沟通技巧手法
扔掉建议中感觉舒服技巧更喜欢做做出积极信息态度远离困境否定攻击态度招致拒绝里总结沟通技巧手法发现讲话前快速浏览部分容效认紧迫事情开始吧
着意传递想法 重复遍种区：真心说声早段谈话前便说声早二者区需努力刻意着意努力
做 观众说真正远远认期喜爱仔细观察正群成功商界士做演示年轻恰恰做错误事情试图成熟职业印象清楚简洁简单阐述观点进行良准备然说印象深刻
合适然情况微笑 正撅着嘴者扬起眉发脾气样果脸带着真正真诚善意微笑会起愤怒憎恨受压迫微笑种表示真正友爱奇妙信号做够
舒适合适时做手势姿势 缩观众间距离方式中手势姿势起着特作没什带触摸拥抱更效姿势讲话者绘画工具显示强调正说事情强表现力应该留描绘高度准确动作性强词句舒展面容姿势观众接受欣赏重工具
静意语调说话 确实需花工夫变成惯时应该注意力集中面声说话适反年轻音乐需通声取胜否声反感静声音温柔抚慰满意
停顿 相信观众果停顿效会等停顿甚助提高传递信息理解直思维高度清晰动口停顿机会清楚思考说话成时刻传递佳信息
静静思考 没什思考时出声更糟糕嗯嗯……停显露思考程愚蠢
积极 更喜欢做做出积极信息态度远离困境否定攻击态度招致拒绝
豪说 骄傲豪会态度讲话想想两种说法间差距：种豪告诉家者数字说话领域中种相反说法没做者没数字
做坏准备 准备突开火时立刻反击暂时停直视手仔细考虑回答予积极正面回答具攻击性拒绝性回答诘问谴责转利非种例外问题：什时侯停止殴老婆？
承认知道 否诚实重分水岭没期懂事情感应该知道问题答案未加思索脱口出答案真知道时答案错误者成谎言
承认理解问题 否诚实关键听起更难执行认果承认理解问题会起失光彩果出错误适回答起会更光彩
时刻记住观众 没观众讲话讲话果观众喜欢见听见理解意信信服赢家
保持目光交流 里观众谈话参中着物品着时会变关心讲话者完全反感时起乞求帝点提示卡片时起仿佛想鞋子中找帮助断变化目光起躲躲闪闪光明正偶尔目光转移反应出恐惧确定性强力目光交流显示信控制
集中知道事情 知道信息需时间思考信息什样发挥影响力
专家 讲话原没理觉讲知道少足根知道题非问种情况拒绝讲承认专长
组织材料 观众带准备深思熟虑东西值付出努力决定种准备方式适合：提纲笔记手稿花时间正确准备
声练 录音机录机镜子请朋友事帮助帮助监控确保里学技巧讲台出表现
简单语言 模棱两支吾搪塞群前甚强调先次序
短句 言简意赅记忆深刻简短句子清晰明确容易理解没喜欢饶舌
简洁 果5字问题说清楚应该50字句子改进爱赢男孩录干会做作额外处写信写提案做备忘录时记住简洁效果
剪辑 认准备工作已结束时剪辑剪辑观众回味讲猜想什早结束半时成讲话时头号瞌睡虫试图告诉知道切事情希听
练目光交流节奏 眼睛盯着页面板墙时嘴巴应该动话语出口时眼睛应该观众身知道理解项重原说话者会发现害怕失位置害怕暂停坏惯导致说出句话末尾时稿子者导致眼睛时说句话第第二字掌握项技巧需许练少年说话时做错
交流思想 难逾越陷阱文字出现面前时停止阅读现开始试图纸逐字阅读交流思想观众想听思想中观点纸字
注意观众信号 正说话做事情传递观众信号时传递信号果发现失定痛苦会情况变更糟糕保持静果离题太远赶紧折回果前半部分更努力集中面部表情姿势更努力传递显示关爱思想加快速度果样死定应该告诉观众想克服设法做更精细更展示请记住没权利丧失希切结束时机会恢复总结什会失注意力次讲话时种事情会次发生
话 古老格言总结培训书容：告诉会忘记展示会记住参会理解
谈判黄金法
面谈判程中必须遵守法测：
倾听
谈前事情相关事项
避免跳问题
讨性
避免住
较早解决办法事情着手
严格遵守日程安排避免转移话题停滞前
果出现僵局暂时搁置问题继续议题
注意保持时间敏感果觉时间已日程表中第4项直接跳里
礼貌避免说脏话侮辱影射讥讽果想运幽默请嘲取笑家伙注意想需
交思索谈话
创造性思考讨解决方案局限直种方式做事样做
趣理突起解决时尖开始时方绝错显然时候(甚手相信正确)请尝试着道歉精神紧张手会道歉告诉方说错事实已明
惟成功谈判双赢谈判
沟通技巧
良沟通企业种活动结合起沟通障碍种结合紊乱忽略信息传递者责组织中做信息传递责企业组织求成员具备沟通技巧
· 企业信息流：
o 理者知道企业外环境信息
o 信息流通——终流高决策者
o 信息横流通——流执行者
· 效沟通：
o 明确性——沟通传送者发出信息必须接收者效接收起作发送者责发出明确信息——接收者易理解语言传递方式发出信息
§ 易理解语言——必须接收者理解例水高操作工根听懂科技语言传递认非常明确点听懂接收良沟通效
§ 易理解方式——紧急时刻简练语言告诉种方式然易理解时候书面资料易理解应注意选择次传递传递形式：交谈报告电话文件书面材料技术图纸图表统计表电子资料片录身体语言暗示等等
o 完整性——职位应予完成职务需完整信息
§ 例中层承启团结整群体工作级完整信息传递——市场直接信息传递部中层知道信息事补联系信息传递完整性妨碍完成职责
§ 传信息报喜报忧缺乏完整性妨碍决策
o 合理两种传递渠道——组织决定组织渠道传递非正式组织渠道传递会造成混乱传布理念相互解等充分利非正式组织渠道
· 障碍：
o 词达意——词陈词滥调废话连篇概念清逻辑混乱等等
o 错误译述——传递级意图理解错误翻译成语言产生偏差表达清楚误解
o 缺乏注意力——接收者注意力集中接收良传递产生失误
o 明确假定——传递信息中含明确假定日执行时发生问题
§ ：指令：十点整务必准时点火含明确假定：情况时候执行指令结果时候爆炸危险迹象没认真检查请示点火发生事改：点火时间定十点整
o 没足够调整时间——改变需时间考虑体会整信息意义果予时间足会难接受
o 沟通者信——理者身令夕改没信信息接收者相信应总理发布重信息老婆发布——身份接收者相信
o 成熟评价——交谈时方虚心听取方意见乱加评说造成互相沟通失败
o 畏惧——司摆必威严属畏惧正确传信息
o 疏传递信息——惰性拖延口保密等级等等必信息传递理员
营销谈判技巧
位教徒问神甫：祈祷时抽烟？请求遭神甫严厉斥责位教徒问神甫：吸烟时祈祷？教徒请求允许悠闲抽起烟两教徒发问目容完全相谈判语言表达方式结果相反表达技巧高明赢期谈判效果
谈判语言技巧营销谈判中运带营业额高增长某商场休息室里营咖啡牛奶刚开始服务员总问顾客：先生喝咖啡？者：先生喝牛奶？销售额老板求服务员换种问法先生喝咖啡牛奶？结果销售额增原第种问法容易否定回答种选择式数情况顾客会选种
想家公司担某职务希年薪2万元老板15万元老板果说便句话攻击意味扭头走老板样说样说：薪水非常合理说等级里付1万元15万元想少？明显会说15万元老板意说：13万元继续坚持15万元结果老板投降表面占风沾沾喜实际老板运选择式提问技巧放弃争取2万元年薪机会
作顾客店进行谈判时没运语言技巧呢？妨先笑话次贵妇扮女牵着条狗登公汽车问售票员狗买张票样坐座位？售票员说：必须样双脚放售票员没否定答复提出附加条件：样双脚放限制方制服方
学会谈判件难事努力学掌握关谈判技巧策略定够成谈判高手
谈判技巧
Objectives At the completion of this module you should be able to
目标
完成部分学应该掌握：
解什佳交易
效进行准备计划
解采取谈判策略
运系列谈判技巧手法
12
谈判基概念
准备获取信息处理信息
开始建立良关系进行开场陈述
探索相互交换信息
试验试验提出计划发出信号信号作出反应
讨价价寻求解决问题方法相互步解决矛盾
结束达成协议结束谈判
概述
谈判基概念
定义：
谈判谈判双方达成协议改变原立场程
果糖果帮
购物少现金回
扣？
果出席会议
法时完成书
面报告
起晚加
班
天次谈判常意识已
34
列情况进行谈判？
买台新电视机 否
老板起回顾工作表现 否
委派某项务 否
伴起选择部电影 否
意某项务期限否
危急关头做出决策 否
找建筑队建造房屋 否
什时候应该应该谈判
条款制定进行讨价价
决策权必进行谈判
没时间做充分准备
面着辩驳求
什时候进行谈判
情况谈判益
56
谈判范围
例：购买辆二手车
4200 出
高
4800 价
果坚持
4500高
卖价低
4300否划算
谈判立场
车
谈判立场
4200 4500
理想回落
买方
回落理想
4300 4800
卖方
谈判范围
协议处达成
78
谈判获胜
包括交易达成接理想目标
熟练谈判手够谈判程中成功改变手回落目标
取胜利
谈判
4200 4500 买方
理想Fall Back
回落
回落理想
卖方
4300 4800
协议
谈判出现结果
赢赢 彼相互步交易达成双方感觉
赢输
方予步甚微方实现目标
输输
双方均未处谈判结果双方状况谈判开始时
更糟糕
910
谈判结果
谁赢？
次假日旅行中发现住旅店安全想旅行社进行索赔
旅行社拒绝承担责发雷霆扬言诉诸法律
回答法庭见吧
_________________ 谁赢
谈判结果
谁赢？
正工会代表谈判支付轮班费问题目标争取更灵活
轮班安排换取轮班费增加
谈判进行利直工会求轮班超次工支付额外
加班费拒绝求撤回先前提议
愤然离组织场罢工
_________________ 谁赢
1112
谈判结果
谁赢？
刚刚花 86000 90000 买套房子原准备套房子支付
84000 果需付理想
82000 房原准备房子卖
92000 开价
_________________ 谁赢
1 准备计划
2 开始
3 探索
4 试验
5 讨价价
6 结束
谈判六阶段
1314
阶段
准备计划
开始
探索
活动
确定目标
获取相关背景信息
决定谈判策略谈判手法
建立良关系
进行开场陈述
提出问题仔细倾听
提供接收信息
谈判阶段
阶段
试验
讨价价
活动
提出接受建议
发出接受信号
探求问题解决道
处理矛盾
总结确认
学验
次作准备
谈判阶段
结束
1516
准备获取分析信息程
计划关运信息
？
准备计划
研究背景 准备计划
决定样开场 准备计划
组员分配务角色 准备计划
确认假设 准备计划
选择策略 准备计划
必信息
信息谈判必需
必信息前贸然前谈判
希信息
信息没然进行谈判
关信息
谈判程毫处
信息类型
1718
必信息
组织
公司类型组织规模
目前业绩水
姓名角色头衔
位
希信息
优势劣势谈判目标需
单位交易情况
优点缺点偏谈判风格阅
历报告方式
关方信息
必信息
产品服务特点优点
助够谈判进
行什程度
认成交准什
前单位进行交易详细情况
希信息
市场中位置
竞争者做什？
前事类似交易
关信息
1920
取谈判胜利
识优势劣势十分重
决定优势劣势谈判会产生什影响
分析信息
必须做准备利谈判优势手劣势劣势
手优势造成影响降低
调查研究会产生信息
假设谨慎
然信息诠释
信息诠释许错误
许假设
运假设前必须加验证
样验证呢 进行进步调研提高谈判技巧
2122
定事实情况问问：
确信真？
直觉：果感觉愉快假设
计划谈判前谈判中验证假设
假设处理
谈判前预测谈判范围会里
确认谈判目标
确立理想目标回落目标
估计手理想目标回落目标
第三种目标：
现实目标
确定谈判目标
2324
理想目标
想实现目标
达成协议愿意步
现实目标
谈判范围范围愿意成交算实现目标
回落目标
必须坚持实现目标
果法实现回落目标宁放弃笔交易
谈判目标
外估计手目标
计划谈判程中阶段十分重
果没时间做计划谈判
计划包括回答阶段产生系列问题
利问题回答设计套谈判策略
计划
探索 开始 试验 讨价价 结束
2526
开始阶段
探索阶段
试验阶段
谈判阶段问题
该样开始谈判
样利手解建立良关系
样控制谈判进程
该问什问题
会问什问题
该什信号暗示进展机会
该样提出建议
该样处理断然
该处理问题
讨价价阶段
结束阶段
( ) 谈判阶段问题续
里出现矛盾
该样处理矛盾
想做步
通步想什
样包装步
方非常希做出轻易做出步
样轻易做出步
想样结束场谈判
运结束谈判手法
协议记录
2728
准备计划总结
准备计划十分必
准备包括获取分析信息
研究 获取信息分析优势劣势列出种假设
( ) 目标理想现实回落目标手
计划包括谈判阶段制定策略
果处理
面事情容易
开始
探索
试验
讨价价
结束
谈判种相互作社交行间话
应做
开始阶段
建立良关系
礼貌行事态度友
清楚做介绍
显示谈判手感兴趣
流冗长闲聊
作题关兴发挥
吹嘘生活方式假期等
应该：
2930
建立良关系
舒适温暖冰冷
友1 2 3
般4 5 6
强硬7 8 9
开始时概括出会谈理解会谈目够控制谈判进程
总方先亮出底牌
果先出提议非常概括话表达出
开场提议应该接理想目标
永远记住：定位高
作开场陈述
做行时谈判开始：
提出建议
出报价
提出项求
提出某条件等等
3132
信息力量
方想法知道越越调整策略越计划进行
步
样做？ 提出问题倾听回答
探索阶段
谈判涉索取予
谈判目较少予获较步
获取信息
考虑问题 效效
作笔记 效效
微笑表示感兴趣 效效
插嘴 效效
走神 效效
计划步骤 效效
解释 效效
迅速做出判断 效效
倾听
效效
3334
模糊旗子
重话语
感情
信号
谈判中倾听
清楚需澄清方
非常重需进步探求
倾听找出恼怒烦躁紧张感兴趣信号
方愿意进步发展迹象
开场问题
什里什谁样什时候开场
刺探性问题
旨获取更具体信息
提示性问题
问题中包含答案
结束问题
否回答
问题类型
3536
提前准备开场问题
确保会遗漏重信息
问反映感情问题
提问窍门
问题中表现出偏见
次问许问题
提出模棱两问题
连续问刺探性问题
应做
应该
应做
提供信息
量问题结束陈述
简洁说需说话
诚实夸张
语言简单实
需清楚表达时候定含糊辞
转变话题
吓住发布确实希发布信息
刺探沉默泄露信息
应该
3738
开口前定动脑子
讲话简短实清楚诚实
避免转换话题畏首畏尾
果招架住通方法拖延时间
提供信息
提刺探性问题
做反应
推迟回答
求重复问题
总结
谈判提议反提议交换
关键进行步前考虑提议
确保理解全部容必时候提出反提议
意接受项提议非已进行充分考虑探索
讨价价阶段
熟练谈判手象相扑运动员样
开场仪式花时间真正赛
开始前考验手
永远知道会什
3940
永远做条件步否会白白丧失东西
步前先问问果考虑希手什作补偿
永远牢记：试着微足道步换方重东西
永远瞄准佳交易
步
应该应该
果面着威胁请：
果遇麻烦拖延时间考虑
果想威胁说明方行导致结果
谨慎侵略性行
处理矛盾
谈判手通威胁恐吓实现目标
保持冷静
动动脑子
躲避击
转移话题
4142
暗示已取佳交易信号：
通测试协议水测试协议位断总结直突出问
题解决
慌乱确保问题进行探索试验讨价价
出报价
结束阶段
进步步方反复说
收拾起东西盖笔帽收拾纸张等
步幅度越越
总结达成协议容
检查突出细节
澄清模糊确定方
书面形式确认协议
原目标回顾取成功
总结验
谈判结尾
4344
谈判技巧：洞悉手身体信息 化解难题
谈判沟通定口头事实眼神手势姿势言语传达更信息留意研究手身体语言传达信息价值助谈判成功
抽烟斗者
抽烟斗者通常运烟斗做谈判支持物付类手策略烟斗抢着吸引抽烟斗者注意例抽烟斗者伸手取火柴点烟时应停止谈话线索等点烟开始吞云吐雾时继续谈话果技巧支持物利容易方法注视烟斗烟斗终究会熄灭必须暂时放烟灰缸烟斗架方重新起烟斗动前页数字册子令参谈话东西
擦眼镜者
手摘眼镜开始擦拭时适停止线索擦拭眼镜擦拭者正仔细考虑某点信号擦拭开始时施加压力手足够时间考虑等眼镜挂鼻梁时重新谈判
松懈手
精神松懈坐直够专注副垂头丧气样子松懈没什问题果意见沟通精确会阻扰谈判进行手紧张严肃点方法眼神接触谈判点时运眼神接触确定手否意松懈会眼神接触反应
紧张师
面面谈判恐惧感明显神紧张焦躁安甚身子僵直谈话僵硬然时做放松手心情宾感觉慌张安常发生没什商业背景身处异知道会发生什事建议较舒适座位安排者采取动松解领带卷起袖子表示切会舒适轻松太紧张结果果心话会开始紧张安千万令种事发生记住没想紧张焦躁想拥舒适愉快感觉果消手紧张安会觉点心怀感激助谈判成功
膝盖发抖者
膝盖发抖者商谈令挫折感立刻呈现目标处必须方膝盖停止发抖果做谈判会进展膝盖发抖者停止发抖方法：站起吃顿午饭喝点饮料散散步提提神知道现手坐着时候会膝盖颤抖必须散步走路时完成交易便说说美国前国务卿享利·基辛格运技巧佼佼者走路谈判力提倡者
商场需扮众脸晚家中需扮隐私脸想法没错办公室卧室表现记住里应该停止信基商业交易进行关谈判
注意紧张信号
直觉什神秘事物仅意味着位直觉极耐心观察细节行细微差异关心手注意行举止果事情似话警觉常常迟疑迟钝说谈判失败直接结果果真谈判谈问题造成障碍须采取必策试着方式角度阐述点手反应素阐明张方式态度适果性强手感觉舒适正讨问题变极端敏感注意咳嗽弹指转笔耐烦紧张信号必须予处理谈判进行
简言然谈判时轻松进行商议理想事实真正轻松必须时时刻刻谨慎注意观察手断思考影响方接受法手否言语揉弄头发传达信息必须信息做适反应利谈判利进行（松进）
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着意传递想法 重复遍种区：真心说声早段谈话前便说声早二者区需努力刻意着意努力
做 观众说真正远远认期喜爱仔细观察正群成功商界士做演示年轻恰恰做错误事情试图成熟职业印象清楚简洁简单阐述观点进行良准备然说印象深刻
合适然情况微笑 正撅着嘴者扬起眉发脾气样果脸带着真正真诚善意微笑会起愤怒憎恨受压迫微笑种表示真正友爱奇妙信号做够
舒适合适时做手势姿势 缩观众间距离方式中手势姿势起着特作没什带触摸拥抱更效姿势讲话者绘画工具显示强调正说事情强表现力应该留描绘高度准确动作性强词句舒展面容姿势观众接受欣赏重工具
静意语调说话 确实需花工夫变成惯时应该注意力集中面声说话适反年轻音乐需通声取胜否声反感静声音温柔抚慰满意
停顿 相信观众果停顿效会等停顿甚助提高传递信息理解直思维高度清晰动口停顿机会清楚思考说话成时刻传递佳信息
静静思考 没什思考时出声更糟糕嗯嗯……停显露思考程愚蠢
积极 更喜欢做做出积极信息态度远离困境否定攻击态度招致拒绝
豪说 骄傲豪会态度讲话想想两种说法间差距：种豪告诉家者数字说话领域中种相反说法没做者没数字
做坏准备 准备突开火时立刻反击暂时停直视手仔细考虑回答予积极正面回答具攻击性拒绝性回答诘问谴责转利非种例外问题：什时侯停止殴老婆？
承认知道 否诚实重分水岭没期懂事情感应该知道问题答案未加思索脱口出答案真知道时答案错误者成谎言
承认理解问题 否诚实关键听起更难执行认果承认理解问题会起失光彩果出错误适回答起会更光彩
时刻记住观众 没观众讲话讲话果观众喜欢见听见理解意信信服赢家
保持目光交流 里观众谈话参中着物品着时会变关心讲话者完全反感时起乞求帝点提示卡片时起仿佛想鞋子中找帮助断变化目光起躲躲闪闪光明正偶尔目光转移反应出恐惧确定性强力目光交流显示信控制
集中知道事情 知道信息需时间思考信息什样发挥影响力
专家 讲话原没理觉讲知道少足根知道题非问种情况拒绝讲承认专长
组织材料 观众带准备深思熟虑东西值付出努力决定种准备方式适合：提纲笔记手稿花时间正确准备
声练 录音机录机镜子请朋友事帮助帮助监控确保里学技巧讲台出表现
简单语言 模棱两支吾搪塞群前甚强调先次序
短句 言简意赅记忆深刻简短句子清晰明确容易理解没喜欢饶舌
简洁 果5字问题说清楚应该50字句子改进爱赢男孩录干会做作额外处写信写提案做备忘录时记住简洁效果
剪辑 认准备工作已结束时剪辑剪辑观众回味讲猜想什早结束半时成讲话时头号瞌睡虫试图告诉知道切事情希听
练目光交流节奏 眼睛盯着页面板墙时嘴巴应该动话语出口时眼睛应该观众身知道理解项重原说话者会发现害怕失位置害怕暂停坏惯导致说出句话末尾时稿子者导致眼睛时说句话第第二字掌握项技巧需许练少年说话时做错
交流思想 难逾越陷阱文字出现面前时停止阅读现开始试图纸逐字阅读交流思想观众想听思想中观点纸字
注意观众信号 正说话做事情传递观众信号时传递信号果发现失定痛苦会情况变更糟糕保持静果离题太远赶紧折回果前半部分更努力集中面部表情姿势更努力传递显示关爱思想加快速度果样死定应该告诉观众想克服设法做更精细更展示请记住没权利丧失希切结束时机会恢复总结什会失注意力次讲话时种事情会次发生
话 古老格言总结培训书容：告诉会忘记展示会记住参会理解
谈判黄金法
面谈判程中必须遵守法测：
倾听
谈前事情相关事项
避免跳问题
讨性
避免住
较早解决办法事情着手
严格遵守日程安排避免转移话题停滞前
果出现僵局暂时搁置问题继续议题
注意保持时间敏感果觉时间已日程表中第4项直接跳里
礼貌避免说脏话侮辱影射讥讽果想运幽默请嘲取笑家伙注意想需
交思索谈话
创造性思考讨解决方案局限直种方式做事样做
趣理突起解决时尖开始时方绝错显然时候(甚手相信正确)请尝试着道歉精神紧张手会道歉告诉方说错事实已明
惟成功谈判双赢谈判
沟通技巧
良沟通企业种活动结合起沟通障碍种结合紊乱忽略信息传递者责组织中做信息传递责企业组织求成员具备沟通技巧
· 企业信息流：
o 理者知道企业外环境信息
o 信息流通——终流高决策者
o 信息横流通——流执行者
· 效沟通：
o 明确性——沟通传送者发出信息必须接收者效接收起作发送者责发出明确信息——接收者易理解语言传递方式发出信息
§ 易理解语言——必须接收者理解例水高操作工根听懂科技语言传递认非常明确点听懂接收良沟通效
§ 易理解方式——紧急时刻简练语言告诉种方式然易理解时候书面资料易理解应注意选择次传递传递形式：交谈报告电话文件书面材料技术图纸图表统计表电子资料片录身体语言暗示等等
o 完整性——职位应予完成职务需完整信息
§ 例中层承启团结整群体工作级完整信息传递——市场直接信息传递部中层知道信息事补联系信息传递完整性妨碍完成职责
§ 传信息报喜报忧缺乏完整性妨碍决策
o 合理两种传递渠道——组织决定组织渠道传递非正式组织渠道传递会造成混乱传布理念相互解等充分利非正式组织渠道
· 障碍：
o 词达意——词陈词滥调废话连篇概念清逻辑混乱等等
o 错误译述——传递级意图理解错误翻译成语言产生偏差表达清楚误解
o 缺乏注意力——接收者注意力集中接收良传递产生失误
o 明确假定——传递信息中含明确假定日执行时发生问题
§ ：指令：十点整务必准时点火含明确假定：情况时候执行指令结果时候爆炸危险迹象没认真检查请示点火发生事改：点火时间定十点整
o 没足够调整时间——改变需时间考虑体会整信息意义果予时间足会难接受
o 沟通者信——理者身令夕改没信信息接收者相信应总理发布重信息老婆发布——身份接收者相信
o 成熟评价——交谈时方虚心听取方意见乱加评说造成互相沟通失败
o 畏惧——司摆必威严属畏惧正确传信息
o 疏传递信息——惰性拖延口保密等级等等必信息传递理员
营销谈判技巧
位教徒问神甫：祈祷时抽烟？请求遭神甫严厉斥责位教徒问神甫：吸烟时祈祷？教徒请求允许悠闲抽起烟两教徒发问目容完全相谈判语言表达方式结果相反表达技巧高明赢期谈判效果
谈判语言技巧营销谈判中运带营业额高增长某商场休息室里营咖啡牛奶刚开始服务员总问顾客：先生喝咖啡？者：先生喝牛奶？销售额老板求服务员换种问法先生喝咖啡牛奶？结果销售额增原第种问法容易否定回答种选择式数情况顾客会选种
想家公司担某职务希年薪2万元老板15万元老板果说便句话攻击意味扭头走老板样说样说：薪水非常合理说等级里付1万元15万元想少？明显会说15万元老板意说：13万元继续坚持15万元结果老板投降表面占风沾沾喜实际老板运选择式提问技巧放弃争取2万元年薪机会
作顾客店进行谈判时没运语言技巧呢？妨先笑话次贵妇扮女牵着条狗登公汽车问售票员狗买张票样坐座位？售票员说：必须样双脚放售票员没否定答复提出附加条件：样双脚放限制方制服方
学会谈判件难事努力学掌握关谈判技巧策略定够成谈判高手
谈判技巧
Objectives At the completion of this module you should be able to
目标
完成部分学应该掌握：
解什佳交易
效进行准备计划
解采取谈判策略
运系列谈判技巧手法
12
谈判基概念
准备获取信息处理信息
开始建立良关系进行开场陈述
探索相互交换信息
试验试验提出计划发出信号信号作出反应
讨价价寻求解决问题方法相互步解决矛盾
结束达成协议结束谈判
概述
谈判基概念
定义：
谈判谈判双方达成协议改变原立场程
果糖果帮
购物少现金回
扣？
果出席会议
法时完成书
面报告
起晚加
班
天次谈判常意识已
34
列情况进行谈判？
买台新电视机 否
老板起回顾工作表现 否
委派某项务 否
伴起选择部电影 否
意某项务期限否
危急关头做出决策 否
找建筑队建造房屋 否
什时候应该应该谈判
条款制定进行讨价价
决策权必进行谈判
没时间做充分准备
面着辩驳求
什时候进行谈判
情况谈判益
56
谈判范围
例：购买辆二手车
4200 出
高
4800 价
果坚持
4500高
卖价低
4300否划算
谈判立场
车
谈判立场
4200 4500
理想回落
买方
回落理想
4300 4800
卖方
谈判范围
协议处达成
78
谈判获胜
包括交易达成接理想目标
熟练谈判手够谈判程中成功改变手回落目标
取胜利
谈判
4200 4500 买方
理想Fall Back
回落
回落理想
卖方
4300 4800
协议
谈判出现结果
赢赢 彼相互步交易达成双方感觉
赢输
方予步甚微方实现目标
输输
双方均未处谈判结果双方状况谈判开始时
更糟糕
910
谈判结果
谁赢？
次假日旅行中发现住旅店安全想旅行社进行索赔
旅行社拒绝承担责发雷霆扬言诉诸法律
回答法庭见吧
_________________ 谁赢
谈判结果
谁赢？
正工会代表谈判支付轮班费问题目标争取更灵活
轮班安排换取轮班费增加
谈判进行利直工会求轮班超次工支付额外
加班费拒绝求撤回先前提议
愤然离组织场罢工
_________________ 谁赢
1112
谈判结果
谁赢？
刚刚花 86000 90000 买套房子原准备套房子支付
84000 果需付理想
82000 房原准备房子卖
92000 开价
_________________ 谁赢
1 准备计划
2 开始
3 探索
4 试验
5 讨价价
6 结束
谈判六阶段
1314
阶段
准备计划
开始
探索
活动
确定目标
获取相关背景信息
决定谈判策略谈判手法
建立良关系
进行开场陈述
提出问题仔细倾听
提供接收信息
谈判阶段
阶段
试验
讨价价
活动
提出接受建议
发出接受信号
探求问题解决道
处理矛盾
总结确认
学验
次作准备
谈判阶段
结束
1516
准备获取分析信息程
计划关运信息
？
准备计划
研究背景 准备计划
决定样开场 准备计划
组员分配务角色 准备计划
确认假设 准备计划
选择策略 准备计划
必信息
信息谈判必需
必信息前贸然前谈判
希信息
信息没然进行谈判
关信息
谈判程毫处
信息类型
1718
必信息
组织
公司类型组织规模
目前业绩水
姓名角色头衔
位
希信息
优势劣势谈判目标需
单位交易情况
优点缺点偏谈判风格阅
历报告方式
关方信息
必信息
产品服务特点优点
助够谈判进
行什程度
认成交准什
前单位进行交易详细情况
希信息
市场中位置
竞争者做什？
前事类似交易
关信息
1920
取谈判胜利
识优势劣势十分重
决定优势劣势谈判会产生什影响
分析信息
必须做准备利谈判优势手劣势劣势
手优势造成影响降低
调查研究会产生信息
假设谨慎
然信息诠释
信息诠释许错误
许假设
运假设前必须加验证
样验证呢 进行进步调研提高谈判技巧
2122
定事实情况问问：
确信真？
直觉：果感觉愉快假设
计划谈判前谈判中验证假设
假设处理
谈判前预测谈判范围会里
确认谈判目标
确立理想目标回落目标
估计手理想目标回落目标
第三种目标：
现实目标
确定谈判目标
2324
理想目标
想实现目标
达成协议愿意步
现实目标
谈判范围范围愿意成交算实现目标
回落目标
必须坚持实现目标
果法实现回落目标宁放弃笔交易
谈判目标
外估计手目标
计划谈判程中阶段十分重
果没时间做计划谈判
计划包括回答阶段产生系列问题
利问题回答设计套谈判策略
计划
探索 开始 试验 讨价价 结束
2526
开始阶段
探索阶段
试验阶段
谈判阶段问题
该样开始谈判
样利手解建立良关系
样控制谈判进程
该问什问题
会问什问题
该什信号暗示进展机会
该样提出建议
该样处理断然
该处理问题
讨价价阶段
结束阶段
( ) 谈判阶段问题续
里出现矛盾
该样处理矛盾
想做步
通步想什
样包装步
方非常希做出轻易做出步
样轻易做出步
想样结束场谈判
运结束谈判手法
协议记录
2728
准备计划总结
准备计划十分必
准备包括获取分析信息
研究 获取信息分析优势劣势列出种假设
( ) 目标理想现实回落目标手
计划包括谈判阶段制定策略
果处理
面事情容易
开始
探索
试验
讨价价
结束
谈判种相互作社交行间话
应做
开始阶段
建立良关系
礼貌行事态度友
清楚做介绍
显示谈判手感兴趣
流冗长闲聊
作题关兴发挥
吹嘘生活方式假期等
应该：
2930
建立良关系
舒适温暖冰冷
友1 2 3
般4 5 6
强硬7 8 9
开始时概括出会谈理解会谈目够控制谈判进程
总方先亮出底牌
果先出提议非常概括话表达出
开场提议应该接理想目标
永远记住：定位高
作开场陈述
做行时谈判开始：
提出建议
出报价
提出项求
提出某条件等等
3132
信息力量
方想法知道越越调整策略越计划进行
步
样做？ 提出问题倾听回答
探索阶段
谈判涉索取予
谈判目较少予获较步
获取信息
考虑问题 效效
作笔记 效效
微笑表示感兴趣 效效
插嘴 效效
走神 效效
计划步骤 效效
解释 效效
迅速做出判断 效效
倾听
效效
3334
模糊旗子
重话语
感情
信号
谈判中倾听
清楚需澄清方
非常重需进步探求
倾听找出恼怒烦躁紧张感兴趣信号
方愿意进步发展迹象
开场问题
什里什谁样什时候开场
刺探性问题
旨获取更具体信息
提示性问题
问题中包含答案
结束问题
否回答
问题类型
3536
提前准备开场问题
确保会遗漏重信息
问反映感情问题
提问窍门
问题中表现出偏见
次问许问题
提出模棱两问题
连续问刺探性问题
应做
应该
应做
提供信息
量问题结束陈述
简洁说需说话
诚实夸张
语言简单实
需清楚表达时候定含糊辞
转变话题
吓住发布确实希发布信息
刺探沉默泄露信息
应该
3738
开口前定动脑子
讲话简短实清楚诚实
避免转换话题畏首畏尾
果招架住通方法拖延时间
提供信息
提刺探性问题
做反应
推迟回答
求重复问题
总结
谈判提议反提议交换
关键进行步前考虑提议
确保理解全部容必时候提出反提议
意接受项提议非已进行充分考虑探索
讨价价阶段
熟练谈判手象相扑运动员样
开场仪式花时间真正赛
开始前考验手
永远知道会什
3940
永远做条件步否会白白丧失东西
步前先问问果考虑希手什作补偿
永远牢记：试着微足道步换方重东西
永远瞄准佳交易
步
应该应该
果面着威胁请：
果遇麻烦拖延时间考虑
果想威胁说明方行导致结果
谨慎侵略性行
处理矛盾
谈判手通威胁恐吓实现目标
保持冷静
动动脑子
躲避击
转移话题
4142
暗示已取佳交易信号：
通测试协议水测试协议位断总结直突出问
题解决
慌乱确保问题进行探索试验讨价价
出报价
结束阶段
进步步方反复说
收拾起东西盖笔帽收拾纸张等
步幅度越越
总结达成协议容
检查突出细节
澄清模糊确定方
书面形式确认协议
原目标回顾取成功
总结验
谈判结尾
4344
谈判技巧：洞悉手身体信息 化解难题
谈判沟通定口头事实眼神手势姿势言语传达更信息留意研究手身体语言传达信息价值助谈判成功
抽烟斗者
抽烟斗者通常运烟斗做谈判支持物付类手策略烟斗抢着吸引抽烟斗者注意例抽烟斗者伸手取火柴点烟时应停止谈话线索等点烟开始吞云吐雾时继续谈话果技巧支持物利容易方法注视烟斗烟斗终究会熄灭必须暂时放烟灰缸烟斗架方重新起烟斗动前页数字册子令参谈话东西
擦眼镜者
手摘眼镜开始擦拭时适停止线索擦拭眼镜擦拭者正仔细考虑某点信号擦拭开始时施加压力手足够时间考虑等眼镜挂鼻梁时重新谈判
松懈手
精神松懈坐直够专注副垂头丧气样子松懈没什问题果意见沟通精确会阻扰谈判进行手紧张严肃点方法眼神接触谈判点时运眼神接触确定手否意松懈会眼神接触反应
紧张师
面面谈判恐惧感明显神紧张焦躁安甚身子僵直谈话僵硬然时做放松手心情宾感觉慌张安常发生没什商业背景身处异知道会发生什事建议较舒适座位安排者采取动松解领带卷起袖子表示切会舒适轻松太紧张结果果心话会开始紧张安千万令种事发生记住没想紧张焦躁想拥舒适愉快感觉果消手紧张安会觉点心怀感激助谈判成功
膝盖发抖者
膝盖发抖者商谈令挫折感立刻呈现目标处必须方膝盖停止发抖果做谈判会进展膝盖发抖者停止发抖方法：站起吃顿午饭喝点饮料散散步提提神知道现手坐着时候会膝盖颤抖必须散步走路时完成交易便说说美国前国务卿享利·基辛格运技巧佼佼者走路谈判力提倡者
商场需扮众脸晚家中需扮隐私脸想法没错办公室卧室表现记住里应该停止信基商业交易进行关谈判
注意紧张信号
直觉什神秘事物仅意味着位直觉极耐心观察细节行细微差异关心手注意行举止果事情似话警觉常常迟疑迟钝说谈判失败直接结果果真谈判谈问题造成障碍须采取必策试着方式角度阐述点手反应素阐明张方式态度适果性强手感觉舒适正讨问题变极端敏感注意咳嗽弹指转笔耐烦紧张信号必须予处理谈判进行
简言然谈判时轻松进行商议理想事实真正轻松必须时时刻刻谨慎注意观察手断思考影响方接受法手否言语揉弄头发传达信息必须信息做适反应利谈判利进行（松进）
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