桶装水营销策划记
2005年半年受**某集团派浙江市场做产品开拓然件事服务改造感触深
办事处设**市中心带建国南路租房子豪华住宅区天出门会浙江两全国知名企业服务机构著名娃哈哈纯净水桶装水送水点农夫山泉桶装水送水点时家没注意两企业点挨着点货码着货种竞争态势出两品牌市场竞争微妙
忽然天晚七点办事处没水喝想电话送水第目标找桶电话号码惯**饮水动作没水找桶印电话号码马电话送水点送水样发达方样企业集团发现娃哈哈三字没送水电话号码急办呢？问营销总监营销总监浙江呆约三月熟悉结果饮水机角找送水站贴电话号码着电话号码阵子接电话问方方报结果句话差点气死感娃哈哈企业服务体系干出事情电话面说：天班送明天想步路七点点生意明天做
想农夫山泉吧结果更找电话直娃哈哈水出营销职业惯决定非搞清楚干脆农夫山泉送水点象家村嫂模样接情况说想喝纯净水结果句话天班送明天带着失回办事处营销总监笑销售笑笑桶水真商店里买瓶水行
话然说问题值企业营销思考极发达**市极知名型企业中国发达方知名企业整体营销服务水准呢？完全解决服务硬件问题发达方没体现出服务统性样两知名企业市场行中体现出真难理解
说话谈起？然话里想发达区型企业案例出家分享会中点什启发
**做完雪花啤酒市准备城市搞项目产品市结果手机响电话**朋友听**雪百真纯水公司总理助理说已达**见面
朋友马开着车机场接找宾馆住总理助理开门句话：总理说少理着回**劫？听完位助理介绍现项目推掉决定**
**雪百真纯水企业早做瓶装水起家度瓶装水占市场达49成**知名企业乐百氏娃哈哈进入**子市场击体完肤雪百真瓶装水49份额子3企业开始进入严重亏损状态雪百真企业决策层支相执行力团队马决定放弃瓶装水生产进入桶装水生产半年送水量直天两百桶四百桶间旁边直做桶装水考赛尔品牌企业相差实太远雪百真特理解交通工具雪百真二十八辆面包送水车两百万口城市说足够解决问题企业实力亏两年雪百真会损根毫毛面家生意回间谍没搞出什东西决策层搞点摸着头脑时董事长求总理三月什办法搞出解决方案雪百真李总急想想想听听意见出现前面幕
雪百真李总直没必走咨询基程序马进入角色
先进行市场调研说调研目前止做省心调研时**乌市两家点桶装水企业体作坊没市场击力作雪百真竞争手时考赛尔考赛尔直做桶装水**桶装水市场第吃螃蟹刚推出市场初期考赛尔做非常艰难先城市办公写字间做起然步步做家庭没竞争市场份额直处慢慢增长阶段雪百真作土瓶装水娃哈哈等品牌厮杀中眼败阵马没思想犹豫情况进入桶装水生产中
桶装水乌市市场竞争中取更份额雪百真惜重金购进二十八辆中型面包车作送水服务车分成三送水点点装送水电话承诺二十四时送水家时乌市说已考赛尔服务前进步里面问题考赛尔然没雪百真实力客户办公写字楼里少晚送水情况出现雪百真营销区考赛尔雪百真开市重点放家庭水样出现问题刚刚组建网络集中客户城东客户城西拉散现三点根顾客户实际天送水情况天三百桶客户千里包括水户说白连千客户定更突出送水问题雪百真部分散户城市时处刚刚腾飞时期许城市规划没开始实施时送水进入客户家里道路太窄车子进走路进样送客户水花半时造成送水存时问题营销忌呀电话问题突出然专接电话送水员出客户电水接线员送水员发传呼送水员外面知道选中中发出送水员刚方送水回出方回送搞送水员时特火气怨气连天
述实践中出现问题雪百真决策层没考虑改变样现状确实难现**娃哈哈社区点样网络体系信息集中性出现社区里送水花两时更况时雪百真更困难
样情况雪百真边发展新客户慢边丢掉老客户速度快造成营销成增长企业开始出现亏损决策层想
通调查量数资料做出第套应方案：
第：卖掉现二十八辆面包车中二十二辆换成两百辆力三轮车样解决面包车进部分区问题力三轮车路什方进辆车装六桶水两时回加快送水速度
第二：全市包含****市八钢等设立五十二送水站六站成团队站区站天水厂出专桶装水运输卡车需拉站站面包车水送站样保证站桶装水量充足
第三：站设立名队长队长区域里发展千客户成中队长中队长团队站里完成八千户成区站站长区站团队户全部完成务提升公司部级干部点考核中四项指标达标然没容易站部级头目实种方式面会带许事问题考虑客户发展起成降接事情会更办
第四：公众承诺两时送水家两时送水家送客户家中水客户拒绝支付钱二十四时送水家承诺客户急水等明天送早渴死开发期送水员兼带开发客户务时送水家难度认两时送水家更合适
第五：全面实行水票促销制度果次性买水票达十张者获张免费水票样解决现金快速回笼问题企业够更计划部分资金投入客户服务建设中
第六：桶装水全面启次性防伪盖防二次污染防污膜前者解决道德问题送水员时制假纯净水客户造成品牌形象损坏者解决手接触出现第二次污染损企业形象
第七：三轮车全部统做成箱式形象车外表印雪百真两时送水家承诺雪百真商标图案：车子街送水时家整雪百真车品牌广告宣传方法二防止风雨天气时机动车扬起尘土带污染三色车子整体感觉老百姓感放心
第八：送水员统工装佩带工作号投诉工作号广市民进行监督雪百真送水员送水时没工作号支付桶装水钱钱送水员支付
八点出家呀样方案操作性强家似感市场转机马痛苦中问题没解决通讯问题送水时送水员够短时间里快速度知道区域新客户送水信息电话吧全部外面站接线员发传呼员浪费严重保证两时送水家实现娃哈哈农夫山泉送水结构想象企业现桶装水利润相空间力结构占整成半加区水价**乌市严重缺**市水价格更高法会消费者真正喝便宜水
样解决问题呢？解决问题拥两百万口城市说雪百真省少五十信息服务员解决问题两时送水家服务空间会更
问题整整想星期离全面发动雪百桶装水城市巷战行动半月坐住外面散散心便老婆传呼机卖掉手机玩艺时红山寻呼台服务门店里门外会收购传呼机结果半年传呼贩子说值十元钱想太夸张点卖作纪念品吧意瞟门店里边三营业员外没寻呼业受移动击年前阳产业马快速变成夕阳产业世界竞争样残酷想天白酒会象寻呼样作种文化品尝出奇进摸点方面市场气息
时营业员营业员说：说寻呼台关门现客户两千天减少搞年底没客户话子引起注意开始三营业员聊起寻呼业事情解**时传呼台九年中三台红山台时客户万户四月万户剩两千户谈起劲时门外象学问刚进门三营业员马招呼原技术副总理位副总种架式想听听话题出职业惯开始问起关技术事情问客户报出数知道客户数情况？否定技术解决区域寻呼问题？否通台解决终端寻呼目标准确性问题？结果位工程师讲许知道更先进东西通特定编号定通知参加会议员时间进行群发等等时听没听新东西
问创建寻呼台需投入少钱？工程师觉奇怪现家关门问投资问题说现台兼掉样五万元解决问题投入话费二三十万元划算
时候终找解决送水员客户间信息传递问题马雪百真决策层进行沟通兼寻呼台事情号解决双方传递问题情况作详细阐述想决策层认事马总理助理落实事情
五天谈判雪百真**某知名传呼台进行兼原寻呼姐进行全面工作培训确定六名成雪百真双信息沟通员
里会讲然手机象传呼样发短信什兼寻呼台呢？错问题问知道中国移动联通系统属企业动控制行里建立良属控制台显然移动联通做旦数量时年费相观市场竞争关系手利手段移动联通中止合时市场信息问题会变成锅粥种损失企业忌
更况问题送水员身工资低消费样东西花样笔说必开支连招工定招喜欢移动喜欢联通搞清楚呢？企业送手机话笔开支企业面着部分送水员辞风险
更高意义说夕阳产业救起少解决部分资源享力业问题
样想法年证实时治区委某领导次信息工作会议表扬纯水企业没**寻呼业彻底退出舞台越做越专业解决部分业问题中国**样
十三天雪百真企业营销新方案全面启动晚电视里雪百真服务承诺广告片两时送水家电话特醒目水桶印着送水服务热线号码五米外清晰（电视里特提醒）标准服装工作牌众全部清二楚
特信息服务拨通96516新客户报出电话号码址秒种送水员传呼机会出现求送水员现新客户进行登记信息送水员两时送新客户家里马掏出准备客户表客户填表晚时资料全部进入总部信息资料库里第二次水时报址寻呼员落实方号码设备马会客户信息提供寻呼员寻呼员完成区域送水员定位发射器送水员接受完整送水客户信息送水员特轻松回回跑半时信息进行线路整理会走更冤枉路
时起街处雪百真送水员踩着三轮车忙着送水成乌市道标准化送水服务风景线
五天寻呼台新客户成倍增长原天三百桶送水量子增加千二百桶
第十六天时天送水量突破三千桶
三月市场发现两奇怪现象原家总认考赛尔会马站出反击结果没声音方法做市场份额竞争增雪百真失策市场坏等水手起唱歌成种时尚消费者会尝试市场会扩二三月中子出五六十家水厂持着某区搞雪百真水进区形成区域性气候新产业发展相利调研报雪百真决策层雪百真样情况办？
通半月调研实施第二套方案做杀污行动第事情赞助关部门搞起佳纯水标准企业评选目提升雪百真品牌关部门相配合通评然雪百真第名考赛尔第二名争气企业知道根筋搭错雪百真正面竞争时想激发起家理真点阿斗精神提起
第二事情全面击桶装水作坊连电视台工商等部门进行全市突击检查检查结果电视专题形式公布众中作坊女袜子作滤设备进行简单滤桶装水出售消费者菜市场臭水沟旁进行灌装没进行全面防污处理送消费者手里幕幕触目惊心现场实录子广市民吃水提嗓子眼
时雪百真专题片出现专题片做精美说雪百真水通少道程序通质量检验关采什样中途防污措施解决水质纯真问题电解原理水厂水进行子消费者清事实消费者真正懂雪百真水标准化水真正优质水月雪百真日送水量三千桶增加六千桶
雪百真公司时提出问题光传播解决部分客户开发做孔入开发新客户需采新方法
出第三套方案做门挂礼行动活动送水员老客户送水时区楼层左右家雪百真客户马挂非常漂亮信封信封里封雪百真求客户妨感受雪百真服务信外里面两张免费水票套老老少少喜欢玩雪百真拼图玩具特挂未开发客户门信封相漂亮谁作收藏品珍藏起
时雪百真新增条承诺：晚十点前样送水家客户投诉晚十点送水员班送水时家里朋友水时送搞家里意思
更进步完成服务体系改造前求整洁十条求外增加标准客户家时三声敲门法进客户房子必须换标准服务尘鞋次性瓶口清洁纸进行消毒标准饮水机水桶出门时轻轻关门等标准服务理念行规定第两月进行次客户家饮水机清洗服务乌市市民第次感雪百真企业服务众
活动开始特意雪百真做卡通乐乐鸭电视频频出现雪百真服务家标准程序公布出市民鸭子会想雪百真
活动开展四月客户原万户子增长八万户值提星期通知考赛尔企业进行水桶调换考赛收雪百真水桶雪百真收考赛尔水桶进行定期互换结果考赛尔实没桶换花钱桶购买回半年考赛尔宣布退出桶装水市场考赛尔退出忽然夜间出阿婆村等两家手桶装水企业三企业开始市场竞争战三家企业重没价格战直现样
晃年回老家浙江时已发达城市里全国相影响企业里种原始送水服务体系联想许事情企业会市场块目标体系没细节性服务体系改造企业里种普遍现象
想二十世纪需处服务断完善服务细节谁做前面谁市场胜利者
试问象娃哈哈农夫山泉等企业服务细节改造丢？
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2005年半年受**某集团派浙江市场做产品开拓然件事服务改造感触深
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话然说问题值企业营销思考极发达**市极知名型企业中国发达方知名企业整体营销服务水准呢？完全解决服务硬件问题发达方没体现出服务统性样两知名企业市场行中体现出真难理解
说话谈起？然话里想发达区型企业案例出家分享会中点什启发
**做完雪花啤酒市准备城市搞项目产品市结果手机响电话**朋友听**雪百真纯水公司总理助理说已达**见面
朋友马开着车机场接找宾馆住总理助理开门句话：总理说少理着回**劫？听完位助理介绍现项目推掉决定**
**雪百真纯水企业早做瓶装水起家度瓶装水占市场达49成**知名企业乐百氏娃哈哈进入**子市场击体完肤雪百真瓶装水49份额子3企业开始进入严重亏损状态雪百真企业决策层支相执行力团队马决定放弃瓶装水生产进入桶装水生产半年送水量直天两百桶四百桶间旁边直做桶装水考赛尔品牌企业相差实太远雪百真特理解交通工具雪百真二十八辆面包送水车两百万口城市说足够解决问题企业实力亏两年雪百真会损根毫毛面家生意回间谍没搞出什东西决策层搞点摸着头脑时董事长求总理三月什办法搞出解决方案雪百真李总急想想想听听意见出现前面幕
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桶装水乌市市场竞争中取更份额雪百真惜重金购进二十八辆中型面包车作送水服务车分成三送水点点装送水电话承诺二十四时送水家时乌市说已考赛尔服务前进步里面问题考赛尔然没雪百真实力客户办公写字楼里少晚送水情况出现雪百真营销区考赛尔雪百真开市重点放家庭水样出现问题刚刚组建网络集中客户城东客户城西拉散现三点根顾客户实际天送水情况天三百桶客户千里包括水户说白连千客户定更突出送水问题雪百真部分散户城市时处刚刚腾飞时期许城市规划没开始实施时送水进入客户家里道路太窄车子进走路进样送客户水花半时造成送水存时问题营销忌呀电话问题突出然专接电话送水员出客户电水接线员送水员发传呼送水员外面知道选中中发出送水员刚方送水回出方回送搞送水员时特火气怨气连天
述实践中出现问题雪百真决策层没考虑改变样现状确实难现**娃哈哈社区点样网络体系信息集中性出现社区里送水花两时更况时雪百真更困难
样情况雪百真边发展新客户慢边丢掉老客户速度快造成营销成增长企业开始出现亏损决策层想
通调查量数资料做出第套应方案：
第：卖掉现二十八辆面包车中二十二辆换成两百辆力三轮车样解决面包车进部分区问题力三轮车路什方进辆车装六桶水两时回加快送水速度
第二：全市包含****市八钢等设立五十二送水站六站成团队站区站天水厂出专桶装水运输卡车需拉站站面包车水送站样保证站桶装水量充足
第三：站设立名队长队长区域里发展千客户成中队长中队长团队站里完成八千户成区站站长区站团队户全部完成务提升公司部级干部点考核中四项指标达标然没容易站部级头目实种方式面会带许事问题考虑客户发展起成降接事情会更办
第四：公众承诺两时送水家两时送水家送客户家中水客户拒绝支付钱二十四时送水家承诺客户急水等明天送早渴死开发期送水员兼带开发客户务时送水家难度认两时送水家更合适
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第六：桶装水全面启次性防伪盖防二次污染防污膜前者解决道德问题送水员时制假纯净水客户造成品牌形象损坏者解决手接触出现第二次污染损企业形象
第七：三轮车全部统做成箱式形象车外表印雪百真两时送水家承诺雪百真商标图案：车子街送水时家整雪百真车品牌广告宣传方法二防止风雨天气时机动车扬起尘土带污染三色车子整体感觉老百姓感放心
第八：送水员统工装佩带工作号投诉工作号广市民进行监督雪百真送水员送水时没工作号支付桶装水钱钱送水员支付
八点出家呀样方案操作性强家似感市场转机马痛苦中问题没解决通讯问题送水时送水员够短时间里快速度知道区域新客户送水信息电话吧全部外面站接线员发传呼员浪费严重保证两时送水家实现娃哈哈农夫山泉送水结构想象企业现桶装水利润相空间力结构占整成半加区水价**乌市严重缺**市水价格更高法会消费者真正喝便宜水
样解决问题呢？解决问题拥两百万口城市说雪百真省少五十信息服务员解决问题两时送水家服务空间会更
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问创建寻呼台需投入少钱？工程师觉奇怪现家关门问投资问题说现台兼掉样五万元解决问题投入话费二三十万元划算
时候终找解决送水员客户间信息传递问题马雪百真决策层进行沟通兼寻呼台事情号解决双方传递问题情况作详细阐述想决策层认事马总理助理落实事情
五天谈判雪百真**某知名传呼台进行兼原寻呼姐进行全面工作培训确定六名成雪百真双信息沟通员
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十三天雪百真企业营销新方案全面启动晚电视里雪百真服务承诺广告片两时送水家电话特醒目水桶印着送水服务热线号码五米外清晰（电视里特提醒）标准服装工作牌众全部清二楚
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五天寻呼台新客户成倍增长原天三百桶送水量子增加千二百桶
第十六天时天送水量突破三千桶
三月市场发现两奇怪现象原家总认考赛尔会马站出反击结果没声音方法做市场份额竞争增雪百真失策市场坏等水手起唱歌成种时尚消费者会尝试市场会扩二三月中子出五六十家水厂持着某区搞雪百真水进区形成区域性气候新产业发展相利调研报雪百真决策层雪百真样情况办？
通半月调研实施第二套方案做杀污行动第事情赞助关部门搞起佳纯水标准企业评选目提升雪百真品牌关部门相配合通评然雪百真第名考赛尔第二名争气企业知道根筋搭错雪百真正面竞争时想激发起家理真点阿斗精神提起
第二事情全面击桶装水作坊连电视台工商等部门进行全市突击检查检查结果电视专题形式公布众中作坊女袜子作滤设备进行简单滤桶装水出售消费者菜市场臭水沟旁进行灌装没进行全面防污处理送消费者手里幕幕触目惊心现场实录子广市民吃水提嗓子眼
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出第三套方案做门挂礼行动活动送水员老客户送水时区楼层左右家雪百真客户马挂非常漂亮信封信封里封雪百真求客户妨感受雪百真服务信外里面两张免费水票套老老少少喜欢玩雪百真拼图玩具特挂未开发客户门信封相漂亮谁作收藏品珍藏起
时雪百真新增条承诺：晚十点前样送水家客户投诉晚十点送水员班送水时家里朋友水时送搞家里意思
更进步完成服务体系改造前求整洁十条求外增加标准客户家时三声敲门法进客户房子必须换标准服务尘鞋次性瓶口清洁纸进行消毒标准饮水机水桶出门时轻轻关门等标准服务理念行规定第两月进行次客户家饮水机清洗服务乌市市民第次感雪百真企业服务众
活动开始特意雪百真做卡通乐乐鸭电视频频出现雪百真服务家标准程序公布出市民鸭子会想雪百真
活动开展四月客户原万户子增长八万户值提星期通知考赛尔企业进行水桶调换考赛收雪百真水桶雪百真收考赛尔水桶进行定期互换结果考赛尔实没桶换花钱桶购买回半年考赛尔宣布退出桶装水市场考赛尔退出忽然夜间出阿婆村等两家手桶装水企业三企业开始市场竞争战三家企业重没价格战直现样
晃年回老家浙江时已发达城市里全国相影响企业里种原始送水服务体系联想许事情企业会市场块目标体系没细节性服务体系改造企业里种普遍现象
想二十世纪需处服务断完善服务细节谁做前面谁市场胜利者
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