广州万科四季花城策划案
钦钦2005发表搜房社区产江湖
总 序
天广州房产市场相静
万科破表面静（继华南版块横空出市）次掀起场风波形成股巨震动
万科带仅市场量提高更出现质提升形成理念实质实现先破立飞跃
房产行业场革命行业标准次改写土发展商极威胁市场紧迫感竞争未激烈生存压力柰浮出水面土消费者场住宅升级换代盛宴前未生活空间享受
切仅万科身雄厚开发实力卓越创造力穷品牌魅力更重作首次进入广州市场万科够通全国性开发验土智慧相结合精准握市场命脉快速完成市场磨合进入良性开发营状态
合富辉煌作长期立足土面全国型房产策划销售机构深信1+1定2愿意广州房产市场扎实理解实操力拥庞客户网络万科成功进入广州市场成广州市场新宠贡献身力量验携手万科产实现双赢
广州万科四季花城想广州激烈市场竞争中突围出必须思考
核心问题：
核心问题：导入万科企业品牌开市场局面
核心问题二：造推广万科四季花城产品品牌
核心问题三：市场迅速认知认万科企业广州万科四季花城
核心问题四：运营销策划应运策划
带着寻求问题解决道敝司项目万科进入广州万科企业万科产品面广州开发商市场等方面压力困难提出相应解决办法达：树立万科广州企业形象万科首次开发产品广州炮红万科广州项目开奠定基础终实现万科星火燎原势次策划宗旨
第二篇 整体发展战略
第部分 万科广州四季花城项目理解
整体思路：
部分旨充分熟悉市场目标客户消费惯性问题解项目面问题压力找市场空白点——项目切入市场佳切入点作知知彼百战殆时效整合万科企业品牌年开发验合富丰富资源策划代理验广州创造房产神话
清晰理解万科广州四季花城优劣势面机遇威胁
）项目优势分析 (S)
1 万科产年房产全国性开发验已形成成熟开发模式身产品严格求市场充分解完全符合房产市场竞争规律
2 项目位广州概念西区广州政府西联目
3 项目距广州南海佛山非常吸纳三客户扩项目客户层面
4 项目离广州市中心区行车距离30分钟城市接受交通距离
5 万科四季花城区域—西区目前犹白纸项目描出美画
6 项目总占600亩西区发展中规模项目规模开发必备受注目
7 项目分期开发塑性较强利迎合引导市场飞跃充分空间品牌项目做强做
8 项目拥生复制天然珍惜资源——八山二湖项目核心表征优势
9 项目建筑密度低适合享受生活
10 情景洋房万科产专利产品首次导入市场特色必受市场追捧
11 项目周边教育体系较完善教育配套氛围满足客户需求
二）项目劣势理解（W）
1 万科然全国房产市场老广州市场知名度树立强化
2 万科广州首次开发项目缺少示范性样板项目产品开发优势产品造出体现
3 样原万科完善物业服务业入住口碑宣传
4 项目处块相关市政投入配套需段时间完善周边种生活配套市政配套交通配套等尚未位目前区域市场认度高
5 然项目然环境开发处女周边环境较荒凉块发展定时间环境改造增加成投入
6 块高压走廊进行植入处理居住生态环境影响
7 项目邻长青墓园项目入口
3公里道路未开尤清明时节会加剧客户项目心理影响
8 项目旁俊慧学校荒废影响项目观瞻
三）项目机遇理解（O）
1 万科企业品牌产品支持业万科认市场良口碑基 础
2 万科物业服务口碑项目品牌建立续产品开发必起积极作
3 项目广州西区政府城市改造工程重点区域
4 项目天然景观政府重点保护生态区然生态概念目前广州全国客户追求健康生活环境
5 广州西区目前开发项目较少尤知名开发商开发规模高素质项目更空白周边居民产品渴求项目机会
6 金沙洲桥开通缩短项目广州沟通距离
7 项目广州南海等中心区距离着私家车进步普交通网络完善客户接受交通距离
8 解项目周边发展商进驻板块整体发展提升板块热度更利
四）项目威胁理解（T）
1 整体区域目前未成房产开发市场关注热点
2 市场板块间竞争加剧原东部华南板块争外年白云西部板块加入战团
3 区域配套设施完善居住生活质疑回流迹象
4 市场开发商开发项目企业品牌竞争威胁
5 铁交通城市化进程项目没受惠
结：万科广州四季花城项目拥置疑优势广州知名开发商开发项目优势（开发商企业品牌知名度开发验产品规模等）时项目区域存劣势威胁想项目创造开门红必须首先解项目面问题进找解决方法
2004年广州万科四季花城策划案
第二部分 广州万科四季花城面问题压力
整体思路：
部分通万科企业土知名开发商企业知名度企业广州土影响力开发知名规模较项目市场客观观竞争态势理解找出项目面压力问题
万科房产市场创造产神话时广州知名开发商通copy万科四季花城广州创造出辉煌业绩
四季花城原创者房产市场领跑者带着升级版万科广州四季花城广州广州行学广州次掀起新轮住宅革命
广州房产市场全国公认竞争激烈城市万科进军必遭遇群雄围追堵截底谁赢场战争？知彼重知更重
做充分知彼知需层面角度立体分析市场然产品确定前提制订出符合目标客户群需营销推广策略
解万科广州面压力
万科造产品直断挑战超越进市场创造市场满足客户需求引领客户消费全国创造出万科神话进军广州面广州房产市场众知名开发商万科必面压力：
（处表格）
1品牌力广州影响力压力
万科房产行业甚全国城市疑位居行首敝司深访发现广州目标客户群万科陌生甚知道万科什长期立足市场知名发展商较认
2产品创造力压力
广州房产市场发展直领先全国广州知名开发商争取市场断创新产品期达迎合客户断变化喜实现良销售业绩目造广州房产市场呈现出百花争艳百鸟争鸣现象广州房产市场产品断创新长存
万科核心产品——情景洋房房产市场首申请专利产品保护知识产权时令产品发展商模仿难预见成熟广州发展商出新招年精彩新产品推出亮点断吸引着市场眼球产品创新力年断成熟进步
简单广州墅发展例：墅发展原始TOWNHOUSE独立墅叠加墅双联墅三联墅四联墅等产品断创新持续形成市场兴奋点目造销售业绩
3资源整合力压力
目前房产发展已单纯房子买卖发展综合素需求
广州发展商早已意识点开发新产品时候项目软硬件设施非常重视配套交通运动设施教育配套医疗保健设施物业服务等
碧桂园提出五星级家祈福新村十年磨箭等等旨精心造产品时资源进行效整合
4产品开发规模压力
万科产品开发尤万科四季花城全国开发规模方面首屈指规模配套园林景观建筑立面建筑风格规划形式物业理社区文化等方面引领市场潮流然受市场追捧
目前广州规模开发项目非常占千亩项目祈福新村碧桂园星河湾华南新城雅居乐南奥等开发年成熟社区方面配套设已非常完善正享受着成熟品牌带继利益市场拥较高知名度忠实客户群市场认度断提升
5项目块成熟度压力
然广州市政府提出东进西联南拓北优广州发展策略广州发展均衡广州城区整体发展进程格局直处东强西弱南速北缓局面
目标客户群认东南方发展项目——西区直受忽视房产发展热点区域目前开发必然存定难度
二 解广州万科四季花城面问题
1广州房产市场态势
目前广州房产市场发展热点东区南区发展商里进行圈相信目前年时间发展方然东部南部西北区域开发相时间市政配套生活配套交通配套等生活必备条件缺乏现象暂时规模改善西部广州房产市场出彩热点区域
2项目区域——西区特点
前广州西部少发展商型项目进驻整体态势非常冷静金沙洲桥西没型住宅更没档次较高商品住宅出现时市政配套交通路网生活配套等东南发展势头速度导致广州心目中板块讲西区置业首选
3广州市场远远超城市成熟：
广州市房产发展全国房产市场已处成熟规范高强竞争阶段开发标准断提高
消费者言见求然越越高居住素外项目性价未走势升值潜力周边环境区环境区文化教育娱乐等需求原选动作逐变成指定动作开发商沉重现实压力
4客户群购房惯
土老城区年龄偏广州着浓郁区域情结居住惯决定购买郊区盘倾性较低
较年轻土广州定济实力外留恋老城区购买郊区盘时产品建筑品质区环境开发规模生活配套交通市政配套物业服务价格性价教育等求非常注重素成促购买兴奋剂
结：万科进入广州面房产市场项目区域压力面行业竞争带前未压力广州市场站席次成领头羊
Re2004年广州万科四季花城策划案
第三部分 营销策略思路 找项目出路明天
整体思路：
通品牌导入策略市场发动策略市场引爆策略销售策略步步深入剖析找项目市场创造神话佳切入点
想令项目市场更具竞争力先竞争策略入手：
竞争策略选择
竞争策略类型：
1 价格竞争策略：
低竞争者价格赢市场——万科品牌价值体验背道驰
2 差异化竞争策略：
顾名思义采取楼盘相差异产品设计形象包装形成差异性——竞争手已运定竞争力市场中竞争手形成拉锯非绝优势
3 全面领先竞争策略：
开发理念先进产品精良价格合理产品取全面领先市场位
结：项目选择全面领先竞争策略
二核心竞争策略
保证全面领先必须构建模仿超越核心竞争力立足市场竞争中占利位
1 摧毁消费者心理防线：
针消费群体心理制定核心策略方面着手整合项目资源优势着身优势效获消费者青睐
2取胜竞争手：
强势领先产品形象构筑档次竞争台彻底取胜竞争手
三构筑核心竞争力：
（）基思考点
1 构筑模仿超越核心竞争优势
2 SWOT分析找市场粗略位置法更深入找项目核心竞争力采取进步核心竞争价值分析
3 项目核心竞争价值分中外三重——整合万科广州四季花城优势
（二）核心竞争力实现：
1外层价值——然山水号召力
1） 万科四季花城项目拥八湖二山生活风景中提供天然生模仿资源
2） 万科四季花城位广州黄岐处享广州便利享黄岐成熟坐享然环境幽静市繁华
3） 万科四季花城处位置拥广州客源佛山客户目标客户层面形扩
区域：
Ø 拥八山二湖然生态环境
Ø 广州南海等中心区仅15—30分钟车程
Ø 位广佛市居住中心区
2中层价值——万科销售力（销售力产品力+形象力）
21 产品力——科学住宅运动创造全新产品类型：
房产发展趋势消费群体居住需求转变品位需求时产业已悄然掀起革命性飞跃单纯居住概念社区概念社区概念渡符合持续发展战略生态型绿色住宅
广州房产市场已住宅市场仅仅建筑言建筑时代 转求产品升级换代住宅时代
万科身年房产开发验市场充分解项目万科直坚持创造力推动创引性产品素质弥补广州西区住宅市场空白
Ø 盘规划配套齐全
Ø 低容积率城市舒适生活环境
Ø 拥专利创新产品——情景洋房种产品形态满足客户需求
Ø 合理面布局
Ø 优良景观设计户户景
Ø 优美建筑形态怡天然风光带出生活风情
22 形象力——广州西区优质住宅代表作
广州房产市场战火直熊熊燃烧着市场断涌现出具鲜明卖点亮点产品占目前市场相位
着房产逐步成熟市场产品更新换代愈愈快项目卖点层出穷事实证明：够真正受市场欢迎买家追捧物业应该楼市明星楼盘说明广州房产市场包容性非常强产品优秀会市场认
项目建筑限生活 运动引领实现整体素质超越时具鲜明卖点二者合构成项目强力产品力支持产品形象力成广州产界西区发展质飞跃成西区标志性物业
社区氛围：现代热烈健康谐
3层价值——发展商品牌力
房产市场领跑者万科企业定位价值取旨造房产市场领先产品走市场前端
企业声誉住宅品牌核心企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广开发商实力程度影响着购房者开发项目判断
万科然广州市场知名度没城市高万科着坚实开发验着成功开发案例万科广州发展延续创新原资源项目开发中注入新发理念智慧文化引入广州建设更高品质生活
万科品牌实力号召力——万科中国优质住宅代名词中国房产业持续领跑者
万科品牌文化力——造高质文环境居住氛围
万科品牌服务质素——优质物业理业享贴心服务
（三）三重核心价值间关系：
1三者相互关联互表里相互作密分整体
2开发商品牌作价值基石
前期消费者首先接受外层层价值天然山水号召力开发商品牌力首先通天然景观吸引力企业信心逐渐导入中层价值项目产品力形象力作铺垫
3长期务项目品牌建立销售起关重作
4中层价值终外层价值层价值融合
5三重核心价值项目策划基指导原需通推广进行实现
三重核心价值推广阶段起着作非逐步单项独立推广时三重核心价值进行结合根阶段工程进度项目特点竞争手等推出次
广州万科四季花城三重核心价值关系示意图：
天独厚
资源力 项目销售张力
企业品牌力
结：
三重核心价值推广阶段起着作非逐步单项独立推广时三重核心价值进行结合根阶段工程进度项目特点竞争手等推出次
广州万科四季花城策划案
广州万科四季花城策划案
图表形式表示
1项目优势理解
2项目劣势理解
项目理解 3项目机会理解
4项目威胁理解
找 品牌力影响力
压力 产品创新力
问 (行) 资源整合力
题 项目区域竞争力
广州市场态势
项目面挑战 区域市场态势
（土开发商市场） 问题 广州整体市场运行
（市场） 广州客户群市场成熟
解 品牌构思 品牌理解
决 品牌承诺 万科+产品品牌
问 品牌导入策略 品牌描述 品牌建立
题 品牌持续
品牌发展程规划 继续品牌建立形成美誉度
营销策略思路 运万科企业文化作项目开发理念
（针土发展市场） 利全国万科四季花城开发验
竞争策略选择 市场发动策略 产品导入
竞争策略 思考点 市场引爆策略 客户发动
构建项目核心竞争力 销售策略
外层价值
实现 中层价值
三者关系 层价值 开发理念思路
目标客户群深度分析
市场定位
具 定位策略 形象定位
体 品牌定位
操 开盘条件
作 开盘策略 开盘时机选择
开盘安排
推广策略 价格制定原
价格策略 首期价格制定
首期均价
期产品入市价格
整体分期均价
总体销售目标
销售阶段划分销售部署 硬件
销售服务体系理念 销售模式 软件
商业部分推广 员
附： 专题篇
引言（陈诉观点）
1 万科市场开拓力市场观点开发力非常强（肯定万科位）
2 理解万科开发理念（城乡结合）（适合广州）
3 广州需综合势力强公司综述
（开发力+营销力品牌力） 双品牌
品牌 服务品牌
4四季花城必然万科广州西部成广州房产市场神话（产品+营销市场）
2002年万科合富业绩连接出结：
2004年广州整体楼市西边西边楼市万科
操作：手法+动作市场
承接部分核心观点
剑胜剑招胜招
1部认购（3月）行家先行 组织邀请行家记者分时分段见证工程质量目质量品牌写真结果：行家认操作采填表格品牌产品产品理公开见证意见然中抽出获奖者
市场三步走策略 2万客会 会员招募 万客会+泛万客会 合富资源+万客会资源资源化 操作：车接业深圳楼盘回现场进行二次认购
3社会公开部认购现场：品牌宣传片洗脑示范单位前已购买倾填表格：万科品牌认知
公开发售 整体强调万科——品牌传播 强调品牌组合
市场方面三重击波 客户三步走
1品牌 1行家
2产品（情景洋房） 2万客会+合富资源
3销售模式（情景销售） 3市场客户
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钦钦2005发表搜房社区产江湖
总 序
天广州房产市场相静
万科破表面静（继华南版块横空出市）次掀起场风波形成股巨震动
万科带仅市场量提高更出现质提升形成理念实质实现先破立飞跃
房产行业场革命行业标准次改写土发展商极威胁市场紧迫感竞争未激烈生存压力柰浮出水面土消费者场住宅升级换代盛宴前未生活空间享受
切仅万科身雄厚开发实力卓越创造力穷品牌魅力更重作首次进入广州市场万科够通全国性开发验土智慧相结合精准握市场命脉快速完成市场磨合进入良性开发营状态
合富辉煌作长期立足土面全国型房产策划销售机构深信1+1定2愿意广州房产市场扎实理解实操力拥庞客户网络万科成功进入广州市场成广州市场新宠贡献身力量验携手万科产实现双赢
广州万科四季花城想广州激烈市场竞争中突围出必须思考
核心问题：
核心问题：导入万科企业品牌开市场局面
核心问题二：造推广万科四季花城产品品牌
核心问题三：市场迅速认知认万科企业广州万科四季花城
核心问题四：运营销策划应运策划
带着寻求问题解决道敝司项目万科进入广州万科企业万科产品面广州开发商市场等方面压力困难提出相应解决办法达：树立万科广州企业形象万科首次开发产品广州炮红万科广州项目开奠定基础终实现万科星火燎原势次策划宗旨
第二篇 整体发展战略
第部分 万科广州四季花城项目理解
整体思路：
部分旨充分熟悉市场目标客户消费惯性问题解项目面问题压力找市场空白点——项目切入市场佳切入点作知知彼百战殆时效整合万科企业品牌年开发验合富丰富资源策划代理验广州创造房产神话
清晰理解万科广州四季花城优劣势面机遇威胁
）项目优势分析 (S)
1 万科产年房产全国性开发验已形成成熟开发模式身产品严格求市场充分解完全符合房产市场竞争规律
2 项目位广州概念西区广州政府西联目
3 项目距广州南海佛山非常吸纳三客户扩项目客户层面
4 项目离广州市中心区行车距离30分钟城市接受交通距离
5 万科四季花城区域—西区目前犹白纸项目描出美画
6 项目总占600亩西区发展中规模项目规模开发必备受注目
7 项目分期开发塑性较强利迎合引导市场飞跃充分空间品牌项目做强做
8 项目拥生复制天然珍惜资源——八山二湖项目核心表征优势
9 项目建筑密度低适合享受生活
10 情景洋房万科产专利产品首次导入市场特色必受市场追捧
11 项目周边教育体系较完善教育配套氛围满足客户需求
二）项目劣势理解（W）
1 万科然全国房产市场老广州市场知名度树立强化
2 万科广州首次开发项目缺少示范性样板项目产品开发优势产品造出体现
3 样原万科完善物业服务业入住口碑宣传
4 项目处块相关市政投入配套需段时间完善周边种生活配套市政配套交通配套等尚未位目前区域市场认度高
5 然项目然环境开发处女周边环境较荒凉块发展定时间环境改造增加成投入
6 块高压走廊进行植入处理居住生态环境影响
7 项目邻长青墓园项目入口
3公里道路未开尤清明时节会加剧客户项目心理影响
8 项目旁俊慧学校荒废影响项目观瞻
三）项目机遇理解（O）
1 万科企业品牌产品支持业万科认市场良口碑基 础
2 万科物业服务口碑项目品牌建立续产品开发必起积极作
3 项目广州西区政府城市改造工程重点区域
4 项目天然景观政府重点保护生态区然生态概念目前广州全国客户追求健康生活环境
5 广州西区目前开发项目较少尤知名开发商开发规模高素质项目更空白周边居民产品渴求项目机会
6 金沙洲桥开通缩短项目广州沟通距离
7 项目广州南海等中心区距离着私家车进步普交通网络完善客户接受交通距离
8 解项目周边发展商进驻板块整体发展提升板块热度更利
四）项目威胁理解（T）
1 整体区域目前未成房产开发市场关注热点
2 市场板块间竞争加剧原东部华南板块争外年白云西部板块加入战团
3 区域配套设施完善居住生活质疑回流迹象
4 市场开发商开发项目企业品牌竞争威胁
5 铁交通城市化进程项目没受惠
结：万科广州四季花城项目拥置疑优势广州知名开发商开发项目优势（开发商企业品牌知名度开发验产品规模等）时项目区域存劣势威胁想项目创造开门红必须首先解项目面问题进找解决方法
2004年广州万科四季花城策划案
第二部分 广州万科四季花城面问题压力
整体思路：
部分通万科企业土知名开发商企业知名度企业广州土影响力开发知名规模较项目市场客观观竞争态势理解找出项目面压力问题
万科房产市场创造产神话时广州知名开发商通copy万科四季花城广州创造出辉煌业绩
四季花城原创者房产市场领跑者带着升级版万科广州四季花城广州广州行学广州次掀起新轮住宅革命
广州房产市场全国公认竞争激烈城市万科进军必遭遇群雄围追堵截底谁赢场战争？知彼重知更重
做充分知彼知需层面角度立体分析市场然产品确定前提制订出符合目标客户群需营销推广策略
解万科广州面压力
万科造产品直断挑战超越进市场创造市场满足客户需求引领客户消费全国创造出万科神话进军广州面广州房产市场众知名开发商万科必面压力：
（处表格）
1品牌力广州影响力压力
万科房产行业甚全国城市疑位居行首敝司深访发现广州目标客户群万科陌生甚知道万科什长期立足市场知名发展商较认
2产品创造力压力
广州房产市场发展直领先全国广州知名开发商争取市场断创新产品期达迎合客户断变化喜实现良销售业绩目造广州房产市场呈现出百花争艳百鸟争鸣现象广州房产市场产品断创新长存
万科核心产品——情景洋房房产市场首申请专利产品保护知识产权时令产品发展商模仿难预见成熟广州发展商出新招年精彩新产品推出亮点断吸引着市场眼球产品创新力年断成熟进步
简单广州墅发展例：墅发展原始TOWNHOUSE独立墅叠加墅双联墅三联墅四联墅等产品断创新持续形成市场兴奋点目造销售业绩
3资源整合力压力
目前房产发展已单纯房子买卖发展综合素需求
广州发展商早已意识点开发新产品时候项目软硬件设施非常重视配套交通运动设施教育配套医疗保健设施物业服务等
碧桂园提出五星级家祈福新村十年磨箭等等旨精心造产品时资源进行效整合
4产品开发规模压力
万科产品开发尤万科四季花城全国开发规模方面首屈指规模配套园林景观建筑立面建筑风格规划形式物业理社区文化等方面引领市场潮流然受市场追捧
目前广州规模开发项目非常占千亩项目祈福新村碧桂园星河湾华南新城雅居乐南奥等开发年成熟社区方面配套设已非常完善正享受着成熟品牌带继利益市场拥较高知名度忠实客户群市场认度断提升
5项目块成熟度压力
然广州市政府提出东进西联南拓北优广州发展策略广州发展均衡广州城区整体发展进程格局直处东强西弱南速北缓局面
目标客户群认东南方发展项目——西区直受忽视房产发展热点区域目前开发必然存定难度
二 解广州万科四季花城面问题
1广州房产市场态势
目前广州房产市场发展热点东区南区发展商里进行圈相信目前年时间发展方然东部南部西北区域开发相时间市政配套生活配套交通配套等生活必备条件缺乏现象暂时规模改善西部广州房产市场出彩热点区域
2项目区域——西区特点
前广州西部少发展商型项目进驻整体态势非常冷静金沙洲桥西没型住宅更没档次较高商品住宅出现时市政配套交通路网生活配套等东南发展势头速度导致广州心目中板块讲西区置业首选
3广州市场远远超城市成熟：
广州市房产发展全国房产市场已处成熟规范高强竞争阶段开发标准断提高
消费者言见求然越越高居住素外项目性价未走势升值潜力周边环境区环境区文化教育娱乐等需求原选动作逐变成指定动作开发商沉重现实压力
4客户群购房惯
土老城区年龄偏广州着浓郁区域情结居住惯决定购买郊区盘倾性较低
较年轻土广州定济实力外留恋老城区购买郊区盘时产品建筑品质区环境开发规模生活配套交通市政配套物业服务价格性价教育等求非常注重素成促购买兴奋剂
结：万科进入广州面房产市场项目区域压力面行业竞争带前未压力广州市场站席次成领头羊
Re2004年广州万科四季花城策划案
第三部分 营销策略思路 找项目出路明天
整体思路：
通品牌导入策略市场发动策略市场引爆策略销售策略步步深入剖析找项目市场创造神话佳切入点
想令项目市场更具竞争力先竞争策略入手：
竞争策略选择
竞争策略类型：
1 价格竞争策略：
低竞争者价格赢市场——万科品牌价值体验背道驰
2 差异化竞争策略：
顾名思义采取楼盘相差异产品设计形象包装形成差异性——竞争手已运定竞争力市场中竞争手形成拉锯非绝优势
3 全面领先竞争策略：
开发理念先进产品精良价格合理产品取全面领先市场位
结：项目选择全面领先竞争策略
二核心竞争策略
保证全面领先必须构建模仿超越核心竞争力立足市场竞争中占利位
1 摧毁消费者心理防线：
针消费群体心理制定核心策略方面着手整合项目资源优势着身优势效获消费者青睐
2取胜竞争手：
强势领先产品形象构筑档次竞争台彻底取胜竞争手
三构筑核心竞争力：
（）基思考点
1 构筑模仿超越核心竞争优势
2 SWOT分析找市场粗略位置法更深入找项目核心竞争力采取进步核心竞争价值分析
3 项目核心竞争价值分中外三重——整合万科广州四季花城优势
（二）核心竞争力实现：
1外层价值——然山水号召力
1） 万科四季花城项目拥八湖二山生活风景中提供天然生模仿资源
2） 万科四季花城位广州黄岐处享广州便利享黄岐成熟坐享然环境幽静市繁华
3） 万科四季花城处位置拥广州客源佛山客户目标客户层面形扩
区域：
Ø 拥八山二湖然生态环境
Ø 广州南海等中心区仅15—30分钟车程
Ø 位广佛市居住中心区
2中层价值——万科销售力（销售力产品力+形象力）
21 产品力——科学住宅运动创造全新产品类型：
房产发展趋势消费群体居住需求转变品位需求时产业已悄然掀起革命性飞跃单纯居住概念社区概念社区概念渡符合持续发展战略生态型绿色住宅
广州房产市场已住宅市场仅仅建筑言建筑时代 转求产品升级换代住宅时代
万科身年房产开发验市场充分解项目万科直坚持创造力推动创引性产品素质弥补广州西区住宅市场空白
Ø 盘规划配套齐全
Ø 低容积率城市舒适生活环境
Ø 拥专利创新产品——情景洋房种产品形态满足客户需求
Ø 合理面布局
Ø 优良景观设计户户景
Ø 优美建筑形态怡天然风光带出生活风情
22 形象力——广州西区优质住宅代表作
广州房产市场战火直熊熊燃烧着市场断涌现出具鲜明卖点亮点产品占目前市场相位
着房产逐步成熟市场产品更新换代愈愈快项目卖点层出穷事实证明：够真正受市场欢迎买家追捧物业应该楼市明星楼盘说明广州房产市场包容性非常强产品优秀会市场认
项目建筑限生活 运动引领实现整体素质超越时具鲜明卖点二者合构成项目强力产品力支持产品形象力成广州产界西区发展质飞跃成西区标志性物业
社区氛围：现代热烈健康谐
3层价值——发展商品牌力
房产市场领跑者万科企业定位价值取旨造房产市场领先产品走市场前端
企业声誉住宅品牌核心企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广开发商实力程度影响着购房者开发项目判断
万科然广州市场知名度没城市高万科着坚实开发验着成功开发案例万科广州发展延续创新原资源项目开发中注入新发理念智慧文化引入广州建设更高品质生活
万科品牌实力号召力——万科中国优质住宅代名词中国房产业持续领跑者
万科品牌文化力——造高质文环境居住氛围
万科品牌服务质素——优质物业理业享贴心服务
（三）三重核心价值间关系：
1三者相互关联互表里相互作密分整体
2开发商品牌作价值基石
前期消费者首先接受外层层价值天然山水号召力开发商品牌力首先通天然景观吸引力企业信心逐渐导入中层价值项目产品力形象力作铺垫
3长期务项目品牌建立销售起关重作
4中层价值终外层价值层价值融合
5三重核心价值项目策划基指导原需通推广进行实现
三重核心价值推广阶段起着作非逐步单项独立推广时三重核心价值进行结合根阶段工程进度项目特点竞争手等推出次
广州万科四季花城三重核心价值关系示意图：
天独厚
资源力 项目销售张力
企业品牌力
结：
三重核心价值推广阶段起着作非逐步单项独立推广时三重核心价值进行结合根阶段工程进度项目特点竞争手等推出次
广州万科四季花城策划案
广州万科四季花城策划案
图表形式表示
1项目优势理解
2项目劣势理解
项目理解 3项目机会理解
4项目威胁理解
找 品牌力影响力
压力 产品创新力
问 (行) 资源整合力
题 项目区域竞争力
广州市场态势
项目面挑战 区域市场态势
（土开发商市场） 问题 广州整体市场运行
（市场） 广州客户群市场成熟
解 品牌构思 品牌理解
决 品牌承诺 万科+产品品牌
问 品牌导入策略 品牌描述 品牌建立
题 品牌持续
品牌发展程规划 继续品牌建立形成美誉度
营销策略思路 运万科企业文化作项目开发理念
（针土发展市场） 利全国万科四季花城开发验
竞争策略选择 市场发动策略 产品导入
竞争策略 思考点 市场引爆策略 客户发动
构建项目核心竞争力 销售策略
外层价值
实现 中层价值
三者关系 层价值 开发理念思路
目标客户群深度分析
市场定位
具 定位策略 形象定位
体 品牌定位
操 开盘条件
作 开盘策略 开盘时机选择
开盘安排
推广策略 价格制定原
价格策略 首期价格制定
首期均价
期产品入市价格
整体分期均价
总体销售目标
销售阶段划分销售部署 硬件
销售服务体系理念 销售模式 软件
商业部分推广 员
附： 专题篇
引言（陈诉观点）
1 万科市场开拓力市场观点开发力非常强（肯定万科位）
2 理解万科开发理念（城乡结合）（适合广州）
3 广州需综合势力强公司综述
（开发力+营销力品牌力） 双品牌
品牌 服务品牌
4四季花城必然万科广州西部成广州房产市场神话（产品+营销市场）
2002年万科合富业绩连接出结：
2004年广州整体楼市西边西边楼市万科
操作：手法+动作市场
承接部分核心观点
剑胜剑招胜招
1部认购（3月）行家先行 组织邀请行家记者分时分段见证工程质量目质量品牌写真结果：行家认操作采填表格品牌产品产品理公开见证意见然中抽出获奖者
市场三步走策略 2万客会 会员招募 万客会+泛万客会 合富资源+万客会资源资源化 操作：车接业深圳楼盘回现场进行二次认购
3社会公开部认购现场：品牌宣传片洗脑示范单位前已购买倾填表格：万科品牌认知
公开发售 整体强调万科——品牌传播 强调品牌组合
市场方面三重击波 客户三步走
1品牌 1行家
2产品（情景洋房） 2万客会+合富资源
3销售模式（情景销售） 3市场客户
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