intel销售人员的培训
- 1. 如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员销售人员培训
- 2. 如何卖产品给电脑部经理 及信息管理人员我们将告诉您... 价值主张 --- 一位电脑部经理对厂商的期望 电脑部经理的心态 --- 问题, 压力, 及 需求 走进他的大门 --- 准备 和 执行 被邀请回去 --- 当轮胎遇见道路 信得过的关系/伙伴 --- 与电脑部经理的共同目标
- 3. 价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望告诉我? 你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?
- 4. 价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望了解我的业务及需求 业务方案 --- 全面的, 不止是单一项技术的方案 能早期掌握潜在的革新 具策略性的观点 强的 (真的) 策略联盟 有能力交货及支持 附加价值 --- 除了销售之外 诚实 --- 说出对客户最好的..不单是自己的产品
- 5. 电脑部经理的心态 问题 - 压力 - 需求快速改变的业务环境 安全和意外 改变的步调 --- 无法跟上 产品集成 --- plug&Play 拥有总成本 (TCO) 的压力-- 买越少做越多 Internet --- 大家都说好 企业管理 --- 并非无缝迁移 厂商没有实现承诺 企业技术的风险
- 6. 电脑部经理的心态 他这个人高度的压力 无法知道每一件正在进行的事情 强烈依赖他人或厂商 每周工作超过 60 钟头 最宝贵的是时间 需要帮助才能生存
- 7. 电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重BUSINESS
- 8. 电脑部经理的心态 事实上: 矛盾冲突及不被尊重IT 部门 (经常) - 不被平等对待 - 得容忍 - 必需邪恶 IT 管理 必须寻找方法: 展示业务理解能力及增加业务价值?
- 9. 电脑部经理的心态 对厂商的需求点子 -- 聪明的 拥有最好的方案 -- 不是指厂商最好的方案 厂商的伙伴/代理: 可以信赖 实现承诺 支援小组的持续性 清楚的业务价值主张 -- 使 IT 组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴
- 10. 电脑部经理的心态 对厂商的需求案例研究 投资回报分析 产业研究 对手使用的状况 国际级公司使用的状况 价值主张 获利增加 留住客户 销售量增加 更高的产量 花费减少Business PartnersCIOManagerSupervisorTechnicianB U S I N E S S V A L U EB U S I N E S S S A V V Y
- 11. 走进他的大门 官僚政治
- 12. 走进他的大门 官僚政治电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护 员工权力之旅? 看门的精神性 坚持 - 提供针对业务的信息, 让组织中各阶级 都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧 .旧技术新应用 .主动提竞争对手 .案例研究 - 价值主张 .新联盟及伙伴 .产品评论及新功能
- 13. 走进他的大门 善用你的交际网其它厂商及伙伴 认识此客户的其它客户 任何客户组织中的接口 帮他们看来了解业务及智慧 提供针对业务的信息, 使此组织能受重视 要求他们帮你引见电脑部经理
- 14. 你只有 5 分钟 去引起电脑部经理的注意
- 15. 走进他的大门之前 先做家庭作业了解你的 -- 客户及环境 产品及它如何满足客户的要求 竞争对手 主管 罗列出客户可能关心和担心的问题， 并给出答案 指出业务需求
- 16. 这是个知识的游戏 - 来源 -文章及产品评论 产业研究 业务伙伴 该公司年度报表 该公司 web pages 该公司员工 与电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看来具有智慧的信息)
- 17. 了解你的客户产业, 业务, 地理区 业务与 IT 策略 组织架构 业务与 IT 政治 目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标准 竞争对手及他们如何使用 IT
- 18. 了解你的产品 及它如何满足客户需求与标准兼容? 迁移发展路径 定位 vs 你的竞争对手 目前的联盟及铁杆的伙伴 具信用的参考视点
- 19. 了解你的对手谁是你的对手? 客户目前使用什么产品? 竞争对手的强点及弱点 逐条功能比较 竞争对手的伙伴
- 20. 了解你的电脑部经理技术/ 非技术 IT 及业务策略 过去对你的 好/坏 经验 肯冒险? 与其它较强厂商有良好关系? 对他有影响力的人 喜好 (运动, 戏剧 等等?
- 21. 订做合身的游戏计划为你想谈的事项定出先后顺序 文字化?你的 价值主张 针对业务的 - 不要矫饰呁耆鲜 准备好参考视点的列表 集中在你如何适应此环境 带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请其他人
- 22. 准备好这些问题的答案你公司对?方面的观点如何? 你对伙伴关系这个字的定义? 我为什么要和你作生意? 你公司的组织如何? 你是否负责所以的产品线? 你是否对你建议的伙伴之工作品质负责?
- 23. 准备好这些问题的答案你如何与我现有标准兼容? (e.g?.必须支持 SNMP) 谁在我这个产业使用你的产品? 谁是你的参考视点 我能看案例研究吗? 给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及 文章 你能提供那些 免费 的资源让我测试此产品?
- 24. 千万不可做 !!!浪费他的时间问他问题, 你应该知道如何去 以此开头... 什么是您的挑战, 未来计划, 问题?什么让您必须于半夜起床. 等等?. 迟到... 这将是你的最后一天 跳过 IT 组织 未带适当的资源 (人或介绍材料)
- 25. 只做 !!!说明你的目的及议程 表现你对产业及 IT 问题的认识 介绍价值主张 提出其他人如何利用此技术解决业务的 问题 --- 不只是你的材料 写下, 再确认 及 执行 所以后续工作及 下一步
- 26. 只做 !!!坚持 - 让价值流向组织各阶级 旧技术新应用 主动提竞争对手 案例研究 - 价值主张 新联盟及伙伴 产品评论及新功能 golf outing????
- 27. 感觉法则如果他们不能保持盘子的清洁.
- 28. 感觉法则如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁?
- 29. 感觉法则如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁? 如果他们不能做这简单的材料? ?他们做得了困难的事吗? ?如果这就是这家公司的效率 我还要和他们做生意吗?
- 30. 感觉法则你的表现 没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值他的反应 他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求
- 31. 感觉法则你的表现 没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值 许多问题没有答案 后续工作延迟他的反应 他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求 不了解自己的产品 有任何人了解他的产品吗? 这产品是真的吗?
- 32. 感觉法则你的表现 没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值 许多问题没有答案 后续工作延迟 不正确的描述 掩饰事实他的反应 他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求 不了解自己的产品 有任何人了解他的产品吗? 这产品是真的吗? 我能相信他们吗? 你已经成为历史!!!!!
- 33. 感觉法则底线 - 不专业的举止 - 浪费时间 - 失去厂商机会 - 低效率常驻心中
- 34. 伙伴关系诚实信赖价值共同利益
- 35. 保持你的盘子 清洁!
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