M品牌销售团队理方案
序言
规矩成方圆
方案旨科学规范建立M品牌销售部稳定高效操作系统提高组织机构整体动作力SOS方案TSD方案姐妹篇两方案系统阐述M品牌销售部组织建设生意发展整体构想具体动作犹两条坚实路基支撑着销售部发展
方案适象M品牌公司销售部全体员
方案编写尝试达目标：
强调全局整体性兼顾局部具体性
具严肃性权威性兼顾生动性易读性
销售部操作系统销售部培训手册
方案分五章方便阅读章容提结构简图建议读者先浏览章首页迅速方案整体解：
销售部全体员必须阅读手册意见建议培训发展部提供员必须相关条款遵执行
方案第期版着生意发展容会断充实完善陆续推出新版
M品牌销售部
CATALOG目录
第章 销售部整体概述
M品牌销售部命目标通建立销售渠道建设销售队伍达公司营销目标持续推动生意发展
销售部整体架构3+3模式：
3硬件：SLT（销售领导姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实销售队伍）
3软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划评估体系）
全国划分8市场辖干区域
销售员职业发展道路：
销售代表 客户理 市场理 区理
销售部员工价值观：
翁精神团队精神正直诚实专业水准
销售部员工作遵循6原
通建立广泛深入高效运转销售渠道素质精良系统运作销售队伍致力达公司营销目标持续推动公司生意发展
3+3架构模式
3硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导组）（销售部秘书组）（实销售队伍）
3软件： TSD + SOS + PAE
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划评估体系）
SLT—销售领导组：总理销售总监销售副总监组成负责整销售生意发展组织建设领导工作
SSG—销售部秘书组：三秘书组成负责销售部OSB流程（订货发运结算）运作协调IES体系（信息交流体系）运转
FSF—实销售队伍：市场理区域理客户理销售代表组成负责区具体生意运作
TSD—品牌销售模式：销售部建立理全国销售渠道动作模式
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构理系统包括整体架构部门员角色职责OSB系统IES体系规章制度
PAE—计划—分析—评估体系：销售部部门层次计划制定分析评估包括年度季度月度三种类型
销售部3+3模式作形象理解：
3硬件三部分机组合SLT代表头部SSG代表脖颈FSF代表身躯3软件前进道路TSDSOS支撑道路两侧路基分规范生意运作组织建设发展模式PAE道路灯塔里程碑提示现位置前进目标
销售部奉行宗旨
级销售理销售部宝贵资源公司级销售理设计条完美职业生涯发展道路断提供更具挑战性职位更具吸引力薪酬福利遇更高层次培训方案
1No datano talk
数事实讲话
2Resutoriented
切结果着想
3Clear OGSM
思维清晰行动果断
4ENSeasy nest step
方考虑容易步
5Initiatve and Innovative
积极动勇创新
6Reasonable espenses
注重开源节流
第二章 销售部组织员职责
销售部划分SLTSSGFSF三组织章明确规定组织员角色职责级销售理角色职责SLT负责整公司生意发展组织建设领导工作负责销售部部门协工作
SSG销售部神中枢负责整部门沟通协调销售部部门协调工作具体负责OSB运作协调IES体系运转
FSF市场理区域理客户理组成负责公司实销售工作全力拓展分销网络断充实调整销售队伍完成公司定销售目标持续推动公司生意发展
市场理区域理客户理分明确具体角色职责衡量标准分销销量水组织结构运作水
（）SLT组织
SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意销售领导姐总理销售总监销售副总监三组成全面领导公司生意发展组织建设工作负责销售部相关部门协调配合
二 SLT职责
1生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标策略运作模式等）
2）制定公司整体销售年度计划季度计划月度计划
3）实工作培训市场理区域理
2组织建设
1）建立完善销售部整体操作系统
2）建立数量合理素质优良销售队伍
3）建立完善销售理培训系统
3部门协
1）确保市场部销售部工作协致新产品开发广告投放销售拓展三部分密切配合
2）确保销售部财务部储运部OSB系统运作中紧密合作
三 SLT工作制度
1SLT月例会（月5日左右）
1）SLT回顾月生意确立月工作重点目标月适逢季度首月制定季度计划1月例全需制定年度计划
2）SLTSSG财务部储运部举行月度OSB例会
3）SLT市场部市场调研部举行月沟通例会
2SLT月工作重点
SLT6日左右发布月工作重点抄送SSGFSF
1）月销售工作重点（两次）
2）市场目标工作重点
四 SLT员分工职责
1 总理
1）确立公司整体发展目标策略
2）制定公司新产品开发计划广告投放计划
3）负责SLT相关部门协调工作
2 销售总监
1）全面领导销售部生意发展
2）全面负责销售部组织建设
3）统全国时分东北华北西北华中四市场
3 销售副总监
1）全面协助销售总监全国建立健全销售系统
2）销售总监领导分山东华东华南西南四市场
3）负责建立销售部培训发展系统
4）实工作指导培训级销售理
5）负责SLTSSG沟通指导SSG工作
6）拓展新市场承担SLT安排相关工作
（二）SCG组织
SSG角色
SSG（Sales Secretary Group）意销售部秘书组三秘书组成负责协调整OSB系统运作IES体系运转SSGSLTFSF客户财务部储运部沟通协调中心
二SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面进协调客户订货发运结算工作
2）负责记录统计OSB流程中关数档案
2负责IES体系运转
1）全面协调销售部信息交流工作
2）时提供种报表报告SLTFSF
3）充SLTFSF间沟通桥梁
三SSG工作制度
1 SSG月例会（月8日左右）
月例会SSG组长持回顾月工作确立月工作重点目标
2 OSB月例会
参加SLT持召开OSB月例会检计月OSB运作中部门部门出现问题予改进
四SSG员分工职责
1组长——
1）负责SSG正常运转
2）领导SSG员完成项工作
3）负责进协调山东华东华南西南四市场客户货款结算周电话拜访
4）负责制定IES中报表报告督促员完成IES关工作
5）持召开SSG月例会评估月工作布置月工作重点目标
6）记录统计月OSB运作中部门出现问题月OSB例会通报例会提出问题记录编号进解决止
7）月更新客户信等级览表客户储运信息维护表
8）协助销售副总监工作
2客户服务代表——
1）负责进协调全国客户订货发运工作
2）记录统计全国客户补货记录应收款记录
3）负责广洲区域报表统计工作
3客户服务代表——
1）负责进协调东北华北西北华中四市场客户货款结算周电话拜访
2）负责制定IES中部分报表报告
3）协调销售总监工作
（三）FSF组织
FSF角色
FSF（Field Sales Force）意实销售队伍市场理区域理客户理组成FSFSLT领导通全国建立稳定高效分销系统努力达SLT制定销售目标持续推动生意发展
二FSF职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展计划
2）断建立完善级分销网络达定销售目标
3）帮助分销商建立稳定高效运作系统持续推动生意发展
4）勇探索创新培训发展部提供价值验总结
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整销售队伍
2）努力提高组织结构运转效率断优化工作流程
3）制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况
2）分销系统拓展情况
2组织建设
1）组织结构动作水
2）属力提升情况
（1）市场理
市场理角色
市场理简称MM（Market Manager）负责公司该市场（通常省）生意发展组织建设工作辖干区域理客户理目前公司实高级销售理直接SLT分理汇报
二 市场理职责
1生意发展
1）折扣完成SLT制定销售拓展目标
2）制定市场季度计划月度计划分解部署区域定期进指导评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立运作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新实际工作中断总结提高善属宝贵验加纳提升培训发展部提供建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整市场销售队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高市场核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构动作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高市场组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 市场理工作评估标准
1）辖市场销量分销水
2）辖市场组织结构动作水
（2）区域理
区域理角色
区域理简称UM(Unit Manager)负责公司区域生意发展组织建设工作辖干客户理销售代表市场理汇报
二 区域理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）市场理工作部署制定区域季度计划月度计划分解部署客户理带领属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立动作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新善属工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整区域客户理队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高区域核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构运作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高区域组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 区域理工作评估标准
1辖区域销量分销水
2辖区域组织结构运作水
（三）客户理
客户理角色
区域理简称KAM(Key Account Manager)负责理公司重分销商帮助客户建立完善分销商运作系统加强销售队伍建设辖干销售代表区域理汇报
二 客户理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）区域理工作部署分销商制定季度计划月度计划分解部署销售代表带领督促属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善辖城市分销网络达定销售目标
4）帮助辖分销商建立高效运作系统持续推动生意发展
5）勇探索创新善工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整分销商销售队伍
2）努力提高辖分销商组织结构运转效率
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训销售员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 客户理工作评估标准
1辖城市销量分销水
2辖客户组织结构运作水
第三章 销售部OSB运作系统
销售部OSB运作系统规范整公司订货发运结算运作流程限度提高OSB运作效率生意发展提供高效勤保障
OSB运作系统涉销售部财务部储运部三部门销售部秘书组协调中心系统规定部门职责运作流程
OSB操作流程分OP—订货处理SP—货物发运BC—货款结算三部分部分包括7标准操作步骤
OSB系统运转需客户信理制度支持客户信额计算根历史销量资信状况增长潜力决定公式计算加工调整信额公司防范客户信风险力手段
OSB系统需配额理手段POP理制度退货理制度月协调制度配合支持
1OSB系统概述
2OSB系统设计
1OSB流程简介
2OP流程（订单处理）
3SP流程（货物发运）
4BC流程（货款结算）
1信额理制度CMR概述
2信额季度更新机制
1配额理制度概述
2配额理制度运作细
1POP理制度概述
2POP理制度运作细
OSB系统概述
OSB系统指整订货发运结算流程操作系统规范运作OTR循环中环节工作全面提高客户订单货款回笼全程运作效率严密性
整OSB流程实质公司客户间实物流资金流双流动程OSB系统SLT领导核心SSG运作中枢销售部—财务部—储运部三部门密切协作机系统
概念解释：
OSBOrderShipmentBilling(订货—运发—结算) OTR：OrderToRemittance(订货—回款)
SLT：Sales Leadership Team(销售领导组) SSG：Sales Secrtary Group(销售部秘书组)
二 OSB系统设计目标
OSB系统设计目标分两类类系统目标类生意目标系统目标生意目标基础生意目标系统目标衡量标准
（）OSB系统目标
整OSB系统设计原规范性严密性着眼点三类客体
——Customer（客户）：M品牌公司直接供货分销商批发商等
——Ouder(订单)：指客户M品牌公司张订货清单
——Event(事件)：指OSB流程中环节出现情况
〈系统目标〉
1 客户—)确定信额—)确定回款期—)确定销售理—)确定分SLT成员
Customer(客户)必须确定信额确定回款期确定实施销售理分SLT成员
2 张订单—)唯确定CSR—)唯确定SCR—)唯确定BCR
张订单唯确定CSR（客户服务代表）进行订单处理发运进唯确定SCR（发运协调员）负责单指定托运站发运反馈CSR唯确定BCR（结算协调代表）负责进货款回笼客户协调工作
3 事件—)确定SOP（标准操作流程）应处理
整OSB流程中美意事件必须相应操作标准流程进行处理
（二）OSB生意目标：
达OSB系统目标实现OSB生意目标基础M品牌OSB生意目标：
1 订单处理——OP(Order Processing)：
天接收合格订单必须天印出货单交付储运部
需ST（特处理）订单SLT必须第二日前作出通否决定
未规定时间完成关部门必须时填写OSB问题记录表SLT作出书面解释
2 货物发运——SP(Shipment)：
储运部必须接受货单24时发出货物确率达98
果货物48时未发出储运部应SLT作出书面解释
3 货款结算——BC(Billing&Collection)：
销售部应确保90货款期日5天回笼
二 OSB流程
OSB流程简介
（图略）
二 ＯP（订单处理）
订单处理ＯP（Order—Oprocossing）挂名订单生成订单印全程操作规范７环组成：
１ ＯＧ（orderg owta）订单生成
１）客户根市场销售状况制定订货计划
２）订货计划客户理核实校
３）市场部理审批传真SSG作订单记录
２ OA(order accepttancce)订单接收
１）SSG收订单半时通知市场部客户
2）SSG必须建订单务忘录
３ QC(qualification check)合格性检查
1）SG必须进行产品合格性检查
２）SSG必须进行订单金额核算
３）SSG必须进行订单生成检测
4 ＡＣ（assignment check）配额检查
１）SSG处理订单时必须进行配额检查削减超出客户区配额订单
２）SSG处理订单时某区域配额未完区域理意转区域
３）SSG特殊情况需超配额订单须SLT审批
５ CC(Credit Check)信检查
51 SSG必须客户进行信检查：
１）确保客户足够效信额
２）确保客户限超期应收款
52果客户满足两项条件日交SLT分理签名通
53果客户超期应收款信额超20交SLT分理审批通交财务单否通知区域理修正
54 果客户超期应收款信额度超20通知区域理必须先款货非需申请ST：
55情况申请ST(Special Treztment)特处理：
１）举行订货会需超出信额度
２）生意发展持续超预期水等特殊情况
56SSG申请ST时应通知SLT三位成员讨附关生意记录
三位成员订单签名视SLT通果SLT成员出差SSG通电话进行确认秘书代签
申请ST订单必须第二日决定时处理结果通知销售理客户
57先款货客户动通信检查SLT分理权１万元差额范围批准订单
６ ＭＡ(Manager Approval)理批准
61 SSG订单进行QC－AC－CC三步骤交SLT分理批准：
１）销售总监全国时具体负责东北华北华中西北等市场
２）销售副总监具体负责华南华东山东西南市场
３）果分理出差秘书意代签视等效力
７ BC(Bill generation)找印送货单
71 SSGMA订单交财务部印送货单
72 财务部必须收订单天印送货单
73 SSG必须印出订货单天交储运部
三 SP流程（货物发运）
SP（shipment）流程印出送货单客户实际签收货物全程操作规范５环节组成
１ BT（Bill ransmission）送货单传送
11 BT环节指SSG送货单传送储运部操作
22 SSG务必送货单印天传送储运部
33 SSG传送送货单时务必天送货单记录订货踪表（OSB001）储运部接收员签收
２ BP(Bill Processing)送货单处理
21储运部接收送货单文员送货资料录入电脑备案
22文员送货单录入电脑务必２时送货单交仓员
３ FD(Freinht Preparation)货物分拣
31 仓员受出仓单２时客户货物单分拣完毕
32 仓员应妥善保存送货单（四联）出仓单
4 TTF(Tredary To Freighter)运输商
41 储运部务必收送货单24时货物运指定运输商
42 司机仓员处签收提取货物送指定运输商处
43 原指定运输商发运储运部必须时销售部取联系
44 司机运输商签收完毕关运输单返回仓员处
5 SV（Shipment Verfication）发运确认
51 司机关运输单返回仓员送货单四联签名确认
52仓员处长复核误送货单四联签名确认留黄联备查仓员天早晨前天发运情况填写成日发运反馈（OSB002）传真SSGSSG方便客户查询
53 文员复核误送货单签名确认剩余三联二日送交SSGSSG送货单返回记录(OSB003)签收
四 BC流程(货款结算)
BC(Billing&Collection)流程客户签收货物货款实际回笼全程操作规范８环节组成
１ Wp(Weekly Plan)周收款计划
11 SSGBCR（结算协调节代表）周午发CSR处查询应收款档案
12 BCR根客户订货日期回款期周期需支付货款客户金额等记录周收款计划（OSB006）
２ IA(Inform Account)通知客户
21 BCR根周收款计划（OSB006）印货款结算通知（OSB007）
22 BCR货款结算通知（OSB007）传真相应客户通知客户账付款通常货款期日３天前传真客户
３ AC(Account Chedk)客户账
31 客户收货款结算通知（OSB007）进行账
32 BCR传真应进客户账付款情况发现解决关问题疑难立SLT分理联系
４ AR(Account Remittance)客户汇款
41客户账完毕应期日支付货款
42 客户汇款应汇款单传真SSG
5 RT(Remittance Trasmission)汇款单传送
51 BCR收客户汇款单传真应核金额否正确账户否准确银行印章否清楚误疑问应立客户联系
52 BCR汇款单传真件复核误复印送交CSR财务部
6 UAR1(Update AccountReceivable)减应收款记录1
SSGCSR收BCR送汇款单传真件应减客户应收款余额更新客户应收款记录（OSB005）
7 UAR2(Update AccountReceivable)减应收款记录2
71 财务部收SSG送交汇款单复印件应立减客户应收款转入途科目
72 财务部应汇款单复印件交会计保存便核账款
8 RR（Renittance Received）汇款实际回笼
81 财务部应进汇款单账情况超出合理期限未账立SLT联系
82 货款账财务部减途科目转入银行存款
信额理
信额理制度－CMR概述
信额理制度简称CMR(Credit Management Regulations)旨效防范客户信风险确保生意健康动作CMR数作分析具定期动更新运作机制
信额定义：客户段时期欠款额度
信额确立原：
客户历史销量基础坚固客户信誉增长潜力
1客户历史销量：般客户三月均销量作计算客户三月生意波动时采取两月均销量甚月销量作基准数
2客户信誉：考虑客户资金实力付账记录
3增长潜力：未三月客户生意增长预测考虑销售投入策略调整公司新产品推出广告促销计划影响等
信额确立三原
二 信额季度更新机制
客户生意断发展中必建立信额季度更新机制信额调整生意发展步伐
信额季度更新般季度首月10日前完成时效
计算公式：
客户信额（季度发运量90）*（协议回款期+送货时间）*季度增长系数
额理制度概述
配额理制度指某产品规格供量充分满足需求时产品规格实施定量分配制度
生意发展条滑曲线时需求会超预期水致供量相应足者时会供出现暂时问题法满足正常需求果述现象出现时进行效理会引发市场混乱击客户积极性公司生意遭受严重损失实施额理制度具重实现意义
配额理制度
配额理制度运作细
1 需实施配额理产品规格SLT确定供应量满足需求80时实施配额理
2 配额理周单位星期公布次
3 配额分配区区域甚客户SLT根情况定
4 星期五400仓员实施配额理产品库存报SSG然SSG扣减掉日订单量出周支配产品总数量
5 SSG实际库存加周生产量出周支配产品总数量
6 SSG根SLT安排分配例制定配额表
7 SSG配额班前通知关FSF理
8 SSG处理订单时需区域订单进行配额检查削减掉超额订单
9 SSG周四检查区域配额产品单情况区域配额未完成确认配额转区域
POP理制度
POP理制度概述
POP指助品包括海报挂旗贴纸灯箱宣传手册等辅助销售物品
POP销售部重资源果效理造成巨浪费POP理制度POP实施定点定量理配额理基础适灵活处理谓定点定量理种POP客户销售情况分配客户确定数量配额
二 POP理制度运作细
1 SLT讲座确定POP制作种类总数量交付市场部具体设计制作
2 市场部POP制作完成交付储运部时通知SLT
3 SLT根客户销量区域重程度POP数量分配方案提供SSG
4 SSG根SST提供分配方案制作POP分配表（OSB010）通知CSRFSF理
5 CSR客户次定货时POP发运单联送货单起交付储运部POP分配表（OSB010）做发运记录
6 储运部收销售部POP发运单订货起发运
7 销售部认必求储运部周提供POP库存记录
OSB系统涉销售部财务部储运部三具部门紧密合作关客户信息必须完备时更新三部门享
整客户信息维护工作SSG月定期更新月信息变化必须时通知财务部储运部
客户信等级览表 客户储运信息览表
1 客户信等级览表：
包括原客户新增客户新信额回款期
2 客户储运信息览表：
包括原客户新增客户新仓库址联系电话指定托运站等
客户退货遵循四原：
1 区域理分销商理先申请SLT分理批准方退货
2 退货总金额超该客户年汇款额5
3 退货运费客户支付
4 客户年两次退货次春季次秋季
客户退货遵循程序：
1 区域理分销商理填写退货申请注明退货原退货数量金额
2 CSR核单价数量金额然交SLT分理签名
3 CSR通知客户退货
4 仓员收实际退货填写减红单交CSR
5 CSR核减红单单价数量金额否准确误
6 CSR红单传真客户明确实收退货数量金额
7 CSR留减红单联备案亲交联财务部
8 CSR财务部时减客户应收款
OSB系统公司生意赖正常运转基础涉部门协运作
SLTSSG财务部储运部月次例会检计月OSB运作中问题加强部门间沟通提高OSB整体运作效率
会议时间：月5日左右（SSG通知）
会议点：公司28楼会议室
会议容：
1 SSG回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
2 财务部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
3 储运部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
4 讨
5 SLT总结落实问题解决方案期限
OSB例会中切讨检讨务必事实数基础允许信口开河夸张甚歪曲事实
第四章销售部IES体系
销售部IES体系销售部信息交流体系包括SLTSSGFSF间信息交流销售部部门信息沟通整IES体系SSG作运转中枢
销售部IES体系分周报月报季度报告年度报告四种类型
涵盖销售数信息
IES体系月报包括六种报表报告
FSF月SSG提供销售理月度报告
SLT月发出全国销售月工作重点
SSG基础编定全国销售月度报告市场月度报告财务部提供新全国客户信息等级览表时储运部提供新全国客户储运信息览表
1IES简介
2IES容
1销售理月度报告（IESM01）
2全国销售月度报告（IESM02）
3市场月度报告（IESM03）
4全国客户信等级览表（IESM04）
5全国客户储运信息览表（IESM05）
6全国销售月重点（IESM06）
7IES月报流程图 （图略）
IES
IES简介
IES（Information Exchange System）意销售信息流通体系FSFSSGSLT三组织间信息交流销售部相关部门信息沟通规范体系SSGIES体系中居中枢位负责信息收集加工传递等系列工作
IES时间长度周月季度年度划分月
IES容广度涵盖销售部信息交流工作包括分域品类销量报告应收款报告专栏报告投入产出分析销售趋势
IES容深度全国直进市场直重点客户总量直西粉品类直单规格
二 IES容
1 销售部周报
销售部周报SSG周编定呈报SLT备级销售理查询
销售部周简报编号IESW01包括周月销售数
整体览品类发运市场特写专柜报告四部分
2 销售部月报
销售部月报包括三部分：
1）FSF级销售理月度报告编号IESM01送SSG
2）SSG编定月报包括：
A 全国销售月度报告—IESM02送SLT
B 市场月度报告IESM03分送市场理
C 全国客户信息等级览表 —IESM04送交财务部
D 全国客户储运信息览表—IESM05送交储运部
3）SLT发出全国销售月工作重点编号IESM06分送SSG市场理
3 销售部季度报告
销售部季度报告包括四部分
1）FSF级销售理季度报告编号IESQ01交SSG
2）SSG编定季度报告包括：
A 全国销售季度分析报告—IESQ02送SLT
B 市场季度分析报告—IESQ03分送SSG市场理
3）SLT发出全国销售季度计划编号IESQ04分送SSG市场理
4）财务部发出全国销售季度信额更新表编号IESQ05分送SLTSSG市场理
4 销售部年度报告
销售部年度报告包括三部分：
1）FSF级销售理年度总结报告编号IESY01交SSG
2）SSG编定年度报告包括：
A 全国销售年度分析报告—IESY02送SLT
B 市场年度分析报告—IESY03分送市场理
C 全国客户年度返利计算表—IESY04分送市场理
3）SLT发出全国销售年度回顾计划编号IESY05分送SSG市场理
销售部周报SSG负责编定全称销售部周简报编号IESW01周星期二前完成呈报SLT包括四部分
1 整体览
1）周全国总回款金额总发运量总专柜销量月进累计额
2）周市场回款金额发运量专柜销量月累计额
2 品类发运
周品类系列总发运量月累计额
3 市场特写
1）周重点市场客户回款金额发运量月累计额
2）周重点市场市场理工作结周计划
4专柜报告
1）全国市场周分品类专柜销量月累计额
2）广州专柜周分品类销量月累计额
销售理月度报告（IESM01）
销售理月度报告FSF级理填写月3日前传真级理SSG
1整体回顾
月辖域生意发展组织建设总体情况
2问题剖析
工作中存问题分析策
3需支持
列举工作中存问题分析策
4月重点
列出月工作目标重点（两次）完成工作分阶段步骤时间表
二 全国销售月度报告（IESM02）
全国销售月度报告SSG负责编写月5日前完成送呈SLT
1全国生意整体回顾
1）重数览
包括月总发运量总回款额总专柜销量总销售费年累计额
2）全国生意总量趋势分析
年度逐月总回款额总发运量总销售费析线图
2 全国品类发运量分析
1）全国总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图品类年度走势图
2）品类分市场发运量占例分析
3 全国应收款分析
1）全国应收款总量分账结构分析辅柱状图饼图
2）市场应收款总额月回款额例辅柱状图饼图
4市场生意分析
1）统计市场月发展运量回款额销售费晚场目标百分相月百分辅柱状图饼图
2）统计市场年度总发运量总回款额总销售费完成目标百分辅柱状图饼图
5全国专柜生意分析
1）统计市场月专柜销量费年度累计额辅柱状图饼图全国总量走势折线图
2）统计月全国专柜排行榜（十专柜）辅柱状图
3）广州月专柜销量报表
6全国年度退货踪记录表
7全国客户年度生意踪记录表
三 市场月度报告（IESM03）
市场月度报告SSG负责编定分市场装订月5日前完成分送市场理
1生意整体回顾
1）重数览
包括月该市场发运量回款额专柜销售销售费年累计额
2）年度生意趋势折线图
2市场品类发运量分析
该市场月总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图
3客户生意踪报告
该市场客户月发运量回款额应收款余额年度累计额
四 全国客户信等级览表（IESM04）
全国客户信等级览表SSG负责编定月8日前完成送交财务部：
包括新客户名录信额回款期
五 全国客户储运信息览表（IESM05）
全国客户储运信息览表SSG负责编定月8日前完成送交储运部
包括新客户名录仓库址联系电话指定运输商名称址电话指定签收等信息
六 全国销售月工作重点（IESM06）
全国销售月工作重点SLT月3日前发出分送SSG级销售理包括月销售部工作重点市场工作部署市场销售目标
第五章 销售部政策制度
销售部政策制度分两部分部分关销售理项费报销制度部销售理招聘销售员程序制度
销售理短期出差费制度规定交通费酒店费出差补贴等系列规章制度
销售理长期差费规定销售理长住外系列租房电话费补贴等制度
销售理日常费备金制度出租车费移动电话费交际应酬费办公费备金等作出明确规定
销售理招聘员必须遵守公司关规定确保先申请招聘公司关规定完善员聘手续
销售理项费报销制度
交通费
1 长途旅行坐飞机仅限济舱
2 城市城市间短途旅行坐公汽车火车等公交通工具坐出租汽车
3 市交通坐公汽车出租汽车累计费超规定限额（附）
二 酒店费
1 天住宿标准超300元
两位事时出差定额房间时入住两位性事准
2 酒店电话费必须房费发票专列开张发票需明细单
3 酒店餐费必须独开具饮食发票列作应酬费累计费超规定限额（附）
三 出差补贴
1 区域理天补贴35元需提供发票
2 市场理天补贴50元需提供发票
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
广州派外工作销售理必须选定辖区城市作长期居住租房长住视长期出差
租房程序
1 预定租房合传真回SSG报理批准
2 理批准正式合传真回SSGSSG复印份财务部备案
3 合规定需支付房费时财务部申请然财务部审核误直接房费汇房东指定账户
二 电话费杂费
1 区域理客户理租房屋月电话费超150元
2 市场理租房屋月电话费超280元
3 月单报销超支付
4 员租房屋水电等杂费超150元
5 公司支付述费外支付形式费
三 长期出关补贴
1 区域理出差期间天补贴35元需提供发票
2 市场理出差期间天补贴50元需提供发票
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
坐汽车费
客户理月限额400元
区域理月限额600元
市场理月限额1000元
出租车费票报销
二移动电话费
发展生意需销售理提供移动电话费制度
客户理月电话费超600元
区域理月电话费超1000元
市场理电话费票报销
果超支应提供电信局清单审查情况合理予报销合理超支付
三 交际应酬费
客户理没交际费确需应事先部门申请
区域理月限额800元般次超200元
市场理月限额1500元般次超450元
次发生交际应酬必须注明事员点等事签名作证
四 办公费
销售理销售员购买笔文件夹记录等文具票报销应清明细
印复印传真等费票报销
五 备金制度
公司生意需销售理提供备金制度办理
1 区域理必须客房理限额3000元
2 市场理限额5000元
3没备金员次出差时先申请预领款
报销程序
1 填写报销单寄回SSG
2 SSG收报销单规定审查单复核交销售总监签名
3 销售总监审批交财务部签收
4 财务部审查误转呈总理批核
5 总理批核完毕财务部报销款项支付受款般采电汇方式
6 整报销情况进查询请SSG联系
附报销流程图
二 报销表格填写求
1 关单贴附报销单面贴付单序填写报销单
2 费类型采相应报销表格：
A差旅费粗报告： 般短期出差费应该填写报告
包括交通费机场税住宿费公交车费士费出差电话费等杂费
B费报销单：般长期出差费应填写报告
包括月移动电话费租房费办公费等
C交际应酬费支出报告：交际应酬餐费应填写报告
D请款单：预支款项应该填写单必须 次请款结清请款
三 规定
1 次差旅报销应该出差回程 报销单位：两员出差应集中处理报销事宜
2 短期出差费应该结束三天报销长期出差费般半月填报次
3 报销单必须真实合理
销售理招聘销售员程序制度
客户理（KAM）招聘
1市场理公司批准情况城市招牌客户理
2招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3理审批市场理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4市场理员确定应填写员工登记表签定试劳动合附高学历明身份证复件传真回SSG
5员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资资金传真回SSG备案
二 分销商销售代表（DSR）招聘
1 销售理公司批准情况需城市招聘分销商销售代表
2 招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3理审批销售理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4销售理员确定应该提供身份证备案
5员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资奖金制度传真回SSG备案
工资奖金制度
1销售理必须招聘销售员制定明确合理工资奖金
2确定类销售员工资奖金制度销售理应该填写类员销售员工资奖金制度发销售员传真回SSG备案
二 月工资发送程序
1销售理月3日前销售员工资表传真SSG
2 SSG审核误交SLT批准
3 SLT批准转交财务部
418月日工资发放日财务部工资款项汇分销商账户
5销售理分销商处申请领出款项发放销售员签收
6销售理员签收完毕签收元件寄回SSG备案
7整修程序中果问题查询请SSG联系
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算做电子书缺表格时间宽裕改word容实太未仔细整理请见谅
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序言
规矩成方圆
方案旨科学规范建立M品牌销售部稳定高效操作系统提高组织机构整体动作力SOS方案TSD方案姐妹篇两方案系统阐述M品牌销售部组织建设生意发展整体构想具体动作犹两条坚实路基支撑着销售部发展
方案适象M品牌公司销售部全体员
方案编写尝试达目标：
强调全局整体性兼顾局部具体性
具严肃性权威性兼顾生动性易读性
销售部操作系统销售部培训手册
方案分五章方便阅读章容提结构简图建议读者先浏览章首页迅速方案整体解：
销售部全体员必须阅读手册意见建议培训发展部提供员必须相关条款遵执行
方案第期版着生意发展容会断充实完善陆续推出新版
M品牌销售部
CATALOG目录
第章 销售部整体概述
M品牌销售部命目标通建立销售渠道建设销售队伍达公司营销目标持续推动生意发展
销售部整体架构3+3模式：
3硬件：SLT（销售领导姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实销售队伍）
3软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划评估体系）
全国划分8市场辖干区域
销售员职业发展道路：
销售代表 客户理 市场理 区理
销售部员工价值观：
翁精神团队精神正直诚实专业水准
销售部员工作遵循6原
通建立广泛深入高效运转销售渠道素质精良系统运作销售队伍致力达公司营销目标持续推动公司生意发展
3+3架构模式
3硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导组）（销售部秘书组）（实销售队伍）
3软件： TSD + SOS + PAE
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划评估体系）
SLT—销售领导组：总理销售总监销售副总监组成负责整销售生意发展组织建设领导工作
SSG—销售部秘书组：三秘书组成负责销售部OSB流程（订货发运结算）运作协调IES体系（信息交流体系）运转
FSF—实销售队伍：市场理区域理客户理销售代表组成负责区具体生意运作
TSD—品牌销售模式：销售部建立理全国销售渠道动作模式
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构理系统包括整体架构部门员角色职责OSB系统IES体系规章制度
PAE—计划—分析—评估体系：销售部部门层次计划制定分析评估包括年度季度月度三种类型
销售部3+3模式作形象理解：
3硬件三部分机组合SLT代表头部SSG代表脖颈FSF代表身躯3软件前进道路TSDSOS支撑道路两侧路基分规范生意运作组织建设发展模式PAE道路灯塔里程碑提示现位置前进目标
销售部奉行宗旨
级销售理销售部宝贵资源公司级销售理设计条完美职业生涯发展道路断提供更具挑战性职位更具吸引力薪酬福利遇更高层次培训方案
1No datano talk
数事实讲话
2Resutoriented
切结果着想
3Clear OGSM
思维清晰行动果断
4ENSeasy nest step
方考虑容易步
5Initiatve and Innovative
积极动勇创新
6Reasonable espenses
注重开源节流
第二章 销售部组织员职责
销售部划分SLTSSGFSF三组织章明确规定组织员角色职责级销售理角色职责SLT负责整公司生意发展组织建设领导工作负责销售部部门协工作
SSG销售部神中枢负责整部门沟通协调销售部部门协调工作具体负责OSB运作协调IES体系运转
FSF市场理区域理客户理组成负责公司实销售工作全力拓展分销网络断充实调整销售队伍完成公司定销售目标持续推动公司生意发展
市场理区域理客户理分明确具体角色职责衡量标准分销销量水组织结构运作水
（）SLT组织
SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意销售领导姐总理销售总监销售副总监三组成全面领导公司生意发展组织建设工作负责销售部相关部门协调配合
二 SLT职责
1生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标策略运作模式等）
2）制定公司整体销售年度计划季度计划月度计划
3）实工作培训市场理区域理
2组织建设
1）建立完善销售部整体操作系统
2）建立数量合理素质优良销售队伍
3）建立完善销售理培训系统
3部门协
1）确保市场部销售部工作协致新产品开发广告投放销售拓展三部分密切配合
2）确保销售部财务部储运部OSB系统运作中紧密合作
三 SLT工作制度
1SLT月例会（月5日左右）
1）SLT回顾月生意确立月工作重点目标月适逢季度首月制定季度计划1月例全需制定年度计划
2）SLTSSG财务部储运部举行月度OSB例会
3）SLT市场部市场调研部举行月沟通例会
2SLT月工作重点
SLT6日左右发布月工作重点抄送SSGFSF
1）月销售工作重点（两次）
2）市场目标工作重点
四 SLT员分工职责
1 总理
1）确立公司整体发展目标策略
2）制定公司新产品开发计划广告投放计划
3）负责SLT相关部门协调工作
2 销售总监
1）全面领导销售部生意发展
2）全面负责销售部组织建设
3）统全国时分东北华北西北华中四市场
3 销售副总监
1）全面协助销售总监全国建立健全销售系统
2）销售总监领导分山东华东华南西南四市场
3）负责建立销售部培训发展系统
4）实工作指导培训级销售理
5）负责SLTSSG沟通指导SSG工作
6）拓展新市场承担SLT安排相关工作
（二）SCG组织
SSG角色
SSG（Sales Secretary Group）意销售部秘书组三秘书组成负责协调整OSB系统运作IES体系运转SSGSLTFSF客户财务部储运部沟通协调中心
二SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面进协调客户订货发运结算工作
2）负责记录统计OSB流程中关数档案
2负责IES体系运转
1）全面协调销售部信息交流工作
2）时提供种报表报告SLTFSF
3）充SLTFSF间沟通桥梁
三SSG工作制度
1 SSG月例会（月8日左右）
月例会SSG组长持回顾月工作确立月工作重点目标
2 OSB月例会
参加SLT持召开OSB月例会检计月OSB运作中部门部门出现问题予改进
四SSG员分工职责
1组长——
1）负责SSG正常运转
2）领导SSG员完成项工作
3）负责进协调山东华东华南西南四市场客户货款结算周电话拜访
4）负责制定IES中报表报告督促员完成IES关工作
5）持召开SSG月例会评估月工作布置月工作重点目标
6）记录统计月OSB运作中部门出现问题月OSB例会通报例会提出问题记录编号进解决止
7）月更新客户信等级览表客户储运信息维护表
8）协助销售副总监工作
2客户服务代表——
1）负责进协调全国客户订货发运工作
2）记录统计全国客户补货记录应收款记录
3）负责广洲区域报表统计工作
3客户服务代表——
1）负责进协调东北华北西北华中四市场客户货款结算周电话拜访
2）负责制定IES中部分报表报告
3）协调销售总监工作
（三）FSF组织
FSF角色
FSF（Field Sales Force）意实销售队伍市场理区域理客户理组成FSFSLT领导通全国建立稳定高效分销系统努力达SLT制定销售目标持续推动生意发展
二FSF职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展计划
2）断建立完善级分销网络达定销售目标
3）帮助分销商建立稳定高效运作系统持续推动生意发展
4）勇探索创新培训发展部提供价值验总结
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整销售队伍
2）努力提高组织结构运转效率断优化工作流程
3）制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况
2）分销系统拓展情况
2组织建设
1）组织结构动作水
2）属力提升情况
（1）市场理
市场理角色
市场理简称MM（Market Manager）负责公司该市场（通常省）生意发展组织建设工作辖干区域理客户理目前公司实高级销售理直接SLT分理汇报
二 市场理职责
1生意发展
1）折扣完成SLT制定销售拓展目标
2）制定市场季度计划月度计划分解部署区域定期进指导评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立运作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新实际工作中断总结提高善属宝贵验加纳提升培训发展部提供建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整市场销售队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高市场核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构动作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高市场组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 市场理工作评估标准
1）辖市场销量分销水
2）辖市场组织结构动作水
（2）区域理
区域理角色
区域理简称UM(Unit Manager)负责公司区域生意发展组织建设工作辖干客户理销售代表市场理汇报
二 区域理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）市场理工作部署制定区域季度计划月度计划分解部署客户理带领属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立动作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新善属工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整区域客户理队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高区域核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构运作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高区域组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 区域理工作评估标准
1辖区域销量分销水
2辖区域组织结构运作水
（三）客户理
客户理角色
区域理简称KAM(Key Account Manager)负责理公司重分销商帮助客户建立完善分销商运作系统加强销售队伍建设辖干销售代表区域理汇报
二 客户理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）区域理工作部署分销商制定季度计划月度计划分解部署销售代表带领督促属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善辖城市分销网络达定销售目标
4）帮助辖分销商建立高效运作系统持续推动生意发展
5）勇探索创新善工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整分销商销售队伍
2）努力提高辖分销商组织结构运转效率
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训销售员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 客户理工作评估标准
1辖城市销量分销水
2辖客户组织结构运作水
第三章 销售部OSB运作系统
销售部OSB运作系统规范整公司订货发运结算运作流程限度提高OSB运作效率生意发展提供高效勤保障
OSB运作系统涉销售部财务部储运部三部门销售部秘书组协调中心系统规定部门职责运作流程
OSB操作流程分OP—订货处理SP—货物发运BC—货款结算三部分部分包括7标准操作步骤
OSB系统运转需客户信理制度支持客户信额计算根历史销量资信状况增长潜力决定公式计算加工调整信额公司防范客户信风险力手段
OSB系统需配额理手段POP理制度退货理制度月协调制度配合支持
1OSB系统概述
2OSB系统设计
1OSB流程简介
2OP流程（订单处理）
3SP流程（货物发运）
4BC流程（货款结算）
1信额理制度CMR概述
2信额季度更新机制
1配额理制度概述
2配额理制度运作细
1POP理制度概述
2POP理制度运作细
OSB系统概述
OSB系统指整订货发运结算流程操作系统规范运作OTR循环中环节工作全面提高客户订单货款回笼全程运作效率严密性
整OSB流程实质公司客户间实物流资金流双流动程OSB系统SLT领导核心SSG运作中枢销售部—财务部—储运部三部门密切协作机系统
概念解释：
OSBOrderShipmentBilling(订货—运发—结算) OTR：OrderToRemittance(订货—回款)
SLT：Sales Leadership Team(销售领导组) SSG：Sales Secrtary Group(销售部秘书组)
二 OSB系统设计目标
OSB系统设计目标分两类类系统目标类生意目标系统目标生意目标基础生意目标系统目标衡量标准
（）OSB系统目标
整OSB系统设计原规范性严密性着眼点三类客体
——Customer（客户）：M品牌公司直接供货分销商批发商等
——Ouder(订单)：指客户M品牌公司张订货清单
——Event(事件)：指OSB流程中环节出现情况
〈系统目标〉
1 客户—)确定信额—)确定回款期—)确定销售理—)确定分SLT成员
Customer(客户)必须确定信额确定回款期确定实施销售理分SLT成员
2 张订单—)唯确定CSR—)唯确定SCR—)唯确定BCR
张订单唯确定CSR（客户服务代表）进行订单处理发运进唯确定SCR（发运协调员）负责单指定托运站发运反馈CSR唯确定BCR（结算协调代表）负责进货款回笼客户协调工作
3 事件—)确定SOP（标准操作流程）应处理
整OSB流程中美意事件必须相应操作标准流程进行处理
（二）OSB生意目标：
达OSB系统目标实现OSB生意目标基础M品牌OSB生意目标：
1 订单处理——OP(Order Processing)：
天接收合格订单必须天印出货单交付储运部
需ST（特处理）订单SLT必须第二日前作出通否决定
未规定时间完成关部门必须时填写OSB问题记录表SLT作出书面解释
2 货物发运——SP(Shipment)：
储运部必须接受货单24时发出货物确率达98
果货物48时未发出储运部应SLT作出书面解释
3 货款结算——BC(Billing&Collection)：
销售部应确保90货款期日5天回笼
二 OSB流程
OSB流程简介
（图略）
二 ＯP（订单处理）
订单处理ＯP（Order—Oprocossing）挂名订单生成订单印全程操作规范７环组成：
１ ＯＧ（orderg owta）订单生成
１）客户根市场销售状况制定订货计划
２）订货计划客户理核实校
３）市场部理审批传真SSG作订单记录
２ OA(order accepttancce)订单接收
１）SSG收订单半时通知市场部客户
2）SSG必须建订单务忘录
３ QC(qualification check)合格性检查
1）SG必须进行产品合格性检查
２）SSG必须进行订单金额核算
３）SSG必须进行订单生成检测
4 ＡＣ（assignment check）配额检查
１）SSG处理订单时必须进行配额检查削减超出客户区配额订单
２）SSG处理订单时某区域配额未完区域理意转区域
３）SSG特殊情况需超配额订单须SLT审批
５ CC(Credit Check)信检查
51 SSG必须客户进行信检查：
１）确保客户足够效信额
２）确保客户限超期应收款
52果客户满足两项条件日交SLT分理签名通
53果客户超期应收款信额超20交SLT分理审批通交财务单否通知区域理修正
54 果客户超期应收款信额度超20通知区域理必须先款货非需申请ST：
55情况申请ST(Special Treztment)特处理：
１）举行订货会需超出信额度
２）生意发展持续超预期水等特殊情况
56SSG申请ST时应通知SLT三位成员讨附关生意记录
三位成员订单签名视SLT通果SLT成员出差SSG通电话进行确认秘书代签
申请ST订单必须第二日决定时处理结果通知销售理客户
57先款货客户动通信检查SLT分理权１万元差额范围批准订单
６ ＭＡ(Manager Approval)理批准
61 SSG订单进行QC－AC－CC三步骤交SLT分理批准：
１）销售总监全国时具体负责东北华北华中西北等市场
２）销售副总监具体负责华南华东山东西南市场
３）果分理出差秘书意代签视等效力
７ BC(Bill generation)找印送货单
71 SSGMA订单交财务部印送货单
72 财务部必须收订单天印送货单
73 SSG必须印出订货单天交储运部
三 SP流程（货物发运）
SP（shipment）流程印出送货单客户实际签收货物全程操作规范５环节组成
１ BT（Bill ransmission）送货单传送
11 BT环节指SSG送货单传送储运部操作
22 SSG务必送货单印天传送储运部
33 SSG传送送货单时务必天送货单记录订货踪表（OSB001）储运部接收员签收
２ BP(Bill Processing)送货单处理
21储运部接收送货单文员送货资料录入电脑备案
22文员送货单录入电脑务必２时送货单交仓员
３ FD(Freinht Preparation)货物分拣
31 仓员受出仓单２时客户货物单分拣完毕
32 仓员应妥善保存送货单（四联）出仓单
4 TTF(Tredary To Freighter)运输商
41 储运部务必收送货单24时货物运指定运输商
42 司机仓员处签收提取货物送指定运输商处
43 原指定运输商发运储运部必须时销售部取联系
44 司机运输商签收完毕关运输单返回仓员处
5 SV（Shipment Verfication）发运确认
51 司机关运输单返回仓员送货单四联签名确认
52仓员处长复核误送货单四联签名确认留黄联备查仓员天早晨前天发运情况填写成日发运反馈（OSB002）传真SSGSSG方便客户查询
53 文员复核误送货单签名确认剩余三联二日送交SSGSSG送货单返回记录(OSB003)签收
四 BC流程(货款结算)
BC(Billing&Collection)流程客户签收货物货款实际回笼全程操作规范８环节组成
１ Wp(Weekly Plan)周收款计划
11 SSGBCR（结算协调节代表）周午发CSR处查询应收款档案
12 BCR根客户订货日期回款期周期需支付货款客户金额等记录周收款计划（OSB006）
２ IA(Inform Account)通知客户
21 BCR根周收款计划（OSB006）印货款结算通知（OSB007）
22 BCR货款结算通知（OSB007）传真相应客户通知客户账付款通常货款期日３天前传真客户
３ AC(Account Chedk)客户账
31 客户收货款结算通知（OSB007）进行账
32 BCR传真应进客户账付款情况发现解决关问题疑难立SLT分理联系
４ AR(Account Remittance)客户汇款
41客户账完毕应期日支付货款
42 客户汇款应汇款单传真SSG
5 RT(Remittance Trasmission)汇款单传送
51 BCR收客户汇款单传真应核金额否正确账户否准确银行印章否清楚误疑问应立客户联系
52 BCR汇款单传真件复核误复印送交CSR财务部
6 UAR1(Update AccountReceivable)减应收款记录1
SSGCSR收BCR送汇款单传真件应减客户应收款余额更新客户应收款记录（OSB005）
7 UAR2(Update AccountReceivable)减应收款记录2
71 财务部收SSG送交汇款单复印件应立减客户应收款转入途科目
72 财务部应汇款单复印件交会计保存便核账款
8 RR（Renittance Received）汇款实际回笼
81 财务部应进汇款单账情况超出合理期限未账立SLT联系
82 货款账财务部减途科目转入银行存款
信额理
信额理制度－CMR概述
信额理制度简称CMR(Credit Management Regulations)旨效防范客户信风险确保生意健康动作CMR数作分析具定期动更新运作机制
信额定义：客户段时期欠款额度
信额确立原：
客户历史销量基础坚固客户信誉增长潜力
1客户历史销量：般客户三月均销量作计算客户三月生意波动时采取两月均销量甚月销量作基准数
2客户信誉：考虑客户资金实力付账记录
3增长潜力：未三月客户生意增长预测考虑销售投入策略调整公司新产品推出广告促销计划影响等
信额确立三原
二 信额季度更新机制
客户生意断发展中必建立信额季度更新机制信额调整生意发展步伐
信额季度更新般季度首月10日前完成时效
计算公式：
客户信额（季度发运量90）*（协议回款期+送货时间）*季度增长系数
额理制度概述
配额理制度指某产品规格供量充分满足需求时产品规格实施定量分配制度
生意发展条滑曲线时需求会超预期水致供量相应足者时会供出现暂时问题法满足正常需求果述现象出现时进行效理会引发市场混乱击客户积极性公司生意遭受严重损失实施额理制度具重实现意义
配额理制度
配额理制度运作细
1 需实施配额理产品规格SLT确定供应量满足需求80时实施配额理
2 配额理周单位星期公布次
3 配额分配区区域甚客户SLT根情况定
4 星期五400仓员实施配额理产品库存报SSG然SSG扣减掉日订单量出周支配产品总数量
5 SSG实际库存加周生产量出周支配产品总数量
6 SSG根SLT安排分配例制定配额表
7 SSG配额班前通知关FSF理
8 SSG处理订单时需区域订单进行配额检查削减掉超额订单
9 SSG周四检查区域配额产品单情况区域配额未完成确认配额转区域
POP理制度
POP理制度概述
POP指助品包括海报挂旗贴纸灯箱宣传手册等辅助销售物品
POP销售部重资源果效理造成巨浪费POP理制度POP实施定点定量理配额理基础适灵活处理谓定点定量理种POP客户销售情况分配客户确定数量配额
二 POP理制度运作细
1 SLT讲座确定POP制作种类总数量交付市场部具体设计制作
2 市场部POP制作完成交付储运部时通知SLT
3 SLT根客户销量区域重程度POP数量分配方案提供SSG
4 SSG根SST提供分配方案制作POP分配表（OSB010）通知CSRFSF理
5 CSR客户次定货时POP发运单联送货单起交付储运部POP分配表（OSB010）做发运记录
6 储运部收销售部POP发运单订货起发运
7 销售部认必求储运部周提供POP库存记录
OSB系统涉销售部财务部储运部三具部门紧密合作关客户信息必须完备时更新三部门享
整客户信息维护工作SSG月定期更新月信息变化必须时通知财务部储运部
客户信等级览表 客户储运信息览表
1 客户信等级览表：
包括原客户新增客户新信额回款期
2 客户储运信息览表：
包括原客户新增客户新仓库址联系电话指定托运站等
客户退货遵循四原：
1 区域理分销商理先申请SLT分理批准方退货
2 退货总金额超该客户年汇款额5
3 退货运费客户支付
4 客户年两次退货次春季次秋季
客户退货遵循程序：
1 区域理分销商理填写退货申请注明退货原退货数量金额
2 CSR核单价数量金额然交SLT分理签名
3 CSR通知客户退货
4 仓员收实际退货填写减红单交CSR
5 CSR核减红单单价数量金额否准确误
6 CSR红单传真客户明确实收退货数量金额
7 CSR留减红单联备案亲交联财务部
8 CSR财务部时减客户应收款
OSB系统公司生意赖正常运转基础涉部门协运作
SLTSSG财务部储运部月次例会检计月OSB运作中问题加强部门间沟通提高OSB整体运作效率
会议时间：月5日左右（SSG通知）
会议点：公司28楼会议室
会议容：
1 SSG回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
2 财务部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
3 储运部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
4 讨
5 SLT总结落实问题解决方案期限
OSB例会中切讨检讨务必事实数基础允许信口开河夸张甚歪曲事实
第四章销售部IES体系
销售部IES体系销售部信息交流体系包括SLTSSGFSF间信息交流销售部部门信息沟通整IES体系SSG作运转中枢
销售部IES体系分周报月报季度报告年度报告四种类型
涵盖销售数信息
IES体系月报包括六种报表报告
FSF月SSG提供销售理月度报告
SLT月发出全国销售月工作重点
SSG基础编定全国销售月度报告市场月度报告财务部提供新全国客户信息等级览表时储运部提供新全国客户储运信息览表
1IES简介
2IES容
1销售理月度报告（IESM01）
2全国销售月度报告（IESM02）
3市场月度报告（IESM03）
4全国客户信等级览表（IESM04）
5全国客户储运信息览表（IESM05）
6全国销售月重点（IESM06）
7IES月报流程图 （图略）
IES
IES简介
IES（Information Exchange System）意销售信息流通体系FSFSSGSLT三组织间信息交流销售部相关部门信息沟通规范体系SSGIES体系中居中枢位负责信息收集加工传递等系列工作
IES时间长度周月季度年度划分月
IES容广度涵盖销售部信息交流工作包括分域品类销量报告应收款报告专栏报告投入产出分析销售趋势
IES容深度全国直进市场直重点客户总量直西粉品类直单规格
二 IES容
1 销售部周报
销售部周报SSG周编定呈报SLT备级销售理查询
销售部周简报编号IESW01包括周月销售数
整体览品类发运市场特写专柜报告四部分
2 销售部月报
销售部月报包括三部分：
1）FSF级销售理月度报告编号IESM01送SSG
2）SSG编定月报包括：
A 全国销售月度报告—IESM02送SLT
B 市场月度报告IESM03分送市场理
C 全国客户信息等级览表 —IESM04送交财务部
D 全国客户储运信息览表—IESM05送交储运部
3）SLT发出全国销售月工作重点编号IESM06分送SSG市场理
3 销售部季度报告
销售部季度报告包括四部分
1）FSF级销售理季度报告编号IESQ01交SSG
2）SSG编定季度报告包括：
A 全国销售季度分析报告—IESQ02送SLT
B 市场季度分析报告—IESQ03分送SSG市场理
3）SLT发出全国销售季度计划编号IESQ04分送SSG市场理
4）财务部发出全国销售季度信额更新表编号IESQ05分送SLTSSG市场理
4 销售部年度报告
销售部年度报告包括三部分：
1）FSF级销售理年度总结报告编号IESY01交SSG
2）SSG编定年度报告包括：
A 全国销售年度分析报告—IESY02送SLT
B 市场年度分析报告—IESY03分送市场理
C 全国客户年度返利计算表—IESY04分送市场理
3）SLT发出全国销售年度回顾计划编号IESY05分送SSG市场理
销售部周报SSG负责编定全称销售部周简报编号IESW01周星期二前完成呈报SLT包括四部分
1 整体览
1）周全国总回款金额总发运量总专柜销量月进累计额
2）周市场回款金额发运量专柜销量月累计额
2 品类发运
周品类系列总发运量月累计额
3 市场特写
1）周重点市场客户回款金额发运量月累计额
2）周重点市场市场理工作结周计划
4专柜报告
1）全国市场周分品类专柜销量月累计额
2）广州专柜周分品类销量月累计额
销售理月度报告（IESM01）
销售理月度报告FSF级理填写月3日前传真级理SSG
1整体回顾
月辖域生意发展组织建设总体情况
2问题剖析
工作中存问题分析策
3需支持
列举工作中存问题分析策
4月重点
列出月工作目标重点（两次）完成工作分阶段步骤时间表
二 全国销售月度报告（IESM02）
全国销售月度报告SSG负责编写月5日前完成送呈SLT
1全国生意整体回顾
1）重数览
包括月总发运量总回款额总专柜销量总销售费年累计额
2）全国生意总量趋势分析
年度逐月总回款额总发运量总销售费析线图
2 全国品类发运量分析
1）全国总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图品类年度走势图
2）品类分市场发运量占例分析
3 全国应收款分析
1）全国应收款总量分账结构分析辅柱状图饼图
2）市场应收款总额月回款额例辅柱状图饼图
4市场生意分析
1）统计市场月发展运量回款额销售费晚场目标百分相月百分辅柱状图饼图
2）统计市场年度总发运量总回款额总销售费完成目标百分辅柱状图饼图
5全国专柜生意分析
1）统计市场月专柜销量费年度累计额辅柱状图饼图全国总量走势折线图
2）统计月全国专柜排行榜（十专柜）辅柱状图
3）广州月专柜销量报表
6全国年度退货踪记录表
7全国客户年度生意踪记录表
三 市场月度报告（IESM03）
市场月度报告SSG负责编定分市场装订月5日前完成分送市场理
1生意整体回顾
1）重数览
包括月该市场发运量回款额专柜销售销售费年累计额
2）年度生意趋势折线图
2市场品类发运量分析
该市场月总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图
3客户生意踪报告
该市场客户月发运量回款额应收款余额年度累计额
四 全国客户信等级览表（IESM04）
全国客户信等级览表SSG负责编定月8日前完成送交财务部：
包括新客户名录信额回款期
五 全国客户储运信息览表（IESM05）
全国客户储运信息览表SSG负责编定月8日前完成送交储运部
包括新客户名录仓库址联系电话指定运输商名称址电话指定签收等信息
六 全国销售月工作重点（IESM06）
全国销售月工作重点SLT月3日前发出分送SSG级销售理包括月销售部工作重点市场工作部署市场销售目标
第五章 销售部政策制度
销售部政策制度分两部分部分关销售理项费报销制度部销售理招聘销售员程序制度
销售理短期出差费制度规定交通费酒店费出差补贴等系列规章制度
销售理长期差费规定销售理长住外系列租房电话费补贴等制度
销售理日常费备金制度出租车费移动电话费交际应酬费办公费备金等作出明确规定
销售理招聘员必须遵守公司关规定确保先申请招聘公司关规定完善员聘手续
销售理项费报销制度
交通费
1 长途旅行坐飞机仅限济舱
2 城市城市间短途旅行坐公汽车火车等公交通工具坐出租汽车
3 市交通坐公汽车出租汽车累计费超规定限额（附）
二 酒店费
1 天住宿标准超300元
两位事时出差定额房间时入住两位性事准
2 酒店电话费必须房费发票专列开张发票需明细单
3 酒店餐费必须独开具饮食发票列作应酬费累计费超规定限额（附）
三 出差补贴
1 区域理天补贴35元需提供发票
2 市场理天补贴50元需提供发票
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
广州派外工作销售理必须选定辖区城市作长期居住租房长住视长期出差
租房程序
1 预定租房合传真回SSG报理批准
2 理批准正式合传真回SSGSSG复印份财务部备案
3 合规定需支付房费时财务部申请然财务部审核误直接房费汇房东指定账户
二 电话费杂费
1 区域理客户理租房屋月电话费超150元
2 市场理租房屋月电话费超280元
3 月单报销超支付
4 员租房屋水电等杂费超150元
5 公司支付述费外支付形式费
三 长期出关补贴
1 区域理出差期间天补贴35元需提供发票
2 市场理出差期间天补贴50元需提供发票
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
坐汽车费
客户理月限额400元
区域理月限额600元
市场理月限额1000元
出租车费票报销
二移动电话费
发展生意需销售理提供移动电话费制度
客户理月电话费超600元
区域理月电话费超1000元
市场理电话费票报销
果超支应提供电信局清单审查情况合理予报销合理超支付
三 交际应酬费
客户理没交际费确需应事先部门申请
区域理月限额800元般次超200元
市场理月限额1500元般次超450元
次发生交际应酬必须注明事员点等事签名作证
四 办公费
销售理销售员购买笔文件夹记录等文具票报销应清明细
印复印传真等费票报销
五 备金制度
公司生意需销售理提供备金制度办理
1 区域理必须客房理限额3000元
2 市场理限额5000元
3没备金员次出差时先申请预领款
报销程序
1 填写报销单寄回SSG
2 SSG收报销单规定审查单复核交销售总监签名
3 销售总监审批交财务部签收
4 财务部审查误转呈总理批核
5 总理批核完毕财务部报销款项支付受款般采电汇方式
6 整报销情况进查询请SSG联系
附报销流程图
二 报销表格填写求
1 关单贴附报销单面贴付单序填写报销单
2 费类型采相应报销表格：
A差旅费粗报告： 般短期出差费应该填写报告
包括交通费机场税住宿费公交车费士费出差电话费等杂费
B费报销单：般长期出差费应填写报告
包括月移动电话费租房费办公费等
C交际应酬费支出报告：交际应酬餐费应填写报告
D请款单：预支款项应该填写单必须 次请款结清请款
三 规定
1 次差旅报销应该出差回程 报销单位：两员出差应集中处理报销事宜
2 短期出差费应该结束三天报销长期出差费般半月填报次
3 报销单必须真实合理
销售理招聘销售员程序制度
客户理（KAM）招聘
1市场理公司批准情况城市招牌客户理
2招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3理审批市场理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4市场理员确定应填写员工登记表签定试劳动合附高学历明身份证复件传真回SSG
5员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资资金传真回SSG备案
二 分销商销售代表（DSR）招聘
1 销售理公司批准情况需城市招聘分销商销售代表
2 招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3理审批销售理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4销售理员确定应该提供身份证备案
5员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资奖金制度传真回SSG备案
工资奖金制度
1销售理必须招聘销售员制定明确合理工资奖金
2确定类销售员工资奖金制度销售理应该填写类员销售员工资奖金制度发销售员传真回SSG备案
二 月工资发送程序
1销售理月3日前销售员工资表传真SSG
2 SSG审核误交SLT批准
3 SLT批准转交财务部
418月日工资发放日财务部工资款项汇分销商账户
5销售理分销商处申请领出款项发放销售员签收
6销售理员签收完毕签收元件寄回SSG备案
7整修程序中果问题查询请SSG联系
注：资料缺表格作者emkt太阳哥哥╃水泥╃ 粗略重新整理
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