第二节 商务谈判准备
考点商务谈判组织准备熟悉
（）谈判组织构成原
商务谈判常常场群体间交锋单谈判者丰富知识熟练技定达成圆满结局整谈判团队组织精良协调获谈判成功必条件
1根谈判象确定组织规模
商务谈判涉面广需量资料专业知识谈判队伍方面员组成谈判组数少适宜没明确定根谈判性质象容目标等方面综合决定根国外商务谈判验般理幅度原理出发理者够效领导35种规模容易发挥组成员力量时容易取致意见易控制
2谈判员层次分明分工明确
商务谈判会涉许专业知识仅谈判组长难胜选择谈判员时掌握全面情况企业营者定具备专业知识员谈判班子明确分工担角色然分工明确时注意家目标通力合作协作战
3谈判员应法定授权代表资格
商务谈判时种手段终目达成协议谈判员应法定授权代表资格拥法具权利力行力权处理谈判活动中切事务
（二）谈判组织员构成优化
1谈判组织员构成
谈判群体构成没固定模式唯标准般情况谈判班子员应包括三部分：
（1）谈判组领导谈谈判负领导责应该富验谈判高手出具备般谈判员素养外应阅历丰富目光远审时度势机应变机立断力较强学力准确概括力外应善控制欲协调谈判组成员力
（2）专业员谈判组中应营员财务员技术员法律员组中分负责某方面专门工作样利准确回答方提出种专业问题便谈提出解决专业问题建议
（3）必需工作员速记员字员谈判班子工作员根需求事纪录资料收集数分析文字印等
2谈判组织员优化
谈判员优化组合指组建谈判班子分工协作效完成谈判务组织程
（1）知识互补知识互补包含两层意思：谈判员具备专长知识处理问题专家知识方面相互补充形成整体优势二谈判员书知识工作验知识互补
（2）性格协调谈判队伍中谈判员性格互补协调性格优势发挥出互相弥补足发挥出整体队伍优势
（三）谈判员素质求
1谈判员素质力
商务谈判成功重素参谈判提出更高素质力求谈判员素质古中外仁者见仁智者见智基求历许谈判者遵循：（1）忠职守强烈事业心高度责心（2）熟悉业务良知识结构（3）具较高谈判力技巧思路开阔判断力强（4）良心理素质充沛精力
2谈判员品质修养
商务谈判员素质力定求外性格方面应具备良品质修养诚恳动诚恳谈判中切方法技巧基础时利合适时间场语言表情方动交谈创造良氛围二信进取怕挫折树立信心克服困难三团队精神做分工作注意协调配合
3谈判员约束
谈判员约束表现方面权限约束谈判员谈判中享定授权度擅越权决策二法律约束防止惩罚商务谈判员济犯罪行三道德约束种约束具强烈律性性法律约束灰色带进行软约束
典型例题
单项选择题
1．商务谈判成功决定性素谈判员()(2010年单项选择第38题)
A．气质
B．素质
C．性
D．口
答案B
解析题考查谈判员素质求四选项中显然素质重B符合题意
二项选择题
1．谈判组织构成原()(2009年项选择第67题)
A．知识互补
B．性格协调
C．年龄互补
D．分工明确
答案ABD
解析谈判组织构成原：谈判员层次分明分工明确知识互补性格协调等谈判组织构成原包括年龄互补题正确答案ABD
考点二商务谈判信息准备熟悉
（）商务谈判信息分类
科学区分谈判信息类型研究分析谈判信息基础利提高谈判信息工作利益标准谈判信息分种类型：
（1）谈判信息容划分
①然环境信息
②社会环境信息
③市场细分信息
④竞争手信息
⑤消费需求信息等
（2）谈判信息载体划分
①语言信息
②文字信息
③声实务信息
（3）谈判信息活动范围划分
①济信息
②政治信息
③社会信息
④科技信息
（二）商务谈判信息收集
谈判信息收集容包括市场谈判手科技政策法规等方面背景调查
1商务谈判背景调查容
（1）谈判环境素分析社会环境会直接间接影响谈判政治法律社会文化济建设然资源基础设施气候条件理位置等
（2）谈判手调查谈判手调查时谈判工作关键环节调查分析方身份资信情况资履约力参加谈判员权限谈判目等情况
（3）市场调查般包括：第市场分布包括市场容量理位置运输条件等第二产品竞争情况做知知彼谈判中占动位第三消费者需求掌握消费者需求心理掌握消费者企业产品消费意预测单位产品竞争力利谈判
2背景调查手段
商务谈判背景调查工作应该坚持长期贯性企业应该间断收集种信息调查寻求种信息渠道调查方法调查结果全面真实准确反映现实情况
（1）背景调查信息渠道方法背景调查信息通种渠道印刷媒体电脑网络电视媒介统计资料种会议种专门机构知情士等背景调查方法种访谈法问卷法文献法电子媒体收集法观察法等
（2）背景调查原背景调查首先具性收信息真收集信息力求真实选通验证结审批数确认事实次具全面性信息整体反应事物质仅仅支离破碎信息评估某事物时性横较（易正确结）较（易分析事务现状未发展趋势发现事物发展规律）
（三）商务谈判信息处理
1项目行性分析
根已信息项目否行作出判断技术引进程中选择技术方针重选择济发展带处选择失误会作出种损失引进技术时坚持技术先进性实践中性考虑济承受力技术匹配度
2济效益分析
技术方针选择明确综合原材料市场变化价格资金需求量融资条件汇率风险等项素做定性分析基础做定量分析投资回收期部收益率等通定性定量分析出终结样形成报告蔡具科学性说服力
典型例题
项选择题
1．商务谈判信息准备做市场科技等方面背景调查背景调查应坚持原( )(2010年项选择第70题)
A．性原
B．长期性原
C．全面性原
D．性原
答案ACD
解析题考查背景调查原背景调查原包括性全面性性答案ACD
2．商务谈判涉技术济政治诸方面必须做谈判种准备信息准备背景调查中应坚持原( )(2009年项选择第70题)
A．性
B．性
C．互换性
D．全面性
答案ABD
解析背景调查需互换性(谁互换)题正确答案ABD
二单项选择题
1．商务谈判背景调查中关键环（ ）(2011年单项选择第37题)
A．谈判环境素调查
B．谈判手调查
C．谈判方式调查
D．谈判点调查
答案B
解析商务谈判背景调查容包括方面：谈判环境素分析谈判手调查市场调查谈判手调查谈判准备工作关键环知知彼百战殆B符合题意
考点三谈判方案制定熟悉
（）确定谈判目标
谈判目标体现参加谈判基目整谈判活动必须围绕目标进行般情况谈判目标包括：商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式进行谈判前应根身利益需求利益需求制定谈判目标系统设计目标层次总体确定谈判目标实现程度分四层次：
1优期目标
指商贸谈判利理想目标达实际需求利益外增加值必时放弃优期值机数值谈判起点讨价价筹码
2实际需求目标
指谈判双方根客观素科学证预测核算力求争取实现期值迫已情况放弃目标谈判者坚守防线果达目标谈判会陷入僵局暂停
3接受目标
指谈判中努力争取作出步范围满足商务谈判某方部分求实现部分济利益目标
4低目标
指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目果达交易
实践中具体确定某项目谈判目标综合考虑素首先谈判双方优势劣势进行分析次考虑否会谈判保持长期业务外交易身性质重程度谈判交易时间限制等素必须考虑
（二）规定谈判期限议程
1谈判期限
指谈判准备阶段谈判终局阶段间时长谈判期限直接涉谈判效率谈判效率评价谈判成功否重标准
2拟定谈判议程
谈判议程般包括谈判时间安排谈判议题确定谈判议题方准备双方协商确定
1 谈判前模拟
谓模拟谈判指商务谈判前提出种设想臆想进行谈判前联系更直观预见谈判前景重谈判难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
1拟定假设
假设容根某定事实常识某事物承认（臆测）事实假设容分三类：第外界客观存事物假设包括环境时间空间假设通假设找出相应策第二方假设包括：方商务谈判中意愿险程度方商品价格商品质量运输方式付款方式等方面求等方准确假设方谈判中占动位商务谈判制胜法宝第三方假设包括：谈判者身心理素质谈判力测评估方济实力谈判实力谈判策略谈判准备等方面评价
2模拟谈判形式
模拟谈判形式两种：
（1）沙龙式指谈判者聚合起充分讨发表意见想象商务谈判全程充分发表意见互相启发提高谈判水样谈判者充分发表意见互相启发提高谈判水
（2）戏剧式指谈判者模拟谈判中扮演某特定角色根拟定假设安排种谈判场面进行商务谈判全程演商务谈判准备更加充分更准确资料否晚场验证时谈判者选择充佳角色减少午谈判确定性谈判组成员相互配合协调统发挥佳功
考点四谈判点选择谈判室布置熟悉
（）谈判点选择
1场谈判
场谈判指谈判某方讲进行谈判种谈判方式处：熟悉环境安全感信息渠道充分收集资料时级保持沟通商量策等利处负责迎送客事情方会实考察解企业情况
2客场谈判
客场谈判指贸易谈判中方谈判利处：旅途劳顿谈判中会紧张情绪稳定处省迎送客谈判遇僵局时口必须请示等退出谈判谈判机进行实考察解情况等
3中立谈判
中立谈判指选择第三谈判见立场立互相军事谈判外交谈判等商务谈判中较少见商务谈判中种方式较少见
（二）谈判室布置
谈判室应考虑两方面问题：谈判室求室品布置二谈判双方座位安排
1谈判室求室品布置
谈判室选择考虑适合谈判满足谈判具体求集体谈判安排三房间中间谈室间机动谈判室间休息室谈室应较舒适灯光冷暖空调隔音般安装电话免干扰录音设备免方顾忌机动谈判室供双方私讨方协商配文具纸笔等休息室布局强调轻松舒适
2座位安排
介绍两种座位安排法：
（1）参谈判室谈判桌客坐右边客礼宾
序宾侧坐房陪侧坐
（2）参谈判较谈判桌双方谈判桌两边相坐正门准
占背门侧客面正门谈居中礼宾序左右排列记录员坐面安排谈判桌坐
双方居面排位方法利处事伴位置相互接定程度消心理紧张安情绪容易树立起信息时便交流信息弊处双方心里会产生立感导致谈判气氛谐
具体安排座位根谈判时具体情况定关键否符合礼仪否谈判成功
作
典型例题
单项选题题
1工商谈判前应确定目标策略某设备公司拟支付100万元民币购买台数控机床想获开发软件该公司确定目标策略（）（2005年单项选择第40题）
A优期目标
B实际需求目标
C接受目标
D低目标
答案A
解析题考查考点工商谈判前目标策略选择知识点工商谈判战略决策指针商务谈判总体确定谈判目标商务谈判目标容包括：谈判性质谈判象商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式述容实现程度分四层次：第优期目标指商贸谈判利理想目标达实际需求利益外增加值必时放弃第二实际需求目标指谈判双方根客观素科学证预测核算力求争取实现期值迫已情况放弃第三接受目标指满足商务谈判某方部分求实现部分济利益目标第四低目标指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目标果达交易题中该公司确定优期日标正确答案A
2．国甲公司拟外方合作生产汽车谈判点问题进行利弊分析场谈判缺点() (2010年单项选择第40题)
A迎送频繁
B情绪稳定
C容易做保密工作
D时需资料方便
答案A
解析题考查谈判点选择知识点场谈判具优点：熟悉环境会产生种安全感信息渠道充分收集种资料时级专家顾问保持沟通
利处负责迎送客事情方会实考察解企业情况符合题意答案A
3商务谈判中满足谈判某方部分求实现部分济利益目标（）（2009年单项选择第40题）
A优期目标
B实际需求目标
C接受目标
D低目标
答案C
解析题考查商务谈判目标策略知识点商务谈判目标容包括：谈判性质谈判象商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式述容实现程度分四层次：优期目标实际需求目标接受目标低目标优期目标指达实际需求利益外增加值必时放弃选项A错误实际需求目标指谈判双方根客观素科学证预测核算力求实现期值迫已情况放弃选项B错误接受目标指满足谈判某方部分求实现部分济利益目标选项C正确低目标指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目标选项D错误C符合题意
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考点商务谈判组织准备熟悉
（）谈判组织构成原
商务谈判常常场群体间交锋单谈判者丰富知识熟练技定达成圆满结局整谈判团队组织精良协调获谈判成功必条件
1根谈判象确定组织规模
商务谈判涉面广需量资料专业知识谈判队伍方面员组成谈判组数少适宜没明确定根谈判性质象容目标等方面综合决定根国外商务谈判验般理幅度原理出发理者够效领导35种规模容易发挥组成员力量时容易取致意见易控制
2谈判员层次分明分工明确
商务谈判会涉许专业知识仅谈判组长难胜选择谈判员时掌握全面情况企业营者定具备专业知识员谈判班子明确分工担角色然分工明确时注意家目标通力合作协作战
3谈判员应法定授权代表资格
商务谈判时种手段终目达成协议谈判员应法定授权代表资格拥法具权利力行力权处理谈判活动中切事务
（二）谈判组织员构成优化
1谈判组织员构成
谈判群体构成没固定模式唯标准般情况谈判班子员应包括三部分：
（1）谈判组领导谈谈判负领导责应该富验谈判高手出具备般谈判员素养外应阅历丰富目光远审时度势机应变机立断力较强学力准确概括力外应善控制欲协调谈判组成员力
（2）专业员谈判组中应营员财务员技术员法律员组中分负责某方面专门工作样利准确回答方提出种专业问题便谈提出解决专业问题建议
（3）必需工作员速记员字员谈判班子工作员根需求事纪录资料收集数分析文字印等
2谈判组织员优化
谈判员优化组合指组建谈判班子分工协作效完成谈判务组织程
（1）知识互补知识互补包含两层意思：谈判员具备专长知识处理问题专家知识方面相互补充形成整体优势二谈判员书知识工作验知识互补
（2）性格协调谈判队伍中谈判员性格互补协调性格优势发挥出互相弥补足发挥出整体队伍优势
（三）谈判员素质求
1谈判员素质力
商务谈判成功重素参谈判提出更高素质力求谈判员素质古中外仁者见仁智者见智基求历许谈判者遵循：（1）忠职守强烈事业心高度责心（2）熟悉业务良知识结构（3）具较高谈判力技巧思路开阔判断力强（4）良心理素质充沛精力
2谈判员品质修养
商务谈判员素质力定求外性格方面应具备良品质修养诚恳动诚恳谈判中切方法技巧基础时利合适时间场语言表情方动交谈创造良氛围二信进取怕挫折树立信心克服困难三团队精神做分工作注意协调配合
3谈判员约束
谈判员约束表现方面权限约束谈判员谈判中享定授权度擅越权决策二法律约束防止惩罚商务谈判员济犯罪行三道德约束种约束具强烈律性性法律约束灰色带进行软约束
典型例题
单项选择题
1．商务谈判成功决定性素谈判员()(2010年单项选择第38题)
A．气质
B．素质
C．性
D．口
答案B
解析题考查谈判员素质求四选项中显然素质重B符合题意
二项选择题
1．谈判组织构成原()(2009年项选择第67题)
A．知识互补
B．性格协调
C．年龄互补
D．分工明确
答案ABD
解析谈判组织构成原：谈判员层次分明分工明确知识互补性格协调等谈判组织构成原包括年龄互补题正确答案ABD
考点二商务谈判信息准备熟悉
（）商务谈判信息分类
科学区分谈判信息类型研究分析谈判信息基础利提高谈判信息工作利益标准谈判信息分种类型：
（1）谈判信息容划分
①然环境信息
②社会环境信息
③市场细分信息
④竞争手信息
⑤消费需求信息等
（2）谈判信息载体划分
①语言信息
②文字信息
③声实务信息
（3）谈判信息活动范围划分
①济信息
②政治信息
③社会信息
④科技信息
（二）商务谈判信息收集
谈判信息收集容包括市场谈判手科技政策法规等方面背景调查
1商务谈判背景调查容
（1）谈判环境素分析社会环境会直接间接影响谈判政治法律社会文化济建设然资源基础设施气候条件理位置等
（2）谈判手调查谈判手调查时谈判工作关键环节调查分析方身份资信情况资履约力参加谈判员权限谈判目等情况
（3）市场调查般包括：第市场分布包括市场容量理位置运输条件等第二产品竞争情况做知知彼谈判中占动位第三消费者需求掌握消费者需求心理掌握消费者企业产品消费意预测单位产品竞争力利谈判
2背景调查手段
商务谈判背景调查工作应该坚持长期贯性企业应该间断收集种信息调查寻求种信息渠道调查方法调查结果全面真实准确反映现实情况
（1）背景调查信息渠道方法背景调查信息通种渠道印刷媒体电脑网络电视媒介统计资料种会议种专门机构知情士等背景调查方法种访谈法问卷法文献法电子媒体收集法观察法等
（2）背景调查原背景调查首先具性收信息真收集信息力求真实选通验证结审批数确认事实次具全面性信息整体反应事物质仅仅支离破碎信息评估某事物时性横较（易正确结）较（易分析事务现状未发展趋势发现事物发展规律）
（三）商务谈判信息处理
1项目行性分析
根已信息项目否行作出判断技术引进程中选择技术方针重选择济发展带处选择失误会作出种损失引进技术时坚持技术先进性实践中性考虑济承受力技术匹配度
2济效益分析
技术方针选择明确综合原材料市场变化价格资金需求量融资条件汇率风险等项素做定性分析基础做定量分析投资回收期部收益率等通定性定量分析出终结样形成报告蔡具科学性说服力
典型例题
项选择题
1．商务谈判信息准备做市场科技等方面背景调查背景调查应坚持原( )(2010年项选择第70题)
A．性原
B．长期性原
C．全面性原
D．性原
答案ACD
解析题考查背景调查原背景调查原包括性全面性性答案ACD
2．商务谈判涉技术济政治诸方面必须做谈判种准备信息准备背景调查中应坚持原( )(2009年项选择第70题)
A．性
B．性
C．互换性
D．全面性
答案ABD
解析背景调查需互换性(谁互换)题正确答案ABD
二单项选择题
1．商务谈判背景调查中关键环（ ）(2011年单项选择第37题)
A．谈判环境素调查
B．谈判手调查
C．谈判方式调查
D．谈判点调查
答案B
解析商务谈判背景调查容包括方面：谈判环境素分析谈判手调查市场调查谈判手调查谈判准备工作关键环知知彼百战殆B符合题意
考点三谈判方案制定熟悉
（）确定谈判目标
谈判目标体现参加谈判基目整谈判活动必须围绕目标进行般情况谈判目标包括：商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式进行谈判前应根身利益需求利益需求制定谈判目标系统设计目标层次总体确定谈判目标实现程度分四层次：
1优期目标
指商贸谈判利理想目标达实际需求利益外增加值必时放弃优期值机数值谈判起点讨价价筹码
2实际需求目标
指谈判双方根客观素科学证预测核算力求争取实现期值迫已情况放弃目标谈判者坚守防线果达目标谈判会陷入僵局暂停
3接受目标
指谈判中努力争取作出步范围满足商务谈判某方部分求实现部分济利益目标
4低目标
指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目果达交易
实践中具体确定某项目谈判目标综合考虑素首先谈判双方优势劣势进行分析次考虑否会谈判保持长期业务外交易身性质重程度谈判交易时间限制等素必须考虑
（二）规定谈判期限议程
1谈判期限
指谈判准备阶段谈判终局阶段间时长谈判期限直接涉谈判效率谈判效率评价谈判成功否重标准
2拟定谈判议程
谈判议程般包括谈判时间安排谈判议题确定谈判议题方准备双方协商确定
1 谈判前模拟
谓模拟谈判指商务谈判前提出种设想臆想进行谈判前联系更直观预见谈判前景重谈判难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
1拟定假设
假设容根某定事实常识某事物承认（臆测）事实假设容分三类：第外界客观存事物假设包括环境时间空间假设通假设找出相应策第二方假设包括：方商务谈判中意愿险程度方商品价格商品质量运输方式付款方式等方面求等方准确假设方谈判中占动位商务谈判制胜法宝第三方假设包括：谈判者身心理素质谈判力测评估方济实力谈判实力谈判策略谈判准备等方面评价
2模拟谈判形式
模拟谈判形式两种：
（1）沙龙式指谈判者聚合起充分讨发表意见想象商务谈判全程充分发表意见互相启发提高谈判水样谈判者充分发表意见互相启发提高谈判水
（2）戏剧式指谈判者模拟谈判中扮演某特定角色根拟定假设安排种谈判场面进行商务谈判全程演商务谈判准备更加充分更准确资料否晚场验证时谈判者选择充佳角色减少午谈判确定性谈判组成员相互配合协调统发挥佳功
考点四谈判点选择谈判室布置熟悉
（）谈判点选择
1场谈判
场谈判指谈判某方讲进行谈判种谈判方式处：熟悉环境安全感信息渠道充分收集资料时级保持沟通商量策等利处负责迎送客事情方会实考察解企业情况
2客场谈判
客场谈判指贸易谈判中方谈判利处：旅途劳顿谈判中会紧张情绪稳定处省迎送客谈判遇僵局时口必须请示等退出谈判谈判机进行实考察解情况等
3中立谈判
中立谈判指选择第三谈判见立场立互相军事谈判外交谈判等商务谈判中较少见商务谈判中种方式较少见
（二）谈判室布置
谈判室应考虑两方面问题：谈判室求室品布置二谈判双方座位安排
1谈判室求室品布置
谈判室选择考虑适合谈判满足谈判具体求集体谈判安排三房间中间谈室间机动谈判室间休息室谈室应较舒适灯光冷暖空调隔音般安装电话免干扰录音设备免方顾忌机动谈判室供双方私讨方协商配文具纸笔等休息室布局强调轻松舒适
2座位安排
介绍两种座位安排法：
（1）参谈判室谈判桌客坐右边客礼宾
序宾侧坐房陪侧坐
（2）参谈判较谈判桌双方谈判桌两边相坐正门准
占背门侧客面正门谈居中礼宾序左右排列记录员坐面安排谈判桌坐
双方居面排位方法利处事伴位置相互接定程度消心理紧张安情绪容易树立起信息时便交流信息弊处双方心里会产生立感导致谈判气氛谐
具体安排座位根谈判时具体情况定关键否符合礼仪否谈判成功
作
典型例题
单项选题题
1工商谈判前应确定目标策略某设备公司拟支付100万元民币购买台数控机床想获开发软件该公司确定目标策略（）（2005年单项选择第40题）
A优期目标
B实际需求目标
C接受目标
D低目标
答案A
解析题考查考点工商谈判前目标策略选择知识点工商谈判战略决策指针商务谈判总体确定谈判目标商务谈判目标容包括：谈判性质谈判象商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式述容实现程度分四层次：第优期目标指商贸谈判利理想目标达实际需求利益外增加值必时放弃第二实际需求目标指谈判双方根客观素科学证预测核算力求争取实现期值迫已情况放弃第三接受目标指满足商务谈判某方部分求实现部分济利益目标第四低目标指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目标果达交易题中该公司确定优期日标正确答案A
2．国甲公司拟外方合作生产汽车谈判点问题进行利弊分析场谈判缺点() (2010年单项选择第40题)
A迎送频繁
B情绪稳定
C容易做保密工作
D时需资料方便
答案A
解析题考查谈判点选择知识点场谈判具优点：熟悉环境会产生种安全感信息渠道充分收集种资料时级专家顾问保持沟通
利处负责迎送客事情方会实考察解企业情况符合题意答案A
3商务谈判中满足谈判某方部分求实现部分济利益目标（）（2009年单项选择第40题）
A优期目标
B实际需求目标
C接受目标
D低目标
答案C
解析题考查商务谈判目标策略知识点商务谈判目标容包括：谈判性质谈判象商品价格质量品种规格等求交货日期付款方式述容实现程度分四层次：优期目标实际需求目标接受目标低目标优期目标指达实际需求利益外增加值必时放弃选项A错误实际需求目标指谈判双方根客观素科学证预测核算力求实现期值迫已情况放弃选项B错误接受目标指满足谈判某方部分求实现部分济利益目标选项C正确低目标指商务谈判方交易容低求商务谈判必须达目标选项D错误C符合题意
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