企业采购供商理七实战技
课程名称企业采购供商理七实战技
属体系生产物流类
讲专家胡松评
★讲师简介
胡松评
☆ ☆ 中国资深采购物流专业培训师
☆ ☆ 中国理科学学会高级会员
☆ ☆ 海市企业理咨询协会参谋
☆ ☆ 香港利发公司总理
☆ ☆ 效劳客户：诺基亚马士基索尼口乐GMIBMGE飞利浦西门子柯达摩托罗拉肯德基海宝钢等国外著名企业
★课程意义
——什学课程？〔学课程必性〕
否常企业采购难题筹莫展？否总法选择适合企业供商苦恼？
☆ 课程您量身定做神奇解药针国企业普遍存实际问题助中外知名企业实例ERP系统流程造价值分析等前理实战应角度深入浅出分析企业采购供商理七方法通学课程相信您定够成采购供商理专家
★课程目标
——通学课程您实现转变
1 解采购理开展新趋势
2 掌握国际采购谈判策略
3 掌握采购种实战技
4 掌握供商理实战技
5 提高招标采购理力
6
★课程象
——谁需学课程
★ ★ 采购理
★ ★
★ ★ 采购员
★
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 采购实战技：招标采购
1．前言
2．三种招标采购实战方法
3．招标采购作业流程优缺点分析
4．招标采购实战验鉴
第二讲 采购实战技二：集中采购
1 引言
2 分散集中采购特点作业流程分析
3 国企业集中采购实际困难解决方法
4．惠普公司集中采购策略
第三讲 采购实战技三：时制采购
1．引言
2．时制采购战略优势前提条件
3．时制采购流程步骤
4．实施时制采购成功案例
第四讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
1．引言
2．国际采购谈判流程化理
3．国际采购谈判策略
4．国际采购谈判案例分析
第五讲 供商理实战技
——调研选择供商
1． 引言
2． 供商调研认证流程化理
3． 扩供商选择余五现实途径
4． 选择供商案例研讨
第六讲 供商理实战技二
——量化考评供商
1．引言
2．供商综合考评体系
3．加权法特点案例分析
4．钱拟法特点案例分析
5．TCL科学考评供商
第七讲 供商理实战技三
——供商建立合作关系
1．引言
2．建立合作关系现实途径〔〕
3．建立合作关系现实途径〔二〕
第八讲 采购供商理开展趋势
1．引言
2．耐克全球化采购验鉴
3．微软电子化采购验鉴
4．GE采购价值分析
第1讲 采购实战技：招标采购
讲重点
三种招标采购实战方法
招标采购作业流程分析
招标采购实战验鉴
三种招标采购实战方法
招标采购选择潜供商时仅解财务状况确保质量期交货确保市场信誉更考虑供货历史总力查清祖宗三代〞确保招标投标婚姻〞质量
样做供需双方处：通招标采购采购方更范围选择理想正确潜供商更合理价格稳定质量进行采购供商公开公公正条件参竞争断律强降低钱提高营理综合质量
1 公开招标
公开招标国际性限国两者千秋采购企业应实际情况定夺
公开招标优势海捞鱼资源丰富利采购方更范围择优录理想正确潜供商特点表现三公原〞公开公公正供商视仁潜力供商承包商效劳提供商律等投标标准统偏袒
邀请招标优势缩范围锁定目标速战速决样仅节省招标招标费效提高投标中标时机限制充分竞争应选择投标提出更高求量防止邀请招标转入公开招标免太费时费力费钱
议标采购三种议标方式：
◆直接邀请
直接邀请某供商进行单独协商达成协议签订采购合果家成邀家直成功
◆价议标
投标邀请函送家供商邀请约定时间报价然择优录
◆方案竞赛
方案竞赛企业进行工程规划设计务招标时常种议标方式
①招标提出工程规划设计根求投资控制数额行性研究报告设计务书场面图关场条件环境求等方面详细容规划设计部门关规定
②参加竞标单位提出规划设计初步方案阐述方案优点员配置完成时间进度安排总投资估算等报送招标
③招标邀请关专家组成评审委员会选出优胜单位招标优胜者签订合补偿未中标单位
招标采购作业流程分析
招标准备投标
招标准备两项工作：
图1－1 招标采购作业流程分析图
招标书潜供商进行准备参加投标采购方评标签订合便潜供商填写招标书规定求填写相关容准备投标已填写完整招标书规定时间点送达招标包括容：招标通知〔含招标准备容〕投标须知合条款技术规格投标书填写求投标保证金供货览表报价表工程量清单
资格预审缩潜供商范围防止合格供商效劳动必支出时节省招标时间精力提高招标效率
开 标
检查投标文件密封情况招标通知书中规定时间点邀请投标方代表参加开标会众宣读供商名单撤标情况提交投标保证金方式否符合求投标工程容价格等容合理解释投标文件中甚明确方电传电报等方式投标予开标
开标时应做开标记录容包括：工程名称招标号刊登招标通告日期购置招标书单位报价收招标书日期处理情况
四评标方法
评标价格〔供商报价〕作评标惟素合理利润加两种钱中中种：
◆进口货物岸价钱＋保险＋运费
◆国产货物出厂价原材料零部件采购钱＋生产钱＋税款〔包含销售税〕
假设原材料零部件已国外进口已放境应报仓库交货价含进口关税包含销售税
综合评标种价格加素根底评标方法尤采购耐物品车辆发动机设备时特适
综合评标考虑六素：
◆陆运费保险费
◆交货期〔提早优惠推迟罚款〕
◆付款条件〔项选择淘汰符合者〕
◆零配件供售效劳情况〔采购方效劳加费〕
◆招标货物性生产力配套性兼容性
◆设备安装调试技术效劳培训费〔加报价〕
寿命周期根底评标方法特适整套厂房生产线设备车辆等运行期项续费〔零配件油料燃料维修等费〕高设备采购
评标时标书报价根底加定运行期项费减定年限设备残值扣年折旧费设备剩余值投标书中规定贴现率折算成净现值
分素：投标价格陆运费保险费交货期偏离合条款规定付款条件备件价格售效劳设备性质量生产力技术效劳培训费
素值分配：投标价60～70分零配件10分技术性维修运行等3种费10分售效劳5分标准备件5分项合计100分
考虑素分值分配分标准均应招标书中做出明确规定
决标签订合
决标合授予低评标价投标求投标效期进行决标中标者发中标通知书时通知没中标者时退投标保证金
签订合两种方法：
◆发中标书时合文邮寄中标者求规定时间签字退回
◆二中标者收中标通知书规定时间派前签订合
签订合中标者求提交履行保证金合正式生效采购工作进入合实施阶段
招标采购优缺点
表1－1 招标采购分析表
优点
保障措施
适范围
〔1〕公公正公开视仁杜绝腐败
●必须完善招标法律保障道德信誉保证已形成效监督机制
①全球范围企业政府已普遍采
〔2〕充分竞争优中选优提高质量降低价格〔正确性价〕
●必须良济环境
●必须足够供货渠道供力
●必须社会认技术标准标准
●必须专家队伍
●足够公开媒体
〔2〕采购量足吸引投标参标
检
请做面连线题：
①综合评标 Ａ．种价格加素根底评标方法
②分法 Ｂ．特适项续费高设备采购
③寿命周期根底评标 Ｃ．考虑素分值分配分标准均应
招标书中做出明确规定
④低评标价根底评标 Ｄ．评标价格〔供商报价〕作评标
惟素
见参考答案1－1
招标采购实战验鉴
实战验
背景情况
Ａ供商接Ｂ公司海分公司 说购置10台笔记电脑久接Ｂ公司总部 询问100台电脑价格中10台笔记电脑分咨询型号配置详细情况供商解家公司2003年采购工程频频添置新设备立派员Ｂ公司总部Ａ供商感觉Ｂ公司整体采购力分散浪费价格五花八门没优势Ｂ公司电脑牌子杂常维修升级采购价格优势效劳低水准理混乱舞弊成风形象受损
实战验二
解决程
现Ｂ公司已意识问题采取改良措施：
首先提出采购申请提交需求数量型号报价申请部门理根预算批准交财务总监批准然统交ＩＴ部门汇总根公司关采购规定工作需决定配备机型配置操作系统软件品牌Ｂ公司采购部根汇总数量金额具体求决定竞标名单ＩＴ部门提交竞标容采购部组成招标委员会评标组邀请ＩＴ部门理工程师参加评审
采购部采购流程开展采购活动参加投标供商分谈判仅仅价格包括售效劳交货索赔条款升级效劳等等
评标委员会事先商定评定标准评判参加投标供商推出中标者中标者发出中标通知败标者发出感谢信采购部中标方签署合监督供商供
实战验三
结 果
Ｂ公司供商会公竞争环境采购员谈判力ＩＴ理专业力相应提升
时Ｂ公司获采购部门努力换竞争优势较低合理价格良售效劳升级承诺供商时信息反应
Ｂ公司钱钢刀刃般花出发挥作重Ｂ公司认识招标采购仅效降低采购钱采购部门变成钱控制利润中心
讲结
招标采购需求方企业竞争保证质量交期前提较低价格取成效正确采购物品活动换句话说招标采购目追求综合低价
般说供源分散源明时企业采招标方式进行采购公开方式通知供货供厂商某时间前竞标
非较规模采购般采公开招标方式鲁抗医药江苏洋河两家公司实践中清晰出：招标防止腐败需专家监督媒体机制钱实低
心体会
____________________________________________________________
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第2讲 采购实战技二：集中采购
讲重点
分散集中采购特点作业流程分析
北京某企业集中采购实际困难解决方法
惠普公司集中采购策略
分散集中采购特点作业流程分析
集中采购特点作业流程
项作业实现流程化理代企业理企业提出拟高求集中采购流程化包括3步骤：①分析国外形势竞争手状况两组分析数根底制订集中采购策略②制订采购方案制订采购方案时考虑销售生产现状③根现库存市场供信息相应做具体采购理工作执行方案进行结算
整作业流程环环相扣环环根底代作定步步认真环环意
图2－1 集中采购作业流程图
分散采购特点作业流程
1．分散采购
图2－2 分散采购作业流程图
检
请做类题属集中分散采购容分入ＡＢ桶中
①决策层次低易产生暗箱操作
②手续较程长
③易稳定供商关系实现长期成效正确合作
④基层采购检测力
⑤手续简单程短
⑥影响正常生产销售
⑦充分发挥采购特长提高效率
⑧获规模效益降低采购物流钱
⑨适易出现问题物品
⑩适保密性高物品
见参考答案2－1
北京某企业集中采购实际困难解决方法
北京东方俱乐部家健身俱乐部北京19家连锁健身中心总部设海淀区俱乐部私已15年历史公司没专门采购部位专门负责采购事务员该公司部推行实施套集中采购方案
维持健身中心运作东方俱乐部需许物品包括机器设备部件例行车配件磨砂灯泡办公卫生等种品
家俱乐部负责采购事务绝数健身中心设库存需买例需办公品时时附商店购置
总部位兼职员负责采购库存控制负责总部负责健身中心物品采购健身中心物品采购仅仅做采购记录已
调查分析俱乐部采购理员出前健身中心需买采购体系问题应该采效果正确集中采购体系
集中采购体系确实俱乐部节省笔开支例找家供商俱乐部批量购置卫生品家供商优惠价格降低半采购员开始寻找更提供物品供商制订集中采购体系系列细
套集中采购体系根采购集中公司总部连锁俱乐部理前样意购置需物品果需求填份请购单然 总部 总部期限周五午5点周健身中心需采购物品总部相关部门时派送达
采购理员发现中心请购物品适宜权加否认减少采购量健身中心1000元民币现金应付时发生紧急采购需求
集中采购体系实施月俱乐部受挫折家健身中心理集中采购抵抗棘手阳区3家健身中心理联合起拒绝接受集中采购理手续太繁琐
采购理员想取采购理体系变革成功3方面着手：
◆进步取总理坚决支持变革实施提供组织保证
◆建立支力采购团队实施采购方式变革关键
◆健身中心理组织培训帮助快接受新采购理方式
惠普公司集中采购策略
讲结
集中采购较分散采购独优势表现规模钱效益较稳定供网络两方面时相应缺乏分散采购灵活快速简便
应重视企业开展现状灵活应适合现状实际需集中分散采购宜概重轻彼
解决集中采购困难效方法领导支持采购团队建设采购员培训
心体会
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课程名称企业采购供商理七实战技
属体系生产物流类
讲专家胡松评
★讲师简介
胡松评
☆ ☆ 中国资深采购物流专业培训师
☆ ☆ 中国理科学学会高级会员
☆ ☆ 海市企业理咨询协会参谋
☆ ☆ 香港利发公司总理
☆ ☆ 效劳客户：诺基亚马士基索尼口乐GMIBMGE飞利浦西门子柯达摩托罗拉肯德基海宝钢等国外著名企业
★课程意义
——什学课程？〔学课程必性〕
否常企业采购难题筹莫展？否总法选择适合企业供商苦恼？
☆ 课程您量身定做神奇解药针国企业普遍存实际问题助中外知名企业实例ERP系统流程造价值分析等前理实战应角度深入浅出分析企业采购供商理七方法通学课程相信您定够成采购供商理专家
★课程目标
——通学课程您实现转变
1 解采购理开展新趋势
2 掌握国际采购谈判策略
3 掌握采购种实战技
4 掌握供商理实战技
5 提高招标采购理力
6
★课程象
——谁需学课程
★ ★ 采购理
★ ★
★ ★ 采购员
★
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 采购实战技：招标采购
1．前言
2．三种招标采购实战方法
3．招标采购作业流程优缺点分析
4．招标采购实战验鉴
第二讲 采购实战技二：集中采购
1 引言
2 分散集中采购特点作业流程分析
3 国企业集中采购实际困难解决方法
4．惠普公司集中采购策略
第三讲 采购实战技三：时制采购
1．引言
2．时制采购战略优势前提条件
3．时制采购流程步骤
4．实施时制采购成功案例
第四讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
1．引言
2．国际采购谈判流程化理
3．国际采购谈判策略
4．国际采购谈判案例分析
第五讲 供商理实战技
——调研选择供商
1． 引言
2． 供商调研认证流程化理
3． 扩供商选择余五现实途径
4． 选择供商案例研讨
第六讲 供商理实战技二
——量化考评供商
1．引言
2．供商综合考评体系
3．加权法特点案例分析
4．钱拟法特点案例分析
5．TCL科学考评供商
第七讲 供商理实战技三
——供商建立合作关系
1．引言
2．建立合作关系现实途径〔〕
3．建立合作关系现实途径〔二〕
第八讲 采购供商理开展趋势
1．引言
2．耐克全球化采购验鉴
3．微软电子化采购验鉴
4．GE采购价值分析
第1讲 采购实战技：招标采购
讲重点
三种招标采购实战方法
招标采购作业流程分析
招标采购实战验鉴
三种招标采购实战方法
招标采购选择潜供商时仅解财务状况确保质量期交货确保市场信誉更考虑供货历史总力查清祖宗三代〞确保招标投标婚姻〞质量
样做供需双方处：通招标采购采购方更范围选择理想正确潜供商更合理价格稳定质量进行采购供商公开公公正条件参竞争断律强降低钱提高营理综合质量
1 公开招标
公开招标国际性限国两者千秋采购企业应实际情况定夺
公开招标优势海捞鱼资源丰富利采购方更范围择优录理想正确潜供商特点表现三公原〞公开公公正供商视仁潜力供商承包商效劳提供商律等投标标准统偏袒
邀请招标优势缩范围锁定目标速战速决样仅节省招标招标费效提高投标中标时机限制充分竞争应选择投标提出更高求量防止邀请招标转入公开招标免太费时费力费钱
议标采购三种议标方式：
◆直接邀请
直接邀请某供商进行单独协商达成协议签订采购合果家成邀家直成功
◆价议标
投标邀请函送家供商邀请约定时间报价然择优录
◆方案竞赛
方案竞赛企业进行工程规划设计务招标时常种议标方式
①招标提出工程规划设计根求投资控制数额行性研究报告设计务书场面图关场条件环境求等方面详细容规划设计部门关规定
②参加竞标单位提出规划设计初步方案阐述方案优点员配置完成时间进度安排总投资估算等报送招标
③招标邀请关专家组成评审委员会选出优胜单位招标优胜者签订合补偿未中标单位
招标采购作业流程分析
招标准备投标
招标准备两项工作：
图1－1 招标采购作业流程分析图
招标书潜供商进行准备参加投标采购方评标签订合便潜供商填写招标书规定求填写相关容准备投标已填写完整招标书规定时间点送达招标包括容：招标通知〔含招标准备容〕投标须知合条款技术规格投标书填写求投标保证金供货览表报价表工程量清单
资格预审缩潜供商范围防止合格供商效劳动必支出时节省招标时间精力提高招标效率
开 标
检查投标文件密封情况招标通知书中规定时间点邀请投标方代表参加开标会众宣读供商名单撤标情况提交投标保证金方式否符合求投标工程容价格等容合理解释投标文件中甚明确方电传电报等方式投标予开标
开标时应做开标记录容包括：工程名称招标号刊登招标通告日期购置招标书单位报价收招标书日期处理情况
四评标方法
评标价格〔供商报价〕作评标惟素合理利润加两种钱中中种：
◆进口货物岸价钱＋保险＋运费
◆国产货物出厂价原材料零部件采购钱＋生产钱＋税款〔包含销售税〕
假设原材料零部件已国外进口已放境应报仓库交货价含进口关税包含销售税
综合评标种价格加素根底评标方法尤采购耐物品车辆发动机设备时特适
综合评标考虑六素：
◆陆运费保险费
◆交货期〔提早优惠推迟罚款〕
◆付款条件〔项选择淘汰符合者〕
◆零配件供售效劳情况〔采购方效劳加费〕
◆招标货物性生产力配套性兼容性
◆设备安装调试技术效劳培训费〔加报价〕
寿命周期根底评标方法特适整套厂房生产线设备车辆等运行期项续费〔零配件油料燃料维修等费〕高设备采购
评标时标书报价根底加定运行期项费减定年限设备残值扣年折旧费设备剩余值投标书中规定贴现率折算成净现值
分素：投标价格陆运费保险费交货期偏离合条款规定付款条件备件价格售效劳设备性质量生产力技术效劳培训费
素值分配：投标价60～70分零配件10分技术性维修运行等3种费10分售效劳5分标准备件5分项合计100分
考虑素分值分配分标准均应招标书中做出明确规定
决标签订合
决标合授予低评标价投标求投标效期进行决标中标者发中标通知书时通知没中标者时退投标保证金
签订合两种方法：
◆发中标书时合文邮寄中标者求规定时间签字退回
◆二中标者收中标通知书规定时间派前签订合
签订合中标者求提交履行保证金合正式生效采购工作进入合实施阶段
招标采购优缺点
表1－1 招标采购分析表
优点
保障措施
适范围
〔1〕公公正公开视仁杜绝腐败
●必须完善招标法律保障道德信誉保证已形成效监督机制
①全球范围企业政府已普遍采
〔2〕充分竞争优中选优提高质量降低价格〔正确性价〕
●必须良济环境
●必须足够供货渠道供力
●必须社会认技术标准标准
●必须专家队伍
●足够公开媒体
〔2〕采购量足吸引投标参标
检
请做面连线题：
①综合评标 Ａ．种价格加素根底评标方法
②分法 Ｂ．特适项续费高设备采购
③寿命周期根底评标 Ｃ．考虑素分值分配分标准均应
招标书中做出明确规定
④低评标价根底评标 Ｄ．评标价格〔供商报价〕作评标
惟素
见参考答案1－1
招标采购实战验鉴
实战验
背景情况
Ａ供商接Ｂ公司海分公司 说购置10台笔记电脑久接Ｂ公司总部 询问100台电脑价格中10台笔记电脑分咨询型号配置详细情况供商解家公司2003年采购工程频频添置新设备立派员Ｂ公司总部Ａ供商感觉Ｂ公司整体采购力分散浪费价格五花八门没优势Ｂ公司电脑牌子杂常维修升级采购价格优势效劳低水准理混乱舞弊成风形象受损
实战验二
解决程
现Ｂ公司已意识问题采取改良措施：
首先提出采购申请提交需求数量型号报价申请部门理根预算批准交财务总监批准然统交ＩＴ部门汇总根公司关采购规定工作需决定配备机型配置操作系统软件品牌Ｂ公司采购部根汇总数量金额具体求决定竞标名单ＩＴ部门提交竞标容采购部组成招标委员会评标组邀请ＩＴ部门理工程师参加评审
采购部采购流程开展采购活动参加投标供商分谈判仅仅价格包括售效劳交货索赔条款升级效劳等等
评标委员会事先商定评定标准评判参加投标供商推出中标者中标者发出中标通知败标者发出感谢信采购部中标方签署合监督供商供
实战验三
结 果
Ｂ公司供商会公竞争环境采购员谈判力ＩＴ理专业力相应提升
时Ｂ公司获采购部门努力换竞争优势较低合理价格良售效劳升级承诺供商时信息反应
Ｂ公司钱钢刀刃般花出发挥作重Ｂ公司认识招标采购仅效降低采购钱采购部门变成钱控制利润中心
讲结
招标采购需求方企业竞争保证质量交期前提较低价格取成效正确采购物品活动换句话说招标采购目追求综合低价
般说供源分散源明时企业采招标方式进行采购公开方式通知供货供厂商某时间前竞标
非较规模采购般采公开招标方式鲁抗医药江苏洋河两家公司实践中清晰出：招标防止腐败需专家监督媒体机制钱实低
心体会
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第2讲 采购实战技二：集中采购
讲重点
分散集中采购特点作业流程分析
北京某企业集中采购实际困难解决方法
惠普公司集中采购策略
分散集中采购特点作业流程分析
集中采购特点作业流程
项作业实现流程化理代企业理企业提出拟高求集中采购流程化包括3步骤：①分析国外形势竞争手状况两组分析数根底制订集中采购策略②制订采购方案制订采购方案时考虑销售生产现状③根现库存市场供信息相应做具体采购理工作执行方案进行结算
整作业流程环环相扣环环根底代作定步步认真环环意
图2－1 集中采购作业流程图
分散采购特点作业流程
1．分散采购
图2－2 分散采购作业流程图
检
请做类题属集中分散采购容分入ＡＢ桶中
①决策层次低易产生暗箱操作
②手续较程长
③易稳定供商关系实现长期成效正确合作
④基层采购检测力
⑤手续简单程短
⑥影响正常生产销售
⑦充分发挥采购特长提高效率
⑧获规模效益降低采购物流钱
⑨适易出现问题物品
⑩适保密性高物品
见参考答案2－1
北京某企业集中采购实际困难解决方法
北京东方俱乐部家健身俱乐部北京19家连锁健身中心总部设海淀区俱乐部私已15年历史公司没专门采购部位专门负责采购事务员该公司部推行实施套集中采购方案
维持健身中心运作东方俱乐部需许物品包括机器设备部件例行车配件磨砂灯泡办公卫生等种品
家俱乐部负责采购事务绝数健身中心设库存需买例需办公品时时附商店购置
总部位兼职员负责采购库存控制负责总部负责健身中心物品采购健身中心物品采购仅仅做采购记录已
调查分析俱乐部采购理员出前健身中心需买采购体系问题应该采效果正确集中采购体系
集中采购体系确实俱乐部节省笔开支例找家供商俱乐部批量购置卫生品家供商优惠价格降低半采购员开始寻找更提供物品供商制订集中采购体系系列细
套集中采购体系根采购集中公司总部连锁俱乐部理前样意购置需物品果需求填份请购单然 总部 总部期限周五午5点周健身中心需采购物品总部相关部门时派送达
采购理员发现中心请购物品适宜权加否认减少采购量健身中心1000元民币现金应付时发生紧急采购需求
集中采购体系实施月俱乐部受挫折家健身中心理集中采购抵抗棘手阳区3家健身中心理联合起拒绝接受集中采购理手续太繁琐
采购理员想取采购理体系变革成功3方面着手：
◆进步取总理坚决支持变革实施提供组织保证
◆建立支力采购团队实施采购方式变革关键
◆健身中心理组织培训帮助快接受新采购理方式
惠普公司集中采购策略
讲结
集中采购较分散采购独优势表现规模钱效益较稳定供网络两方面时相应缺乏分散采购灵活快速简便
应重视企业开展现状灵活应适合现状实际需集中分散采购宜概重轻彼
解决集中采购困难效方法领导支持采购团队建设采购员培训
心体会
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