感悟销售政策真谛
销售零售商绝数快速消费品(FMCG)公司言理规范公司般设销售市场两部门市场部门负责消费者研究产品策划广告促销活动吸引消费者前零售点购买产品谓拉式营销销售部门负责产品公司仓库零售终端环节物流资金流保证资金时回笼争取产品广终端覆盖佳陈列展示销售政策应围绕销售部门命——佳资金回笼速度佳终端覆盖两目制定
百年市场运作销售理验外企中国常规销售政策见表：
特说明：表中销售政策非具体公司特指述销售政策意味着—
1销售规模享受信额度员支持资金理支持等项销售政策表确定具体销售额目标实务中外企确保精耕细作理念实施销商压力常常销售额作求根公司精确市场预估销商销售政策信额度期限控制非常严格销商属网点铺设陈列格外重视
2销商级公司予价格折扣政策基样似某销量较销商公利市场价格秩序更利市场长期发展许外企销售政策中没年终奖励（红包）项许整日窜货等问题困扰企业启迪
3资金回笼网点建设外企销售政策中两核心信额度决定销商欠款限信天数决定欠款长期限销商违背信额度信天数中项公司财务部门卡住订单销售理说情济事某公司规定销商欠款超信期限3次销商信额度零转现金客户信额度信天数基决定货款速度决定资金回笼风险程度销售政策相稳定资金回笼速度相稳定便公司财务部门资金运作
厂方员派驻理组建销商专业销代表队伍许外企特日化类公司（宝洁利华强生金百利高露洁）销售政策重点派驻厂方代表通理销商属销售代表限度实现网点覆盖产品佳陈列销商专业销售代表奖金厂方代表通协拜访考核发放厂方求铺点陈列POP张贴等目标般较认真贯彻执行果读者适关注超市宝洁联合利华等公司产品铺点陈列会明白公司销售政策奥妙会明白控制专业销售代表队伍作
理完善理念先进外企理解销售政策真谛众观念尚更新销售理尚完善国企业少走进销售政策误区
误区：坚持现款现货政策现款现货资金风险度零许厂家孜孜追求理想状态现实中确娃哈哈海家化等公司坚持现款政策前提产品非常畅销坚持现款政策厂家承担资金风险销商承担全部资金风险现行买方市场中种政策较难实行便执行销商会转嫁风险求属二批超市现款进货干脆铺货干脆域外整批窜货货结果终端网点数量幅度萎缩批发市场价格片混乱影响产品销量潜增长娃哈哈样拥AD钙奶纯净水非常乐等畅销产品公司城市类超市中产品常难觅踪影原该公司类似全额预付款保证金付款体系法激发客户铺货热情1995年该公司原拳头产品童营养液销量19931994年10亿支垂直落体1亿支直接原该年度付款政策部分赊销转预付款体系导致许销商拒绝进货零售店货卖渠道严重断层灾难性果
公司销商铺底货（类似外企政策中信额度）求铺进指定重点卖场日常结算现款现货销合约中止铺底货款回收种做法保证重点铺点限度控制资金风险值鉴
误区二：坚持全额赊销政策公司片面追求销售额度求铺点数量屈销商压力量赊销货物糟糕销售政策中国企业（尤体销层次）普遍信佳国企三角债缭绕许厂家担心货款回收问题实际操作中常常赊货客户辩白产品躺仓库里赊销家样厂家已单单销售政策问题更重营销政策生产计划等方面问题
误区三：销量越返利例越高效激励客户似国企业惯销售政策仔细分析：客户销售额源区域生活水高市场规模？公司营销支持力度市场占率高？该区域流通市场货物量走外？等等数消费品言销商销量销商身努力力成正销量越返利例越高实际鼓励客户量越区销售头引发渠道混乱罪魁祸首反成年终奖励功臣否公合理？
许外企设年终奖励固然僵化国企业否应改变？实行返利例递减政策（销100万元返2点销300万元返16点）者干脆根销售目标完成例分批奖励销售绝值脱离关系外奖励定非现金货物汽车家电器等易变现物品代国外旅游错奖励方式
误区四：频繁运进货奖励政策谓进货奖励指时销商根合价格进货时订单达定额度者厂家分配额度享受厂家额外提供折扣实物奖励×日前订单达×元享受九折优惠×日×日累计订单达×元额外获彩电台诸类进货奖励家司空见惯认理应进步分析样进货奖励非产生述结果：①销商零售店产品库存量堆积短期厂家销售报表销量增长期角度排广告竞争等素影响总销量见增长反跌什？零售库存增加产品周转慢产品生产批号距消费者购买日期长消费者拒绝购买终导致产品市场份额滑②销商窜货货推波助澜进货奖励厂家意销商实惠利润奖励政策常销量挂钩实务中销商会更进货奖励常常批货物低厂价销区外市场终身年终奖励产品价格体系混乱③厂方财务角度更偿失国外某项调查表明企业短期折扣形式带销量增长利润源远远低折扣损失利润④终端网点未增加
外进货奖励政策制定者动机分析外：①年初量压货争取谓开门红②年末压货争取完成超额完成年度指标③迫销商压力进货奖励方式点利润④适激发销商销货积极性⑤某公司某渠道理做点事⑥新产品市时快速铺入类卖场④⑥两点动机确利销售外余①②③⑤动机显然定产品销量长期增长某理员某利益进货奖励政策产生果制定者动机角度分析笔者认进货奖励销售政策应适绝频繁运
实务中诸分析类销售政策误区——没抓住销售政策真谛：佳资金回笼广网点覆盖
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销售零售商绝数快速消费品(FMCG)公司言理规范公司般设销售市场两部门市场部门负责消费者研究产品策划广告促销活动吸引消费者前零售点购买产品谓拉式营销销售部门负责产品公司仓库零售终端环节物流资金流保证资金时回笼争取产品广终端覆盖佳陈列展示销售政策应围绕销售部门命——佳资金回笼速度佳终端覆盖两目制定
百年市场运作销售理验外企中国常规销售政策见表：
特说明：表中销售政策非具体公司特指述销售政策意味着—
1销售规模享受信额度员支持资金理支持等项销售政策表确定具体销售额目标实务中外企确保精耕细作理念实施销商压力常常销售额作求根公司精确市场预估销商销售政策信额度期限控制非常严格销商属网点铺设陈列格外重视
2销商级公司予价格折扣政策基样似某销量较销商公利市场价格秩序更利市场长期发展许外企销售政策中没年终奖励（红包）项许整日窜货等问题困扰企业启迪
3资金回笼网点建设外企销售政策中两核心信额度决定销商欠款限信天数决定欠款长期限销商违背信额度信天数中项公司财务部门卡住订单销售理说情济事某公司规定销商欠款超信期限3次销商信额度零转现金客户信额度信天数基决定货款速度决定资金回笼风险程度销售政策相稳定资金回笼速度相稳定便公司财务部门资金运作
厂方员派驻理组建销商专业销代表队伍许外企特日化类公司（宝洁利华强生金百利高露洁）销售政策重点派驻厂方代表通理销商属销售代表限度实现网点覆盖产品佳陈列销商专业销售代表奖金厂方代表通协拜访考核发放厂方求铺点陈列POP张贴等目标般较认真贯彻执行果读者适关注超市宝洁联合利华等公司产品铺点陈列会明白公司销售政策奥妙会明白控制专业销售代表队伍作
理完善理念先进外企理解销售政策真谛众观念尚更新销售理尚完善国企业少走进销售政策误区
误区：坚持现款现货政策现款现货资金风险度零许厂家孜孜追求理想状态现实中确娃哈哈海家化等公司坚持现款政策前提产品非常畅销坚持现款政策厂家承担资金风险销商承担全部资金风险现行买方市场中种政策较难实行便执行销商会转嫁风险求属二批超市现款进货干脆铺货干脆域外整批窜货货结果终端网点数量幅度萎缩批发市场价格片混乱影响产品销量潜增长娃哈哈样拥AD钙奶纯净水非常乐等畅销产品公司城市类超市中产品常难觅踪影原该公司类似全额预付款保证金付款体系法激发客户铺货热情1995年该公司原拳头产品童营养液销量19931994年10亿支垂直落体1亿支直接原该年度付款政策部分赊销转预付款体系导致许销商拒绝进货零售店货卖渠道严重断层灾难性果
公司销商铺底货（类似外企政策中信额度）求铺进指定重点卖场日常结算现款现货销合约中止铺底货款回收种做法保证重点铺点限度控制资金风险值鉴
误区二：坚持全额赊销政策公司片面追求销售额度求铺点数量屈销商压力量赊销货物糟糕销售政策中国企业（尤体销层次）普遍信佳国企三角债缭绕许厂家担心货款回收问题实际操作中常常赊货客户辩白产品躺仓库里赊销家样厂家已单单销售政策问题更重营销政策生产计划等方面问题
误区三：销量越返利例越高效激励客户似国企业惯销售政策仔细分析：客户销售额源区域生活水高市场规模？公司营销支持力度市场占率高？该区域流通市场货物量走外？等等数消费品言销商销量销商身努力力成正销量越返利例越高实际鼓励客户量越区销售头引发渠道混乱罪魁祸首反成年终奖励功臣否公合理？
许外企设年终奖励固然僵化国企业否应改变？实行返利例递减政策（销100万元返2点销300万元返16点）者干脆根销售目标完成例分批奖励销售绝值脱离关系外奖励定非现金货物汽车家电器等易变现物品代国外旅游错奖励方式
误区四：频繁运进货奖励政策谓进货奖励指时销商根合价格进货时订单达定额度者厂家分配额度享受厂家额外提供折扣实物奖励×日前订单达×元享受九折优惠×日×日累计订单达×元额外获彩电台诸类进货奖励家司空见惯认理应进步分析样进货奖励非产生述结果：①销商零售店产品库存量堆积短期厂家销售报表销量增长期角度排广告竞争等素影响总销量见增长反跌什？零售库存增加产品周转慢产品生产批号距消费者购买日期长消费者拒绝购买终导致产品市场份额滑②销商窜货货推波助澜进货奖励厂家意销商实惠利润奖励政策常销量挂钩实务中销商会更进货奖励常常批货物低厂价销区外市场终身年终奖励产品价格体系混乱③厂方财务角度更偿失国外某项调查表明企业短期折扣形式带销量增长利润源远远低折扣损失利润④终端网点未增加
外进货奖励政策制定者动机分析外：①年初量压货争取谓开门红②年末压货争取完成超额完成年度指标③迫销商压力进货奖励方式点利润④适激发销商销货积极性⑤某公司某渠道理做点事⑥新产品市时快速铺入类卖场④⑥两点动机确利销售外余①②③⑤动机显然定产品销量长期增长某理员某利益进货奖励政策产生果制定者动机角度分析笔者认进货奖励销售政策应适绝频繁运
实务中诸分析类销售政策误区——没抓住销售政策真谛：佳资金回笼广网点覆盖
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