2021年全国高校市场营销赛
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
参赛选手：
参赛学校：
指导老师：雷锋刚
企业名称：西安蓓安生物科技
法代表：刘耀辉 联系方式：
完成时间：二ＯＯ年五月三十日
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
目 录
摘 1
羊奶粉行业市场状况分析 2
〔〕 国际羊奶粉开展总体状况 2
〔二〕 国羊奶粉开展总体状况 2
〔三〕 陕西羊奶粉开展总体状况 3
二 羊奶粉市场前景预测 3
〔〕 欧美市场 3
〔二〕 国市场 3
三 外部环境分析 5
〔〕 口环境 5
〔二〕 济环境 5
〔三〕 然环境 6
〔四〕 技术环境 6
〔五〕 政治环境 7
〔六〕 法律环境 7
四 部环境分析 8
〔〕 供商 8
〔二〕 企业部 8
〔三〕 竞争者 8
〔四〕 营销中介机构 9
〔五〕 顾客 9
〔六〕 公众 9
五 消费者行分析 10
〔〕 质量安素 10
〔二〕 济收入素 11
〔三〕 购置决策者终者素 12
〔四〕 消费频次单次消费量素 12
六 SWOT分析 12
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉优势 12
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉劣势 13
〔三〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面时机 14
〔四〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面威胁 14
七 蓓安婴幼配方羊奶粉STP营销战略 15
〔〕市场细分 15
〔二〕目标市场选择 15
〔三〕市场定位 16
八 蓓安婴幼配方羊奶粉营销战略 17
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉营销目标 17
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉差异化营销战略 17
〔三〕 营销组合：产品价格渠道促销策略 18
九 2021蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛 24
〔〕 活动介绍 24
〔二〕 活动流程 24
〔三〕 活动说明 26
〔四〕 活动提示 26
〔五〕 财务预算 26
〔六〕 活动意义 26
〔七〕 预期结果 26
十 方案实施情况成效分析 26
〔〕 实施情况 26
〔二〕 成效分析 27
附件：羊奶粉市场调查问卷表 28
附件二：相顾片 29
摘
年国兴起股喝羊奶潮流欧美国家羊奶视乳品中精品称贵族奶〞国际营养学界更羊奶誉奶中王〞
西安蓓安生物科技托中国羊奶核心区基优势根羊奶易吸收易敏天然特性参母乳特点精心设计开发蓓安系列婴幼配方羊奶粉科学配营养均衡配方羊奶粉添加乳清蛋白酪蛋白ARA DHA钙磷胆碱初乳粉核苷酸叶黄素α乳清蛋白复合益生元〔GOS+FOS〕CBP+合理钙磷提升宝宝智力免疫力视力发育全面营养保护宝宝娇嫩肠胃保证宝宝聪明健康成长喻宝宝娇嫩肠胃天
蓓安公司委托制作营销筹划方案方面筹划团队蓓安公司谋划未创造效益面学生通筹划活动学专业知识运生产锻炼成高素质技型通筹划活动真正做企业学生双赢
根什做羊奶粉做什样羊奶粉该样做羊奶粉〞筹划思路市场调查收集信息分析信息整合信息四关键环节蓓安配方羊奶粉量身制定切实行营销方案
运市场营销学知识通羊奶粉市场消费者行深入分析市场进行细分确定数重点区域市场目标市场目标群婴幼孕产妇产品定位高端代母乳婴幼羊奶接着蓓安公司制定营销目标差异化思路根羊奶粉市场特点蓓安公司现实资源条件蓓安公司设计系列营销组合
方案实施初期取令满意效果目前方案实施中筹划团队继续关注实施情况时做出调整
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
羊奶粉行业市场状况分析
〔〕 国际羊奶粉开展总体状况
兴旺国家医学营养学专家羊奶作量研究提出羊奶哺乳动物乳汁中含体益营养种活性物质高乳品国际营养学界誉奶中王〞目前国际市场羊奶生产销售日渐呈现出强劲增长势头单欧美市场占率已达80西欧科学家称羊奶种天然抗生素增强免疫力美国加州山羊奶列甲级绿色食品羊奶兴旺国家区视乳类中珍品〞欧美国家称作贵族奶〞
羊奶粉然目前羊奶制品生产家品种奶粉济实惠便运输保存具时调复原特点着济收入增加国际社会婴幼配方羊奶粉需求越越国际乳品联合会新调查报告披露欧美国家婴幼配方羊奶粉高端需求迅猛增加
〔二〕 国羊奶粉开展总体状况
羊奶取乳期母羊数量限价格较高海外普遍作乳品中精品国际营养学界公认母乳相媲美〞天然营养品然国消费者言新鲜事物羊奶消费直仅限牧区年直没市场受价格技术消费观念等限制长期国羊奶粉绝局部作原料奶直接出口兴旺国家
中国参加世贸组织乳业竞争逐渐趋白热化喝羊奶国区正成种流行风气目前市场羊奶粉品牌低1002001年美高特〞率先推出国首高端婴幼配方羊奶粉2006年御宝〞适宝康〞 羊羊100等参加配方羊奶粉行业羊奶粉市场年培育已培养局部羊奶粉消费者没形成强势羊奶粉品牌销售羊奶粉品牌美高特年销售亿第二品牌御宝7000万元品牌销售根20003000万元年着众羊奶粉企业孕婴店药店等医务专业渠道开发推广力度时国专业母婴杂志进行持续广告投入初步完成消费者初始教育工作消费者开始慢慢消费观念接受种新鲜贵族奶〞
目前婴幼配方羊奶粉国市场销售总量10亿左右国产羊奶粉生产厂家集中陕西东南海城市消费者受国外消费者影响羊奶粉认知拟高消费者逐渐认识羊奶粉营养价值羊奶粉起步晚市场潜力巨年100速度递增羊奶粉正走俏中国高端婴幼配方奶粉市场
〔三〕 陕西羊奶粉开展总体状况
陕西羊奶企业世纪60年代70年代起步80年代进入顶峰90年代开始停滞2003年开始进入新开展时期
国外羊奶消费理念影响国羊奶制品海区受热捧种市场需求带动陕西羊奶产业开展陕西省乳品工业协会报道陕西特色乳业羊奶产业2021年底陕西省奶山羊存栏达240万占全国奶山羊存栏30羊乳制品6万吨占全国产量70业界直流传着全球羊奶中国中国羊奶陕西〞说法
目前陕西羊奶产业链形成围绕羊奶加工建成40乳品加工企业生产羊奶粉供国外成国羊奶制品重加工基羊乳制品产量占全国产量半壁河山培育关山〞秦羊〞玉山〞蓓安〞等全国影响羊奶品牌
二 羊奶粉市场前景预测
〔〕 欧美市场
欧美国家羊奶视乳品中精品称作贵族奶〞奶中王〞 麦肯锡公司研究报告说明未羊奶占整全球乳品市场份额约3％－5％羊奶粉作羊奶重品种必迅猛增长
〔二〕 国市场
1国高档婴奶粉市场空间
国高档婴奶粉市场销量年两位数增长速度正取代日成仅次美国全球第二高档婴奶粉市场专家预测年国高档婴奶粉市场规模超50亿元 Ffs食谱网 福州美食吸引着众国外品牌进入根奶协统计数说明孩子年需奶粉样国年约需9万吨奶粉计算仅6月孩子稍孩子年概需31公斤奶粉年约需11万吨母乳缺乏需奶粉补充孩子概需9万吨左右样年国婴幼奶粉市场少需30万吨排素便算50市场少15万吨目前国年婴幼奶粉产量约810万吨说市场空间
2羊奶粉行业开展空间
两年着消费意识提高企业营理念变革三聚氰胺事件造成消费者牛奶粉信危机等素国羊奶粉市场呈现出放量增长态势2000亿产值乳品市场中婴幼配方羊奶粉潜容量50亿左右目前实际产值潜容量六分婴幼配方牛奶粉动辄百亿年销售额相羊奶粉行业开展空间
3羊奶粉企业须走规模化产业化道路
目前国市场羊奶奶源集中陕西山东等国羊奶企业普遍偏陕西省羊奶生产企业年销售额没突破亿元关规模金牛乳业红星乳业年生产力均2400吨左右陕西国羊乳中国羊奶粉生产省陕西羊奶粉企业剧烈竞争中扎稳脚须走规模化产业化道路
三 外部环境分析
〔〕 口环境
统计国13岁婴幼7000万中城市13岁婴幼数量1090万年全国新生约1750万口普查数计算名婴年果消费10400元国仅婴幼奶粉市场规模达7280亿着国城镇家庭独生子女化家庭孩生活质量生活环境投入愈加重视婴幼奶粉市场前景时着认识断提高婴幼配方羊奶粉市场需求量断增长
〔二〕 济环境
济收入影响乳品消费需求重素收入水消费者乳品消费需求婴幼奶粉消费需求表出高收入户均年奶奶制品支出元困难户元高收入户均年奶奶制品支出困难户441倍
2021年城镇居民均收入消费性支出
单位：元
总均
低收入户〔10〕
低收入户
〔10〕
中低收入户〔20〕
中等收入户〔20〕
中高收入户〔20〕
高收入户
〔10〕
高收入户〔10〕
低收入户〔10〕
中困难户〔5〕
均支配收入
1019556
均消费性支出
奶奶制品支出
15521
奶奶制品支出占消费性支出例
169
＊ 数国家统计局2021年统计年鉴
着国居民均收入增加乳品消费必然增加高档奶粉需求必然增加高档婴幼配方羊奶粉需求必然增加
〔三〕 然环境
首先奶山羊泌乳期短全年约200－240天奶山羊产奶量低天产量5公斤左右奶牛般20公斤次奶山羊植破坏作国家根喂养采适控制措施时奶山羊易集中饲养生活性生理特殊性羊奶企业难规模化产业化开展奶山羊养殖羊奶开展牛奶样充分奶源制约素直接导致羊奶产量增加困难重重资源珍贵稀缺市场难量供
〔四〕 技术环境
国外婴幼奶粉行业已处成熟阶段国处初级阶段国外婴幼奶粉根配方奶粉针年龄段体质婴需求母乳构成定例添加营养素铁钙维生素乳糖等加工出奶粉根达超母乳喂养效果单纯两种添加营养素已市场立足高科技复合型添加营养素开展方然婴幼奶粉核心技术然国科学家取突破中科院等离子体物理研究专家已实现富含PUFAS〔饱脂肪酸〕微生物油脂工业化生产总体讲国核心配方技术落国际先进技术
未加工羊奶具膻味少消费者步着脱膻技术进步羊奶制作工艺趋成熟羊奶膻味保存羊奶奶味香浓纯粹技术解决羊奶进入市场扫障碍羊奶粉贵族奶粉送健康崭新姿态进入市场走进百姓家
〔五〕 政治环境
政府力支持乳制品行业开展陕西省委省政府关加快畜牧产业化建设决定开展奶业突破畜牧业作陕西开展国民济支柱产业农业结构调整重点陕西省食品工业九五〞十五〞十五〞开展规划乳品加工业作开展重点陕西富县政府提出造中国羊乳口号出台相关政策促进奶山羊开展级畜牧技术推广部门加强技术支持培训养羊户奶羊繁育兽医技术员全部通行业资格认证80饲养员通绿证资格认证陕西羊奶粉开展提供利条件时蓓安婴幼配方羊奶粉开展创造利机遇
〔六〕 法律环境
2021年三鹿奶粉事件国家强化乳品质量监督理制定完善质量标准强化乳品质量检测强化畜禽防疫种畜禽饲料饲料添加剂兽药等关法律法规执法力度维护市场秩序创造良奶业开展法制环境
卫生部公布生乳等66项新乳品安国家标准分：生乳〔GB 19301—2021〕生乳相密度测定〔GB 541333—2021〕等检验方法标准2010年6月1日起实施巴氏杀菌乳〔GB 19645—2021〕等乳品产品标准乳制品良生产标准〔GB 12693—2021〕等生产标准标准2021年12月1日期实施婴配方食品〔GB 10765—2021〕等婴幼食品安标准2011年4月1日起实施新乳品安国家标准中设置三聚氰胺相关规定三聚氰胺名列违法添加非食物质黑名单〞乳品中出现零容忍〞
2021年陕西省质量技术监督局发布全国首生鲜羊乳标准全脂羊乳粉全脂加糖羊乳粉标准标准性质推荐性标准名称编号： DBT425—2021生鲜羊乳DBT426—2021 全脂羊乳粉〔全脂加糖羊乳粉〕生鲜羊乳标准属方标准国家标准GB6914－86GB19301－2003相提出体细胞特性羊乳特点感官理化指标描述变动全脂羊乳粉全脂加糖羊乳粉标准GB5410－1999版区：第感官指标中羊乳特性表述：第二理化指标中蛋白质酸度脂肪水分含量等变动增加复原乳耐受酒精浓度：第三增加检验规
四 部环境分析
〔〕 供商
中国市场羊奶奶源集中陕西山东等奶山羊存栏数量讲陕西占全国30羊乳制品年产量接4万吨占全国70左右业界直流传着全球羊奶中国中国羊奶陕西〞说法
具体讲陕西奶山羊分布关中区富阎良潼蓝田千阳三原等县养殖基蓓安公司托关中良奶源基建立起现代化机械挤奶站保证奶源受污染未3年公司投入更精力完成30座现代化挤奶站布局优质奶源提供保证
〔二〕 企业部
陕西蓓安生物科技尊重员工重视业绩成认价值尊崇事业留感情留遇留企业文化涵公司建立辈出机制维持机制健康持久运行保证工作激情原动力旺盛工作热情公司决策部门研发部门采购部门生产部门财务部门紧密配合完美完成企业命目标政策等
〔三〕 竞争者
目前国产羊奶粉知名品牌美高特羊奶粉御宝羊奶粉关山羊奶粉伊美氏羊奶粉飞天羊奶粉羊羊100奶粉纽贝斯特羊奶粉玉山羊奶粉适宝康羊奶粉等进口羊奶粉知名品牌美赞臣惠氏美滋雅培钮璀西诺纯美纽贝斯特等
国产羊奶粉第品牌美高特年销售1亿元生产企业天津市亚亿实业美高特羊奶粉2001年投放市场销售收入半年增长率高达50左右重点市场分布：天津海湖南山东
第二品牌御宝年销售7000万元现30％速度增长生产企业西安百跃乳业重点目标市场：湖南江苏浙江四川重庆福建广东产品推广专业妈咪杂志网络推广强势高消费群中没美高特影响力
羊羊100年销售20003000万元左右前增长率40％左右重点市场：山东浙江福建海四川黑龙江等走高消费群路线
知名国产品牌销售根20003000万元年
〔四〕 营销中介机构
目前羊奶粉市场销售渠道厂家――级销商――孕婴店孕婴店终端孕婴店拟专业针性拟强固定费拟低存导购位陈列差等问题蓓安公司早期首先采网络营销模式达推广销售双重目目前采网络营销销商模式重时加强销商理消费者提供满意产品效劳力求树立良产品形象
〔五〕 顾客
蓓安公司研发先进配方羊奶粉目标顾客市场提供满意商品效劳婴幼孕产妇提供衡营养全面呵护〔详细分析见：五消费者分析〕
〔六〕 公众
蓓安公司采取积极措施保持公众间良关系公众：
1金融界
蓓安公司刚刚起步需金融界力支持包括银行投资公司股东等
2媒介公众
报纸杂志电台电视台报道企业影响极甚达条报道救活企业负面报道企业破产〞程度蓓安公司媒体慎慎
3政府机构
年三鹿事件影响国家加强乳品行业理蓓安公司制订生产营程中必须认真研究考虑政府政策措施开展变化政府相关部门处理关系争取政府扶持帮助
4公民行动团体
蓓安公司活动会受消费者组织妇联质检部门卫生部门等监督质询
5方公众
蓓安公司必须公众团体邻里居民社区组织保持良关系
6部公众
蓓安公司尊重员工重视业绩成认价值事业留感情留遇留教育员工奶粉行业命关天半点马虎员工利益公司利益结合起员工蓓安公司找家感觉
五 消费者行分析
〔〕 质量安素
质量前消费者购置奶粉考虑素奶粉婴幼食物婴幼生长发育关重奶粉消费婴幼消费中家长关注消费领域家长关注领域系列奶粉质量问题出现消费者奶粉缺乏足够安感时着家庭收入提高消费者价格高担忧降低期盼根质量安保证
婴幼奶粉市场调查结果显示〔见列图〕：认产品质量安保证〞 受访者排第位价格越越高〞排第四
组调查结果样显示家长考虑质量
〔二〕 济收入素
婴幼奶粉市场群体差异显著济收入影响购置奶粉素低收入群体意价格高收入群体关注品牌调查结果列图：
〔三〕 购置决策者终者素
购置决策者终者相离婴幼配方羊奶粉定位效劳0—6岁婴幼群体购置决策者父母爷爷奶奶外公外婆亲友消费者孩子广告诉求营销策略等方面必须注意购置决策者关注点心理特征
〔四〕 消费频次单次消费量素
消费频次相固化单次消费量定约束婴幼配方羊奶粉受婴幼生长发育阶段限制频次相固化日餐次消费量均定约束〔餐少克〕婴幼配方羊奶粉销售量突破唯途径扩现未目标消费者
六 SWOT分析
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉优势
1奶源优势
蓓安羊奶粉奶源中国羊乳核心区陕西关中区适宜然条件产出高品质羊奶果说牛奶蒙羊奶关中
2技术优势
蓓安公司采全程冷链储藏引进丹麦先进生产设备技术滴羊奶时进入全程保鲜现代化运输链蓓安公司通三体系认证：食品安理体系认证ISO9001质量理体系认证乳制品企业良生产标准〔GMP〕认证蓓安公司配置先进仪器设备〔液相色谱仪——检测三聚氰胺PCRE等〕专业质检员公司原料成品进行农药残留兽药残留致病菌鉴定营养成分维生素添加剂重金属微量元素等食品安工程检测切实保证蓓安公司产品符合食品安求
3专业优势
蓓安公司中国数专业生产羊奶公司奶源建设生产工艺市场营销方面积累丰富验树立羊奶典范扎实根底
4品质优势
羊奶更易消化吸收羊奶脂肪球牛奶三分含较饱脂肪酸更容易肠中乳糜吸收羊奶解局部牛奶敏症增强体抗病力
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉劣势
1品牌知名度较低
目前蓓安公司刚刚起步消费者心中没树立起真正品牌形象推广销售中存定问题消费者解企业产品
2钱高产品价位较高
羊产奶量太少头奶羊天产23公斤奶奶牛产量天少25公斤时甚达70公斤奶牛饲养钱远奶羊十分羊奶粉价格牛奶粉高羊奶粉高价位般家庭消费带定负担日常生产营中应影响产品质量前提想方设法降低钱
3产品包装
奶制品明显区分包装够醒目
4营销模式完善
企业刚刚起步营销渠道推广尚存问题
〔三〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面时机
目前蓓安婴幼羊奶面绝开展良机
1政府力支持
1997年中国营养改善行动方案2001年中国食物营养开展纲〔20012021〕支持奶业振兴奶业作重事政府政策资金市场标准社会效劳等方面推进奶业开展政府支持乳业开展提供广阔升空间奶业中产品婴羊奶粉提供腾飞机遇
2高档婴奶粉市场容量
国13岁婴幼7000万中城市13岁婴幼数量1090万年全国新生约1750万仅婴幼奶粉市场规模达7280亿中国高档婴奶粉市场销量100左右增长速度正取代日成仅次美国全球第二高档婴奶粉市场
3婴幼配方羊奶粉国正处成长期
羊奶粉羊奶制品新兴市场更容易消费者心中树立起品牌形象企业更开展奠定根底三聚氰胺事件造成消费者牛奶粉信危机等素国羊奶粉市场呈现出放量增长态势
〔四〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面威胁
1进口奶粉威胁
中国已参加WTO进口奶粉关税幅度降低进口奶粉价格降引起消费者国产品牌忠诚度降低造成消费者流失
2国产劣质奶粉事件威胁
中国存着千家技术落质量低劣厂家家出事会影响整行业形象降低国产品牌声誉2021年三鹿奶粉事件国产品牌造成重伤害
3牛奶粉威胁
传统婴幼配方牛奶粉断提高技术竭力稳固市场份额蓓安婴幼配方羊奶粉开展壮带阻力
4羊奶粉竞争手威胁
目前市场已家羊奶粉品牌获消费者认快速拓展市场美高特羊奶粉纽贝斯特羊奶粉御宝羊奶粉关山羊奶粉等
七 蓓安婴幼配方羊奶粉STP营销战略
〔〕市场细分
价格功羊奶粉市场进行细分：
1价格
〔1〕高中端
〔2〕低端
2功
〔1〕婴幼〔娇嫩肠胃宝宝〕
〔2〕孕期妇女〔美容营养全面润肠〕
〔3〕敏体质〔牛奶敏宝宝〕
〔4〕缺钙者〔骨质疏松〕
〔5〕肠胃病〔肠胃吸收功群〕
〔二〕目标市场选择
蓓安公司根资源目标目前生产婴幼配方羊奶粉选择婴幼育龄妇女作目标群
1目标群
婴幼育龄妇女
2家庭收入
中高等收入〔家庭月收入5000元〕
3目标市场
目前湖南山东浙江福建四川海广东等区羊奶粉市场气氛已初步形成重点选择进入省市中城市郊县
4心理行特征
受高等教育接受新事物力较强婴幼配方羊奶粉高度认喜欢网喜欢婴幼专业杂志育知识网络专业杂志书籍医生长辈希宝宝幸福快乐性生活
〔三〕市场定位
1蓓安婴幼配方羊奶粉产品定位
坚持高端代母乳婴幼羊奶粉定位坚持专业品质成婴幼羊奶粉代名词
2蓓安婴幼配方羊奶粉顾客利益定位
易吸收敏益智健脑增强免疫力
3蓓安婴幼配方羊奶粉者定位
羊奶粉适合生长发育中孩子孕期产期哺乳期女士肠胃中老年糖尿病患者肝脏肾脏肠胃牛奶敏担忧发胖工作压力希皮肤白皙滋润易患骨质疏松群免疫力低群
蓓安婴幼配方羊奶粉者定位：婴幼尤肠胃敏体质06岁婴幼
4蓓安婴幼配方羊奶粉价格定位
注：1段06月婴2段612月婴幼3段13岁幼4段36岁童
八 蓓安婴幼配方羊奶粉营销战略
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉营销目标
1长远目标
做企业——做名牌企业——做良心企业——做乳品行业定知名度跨国企业
2具体目标
〔1〕15年：五年少10区域市场取较高市场占率树立良形象
第年做整体规划初步布局市场重点开发两具潜力市县级区域市场进行品牌推广取少量销售额
第二年继续开拓两市场加品牌推广健全区域营销网络取定市场占率取少量利润两市场造成样板市场〞建立样板店〞点带面带动新市场开发
第三年做两重点市场利润年幅增加新开拓2市场设立批冠名蓓安〞孕婴店掌控定销售终端
第四年力求两样板市场〞达市场排名进入前三名第三年开发两市场达盈亏衡新开拓3新市场
第五年：营第四年开发3市场开发3新市场初步树立良品牌形象
〔2〕510年湖南山东浙江福建四川海广东等省市取较高市场占率市场排名进入前10名
〔3〕1030年跨国营做乳品行业定知名度跨国企业
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉差异化营销战略
1产品定位——高端代母乳婴幼羊奶粉
高端婴奶粉直外资品牌天国产婴奶粉直感觉群众化档次高市场没高端定位国产婴奶粉
2产品成份差异化
定位高端代母乳婴羊奶粉〞产品品质必然须流现国产奶粉差异性婴奶粉中添加益生元子〔oligo〕α乳清蛋白酪蛋白磷酸肽〔CPP〕微藻油DHA＆ARA核苷酸合理配
3重点销售区域选择差异化
城市三高〞〔高收入高学历高位〕顾客群体密集外资品牌重兵投入二三线城市乡镇拟视锁定目标顾客分布众二三线城市富裕乡镇
4市场推广差异化
蓓安仅中型企业巨额广告投入早期采网络营销终端导购推广等策略策略
〔三〕 营销组合：产品价格渠道促销策略
1蓓安配方婴幼羊奶粉产品策略
筹划组深入蓓安公司调研公司领导成员深入商讨起制定产品策略：
〔1〕蓓安产品线延伸路径
20212021蓓安产品结构
基价格包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
金 装
4
4
8
普 装
5
5
10
合计品项数
9
9
18
基产品类包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
婴幼
8
8
16
妈 妈
1
1
2
合计品项数
9
9
18
基产品功包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
婴幼全功
7
7
14
婴幼防敏
1
1
2
妈妈全功
1
1
2
合计品项数
9
9
18
说明：立足品牌初始阶段状况全功型产品核心进行产品推广性差异点区婴牛奶粉时基羊奶粉三根差异点防敏特性开发防敏产品性差异点产品满足群众需求防敏产品锁定易锁定局部消费群初步尝试成防敏奶粉代名词行销策略努力
〔2〕蓓安产品延伸
2021年2021年：基产品差异点进步延伸产品线开发出着重强调某差异化利益点款产品深入强化核心产品
20212021年：副品牌子品牌运作进行产品线妈妈粉女士粉深度延伸
阶 段
延伸方
目 标
品牌运
作方式
产品深度〔预计〕
20212021
抵抗力功强化婴粉
利益点聚焦产品声音消费者传达准确信息强化该产品该利益点代表性成代名词
母品牌
6
营养功强化婴粉
利益点聚焦产品声音消费者传达准确信息强化该产品该利益点代表性成代名词
母品牌
6
20212021
单功强化妈妈粉
聚焦信息准确传递消费者
子品牌
2
女士粉
三核心差异点外羊奶利益点提炼赋予产品某种益女性功
副品牌
4
〔3〕蓓安产品厦
蓓安营销
听装强化抵抗力
听装强化吸收
听装全功婴粉
蓓安品牌
强化单功妈妈粉
特殊包装女士
听装防敏
盒装强化抵抗力
盒装强化吸收
盒装全功婴粉
全功妈妈粉
特殊包装女士
盒装防敏婴
副品牌
蓓安品牌
子品牌
〔4〕蓓安产品组合目标
阶 段
婴深度
妈妈深度
女士深度
深度合计
均长度
20212021
16
2
18
9
20212021
22
2
24
12
20212021
28
4
4
36
12
深度合计
28
4
4
36
12
2蓓安配方婴幼羊奶粉价格策略
羊奶产量低钱高时羊奶牛奶更接母乳易吸收适合敏体质增强免疫力誉奶中王〞贵族奶〞建议蓓安羊奶粉果断高价定位类高端品牌略低5％－10％略低定价顾客相品质更加实惠〞物超值价值认知感觉况样高端定位已足够毛利空间进行差异化市场运作
3蓓安配方婴幼羊奶粉渠道策略
〔1〕网络营销
早期着力做网络营销网络营销钱相较低加羊奶粉消费目标客户济条件消费者工作生活网络赖较高网络宣传引导消费起重作
建立网销售台推广运营利全国营销网络实现配送者配送业务外包第三方台
〔2〕销商模式
采销商模式实现渠道差异化
第阶段：2021年—2021年蓓安处起步阶段该阶段蓓安需稳定定密度客户群保证时回款良渠道流转阶段蓓安渠道开展模式全型销商
第二阶段：2021年—2021年蓓安销商进行专业化细分医院药店现代渠道等领域设置专业化水更高销商强化销商效劳终端专业化水
第三阶段：2021年—2021年蓓安渠道成熟期蓓安2021年2021年六年中积累渠道模式验进行良开展推广形成稳定高效效劳终端中间环节体系确立蓓安渠道差异化优势
渠道类型
应终端
应销商
现代渠道
KAA
现代渠道销商
传统渠道
B医院礼品店
传统渠道销商
医药渠道
药店
医药销商
专业渠道
婴幼品店
专业销商
特通渠道
医院
特通销商
蓓安公司针销商营销员店员通种培训学活动断提高销商素质辅导代领导效劳提高忠诚提升员工销商市场运作水提升销商营信心力进提升企业市场竞争力
4蓓安配方婴幼羊奶粉促销
〔1〕广告
① 方电视台播送专业杂志
企业处起步阶段象伊利蒙牛等进行巨额广告投入选择网络方电视台电台杂志：妈咪宝贝妈妈宝宝婴母亲时尚宝贝利产品招商推广造产品差异化通努力发布软文广告
② 网络宣传
尤网络宣传尤重宣传针性前范围广钱低方面继续完善公司网站：蓓安网〔 〕方面蒋卫锁羊奶粉网西部乳业网摇篮网中国乳业万里行中国乳制品工业协会中国奶业线西部网华商网等网站进行宣传国知名网络坛发布关蓓安羊奶粉帖子通建立博客浮动广告进行造势
③ 户外广告
目标区域市场加户外广告宣传户外广告牌普城市角落
④ 产品包装
产品会说话〞蓓安通产品包装符号系统设计题化系列产品开发产品成蓓安强品牌传播载体产品包装终端面广告牌
⑤ 口碑传播
口碑传播种低钱传播方式中企业市场制胜力法宝信息化天消费者日趋理性盲目迷信广告婴幼配方羊奶粉者特殊性样质量样价格选择具良口碑品牌蓓安公司通熟熟介绍蓓安婴幼配方羊奶粉积极造蓓安客户圈黏度稳稳扎获更忠实顾客方案组织集会活动等方式创造口碑营销接触点通权威士推荐策略通网络口碑传播树立蓓安婴幼配方羊奶粉网民中良口碑然口碑传播硬产品效劳支撑否负面口碑毁掉品牌甚行业
〔2〕员推销
蓓安羊奶粉企业刚起步没更推广费象伊利蒙牛等样巨额广告投入象外资品牌样巨资投入医务推广系统产品市初期采终端导购推广必巨额现金投入公司需承导购员根工资导购奖金销售数量提成重点省市二三线城市蓓安羊奶粉铺市终端须配备导购终端导购现场育婴参谋〞推销产品散发传单进行品牌推广工作解答顾客育婴问题
蓓安羊奶粉乐华润万家沃尔玛家乐福等等卖场建立专柜
〔3〕营业推广
① 进入目标区域市场前三月蓓安公司做户外文艺活动宣传引导消费者
② 蓓安公司节假日开展宣传活动买蓓安羊奶粉礼相送等赠品样式实新意赠送玩具卡通书等赠送听奶粉〔100克〕收集客户资料做踪效劳
③ 树立良产品形象陈列面方醒目整齐公司销商提供批POP等宣传物料
④ 开展羊奶粉节〞开展蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛更解蓓安羊奶粉
⑤ 限数量潜消费者提供包装奶粉试开展新顾客
⑥ 特定目标区域市场母亲节天出生1岁婴幼免费赠送定量蓓安奶粉出生证明领取
⑦ 开展网络手工作品赛网络征集童手工作品片视频评选优秀者颁发证书赠送奶粉者玩具
〔4〕公关系
蓓安公司通提高企业公关力 展示公司良形象具体措施：
① 筹划新闻事件邀请级领导莅公司指导工作提高公司知名度
② 开展早期教育关注幼智力开发树立蓓安品牌良形象目标区域市场局部知名度高幼园合作推出蓓安宝宝班〞6岁童通唱歌手工游戏活动等种方式培养朋友元智购置蓓安婴幼奶粉消费者免费赠送定数量国知名婴幼杂志
③ 关爱生命热爱生活奉献爱心热心公益事业开展灾区民献爱心工程紧急调运婴幼配方奶粉帮助灾区孩子解决粮食〞问题做社会责感良心企业目标区域市场组织 心系蓓蕾〞等型公益活动发动社会捐赠衣物玩具图书母婴带健康智慧快乐提升公司知名度美誉度
④ 做建立危机预警危机处置机制危机公关时坚持迅速真诚原
九 2021蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛
〔〕 活动介绍
1活动口号健康先行〞
2次活动目标区域市场进行
咸阳市例次竞赛蓓安公司西安营养学会妇幼分会办咸阳市局部超市协办竞赛目增强孕龄妇女营养知识提高代身体素质强壮中华民族未
〔1〕活动时间：2021年11月25日——2021年12月25日
〔2〕活动题：关心孕龄妇女宝宝营养蓓安羊奶粉健康先行〞
〔3〕活动象：孕产妇适宜饮产品群
〔二〕 活动流程
1前期准备
〔1〕种宣传手册关次活动宣传单型氢气球10横幅10条拱门3竞赛场三处场配套设备竞赛专笔假设干赛点设报名处
〔2〕竞赛裁判咸阳市质检部门〔公证部门〕营养专家公司局部员组成
〔3〕提前制作评方法赛规
〔4〕准备勤效劳员事项
2 活动方案
报 名
报名——蓓安羊奶粉营养知识竞赛获取参赛资格
报名方式：
〔1〕活动团队形式进行23团队
〔2〕市民销售蓓安羊奶粉超市填表报名
〔3〕方顾客通 报名
〔4〕填写报名表时交蓓安公司
〔截止时间：2021年11月25日〕
初 赛
初赛——笔试
〔1〕取报名资格参赛队协办超市参加初赛〔2021年11月25日〕
〔2〕初赛容：宝宝健康营养知识笔试
〔3〕初赛选出60支队伍进行复赛
复 赛
复赛——知识竞答
〔1〕复赛点蓓安公司指定超市进行
〔2〕复赛时间：2021年12月5日
〔3〕复赛容：宝宝健康知识孕龄妇女应该注意健康知识日常知识生物科技领域知识
〔4〕复赛选出10支队伍进入决赛
决 赛
决赛——营养搭配技操作
〔1〕决赛点蓓安公司总部
〔2〕决赛时间2021年12月25日
〔3〕决赛团队营养〞题设计菜品营养食品〔：杯羊奶粉泡制早餐菜肴〕
〔4〕求：①产品必须营养作题②产品必须原创作品具色香味全外形美观创意独特
〔5〕决赛产生冠亚季军支队伍优秀组织奖2名
活动奖励——奖金+证书+奖品
1冠军队伍奖励： 1800元奖金+证书+金装蓓安婴幼配方羊奶粉1听
2队伍奖励： 1200元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1听
3季军队伍奖励 ： 800元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1盒
4优秀组织奖奖励： 200元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1盒
〔三〕 活动说明
〔1〕次活动参加选手仅限咸阳市消费者
〔2〕次活动参赛队伍收取报名费参加复赛决赛选手交费蓓安公司支付住宿蓓安公司安排
〔3〕蓓安公司保存次活动终解释权
〔四〕 活动提示
请报名表中详细注明姓名址邮政编码联系
〔五〕 财务预算
2021年蓓安杯〞竞赛活动费支出年度市场费支出
〔1〕外场占费：2000元
〔2〕柜台装饰彩页海报费：3000元
〔3〕演示物料费：1500元
〔4〕传单散发：1000元
〔5〕促员工资：2500元
〔6〕活动奖品赠品：6000元
〔7〕接费：4000元
总计：20000元
〔六〕 活动意义
通次活动增强孕龄妇女营养知识激发家购置蓓安羊奶粉树立公司品牌产品形象时锻炼公司员工组织筹划型活动力增强员工凝聚力豪感
〔七〕 预期结果
公司短期销售量迅速增长2030中间商批发商等销售渠道进步拓宽开展增强公司整体实力
十 方案实施情况成效分析
〔〕 实施情况
1精准定位
蓓羊奶粉选择婴幼育龄妇女作目标群坚持高端代母乳婴幼羊奶粉定位坚持专业品质初步树立高端国产婴奶粉形象
2市场培育
蓓安公司进行羊奶粉市场消费者教育引导工作早期先易吸收敏切入点锁定易锁定局部消费群初步尝试蓓安婴幼奶粉成易吸收敏奶粉代名词
3网络营销
进行卓成效网络营销宣传工作网络起宣传引导消费作建立蓓安公司网站蒋卫锁网站合作宣传销售蓓安羊奶粉
4隆重招商
采销商模式隆重招商销商提供技术培训必帮助
〔二〕 成效分析
方案正实施中目前取阶段性成果完成预期目标
1初步塑造良品牌形象
蓓安公司奉承蓓呵护安极〞理念生产理高标准求养育孩子心态营蓓安品牌硬产品质量祖国未高度负责态度初步塑造良品牌形象换良口碑换忠诚客户带新客户
2公司通三体系认证
公司通食品安理体系认证ISO9001质量理体系认证乳制品企业良生产标准〔GMP〕认证政府专业国际机构认证企业理程更企业社会消费者承诺
3取定市场份额
蓓安新市企业定位高端度取定市场占率实易初步较稳定订单量稳定客户源企业进步开展奠定根底越越销商加盟壮企业营销网络
方案正实施中筹划组继续关注方案实施情况时进行评估时作出调整蓓安公司成长壮做出奉献时学专业知识运实践工学结合实现做中学学中做〞
附件：羊奶粉市场调查问卷表
1您性？
A男 B女
2您年龄？
A18岁 B18~25岁 C25~33岁 D33~41岁 E41岁
3您正选择样喂哺方式？
A全母乳 B全奶粉 C混合喂哺 D
4您宝宝正饮种类型配方奶粉？
A牛奶粉 B豆奶粉 C羊奶粉 D
5您关注婴配方奶粉方面作？
A促进婴智力开展 B利体格强壮 C饮适应 D
6选某品牌婴配方奶粉原
A品牌 B价格 C质量安 d营养 E良反响 F宝宝喜欢
7您般里解配方奶粉信息？
A电视 B奶粉公司促销 C网络 D相关杂志 E亲友介绍 F
8您知道婴奶粉品牌配？
A蓓安 B圣元 C施恩 D御宝 E
9您通常里购置婴配方奶粉？
A超市 B母婴专卖店 C网购 D国外港澳台 E
10月婴配方奶粉开支少？
A100元 B100~300元 C300~500 D500~800元 E800元
11果蓓安羊奶粉符合您奶粉方面求您会考虑购置？
A会 b情况 C会
附件二：相顾片
参考文献：
1市场营销根底实务李建峰专著电子工业出版社2007年9月第1版
2现代推销实务宋桂元编重庆学出版社2006年8月第1版
3理根底实务王社民编北京理工学出版社2021年8月第1版
4营销心理学刘佩华编机械工程出版社2021年2月第1版
参赛学校：
参赛选手：
指导老师：雷锋刚
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2021年全国高校市场营销赛
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
参赛选手：
参赛学校：
指导老师：雷锋刚
企业名称：西安蓓安生物科技
法代表：刘耀辉 联系方式：
完成时间：二ＯＯ年五月三十日
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
目 录
摘 1
羊奶粉行业市场状况分析 2
〔〕 国际羊奶粉开展总体状况 2
〔二〕 国羊奶粉开展总体状况 2
〔三〕 陕西羊奶粉开展总体状况 3
二 羊奶粉市场前景预测 3
〔〕 欧美市场 3
〔二〕 国市场 3
三 外部环境分析 5
〔〕 口环境 5
〔二〕 济环境 5
〔三〕 然环境 6
〔四〕 技术环境 6
〔五〕 政治环境 7
〔六〕 法律环境 7
四 部环境分析 8
〔〕 供商 8
〔二〕 企业部 8
〔三〕 竞争者 8
〔四〕 营销中介机构 9
〔五〕 顾客 9
〔六〕 公众 9
五 消费者行分析 10
〔〕 质量安素 10
〔二〕 济收入素 11
〔三〕 购置决策者终者素 12
〔四〕 消费频次单次消费量素 12
六 SWOT分析 12
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉优势 12
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉劣势 13
〔三〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面时机 14
〔四〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面威胁 14
七 蓓安婴幼配方羊奶粉STP营销战略 15
〔〕市场细分 15
〔二〕目标市场选择 15
〔三〕市场定位 16
八 蓓安婴幼配方羊奶粉营销战略 17
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉营销目标 17
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉差异化营销战略 17
〔三〕 营销组合：产品价格渠道促销策略 18
九 2021蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛 24
〔〕 活动介绍 24
〔二〕 活动流程 24
〔三〕 活动说明 26
〔四〕 活动提示 26
〔五〕 财务预算 26
〔六〕 活动意义 26
〔七〕 预期结果 26
十 方案实施情况成效分析 26
〔〕 实施情况 26
〔二〕 成效分析 27
附件：羊奶粉市场调查问卷表 28
附件二：相顾片 29
摘
年国兴起股喝羊奶潮流欧美国家羊奶视乳品中精品称贵族奶〞国际营养学界更羊奶誉奶中王〞
西安蓓安生物科技托中国羊奶核心区基优势根羊奶易吸收易敏天然特性参母乳特点精心设计开发蓓安系列婴幼配方羊奶粉科学配营养均衡配方羊奶粉添加乳清蛋白酪蛋白ARA DHA钙磷胆碱初乳粉核苷酸叶黄素α乳清蛋白复合益生元〔GOS+FOS〕CBP+合理钙磷提升宝宝智力免疫力视力发育全面营养保护宝宝娇嫩肠胃保证宝宝聪明健康成长喻宝宝娇嫩肠胃天
蓓安公司委托制作营销筹划方案方面筹划团队蓓安公司谋划未创造效益面学生通筹划活动学专业知识运生产锻炼成高素质技型通筹划活动真正做企业学生双赢
根什做羊奶粉做什样羊奶粉该样做羊奶粉〞筹划思路市场调查收集信息分析信息整合信息四关键环节蓓安配方羊奶粉量身制定切实行营销方案
运市场营销学知识通羊奶粉市场消费者行深入分析市场进行细分确定数重点区域市场目标市场目标群婴幼孕产妇产品定位高端代母乳婴幼羊奶接着蓓安公司制定营销目标差异化思路根羊奶粉市场特点蓓安公司现实资源条件蓓安公司设计系列营销组合
方案实施初期取令满意效果目前方案实施中筹划团队继续关注实施情况时做出调整
蓓安婴幼配方羊奶粉营销筹划方案
羊奶粉行业市场状况分析
〔〕 国际羊奶粉开展总体状况
兴旺国家医学营养学专家羊奶作量研究提出羊奶哺乳动物乳汁中含体益营养种活性物质高乳品国际营养学界誉奶中王〞目前国际市场羊奶生产销售日渐呈现出强劲增长势头单欧美市场占率已达80西欧科学家称羊奶种天然抗生素增强免疫力美国加州山羊奶列甲级绿色食品羊奶兴旺国家区视乳类中珍品〞欧美国家称作贵族奶〞
羊奶粉然目前羊奶制品生产家品种奶粉济实惠便运输保存具时调复原特点着济收入增加国际社会婴幼配方羊奶粉需求越越国际乳品联合会新调查报告披露欧美国家婴幼配方羊奶粉高端需求迅猛增加
〔二〕 国羊奶粉开展总体状况
羊奶取乳期母羊数量限价格较高海外普遍作乳品中精品国际营养学界公认母乳相媲美〞天然营养品然国消费者言新鲜事物羊奶消费直仅限牧区年直没市场受价格技术消费观念等限制长期国羊奶粉绝局部作原料奶直接出口兴旺国家
中国参加世贸组织乳业竞争逐渐趋白热化喝羊奶国区正成种流行风气目前市场羊奶粉品牌低1002001年美高特〞率先推出国首高端婴幼配方羊奶粉2006年御宝〞适宝康〞 羊羊100等参加配方羊奶粉行业羊奶粉市场年培育已培养局部羊奶粉消费者没形成强势羊奶粉品牌销售羊奶粉品牌美高特年销售亿第二品牌御宝7000万元品牌销售根20003000万元年着众羊奶粉企业孕婴店药店等医务专业渠道开发推广力度时国专业母婴杂志进行持续广告投入初步完成消费者初始教育工作消费者开始慢慢消费观念接受种新鲜贵族奶〞
目前婴幼配方羊奶粉国市场销售总量10亿左右国产羊奶粉生产厂家集中陕西东南海城市消费者受国外消费者影响羊奶粉认知拟高消费者逐渐认识羊奶粉营养价值羊奶粉起步晚市场潜力巨年100速度递增羊奶粉正走俏中国高端婴幼配方奶粉市场
〔三〕 陕西羊奶粉开展总体状况
陕西羊奶企业世纪60年代70年代起步80年代进入顶峰90年代开始停滞2003年开始进入新开展时期
国外羊奶消费理念影响国羊奶制品海区受热捧种市场需求带动陕西羊奶产业开展陕西省乳品工业协会报道陕西特色乳业羊奶产业2021年底陕西省奶山羊存栏达240万占全国奶山羊存栏30羊乳制品6万吨占全国产量70业界直流传着全球羊奶中国中国羊奶陕西〞说法
目前陕西羊奶产业链形成围绕羊奶加工建成40乳品加工企业生产羊奶粉供国外成国羊奶制品重加工基羊乳制品产量占全国产量半壁河山培育关山〞秦羊〞玉山〞蓓安〞等全国影响羊奶品牌
二 羊奶粉市场前景预测
〔〕 欧美市场
欧美国家羊奶视乳品中精品称作贵族奶〞奶中王〞 麦肯锡公司研究报告说明未羊奶占整全球乳品市场份额约3％－5％羊奶粉作羊奶重品种必迅猛增长
〔二〕 国市场
1国高档婴奶粉市场空间
国高档婴奶粉市场销量年两位数增长速度正取代日成仅次美国全球第二高档婴奶粉市场专家预测年国高档婴奶粉市场规模超50亿元 Ffs食谱网 福州美食吸引着众国外品牌进入根奶协统计数说明孩子年需奶粉样国年约需9万吨奶粉计算仅6月孩子稍孩子年概需31公斤奶粉年约需11万吨母乳缺乏需奶粉补充孩子概需9万吨左右样年国婴幼奶粉市场少需30万吨排素便算50市场少15万吨目前国年婴幼奶粉产量约810万吨说市场空间
2羊奶粉行业开展空间
两年着消费意识提高企业营理念变革三聚氰胺事件造成消费者牛奶粉信危机等素国羊奶粉市场呈现出放量增长态势2000亿产值乳品市场中婴幼配方羊奶粉潜容量50亿左右目前实际产值潜容量六分婴幼配方牛奶粉动辄百亿年销售额相羊奶粉行业开展空间
3羊奶粉企业须走规模化产业化道路
目前国市场羊奶奶源集中陕西山东等国羊奶企业普遍偏陕西省羊奶生产企业年销售额没突破亿元关规模金牛乳业红星乳业年生产力均2400吨左右陕西国羊乳中国羊奶粉生产省陕西羊奶粉企业剧烈竞争中扎稳脚须走规模化产业化道路
三 外部环境分析
〔〕 口环境
统计国13岁婴幼7000万中城市13岁婴幼数量1090万年全国新生约1750万口普查数计算名婴年果消费10400元国仅婴幼奶粉市场规模达7280亿着国城镇家庭独生子女化家庭孩生活质量生活环境投入愈加重视婴幼奶粉市场前景时着认识断提高婴幼配方羊奶粉市场需求量断增长
〔二〕 济环境
济收入影响乳品消费需求重素收入水消费者乳品消费需求婴幼奶粉消费需求表出高收入户均年奶奶制品支出元困难户元高收入户均年奶奶制品支出困难户441倍
2021年城镇居民均收入消费性支出
单位：元
总均
低收入户〔10〕
低收入户
〔10〕
中低收入户〔20〕
中等收入户〔20〕
中高收入户〔20〕
高收入户
〔10〕
高收入户〔10〕
低收入户〔10〕
中困难户〔5〕
均支配收入
1019556
均消费性支出
奶奶制品支出
15521
奶奶制品支出占消费性支出例
169
＊ 数国家统计局2021年统计年鉴
着国居民均收入增加乳品消费必然增加高档奶粉需求必然增加高档婴幼配方羊奶粉需求必然增加
〔三〕 然环境
首先奶山羊泌乳期短全年约200－240天奶山羊产奶量低天产量5公斤左右奶牛般20公斤次奶山羊植破坏作国家根喂养采适控制措施时奶山羊易集中饲养生活性生理特殊性羊奶企业难规模化产业化开展奶山羊养殖羊奶开展牛奶样充分奶源制约素直接导致羊奶产量增加困难重重资源珍贵稀缺市场难量供
〔四〕 技术环境
国外婴幼奶粉行业已处成熟阶段国处初级阶段国外婴幼奶粉根配方奶粉针年龄段体质婴需求母乳构成定例添加营养素铁钙维生素乳糖等加工出奶粉根达超母乳喂养效果单纯两种添加营养素已市场立足高科技复合型添加营养素开展方然婴幼奶粉核心技术然国科学家取突破中科院等离子体物理研究专家已实现富含PUFAS〔饱脂肪酸〕微生物油脂工业化生产总体讲国核心配方技术落国际先进技术
未加工羊奶具膻味少消费者步着脱膻技术进步羊奶制作工艺趋成熟羊奶膻味保存羊奶奶味香浓纯粹技术解决羊奶进入市场扫障碍羊奶粉贵族奶粉送健康崭新姿态进入市场走进百姓家
〔五〕 政治环境
政府力支持乳制品行业开展陕西省委省政府关加快畜牧产业化建设决定开展奶业突破畜牧业作陕西开展国民济支柱产业农业结构调整重点陕西省食品工业九五〞十五〞十五〞开展规划乳品加工业作开展重点陕西富县政府提出造中国羊乳口号出台相关政策促进奶山羊开展级畜牧技术推广部门加强技术支持培训养羊户奶羊繁育兽医技术员全部通行业资格认证80饲养员通绿证资格认证陕西羊奶粉开展提供利条件时蓓安婴幼配方羊奶粉开展创造利机遇
〔六〕 法律环境
2021年三鹿奶粉事件国家强化乳品质量监督理制定完善质量标准强化乳品质量检测强化畜禽防疫种畜禽饲料饲料添加剂兽药等关法律法规执法力度维护市场秩序创造良奶业开展法制环境
卫生部公布生乳等66项新乳品安国家标准分：生乳〔GB 19301—2021〕生乳相密度测定〔GB 541333—2021〕等检验方法标准2010年6月1日起实施巴氏杀菌乳〔GB 19645—2021〕等乳品产品标准乳制品良生产标准〔GB 12693—2021〕等生产标准标准2021年12月1日期实施婴配方食品〔GB 10765—2021〕等婴幼食品安标准2011年4月1日起实施新乳品安国家标准中设置三聚氰胺相关规定三聚氰胺名列违法添加非食物质黑名单〞乳品中出现零容忍〞
2021年陕西省质量技术监督局发布全国首生鲜羊乳标准全脂羊乳粉全脂加糖羊乳粉标准标准性质推荐性标准名称编号： DBT425—2021生鲜羊乳DBT426—2021 全脂羊乳粉〔全脂加糖羊乳粉〕生鲜羊乳标准属方标准国家标准GB6914－86GB19301－2003相提出体细胞特性羊乳特点感官理化指标描述变动全脂羊乳粉全脂加糖羊乳粉标准GB5410－1999版区：第感官指标中羊乳特性表述：第二理化指标中蛋白质酸度脂肪水分含量等变动增加复原乳耐受酒精浓度：第三增加检验规
四 部环境分析
〔〕 供商
中国市场羊奶奶源集中陕西山东等奶山羊存栏数量讲陕西占全国30羊乳制品年产量接4万吨占全国70左右业界直流传着全球羊奶中国中国羊奶陕西〞说法
具体讲陕西奶山羊分布关中区富阎良潼蓝田千阳三原等县养殖基蓓安公司托关中良奶源基建立起现代化机械挤奶站保证奶源受污染未3年公司投入更精力完成30座现代化挤奶站布局优质奶源提供保证
〔二〕 企业部
陕西蓓安生物科技尊重员工重视业绩成认价值尊崇事业留感情留遇留企业文化涵公司建立辈出机制维持机制健康持久运行保证工作激情原动力旺盛工作热情公司决策部门研发部门采购部门生产部门财务部门紧密配合完美完成企业命目标政策等
〔三〕 竞争者
目前国产羊奶粉知名品牌美高特羊奶粉御宝羊奶粉关山羊奶粉伊美氏羊奶粉飞天羊奶粉羊羊100奶粉纽贝斯特羊奶粉玉山羊奶粉适宝康羊奶粉等进口羊奶粉知名品牌美赞臣惠氏美滋雅培钮璀西诺纯美纽贝斯特等
国产羊奶粉第品牌美高特年销售1亿元生产企业天津市亚亿实业美高特羊奶粉2001年投放市场销售收入半年增长率高达50左右重点市场分布：天津海湖南山东
第二品牌御宝年销售7000万元现30％速度增长生产企业西安百跃乳业重点目标市场：湖南江苏浙江四川重庆福建广东产品推广专业妈咪杂志网络推广强势高消费群中没美高特影响力
羊羊100年销售20003000万元左右前增长率40％左右重点市场：山东浙江福建海四川黑龙江等走高消费群路线
知名国产品牌销售根20003000万元年
〔四〕 营销中介机构
目前羊奶粉市场销售渠道厂家――级销商――孕婴店孕婴店终端孕婴店拟专业针性拟强固定费拟低存导购位陈列差等问题蓓安公司早期首先采网络营销模式达推广销售双重目目前采网络营销销商模式重时加强销商理消费者提供满意产品效劳力求树立良产品形象
〔五〕 顾客
蓓安公司研发先进配方羊奶粉目标顾客市场提供满意商品效劳婴幼孕产妇提供衡营养全面呵护〔详细分析见：五消费者分析〕
〔六〕 公众
蓓安公司采取积极措施保持公众间良关系公众：
1金融界
蓓安公司刚刚起步需金融界力支持包括银行投资公司股东等
2媒介公众
报纸杂志电台电视台报道企业影响极甚达条报道救活企业负面报道企业破产〞程度蓓安公司媒体慎慎
3政府机构
年三鹿事件影响国家加强乳品行业理蓓安公司制订生产营程中必须认真研究考虑政府政策措施开展变化政府相关部门处理关系争取政府扶持帮助
4公民行动团体
蓓安公司活动会受消费者组织妇联质检部门卫生部门等监督质询
5方公众
蓓安公司必须公众团体邻里居民社区组织保持良关系
6部公众
蓓安公司尊重员工重视业绩成认价值事业留感情留遇留教育员工奶粉行业命关天半点马虎员工利益公司利益结合起员工蓓安公司找家感觉
五 消费者行分析
〔〕 质量安素
质量前消费者购置奶粉考虑素奶粉婴幼食物婴幼生长发育关重奶粉消费婴幼消费中家长关注消费领域家长关注领域系列奶粉质量问题出现消费者奶粉缺乏足够安感时着家庭收入提高消费者价格高担忧降低期盼根质量安保证
婴幼奶粉市场调查结果显示〔见列图〕：认产品质量安保证〞 受访者排第位价格越越高〞排第四
组调查结果样显示家长考虑质量
〔二〕 济收入素
婴幼奶粉市场群体差异显著济收入影响购置奶粉素低收入群体意价格高收入群体关注品牌调查结果列图：
〔三〕 购置决策者终者素
购置决策者终者相离婴幼配方羊奶粉定位效劳0—6岁婴幼群体购置决策者父母爷爷奶奶外公外婆亲友消费者孩子广告诉求营销策略等方面必须注意购置决策者关注点心理特征
〔四〕 消费频次单次消费量素
消费频次相固化单次消费量定约束婴幼配方羊奶粉受婴幼生长发育阶段限制频次相固化日餐次消费量均定约束〔餐少克〕婴幼配方羊奶粉销售量突破唯途径扩现未目标消费者
六 SWOT分析
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉优势
1奶源优势
蓓安羊奶粉奶源中国羊乳核心区陕西关中区适宜然条件产出高品质羊奶果说牛奶蒙羊奶关中
2技术优势
蓓安公司采全程冷链储藏引进丹麦先进生产设备技术滴羊奶时进入全程保鲜现代化运输链蓓安公司通三体系认证：食品安理体系认证ISO9001质量理体系认证乳制品企业良生产标准〔GMP〕认证蓓安公司配置先进仪器设备〔液相色谱仪——检测三聚氰胺PCRE等〕专业质检员公司原料成品进行农药残留兽药残留致病菌鉴定营养成分维生素添加剂重金属微量元素等食品安工程检测切实保证蓓安公司产品符合食品安求
3专业优势
蓓安公司中国数专业生产羊奶公司奶源建设生产工艺市场营销方面积累丰富验树立羊奶典范扎实根底
4品质优势
羊奶更易消化吸收羊奶脂肪球牛奶三分含较饱脂肪酸更容易肠中乳糜吸收羊奶解局部牛奶敏症增强体抗病力
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉劣势
1品牌知名度较低
目前蓓安公司刚刚起步消费者心中没树立起真正品牌形象推广销售中存定问题消费者解企业产品
2钱高产品价位较高
羊产奶量太少头奶羊天产23公斤奶奶牛产量天少25公斤时甚达70公斤奶牛饲养钱远奶羊十分羊奶粉价格牛奶粉高羊奶粉高价位般家庭消费带定负担日常生产营中应影响产品质量前提想方设法降低钱
3产品包装
奶制品明显区分包装够醒目
4营销模式完善
企业刚刚起步营销渠道推广尚存问题
〔三〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面时机
目前蓓安婴幼羊奶面绝开展良机
1政府力支持
1997年中国营养改善行动方案2001年中国食物营养开展纲〔20012021〕支持奶业振兴奶业作重事政府政策资金市场标准社会效劳等方面推进奶业开展政府支持乳业开展提供广阔升空间奶业中产品婴羊奶粉提供腾飞机遇
2高档婴奶粉市场容量
国13岁婴幼7000万中城市13岁婴幼数量1090万年全国新生约1750万仅婴幼奶粉市场规模达7280亿中国高档婴奶粉市场销量100左右增长速度正取代日成仅次美国全球第二高档婴奶粉市场
3婴幼配方羊奶粉国正处成长期
羊奶粉羊奶制品新兴市场更容易消费者心中树立起品牌形象企业更开展奠定根底三聚氰胺事件造成消费者牛奶粉信危机等素国羊奶粉市场呈现出放量增长态势
〔四〕 蓓安婴幼配方羊奶粉面威胁
1进口奶粉威胁
中国已参加WTO进口奶粉关税幅度降低进口奶粉价格降引起消费者国产品牌忠诚度降低造成消费者流失
2国产劣质奶粉事件威胁
中国存着千家技术落质量低劣厂家家出事会影响整行业形象降低国产品牌声誉2021年三鹿奶粉事件国产品牌造成重伤害
3牛奶粉威胁
传统婴幼配方牛奶粉断提高技术竭力稳固市场份额蓓安婴幼配方羊奶粉开展壮带阻力
4羊奶粉竞争手威胁
目前市场已家羊奶粉品牌获消费者认快速拓展市场美高特羊奶粉纽贝斯特羊奶粉御宝羊奶粉关山羊奶粉等
七 蓓安婴幼配方羊奶粉STP营销战略
〔〕市场细分
价格功羊奶粉市场进行细分：
1价格
〔1〕高中端
〔2〕低端
2功
〔1〕婴幼〔娇嫩肠胃宝宝〕
〔2〕孕期妇女〔美容营养全面润肠〕
〔3〕敏体质〔牛奶敏宝宝〕
〔4〕缺钙者〔骨质疏松〕
〔5〕肠胃病〔肠胃吸收功群〕
〔二〕目标市场选择
蓓安公司根资源目标目前生产婴幼配方羊奶粉选择婴幼育龄妇女作目标群
1目标群
婴幼育龄妇女
2家庭收入
中高等收入〔家庭月收入5000元〕
3目标市场
目前湖南山东浙江福建四川海广东等区羊奶粉市场气氛已初步形成重点选择进入省市中城市郊县
4心理行特征
受高等教育接受新事物力较强婴幼配方羊奶粉高度认喜欢网喜欢婴幼专业杂志育知识网络专业杂志书籍医生长辈希宝宝幸福快乐性生活
〔三〕市场定位
1蓓安婴幼配方羊奶粉产品定位
坚持高端代母乳婴幼羊奶粉定位坚持专业品质成婴幼羊奶粉代名词
2蓓安婴幼配方羊奶粉顾客利益定位
易吸收敏益智健脑增强免疫力
3蓓安婴幼配方羊奶粉者定位
羊奶粉适合生长发育中孩子孕期产期哺乳期女士肠胃中老年糖尿病患者肝脏肾脏肠胃牛奶敏担忧发胖工作压力希皮肤白皙滋润易患骨质疏松群免疫力低群
蓓安婴幼配方羊奶粉者定位：婴幼尤肠胃敏体质06岁婴幼
4蓓安婴幼配方羊奶粉价格定位
注：1段06月婴2段612月婴幼3段13岁幼4段36岁童
八 蓓安婴幼配方羊奶粉营销战略
〔〕 蓓安婴幼配方羊奶粉营销目标
1长远目标
做企业——做名牌企业——做良心企业——做乳品行业定知名度跨国企业
2具体目标
〔1〕15年：五年少10区域市场取较高市场占率树立良形象
第年做整体规划初步布局市场重点开发两具潜力市县级区域市场进行品牌推广取少量销售额
第二年继续开拓两市场加品牌推广健全区域营销网络取定市场占率取少量利润两市场造成样板市场〞建立样板店〞点带面带动新市场开发
第三年做两重点市场利润年幅增加新开拓2市场设立批冠名蓓安〞孕婴店掌控定销售终端
第四年力求两样板市场〞达市场排名进入前三名第三年开发两市场达盈亏衡新开拓3新市场
第五年：营第四年开发3市场开发3新市场初步树立良品牌形象
〔2〕510年湖南山东浙江福建四川海广东等省市取较高市场占率市场排名进入前10名
〔3〕1030年跨国营做乳品行业定知名度跨国企业
〔二〕 蓓安婴幼配方羊奶粉差异化营销战略
1产品定位——高端代母乳婴幼羊奶粉
高端婴奶粉直外资品牌天国产婴奶粉直感觉群众化档次高市场没高端定位国产婴奶粉
2产品成份差异化
定位高端代母乳婴羊奶粉〞产品品质必然须流现国产奶粉差异性婴奶粉中添加益生元子〔oligo〕α乳清蛋白酪蛋白磷酸肽〔CPP〕微藻油DHA＆ARA核苷酸合理配
3重点销售区域选择差异化
城市三高〞〔高收入高学历高位〕顾客群体密集外资品牌重兵投入二三线城市乡镇拟视锁定目标顾客分布众二三线城市富裕乡镇
4市场推广差异化
蓓安仅中型企业巨额广告投入早期采网络营销终端导购推广等策略策略
〔三〕 营销组合：产品价格渠道促销策略
1蓓安配方婴幼羊奶粉产品策略
筹划组深入蓓安公司调研公司领导成员深入商讨起制定产品策略：
〔1〕蓓安产品线延伸路径
20212021蓓安产品结构
基价格包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
金 装
4
4
8
普 装
5
5
10
合计品项数
9
9
18
基产品类包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
婴幼
8
8
16
妈 妈
1
1
2
合计品项数
9
9
18
基产品功包装产品分类
类
听 装
盒 装
合 计
婴幼全功
7
7
14
婴幼防敏
1
1
2
妈妈全功
1
1
2
合计品项数
9
9
18
说明：立足品牌初始阶段状况全功型产品核心进行产品推广性差异点区婴牛奶粉时基羊奶粉三根差异点防敏特性开发防敏产品性差异点产品满足群众需求防敏产品锁定易锁定局部消费群初步尝试成防敏奶粉代名词行销策略努力
〔2〕蓓安产品延伸
2021年2021年：基产品差异点进步延伸产品线开发出着重强调某差异化利益点款产品深入强化核心产品
20212021年：副品牌子品牌运作进行产品线妈妈粉女士粉深度延伸
阶 段
延伸方
目 标
品牌运
作方式
产品深度〔预计〕
20212021
抵抗力功强化婴粉
利益点聚焦产品声音消费者传达准确信息强化该产品该利益点代表性成代名词
母品牌
6
营养功强化婴粉
利益点聚焦产品声音消费者传达准确信息强化该产品该利益点代表性成代名词
母品牌
6
20212021
单功强化妈妈粉
聚焦信息准确传递消费者
子品牌
2
女士粉
三核心差异点外羊奶利益点提炼赋予产品某种益女性功
副品牌
4
〔3〕蓓安产品厦
蓓安营销
听装强化抵抗力
听装强化吸收
听装全功婴粉
蓓安品牌
强化单功妈妈粉
特殊包装女士
听装防敏
盒装强化抵抗力
盒装强化吸收
盒装全功婴粉
全功妈妈粉
特殊包装女士
盒装防敏婴
副品牌
蓓安品牌
子品牌
〔4〕蓓安产品组合目标
阶 段
婴深度
妈妈深度
女士深度
深度合计
均长度
20212021
16
2
18
9
20212021
22
2
24
12
20212021
28
4
4
36
12
深度合计
28
4
4
36
12
2蓓安配方婴幼羊奶粉价格策略
羊奶产量低钱高时羊奶牛奶更接母乳易吸收适合敏体质增强免疫力誉奶中王〞贵族奶〞建议蓓安羊奶粉果断高价定位类高端品牌略低5％－10％略低定价顾客相品质更加实惠〞物超值价值认知感觉况样高端定位已足够毛利空间进行差异化市场运作
3蓓安配方婴幼羊奶粉渠道策略
〔1〕网络营销
早期着力做网络营销网络营销钱相较低加羊奶粉消费目标客户济条件消费者工作生活网络赖较高网络宣传引导消费起重作
建立网销售台推广运营利全国营销网络实现配送者配送业务外包第三方台
〔2〕销商模式
采销商模式实现渠道差异化
第阶段：2021年—2021年蓓安处起步阶段该阶段蓓安需稳定定密度客户群保证时回款良渠道流转阶段蓓安渠道开展模式全型销商
第二阶段：2021年—2021年蓓安销商进行专业化细分医院药店现代渠道等领域设置专业化水更高销商强化销商效劳终端专业化水
第三阶段：2021年—2021年蓓安渠道成熟期蓓安2021年2021年六年中积累渠道模式验进行良开展推广形成稳定高效效劳终端中间环节体系确立蓓安渠道差异化优势
渠道类型
应终端
应销商
现代渠道
KAA
现代渠道销商
传统渠道
B医院礼品店
传统渠道销商
医药渠道
药店
医药销商
专业渠道
婴幼品店
专业销商
特通渠道
医院
特通销商
蓓安公司针销商营销员店员通种培训学活动断提高销商素质辅导代领导效劳提高忠诚提升员工销商市场运作水提升销商营信心力进提升企业市场竞争力
4蓓安配方婴幼羊奶粉促销
〔1〕广告
① 方电视台播送专业杂志
企业处起步阶段象伊利蒙牛等进行巨额广告投入选择网络方电视台电台杂志：妈咪宝贝妈妈宝宝婴母亲时尚宝贝利产品招商推广造产品差异化通努力发布软文广告
② 网络宣传
尤网络宣传尤重宣传针性前范围广钱低方面继续完善公司网站：蓓安网〔 〕方面蒋卫锁羊奶粉网西部乳业网摇篮网中国乳业万里行中国乳制品工业协会中国奶业线西部网华商网等网站进行宣传国知名网络坛发布关蓓安羊奶粉帖子通建立博客浮动广告进行造势
③ 户外广告
目标区域市场加户外广告宣传户外广告牌普城市角落
④ 产品包装
产品会说话〞蓓安通产品包装符号系统设计题化系列产品开发产品成蓓安强品牌传播载体产品包装终端面广告牌
⑤ 口碑传播
口碑传播种低钱传播方式中企业市场制胜力法宝信息化天消费者日趋理性盲目迷信广告婴幼配方羊奶粉者特殊性样质量样价格选择具良口碑品牌蓓安公司通熟熟介绍蓓安婴幼配方羊奶粉积极造蓓安客户圈黏度稳稳扎获更忠实顾客方案组织集会活动等方式创造口碑营销接触点通权威士推荐策略通网络口碑传播树立蓓安婴幼配方羊奶粉网民中良口碑然口碑传播硬产品效劳支撑否负面口碑毁掉品牌甚行业
〔2〕员推销
蓓安羊奶粉企业刚起步没更推广费象伊利蒙牛等样巨额广告投入象外资品牌样巨资投入医务推广系统产品市初期采终端导购推广必巨额现金投入公司需承导购员根工资导购奖金销售数量提成重点省市二三线城市蓓安羊奶粉铺市终端须配备导购终端导购现场育婴参谋〞推销产品散发传单进行品牌推广工作解答顾客育婴问题
蓓安羊奶粉乐华润万家沃尔玛家乐福等等卖场建立专柜
〔3〕营业推广
① 进入目标区域市场前三月蓓安公司做户外文艺活动宣传引导消费者
② 蓓安公司节假日开展宣传活动买蓓安羊奶粉礼相送等赠品样式实新意赠送玩具卡通书等赠送听奶粉〔100克〕收集客户资料做踪效劳
③ 树立良产品形象陈列面方醒目整齐公司销商提供批POP等宣传物料
④ 开展羊奶粉节〞开展蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛更解蓓安羊奶粉
⑤ 限数量潜消费者提供包装奶粉试开展新顾客
⑥ 特定目标区域市场母亲节天出生1岁婴幼免费赠送定量蓓安奶粉出生证明领取
⑦ 开展网络手工作品赛网络征集童手工作品片视频评选优秀者颁发证书赠送奶粉者玩具
〔4〕公关系
蓓安公司通提高企业公关力 展示公司良形象具体措施：
① 筹划新闻事件邀请级领导莅公司指导工作提高公司知名度
② 开展早期教育关注幼智力开发树立蓓安品牌良形象目标区域市场局部知名度高幼园合作推出蓓安宝宝班〞6岁童通唱歌手工游戏活动等种方式培养朋友元智购置蓓安婴幼奶粉消费者免费赠送定数量国知名婴幼杂志
③ 关爱生命热爱生活奉献爱心热心公益事业开展灾区民献爱心工程紧急调运婴幼配方奶粉帮助灾区孩子解决粮食〞问题做社会责感良心企业目标区域市场组织 心系蓓蕾〞等型公益活动发动社会捐赠衣物玩具图书母婴带健康智慧快乐提升公司知名度美誉度
④ 做建立危机预警危机处置机制危机公关时坚持迅速真诚原
九 2021蓓安杯〞孕龄妇女营养知识竞赛
〔〕 活动介绍
1活动口号健康先行〞
2次活动目标区域市场进行
咸阳市例次竞赛蓓安公司西安营养学会妇幼分会办咸阳市局部超市协办竞赛目增强孕龄妇女营养知识提高代身体素质强壮中华民族未
〔1〕活动时间：2021年11月25日——2021年12月25日
〔2〕活动题：关心孕龄妇女宝宝营养蓓安羊奶粉健康先行〞
〔3〕活动象：孕产妇适宜饮产品群
〔二〕 活动流程
1前期准备
〔1〕种宣传手册关次活动宣传单型氢气球10横幅10条拱门3竞赛场三处场配套设备竞赛专笔假设干赛点设报名处
〔2〕竞赛裁判咸阳市质检部门〔公证部门〕营养专家公司局部员组成
〔3〕提前制作评方法赛规
〔4〕准备勤效劳员事项
2 活动方案
报 名
报名——蓓安羊奶粉营养知识竞赛获取参赛资格
报名方式：
〔1〕活动团队形式进行23团队
〔2〕市民销售蓓安羊奶粉超市填表报名
〔3〕方顾客通 报名
〔4〕填写报名表时交蓓安公司
〔截止时间：2021年11月25日〕
初 赛
初赛——笔试
〔1〕取报名资格参赛队协办超市参加初赛〔2021年11月25日〕
〔2〕初赛容：宝宝健康营养知识笔试
〔3〕初赛选出60支队伍进行复赛
复 赛
复赛——知识竞答
〔1〕复赛点蓓安公司指定超市进行
〔2〕复赛时间：2021年12月5日
〔3〕复赛容：宝宝健康知识孕龄妇女应该注意健康知识日常知识生物科技领域知识
〔4〕复赛选出10支队伍进入决赛
决 赛
决赛——营养搭配技操作
〔1〕决赛点蓓安公司总部
〔2〕决赛时间2021年12月25日
〔3〕决赛团队营养〞题设计菜品营养食品〔：杯羊奶粉泡制早餐菜肴〕
〔4〕求：①产品必须营养作题②产品必须原创作品具色香味全外形美观创意独特
〔5〕决赛产生冠亚季军支队伍优秀组织奖2名
活动奖励——奖金+证书+奖品
1冠军队伍奖励： 1800元奖金+证书+金装蓓安婴幼配方羊奶粉1听
2队伍奖励： 1200元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1听
3季军队伍奖励 ： 800元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1盒
4优秀组织奖奖励： 200元奖金+证书+普装蓓安婴幼配方羊奶粉1盒
〔三〕 活动说明
〔1〕次活动参加选手仅限咸阳市消费者
〔2〕次活动参赛队伍收取报名费参加复赛决赛选手交费蓓安公司支付住宿蓓安公司安排
〔3〕蓓安公司保存次活动终解释权
〔四〕 活动提示
请报名表中详细注明姓名址邮政编码联系
〔五〕 财务预算
2021年蓓安杯〞竞赛活动费支出年度市场费支出
〔1〕外场占费：2000元
〔2〕柜台装饰彩页海报费：3000元
〔3〕演示物料费：1500元
〔4〕传单散发：1000元
〔5〕促员工资：2500元
〔6〕活动奖品赠品：6000元
〔7〕接费：4000元
总计：20000元
〔六〕 活动意义
通次活动增强孕龄妇女营养知识激发家购置蓓安羊奶粉树立公司品牌产品形象时锻炼公司员工组织筹划型活动力增强员工凝聚力豪感
〔七〕 预期结果
公司短期销售量迅速增长2030中间商批发商等销售渠道进步拓宽开展增强公司整体实力
十 方案实施情况成效分析
〔〕 实施情况
1精准定位
蓓羊奶粉选择婴幼育龄妇女作目标群坚持高端代母乳婴幼羊奶粉定位坚持专业品质初步树立高端国产婴奶粉形象
2市场培育
蓓安公司进行羊奶粉市场消费者教育引导工作早期先易吸收敏切入点锁定易锁定局部消费群初步尝试蓓安婴幼奶粉成易吸收敏奶粉代名词
3网络营销
进行卓成效网络营销宣传工作网络起宣传引导消费作建立蓓安公司网站蒋卫锁网站合作宣传销售蓓安羊奶粉
4隆重招商
采销商模式隆重招商销商提供技术培训必帮助
〔二〕 成效分析
方案正实施中目前取阶段性成果完成预期目标
1初步塑造良品牌形象
蓓安公司奉承蓓呵护安极〞理念生产理高标准求养育孩子心态营蓓安品牌硬产品质量祖国未高度负责态度初步塑造良品牌形象换良口碑换忠诚客户带新客户
2公司通三体系认证
公司通食品安理体系认证ISO9001质量理体系认证乳制品企业良生产标准〔GMP〕认证政府专业国际机构认证企业理程更企业社会消费者承诺
3取定市场份额
蓓安新市企业定位高端度取定市场占率实易初步较稳定订单量稳定客户源企业进步开展奠定根底越越销商加盟壮企业营销网络
方案正实施中筹划组继续关注方案实施情况时进行评估时作出调整蓓安公司成长壮做出奉献时学专业知识运实践工学结合实现做中学学中做〞
附件：羊奶粉市场调查问卷表
1您性？
A男 B女
2您年龄？
A18岁 B18~25岁 C25~33岁 D33~41岁 E41岁
3您正选择样喂哺方式？
A全母乳 B全奶粉 C混合喂哺 D
4您宝宝正饮种类型配方奶粉？
A牛奶粉 B豆奶粉 C羊奶粉 D
5您关注婴配方奶粉方面作？
A促进婴智力开展 B利体格强壮 C饮适应 D
6选某品牌婴配方奶粉原
A品牌 B价格 C质量安 d营养 E良反响 F宝宝喜欢
7您般里解配方奶粉信息？
A电视 B奶粉公司促销 C网络 D相关杂志 E亲友介绍 F
8您知道婴奶粉品牌配？
A蓓安 B圣元 C施恩 D御宝 E
9您通常里购置婴配方奶粉？
A超市 B母婴专卖店 C网购 D国外港澳台 E
10月婴配方奶粉开支少？
A100元 B100~300元 C300~500 D500~800元 E800元
11果蓓安羊奶粉符合您奶粉方面求您会考虑购置？
A会 b情况 C会
附件二：相顾片
参考文献：
1市场营销根底实务李建峰专著电子工业出版社2007年9月第1版
2现代推销实务宋桂元编重庆学出版社2006年8月第1版
3理根底实务王社民编北京理工学出版社2021年8月第1版
4营销心理学刘佩华编机械工程出版社2021年2月第1版
参赛学校：
参赛选手：
指导老师：雷锋刚
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