宝洁系列培训资料
店销售理
目录
店概述
11店定义
12店特点
13店重性
二店销售目标策略
三店理动作系统
31片区设置
32覆盖方式
33贸易政策
34员理
341目标
342配置
343招聘
344培训
345激励
346工作制度
35勤支持系统
351仓库理
352带货补货系统
353财务安全系统
36分销理
361店基动作程序
362检查制度
363销售介绍
364促销理
365店形象理
366覆盖拓展
四结
店概述
11店定义
店原指遍布直接面消费者型零售终端P&G言店指食品日杂品药品等营品种时P&G产品月销量低5箱型商店商亭种货摊
1 2店特点
1便利性：店相竞争优势极方便消费者时购买
2分布广泛：道路两边居民楼电话亭报摊烟摊均目标店
3规模：营业面积销售额均较十余方米面积数百元日销售额
4营品种相集中：日消费品畅销规格
1 3店重性
1消费者言：
方便买购买动产品
效改变消费惯提高生活质量
2P&G客户言：
稳定销量源
日消费品特规格成熟品牌销售量逐步店倾斜时店销量受素干扰相稳定P&G客户稳定生意源
稳定利润源
然店销售中遇批发市场价格击店直接面消费者时P&G分销商提供种销售支持服务客户店供应价格足够毛利率种费P&G客户稳定利润源
稳定广泛客户网络建立长久生意基础
通覆盖数目巨店客户建立稳定客户网络效提高P&G客户日化行业中知名度帮助P&G客户建立长久生意基础
3P&G言：
产品知名度购买性达高
产品广泛战事提高知名度购买性效方法
获消费者品牌忠诚确保P&G品牌领导位
作日消费品公司仅需消费者P&G产品产生购买动试更需通反复形成品牌忠诚广泛深度分销确保点实现
二店销售目标策略
P&G深度分销目标
通积极效方式P&G规格分销进家店具体说指：
1分销货架助销定价全面超竞争手
2新产品推出4周分销陈列目标商店
P&G店策略
1建立支稳定高效销售队伍实现分销覆盖
2建立完善效勤系统支持分销覆盖
三店理工作系统
销售队伍覆盖系统店理两关键中员理尤重建立维护支积极进取素质硬销售队伍高效覆盖系统支持店实现公司零售目标惯穿店理工作系统条线片区设置覆盖方式贸易政策员理勤支持系统分销理方面店理进行探讨
31片区设置
目标城市市区划分干片区专负责分销覆盖时应注意点：
1遗漏重复分散原
2片区店数应约相
3量干线河流山坡等天然屏障片区界限
4片区商店量相生意背景某片区商业街某片区型厂矿宿舍某片区老城居民街样做利分销卖进销售代表培训
5片区店数超150家考虑指导销售代表片区分块销售代表天访问块单位（块店数30家左右）利销售代表实现安全库存（销售代表店清楚知道次拜访天）利检查员进检查
32覆盖方式
定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式规范：
拜访频率：
合适拜访频率应成熟品牌脱销新产品4周卖进达标销售员拜访90店需补货标准般情况家店15周拜访次较合宜拜访频率考虑销售员技巧熟练程度新产品推广执行促销计划竞争手动态等素时拜访频率家店周次两周次间调整
日拜访店数
店销售代表说天拜访2 5家店基求
成功率
店拜访中卖进P&G产品（新分销卖进补货）应视拜访成功合格店销售代表日拜访成功率应80
周期性覆盖计划
P&G产品品类（洗发水洗衣粉香皂卫生巾口腔护理）店分销求高（80达超零售标准）仅店销售代表制定出片区店月覆盖计划够应KAM店TL店销售队伍制定出周两周分销重点品类表：
洗发水周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾周——洗衣粉两周
实现正常补货基础新分销卖进侧重周重点品类弓销售理促销支持等
1供应价
店供应价高批发市场发货价般厂价加5宜（具体情况视实际情况定）
2回款
店回款应100现款现货情况形式代销赊销值提倡样做：
P&G公司：损害公司良品牌形象店店认卖产品会代销
P&G客户：增加应收帐降低资金周转率时增加巨应收帐销售员债务理成销售员流失时风险成
店会失营成功品牌机会店店说果该产品已买断会发挥目标消费者（许左邻右舍）巨影响力说服购买试该产品资金迅速回笼时实现零售利润激发起该店营该品牌兴趣相反该产品代销会发生卖出白赚笔卖出退货反正没分钱钱样种思想没推销积极性作日消费品销售仅作四项基原电珠积极推销非常重失电珠支持该产品相滞销长店会认该产品仅赚钱占货架愿营该产品商店营市场领导品牌P&G产品P&G公司该店损失
3送货服务
P&G公司通P&G分销商店提供门服务欢迎店店通电话传呼方式订货
4退货残损处理
店销量次进货基开零货开箱验货般情况受理退货残损处理
5销售支持
P&G公司通P&G分销商定期店提供支持
详细讨见364促销理
34员理
341目标
销售程中起批发销售代表贸易政策（价格回款等）赖店销售代表货架竞争手激烈竞争改变店业务思维方式需说店销售代表店分销覆盖更加着决定性影响说支踏实肯干销售技巧硬销售队伍定回取优异分销覆盖业绩员理目标通俗说：销售代表愿意干够干时部分胜更责工作
达目标需员配置 招聘培训激励检查工作制度等方面做卓成效工作
342配置
1销售代表数
销售代表数公式确定：
销售代表数目标店店数x商店拜访频率（周）
日拜访家数x5天
中目标店店数暂资料城市（市区）口500数字时代商店拜访频率初始覆盖时建议周1次日拜访家数建议天25家
2店组织结构
配置销售代表足6时建议设1名脱产TL兼日常理培训工作配置销售代表超6时考虑设名脱产TL设置脱产组长位置组长少应2名销售代表数超10时5名销售代表中设1名组长编置类推种金字塔形式组织结构利销售员日常理培训计划进员激励
343招聘
根配置决定销售代表数组织结构着手进行招聘工作作店销售代表招聘应注意点：
1招聘员标准
诚实正直
积极进取
具基沟通力高中文化程度年青招聘象（点视方具体情况定）
2招聘计划指定
招聘应做计划招少做什工作计划核心首先数招聘数应配置时计算出数样做利员然淘汰提升员扩组织次确定需少招聘长期深度分销工作少段时间技巧熟练销售业绩提升
3根需招聘员
应聘家公司非着生存（活）发展（更活）两种目标招聘两类：1满足深度分销工作稳定工作2努力工作中发展技适应更具挑战性工作根招聘计划招聘第类时重点考察否诚实正直吃苦耐劳P&G份工作否生存需招聘第二类时应诚实正直外需重点考察否潜力P&G份工作否重点满足发展意外分析出学历考虑标准吃苦耐劳者发展潜力关心重点
4招聘中透明度
招聘时应应聘者清楚说明销售销售代表职责工作性质遇发展方否利实现招聘计划门心思做P&G理应聘者现实深度分销代表工作环境中久会离日常理带更挑战
5招聘决定
通填应聘表两轮面试确定该应聘者素质定满足P&G深度分销工作求期周左右见期应聘者直观解深度分销工作清楚该应聘者否吃苦耐劳否培训发展潜力建议通见期双解做招聘决定
344培训
1培训目标
销售员店做期销售员良发展前途时树立良职业形象需通培训达目标：
A店销售代表认公司价值观（诚实正直正确办法做正确事）专业方式技巧做P&G产品生意
B时店销售代表掌握达深度分销标准基技巧
C更高级销售队伍提供合格
2培训题目
鉴店销售代表般技巧水接受培训力店工作技巧求熟练程度没必P&G公司种核心技巧彻底培训店销售代表课题店销售代表推荐培训容：
P&G公司简介分销商介绍P&G风格（热情动礼貌坚持）品牌知识四销售核心基础BCP基沟通技巧（解沟通障碍敞开沟通窗户技巧）基PSF（解利益性销售满足客户常见需求需般性利益描述）基处理反意见技巧
详细培训计划参考（分销代表培训指南）
3培训安排
店销售代表应培训计划该计划应具体安排销售代表时进行课题培训考虑店销售代表需承担更责店销售代表培训更养成正确销售惯初步培训销售基技巧范畴建议般性店销售代表培训店TL执行P&G理考虑店TL进行培训技巧培训做种培训演示时发展潜力店销售代表进行直接培训
345激励
果说培训销售员具备工作技话激励具工作技销售员愿意努力工作
1解销售代表需求需
客户卖进分销前需针性解需求需样面激励客户——销售代表样需进行渗透销售代表工作需稳定高工资发展前途等销售代表时期常着需求需求强度求销售代表需求清楚解确定正确激励措施
2健全激励机制
级制定（金字塔结构）
职业发展计划
招聘 店DSR 升级 TL 升级 店批发DSR
解雇 降级 降级 升级
工资评定制度（拉开差距劳）
额外竞争机制（分销赛新产品竞赛优秀DSR评选）
3激励工作重时
激励工作销售员工作积极性降销售员提出辞职时需激励工作更时销售代表般性交中达成
例相互尊重效激发激励前提激励角度销售员感P&G理良师益友远胜感P&G理老板工资制定
销售员取突出工作业绩进步明显时妨会议公开表扬受尊重时激励作
销售员期遇时简单问候加句工作样者工作什困难？体现相互尊重关心意想信息某突发事件做客户渗透
346工作制度
通工作制度员理讨项容具体化制度化作约束指导销售代表行规范然具体情况提出工作制度样板工作制度基框架资鉴
考勤制度
作息时间
请假制度
缺勤处罚
日常工作流程
日工作安排（出街前准备日工作总结等）
销售工具准备
固定访问：日访问家数访问频率成功率
需填写种报表
店零售标准
检查制度
检查队伍构成
检查方式
检查项目（覆盖四项基原拜访频率促销踪等）
检查评分办法
工资级制度
级构成
级评定办法
级升降条件
工资形成办法
工资组成（基工资固定补贴岗位津贴工龄工资季度补贴福利加班工资等考勤奖惩金）
工资形成（根检查分覆盖店数销量月拓展店数报表真实性工资纪律突出贡献合理化建议奖）
35勤支持系统
俗话说：兵马未动粮草先行勤支持系统店分销工作支持作强调仓库理带货补货系统财务系统仅节省销售代表访问时间提高工作效率避免勤系统完善工作带麻烦
351仓库理
店仓工作出货频繁出仓规开箱拆零须遵循原必达提高库存准确度销售代表提货手送简便提高工作效率目标
设立店独立仓库
专理责权分明
分类理：货物POP分类品种规格分类整件拆零分类
售货赠品分类
逐日理定期核
352带货补货系统
1单送货销售
优点：成低责明确易理
缺点：带货量低补货频率必须增加日访问数高员素质难掌握治安状况区货物安全性差
适应区域：中分销商覆盖中城市城市分区覆盖分销商费足支持更员城市送货距离长路途时间耗费
2组形式送货销售
常见名销售员名送货员外加送货三轮车
优点：充足带货量提高效率降低劳动强度销售员素质提高货物安全性
缺点：费高
适应区域：型分销商覆盖中城市
足够费支持考虑采取方法覆盖见效更快
3DSR补货
DSR直接分销商仓库补货
常分销商处市中心城市状况
DSR分销商二级仓补货
常见城市较较狭长分销商处城市边状况
DSR流动货车补货
需分销商充足运输力严谨理
353财务安全系统
分销商财务系统没必强求统里仅探讨具性财务安全问题策
1员流动素
店DSR稳定性太高员流动伴着欠款发生限度消类隐患办法种：
招聘易掌握员：解背景存留住址户口复印件身份证复印件等资料
强货培训：DSR感受工作价值减少流动性
合理报酬：DSR感受基需求满足
2政策性素
DSR设置信额：DSR掌握货物货款设定值例DSSR日均销售额500800元销售结构某货物未完全转化货款日带货量800元设置15001800元信额
日交款制度：DSR手头存留货款少时间短
慎保证金制度：劳动法中严禁形式保证金押金根情况制定诸：销售员先款货销售员集资（分销商年底返红利）等形式约束资金占定销售员愿抵押文件
36分销理
店理核心分销卖进维持拓展节里围绕店基动作程序检查制度销售介绍促销理店形象理覆盖拓展探讨分销理课题
361店销售代表店基动作程序进行分销卖进
1基销售工具
店销售代表应具备销售包访问手册宣传材料工具送货车辆（行车三轮车）等基工具
2明确访问计划
访问区域商店数日拜访店书访问成功率拜访频率确定周月访问计划
3固定访问线路BCP执行
月周访问计划确定日访问线路执行BCP
4报表填写信息反馈
通销售员填写日访问报告存货补货记录竞争手状况促销踪表P&G理分销商理信息更加合理配置考评员针性予员培训指定阶段性工作重点者指定相应促销计划反击竞争手活动
362检查制度
检查制度作店分销理极重部分仅进销售员分销卖进维持情况积极销售员发现新分销机会
1独立检查员：检查工作工作量较较敏感建议专负责时应检查员树立起检查员分销机会发现者样种思想检查结果客观公正检查员销售员搞沟通抗利检查工作取佳结果
2明确检查目标详细检查计划
作检查员样应该检查计划保证月遗漏约相频率检查员片区
3灵活检查方式
抽查普查相结合踪检查相结合：审报机抽查相结合保障检查结果客观公正事实证明销售员周报两条街（周重复非片区街道已报）检查员检查机抽查相结合极降低检查街道选择工作量
4公正评定时反馈
检查员应时（第二天）检查结果通P&G理店TL转达查片区销售员利认检查结果
5检查结果工作业绩工资评定严格挂钩
363销售介绍
店销售代表进行分销卖进销售介绍时需利区域渗透基沟通技巧基PSF基处理反意见等技巧进行销售相前面种技巧找真实反意见处理显更效章循面类常见反意见进行讨
愿进齐全分销
1KDM：牌子类产品中什进呢？
DSR：品牌规格类产品中生产推出品牌规格真正您带生意利润增长您应该确信点：P
&G推出种品牌规格已验证发现真正满足消费者需求时种品牌规格受着P&G强广告助销支持
2KDM：没顾客提出需购买种品牌
DSR：老板天推出种品牌原时顾客商店已购买种品牌您应该知道动型购买强烈影响着您顾客决定果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会店里购买品牌
3KDM：进种规格产品没足够货架位置
DSR：老板消费着着种样需求里存着货架足问题您应该够进种产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您先进XX包
4KDM：前进种产品花月时间卖光
DSR：您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖3箱认现您卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格种做出选择建议您次尝试购进种产品
5KDM：现已种品牌三规格想进第四种
DSR：1种品牌销售量相中规格适应消费者某种需请您记住点：您类型顾客许家庭许单身许老年您必须力吸引百分百顾客建议您进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
2相信您愿意商店种产品带销售量利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6KDM：需种规格产品里卖
DSR：老板认家商店您应该感兴趣您面商店里正营着种产品种产品家商店生意增加X营样规格品牌根记录种规格产品应占您类产品总销量X
7KDM：想进种规格产品
DSR：老板请您想想规格产品吸引特殊顾客顾客消费较家庭调查均周您样商店里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
8KDM：种规格店里卖动
DSR：老板知道种规格您店里卖快您应该解顾客喜欢种规格您险失您顾客会您竞争手您商店里发现喜爱规格
9KDM：需种产品两三规格商店竞争
DSR：老板调查表明：消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢？
二愿营新品牌新规格
1KDM：等广告响进产品
DSR：1老板没提前6月购进种产品4周开始种产品广告您10天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
2老板总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查结果表明种产品短期成销售量品牌开始生意领先您行您先进X箱种产品布置您货架样助您获区域销售导位
2KDM：现想进等问时候进
DSR：1老板您种做法果仅会您购买种产品时失销售机会会您老顾客您竞争手里买种产品请您心回顾P&G推出新品牌记录：推出X品牌Y品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
2老板您片区域获成功重原：您片区域销售领导者消费者知道：您店里买需价格公道产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种新产品摆放货架作号召消费者广告会说：OH周XX商店种产品您种价广告
3老板您知道您消费者心产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买应该购进种产品推商店
3KDM：需全部三种规格先进种规格等卖两种
DSR：1老板市场调查结果表明：三种规格销售例分：XYZ果您进规格您X生意量您果够进齐三种规格会100生意量
2老板调查表明：产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格您竞争手会机——进齐全部规格
4KDM：新产品？现产品没方放
DSR：老板首先非常意您关货架紧张法时仔细研究您商店发现您需进行两产品调整您货架会出现适合新产品摆放位置样更利拟订货架空间您定会拒绝您带更新更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5KDM：什帮助推出种产品呢？
DSR：老板您推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金BL相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
（三）认店供应价高批发市场发货价合理
KDM：然厂家直销什店供应价批发市场批发价高？吃太提成？
第类回答（动解释）
1送货门甚时量送货避免增加成
2批发市场必须定量会价格优惠送货门没量限制
3（通日访问报表促销踪表等关报表展示KDM说明）工资销量关没提成分销进商店数帮助店建立良店形象
第二类回答（动陈述）
4厂家直销您担心买进假货赔坏信誉
5货源稳定定期拜访保证您脱销货源紧张时总首先满足直接客户
6紧俏产品时候稳定价格限制满足您需批发市场样价格波动起伏
7您需牙膏块香皂立送货门积压您资金增加资金周转
8某成功新产品您生意机会
11会常性促销支持粉红色舒肤佳买六赠等销售员会帮助您理货架贴宣传画效提高店形象增加生意机会
12种宣传材料增强商店出售真货信誉
结：采销售代表强化记忆周末例会抽问相结合方式销售员记住反意见处理辅基技巧培训运定极提高销售代表拜访成功率
364促销理
实现某重点规格目标区域重点分销新产品推出际者击竞争手常店开展促销活动
1促销计划制定
公司负责促销计划需根具体情况促销活动目标分散家商店销售员形成促销计划
制定分销促销应充分考虑市场情况设计出合理促销目目标范围时间促销办法CPS中促销办法店店吸引力尤关键
2促销办法设计
促销办法般两种种针店促销（舒肤佳买六送）种针销售队伍促销（佳洁士牙膏买进家奖励1元）
针店促销设计常见类型：
套装促销：店店次性进齐指定规格数量获定赠（舒肤佳买六送活动）
特点：保障目标分销卖进够灵活
适：类促销常运新产品市重点规格分销促销
目标促销：该店目标规格库存达促销目标获赠品（例：袋装洗发水舒肤佳佳洁士某片区达全分销促销办法设计：该店袋装洗发水4SKU舒肤佳4SKU佳洁士2SKU分销获赠佳洁士牙刷必考虑该店次进货量）
特点：利销售代表动灵活根商店具体情况制定销售目标销售介绍保障促销设计目标全面实现促销踪检查销售员素质求较高
适：常见成熟销售队伍进行分销全面提高促销反击竞争手
针店销售代表促销中应店卖入奖励优秀销售员评定相结合
3促销培训
培训时位销售员明确促销背景责解该促销店店处提高位销售代表份说服性销售介绍资料（熟记）促销利开展举足轻重作时销售代表解促销卖进时首先应客户认促销产品身够满足该客户某种需求需次强调促销赠品客户额外利润降低营风险成否销售介绍时知味强调赠品利益会客户产生东西促销逆反心理
4促销踪
分析促销踪表实检查相结合时解促销进度赠品派发程时发现促销中出现种问题制定相应解决办法避免销售员赠品理出现问题
5促销总结
促销活动结束时总结验教训表彰优秀销售员时做促销赠品清点报销
365店形象理
1重性
店店形象理许店重良店店样利消费者视形成购买动帮助店快实现出仓效维持该P&G品牌该店分销店店形象理店分销理中缺 部分
2目标
货架：站店门口清楚分销规格1面味陈列品类产品货架面积绝优竞争手
助销：店应现阶段公司提供POP挂牌挂钧挂袋应陈列目标产品应竞争手产品陈列POP张贴醒目明显整洁绝优竞争手
定价：严格P&G公司建议零售价出售
3培训销售代表点
P&G店形象必须全面超竞争手
良店形象工资衡量重部分
366覆盖拓展
基完成市区目标店分销覆盖工作考虑进行覆盖拓展
1目
P&G品牌分销营日化产品销售单位中
2拓展店类型目标品牌
烟摊（袋装洗发水护舒宝洗衣粉牙膏牙刷）美容美发店（洗发水）公浴室（袋装洗发水香皂沐浴露）公厕（护舒宝）药店（舒肤佳香皂卫生巾袋装洗发水）（处视情况定）
3拓展店区域目标
市区环市区郊区
4覆盖拓展第次卖进时定促销支持
四结
深度分销确保消费者知晓时买BL产品
店分销覆盖帮长久生意
效销售队伍理动作系统理效进行深度分销基础
应生意状况市场确定覆盖模式
助分销商建立
店销售理
目录
店概述
11店定义
12店特点
13店类型
二店重性
三BL店销售目标策略
四店理运作系统
41区域商店划分
42销售政策
43销售员理
44建立完善拜访制度
45店理
451客户渗透
452库存理
453回款理
454店形象
455
456生意回顾
457效
店理趋势
店概述
11店定义
具定规模知名度拥相销量相齐全分销营日化品商店
12店特点
相店言店特点：
1销量：根城市般应5箱月约15002000元连锁店某单店＜5箱应店
2营业规模面积：应20方米保证基日消费品陈列面积
3知名度：区应较高知名度附消费者应清楚路边店区分开
4产品线：应较齐全般少食品洗涤品等日消费品够机会达超C点零售标准
5营业点：商业区居民稠密区较消费群
6营业力：附店相店堂环境产品系列竞争力应较优势
13店类型
年着国零售业迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店零售商业格局渐渐乱新零售业态断涌现目前国零售业态：
1百货商店
2超级市场
3连锁店
4价仓储商场
5食杂店
6国际连锁店价格俱乐部等
类型业态发展竞争日趋激烈北京前十家日化销量商店中仅剩家百货商店余全部新兴连锁店价超市新兴商店发展市场划分越越细商业格局日渐完备合理推动零售业连锁化专业化国际化发展路迈进步
二店理重性
2 1巨生意潜力重分销渠道
目前生意中品类洗发类例：根新零售调查报告中出店类产品中占高生意例：
北京 515 海 51 广州 59
发展趋势讲竞争原分销渠道逐步宿短越越商店倾产家直接进货型超市已承担着零售兼批发职意味着长远批发萎缩趋势零售业孕育着更市场潜力机会
3 2重客户利润源
现生意状况分析：
批发：批发身具毛利率低周转快特点着竞争激烈二级批周转变慢利润提高挑战性
店：总体生意量较减工车辆等费盈利较少
店：面消费者生意相稳定利润相稳定：3保证项分摊费利润通常占客户总体利润50
2 3生产商建立企业形象品牌形象利场
店客流量知名度信誉等优势品牌极广告作越越消费者（超70）购买动型购买优秀店展示仅种强力宣传种极价值促销手段建立品牌知名度增加产品适机会益处日消费品方面作更突出消费者会象买房子样千挑万选什越越生产厂商想切办法争夺限货架空间BL讲良店形象配合强广告攻势力销售工具
三BL店理目标策略
BL店理目标非常简单明确
建立优竞争手店形象包括分销货架价格助销中货架理店形象理中核心业具挑战性方面言蔽达超BL零售标准
BL策略：
1通建立完善覆盖网络系统达零售店效覆盖销售
2通先进商店理技术技巧零售商店达优竞争手店形象零售商店建立长期良合作关系
四店理运作系统
店理运作非常复杂商店类型条件处理方法差普遍意义讲店理规律节店理程序入手区域划分贸易政策理店理等方面进行述
41区域商店划分：
负责城市区域店时城市两分销商客户进行商店覆盖
双重重覆盖利弊重覆盖利处弥补单分销商服务价格方面足促进分销商生意理断努力断挖掘潜力长远弊利弊处点：
1分销商店控制力减弱客户间竞争加剧分销商零售理更加追求短期利益具长远战略意义分销货架助销价格理失信心耐心兴趣时P&G公司竞争手越越进入长P&G公司生意发展回产生极利影响
2浪费宝贵力资源重商场重复覆盖分销商销售代表工作效率降低销售费增加
3损害P&G公司客户间良合作关系分销商客户渠道稳定会影响客户生意长远发展投入影响客户发展实力动力终影响P&G公司利益
鉴点建议量避免重覆盖情况严格单分销商供货政策
1根商店历史生意背景目前生意状况例家商店划某具体分销商时分销商介入
2明确分销商店理责考核标准制定关约束措施（三月店形象差P&G公司鼓励分销商接该商店）
3控制商店唯进货渠道减少商店谈判桌前理求安全库存回款等工作利进行提供良保障
42贸易政策
般讲贸易政策包含供价回款送货服务退款残品促销支持等中核心容价格结账期限
贸易政策制定方面参商店实际情况制定参P&G公司分销商政策确定整体供价体系目前讲市场竞争商店普遍存资金紧张库存周转变慢问题合适供价体系方面商店P&G产品投入更资金保证商店合适加价率产品公司建议零售价执行方面分销商加快资金周转获取合理利润
43销售员理
销售员执行分销商商店政策帮助商店达P&G公司零售标准宝贵资源理销售代表具非常重意义
431店队伍建设
店销售员素质相求较高选择稳定销售员组成店队伍
作店员般求外三点特注意：
1积极进取百折挠工作热情精神
店店形象库存收款等问题较突出需断进加促销活动日益增易销售代表压力厌倦懈怠始终保持积极进取工作态度非常重
2较强沟通力客户渗透力
店竞争相店批发商激烈竞争手促销活动层出穷会商店负责决策产生影响店理层次相较高见改变观念容易销售代表店情况知知甚少（产品知识商店清楚）难商店理面前树立专家形象销售难度会加
3创新精神
销售观念销售技巧会成变作工作第线销售代表否出色完成公司促销计划日常销售目标程度取决公司基方法求创造性适商店需销售代表客户断研究深入讨会针性销售象时装设计师样种理念设计出适合客户式样时装生产线产品千篇律
432店队伍培训
店销售代表培训极具战略性挑战性优秀销售代表公司创造价值低估通强力综合知识技巧说服理合作货架陈列活动竞争手时已付出高百元甚千元费
拥竞争手更强销售意味着店生意发展中拥更优势机会
时必须系统培养合格店销售代表挑战性首先培训容相确保真正够运：月完成需投入更时间精力传授知识技巧验
外培训容必须结合实际状况达良培训效果般讲基容：销售四项基础基访问步骤货架理外库存理客户渗透力提高极重详细培训计划参考分销代表培训指南
433店队伍目标制定进督促
着更竞争手涌入货架空间例知觉中缩销售代表会视见熟视睹挑战性分销卖入（：玉兰油C店分销）销售员会知难退满足现状作进步努力需理员设定销售目标时挑战性紧紧进督促样强力队伍出色完成零售覆盖工作
44建立拜访制度
441建立拜访制度必性
拜访制度必性显易见确店理中缺少重环节商店日化柜组约百件甚千种品牌限目前理水限制商店理绝数十分清楚解品牌销售情况库存情况分销货架状况销售员应方面专家坚持定期拜访销售员时解品牌方面信息减少生意损失机会
外市场竞争活动日趋激烈商店部策略断调整果时踪变果亲身调查工作进行定期拜访商场保持领导位
三定期拜访制度体现P&G公司客户尊重客户提供良服务力措施定期拜访仅时帮助客户解决问题更重客户建立种积极合作关系增加客户公司服务满意程度信程度
442拜访制度包含容
制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高生意量会越商店合作关系会越
拜访频率合适呢？
说高频率拜访意味着天天拜访天次拜访关键目拜访否浪费宝贵力资源通常讲拜访频率：（参考）
A店：23次周
B店：2次周
C店：1次周
根库存周期生意量货架周转率送货服务水促销活动频率等综合考虑
合适拜访频率应意味着：
1保持全分销（C店零售标准）没脱销情况
2货架空间达保持时常占率样
3够时解决客户问题
简言达生意目标客户满意服务水
二确定合理拜访路线日拜访家数
合理拜访路线指否短时间完成更拜访更时间途中者等候KDM资料显示销售员70时间类似方面需店销售代表必须掌握商店负责作息规律班时间休息时间商店结账时间等等外解区域交通道路状况交通工具状况商店间距离等确保销售员更时间销售浪费途中等候见着KDM
日拜访家数样根交通状况区域商店分布商店类型确定般讲交通堵塞区域相较区域日拜访应低6家般810家样较指导店销售代表更分配时间
三确保目拜访提高拜访效率
罗马非日建成生意断发展店形象断提高次次效拜访计划出获期劳永逸次搞定长远现实轻易说什例行拜访便次目拜访会步步完成定目标段时期引导商店断成功店销售代表意识目明确拜访提高拜访效率提高成功率促生意真正稳定快速提高
443点强调：
效拜访什？
A见商店负责
B找生意机会
二电话报≠效拜访
销售员职责方面仅仅订货收款电话起作极限异张销售员惰性定走出客户请进
三避免拜访流形式
销售员客户熟悉认解客户方面监时拜访客户没什目仅仅例行公事已需理认真监督指导方工作方法工作态度
四定期调整拜访步骤拜访路线日拜访家数
根区生意发展商店情况变化进行调整优化断增加防范力数量意义
3 5店理
451客户渗透
客户渗透重性解容衡量客户渗透结果已专门章节介绍里店理中重环节左翼具体解释
理解客户渗透重性
销售代表充分理解客户渗透重性定店验销售代表认柜长理熟悉简单认已客户渗透客户非想提高销量利润目标等等点定思想观念改变否着市场竞争店更深层次理难进行
二客户渗透容：
般说客户风格客户组织结构销售代表会较注意获取生意数月销量利润库存资金信贷等方面存较问题中原够分析数更会数支持意：针某品牌毛利率较高（35）P&G产品毛利较低（1030）情况利库存周转率高数证明P&G投资回报然高避免泛泛谈产品周转快
外应该解信息数助店更深解呢？面点供家参考
1商店年度季度月份销量利润指标
2销量：商店总销量日化组总销量P&G销量竞争手销量
3利润毛利率：商店总利润日化组报界竞争手毛利率（加价率）
4库存情况
1库存周期
2库存结构：品牌库存理性
3库房面积
5竞争手促销活动状况
1）促销品种方案投放量投放时间投放周期
2）期相关品牌销量活动情况
3）促销费陈列费情况
4）商店态度配合情况
6资金状况：
1) 商场贷款情况投资情况
2) 商店结款信誉款方式结款原
三客户渗透结构分析：
方面数帮助分析：
1P&G品牌商店业绩位作
2P&G品牌分销维持减少断货情况
3竞争手活动P&G影响
通断积累认真分析相容易获价值信息完成分销覆盖店理起积极作
452库存理
店理中库存理直接影响销量基原理技术先进零售店存着库存原造成脱销情况：零售商店身特点造成
批发相零售店笔销售额较低消费者均次购买仅十元钱批发商客户少箱箱价值百元钱外消费者动性购买（缺乏计划性）零售店订货库存理带较困难意味着零售店必须降低成花色品种齐全（分销规格全）周转率必须提高说明目前店库存理中存着巨生意潜力机会
库存理必性
低高库存会生意造成良影响
库存太低
1导致商店脱销损失销量利润
2库存太低直接会影响良店形象造成货架空间减少
3脱销会消费者良印象满足消费者需求
4脱销会导致商店分销商合作意味着服务水欠缺
库存太高
1带仓储压力
2高库存会带资金压力影响回款
3货物积压时间长影响销售（玉兰油）甚会损坏
4库存太高会导致商店分销商步信影响分销商BL产品信誉影响进步合作
二定义：
通系列库存相关素进仓数出仓数销售量等合理控制库存水达种理想状态合理库存投入达产出
三库存理（控制）目标：（ICO）
通库存理达合理库存商店应达：
（1）100满足消费者需求
（2）减少库存投资扩库存利率
四减少库存理目标应分析
计算公式应：
1 ICO（天数）安全库存+订单间隔+送货时间
2 ICO（箱数）ICO（天数）x实际销售天
3 订单ICO（箱数）—期末库存—途订单
名称：
安全库存：保证客户订单送货期间脱销库存
订单间隔：两次订单送货时间
期末库存：次单前库存数
订单：客户已订单未送货
举例分析：
假设：订单间隔3天送货时间2天般安全库存等送货时间2天ICO（天数）2+3+27（天）
意味着客户仓库应7天库存量少7天库存量订货
假设月销量120箱天4箱ICO（箱数）7天x428箱
实际运作中ICO（天数）ICO（箱数）固定变会着生意发展断变化
：订单间隔3天减1天ICO（天数）1+2+25天
月销量增加30箱120+3050箱天15030天5箱
ICO（箱数）5天x525箱
见提高服务水（减少送货时间增加订单频率）生意量增长商店库存水控制较低水
ICO（天数）5天＜ICO（天数）7天
ICO（箱数）25箱＜ICO（箱数）28箱
准确握库存水定期根实际情况调整ICO水
五订货基技巧：
1ICO订货基保证较高库存利水
2实际订货中考虑素适调整ICO水
影响素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节素 旺季 ↑ 变
淡季 ↓ 变
B：促销活动 ↑ 变
↓ 变
C：送货时间 长 ↑ 变
短 ↓ 变
3订货中考虑商场实际情况选择合适订单量
商店情况 订单量
回款 ↑
差 ↓
*商场回款较差降低订单量应结帐笔相较订单
*货架外堆头陈列时单独计算促销产品库存量
*商店月末盘点期间般订货前次订单量充足
*商店月末指标考核实际库存数应月初月中订单量加月末时订货
*畅销品种ICO（箱数）酌情考虑加SKU脱销机率脱销损失系统理完善时尤注意点
4天查分销商库存表解否货分销商途订单情况
帮助销售代表商场订货时会出现订货情况者货订情况会造成销售损失客户抱怨
453回款理
作完善销售程没回款销售成真正意义销售销售员应该牢记特竞争日趋激烈环境分销商零售商避免存着资金周转变慢回款信誉降零售风险增问题成零售商店理极重课题回款问题解决牵涉订货店形象销售等系列问题零售业回款问题深入研究十分迫切必
回款问题产生原：
1零售商店营状况佳趋势恶化
中型城市零售商店越越营业分流现象非常突出海广州北京三城市两年变化尤日消费品领域明显出位居前十位商店已变化生意急剧降（特中型商场）相应理水然停留低水库存积压明显增员费增加导致利润减少资金流动减慢商店整体讲资金明显足付款期限加长甚濒倒闭
2新商场资金负担较重
1995年前全国零售企业形势非常乐观商店获非常利润两年竞争原新商场投资回收期明显加长般三年开始盈利投入增减相部分新商店限资金广告宣传偿货款利息开更新店达规模效应等等应该付供应商货款挪
3商店付款方式结构合理
常见现象商店错误认公司实力较强承担迟付货款压力先厂家结帐厂家结帐部分求厂家保持合作关系衡厂家没考虑厂家实际销量会出现积压货品没卖出已先付款货早已卖完没钱结帐现象
4销售员失误造成汇款期限长
销售员片面求销售额追求分销促销结果没解商店实际销售情况订货合理造成商店库存偏高规格积压时间长导致商店结帐困难原
外销售员懈怠负责商店结款票清楚结帐期间没拜访会造成回款问题
5原
（1） 商店结帐手续繁杂具备合履约力（货付款等等）
（2） 测素时性出现收款延迟问题（负责理休假出差票开错等等）
外种影响素里赘述
二解决手段：
1信哦制度：
信额指客户先货款方式分销商处购产品限额
计算客户连续三月均销量基础时考虑客户信誉程度结帐时间客户安全库存需产品价值制定信额般定期调整（建议季度次）
实际运作中根实际情况划分信额度等级ABC类A类客户限B类C类客户额度水
方法处：分销商整体应收款较控制帮助分销商合理安排资金时减少商场欠款额降低坏帐风险帮助
足处：商店销量店形象会较影响特暂时性资金短缺商店般商店年底货款新商店资金暂时足等处理会影响双方合作关系
建议：种方法原基础适进行定调整适应客户直接告诉客户实际信额部控制较
2提前回款优惠逾期货款罚金制度
结账期限客户予折扣优惠政策超期货款滞纳金制度
：根商店实际情况分成帐期优惠滞纳金
货7天付款3优惠奖励
货14天付款1优惠奖励
货30天付款优惠
逾期30天01滞纳金天
方法优点非常突出充分鼓励客户积极付款获优惠客户根条件选择优惠政策超期部分滞纳金督促
缺点：操作相复杂需预先谈合适基扣率足够折扣优惠客户
建议：付款优惠银行利率基准112月资金月周转次数基础低3宜
3防患未然
时候回款问题初贸易条件明确切实际造成目前中国商店普遍信誉履约力较差合条件流形式需销售员事先做深入调查商店理急进货获低供货价格明知法实现满口承诺百般拖延事先做侧面解会提高履约力帮助
4加强销售员回款理监督
予销售员适压力销售员高度重视项工作实践证明果销售员够合理订货认真时帐收款始终坚持原足够耐心韧性话回款情况会销售员时客户合作时间长碍情面甚完全站客户利益忘掉基原会导致回款畅情况
5逐步灌输客户集中资金做品牌观念
长期讲营状况基正常商店总会资金付款供应商资金结构合理断教育商店：优先付款销量周转快品牌提高生意根途径概念会逐步改善回款状况
P&G生意量付款额P&G产品周转率非常快需资金相少
三判断客户营状况回款趋势信号：
否注意：*理常口
*理组员突然精神萎靡专心工作
*付款拖拖
*商店新投资项目房产投资等
*商店行批评处
*商店整体形象突然变差＝
造成付款困难甚出现呆帐（死帐）信号遇述情况销售员定紧追舍抢竞争手前货款收回
四收款技巧：
1开新店时必须明确付款条件
2找商店适收款时间事先联系养成：定期收款：原：必须商店惯月定期结清货款
3收款时态度坚决低姿态：：说：理您天结账方便？方便话账结清吧否容易商店找口拖延
4销售员商店合作关系较收款会较利
5回款较差店销售员必须增加拜访频率重点拜访
6销售员必须帮助商店做产品销售确保库存较合理
7该付商店陈列费换残等定时处理种票准确误减少商店口节省时间
8掌握订货收款规律
9销售员必须准时收款拖延
总言逐步增加回款重视断摸索总会找行效办法减少分销商应资金占压坏帐风险
销售代表招聘培训
目目标策略衡量
总述
OGSM系统整组织说传达达什信息基方法
定义
OGSM定义：
目：目指想完成概什描述定根细节时间作规定
目例子：
——增市场占率
——促进店分销
——更常访问店
目标：目标具体什描述需精确时间数字
目标例子：
目 目标
促进店分销 促进店分销 财政年度公司产品分销量需达60（目前30说）
策略：策略概描述解释选择做达目标事情面策略例子：
目 目标 策略
促进店分销 财政年度末公司产品分销量需达60（目前30说） 促销部增加促销建立分销 会增加更指定分销商覆盖商店 会增加均日访问量提高覆盖力
衡量：衡量指衡量策略否达建立目标数字目标
面例举衡量例子：
目 目标 策略 措施
促进店分销 财政年度末分销量需达60（目前30说） *促销部增加促销建立分销*会增加更指定分销商覆盖商店*会增加均日访问量提高覆盖力 季度店加权分销调查数
销售员招聘
众周知成功重原行敬佩富效率销售网络分销商销售代表网络中敏感神末梢末端神数量少工作业绩坏会直接影响P&G公司神中枢市场反应胜利运作
招聘足够数量销售代表销售工作利开展重环节实践证明分销员增长定会带销售业绩增长里铁营法：销售员少业绩坏答案适量员开展生意基础招聘工作显特重
DSR销售员条件
请永远记住点：分销商招聘素质高员适合职位员
企盼跨国公司总裁会作分销商销售代表根生意需职责需确定员招聘条件样显非常重
合适定位会避免员较高流失率会避免培训效烦恼
般认零售覆盖郊县拓展销售代表应具备基条件：
1积极进取踏实肯干吃苦耐劳
2身体健康
3学历：原高中毕业
4年龄：1830岁
5良沟通技巧
五点考虑销售工作身艰苦性挑战性时考虑接受培训时员接受力发展潜力制定
分销商起制定招聘政策
分销商确定招聘数条件开始制定关政策整招聘计划
招聘政策指招聘员工资福利政策招聘活动中种关费控制
1工资福利政策整招聘前期准备工作中占非常重位作销售员然希收入越越分销商理员希费越低越工资福利政策合理效鼓励奖勤罚懒防止流失会消极影响马未动粮草先行：销售代表作分销商雇员需分销商协商确认工资福利遇
制定工资福利政策呢？面家点参考意见：
1工资福利总额参行业市场工资水高竞争手
2参目前职DSR工资福利水避免差距太太
起薪太高会造成DSR满足感激励够工资限制副涨容易职DSR产生心理衡影响工作热情积极性
起薪太低显易见法留住较优秀
3确定工资奖金方法
分销商初步确定工资总体水根工作期应承担职责纳入工资奖金系统中工资制度体现出吸引性激励性相稳定性公性操作性
般讲工资制度种：固定薪水制薪水+佣金薪水+奖金薪水+奖金+佣金制种方法利弊建议家实行薪水+奖金制样保持定程度稳定性定灵活性般例70—30较合适
工资奖金结构分：基工资销售提成分销奖金工龄奖金突出贡献奖等
4定福利政策
目前招聘DSR越越特销售代表P&G公司员工许分销商时员工批员理激励难处（店DSR）遵守劳动法规定求分销商新招聘新员工购买种保险显尤重特身意外伤害保险养老保险等必须单独购买纳入工资里面
2关招聘活动种费
着精简节约原招聘费预算定实现计划确保整程控制范围费：广告费面试场租金等
员招聘途径：
供招聘途径：
1通报纸电视台电台刊登招聘广告特点传播覆盖面较广吸引众应征者中报纸招聘常见较容易种途径较适合规模招聘时（刚建营部需店店等种销售员）
目前存问题1费较高2位置醒目篇幅容千篇律3招聘源数量稳定
解决问题提高效率需点注意：
1刊登媒体选择
应量选择发行量报纸
2版面位置
招聘广告般刊登分类广告版版面效果较差量选版面非刊登特殊显著版面费更高
3刊出日期
刊出日期般周五周六周日效果较国报纸周末版知识性趣味性较强双休日读者更闲暇时间阅读
4招聘方式期限
P&G公司讲般参分销商招聘销售代表样充分满足双方需首先安排面试般求应聘者先寄回简历初步筛选安排面谈
应聘期限般周二周较阴期限应聘期限应包括周末周日工作时寻找更合适工作周末时间外应注意准备充分项工作井井条免应聘者良印象面试点安排公司营部
2定期招聘会交流会
区年组织次型交流会参加单位规模针性较强时间短见效快
参加种招聘会应注意点：
量安排醒目招聘台时准备较充分公司宣传材料安排员接解答应聘者问题
3中专院校职高技校
招应届毕业生途径分销商定期补充帮助分销商选择某校物色派学校召开招聘会鼓励学生企业中工作应学生详细介绍企业情况工作性质求需注意分销商没力解决应届毕业生生源户口档案接洽落实工作
4职业介绍
种方法特点简单易行费较低适规模招聘类介绍业者力差易找工作果详细工作说明介绍专业顾问帮助挑选找合适选
5部事朋友
部职员行申请适位置推荐店中优秀者提升批发店员样做调动员工工作积极性降低招聘费注意严格标准免营私舞弊裙带关系引起纠纷
6
通业务接触工作中接触顾客供应商非竞争行类员成销售员源
员挑选程方法
分销商销售员素质高低稳定性直接关系P&G公司分销覆盖务开始成功半分销商分销员挑选P&G公司业务发展坏非常重环
1员挑选程序：
1先阅读简历通年龄性体格教育状况淘汰批
2面试
面试整挑选程核心部分目进步相互解情况
首先简历述资料询问更相关情况简历资料明疑外通面试证实加讨
外透应聘者表现判断未实际工作情形
面P&G公司通常面试程序
步骤 容 时间（分钟）
介绍 建立关系（介绍问应聘者） 5
收集信息 问问题
作记录 15
结束 回答问题 5
谢谢应聘者
说明步安排
评估 （评估表）记录标准进行初步评估 5
面试原：
A ：准备问题
—问题应明确简短
—问题应针性
：解应聘者动机问：——什加入P&G公司
——什交换工作
——喜欢工作什
解应聘者般力问：——前做什重工作
——觉长处
参P&G理面试试问题问
B：应聘者更时间表达滔滔绝
C：收集资料完整进行评估
面试技巧：
1仔细阅读应聘者简历申请表准备问题
2努力创造轻松气氛
3面谈记录适止
4P&G利沟通技巧控制面试
5避免面试者易犯面试失误：
——说话太
——足够结
——暗示正确答案
——赞求职者观点
——根验提问题
6圆满结束
2实工作
耳听虚眼见实通面试应聘者商店做简单销售访问样进步观察动精神言语表达力发展潜力时应聘员承担工作感性认识真实基础做出抉择
3综合评议填写评估表
4招聘合格应聘者
录
旦录开始履行列手续
1分销商发录函
2分销商录者讨工资遇
3分销商应聘者签定劳动合
4办机关事行政工资关系办理关类保险
录取工作忽视步开始分销商履行应聘员工资福利等项遇责准确位造成接受率低流失率高特注意中国合关劳动工政策办事量劝说分销商录者办理相应保险说种保险身意外伤害保险养老保险挂关系等等否新招聘员难踏踏实实快工作
培训概述
分销商计划成功生意带发展动力动力两基职责结果：
1培养组织
2建立发展组织生意
两独立完成职责 建立发展生意效迅速方法培训做生意
样特重完全相信力量知识技巧态度紧密相联——集体职责必需时刻基
员工职责意味着发展成生产力体根说培训
培训发展成生产力体
培训1发展知识技态度2结果：挖掘出全部生产力潜力3双程4持续程（周期循环）5周密计划执行 教学1知识传达输送2结果：信息3填鸭式灌输4单程
培训重性
两素员工够做工作
1技巧
2工作意识
*通培训技巧通激励建立做工作意原
*属成绩成绩通培训够达满意结果满意结果
*培训培训者培训者双方胜利
*属工作技巧工作满足感出色成绩样提升属提升
*培训帮助属销售技巧进步
培训者求
培训者必须具备三基素质
*知识技
*正确态度
*领导
A知识技两方面
第培训工作专业知识保证现工作程序基职责解非常清楚尤注意细节
第二方面培训教学方法相纯熟——专业知识概念传送受训者求培训者具培训原方面知识
B正确态度作优秀培训者需具项素质总结
*避免极端
*专横压制
*武断
*急躁耐烦
相反培训者应该培养忍耐具备领导友理解困难欣赏方观点力属热心做工作更重热情热情够感染激励培训工作热情
C敏感
示范访问时机会保持敏感销售员留样做处深刻印象观察属表现时相敏感控制整培训确保正确理解时保持种挑战优点缺点敏感会纠正错误重新尝试做更长期样会养成惯
D领导
*培训者领袖工作指导引导受训者工作思想着方努力——产生结果
*作领导者必须承担风险——预料会困难更反意见方作示范访问
*培训中领导者应该定期作示范访问显示希掌握技巧
职责
培训者——培训项费时费钱活动必须帮助公司保证种投资质量效培训带良工作秩序保证持续发展
受训者——受训者投资精力时间金钱正规教育想获验投资渴做成效工作希职业会够满足工作成感职业希种成感恰执行培训计划保证公司受训者客户利益
客户——般说顾客P&G销售组织作产品方面顾问履行承诺明智处理问题公司交易认P&G服务组成部分公司种投资——年发展结果努力P&G种希高水工作方式灌输保持客户系统中保证公司客户发展
培训基原
努力懈培训销售代表验没验目帮助工作容易方法做
销售员工作基目标：
1推销产品（销量分销）
2帮助客户销货品
3建立商誉良客户关系
4维持高效率济工作
时刻记住基目标围绕开展培训教导佳方法达目标清目标没贡献事情
培训基原
找简单学方法培训方法
会发现点培训原基础原学进行程科学分析基础果想成功培训果运原仅仅需必学十条培训原时考虑条运日常培训中惯性运原忠实运保证成功知识技巧传递受培训者迅速成功引导形成正确惯态度
1预培训容
受训者提出讲容提纲激发学愿总提纲应建立起目目标根目目标知道培训
2培训容分解便讲授组成部分
讲述容划分容易理解晓组成部分
3新旧观点结合
新观点受训者已解接受旧观点联系起时新观点直接含义放头脑里现正讲观点已讲部分联系起种关联头脑中留长时间印象时穿插培训容关系简单趣事抓住受训者兴趣
4第印象成印象
第印象重性非言实第印象保留长久培训前作培训计划保证第印象正确印象次介绍新培训课题时应该运种原例培训卖进陈列时确保选择合法客户客户少受训者时间愿意听销售介绍果种新做法首次尝试肯定会马树立起信心长期影响态度
5加强深刻印象
具戏剧性力语调造成深刻印象具吸引力精彩例子注入关键问题讲述中会受训者留鲜明长期印象
6常重复良印象
重复讲清楚说东西良第印象种积累效果久久帮助培养许正确工作惯
7利印象
留印象重新唤起印象间间隔时间越短印象越效弱点出现前时间讨成功尝试趁受训者记时候讲解表现趁头脑中清晰时表扬缩短讨新课题运间时间
8肯定培训结果
果受训者知道行结果会倾根相应调整未行特注意肯定学中点进步
果处置问题时非常困难告诉什会样果够理解成功原会放弃成功方法乐意接受建议求取进步乐接受建设性批评先指出面然分析处理部分解释样改进批评时候批评批评处理问题方法
9进保证工作利进行
进行项工作中部分时会时出现薄弱环节弱点出现常常时相重部分分强调结果影响整体表现者许项工作某部分部分困难什原必须影响工作素保持警觉
10部分重整整体
培训原前面原逆程前面课题分解易讲授组成部分讲授完部分应该总结部分重新变整体会整受训者更容易理解整工作程
例假销售介绍题分解易讲授部分：销售手册图表样品等等完成部分应解释起组成整体——销售介绍种方法受训者清晰图象完整概念便方便记忆
通组成项工作部分重新组合总结简单化受训者项工作行达基目标——销量分析帮助品牌销售建立良客户关系效济工作
天培训结束时必须花时间总结天工作
培训周期
目
予培训销售员某特定题培训提供全面程序常断重复促进培训题认识掌握
培训周期步骤
1阐述 什样什
2示范 演示
3尝试 销售员尝试
4修正 回顾优点讨足处
培训周期
1蘐醊
*出清晰培训目
*鼓励提出问题
减少销售力影响
销售员起分析销售访问时候重点突出工作程序取结果通特殊力取结果指出运相步骤销售员良结果
培训销售员设定日销售目标
例：天说服商店理进齐洗面奶规格
天访问10客户
4技巧修正错误
批评修正方首先表扬作方
事事间接修正错误运商店情况作基础
错误听较
面前修正错误
5培训定验销售员
培训定验销售员时候培训题更正缺点注意技巧避免推出新概念形式作需更组织熟悉容提出
6避免挑剔态度
挑出细节指出销售员做细微部分感做方错样话会忽略培训问题
7保持幽默感
取笑培训销售员找出趣事情工作变轻松趣8做客户访问时候销售员量
样销售员听清楚感觉处理问题销售员尝试做客户访问时确保站方拉进正进行交谈
站太会影响验销售员时候销售员客户某事情询问样会参进起讨真正观察工作
9留意应仪态外表
10说闲话
11受训者司避免讨事制度政策薪水提升等问题问题交属司处理
12时常受训者发问机会
培训周期处
销售员培训者1提供完整学程序1提供执行步骤2听觉视觉加强印象2确保培训程序致3提供需完成标准证明正确实现3观察受训者否学4表示培训员愿意完成务
实中接触
目：
实接触目创造SM环境中工作机会
实接触包括两种类型：
评价式接触工作培训式接触仅仅观测计划协助位SM面实现目标没进步关注目提高技巧通常第步时出坏结实接触中较重类型
样完成实培训接触
接触制定计划
确定培训求
*检查SM成绩报告
*考虑长处短处
*分析培训中机会点
*先期培训中进度表
制定明确目标
*项目结果必须满意
*制定计划切实行
予少星期时间进步观察确认培训进程提醒阅读明确项目计划
注意点：果培训接触重温先培训计划第天午必须做：
*确保SM知道目标
*分析次接触目标结果达成率
*确定额外培训需
*制定建立掌握基础计划目标
接触时处理方法
确保清晰轮廓
*解释清楚什场
*陈述目标计划
*SM 感兴趣
*回顾SM目标项目
培训周期
*解释
*讨
*尝试
*修正
始终保持SM良沟通氛围
*鼓励SM发现问题想法
*获取验证SM处助培训信息
拜访演示
目：
拜访演示目SM样履行确定务
通实例技巧提高领导气氛
什拜访演示
讨完整拜访
SM起总结出拜访目
SM起计划拜访
SM起回顾拜访中长处短处
样完成拜访演示
预先计划演示拜访
SM起讨拜访演示
亲演示原
指导什样拜访
SM取处
拜访中客户间关系
拜访中客户间关系
SM起订出拜访目标
SM起制定实现目标计划
SM起处理完整拜访
SM起拜访进行回顾
提问SM确定明白实现什实现
SM解释拜访演示系统化规律化培训方式
拜访演示处
SM
展现领导力
SM展示样完成项务
展示期工作领域
予直观工作认识
SM干工作动力
SM工作热情
培训者
确立期标准机会
始终SM参起
意识SM需求改进
分享技巧方法
漫谈方式
拜访回顾
拜访回顾提供机会始终保持新鲜感情况讨培训状况
拜访回顾做：
称赞
改进建议
鼓励动员
拜访回顾三步骤
1确定拜访目标
做拜访前制定步整回顾程基础
2讨拜访
拜访完成
3备忘录
确定步做
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店销售理
目录
店概述
11店定义
12店特点
13店重性
二店销售目标策略
三店理动作系统
31片区设置
32覆盖方式
33贸易政策
34员理
341目标
342配置
343招聘
344培训
345激励
346工作制度
35勤支持系统
351仓库理
352带货补货系统
353财务安全系统
36分销理
361店基动作程序
362检查制度
363销售介绍
364促销理
365店形象理
366覆盖拓展
四结
店概述
11店定义
店原指遍布直接面消费者型零售终端P&G言店指食品日杂品药品等营品种时P&G产品月销量低5箱型商店商亭种货摊
1 2店特点
1便利性：店相竞争优势极方便消费者时购买
2分布广泛：道路两边居民楼电话亭报摊烟摊均目标店
3规模：营业面积销售额均较十余方米面积数百元日销售额
4营品种相集中：日消费品畅销规格
1 3店重性
1消费者言：
方便买购买动产品
效改变消费惯提高生活质量
2P&G客户言：
稳定销量源
日消费品特规格成熟品牌销售量逐步店倾斜时店销量受素干扰相稳定P&G客户稳定生意源
稳定利润源
然店销售中遇批发市场价格击店直接面消费者时P&G分销商提供种销售支持服务客户店供应价格足够毛利率种费P&G客户稳定利润源
稳定广泛客户网络建立长久生意基础
通覆盖数目巨店客户建立稳定客户网络效提高P&G客户日化行业中知名度帮助P&G客户建立长久生意基础
3P&G言：
产品知名度购买性达高
产品广泛战事提高知名度购买性效方法
获消费者品牌忠诚确保P&G品牌领导位
作日消费品公司仅需消费者P&G产品产生购买动试更需通反复形成品牌忠诚广泛深度分销确保点实现
二店销售目标策略
P&G深度分销目标
通积极效方式P&G规格分销进家店具体说指：
1分销货架助销定价全面超竞争手
2新产品推出4周分销陈列目标商店
P&G店策略
1建立支稳定高效销售队伍实现分销覆盖
2建立完善效勤系统支持分销覆盖
三店理工作系统
销售队伍覆盖系统店理两关键中员理尤重建立维护支积极进取素质硬销售队伍高效覆盖系统支持店实现公司零售目标惯穿店理工作系统条线片区设置覆盖方式贸易政策员理勤支持系统分销理方面店理进行探讨
31片区设置
目标城市市区划分干片区专负责分销覆盖时应注意点：
1遗漏重复分散原
2片区店数应约相
3量干线河流山坡等天然屏障片区界限
4片区商店量相生意背景某片区商业街某片区型厂矿宿舍某片区老城居民街样做利分销卖进销售代表培训
5片区店数超150家考虑指导销售代表片区分块销售代表天访问块单位（块店数30家左右）利销售代表实现安全库存（销售代表店清楚知道次拜访天）利检查员进检查
32覆盖方式
定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式规范：
拜访频率：
合适拜访频率应成熟品牌脱销新产品4周卖进达标销售员拜访90店需补货标准般情况家店15周拜访次较合宜拜访频率考虑销售员技巧熟练程度新产品推广执行促销计划竞争手动态等素时拜访频率家店周次两周次间调整
日拜访店数
店销售代表说天拜访2 5家店基求
成功率
店拜访中卖进P&G产品（新分销卖进补货）应视拜访成功合格店销售代表日拜访成功率应80
周期性覆盖计划
P&G产品品类（洗发水洗衣粉香皂卫生巾口腔护理）店分销求高（80达超零售标准）仅店销售代表制定出片区店月覆盖计划够应KAM店TL店销售队伍制定出周两周分销重点品类表：
洗发水周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾周——洗衣粉两周
实现正常补货基础新分销卖进侧重周重点品类弓销售理促销支持等
1供应价
店供应价高批发市场发货价般厂价加5宜（具体情况视实际情况定）
2回款
店回款应100现款现货情况形式代销赊销值提倡样做：
P&G公司：损害公司良品牌形象店店认卖产品会代销
P&G客户：增加应收帐降低资金周转率时增加巨应收帐销售员债务理成销售员流失时风险成
店会失营成功品牌机会店店说果该产品已买断会发挥目标消费者（许左邻右舍）巨影响力说服购买试该产品资金迅速回笼时实现零售利润激发起该店营该品牌兴趣相反该产品代销会发生卖出白赚笔卖出退货反正没分钱钱样种思想没推销积极性作日消费品销售仅作四项基原电珠积极推销非常重失电珠支持该产品相滞销长店会认该产品仅赚钱占货架愿营该产品商店营市场领导品牌P&G产品P&G公司该店损失
3送货服务
P&G公司通P&G分销商店提供门服务欢迎店店通电话传呼方式订货
4退货残损处理
店销量次进货基开零货开箱验货般情况受理退货残损处理
5销售支持
P&G公司通P&G分销商定期店提供支持
详细讨见364促销理
34员理
341目标
销售程中起批发销售代表贸易政策（价格回款等）赖店销售代表货架竞争手激烈竞争改变店业务思维方式需说店销售代表店分销覆盖更加着决定性影响说支踏实肯干销售技巧硬销售队伍定回取优异分销覆盖业绩员理目标通俗说：销售代表愿意干够干时部分胜更责工作
达目标需员配置 招聘培训激励检查工作制度等方面做卓成效工作
342配置
1销售代表数
销售代表数公式确定：
销售代表数目标店店数x商店拜访频率（周）
日拜访家数x5天
中目标店店数暂资料城市（市区）口500数字时代商店拜访频率初始覆盖时建议周1次日拜访家数建议天25家
2店组织结构
配置销售代表足6时建议设1名脱产TL兼日常理培训工作配置销售代表超6时考虑设名脱产TL设置脱产组长位置组长少应2名销售代表数超10时5名销售代表中设1名组长编置类推种金字塔形式组织结构利销售员日常理培训计划进员激励
343招聘
根配置决定销售代表数组织结构着手进行招聘工作作店销售代表招聘应注意点：
1招聘员标准
诚实正直
积极进取
具基沟通力高中文化程度年青招聘象（点视方具体情况定）
2招聘计划指定
招聘应做计划招少做什工作计划核心首先数招聘数应配置时计算出数样做利员然淘汰提升员扩组织次确定需少招聘长期深度分销工作少段时间技巧熟练销售业绩提升
3根需招聘员
应聘家公司非着生存（活）发展（更活）两种目标招聘两类：1满足深度分销工作稳定工作2努力工作中发展技适应更具挑战性工作根招聘计划招聘第类时重点考察否诚实正直吃苦耐劳P&G份工作否生存需招聘第二类时应诚实正直外需重点考察否潜力P&G份工作否重点满足发展意外分析出学历考虑标准吃苦耐劳者发展潜力关心重点
4招聘中透明度
招聘时应应聘者清楚说明销售销售代表职责工作性质遇发展方否利实现招聘计划门心思做P&G理应聘者现实深度分销代表工作环境中久会离日常理带更挑战
5招聘决定
通填应聘表两轮面试确定该应聘者素质定满足P&G深度分销工作求期周左右见期应聘者直观解深度分销工作清楚该应聘者否吃苦耐劳否培训发展潜力建议通见期双解做招聘决定
344培训
1培训目标
销售员店做期销售员良发展前途时树立良职业形象需通培训达目标：
A店销售代表认公司价值观（诚实正直正确办法做正确事）专业方式技巧做P&G产品生意
B时店销售代表掌握达深度分销标准基技巧
C更高级销售队伍提供合格
2培训题目
鉴店销售代表般技巧水接受培训力店工作技巧求熟练程度没必P&G公司种核心技巧彻底培训店销售代表课题店销售代表推荐培训容：
P&G公司简介分销商介绍P&G风格（热情动礼貌坚持）品牌知识四销售核心基础BCP基沟通技巧（解沟通障碍敞开沟通窗户技巧）基PSF（解利益性销售满足客户常见需求需般性利益描述）基处理反意见技巧
详细培训计划参考（分销代表培训指南）
3培训安排
店销售代表应培训计划该计划应具体安排销售代表时进行课题培训考虑店销售代表需承担更责店销售代表培训更养成正确销售惯初步培训销售基技巧范畴建议般性店销售代表培训店TL执行P&G理考虑店TL进行培训技巧培训做种培训演示时发展潜力店销售代表进行直接培训
345激励
果说培训销售员具备工作技话激励具工作技销售员愿意努力工作
1解销售代表需求需
客户卖进分销前需针性解需求需样面激励客户——销售代表样需进行渗透销售代表工作需稳定高工资发展前途等销售代表时期常着需求需求强度求销售代表需求清楚解确定正确激励措施
2健全激励机制
级制定（金字塔结构）
职业发展计划
招聘 店DSR 升级 TL 升级 店批发DSR
解雇 降级 降级 升级
工资评定制度（拉开差距劳）
额外竞争机制（分销赛新产品竞赛优秀DSR评选）
3激励工作重时
激励工作销售员工作积极性降销售员提出辞职时需激励工作更时销售代表般性交中达成
例相互尊重效激发激励前提激励角度销售员感P&G理良师益友远胜感P&G理老板工资制定
销售员取突出工作业绩进步明显时妨会议公开表扬受尊重时激励作
销售员期遇时简单问候加句工作样者工作什困难？体现相互尊重关心意想信息某突发事件做客户渗透
346工作制度
通工作制度员理讨项容具体化制度化作约束指导销售代表行规范然具体情况提出工作制度样板工作制度基框架资鉴
考勤制度
作息时间
请假制度
缺勤处罚
日常工作流程
日工作安排（出街前准备日工作总结等）
销售工具准备
固定访问：日访问家数访问频率成功率
需填写种报表
店零售标准
检查制度
检查队伍构成
检查方式
检查项目（覆盖四项基原拜访频率促销踪等）
检查评分办法
工资级制度
级构成
级评定办法
级升降条件
工资形成办法
工资组成（基工资固定补贴岗位津贴工龄工资季度补贴福利加班工资等考勤奖惩金）
工资形成（根检查分覆盖店数销量月拓展店数报表真实性工资纪律突出贡献合理化建议奖）
35勤支持系统
俗话说：兵马未动粮草先行勤支持系统店分销工作支持作强调仓库理带货补货系统财务系统仅节省销售代表访问时间提高工作效率避免勤系统完善工作带麻烦
351仓库理
店仓工作出货频繁出仓规开箱拆零须遵循原必达提高库存准确度销售代表提货手送简便提高工作效率目标
设立店独立仓库
专理责权分明
分类理：货物POP分类品种规格分类整件拆零分类
售货赠品分类
逐日理定期核
352带货补货系统
1单送货销售
优点：成低责明确易理
缺点：带货量低补货频率必须增加日访问数高员素质难掌握治安状况区货物安全性差
适应区域：中分销商覆盖中城市城市分区覆盖分销商费足支持更员城市送货距离长路途时间耗费
2组形式送货销售
常见名销售员名送货员外加送货三轮车
优点：充足带货量提高效率降低劳动强度销售员素质提高货物安全性
缺点：费高
适应区域：型分销商覆盖中城市
足够费支持考虑采取方法覆盖见效更快
3DSR补货
DSR直接分销商仓库补货
常分销商处市中心城市状况
DSR分销商二级仓补货
常见城市较较狭长分销商处城市边状况
DSR流动货车补货
需分销商充足运输力严谨理
353财务安全系统
分销商财务系统没必强求统里仅探讨具性财务安全问题策
1员流动素
店DSR稳定性太高员流动伴着欠款发生限度消类隐患办法种：
招聘易掌握员：解背景存留住址户口复印件身份证复印件等资料
强货培训：DSR感受工作价值减少流动性
合理报酬：DSR感受基需求满足
2政策性素
DSR设置信额：DSR掌握货物货款设定值例DSSR日均销售额500800元销售结构某货物未完全转化货款日带货量800元设置15001800元信额
日交款制度：DSR手头存留货款少时间短
慎保证金制度：劳动法中严禁形式保证金押金根情况制定诸：销售员先款货销售员集资（分销商年底返红利）等形式约束资金占定销售员愿抵押文件
36分销理
店理核心分销卖进维持拓展节里围绕店基动作程序检查制度销售介绍促销理店形象理覆盖拓展探讨分销理课题
361店销售代表店基动作程序进行分销卖进
1基销售工具
店销售代表应具备销售包访问手册宣传材料工具送货车辆（行车三轮车）等基工具
2明确访问计划
访问区域商店数日拜访店书访问成功率拜访频率确定周月访问计划
3固定访问线路BCP执行
月周访问计划确定日访问线路执行BCP
4报表填写信息反馈
通销售员填写日访问报告存货补货记录竞争手状况促销踪表P&G理分销商理信息更加合理配置考评员针性予员培训指定阶段性工作重点者指定相应促销计划反击竞争手活动
362检查制度
检查制度作店分销理极重部分仅进销售员分销卖进维持情况积极销售员发现新分销机会
1独立检查员：检查工作工作量较较敏感建议专负责时应检查员树立起检查员分销机会发现者样种思想检查结果客观公正检查员销售员搞沟通抗利检查工作取佳结果
2明确检查目标详细检查计划
作检查员样应该检查计划保证月遗漏约相频率检查员片区
3灵活检查方式
抽查普查相结合踪检查相结合：审报机抽查相结合保障检查结果客观公正事实证明销售员周报两条街（周重复非片区街道已报）检查员检查机抽查相结合极降低检查街道选择工作量
4公正评定时反馈
检查员应时（第二天）检查结果通P&G理店TL转达查片区销售员利认检查结果
5检查结果工作业绩工资评定严格挂钩
363销售介绍
店销售代表进行分销卖进销售介绍时需利区域渗透基沟通技巧基PSF基处理反意见等技巧进行销售相前面种技巧找真实反意见处理显更效章循面类常见反意见进行讨
愿进齐全分销
1KDM：牌子类产品中什进呢？
DSR：品牌规格类产品中生产推出品牌规格真正您带生意利润增长您应该确信点：P
&G推出种品牌规格已验证发现真正满足消费者需求时种品牌规格受着P&G强广告助销支持
2KDM：没顾客提出需购买种品牌
DSR：老板天推出种品牌原时顾客商店已购买种品牌您应该知道动型购买强烈影响着您顾客决定果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会店里购买品牌
3KDM：进种规格产品没足够货架位置
DSR：老板消费着着种样需求里存着货架足问题您应该够进种产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您先进XX包
4KDM：前进种产品花月时间卖光
DSR：您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖3箱认现您卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格种做出选择建议您次尝试购进种产品
5KDM：现已种品牌三规格想进第四种
DSR：1种品牌销售量相中规格适应消费者某种需请您记住点：您类型顾客许家庭许单身许老年您必须力吸引百分百顾客建议您进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
2相信您愿意商店种产品带销售量利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6KDM：需种规格产品里卖
DSR：老板认家商店您应该感兴趣您面商店里正营着种产品种产品家商店生意增加X营样规格品牌根记录种规格产品应占您类产品总销量X
7KDM：想进种规格产品
DSR：老板请您想想规格产品吸引特殊顾客顾客消费较家庭调查均周您样商店里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
8KDM：种规格店里卖动
DSR：老板知道种规格您店里卖快您应该解顾客喜欢种规格您险失您顾客会您竞争手您商店里发现喜爱规格
9KDM：需种产品两三规格商店竞争
DSR：老板调查表明：消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢？
二愿营新品牌新规格
1KDM：等广告响进产品
DSR：1老板没提前6月购进种产品4周开始种产品广告您10天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
2老板总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查结果表明种产品短期成销售量品牌开始生意领先您行您先进X箱种产品布置您货架样助您获区域销售导位
2KDM：现想进等问时候进
DSR：1老板您种做法果仅会您购买种产品时失销售机会会您老顾客您竞争手里买种产品请您心回顾P&G推出新品牌记录：推出X品牌Y品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
2老板您片区域获成功重原：您片区域销售领导者消费者知道：您店里买需价格公道产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种新产品摆放货架作号召消费者广告会说：OH周XX商店种产品您种价广告
3老板您知道您消费者心产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买应该购进种产品推商店
3KDM：需全部三种规格先进种规格等卖两种
DSR：1老板市场调查结果表明：三种规格销售例分：XYZ果您进规格您X生意量您果够进齐三种规格会100生意量
2老板调查表明：产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格您竞争手会机——进齐全部规格
4KDM：新产品？现产品没方放
DSR：老板首先非常意您关货架紧张法时仔细研究您商店发现您需进行两产品调整您货架会出现适合新产品摆放位置样更利拟订货架空间您定会拒绝您带更新更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5KDM：什帮助推出种产品呢？
DSR：老板您推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金BL相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
（三）认店供应价高批发市场发货价合理
KDM：然厂家直销什店供应价批发市场批发价高？吃太提成？
第类回答（动解释）
1送货门甚时量送货避免增加成
2批发市场必须定量会价格优惠送货门没量限制
3（通日访问报表促销踪表等关报表展示KDM说明）工资销量关没提成分销进商店数帮助店建立良店形象
第二类回答（动陈述）
4厂家直销您担心买进假货赔坏信誉
5货源稳定定期拜访保证您脱销货源紧张时总首先满足直接客户
6紧俏产品时候稳定价格限制满足您需批发市场样价格波动起伏
7您需牙膏块香皂立送货门积压您资金增加资金周转
8某成功新产品您生意机会
11会常性促销支持粉红色舒肤佳买六赠等销售员会帮助您理货架贴宣传画效提高店形象增加生意机会
12种宣传材料增强商店出售真货信誉
结：采销售代表强化记忆周末例会抽问相结合方式销售员记住反意见处理辅基技巧培训运定极提高销售代表拜访成功率
364促销理
实现某重点规格目标区域重点分销新产品推出际者击竞争手常店开展促销活动
1促销计划制定
公司负责促销计划需根具体情况促销活动目标分散家商店销售员形成促销计划
制定分销促销应充分考虑市场情况设计出合理促销目目标范围时间促销办法CPS中促销办法店店吸引力尤关键
2促销办法设计
促销办法般两种种针店促销（舒肤佳买六送）种针销售队伍促销（佳洁士牙膏买进家奖励1元）
针店促销设计常见类型：
套装促销：店店次性进齐指定规格数量获定赠（舒肤佳买六送活动）
特点：保障目标分销卖进够灵活
适：类促销常运新产品市重点规格分销促销
目标促销：该店目标规格库存达促销目标获赠品（例：袋装洗发水舒肤佳佳洁士某片区达全分销促销办法设计：该店袋装洗发水4SKU舒肤佳4SKU佳洁士2SKU分销获赠佳洁士牙刷必考虑该店次进货量）
特点：利销售代表动灵活根商店具体情况制定销售目标销售介绍保障促销设计目标全面实现促销踪检查销售员素质求较高
适：常见成熟销售队伍进行分销全面提高促销反击竞争手
针店销售代表促销中应店卖入奖励优秀销售员评定相结合
3促销培训
培训时位销售员明确促销背景责解该促销店店处提高位销售代表份说服性销售介绍资料（熟记）促销利开展举足轻重作时销售代表解促销卖进时首先应客户认促销产品身够满足该客户某种需求需次强调促销赠品客户额外利润降低营风险成否销售介绍时知味强调赠品利益会客户产生东西促销逆反心理
4促销踪
分析促销踪表实检查相结合时解促销进度赠品派发程时发现促销中出现种问题制定相应解决办法避免销售员赠品理出现问题
5促销总结
促销活动结束时总结验教训表彰优秀销售员时做促销赠品清点报销
365店形象理
1重性
店店形象理许店重良店店样利消费者视形成购买动帮助店快实现出仓效维持该P&G品牌该店分销店店形象理店分销理中缺 部分
2目标
货架：站店门口清楚分销规格1面味陈列品类产品货架面积绝优竞争手
助销：店应现阶段公司提供POP挂牌挂钧挂袋应陈列目标产品应竞争手产品陈列POP张贴醒目明显整洁绝优竞争手
定价：严格P&G公司建议零售价出售
3培训销售代表点
P&G店形象必须全面超竞争手
良店形象工资衡量重部分
366覆盖拓展
基完成市区目标店分销覆盖工作考虑进行覆盖拓展
1目
P&G品牌分销营日化产品销售单位中
2拓展店类型目标品牌
烟摊（袋装洗发水护舒宝洗衣粉牙膏牙刷）美容美发店（洗发水）公浴室（袋装洗发水香皂沐浴露）公厕（护舒宝）药店（舒肤佳香皂卫生巾袋装洗发水）（处视情况定）
3拓展店区域目标
市区环市区郊区
4覆盖拓展第次卖进时定促销支持
四结
深度分销确保消费者知晓时买BL产品
店分销覆盖帮长久生意
效销售队伍理动作系统理效进行深度分销基础
应生意状况市场确定覆盖模式
助分销商建立
店销售理
目录
店概述
11店定义
12店特点
13店类型
二店重性
三BL店销售目标策略
四店理运作系统
41区域商店划分
42销售政策
43销售员理
44建立完善拜访制度
45店理
451客户渗透
452库存理
453回款理
454店形象
455
456生意回顾
457效
店理趋势
店概述
11店定义
具定规模知名度拥相销量相齐全分销营日化品商店
12店特点
相店言店特点：
1销量：根城市般应5箱月约15002000元连锁店某单店＜5箱应店
2营业规模面积：应20方米保证基日消费品陈列面积
3知名度：区应较高知名度附消费者应清楚路边店区分开
4产品线：应较齐全般少食品洗涤品等日消费品够机会达超C点零售标准
5营业点：商业区居民稠密区较消费群
6营业力：附店相店堂环境产品系列竞争力应较优势
13店类型
年着国零售业迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店零售商业格局渐渐乱新零售业态断涌现目前国零售业态：
1百货商店
2超级市场
3连锁店
4价仓储商场
5食杂店
6国际连锁店价格俱乐部等
类型业态发展竞争日趋激烈北京前十家日化销量商店中仅剩家百货商店余全部新兴连锁店价超市新兴商店发展市场划分越越细商业格局日渐完备合理推动零售业连锁化专业化国际化发展路迈进步
二店理重性
2 1巨生意潜力重分销渠道
目前生意中品类洗发类例：根新零售调查报告中出店类产品中占高生意例：
北京 515 海 51 广州 59
发展趋势讲竞争原分销渠道逐步宿短越越商店倾产家直接进货型超市已承担着零售兼批发职意味着长远批发萎缩趋势零售业孕育着更市场潜力机会
3 2重客户利润源
现生意状况分析：
批发：批发身具毛利率低周转快特点着竞争激烈二级批周转变慢利润提高挑战性
店：总体生意量较减工车辆等费盈利较少
店：面消费者生意相稳定利润相稳定：3保证项分摊费利润通常占客户总体利润50
2 3生产商建立企业形象品牌形象利场
店客流量知名度信誉等优势品牌极广告作越越消费者（超70）购买动型购买优秀店展示仅种强力宣传种极价值促销手段建立品牌知名度增加产品适机会益处日消费品方面作更突出消费者会象买房子样千挑万选什越越生产厂商想切办法争夺限货架空间BL讲良店形象配合强广告攻势力销售工具
三BL店理目标策略
BL店理目标非常简单明确
建立优竞争手店形象包括分销货架价格助销中货架理店形象理中核心业具挑战性方面言蔽达超BL零售标准
BL策略：
1通建立完善覆盖网络系统达零售店效覆盖销售
2通先进商店理技术技巧零售商店达优竞争手店形象零售商店建立长期良合作关系
四店理运作系统
店理运作非常复杂商店类型条件处理方法差普遍意义讲店理规律节店理程序入手区域划分贸易政策理店理等方面进行述
41区域商店划分：
负责城市区域店时城市两分销商客户进行商店覆盖
双重重覆盖利弊重覆盖利处弥补单分销商服务价格方面足促进分销商生意理断努力断挖掘潜力长远弊利弊处点：
1分销商店控制力减弱客户间竞争加剧分销商零售理更加追求短期利益具长远战略意义分销货架助销价格理失信心耐心兴趣时P&G公司竞争手越越进入长P&G公司生意发展回产生极利影响
2浪费宝贵力资源重商场重复覆盖分销商销售代表工作效率降低销售费增加
3损害P&G公司客户间良合作关系分销商客户渠道稳定会影响客户生意长远发展投入影响客户发展实力动力终影响P&G公司利益
鉴点建议量避免重覆盖情况严格单分销商供货政策
1根商店历史生意背景目前生意状况例家商店划某具体分销商时分销商介入
2明确分销商店理责考核标准制定关约束措施（三月店形象差P&G公司鼓励分销商接该商店）
3控制商店唯进货渠道减少商店谈判桌前理求安全库存回款等工作利进行提供良保障
42贸易政策
般讲贸易政策包含供价回款送货服务退款残品促销支持等中核心容价格结账期限
贸易政策制定方面参商店实际情况制定参P&G公司分销商政策确定整体供价体系目前讲市场竞争商店普遍存资金紧张库存周转变慢问题合适供价体系方面商店P&G产品投入更资金保证商店合适加价率产品公司建议零售价执行方面分销商加快资金周转获取合理利润
43销售员理
销售员执行分销商商店政策帮助商店达P&G公司零售标准宝贵资源理销售代表具非常重意义
431店队伍建设
店销售员素质相求较高选择稳定销售员组成店队伍
作店员般求外三点特注意：
1积极进取百折挠工作热情精神
店店形象库存收款等问题较突出需断进加促销活动日益增易销售代表压力厌倦懈怠始终保持积极进取工作态度非常重
2较强沟通力客户渗透力
店竞争相店批发商激烈竞争手促销活动层出穷会商店负责决策产生影响店理层次相较高见改变观念容易销售代表店情况知知甚少（产品知识商店清楚）难商店理面前树立专家形象销售难度会加
3创新精神
销售观念销售技巧会成变作工作第线销售代表否出色完成公司促销计划日常销售目标程度取决公司基方法求创造性适商店需销售代表客户断研究深入讨会针性销售象时装设计师样种理念设计出适合客户式样时装生产线产品千篇律
432店队伍培训
店销售代表培训极具战略性挑战性优秀销售代表公司创造价值低估通强力综合知识技巧说服理合作货架陈列活动竞争手时已付出高百元甚千元费
拥竞争手更强销售意味着店生意发展中拥更优势机会
时必须系统培养合格店销售代表挑战性首先培训容相确保真正够运：月完成需投入更时间精力传授知识技巧验
外培训容必须结合实际状况达良培训效果般讲基容：销售四项基础基访问步骤货架理外库存理客户渗透力提高极重详细培训计划参考分销代表培训指南
433店队伍目标制定进督促
着更竞争手涌入货架空间例知觉中缩销售代表会视见熟视睹挑战性分销卖入（：玉兰油C店分销）销售员会知难退满足现状作进步努力需理员设定销售目标时挑战性紧紧进督促样强力队伍出色完成零售覆盖工作
44建立拜访制度
441建立拜访制度必性
拜访制度必性显易见确店理中缺少重环节商店日化柜组约百件甚千种品牌限目前理水限制商店理绝数十分清楚解品牌销售情况库存情况分销货架状况销售员应方面专家坚持定期拜访销售员时解品牌方面信息减少生意损失机会
外市场竞争活动日趋激烈商店部策略断调整果时踪变果亲身调查工作进行定期拜访商场保持领导位
三定期拜访制度体现P&G公司客户尊重客户提供良服务力措施定期拜访仅时帮助客户解决问题更重客户建立种积极合作关系增加客户公司服务满意程度信程度
442拜访制度包含容
制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高生意量会越商店合作关系会越
拜访频率合适呢？
说高频率拜访意味着天天拜访天次拜访关键目拜访否浪费宝贵力资源通常讲拜访频率：（参考）
A店：23次周
B店：2次周
C店：1次周
根库存周期生意量货架周转率送货服务水促销活动频率等综合考虑
合适拜访频率应意味着：
1保持全分销（C店零售标准）没脱销情况
2货架空间达保持时常占率样
3够时解决客户问题
简言达生意目标客户满意服务水
二确定合理拜访路线日拜访家数
合理拜访路线指否短时间完成更拜访更时间途中者等候KDM资料显示销售员70时间类似方面需店销售代表必须掌握商店负责作息规律班时间休息时间商店结账时间等等外解区域交通道路状况交通工具状况商店间距离等确保销售员更时间销售浪费途中等候见着KDM
日拜访家数样根交通状况区域商店分布商店类型确定般讲交通堵塞区域相较区域日拜访应低6家般810家样较指导店销售代表更分配时间
三确保目拜访提高拜访效率
罗马非日建成生意断发展店形象断提高次次效拜访计划出获期劳永逸次搞定长远现实轻易说什例行拜访便次目拜访会步步完成定目标段时期引导商店断成功店销售代表意识目明确拜访提高拜访效率提高成功率促生意真正稳定快速提高
443点强调：
效拜访什？
A见商店负责
B找生意机会
二电话报≠效拜访
销售员职责方面仅仅订货收款电话起作极限异张销售员惰性定走出客户请进
三避免拜访流形式
销售员客户熟悉认解客户方面监时拜访客户没什目仅仅例行公事已需理认真监督指导方工作方法工作态度
四定期调整拜访步骤拜访路线日拜访家数
根区生意发展商店情况变化进行调整优化断增加防范力数量意义
3 5店理
451客户渗透
客户渗透重性解容衡量客户渗透结果已专门章节介绍里店理中重环节左翼具体解释
理解客户渗透重性
销售代表充分理解客户渗透重性定店验销售代表认柜长理熟悉简单认已客户渗透客户非想提高销量利润目标等等点定思想观念改变否着市场竞争店更深层次理难进行
二客户渗透容：
般说客户风格客户组织结构销售代表会较注意获取生意数月销量利润库存资金信贷等方面存较问题中原够分析数更会数支持意：针某品牌毛利率较高（35）P&G产品毛利较低（1030）情况利库存周转率高数证明P&G投资回报然高避免泛泛谈产品周转快
外应该解信息数助店更深解呢？面点供家参考
1商店年度季度月份销量利润指标
2销量：商店总销量日化组总销量P&G销量竞争手销量
3利润毛利率：商店总利润日化组报界竞争手毛利率（加价率）
4库存情况
1库存周期
2库存结构：品牌库存理性
3库房面积
5竞争手促销活动状况
1）促销品种方案投放量投放时间投放周期
2）期相关品牌销量活动情况
3）促销费陈列费情况
4）商店态度配合情况
6资金状况：
1) 商场贷款情况投资情况
2) 商店结款信誉款方式结款原
三客户渗透结构分析：
方面数帮助分析：
1P&G品牌商店业绩位作
2P&G品牌分销维持减少断货情况
3竞争手活动P&G影响
通断积累认真分析相容易获价值信息完成分销覆盖店理起积极作
452库存理
店理中库存理直接影响销量基原理技术先进零售店存着库存原造成脱销情况：零售商店身特点造成
批发相零售店笔销售额较低消费者均次购买仅十元钱批发商客户少箱箱价值百元钱外消费者动性购买（缺乏计划性）零售店订货库存理带较困难意味着零售店必须降低成花色品种齐全（分销规格全）周转率必须提高说明目前店库存理中存着巨生意潜力机会
库存理必性
低高库存会生意造成良影响
库存太低
1导致商店脱销损失销量利润
2库存太低直接会影响良店形象造成货架空间减少
3脱销会消费者良印象满足消费者需求
4脱销会导致商店分销商合作意味着服务水欠缺
库存太高
1带仓储压力
2高库存会带资金压力影响回款
3货物积压时间长影响销售（玉兰油）甚会损坏
4库存太高会导致商店分销商步信影响分销商BL产品信誉影响进步合作
二定义：
通系列库存相关素进仓数出仓数销售量等合理控制库存水达种理想状态合理库存投入达产出
三库存理（控制）目标：（ICO）
通库存理达合理库存商店应达：
（1）100满足消费者需求
（2）减少库存投资扩库存利率
四减少库存理目标应分析
计算公式应：
1 ICO（天数）安全库存+订单间隔+送货时间
2 ICO（箱数）ICO（天数）x实际销售天
3 订单ICO（箱数）—期末库存—途订单
名称：
安全库存：保证客户订单送货期间脱销库存
订单间隔：两次订单送货时间
期末库存：次单前库存数
订单：客户已订单未送货
举例分析：
假设：订单间隔3天送货时间2天般安全库存等送货时间2天ICO（天数）2+3+27（天）
意味着客户仓库应7天库存量少7天库存量订货
假设月销量120箱天4箱ICO（箱数）7天x428箱
实际运作中ICO（天数）ICO（箱数）固定变会着生意发展断变化
：订单间隔3天减1天ICO（天数）1+2+25天
月销量增加30箱120+3050箱天15030天5箱
ICO（箱数）5天x525箱
见提高服务水（减少送货时间增加订单频率）生意量增长商店库存水控制较低水
ICO（天数）5天＜ICO（天数）7天
ICO（箱数）25箱＜ICO（箱数）28箱
准确握库存水定期根实际情况调整ICO水
五订货基技巧：
1ICO订货基保证较高库存利水
2实际订货中考虑素适调整ICO水
影响素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节素 旺季 ↑ 变
淡季 ↓ 变
B：促销活动 ↑ 变
↓ 变
C：送货时间 长 ↑ 变
短 ↓ 变
3订货中考虑商场实际情况选择合适订单量
商店情况 订单量
回款 ↑
差 ↓
*商场回款较差降低订单量应结帐笔相较订单
*货架外堆头陈列时单独计算促销产品库存量
*商店月末盘点期间般订货前次订单量充足
*商店月末指标考核实际库存数应月初月中订单量加月末时订货
*畅销品种ICO（箱数）酌情考虑加SKU脱销机率脱销损失系统理完善时尤注意点
4天查分销商库存表解否货分销商途订单情况
帮助销售代表商场订货时会出现订货情况者货订情况会造成销售损失客户抱怨
453回款理
作完善销售程没回款销售成真正意义销售销售员应该牢记特竞争日趋激烈环境分销商零售商避免存着资金周转变慢回款信誉降零售风险增问题成零售商店理极重课题回款问题解决牵涉订货店形象销售等系列问题零售业回款问题深入研究十分迫切必
回款问题产生原：
1零售商店营状况佳趋势恶化
中型城市零售商店越越营业分流现象非常突出海广州北京三城市两年变化尤日消费品领域明显出位居前十位商店已变化生意急剧降（特中型商场）相应理水然停留低水库存积压明显增员费增加导致利润减少资金流动减慢商店整体讲资金明显足付款期限加长甚濒倒闭
2新商场资金负担较重
1995年前全国零售企业形势非常乐观商店获非常利润两年竞争原新商场投资回收期明显加长般三年开始盈利投入增减相部分新商店限资金广告宣传偿货款利息开更新店达规模效应等等应该付供应商货款挪
3商店付款方式结构合理
常见现象商店错误认公司实力较强承担迟付货款压力先厂家结帐厂家结帐部分求厂家保持合作关系衡厂家没考虑厂家实际销量会出现积压货品没卖出已先付款货早已卖完没钱结帐现象
4销售员失误造成汇款期限长
销售员片面求销售额追求分销促销结果没解商店实际销售情况订货合理造成商店库存偏高规格积压时间长导致商店结帐困难原
外销售员懈怠负责商店结款票清楚结帐期间没拜访会造成回款问题
5原
（1） 商店结帐手续繁杂具备合履约力（货付款等等）
（2） 测素时性出现收款延迟问题（负责理休假出差票开错等等）
外种影响素里赘述
二解决手段：
1信哦制度：
信额指客户先货款方式分销商处购产品限额
计算客户连续三月均销量基础时考虑客户信誉程度结帐时间客户安全库存需产品价值制定信额般定期调整（建议季度次）
实际运作中根实际情况划分信额度等级ABC类A类客户限B类C类客户额度水
方法处：分销商整体应收款较控制帮助分销商合理安排资金时减少商场欠款额降低坏帐风险帮助
足处：商店销量店形象会较影响特暂时性资金短缺商店般商店年底货款新商店资金暂时足等处理会影响双方合作关系
建议：种方法原基础适进行定调整适应客户直接告诉客户实际信额部控制较
2提前回款优惠逾期货款罚金制度
结账期限客户予折扣优惠政策超期货款滞纳金制度
：根商店实际情况分成帐期优惠滞纳金
货7天付款3优惠奖励
货14天付款1优惠奖励
货30天付款优惠
逾期30天01滞纳金天
方法优点非常突出充分鼓励客户积极付款获优惠客户根条件选择优惠政策超期部分滞纳金督促
缺点：操作相复杂需预先谈合适基扣率足够折扣优惠客户
建议：付款优惠银行利率基准112月资金月周转次数基础低3宜
3防患未然
时候回款问题初贸易条件明确切实际造成目前中国商店普遍信誉履约力较差合条件流形式需销售员事先做深入调查商店理急进货获低供货价格明知法实现满口承诺百般拖延事先做侧面解会提高履约力帮助
4加强销售员回款理监督
予销售员适压力销售员高度重视项工作实践证明果销售员够合理订货认真时帐收款始终坚持原足够耐心韧性话回款情况会销售员时客户合作时间长碍情面甚完全站客户利益忘掉基原会导致回款畅情况
5逐步灌输客户集中资金做品牌观念
长期讲营状况基正常商店总会资金付款供应商资金结构合理断教育商店：优先付款销量周转快品牌提高生意根途径概念会逐步改善回款状况
P&G生意量付款额P&G产品周转率非常快需资金相少
三判断客户营状况回款趋势信号：
否注意：*理常口
*理组员突然精神萎靡专心工作
*付款拖拖
*商店新投资项目房产投资等
*商店行批评处
*商店整体形象突然变差＝
造成付款困难甚出现呆帐（死帐）信号遇述情况销售员定紧追舍抢竞争手前货款收回
四收款技巧：
1开新店时必须明确付款条件
2找商店适收款时间事先联系养成：定期收款：原：必须商店惯月定期结清货款
3收款时态度坚决低姿态：：说：理您天结账方便？方便话账结清吧否容易商店找口拖延
4销售员商店合作关系较收款会较利
5回款较差店销售员必须增加拜访频率重点拜访
6销售员必须帮助商店做产品销售确保库存较合理
7该付商店陈列费换残等定时处理种票准确误减少商店口节省时间
8掌握订货收款规律
9销售员必须准时收款拖延
总言逐步增加回款重视断摸索总会找行效办法减少分销商应资金占压坏帐风险
销售代表招聘培训
目目标策略衡量
总述
OGSM系统整组织说传达达什信息基方法
定义
OGSM定义：
目：目指想完成概什描述定根细节时间作规定
目例子：
——增市场占率
——促进店分销
——更常访问店
目标：目标具体什描述需精确时间数字
目标例子：
目 目标
促进店分销 促进店分销 财政年度公司产品分销量需达60（目前30说）
策略：策略概描述解释选择做达目标事情面策略例子：
目 目标 策略
促进店分销 财政年度末公司产品分销量需达60（目前30说） 促销部增加促销建立分销 会增加更指定分销商覆盖商店 会增加均日访问量提高覆盖力
衡量：衡量指衡量策略否达建立目标数字目标
面例举衡量例子：
目 目标 策略 措施
促进店分销 财政年度末分销量需达60（目前30说） *促销部增加促销建立分销*会增加更指定分销商覆盖商店*会增加均日访问量提高覆盖力 季度店加权分销调查数
销售员招聘
众周知成功重原行敬佩富效率销售网络分销商销售代表网络中敏感神末梢末端神数量少工作业绩坏会直接影响P&G公司神中枢市场反应胜利运作
招聘足够数量销售代表销售工作利开展重环节实践证明分销员增长定会带销售业绩增长里铁营法：销售员少业绩坏答案适量员开展生意基础招聘工作显特重
DSR销售员条件
请永远记住点：分销商招聘素质高员适合职位员
企盼跨国公司总裁会作分销商销售代表根生意需职责需确定员招聘条件样显非常重
合适定位会避免员较高流失率会避免培训效烦恼
般认零售覆盖郊县拓展销售代表应具备基条件：
1积极进取踏实肯干吃苦耐劳
2身体健康
3学历：原高中毕业
4年龄：1830岁
5良沟通技巧
五点考虑销售工作身艰苦性挑战性时考虑接受培训时员接受力发展潜力制定
分销商起制定招聘政策
分销商确定招聘数条件开始制定关政策整招聘计划
招聘政策指招聘员工资福利政策招聘活动中种关费控制
1工资福利政策整招聘前期准备工作中占非常重位作销售员然希收入越越分销商理员希费越低越工资福利政策合理效鼓励奖勤罚懒防止流失会消极影响马未动粮草先行：销售代表作分销商雇员需分销商协商确认工资福利遇
制定工资福利政策呢？面家点参考意见：
1工资福利总额参行业市场工资水高竞争手
2参目前职DSR工资福利水避免差距太太
起薪太高会造成DSR满足感激励够工资限制副涨容易职DSR产生心理衡影响工作热情积极性
起薪太低显易见法留住较优秀
3确定工资奖金方法
分销商初步确定工资总体水根工作期应承担职责纳入工资奖金系统中工资制度体现出吸引性激励性相稳定性公性操作性
般讲工资制度种：固定薪水制薪水+佣金薪水+奖金薪水+奖金+佣金制种方法利弊建议家实行薪水+奖金制样保持定程度稳定性定灵活性般例70—30较合适
工资奖金结构分：基工资销售提成分销奖金工龄奖金突出贡献奖等
4定福利政策
目前招聘DSR越越特销售代表P&G公司员工许分销商时员工批员理激励难处（店DSR）遵守劳动法规定求分销商新招聘新员工购买种保险显尤重特身意外伤害保险养老保险等必须单独购买纳入工资里面
2关招聘活动种费
着精简节约原招聘费预算定实现计划确保整程控制范围费：广告费面试场租金等
员招聘途径：
供招聘途径：
1通报纸电视台电台刊登招聘广告特点传播覆盖面较广吸引众应征者中报纸招聘常见较容易种途径较适合规模招聘时（刚建营部需店店等种销售员）
目前存问题1费较高2位置醒目篇幅容千篇律3招聘源数量稳定
解决问题提高效率需点注意：
1刊登媒体选择
应量选择发行量报纸
2版面位置
招聘广告般刊登分类广告版版面效果较差量选版面非刊登特殊显著版面费更高
3刊出日期
刊出日期般周五周六周日效果较国报纸周末版知识性趣味性较强双休日读者更闲暇时间阅读
4招聘方式期限
P&G公司讲般参分销商招聘销售代表样充分满足双方需首先安排面试般求应聘者先寄回简历初步筛选安排面谈
应聘期限般周二周较阴期限应聘期限应包括周末周日工作时寻找更合适工作周末时间外应注意准备充分项工作井井条免应聘者良印象面试点安排公司营部
2定期招聘会交流会
区年组织次型交流会参加单位规模针性较强时间短见效快
参加种招聘会应注意点：
量安排醒目招聘台时准备较充分公司宣传材料安排员接解答应聘者问题
3中专院校职高技校
招应届毕业生途径分销商定期补充帮助分销商选择某校物色派学校召开招聘会鼓励学生企业中工作应学生详细介绍企业情况工作性质求需注意分销商没力解决应届毕业生生源户口档案接洽落实工作
4职业介绍
种方法特点简单易行费较低适规模招聘类介绍业者力差易找工作果详细工作说明介绍专业顾问帮助挑选找合适选
5部事朋友
部职员行申请适位置推荐店中优秀者提升批发店员样做调动员工工作积极性降低招聘费注意严格标准免营私舞弊裙带关系引起纠纷
6
通业务接触工作中接触顾客供应商非竞争行类员成销售员源
员挑选程方法
分销商销售员素质高低稳定性直接关系P&G公司分销覆盖务开始成功半分销商分销员挑选P&G公司业务发展坏非常重环
1员挑选程序：
1先阅读简历通年龄性体格教育状况淘汰批
2面试
面试整挑选程核心部分目进步相互解情况
首先简历述资料询问更相关情况简历资料明疑外通面试证实加讨
外透应聘者表现判断未实际工作情形
面P&G公司通常面试程序
步骤 容 时间（分钟）
介绍 建立关系（介绍问应聘者） 5
收集信息 问问题
作记录 15
结束 回答问题 5
谢谢应聘者
说明步安排
评估 （评估表）记录标准进行初步评估 5
面试原：
A ：准备问题
—问题应明确简短
—问题应针性
：解应聘者动机问：——什加入P&G公司
——什交换工作
——喜欢工作什
解应聘者般力问：——前做什重工作
——觉长处
参P&G理面试试问题问
B：应聘者更时间表达滔滔绝
C：收集资料完整进行评估
面试技巧：
1仔细阅读应聘者简历申请表准备问题
2努力创造轻松气氛
3面谈记录适止
4P&G利沟通技巧控制面试
5避免面试者易犯面试失误：
——说话太
——足够结
——暗示正确答案
——赞求职者观点
——根验提问题
6圆满结束
2实工作
耳听虚眼见实通面试应聘者商店做简单销售访问样进步观察动精神言语表达力发展潜力时应聘员承担工作感性认识真实基础做出抉择
3综合评议填写评估表
4招聘合格应聘者
录
旦录开始履行列手续
1分销商发录函
2分销商录者讨工资遇
3分销商应聘者签定劳动合
4办机关事行政工资关系办理关类保险
录取工作忽视步开始分销商履行应聘员工资福利等项遇责准确位造成接受率低流失率高特注意中国合关劳动工政策办事量劝说分销商录者办理相应保险说种保险身意外伤害保险养老保险挂关系等等否新招聘员难踏踏实实快工作
培训概述
分销商计划成功生意带发展动力动力两基职责结果：
1培养组织
2建立发展组织生意
两独立完成职责 建立发展生意效迅速方法培训做生意
样特重完全相信力量知识技巧态度紧密相联——集体职责必需时刻基
员工职责意味着发展成生产力体根说培训
培训发展成生产力体
培训1发展知识技态度2结果：挖掘出全部生产力潜力3双程4持续程（周期循环）5周密计划执行 教学1知识传达输送2结果：信息3填鸭式灌输4单程
培训重性
两素员工够做工作
1技巧
2工作意识
*通培训技巧通激励建立做工作意原
*属成绩成绩通培训够达满意结果满意结果
*培训培训者培训者双方胜利
*属工作技巧工作满足感出色成绩样提升属提升
*培训帮助属销售技巧进步
培训者求
培训者必须具备三基素质
*知识技
*正确态度
*领导
A知识技两方面
第培训工作专业知识保证现工作程序基职责解非常清楚尤注意细节
第二方面培训教学方法相纯熟——专业知识概念传送受训者求培训者具培训原方面知识
B正确态度作优秀培训者需具项素质总结
*避免极端
*专横压制
*武断
*急躁耐烦
相反培训者应该培养忍耐具备领导友理解困难欣赏方观点力属热心做工作更重热情热情够感染激励培训工作热情
C敏感
示范访问时机会保持敏感销售员留样做处深刻印象观察属表现时相敏感控制整培训确保正确理解时保持种挑战优点缺点敏感会纠正错误重新尝试做更长期样会养成惯
D领导
*培训者领袖工作指导引导受训者工作思想着方努力——产生结果
*作领导者必须承担风险——预料会困难更反意见方作示范访问
*培训中领导者应该定期作示范访问显示希掌握技巧
职责
培训者——培训项费时费钱活动必须帮助公司保证种投资质量效培训带良工作秩序保证持续发展
受训者——受训者投资精力时间金钱正规教育想获验投资渴做成效工作希职业会够满足工作成感职业希种成感恰执行培训计划保证公司受训者客户利益
客户——般说顾客P&G销售组织作产品方面顾问履行承诺明智处理问题公司交易认P&G服务组成部分公司种投资——年发展结果努力P&G种希高水工作方式灌输保持客户系统中保证公司客户发展
培训基原
努力懈培训销售代表验没验目帮助工作容易方法做
销售员工作基目标：
1推销产品（销量分销）
2帮助客户销货品
3建立商誉良客户关系
4维持高效率济工作
时刻记住基目标围绕开展培训教导佳方法达目标清目标没贡献事情
培训基原
找简单学方法培训方法
会发现点培训原基础原学进行程科学分析基础果想成功培训果运原仅仅需必学十条培训原时考虑条运日常培训中惯性运原忠实运保证成功知识技巧传递受培训者迅速成功引导形成正确惯态度
1预培训容
受训者提出讲容提纲激发学愿总提纲应建立起目目标根目目标知道培训
2培训容分解便讲授组成部分
讲述容划分容易理解晓组成部分
3新旧观点结合
新观点受训者已解接受旧观点联系起时新观点直接含义放头脑里现正讲观点已讲部分联系起种关联头脑中留长时间印象时穿插培训容关系简单趣事抓住受训者兴趣
4第印象成印象
第印象重性非言实第印象保留长久培训前作培训计划保证第印象正确印象次介绍新培训课题时应该运种原例培训卖进陈列时确保选择合法客户客户少受训者时间愿意听销售介绍果种新做法首次尝试肯定会马树立起信心长期影响态度
5加强深刻印象
具戏剧性力语调造成深刻印象具吸引力精彩例子注入关键问题讲述中会受训者留鲜明长期印象
6常重复良印象
重复讲清楚说东西良第印象种积累效果久久帮助培养许正确工作惯
7利印象
留印象重新唤起印象间间隔时间越短印象越效弱点出现前时间讨成功尝试趁受训者记时候讲解表现趁头脑中清晰时表扬缩短讨新课题运间时间
8肯定培训结果
果受训者知道行结果会倾根相应调整未行特注意肯定学中点进步
果处置问题时非常困难告诉什会样果够理解成功原会放弃成功方法乐意接受建议求取进步乐接受建设性批评先指出面然分析处理部分解释样改进批评时候批评批评处理问题方法
9进保证工作利进行
进行项工作中部分时会时出现薄弱环节弱点出现常常时相重部分分强调结果影响整体表现者许项工作某部分部分困难什原必须影响工作素保持警觉
10部分重整整体
培训原前面原逆程前面课题分解易讲授组成部分讲授完部分应该总结部分重新变整体会整受训者更容易理解整工作程
例假销售介绍题分解易讲授部分：销售手册图表样品等等完成部分应解释起组成整体——销售介绍种方法受训者清晰图象完整概念便方便记忆
通组成项工作部分重新组合总结简单化受训者项工作行达基目标——销量分析帮助品牌销售建立良客户关系效济工作
天培训结束时必须花时间总结天工作
培训周期
目
予培训销售员某特定题培训提供全面程序常断重复促进培训题认识掌握
培训周期步骤
1阐述 什样什
2示范 演示
3尝试 销售员尝试
4修正 回顾优点讨足处
培训周期
1蘐醊
*出清晰培训目
*鼓励提出问题
减少销售力影响
销售员起分析销售访问时候重点突出工作程序取结果通特殊力取结果指出运相步骤销售员良结果
培训销售员设定日销售目标
例：天说服商店理进齐洗面奶规格
天访问10客户
4技巧修正错误
批评修正方首先表扬作方
事事间接修正错误运商店情况作基础
错误听较
面前修正错误
5培训定验销售员
培训定验销售员时候培训题更正缺点注意技巧避免推出新概念形式作需更组织熟悉容提出
6避免挑剔态度
挑出细节指出销售员做细微部分感做方错样话会忽略培训问题
7保持幽默感
取笑培训销售员找出趣事情工作变轻松趣8做客户访问时候销售员量
样销售员听清楚感觉处理问题销售员尝试做客户访问时确保站方拉进正进行交谈
站太会影响验销售员时候销售员客户某事情询问样会参进起讨真正观察工作
9留意应仪态外表
10说闲话
11受训者司避免讨事制度政策薪水提升等问题问题交属司处理
12时常受训者发问机会
培训周期处
销售员培训者1提供完整学程序1提供执行步骤2听觉视觉加强印象2确保培训程序致3提供需完成标准证明正确实现3观察受训者否学4表示培训员愿意完成务
实中接触
目：
实接触目创造SM环境中工作机会
实接触包括两种类型：
评价式接触工作培训式接触仅仅观测计划协助位SM面实现目标没进步关注目提高技巧通常第步时出坏结实接触中较重类型
样完成实培训接触
接触制定计划
确定培训求
*检查SM成绩报告
*考虑长处短处
*分析培训中机会点
*先期培训中进度表
制定明确目标
*项目结果必须满意
*制定计划切实行
予少星期时间进步观察确认培训进程提醒阅读明确项目计划
注意点：果培训接触重温先培训计划第天午必须做：
*确保SM知道目标
*分析次接触目标结果达成率
*确定额外培训需
*制定建立掌握基础计划目标
接触时处理方法
确保清晰轮廓
*解释清楚什场
*陈述目标计划
*SM 感兴趣
*回顾SM目标项目
培训周期
*解释
*讨
*尝试
*修正
始终保持SM良沟通氛围
*鼓励SM发现问题想法
*获取验证SM处助培训信息
拜访演示
目：
拜访演示目SM样履行确定务
通实例技巧提高领导气氛
什拜访演示
讨完整拜访
SM起总结出拜访目
SM起计划拜访
SM起回顾拜访中长处短处
样完成拜访演示
预先计划演示拜访
SM起讨拜访演示
亲演示原
指导什样拜访
SM取处
拜访中客户间关系
拜访中客户间关系
SM起订出拜访目标
SM起制定实现目标计划
SM起处理完整拜访
SM起拜访进行回顾
提问SM确定明白实现什实现
SM解释拜访演示系统化规律化培训方式
拜访演示处
SM
展现领导力
SM展示样完成项务
展示期工作领域
予直观工作认识
SM干工作动力
SM工作热情
培训者
确立期标准机会
始终SM参起
意识SM需求改进
分享技巧方法
漫谈方式
拜访回顾
拜访回顾提供机会始终保持新鲜感情况讨培训状况
拜访回顾做：
称赞
改进建议
鼓励动员
拜访回顾三步骤
1确定拜访目标
做拜访前制定步整回顾程基础
2讨拜访
拜访完成
3备忘录
确定步做
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