2. Ch-8. 通路行销 Trade Marketingn 1. 通路行销与行销n 2. 产业结构决定做法及行动 n 3. 价值链决定做法及行动 n 4. 与大客户打交道n 5. Case Study 2PM-CH8
3. 1. 通路行销与行销n 定义--表示切入要害!n Marketing: n Selling products/services well, and make fortune.n Trade Marketing:n Help the trade sell the products/services well, and, help them make fortune.
n 对象-表示服务谁!n Marketing: Mass Market, 普罗大众。n Trade Marketing: 代理商、批发商、零售商、甚至客户 3PM-CH8
4. n 主要功能n 在互动中互相合做以创造双赢。
n 通路之需求即TM之重点n 完整产品线n 主力商品n 要销售量n 要利润n 来客品n 形象品n 服务性质 4PM-CH8
5. n 何以TM 日渐重要?n 产品同构型愈来愈高.n 谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.n 厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.5PM-CH8
6. 2. 产业结构决定做法及行动 n 消费品产业与工业品产业结构n 消费品产业
n 制造商 中间商 消费者 n 零售之轮 n 工业品、OEM 产业
n 制造商 (中间商) 客户
n 服务业6PM-CH8
7. 3. 价值链决定做法及行动 n (Value Chain)『价值链』找出切入点n 消费品产业之『价值链』>>>
n 重点在:
n 陈列
n 品类管理
n 促销活动
n 工业品、OEM 产业之『价值链』>>>n 重点在:
n 产品之最适化组合7PM-CH8
8. 3-1. 商品陈列n 商品陈列n 在卖场环境不靠人的商品展示
n 常看到的有:n 精心设计的商品摆设n POP 满天飞n 促销活动隐含在内n 目的就是要你掏钱买
n 陈列好处 n 陈列可降低商品上市风险.n 陈列是在销售现场操作. 8PM-CH8
9. n 陈列给予商品活力.n 陈列可在低成本状况下吸引目光.
n 何者要陈列 ?n 广告商品.n 流行品.n 冲动购买品.n 高毛利品.n 畅销品.
n 好陈列的要件 n 有个主题.n 与众不同. 9PM-CH8
10. n 清洁、清爽、有吸引力. n 应该提供讯息.n 尽量简单.n 展示商品用途.n 能传达适合的商店形象.n 安全 - 不会损失.n 万无一失 – 不会意外伤害到人. 10PM-CH8