规范中走双赢
企业销商产品出厂价吨70000元返利高达50000元
某企业产品出厂价定低销商优惠支持包含低廉价格中年底销商厂家年终返利奖励厂长说出厂价低已赚钱销商认厂家返利？明年卖产品
某企业召开销商会议时销商宣布业务政策销商愿签合总理意识销商政策优惠马修改销售政策新销售政策出台销商争先恐抢签合时总理意识政策太优惠宣布政策作废重新出台新销售政策
例子说明企业制定销商业务政策方面许问题值探讨销售政策企业销商安发动机销售工作安助推器控制阀确保销售工作利健康进行厂家销商制定销售政策成企业销售工作否正常开展重条件
国众企业销售政策销售量中心返利手段鼓励销商限度销售产品目政策种政策产品进入市场初期鼓励销商扩销售量重作会出现问题
企业制定销售政策时首先明确指导思想：
1企业销售量市场？销售量定会市场许企业销售量够实现目企业利诱销商扩销售量结果销商销售量做销售量质量高窜货降价倾销严重市场占率高销售费居高销售量市场乱结果影响销售量进步提高实际情况政策提高销售量企业想做市场做规模时产生许问题
2产品销售出谁事？企业认产品卖销商销售工作结束销商产品卖出事企业销售政策返利没容企业认销售事销售政策千方百计支持支援销商搞销售
3企业客户客户？销售政策会培养出客户销售量目返利手段销售政策培养出客户客户未必客户企业仅需卖产品客户更需忠诚企业客户
具体应注意问题：
双赢销售理念
企业制定销售政策时首先树立双赢理念正确处理厂家销商间关系厂家销商间关系四种：
1厂家赢—销商输厂家考虑获利根考虑销商利益
2销商赢—厂家输销商关心赚钱根考虑厂家利益
3厂家输—销商输双输厂家销商考虑方手中点考虑方做什结果双方两败俱伤
4厂家赢—销商赢双赢厂家销商团结起做市场做销售
双赢企业帮助销商想东西然厂家销商里想东西厂家销商着想实践销商承诺履行责样销商满意会厂家满意次成功销售活动中没败者胜者
然许厂家销商实行赢—输观念双方想方身索取更利益市场成角斗场双方努力倒方便赢
厂家角度讲许企业业务员希销商够更更快产品销售出考虑支援帮助销商厂家销售工作中问题销商造成风险：厂家产品质量存问题销商造成力物力财力方面损失厂家善控制货流价格致销商窜货降价倾销掠夺销商市场厂家供货时致销商投入浪费厂家没兑现时兑现承诺广告费奖金等厂家销商遇问题困难需厂家支持时千方百计推卸责服务位等等
优秀企业早已认识厂商双赢重性口乐公司提出渠道创财富理念口乐麦劳提供操作方便占空间汽水机常动策划促销活动公益活动吸引消费者门麦劳次促销活动里口乐公司扮演着相重角色台湾口乐饭店合作开席20桌免费招口乐雪碧杂志媒体定期刊登月推荐餐厅超市开业口乐罐装车场助阵配合特价促销口乐免费学校卖部设计制作明亮醒目口乐板卖部焕然新外赞助种学校活动运动会学校生活紧密结合达广告促销目
双汇公司提出商家营造命运体董事长万隆说：双汇公司销商干齐心协力胜举杯庆
质讲厂家销商分属利益体厂商双方目标观点求等方面存着矛盾厂家希稳定市场销商低价抛货走量扰乱市场秩序厂家希薄利销销商原量少利厚追求高利润率厂家销商提供促销赠品吸引消费者许销商厂家市场支持费视利润补贴促销赠品拆零销售拉拢级客户难厂家愿终端消费厂家希提高铺货率销商考虑货款回收等风险产品铺点数难达厂家求特前途未卜新产品销商更难规模铺货厂家希产品出现更商店摆放位置项工作需长期认真做销商销售代表般负责系列产品订单收款终端理货难顾厂家希销商提高竞争力销商愿意投入外缺乏计划资金短缺理落现金周转畅等低效率理现象厂家失厂家希销商增加库存提高销售量非常重销商害怕占压资金愿库存解决问题厂家提高销商佣金数销商希进品种价格产品厂家法通合法手段禁止销商时推销竞争手产品厂家常常销商折扣鼓励进货专售产品市场变现销商常常形势旦销商证明法完成规定销售务厂家会增加销商撤换原销商造成厂家销商间矛盾等等问题企业果予政策会影响销售
二解销商求
调动销商积极性制定销商业务政策时厂家解销商购买动机市场营销中心思想解客户需求然努力满足销商追求利润正常关键数销商认稳中赚果产品销差价高销量长期保证销量销商样没积极性具体说销商关心问题：
1营利润率
2商品具吸引力包括商品价值产品知名度畅销程度品种齐全时兴流行廉价供应优先权
3产品档次符合销商求
4技术产品（没商愿意试验品）
5客户没购货走备齐需求商品
6吸引购买力强消费者
7重新赢夺走客户
8保持老客户
9赢新客户
10认识市场空白中获利
11势利导利旺季兴隆带收益
12价格折扣
13广告支持
14促销活动
15没低订货限额
16资金需求付款条件
17售服务
18时送货力
19投诉处理索赔恼火厂家合作必消耗分散太精力
20厂家否允许退货换货
21厂家否时提供市场产品信息
22竞争欲（竞争手妒忌竞争手获益竞争手居优先位）
23销商客情关系
24双方否容易接沟通
25厂家否诚实
26厂家销商决定关产品销售政策度
27订货程序复杂程度
28厂家市场控制力
29厂家长期承诺
30否提供种奖励措施
31厂家提供销售建议
32厂家提供销售培训等等
三企业制定销售政策容
北京东方战略企业营销策划限公司总理刘永炬先生认企业销售政策容应包括方面：
1客户宣传教育
产品状况介绍产品功特性品质品牌市场定位等信息资料强调产品竞品差异性优势加强销商产品解刺激销商销售欲
企业状况介绍企业现规模实力目前发展状况企业长期发展规划期销售计划增强销商企业信心产生企业长期合作欲
市场状况全面分析市场环境（社会济竞争政府）介绍需求供现状预测产品市场发展趋势强调企业优势进步加强销商产品企业信心
销售政策明确详细介绍企业项销售政策：价格政策促销政策活动安排域划分职级授权推广计划等中推广计划直接体现着企业销商支持程度重点中重点推广计划包括：广告宣传计划广告宣传方式广告宣传媒介广告宣传费目前实施状况市场收效等
销售政策关系销商切身利益介绍程中必须站销商角度问题真正协助销商开拓市场
2厂家销商服务支持
销售培训企业销商销售员理员进行产品知识销售技巧客户理营理等方面知识培训提高销商销售力竞争力理力
产品理包括：
产品物流理：协助销商进行合理计划运输安排加速产品周转程
产品退换理：首先销商分析产品退换原安排适退换工作时产生退换销商进行致歉解释说明重新获销商满意度
产品库存理：协助销商制定合理存货计划安排适进出货计划加速产品流转
3广告宣传
联合推出广告展示会促销活动销商进行广告宣传时方面协助销商开展宣传工作参整运作程帮助销商确定题形式安排详细程序步骤参具体实施程等方面握销商宣传方保持企业宣传题产品品牌视觉统等
提供销售辅助工具销商开展广告宣传程中提供必销售辅助工具：展示样品陈列器具设备产品目录宣传资料等说明方法具体容等
4技术服务
编制技术手册安排技术员讲解产品专业知识产品维修保养运输保技术知识等
安排专业技术员进行现场指导销商安排定期技术员走访电话拜访等中销商进行时现场指导咨询业务员拜访客户时回馈信息销商寻求帮助时时提供技术服务
5协销售
游销商提供服务支持帮助级通路开拓市场发展游销网络迅速提高产品销售量实现产品市场扩张
6公关系
发展友情关系制定定期拜访制度鼓励业务员发展销商间友情关系实现竞品情优势时企业应制定政策防止业务员私欲某分销商进行正交易
建立长期业务伙伴关系市场覆盖率产品产量市场开发促销技术指导维修市场信息等容进行沟通规划销售目标存货水员工培训广告宣传促销计划等企业合方式规定双方责义务
实施销商激励根企业价格政策促销政策安排员实施销商激励发放奖品礼品组织旅游参观活动等
处理销商抱怨销商提出抱怨予时热情恰处理
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企业销商产品出厂价吨70000元返利高达50000元
某企业产品出厂价定低销商优惠支持包含低廉价格中年底销商厂家年终返利奖励厂长说出厂价低已赚钱销商认厂家返利？明年卖产品
某企业召开销商会议时销商宣布业务政策销商愿签合总理意识销商政策优惠马修改销售政策新销售政策出台销商争先恐抢签合时总理意识政策太优惠宣布政策作废重新出台新销售政策
例子说明企业制定销商业务政策方面许问题值探讨销售政策企业销商安发动机销售工作安助推器控制阀确保销售工作利健康进行厂家销商制定销售政策成企业销售工作否正常开展重条件
国众企业销售政策销售量中心返利手段鼓励销商限度销售产品目政策种政策产品进入市场初期鼓励销商扩销售量重作会出现问题
企业制定销售政策时首先明确指导思想：
1企业销售量市场？销售量定会市场许企业销售量够实现目企业利诱销商扩销售量结果销商销售量做销售量质量高窜货降价倾销严重市场占率高销售费居高销售量市场乱结果影响销售量进步提高实际情况政策提高销售量企业想做市场做规模时产生许问题
2产品销售出谁事？企业认产品卖销商销售工作结束销商产品卖出事企业销售政策返利没容企业认销售事销售政策千方百计支持支援销商搞销售
3企业客户客户？销售政策会培养出客户销售量目返利手段销售政策培养出客户客户未必客户企业仅需卖产品客户更需忠诚企业客户
具体应注意问题：
双赢销售理念
企业制定销售政策时首先树立双赢理念正确处理厂家销商间关系厂家销商间关系四种：
1厂家赢—销商输厂家考虑获利根考虑销商利益
2销商赢—厂家输销商关心赚钱根考虑厂家利益
3厂家输—销商输双输厂家销商考虑方手中点考虑方做什结果双方两败俱伤
4厂家赢—销商赢双赢厂家销商团结起做市场做销售
双赢企业帮助销商想东西然厂家销商里想东西厂家销商着想实践销商承诺履行责样销商满意会厂家满意次成功销售活动中没败者胜者
然许厂家销商实行赢—输观念双方想方身索取更利益市场成角斗场双方努力倒方便赢
厂家角度讲许企业业务员希销商够更更快产品销售出考虑支援帮助销商厂家销售工作中问题销商造成风险：厂家产品质量存问题销商造成力物力财力方面损失厂家善控制货流价格致销商窜货降价倾销掠夺销商市场厂家供货时致销商投入浪费厂家没兑现时兑现承诺广告费奖金等厂家销商遇问题困难需厂家支持时千方百计推卸责服务位等等
优秀企业早已认识厂商双赢重性口乐公司提出渠道创财富理念口乐麦劳提供操作方便占空间汽水机常动策划促销活动公益活动吸引消费者门麦劳次促销活动里口乐公司扮演着相重角色台湾口乐饭店合作开席20桌免费招口乐雪碧杂志媒体定期刊登月推荐餐厅超市开业口乐罐装车场助阵配合特价促销口乐免费学校卖部设计制作明亮醒目口乐板卖部焕然新外赞助种学校活动运动会学校生活紧密结合达广告促销目
双汇公司提出商家营造命运体董事长万隆说：双汇公司销商干齐心协力胜举杯庆
质讲厂家销商分属利益体厂商双方目标观点求等方面存着矛盾厂家希稳定市场销商低价抛货走量扰乱市场秩序厂家希薄利销销商原量少利厚追求高利润率厂家销商提供促销赠品吸引消费者许销商厂家市场支持费视利润补贴促销赠品拆零销售拉拢级客户难厂家愿终端消费厂家希提高铺货率销商考虑货款回收等风险产品铺点数难达厂家求特前途未卜新产品销商更难规模铺货厂家希产品出现更商店摆放位置项工作需长期认真做销商销售代表般负责系列产品订单收款终端理货难顾厂家希销商提高竞争力销商愿意投入外缺乏计划资金短缺理落现金周转畅等低效率理现象厂家失厂家希销商增加库存提高销售量非常重销商害怕占压资金愿库存解决问题厂家提高销商佣金数销商希进品种价格产品厂家法通合法手段禁止销商时推销竞争手产品厂家常常销商折扣鼓励进货专售产品市场变现销商常常形势旦销商证明法完成规定销售务厂家会增加销商撤换原销商造成厂家销商间矛盾等等问题企业果予政策会影响销售
二解销商求
调动销商积极性制定销商业务政策时厂家解销商购买动机市场营销中心思想解客户需求然努力满足销商追求利润正常关键数销商认稳中赚果产品销差价高销量长期保证销量销商样没积极性具体说销商关心问题：
1营利润率
2商品具吸引力包括商品价值产品知名度畅销程度品种齐全时兴流行廉价供应优先权
3产品档次符合销商求
4技术产品（没商愿意试验品）
5客户没购货走备齐需求商品
6吸引购买力强消费者
7重新赢夺走客户
8保持老客户
9赢新客户
10认识市场空白中获利
11势利导利旺季兴隆带收益
12价格折扣
13广告支持
14促销活动
15没低订货限额
16资金需求付款条件
17售服务
18时送货力
19投诉处理索赔恼火厂家合作必消耗分散太精力
20厂家否允许退货换货
21厂家否时提供市场产品信息
22竞争欲（竞争手妒忌竞争手获益竞争手居优先位）
23销商客情关系
24双方否容易接沟通
25厂家否诚实
26厂家销商决定关产品销售政策度
27订货程序复杂程度
28厂家市场控制力
29厂家长期承诺
30否提供种奖励措施
31厂家提供销售建议
32厂家提供销售培训等等
三企业制定销售政策容
北京东方战略企业营销策划限公司总理刘永炬先生认企业销售政策容应包括方面：
1客户宣传教育
产品状况介绍产品功特性品质品牌市场定位等信息资料强调产品竞品差异性优势加强销商产品解刺激销商销售欲
企业状况介绍企业现规模实力目前发展状况企业长期发展规划期销售计划增强销商企业信心产生企业长期合作欲
市场状况全面分析市场环境（社会济竞争政府）介绍需求供现状预测产品市场发展趋势强调企业优势进步加强销商产品企业信心
销售政策明确详细介绍企业项销售政策：价格政策促销政策活动安排域划分职级授权推广计划等中推广计划直接体现着企业销商支持程度重点中重点推广计划包括：广告宣传计划广告宣传方式广告宣传媒介广告宣传费目前实施状况市场收效等
销售政策关系销商切身利益介绍程中必须站销商角度问题真正协助销商开拓市场
2厂家销商服务支持
销售培训企业销商销售员理员进行产品知识销售技巧客户理营理等方面知识培训提高销商销售力竞争力理力
产品理包括：
产品物流理：协助销商进行合理计划运输安排加速产品周转程
产品退换理：首先销商分析产品退换原安排适退换工作时产生退换销商进行致歉解释说明重新获销商满意度
产品库存理：协助销商制定合理存货计划安排适进出货计划加速产品流转
3广告宣传
联合推出广告展示会促销活动销商进行广告宣传时方面协助销商开展宣传工作参整运作程帮助销商确定题形式安排详细程序步骤参具体实施程等方面握销商宣传方保持企业宣传题产品品牌视觉统等
提供销售辅助工具销商开展广告宣传程中提供必销售辅助工具：展示样品陈列器具设备产品目录宣传资料等说明方法具体容等
4技术服务
编制技术手册安排技术员讲解产品专业知识产品维修保养运输保技术知识等
安排专业技术员进行现场指导销商安排定期技术员走访电话拜访等中销商进行时现场指导咨询业务员拜访客户时回馈信息销商寻求帮助时时提供技术服务
5协销售
游销商提供服务支持帮助级通路开拓市场发展游销网络迅速提高产品销售量实现产品市场扩张
6公关系
发展友情关系制定定期拜访制度鼓励业务员发展销商间友情关系实现竞品情优势时企业应制定政策防止业务员私欲某分销商进行正交易
建立长期业务伙伴关系市场覆盖率产品产量市场开发促销技术指导维修市场信息等容进行沟通规划销售目标存货水员工培训广告宣传促销计划等企业合方式规定双方责义务
实施销商激励根企业价格政策促销政策安排员实施销商激励发放奖品礼品组织旅游参观活动等
处理销商抱怨销商提出抱怨予时热情恰处理
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