飞利浦部讲义高效客户理
原飞利浦中国重点客户理 沈 萍
沈萍：家原公司里职业理20公司创造80利润时非常勤探索高效营销模式性格中原工作中需断探索外非常喜欢家分享通种方式企业者学讲课者电视节目者写文章包括现流行写博客愿意新营销理营销实践朋友者企业进行分享说性格非常简单直接简单直接思考简单直接家会PPT风格包括讲东西风格里感受种直接
天演讲题目标杆未实说标杆较生硬词英语直接转换李总电话里沟通时直想谈话题强调样高效说真现信息发达网者非正式渠道买样理客户东西天什说跨国公司学学什？讲前家提问题定确切答案值思考
建渠道格力竞争优势？实格力国制造企业里非常优秀家新商业周刊国际著名咨询公司开始中国品牌做评级佳20家中国企业中格力排第18位中较著名块商业模式里重块建渠道真事？国美永乐合家知道少合中供应商言供应商厂家直接供应销商会发生样变化？思考件事格兰仕发展台什？家知道非常著名实益策常会里家分享营销实践俞尧昌老师暂时离开格兰仕俞尧昌时代终结？
天讲两话题跨国公司学什？标杆未高效理重点客户
目标制定基清晰企业愿景建立基优势台企业发展台台基什问问真重视战略决策流程流程谈流程究竟什？里家申明知道没格兰仕志果话请举手没没关系没恶意值家思考事格兰仕官方网站拷部分企业理念块部分占企业理念描述十分宗旨格目标理念哲学战略方针定位精神口号精髓精神危机等等真想问格兰仕企业愿景什前久格兰仕高层领导商务会谈较熟问格兰仕企业愿景什回答坦率说知道格兰仕中国企业标杆果说清楚话回问问企业愿景什书面愿景作格兰仕高层知道企业书面愿景会样回答家回想想
飞利浦集团简单目标相信家已品牌传播活动品牌承诺公司宗旨简单切技术追求种目标飞利浦消费者调查飞利浦做年陈述简单户消费者提供先进时简单技术
学跨国公司建立基优势台飞利浦家百年老公司技术设计整全球市场直居领导位重台01年飞利浦新全球CEO困难抉择坚持飞利浦传统底技术设计整发展台说更步品牌台？原飞利浦做强烈感觉原家电家电家电家电家电医疗医疗相互间没什协作品牌沟通消费者沟通渠道协作非常少家媒体认飞利浦电动剃须刀等等仅已样飞利浦找更强劲发展动力会发现飞利浦飞利浦飞利浦重新考虑飞利浦找新台台品牌台品牌呢需东西刚讲简单科技变成变简单时非常先进东西家熟悉盒子（图）说科技象开盒子样简单够提供样科技技术产品简单飞利浦重新整合业务变成四块系统医疗系统明半导体根新商业周刊评全球佳品牌飞利浦年升67亿品牌价值现第49位说荣誉品牌空东西实点空实飞利浦路走承诺简单承诺感觉东西产品服务真样？需做努力继续期
说战略时候战略觉高级东西说高级觉高级什意思？说战略重说战略层面够高说作现代企业果想市场足够竞争力基层单位必须具战略决策力战略决策范围年工作出结时候会强调执行执行然重果天天种样企业竞争尤土企业营销员想跨国企业营销员战场竞争营销员果没基战略思维难竞争某种角度说说果战略思维者实战力没跨国企业说努力更进步更快找出理超越者做更道理
中欧毕业学实家电企业国较名家电企业CEO创始次企业讲课吃饭时候问说里零售踪百分少销量密切踪告诉20家够想象做家电说消费品问80家电踪？说踪需花时间需做更点果跨国企业尤宝洁样企业说时时踪销量果摸清东西里卖走赶超？觉基思维
讲流程家熟悉流程复杂确定重点谁明白然重点重点什需思考配置资源意思常企业里发生事某某某某公司年战略重点回头费分配样员分配样问问回头检查抽时间天贼听说里面黎叔句话二十世纪重什？刚姜老师说企业首先砍培训费样家竞争？
企业动态战略选择刚说企业发展台考虑问题年营销关产品者服务样推出台推出实外围踏脚石型侦查型慢慢推出说侦查型期权东西说手机年前手机附着相机功基非常部分消费者认需作厂商试试开始推出发现没久慢慢慢慢越越消费者喜欢功会手机功传递喜欢片越越品牌厂商会手机功作必需包含产品里走台阶段天会发现手机手机变成加强型
举例子家会更理解含义飞利浦家电举例加强型家电说熨斗剃须刀等贡献销量毛利概三四年前飞利浦家电中国市场推电动染发梳问号家会发现染发女孩子会染种颜色会挑染等等产品产印度尼西亚里没歧视印度尼西亚意思谁会印度尼西亚作新潮高科技产品原？没举手时认飞利浦家电产品台相吻合高科技谈满足消费者时尚追求问号时香港负责全国营销理层觉消费者需做市场调查产品推概年专柜销量非常少办？产品放进侦查型
踏脚石型期权现少部分需求满足部分消费者需求满足座电动牙刷举手？较少飞利浦电动牙刷位？两位踏脚石型实飞利浦电动牙刷美国非常普遍产品口腔护理美国非常重视美国卖两百美金里想民币少座位果买超十元民币牙刷较少座戴劳力士手表买五块钱牙刷产品款产品通超声波原理洗牙齿方方面面产品定价较高满足相说口腔护理非常重视低收入买千块钱牙刷现实踏脚石型期权
飞利浦款电饭煲销量非常格兰仕推出价格半外观样产品球说飞利浦代工飞利浦东西样消费者购买低端消费者开包装时候格兰仕电饭煲飞利浦会办？OUT现回销量非常吃非常重解决方案消费者提供解决方案？电饭煲底成功？然已离开飞利浦觉需没简单现国制造商已做非常成熟产品非常飞利浦定觉吃飞利浦电饭煲煲出饭更香？问号
跨国公司学什？先学思考学行动飞利浦家电初重点客户部门手组建起里面流程程序团队起建设起抄？没抄必须根企业情况制订什总觉家说跨国公司东西东北话说真？
面转重点客户块什前面会讲呢？觉战略重点客户相关果割裂开战术东西土企业帮助？然作问号果想高效理理客户身理消费者行变化时品牌产品渠道应该缝结合缝结合容易果方努力会做越越然重点客户结成战略联盟说做面会展开坚决贯彻质量理定需求化利润商追求利润前客户口号差意思吧图挣钱图您舒服说？反正信知道信现利润越越低信格兰仕口号时候说说努力消费者感动价格低样感动？起消费者点感动果价格没什考虑感动便宜伤皮毛买永远会感动触心灵东西会感动谁说价格会触心灵非收入紧张毛钱分钱会感动旦钱北方句话穷乍富时候什感动
里家举例子吧家较容易理解说飞利浦电动剃须刀重点客户里？百货店渠道贡献核心收入连锁超市电器连锁店事实证明渠道越越贡献越收入没核心家知道前阵电视购物频道媒体指责包括部门动作监底卖什东西实飞利浦家电电视购物频道购买食品加工机等产品购物频道渠道现前景明朗中国消费者特点关国外家电视购物频道基卖东西较低端收入说说百欧元东西根收入钱说想动动卖千块钱民币产品消费者做购买决定会较考虑种渠道底渠道知道踏脚石型渠道说网渠道现淘宝网易贝等户群断扩着年轻谓80购物惯越越倾块座位企业产品者服务通渠道走出难说会非常前途包括体验网购物开始网购买廉价首饰廉价包体会程感觉错觉年轻会越越信赖渠道
侦查型客户邮购七八年前中国直没做红火西方非常惯渠道着消费者收入越越高种渠道信赖度越越高话会会东西里实现销售呢？现消费者先会电器连锁店购买彩电会会网络采购电视呢？值考虑里家分享张图关键张刚说资源配置假设数目实没绝台型客户没绝核心客户没绝踏脚石客户动态界某区间区间渠道投入底花少资源资源钱营销重点沟通重点回头想想公司样考虑渠道发展策略？年讲样重点客户谈判样谈扣率谈？谈没思考前谈然菜市场买菜样点少点赢方法？问号
初飞利浦家电什会竞争手提前进入重点客户渠道时情形实样99收入传统百货渠道飞利浦家电品牌定位关系产品相说满足中高端收入群时候差98年时候重点客户渠道部分消费者说新生事物竞争集中传统渠道重点客户相信家现觉价格麻烦制造者销售增长然强劲感觉点点费劲说原年50增长现30增长家果零开始会觉增长高成熟品牌非常基数
分析件事品牌愿景永远忘记品牌愿景清晰弄口号愿景飞利浦家电消费者创造价值价值提供舒适家居料理方面超群解决方案生活更加美样话追求种价值消费者里购买东西产品应该里出现逻辑简单做容易什？销售压力销售压力时候逻辑没办法实现做家没做渠道永远吃力公司三年目标永远开发渠道年开发然年年会定效果真正享受成果第二年第三年什考虑三年？手天渠道三年事谓远虑天天忧道理KPI中重点光现产品类市场第品牌型产品说吸尘器时候海尔全国第飞利浦时候目标三年成第现飞利浦实已做时候飞利浦做费力时候想什渠道做品类第考虑逻辑
市场三年变化预测里面预测针消费者意思国外样超市购买东西尤沃尔玛少年说穷收入相较低国家意思宜家实国外廉价家具品牌反追求时尚中高收入早选择敢宜家买东西卖场样国外生活历者公司白领者相说追求时髦卖场产品天东西买齐消费体验错里样成熟品牌早知道购物方说卖场样产品价格更低什呢？时基样逻辑说点排阻力吧时团队老板没支持做渠道说知道企业愿景重目标重时反馈渠道麻烦麻烦理？
品牌战略决策样产品品牌必须适渠道目标客户高品位沟通指传统百货渠道然渠道沟通界面会样里时间关系展开渠道策略简单重点客户渠道作增长点作花力气开发渠道具体战术简单说
举两例子进麦德隆时候麦德隆海两店加起四万块钱销量什？正规销商供货俗称游击队实销商二级批发商非常便宜价格卖麦德隆服务输出行产品服务促销懂样安排合适价位力？没进？契机该支付费答应麦德隆六万块钱广告费知道前做广告六万块钱广告费着急应收帐款行坐谈吧谈什谈麦德隆前景什想中国干什谈飞利浦家电想中国干什形形什现少台面家电麦德隆目标什飞利浦目标什目标消费群适合价位段分品类然扣点回时进货价已低销商珠海者进口渠道进价做相信东西提价飞利浦家电价格降轮谈判差八月底然九月份进十二月时候店销量已80万通什？通促销通合适产品销
家乐福进？更重担说家乐福难谈抓住机会时候思考进家乐福知道家乐福采购牛时发现家乐福卖假飞利浦电动剃须刀相信意着说遗憾发现假飞利浦电动剃须刀卖真真里进出样计划促销计划做订单等等知道卖假货果捅媒体者相关部门承担责光炒鱿鱼马进什费没勒索受害者更积极态度谈采购成非常朋友厂商样做说厂商说卖假货告告吧怕样积极获进入契机重
定游戏规城市零售商想合作？游戏规百分百规做知道果规做会互动麦德隆懂谈判做某型号促销通常谈判方法冷落兴趣说？时候麦德隆家电销量超家乐福说第考虑样说点伤心然太感兴趣找家乐福星期家乐福促销单星期拜访提家乐福做促销新促销计划量价格两话说全部计划做里面游戏规明白严肃非常简单直接客户交道非常简单直接没太废话非常尊重双方承诺
品类组合心关键什？价格段合适价格卡住位竞争想进入已该放价位段放进代价非常促销组合时间关系细说然销商非常心选择销商现说国美永乐合问题整合整合出期效率效益问题考虑实行EPO业务流程外包果达样质量效率花钱会采购财务事等外包作销商者供应商样配合变化说简单网订单果销商连网懂踪更说进销存采购店长第关心销量毛利果帮份心操王伙伴博客标题果董明珠谁知道原格力国美错闹翻永乐合作现永乐国美结婚建渠道果没记错话国美永乐占市场份额30觉商务实格力会合作
关键服务变化中消费者需求找服务象合作家花点时间分享样签唯家乐福飞利浦家电版签全国采购合现没豪件事家知道家乐福蛮横家分享什做点功课摸价摸底然永远三年三年虚数说会想较远目标消费群叠合永远先问做什价格外然计划规划三年规划家乐福般样谈判第句话开少家店会关心开里现格局样开格局样期分析竞争手预测三年干什然找赢基础
全部强调逻辑底线谈判永远逻辑逻辑简单亿扣点没办法活逻辑逻辑什权利什权利底线清楚谈判没谈成意思谈判时机握时候家乐福四月份谈八月份签仗样边谈边边边谈旁边店做促销做难受然谈然出飞利浦版说合理说相双方说较合理版签吧法国说行签吧
质量理直挂嘴真正质量理做企业观察指土企业尤质量理PDCA评估块包括跨国公司做差块评估走场动脑子年签约结果销量增长家乐福135市场份额关键品类全部第投入产出1费里面续约条件更优惠
结长远着想理清愿景目标然学跨国公司思维方法永远着眼未达卓越绩效
谢谢家
持：谢谢沈萍老师
您客户理课程中您会教家具体思维方法？
沈萍：讲课风格题目然学员动脑子会记东西想东西然想中发现家起事选择选择会样结果结果会会更家通思考生搬硬套记
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原飞利浦中国重点客户理 沈 萍
沈萍：家原公司里职业理20公司创造80利润时非常勤探索高效营销模式性格中原工作中需断探索外非常喜欢家分享通种方式企业者学讲课者电视节目者写文章包括现流行写博客愿意新营销理营销实践朋友者企业进行分享说性格非常简单直接简单直接思考简单直接家会PPT风格包括讲东西风格里感受种直接
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家乐福进？更重担说家乐福难谈抓住机会时候思考进家乐福知道家乐福采购牛时发现家乐福卖假飞利浦电动剃须刀相信意着说遗憾发现假飞利浦电动剃须刀卖真真里进出样计划促销计划做订单等等知道卖假货果捅媒体者相关部门承担责光炒鱿鱼马进什费没勒索受害者更积极态度谈采购成非常朋友厂商样做说厂商说卖假货告告吧怕样积极获进入契机重
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结长远着想理清愿景目标然学跨国公司思维方法永远着眼未达卓越绩效
谢谢家
持：谢谢沈萍老师
您客户理课程中您会教家具体思维方法？
沈萍：讲课风格题目然学员动脑子会记东西想东西然想中发现家起事选择选择会样结果结果会会更家通思考生搬硬套记
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