专案理培训课程
培训目录
第章 专案理岗位职责操盘须知
专案理岗位职责
二 专案理专业知识背景
三 案场理营销理力
四 专案理需养成细节
五 专案理操盘失误点
六 专案理销售筹备工作
七 专案理理守
八 案场销售流程（电接)
第二章 销售企划配合
销售企划沟通原
二效进行销售企划沟通
三销售企划沟通方法
四组织销售会议
五销售企划沟通技巧
第三章 房产市场调研 什进行市场调研
二市场调研容
第四章 案场销售服务 销售员应心态 二寻找客户方法 三销售五部曲
第章 专案理岗位职责须知
专案理：组织定时间內达成预先设定特定目标投入限资源积极努力完成预期期成果
专案理岗位职责
1组织团队工作
（1）推动公司核心价值观战略贯彻执行
（2）通创造良销售环境树立良企业形象
（3）根公司求充分调动销售现场员工积极性营造部门部团结协作优质高效良工作氛围
（4）解部门位员工性优劣势帮助员工认识业务成长程中障碍培养员工发展力
（5）部门工作务分解成位员工工作督促完成
（6）评定现场销售员信业绩表现负责销售员招牌培训奖惩调配
2制订计划
（1）项目整体营销提供决策参考
（2）制定年度月度营销计划（营销策略营销计划）
（3）制定监督执行促销活动计划
（4）制定监督执行市场调查计划进行市场分析
（5）项目组起制定市场推广计划预算监督投放程效果时评估调整
（6）工程开发营销中心磋商结合市场情况作出合理产销计划
（7）进行销售渠道政策设计完善实施市场推进计划程结果进行监控评估
3监督控制协调项工作
（1）制定售楼处工作规范行准奖惩制度
（2）指导部门（售楼处）项工作实施控制工作进程
（3）协调部门（售楼处）部门（非售楼部）间合作关系
（4）定期召开部门（售楼部）会议便统观念协调进程
（5）解客户基情况日营销中心汇报销售情况统计资料
（6）时解公司基数做信息享
（7）负责落实楼款回收工作掌握合签订情况
（8）考虑制定现场销售工作流程标准组织员工研究确定
（9）部门工作务分解位员工进行指导实施建立考核指标体系建立薪酬体系
（10）根公司阶段状况求市场反馈销售工作作出策略调整策决策
（11）督促员工加强学组织销售培训支持员工新工作方法流程实践
（12）组织销售员时总结交流营销验加强业务交流断提高业务水
（13）沟通级部门公司外部相关清部门工作障碍部门工作开展挖掘资源提高效率保证销售进度
（14）配合公司部门工作提供市场预测反馈营销方面支持
（15）做项目解释处理现场业投诉等工作
二专案理专业知识背景
房产专案必须必须具掌控整体销售流程控制力便整体握整楼盘销售动态作专案理更注重产品市场关系指导协调项目楼盘推动力专案理想提高市场营销效必须具针性销售专业知识制订执行正确市场营销计划
1市场营销细分力
前楼盘市场营销核心概括STP营销细分市场（Segmenting）选择目标市场（Targeting）产品定位（Positioning）消费者需求差异客观存说楼盘法满足广阔市场消费者需求专案理精准营销拆分力确保通适营销途径寻找效目标群体项目楼盘排性唯性卖点效深入客户群体思维意识中引起市场关注热度
2掌握市场营销现状
专案理应全面掌控解负责提供市场产品竞争政策宏观环境关背景资料 1）市场情势应提供关服务区域市场资料市场细分区细分分列出应列出关顾客需求观念购买行趋势 2）产品情势通市场研判罗列出竞争楼盘产品销售量价格化进度产品特性等资料提供企划部案场销售员进行针性培训 3）竞争情势应辨明竞争楼盘规模目标市场占率产品质量市场营销策略助解意图行特征等方面加阐述
3机会问题分析
专案理通身项目楼盘基状况市场营销现状资料基础找出机会挑战优势劣势整营销 1）机会挑战分析理应找出项目楼盘面机会挑战指外部左右楼盘销售确定素通素建议项目组采取行动应机会挑战分出轻重急缓便中重者受特关注 2）优势劣势分析应找出公司优劣势机会挑战相反优势劣势素前者外素公司优势指公司成功利某策略公司劣势公司改正东西 3）问题分析专案理机会挑战优势劣势分析研究结果确定计划中必须强调问题问题决策会导致目标策略战术确立 4市场营销策略
专案理应销售前列出身操控楼盘营销策略纲者称精心策划行动楼盘制定营销策略时会面种选择目标干种方法实现例增加10％销售收益目标通提高全部房屋均售价取通增房屋销售量实现样目标目标样种方法取促进房屋销售通扩市场提高市场占率获目标进行深入探讨便找出房屋营销策略包括市场推广策略（销售角度搜寻目标客户）开盘策略持续期销售策略促销策略尾盘销售策略 5预计盈亏力
行动方案理编制项目预计产生溢价预算力通阶段性化状况销售周期销售价格提升测算出楼盘销售底价实际终成交价格间差额项目产品定位销售价格建议销售价格调配销控策略进行修正
6 具备修正执行效果技
营销计划执行结果达预期目标时策略执行间紧密关系会造成难诊断问题销售率低究竟策略欠佳执行呢？外确定究竟应确定什问题（诊断）应确定采取什行动问题？专案理需营销企划执行进程效力必须进行动态踪出现确定素准备备方案时积极沟通企划部门相关事情进程进行时调整
7财务基知识
财务理企业活动体现财务关系进行理财务活动现代企业实物商品运动金融商品运动程中体现价值运动企业资金运动销售活动终结果会体现企业财务报告面作销售理身房产销售工作中必然会遇土成预测工程总预算毛利测算溢价测算运营成核算建材成建造成等问题良财务知识会助销售工作理销售业绩提高
8国家政策法律法规掌握
专案理间断国家出台针房产政策进行掌握时金融建筑婚姻等法律法规进行解扩充知识面整销售团队进行专业知识补充提升团队素质
三案场理营销理力
销售理工作销售员理核心实现理基职提高楼盘销售业绩销售理掌握必理原理实践工作中提高理水激励销售员提提升业绩帮助销售理言营销理部仅仅种科学更种技术楼盘销售进程掌控前前销售理做制定营销理目标
理核心容：目标理（Management by Object简称MBO）
句老话：假知道走条路谓假目标已定迈出步意味着远离制定销售战略目标助专案理更加明智工作助专案理集中精力实现重销售战略目标实现专案理天事完成活动作出决定正决定终影响楼盘整销售进程楼盘销售获速度利润成功
1）营销目标理优点
目标制定专案理什重呢没目标没方没目旅程没办法销售进程做充分准备知道会走里销售部门制定目标根目标投入市场推广计划组织销售队伍制定相应销售策略外目标理优点：
·通制定挑战性目标提高销售员积极性绩效
·作销售员绩效考核客观
·销售员工作公司整体发展目标联系起
·整房产销售战略目标阶段性销售期限制定目标明确员工求助促进计划协调
·员工明确解项目销售求
见制定目标楼盘重部分优秀专案理力推行目标理行效理手段然目标制定理专案理效
企业发展需目标正确目标促进企业发展然错误目标会没目标企业危害目标高生产剩职员市场投入销售员理员明知指标完成采取放弃态度投入产出失控目标低生产力设计足市场投入销售员压力够应占领市场没占领竞争手充足时间抢占市场样完成年指标失块市场份额患穷
2）目标理步骤
制定目标 制定合适目标十分重作公司制定公司总目标区部门制定区部门目标销售员制定目标长线目标中线目标短线目标分年季月周天业务拜访中次拜访制定目标
3）考虑员工情况确立行动方针
制订目标助优先安排营销活动更利时间明智做生意会产生心理层面影响付诸实践前应评估目标否切实行富挑战性法实现目标消极沮丧没挑战性目标刺激提高效率
专案理销售员应提出项达标行动计划做准备创立效行动计划关键评析参加项活动优先考虑希集中精力帮助实现关键性成果活动
4）确立达标期限
销售团队成员计划项活动确立达标期限仅提供考验否确信某具体日期前实现关键性成果机会提供评估务间相优先序机会制订目标行动计划提供思想重视夺标机会承诺达标种确认 外制订行动计划助交流计划容助注意力始终终集中达标重活动面
5）监督执行结果
专案理月销售员进行二三次面谈目审核销售员目标讨影响目标实现关键性成果问题 影响达标问题超出销售员控制范围时专案理应该调整目标修改实现关键性成果预定期限种面面会谈提供机会审核销售员行动计划评估销售员否然相信够预定期限前实现关键性成果
6）创造工作绩效工作满意感
波特—劳勒激励模式
美国心理学家爱德华·劳勒莱曼·波特1968年理态度工作绩效书中提出著名波特—劳勒激励模式模式中指出：努力程度工作获报偿价值感努力获报偿概率决定工作绩效赖努力程度时赖力角色认识（工作方规范认识）处环境限制满意感取决获报偿认应获报偿致性果前者等者会提高满意感反会降低满意感时做出成绩效果（绩效）方面直接影响认应报偿方面会影响该项工作期值
激励Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值
Prob：概率 E：努力 P：绩效 O：结果
提高企业效率采取两办法奖励表现员工二量避免表现差职工辞职企业说十分需强化工作满意感工作绩效间关系实现类需满足程度高标志着企业效率高种满意感水高体现数员工工作兴趣愿意做会做员工提供具兴趣工作种做法突出优点工作绩效工作身奖励工作绩效受奖励会进步导致更工作绩效根较高层次需求满意感高低判断活力企业员工提供觉兴趣值做工作工作身发挥激励作
7）绩效考核
通销售绩效考核利帮助提高理水 绩效考核作识识实践重方法帮助专案理正确认识项销售活动联系明确影响销售活动种原找出销售活动中存关键问题销售措施改进新销售战略制定提供科学销售战略实施程中进行销售分析评估监督检查战略实施情况考察销售战略否符合实际效 通考核销售绩效利目标理推行专案理实行目标理程中离开销售分析评估需常检查计划目标完成情况分析影响计划完成原找出利销售素
四专案理需养成细节
做专案理前营销总监告诉做特色专案：正确通特思路正确做事通风格特解三原容验工作惯点列7项标准检验操盘力分：
1概念：
专案理重底告诉想操盘？题开宗明义题定客户（开发商公司部）感兴趣够感受东西觉时候具创新性概念决定力极重专案理没整理创造概念思路操作项目时装饰说执行者工作范围压缩必须创新
2精准
操作项目楼盘时候求惯销售进程中时握楼盘特定性拍拍脑子闭门造车联想建议操盘者必须较高标准项目控制力楼盘量预定设想方推进量没错误余赘述必须精准掌握传达讯息容简单高效低失误率
3细节
专案理细节养成累积接受操盘思想反覆检查反覆搜寻细节事情时定找出适表达方式避免重复相操作思路细节身配件点集合身表现然印象深刻甚感动细节捏会楼盘操作更加精采
4理性
逻辑楼盘操作言推盘理念重逻辑写似非东开头结尾连贯断章取义逻辑思路开会表达概念表达完全样果逻辑忽然跑掉前面写会失份量正份量商品重性产生
5事实
什数字会力量事实数刺激购买事实范围广花时间研究操作楼盘细节真正专案理想想够证销售方案必须精准数字表达力述专案理非常需数字表达苦寻找早已存等找
6阅读
读书吸收新观念知道某文案喜欢新书第句话做标题样轻松手法传递强概念读文案揣摩想法想出想
7访谈
认识越越事写次提醒专案理写写事写般理心真正动心
五专案理操盘失误点
忌：前期准备够握市场准
房产开发生产企业样新产品投产前必须认真市场调研营销策划投产否必然找市场空白点滞销情况难免简言——时握动静态市场客户需求占决胜千里必条件
二忌：猫画虎项目定位推广题
众周知模仿风流行年发现房产行业更具特点北京东部某区项目没客户锁定国贸ＣＢＤ白领阶层否想国贸ＣＢＤ白领购买力否消耗掉年２００万方米开发量？实际客户统计资料表明白领占ＣＢＤ成交客户５％～８％推广题更白领关轻轨概念更篇幅抄特抄否想然家优势优势？必宣传？客户省点广告费降点房价岂乐哉？
三忌：脱离目标客户性
房产项目脱离开业项目产品策划否符合客户群生活特征生活惯？说否够满足业生活需求然项目成败关键脱离客户性项目注定死盘
四忌：盘项目市场应变力度够
年前北京某盘产项目确实度爆出冷门引起市场强烈反响形成热销势说时没太项目已年市场发生翻天覆变化然项目没时调整思路寻找新推广点新客户群产品品质没提升直延续开发思路强市场击显劲足逐渐项目市场形象处名度状态原宣传点较分散知道项目知道项目具体里？激起消费者购买欲降低项目市场价值致某盘项目畅销死盘急速转变根原盘项目通病
五忌：销售组织理忽视售前售服务
目前某项目市场然竞争力销售组织没表现出方面弊端：项目卖点没提炼出导致销售思路混乱销售员理解发挥二销售讲解关项目现状前景解释清楚没统说辞降低客户项目认知度三没详细销售流程销售规范四销售培训缺乏效监督执行培训效果难体现五售服务业意见闻问致老客户作法发挥时会造成前期业入住时矛盾重重影响项目期正常销售六问答式传统销售模式继续萝卜白菜爱买买七销售队伍缺少信心项目理解热爱
六忌：盘项目营销推广硬广告
般盘项目身成偏高难承担量广告费盘项目提高房价衡项目庞硬广告开支项目风险毫负责转嫁业忽略面越越冷静消费者早已清醒认识项目举动耗费钱消费者会冷静考虑消耗费否合理否着想越做硬广告客户越观——客户沟通程中出结
七忌：炫卖点度追求
家回想少产腕操作项目中途夭折会诸项目做成死盘？概念太脱离实际开发商法实现客户时难接受怕做怕想错误屡见鲜确实值引起足够重视
八忌：轻视理质量进度保
中国房产企业然没达理效益阶段业工程施工销售房产企业部理求已升定程度尤加入ＷＴＯ房产业注定国际接轨项目理水提高必须提日程理混乱导致工程质量降施工进度延期业关注开发商业间矛盾根源果旦形成连锁反映会产生恶性循环项目法正常实施
九忌：操盘手专业面窄
房产业融合然科学社会科学济学政治金融等方面专业知识建筑结构水暖电气总图济分析园艺理营销等学科涉国民济领域建筑机械交通运输市政公规划金融等需业员专业面广否会顾失彼忙中出错
十忌：开发商势压欺行霸市精神蒙骗
诸死盘告诫：开发商势压欺行霸市必败某某年龄段客户恕接某某级士禁止入没预约房等等种出心裁策划应该说愚蠢意意中伤害尊格时锁定客户群加孤立产生反感顾虑种种社会压力类项目受社会消费者谴责理
六专案理销售筹备工作
项目理代理项目确认签订代理合开始着手案前筹备工作公司开发商配合完成通工作进度表控制整体进程筹备时间视代理项目情况定
建筑设计部分：
1． 蓝图：指工程蓝图包括区规划图单体面立图蓝图发展商直接提供需准备三套套提供模型公司制作模型套提供广告公司制作效果图套留售楼现场案前产品分析提供购房客户查数
2． 线图：指套线配置图提供客户入户装修时发展商提供
3． 墨线图：该图数仅面框架结构发展商提供两方面：方面提供企划部制作套家具配置图方面直接作合附件放入购房合
4． 扩初方案：发展商提供销售部根扩初方案直接获取代理项目基数
5． 基材料：发展商直接提供扩初方案中取需发展商签字确认方生效
6． 建材设备：发展商直接提供扩初方案中取发展商直接提供扩初方案中取作合附件放入购房合
7． 物业理公约：发展商指定物业公司提供需发展商签字确认方生效作合附件放入购房合
8． 五证：发展商提供作销售数放入销售员销售夹中
9． 发展商基资料：发展商提供作销售数放入销售员销售夹中
企划设计部分：
1． 售楼处面布置方案：企划部提供发展商签字确认组织员施工企划部销售部施工程进行监督
2． 案名LOGO：通分析发展商提供产品数企划部销售部参案前头脑风暴会议挖掘产品优缺点提炼广告总精神产生案推广名LOGO企划部负责面创意
3． 名片胸卡：销售部提供项目组员名单企划部负责制作名片制作需电话号码确认方实施名片般两盒备两盒空白名片
4． 横幅引导旗块幅：企划部负责创意设计制作企划部销售部制定发布周期发布点企划部负责实施（制作需确认电话号码前提条件）
5． 套型家具配置图：销售部提供销售实际需提供合理家具配置方案企划部负责创意制作提供套完整户型家具配置彩图销售部放入销售员销售夹中作销售数
6． 单页海报楼书：根代理项目情况选择制作企划部销售部商定制作形式容（制作效果图完成电话号码确认前提）
7． NP稿：企划部根广告总精神推卖点制作报纸系列稿企划部销售部探讨确定媒体投放频率投放时间
8． 现场广告牌：企划部负责设计制作企划部销售部商定广告牌数量容
9． 精神堡垒：作楼盘精神象征安放售楼处屋顶门前企划部负责设计制作
10． 灯箱：容区整体效果图单体局部效果图企划部负责设计制作
现场表现部分：
1． 售楼处选址：售楼处址选择考虑流量进出动线合理性车辆停放等问题
2． 销控台：销控台位置布置项目理销售现场视线盲区够密切注意销售现场情况变化时做出反应
3． 销售桌椅：视售楼处决定销售桌椅少般张桌子配四张椅子佳
4． 电器：包括空调饮水机音响复印机传真机点钞机计算机印机等
5． 电话：售楼处装修时预埋电话线开盘前三天确保电话通畅问题时修理
6． 室绿化：通绿化公司租赁
现场理部分：
1员培训：代理项目确认确定项目组员名单通 基础培训专业培训两块培训员进行淘汰择优录
2． 销售讲：分七部分
1) 市场篇
①区域概述（包括历史革区域特性分析区域综合定位评判）
②商业配置 通扫街取资料
③生活机 通扫街取资料
④ 道路交通
⑤市政动态
2）产品篇
①区规划（附区面图）
②区基数
发展商承建商设计单位区占面积区建筑面积住宅建筑面积商场建筑面积绿化率房率容积率建蔽率车位售楼处址预售许证号码售楼电话物业理房型面图 面积表（包括厨房卫生厅卧等部分面积）
3）建材设备篇
结构堂公走道 分户门窗阳台坪墙面供水系统供电系统供气系统 弱电系统闭路电视消防系统保安系统
4）产品利利空篇
优势劣势
5）销售标准说辞（销售统说辞）
6）答客问（针客户提出疑难问题设问答）
7）竞争案市调汇总表
3． 销售夹
预售许证复印件发展商营业执复印件区面图户型家具配置图 面积表价目表付款方式银行贷款利率表贷款需资料明细表
4． 价目表付款方式：发展商签字确认方生效
5． 样合：项目理起草发展商签字确认方生效
6． 文件资料：
预售许证发展商营业执蓝图扩初方案销售讲义样合补充条款墨线图物业理公约线图价目表付款方式面积表（面积测绘报告）
7． 业务表单
表 电表预定单退房单考勤表排休表事假单
8． 理表单
业务日记（月日工作安排）周工作统计周工作计划意客户踪明细表部工作联络单合流转签收单周报（周工作计划）资金回笼表已购客户明细表营销汇总表销控表月度考评表
七专案理理守
1． 开发商折扣付款合条款现场操作手段法取致意见时办？
答：力沟通适放弃部分次求保证重销售建议达成致确实法取
基识采两途径解决：1）严格开发商求执行良事实性
果开发商施压开发商动妥协2）取公司高层帮助高层争取协调
2． 案场员销售遇较困难抗性时办？
答：首先分析抗性困难通专业力集思广益设计套解决方案
实际操作中实际演示取良效果增强销售员信心
3． 案场员取良销售业绩暴露出满骄傲情绪时办？
答：1）正引导通单独沟通该员力结构进行分析销售员明白
欠缺需进步提高
2）反引导加重务数量扩务范围布置部分员力事定程度
产生挫折感通单独沟通清醒
4． 销售员间争抢客户发生突时办？
答：首先制止突然定客户属原制定客户属客户属原存
定漏洞必须马时调整调整程处理程应该透明应该整专案
组明白规
5． 时关系较销售员犯错误时办？
答：关系较私交犯错误工作中两者绝合考虑维护公公正
原必须章办事该样处理样处理
6． 时关系般销售员取成绩时办？
答：次问题私交工作混淆应该员公开表扬进行定奖励
7． 销售员连续段时间销售力未进步业绩较差时办？
答：首先分析力未进步原1）努力业务钻研精神极度欠缺列调整
象限定时间观察调整
2）领悟力够举反三加辅导力度限定时间作细致观察进步需
调整
3）仔细判断认该员实力潜力未发挥处瓶颈期时应继续予信赖鼓励支持放宽定时限期定改观
8． 销售员客观素情绪低落精神振时办？
答：1）单独沟通作思想工作求精力引导工作中
2）必休假精神放松
9． 销售员恃验丰富业绩突出尊重决定时办？
答：必须制止种情况必须树立领导权威明确会议求该员严格执行
时力扶植潜力员形成竞争感受压力
10． 公司定案场种种奖励条件迟迟兑现时办？
答：1）稳定案场员情绪案场工作保持正常
2）力争求限定时间兑现
11． 销售员份赖处理案例时办？
答：需定勇气宁某阶段成量略减少销售员充分认识
问题危害性销售员观动学尝试处理种案例手段
12． 休息时发生种种特殊情况办？
答：1）预防：休息前天准备工作条理作安排减少发生意外
2）放权：指定某天授权范围理案场处理项情况
3）检查：电话检查询问日情况进行定指导
13． 召开销售研讨会求家发表意见保持沉默时办？
答：会议气氛定轻松形成讨求持暂时淡出导位
员发挥会前求员先作适准备避免冷场
14． 公司制定许存定合理现象制度确定实施时办？
答：先实施保持定弹性实施程中整理意见事实迅速反应阐述
观点希制度调整努力避免执行程中制度合理性急剧
损害属员利益
15． 急需公司领导部门配合完成某事时应方反应慢办？
答：横合作建立垂直理基础正常途径逐级求配合帮助明确求
截止时间段时间中事进行踪催办
16． 企划部项目定位推广手段等技术性问题法统时办？
答：技术问题子难分出优劣坏案场情况毕竟第手资料果确信
现场资讯正确话应坚持观点注意表达方式应局限技术性讨范围
法致双方两种方案报级决定取舍
17． 公司目标定现实完成性较时办？
答：目标愿时命令作级严格执行动足脑筋设法完成
做时候尚需客观事实反应适度目标进行调整调整目标未完成
奖罚形式需保密避免销售员认目标戏时变化
18． 专案组成员部分法适应理风格时办？
答：1）反省理风格优劣势里劣势改变
2）会议坦率谈问题希家够形成识诚恳态度表明观点
业务工作重心中重点希家够互相合作努力改变
缺点
19． 项目准备期专案组成员抱怨市调辛苦时办？
答：鼓励信心现身说法指出市调销售员成功必路市调辛苦种
基础积累意志品质难考验时检查市调计划确实
务紧情况作适调整
20． 开盘强销期专案组成员普遍出现身心疲惫情况办？
答：1）适度调整员定休整时间
2）信心鼓励肯定成绩肯定家努力时设定新目标家新追求
21． 专案组成员正理定排班发生突时办？
答：根实际情况存调整性予定方便必须告诉例
22． 客户服务中心委派专案秘书发生业务领域突时办？
答：作专案理者首先避免种突旦发生解决方法方面通报客
服中心求明确表述方面必须专案秘书明白业务领域
技术问题通协商解决专案理权威容挑战
23． 项目操作期销售员思进取时办？
答：思进取非工作量减工作难度加等素通加务刺激通
提成率变化激励
24． 项目操作期现场工作纪律松懈时办？
答：项目操作期种情况法避免销售末期抓理常规惯例采
杀鸡儆猴方式提醒余员振作精神
25． 专案组员情绪稳定量员准备辞职时办？
答：仔细分析准备辞职原支撑现销售工作必需中部分员
进行挽留挽留成功时公司寻求备员支援态度坚决辞职者
必求工作进行完整移交保证正常工作延续性
26． 专案组部拉帮结派出现团体时办？
答：坚决制止种现象注意分化瓦解团体观点利益形成改变
部分观点利益关系外通员调动方式解决问题
27． 专案组男女发生微妙感情时办？
答：类事情较敏感案场部宜宣扬没明显证前草率处理
保持紧密关注旦产生影响正常工作状况需立公司关规定妥善处理
采取低调处理暗示专案组员引戒
28． 专案组销售员突然陷入工作低潮期信心足时办？
答：1）解原突然低潮势必某原联系需解原
2）鼓励信心业绩成功案例增强信心列举成交量成交额等数
均水较法相信力
29． 专案组长处理组事物公时办？
答：系确实公应组长严肃处理拨乱反正消基层销售员积怨
30． 专案组两名销售员出现恶性竞争时办？
答：视情节轻重予处罚必时提交员淘汰建议报告绝姑息绝害群
马影响整专案组团结相稳定
31． 某销售员悟性足法提高基销售技业绩佳时常工作
勤勤恳恳时办？
答：勤恳悟性高业务员时间锻炼急求成假时日业绩应该会突破
32． 专案组员注重合作精神常独善身时办？
答：单独沟通众点名求配合业务员完成工作结果众点评表扬培养团队合作精神
33． 性格素法专案组部分员形成紧密关系时办？
答：公事公办态度处理事情时候事避免性格素导致矛盾
34． 级销售员越权处理某事时办？
答：首先分析该事件特殊性特殊原该业务员确实处理应该表扬
反越权处理应相应处罚
35． 级销售员越级反映情况时办？
答：越级反映定苦衷应抱着事态度该业务员单独沟通求
事直接沟通避免越级反映情况出现
36． 建议想法未充分级支持时办？
答：服级决定限范围事情做事情结果负责
37． 命令达未严格贯彻执行时办？
答：首先考虑该指令否合理完全合理重申命令调换执行原执行作
出相应处罚
38． 级部分销售员力问题未完成达务时办？
答：未完成员进行鼓励完成员进行表扬次达务时量力行
制定合理目标
39． 召开专案例会时常常迟专心开会时办？
答：单独沟通调查否家庭工作原导致满造成属原
求立改变属原力求达成识求改变
40． 专案成员流失新进员尚法马挑起重担时办？
答：身先士卒积极态度鼓励带动新求老员工热情帮助协助新
完成
41． 专案组部分未业验者时办？
答：系统培训验积累逐步培养出
42． 专案组部分年长老销售员办？
答：年龄问题级级应该服尊重倚老卖老注定适应该岗位
工作
43． 开发商某员暗示利益时办？
答：假装糊涂面拒绝利益作出损害公司利益事情
44． 发现某销售员潜力想重点培养时办？
答：严格求委重表明器重许诺日常工作中
亲密处事公正免业务员产生误解
45． 巡场时发现某销售员解说中出现明显错误时办？
答：事错误指出求业务员电话客户说明
46． 未解清楚情况错怪某位销售员时办？
答：公开道歉树立知错改形象
47． 力销售员屡次违反工作纪律时办？
答：单独沟通指出案场会失位优秀业务员导致销售失利明白优
异业绩做心欲作出相应处罚
48． 工作失误导致现场出现重差错时办？
答：承诺责结果负责做出相应处罚决定努力补救失误造成损
失
49． 销售员辞职作谈判条件时办？
答：意辞职案场允许辞职做谈判条件
50． 案场发生失窃时办？
答：报案试图害群马找出求加强理避免类似事件次发生
51． 案场出现销控表出错屋两卖时办？
答：动级说明提出解决方案然力事件妥善解决
52． 客户声明直接找发展商谈价时办？
答：求客户现场定找发展商谈价格保证公司利益
53． 销售员常请事假时办？
答：单独沟通特殊事件安排该业务员休假天调整
54． 销售员法完成指标求降低指标时办？
答：意避免业务员做条件谈判月指标制定时量
指标制定较合理
55． 案场部出现流言蜚语时办？
答：坚决制止找出源头严肃处理
56． 销售员遇提成满时办？
答：单独沟通公司发展发展说服接受劝退
八案场销售流程
流程：接听电话
1基动作
1）接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候君怡佳园开始交谈
2）通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙溶入
3）客户交谈中设法取想资讯：
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
4）做法直接约请客户现场房
5）马资讯记录客户电表
2注意事项
1）电统说辞
（1）先动问候您****
（2）客户问：边价格少？
答：价格房价根具体位置楼层价格 万套起售
（3）客户问楼盘什方？
答：楼盘富巷路长城路交界处
（4）客户问：什样户型？
答：边？米？米户型知您需户型？（做简单介绍）
（5）客户问：楼盘具体情况？
答：楼盘纯层住宅位城区中心位置边河边规划中市政公园周边配套齐全交通生活方便售楼处资料较齐全专进行介绍果您时间欢迎您售楼处现场（注意：明确邀请客户超两次）
2）广告发布前应事先解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
3）广告天电量特时间更显珍贵接听电话应1~2分钟限宜长
4）电话接听时量动回答转动介绍动询问
5）约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
6）应客户电信时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
1）客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
2）销售员立前热情接
3）帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4）通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
1）销售员应仪表端正态度亲切
2）接客户付二限绝超三
3）真正客户应样提供份资料作简洁热情招
4）未客户时应注意现场整洁仪表时客户良印象
流程三：介绍产品
1基动作
1）交换名片相互介绍解客户资讯情况
2）销售现场已规划销售动线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2注意事项
1） 时侧重强调楼盘整体优势点
2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
3）通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
4）客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1基动作
1）倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
2）客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
3）根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
4）针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
5）适时制造现场气氛强化购买欲
6）客户产品70认度基础设法说服定金购买
2注意事项
1）入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
2）销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
3）解客户真正需求解客户问题点
4）注意现场仁交流配合现场理知道客户户
5）注意判断客户诚意购买力成交概率
6）现场气氛营造应该然亲切掌握火候
7）产品解释应夸虚构成分
8）职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1基动作
1）结合工现况周边特征边走边介绍
2）房型图客户切实感觉选户
3）量说客户始终吸引
2注意事项
1） 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2） 嘱咐客户带安全帽带物品
流程六：暂未成交
1基动作：
1）销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2）次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
3）意客户次约定房时间
4）送客门外电梯间
2注意事项
1）暂时成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
2）时分析暂时成交未成交真正原记录案
3）针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1基动作
1）成交否接完组客户立刻填写客户资料表
2）填写重点：
A客户联络方式资讯
B客户产品求条件
C成交未成交真正原
3）根客户成交性分类：
A希 B希 C般 D希渺茫四等级便日重点追踪访询
4）联送交现场理检查备案建档联留存便日追踪客户
2注意事项
1）客户资料表应认真填写越详越
2）客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
3）客户等级应视具体情况进行阶段性调整
4）天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1基动作
1）繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
2）AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
3）次追踪情况详细记录案便日分析判断
4）否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2注意事项
1）追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
2）追踪客户注意时间间隔般二三天宜
3）注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加仲销活动等等
4）二二客户联系时应该相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
１基动作
１）客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
２）恭喜客户
３）视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
４）详解释定单填写项条款容：
Ａ总价款栏填写房屋销售表价
Ｂ定金栏填写实收金额收定金票时填写票详细资料
Ｃ定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
Ｄ客户约定签约日期签约金额填写定单
Ｅ折扣金额付款方式附加条件空白处注明
Ｆ容定单格式实填写
５）收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
６）填写完定单定单连定金送交财务部点收定单联送现场理备案
7）定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补足签约时定单带
8）确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
9）次恭喜客户
10）送客门外
2注意事项
1）现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
2）正式定单格式般式四联：定户联公司联工联财会联
注意联应该持象
3）客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够金额时鼓励客户支付定金行效办法
4）定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
5）定金保留日期般三天限时间长短否退视销售状况行掌握
6）定金（定金）合约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
7）定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额益善确保定户终签约成交
8）定金保留日期般七天限具体情况掌握时限定金没收保留单元介绍客户
9）定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
10）折扣附加条件应报现场理意备案
11）定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
12）收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1基动作
1）定金栏填写实收补足金额
2）约定补足尖补金额栏划掉
3）次确定签约日期签约日期签约金填写定单
4）重新开定单定定单定金定单容填写
5）详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
6）恭喜客户送门外
2注意事项
1）约定补足日前次客户联系确定日期作准备
2）填写完次检查户面积总价定金等否正确
3）详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1基动作
1）定购房屋栏填写换户户面积总价
2）应补金额签约金变化换户户
3）空白处注明户换户
4）容原定单
2注意事项
1）填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
2）原定单收回
流程十二：签定合约
1基动作
1）恭喜客户选择房屋
2）验身份证原件审核购房资格
3）出示商品户预售示范合文逐条解释合条款：
A转事姓名名称住
B房产坐落面积四周范围
C土权性质
D土权获方式期限
E房产规划性质
F房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
G房产转价格支付方式期限
H房产支付日期
I违约责
J争议解决方式
4）客户商讨确定容职权范围作适步
5）签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
6）定单收回交现场理备案
7）帮助客户协理登记备案银行贷款事宜
8）登记备案办银行贷款合份应交客户
9）恭喜客户送客门外
2注意事项
1）示范合文应事先准备
2）事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
3）签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
4）签合购房户已填写具体条款定签名盖章
5）代理签约户予代理委托书公证
6）解释合条款时情感应侧重客户立场认感
7）签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案
8）牢记：登记备案买卖算正式成交
9）签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
10）客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
11）时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1基动作
1）分析退户原明确否退户
2）报现场理更高级确认决定退户
3）结清相关款项
4）作废合收回交公司留存备案
5）生意情谊送客门外电梯间
2注意事项
1）关资金移转事项均须双方事签名认定
2）争议法解决提请仲裁机构调解民法院裁决
第二章 销售企划配合
企划销售沟通原
企划称产策划根房产开发项目具体目标客观市场调研市场定位基础独特概念设计核心综合运种手法定程序未房产开发项目进行创造性规划具操作性房产项目文作结果活动项极富变化性挑战性工作楼盘问世前润滑剂统筹楼盘规划建设开盘销售广告推广表现营销环节销售必须助企划推动导作楼盘优势形象效持久展现目标客户群体通系列阶段性紧密配合加楼盘化进度击目标利润点赢市场口碑
1建议非指点
楼盘尚未成型等出世时企划需规划方面针性推预案方面进行次探讨阶段企划工作需市场验方案作出未客户判断作销售专案理保证楼盘够更利置业群接受喜爱需作出未面市场状况提示客观市场建议面规划媒体等专业性工作应术业专攻思想销售喧宾夺应尊重方专业成果专案理建议非指点
2协调仅出点子
楼盘开发前期销售需专业单位合作出发点时找寻解决问题避免会遇排斥楼盘开售阶段销售需企划相关部门进行协调调动涉推广计划员调配资源配置等系列工作避免会遇予配合情况专案理需明确提出达目理充分理已求证市场支撑提出操作计划逐渐怀疑开始动摇直确信已需专案理提出观点充分握专案理工作协调仅仅出点子
3统筹执行纸谈兵
楼盘开售前期发售阶段策划需提出量建设性方案合作公司选售楼中心样板房选址营销推广工作全面部署通常数方案提出需方讨策划花费量说服精力保证方案利执行专案理需抓住工作重点提出方案需操作性配详细流程说明初步预算专案理需站企划角度结合立场帮助解决问题销售流程涉方面工作统筹排布制定详细工作时间表定出完成期限附具体员联络职责划分表格充足准备功夫相关部门落实进专案理工作统筹执行纸谈兵
4整合思想
楼盘发售程中专案理会遇见销售客户等方面建议意见时会遇表面繁华情况话表象反映局部情况专案理全局展许隐忧存规模较楼盘利专案理方面加纳断发现总结问题时专案理需整合思想仅仅盯住局部现象
5崇尚创新忌讳流程
楼盘开发程开售前期——客户登记——公开发售——持续热销——促销——扫尾概括整体流程基础工作项目相较统专案理工作呈现效果较区楼盘抗力原实专案理提炼创作性特色未发挥出难避免会出现产物专案理工作应崇尚创新忌讳流程
二效进行销售企划沟通
没间沟通实现专案理项职见房产销售工作营销中位事实案场理天做部分事务围绕沟通营销问题展开级属客户社会公众交流时信息沟通指组织信息正式传递包括员群体情感互访销售企划沟通技术性技术更意义建立起种关系案场理常会遇问题：级越俎代庖直接指挥业务员致分清职责范围甚会权力重合没间沟通实现案场理项职见销售工作企业中位沟通程中必须掌握基原：
1．准确性原
信息沟通语言传递方式接收者理解时准确信息沟通具价值房产销售沟通目专案理销售信息够企划理解起似简单实际工作中常会出现接收者发送者非常严谨信息缺乏足够理解专案理责信息加综合笔录口述求容易理解方式表达求专案理较高语言文字表达力熟悉级级级语言样克服沟通程中种障碍
2．完整性原
专案理达公司制定销售战略目标实现维持企划部良合作时间进行沟通促进相互解销售中进行沟通手段目项原特需注意方信息完整性部分取决专案理级工作提供信息筛选专案理位信息交流中心应鼓励运中心职位权力起中心核心作
3．时性原
沟通程中专案理沟通信息级员沟通信息横沟通信息应注意时性原样项目组制定新政策目标员配备等情况快方理解支持时专案理时掌握楼盘销售动态提高楼盘化进度实际工作中销售信息沟通常专案理时传递重视够出现事信息渠道解信息企划销售沟通渠道起正常作
三销售企划沟通方法
项目会议作
房产销售中般够加强加强销售企划联动力召开针性项目组会议专案理务必项目组会议成销售企划效沟通重途径项目组间沟通成员思想项目见解交流采取开会方法提供交流场机会会议作表现：
1 会议整营销企划活动重反映会者楼盘销售策略市场认知度客户反映等起作表现会议中信息交流够更效补充信息
2 会议集思广益会者意见交流会产生种见解价值观念行动指南密切相互间关系
3 会议项目组成员解目标专案理工作工作关系更选择工作目标明确专案理样楼盘更销售作出贡献
4 通会议位会者产生种约束力发现未注意问题认真考虑研究
会议种类专案组会议营销专题讨会案场工作会议等然会议专案组成员进行沟通重方法决完全赖种方法会议充分准备民气氛浓厚讲求实效切忌形式义
四组织销售会议
销售会议销售员会议时候称业务会议销售会议拘泥形式限制会数方种方式召开目激励销售员信心十足达指示销售员解已工作认清务专案理开会时常犯错误：没会议目说清楚时甚连清楚会议目什清楚会议目重基会议分两种两种会议进行方式相样
1解决问题会议：
订出定行动步骤例开会讨加速楼盘化方案考虑参加开会希开完会确定新销售策略推广思路会议目标清楚例召开项目组员开会企划未亲销售线难免操盘者思路间磨擦现象会议开始目标显然改善项目组成员项目推动方认度情况许转换成确定问题症结目达成全家讨出解决问题方法时具体外限制时间成员等限制解决方案定范围性
举行解决问题会议时应该注意问题：
严密控制会议进行然目标清楚讨问题便应该直接目标达成关专案理责讨偏离目标
保持言语简洁开场白应该简洁说话容应离会议目标避免长篇考虑实际行解决方案然会议已定目标实际执行观念创意应该放弃
2产生观念会议：
产生观念会议应注意原解决问题会议样应坚持原：
等领导方式应该允许独占会议场面应团体智慧发挥出参加会议特专案理必须克制立刻批评反驳动花工夫成形观念慢慢成形建议加强建议
高度参时候思考方法需相时间会出现理应口齿伶俐高层领导独占会议免意见压抑
合作精神专案理说明会议目时强调会议结果建立贡献基础样家注意力集中工作
交谈 种形式部分建立相互信基础双方亲切感双方统认识体会责义务处种情况愿意表露真实思想提出便会议场提出问题领导者掌握属员思想动态认识见解等方面取致
五销售企划沟通技巧
真正效沟通非日功技巧助提高沟通力解决信息沟通中碰难题案场理次沟通富成效确保双方目标求实现
1养成效聆听惯
间交流充满变数（谈话聆听风格等）复杂具挑战性设身处成功交流关键素聆听受情绪感染难处时应设身处理解种情感左右必须留精力做事记住做块海绵什予吸收
2听取反馈予反馈
般说反馈事实情感素结合交流中实质信息关系信息容易带误解招致满提供反馈意见时应强调成长进步妄做评判横加指责听取反馈时抓住中价值东西计较方身份交流方式做言者罪闻者足戒
3创意正面交锋
方式行通时唯正面交锋摆方理头绪机会果愿正面垒害怕逃避理直气壮然时避开失明智举
4果断决策
果疲惫堪心中烦恼忙法分身坦然说出找时间处佳状态处理事务果优柔寡断迟疑决采步骤予补救：回顾事实反复滤种行方案选择佳方式怕意味着受点委曲旦决策立行动
5必耿耿怀
果交流中出现失误失受伤害请挂心妨问想想背包袱？中什？旦心力澄清交流中出现失误付出努力骄傲该番心血没白费心中巨石落该高兴高兴
第三章 房产市场调研
市场调研楼盘前期市场定位客群定位价格定位采前提参通市场研判目计划搜集整理分析关市场种情报信息资料握供求现状发展趋势销售计划制定企业决策提供正确信息理活动
什进行市场调研
1．市场调研楼盘制定营销计划策略基础
市场竞争日益激烈天光质量优异产品服务没强力市场营销活动难确保楼盘营销成功楼盘市场营销计划必需项目身外条件相吻合制定出切实行营销方案楼盘营销策略考虑项目外部条件更外部条件专案理根市场形势断发展变化制定楼盘营销组合营销活动做正确效解掌握企业外部情况必须赖市场调研赖市场调研获取市场信息资料分析信息资料预测市场发展趋势通市场调研专案理解市场总供求情况市场趋势便确定楼盘推广产计划销售方案通市场调研日益复杂分销渠道进行筛选确立效销售途径销售方式楼盘基信息卖点效传输客户引起市场关注热潮降低销售成见市场调研企业制定营销计划策略基础工作没市场调研营销计划策略制定没制定出切实行营销计划营销策略
2市场调研专案理竞争力强弱重原
专案理竞争力较弱重原市场调查市场营销力度够市场动握准市场信息灵容易导致销售决策失误专案理搞市场调研工作科学进行销售战略决策制定发展规划确定营目标决定分销渠道制定市场价格改善企业营提高理水提高济效益求企业发展具十分重作专案理整体市场区域市场掌控力专案理重职责进行效市场调研基础找准楼盘销售突破口恰媒介影响销售象起扩楼盘影响提高销售化进度作
二市场调研容
楼盘运作土竞标期销售首先应该具备信息房产项目获系统持续断信息做出决策必然缺乏坚实基础甚现实背道驰导致项目操作失败作专案理工作力突出挽救决策失误造成损失作专案理销售工作中组织销售员做市场调研配合市场部作市场分析工作决策层提供详细时市场信息重职责
1．市场环境调研
包括政治法律环境济环境科技环境社会环境调研等政治法律环境调研政府方针政策种法令条例外国关法规政局变化政府事变动战争罢工暴乱等影响企业诸素调研济环境调研国民总产值增长国民收入分配区社会格局储蓄投资变化私消费构成政府消费结构等宏观济指标进行调研科技环境调研国际国新技术新工艺新材料发展速度变化趋势应推广等情况进行调研社会环境调研解社会文化风气时尚爱俗宗教等
2．调研需求市场
包括市场需求容量顾客消费行调研市场容量调研指现潜口变化收入水生活水企业市场占率购买力投顾客调研解购买企业产品服务团体情况民族年龄性文化职业区等购买行调研调研阶层顾客购买欲购买动机惯爱购买惯购买时间购买点购买数量品牌偏等情况顾客企业产品企业提供类产品欢迎程度
3．调研供市场
调研产品服务供总量供变化趋势市场占率消费者企业产品服务质量性价格交货期服务包装意识评价求企业产品服务市场寿命消费者企业产品服务更新态度现产品服务继续长时间新产品服务代生产资源技术水生产布局结构该产品服务生产输入发展趋势协作伙伴竞争手状况产品服务质量数量成价格交货期技术水潜力等
4．调研行情市场
整行业市场区市场企业市场销售状况销售力商品供充足程度市场空隙库存状况市场竞争程度竞争手策略手段实力关企业类产品生产营成价格利润较关区企业产品差供求关系发展趋势整市场价格水现状趋势适宜顾客接受价格性定价策新产品定价价格变动幅度等
第四章 案场销售服务
销售员应心态
推销专家必须历知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手
1信心建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
方法克服卑心态百分定律
a假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
B配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2正确心态
a衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单时遇拒接情况销售员应正确该行业工作遭受拒绝时认身没损失反增长见识学会逆境中调整心态
B正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客口拒绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
3面客户心态态度
a客户立场出发
什位顾客听推销演说推销针客户需喜销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药结合顾客情况介绍需迎合客心态拉双方距离
b部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
4讨价价心态技巧
a动提供折扣否促销方法
太促销方法作手楼盘明码实价销售员律放松折扣客会吃住放松反会促进成交客咬紧折扣适放1点感容易做场戏例假电话边电话边迫客时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应足定作番假客感恩戴德觉身钱掏受理落定
戏定做减少塌定情况减少日客刁难事件
二寻找客户方法
千世界海茫茫需应寻找顾客做针性事半功倍呢？
1宣传广告法：广告然坐等门展开推销
2展销会：集中展示模型样板介绍情况联络双方感情抓住重点根顾客意针性追踪推销
3组织关系网络：善干利种关系争取利身优势效渠道协助寻找顾客
4权威介绍法充分利行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引顾客
5交叉合作法：行业推销员具面广市场信息灵优势售楼员利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍顾客
6重点访问法手头顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销攻势
7滚雪球法利老客户关系现身说法断寻找争取新顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
三销售五部曲
建立谐
引起兴趣
完成交易
引发动机
提供解答
五步骤相合理心理学知识做基础相效
●顾客乐接受服务必须予良第印象建立谐关系
●顾客持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈
●顾客相信：接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求解答
●顾客许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点顾客产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机
●然方相信该楼确说想拥保证已取订单拖延迟疑决般毛病协助做决定付诸行动达成交易
方法富弹性
◆时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤
◆五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交
◆五步骤非缺
四促销成交
1钓鱼促销法
利类需求心理通顾客处吸引采取购买行动
2感情联络法
通投顾客帮顾客实现需双方亲合需求满足息促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3动利法
通提问答疑算账等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍
5众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
6引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态顾客感受真诚服务心理接受
8助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权衡利干弊作出购买决定
9失利心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10期限抑制法
推销员利制造口某客观原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
11欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理持现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
12激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
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培训目录
第章 专案理岗位职责操盘须知
专案理岗位职责
二 专案理专业知识背景
三 案场理营销理力
四 专案理需养成细节
五 专案理操盘失误点
六 专案理销售筹备工作
七 专案理理守
八 案场销售流程（电接)
第二章 销售企划配合
销售企划沟通原
二效进行销售企划沟通
三销售企划沟通方法
四组织销售会议
五销售企划沟通技巧
第三章 房产市场调研 什进行市场调研
二市场调研容
第四章 案场销售服务 销售员应心态 二寻找客户方法 三销售五部曲
第章 专案理岗位职责须知
专案理：组织定时间內达成预先设定特定目标投入限资源积极努力完成预期期成果
专案理岗位职责
1组织团队工作
（1）推动公司核心价值观战略贯彻执行
（2）通创造良销售环境树立良企业形象
（3）根公司求充分调动销售现场员工积极性营造部门部团结协作优质高效良工作氛围
（4）解部门位员工性优劣势帮助员工认识业务成长程中障碍培养员工发展力
（5）部门工作务分解成位员工工作督促完成
（6）评定现场销售员信业绩表现负责销售员招牌培训奖惩调配
2制订计划
（1）项目整体营销提供决策参考
（2）制定年度月度营销计划（营销策略营销计划）
（3）制定监督执行促销活动计划
（4）制定监督执行市场调查计划进行市场分析
（5）项目组起制定市场推广计划预算监督投放程效果时评估调整
（6）工程开发营销中心磋商结合市场情况作出合理产销计划
（7）进行销售渠道政策设计完善实施市场推进计划程结果进行监控评估
3监督控制协调项工作
（1）制定售楼处工作规范行准奖惩制度
（2）指导部门（售楼处）项工作实施控制工作进程
（3）协调部门（售楼处）部门（非售楼部）间合作关系
（4）定期召开部门（售楼部）会议便统观念协调进程
（5）解客户基情况日营销中心汇报销售情况统计资料
（6）时解公司基数做信息享
（7）负责落实楼款回收工作掌握合签订情况
（8）考虑制定现场销售工作流程标准组织员工研究确定
（9）部门工作务分解位员工进行指导实施建立考核指标体系建立薪酬体系
（10）根公司阶段状况求市场反馈销售工作作出策略调整策决策
（11）督促员工加强学组织销售培训支持员工新工作方法流程实践
（12）组织销售员时总结交流营销验加强业务交流断提高业务水
（13）沟通级部门公司外部相关清部门工作障碍部门工作开展挖掘资源提高效率保证销售进度
（14）配合公司部门工作提供市场预测反馈营销方面支持
（15）做项目解释处理现场业投诉等工作
二专案理专业知识背景
房产专案必须必须具掌控整体销售流程控制力便整体握整楼盘销售动态作专案理更注重产品市场关系指导协调项目楼盘推动力专案理想提高市场营销效必须具针性销售专业知识制订执行正确市场营销计划
1市场营销细分力
前楼盘市场营销核心概括STP营销细分市场（Segmenting）选择目标市场（Targeting）产品定位（Positioning）消费者需求差异客观存说楼盘法满足广阔市场消费者需求专案理精准营销拆分力确保通适营销途径寻找效目标群体项目楼盘排性唯性卖点效深入客户群体思维意识中引起市场关注热度
2掌握市场营销现状
专案理应全面掌控解负责提供市场产品竞争政策宏观环境关背景资料 1）市场情势应提供关服务区域市场资料市场细分区细分分列出应列出关顾客需求观念购买行趋势 2）产品情势通市场研判罗列出竞争楼盘产品销售量价格化进度产品特性等资料提供企划部案场销售员进行针性培训 3）竞争情势应辨明竞争楼盘规模目标市场占率产品质量市场营销策略助解意图行特征等方面加阐述
3机会问题分析
专案理通身项目楼盘基状况市场营销现状资料基础找出机会挑战优势劣势整营销 1）机会挑战分析理应找出项目楼盘面机会挑战指外部左右楼盘销售确定素通素建议项目组采取行动应机会挑战分出轻重急缓便中重者受特关注 2）优势劣势分析应找出公司优劣势机会挑战相反优势劣势素前者外素公司优势指公司成功利某策略公司劣势公司改正东西 3）问题分析专案理机会挑战优势劣势分析研究结果确定计划中必须强调问题问题决策会导致目标策略战术确立 4市场营销策略
专案理应销售前列出身操控楼盘营销策略纲者称精心策划行动楼盘制定营销策略时会面种选择目标干种方法实现例增加10％销售收益目标通提高全部房屋均售价取通增房屋销售量实现样目标目标样种方法取促进房屋销售通扩市场提高市场占率获目标进行深入探讨便找出房屋营销策略包括市场推广策略（销售角度搜寻目标客户）开盘策略持续期销售策略促销策略尾盘销售策略 5预计盈亏力
行动方案理编制项目预计产生溢价预算力通阶段性化状况销售周期销售价格提升测算出楼盘销售底价实际终成交价格间差额项目产品定位销售价格建议销售价格调配销控策略进行修正
6 具备修正执行效果技
营销计划执行结果达预期目标时策略执行间紧密关系会造成难诊断问题销售率低究竟策略欠佳执行呢？外确定究竟应确定什问题（诊断）应确定采取什行动问题？专案理需营销企划执行进程效力必须进行动态踪出现确定素准备备方案时积极沟通企划部门相关事情进程进行时调整
7财务基知识
财务理企业活动体现财务关系进行理财务活动现代企业实物商品运动金融商品运动程中体现价值运动企业资金运动销售活动终结果会体现企业财务报告面作销售理身房产销售工作中必然会遇土成预测工程总预算毛利测算溢价测算运营成核算建材成建造成等问题良财务知识会助销售工作理销售业绩提高
8国家政策法律法规掌握
专案理间断国家出台针房产政策进行掌握时金融建筑婚姻等法律法规进行解扩充知识面整销售团队进行专业知识补充提升团队素质
三案场理营销理力
销售理工作销售员理核心实现理基职提高楼盘销售业绩销售理掌握必理原理实践工作中提高理水激励销售员提提升业绩帮助销售理言营销理部仅仅种科学更种技术楼盘销售进程掌控前前销售理做制定营销理目标
理核心容：目标理（Management by Object简称MBO）
句老话：假知道走条路谓假目标已定迈出步意味着远离制定销售战略目标助专案理更加明智工作助专案理集中精力实现重销售战略目标实现专案理天事完成活动作出决定正决定终影响楼盘整销售进程楼盘销售获速度利润成功
1）营销目标理优点
目标制定专案理什重呢没目标没方没目旅程没办法销售进程做充分准备知道会走里销售部门制定目标根目标投入市场推广计划组织销售队伍制定相应销售策略外目标理优点：
·通制定挑战性目标提高销售员积极性绩效
·作销售员绩效考核客观
·销售员工作公司整体发展目标联系起
·整房产销售战略目标阶段性销售期限制定目标明确员工求助促进计划协调
·员工明确解项目销售求
见制定目标楼盘重部分优秀专案理力推行目标理行效理手段然目标制定理专案理效
企业发展需目标正确目标促进企业发展然错误目标会没目标企业危害目标高生产剩职员市场投入销售员理员明知指标完成采取放弃态度投入产出失控目标低生产力设计足市场投入销售员压力够应占领市场没占领竞争手充足时间抢占市场样完成年指标失块市场份额患穷
2）目标理步骤
制定目标 制定合适目标十分重作公司制定公司总目标区部门制定区部门目标销售员制定目标长线目标中线目标短线目标分年季月周天业务拜访中次拜访制定目标
3）考虑员工情况确立行动方针
制订目标助优先安排营销活动更利时间明智做生意会产生心理层面影响付诸实践前应评估目标否切实行富挑战性法实现目标消极沮丧没挑战性目标刺激提高效率
专案理销售员应提出项达标行动计划做准备创立效行动计划关键评析参加项活动优先考虑希集中精力帮助实现关键性成果活动
4）确立达标期限
销售团队成员计划项活动确立达标期限仅提供考验否确信某具体日期前实现关键性成果机会提供评估务间相优先序机会制订目标行动计划提供思想重视夺标机会承诺达标种确认 外制订行动计划助交流计划容助注意力始终终集中达标重活动面
5）监督执行结果
专案理月销售员进行二三次面谈目审核销售员目标讨影响目标实现关键性成果问题 影响达标问题超出销售员控制范围时专案理应该调整目标修改实现关键性成果预定期限种面面会谈提供机会审核销售员行动计划评估销售员否然相信够预定期限前实现关键性成果
6）创造工作绩效工作满意感
波特—劳勒激励模式
美国心理学家爱德华·劳勒莱曼·波特1968年理态度工作绩效书中提出著名波特—劳勒激励模式模式中指出：努力程度工作获报偿价值感努力获报偿概率决定工作绩效赖努力程度时赖力角色认识（工作方规范认识）处环境限制满意感取决获报偿认应获报偿致性果前者等者会提高满意感反会降低满意感时做出成绩效果（绩效）方面直接影响认应报偿方面会影响该项工作期值
激励Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值
Prob：概率 E：努力 P：绩效 O：结果
提高企业效率采取两办法奖励表现员工二量避免表现差职工辞职企业说十分需强化工作满意感工作绩效间关系实现类需满足程度高标志着企业效率高种满意感水高体现数员工工作兴趣愿意做会做员工提供具兴趣工作种做法突出优点工作绩效工作身奖励工作绩效受奖励会进步导致更工作绩效根较高层次需求满意感高低判断活力企业员工提供觉兴趣值做工作工作身发挥激励作
7）绩效考核
通销售绩效考核利帮助提高理水 绩效考核作识识实践重方法帮助专案理正确认识项销售活动联系明确影响销售活动种原找出销售活动中存关键问题销售措施改进新销售战略制定提供科学销售战略实施程中进行销售分析评估监督检查战略实施情况考察销售战略否符合实际效 通考核销售绩效利目标理推行专案理实行目标理程中离开销售分析评估需常检查计划目标完成情况分析影响计划完成原找出利销售素
四专案理需养成细节
做专案理前营销总监告诉做特色专案：正确通特思路正确做事通风格特解三原容验工作惯点列7项标准检验操盘力分：
1概念：
专案理重底告诉想操盘？题开宗明义题定客户（开发商公司部）感兴趣够感受东西觉时候具创新性概念决定力极重专案理没整理创造概念思路操作项目时装饰说执行者工作范围压缩必须创新
2精准
操作项目楼盘时候求惯销售进程中时握楼盘特定性拍拍脑子闭门造车联想建议操盘者必须较高标准项目控制力楼盘量预定设想方推进量没错误余赘述必须精准掌握传达讯息容简单高效低失误率
3细节
专案理细节养成累积接受操盘思想反覆检查反覆搜寻细节事情时定找出适表达方式避免重复相操作思路细节身配件点集合身表现然印象深刻甚感动细节捏会楼盘操作更加精采
4理性
逻辑楼盘操作言推盘理念重逻辑写似非东开头结尾连贯断章取义逻辑思路开会表达概念表达完全样果逻辑忽然跑掉前面写会失份量正份量商品重性产生
5事实
什数字会力量事实数刺激购买事实范围广花时间研究操作楼盘细节真正专案理想想够证销售方案必须精准数字表达力述专案理非常需数字表达苦寻找早已存等找
6阅读
读书吸收新观念知道某文案喜欢新书第句话做标题样轻松手法传递强概念读文案揣摩想法想出想
7访谈
认识越越事写次提醒专案理写写事写般理心真正动心
五专案理操盘失误点
忌：前期准备够握市场准
房产开发生产企业样新产品投产前必须认真市场调研营销策划投产否必然找市场空白点滞销情况难免简言——时握动静态市场客户需求占决胜千里必条件
二忌：猫画虎项目定位推广题
众周知模仿风流行年发现房产行业更具特点北京东部某区项目没客户锁定国贸ＣＢＤ白领阶层否想国贸ＣＢＤ白领购买力否消耗掉年２００万方米开发量？实际客户统计资料表明白领占ＣＢＤ成交客户５％～８％推广题更白领关轻轨概念更篇幅抄特抄否想然家优势优势？必宣传？客户省点广告费降点房价岂乐哉？
三忌：脱离目标客户性
房产项目脱离开业项目产品策划否符合客户群生活特征生活惯？说否够满足业生活需求然项目成败关键脱离客户性项目注定死盘
四忌：盘项目市场应变力度够
年前北京某盘产项目确实度爆出冷门引起市场强烈反响形成热销势说时没太项目已年市场发生翻天覆变化然项目没时调整思路寻找新推广点新客户群产品品质没提升直延续开发思路强市场击显劲足逐渐项目市场形象处名度状态原宣传点较分散知道项目知道项目具体里？激起消费者购买欲降低项目市场价值致某盘项目畅销死盘急速转变根原盘项目通病
五忌：销售组织理忽视售前售服务
目前某项目市场然竞争力销售组织没表现出方面弊端：项目卖点没提炼出导致销售思路混乱销售员理解发挥二销售讲解关项目现状前景解释清楚没统说辞降低客户项目认知度三没详细销售流程销售规范四销售培训缺乏效监督执行培训效果难体现五售服务业意见闻问致老客户作法发挥时会造成前期业入住时矛盾重重影响项目期正常销售六问答式传统销售模式继续萝卜白菜爱买买七销售队伍缺少信心项目理解热爱
六忌：盘项目营销推广硬广告
般盘项目身成偏高难承担量广告费盘项目提高房价衡项目庞硬广告开支项目风险毫负责转嫁业忽略面越越冷静消费者早已清醒认识项目举动耗费钱消费者会冷静考虑消耗费否合理否着想越做硬广告客户越观——客户沟通程中出结
七忌：炫卖点度追求
家回想少产腕操作项目中途夭折会诸项目做成死盘？概念太脱离实际开发商法实现客户时难接受怕做怕想错误屡见鲜确实值引起足够重视
八忌：轻视理质量进度保
中国房产企业然没达理效益阶段业工程施工销售房产企业部理求已升定程度尤加入ＷＴＯ房产业注定国际接轨项目理水提高必须提日程理混乱导致工程质量降施工进度延期业关注开发商业间矛盾根源果旦形成连锁反映会产生恶性循环项目法正常实施
九忌：操盘手专业面窄
房产业融合然科学社会科学济学政治金融等方面专业知识建筑结构水暖电气总图济分析园艺理营销等学科涉国民济领域建筑机械交通运输市政公规划金融等需业员专业面广否会顾失彼忙中出错
十忌：开发商势压欺行霸市精神蒙骗
诸死盘告诫：开发商势压欺行霸市必败某某年龄段客户恕接某某级士禁止入没预约房等等种出心裁策划应该说愚蠢意意中伤害尊格时锁定客户群加孤立产生反感顾虑种种社会压力类项目受社会消费者谴责理
六专案理销售筹备工作
项目理代理项目确认签订代理合开始着手案前筹备工作公司开发商配合完成通工作进度表控制整体进程筹备时间视代理项目情况定
建筑设计部分：
1． 蓝图：指工程蓝图包括区规划图单体面立图蓝图发展商直接提供需准备三套套提供模型公司制作模型套提供广告公司制作效果图套留售楼现场案前产品分析提供购房客户查数
2． 线图：指套线配置图提供客户入户装修时发展商提供
3． 墨线图：该图数仅面框架结构发展商提供两方面：方面提供企划部制作套家具配置图方面直接作合附件放入购房合
4． 扩初方案：发展商提供销售部根扩初方案直接获取代理项目基数
5． 基材料：发展商直接提供扩初方案中取需发展商签字确认方生效
6． 建材设备：发展商直接提供扩初方案中取发展商直接提供扩初方案中取作合附件放入购房合
7． 物业理公约：发展商指定物业公司提供需发展商签字确认方生效作合附件放入购房合
8． 五证：发展商提供作销售数放入销售员销售夹中
9． 发展商基资料：发展商提供作销售数放入销售员销售夹中
企划设计部分：
1． 售楼处面布置方案：企划部提供发展商签字确认组织员施工企划部销售部施工程进行监督
2． 案名LOGO：通分析发展商提供产品数企划部销售部参案前头脑风暴会议挖掘产品优缺点提炼广告总精神产生案推广名LOGO企划部负责面创意
3． 名片胸卡：销售部提供项目组员名单企划部负责制作名片制作需电话号码确认方实施名片般两盒备两盒空白名片
4． 横幅引导旗块幅：企划部负责创意设计制作企划部销售部制定发布周期发布点企划部负责实施（制作需确认电话号码前提条件）
5． 套型家具配置图：销售部提供销售实际需提供合理家具配置方案企划部负责创意制作提供套完整户型家具配置彩图销售部放入销售员销售夹中作销售数
6． 单页海报楼书：根代理项目情况选择制作企划部销售部商定制作形式容（制作效果图完成电话号码确认前提）
7． NP稿：企划部根广告总精神推卖点制作报纸系列稿企划部销售部探讨确定媒体投放频率投放时间
8． 现场广告牌：企划部负责设计制作企划部销售部商定广告牌数量容
9． 精神堡垒：作楼盘精神象征安放售楼处屋顶门前企划部负责设计制作
10． 灯箱：容区整体效果图单体局部效果图企划部负责设计制作
现场表现部分：
1． 售楼处选址：售楼处址选择考虑流量进出动线合理性车辆停放等问题
2． 销控台：销控台位置布置项目理销售现场视线盲区够密切注意销售现场情况变化时做出反应
3． 销售桌椅：视售楼处决定销售桌椅少般张桌子配四张椅子佳
4． 电器：包括空调饮水机音响复印机传真机点钞机计算机印机等
5． 电话：售楼处装修时预埋电话线开盘前三天确保电话通畅问题时修理
6． 室绿化：通绿化公司租赁
现场理部分：
1员培训：代理项目确认确定项目组员名单通 基础培训专业培训两块培训员进行淘汰择优录
2． 销售讲：分七部分
1) 市场篇
①区域概述（包括历史革区域特性分析区域综合定位评判）
②商业配置 通扫街取资料
③生活机 通扫街取资料
④ 道路交通
⑤市政动态
2）产品篇
①区规划（附区面图）
②区基数
发展商承建商设计单位区占面积区建筑面积住宅建筑面积商场建筑面积绿化率房率容积率建蔽率车位售楼处址预售许证号码售楼电话物业理房型面图 面积表（包括厨房卫生厅卧等部分面积）
3）建材设备篇
结构堂公走道 分户门窗阳台坪墙面供水系统供电系统供气系统 弱电系统闭路电视消防系统保安系统
4）产品利利空篇
优势劣势
5）销售标准说辞（销售统说辞）
6）答客问（针客户提出疑难问题设问答）
7）竞争案市调汇总表
3． 销售夹
预售许证复印件发展商营业执复印件区面图户型家具配置图 面积表价目表付款方式银行贷款利率表贷款需资料明细表
4． 价目表付款方式：发展商签字确认方生效
5． 样合：项目理起草发展商签字确认方生效
6． 文件资料：
预售许证发展商营业执蓝图扩初方案销售讲义样合补充条款墨线图物业理公约线图价目表付款方式面积表（面积测绘报告）
7． 业务表单
表 电表预定单退房单考勤表排休表事假单
8． 理表单
业务日记（月日工作安排）周工作统计周工作计划意客户踪明细表部工作联络单合流转签收单周报（周工作计划）资金回笼表已购客户明细表营销汇总表销控表月度考评表
七专案理理守
1． 开发商折扣付款合条款现场操作手段法取致意见时办？
答：力沟通适放弃部分次求保证重销售建议达成致确实法取
基识采两途径解决：1）严格开发商求执行良事实性
果开发商施压开发商动妥协2）取公司高层帮助高层争取协调
2． 案场员销售遇较困难抗性时办？
答：首先分析抗性困难通专业力集思广益设计套解决方案
实际操作中实际演示取良效果增强销售员信心
3． 案场员取良销售业绩暴露出满骄傲情绪时办？
答：1）正引导通单独沟通该员力结构进行分析销售员明白
欠缺需进步提高
2）反引导加重务数量扩务范围布置部分员力事定程度
产生挫折感通单独沟通清醒
4． 销售员间争抢客户发生突时办？
答：首先制止突然定客户属原制定客户属客户属原存
定漏洞必须马时调整调整程处理程应该透明应该整专案
组明白规
5． 时关系较销售员犯错误时办？
答：关系较私交犯错误工作中两者绝合考虑维护公公正
原必须章办事该样处理样处理
6． 时关系般销售员取成绩时办？
答：次问题私交工作混淆应该员公开表扬进行定奖励
7． 销售员连续段时间销售力未进步业绩较差时办？
答：首先分析力未进步原1）努力业务钻研精神极度欠缺列调整
象限定时间观察调整
2）领悟力够举反三加辅导力度限定时间作细致观察进步需
调整
3）仔细判断认该员实力潜力未发挥处瓶颈期时应继续予信赖鼓励支持放宽定时限期定改观
8． 销售员客观素情绪低落精神振时办？
答：1）单独沟通作思想工作求精力引导工作中
2）必休假精神放松
9． 销售员恃验丰富业绩突出尊重决定时办？
答：必须制止种情况必须树立领导权威明确会议求该员严格执行
时力扶植潜力员形成竞争感受压力
10． 公司定案场种种奖励条件迟迟兑现时办？
答：1）稳定案场员情绪案场工作保持正常
2）力争求限定时间兑现
11． 销售员份赖处理案例时办？
答：需定勇气宁某阶段成量略减少销售员充分认识
问题危害性销售员观动学尝试处理种案例手段
12． 休息时发生种种特殊情况办？
答：1）预防：休息前天准备工作条理作安排减少发生意外
2）放权：指定某天授权范围理案场处理项情况
3）检查：电话检查询问日情况进行定指导
13． 召开销售研讨会求家发表意见保持沉默时办？
答：会议气氛定轻松形成讨求持暂时淡出导位
员发挥会前求员先作适准备避免冷场
14． 公司制定许存定合理现象制度确定实施时办？
答：先实施保持定弹性实施程中整理意见事实迅速反应阐述
观点希制度调整努力避免执行程中制度合理性急剧
损害属员利益
15． 急需公司领导部门配合完成某事时应方反应慢办？
答：横合作建立垂直理基础正常途径逐级求配合帮助明确求
截止时间段时间中事进行踪催办
16． 企划部项目定位推广手段等技术性问题法统时办？
答：技术问题子难分出优劣坏案场情况毕竟第手资料果确信
现场资讯正确话应坚持观点注意表达方式应局限技术性讨范围
法致双方两种方案报级决定取舍
17． 公司目标定现实完成性较时办？
答：目标愿时命令作级严格执行动足脑筋设法完成
做时候尚需客观事实反应适度目标进行调整调整目标未完成
奖罚形式需保密避免销售员认目标戏时变化
18． 专案组成员部分法适应理风格时办？
答：1）反省理风格优劣势里劣势改变
2）会议坦率谈问题希家够形成识诚恳态度表明观点
业务工作重心中重点希家够互相合作努力改变
缺点
19． 项目准备期专案组成员抱怨市调辛苦时办？
答：鼓励信心现身说法指出市调销售员成功必路市调辛苦种
基础积累意志品质难考验时检查市调计划确实
务紧情况作适调整
20． 开盘强销期专案组成员普遍出现身心疲惫情况办？
答：1）适度调整员定休整时间
2）信心鼓励肯定成绩肯定家努力时设定新目标家新追求
21． 专案组成员正理定排班发生突时办？
答：根实际情况存调整性予定方便必须告诉例
22． 客户服务中心委派专案秘书发生业务领域突时办？
答：作专案理者首先避免种突旦发生解决方法方面通报客
服中心求明确表述方面必须专案秘书明白业务领域
技术问题通协商解决专案理权威容挑战
23． 项目操作期销售员思进取时办？
答：思进取非工作量减工作难度加等素通加务刺激通
提成率变化激励
24． 项目操作期现场工作纪律松懈时办？
答：项目操作期种情况法避免销售末期抓理常规惯例采
杀鸡儆猴方式提醒余员振作精神
25． 专案组员情绪稳定量员准备辞职时办？
答：仔细分析准备辞职原支撑现销售工作必需中部分员
进行挽留挽留成功时公司寻求备员支援态度坚决辞职者
必求工作进行完整移交保证正常工作延续性
26． 专案组部拉帮结派出现团体时办？
答：坚决制止种现象注意分化瓦解团体观点利益形成改变
部分观点利益关系外通员调动方式解决问题
27． 专案组男女发生微妙感情时办？
答：类事情较敏感案场部宜宣扬没明显证前草率处理
保持紧密关注旦产生影响正常工作状况需立公司关规定妥善处理
采取低调处理暗示专案组员引戒
28． 专案组销售员突然陷入工作低潮期信心足时办？
答：1）解原突然低潮势必某原联系需解原
2）鼓励信心业绩成功案例增强信心列举成交量成交额等数
均水较法相信力
29． 专案组长处理组事物公时办？
答：系确实公应组长严肃处理拨乱反正消基层销售员积怨
30． 专案组两名销售员出现恶性竞争时办？
答：视情节轻重予处罚必时提交员淘汰建议报告绝姑息绝害群
马影响整专案组团结相稳定
31． 某销售员悟性足法提高基销售技业绩佳时常工作
勤勤恳恳时办？
答：勤恳悟性高业务员时间锻炼急求成假时日业绩应该会突破
32． 专案组员注重合作精神常独善身时办？
答：单独沟通众点名求配合业务员完成工作结果众点评表扬培养团队合作精神
33． 性格素法专案组部分员形成紧密关系时办？
答：公事公办态度处理事情时候事避免性格素导致矛盾
34． 级销售员越权处理某事时办？
答：首先分析该事件特殊性特殊原该业务员确实处理应该表扬
反越权处理应相应处罚
35． 级销售员越级反映情况时办？
答：越级反映定苦衷应抱着事态度该业务员单独沟通求
事直接沟通避免越级反映情况出现
36． 建议想法未充分级支持时办？
答：服级决定限范围事情做事情结果负责
37． 命令达未严格贯彻执行时办？
答：首先考虑该指令否合理完全合理重申命令调换执行原执行作
出相应处罚
38． 级部分销售员力问题未完成达务时办？
答：未完成员进行鼓励完成员进行表扬次达务时量力行
制定合理目标
39． 召开专案例会时常常迟专心开会时办？
答：单独沟通调查否家庭工作原导致满造成属原
求立改变属原力求达成识求改变
40． 专案成员流失新进员尚法马挑起重担时办？
答：身先士卒积极态度鼓励带动新求老员工热情帮助协助新
完成
41． 专案组部分未业验者时办？
答：系统培训验积累逐步培养出
42． 专案组部分年长老销售员办？
答：年龄问题级级应该服尊重倚老卖老注定适应该岗位
工作
43． 开发商某员暗示利益时办？
答：假装糊涂面拒绝利益作出损害公司利益事情
44． 发现某销售员潜力想重点培养时办？
答：严格求委重表明器重许诺日常工作中
亲密处事公正免业务员产生误解
45． 巡场时发现某销售员解说中出现明显错误时办？
答：事错误指出求业务员电话客户说明
46． 未解清楚情况错怪某位销售员时办？
答：公开道歉树立知错改形象
47． 力销售员屡次违反工作纪律时办？
答：单独沟通指出案场会失位优秀业务员导致销售失利明白优
异业绩做心欲作出相应处罚
48． 工作失误导致现场出现重差错时办？
答：承诺责结果负责做出相应处罚决定努力补救失误造成损
失
49． 销售员辞职作谈判条件时办？
答：意辞职案场允许辞职做谈判条件
50． 案场发生失窃时办？
答：报案试图害群马找出求加强理避免类似事件次发生
51． 案场出现销控表出错屋两卖时办？
答：动级说明提出解决方案然力事件妥善解决
52． 客户声明直接找发展商谈价时办？
答：求客户现场定找发展商谈价格保证公司利益
53． 销售员常请事假时办？
答：单独沟通特殊事件安排该业务员休假天调整
54． 销售员法完成指标求降低指标时办？
答：意避免业务员做条件谈判月指标制定时量
指标制定较合理
55． 案场部出现流言蜚语时办？
答：坚决制止找出源头严肃处理
56． 销售员遇提成满时办？
答：单独沟通公司发展发展说服接受劝退
八案场销售流程
流程：接听电话
1基动作
1）接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候君怡佳园开始交谈
2）通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙溶入
3）客户交谈中设法取想资讯：
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
4）做法直接约请客户现场房
5）马资讯记录客户电表
2注意事项
1）电统说辞
（1）先动问候您****
（2）客户问：边价格少？
答：价格房价根具体位置楼层价格 万套起售
（3）客户问楼盘什方？
答：楼盘富巷路长城路交界处
（4）客户问：什样户型？
答：边？米？米户型知您需户型？（做简单介绍）
（5）客户问：楼盘具体情况？
答：楼盘纯层住宅位城区中心位置边河边规划中市政公园周边配套齐全交通生活方便售楼处资料较齐全专进行介绍果您时间欢迎您售楼处现场（注意：明确邀请客户超两次）
2）广告发布前应事先解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
3）广告天电量特时间更显珍贵接听电话应1~2分钟限宜长
4）电话接听时量动回答转动介绍动询问
5）约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
6）应客户电信时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
1）客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
2）销售员立前热情接
3）帮助客户收拾雨具放置衣帽等
4）通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
1）销售员应仪表端正态度亲切
2）接客户付二限绝超三
3）真正客户应样提供份资料作简洁热情招
4）未客户时应注意现场整洁仪表时客户良印象
流程三：介绍产品
1基动作
1）交换名片相互介绍解客户资讯情况
2）销售现场已规划销售动线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2注意事项
1） 时侧重强调楼盘整体优势点
2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
3）通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
4）客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1基动作
1）倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
2）客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
3）根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
4）针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
5）适时制造现场气氛强化购买欲
6）客户产品70认度基础设法说服定金购买
2注意事项
1）入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
2）销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
3）解客户真正需求解客户问题点
4）注意现场仁交流配合现场理知道客户户
5）注意判断客户诚意购买力成交概率
6）现场气氛营造应该然亲切掌握火候
7）产品解释应夸虚构成分
8）职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1基动作
1）结合工现况周边特征边走边介绍
2）房型图客户切实感觉选户
3）量说客户始终吸引
2注意事项
1） 带工路线应事先规划注意线整洁安全
2） 嘱咐客户带安全帽带物品
流程六：暂未成交
1基动作：
1）销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
2）次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
3）意客户次约定房时间
4）送客门外电梯间
2注意事项
1）暂时成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
2）时分析暂时成交未成交真正原记录案
3）针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1基动作
1）成交否接完组客户立刻填写客户资料表
2）填写重点：
A客户联络方式资讯
B客户产品求条件
C成交未成交真正原
3）根客户成交性分类：
A希 B希 C般 D希渺茫四等级便日重点追踪访询
4）联送交现场理检查备案建档联留存便日追踪客户
2注意事项
1）客户资料表应认真填写越详越
2）客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
3）客户等级应视具体情况进行阶段性调整
4）天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1基动作
1）繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
2）AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
3）次追踪情况详细记录案便日分析判断
4）否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2注意事项
1）追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
2）追踪客户注意时间间隔般二三天宜
3）注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加仲销活动等等
4）二二客户联系时应该相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
１基动作
１）客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
２）恭喜客户
３）视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
４）详解释定单填写项条款容：
Ａ总价款栏填写房屋销售表价
Ｂ定金栏填写实收金额收定金票时填写票详细资料
Ｃ定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
Ｄ客户约定签约日期签约金额填写定单
Ｅ折扣金额付款方式附加条件空白处注明
Ｆ容定单格式实填写
５）收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
６）填写完定单定单连定金送交财务部点收定单联送现场理备案
7）定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补足签约时定单带
8）确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
9）次恭喜客户
10）送客门外
2注意事项
1）现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
2）正式定单格式般式四联：定户联公司联工联财会联
注意联应该持象
3）客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够金额时鼓励客户支付定金行效办法
4）定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
5）定金保留日期般三天限时间长短否退视销售状况行掌握
6）定金（定金）合约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
7）定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额益善确保定户终签约成交
8）定金保留日期般七天限具体情况掌握时限定金没收保留单元介绍客户
9）定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
10）折扣附加条件应报现场理意备案
11）定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
12）收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1基动作
1）定金栏填写实收补足金额
2）约定补足尖补金额栏划掉
3）次确定签约日期签约日期签约金填写定单
4）重新开定单定定单定金定单容填写
5）详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
6）恭喜客户送门外
2注意事项
1）约定补足日前次客户联系确定日期作准备
2）填写完次检查户面积总价定金等否正确
3）详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1基动作
1）定购房屋栏填写换户户面积总价
2）应补金额签约金变化换户户
3）空白处注明户换户
4）容原定单
2注意事项
1）填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
2）原定单收回
流程十二：签定合约
1基动作
1）恭喜客户选择房屋
2）验身份证原件审核购房资格
3）出示商品户预售示范合文逐条解释合条款：
A转事姓名名称住
B房产坐落面积四周范围
C土权性质
D土权获方式期限
E房产规划性质
F房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
G房产转价格支付方式期限
H房产支付日期
I违约责
J争议解决方式
4）客户商讨确定容职权范围作适步
5）签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
6）定单收回交现场理备案
7）帮助客户协理登记备案银行贷款事宜
8）登记备案办银行贷款合份应交客户
9）恭喜客户送客门外
2注意事项
1）示范合文应事先准备
2）事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
3）签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
4）签合购房户已填写具体条款定签名盖章
5）代理签约户予代理委托书公证
6）解释合条款时情感应侧重客户立场认感
7）签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案
8）牢记：登记备案买卖算正式成交
9）签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
10）客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
11）时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1基动作
1）分析退户原明确否退户
2）报现场理更高级确认决定退户
3）结清相关款项
4）作废合收回交公司留存备案
5）生意情谊送客门外电梯间
2注意事项
1）关资金移转事项均须双方事签名认定
2）争议法解决提请仲裁机构调解民法院裁决
第二章 销售企划配合
企划销售沟通原
企划称产策划根房产开发项目具体目标客观市场调研市场定位基础独特概念设计核心综合运种手法定程序未房产开发项目进行创造性规划具操作性房产项目文作结果活动项极富变化性挑战性工作楼盘问世前润滑剂统筹楼盘规划建设开盘销售广告推广表现营销环节销售必须助企划推动导作楼盘优势形象效持久展现目标客户群体通系列阶段性紧密配合加楼盘化进度击目标利润点赢市场口碑
1建议非指点
楼盘尚未成型等出世时企划需规划方面针性推预案方面进行次探讨阶段企划工作需市场验方案作出未客户判断作销售专案理保证楼盘够更利置业群接受喜爱需作出未面市场状况提示客观市场建议面规划媒体等专业性工作应术业专攻思想销售喧宾夺应尊重方专业成果专案理建议非指点
2协调仅出点子
楼盘开发前期销售需专业单位合作出发点时找寻解决问题避免会遇排斥楼盘开售阶段销售需企划相关部门进行协调调动涉推广计划员调配资源配置等系列工作避免会遇予配合情况专案理需明确提出达目理充分理已求证市场支撑提出操作计划逐渐怀疑开始动摇直确信已需专案理提出观点充分握专案理工作协调仅仅出点子
3统筹执行纸谈兵
楼盘开售前期发售阶段策划需提出量建设性方案合作公司选售楼中心样板房选址营销推广工作全面部署通常数方案提出需方讨策划花费量说服精力保证方案利执行专案理需抓住工作重点提出方案需操作性配详细流程说明初步预算专案理需站企划角度结合立场帮助解决问题销售流程涉方面工作统筹排布制定详细工作时间表定出完成期限附具体员联络职责划分表格充足准备功夫相关部门落实进专案理工作统筹执行纸谈兵
4整合思想
楼盘发售程中专案理会遇见销售客户等方面建议意见时会遇表面繁华情况话表象反映局部情况专案理全局展许隐忧存规模较楼盘利专案理方面加纳断发现总结问题时专案理需整合思想仅仅盯住局部现象
5崇尚创新忌讳流程
楼盘开发程开售前期——客户登记——公开发售——持续热销——促销——扫尾概括整体流程基础工作项目相较统专案理工作呈现效果较区楼盘抗力原实专案理提炼创作性特色未发挥出难避免会出现产物专案理工作应崇尚创新忌讳流程
二效进行销售企划沟通
没间沟通实现专案理项职见房产销售工作营销中位事实案场理天做部分事务围绕沟通营销问题展开级属客户社会公众交流时信息沟通指组织信息正式传递包括员群体情感互访销售企划沟通技术性技术更意义建立起种关系案场理常会遇问题：级越俎代庖直接指挥业务员致分清职责范围甚会权力重合没间沟通实现案场理项职见销售工作企业中位沟通程中必须掌握基原：
1．准确性原
信息沟通语言传递方式接收者理解时准确信息沟通具价值房产销售沟通目专案理销售信息够企划理解起似简单实际工作中常会出现接收者发送者非常严谨信息缺乏足够理解专案理责信息加综合笔录口述求容易理解方式表达求专案理较高语言文字表达力熟悉级级级语言样克服沟通程中种障碍
2．完整性原
专案理达公司制定销售战略目标实现维持企划部良合作时间进行沟通促进相互解销售中进行沟通手段目项原特需注意方信息完整性部分取决专案理级工作提供信息筛选专案理位信息交流中心应鼓励运中心职位权力起中心核心作
3．时性原
沟通程中专案理沟通信息级员沟通信息横沟通信息应注意时性原样项目组制定新政策目标员配备等情况快方理解支持时专案理时掌握楼盘销售动态提高楼盘化进度实际工作中销售信息沟通常专案理时传递重视够出现事信息渠道解信息企划销售沟通渠道起正常作
三销售企划沟通方法
项目会议作
房产销售中般够加强加强销售企划联动力召开针性项目组会议专案理务必项目组会议成销售企划效沟通重途径项目组间沟通成员思想项目见解交流采取开会方法提供交流场机会会议作表现：
1 会议整营销企划活动重反映会者楼盘销售策略市场认知度客户反映等起作表现会议中信息交流够更效补充信息
2 会议集思广益会者意见交流会产生种见解价值观念行动指南密切相互间关系
3 会议项目组成员解目标专案理工作工作关系更选择工作目标明确专案理样楼盘更销售作出贡献
4 通会议位会者产生种约束力发现未注意问题认真考虑研究
会议种类专案组会议营销专题讨会案场工作会议等然会议专案组成员进行沟通重方法决完全赖种方法会议充分准备民气氛浓厚讲求实效切忌形式义
四组织销售会议
销售会议销售员会议时候称业务会议销售会议拘泥形式限制会数方种方式召开目激励销售员信心十足达指示销售员解已工作认清务专案理开会时常犯错误：没会议目说清楚时甚连清楚会议目什清楚会议目重基会议分两种两种会议进行方式相样
1解决问题会议：
订出定行动步骤例开会讨加速楼盘化方案考虑参加开会希开完会确定新销售策略推广思路会议目标清楚例召开项目组员开会企划未亲销售线难免操盘者思路间磨擦现象会议开始目标显然改善项目组成员项目推动方认度情况许转换成确定问题症结目达成全家讨出解决问题方法时具体外限制时间成员等限制解决方案定范围性
举行解决问题会议时应该注意问题：
严密控制会议进行然目标清楚讨问题便应该直接目标达成关专案理责讨偏离目标
保持言语简洁开场白应该简洁说话容应离会议目标避免长篇考虑实际行解决方案然会议已定目标实际执行观念创意应该放弃
2产生观念会议：
产生观念会议应注意原解决问题会议样应坚持原：
等领导方式应该允许独占会议场面应团体智慧发挥出参加会议特专案理必须克制立刻批评反驳动花工夫成形观念慢慢成形建议加强建议
高度参时候思考方法需相时间会出现理应口齿伶俐高层领导独占会议免意见压抑
合作精神专案理说明会议目时强调会议结果建立贡献基础样家注意力集中工作
交谈 种形式部分建立相互信基础双方亲切感双方统认识体会责义务处种情况愿意表露真实思想提出便会议场提出问题领导者掌握属员思想动态认识见解等方面取致
五销售企划沟通技巧
真正效沟通非日功技巧助提高沟通力解决信息沟通中碰难题案场理次沟通富成效确保双方目标求实现
1养成效聆听惯
间交流充满变数（谈话聆听风格等）复杂具挑战性设身处成功交流关键素聆听受情绪感染难处时应设身处理解种情感左右必须留精力做事记住做块海绵什予吸收
2听取反馈予反馈
般说反馈事实情感素结合交流中实质信息关系信息容易带误解招致满提供反馈意见时应强调成长进步妄做评判横加指责听取反馈时抓住中价值东西计较方身份交流方式做言者罪闻者足戒
3创意正面交锋
方式行通时唯正面交锋摆方理头绪机会果愿正面垒害怕逃避理直气壮然时避开失明智举
4果断决策
果疲惫堪心中烦恼忙法分身坦然说出找时间处佳状态处理事务果优柔寡断迟疑决采步骤予补救：回顾事实反复滤种行方案选择佳方式怕意味着受点委曲旦决策立行动
5必耿耿怀
果交流中出现失误失受伤害请挂心妨问想想背包袱？中什？旦心力澄清交流中出现失误付出努力骄傲该番心血没白费心中巨石落该高兴高兴
第三章 房产市场调研
市场调研楼盘前期市场定位客群定位价格定位采前提参通市场研判目计划搜集整理分析关市场种情报信息资料握供求现状发展趋势销售计划制定企业决策提供正确信息理活动
什进行市场调研
1．市场调研楼盘制定营销计划策略基础
市场竞争日益激烈天光质量优异产品服务没强力市场营销活动难确保楼盘营销成功楼盘市场营销计划必需项目身外条件相吻合制定出切实行营销方案楼盘营销策略考虑项目外部条件更外部条件专案理根市场形势断发展变化制定楼盘营销组合营销活动做正确效解掌握企业外部情况必须赖市场调研赖市场调研获取市场信息资料分析信息资料预测市场发展趋势通市场调研专案理解市场总供求情况市场趋势便确定楼盘推广产计划销售方案通市场调研日益复杂分销渠道进行筛选确立效销售途径销售方式楼盘基信息卖点效传输客户引起市场关注热潮降低销售成见市场调研企业制定营销计划策略基础工作没市场调研营销计划策略制定没制定出切实行营销计划营销策略
2市场调研专案理竞争力强弱重原
专案理竞争力较弱重原市场调查市场营销力度够市场动握准市场信息灵容易导致销售决策失误专案理搞市场调研工作科学进行销售战略决策制定发展规划确定营目标决定分销渠道制定市场价格改善企业营提高理水提高济效益求企业发展具十分重作专案理整体市场区域市场掌控力专案理重职责进行效市场调研基础找准楼盘销售突破口恰媒介影响销售象起扩楼盘影响提高销售化进度作
二市场调研容
楼盘运作土竞标期销售首先应该具备信息房产项目获系统持续断信息做出决策必然缺乏坚实基础甚现实背道驰导致项目操作失败作专案理工作力突出挽救决策失误造成损失作专案理销售工作中组织销售员做市场调研配合市场部作市场分析工作决策层提供详细时市场信息重职责
1．市场环境调研
包括政治法律环境济环境科技环境社会环境调研等政治法律环境调研政府方针政策种法令条例外国关法规政局变化政府事变动战争罢工暴乱等影响企业诸素调研济环境调研国民总产值增长国民收入分配区社会格局储蓄投资变化私消费构成政府消费结构等宏观济指标进行调研科技环境调研国际国新技术新工艺新材料发展速度变化趋势应推广等情况进行调研社会环境调研解社会文化风气时尚爱俗宗教等
2．调研需求市场
包括市场需求容量顾客消费行调研市场容量调研指现潜口变化收入水生活水企业市场占率购买力投顾客调研解购买企业产品服务团体情况民族年龄性文化职业区等购买行调研调研阶层顾客购买欲购买动机惯爱购买惯购买时间购买点购买数量品牌偏等情况顾客企业产品企业提供类产品欢迎程度
3．调研供市场
调研产品服务供总量供变化趋势市场占率消费者企业产品服务质量性价格交货期服务包装意识评价求企业产品服务市场寿命消费者企业产品服务更新态度现产品服务继续长时间新产品服务代生产资源技术水生产布局结构该产品服务生产输入发展趋势协作伙伴竞争手状况产品服务质量数量成价格交货期技术水潜力等
4．调研行情市场
整行业市场区市场企业市场销售状况销售力商品供充足程度市场空隙库存状况市场竞争程度竞争手策略手段实力关企业类产品生产营成价格利润较关区企业产品差供求关系发展趋势整市场价格水现状趋势适宜顾客接受价格性定价策新产品定价价格变动幅度等
第四章 案场销售服务
销售员应心态
推销专家必须历知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手
1信心建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强
方法克服卑心态百分定律
a假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
B配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2正确心态
a衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单时遇拒接情况销售员应正确该行业工作遭受拒绝时认身没损失反增长见识学会逆境中调整心态
B正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客口拒绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
3面客户心态态度
a客户立场出发
什位顾客听推销演说推销针客户需喜销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药结合顾客情况介绍需迎合客心态拉双方距离
b部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
4讨价价心态技巧
a动提供折扣否促销方法
太促销方法作手楼盘明码实价销售员律放松折扣客会吃住放松反会促进成交客咬紧折扣适放1点感容易做场戏例假电话边电话边迫客时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应足定作番假客感恩戴德觉身钱掏受理落定
戏定做减少塌定情况减少日客刁难事件
二寻找客户方法
千世界海茫茫需应寻找顾客做针性事半功倍呢？
1宣传广告法：广告然坐等门展开推销
2展销会：集中展示模型样板介绍情况联络双方感情抓住重点根顾客意针性追踪推销
3组织关系网络：善干利种关系争取利身优势效渠道协助寻找顾客
4权威介绍法充分利行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引顾客
5交叉合作法：行业推销员具面广市场信息灵优势售楼员利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍顾客
6重点访问法手头顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销攻势
7滚雪球法利老客户关系现身说法断寻找争取新顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
三销售五部曲
建立谐
引起兴趣
完成交易
引发动机
提供解答
五步骤相合理心理学知识做基础相效
●顾客乐接受服务必须予良第印象建立谐关系
●顾客持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈
●顾客相信：接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求解答
●顾客许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点顾客产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机
●然方相信该楼确说想拥保证已取订单拖延迟疑决般毛病协助做决定付诸行动达成交易
方法富弹性
◆时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤
◆五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交
◆五步骤非缺
四促销成交
1钓鱼促销法
利类需求心理通顾客处吸引采取购买行动
2感情联络法
通投顾客帮顾客实现需双方亲合需求满足息促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3动利法
通提问答疑算账等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍
5众关连法
利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
6引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态顾客感受真诚服务心理接受
8助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权衡利干弊作出购买决定
9失利心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10期限抑制法
推销员利制造口某客观原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
11欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理持现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交
12激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
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