企业发展的三步战略

 企业发展三步战略
·提升营业额
·提高获利
·提升市场占率
区域理

·区域理概念：
指业务员责区域相关销售活动计划执行控制达成交付销售利润目标
·商品区隔——搭配区域商品组合
·客户区隔——避免客户突性

·区域理三
1成长性
2客户数
3力

·区域理三原
1均衡
2效率
3时间

差化区隔化

设法竞争手差化强调身特色赢优势

产品差化
商品特性分类：
·具独特优点行销会太问题
·具特长竞争品相似（消费者视类商品）
设法特点明显化令消费者容易辨认
·毫特点商品设法考虑改良商品根法改良时设法
力量造成众


1产品差化方法
（1） 单纯产品差化
·功差化
·品质改变差化
·式样改变差化
·设计改变差化
·质料改变差化


（2）行销产品差化
·广告差化
·销售通路差化
·价格差化


2产品差化诉求
旦产品差化该项产品必须具诉求重点加宣传消费者轻易感觉商品价值方便业务员作推销重点：
（1） 适合性：该产品种途否适合求？
（2） 普遍性：该商品否时间目利？
（3） 耐久性：该商品久？
（4） 舒适性：该商品否令者感舒服合适？
（5） 难易性：该商品操作否困难？
（6） 美观性：该商品否形状美观外观合时尚？
（7） 价格性：该商品价格否适合理？
（8） 感情性：该商品否满足者感觉？





市场区隔化
没产品满足客户

1市场区隔化处
概念
·整市场细分化然针细分目标市场特殊需求情形 设计合适产品采适效推广方法产品够利流消费者手发挥满足欲求效果

处
·易发掘较行销机会
·更效分配行销资源
·更正确应付市场需求变化

2实行市场区隔化素准
根市场区隔化区分出次市场称区隔市场

（1） 理变数：区域市镇乡口密度气候
（2） 口变数：年龄性家庭口数家庭生命周期收入职业教育宗教种族国籍社会阶级


（3） 心理变数：生活方式强制性社交性力开放度服权力领导力成欲
（4） 购买状况变数：程度状态购买准备利益需求品牌忠诚性行销素感受性

3市场区隔化区战略步骤：
（1）企业坚决服种市场需 决定市场区隔化
（2）决定谁需 目标市场信息定位明确化
（3）评估目标市场价值
（4）决定产品定位
（5） 针目标市场采取行动 发展营销策略










路线理

·路线理概念
业务员责区域工作量作分析安排效率拜访路线

·路线理分析素
1 客户数
2 客户分类
3 客户分级
4 拜访数
5 拜访频率（击次数）
6 送货次数路线
7 时间安排

·路线理优点
1 工作重点化：握2080法掌握客户增加拜访数
2 工作效率化：避免力时间费等浪费
3 工作合理化：客户拜访次数计算击点数工作配置合理化
4 工作固定化：客户确知业务代表日访安排订货等
5 ：公司确知业务员行踪便作稽核突发事件联络
6 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

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