学汽车销售实务指导工作
汽车作重陆路交通交通问世百年取惊发展目前全世界亿辆汽车陆行驶年千万辆速度增长国1981年汽车工业进入全面发展阶段产量断提高时加快进行产品结构调整形成较完整汽车产品系列改变种封闭发展模式引进国外先进技术资迅速发展轿车工业拉开汽车进入家庭序幕成家庭生活缺交通工具汽车市场渐渐膨起汽车市场简单买卖交易市场汽车高档耐消费品附加值高技术含量高特殊商品世界第商品握市场中汽车消费者需求满足需求商品流服务流汽车制造商引汽车消费者汽车消费者接受产品产品汽车销售员项挑战性实践性极强工作果汽车销售员仅掌握汽车营销基础理难优胜劣汰竞争市场中取动市场竞争中认识市场适应市场驾驭市场赢市场销店获更利润短短二年汽车营销工作中（2009年8月应聘成**市华日丰田汽车销售限公司名汽车销售员2010年1月参加奥鹏远程学）南开学网络学院市场营销专业学程中获取知识辅助尤市场营销汽车概营销实务等课程指导做理联系实际书知识应实际工作中面复杂市场情况准确握顾客需求取定成效年销售业绩进入公司前三名涉足汽车销售行业两年新手取样成绩引少行青睐回顾做工作三方面：
（）觉学种知识提升身素质
销售时常形形式式种层次交道关注话题容样具备广博知识方话题谈投机话题投机成交机率高养成良学惯觉学种知识
1．学销售丰田汽车知识汽车行业知识类产品知识样知知彼汽车专业销售员姿态出现客户面前赢客户赖样感觉：买东西时候推荐产品时候方问三知知半解疑会买东西印象折扣病喜欢找专家门诊样放心现广告：中国移动
通信专家九牧王西裤专家方太厨房专家客户样希站面前汽车专业销售员样会接受接受公司产品
2．学汽车行业外知识文艺体育政治天文理等等知识断汲取说：NBA休斯顿火箭队胜负易建联表现状态皇马六巨星状态贝利加盟皇马等等客户聊天素材工作事情谈烦烦呢工作事情分钟谈完谈完办冷场找话题投喜欢什聊什
（二）灵活运汽车销售技巧提高实践销售力
顾客萌发购车欲终完成购买会历相漫长程初期羡慕心动想需前三阶段中种想法已落实行动时做工作程缩短加速顾客购买心理变化抢竞争手前需求欲明确化终达销售目标程运基汽车销售技巧技巧包括：
1． 识潜顾客识潜顾客许线索源现顾客供应商产业协会工商名录电话簿报刊杂志等
2．准备访问识出潜顾客确定访问目标客户收集目标客户情况针性拟定访问时间访问方法销售战略
3．确定接方法准备初次客户交时问候良行举止促双方关系良开端
4．展示介绍产品知道引起客户注意客户产生兴趣激发客户欲付诸购买行动
5．应付反意见顾客介绍推销产品时顾客般会产生抵触心理提出反法时需相应技巧引导顾客情绪放弃反意见接受建议观点
6．够帮助客户投资理财汽车消费中相部分家庭消费投资类顾客手中资金限效利限资金达成更高购买目标关注目标通较专业投资理财方面知识提供方面技巧会消费者购车程中帮助选择适合车型购车投资付款方式协助顾客效投资组合方式获方面投资效益
7．达成交易掌握判断握交易时机技巧必须懂顾客语言动作评提出问题中发现达成交易信号
8．续工作交易达成着手认真履行合保证时质量交货产品安装保养维修等做指导服务
（三）树立服务意识提高户满意度
1．树立汽车服务营销新观念
提供服务摆脱种简单服务收费关系树立客户中心服务宗旨满意标准实现销售服务服务销售跨越客户买车车养车修车提供切帮助便利保姆样耐心细心精心努力顾客满意
2．加强客户关系理
（1）严格执行客户100回访通回访解客户意见服务质量信息时信息反馈记录传责部门效时间改进服务终客户满意
（2）提供种情感服务情感活动然难影响顾客终决策提高客户满意然非常效维持客户关系效方法
①提醒服务定期提醒客户进行车辆保养车辆续保驾驶证年审车辆年审交通违章恶劣天气等
②亲情服务顾客生日重节日时候送公司祝福外天生日客户实行价格优惠赠送礼物等客户种温馨感觉
③告知服务公司种服务营销活动常通电话短信邮件等方式传递客户手中时邀请客户参加活动座谈会等
④针新手女性客户新手提供汽车驾驶汽车保养简单障应急处理驾驶技巧等知识女性客户开展驾车防盗培训等
真心做顾客服务顾客建立良信关系促顾客公司TOYOTA形成定忠诚度亲朋友购买汽车时推荐丰田品牌直接交道样销售业绩然升
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汽车作重陆路交通交通问世百年取惊发展目前全世界亿辆汽车陆行驶年千万辆速度增长国1981年汽车工业进入全面发展阶段产量断提高时加快进行产品结构调整形成较完整汽车产品系列改变种封闭发展模式引进国外先进技术资迅速发展轿车工业拉开汽车进入家庭序幕成家庭生活缺交通工具汽车市场渐渐膨起汽车市场简单买卖交易市场汽车高档耐消费品附加值高技术含量高特殊商品世界第商品握市场中汽车消费者需求满足需求商品流服务流汽车制造商引汽车消费者汽车消费者接受产品产品汽车销售员项挑战性实践性极强工作果汽车销售员仅掌握汽车营销基础理难优胜劣汰竞争市场中取动市场竞争中认识市场适应市场驾驭市场赢市场销店获更利润短短二年汽车营销工作中（2009年8月应聘成**市华日丰田汽车销售限公司名汽车销售员2010年1月参加奥鹏远程学）南开学网络学院市场营销专业学程中获取知识辅助尤市场营销汽车概营销实务等课程指导做理联系实际书知识应实际工作中面复杂市场情况准确握顾客需求取定成效年销售业绩进入公司前三名涉足汽车销售行业两年新手取样成绩引少行青睐回顾做工作三方面：
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销售时常形形式式种层次交道关注话题容样具备广博知识方话题谈投机话题投机成交机率高养成良学惯觉学种知识
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2．学汽车行业外知识文艺体育政治天文理等等知识断汲取说：NBA休斯顿火箭队胜负易建联表现状态皇马六巨星状态贝利加盟皇马等等客户聊天素材工作事情谈烦烦呢工作事情分钟谈完谈完办冷场找话题投喜欢什聊什
（二）灵活运汽车销售技巧提高实践销售力
顾客萌发购车欲终完成购买会历相漫长程初期羡慕心动想需前三阶段中种想法已落实行动时做工作程缩短加速顾客购买心理变化抢竞争手前需求欲明确化终达销售目标程运基汽车销售技巧技巧包括：
1． 识潜顾客识潜顾客许线索源现顾客供应商产业协会工商名录电话簿报刊杂志等
2．准备访问识出潜顾客确定访问目标客户收集目标客户情况针性拟定访问时间访问方法销售战略
3．确定接方法准备初次客户交时问候良行举止促双方关系良开端
4．展示介绍产品知道引起客户注意客户产生兴趣激发客户欲付诸购买行动
5．应付反意见顾客介绍推销产品时顾客般会产生抵触心理提出反法时需相应技巧引导顾客情绪放弃反意见接受建议观点
6．够帮助客户投资理财汽车消费中相部分家庭消费投资类顾客手中资金限效利限资金达成更高购买目标关注目标通较专业投资理财方面知识提供方面技巧会消费者购车程中帮助选择适合车型购车投资付款方式协助顾客效投资组合方式获方面投资效益
7．达成交易掌握判断握交易时机技巧必须懂顾客语言动作评提出问题中发现达成交易信号
8．续工作交易达成着手认真履行合保证时质量交货产品安装保养维修等做指导服务
（三）树立服务意识提高户满意度
1．树立汽车服务营销新观念
提供服务摆脱种简单服务收费关系树立客户中心服务宗旨满意标准实现销售服务服务销售跨越客户买车车养车修车提供切帮助便利保姆样耐心细心精心努力顾客满意
2．加强客户关系理
（1）严格执行客户100回访通回访解客户意见服务质量信息时信息反馈记录传责部门效时间改进服务终客户满意
（2）提供种情感服务情感活动然难影响顾客终决策提高客户满意然非常效维持客户关系效方法
①提醒服务定期提醒客户进行车辆保养车辆续保驾驶证年审车辆年审交通违章恶劣天气等
②亲情服务顾客生日重节日时候送公司祝福外天生日客户实行价格优惠赠送礼物等客户种温馨感觉
③告知服务公司种服务营销活动常通电话短信邮件等方式传递客户手中时邀请客户参加活动座谈会等
④针新手女性客户新手提供汽车驾驶汽车保养简单障应急处理驾驶技巧等知识女性客户开展驾车防盗培训等
真心做顾客服务顾客建立良信关系促顾客公司TOYOTA形成定忠诚度亲朋友购买汽车时推荐丰田品牌直接交道样销售业绩然升
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