关新华书店门市般图书营情况调研报告
第篇：关新华书店门市般图书营情况调研报告
遵集团公司领导指示部2014年*月旬*月旬省新华书店门市般图书营情况开展广泛深入调研调研容门市般图书营状况考中专教材图书馆馆藏图书机关企事业单位团购图书农村图书市场等
1门市零售市场约2亿元
省出版局发行处资料统计2014年省民营书店2254家业员6700年销售码洋8亿元（含类教材教辅图供批发零售重复计算）估计中社会零售1亿元省店连锁总部2014年统计全省门市零售9464万元省新华书店系统约占全省门市零售市场50
2中专教材市场约3亿元
调研全省全日制中专成教职教学生总计达140余万均年教材300元码洋估算省中专教材市场总码洋年达4亿元码洋掉行政部门垄断部分真正进入市场估计3亿元码洋
2014年全省新华书店中专教材发行码洋约2700万元占全省中专教材市场9
3图书馆馆藏图书市场约15亿元
部时代图书广场调研年全国图书馆采购数量年均增长50中增长源高校图书馆年教育部普通高等学校基办学条件指标（试行）规定生均80100册藏书量省高等院校图书馆藏书缺口较特明两年高校达标评估新校区建设形成采购高峰估计全省高等院校图书馆年采购码洋超7000万元
根2014年教育部关印发中学图书馆（室）规程（修订）通知学高中图书馆生均藏书需达1550册省中学图书馆目前生均藏书仅812册省教育厅计划十五期间争取中学图书馆年生均增加1册图书省中学生600万年需购书600余万册均册5元计算年购买3000万元图书
省文化厅介绍全省现公图书馆104目前公图书馆全省均购书费仅012元情况已形成516万元社会公图书馆图供市场全国均购书034元标准省应具1462万元市场份额文化部关开展2014年县公图书馆评估定
级工作通知规定级图书馆标准省图书馆年入藏种数低14000种设区市图书馆图书年入藏册数低5000种县图书馆图书年入藏册数低2500种计算市场潜力巨
总体估计全省图供市场年达15亿元码洋省级新华书店类图书馆供应总足300万元约占全省图供市场2完全处边缘化位
4着社会济发展机关企事业单位团购市场潜力价格敏感市场总量确定场外营销活动频率力度密切相关
5农村图书市场
农村图书市场值开拓应该服务广阔天通努力取社会效益济效益双赢成效
二 新华书店系统门市般图书营现状
（）数简分析
1省新华书店营业门市网点174（根设区市店报200
时获取济效益目标
2统筹规划加强中心门店建设
民营书商网络书店外资较新华书店现门市卖场竞争优势市场壁垒黄金商圈门店具长期投资价值省发行集团应该统筹网点建设基金加门市建设投入力度加强门店建设统规划营指导根前读者构成门市发展趋势建议中心城市门店提供便捷文教类产品兼顾类图书品种齐全服务性综合性卖场方努力城卖场间注意特色定位错位营终达控制区域性图书零售市场搭建销售通路提供增值服务效果
卖场建设应具备必消费力中心城市建设程中强调规模适度卖场效避免求效益盲目投资
时通开展评选星级门店星级营业员等活动提高门市营理水提高服务质量读者需求放首位树形象创品牌
3实行全面彻底严格独立核算
省新华书店门市般图书营普遍没实行严格独立核算失开展精细化理制订营策略必基础时缺乏提高门市营水般图书销售动力建议
省店快制定统独立核算规定门市般图书营应分摊固定资产折旧（市场化租金）力成资金成教材发行享资源做出合理界定确定价实际营绩效做考核评指标绩效挂钩彻底改变躺中学教材利润吃锅饭现象
4提高门市般图书营考核权重
（1）独立核算基础提高考核权重目前条件促进门
市般图书营效办法年集团公司级新华书店考核体系中门市营般图书销售绩效仅社会效益部分占较权重难刺激级新华书店做门市营般图书营积极性建议门市营般图书销售教材教辅发行考核设置等权重
（2）营者员工收入门市营般图书销售业绩挂钩
新华书店营理者员工收入仅中学教材教辅征订发行业绩挂钩时门市营般图书营绩效密切挂钩营理者考核门市营般图书销售业绩作重指标员工实行联销计酬收入销售业绩紧密相关省店制订指导性方案基层法根考核目标营特点制订分解方案层层挂钩目前条件考虑两步渐进办法：第步参考饶市店负盈亏独立核算保底封顶双效目标责制交场租金缴规定利润情况社保费单位应交部分外费全部签入门市责状负盈亏效果中学教材利润补明处门市压力般图书销售收入历年递增第二步采取岗位工资（档案工资）中学教材利润承担（应逐年递减）绩效工资（奖金）完全门市般图书营业绩挂钩（占例逐年升）考核目标奖惩办法标准定明确具体落实否难起激励作
总体遵循两原：利充分发挥调动营者职工动性积极性收入短期产生剧烈波动
（3）独立核算分开考核基础应简单化销售收入年递增10类考核指标进行修正种指标造成两利果：基层隐瞒实际营数甚达定增长意停滞前二强化重销售轻利润（减亏）良倾
企业长远利益出发应该着重考核市场占率利润率类指标更加科学合理细致考察分析营者实际业绩
5连锁营水门市营般图书销售着密分关系须力加强连锁总部理职责服务功切实发挥连锁体系中关键核心作
（1）统高效连锁体系求总部效发挥指挥中心信息中心商流物流中心作连锁总部树立服务门店观念断加强门店规范化理营指导
（2）连锁总部连锁门店间应互相制约总部提出门店请配率退货率销售额等指标考核求门店总部提出货时效供货满足率等指标考核求
（3）连锁总部门店具长远利益应该努力扩销售降低采购成提高供货满足率控制退货率达出版社连锁总部门店三方赢局面
目前门店反映总部应该改进重点集中供货满足率货时效折扣适备货基础总部连锁核心容——高效率信息流物流方面功夫
>（4）连锁总部应严格独立核算求更新观念提升技术支持水快改变固定批发折扣做法改进货折扣根情况加点发货销量浮动折扣率程度鼓励门店扩销售掌握争取出版社营销资源门店进行全面营销指导
（5）连锁总部成简单中转站发挥蓄水池作针性加强备货品种数量门店退货实现二次架总部备货条件足情况畅销书常销书重点出版社图书备12月货般品种直接备货门店考虑充分利改造南昌市广场门店面积品种优势充样库备货仓库新华书店品种优势必须继续保持
（6）连锁总部业务员加强考核通常常销书重畅销书重动销率断档率年销售码洋增加百分退货率等指标外考虑引入更具激励作进销率指标（扣退货净销售占进货例）绩效挂钩
（7）连锁总部应加强门店统筹规划营指导特针南昌市设区市县级店市场特点采取营策略
针类型门店配品种数量频率区类型门店常备品种应该区研究般说型卖场销售少量重点品种二八定律表现更明显品牌作更
实现规范化理连锁总部考虑发展社会化加盟店探讨盈利模式指导门店营程中加吸收运
（8）连锁总部出版社门店信息接沟通渠道定畅通高效加强营销信息搜集分析利享俱乐部会员信息挖掘营销价值
（9）时机成熟时连锁门店独立运行进步完善连锁体系建设真正直营连锁模式连锁总部门店成风险担利益享体
6断开拓盈利细分市场需寸土必争勇气信心正确策略效举措
（1）长远盈利预期级新华书店应该积极开拓种细分市场妥善处理引发利益资源突目前教材储运高峰期间连锁总部般图书配送会受明显影响应该设法加妥善解决
（2）级新华书店克服官商作风放架子走出店堂深入户服务户加场外销售力度积极抢占中专教材市场图书馆馆藏图书市场企事业单位团购市场学园区零售市场农村图书市场
时代图书广场调研果局限门市零售者缺乏高校资源支持开办高校书店盈利前景乐观吉安市店开办井冈山学书店具样意义应该踪研究营策略盈利模式
（3）控制足够批发零售市场深入分析掌握市场需求前提适时候考虑出版社紧密合作介入编辑出版业务获取品种资源折扣垄断优势
（4）连锁门店卖场优势长期取收益省店数码产品零售已采取实质性行动必进入卖场产品销售利润贡献进行间断踪考评适时调整获取整体效益
连锁门店吸收产品服务时应该考虑文化产业特点重视般图书媒体结合视窗文化网络等现代化手段运注意吸引网络赖度断增强年轻群体连锁总部应该关注研究异网络购书门市销售影响积极探讨应办法
连锁门店户外广告店堂招贴广告潜力省店资产营公司重点关注
（5）积极开展第三方物流挖掘季节性生产特点潜力取收益前提服务价格符合市场求
（6）力开展营销研究商战实践酒怕巷子深门市般图书营质商业竞争面完全开放市场竞争必动员方面力量力开展营销研究吸收鉴商业领域营销理念方法断策划出新出奇出特色营销活动提高门市般图书营竞争力
商业竞争终落实实践利润会实战中产生目前连锁店缺乏参零售市场全面折扣竞争实力做常年营销活动吸引固定高质量读者群时摆脱条条框框采取非常规竞争手段必合理例景德镇市店针直接威胁连锁门店销售某民营书店低价零售教辅生存特点连锁总部帮助连续春秋两季民营渠道直接购进正版教辅（品种连锁门店突）7折零售价租时场强势击教辅零售市场终迫竞争手退出景德镇图书零售市场
事例提醒：文教类图书市场需求量科学安排文教图书品种结构供货时间影响教辅征订前提提高门市收益
着图书发行市场全面放开省新华书店间发展竞争越越激烈相邻浙江省新华书店2014年般图书零售码洋高达8亿元考虑两省口数量消费力等素省门市般图书销售然存较差距挖掘潜力迎头赶重道远省级新华书店亟须进步提高认识加投入采取措施2014年实现13亿元般图书销售基础年递增10速度争取2014年达233亿元零售12亿元中专教材图供目标终形成中学教材门市营般图书销售繁荣良局面
第二篇：关新华书店门市般图书营情况调研报告
遵集团公司领导指示部2014年*月旬*月旬省新华书店门市般图书营情况开展广泛深入调研调研容门市般图书营状况考核机制理方法存问题进步挖掘潜力做优做强成新济增长点先走访调研省新华书店连锁总部省发行协会省教育厅省文化厅南昌学江
西中医学院南昌市饶市饶县婺源县鹰潭市贵溪市景德镇市乐市浮梁县等市县新华书店时代图书广场请全省设区市县新华书店填报门市营情况调查表基掌握省般图书市场状况全省新华书店系统门市般图书营基情况解门市般图书营中存问题认真梳理思考参考关资料走访象重观点形成省新华书店门市般图书营情况综述文章：
省般图书市场分析
分析研究认计划性征订发行中学教材目录教辅般图书市场致包括：门市零售类般图书（含市场化发行中学教辅）中专教材图书馆馆藏图书机关企事业单位团购图书农村图书市场等
1门市零售市场约2亿元
省出版局发行处资料统计2014年省民营书店2254家业员6700年销售码洋8亿元（含类教材教辅图供批发零售重复计算）估计中社会零售1亿元省店连锁总部2014年统计全省门市零售9464万元省新华书店系统约占全省门市零售市场50
2中专教材市场约3亿元
调研全省全日制中专成教职教学生总计达140余万均年教材300元码洋估算省中专教材市场总码洋年达4亿元码洋掉行政部门垄断部分真正进入市场估计3亿元码洋
2014年全省新华书店中专教材发行码洋约2700万元占全省中专教材市场9
3图书馆馆藏图书市场约15亿元
部时代图书广场调研年全国图书馆采购数量年均增长50中增长源高校图书馆年教育部普通高等学校基办学条件指标（试行）规定生均80100册藏书量省高等院校图书馆藏书缺口较特明两年高校达标评估新校区建设形成采购高峰估计全省高等院校图书馆年采购码洋超7000万元
根2014年教育部关印发中学图书馆（室）规程（修订）通知学高中图书馆生均藏书需达1550册省中学图书馆目前生均藏书仅812册省教育厅计划十五期间争取中学图书馆年生均增加1册图书省中学生600万年需购书600余万册均册5元计算年购买3000万元图书
省文化厅介绍全省现公图书馆104目前公图书馆全省均购书费仅012元情况已形成516万元社会公图书馆图供市场全国均购书034元标准省应具1462万元市场份额文化部关开展2014年县公图书馆评估定级工作通知规定级图书馆标准省图书馆年入藏种数低14000种设区市图书馆图书年入藏册数低5000种县图书馆图书年入藏册数低2500种计算市场潜力巨
总体估计全省图供市场年达15亿元码洋省级新华书店类图书馆供应总足300万元约占全省图供市场2完全处边缘化位
4着社会济发展机关企事业单位团购市场潜力价格敏感市场总量确定场外营销活动频率力度密切相关
5农村图书市场
农村图书市场值开拓应该服务广阔天通努力取社会效益济效益双赢成效
二新华书店系统门市般图书营现状
（）数简分析
1省新华书店营业门市网点174（根设区市店报2014年全省新华书店门市情况调查表统计）门市营业面积8万方米
全省直接事门市工作正式职工1440占全部正式职工数（含省店）41门市聘工634占全部聘工75数新华书店领导职工认门市工作窗口求高琐碎事收入较低难理领导重视正式职工愿意安排富余员方甚作惩戒职工场
2市县新华书店报2014年全省新华书店门市情况调查表统计（针门市市县新华书店进行统计包含省新华书店数）2014年全省新华书店实现门市销售收入175亿元（含图书音文化品数码产品）占全年销售收入（1386亿元）126
中县级店门市销售收入般仅占全部销售收入27例极低设区市店般占1528例较低南昌市店情况较占68例低根足形成济增长点书店门市般图书销售收入利润甚成忽略计部分形势严峻
新华书店门市均场门市营未进行独立核算者严格意义独
立核算未计门市房产折旧（市场化租金）情况粗略统计2014年全省新华书店系统门市亏损800万元全年营业利润8032万元（市县新华书店统计包含省新华书店数）
见年级新华书店度赖中学教材收入县级新华书店尤突出门市营亏损较严重
3省店连锁总部负责统进货统配送连锁门店达93家已基覆盖全省新华书店门市网点连锁优势连锁门店备货品种迅速增加销售升实销实结制减轻基层书店库存压力销售品种适销路科学规范理亟加强2014年全省连锁门店均退货率高达381
连锁总部统计2014年全省连锁门店（计93家）销售图书音制品总额9464万元省连锁门店卖场效（方米年销售额）1180元约江苏省70（江苏全省连锁门店2014年般图书零售535亿元门市面积约33万方米卖场效约1620元）省设区市店中心门市卖场效接4000元见中心城市门市销售明显县级门店
4省新华书店门市营项目集中图书音制品（呈现萎缩趋势）文化品数码产品零售方面宗团购中专教材图供业务市场份额低竞争力强县级门市团购市场更
时代图书广场关调查设市店中心门市图书销售结构中文教类占50少类占10（科技类17社科类11文艺类12）均天成交300单均单销售额足30元年2月9月销售高峰说明读者构成中学生单消费额偏低购买力较弱县级店更想知县级店门市天销售额仅十元连水电费够更养活员工盈利谈起
（二）市场竞争分析
1般图书竞争完全市场化
（1）国国民图书阅读率断降网络阅读率年均增长107媒体信息渠道发展迅猛图书消费未居民购买力升省居民消费力偏低省般图书市场总量偏难游资源优先顾市场竞争更激烈折扣品种服务等方面呈白热化趋势
（2）般图书批发零售资外资全面开放中专教材图供折扣竞争已白热化零售市场折扣竞争事实存洪北图书批发市场零售折扣785折网购书折扣低9折盗版市场零售折扣13折
（3）样受中学教材利润减少挤压浙江江苏等省新华书店改制普遍加般图书市场投入已进入省零售图供市场市场适应力观察
2零售市场省新华书店优势文教类外般图书份额齐全品种数量占优势连锁卖场较购书环境较先进信息系统良品牌信誉雄厚资金实力
劣势昂贵制度成（合理制度设计造成效率低资源浪费）昂贵力成进货折扣高环节反应慢服务质量较低等方面
二省新华书店门市般图书营存问题
（）理体制适应市场化竞争
年10月授权省新华书店直接理级新华书店尚未进行体制改革机制更新新华书店系统未脱离计划济营理模式面市场现代企业制度建立健全
干部行政事业体制命制基层缺乏权普遍存浮事甚设岗情况员工普遍存等观吃中学教材锅饭思想门市营坐店等客官商作风严重般图书销售事关已高高挂起读者冷漠部分县店门市居然行政班午六时烊关门基层书店春节黄金周抓住商机促销关门吉严重缺乏参市场竞争积极性动性必险精神营者怕出事怕罪想法复杂际关系等非营素定程度限制市场竞争力发挥
（二）营机制限制积极性充分发挥
级新华书店严重赖中学教材收入利润普遍吃中学教材锅饭现象职工收入门市般图书营业绩相关度低般图书普遍够重视企业发展着重点资源分配然避免中学教材教辅征订发行倾斜中专教材市场图供市场政治读物发行农村图书发行日渐萎缩般图书销售式微边缘化
连锁总部连锁门店分属独立法单位没建立真正利益体关系总部门店缺乏行效理手段门市连锁体系兼具直营加盟部分特征未成真正意义直营连锁店总部门店业务员考核力度门店进货渠道折扣固定旦总部请配满足率配送时效达门店求门店请配销售积极性降
（三）门市般图书营亟解决问题
1思想观念落保守机制僵化市场化程度较低
2明显高社会行业均水力成压力巨
3普遍缺乏严格独立核算科学营策略制订精细化理没基础
4连锁体系统筹指导规范理亟加强
5连锁总部批发折扣固定7折难保证基层店利益进调动基层店积极性
6配货品种数量适销路满足率货时效连锁营生命线亟加强
7缺乏营销意识效营销活动
三省新华书店门市般图书营思路建议
（）解放思想更新观念前提
狭路相逢勇者胜激烈市场竞争中必须解放思想更新观念激流勇进尊重历史正视现实怨天尤悲观失科学统筹门市般图书营中学教材征订发行关系处理资源分配中学教材教辅利润空间日渐缩严峻形势更需省新华书店系统积极占领般图书发行市场提高市场占率进获利润形成新济增长点弥补教材教辅政策变化带损失
（二）面市场体制改革机制转换出路
加快建立新华发行集团步伐确立参市场竞争体位产权清晰权责明确妥善解决历史包袱前提积极探索投资体元化吸引独特竞争优势战略投资者营保证省新华书店快速开放图书市场竞争中占席积极参竞争合作开明开放态势利企业激烈市场竞争中生存发展
体制改革时更新机制员工实行全员劳动合制营理者全面实行聘制营者真正拥营权权收入绩效紧密挂钩根解决门市般图书营动性积极性问题长远支独立队伍必资产完全摆脱教材利润赖专门事门市般图书营必然够快速提高门市般图书营理水思路开拓般图书细分市场做般图书销售规模提高门市营水
（三）理营具体建议
1切实转变营理念营作风寸土必争精神占领块市场种意识积极性断提高般图书市场竞争力培育形成新济增长点
年中学教材发行垄断利润削弱新华书店竞争意识般图书重视投入加相民营书店高成新华书店年般图书市场竞争中份额逐渐降低中专教材图供投标中竞争失利频频落标着中学教材发行竞争加剧新华书店迫切需新济增长点重视加强般图书销售力度投入达收复中专教材市场三分天抢占图书馆馆藏图书市场民营书商分秋色垄断政机关企事业单位学培训图书市场优质服务取胜开拓农村图书市场农民兄弟服务时获取济效益目标
2统筹规划加强中心门店建设
民营书商网络书店外资较新华书店现门市卖场竞争优势市场壁垒黄金商圈门店具长期投资价值省发行集团应该统筹网点建设基金加门市建设投入力度加强门店建设统规划营指导根前读者构成门市发展趋势建议中心城市门店提供便捷文教类产品兼顾类图书品种齐全服务性综合性卖场方努力城卖场间注意特色定位错位营终达控制区域性图书零售市场搭建销售通路提供增值服务效果
卖场建设应具备必消费力中心城市建设程中强调规模适度卖场效避免求效益盲目投资
时通开展评选星级门店星级营业员等活动提高门市营理水提高服务质量读者需求放首位树形象创品牌
3实行全面彻底严格独立核算
省新华书店门市般图书营普遍没实行严格独立核算失开展精细化理制订营策略必基础时缺乏提高门市营水般图书销售动力建议省店快制定统独立核算规定门市般图书营应分摊固定资产折旧（市场化租金）力成资金成教材发行享资源做出合理界定确定价实际营绩效做考核评指标绩效挂钩彻底改变躺中学教材利润吃锅饭现象
4提高门市般图书营考核权重
（1）独立核算基础提高考核权重目前条件促进门
市般图书营效办法年集团公司级新华书店考核体系中门市营般图书销售绩效仅社会效益部分占较权重难刺激级新华书店做门市营般图书营积极性建议门市营般图书销售教材教辅发行考核设置等权重
（2）营者员工收入门市营般图书销售业绩挂钩
新华书店营理者员工收入仅中学教材教辅征订发行业绩挂钩时门市营般图书营绩效密切挂钩营理者考核门市营般图书销售业绩作重指标员工实行联销计酬收入销售业绩紧密相关省店制订指导性方案基层法根考核目标营特点制订分解方案层层挂钩目前条件考虑两步渐进办法：第步参考饶市店负盈亏独立核算保底封顶双效目标责制交场租金缴规定利润情况社保费单位应交部分外费全部签入门市责状负盈亏效果中学教材利
润补明处门市压力般图书销售收入历年递增第二步采取岗位工资（档案工资）中学教材利润承担（应逐年递减）绩效工资（奖金）完全门市般图书营业绩挂钩（占例逐年升）考核目标奖惩办法标准定明确具体落实否难起激励作
总体遵循两原：利充分发挥调动营者职工动性积极性收入短期产生剧烈波动
（3）独立核算分开考核基础应简单化销售收入年递增10类考核指标进行修正种指标造成两利果：基层隐瞒实际营数甚达定增长意停滞前二强化重销售轻利润（减亏）良倾
企业长远利益出发应该着重考核市场占率利润率类指标更加科学合理细致考察分析营者实际业绩
5连锁营水门市营般图书销售着密分关系须力加强连锁总部理职责服务功切实发挥连锁体系中关键核心作
（1）统高效连锁体系求总部效发挥指挥中心信息中心商流物流中心作连锁总部树立服务门店观念断加强门店规范化理营指导
（2）连锁总部连锁门店间应互相制约总部提出门店请配率退货率销售额等指标考核求门店总部提出货时效供货满足率等指标考核求
（3）连锁总部门店具长远利益应该努力扩销售降低采购成提高供货满足率控制退货率达出版社连锁总部门店三方赢局面
目前门店反映总部应该改进重点集中供货满足率货时效折扣适备货基础总部连锁核心容——高效率信息流物流方面功夫
（4）连锁总部应严格独立核算求更新观念提升技术支持水快改变固定批发折扣做法改进货折扣根情况加点发货销量浮动折扣率程度鼓励门店扩销售掌握争取出版社营销资源门店进行全面营销指导
（5）连锁总部成简单中转站发挥蓄水池作针性加强备货品种数量门店退货实现二次架总部备货条件足情况畅销书常销书重点出版社图书备12月货般品种直接备货门店考虑充分利改造南昌市广场门店面积品种优势充样库备货仓库新华书店品种优势必须继续保持
（6）连锁总部业务员加强考核通常常销书重畅销书重动销率断档率年销售码洋增加百分退货率等指标外考虑引入更具激励作进销率指标（扣退货净销售占进货例）绩效挂钩
（7）连锁总部应加强门店统筹规划营指导特针南昌市设区市县级店市场特点采取营策略
针类型门店配品种数量频率区类型门店常备品种应该区研究般说型卖场销售少量重点品种二八定律表现更明显品牌作更
实现规范化理连锁总部考虑发展社会化加盟店探讨盈利模式指导门店营程中加吸收运
（8）连锁总部出版社门店信息接沟通渠道定畅通高效加强营销信息搜集分析利享俱乐部会员信息挖掘营销价值
（9）时机成熟时连锁门店独立运行进步完善连锁体系建设真正直营连锁模式连锁总部门店成风险担利益享体
6断开拓盈利细分市场需寸土必争勇气信心正确策略效举措
（1）长远盈利预期级新华书店应该积极开拓种细分市场妥善处理引发利益资源突目前教材储运高峰期间连锁总部般图书配送会受明显影响应该设法加妥善解决
（2）级新华书店克服官商作风放架子走出店堂深入户服务户加场外销售力度积极抢占中专教材市场图书馆馆藏图书市场企事业单位团购市场学园区零售市场农村图书市场
时代图书广场调研果局限门市零售者缺乏高校资源支持开办高校书店盈利前景乐观吉安市店开办井冈山学书店具样意义应该踪研究营策略盈利模式
（3）控制足够批发零售市场深入分析掌握市场需求前提适时候考虑出版社紧密合作介入编辑出版业务获取品种资源折扣垄断优势
（4）连锁门店卖场优势长期取收益省店数码产品零售已采取实质性行动必进入卖场产品销售利润贡献进行间断踪考评适时调整获取整体效益
连锁门店吸收产品服务时应该考虑文化产业特点重视般图书媒体结合视窗文化网络等现代化手段运注意吸引网络赖度断增强年轻群体连锁总部应该关注研究异网络购书门市销售影响积极探讨应办法
连锁门店户外广告店堂招贴广告潜力省店资产营公司重点关注
（5）积极开展第三方物流挖掘季节性生产特点潜力取收益前提服务价格符合市场求
（6）力开展营销研究商战实践酒怕巷子深门市般图书营质商业竞争面完全开放市场竞争必动员方面力量力开展营销研究吸收鉴商业领域营销理念方法断策划出新出奇出特色营销活动提高门市般图书营竞争力
商业竞争终落实实践利润会实战中产生目前连锁店缺乏参零售市场全面折扣竞争实力做常年营销活动吸引固定高质量读者群时摆脱条条框框采取非常规竞争手段必合理例景德镇市店针直接威胁连锁门店销售某民营书店低价零售教辅生存特点连锁总部帮助连续春秋两季民营渠道直接购进正版教辅（品种连锁门店突）7折零售价租时场强势击教辅零售市场终迫竞争手退出景德镇图书零售市场事例提醒：文教类图书市场需求量科学安排文教图书品种结构供货时间影响教辅征订前提提高门市收益
着图书发行市场全面放开省新华书店间发展竞争越越激烈相邻浙江省新华书店2014年般图书零售码洋高达8亿元考虑两省口数量消费力等素省门市般图书销售然存较差距挖掘潜力迎头赶重道远省级新华书店亟须进步提高认识加投入采取措施2014年实现13亿元般图书销售基础年递增10速度争取2014年达233亿元零售12亿元中专教材图供目标终形成中学教材门市营般图书销售繁荣良局面
第三篇：新华书店门市营销见
新华书店门市营销见
——张 恒
目前营销慨念众查阅百度文库营销知道市场需求抓住市场需求欲方案进行推广扩充营造需求氛围进行目标销售达广告效应品牌效应树立品牌性百度文库概念综合起：营造气氛实现销售记位营销师形象描述销售定义：动情晓理诱利针书店门市营销根营销理念结合笔者工作验谈谈拙见达抛砖引玉意
销售说宣传关重书宣传位读者知存尤门市做图书宣传牵系着书门市量销售问题该做门市图书宣传工作呢？数门市想门店门口立牌写营销广告词新书推介目录等真正做发放宣传单相应较少外界宣传方式然海报报刊电视广告等样宣传说天做甚做出宣传开支销售实现出现负盈没种花费成效宣传方式呢？答案肯定宣传
宣传门市员工天做没少种宣传方式门市图书说宣传图书陈列摆 1
设分类书什分类？概念少许书店工作营业员没领会走进超市寻找需购买物品时会问物品？营业员会迅速指引想买物品分类意义方便门市员工理方便读者查找门市宣传第重理念分类必须准确点数书店门市均做教辅分类中门市常会品种分类教材全解品种放栏包含学高中全部科目非常方便门市书目库存理销售说作读者需找定品种属年级阶段书籍教辅分类中应该年级分类读者找书时发现年级书籍会更适合时方便读者推介年级教辅
宣传中图书陈列摆设分类正确基础会销售产生质飞跃员工会问陈列摆设会销售联系起呢？读者买买买摆什意义呢？家逛超市时候会堆头会第排摆放样牌子者类型商品？知道堆头第排架位供货商花钱租赁告诉位置会产生样销量尤新书展示架说般图书卖场重点样做新书展示基原：常更新十天半月样书新书展示架图书
该找黄金架位然畅销新摆磁力点时摆放整齐起耳目新什样书样摆设门市员工创造力书市场预测力
营销中宣传种传播手段实现销售缺工具样手段达效果门店带丰厚利润根笔者门市四年验简谈八种销售方法
第种价格取胜法门店说传统方法直接实惠读者感受方式门市定时间者针定品种读者降价者折扣带量流达薄利销手段尤教辅甚
第二种返代金券法记集团做活动处肥水流外田返现金终回门市销售般某庆典节假日时购买定量返定额图书代金券实现循环销售达回头目
第三种尊享受会员卡发放目前门市发放会员卡带积分累计没会员级果会员卡设置层次定销售会享受定会员遇会痴迷读者达某种级尊耀产生购书欲尤级越高拥享受会越高中书说会考虑定价优惠折扣发放会员卡越越高级会员图书消费群体
越然销售量增加
第四种具奇心抽奖法实折扣换成物品采抽奖满足读者心理需求绝中奖赠送物品种形式折扣变成物品元钱法超越花元钱买送明信片
第五种组合销售捆绑销售门市处理批文具时销售方法档次文具价位书籍捆绑起低书定价价格销售出时吸引读者批滞销书籍卖出实种变相赠送方式
第六种爱心链接温情元域存批爱心士组织联合定时间读者购买书营业额中出元作捐赠方式销售会增加会造成书店形象影响年做两次相信书店影响力绝会提升
第七种读书题开展知识问答通知识问答活动宣传书店倡导文化促进图书需求欲适合读书日周进行联系中学校开展辩抢答等活动记住媒体进行宣传
第八种流动供应增加销售效较累种销售方式县级书店圩日学校流量方时段进行展销
营销说宣传传播出手段实现销售目传播实现销售中间更需座桥梁沟通门市员工正桥梁链接者
行业销售者学会推销基想推销产品解图书门市员工说卖场解必然新书畅销书该适翻阅解书知道书适合什样群象读者推介呢针门市员工目前常出现问题笔者认应做点
第学会察言观色咨询读者卖场言顾客进门该询问许卖场规定图书言认必须先察言观色位抬着头气势读者进便咨询需找什书甚睬会生厌位进门市左右读者呢询问然找顾客着书翻阅时次次偷时候心做贼心虚啊样察言观色领会
第二学着礼貌答话言语毁形象现门市读者感触态度究原祸口出读者找书营业员回答边没懂读者找书果书店书营业员否应引导读者读者想书交手呢没书籍营业员否应该说意思
书卖完啦样吧您留联系方式书通知您然读者想书登记缺书登记里面
第三学会推介享受成功喜悦图书推介介绍书包括书类书籍介绍读者寻找没书情况成功推介类似书籍读者接受读者认时断图书解成果样成感事沉湎
然图书门市营业员说综合素质关重该运筹图书营销面样读者该应变需家时学总结
第四篇：书店门市营理
书店门市营理教材垄断破天新华书店特基层店门市工作企业生存发展越愈发显重现阶段正处市场结构调整环境约束加重理难度加转型期书店发展门市新突破提出崭新课题——强化新时期门市营理工作笔者试结合工作谈点粗浅法
首先建章立制基础门市营理离开制度健全项（包括营方案）制度工作章循条紊效率会提高制度细全应绩效
评先晋级外出培训等挂钩达制度理着力点然制度时制宜成变样营活力理进步企业会发展店年门市分理般员工基础绩效工资销售挂钩绘制出销售月表年务完成进度表职工时清门市销售趋势时分析问题总结验极提高员工积极性时潜移默化增强责感
次售前工作关键售前注意：1图书订添项工作质量坏直接影响门市营工作优劣图书订添定运品类理技术通数分析找出客观市场特征充分发挥观性品类进退 做放矢终实现品种流通快动销率高库存少目方法采取分级（）分类（物）进货样避免少受局限针性时遗失补缺时优化结构控制库存2图书陈列分析读者性充分利店面空间新书中潜力成畅销书摆书架视线行佳位置重点书摆进出口黄金位置断更新利码堆展台形式吸引读者眼球时注意图书色彩搭配关联性读者带刺激感形成连带销售学会制造培育销售市场实现书销售
次店外销售核心销售门市工作中心提高销售门市工作出发点落脚点具体做：1宣传推介提高种宣传张力营造卖场氛围唤起读者需求销售实现店营销角应位员工：贯穿顾客进店高兴满意销售全程认：敢动读者介绍沟通员工定业务熟员工读者购买时员工存潜信感抓住读者希交流帮助尊重帝感觉心理（否实现直接影响购买行）说招揽激励话传递货真价实信息引发读者购买欲终变心动行动 2店外营销店营销拥较佳理位置信誉金字店招耀难实现新时期更重积极走
出门营销店外营销做门市营益补充营手段服务方式改变员工工作态度加速图书周转锻炼职工队伍作目前图书教辅市场已民营强烈击量蚕食未涉政国防等读物外突发热点事件类图书需动营销激发购买欲定意义疲软销售没疲软市场3开展促销形式样促销做门市营催化剂促销方式方法重折读者实惠直接愿意接受促销方式双刃剑：形式沉闷成较高常搞会降低书店身价间接影响团购销售折注意广度深度跨度店应辟蹊径寻求特色新意活动：购买定数额图书抽奖赠送购书券会员卡实行时段阶梯式折设少数奖诱饵设计热点吸引读者：出版社开展奖读书名签售等种形式项促销宜拖拉太久免造成读者活动麻痹感起预期效果速战速决加读者书店关注度珍惜现机会产生快速消费功效
硬软件质量生命书店否持续发展环境设施硬件服务质量软件否读者认关键外兼备宣传图书强化书店影响力电子显示屏宽敞亮丽文化氛围浓郁店堂外加仪表端庄精神饱满员工提供超值服务书店吸引读者惠顾重素时门市扩销售实力种硬件配备服务质量读者购买成正服务水软实力强弱成生命线方面通员工规范服务热忱帮读者找书推荐书轻松快速选书缩短付款等时间取读者信进提高忠诚度做放走位满意顾客方面断提高员工市场洞察力准确挖掘潜力新书确立佳着力点重点宣传推荐形成热销实现抓住天市场分析未市场终门市销售持续稳定增长奠定坚实基础
开拓创新灵魂营理勇尝试创新坚持服务求市场特色求生存创新求发展充分利新华书店金字招牌调整门市营结构规模档次文化品切入点门市全力造成文化产业超市文化标满足顾客散发状需求进提升销售提供然区介入副业达相关市场兼容边际市场延伸实现副业相互彰益实践证明元化营未书店发展营模式
外坚持务实创新基础意识校园书店方探索校园设点聘
铺垫图书充分发挥店校优势互补努力实现发展涵境界水新拓展新提升新飞跃利实现企业效益化
科学理门市营涉面广想落必须扬长避短励精图治促进门市营理验型科学型转变科学理懂营懂营前提市场足够解会营关键充分调动员工积极性激发责竞争创新意识建立导岗位中心效益前提考核绩效薪酬体现差异化薪酬分配机制充分发挥激励约束价值导作进达做营时润物细声搞理时掷声境界门市营理工作跨入先进行列指日
第五篇：书店门市营理
书店门市营理教材垄断破天新华书店特基层店门市工作企业生存发展越愈发显重现阶段正处市场结构调整环境约束加重理难度加转型期书店发展门市新突破提出崭新课题——强化新时期门市营理工作笔者试结合工作谈点粗浅法
首先建章立制基础门市营理离开制度健全项（包括营方案）制度工作章循条紊效率会提高制度细全应绩效评先晋级外出培训等挂钩达制度理着力点然制度时制宜成变样营活力理进步企业会发展店年门市分理般员工基础绩效工资销售挂钩绘制出销售月表年务完成进度表职工时清门市销售趋势时分析问题总结验极提高员工积极性时潜移默化增强责感
次售前工作关键售前注意：1图书订添项工作质量坏直接影响门市营工作优劣图书订添定运品类理技术通数分析找出客观市场特征充分发挥观性品类进退 做放矢终实现品种流通快动销率高库存少目方法采取分级（）分类（物）进货样避免少受局限针性时遗失补缺时优化结构控制库存2图书陈列分析读者性充分利店面空间新书中潜力成畅销书摆书架视线行佳位置重点书摆进出口黄金位置断更新利码堆展台形式吸引读者眼球时注意图书色彩搭配关联性读者带刺激感形成连带销售学会制造培育销售市场实现书销售
次店外销售核心销售门市工作中心提高销售门市工作出发点落脚点具体做：1宣传推介提高种宣传张力营造卖场氛围唤起读者需求销售实现店营销角应位员工：贯穿顾客进店高兴满意销售全程认：敢动读者介绍沟通员工定业务熟员工读者购买时员工存潜信感抓住读者希交流帮助尊重帝感觉心理（否实现直接影响购买行）说招揽激励话传递货真价实信息引发读者购买欲终变心动行动 2店外营销店营销拥较佳理位置信誉金字店招耀难实现新时期更重积极走出门营销店外营销做门市营益补充营手段服务方式改变员工工作态度加速图书周转锻炼职工队伍作目前图书教辅市场已民营强烈击量蚕食未涉政国防等读物外突发热点事件类图书需动营销激发购买欲定意义疲软销售没疲软市场3开展促销形式样促销做门市营催化剂促销方式方法重折读者实惠直接愿意接受促销方式双刃剑：形式沉闷成较高常搞会降低书店身价间接影响团购销售折注意广度深度跨度店应辟蹊径寻求特色新意活动：购买
定数额图书抽奖赠送购书券会员卡实行时段阶梯式折设少数
奖诱饵设计热点吸引读者：出版社开展奖读书名签售等
种形式项促销宜拖拉太久免造成读者活动麻痹感起
预期效果速战速决加读者书店关注度珍惜现机会产生快
速消费功效
硬软件质量生命书店否持续发展环境设施硬件服务质量
软件否读者认关键外兼备宣传图书强化书店影响力电子显
示屏宽敞亮丽文化氛围浓郁店堂外加仪表端庄精神饱满员工提
供超值服务书店吸引读者惠顾重素时门市扩销售
实力种硬件配备服务质量读者购买成正服务水
软实力强弱成生命线方面通员工规范服务热忱帮读者找书
推荐书轻松快速选书缩短付款等时间取读者信进
提高忠诚度做放走位满意顾客方面断提高员工
市场洞察力准确挖掘潜力新书确立佳着力点重点宣传推荐
形成热销实现抓住天市场分析未市场终门市
销售持续稳定增长奠定坚实基础
开拓创新灵魂营理勇尝试创新坚持服务求市场
特色求生存创新求发展充分利新华书店金字招牌调整门市
营结构规模档次文化品切入点门市全力造成文化产业
超市文化标满足顾客散发状需求进提升销售提供
然区介入副业达相关市场兼容边际市场延
伸实现副业相互彰益实践证明元化营未书店发展营模式
外坚持务实创新基础意识校园书店方探索校园设点聘铺垫图书充分发挥店校优势互补努力实现发展涵境界水
新拓展新提升新飞跃利实现企业效益化
科学理门市营涉面广想落必须扬长避短励精图
治促进门市营理验型科学型转变科学理懂营懂
营前提市场足够解会营关键充分调动员工积极
性激发责竞争创新意识建立导岗位中心
效益前提考核绩效薪酬体现差异化薪酬分配机制
充分发挥激励约束价值导作进达做营时润物细声搞理
时掷声境界门市营理工作跨入先进行列指日
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第篇：关新华书店门市般图书营情况调研报告
遵集团公司领导指示部2014年*月旬*月旬省新华书店门市般图书营情况开展广泛深入调研调研容门市般图书营状况考中专教材图书馆馆藏图书机关企事业单位团购图书农村图书市场等
1门市零售市场约2亿元
省出版局发行处资料统计2014年省民营书店2254家业员6700年销售码洋8亿元（含类教材教辅图供批发零售重复计算）估计中社会零售1亿元省店连锁总部2014年统计全省门市零售9464万元省新华书店系统约占全省门市零售市场50
2中专教材市场约3亿元
调研全省全日制中专成教职教学生总计达140余万均年教材300元码洋估算省中专教材市场总码洋年达4亿元码洋掉行政部门垄断部分真正进入市场估计3亿元码洋
2014年全省新华书店中专教材发行码洋约2700万元占全省中专教材市场9
3图书馆馆藏图书市场约15亿元
部时代图书广场调研年全国图书馆采购数量年均增长50中增长源高校图书馆年教育部普通高等学校基办学条件指标（试行）规定生均80100册藏书量省高等院校图书馆藏书缺口较特明两年高校达标评估新校区建设形成采购高峰估计全省高等院校图书馆年采购码洋超7000万元
根2014年教育部关印发中学图书馆（室）规程（修订）通知学高中图书馆生均藏书需达1550册省中学图书馆目前生均藏书仅812册省教育厅计划十五期间争取中学图书馆年生均增加1册图书省中学生600万年需购书600余万册均册5元计算年购买3000万元图书
省文化厅介绍全省现公图书馆104目前公图书馆全省均购书费仅012元情况已形成516万元社会公图书馆图供市场全国均购书034元标准省应具1462万元市场份额文化部关开展2014年县公图书馆评估定
级工作通知规定级图书馆标准省图书馆年入藏种数低14000种设区市图书馆图书年入藏册数低5000种县图书馆图书年入藏册数低2500种计算市场潜力巨
总体估计全省图供市场年达15亿元码洋省级新华书店类图书馆供应总足300万元约占全省图供市场2完全处边缘化位
4着社会济发展机关企事业单位团购市场潜力价格敏感市场总量确定场外营销活动频率力度密切相关
5农村图书市场
农村图书市场值开拓应该服务广阔天通努力取社会效益济效益双赢成效
二 新华书店系统门市般图书营现状
（）数简分析
1省新华书店营业门市网点174（根设区市店报200
时获取济效益目标
2统筹规划加强中心门店建设
民营书商网络书店外资较新华书店现门市卖场竞争优势市场壁垒黄金商圈门店具长期投资价值省发行集团应该统筹网点建设基金加门市建设投入力度加强门店建设统规划营指导根前读者构成门市发展趋势建议中心城市门店提供便捷文教类产品兼顾类图书品种齐全服务性综合性卖场方努力城卖场间注意特色定位错位营终达控制区域性图书零售市场搭建销售通路提供增值服务效果
卖场建设应具备必消费力中心城市建设程中强调规模适度卖场效避免求效益盲目投资
时通开展评选星级门店星级营业员等活动提高门市营理水提高服务质量读者需求放首位树形象创品牌
3实行全面彻底严格独立核算
省新华书店门市般图书营普遍没实行严格独立核算失开展精细化理制订营策略必基础时缺乏提高门市营水般图书销售动力建议
省店快制定统独立核算规定门市般图书营应分摊固定资产折旧（市场化租金）力成资金成教材发行享资源做出合理界定确定价实际营绩效做考核评指标绩效挂钩彻底改变躺中学教材利润吃锅饭现象
4提高门市般图书营考核权重
（1）独立核算基础提高考核权重目前条件促进门
市般图书营效办法年集团公司级新华书店考核体系中门市营般图书销售绩效仅社会效益部分占较权重难刺激级新华书店做门市营般图书营积极性建议门市营般图书销售教材教辅发行考核设置等权重
（2）营者员工收入门市营般图书销售业绩挂钩
新华书店营理者员工收入仅中学教材教辅征订发行业绩挂钩时门市营般图书营绩效密切挂钩营理者考核门市营般图书销售业绩作重指标员工实行联销计酬收入销售业绩紧密相关省店制订指导性方案基层法根考核目标营特点制订分解方案层层挂钩目前条件考虑两步渐进办法：第步参考饶市店负盈亏独立核算保底封顶双效目标责制交场租金缴规定利润情况社保费单位应交部分外费全部签入门市责状负盈亏效果中学教材利润补明处门市压力般图书销售收入历年递增第二步采取岗位工资（档案工资）中学教材利润承担（应逐年递减）绩效工资（奖金）完全门市般图书营业绩挂钩（占例逐年升）考核目标奖惩办法标准定明确具体落实否难起激励作
总体遵循两原：利充分发挥调动营者职工动性积极性收入短期产生剧烈波动
（3）独立核算分开考核基础应简单化销售收入年递增10类考核指标进行修正种指标造成两利果：基层隐瞒实际营数甚达定增长意停滞前二强化重销售轻利润（减亏）良倾
企业长远利益出发应该着重考核市场占率利润率类指标更加科学合理细致考察分析营者实际业绩
5连锁营水门市营般图书销售着密分关系须力加强连锁总部理职责服务功切实发挥连锁体系中关键核心作
（1）统高效连锁体系求总部效发挥指挥中心信息中心商流物流中心作连锁总部树立服务门店观念断加强门店规范化理营指导
（2）连锁总部连锁门店间应互相制约总部提出门店请配率退货率销售额等指标考核求门店总部提出货时效供货满足率等指标考核求
（3）连锁总部门店具长远利益应该努力扩销售降低采购成提高供货满足率控制退货率达出版社连锁总部门店三方赢局面
目前门店反映总部应该改进重点集中供货满足率货时效折扣适备货基础总部连锁核心容——高效率信息流物流方面功夫
>（4）连锁总部应严格独立核算求更新观念提升技术支持水快改变固定批发折扣做法改进货折扣根情况加点发货销量浮动折扣率程度鼓励门店扩销售掌握争取出版社营销资源门店进行全面营销指导
（5）连锁总部成简单中转站发挥蓄水池作针性加强备货品种数量门店退货实现二次架总部备货条件足情况畅销书常销书重点出版社图书备12月货般品种直接备货门店考虑充分利改造南昌市广场门店面积品种优势充样库备货仓库新华书店品种优势必须继续保持
（6）连锁总部业务员加强考核通常常销书重畅销书重动销率断档率年销售码洋增加百分退货率等指标外考虑引入更具激励作进销率指标（扣退货净销售占进货例）绩效挂钩
（7）连锁总部应加强门店统筹规划营指导特针南昌市设区市县级店市场特点采取营策略
针类型门店配品种数量频率区类型门店常备品种应该区研究般说型卖场销售少量重点品种二八定律表现更明显品牌作更
实现规范化理连锁总部考虑发展社会化加盟店探讨盈利模式指导门店营程中加吸收运
（8）连锁总部出版社门店信息接沟通渠道定畅通高效加强营销信息搜集分析利享俱乐部会员信息挖掘营销价值
（9）时机成熟时连锁门店独立运行进步完善连锁体系建设真正直营连锁模式连锁总部门店成风险担利益享体
6断开拓盈利细分市场需寸土必争勇气信心正确策略效举措
（1）长远盈利预期级新华书店应该积极开拓种细分市场妥善处理引发利益资源突目前教材储运高峰期间连锁总部般图书配送会受明显影响应该设法加妥善解决
（2）级新华书店克服官商作风放架子走出店堂深入户服务户加场外销售力度积极抢占中专教材市场图书馆馆藏图书市场企事业单位团购市场学园区零售市场农村图书市场
时代图书广场调研果局限门市零售者缺乏高校资源支持开办高校书店盈利前景乐观吉安市店开办井冈山学书店具样意义应该踪研究营策略盈利模式
（3）控制足够批发零售市场深入分析掌握市场需求前提适时候考虑出版社紧密合作介入编辑出版业务获取品种资源折扣垄断优势
（4）连锁门店卖场优势长期取收益省店数码产品零售已采取实质性行动必进入卖场产品销售利润贡献进行间断踪考评适时调整获取整体效益
连锁门店吸收产品服务时应该考虑文化产业特点重视般图书媒体结合视窗文化网络等现代化手段运注意吸引网络赖度断增强年轻群体连锁总部应该关注研究异网络购书门市销售影响积极探讨应办法
连锁门店户外广告店堂招贴广告潜力省店资产营公司重点关注
（5）积极开展第三方物流挖掘季节性生产特点潜力取收益前提服务价格符合市场求
（6）力开展营销研究商战实践酒怕巷子深门市般图书营质商业竞争面完全开放市场竞争必动员方面力量力开展营销研究吸收鉴商业领域营销理念方法断策划出新出奇出特色营销活动提高门市般图书营竞争力
商业竞争终落实实践利润会实战中产生目前连锁店缺乏参零售市场全面折扣竞争实力做常年营销活动吸引固定高质量读者群时摆脱条条框框采取非常规竞争手段必合理例景德镇市店针直接威胁连锁门店销售某民营书店低价零售教辅生存特点连锁总部帮助连续春秋两季民营渠道直接购进正版教辅（品种连锁门店突）7折零售价租时场强势击教辅零售市场终迫竞争手退出景德镇图书零售市场
事例提醒：文教类图书市场需求量科学安排文教图书品种结构供货时间影响教辅征订前提提高门市收益
着图书发行市场全面放开省新华书店间发展竞争越越激烈相邻浙江省新华书店2014年般图书零售码洋高达8亿元考虑两省口数量消费力等素省门市般图书销售然存较差距挖掘潜力迎头赶重道远省级新华书店亟须进步提高认识加投入采取措施2014年实现13亿元般图书销售基础年递增10速度争取2014年达233亿元零售12亿元中专教材图供目标终形成中学教材门市营般图书销售繁荣良局面
第二篇：关新华书店门市般图书营情况调研报告
遵集团公司领导指示部2014年*月旬*月旬省新华书店门市般图书营情况开展广泛深入调研调研容门市般图书营状况考核机制理方法存问题进步挖掘潜力做优做强成新济增长点先走访调研省新华书店连锁总部省发行协会省教育厅省文化厅南昌学江
西中医学院南昌市饶市饶县婺源县鹰潭市贵溪市景德镇市乐市浮梁县等市县新华书店时代图书广场请全省设区市县新华书店填报门市营情况调查表基掌握省般图书市场状况全省新华书店系统门市般图书营基情况解门市般图书营中存问题认真梳理思考参考关资料走访象重观点形成省新华书店门市般图书营情况综述文章：
省般图书市场分析
分析研究认计划性征订发行中学教材目录教辅般图书市场致包括：门市零售类般图书（含市场化发行中学教辅）中专教材图书馆馆藏图书机关企事业单位团购图书农村图书市场等
1门市零售市场约2亿元
省出版局发行处资料统计2014年省民营书店2254家业员6700年销售码洋8亿元（含类教材教辅图供批发零售重复计算）估计中社会零售1亿元省店连锁总部2014年统计全省门市零售9464万元省新华书店系统约占全省门市零售市场50
2中专教材市场约3亿元
调研全省全日制中专成教职教学生总计达140余万均年教材300元码洋估算省中专教材市场总码洋年达4亿元码洋掉行政部门垄断部分真正进入市场估计3亿元码洋
2014年全省新华书店中专教材发行码洋约2700万元占全省中专教材市场9
3图书馆馆藏图书市场约15亿元
部时代图书广场调研年全国图书馆采购数量年均增长50中增长源高校图书馆年教育部普通高等学校基办学条件指标（试行）规定生均80100册藏书量省高等院校图书馆藏书缺口较特明两年高校达标评估新校区建设形成采购高峰估计全省高等院校图书馆年采购码洋超7000万元
根2014年教育部关印发中学图书馆（室）规程（修订）通知学高中图书馆生均藏书需达1550册省中学图书馆目前生均藏书仅812册省教育厅计划十五期间争取中学图书馆年生均增加1册图书省中学生600万年需购书600余万册均册5元计算年购买3000万元图书
省文化厅介绍全省现公图书馆104目前公图书馆全省均购书费仅012元情况已形成516万元社会公图书馆图供市场全国均购书034元标准省应具1462万元市场份额文化部关开展2014年县公图书馆评估定级工作通知规定级图书馆标准省图书馆年入藏种数低14000种设区市图书馆图书年入藏册数低5000种县图书馆图书年入藏册数低2500种计算市场潜力巨
总体估计全省图供市场年达15亿元码洋省级新华书店类图书馆供应总足300万元约占全省图供市场2完全处边缘化位
4着社会济发展机关企事业单位团购市场潜力价格敏感市场总量确定场外营销活动频率力度密切相关
5农村图书市场
农村图书市场值开拓应该服务广阔天通努力取社会效益济效益双赢成效
二新华书店系统门市般图书营现状
（）数简分析
1省新华书店营业门市网点174（根设区市店报2014年全省新华书店门市情况调查表统计）门市营业面积8万方米
全省直接事门市工作正式职工1440占全部正式职工数（含省店）41门市聘工634占全部聘工75数新华书店领导职工认门市工作窗口求高琐碎事收入较低难理领导重视正式职工愿意安排富余员方甚作惩戒职工场
2市县新华书店报2014年全省新华书店门市情况调查表统计（针门市市县新华书店进行统计包含省新华书店数）2014年全省新华书店实现门市销售收入175亿元（含图书音文化品数码产品）占全年销售收入（1386亿元）126
中县级店门市销售收入般仅占全部销售收入27例极低设区市店般占1528例较低南昌市店情况较占68例低根足形成济增长点书店门市般图书销售收入利润甚成忽略计部分形势严峻
新华书店门市均场门市营未进行独立核算者严格意义独
立核算未计门市房产折旧（市场化租金）情况粗略统计2014年全省新华书店系统门市亏损800万元全年营业利润8032万元（市县新华书店统计包含省新华书店数）
见年级新华书店度赖中学教材收入县级新华书店尤突出门市营亏损较严重
3省店连锁总部负责统进货统配送连锁门店达93家已基覆盖全省新华书店门市网点连锁优势连锁门店备货品种迅速增加销售升实销实结制减轻基层书店库存压力销售品种适销路科学规范理亟加强2014年全省连锁门店均退货率高达381
连锁总部统计2014年全省连锁门店（计93家）销售图书音制品总额9464万元省连锁门店卖场效（方米年销售额）1180元约江苏省70（江苏全省连锁门店2014年般图书零售535亿元门市面积约33万方米卖场效约1620元）省设区市店中心门市卖场效接4000元见中心城市门市销售明显县级门店
4省新华书店门市营项目集中图书音制品（呈现萎缩趋势）文化品数码产品零售方面宗团购中专教材图供业务市场份额低竞争力强县级门市团购市场更
时代图书广场关调查设市店中心门市图书销售结构中文教类占50少类占10（科技类17社科类11文艺类12）均天成交300单均单销售额足30元年2月9月销售高峰说明读者构成中学生单消费额偏低购买力较弱县级店更想知县级店门市天销售额仅十元连水电费够更养活员工盈利谈起
（二）市场竞争分析
1般图书竞争完全市场化
（1）国国民图书阅读率断降网络阅读率年均增长107媒体信息渠道发展迅猛图书消费未居民购买力升省居民消费力偏低省般图书市场总量偏难游资源优先顾市场竞争更激烈折扣品种服务等方面呈白热化趋势
（2）般图书批发零售资外资全面开放中专教材图供折扣竞争已白热化零售市场折扣竞争事实存洪北图书批发市场零售折扣785折网购书折扣低9折盗版市场零售折扣13折
（3）样受中学教材利润减少挤压浙江江苏等省新华书店改制普遍加般图书市场投入已进入省零售图供市场市场适应力观察
2零售市场省新华书店优势文教类外般图书份额齐全品种数量占优势连锁卖场较购书环境较先进信息系统良品牌信誉雄厚资金实力
劣势昂贵制度成（合理制度设计造成效率低资源浪费）昂贵力成进货折扣高环节反应慢服务质量较低等方面
二省新华书店门市般图书营存问题
（）理体制适应市场化竞争
年10月授权省新华书店直接理级新华书店尚未进行体制改革机制更新新华书店系统未脱离计划济营理模式面市场现代企业制度建立健全
干部行政事业体制命制基层缺乏权普遍存浮事甚设岗情况员工普遍存等观吃中学教材锅饭思想门市营坐店等客官商作风严重般图书销售事关已高高挂起读者冷漠部分县店门市居然行政班午六时烊关门基层书店春节黄金周抓住商机促销关门吉严重缺乏参市场竞争积极性动性必险精神营者怕出事怕罪想法复杂际关系等非营素定程度限制市场竞争力发挥
（二）营机制限制积极性充分发挥
级新华书店严重赖中学教材收入利润普遍吃中学教材锅饭现象职工收入门市般图书营业绩相关度低般图书普遍够重视企业发展着重点资源分配然避免中学教材教辅征订发行倾斜中专教材市场图供市场政治读物发行农村图书发行日渐萎缩般图书销售式微边缘化
连锁总部连锁门店分属独立法单位没建立真正利益体关系总部门店缺乏行效理手段门市连锁体系兼具直营加盟部分特征未成真正意义直营连锁店总部门店业务员考核力度门店进货渠道折扣固定旦总部请配满足率配送时效达门店求门店请配销售积极性降
（三）门市般图书营亟解决问题
1思想观念落保守机制僵化市场化程度较低
2明显高社会行业均水力成压力巨
3普遍缺乏严格独立核算科学营策略制订精细化理没基础
4连锁体系统筹指导规范理亟加强
5连锁总部批发折扣固定7折难保证基层店利益进调动基层店积极性
6配货品种数量适销路满足率货时效连锁营生命线亟加强
7缺乏营销意识效营销活动
三省新华书店门市般图书营思路建议
（）解放思想更新观念前提
狭路相逢勇者胜激烈市场竞争中必须解放思想更新观念激流勇进尊重历史正视现实怨天尤悲观失科学统筹门市般图书营中学教材征订发行关系处理资源分配中学教材教辅利润空间日渐缩严峻形势更需省新华书店系统积极占领般图书发行市场提高市场占率进获利润形成新济增长点弥补教材教辅政策变化带损失
（二）面市场体制改革机制转换出路
加快建立新华发行集团步伐确立参市场竞争体位产权清晰权责明确妥善解决历史包袱前提积极探索投资体元化吸引独特竞争优势战略投资者营保证省新华书店快速开放图书市场竞争中占席积极参竞争合作开明开放态势利企业激烈市场竞争中生存发展
体制改革时更新机制员工实行全员劳动合制营理者全面实行聘制营者真正拥营权权收入绩效紧密挂钩根解决门市般图书营动性积极性问题长远支独立队伍必资产完全摆脱教材利润赖专门事门市般图书营必然够快速提高门市般图书营理水思路开拓般图书细分市场做般图书销售规模提高门市营水
（三）理营具体建议
1切实转变营理念营作风寸土必争精神占领块市场种意识积极性断提高般图书市场竞争力培育形成新济增长点
年中学教材发行垄断利润削弱新华书店竞争意识般图书重视投入加相民营书店高成新华书店年般图书市场竞争中份额逐渐降低中专教材图供投标中竞争失利频频落标着中学教材发行竞争加剧新华书店迫切需新济增长点重视加强般图书销售力度投入达收复中专教材市场三分天抢占图书馆馆藏图书市场民营书商分秋色垄断政机关企事业单位学培训图书市场优质服务取胜开拓农村图书市场农民兄弟服务时获取济效益目标
2统筹规划加强中心门店建设
民营书商网络书店外资较新华书店现门市卖场竞争优势市场壁垒黄金商圈门店具长期投资价值省发行集团应该统筹网点建设基金加门市建设投入力度加强门店建设统规划营指导根前读者构成门市发展趋势建议中心城市门店提供便捷文教类产品兼顾类图书品种齐全服务性综合性卖场方努力城卖场间注意特色定位错位营终达控制区域性图书零售市场搭建销售通路提供增值服务效果
卖场建设应具备必消费力中心城市建设程中强调规模适度卖场效避免求效益盲目投资
时通开展评选星级门店星级营业员等活动提高门市营理水提高服务质量读者需求放首位树形象创品牌
3实行全面彻底严格独立核算
省新华书店门市般图书营普遍没实行严格独立核算失开展精细化理制订营策略必基础时缺乏提高门市营水般图书销售动力建议省店快制定统独立核算规定门市般图书营应分摊固定资产折旧（市场化租金）力成资金成教材发行享资源做出合理界定确定价实际营绩效做考核评指标绩效挂钩彻底改变躺中学教材利润吃锅饭现象
4提高门市般图书营考核权重
（1）独立核算基础提高考核权重目前条件促进门
市般图书营效办法年集团公司级新华书店考核体系中门市营般图书销售绩效仅社会效益部分占较权重难刺激级新华书店做门市营般图书营积极性建议门市营般图书销售教材教辅发行考核设置等权重
（2）营者员工收入门市营般图书销售业绩挂钩
新华书店营理者员工收入仅中学教材教辅征订发行业绩挂钩时门市营般图书营绩效密切挂钩营理者考核门市营般图书销售业绩作重指标员工实行联销计酬收入销售业绩紧密相关省店制订指导性方案基层法根考核目标营特点制订分解方案层层挂钩目前条件考虑两步渐进办法：第步参考饶市店负盈亏独立核算保底封顶双效目标责制交场租金缴规定利润情况社保费单位应交部分外费全部签入门市责状负盈亏效果中学教材利
润补明处门市压力般图书销售收入历年递增第二步采取岗位工资（档案工资）中学教材利润承担（应逐年递减）绩效工资（奖金）完全门市般图书营业绩挂钩（占例逐年升）考核目标奖惩办法标准定明确具体落实否难起激励作
总体遵循两原：利充分发挥调动营者职工动性积极性收入短期产生剧烈波动
（3）独立核算分开考核基础应简单化销售收入年递增10类考核指标进行修正种指标造成两利果：基层隐瞒实际营数甚达定增长意停滞前二强化重销售轻利润（减亏）良倾
企业长远利益出发应该着重考核市场占率利润率类指标更加科学合理细致考察分析营者实际业绩
5连锁营水门市营般图书销售着密分关系须力加强连锁总部理职责服务功切实发挥连锁体系中关键核心作
（1）统高效连锁体系求总部效发挥指挥中心信息中心商流物流中心作连锁总部树立服务门店观念断加强门店规范化理营指导
（2）连锁总部连锁门店间应互相制约总部提出门店请配率退货率销售额等指标考核求门店总部提出货时效供货满足率等指标考核求
（3）连锁总部门店具长远利益应该努力扩销售降低采购成提高供货满足率控制退货率达出版社连锁总部门店三方赢局面
目前门店反映总部应该改进重点集中供货满足率货时效折扣适备货基础总部连锁核心容——高效率信息流物流方面功夫
（4）连锁总部应严格独立核算求更新观念提升技术支持水快改变固定批发折扣做法改进货折扣根情况加点发货销量浮动折扣率程度鼓励门店扩销售掌握争取出版社营销资源门店进行全面营销指导
（5）连锁总部成简单中转站发挥蓄水池作针性加强备货品种数量门店退货实现二次架总部备货条件足情况畅销书常销书重点出版社图书备12月货般品种直接备货门店考虑充分利改造南昌市广场门店面积品种优势充样库备货仓库新华书店品种优势必须继续保持
（6）连锁总部业务员加强考核通常常销书重畅销书重动销率断档率年销售码洋增加百分退货率等指标外考虑引入更具激励作进销率指标（扣退货净销售占进货例）绩效挂钩
（7）连锁总部应加强门店统筹规划营指导特针南昌市设区市县级店市场特点采取营策略
针类型门店配品种数量频率区类型门店常备品种应该区研究般说型卖场销售少量重点品种二八定律表现更明显品牌作更
实现规范化理连锁总部考虑发展社会化加盟店探讨盈利模式指导门店营程中加吸收运
（8）连锁总部出版社门店信息接沟通渠道定畅通高效加强营销信息搜集分析利享俱乐部会员信息挖掘营销价值
（9）时机成熟时连锁门店独立运行进步完善连锁体系建设真正直营连锁模式连锁总部门店成风险担利益享体
6断开拓盈利细分市场需寸土必争勇气信心正确策略效举措
（1）长远盈利预期级新华书店应该积极开拓种细分市场妥善处理引发利益资源突目前教材储运高峰期间连锁总部般图书配送会受明显影响应该设法加妥善解决
（2）级新华书店克服官商作风放架子走出店堂深入户服务户加场外销售力度积极抢占中专教材市场图书馆馆藏图书市场企事业单位团购市场学园区零售市场农村图书市场
时代图书广场调研果局限门市零售者缺乏高校资源支持开办高校书店盈利前景乐观吉安市店开办井冈山学书店具样意义应该踪研究营策略盈利模式
（3）控制足够批发零售市场深入分析掌握市场需求前提适时候考虑出版社紧密合作介入编辑出版业务获取品种资源折扣垄断优势
（4）连锁门店卖场优势长期取收益省店数码产品零售已采取实质性行动必进入卖场产品销售利润贡献进行间断踪考评适时调整获取整体效益
连锁门店吸收产品服务时应该考虑文化产业特点重视般图书媒体结合视窗文化网络等现代化手段运注意吸引网络赖度断增强年轻群体连锁总部应该关注研究异网络购书门市销售影响积极探讨应办法
连锁门店户外广告店堂招贴广告潜力省店资产营公司重点关注
（5）积极开展第三方物流挖掘季节性生产特点潜力取收益前提服务价格符合市场求
（6）力开展营销研究商战实践酒怕巷子深门市般图书营质商业竞争面完全开放市场竞争必动员方面力量力开展营销研究吸收鉴商业领域营销理念方法断策划出新出奇出特色营销活动提高门市般图书营竞争力
商业竞争终落实实践利润会实战中产生目前连锁店缺乏参零售市场全面折扣竞争实力做常年营销活动吸引固定高质量读者群时摆脱条条框框采取非常规竞争手段必合理例景德镇市店针直接威胁连锁门店销售某民营书店低价零售教辅生存特点连锁总部帮助连续春秋两季民营渠道直接购进正版教辅（品种连锁门店突）7折零售价租时场强势击教辅零售市场终迫竞争手退出景德镇图书零售市场事例提醒：文教类图书市场需求量科学安排文教图书品种结构供货时间影响教辅征订前提提高门市收益
着图书发行市场全面放开省新华书店间发展竞争越越激烈相邻浙江省新华书店2014年般图书零售码洋高达8亿元考虑两省口数量消费力等素省门市般图书销售然存较差距挖掘潜力迎头赶重道远省级新华书店亟须进步提高认识加投入采取措施2014年实现13亿元般图书销售基础年递增10速度争取2014年达233亿元零售12亿元中专教材图供目标终形成中学教材门市营般图书销售繁荣良局面
第三篇：新华书店门市营销见
新华书店门市营销见
——张 恒
目前营销慨念众查阅百度文库营销知道市场需求抓住市场需求欲方案进行推广扩充营造需求氛围进行目标销售达广告效应品牌效应树立品牌性百度文库概念综合起：营造气氛实现销售记位营销师形象描述销售定义：动情晓理诱利针书店门市营销根营销理念结合笔者工作验谈谈拙见达抛砖引玉意
销售说宣传关重书宣传位读者知存尤门市做图书宣传牵系着书门市量销售问题该做门市图书宣传工作呢？数门市想门店门口立牌写营销广告词新书推介目录等真正做发放宣传单相应较少外界宣传方式然海报报刊电视广告等样宣传说天做甚做出宣传开支销售实现出现负盈没种花费成效宣传方式呢？答案肯定宣传
宣传门市员工天做没少种宣传方式门市图书说宣传图书陈列摆 1
设分类书什分类？概念少许书店工作营业员没领会走进超市寻找需购买物品时会问物品？营业员会迅速指引想买物品分类意义方便门市员工理方便读者查找门市宣传第重理念分类必须准确点数书店门市均做教辅分类中门市常会品种分类教材全解品种放栏包含学高中全部科目非常方便门市书目库存理销售说作读者需找定品种属年级阶段书籍教辅分类中应该年级分类读者找书时发现年级书籍会更适合时方便读者推介年级教辅
宣传中图书陈列摆设分类正确基础会销售产生质飞跃员工会问陈列摆设会销售联系起呢？读者买买买摆什意义呢？家逛超市时候会堆头会第排摆放样牌子者类型商品？知道堆头第排架位供货商花钱租赁告诉位置会产生样销量尤新书展示架说般图书卖场重点样做新书展示基原：常更新十天半月样书新书展示架图书
该找黄金架位然畅销新摆磁力点时摆放整齐起耳目新什样书样摆设门市员工创造力书市场预测力
营销中宣传种传播手段实现销售缺工具样手段达效果门店带丰厚利润根笔者门市四年验简谈八种销售方法
第种价格取胜法门店说传统方法直接实惠读者感受方式门市定时间者针定品种读者降价者折扣带量流达薄利销手段尤教辅甚
第二种返代金券法记集团做活动处肥水流外田返现金终回门市销售般某庆典节假日时购买定量返定额图书代金券实现循环销售达回头目
第三种尊享受会员卡发放目前门市发放会员卡带积分累计没会员级果会员卡设置层次定销售会享受定会员遇会痴迷读者达某种级尊耀产生购书欲尤级越高拥享受会越高中书说会考虑定价优惠折扣发放会员卡越越高级会员图书消费群体
越然销售量增加
第四种具奇心抽奖法实折扣换成物品采抽奖满足读者心理需求绝中奖赠送物品种形式折扣变成物品元钱法超越花元钱买送明信片
第五种组合销售捆绑销售门市处理批文具时销售方法档次文具价位书籍捆绑起低书定价价格销售出时吸引读者批滞销书籍卖出实种变相赠送方式
第六种爱心链接温情元域存批爱心士组织联合定时间读者购买书营业额中出元作捐赠方式销售会增加会造成书店形象影响年做两次相信书店影响力绝会提升
第七种读书题开展知识问答通知识问答活动宣传书店倡导文化促进图书需求欲适合读书日周进行联系中学校开展辩抢答等活动记住媒体进行宣传
第八种流动供应增加销售效较累种销售方式县级书店圩日学校流量方时段进行展销
营销说宣传传播出手段实现销售目传播实现销售中间更需座桥梁沟通门市员工正桥梁链接者
行业销售者学会推销基想推销产品解图书门市员工说卖场解必然新书畅销书该适翻阅解书知道书适合什样群象读者推介呢针门市员工目前常出现问题笔者认应做点
第学会察言观色咨询读者卖场言顾客进门该询问许卖场规定图书言认必须先察言观色位抬着头气势读者进便咨询需找什书甚睬会生厌位进门市左右读者呢询问然找顾客着书翻阅时次次偷时候心做贼心虚啊样察言观色领会
第二学着礼貌答话言语毁形象现门市读者感触态度究原祸口出读者找书营业员回答边没懂读者找书果书店书营业员否应引导读者读者想书交手呢没书籍营业员否应该说意思
书卖完啦样吧您留联系方式书通知您然读者想书登记缺书登记里面
第三学会推介享受成功喜悦图书推介介绍书包括书类书籍介绍读者寻找没书情况成功推介类似书籍读者接受读者认时断图书解成果样成感事沉湎
然图书门市营业员说综合素质关重该运筹图书营销面样读者该应变需家时学总结
第四篇：书店门市营理
书店门市营理教材垄断破天新华书店特基层店门市工作企业生存发展越愈发显重现阶段正处市场结构调整环境约束加重理难度加转型期书店发展门市新突破提出崭新课题——强化新时期门市营理工作笔者试结合工作谈点粗浅法
首先建章立制基础门市营理离开制度健全项（包括营方案）制度工作章循条紊效率会提高制度细全应绩效
评先晋级外出培训等挂钩达制度理着力点然制度时制宜成变样营活力理进步企业会发展店年门市分理般员工基础绩效工资销售挂钩绘制出销售月表年务完成进度表职工时清门市销售趋势时分析问题总结验极提高员工积极性时潜移默化增强责感
次售前工作关键售前注意：1图书订添项工作质量坏直接影响门市营工作优劣图书订添定运品类理技术通数分析找出客观市场特征充分发挥观性品类进退 做放矢终实现品种流通快动销率高库存少目方法采取分级（）分类（物）进货样避免少受局限针性时遗失补缺时优化结构控制库存2图书陈列分析读者性充分利店面空间新书中潜力成畅销书摆书架视线行佳位置重点书摆进出口黄金位置断更新利码堆展台形式吸引读者眼球时注意图书色彩搭配关联性读者带刺激感形成连带销售学会制造培育销售市场实现书销售
次店外销售核心销售门市工作中心提高销售门市工作出发点落脚点具体做：1宣传推介提高种宣传张力营造卖场氛围唤起读者需求销售实现店营销角应位员工：贯穿顾客进店高兴满意销售全程认：敢动读者介绍沟通员工定业务熟员工读者购买时员工存潜信感抓住读者希交流帮助尊重帝感觉心理（否实现直接影响购买行）说招揽激励话传递货真价实信息引发读者购买欲终变心动行动 2店外营销店营销拥较佳理位置信誉金字店招耀难实现新时期更重积极走
出门营销店外营销做门市营益补充营手段服务方式改变员工工作态度加速图书周转锻炼职工队伍作目前图书教辅市场已民营强烈击量蚕食未涉政国防等读物外突发热点事件类图书需动营销激发购买欲定意义疲软销售没疲软市场3开展促销形式样促销做门市营催化剂促销方式方法重折读者实惠直接愿意接受促销方式双刃剑：形式沉闷成较高常搞会降低书店身价间接影响团购销售折注意广度深度跨度店应辟蹊径寻求特色新意活动：购买定数额图书抽奖赠送购书券会员卡实行时段阶梯式折设少数奖诱饵设计热点吸引读者：出版社开展奖读书名签售等种形式项促销宜拖拉太久免造成读者活动麻痹感起预期效果速战速决加读者书店关注度珍惜现机会产生快速消费功效
硬软件质量生命书店否持续发展环境设施硬件服务质量软件否读者认关键外兼备宣传图书强化书店影响力电子显示屏宽敞亮丽文化氛围浓郁店堂外加仪表端庄精神饱满员工提供超值服务书店吸引读者惠顾重素时门市扩销售实力种硬件配备服务质量读者购买成正服务水软实力强弱成生命线方面通员工规范服务热忱帮读者找书推荐书轻松快速选书缩短付款等时间取读者信进提高忠诚度做放走位满意顾客方面断提高员工市场洞察力准确挖掘潜力新书确立佳着力点重点宣传推荐形成热销实现抓住天市场分析未市场终门市销售持续稳定增长奠定坚实基础
开拓创新灵魂营理勇尝试创新坚持服务求市场特色求生存创新求发展充分利新华书店金字招牌调整门市营结构规模档次文化品切入点门市全力造成文化产业超市文化标满足顾客散发状需求进提升销售提供然区介入副业达相关市场兼容边际市场延伸实现副业相互彰益实践证明元化营未书店发展营模式
外坚持务实创新基础意识校园书店方探索校园设点聘
铺垫图书充分发挥店校优势互补努力实现发展涵境界水新拓展新提升新飞跃利实现企业效益化
科学理门市营涉面广想落必须扬长避短励精图治促进门市营理验型科学型转变科学理懂营懂营前提市场足够解会营关键充分调动员工积极性激发责竞争创新意识建立导岗位中心效益前提考核绩效薪酬体现差异化薪酬分配机制充分发挥激励约束价值导作进达做营时润物细声搞理时掷声境界门市营理工作跨入先进行列指日
第五篇：书店门市营理
书店门市营理教材垄断破天新华书店特基层店门市工作企业生存发展越愈发显重现阶段正处市场结构调整环境约束加重理难度加转型期书店发展门市新突破提出崭新课题——强化新时期门市营理工作笔者试结合工作谈点粗浅法
首先建章立制基础门市营理离开制度健全项（包括营方案）制度工作章循条紊效率会提高制度细全应绩效评先晋级外出培训等挂钩达制度理着力点然制度时制宜成变样营活力理进步企业会发展店年门市分理般员工基础绩效工资销售挂钩绘制出销售月表年务完成进度表职工时清门市销售趋势时分析问题总结验极提高员工积极性时潜移默化增强责感
次售前工作关键售前注意：1图书订添项工作质量坏直接影响门市营工作优劣图书订添定运品类理技术通数分析找出客观市场特征充分发挥观性品类进退 做放矢终实现品种流通快动销率高库存少目方法采取分级（）分类（物）进货样避免少受局限针性时遗失补缺时优化结构控制库存2图书陈列分析读者性充分利店面空间新书中潜力成畅销书摆书架视线行佳位置重点书摆进出口黄金位置断更新利码堆展台形式吸引读者眼球时注意图书色彩搭配关联性读者带刺激感形成连带销售学会制造培育销售市场实现书销售
次店外销售核心销售门市工作中心提高销售门市工作出发点落脚点具体做：1宣传推介提高种宣传张力营造卖场氛围唤起读者需求销售实现店营销角应位员工：贯穿顾客进店高兴满意销售全程认：敢动读者介绍沟通员工定业务熟员工读者购买时员工存潜信感抓住读者希交流帮助尊重帝感觉心理（否实现直接影响购买行）说招揽激励话传递货真价实信息引发读者购买欲终变心动行动 2店外营销店营销拥较佳理位置信誉金字店招耀难实现新时期更重积极走出门营销店外营销做门市营益补充营手段服务方式改变员工工作态度加速图书周转锻炼职工队伍作目前图书教辅市场已民营强烈击量蚕食未涉政国防等读物外突发热点事件类图书需动营销激发购买欲定意义疲软销售没疲软市场3开展促销形式样促销做门市营催化剂促销方式方法重折读者实惠直接愿意接受促销方式双刃剑：形式沉闷成较高常搞会降低书店身价间接影响团购销售折注意广度深度跨度店应辟蹊径寻求特色新意活动：购买
定数额图书抽奖赠送购书券会员卡实行时段阶梯式折设少数
奖诱饵设计热点吸引读者：出版社开展奖读书名签售等
种形式项促销宜拖拉太久免造成读者活动麻痹感起
预期效果速战速决加读者书店关注度珍惜现机会产生快
速消费功效
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开拓创新灵魂营理勇尝试创新坚持服务求市场
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伸实现副业相互彰益实践证明元化营未书店发展营模式
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性激发责竞争创新意识建立导岗位中心
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充分发挥激励约束价值导作进达做营时润物细声搞理
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