五：营造商务谈判开局气氛
- 1. 任务二:营造谈判开局气氛2008年3月
- 2. *任务二:专业商品磋商谈判与签约准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段正式 谈判 阶段
- 3. *分组演练制造开局气氛 分组课堂演练制造开局气氛任务书课堂演练：制造商务谈判开局气氛
- 4. * 课堂准备 及演练时间30分钟 教学目标 制造谈判开局气氛演练练习课堂演练 任务书，分配角色基本规则制造谈判开局气氛从第一步到第二步 把握摸底从第三步到第五步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性 尽量实际、真实总结 反馈 时间 15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好制造谈判开局气氛演练方法
- 5. *演练评分表 班 组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分 标准2内容全面10分 标准3实战性强20分 标准4演练临场表现20分 标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计
- 6. *教师总结反馈X组X组
- 7. *制造开局气氛确定谈 判基调建立谈 判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈 判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。第一步
- 8. *各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；
- 9. 进入始谈始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清清单，安排事项与时间
- 10. *第二步表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
- 11. *开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。把握开场陈述只是原 则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对 方利益猜测不阐述双 方共同利益只阐述 自己的立场只表明自 己的利益
- 12. 巧妙提问细心倾听察言观色第三步了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。
- 13. *开局策略与实施实训商务谈判开局策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书
- 14. *准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段正式 谈判 阶段任务二：营造谈判开局气氛
- 15. 任务二：营造谈判开局气氛模块一：商务谈判的原则 模块二：商务谈判的程序 模块三：掌控谈判开局气氛 模块四：商务谈判摸底技巧
- 16. *模块一：商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思 想，基本准则，是谈判者在谈判者 在谈判中应遵循的行动指南。
- 17. *力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？” 犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。 看守看了他一眼 ”？“ 没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊，不理他。 犯人怎么办？
- 18. *力量=平等 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸 门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？
- 19. *力量=平等能发挥作用分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。
- 20. *商务谈判原则1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案 4、坚持客观标准
- 21. * 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？…… 理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说……应该怎么办？
- 22. *应该怎么办？ “不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继 续争辩道。“ 分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要 阐述客观情况、避免责备对方，让 双方参与提议与协商，还要注意要给对方 保留面子、不伤感情。
- 23. *1、把人与问题分开谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
- 24. * 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？…… 接受创新公司的条件，达成协议。 继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务……应该怎么办？【观念应用】
- 25. *应该怎么办？ 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期 合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；……. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
- 26. *集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
- 27. *构思彼此有利的方案突破传统利益分配模式，提出新的选择 寻找共同利益，增强合作可能性 协调分歧利益，达成合作目标
- 28. *寻找共同利益，增强合作可能性共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
- 29. *协调分歧利益，达成合作目标
- 30. * 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ “律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说…… 总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！“ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
- 31. * 案例分析分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。
- 32. *4、 坚持客观标准客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。
- 33. *坚持客观标准坚持客观标准的意义 公平协议以客观标准为基础 有利于发展双方的关系 讨论客观标准提高达成协议效率 坚持客观标准的关键 标准普遍性、适用性
- 34. *坚持客观标准方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围 6、……
- 35. 模块二：商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此 具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一 致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行 一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和 程序了。
- 36. *模块二：商务谈判的程序 始 谈 阶 段摸 底 阶 段僵 持 阶 段让 步 阶 段促 成 阶 段
- 37. 开局阶段很重要 人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。 等级观念在开局阶段即已形成。1.始谈阶段
- 38. 协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。 （1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。 1.始谈阶段
- 39. *摸底阶段摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。 目标： 知已、知彼 表明我方意图，了解对方意图
- 40. *僵持阶段僵持阶段： 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。 报价 还价
- 41. *让步阶段让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶段。 确定让步条件 列出让步清单 确定让步方式 选择合适的让步时机
- 42. *促成阶段促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。 最后的回顾与起草备忘录 起草商务协议或合同 审核协议与签约
- 43. 【观念应用】 “聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材“。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我想要更厚一点的。“老板说：”有，多厚的都有“。 李莉问“那将军红多少钱啊”。老板：“300元”。“这也太贵了”，200元。老板：“260元”。“谢谢！”李莉边说边向门走去。…最终老板210元/m2卖给了李莉。 这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？
- 44. 【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。 【观念应用】
- 45. *一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段模块三：掌控商务谈判气氛
- 46. *商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
- 47. *谈判气氛作用确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
- 48. *谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或 不利的作用。
- 49. *影响谈判气氛因素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。
- 50. * 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。 小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事？” 小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“应该怎么办？
- 51. *马老板：“还是你们文化人会总结。“ 小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？…… 这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？ 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快……应该怎么办？
- 52. *应该怎么办？ 马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈， 果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售 10万元啤酒的大订单。 分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户 的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满 意的协议。和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。
- 53. *营造谈判气氛的方法塑造有利于谈判目标实现的形象 给人留下良好的印象 互相介绍、互相熟悉 采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。
- 54. *营造谈判气氛方法常用方法： 1、感情攻击法 2、称赞法 3、沉默法 4、疲劳战术 5、……
- 55. 融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法
- 56. *模块四、商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的 真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
- 57. *摸底阶段1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。 2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通
- 58. *表明我方意图方式表明我方意图完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图－对方 明 示暗 示
- 59. *调试设备案例 创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳生产线，设备安装后调试结果一直不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公司全部设备都要停下来，玻璃熔炉则需继续运行进行保温维护。美国专家回国过节是法定的，可中方生产设备停顿每天都要花钱。 美国专家走后，中方专家决定自己解决设备调试问题，一周奋战后终于把全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备按节奏运转就行了。 美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库生产的合格玻壳，十分吃惊讶，忙问“是怎么回事?”当中方告诉他，自己已调通生产线后，美国专家大怒，说：“你们不能擅自动设备，有什么问题后果自负。”又对中方的外贸代理公司提出交涉：“以后工厂设备有什么问题美方将不会承担责任，为此如果影响贷款回收，还要对中方提出索赔。” 问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方?
- 60. *调试设备案例分析： 1．美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用 现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。 2．中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合 同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不 应轻率行事。如果判断有把握，以“等与行”的对 比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有 积极效果。 3．中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁 有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美 方感谢中方减少其负担．井说服美方应继续履行 未完的合同义务。
- 61. 把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
- 62. 开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。 把握开场陈述
- 63. *已方陈述时 陈述简洁，逻辑清晰 轮流发言，机会相当 取得共识，诚意合作
- 64. *了解对方意图方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。
- 65. *对方陈述时接近探测 赞美接近法 震惊接近法 观察探测 倾听探测 发问探测
- 66. *一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？” 问题：陈述中表达了什么
- 67. *突出已方的利益 表明己方意图，可能会涉及许多问题，但 关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的 速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原 则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在 案例中也尽显无疑。
- 68. *如何分橙子 训练目标：了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述。 训练要求： 阅读资料，按要求回答问题。 邻居给了兄弟（姐妹）一个进口大橙子，两兄弟（姐妹）正在讨论如何分橙子。 问题1：尽可能多地写出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、
- 69. *如何分橙子 实际上兄弟（姐妹）两人吵来吵去，最后达成一致，由一个切，另一个先选‘ 问题2：这样的分配方法公平吗？你还能找到更好的办法吗？ 两个人按照商定的办法各自得到了一半橙子，高高兴兴 地准备吃了。而实际的结果是，一个把半个橙子皮剥掉扔进了垃圾桶，……。 问题3：两人是否实现了利益最大化，为什么？ 问题4：请分组（两人）分别代表兄弟（姐妹）设计一段开场陈述。
- 70. *投石问路投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。投石问路常常用“假如……会……”的模式。 如对方假设在订货的数量上加倍或减半供 选等议题的变化，征询你方的意见。
- 71. *张丽华 地址：广东农工商职业技术学院 Email：Zhanglih@vip.sina.com联系我们...
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