中国农村信社关开展保险业务调研报告
目前中国农村信社正面着前未挑战农村金融市场已信社避风港中国农业银行正式回农村金融市场商业银行纷纷农村设立分支机构家国外银行开始抢占中国农村金融市场然年形成营模式已难帮助信社获更营利润农村信社想竞争中立败必须传统资产负债业务营渠道模式调整中间业务重发展方中间业务传统业务相具风险成低业务量收益稳定派生性强附加值高等优点中间业务种类繁传统中间业务包括汇兑结算票承兑代理收付代客理财信托租赁国际业务中信证代客买卖外汇等二三十年银行中间业务较快发展新兴业务层出穷信卡业务电子转账系统担保承诺代理融通代理保险债务互换信息咨询等业务特年银行业提高盈利力出现批新金融衍生业务信社处农村许类中间业务适合农村实际信社开办中间业务种类偏少欧美发达国家相国消费者拥基保障明显足国保险普率非常低客户急需养老保险健康保险财产保险等产品占重较低尤农村保险业务始终没普普通居民中信社保险领域发展提供巨商机
银行保险现状
银行保险般指保险公司利银行等金融机构网络客户资源销售保险产品银保合作通资源享提高营效率实现双赢银行保险海外迅速发展国外银行例：欧洲保险佣金占银行总利润例高达10％XX年例达15％500家银行中接半拥专门事保险业务附属机构
国保险业保费收入首次突破1万亿元达111373亿元增长138％中银行代理保险实现保费收入303899亿元占全国总保费收入2729银行说积极发展银保业务仅丰富银行服务容拓展银行业务降低银行利差收入赖性利保险公司客户深挖保险公司拥资源潜力实现资源享保险公司说利银行庞营业网络销售保险产品仅降低保险公司营销成助银行良信誉客户资源拓展市场
二农村信社保险业务发展现状
国数农村信社保险业务收入占项收入极份额廊坊市某联社例营业收入26265万元中中间业务收入351万元占134代理保险业务收入18万元占007营业收入27553万元中中间业务收入566万元占205代理保险业务收入95万元占034然联社保险业务收入增长42778整营业收入中占然足1处忽略位
目前信社保险公司合作停留浅层次协议代理阶段合作方式两方面：(1)信社代理销售储蓄分红型投资连结型保险产品(2)保险公司信社信贷业务提供配套保险服务提供抵押品保险款身意外伤害险等
现信社保险公司间合作方式普遍采模式家信社家保险公司合作然长远种模式种稳固合作模式双方利益考量：保险公司角度保险公司愿意进行长期投入信社员培训信社代理保险业务进行宣传投入做嫁衣裳信社角度没必保险公司企业文化
营状况长期战略等进行深入解保险公司开出条件行种合作模式容易诱保险公司保险费率手续费提成形成恶性竞争信社断提高收益更换保险公司程中必然会影响保险公司理赔意愿服务水容易损害客户利益时降低信社公信力致性终形成信社保险产品品种单保险公司服务趋
三银行保险发展方
根国银行已验银行保险公司合作目前集中七方面：(1)银行代理销售保险产品(2)保险公司选择银行客户资源信息库资金汇划系统网络清算系统(3)银行担保险公司财务顾问提供资金结算服务(4)保险公司银行信贷产品提供保险服务(5)储蓄型寿险保单作银行贷款效质押(6)保险公司投资银行金融债权(7)银行保险公司间进行拆债券回购国债买卖等资金融通活动
四信社发展保险业务利条件
合作模式必须满足合作方利益需求形成赢信社保险公司合作形成样结果
首先信社处：(1)直接处提高信社盈利力扩信社客户群(2)通完善客户保险加信社客户抗风险力降低信社信贷风险(3)信社通增加类中间业务逐步建立金融超市满足客户样化需求提高客户忠诚度(4)通推广中间业务延长信社营链(5)信社通保险公司宣传增加信社美誉度(6)保险公司定培训提高信社员营销力素质
然保险公司处：信社作农村金融市场力军农民心目中具高公信力通信社台保险公司直接进入农村新兴市场降低宣传费提高农民保险公司信度完善保险公司服务种类增加保险公司赢利点
客户处：(1)农业中企业属风险收益稳定行业增加合理保险幅度增强客户抗风险力(2)通信社规模营销客户客户形成消费集团帮助客户批发价格支付保费(3)农村客户保险知识解较少信社保险员作农村土专家客户设计针性保险方案定制真正适三农保险产品
五发展农村信社保险点建议
（）关信社发展保险业务模式选择
目前国际银行保险三种模式：银行代理模式保险公司提供保险产品银行提供销售渠道收取手续费二银行保险公司结成战略伙伴关系银行保险公司建立密切合作关系签订较长期合银行收取手续费外分享保险业务部分利润三银行入股保险公司通股权纽带参保险公司营信社现采第种模式发达国家银行基采第三种模式
然第三种模式信社获利益国市场环境制度制约保险公司利润降保险密度虚增保险公司潜信危机存信社短时期难保险公司实现利益均享风险担笔者建议信社保险公司利益前提保险公司建立长期稳定战略伙伴关系
具体说信社保险公司实行推模式省联社牵头家保险公司签订长期合作合年某类具体保险业务重点推荐家（两家）保险公司部分客观原采家保险公司信社年签家合适保险公司（仅指某类保险业务类保险业务家保险公司）
种模式方面优势：作省级联社保险公司谈判具规模优势足够业务量保险公司做出程度利支持二省联社拥优势领导位力调动足够资源研究开发适合信社长远发展保险种类三充分提高保险公司积极性加保险公司长期投入力度四利家保险公司类保险业务中形成良性竞争五吸引保险公司适应信社特点增加保险品种提高保险服务针性加保险产品创新力度六信社效助保险公司智库建立开发战略满足农村客户层次金融保险需求
（二）建立公开公公正竞争模式
保险业属开放程度较高行业业竞争激烈信社网点作稀缺资源谈判程中处强势位信社必须全面考量客户保险公司三方面利益衡建立公开公公正挑选模式杜绝腐败现象发生
笔者建议采公开招标方式挑选保险公司省联社建立招标台公开国外保险公司投递标书利竞标方式选择合适保险公司基层联社建立招标台方面面保险需求客户方面面保险公司作桥梁企业保险公司提供中介服
务样做处帮助乡镇企业找费率合理服务周保险公司保险公司开拓农村市场提供方便进入渠道
（三）充分调查客户需求开发适合城乡保险产品
保险产品开发信社必须充分调查客户性需求体差异信社应保险公司联手鉴国外保险公司银行验充分考虑农村实际基础研究开发出满足城乡需求产品
期言首先加强意外险信贷险财产险工程险长期寿险等现保险品种整合开发根城乡实际情况进行市场细分重点开发养老医疗护理教育等集保障储蓄投资功体保险产品适合中企业财产保险长远说应采重点产品动态设计流程适应断变化消费市场需求
（四）确定信社保险服务方式
(1)信社保险公司应采种方式加强合作客户提供附加值服务例：信社基层网点推广储蓄型保单质押贷款信社办理保险业务客户享受贷款利率优惠等……
(2)推广保险业务程中必须充分考虑农村客户群理解力提供简单易懂标准化保险产品避免保险公司利文字歧义文字陷阱逃避风险
(3)根乡镇企业抗风险力较弱现状信社应该财产险业务方面突破考虑适合中企业新型意外险雇责险运输险爆炸险……
(4)信社应加强保险公司推广活动逐步培养客户控制风险意识力努力信社造成保险专家形象提升信社公众信度
(5)信社保险公司必须联手探索城乡客户新情况新发展客户提供方便快捷售前售中售服务改善服务环境提高客户满意度
（五）造专家型保险员
信社保险业务员水参差齐信社教育工作必须注重特性方式方法：学目学动力学会处参求层次范围开展保险业务培训学二通正激励积极资助业务员开发教育方员工身利益相结合逐步形成收入高低员进出竞争机制根调动业务员学积极性三努力提高业务员学兴趣兴趣老师量聘请验专家通丰富彩教育方式员工渴学渴工作四根学象提高教育针性实效性强化学需求调查学效果评估逐步形成学集中培训考察交流三结合学体系成功学成果转化逐步组建起支亲力专家型队伍
保险代理员必须做认证岗：销售保险产品员岗前必须参加培训取保险代理资格二营销员进行保险知识营销服务职业道德等方面培训改善传统工作方式建立良新形象三加强信社保险公司双方理解文化融合保险公司营销理念理规程职业操守传输信社员工带动柜员客户理操作动客户提供服务方转变进根杜绝诱骗误导行发生
（六）发挥客户理积极性培养复合型营销
现阶段言信社营销员客户理直接面企业客户信社里面解客户保险需求部分客户理全部精力放信贷工作目标客户提供全方位金融服务信社面中企业农民许客户保险认识停留模糊初级阶段保险需求缺少全面考虑针实际情况邀请保险公司客户理提供新式培训利先进营销验增强客户理营力教会客户理信贷客户中发现商机帮助客户控制风险例客户理改善客户原保险方案入手信贷客户存款户设计保险套餐等教会客户控制风险……逐步客户理培养成会营销会营复合型
目前农村信社保险业务处开发初期作现阶段务发展客户培养客户控制风险意识力逐步培养农村保险业务市场相信众仁懈努力久未信社定农村建立起保险业务服务网络三农发展撑起柄保险伞
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目前中国农村信社正面着前未挑战农村金融市场已信社避风港中国农业银行正式回农村金融市场商业银行纷纷农村设立分支机构家国外银行开始抢占中国农村金融市场然年形成营模式已难帮助信社获更营利润农村信社想竞争中立败必须传统资产负债业务营渠道模式调整中间业务重发展方中间业务传统业务相具风险成低业务量收益稳定派生性强附加值高等优点中间业务种类繁传统中间业务包括汇兑结算票承兑代理收付代客理财信托租赁国际业务中信证代客买卖外汇等二三十年银行中间业务较快发展新兴业务层出穷信卡业务电子转账系统担保承诺代理融通代理保险债务互换信息咨询等业务特年银行业提高盈利力出现批新金融衍生业务信社处农村许类中间业务适合农村实际信社开办中间业务种类偏少欧美发达国家相国消费者拥基保障明显足国保险普率非常低客户急需养老保险健康保险财产保险等产品占重较低尤农村保险业务始终没普普通居民中信社保险领域发展提供巨商机
银行保险现状
银行保险般指保险公司利银行等金融机构网络客户资源销售保险产品银保合作通资源享提高营效率实现双赢银行保险海外迅速发展国外银行例：欧洲保险佣金占银行总利润例高达10％XX年例达15％500家银行中接半拥专门事保险业务附属机构
国保险业保费收入首次突破1万亿元达111373亿元增长138％中银行代理保险实现保费收入303899亿元占全国总保费收入2729银行说积极发展银保业务仅丰富银行服务容拓展银行业务降低银行利差收入赖性利保险公司客户深挖保险公司拥资源潜力实现资源享保险公司说利银行庞营业网络销售保险产品仅降低保险公司营销成助银行良信誉客户资源拓展市场
二农村信社保险业务发展现状
国数农村信社保险业务收入占项收入极份额廊坊市某联社例营业收入26265万元中中间业务收入351万元占134代理保险业务收入18万元占007营业收入27553万元中中间业务收入566万元占205代理保险业务收入95万元占034然联社保险业务收入增长42778整营业收入中占然足1处忽略位
目前信社保险公司合作停留浅层次协议代理阶段合作方式两方面：(1)信社代理销售储蓄分红型投资连结型保险产品(2)保险公司信社信贷业务提供配套保险服务提供抵押品保险款身意外伤害险等
现信社保险公司间合作方式普遍采模式家信社家保险公司合作然长远种模式种稳固合作模式双方利益考量：保险公司角度保险公司愿意进行长期投入信社员培训信社代理保险业务进行宣传投入做嫁衣裳信社角度没必保险公司企业文化
营状况长期战略等进行深入解保险公司开出条件行种合作模式容易诱保险公司保险费率手续费提成形成恶性竞争信社断提高收益更换保险公司程中必然会影响保险公司理赔意愿服务水容易损害客户利益时降低信社公信力致性终形成信社保险产品品种单保险公司服务趋
三银行保险发展方
根国银行已验银行保险公司合作目前集中七方面：(1)银行代理销售保险产品(2)保险公司选择银行客户资源信息库资金汇划系统网络清算系统(3)银行担保险公司财务顾问提供资金结算服务(4)保险公司银行信贷产品提供保险服务(5)储蓄型寿险保单作银行贷款效质押(6)保险公司投资银行金融债权(7)银行保险公司间进行拆债券回购国债买卖等资金融通活动
四信社发展保险业务利条件
合作模式必须满足合作方利益需求形成赢信社保险公司合作形成样结果
首先信社处：(1)直接处提高信社盈利力扩信社客户群(2)通完善客户保险加信社客户抗风险力降低信社信贷风险(3)信社通增加类中间业务逐步建立金融超市满足客户样化需求提高客户忠诚度(4)通推广中间业务延长信社营链(5)信社通保险公司宣传增加信社美誉度(6)保险公司定培训提高信社员营销力素质
然保险公司处：信社作农村金融市场力军农民心目中具高公信力通信社台保险公司直接进入农村新兴市场降低宣传费提高农民保险公司信度完善保险公司服务种类增加保险公司赢利点
客户处：(1)农业中企业属风险收益稳定行业增加合理保险幅度增强客户抗风险力(2)通信社规模营销客户客户形成消费集团帮助客户批发价格支付保费(3)农村客户保险知识解较少信社保险员作农村土专家客户设计针性保险方案定制真正适三农保险产品
五发展农村信社保险点建议
（）关信社发展保险业务模式选择
目前国际银行保险三种模式：银行代理模式保险公司提供保险产品银行提供销售渠道收取手续费二银行保险公司结成战略伙伴关系银行保险公司建立密切合作关系签订较长期合银行收取手续费外分享保险业务部分利润三银行入股保险公司通股权纽带参保险公司营信社现采第种模式发达国家银行基采第三种模式
然第三种模式信社获利益国市场环境制度制约保险公司利润降保险密度虚增保险公司潜信危机存信社短时期难保险公司实现利益均享风险担笔者建议信社保险公司利益前提保险公司建立长期稳定战略伙伴关系
具体说信社保险公司实行推模式省联社牵头家保险公司签订长期合作合年某类具体保险业务重点推荐家（两家）保险公司部分客观原采家保险公司信社年签家合适保险公司（仅指某类保险业务类保险业务家保险公司）
种模式方面优势：作省级联社保险公司谈判具规模优势足够业务量保险公司做出程度利支持二省联社拥优势领导位力调动足够资源研究开发适合信社长远发展保险种类三充分提高保险公司积极性加保险公司长期投入力度四利家保险公司类保险业务中形成良性竞争五吸引保险公司适应信社特点增加保险品种提高保险服务针性加保险产品创新力度六信社效助保险公司智库建立开发战略满足农村客户层次金融保险需求
（二）建立公开公公正竞争模式
保险业属开放程度较高行业业竞争激烈信社网点作稀缺资源谈判程中处强势位信社必须全面考量客户保险公司三方面利益衡建立公开公公正挑选模式杜绝腐败现象发生
笔者建议采公开招标方式挑选保险公司省联社建立招标台公开国外保险公司投递标书利竞标方式选择合适保险公司基层联社建立招标台方面面保险需求客户方面面保险公司作桥梁企业保险公司提供中介服
务样做处帮助乡镇企业找费率合理服务周保险公司保险公司开拓农村市场提供方便进入渠道
（三）充分调查客户需求开发适合城乡保险产品
保险产品开发信社必须充分调查客户性需求体差异信社应保险公司联手鉴国外保险公司银行验充分考虑农村实际基础研究开发出满足城乡需求产品
期言首先加强意外险信贷险财产险工程险长期寿险等现保险品种整合开发根城乡实际情况进行市场细分重点开发养老医疗护理教育等集保障储蓄投资功体保险产品适合中企业财产保险长远说应采重点产品动态设计流程适应断变化消费市场需求
（四）确定信社保险服务方式
(1)信社保险公司应采种方式加强合作客户提供附加值服务例：信社基层网点推广储蓄型保单质押贷款信社办理保险业务客户享受贷款利率优惠等……
(2)推广保险业务程中必须充分考虑农村客户群理解力提供简单易懂标准化保险产品避免保险公司利文字歧义文字陷阱逃避风险
(3)根乡镇企业抗风险力较弱现状信社应该财产险业务方面突破考虑适合中企业新型意外险雇责险运输险爆炸险……
(4)信社应加强保险公司推广活动逐步培养客户控制风险意识力努力信社造成保险专家形象提升信社公众信度
(5)信社保险公司必须联手探索城乡客户新情况新发展客户提供方便快捷售前售中售服务改善服务环境提高客户满意度
（五）造专家型保险员
信社保险业务员水参差齐信社教育工作必须注重特性方式方法：学目学动力学会处参求层次范围开展保险业务培训学二通正激励积极资助业务员开发教育方员工身利益相结合逐步形成收入高低员进出竞争机制根调动业务员学积极性三努力提高业务员学兴趣兴趣老师量聘请验专家通丰富彩教育方式员工渴学渴工作四根学象提高教育针性实效性强化学需求调查学效果评估逐步形成学集中培训考察交流三结合学体系成功学成果转化逐步组建起支亲力专家型队伍
保险代理员必须做认证岗：销售保险产品员岗前必须参加培训取保险代理资格二营销员进行保险知识营销服务职业道德等方面培训改善传统工作方式建立良新形象三加强信社保险公司双方理解文化融合保险公司营销理念理规程职业操守传输信社员工带动柜员客户理操作动客户提供服务方转变进根杜绝诱骗误导行发生
（六）发挥客户理积极性培养复合型营销
现阶段言信社营销员客户理直接面企业客户信社里面解客户保险需求部分客户理全部精力放信贷工作目标客户提供全方位金融服务信社面中企业农民许客户保险认识停留模糊初级阶段保险需求缺少全面考虑针实际情况邀请保险公司客户理提供新式培训利先进营销验增强客户理营力教会客户理信贷客户中发现商机帮助客户控制风险例客户理改善客户原保险方案入手信贷客户存款户设计保险套餐等教会客户控制风险……逐步客户理培养成会营销会营复合型
目前农村信社保险业务处开发初期作现阶段务发展客户培养客户控制风险意识力逐步培养农村保险业务市场相信众仁懈努力久未信社定农村建立起保险业务服务网络三农发展撑起柄保险伞
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