通路精耕作业方法
1适范围：适销商辖市场城区零售分销批发通路县级市场作业
2通路精耕实施第阶段
21基础资料收集整理：收集城区外埠ABCVS分销批发县级市场终端资料建立客户档案（C类店纳入日常理范畴根产品推广需时进行）绘制业务分布网点总图总图标明客户客户编号
22确定拜访象
221业种营规模零售店进行分类：
2211综合百货商场型量贩营业面积800M2100覆盖
2212 80M2营业面积非连锁超市商场80覆盖
2213 CVS：连锁超市100覆盖
2214批发客户城区批发市场精选家定资金销售渠道批发商外埠郊县选择家覆盖力批发商选择批发商签订分销协议（包括分销品种覆盖目标年月度销售目标价格结算反利销售区域等方面）没合适分销商郊县市场通市场调研选定销售力较强批发商零售商直接车销覆盖
时通段时间合作达求分销商予终止分销协议根产品推广覆盖需开设新分销商
23客户简单分级：根资料结合销商现网络情况公司覆盖求确定理开发目标客户销量公司相关求划分等级：
231城区根分销商分销批发零售客户目前喜郎销售划分等级
232外埠根县级市场销量销售潜力划分区域等级
24路线设定拜访频率初步确定：针分级结合业务分布网点总图确定直供客户（零售批发分销）拜访路线绘制略图确保拜访频率拜访频率公司相关求确保销商客户时配送品种严格划分分销区域控制价盘
拜访频率具体界定方法标准：制定拜访频率：根客户进货频率周期设定拜访频率次数：零售客户3天进货1次周拜访2次 5天进货1次周拜访1次批发客户周进货1次周拜访1次
表：
客户名称
级
进货规律
拜访频率
备注
25拜访：
解客户库存竞品表现收集订单协调价格销售指导陈列生动化（售点拜访时）监督新品推广滞品处理等
26配送根订单货品种数量时间执行配送
27根拜访频率进行员定编定线根配送频率配送量确定车辆配送员中心城市办事处销商合作建立喜郎专销队伍负责售点推广二级城市驻业代负责销商须配备专职推广代表协助开展售点推广城区批发郊县市场销商业务员开设分销客户进行产品推广销售
28通路覆盖目标分销品种格理附表喜郎通路覆盖目标表客户分销标准通路价格明细执行价格理公司价格理规定执行种新产品新产品价格通知通路规定执行
第阶段约需三月左右时间客户销售进货结款陈列（售点）情况已相稳定着手进行通路精耕第二阶段
3通路精耕实施第二阶段
通路精耕第二阶段第阶段总结资料修订数分析基础合理修订客户级调整拜访频率核心销售量基础数分析
31售点中产品存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划进形成安全库存分析存货生产批号解决库存产品存问题安排促销等计划
安全库存 月均销量 天数 ×货周期×（12 – 15）
32通路产品周转率分析：确定进货周期数量减少运输次数库存周转时间销售费
周转率 月成品出库总量{（月初库存+月末库存）2}
33客户等级标准：根客户销售情况统计资料进行店销售量总销售量百分分析排序累积销售数量占总销量40％客户A级客户中符合公司KA客户标准纳入公司KA理累积销量占总销售量40％客户B级客户余C级客户
34拜访频率调整：根客户进货周期调整拜访频率
35配送运力调整：根订单配送执行效率调整运力
36新客户开发
37路线调整：通述分析拜访路线进行调整时间利率拜访效率工作绩效提高更加合理效
分析分类调整形成新客户等级表工作路线图开始新运作然种调整次位必须时注意资料更新定期检查分析整理调整直达业务理业务开展优化
4 进入第3阶段……N阶段
5 作业办法员工作容
作业办法办事处协助销商督导业务代表推广代表实施执行办事处销商负责月低次检查指导次实回访抽查定期期工作进行检讨
6 报表
61略图
62业务分布网点图
63配送日报
64推广代表日报表
65业代工作周报
66业代工作月报
67直供客户资料卡
68直供客户出货明细
69直供客户资料汇总
610喜郎级客户分销标准
611零售店覆盖标准
612销商客户结构分析
613拜访计划实施时间表
614业代周拜访计划表
615分销业代日报表
616月销售回款目标达成情况表
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1适范围：适销商辖市场城区零售分销批发通路县级市场作业
2通路精耕实施第阶段
21基础资料收集整理：收集城区外埠ABCVS分销批发县级市场终端资料建立客户档案（C类店纳入日常理范畴根产品推广需时进行）绘制业务分布网点总图总图标明客户客户编号
22确定拜访象
221业种营规模零售店进行分类：
2211综合百货商场型量贩营业面积800M2100覆盖
2212 80M2营业面积非连锁超市商场80覆盖
2213 CVS：连锁超市100覆盖
2214批发客户城区批发市场精选家定资金销售渠道批发商外埠郊县选择家覆盖力批发商选择批发商签订分销协议（包括分销品种覆盖目标年月度销售目标价格结算反利销售区域等方面）没合适分销商郊县市场通市场调研选定销售力较强批发商零售商直接车销覆盖
时通段时间合作达求分销商予终止分销协议根产品推广覆盖需开设新分销商
23客户简单分级：根资料结合销商现网络情况公司覆盖求确定理开发目标客户销量公司相关求划分等级：
231城区根分销商分销批发零售客户目前喜郎销售划分等级
232外埠根县级市场销量销售潜力划分区域等级
24路线设定拜访频率初步确定：针分级结合业务分布网点总图确定直供客户（零售批发分销）拜访路线绘制略图确保拜访频率拜访频率公司相关求确保销商客户时配送品种严格划分分销区域控制价盘
拜访频率具体界定方法标准：制定拜访频率：根客户进货频率周期设定拜访频率次数：零售客户3天进货1次周拜访2次 5天进货1次周拜访1次批发客户周进货1次周拜访1次
表：
客户名称
级
进货规律
拜访频率
备注
25拜访：
解客户库存竞品表现收集订单协调价格销售指导陈列生动化（售点拜访时）监督新品推广滞品处理等
26配送根订单货品种数量时间执行配送
27根拜访频率进行员定编定线根配送频率配送量确定车辆配送员中心城市办事处销商合作建立喜郎专销队伍负责售点推广二级城市驻业代负责销商须配备专职推广代表协助开展售点推广城区批发郊县市场销商业务员开设分销客户进行产品推广销售
28通路覆盖目标分销品种格理附表喜郎通路覆盖目标表客户分销标准通路价格明细执行价格理公司价格理规定执行种新产品新产品价格通知通路规定执行
第阶段约需三月左右时间客户销售进货结款陈列（售点）情况已相稳定着手进行通路精耕第二阶段
3通路精耕实施第二阶段
通路精耕第二阶段第阶段总结资料修订数分析基础合理修订客户级调整拜访频率核心销售量基础数分析
31售点中产品存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划进形成安全库存分析存货生产批号解决库存产品存问题安排促销等计划
安全库存 月均销量 天数 ×货周期×（12 – 15）
32通路产品周转率分析：确定进货周期数量减少运输次数库存周转时间销售费
周转率 月成品出库总量{（月初库存+月末库存）2}
33客户等级标准：根客户销售情况统计资料进行店销售量总销售量百分分析排序累积销售数量占总销量40％客户A级客户中符合公司KA客户标准纳入公司KA理累积销量占总销售量40％客户B级客户余C级客户
34拜访频率调整：根客户进货周期调整拜访频率
35配送运力调整：根订单配送执行效率调整运力
36新客户开发
37路线调整：通述分析拜访路线进行调整时间利率拜访效率工作绩效提高更加合理效
分析分类调整形成新客户等级表工作路线图开始新运作然种调整次位必须时注意资料更新定期检查分析整理调整直达业务理业务开展优化
4 进入第3阶段……N阶段
5 作业办法员工作容
作业办法办事处协助销商督导业务代表推广代表实施执行办事处销商负责月低次检查指导次实回访抽查定期期工作进行检讨
6 报表
61略图
62业务分布网点图
63配送日报
64推广代表日报表
65业代工作周报
66业代工作月报
67直供客户资料卡
68直供客户出货明细
69直供客户资料汇总
610喜郎级客户分销标准
611零售店覆盖标准
612销商客户结构分析
613拜访计划实施时间表
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