售前理市场营销工具应
现代营销企业实际运作中分三方面：市场目标客户寻找市场活动策划踪（称市场营销售前）二销售预测销售指标理（称销售理售中）三客户关系价值客户服务（称客户关系理售）称客户关系理系统CRM尤国CRM系统初指SFA（销售理动化）着技术应逐渐成熟CRM系统功断扩展CRM正成造企业核心竞争力营销理台笔者分售前售中售三营销阶段阐明CRM企业中应
CRM系统中市场营销理模块（Marketing）覆盖企业市场活动全程目确定销售范围目标发掘潜客户商机作企业高级营销理员必须解企业否拥清晰营销模式企业带重收入营销重点什企业否寻找目标市场（客户群）方法等CRM系统市场营销理方面涉三方面重容市场定位目标客户挖掘市场活动理市场活动效果评估
·市场定位目标客户挖掘
现代产品质化程度越越高家竞相起价格战求市场席种残酷价格战中企业甚低生产成价格销售产品求市场席价格外企业产品服务方面找出竞争手市场竞争优势呢？涉企业市场定位什企业市场定位仅仅企业身定位更应该确定出类竞争手定位样更准确握住市场优势劣势制定完善市场策略提供分析支持
常市场定位工具数挖掘（Data Mining）日常营程海量数中挖掘出价值信息做合适客户合适时间提供合适产品关键帮助企业结合身产品定位正确市场目标客户群企业确定寻找客户包括现客户潜客户现客户现知道80：20理少企业家老总说出20客户关键客户确实难做便充足数定需助信息技术手段方位角度排名情况揭示出谁关键客户重客户客户购买行模式具通性寻找潜客户提供
国际某知名移动运营商提供种目标客户挖掘工具时准备扩展种优惠通话业务客户数量需做两方面工作找出客户会该项业务感兴趣二找出部分目标客户做市场活动
先抽取客户数通建立决策树模型采目标客户挖掘工具进行模型分析年龄职业收入婚姻状况月均话费工作行业性质等客户属性客户行目前客户否该业务情况客户进行分类评分构建具属性客户群体该项业务性通话量决策树模型图中决策树模型显示手机MP3功户群体特征第步找出该项业务客户属性
步通该模型分析挖掘出目前未该业务客户进行预测产生干客户群体通决策树模型结果掌握客户该业务性达95该业务（性5）运营商根分析结果性客户提取出（发现年龄20－30岁间职业销售月均话费150－200元收入般3000－5000元群体具90性会该项业务）开展针性市场活动者优惠政策提高活动目标性效性
·市场活动理
企业年年初需整年市场活动做出策划安排实际执行程中确定素竞争手活动时间手段市场环境变化等等情况实际情况原计划产生较偏差企业法控制变化带风险时次具体市场活动操作流程成邀请象该控制数市场工作员头痛事情
CRM系统中市场理模块独立功应模块覆盖企业市场活动进行预先计划安排预算执行踪反馈等系列理业务帮助市场部理建立理复杂市场活动系统运会营销活动计划执行评估流程优化节省营销费外系统均Internet相联网市场营销员够获新市场信息
整市场活动理市场活动事件线踪活动全程活动开始前生成活动计划提交审批开始实际结果踪执行程中状态表示活动进展实际市场活动结束系统会记录活动实际费实际参加象实际产生商机带新合等信息样市场理员查询分析统计某阶段总市场活动次数市场活动效果市场活动产生商机例市场活动产生新合例等新市场活动全年市场活动计划提供力数分析支持
·市场活动效果分析
部分市场部举行活动全验活动数参考法预知活动坏活动实际营销效果更知道市场活动效回报率市场活动着重活动身活动结果重结果次市场活动产生少商机者引发少合签订企业应该记录踪结果样够户分析次市场活动效果：市场活动产生商机者产生合量找出区域方式市场活动效种投入规模市场活动ROI（投入产出）高
市场活动理模块中次市场活动独立市场活动执行取结果系统会结果市场活动进行关联：市场活动关联商机市场活动活动关联销售合市场部快速度企业销售获取潜客户群帮助企业营销层追踪解市场竞争象建立市场发展计划计算市场活动投资回报
CRM系统中市场营销工具运关键需企业制定套标准市场活动流程评估体系医药保健行业家企业例先确定采什样市场活动通产品分析区域分析时间分析销售医院排行分析种方面交叉分析等技术确定市场活动产品点时间然确定请单位参加次市场活动需通区药房医院级销量情况分析确定参加活动医院药房形成计划报告审批开始执行活动活动进展程中通销量变化断衡量活动效性断调整活动方法容活动结束评估活动效性通销售增长产品覆盖率增长成投入产出等指标评估活动效性
样通整套方法流程市场活动效控制理范围活动提供参考帮助提高活动效性
售中理销售理工具应
通售前市场营销理工具企业市场定位目标客户挖掘较清晰认识明确销售员产品服务销售方步涉企业销售理
CRM中销售理（SFA）独立功应模块覆盖企业销售程控制设计功模块中包括销售程理销售预测漏斗理销售指标业绩考核销售合理等方面容
销售程理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改进策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常规范完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费部分时间精力踪希客户否意间忽视潜客户呢？企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售贡献性（潜客户希客户成交客户等）便企业根客户贡献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户避免潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续发展求保障稳定营业收入利润
项目型销售某企业例根项目售前踪周期较长项目金额较特点般会销售漏斗划分：
潜客户踪à项目投标 à 商务洽谈 à 签订合四步骤假设企业项目踪情况样：
1 售前踪周期：
潜客户转变项目投标 阶段均时间2月项目投标转变商务洽谈均时间1月项目投标转变合签订时间1月
2 销售漏斗阶段预计销售收入：
潜客户预计销售额50万项目投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
3 销售漏斗阶段成功率：
潜客户转变项目投标成功性50％项目投标转变商务谈判成功性80％商务谈判转变赢单成功性90％
根述数企业说预测未月销售额：
·月企业产生20万×90％18万销售额
·两月企业产生25万×80％×90％18万销售额
·三月估计销售额50万×50％×80％×90％18万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
外企业针阶段客户制定销售策略例潜客户周拜访次项目投标客户周拜访两次商务谈判客户周拜访三次等等参见图二：销售预测工具
现代企业员流动率非常高岗位员流动会企业造成少损失特销售员果离职期间没做移交工作企业仅仅需花费重新招聘力财力更流失企业客户销售漏斗建立限度掌握潜户动态非常价值信息营销员财产企业集体财产某员提出离职申请时时检查核销售漏斗接该岗位员道进行接尤处输赢潜客户门交接告诉潜客户某某负责项工作样做基够避免客户着营销员走问题旦客户知道卖方员变动情况会形成种压力购买方员果着营销员走串通方面嫌疑企业考虑售前售中售程中安排企业部岗位接触客户（例安排高层销售理定期拜访客户）样方面量避免员流动造成客户流失方面客户接触程中发现问题时纠正引导相关销售服务员行更保留住客户
销售指标业绩考核
指标销售目标量化种表示通常情况指标企业领导销售员间直接沟通考核工具果指标设定高会造成销售员消极满果指标设定低仅销售员全力赴更整企业营运造成威胁见指标销售理中非常重控制容受市场环境成政策等种素影响指标设定应分成阶段调整企业领导达年度指标合理分摊时间段（月季度半年等）部门理达部门指标时简单搬企业领导分配外需考虑指标完成风险系数销售员提成否简单根合额？样提成方法会造成果等观企业五花八门指标评定体系企业销售目标够利达员保证销售员利完成指标企业需拥套科学指标考核体系（包括指标横评估）然引导销售员完成指标（包括销售理销售员谈指标技巧）根指标线分析进行动态调整保障企业良业绩销售员高涨工作情绪图三销售指标线分析工具
销售指标制定企业销售理体系重环反映企业营销侧重点某制药企业指标制定遵循指标分摊体系基企业总指标值产品区渠道MTDQTDYTD销售贡献例进行分摊者销售贡献例进行调整（例浮510调510等）短期指标会部分数学模型（移动均季节模型等）方法生成调整程（包括考虑产品生命周期市场情况社会环境等）年度季度月度产品区销售代表渠道销商销售指标体系构建完成然着某素指标程中会断调整指标衡量采取年年指标指标实际完成增长降百分等评估销售代表渠道区产品直整企业完成情况
销售合理
销售合理模块（Contract）独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括：阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程项目执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
售理客户理工具应
采售前售中阶段市场销售理工具企业挖掘出潜客户通具体商机踪获客户步更重企业通良服务保持住已客户保证客户满意度检验企业营销竞争力重标准
事实客户理仅局限售理售前售中阶段理紧密联系起售前认识潜客户开始售中业务踪赢客户签订合直售客户服务支持服务等完整客户理周期样完整客户理周期里企业保持客户信息连贯断追踪踪客户全部信息客户销售代表技术支持产品理联系信息会收集保存中心系统便客户提供更服务预见客户需求迅速作出反应外帮助企业更容易发现新业务增长点利工作流定义合模版资源理等手段规范理发挥团队合作威力提升企业竞争力
客户理工具首先定义客户企业象象赋予客户属性商机销售合关联系统客户理仅仅理象已客户部组织员等结构关系定义出确定客户方面决策路径便商机踪合审批执行等提供帮助具捕捉客户信息进行客户分类分析客户需求锁定联系员记录历史业务记录业务费客户信息扩展综合信息集成等功
·客户生命周期
客户理周期中企业必须根掌握客户信息分析出客户企业贡献度价值客户生命周期中定位属层次
般客户生命周期结六阶段层次：
·新客户：客户第次购买企业产品服务成企业新客户该阶段客户般稳定难衡量价值转移倾需通种手段预测流失性
·成长客户：时客户正断增量企业产品服务企业带收入处高速增长时企业言量保持增长势头需解该阶段客户转移特性
·稳定客户：稳定客户企业收入源企业忠诚度满意度高客户聚集该阶段客户企业非常需采取措施提高客户利润率保留客户逗留周期交叉销售升级销售非常效战术策略控制阶段客户流失客户转移整客户流失理重点核心
·衰退客户：着客户通话费次数等断降潜标识着客户着流失阶段走需非常认真解客户衰退原企业应未客户流失转移提供事实解决方案
·问题客户：客户异常客户某时间段拖欠产品服务费客户企业采取措施例催缴拖欠款项取消服务等企业需解客户会转移类客户便采取应措施
·价值客户：部分客户企业应该保留客户产生价值非常低通常甚会消耗企业利润知道客户没价值企业提高利润率非常重意义
分析出客户企业贡献度价值意义企业应层次客户采取营销服务支持手段保证付出客户价值回报率
·客户关系理
结合企业营销程客户生命发展周期企业面客户分 潜客户响应客户关系客户流失客户四种类型
·潜客户：企业营销目标客户
·响应客户：客户会企业种活动产生反馈动联系企业解产品服务情况
·关系客户：客户已企业产品服务行变化成整客户关系理核心客户流失理重中重
·流失客户：客户动动流失
关系客户中企业会根客户企业贡献度应处生命周期层次客户流失？流失原否企业产品服务达求？客户否力争挽留？果流失会企业造成什社会影响？果争取客户需投入定资源投入限度少企业形成损失？企业理者法结果问题需利客户关系理工具帮助企业找四种类型客户企业资源限资金员者材料设备100％投入客户中需价值客户采取策略谓放矢资源投正确客户群体限资源创造利润
·价值客户理
企业营销程中会日积月累产生客户资料库客户流失客户产生客户业务额断变化客户业务额相稳定某客户批金额单子段时间里成企业客户段时间客户产生零星采购行企业敢忽视客户企业带利益综合判断客户价值需综合企业相时间历史消费记录根企业采购时间采购金额企业客户费投入综合判断客户价值时预测企业未消费力消费机会
通营销工具应予企业规范企业营销运作会质变化根文附企业营销力评估表企业营销现状做评测您更方面解现代营销企业求
企业营销力评估表
分类
问题
提示
分
（满分10分）
营销策略
企业否拥清晰营销模式
模式指：渠道销售企业直销二者兼存
否已找出企业带收入营销重点
重点指：市场营销客户销售重复营销
市场营销
寻找目标市场（客户群）方法
方法指：目标客户寻找市场定位
发展渠道直复营销手段
手段指：市场促销直邮数挖掘等
市场业绩量化效果踪工具
工具指：报表系统流程理业绩踪
营销理
销售区域理指标理系统
指标：月度（10分）季度（6分）年度（4分）
时获销售层面销售预测
时指：时（10分）月（6分）
季度（4分）
销售员离职企业掌握客户需求文档信息联系方式
信息指：全部文档（10分）联系信息（6分）企业名称（4分）
时业绩考核佣金奖金计算
时指：时（10分）月（6分）季度（4分）
客 户
重 复 营 销
企业客户信息理系统信息享
信息指：客户合采购项目实施程
客户新需求提示库存预警提示
提示指：反应客户需求周期库存量
营销客户等级检查响应踪
等级指：时找出企业等级客户
评测标准：
企业营销力测试问卷总分120分
您分80分恭祝您企业具错营销理力
您分60－80分间表示您企业定营销理力作进步改进
您分60分您企业营销理力提出红色紧急预警
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现代营销企业实际运作中分三方面：市场目标客户寻找市场活动策划踪（称市场营销售前）二销售预测销售指标理（称销售理售中）三客户关系价值客户服务（称客户关系理售）称客户关系理系统CRM尤国CRM系统初指SFA（销售理动化）着技术应逐渐成熟CRM系统功断扩展CRM正成造企业核心竞争力营销理台笔者分售前售中售三营销阶段阐明CRM企业中应
CRM系统中市场营销理模块（Marketing）覆盖企业市场活动全程目确定销售范围目标发掘潜客户商机作企业高级营销理员必须解企业否拥清晰营销模式企业带重收入营销重点什企业否寻找目标市场（客户群）方法等CRM系统市场营销理方面涉三方面重容市场定位目标客户挖掘市场活动理市场活动效果评估
·市场定位目标客户挖掘
现代产品质化程度越越高家竞相起价格战求市场席种残酷价格战中企业甚低生产成价格销售产品求市场席价格外企业产品服务方面找出竞争手市场竞争优势呢？涉企业市场定位什企业市场定位仅仅企业身定位更应该确定出类竞争手定位样更准确握住市场优势劣势制定完善市场策略提供分析支持
常市场定位工具数挖掘（Data Mining）日常营程海量数中挖掘出价值信息做合适客户合适时间提供合适产品关键帮助企业结合身产品定位正确市场目标客户群企业确定寻找客户包括现客户潜客户现客户现知道80：20理少企业家老总说出20客户关键客户确实难做便充足数定需助信息技术手段方位角度排名情况揭示出谁关键客户重客户客户购买行模式具通性寻找潜客户提供
国际某知名移动运营商提供种目标客户挖掘工具时准备扩展种优惠通话业务客户数量需做两方面工作找出客户会该项业务感兴趣二找出部分目标客户做市场活动
先抽取客户数通建立决策树模型采目标客户挖掘工具进行模型分析年龄职业收入婚姻状况月均话费工作行业性质等客户属性客户行目前客户否该业务情况客户进行分类评分构建具属性客户群体该项业务性通话量决策树模型图中决策树模型显示手机MP3功户群体特征第步找出该项业务客户属性
步通该模型分析挖掘出目前未该业务客户进行预测产生干客户群体通决策树模型结果掌握客户该业务性达95该业务（性5）运营商根分析结果性客户提取出（发现年龄20－30岁间职业销售月均话费150－200元收入般3000－5000元群体具90性会该项业务）开展针性市场活动者优惠政策提高活动目标性效性
·市场活动理
企业年年初需整年市场活动做出策划安排实际执行程中确定素竞争手活动时间手段市场环境变化等等情况实际情况原计划产生较偏差企业法控制变化带风险时次具体市场活动操作流程成邀请象该控制数市场工作员头痛事情
CRM系统中市场理模块独立功应模块覆盖企业市场活动进行预先计划安排预算执行踪反馈等系列理业务帮助市场部理建立理复杂市场活动系统运会营销活动计划执行评估流程优化节省营销费外系统均Internet相联网市场营销员够获新市场信息
整市场活动理市场活动事件线踪活动全程活动开始前生成活动计划提交审批开始实际结果踪执行程中状态表示活动进展实际市场活动结束系统会记录活动实际费实际参加象实际产生商机带新合等信息样市场理员查询分析统计某阶段总市场活动次数市场活动效果市场活动产生商机例市场活动产生新合例等新市场活动全年市场活动计划提供力数分析支持
·市场活动效果分析
部分市场部举行活动全验活动数参考法预知活动坏活动实际营销效果更知道市场活动效回报率市场活动着重活动身活动结果重结果次市场活动产生少商机者引发少合签订企业应该记录踪结果样够户分析次市场活动效果：市场活动产生商机者产生合量找出区域方式市场活动效种投入规模市场活动ROI（投入产出）高
市场活动理模块中次市场活动独立市场活动执行取结果系统会结果市场活动进行关联：市场活动关联商机市场活动活动关联销售合市场部快速度企业销售获取潜客户群帮助企业营销层追踪解市场竞争象建立市场发展计划计算市场活动投资回报
CRM系统中市场营销工具运关键需企业制定套标准市场活动流程评估体系医药保健行业家企业例先确定采什样市场活动通产品分析区域分析时间分析销售医院排行分析种方面交叉分析等技术确定市场活动产品点时间然确定请单位参加次市场活动需通区药房医院级销量情况分析确定参加活动医院药房形成计划报告审批开始执行活动活动进展程中通销量变化断衡量活动效性断调整活动方法容活动结束评估活动效性通销售增长产品覆盖率增长成投入产出等指标评估活动效性
样通整套方法流程市场活动效控制理范围活动提供参考帮助提高活动效性
售中理销售理工具应
通售前市场营销理工具企业市场定位目标客户挖掘较清晰认识明确销售员产品服务销售方步涉企业销售理
CRM中销售理（SFA）独立功应模块覆盖企业销售程控制设计功模块中包括销售程理销售预测漏斗理销售指标业绩考核销售合理等方面容
销售程理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改进策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常规范完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费部分时间精力踪希客户否意间忽视潜客户呢？企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售贡献性（潜客户希客户成交客户等）便企业根客户贡献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户避免潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续发展求保障稳定营业收入利润
项目型销售某企业例根项目售前踪周期较长项目金额较特点般会销售漏斗划分：
潜客户踪à项目投标 à 商务洽谈 à 签订合四步骤假设企业项目踪情况样：
1 售前踪周期：
潜客户转变项目投标 阶段均时间2月项目投标转变商务洽谈均时间1月项目投标转变合签订时间1月
2 销售漏斗阶段预计销售收入：
潜客户预计销售额50万项目投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
3 销售漏斗阶段成功率：
潜客户转变项目投标成功性50％项目投标转变商务谈判成功性80％商务谈判转变赢单成功性90％
根述数企业说预测未月销售额：
·月企业产生20万×90％18万销售额
·两月企业产生25万×80％×90％18万销售额
·三月估计销售额50万×50％×80％×90％18万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
外企业针阶段客户制定销售策略例潜客户周拜访次项目投标客户周拜访两次商务谈判客户周拜访三次等等参见图二：销售预测工具
现代企业员流动率非常高岗位员流动会企业造成少损失特销售员果离职期间没做移交工作企业仅仅需花费重新招聘力财力更流失企业客户销售漏斗建立限度掌握潜户动态非常价值信息营销员财产企业集体财产某员提出离职申请时时检查核销售漏斗接该岗位员道进行接尤处输赢潜客户门交接告诉潜客户某某负责项工作样做基够避免客户着营销员走问题旦客户知道卖方员变动情况会形成种压力购买方员果着营销员走串通方面嫌疑企业考虑售前售中售程中安排企业部岗位接触客户（例安排高层销售理定期拜访客户）样方面量避免员流动造成客户流失方面客户接触程中发现问题时纠正引导相关销售服务员行更保留住客户
销售指标业绩考核
指标销售目标量化种表示通常情况指标企业领导销售员间直接沟通考核工具果指标设定高会造成销售员消极满果指标设定低仅销售员全力赴更整企业营运造成威胁见指标销售理中非常重控制容受市场环境成政策等种素影响指标设定应分成阶段调整企业领导达年度指标合理分摊时间段（月季度半年等）部门理达部门指标时简单搬企业领导分配外需考虑指标完成风险系数销售员提成否简单根合额？样提成方法会造成果等观企业五花八门指标评定体系企业销售目标够利达员保证销售员利完成指标企业需拥套科学指标考核体系（包括指标横评估）然引导销售员完成指标（包括销售理销售员谈指标技巧）根指标线分析进行动态调整保障企业良业绩销售员高涨工作情绪图三销售指标线分析工具
销售指标制定企业销售理体系重环反映企业营销侧重点某制药企业指标制定遵循指标分摊体系基企业总指标值产品区渠道MTDQTDYTD销售贡献例进行分摊者销售贡献例进行调整（例浮510调510等）短期指标会部分数学模型（移动均季节模型等）方法生成调整程（包括考虑产品生命周期市场情况社会环境等）年度季度月度产品区销售代表渠道销商销售指标体系构建完成然着某素指标程中会断调整指标衡量采取年年指标指标实际完成增长降百分等评估销售代表渠道区产品直整企业完成情况
销售合理
销售合理模块（Contract）独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括：阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程项目执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
售理客户理工具应
采售前售中阶段市场销售理工具企业挖掘出潜客户通具体商机踪获客户步更重企业通良服务保持住已客户保证客户满意度检验企业营销竞争力重标准
事实客户理仅局限售理售前售中阶段理紧密联系起售前认识潜客户开始售中业务踪赢客户签订合直售客户服务支持服务等完整客户理周期样完整客户理周期里企业保持客户信息连贯断追踪踪客户全部信息客户销售代表技术支持产品理联系信息会收集保存中心系统便客户提供更服务预见客户需求迅速作出反应外帮助企业更容易发现新业务增长点利工作流定义合模版资源理等手段规范理发挥团队合作威力提升企业竞争力
客户理工具首先定义客户企业象象赋予客户属性商机销售合关联系统客户理仅仅理象已客户部组织员等结构关系定义出确定客户方面决策路径便商机踪合审批执行等提供帮助具捕捉客户信息进行客户分类分析客户需求锁定联系员记录历史业务记录业务费客户信息扩展综合信息集成等功
·客户生命周期
客户理周期中企业必须根掌握客户信息分析出客户企业贡献度价值客户生命周期中定位属层次
般客户生命周期结六阶段层次：
·新客户：客户第次购买企业产品服务成企业新客户该阶段客户般稳定难衡量价值转移倾需通种手段预测流失性
·成长客户：时客户正断增量企业产品服务企业带收入处高速增长时企业言量保持增长势头需解该阶段客户转移特性
·稳定客户：稳定客户企业收入源企业忠诚度满意度高客户聚集该阶段客户企业非常需采取措施提高客户利润率保留客户逗留周期交叉销售升级销售非常效战术策略控制阶段客户流失客户转移整客户流失理重点核心
·衰退客户：着客户通话费次数等断降潜标识着客户着流失阶段走需非常认真解客户衰退原企业应未客户流失转移提供事实解决方案
·问题客户：客户异常客户某时间段拖欠产品服务费客户企业采取措施例催缴拖欠款项取消服务等企业需解客户会转移类客户便采取应措施
·价值客户：部分客户企业应该保留客户产生价值非常低通常甚会消耗企业利润知道客户没价值企业提高利润率非常重意义
分析出客户企业贡献度价值意义企业应层次客户采取营销服务支持手段保证付出客户价值回报率
·客户关系理
结合企业营销程客户生命发展周期企业面客户分 潜客户响应客户关系客户流失客户四种类型
·潜客户：企业营销目标客户
·响应客户：客户会企业种活动产生反馈动联系企业解产品服务情况
·关系客户：客户已企业产品服务行变化成整客户关系理核心客户流失理重中重
·流失客户：客户动动流失
关系客户中企业会根客户企业贡献度应处生命周期层次客户流失？流失原否企业产品服务达求？客户否力争挽留？果流失会企业造成什社会影响？果争取客户需投入定资源投入限度少企业形成损失？企业理者法结果问题需利客户关系理工具帮助企业找四种类型客户企业资源限资金员者材料设备100％投入客户中需价值客户采取策略谓放矢资源投正确客户群体限资源创造利润
·价值客户理
企业营销程中会日积月累产生客户资料库客户流失客户产生客户业务额断变化客户业务额相稳定某客户批金额单子段时间里成企业客户段时间客户产生零星采购行企业敢忽视客户企业带利益综合判断客户价值需综合企业相时间历史消费记录根企业采购时间采购金额企业客户费投入综合判断客户价值时预测企业未消费力消费机会
通营销工具应予企业规范企业营销运作会质变化根文附企业营销力评估表企业营销现状做评测您更方面解现代营销企业求
企业营销力评估表
分类
问题
提示
分
（满分10分）
营销策略
企业否拥清晰营销模式
模式指：渠道销售企业直销二者兼存
否已找出企业带收入营销重点
重点指：市场营销客户销售重复营销
市场营销
寻找目标市场（客户群）方法
方法指：目标客户寻找市场定位
发展渠道直复营销手段
手段指：市场促销直邮数挖掘等
市场业绩量化效果踪工具
工具指：报表系统流程理业绩踪
营销理
销售区域理指标理系统
指标：月度（10分）季度（6分）年度（4分）
时获销售层面销售预测
时指：时（10分）月（6分）
季度（4分）
销售员离职企业掌握客户需求文档信息联系方式
信息指：全部文档（10分）联系信息（6分）企业名称（4分）
时业绩考核佣金奖金计算
时指：时（10分）月（6分）季度（4分）
客 户
重 复 营 销
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信息指：客户合采购项目实施程
客户新需求提示库存预警提示
提示指：反应客户需求周期库存量
营销客户等级检查响应踪
等级指：时找出企业等级客户
评测标准：
企业营销力测试问卷总分120分
您分80分恭祝您企业具错营销理力
您分60－80分间表示您企业定营销理力作进步改进
您分60分您企业营销理力提出红色紧急预警
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