52. 3)工作量法:确定客户分类确定各级客户每月所需的拜访等级确定区域各级客户数目确定各级客户访问的时间确定各级客户访问的路途时间确定销售人员每周/每天的工作时间某区域的终端售点级别与数量公司根据服务要求设定的各类售点拜访频率销售代表每周/每日的工作时间经测试过的拜访频率和单次拜访平均时间数据最后确定人员队伍设置标准确定销售人员访问客户的组合第一步、确认必要的计量要素:第二步、进行必要的运算:举例参考说明:
姓名:王小石
销售岗位:直销业代
A、东区(销售代表王小石)现有客户250家,分三个等级终端客户级别客户数量ABC6010180终端客户级别拜访频率(次/周)拜访频率(次/月)拜访数/周A3123×10=30B282×60=120C141×180=180B、根据公司下达的拜访频率,计算周工作量(一周6天工作制)C、根据周工作量确定每日平均拜访家数
330÷6=55家/天 该指标仅对普酒实际操作可能会有调整
D 、计算销售代表每天的工作时间
每天工作360分钟(有效工作6小时)×6天工作制=每周工作2160分钟
此时间计算抛开会议与做销售报表时间,单指路途、纯拜访时间
平均每天拜访客户耗时5分钟/家,另有路途时间84分钟
E 、若该城市现有终端客户总数25000家(假设)
客户类别:A 1000家
B 6000家
C 18000家
F 、那么:按队伍设置标准,王小石这样的直销代表将招聘100名,同样方法可计算批发业代的数量
G、关于销售组织队伍的设置标准见后页 52