市场竞争酒文化核心整合营销传播载体整体竞争力竞争时代时代白酒产品终端开发建设流通渠道建设维护系统化体工程什样企业决定着什样渠道什样渠道决定着什样终端什样市场问题解决道应企业源头开始探寻否企业鱼渔白酒企业者品牌市场风光两三年例证
三白酒市场转换量
转换量势量转换动量中间环节素企业部势通定外部资源整合现存势量转变终市场需产品动量变文化力市场力变产品资源中间实施环节转换量发挥效率影响着势量市场价值体现动量表现具体包括：产品包装开发设计产品价位制定实施广告信息定位宣传媒体定位投放公关活动实施等企业市场证明价值中间素
1 产品价值包装
价值包装产品包装包装点加整合形成统产品包装价值增强产品表层消费价值价值包装目点滴诉求强势产品文化通包装点文化渲染产品简单酒类产品升华件生命力价值艺术品产品生命力基础孔府家陶包装水井坊狮子包装酒鬼酒瓶型包装等等产品身价值包装部分山东酒业推出品牌系列产品产品包装进行充分价值升华通慈善理念健康理念团结理念等包装点诉求达整合提升产品消费价值目重塑鲁酒形象走价值营销路线增加支撑点
2 信息宣传
单纯直接广告信息投放中国市场已良性解决实际产品销售问题广告信息价值性形象性广告投放目标针性精确性决定着白酒产品广告信息投放效率高低白酒企业身投放广告销售商家投放广告应该握信息价值特性信息传播性广告信息身定位时找准信息目标受众象进行深入心理交流沟通企业身势量信息通适合传播媒体合理传播方式转换市场消费价值信息广粗种薄收投放方式样白酒广告实现企业量价值优化转换满足市场动需求
3 公关活动
效公关活动实施够程度提升白酒品牌品牌形象提高白酒企业社会信誉度增强消费众企业实力认度公关活动效果然太直接产生销售额通公关活动宣传够长段时间产生公关活动滞效应潜移默化式带动企业产品销售金六福奥运庆功活动水井坊业余网球团体赛酒慈善宣传活动等等称白酒业公关活动典作
白酒企业市场动量势量转换量包容企业部外部行企业资源行服务市场获利润化企业根目进行量式分类更酒业士解认识种企业行资源市场服务时表现出性点利行理者进行更针问题解决找问题真正解决道
中国白酒未发展十趋势
白酒市场风起云涌然表面汹涌暗香浮动实波澜惊年市场洗礼茅五剑龙头位未见消亡反酒市战中位越越牢固点似家电业谦未白酒发展路究竟趋势？笔者惴昧做预测：
品牌制胜茅五剑保持数十年畅销衰益年品牌影响力年品牌断注入新鲜元素五粮液许子品牌金六福浏阳河活滋润受益五粮液品牌影响品牌分全国性品牌区域性品牌中国白酒生产厂家4万家推出品牌更全部 做全国性品牌现实意味着量品牌区域性品牌握原：怕区域性品牌力求做区域数数二品牌样活更滋润
二理念先理念指导企业发展众强手中脱颖出俗话说：理指导实践企业想激烈市场竞争中立败首先解决企业理念问题中国国家时期倡导基原条譬坚持四项基原譬现学三代表等金六福天成集团公司倡导十核心理念关譬提出速度制胜快鱼吃慢鱼利润第绩效等长远发展理念牵引着
三资说话现社会处资扮演着角饮料业啤酒业白酒业例外白酒业目前没真正资鳄盯已说行业外资涌入白酒业淘金两年已什新鲜事行间兼重组见种局面2004年破目前企业正悄悄进行方面尝试资说话离白酒业已越越
四诸侯割占山王时代远未结束愈演愈烈两年白酒新贵出世急急忙忙开全国市场许眼红金六福浏阳河成功吧年健力宝接手推出宝丰酒邓建国接手推出赤水河酒年刚刚新鲜出炉天士力健康白酒等莆面世嚣全国征战回头发展离预期太远点？毕竟白酒业象饮料业等低价值快速消费品行业喊句口号中央电视台两月5秒版广告做成全国市场相反开始定位区域市场品牌通精耕细作反取俗业绩诗仙太白桂林三花湖南开口笑等品牌级区域市场取销量抵号称做全国品牌全国市场总销量差距谓吧？
五消费者消费越越趋名酒化年边白酒年总销量降边名酒厂家销量年增长全国性品牌五粮液泸州老窖等销售额年升众方名酒销量年升非思进取沉侵美回忆中气名酒已破产冷落民间问然讨列
六消费档次趋中高档化低价白酒消费年萎缩国家2001年度出台白酒调税政策关外程度部分消费群体改喝啤酒关系正式宴请场合真正体现档次非白酒莫属年白酒吨酒总销量逐年减少销售收入税收断增长根原糊涂仙成功程度源前年敏感抓住流价格消费空挡（仅仅家普遍谈糊涂仙终端王战术执行）通超前价格定位战略赢动权造糊涂仙时辉煌
七高度酒回潮前年普遍倡导白酒低度化趋势2003年出现逆流股逆流会愈演愈烈尤高档白酒次沈阳秋季糖酒会影响深厂家推高度酒公司出品开口笑酒2003年前销售中高度酒市场份额102003年度高度酒销售额占总销售额50高档次销品种五星开口笑酒（酒店售价300元瓶）高度酒销售更占单品80见白酒高度酒回潮势凶猛时白酒行业未发展趋势
八职业理流动整合谓职业理流动营销行业里面非常正常白酒行业目前兼战重组战刚刚开始着步伐加快势必会加速职业理流动步伐行业外职业理会量涌入白酒行业中国白酒业发展带新变化目前行业外职业理闫爱杰带领团队空降白酒业创造业绩数业士首肯白酒发展历程中类似闫爱杰种职业理会越越
九买断品牌相长时间段会继续存说五粮液2002年1218会忍痛砍掉属劳服公司旗30买断品牌意味五粮液买断品牌全线收缩战略调整已着五粮液钱包越越胀五粮液学会品牌规划仅仅点点蝇头利出卖声誉买断品牌少白酒企业暂时愿舍弃块肥肉
十中国白酒国际化国际化浪潮已喊年茅台年国酒尊外面销点酒外白酒业老五粮液敢妄菲薄国指点江山较起行业国际化趋势白酒业真应该感汗颜然意味着白酒行业外拓空间时白酒业未发展趋势
里谈完十趋势非解决白酒业问题行业中讨中国白酒走美国式啤酒发展路走法国式葡萄酒发展路已变太重中国历倡导中国特色东西拒绝尝试东西更没必单全收中国白酒业发展应中国潮流走发展道路许更贴国情市场实况知位专家然否？
五粮液短板
五粮液酒厂国白酒行业翘楚导品牌五粮液谓家喻户晓正样型白酒生产企业短时间发展众子品牌极削弱导品牌影响力情况五粮液出台项名１＋９＋８振兴计划中重点五粮液造成国际品牌
五粮液成功背景
评说五粮液成功偶然必然说偶然五粮液量广告轰炸建立品牌知名度助巧妙定位策略获成功紧紧茅台高档酒雄霸定位１９９０年代白酒市场受宠爱属老八名酒派系时老八名酒中茅台外没价格较高端产品五粮液快速瞄准市场空隙趁需入轻松挤进名酒行列然五粮液包装挤进名酒行列推波助澜起老八名酒时灰溜秋形象说鹤立鸡群美学角度言受青睐情理中说必然成功五粮液直秉承酿酒宗旨陈氏五粮液配方发扬光酒质起谓老八名酒毫逊色甚青出蓝消费者眼睛雪亮没市场进入机会五粮液品质赢天茅台香型说茅台痛少消费者喜欢酱香型茅台数消费者更喜欢五粮液浓香型口味五粮液成功缺重素口味受欢迎追捧然五粮液礼品市场片选择白酒作礼品馈赠时选择五粮液消费者占绝数量
五粮液早采新包装防伪工艺假酒泛滥成灾年代极保护消费者利益五粮液市场占率知名度品牌忠诚度节节攀升达前未高度
短板：酒文化浅薄
天白酒市场玩品质潮流已酒厂活潇洒否营手段否领跑整行业白酒玩概念文化然两点正五粮液短板１９００年酿酒师陈三创出陈氏配方诗证：糯米米两成麦成半黍半成川南红粮凑足数糟糠拌料天锅蒸说明五粮液没老八名酒拥酒文化资源酒文化作市场竞争力天疑落尘五粮液诚实没搞出类似糊涂仙样酒文化糊弄消费者点肯定
五粮液进军国际市场解酒文化缺陷旌旗卷头先白首先国际白酒成分中国白酒截然伏特加例俄罗斯盛产伏特加原料马铃薯国白酒五谷杂粮原料生产工艺区酿造出白酒口感相差十万八千里五粮液口感绵长伏特加等属烈性酒俄罗斯寒冷冬天怀抱瓶五粮液现实撇开酒口味说济低糜俄罗斯酒鬼买起五粮液贵酒
说里会反驳家法国红酒数万元瓶消费者乐彼？搞清楚家著名酒庄出产红酒者干邑喝酒气熏天白酒进攻国外市场造国际品牌想法雄关漫漫真铁
次国外老牌酿酒企业质量求苛刻头马兆微毫例证年前马爹利香槟干邑种礼盒里面吸引钢笔手表赠品关香槟干邑册子画册精致面影响香槟干邑诸天气葡萄栽植储藏物选择品酒师甄等容仔细表述出意爱眼前香槟干邑享受酒荣蕴涵酒文化册子魅力国白酒品牌礼盒类似画册然模仿形似令感觉虎头蛇尾谓策划败笔
马爹利享誉世界品牌五粮液难项背正样牌身酿酒程中细节感动消费者营销高境界
短板二：子品牌泛滥
五粮液子品牌达４０余种价位元数百元中出名金六福浏阳河尖庄等１９９４年前五粮液较谨慎１９９４年福建省邵武糖酒副食品公司市场调研中发现低度优质白酒市场释放出强引力邵武公司便入蜀寻求名酒厂合作开发低度酒时五粮液正计划开发类似新产品双方拍合福建邵武公司出资１００万元五粮液负责开发生产邵武糖酒公司负责该酒总销１９９４年年底双方合作开发新品牌——五粮醇问世价位适合口感绵爽受欢迎加五粮液品牌影响１９９５年酒销售量便达１６７０吨新增税利１０００万元极刺激五粮液膨胀欲五粮液品牌买断营拉开序幕８年间五粮液法炮制出火爆酒老作坊东方龙岁岁乐宜寿酒亚洲液国玉春送福液六百岁五粮春五粮醇五福液金六福六醇蜀粮春铁哥干杯四海春京酒浏阳河圣酒友酒等百余品牌品牌分属五粮液酒厂五粮液股份公司销商品牌构筑起遍布全国五粮液酒业市场版图
品牌迅速扩张时五粮液业绩开始飞天２０００年五粮液股份限公司全年销售额３９．５亿元关方面统计年五粮液子品牌销售额占２５亿元巨五粮液摇身变成中国白酒行业龙头老立汗马功劳
然子品牌中市场运作成功甚昙花现然昙花五粮液棵长青树抹脸黑消费者嘀咕：五粮液生产种档次酒呢？五粮液说决心清理批子品牌真怕子品牌会伤五粮液元气白酒竞争白炽化天作龙头老敢轻视市场反馈
短板三：促销罕见
五粮液短板销售策略促销例少见五粮液采取什拉拢消费者促销手段果说手段低级没见五粮液玩出什高级花样终端竞争直五粮液代理商积极斗争着起秀销商倾力支持五粮液品牌影响透支着渠道忠诚度
起秀成功终端抢占包括五粮液贴牌金六福酒极重视终端市场促销传闻金六福弱市安徽市场销售额亿单五粮液酒区域市场表现难达水
商品质化天消费者沟通企业获市场资讯片面搞出新产品闭门造车痕迹五粮液例外促销作维系顾客感情桥梁正越越消费者接纳没促销五粮液颇分酒香畏巷子深架势
五粮液身姿央视著名企业展播节目中常出现限企业形象广告真正促销产品广告见消费者互动交流罕见更白酒杀入高端品牌白酒市场五粮液寡治面着极危机
短板四：广告庸俗
回头说说流行伏特加国外作绝牌伏特加光名字诱惑更诱惑头绝广告创意绝流想起中篇面广告做绝布鲁塞尔酒瓶透影映布鲁塞尔某广场整广告没字眼告诉消费者卖优质伏特加绝伏特加令５０年然记绝伏特加品牌成国际品牌必须宣传攻略五粮液？
五粮液品牌阵营中广告策略营专业糖酒旗舰杂志中五粮液子品牌广告络绎绝作母体五粮液见踪迹连茅台动衷媒体五粮液恁眼足见五粮液广告意识迥异
白酒拼广告天想起秦池等明日黄花禁觉五粮液冷静似旁观者清代表合理进行广告运动目前白酒行业广告运动电视载体形象广告该中表现手法该作旋律
五粮液传播语言吾国泱泱酿五粮试问做媒体者广告者白酒行消费者然记？ＣＣＴＶ播放形象广告气势然恢宏长久影响消费者者间接促进销售广告说成功
五粮液该居安思危
异邦会会接受中国白酒酒文化值商榷更五粮液否揣摩出国外品牌发展成国际品牌奥妙关重果五粮液猜透国际消费者心思势必会五粮液诸包装配方行销手法做出变革变化应该天翻覆时五粮液已面目全非五粮液造出国际品牌五粮液绝会成国际品牌
进入国际市场五粮液新征程更未知手需五粮液解战胜更重五粮液身需修炼完善提升新品牌竞争力务急
酒水产品国际品牌应具涵呢？
首先生产工艺成熟种生产工艺酒产品口味满足国际消费者需求努力消费者适应产品更讨消费者欢心酿造喜欢口味异邦五粮液种东方酒水算特色产品偶尔消费次难成众快速消费品
次包装策划观头马轩尼诗等世界酒水品牌包装文化演绎淋漓致包装已产品竞争力流品质酒水加绝惹眼符合消费喜包装会扫进入市场障碍
次行销手法面广告电视广告创意切忌庸俗根市场背景制作民族喜流行元素考虑进进入国外市场渠道选然异邦沃尔玛麦德龙存某渠道隐身鳄
长久市场意识进军初期时收获者损失沾沾喜裹足前然征程进行底舶品土化进程点五粮液会例外
吾国泱泱酿五粮气势颇恢宏更高境界该风破浪笑傲西洋五粮液否造出世界品牌拭目
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