口乐销售理技培训班教材
培训目标
* 熟悉理技巧效理属
* 深入理解口乐业务知识提高工作效率
* 相互交流工作济体会取长补短
* 提供发展机会
公司结构层次
高层理
总理总监
中层理员
（部门理） 理
基层理员 层
（）
业务代表业务助理
口乐走世界公司三目标：
*员工培训
*客户服务
*优质产品
理：
* 理组织中力物力财力机结合起追求效率效益程
* 理通完成务程
* 理门科学门艺术
科学——理求系统化知识
艺术——理终象
——单法完成目标必须赖全体员协力工作
理基功
功：计划 组织 指挥 控制
Functions
功相互性： 计划
指挥 组织
控制
预期利润值
投资总额
成利益率：costBenefit Rotio
CBR
例：50000投资四种选方案
方案 利润值 成功概率 期利润值 成利益率
1 20000 040 80000 16
2 25000 03 75000 15
3 25000 02 70000 14
4 50000 01 50000 10
组织工作流程
理员：
* 理员两项特殊务
* 理员工作——信息
* 理员工具——合理利时间
* 理员资源——
* 理员必备条件——正直品质
两项特殊务：
创造出组成部分总真正整体
成项决定行动中协调前长期求
理员基工作：
* 制定目标
* 事组织工作
* 事激励信息交流工作
* 建立种衡标准
* 培养包括理员
制定目标：
* 目标系统中显著特征
* 总目标子目标
* 目标制定——确定目标容
——实现该目标应做工作容
组织工作：
* 组织工作指种资源组合起达目标程
* 效组织工作基素——目标协作委派
* 效组织工作标准——济利稀缺资源
委派点：
接受者觉成长
时支援 清楚达成效果
清楚规定 效委派 知道技巧力委者
交付足够权利 功绩标明准确
公控制关系
业务指标
EFFECTIVE：（结果）效
EFFICIENT：高效率 时间 成
1 销量 利润 2 铺货率 渠道 品牌 包装
3 理系统 4 财务理 4培训属
消费者购买行力分析
市场
市场购买购买某种货物劳动企业单位总定商品说市场包括三素某种需
满足种需购买力购买欲公式表示：
市场口+购买力+购买欲
消费者市场：
消费者市场满足生活需购买商品家庭组成市场称生活资料市场消费品市场终产品市场
消费者市场特点：
* 购买者数众分布面广
* 需差异性
* 次购买量购买频率高
* 购买者情感性较高易诱导
* 消费者需求弹性较
消费者市场4′OS分析
objects 购买象——购买什？
objectives 购买目——什购买？
organizations 购买组织——购买者准？
Operations 购买方法——购买？
消费者购买行分析：
* 需层次理 需层次理：
* 棘彩效应 实现需
* 黑盒子模式 尊重需
* 刺激——反应学模式 社会需
安全需
生理需
黑盒子模式：
刺激 市场营销组合 刺激
黑盒子 购买者决策程
反应 购买者购买
市场营销组合 刺激
心理 社会 购买环境
动机 家庭 购买原
知觉 社会阶层 时间
学 相关群体 周围环境
性生活方式 文化
购买者决策 解决问题程
反应
购买者解决问题程 市场营销组合 刺激
心理素 社会素 购买环境
动机 知觉 家庭 购买原
学 态度 社会阶层 时间
性生活方式 相关群体 文化 周围环境
需——欲确认
常规反应
寻找信息
确定标准评价选方案 某信息
态度反馈
选择方案
延期购买
购买产品
购买评价
反应
刺激——反应学模式
驱力 刺激物 提示物 反应
强化
渠道发展战略
渠道定义
饮料市场种类型饮料零售客户组成根消费者活动中饮料需求提供服务具特点需某类型饮料零售客户统称渠道
消费者活动类型分类：
家庭食品购物 购物服务 餐饮 工作 学 运动 娱乐 旅游
渠道策略必性
——口乐系统发展——竞争手变化——零售商业发展变化——消费者购买力提高——瓶装厂业务发展需
渠道营销意义作
——营原——市场整体性营方法
市场细分 开发理营战略
渠道营销容
——商标品牌策略 ——促销计划
——价格包装策略 ——冷饮计划
——生动化标准 ——配销方法
——服务标准 —— 关键指数
——资产投入理 ——追踪方法
公司制定总策略瓶装厂负责客户具体实施
——商标理 ——饮理——帐务理——生产理——包装理——促销理
——财务理——信息理——价格理——生动化理——运货理——品控理
渠道分类
具购买行购买动机消费者
具业务模式贸易惯例客户
采相市场战略渠道销售策略
渠道销售重性
*渠道消费象销售原
*渠道利润回报财务指标求
*渠道营特点思考方式
消费者客户
消费者——直接饮产品
客户——销售提供产品消费者营业场
消费者终消耗产品
客户消费者提供饮料桥梁
离开客户事成
预售制足处
客户许清楚解决问题
分工客户求投诉敏感
参数较需科学理
相低数量客户销售成较高
订货送货容易延误时间
优点：够提供系列全包装产品
推出新产品
开发新客户
保证做重点客户（提供促销方案业务计划特殊定价合格市场设备生动化材料
口乐系统
（浓缩液厂）口乐公司 装瓶商集团（装瓶厂）
消费者 零售客户
预售送货方式：
销售送货二分负责
业务代表规定路线负责建议性销售拜访
送货员订单时送货（24时48时）
生动化客情关系寻找新销售机会收款
配销系统四基素
理 销售 路线划分 装货送货 生动化
行政工作 配销系统
配销系统务
配销系统必须满足客户需求
必须合理成适应发展市场
消费者行颜色会刺激客户需求
口乐公司客户责
保护加强商标
增加消费者产品需
客户战略关系
配销系统定义：
产品出厂达仓库开始产品运输售点止满足客户消费者需求五节工作（包括售点生动化）配销系统容
买：
*建立销售配销系统
*合适点合适价格提供合适品牌包装
*渠道提供专业性服务挖掘销量潜力
客户满意
理解 弹性 热情 增加利润 寻找机会
低成营优势：
提高利润 降低容量包装济包装价格 延迟涨价时间
开发渠道提供资金 增加广告费
定价策略
家庭市场——价格销量关系密切容量包装产品必须济实惠
饮市场——价格销量关系密切消费者日常享受起
命
必须生产高质量饮料产品满足消费者客房需更购买公公推销产品更重确客户作创造利润合作者
买起：
奢侈品种高质量产品
意购买低日常品
化予购买容量包装消费者更济价格
价格昼接类竞争产品消费者广泛接受
乐买：促销 生动化 赠饮 商标标识
销售策略——3A政策
买——消费者想喝饮料时处买
买起——产品价格必须负担起
乐买——产品必须高质量种吸引方式做生动化
商标标识（街头广告牌）
常提醒消费者记住品牌
创造品牌认知度
刺激动购买
指示饮场
促销：短期销量增加 扩产品包装配销范围
支持新产品新包装市产生购买连续性
增加售点存货量
增加品牌形象
扩产品机会
赠饮：现场赠送新鲜冰凉饮料
售点（餐饮快餐）发放赠饮券
报纸发放赠饮券
效促销技巧
揭盖抽奖
减价折
买送
免费品尝
赠送优惠券
销售渠道特点
销量 工作天数 促销活动 定价敏感性 竞争手 包装求 客户利润目标 生动化 送货时间
公司拥天价宝商标 全球销售网 客户良关系
员工准： 诚实 品质 形象 服务
公司特点： 广告宣传 清凉怡神美味解渴
乐趣 品质
制定渠道策略方法步骤
收集分析资料
确定次渠道
渠道现状分析
制定渠道营销策略
建立关键考核指数
财务分析策略评估
制定具体实施计划
渠道定义标准化
清楚解渠道中典型客房销量分布
清楚解渠道发展趋势
综合分析资料
渠道资料概括表格里
二 问题源渠道资料分析
渠道发展机会销量利润潜力渠道（超市）
渠道目前没做未发展潜力渠道（学校）
关键渠道限制影响增长潜力方面（超5装瓶厂）
渠道中型具代表性客户群体审核关键指数增服务投入
三客户数量 直销例 铺货率 生动化状态 配销状态
客户营方式 营目标需求
消费者购买行 购买心理 购买惯
竞争手状态
客户未发展趋势
SWOT状态分析
渠道分析
四*设定渠道目标
——销量
——直销客户数量
——铺货率
——利润分配
——投资回报率
*系统致计算标准
*具体化行性测性时间性
制定渠道策略
——商标品牌策略
——包装价格策略
——客户服务标准
——生动化标准
——促销活动
——冷饮计划
——资产投入理
*回顾客户营方式需求消费者心理需求
*回顾必须具权威性真实性做投入
*渠道资料汇总制定总策略
五——销量
——直销客户数量
——铺货率
——拜访成功率
——回库率
建立住处传递报表系统
确定报表时间范围形式
求财务支持协助
六——资产投入
——销量
——销售额
——现金流量
——利润
——资收益率投资回报率
果结果目标致应调整策略组织机构
消费者 低发展市场 发展中市场 重点济中心
活动类型S类
传统食品零售渠道 传统食品零售渠道
家庭食品购物 食品店渠道 超级市场渠道 超级市场渠道
食杂店渠道 食杂店渠道 价商场渠道
食杂店渠道
购物服务 百货商店渠道 百货商店渠道 百货商店渠道
购物服务渠道 购物服务渠道
餐饮渠道 餐饮酒楼渠道 餐饮酒楼渠道
餐饮 街道摊贩渠道 快餐渠道 快餐渠道
街道摊贩渠道 街道摊贩渠道
工作 工矿企事业渠道 工矿企事业 工矿企事业
办公机构 办公机构
部队军营
学 学校 专院校 专院校
中学校 中学校
PT职教育
运动娱乐 运动娱乐 运动健身 运动健身
娱乐场 娱乐场
旅游 旅游 交通窗口 交通窗口
宾馆饭店 宾馆饭店
旅游景点 旅游景点
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培训目标
* 熟悉理技巧效理属
* 深入理解口乐业务知识提高工作效率
* 相互交流工作济体会取长补短
* 提供发展机会
公司结构层次
高层理
总理总监
中层理员
（部门理） 理
基层理员 层
（）
业务代表业务助理
口乐走世界公司三目标：
*员工培训
*客户服务
*优质产品
理：
* 理组织中力物力财力机结合起追求效率效益程
* 理通完成务程
* 理门科学门艺术
科学——理求系统化知识
艺术——理终象
——单法完成目标必须赖全体员协力工作
理基功
功：计划 组织 指挥 控制
Functions
功相互性： 计划
指挥 组织
控制
预期利润值
投资总额
成利益率：costBenefit Rotio
CBR
例：50000投资四种选方案
方案 利润值 成功概率 期利润值 成利益率
1 20000 040 80000 16
2 25000 03 75000 15
3 25000 02 70000 14
4 50000 01 50000 10
组织工作流程
理员：
* 理员两项特殊务
* 理员工作——信息
* 理员工具——合理利时间
* 理员资源——
* 理员必备条件——正直品质
两项特殊务：
创造出组成部分总真正整体
成项决定行动中协调前长期求
理员基工作：
* 制定目标
* 事组织工作
* 事激励信息交流工作
* 建立种衡标准
* 培养包括理员
制定目标：
* 目标系统中显著特征
* 总目标子目标
* 目标制定——确定目标容
——实现该目标应做工作容
组织工作：
* 组织工作指种资源组合起达目标程
* 效组织工作基素——目标协作委派
* 效组织工作标准——济利稀缺资源
委派点：
接受者觉成长
时支援 清楚达成效果
清楚规定 效委派 知道技巧力委者
交付足够权利 功绩标明准确
公控制关系
业务指标
EFFECTIVE：（结果）效
EFFICIENT：高效率 时间 成
1 销量 利润 2 铺货率 渠道 品牌 包装
3 理系统 4 财务理 4培训属
消费者购买行力分析
市场
市场购买购买某种货物劳动企业单位总定商品说市场包括三素某种需
满足种需购买力购买欲公式表示：
市场口+购买力+购买欲
消费者市场：
消费者市场满足生活需购买商品家庭组成市场称生活资料市场消费品市场终产品市场
消费者市场特点：
* 购买者数众分布面广
* 需差异性
* 次购买量购买频率高
* 购买者情感性较高易诱导
* 消费者需求弹性较
消费者市场4′OS分析
objects 购买象——购买什？
objectives 购买目——什购买？
organizations 购买组织——购买者准？
Operations 购买方法——购买？
消费者购买行分析：
* 需层次理 需层次理：
* 棘彩效应 实现需
* 黑盒子模式 尊重需
* 刺激——反应学模式 社会需
安全需
生理需
黑盒子模式：
刺激 市场营销组合 刺激
黑盒子 购买者决策程
反应 购买者购买
市场营销组合 刺激
心理 社会 购买环境
动机 家庭 购买原
知觉 社会阶层 时间
学 相关群体 周围环境
性生活方式 文化
购买者决策 解决问题程
反应
购买者解决问题程 市场营销组合 刺激
心理素 社会素 购买环境
动机 知觉 家庭 购买原
学 态度 社会阶层 时间
性生活方式 相关群体 文化 周围环境
需——欲确认
常规反应
寻找信息
确定标准评价选方案 某信息
态度反馈
选择方案
延期购买
购买产品
购买评价
反应
刺激——反应学模式
驱力 刺激物 提示物 反应
强化
渠道发展战略
渠道定义
饮料市场种类型饮料零售客户组成根消费者活动中饮料需求提供服务具特点需某类型饮料零售客户统称渠道
消费者活动类型分类：
家庭食品购物 购物服务 餐饮 工作 学 运动 娱乐 旅游
渠道策略必性
——口乐系统发展——竞争手变化——零售商业发展变化——消费者购买力提高——瓶装厂业务发展需
渠道营销意义作
——营原——市场整体性营方法
市场细分 开发理营战略
渠道营销容
——商标品牌策略 ——促销计划
——价格包装策略 ——冷饮计划
——生动化标准 ——配销方法
——服务标准 —— 关键指数
——资产投入理 ——追踪方法
公司制定总策略瓶装厂负责客户具体实施
——商标理 ——饮理——帐务理——生产理——包装理——促销理
——财务理——信息理——价格理——生动化理——运货理——品控理
渠道分类
具购买行购买动机消费者
具业务模式贸易惯例客户
采相市场战略渠道销售策略
渠道销售重性
*渠道消费象销售原
*渠道利润回报财务指标求
*渠道营特点思考方式
消费者客户
消费者——直接饮产品
客户——销售提供产品消费者营业场
消费者终消耗产品
客户消费者提供饮料桥梁
离开客户事成
预售制足处
客户许清楚解决问题
分工客户求投诉敏感
参数较需科学理
相低数量客户销售成较高
订货送货容易延误时间
优点：够提供系列全包装产品
推出新产品
开发新客户
保证做重点客户（提供促销方案业务计划特殊定价合格市场设备生动化材料
口乐系统
（浓缩液厂）口乐公司 装瓶商集团（装瓶厂）
消费者 零售客户
预售送货方式：
销售送货二分负责
业务代表规定路线负责建议性销售拜访
送货员订单时送货（24时48时）
生动化客情关系寻找新销售机会收款
配销系统四基素
理 销售 路线划分 装货送货 生动化
行政工作 配销系统
配销系统务
配销系统必须满足客户需求
必须合理成适应发展市场
消费者行颜色会刺激客户需求
口乐公司客户责
保护加强商标
增加消费者产品需
客户战略关系
配销系统定义：
产品出厂达仓库开始产品运输售点止满足客户消费者需求五节工作（包括售点生动化）配销系统容
买：
*建立销售配销系统
*合适点合适价格提供合适品牌包装
*渠道提供专业性服务挖掘销量潜力
客户满意
理解 弹性 热情 增加利润 寻找机会
低成营优势：
提高利润 降低容量包装济包装价格 延迟涨价时间
开发渠道提供资金 增加广告费
定价策略
家庭市场——价格销量关系密切容量包装产品必须济实惠
饮市场——价格销量关系密切消费者日常享受起
命
必须生产高质量饮料产品满足消费者客房需更购买公公推销产品更重确客户作创造利润合作者
买起：
奢侈品种高质量产品
意购买低日常品
化予购买容量包装消费者更济价格
价格昼接类竞争产品消费者广泛接受
乐买：促销 生动化 赠饮 商标标识
销售策略——3A政策
买——消费者想喝饮料时处买
买起——产品价格必须负担起
乐买——产品必须高质量种吸引方式做生动化
商标标识（街头广告牌）
常提醒消费者记住品牌
创造品牌认知度
刺激动购买
指示饮场
促销：短期销量增加 扩产品包装配销范围
支持新产品新包装市产生购买连续性
增加售点存货量
增加品牌形象
扩产品机会
赠饮：现场赠送新鲜冰凉饮料
售点（餐饮快餐）发放赠饮券
报纸发放赠饮券
效促销技巧
揭盖抽奖
减价折
买送
免费品尝
赠送优惠券
销售渠道特点
销量 工作天数 促销活动 定价敏感性 竞争手 包装求 客户利润目标 生动化 送货时间
公司拥天价宝商标 全球销售网 客户良关系
员工准： 诚实 品质 形象 服务
公司特点： 广告宣传 清凉怡神美味解渴
乐趣 品质
制定渠道策略方法步骤
收集分析资料
确定次渠道
渠道现状分析
制定渠道营销策略
建立关键考核指数
财务分析策略评估
制定具体实施计划
渠道定义标准化
清楚解渠道中典型客房销量分布
清楚解渠道发展趋势
综合分析资料
渠道资料概括表格里
二 问题源渠道资料分析
渠道发展机会销量利润潜力渠道（超市）
渠道目前没做未发展潜力渠道（学校）
关键渠道限制影响增长潜力方面（超5装瓶厂）
渠道中型具代表性客户群体审核关键指数增服务投入
三客户数量 直销例 铺货率 生动化状态 配销状态
客户营方式 营目标需求
消费者购买行 购买心理 购买惯
竞争手状态
客户未发展趋势
SWOT状态分析
渠道分析
四*设定渠道目标
——销量
——直销客户数量
——铺货率
——利润分配
——投资回报率
*系统致计算标准
*具体化行性测性时间性
制定渠道策略
——商标品牌策略
——包装价格策略
——客户服务标准
——生动化标准
——促销活动
——冷饮计划
——资产投入理
*回顾客户营方式需求消费者心理需求
*回顾必须具权威性真实性做投入
*渠道资料汇总制定总策略
五——销量
——直销客户数量
——铺货率
——拜访成功率
——回库率
建立住处传递报表系统
确定报表时间范围形式
求财务支持协助
六——资产投入
——销量
——销售额
——现金流量
——利润
——资收益率投资回报率
果结果目标致应调整策略组织机构
消费者 低发展市场 发展中市场 重点济中心
活动类型S类
传统食品零售渠道 传统食品零售渠道
家庭食品购物 食品店渠道 超级市场渠道 超级市场渠道
食杂店渠道 食杂店渠道 价商场渠道
食杂店渠道
购物服务 百货商店渠道 百货商店渠道 百货商店渠道
购物服务渠道 购物服务渠道
餐饮渠道 餐饮酒楼渠道 餐饮酒楼渠道
餐饮 街道摊贩渠道 快餐渠道 快餐渠道
街道摊贩渠道 街道摊贩渠道
工作 工矿企事业渠道 工矿企事业 工矿企事业
办公机构 办公机构
部队军营
学 学校 专院校 专院校
中学校 中学校
PT职教育
运动娱乐 运动娱乐 运动健身 运动健身
娱乐场 娱乐场
旅游 旅游 交通窗口 交通窗口
宾馆饭店 宾馆饭店
旅游景点 旅游景点
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