德◎天桥厦
营销策略报告
销售篇
提交时间2004年6月12日
目 录
第部分：湘天桥现商铺调查分析……………………………………3
整体情况综述……………………………………………………………………4
二超市百货专业市场调查………………………………………………………4
第二部分：销售形势分析竞争突破口……………………………………8
湘天桥商铺销售形势分析………………………………………………………8
二项目销售形势分析………………………………………………………………8
三项目竞争突破口分析……………………………………………………………9
第三部分：商场销售面分割 ………………………………………………10
商城销售面图分割……………………………………………………………10
二商场铺位面分割销售相关联系 ………………………………………10 第四部分：商场定价销售策略………………………………………………11
项目销售楼层……………………………………………………………………11
二项目价格体系……………………………………………………………………11
三销售策略…………………………………………………………………………11
第五部分：目标投资客分析……………………………………………………13
目标投资客域分析……………………………………………………………13
二目标投资客类型分析……………………………………………………………14
第六部分：销售整合推广策略 ………………………………………………15
推广题卖点…………………………………………………………………15
二立体推广组合……………………………………………………………………15
三售楼处包装……………………………………………………………………16
第部分：湘天桥现商铺调查分析
整体情况综述
1）湘天桥商业街概述：
湘天桥商业街石峰区老商业区年消费行积累该街已成居民距离消费首选段整商业街商业氛围浓厚流密集街铺约300家总营面积约8000米左右业态商贸蔬菜餐饮日百货服装家具等时湘潭步步高连锁超市入驻更满足该区居民消费需求增强气
然历史原该区商业形态呈现出杂散乱特点全市型专业商业楼盘投资进行火荼际里商机似没较限度发掘现商铺情况：
2）湘天桥商业街业态例：（附图）
湘天桥商业街涉营业态40种左右中餐饮18家蛋糕西饼6家电脑服务6家服装17家家电器8家建材6家美容美发29家衣5家皮鞋14家日百货41家摄影服务6家食品8家水果7家通信7家图书音9家文具6家休闲娱乐15家医药8家等18类
3）湘天桥商业街租金水：（面积计算）
湘天桥商业街租金水20—146元m2·月间步步高百货核心距离核心远租金水起决定性作时街铺带二层二层般计算租金
段 面积 （面积） 租金 （元月） 折算米租金 （元m2·月）
段（步步高正面） 15 m2 2200 146
偏段（步步高斜面） 20 1200 60
偏段（化校面） 80 3600 45
偏差段（湘天桥商贸城） 30 900 30
偏差段（湘天桥商贸城） 30 700 23
二超市百货专业市场调查：
1湘天桥商贸城
1）湘天桥商贸城概述：
湘天桥商贸城位天桥街商品市场服装市场菜市场三部分组成总规模7000米菜市场外商品市场服装市场总规模约6000米铺位约190间原市场基础进行全面装修2003年10月份正式开业承租率95承租情况较立足周边居民消费营状况般
——商品市场：
力铺位：864——126米（面积）
通道：通道3M次通道25M
——服装市场：
力铺位：864——108米（面积）
通道：通道：3M次通道22M
2）湘天桥商贸城营业态：
——商品市场：（附图）
商品市场营业态集中饰品百货家电文具音皮具等中饰品16家百货8家家电8家文具5家音3家皮具4家
——服装市场：（附图）
服装市场营业态细分：男装15家女装19家鞋5家童装14家针织2家衣2家皮具1家
3）湘天桥商贸城租金水（面积计算）
业态类 面积 租金 备注
商品市场 11 46元m2·月 位置较
商品市场 93 30元m2·月 位置般
商品市场 96 14元m2·月 位置较差
服装市场 1296 385元m2·月 较位置
注：理费：30元月·间时次性交三年租金免年租金
2步步高超市（湘天桥店）
1）步步高超市概述：
步步高超市湘天桥店位天桥街毗邻湘天桥商贸城体二层总规模3500米左右敞开式营集日百货服装文具体石峰区仅超市百货气旺营状况
·楼层营定位：
楼层 营定位
层 蔬菜生鲜水果糖果食品酒水饮料
二层 家电床品食品美容美发日百货文化品服装
2）步步高超市营业态例：
楼层 业态 面积（米） 例（）
楼 蔬菜 144 13
生鲜 1872 17
水果 72 7
糖果食品 1584 15
酒水饮料 1008 9
4252 39
二楼 食品 59904
洗涤品 15912
床品 20
衣 6552
服装 22464
音 792
家电器五金 25684
鞋 4032
皮具包 2304
文具 4032
纸 882
商品 4608
10768
·层营业态例示意图：
·二层营业态例示意图：
3运服装超市
运服装超市位步步高超市层毗邻湘天桥商贸城仅层总面积2000米左右营品种服装目前正进行二次装修阶段预计2004年6月12日开业
总结：
湘天桥现商铺发展呈现供需两疲现状整体售价高营品种较廉价低档消费群体庞消费需求繁杂总体说消费档次高部分投资者基没进行高价值消费品服务投资意
第二部分：销售形势分析竞争突破口
湘天桥商铺销售形势分析
◎商铺普遍档次低配套差没形成专业营题服装投资已暴棚投资者更加谨慎理智
湘天桥商铺现状表现：空间布局极合理配套设施陈旧缺乏物业理徒表营品种杂乱低档……租价直低靡振原更法营品种做强做精原
外着众型商业楼盘株洲断兴起面轮轮投资风暴袭投资者投资行呈现理性化发展趋势必须摒弃现商铺致命缺点寻找创新合理新竞争突破口
◎学生体消费群体庞市场长期忽视
通周边消费群体观察分析学生青少年消费需求旺盛市场供应严重足通调查分析该段周边化校（专）湘氮子校（中学）冶炼厂子校（中学）清水塘学校（中学）株洲市三中（中学）等量学校云集学生众众周知青少年说消费阶层中容易诉求消费行属动型然消费档次普遍高消费次数易满足特点深受许低成投资者喜爱
二项目销售形势分析
）项目销售优势分析：
1规模优势
项目体三层商铺两层计5000㎡左右建成成湘天桥商业街首型专业青少年休闲娱乐广场
2区位优势：
该项目处商业繁华流较湘天桥老商业城区项目正年红极时湘天桥电影院旧址项目开发必定引起周边群众注意议获范围轰动效应
3定位优势：
项目旨造株洲市第家青少年消费象休闲娱乐广场弥补该市场空白升值潜力限
4功优势：
项目集新锐电子书刊精品服饰文具玩具模型电子游戏网吧桌球餐饮营服务身通力造站式休闲娱乐
5理优势：
聘请先进专业物业理公司全程性化制度化理
6成优势：
作新兴专业休闲广场处区位成优势营成类市场分限度营户减轻营压力
项目然销售优势众存足体现：
理位置：没处步步高商业圈核心带气相回落
消费体——学生消费段路程公交车相较少
历史原：该项目原物业直做起影响投资者信心
外项目定位时强调青少年娱乐化容易导致家长学校该项目误解影响投资营者信心建议外推广加入传统流色彩引导青少年健康休闲娱乐消误会
三项目竞争突破口分析：
积点法分期付款低门槛准入
针株洲区青少年消费品品牌代理商：项目株洲目前唯家青少年消费体综合性商场少类品牌代理零售商必然眼光盯紧项目加项目前期投入种灵活付款方式（：积点法分期付款等）降低投资风险加进驻商场决心
0首付进驻低成运营投资营合二
针投资+营型客户：少希拥铺面营感兴趣行投资+营巨额费步现项目装修抵首付0首付进驻承诺批投资+营型客户提供实现价值展示舞台
带租约发售您安坐家中静享财富增值
针纯投资型客户：优良理位置+旺盛流限升值潜力带租约发售部分投资型客户手拥月丰厚租金回报更见未芝麻开花——节节高升值前景
第三部分：商场销售面分割
商城销售面图分割
分割原
◎墙柱基准通道流导合理设置通道走宽度保持商场通畅美化商场整体布局
◎充分兼顾销售营关系铺位分割做分合——分易售合
◎设置街铺面方面利项目外型美观吸引气方面街铺面售价租金高铺利限度保证发展商收益
◎销售价格综合考虑合理设置铺位总值利销售
﹡辅通道流导铺位推广影响
﹡单铺进深面宽例铺位推广影响
﹡带4编号铺位销售
分割图（略）
数说明
外街铺：
通道：
力铺位：
二商场铺位面分割销售相关联系
﹡达销售总值化建议量开辟街铺位门面
﹡通面分割铺位分成种面积单位根价格等相关条件合理控制铺位总值市场接受范围时降低置业门槛扩客户层面
﹡通铺位分割合理布置辅通道流通道卖场布局休闲空间铺位升值奠定硬件基础销售创造利条件
﹡合理设置单铺进深面宽例
﹡回避带4编号铺位销售
第四部分：商场定价销售策略
项目销售楼层
项目三层建筑面积达5000米均商铺予销售针广场商铺数量少面积特点商铺位置优劣差提出分等级销售策略：（分两种模式）
1 销售铺位面积制定价格
2 楼层分布位置优劣制定价格
二项目价格体系
综合考虑前市场现状项目实际情况项目楼层目前实价约：（建议）
1层实际实现均价：3800元㎡
1层实际实现均价：6800元㎡
2层实际实现均价：4800元㎡
总值：
楼层 面积㎡ 单价 总值万元
1层 3800
1层 6800
2层 4800
计
三销售方式策略
）销售方式
1产权销售式
种方式利开发商资金快回笼目前国产权商铺销售种方法然利开发商降低投资风险提升投资者风险导致投资者信心流失
2租售结合式
达更销售水开发商介入商场营事务中工程尚未竣工时提前开始招商引租工作带租约商铺吸引更投资者购买商铺种方式利增强投资者信心终目促进销售
3租售式
目前国外部分商业物业基租售开发商兼具营理者角色目通物业租赁收取租金达赢利目种长线投资果营法般十年收回全部投资长期增值租金收益短期销售物业获利
二）销售策略
1）产权销售
1返租销售策略
◎次性返租重性：降低投资门槛扩客户层面
◎次性返租额度销售影响
般情况减投资者投资风险增强投资信心种方法势必行时利降低投资者资金压力诱高额投资回报刺激购买行
目前株洲现发售商业楼盘均采取返租销售策略果项目采体现出众优势法商业楼盘争夺客户果采取种销售策略固投资者会造成部分流失
返租策略项目言鸡肋食味弃舍
注：返租回报见原表
2装修抵首付0首付进驻策略
◎装修抵首付必性：降低进驻门槛投资营合二
◎装修抵首付销售影响
目标客户中部分中心商业圈投资者想利现资金投资行业营投资额较进行精装修高额前期投资加期营费步促进项目利销售建议开发商部分购铺款较客户采取装修抵首付优惠政策吸引进驻
方案适购买商铺面积100米客户求交足装修款实现0首付进驻广场竣工商家进驻时全额返回装修款项三月需时分期缴纳首付款期款项
注：详细实施方案续
3化整零销售法
◎化整零必性：轻松做老板更力成投资者
◎化整零销售影响
通目标投资者分析发现许欠缺部分资金投资意想吸引进驻建议铺面划分10米单铺面提出万元入驻商场做老板口号然商家指定套营销思路统装修统营理
2）营销售
1积点法分期付款
◎积点法分期付款重性：营情况收取余款吸引商家入驻
◎积点法分期付款销售影响
目前千金服饰广场采取种方法收取租金效果非常前期投入量吸引品牌商家进驻提升广场营档次足便理营户降低月交纳款实现资金回笼会虚报交易次数交易金额必设置广场总交银台侵犯某未采种方式付款商户交易隐私招反感
方案适单件商品营业额100元左右商家利吸引品牌零售代理商进驻提升广场营档次品位汇集气增强投资者信心
注：详细实施方案续
三）销售手段
1）部认购
1发放认购证
2买家定价
◎买家定价重性：优劣铺价值化实现买卖方双赢
◎买家定价销售影响
种方式实际种公开拍卖方式销售种效手段先客户展示铺位定价资料（包括附商铺价格前部认购价格目前市场行情价）然买家定价登记销售方规定时间予答复标准价高者
2）网征集知名品牌商家进驻
建议：选择诸肯德基等知名品牌超优惠手段吸引进驻迅速提升广场营档次品位
3）聘请项目宣传形象
◎聘请项目宣传形象重性：际传播形式售铺开发客户群体
◎聘请项目宣传形象销售影响
种方式实际种面面际销售方式销售员已发生交易行客户担根销售业绩予定报酬种方式方面利巩固已客户信心方面利扩客户群言辞专业销售员更信度
4）制定团购优惠价
◎制定团购优惠价重性：批发形式售铺吸引更客户
◎制定团购优惠价销售影响
种方式实际商铺种批发形式进行销售然价格略微偏低利短时间实现全面销售实现资金快回笼买家买铺位时果够次性凑足五位买家时购买根实际情况予更优惠折扣具体折扣定
5）付款方式揭年限
1次性付款（96折）（预计约占20）
交付定金二万元签订商铺认购书
签订认购书七日交清首期款
交清首期款十五天发展商通知签订房产正式买卖合返租合
余款签订房产正式买卖合返租合15日支付
2银行揭付款（98折）（预计约占80）
交付定金二万元签订商铺认购书
签订认购书七日交清首期款
交清首期款十五天发展商通知签订房产正式买卖合返租合
余款等发展商通知办理银行揭手续
项目整体均折扣096×02+098×080976
第五部分：目标投资客分析
目标投资客域分析
湘天桥商业街石峰区老牌商业圈周边约十万居民消费起着关重作项目定位首家型专业化青少年休闲娱乐广场良发展前景必定吸引广泛眼光卓越信心充足投资者调查反馈信息预计项目目标投资客株洲市特项目——石峰区投资者：
第湘天桥周边投资者（约占总投资客60左右）
目前着银行存款利率降低越越市民认识存款进行投资免贬值重性该区商铺投资门槛低许般民众力参投资
该项目独站式青少年休闲娱乐广场定位低置业门槛灵活投资方式促销手段必激昂投资者信心投资热情周边投资者该段消费趋势握预测项目会具浓厚兴趣原：
1趋段熟知解消费趋势握预测许投资者会较青睐针青少年消费项目投资
2该拥型投资力居民数少正处投资觉醒期投资欲需进步刺激
3年区商业发展集中餐饮服装休闲娱乐业发展缓慢升值空间
第二株洲市城区——芦淞荷塘天元区投资者（约占总投资客3035左右）
年着株洲市商业楼盘兴起株洲市民投资行开始进入解冻复苏期量资溶入商业房产房产价格路飙升仅株洲服装市场言目前铺位租金原始价位相已足足涨100倍
综观整株洲市投资环境芦淞区商业气氛浓郁流旺盛高昂投资费许型投资者根力承受区域许新兴楼盘商业气氛浓流旺许投资优惠政策前景容乐观项目处石峰区老商业中心充足流低廉房价必然引起许城区投资者垂涎原：
1项目拟七优势（规模优势区位优势定位优势功优势理优势营优势成优势）特区位成优势极具吸引力
2项目独二定位营者实现0风险竞争
3段房租较低湘天桥蔬菜商贸城仅数十米遥租房生活外营者言节约生活开支
第三针青少年品牌代理商销商（约占总投资客510左右）
项目独二定位优势低置业门槛庞消费群体许针青少年开发产品势必希样条件优越方开辟销售网点
二目标投资客类型分析
司年操作商铺实践验结合项目域性特点预计目标投资客会种类型：
第：网吧营者
第二：游戏厅营者
第三：桌球城营者
第四：文具玩具模型代理商零售商
第五：音制品电子产品营者
第六：文化休闲书籍营者
第七：服装服饰营者
第八：升值潜力购铺出租者
第九：风味吃营者
第六部分：销售整合推广策略
推广题卖点
·株洲市首家站式型专业青少年休闲娱乐广场
·项目拟七优势
二立体推广组合
l 现场包装
楼体包装：周边楼体挂置彩色喷绘广告突出年轻活力动感
灯杆旗路旗：目标客户周边建议灯杆旗路旗全面覆盖区域设学校附干道灯杆旗广场旗应开盘广告发布前突然挂出期达佳击效果
广告牌：清石广场选择醒目位置广告牌投放面广告
现场包装设计效果：整体包装设计形象物作推广统识形成视觉统效果
l 报纸电视广告
目：株洲电视台电台报纸等流媒体适发布招商广告增目标客户接触率
媒体选择：报纸媒体：株洲日报株洲晚报潇湘晨报
影视媒体：株洲电视台
步骤：联系相关流媒体索取相关报价综合考虑相关媒体受众群体传播层面等素结合项目目标客房群体定位选择合适传播媒介
步骤二：发布项目基情况销售信息增加目标群体接触率引起投资者关注促进成交
l 新闻推广
鉴昂贵广告推广费消费受众特殊性建议采新闻推广方式进行广告推广
l 派发传单
目前种方式众销售商铺采价格低廉效果显著建议派专定时定点派发传单销售员进
l 活动推广
举行隆重开盘仪式：邀请相关员举行隆重开盘仪式展示发展商实力宣传楼盘亮点
强势品牌商签约仪式：强势品牌进驻时统时间举行型签约仪式增强投资信心制造轰动效应
举办演讲征文赛：面青少年举办学生活娱乐型演讲征文赛邀请相关学校老师家长做评委拉双方距离
三售楼处包装
l 售楼处部设计
影响工程进度建议售楼处设步步高附面积约60方米面积利积聚气售楼处布置形象背景板左右布置喷绘突出项目综合卖点
l 售楼处外部布置
渲染售楼处整体氛围促进销售售楼处顶部中间部分布置形象喷绘左边部分布置招商信息条幅品牌商家入驻增加块条幅右边部分布置销售信息条幅
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营销策略报告
销售篇
提交时间2004年6月12日
目 录
第部分：湘天桥现商铺调查分析……………………………………3
整体情况综述……………………………………………………………………4
二超市百货专业市场调查………………………………………………………4
第二部分：销售形势分析竞争突破口……………………………………8
湘天桥商铺销售形势分析………………………………………………………8
二项目销售形势分析………………………………………………………………8
三项目竞争突破口分析……………………………………………………………9
第三部分：商场销售面分割 ………………………………………………10
商城销售面图分割……………………………………………………………10
二商场铺位面分割销售相关联系 ………………………………………10 第四部分：商场定价销售策略………………………………………………11
项目销售楼层……………………………………………………………………11
二项目价格体系……………………………………………………………………11
三销售策略…………………………………………………………………………11
第五部分：目标投资客分析……………………………………………………13
目标投资客域分析……………………………………………………………13
二目标投资客类型分析……………………………………………………………14
第六部分：销售整合推广策略 ………………………………………………15
推广题卖点…………………………………………………………………15
二立体推广组合……………………………………………………………………15
三售楼处包装……………………………………………………………………16
第部分：湘天桥现商铺调查分析
整体情况综述
1）湘天桥商业街概述：
湘天桥商业街石峰区老商业区年消费行积累该街已成居民距离消费首选段整商业街商业氛围浓厚流密集街铺约300家总营面积约8000米左右业态商贸蔬菜餐饮日百货服装家具等时湘潭步步高连锁超市入驻更满足该区居民消费需求增强气
然历史原该区商业形态呈现出杂散乱特点全市型专业商业楼盘投资进行火荼际里商机似没较限度发掘现商铺情况：
2）湘天桥商业街业态例：（附图）
湘天桥商业街涉营业态40种左右中餐饮18家蛋糕西饼6家电脑服务6家服装17家家电器8家建材6家美容美发29家衣5家皮鞋14家日百货41家摄影服务6家食品8家水果7家通信7家图书音9家文具6家休闲娱乐15家医药8家等18类
3）湘天桥商业街租金水：（面积计算）
湘天桥商业街租金水20—146元m2·月间步步高百货核心距离核心远租金水起决定性作时街铺带二层二层般计算租金
段 面积 （面积） 租金 （元月） 折算米租金 （元m2·月）
段（步步高正面） 15 m2 2200 146
偏段（步步高斜面） 20 1200 60
偏段（化校面） 80 3600 45
偏差段（湘天桥商贸城） 30 900 30
偏差段（湘天桥商贸城） 30 700 23
二超市百货专业市场调查：
1湘天桥商贸城
1）湘天桥商贸城概述：
湘天桥商贸城位天桥街商品市场服装市场菜市场三部分组成总规模7000米菜市场外商品市场服装市场总规模约6000米铺位约190间原市场基础进行全面装修2003年10月份正式开业承租率95承租情况较立足周边居民消费营状况般
——商品市场：
力铺位：864——126米（面积）
通道：通道3M次通道25M
——服装市场：
力铺位：864——108米（面积）
通道：通道：3M次通道22M
2）湘天桥商贸城营业态：
——商品市场：（附图）
商品市场营业态集中饰品百货家电文具音皮具等中饰品16家百货8家家电8家文具5家音3家皮具4家
——服装市场：（附图）
服装市场营业态细分：男装15家女装19家鞋5家童装14家针织2家衣2家皮具1家
3）湘天桥商贸城租金水（面积计算）
业态类 面积 租金 备注
商品市场 11 46元m2·月 位置较
商品市场 93 30元m2·月 位置般
商品市场 96 14元m2·月 位置较差
服装市场 1296 385元m2·月 较位置
注：理费：30元月·间时次性交三年租金免年租金
2步步高超市（湘天桥店）
1）步步高超市概述：
步步高超市湘天桥店位天桥街毗邻湘天桥商贸城体二层总规模3500米左右敞开式营集日百货服装文具体石峰区仅超市百货气旺营状况
·楼层营定位：
楼层 营定位
层 蔬菜生鲜水果糖果食品酒水饮料
二层 家电床品食品美容美发日百货文化品服装
2）步步高超市营业态例：
楼层 业态 面积（米） 例（）
楼 蔬菜 144 13
生鲜 1872 17
水果 72 7
糖果食品 1584 15
酒水饮料 1008 9
4252 39
二楼 食品 59904
洗涤品 15912
床品 20
衣 6552
服装 22464
音 792
家电器五金 25684
鞋 4032
皮具包 2304
文具 4032
纸 882
商品 4608
10768
·层营业态例示意图：
·二层营业态例示意图：
3运服装超市
运服装超市位步步高超市层毗邻湘天桥商贸城仅层总面积2000米左右营品种服装目前正进行二次装修阶段预计2004年6月12日开业
总结：
湘天桥现商铺发展呈现供需两疲现状整体售价高营品种较廉价低档消费群体庞消费需求繁杂总体说消费档次高部分投资者基没进行高价值消费品服务投资意
第二部分：销售形势分析竞争突破口
湘天桥商铺销售形势分析
◎商铺普遍档次低配套差没形成专业营题服装投资已暴棚投资者更加谨慎理智
湘天桥商铺现状表现：空间布局极合理配套设施陈旧缺乏物业理徒表营品种杂乱低档……租价直低靡振原更法营品种做强做精原
外着众型商业楼盘株洲断兴起面轮轮投资风暴袭投资者投资行呈现理性化发展趋势必须摒弃现商铺致命缺点寻找创新合理新竞争突破口
◎学生体消费群体庞市场长期忽视
通周边消费群体观察分析学生青少年消费需求旺盛市场供应严重足通调查分析该段周边化校（专）湘氮子校（中学）冶炼厂子校（中学）清水塘学校（中学）株洲市三中（中学）等量学校云集学生众众周知青少年说消费阶层中容易诉求消费行属动型然消费档次普遍高消费次数易满足特点深受许低成投资者喜爱
二项目销售形势分析
）项目销售优势分析：
1规模优势
项目体三层商铺两层计5000㎡左右建成成湘天桥商业街首型专业青少年休闲娱乐广场
2区位优势：
该项目处商业繁华流较湘天桥老商业城区项目正年红极时湘天桥电影院旧址项目开发必定引起周边群众注意议获范围轰动效应
3定位优势：
项目旨造株洲市第家青少年消费象休闲娱乐广场弥补该市场空白升值潜力限
4功优势：
项目集新锐电子书刊精品服饰文具玩具模型电子游戏网吧桌球餐饮营服务身通力造站式休闲娱乐
5理优势：
聘请先进专业物业理公司全程性化制度化理
6成优势：
作新兴专业休闲广场处区位成优势营成类市场分限度营户减轻营压力
项目然销售优势众存足体现：
理位置：没处步步高商业圈核心带气相回落
消费体——学生消费段路程公交车相较少
历史原：该项目原物业直做起影响投资者信心
外项目定位时强调青少年娱乐化容易导致家长学校该项目误解影响投资营者信心建议外推广加入传统流色彩引导青少年健康休闲娱乐消误会
三项目竞争突破口分析：
积点法分期付款低门槛准入
针株洲区青少年消费品品牌代理商：项目株洲目前唯家青少年消费体综合性商场少类品牌代理零售商必然眼光盯紧项目加项目前期投入种灵活付款方式（：积点法分期付款等）降低投资风险加进驻商场决心
0首付进驻低成运营投资营合二
针投资+营型客户：少希拥铺面营感兴趣行投资+营巨额费步现项目装修抵首付0首付进驻承诺批投资+营型客户提供实现价值展示舞台
带租约发售您安坐家中静享财富增值
针纯投资型客户：优良理位置+旺盛流限升值潜力带租约发售部分投资型客户手拥月丰厚租金回报更见未芝麻开花——节节高升值前景
第三部分：商场销售面分割
商城销售面图分割
分割原
◎墙柱基准通道流导合理设置通道走宽度保持商场通畅美化商场整体布局
◎充分兼顾销售营关系铺位分割做分合——分易售合
◎设置街铺面方面利项目外型美观吸引气方面街铺面售价租金高铺利限度保证发展商收益
◎销售价格综合考虑合理设置铺位总值利销售
﹡辅通道流导铺位推广影响
﹡单铺进深面宽例铺位推广影响
﹡带4编号铺位销售
分割图（略）
数说明
外街铺：
通道：
力铺位：
二商场铺位面分割销售相关联系
﹡达销售总值化建议量开辟街铺位门面
﹡通面分割铺位分成种面积单位根价格等相关条件合理控制铺位总值市场接受范围时降低置业门槛扩客户层面
﹡通铺位分割合理布置辅通道流通道卖场布局休闲空间铺位升值奠定硬件基础销售创造利条件
﹡合理设置单铺进深面宽例
﹡回避带4编号铺位销售
第四部分：商场定价销售策略
项目销售楼层
项目三层建筑面积达5000米均商铺予销售针广场商铺数量少面积特点商铺位置优劣差提出分等级销售策略：（分两种模式）
1 销售铺位面积制定价格
2 楼层分布位置优劣制定价格
二项目价格体系
综合考虑前市场现状项目实际情况项目楼层目前实价约：（建议）
1层实际实现均价：3800元㎡
1层实际实现均价：6800元㎡
2层实际实现均价：4800元㎡
总值：
楼层 面积㎡ 单价 总值万元
1层 3800
1层 6800
2层 4800
计
三销售方式策略
）销售方式
1产权销售式
种方式利开发商资金快回笼目前国产权商铺销售种方法然利开发商降低投资风险提升投资者风险导致投资者信心流失
2租售结合式
达更销售水开发商介入商场营事务中工程尚未竣工时提前开始招商引租工作带租约商铺吸引更投资者购买商铺种方式利增强投资者信心终目促进销售
3租售式
目前国外部分商业物业基租售开发商兼具营理者角色目通物业租赁收取租金达赢利目种长线投资果营法般十年收回全部投资长期增值租金收益短期销售物业获利
二）销售策略
1）产权销售
1返租销售策略
◎次性返租重性：降低投资门槛扩客户层面
◎次性返租额度销售影响
般情况减投资者投资风险增强投资信心种方法势必行时利降低投资者资金压力诱高额投资回报刺激购买行
目前株洲现发售商业楼盘均采取返租销售策略果项目采体现出众优势法商业楼盘争夺客户果采取种销售策略固投资者会造成部分流失
返租策略项目言鸡肋食味弃舍
注：返租回报见原表
2装修抵首付0首付进驻策略
◎装修抵首付必性：降低进驻门槛投资营合二
◎装修抵首付销售影响
目标客户中部分中心商业圈投资者想利现资金投资行业营投资额较进行精装修高额前期投资加期营费步促进项目利销售建议开发商部分购铺款较客户采取装修抵首付优惠政策吸引进驻
方案适购买商铺面积100米客户求交足装修款实现0首付进驻广场竣工商家进驻时全额返回装修款项三月需时分期缴纳首付款期款项
注：详细实施方案续
3化整零销售法
◎化整零必性：轻松做老板更力成投资者
◎化整零销售影响
通目标投资者分析发现许欠缺部分资金投资意想吸引进驻建议铺面划分10米单铺面提出万元入驻商场做老板口号然商家指定套营销思路统装修统营理
2）营销售
1积点法分期付款
◎积点法分期付款重性：营情况收取余款吸引商家入驻
◎积点法分期付款销售影响
目前千金服饰广场采取种方法收取租金效果非常前期投入量吸引品牌商家进驻提升广场营档次足便理营户降低月交纳款实现资金回笼会虚报交易次数交易金额必设置广场总交银台侵犯某未采种方式付款商户交易隐私招反感
方案适单件商品营业额100元左右商家利吸引品牌零售代理商进驻提升广场营档次品位汇集气增强投资者信心
注：详细实施方案续
三）销售手段
1）部认购
1发放认购证
2买家定价
◎买家定价重性：优劣铺价值化实现买卖方双赢
◎买家定价销售影响
种方式实际种公开拍卖方式销售种效手段先客户展示铺位定价资料（包括附商铺价格前部认购价格目前市场行情价）然买家定价登记销售方规定时间予答复标准价高者
2）网征集知名品牌商家进驻
建议：选择诸肯德基等知名品牌超优惠手段吸引进驻迅速提升广场营档次品位
3）聘请项目宣传形象
◎聘请项目宣传形象重性：际传播形式售铺开发客户群体
◎聘请项目宣传形象销售影响
种方式实际种面面际销售方式销售员已发生交易行客户担根销售业绩予定报酬种方式方面利巩固已客户信心方面利扩客户群言辞专业销售员更信度
4）制定团购优惠价
◎制定团购优惠价重性：批发形式售铺吸引更客户
◎制定团购优惠价销售影响
种方式实际商铺种批发形式进行销售然价格略微偏低利短时间实现全面销售实现资金快回笼买家买铺位时果够次性凑足五位买家时购买根实际情况予更优惠折扣具体折扣定
5）付款方式揭年限
1次性付款（96折）（预计约占20）
交付定金二万元签订商铺认购书
签订认购书七日交清首期款
交清首期款十五天发展商通知签订房产正式买卖合返租合
余款签订房产正式买卖合返租合15日支付
2银行揭付款（98折）（预计约占80）
交付定金二万元签订商铺认购书
签订认购书七日交清首期款
交清首期款十五天发展商通知签订房产正式买卖合返租合
余款等发展商通知办理银行揭手续
项目整体均折扣096×02+098×080976
第五部分：目标投资客分析
目标投资客域分析
湘天桥商业街石峰区老牌商业圈周边约十万居民消费起着关重作项目定位首家型专业化青少年休闲娱乐广场良发展前景必定吸引广泛眼光卓越信心充足投资者调查反馈信息预计项目目标投资客株洲市特项目——石峰区投资者：
第湘天桥周边投资者（约占总投资客60左右）
目前着银行存款利率降低越越市民认识存款进行投资免贬值重性该区商铺投资门槛低许般民众力参投资
该项目独站式青少年休闲娱乐广场定位低置业门槛灵活投资方式促销手段必激昂投资者信心投资热情周边投资者该段消费趋势握预测项目会具浓厚兴趣原：
1趋段熟知解消费趋势握预测许投资者会较青睐针青少年消费项目投资
2该拥型投资力居民数少正处投资觉醒期投资欲需进步刺激
3年区商业发展集中餐饮服装休闲娱乐业发展缓慢升值空间
第二株洲市城区——芦淞荷塘天元区投资者（约占总投资客3035左右）
年着株洲市商业楼盘兴起株洲市民投资行开始进入解冻复苏期量资溶入商业房产房产价格路飙升仅株洲服装市场言目前铺位租金原始价位相已足足涨100倍
综观整株洲市投资环境芦淞区商业气氛浓郁流旺盛高昂投资费许型投资者根力承受区域许新兴楼盘商业气氛浓流旺许投资优惠政策前景容乐观项目处石峰区老商业中心充足流低廉房价必然引起许城区投资者垂涎原：
1项目拟七优势（规模优势区位优势定位优势功优势理优势营优势成优势）特区位成优势极具吸引力
2项目独二定位营者实现0风险竞争
3段房租较低湘天桥蔬菜商贸城仅数十米遥租房生活外营者言节约生活开支
第三针青少年品牌代理商销商（约占总投资客510左右）
项目独二定位优势低置业门槛庞消费群体许针青少年开发产品势必希样条件优越方开辟销售网点
二目标投资客类型分析
司年操作商铺实践验结合项目域性特点预计目标投资客会种类型：
第：网吧营者
第二：游戏厅营者
第三：桌球城营者
第四：文具玩具模型代理商零售商
第五：音制品电子产品营者
第六：文化休闲书籍营者
第七：服装服饰营者
第八：升值潜力购铺出租者
第九：风味吃营者
第六部分：销售整合推广策略
推广题卖点
·株洲市首家站式型专业青少年休闲娱乐广场
·项目拟七优势
二立体推广组合
l 现场包装
楼体包装：周边楼体挂置彩色喷绘广告突出年轻活力动感
灯杆旗路旗：目标客户周边建议灯杆旗路旗全面覆盖区域设学校附干道灯杆旗广场旗应开盘广告发布前突然挂出期达佳击效果
广告牌：清石广场选择醒目位置广告牌投放面广告
现场包装设计效果：整体包装设计形象物作推广统识形成视觉统效果
l 报纸电视广告
目：株洲电视台电台报纸等流媒体适发布招商广告增目标客户接触率
媒体选择：报纸媒体：株洲日报株洲晚报潇湘晨报
影视媒体：株洲电视台
步骤：联系相关流媒体索取相关报价综合考虑相关媒体受众群体传播层面等素结合项目目标客房群体定位选择合适传播媒介
步骤二：发布项目基情况销售信息增加目标群体接触率引起投资者关注促进成交
l 新闻推广
鉴昂贵广告推广费消费受众特殊性建议采新闻推广方式进行广告推广
l 派发传单
目前种方式众销售商铺采价格低廉效果显著建议派专定时定点派发传单销售员进
l 活动推广
举行隆重开盘仪式：邀请相关员举行隆重开盘仪式展示发展商实力宣传楼盘亮点
强势品牌商签约仪式：强势品牌进驻时统时间举行型签约仪式增强投资信心制造轰动效应
举办演讲征文赛：面青少年举办学生活娱乐型演讲征文赛邀请相关学校老师家长做评委拉双方距离
三售楼处包装
l 售楼处部设计
影响工程进度建议售楼处设步步高附面积约60方米面积利积聚气售楼处布置形象背景板左右布置喷绘突出项目综合卖点
l 售楼处外部布置
渲染售楼处整体氛围促进销售售楼处顶部中间部分布置形象喷绘左边部分布置招商信息条幅品牌商家入驻增加块条幅右边部分布置销售信息条幅
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