招生宣传推方案
位校长校长运营圈专栏作者CK47
已进入暑期招生季校长常问问题——机构入口免费班疯狂招生机构办？天聊话题
注：文机构针新初新高0元班1元班10元班50元班等统称入口免费班
目录
入口免费班进化史
机构应
11机构应低价课策略
脑洞：入口免费班时代
入口免费班进化史
入口免费班什新事物2010年时北京初中市场处弱势位新东方优开始推行新初数学免费班噱头提高新初学生数量
免费班全面爆发2015年片欢乐祥中辅导中学竞赛出身高思突然杀出宣布新初新高暑期课程全面免费步棋走出引新东方学思众机构全面免费进迎敌
结果然搅局者高思吃甜头新东方学思反应算够快重突破确保城门失苦众机构年巨头面喝点汤2015年连汤没喝口
2015年北京教育市场乱战引发业量关注讨套方法家透年年初北京三机构新东方高思学思相继宣布入口免费计划开始招生工作方机构类似计划纷纷出台
四线城市推时果没免费班意思家长说话
说免费班规模推行加速整行业进化城市迅速进入淘汰期少数实力机构间垄断竞争成常态机构新机构机会越越少
机构应
面机构入口班疯狂招生面首问题：机构进做免费班？
先分析年免费班受益者新东方高思学思特点
做免费班前新东方影响力学生留学群体高思影响力中学竞赛学生群体觊觎中学步辅导市场傲慢学思留
特点：
然中学业务较弱社会品牌形象较——新东方必说高思竞赛学生培养方面成绩杠杠会家长然没做中学肯定做感觉
市场力差强项绝废物免费免费喊出家长听行
非匆忙应战精细计划——新东方2015年前5年数学免费班运营验高思搅局者提前年开始筹备然势必
总结新东方高思学思均具较品牌形象较强市场力较充分准备入口班招生中出风头
较品牌形象亮出免费牌时家长怀疑骗低质
较强市场力声音迅速扩避免手快速学反超
较充分准备机构顶住免费量涌入学生压力家长学员享受低价高质教学产品服务
通述分析结力动力做免费班定影响力学生基础想扩充产品线机构英语机构想做数学学机构想做中学果特刚入行新机构做免费课效果差
位机构行必忧心毕竟免费班仅仅种策略成战略短期改变战争走终决定战争胜败硬实力——机构教学服务
诚然机构品牌影响力市场力财力机构法肩机构教学服务定机构差认真话应该做更
毕竟机构扩张期吸纳量新老师教学质量难完全保证服务方面庞层级中高层达指令折扣基层老师执行力参差齐
教学服务做机构机会呢？
答案：秋季
入口年级学生确实机构抢光忽略点免费班续班率实高
说白免费班非提供更长试听绝算真正获学生统计机构免费班做百分十续班率超30算格超50绝算优秀
认免费班低续班率两原
免费班涌进学生较老师努力服务质量常收费班
学生心态问题东西没什成时候家会珍惜学生听课效率相低点评价相差点
机构秋季免费班正常收费量前属机构学生家长会进行评价两机构教学服务更时果前学生做教学服务位话想学生家长占完机构暑假便宜会回机构继续学秋季（低年级学生机构）
说机构做免费班尤免费概念深入心时候做做实说算心态：认识机构免费班应该防御性质——求招少新学员求学员流失机构
11机构应低价课策略
机构该应入口年级暑假低价课？
答案：应
新东方学思高思年已北京开始入口策略正常学费三折左右价格进行入口年级招生引发行业新轮恐慌
想必
刚需期入口年级毕业年级相免费班入口年级低价招生效果肯定折扣学费正常续班率值考虑
行业生源淡旺季非常明显机构老师相稳定数矛盾般机构招生力强旺季时候难学生全部消化部分学生流入机构完全必担心行业垄断问题
脑洞：入口免费班时代
脑洞：入口免费班免费策略终结者？机构挨刀刀？
答案：肯定
教培行业免费史：免费试听——n节体验课——高分学员免费——全体学员免费科——入口年级暑期全科免费
免费策略家学会更实力机构会挑起更幅度免费计划扩流量进入留存连锁教育机构说东边日出西边雨A市挣钱持续补贴B市免费课亏空真会机构欲哭泪学思号称出2亿透成市场土机构做什？
年杀毒软件群雄争霸360非技术强杀毒软件公司根相信免费会起良效果结果360统江湖引起深思
果某天机构真采类似360模式某学科某年级利润全交出外学科年级获取更户量通足够口碑影响力超性价留住户仗？
前文章已提述思路通行业观察会发现已模式目标：
新东方狂推私播课学思力做线会会天线课程完全变免费体验课仅赖线课程盈利？
高思面中机构全面开放教研教学爱学教学台势头越越猛未高思北京线学校会会成爱学活广告推广体验中心？
教育产概念越越旺房产商跨界教育已新闻教育机构扩张转型造教育综合体非难事教培机构带量流身巨价值型教培机构开始造集教育核心教学服务商业配套教育综合体掌握黄金位置 闯入者旦找巨流变现途径学费收入必须会会传统行业业者带巨压力？
CK47 说
总说面机构免费班轰炸：
升班学生基础机构进做免费班（防御性策略）防止老学员流失走
没升班学员基础机构建议搞难见效果免费班机构抢入口班学员踏踏实实练功留住机构季流失学生（机构均季续班率60~80）发力非入口年级学员（尤毕业年级学生补课刚需）更加明智
家校长运营圈专栏作者 CK47
耗费巨力物力财力做0元班1元班终目实现流量转化（续报扩科）旦转化低机构预期机构极Game Over
学生流量转教师环节教师该进行教学服务提高开班前场率开课中扩科率续班率？降低节课流失率呢？
注：次会议背景：新高（初）暑期数学免费学科目正常收费
青藤暑假班教师（新高新初）部培训视频视频时长 1 时 13 分钟建议 wifi 环境观非 wifi 情况校长阅读视频方会议容文字整理
视频&会议容整理分界线
次型班课开课前进行集中会议家梳理整流程关键节点名老师做SOP（standard operating procedure标准操作程序）足够解明白时间节点重点工作什指令迅速呼应保质保量完成务 时间序环节进行梳理
目录
开课前提高免费班场率利扩科
开课中降低试听满意率退课率
家长会开提高续报率
结课续服务挽救流失率
开课前提高免费班场率利扩科
1开课前数学教师引入家长流量
数学老师需提前建微信家长群已排班学员家长拉群中电话需带太商业色彩需推班说明身份目
电话标准话术
您家长青藤教育数学老师XXX您孩子报新高数学班建家长微信群需您加开课前会公布具体教学计划开课注意事项
开课会群中发布学生节课作业测验情况方便更理孩子您电话号码您微信号？果话加您您意
果家长没微信者说少微信培养家长惯告知家长必学期教学中会容家长交流果微信会影响孩子学效果
2建群教学部负责科搭班老师拉入群中（注意更改备注：学科+姓名）
3建群开班前微信群运营容应该包括：
班（数学老师）搭班老师群介绍
老师简介授课流程
教师家长群介绍稿
位家长青藤数学全职老师XXX暑假负责讲授您孩子新高课程孩子升入高中样重阶段希您解课程安排授课方式便接课程中配合帮助孩子类考试中取优异成绩
课程终极目标提分帮助孩子数学取高分带领学生三年取优异成绩整授课环节会通4条路径 达成目标
问题层面
形式授课授课容授课形式果针学员现存问题展开定会取明显提分效果犹医生病病治疗方法基病切实症状展开治疗效果定佳知问题教学设计程中首环节
数学组丰富试卷库包括历年高考题名校模拟题锦州学校期中期末考试题等够满足孩子阶段测试需求测试会孩子分析试卷找孩子学问题便时进行阶段授课容调整
二学层面
会根年积淀高中知识数分析力学员讲解高考考试规律高频考点
会根年高考线教学验学员提供操性强解题步骤
会根年高教学研发验学员进行针性时查漏补缺
三行层面
课堂非常注重落实落实包括面点：
节课学容检测（课前测）
笔记检查（保证孩子笔记记全面准确重点丢）
学员课作业 （课作业讲解）
结课水测试（反馈孩子阶段性学成果）
四环节位家长督促配合希孩子考试中取越越成绩建立更信心
四课程容作业
高中课程完整课程体系暑期讲解高预科容旨帮助学生提前学赶学校知识深度考试难度前学期课程力求进行步名校专项练帮助孩子见题练题帮孩子迅速夯实基础提前适应类考试
秋季课程继续进孩子会时家长沟通保证孩子课复质量孩子终目提分期课程节课会留作业需家长配合督促孩子完成作业
想您说声感谢感谢您工作支持孩子交请您放心时什问题希您时联系想说时发微信电话希孩子带领更爱数学更爱学
介绍初中高中课程体系学方法暑期课程计划
转发运营部发布家长感兴趣文章抛出家长感兴趣话题家讨
直播积极动态软广告信息
完备硬件设施老师认真备课试讲片等
教师利短视频降低家长阅读障碍利红包活跃群气氛
开课前天提醒家长学生课时间点注意事项
4开课前教师预热班级群注意事项
避免分商业化家长觉加入广告群
注意语气措辞顾老师身份避免展现出萌萌哒逗逼形象老师该风度
注意频率认天互动次次定题时间量晚轻易扰家长
5教学部运营员工作
侧面软性推荐老师
展现青藤优势新校区硬件优势等
已开课课堂拍学生认真听课片分享家长群
6期班验总结
第期班场率差距非常原非常明显基老师课前家长微信群运营状况相关
数学老师必须开课前早完成建群工作搭班老师应进入群群潜学生家长进行服务开课搭班老师需建立家长微信群
应懂珍惜报名学生学生没事情
数数周围少行应明白机构竞争激烈应明白报名学生背少运营团队策划少推团队汗水白眼少设计员熬夜少公开课老师辛勤少教务老师电话
教师认机构全部团队整教学工作流中环掉队仅损害利益更损害整工作流中环节参加者利益
前期运营程度缓解学生试听满意问题初升高升初课程试听满意般根老师水问题水差老师应付课程
试听满意程度熊孩子刚考完试根想学尤期时容易家长传达负面情绪听懂没状态等情况责推老师家长般默许良沟通会建立畅交流渠道缓解情况
开课中降低试听满意率退课率
开班PPT
1开头
位老师部分开班PPT粘贴第节课PPT前PPT中容根情况进行修改段子请行更新请勿直接复制粘贴
整开课PPT讲授时间控制1520分钟整程力求节奏紧凑明快注意家长交流
2介绍
介绍应围绕教育背景闪光点职业历特长说明授课风格等进行说明
然利信息请适回避（希家作假确实必强调刚毕业没教书吧）部分容应设计5分钟左右勾起学生兴趣奠定授课风格重环节
3搭班老师介绍
推荐搭班老师家采取调侃方式进行突出搭班老师重特征引起学生试听欲注意贬低搭班老师教学水进行分身攻击
老师应该非常动推荐搭班老师学生机构课越尤搭班课越容易整教师团队产生感情降低单科退课率
尤数学老师作引流科目老师面学生义务战友推荐学生花代价做数学免费班甚连课费没收公司没机构样数学老师课时费折数学老师节课课时收入科目老师二倍甚三倍
数学老师应珍惜应知学生易做班角色力老师服务
4微信群QQ群介绍
部分老师定解释清楚QQ群存目家闲聊胡扯作服务家长学生台纽带
外开课前科老师数学老师群中家长沟通开课科老师应建立班级家长微信群方便发布务等
5暑期秋季课程介绍
暑秋课程体系起解读重点暑期秋季作补充强化暑秋课程容体性促进家长学生续报意愿推班基础
6课须知
部分课注意事项流程进行说明通种手段促学生更加注重学作业
7尖端班计划
尖端班新设定项目旨选拔青藤优秀学员创造口碑位老师应详细介绍该计划积极号召位学认真学击尖端班
二试听注意事项
1试听满意原什？
试听课重什？授课容？认
初升高容简单授课水高低老师讲授认没区感实医生医学教授治疗效果样老师没必学生试听满意怀疑授课力
相信果高中牛老师匿名机构讲初升高课程满意率应该非常非常高
学生刚历中考心态非常浮躁部分学第节课难迅速进入学状态没考试压力时学生更倾逃离课堂会动力家长反映听懂学会没收获等情况
时做课堂想象样二家长感受心
2降低试听满意率
数学免费课程科学生没交费前提教务推荐班级试听老师会面般课堂更高试听满意率降低呢？
学生第节课惊喜学生样课堂喜欢课喜欢
学生样课堂呢？
想公司做已做花力气升级硬件改善教学环境等余老师完成幽默激情亲切老师应该做
学生感受面血肉机械枯燥知识输出终端
家长感受心满足家长知情欲学需求老师学生学情况完整呈现家长面前听取家长意见时家长第二课堂家长够持续学需知识样便收获家长信感激
三班微信群课运营
开班班微信群运营需包括容：
1已开课时老师拍摄期课程情况告诉家长班火爆（果特少算）
2公布课堂测试成绩学生表现
标准话术
位家长晚天课堂测验成绩新鲜出炉啦：王**：5分李**：5分……王**学@王家长次满分希继续努力李**学@李家长进步较张**学@张家长 计算错误较量避免例
3课表现公布点评
标准话术
天课没迟非常王**学@王家长 天课非常精神前半节课开始犯迷糊李**学课偶动作已纠正努力避免
4公布课堂讲课容作业
标准话术
日作业较完成讲义23页题目节课容较难家学迷迷糊糊题目难度夯实基础节课会进行讲授忘位家长监督完成例：
5家长辅助务达
标准话术
位家长请注意节课布置课文荷塘月色背诵务篇文朱清名作中运量修辞手段位学进阶学重素材熟读背诵极提升位学作文力希位家长监督学生熟练背诵（课文已发学生手中）
6通知类信息传达
标准话术
位家长明天晚7点青藤新校区举行题高中准备题公开课深入探讨孩子初中升入高中会面种种学心理变化等问题希位家长莅参加详询185********
7家庭教育类文章转发讨
标准话术
位家长面转载文章校许玉云老师针孩子网瘾问题见解解决方案孩子中网瘾较？您处理呢？
8老师额外工作
：老师额外私播课等英语老师带领学生读单词等家长感觉课提供价值服务
思维应该改变应该认教课现已计划济饭店绝仅仅吃饭想想海底捞新东方成功知道该做
认务正业？难道没花力气砸教研？难道没督促家备节课？没做方面做更
四续班贯穿天
续班工作重中重续班天喊口号贯穿天工作中堂课容设计堂课师生互动堂课家长维护应该整期课程中需注意事项：
1学生关系重想短线班想做难
短时间课程难位学充分认识量做件事情学生关心感受学校感受温度认两点需做：
位学单独聊天次面谈QQ交流
整班级拧块认时集体够愿意持续学校外台时QQ群会成重武器
2技巧引导学生续报意愿
表明容时间问题暑期讲授完成者深化秋季继续
已续报学生课前交流沟通学知道班已报名产生危机感强调：家班
天声表扬测试优秀学学相互熟悉时产生劲头进入学节奏秋季课程产生更欲
秋季教材进班家分享吸引家兴趣
3老师果感觉学生听懂没收获量提前引导调合适班级避免学生退课（注：青藤调班算教师退课）
4量找时间机会名学生单独聊
老师惯次考前班级学生约定时间进行答疑样做：
够效促进学生学意愿提高成绩
二老师够班学生单独相处充分发挥教学优势弥补班师生沟通足问题
记住句话教教出花果整期班学生没说句话甚名字没记熟肯定会续班
五考试+结课
1什考试？
天进行课前测目
检测学掌握程度调整授课进度难度促进适合该班进度学转班防止退课
二通设定奖惩措施夸赞成绩学等刺激学产生竞争意识进入学节奏课前测测试时间应控制10分钟课教师出卷印
短线班结课考试目展现教学成果促进续班
教师命题应该课堂讲授容基础进行适延伸做考试分析家长会展示家长续报意愿较差学老师机会学生进行进步接触促进续报
考试分析报告提前知识点秋季课程计划写考完试登记分数次考试分析降低三天工作量考试分析例：
青藤学员考试分析报告
2结课
结课做三点：
堂课续容进行说明进步强化课程连续性
学函数性质部分讲授暑期课程告段落开学班继续学部分容节课基础加深难度
组织家次互动互相认识熟悉增强集体概念进行合影留念
通分享身历奋斗史等方式树立形象学生产生感情赖
注：节课保证班级秩序防止出现教学事般15分钟适活跃气氛
家长会开提高续报率
会前准备工作
家长会老师次接触家长机会定握住开家长会首先解决家长场率问题家长负责家长较放心太心会专门抽出时间开家长会
老师容设计设计时定家长认识家长会性必性时通知家长例
XX家长您青藤教育XX学数学老师崔凯明天晚7点青藤南京路校区教室7举行家长会您参加
家长会包括两块容
第块暑期学课堂表现总结结课考试分析发放
第二块高中高考新形势分析
带届高课程见太初中优秀孩子高中种原找方成绩落千丈形成恶性循环希家长通力合作避免情况发生班孩子身
家长会时间定结课天晚7点7点半时间控制半时学报班科目保证家长会效率数学班单元进行家长会
原数学班单独开某数学老师两班总学生数超20合开科目老师场家长解答疑问介绍孩子科情况
开始前科教师应学生考试分析数学老师手中数学老师负责带字放学生科考试分析份青藤招生简章份尖端班考试通知优惠政策份
二家长会具体容：
1开头
求数学老师提前熟悉家长会PPT学科问题请时找相关学科搭班老师咨询尤注意家长会模块间容衔接性
注：PPT规范容排版等请教师行进行
2尖端班项目介绍
次新高开始开设针尖子生尖端班通考试青藤部选拔优秀学生进入尖端班进行培养
尖端班计划青藤班课重组成部分未会成青藤口碑重源新绩效体系中转班算退课希家量鼓动班中学员参加尖端班考试
位介绍部分需突出三点：
稀缺性全锦州青藤没机构够足够学生基础开设尖端班
二优越性强调尖端班配备老师青藤擅长教授高分学员老师（说啪啪脸）
三建议优秀学员数理化三科联报助学员全面建立尖端体系
3考试分析
部分针结课考试成绩分析班介绍考试宏观数已发布名学员考试分析没必逐公布分数
考试建议中尤重推荐学生秋季班类潜移默化中家长报报选择报班选择
时班名学生学状态课堂表现等进行简单点评表明老师学生熟悉关心
4高考分析
部分分析学生三年学目标——高考通分数线分析发现题目难度实升趋势（然里面考试数降低影响）情况够促进家长高考更重视
外第二页炸弹锦州高中升学情况家长三观会刷新原没学生难考更进步增强家长忧虑意识
5高学期分析
高学期分析家长忧虑高考引面高消家长高三劲高先凑合思想
通分析高容高考占分难度基础度（基础度指部分容相高中容奠基程度部分家长解释）刷新家长三观
结部分更加深化意识高重高重高期中高中第三重考试第二重高三模第重高考（忽悠确实样）
6青藤课程特色
说完高重性接提出解决方案——秋季课程
部分忌臭长说点子须知道说越家长记忆压力越果机构吹必说家长产生效刺激
需特重点突出点课程体系相独立连续性接着学白学
7续班窗口期介绍
部分容等运营部分出海报直接复制粘贴家说页放家长行老师量家长谈钱
班告诉家长孩子科成绩直接咨询场科老师
家长会概流程容般高中家长会场率会太高未参加家长会家长课老师须电话汇报学生考试情况推荐学生秋季适合班型
结课续服务挽救流失率
结课需做课停服务停暗示家长学生结课阶段性需做：
1学生群家长群继续维护
家长群继续制造容话题学生群督促学生进行复定期发布SPOC测试卷等学资料
2续班窗口期结束未报名家长进行电话微信回访询问孩子结课学情况提出合理假期学建议
善意提醒家长续班窗口期结束意快报名应量避免分商业化
3秋季班开课前家长群学生群次发布开课通知倒计时次表达希家够集体加油学想法
CK47 说
免费班续班SOP中认重难进步思维教师运营程中会太监督工作家动完成
问某机构负责监督教师服务工作反问什监督什会做老师肯定做？否提高续班率？
什推时家长听没报班？
20160712 094422发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
家校长运营圈专栏作者UncleW
数教育机构暑假做0元课1元课配套学校门口种推话术家长心动万分机构成单然少怜
例前成功话术
青藤升初语数英预12天
211毕业名师班授课
环境流办学成绩斐然
暑假
需花0元钱教材赠送哦…
青藤活动听起真错家长说完带着孩子赶着学思课
什1元课产品吸引传单文案特牛逼户感兴趣终没购买呢？
心动等购买
机构推员仅仅解决家长兴趣问题（哇活动值啊）没解决风险问题
面天接孩子遇教育机构推员家长说部分宁愿放弃动追求低风险（：婆婆交押金回媳妇数落）
推员通话术降低家长风险预期呢？
目录
活动风险：信活动
产品风险：想预
机构风险：放心机构
时间风险：想马做决定
面子风险：想补差
防止推员犯错误
活动风险：信活动
家长会担心：什免费堆附加消费吧？
做免费课必须家长现场决定交押金理
发现果推时家长问什0元家长说做班目孩子暑假学继续机构老师秋季学效果家长说青藤7月三周年校庆活动差
家长已天猫双11京东618聚美301洗礼中潜意识里已接受店庆（开新校区学校突破少学生）优惠需赶快抢意识会觉事特强商业目防备心重
青藤推升初0元班时求推员问：您孩子否6年级？家长您青藤三周年升初免费学暑假活动您孩子6年级？
样话术6年级家长参活动理避免挑选出6年级家长（6年级家长担心广告纠缠承认6年级家长身份）
产品风险：想预
家长会担心：预初中数学没必吧？
推员判断出6年级孩子家长步先着急推产品家长痛点唤醒出（突出升初预必性）家长觉确实该孩子报暑假预班
推例般会先问家长：孩子初中定先预吧？（通句话解家长否报班惯）
果家长暑假预痛点没疑问会啰嗦直接推0元班
果家长没孩子暑假预惯会通带制造紧张感话术（初学孩子卑高中学）家长进行概念灌输
：
初中学初中学期知识量学倍孩子初中难快速适应尤第月课听懂第次月考排名孩子信心影响特直接影响孩子学心态
机构风险：放心机构
家长会担心：免费肯定教校区环境差班学生吧？
4步骤出发通推员携带推物料辅具体话术解决家长机构信问题
第步：教师形象
话术围绕教师学历授课验基功等展开
老师70985211者研究生学历老师部分高考带班验组周教研会组评课仅会新高考动态进行分析堂容会反复磨
第二步：教研形象
展示教育机构教研形象机构教研材料（整编教材讲义等）
机构教研材料会家长缺少安全感聘请教育局教研员知名退休教师知名媒体帮机构背书
话术应该突出：名背书预进度推员专业性具体话术：
您现交10元押金报名赠送教材该教材青藤教研部结合市初高中教研员指导意见研发学校课程体系样面题知识点针性假期会书讲完进度讲学校期中考试包括理数整式较难理数整式
第三步：教学成果
话术应该突出中高考成绩微信群家长表扬截图学生报喜截图等
展示微信群课理截图话术：班级微信群老师天会群里发孩子考试情况课堂表现家长版讲义重点需掌握知识点家长老师实时沟通时会测试考试成绩会发群里时检验孩子学
展示喜报话术：青藤家正规初高中课外辅导学校尤初高中边教学非常验期校学员超3000您招生简章喜报年高考成绩非常
第四步：硬件形象
话术集中教室数量面积电子设备安保措施等
锦州三家校区校区17教室均占面积1000教室媒体设备空调监控等赠送答疑室课
时间风险：想马做决定
家长会担心：怕擅做张孩子高兴回商量商量说吧？
营造抢购感觉：科学家长紧迫感
推员声音定放开表情定热情样够快吸引边家长听
时定针刚第聊家长继续谈单面三五分散注意力般情况群家长中搞定边围观听介绍家长定会报名
话术突出紧迫感报没
您想报附分校区期数学班三班已报满四班五班名额
位家长您稍等先位家长介绍完0元班活动
家长1650元课程完全免费现报家长特保证班201000名额现已报800您天定否教室满想加加进
面子风险：想补差
家长会担心：家孩子优秀0元班里孩子成绩差？
尖子班考试 ：激发家长优越心理
推时候发现特初中高中家长觉家孩子特优秀补课low事根孩子该做针种优越感较强家长重点讲解尖端培优产品
推员话术应该先赞扬孩子成绩然突出培优产品高门槛
家长尖子班尖端班需考试入学尖子班针目标锦州中学尖端班针目标锦州中学理提班（实验班）年两次考试学生必须考试进入班级匹配老师班年中考仅出市中考状元12数学满分您家孩子成绩考成绩优秀孩子起着进步前10名会相应奖学金
防止推员犯错误
观察出动50推员话术中总结5类错误：
1纠缠家长
症状表现家长说服走知道说服完全没意家长场报班
2嗨
症状表现想着背话术说完忽略家长反应推员定配合招生简章家长疑惑点举例说明头尾优势讲遍
方面天气挺热说家长爱听方面果发现基话术讲完家长点兴趣没浪费太长时间说您招生简章问题电话者学校咨询然快转移目标
3没干劲
症状表现干会家歇着开始聊天解决办法：
绩效（学生提成+影响教务运营部晋升）家觉没白干
组长带头模范作家树立推点团队荣誉感
树立榜样家觉谈成实困难
4推单环节意思说
症状表现家长说回家商量商量推妹子意思家长场交押金报班知道家长回家商量报定概率事件基放弃马成功客户
定应营造抢购感觉中话术注意说时候然意说出爆满感觉尺度练（意炫富旁没感觉舒服样）
5没信
症状表现遇拒绝放弃继续聊放心里包袱坚定信念：0元班太值太谁报谁傻啊样信会体现话术语气表情里家长交押金信心
总结
心动等购买
卖点讲家长家长听心动感知风险放弃购买者推迟购买
吧……
时候推员需重新回顾策略问——话术否降低位家长担心否犯推员常见错误
（文感谢青藤运营总监朱磊）
样中考推什招学生行10倍？
20160707 100201发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
家校长运营圈专栏作者 CK47
校长交流时爱问：机构究竟招生？
般会回答微信社群招生针入口年级免费班较效策略
新机构机构校长纷纷表示满意该答案微信社群招生需定学生基数扩散影响力二没啥市场力知名度机构说学费全免招学生
新机构说效招生渠道底？
没错推
目录
推≠发传单
推物料员准备
集中推高转化策略
高转化推注意事项
推≠发传单
说推校长开始摇头：传单宣传效果真越越差实概念混淆：发传单推环绝等推推作通知（注意宣传）现场咨询
什盲目撒传单已起宣传效果呢？
首先现教培行业竞争越越激烈发发直接导致位家长收摞传单传单写出花家长会仔细
外发传单实种较低端行发单家长位等种行会家长产生高高心理家长默认课程低端宣传效果反负
机构强市场力品牌影响力车体广告豪华门店长期口碑积累等时发传单起通知作告诉家长啥课程试试机构较惨市场力零时候传单家长皱着眉头扔进垃圾桶
相机构机构市场力薄弱必然拥弱咨询力市场力需系统规划强资金支持咨询力力挂钩机构推应现场咨询
免费课现场咨询效果非常显著（面会细讲）收费课现场咨询直接成单难度家长谈愉快谈花钱报课直接触动家长敏感神——哦原想赚钱已
现场咨询目绝锤定音变成入口家长推荐太敏感产品免费公开课吸引家长公开课深度咨询发押题卷告诉家长 QQ 群中寻找答案达建立社群目
推物料员准备
市场养成期成熟期应采什宣传策略？中已进行推容方面指导面形式分享验
1阵仗量点
次推赶放学半时宣传员会带齐桌子椅子展架遮阳伞等开始觉麻烦明白：文说推身较低端市场行没听名字机构推员贸然凑家长容易心存戒备
果阵仗较定程度会降低家长戒备心总倾认商场促销会卖假货街单促销员信道理样
2传单容说定辨识度
辨识度意思家长接传单第感觉认传单传单样
集中推时考点满机构传单发现机构传单扔少原简单传单倍厚甚书
手扔掉张传单毫压力扔掉书会犹豫机构该传单省钱
校长会传单成低点发点想法没想传单果成高三倍效果会 10 倍呢？心传单确实传达机构心教学种思想确实家长说某机构连传单事情懒做教学更做
3推统机构标志制服
想象场景走街便便衣推销时第反应绝听听产品服务子警惕起心思集中谁干嘛找干嘛机会瞬间溜走
然犹非常商业化制服失败机构推员整成流动广告牌制服写着**教育免费学电话 138********字搞推员太意思穿
次强调次推身低端市场行努力变更低端制服统机构辨识度需传达太信息否干嘛难道指家长制服动问课程？
4般说女性推员男性推员成功率高点
潜意识中会认相陌生男性陌生女性危害性更更信推需较口观念中会认女性说伶牙俐齿男性说油嘴滑舌定程度影响男性推员成功率
集中推高转化策略
两年集中推程中策略起效果家分享
现场公开课策略
机构集中推时会搭遮阳棚放凳子等孩子家长休息会送矿泉水等样方式效家长处然防备降低赚取更课程推荐时间
较坑年家学会招更命城哥遗余力计划沦泡影
采取样方式：
般学校门口附会分布着店（饭店饮品店等）店般考试期间会闲会提前找合适店铺进行合作较低价格作推期间家长时休息区
时推直接目成单引导家长进入休息区然吸引家长进入进行现场公开课错选择毕竟家长说等候时间浪费听公开课呢？
家长进入公开课模式时针进行推销警惕会放松更容易听进介绍
群体性情绪作时体现淋漓致家长开始报名未报名家长会断收正刺激开始抗拒家长刺激会产生想法
测算现场公开课成单率基达二分直接推成单率般五分左右
二引流策略
N 机构时骚扰家长时家长引导迹罕方接受骚扰呢？
先设想果家长说传单领取机构 700 元数学课传单领取现金 5 元种说法会传单遭疯抢呢？
必须第二种5 元败 700 元 5 元太直白 700 元课谁知道骗？
办法：
发出份传单时推员会告诉家长：家长您传单面**超市意挑选 5 元商品
结果呢然家长疯派出青藤咨询力强推员坐镇超市家长进行洗脑然种方式成功率公开课高提高流量提高成单数量
高转化推注意事项
集中推般指升初初升高考试时推机构重推节点然竞争激烈节点推时注意事项呢？
1文说针免费课推相容易机构报名流程省事登记电话报名成功样做然容易获量谓报名学生场率非常堪忧尤种节点甚家长气呼呼说天快机构电话疯谁谁家
免费课押金定收取旦涉钱问题怕 10 块钱家长紧张神立刻调动起
解决问题实简单家长掏押金时候推员告诉家长获见摸着免费课（免费课原价确实贵家长会认值钱）赠送等价物消家长心中疑虑
采交押金赠送课形式效果沉甸甸书摆面前家长押金支付意愿强
2两结队进行推效果单干实践结会样认推员家长面前处弱势位两推员时家长进行推销时弱势位会缓解
两搭配推
互相弥补语言漏洞
三话中家长思维会二话时流畅更容易产生漏洞者陷入推员思维节奏中推员钻空子
3家长聚集时定时发传单面家长时进行推
时推员气场简直弱爆家长表现出耐烦怀疑态度基家长没戏
正确姿势推员找中感觉成功概率家长单独聊时家长般会支起耳朵听着
果该家长感兴趣（然果听机构认更啦）时声音点边该家长介绍边辅助家长介绍家长成单家长成单概率
然果足够倒霉碰感家长推单失败机构基谈成单概率非常低
4家长免费课抱疑虑尤机构免费课没品牌支撑家长更敢相信
时通某方式暗示家长第吃螃蟹众选择家长报名登记单空提防心态肯定更重果登记单密密麻麻号码时家长心里防线会弱
果推员家长开押金收前页开始类似细节家思考
5集中推时越考试结束推单越容易成功
机构虎头蛇尾第天午雄赳赳气昂昂整机构集体出动誓家长第二天蔫甚非常惜
实考试刚开始时家长精力考试身担心孩子考担心否意外等时推难真正动
考试结束然家长开始考虑考完试安排带孩子旅游呢孩子报辅导班学呢？
时果巧出现然更容易家长注意甚家长围攻咨询力差天傍晚签成 7 单见时间节点重
CK47 说
推门槛低市场行效率确实高根统计结果验推员成功率 20谈 5 成功 1 般成单推员需家长沟通均时间 10 分钟
推新机构唯做
次新高0元班推成功招生 2000+ 次市场员 4 月份开始次次辛勤外出怕次带回三四名字聚沙成塔知道做
次推会遭城驱逐甚没收物资家抹抹汗换方继续开干知道做
推员家长交流沟通长达时然没成单受家长便宜没货讥讽委屈直哭哭完家长交流知道做
果请抱怨推没
直接复制粘贴暑假1元班续班方案
20160628 105737发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
文强烈建议位校长立刻转机构老师教务运营部门督促阅读讨落实
家校长运营圈专栏作者CK47
「提供超出家长学生预期服务」越越成机构运营工作重中重1元班招生工作中应该教学服务两维度出发家长学员创造出超预期服务提高1元班续报呢？
注：1文青藤初升高数学1元课例该课程15节节15时家长预交10元押金算报名成功青藤数学科目做1元课科目学费正常
目录
开课前——保证场率+扩科
课中——增强体验+培养续班意识
结课——扫尾+补救
续班助力措施
开课前——保证场率+扩科
场率1元班重考核指标开课前工作均应该围绕提高场率进行
老师说开课前计划筹备工作：
1教务协助老师班级建立家长群报加家长群成员中应包括群老师名运营员运营员作烘托群气氛呼应老师会话发布商业性较强适合老师发布硬广等然定程度起监督老师微信群运营质量作
2老师应该入群家长加友单聊充分解学生信息学生姓名学校成绩意高中等出相应合理化建议获取家长信
3般中考前运营部门会公众号发布相关文章中考注意事项中考饮食搭配等教师应积极转发抛出话题提出观点建议「考前规划科复时间」「家长做孩子考前放松」等引起家长讨增加群热度性
4越开课老师越应发布课程相关信息般包括：暑期课程容介绍课时间课位置等
老师应该潜移默化影响家长突出身机构优势崭新校区环境拍拍摄介绍视频强烈建议家长提前领取教材考查校区等通样形式吸引家长注意增强家长机构教师亲切感
5青藤数学做1元班家长报名时报数学处重位置数学老师应该合理非商业化促进扩科群中介绍搭班老师科目课程设计甚发布科目课图片等意义
6强烈建议家长第节课试听
什强烈建议呢？老师建议越强烈家长越觉机构实力怕试听提高少放心度
需注意没加群家长没微信惯家长老师应动家长电话说明身情况提出加群求电话中孩子具体情况进行解方便续工作展开
教务做老师方便做商业化环节包括：
1电话通知家长提前缴费领取教材时校区考查
2咨询家长扩科意
推时受运营员推荐报名家长报数学名初升高学生均报课数量34科开课前扩科非常关键时教务应详细介绍学生报老师搭班老师暗示「学生报搭班课程」
3开课前12天次家长确实开课信息果家长提出课出玩已机构课需通知家长时退报名费建议家长课程调整期暗示「数学元报数学没关系机构学遍学遍」
怕蹭课现象出现教学质量服务质量信心蹭课学生转化付费学生生生机构拉
课中——增强体验+培养续班意识
新老师总结课时想起续班问题实续班老师第节课甚说第句话开始
第节课
1第节课课前教师应该提前教室第节课家长般会送学生抓住机会家长说招呼说句话寒暄外提前认识早学生熟悉找「托」课时候提问「呼应」
2提前熟悉学生名单量认清生僻字
外老师喜欢点名时学生名字学生特点开玩笑时慎重学生熟时候开玩笑头学生感觉非常尴尬然果会迅速缓解班紧张气氛迅速进入老师节奏
生僻字：仂(lè) 淏(hào) 燚(yì) 頔(dí)
3介绍时间控制5分钟左右介绍决定学生家长认识老师第印象非常非常非常重定做流畅然特色
介绍般包括：教育背景职业历特长说明授课风格说明等闪光点容利信息适回避（第批学生）
4提前创建学生QQ群公布群号学生课加群会遭家长质疑认应该鼓励学生玩QQ老师应该家长说明建立班级QQ群目学生瞎聊分享作业答案考试结果等学资料未直播答疑SPOC（私播课）分享等
然QQ群标配老师+运营员+学生运营员存作家长群类似（文已讲）
5介绍期课程容流程安排
容方面老师应该暑期课程详细介绍秋季课程进行简模块性介绍便呼应暑期课程安排突出独立教研课程体系连续性科学性
流程方面老师应该介绍重流程节点节课前10分钟进行复性测试第二节课公布成绩第13节课进行阶段性测试会做考试分析反馈家长增强学生课积极性
暑假15节课例
6第次课学生互相认识课堂难免沉闷老师提前进行设计增强互动性量保证半学提问
新老师说开班课难度尤家长旁听发挥程度掌控时新教师追求太花哨课堂效果提前演练授课节奏前提量做两点：熟练+激情
家长出验足起码确定备课认真工作充满热情会放心孩子交
7课程中运营员应利课间课堂进行相视频录制等课程结束发布家长群中没家长够间接参课堂课堂情况进行初步解
8课间老师应时点名表格交教务手中第节课没学教务应电话询问原具体注意事项参见开课前教务工作安排课时老师群中没学生家长进行沟通针家长理提出合理化解决方案
9课教师应该家长群中针学生课状态做点评@家长求老师量第节课认清学生课程课老师家长群展示天学生测成绩需日表现较较差学进行点评
然成绩较差学生老师注意说话分寸考虑公场合家长感受外老师群中家长布置务家长督促学生完成时反馈完成情况提高家长参感存感
第节课相关键涉试听满意率问题般会求老师严格组指定教学计划进行教学（组长提前控）
水班级教师提前准备补充讲义方便难度时调整进度需符合计划求假期期间学生高中知识接受度普遍较低老师应图快图图听懂
二第七节课
第七节课完整课程已半时机构应该晚期间安排针学生家长高中学相关讲座鼓励机构读学生家长带非机构读学生家长参加期课程导入更流量
讲座注意点包括：
运营员提前发文（般提前3天左右说明讲座时间点容）老师负责转发班级家长群班级QQ群课预告讲座容鼓励家参加
突出讲座公益性严禁度商业化信息出现容应该包括四方面：高中知识体系特点高考难度高中生面课业压力针学生心灵鸡汤针家长客观公立合理报班建议（家长做）
三三节课
会倒数第三节课进行结课考试非常奇怪什倒数第三节倒数第节第二节？
着课程越安分孩子开始越越坐住加家长孩子安排辅导旅游计划避免会出现时间交叉果节考试出现学生缺席现象
节课考试学生法听试卷讲解体验感差考试般会紧接着家长会果节课考试老师没时间进行阅卷考试分析制作书写
倒数第三节课考试倒数第二节课分析试卷节课继续进行新课讲授时学生印象「门课没完开学继续」「结课」时会续报产生较强心理暗示
节课老师应利15分钟左右时间班学生进行简单阶段总结概容包括方面：
阶段讲授容总结学期学规划突出两者连续性尤节课桥梁作
老师应名学进行简单非正式（相家长）点评目引起学生班级学感情注意进班集体产生感情
送出学新学期祝福建议秋季班级见期告知学生窗口期报名优惠晚报原班报
拍摄毕业片发送家长微信群学生QQ群等续班窗口期快结束群里发部分
四结课家长会
会结课晚安排家长会般情况家长场率常学生年级成反达100
提高场率老师应该提前告知学生家长会议容学生结课试卷考试分析老师名学生学情况点评等时家长会老师应该次家长说明暑秋知识体系促进续报需注意点：
青藤初升高数学1元班学生会报数学时选报科目（搭班）家长会应数学班级单位数学老师担「班」科目老师进行串场
老师班里学生点评介绍秋季课程外数学老师作「班」应做：
突出学校优势独立教研体系学校规模成绩等
分析高中课程容设置合理营造紧迫感恐惧感告知家长高中掉队风险报班风险等
告知家长续班窗口期（窗口期老生续班窗口期开放新生报班）优惠政策促进家长续班
（部分详细容参见1元班续班率超50秘密什？）
外针场家长老师应时进行电话家长会学生学情况秋季计划家长汇报
五辅助性常态化工作
述续班关键节点注意事项外常态化贯穿整教学程工作需家注意执行例：
1位老师课应适学生强化搭班老师形象
老师「善意」黑搭档调节课堂气氛二学生更解搭班老师团队成员加深感情
2建立奖惩机制注意树立教师权威性
初升高课堂氛围般较轻松学生极易产生懈怠心理（课听讲课写作业等）班级惯旦养成续班工作产生极差负面影响
3积极引导家长微信群气氛题
老师家长群天汇报学生课情况时针表现表现差学进行点评「@」家长养成家长回复惯
量分散式点评总赞扬批评集中某学忽视学家长感受老师根运营部发文学校组织座谈会容家长群适组织题讨形成沟通惯
4注重学生凝聚力建设
新高学生已定力家长做决策时会考虑孩子想法学生端做方面：
辨核心学生赋予核心学生班级理角色班长科代表等充分发挥核心学生积极影响力
学生单独聊天少次面面聊天QQ聊天均学生学校难老师动关注时关心会学生产生非常强烈认感
果学生请假未教师应录制课堂课视频发送学生家长家长监督孩子完成学动承担缺课学生答疑工作
结课——扫尾+补救
暑期1元课结束针窗口期没报名学老师应该开课前次进行回访结课家长微信群学生QQ群热度应该量保持原水持续发布优质资料供学生学时督促家完成交
未续报家长学生应该移出群群中受种正引导等需求时定会次报名
续班助力措施
1元班续班定场部门紧密协合作胜利战斗述措施流程应该方面做：
校区场景布置相重暑续秋续班展架海报应该开课第天放校区显眼位置外秋季课暑期课时位
学生新课时较感兴趣青藤部分学生课报名做法暑期课秋季课印成册暑期直接发学生（然收取书费）学生课感觉暑秋分割整体
续班窗口期非常关键前青藤没续班窗口期年初升高三期历年数第期学续报差第三期续报
原实简单第期学员结课然少家长机构运营工作续班意愿没动力直接报名部分想开学说时间长种心态变淡续班率然低
续班窗口期设计阶梯式优惠——晚报天优惠少部分效策略样续报意愿强家长集中时间进行报名抢报场面宣传点容易态度太强烈家长造成击
部分机构做优惠方案时简单粗暴单纯折返现数额样实优惠价值没完全体现出承担更功针窗口期优惠家长前台缴费时转发秋季招生简章提前集赞定数量享受
优惠幅度家长会选择完成机构务样窗口期优惠起石二鸟作效促进老生家长续报更通社交媒介狠狠学校招生信息传播
CK47 说
K12培训机构针入口年级「1元班」策略已成趋势校长流开设「1元班」没整运营流程做规划直接导致结果便：招学生招学生续班率低机构反赔更
「1元班」机构运营服务力考验需位校长进行超出般标准服务设计
未两月事关教育机构全年75收入校长运营圈陪位校长极速前进Fighting
0元班续班率超50秘密什？
20160522 093822发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
位校长朋友校长运营圈专栏作者 CK47
校长「」非常重视 0 元班续报工作：入口班老师家长挨电话开家长会等续报成结果理想什会样呢？
般说0 元班续班率普通班更低原两：
10 元学费扩张入口会吸引定数量持「占便宜」心态报名家长类家长机构品牌忠诚度较低容易价格正常流失
2然0 元班设置入口班假期长知识体系升级入口班般刚需家长没长线班孩子补课惯会选择续报
充分考虑两原针性提出解决方案续班工作放矢样达第目通超预期体验解决家长「占便宜」流失问题
解决「占便宜」正常流失「没长线补课惯」问题呢？
目录
提供超出预期教学体验
提高家长报班意识
课程体系
学生氛围建设
提供超出预期教学体验
潜意识中总存着「便宜没货」概念0 元班家长例外
心理暗示会扭曲事物判断客观性样商品付出较高价格消费者付出较低价格消费者商品评价更高
种机制机构整体教学服务质量收费情况达「令满意」标准免费情况家长觉「般般」
0 元班整体教学服务质量设计超出家长学生预期会作
制造超预期体验呢？
1师资配备方面：合适老师老师
校长想法简单直接机构老师调带入口班
机构老师常带毕业班老师强技学科知识体系掌握考点熟悉程度方面定初高新课
带课校长知道新课复课刺课讲授方法完全
新课需老师强带入感趣味性尤刚刚完成次考新初新高学生
外发现带毕业班老师年 0 元班教学筹备中容易产生惰性拖延症会「 15 天初＼高课程？初三＼高三教」想法
应该配备课互动性强趣味性强教师制造课惊喜感
2配套资源方面：配套资源服务进
现1 元班太做时进入进入机构千万市场绑架稀里糊涂做 1 元班明确1元班目机构导流重宣传手段风
1元班应付应该配套资源服务进
机构入口班均教研员专门编写标准化教材硬件校区教室资源分配入口班
外求老师创建家长微信群节课家长汇报课情况节课考试时家长汇报考试结果鼓励家长旁听课程家长真实感受机构心
3增值服务：入口渡阶段家长提供家庭辅导
说机构定期开展专门针家长公益家庭讲座关孩子青春期叛逆期家长应该孩子沟通更效类机构定期教务老师家长发初中学相处阶段学做规划等短信微信
行完全家长预期外快速帮助家长认机构
超预期体验会家长孩子觉辅导机构学校甚机构区分度样达第目通超预期体验解决家长「占便宜」流失问题
提高「没孩子长期补课惯」「刺学期假期补课」等家长报班意识呢？
提高家长报班意识
基提高家长报班意识 0 元班 1 元班入口班家长会尤重
家长会容般包括：
1教师汇报段时间教学成果位孩子情况做相应说明
2教师接段时间学重点授课计划家长汇报条入口班级家长说尤重
入口班时间短讲授容少考相毕业班家长说入口班家长孩子暑期学情况解意愿低二般升初初升高家长跨阶段学信息盲区家长更关心新学期重点介绍学规划
入口班结班家长会老师絮絮叨叨孩子具体情况说没完没（做机构已节课汇报）应该精力放新学期情况分析学规划重强化家长报班意识时刻
入口家长会开
1明确目入口班家长面选择报机构机构报班时工作重点力宣扬机构（没需意义）家长报班需求
家长需求时孩子已前期体验机构课程然竞争中已完虐机构
2家长会应突出未学期知识重程度难度
非耸听闻中学知识系统性强确实容易出现步落步步落情况初中高中情况严重验老师应该知道果高落高三翻盘
机构先调研市场整合机构跨阶段跨年级学生成绩变化情况
根样表出学生高化学成绩高分段较高二成绩出现明显低分段移动趋势
3适营造紧迫感恐惧感
果站机构角度实家长会某种程度属会销参加会销校长应该解气氛非常重社群性气愤营造次会销报名反没啥报名
营造气氛家带头喊口号搞群情激奋家理性逻辑性实例感染家长
通数家长解课外辅导普遍性行果做话反会成「特殊」孩子学风险众心理家长会认「家做肯定没错」
告诉家长公立学校老师考虑数学生会辅导班容会加快讲解速度造成学
部分切忌假空例子数图表
二家长会服务会销售会
服务行业客户想定没错商业化广告广告广告该做做续报理成章需余强调
环节中老师应该起拉动作前引路推动作——推着逼迫着家长样家长反感概刚热心「做公益」老师忽然喊道「天报名优惠」沉浸孩子未学期规划中家长猛然醒苦心营造紧迫感荡然存——哦原忽悠报名
实家长会持老师果实实站家长角度问题解决问题会收更效果
机构老师常阻止家长盲目科补建议家长充分考虑孩子感受力选取孩子薄弱两三科进行辅导时家长会觉做规划推销
三学费折没
知道续班时短续长难入口班续秋季班情况
学生然算续长线班奔着优惠优惠成单没影响
外入口班已 0 元赔宣传第次续班做折会造成家长机构学费持续折先入印象次折反会出事
现阶段留住学生
会发现学生成绩提高家长会膝跳反应般换机构
什样成绩提高事情发生学校换班换学校低成情况家长没换念头呢？
业界家长换班典范学思学思老师教？认部分素
实学校学思家长愿意换机构班级原怕孩子换适应新老师更说换班成家长说太
长期做口碑义短快锁牢家长学员呢？
课程体系
学思强力粘方案：总部教研部门制定清晰成型标准化教学体系中包括标准化教材套体系贯彻老师教学环节中
设立课程体系必性
学思教学体系已写文章
程中效率效果非常棒：
老师然愿意采标准化教材降低身工作量形中学思规定课程体系进行教学工作时降低离职率
二独立学校课外课体系带家长更击力——独立体系学校课程体系两码事
初学思相公立学校课程体系设置辅导机构课程体系设置面更难度
公立学校说学期春秋辅导机构面春秋寒暑四学期综合考虑公立学校进度授课安排
高中课程般寒暑学期会前秋春学期学容进行复秋春学期末应付期末考试机构老师肯定已带着家进行复果没套合理环环相扣课程体系老师容易寒暑期课程讲成秋春期课程压缩版样然会降低学生续报意愿
真正良高中课程体系衔接起码该做：春秋基础寒暑拔高
二宣传课程体系
机构次寒暑前会确定讲授容然少学述理续报：
1部分知识春季学期已学明白暑期想复部分（发生高中）
2反正秋季学部分暑期先做预（发生初中）
调研发现问题教学体系问题老师知道教务学生家长知道
课程体系教师教务家长学生四环节中信息透明应该针年级学期科目做课程简章
针年级学期科目做课程简章
课程简章清晰明确表述班学期讲授容重点强调学期容学期容关联老师课程简章课家长会教务会进行分析强化
入口班学生进入机构第步时惯思维方式养成简单佳时期机构学生家长力宣传课程体系优点传达更深层次意思——旦中断课程体系仅前面白学机构公立学校法弥补
综认教学体系实际够增加家长试错成筹码然提高续班率关键
行做「两头堵」活学生端工作忽略短线班尤入口班学生需求学社交短线班老师学生交流学生间交流相长线班更少加没老学员整班级气氛容易较沉闷果注意调节会非常致命问题
解决班级氛围问题呢？
学生氛围建设
首先机构班学生建立 QQ 群创造课堂外交流空间
根中国移动社群生态报告95 基玩微信QQ 社群中 80 10~29年龄段然面面陌生交流障碍 QQ 陌生非常畅交流741 90 愿意陌生交流
（图片：易观智库）
QQ 会成学生间破冰重工具会降低老师高度学生更等交流
2培养种子学生老师辐射力总限短期难凝聚学优方案培养种子学生种子学生学间点辐射影响更学传播班级团结感班级建设采取角色设定方式培养种子学生设立班长支书组长等
3影响整体气氛进度学生早合理处理味挽留新老师常犯错误出心忍出怕退课影响教学数样行时停止带终结果破坏整班级气氛教学计划
CK47说
校长运营圈成立半年
校长已起进行教师绩效改革1元班开展招生推工作改进迭代教师招聘流程
学校年营收增长做招生招聘绩效准备推动业绩增长步：
暑秋报名季前新梳理续班体系
暑期1元班0口碑情况招2000？
20160519 104136发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
校长运营圈专栏作者UncleW天家聊暑假招生
前言
创业3年前两年招生停留便发发传单做户外广告牌线建公众号维护般阶段究进原教学错学费高学生直排号现象便没整套招生法进行梳理
年着教研教师培训体系完善校区复制力增强学生数量业绩求促做套招生法研究实践甚亲帮助招生负责部门（学校运营部）做推发传单群运营改文章等反思良遂成文
前CK47文章已分析年学校学生增量两时间段：寒假暑假暑假效果远远寒假说招生未两月决定年招生务80重时刻
做年愁做年吃土……
关暑假招生分成入口年级1元班年级暑秋联报两篇文章进行分享
家做搞1元班否意义？
校长担心家做1元班竞争激烈搞没？
周CK47刚葫芦岛考察完准备做出年开校计划教育机构版划分该城市10版教育机构20版机构5家10版机构没全职老师做续班法绝会搞作死1元班搞1元班说等加速死亡
然表面搞 1 元班实 30 机构20 机构 10 机构学生抢做轮产业升级罢
通 1 元班抢学生呢？
1 元班推广
年学校两入口年级（新初新高）招生务 2000 新高 1500 （年 1000 ）新初 500 （初中寒假开年暑假 0 ）
学校前高中新初新高家长清楚
家长听品牌说完全 0 开始差吧尤新初家长品牌根没信
4 月份时候发 1 元班朋友圈圈子里没学初中家长没学生报名
段时间直盯 1 元班招生工作总结面四适合步骤希家帮助
目录
第步：通推筛选出入口年级目标户
第二步：搞定种子户（第批家长）
第三步：口碑传播场率
第四步：扩科续班
第步：通推筛选出入口年级目标户
首先想清楚目标户谁谁报 1 元班做出决定：
新初说目标户六年级家长
城市没升初考试发升初资料搞升初讲座做 6 年级家长领礼品活动筛选出学门口6年级家长
推中应该注意 2 细节：
1展架定清晰写清楚 6 年级家长扫码领取资料礼品块提醒家：做优惠者送资料礼品时家长理
错误案例家长会带怀疑：
中关村扫码条街清楚知道推广APP者公众号会心安理扫码领取礼品会什担心
推1元班展架
简单话讲清楚什送礼品母亲节 6 年级妈妈送支玫瑰
2阵势越家长越会觉骗阵势通展架数量统着装停旁边广告汽车展台摆放礼品太阳伞等方式做出
通发放礼品目标户（6 年级家长）吸引完成第步找目标户工作
新高说目标户初三学生家长离暑假2月时间点初三学生暂时目标户现痛点中考想远
初三学生应该做现开始断记忆品牌便暑假想报班时候选择
新高通四步骤找目标户：
1通发放中考资料获讲座推广机会发放数学公式政治历史背诵册子中考押题卷等
通教学容教研成果输出形成正口碑学生中考前阶段断感受品牌专业性
前两年宣传时候优惠较赠送礼品较学生家长传递负面信息诸机构挣钱土豪什
现招生部门（运营部）定宣传方：教学成果教研容成功例子
家长教育机构需求提供优质教学容服务优势家总买教学关礼品发放机构教学错形象展示没帮助
2通中考资料直接推广新高1元班事新初谱刚刚已分析现目标户家长初中学没太家长接送根找目标户找初三学生
通押题卷找家长呢？
通押题卷做中考押题家长中考前帮助学生缓解心理问题讲座进行1元班会销
会销链条长容易环节断裂达预期效果拆分成步骤说明：
1学生想押题卷
通套较正式押题卷设计学生爱接押题卷
果便A4纸孩子准保全扔会销链条第步出局
2学生想做押题卷
通押题卷文案学生爱做做押题卷写年预测准押题卷考点难度握准
果押题卷题答案错误学生连做愿意做更说听公开课会销链条第二步出局
3学生想公开课
押题卷发出学生听讲座特意没放答案学生讲座现场领答案者通QQ群载答案
通讲座直接接触家长推 1 元班通期QQ群维护继续推出种线线讲座
定记住办讲座目卖 1 元课家长听讲座目听卖 1 元课
清晰告诉学生家长什听公开课公开课帮助学生家长解决什痛点谁讲讲细分讲课容通传单学生家长载答案QQ群微信群公众号朋友圈方式推广出
果公开课没吸引会销链条第三步出局
4家长想报 1 元班
月第期初升高讲座听感觉做够
运营部总结三问题第二期讲座时提高：
第应该学生家长分开学生讲题者较意思段子家长听懂家长讲中考前孩子做什饭帮助孩子降低紧张情绪孩子听犯困
第二课程容必须提前老师磨次讲座信老师导致讲座程中出现：老师例子跑偏新老师讲课点紧张老师家长学生互动性强幽默程度够情况
第三推 1 元班时候持简单说两句没深入介绍文会讲教学领导讲 1 元班
果讲座做没家长机构放心会销链条第四步出局
第二步：搞定种子户（第批家长）
文谈推时通送资料礼品目标家长吸引时介绍 1 元班
出血做 1 元课仅质量高升初初升高孩子必须预果家长信机构定会报
周推验充分解课程谈 4 家长肯定搞定 1 （家标准考核推员）
现解决信问题
1通教材提高信度
做套新初新高教材成10元书店卖感觉差设计风格较传统教材更青春家长翻知道特正规机构谱
家长交 1 元钱样份优质教材领走（没答案）利推员场成单
2通推员专业培训提高信度
次宣传需直接推课程简单发传单告知某事件运营部教务部全职兼职负责搬东西撒传单
全职员外面销售力需严格进行培训模拟演练
第步找谁聊？
求推员时间够情况找妈妈聊发现爸爸种优惠活动感兴趣婆婆种事情感兴趣怕媳妇埋怨敢做
第二步说什？
定求兼职员先家长讲清楚什学升初家长觉确实需初升高孩子预推产品说暑假课程钱
采样话术流程会家长时候种高期感觉会奇听完做 1 元班原具体课程高期会精神兴奋家长兴奋推单
第三步介绍课程
推员招生进行模拟演练
求推员先出教材家长然信 1 分钟时间告诉正翻教材家长：1 元班少节课班里少家长旁听预容难度深老师什学校毕业少验机构谱
第四步成单环节
总结成单场景样：定出收微笑问家长然您报吧？1 元值报家长肯定特教室够名额限
然开始直接问名字写收
家长会犹豫选择回家考虑成单方案稍稍家长点点紧迫感家长快速忽略犹豫
3通家长帮助提高信度
天城市中考体育考试家长会选择学校门口等学生然升初考试中考家长会场景直接接触家长
准备线WIFI伞凳子水家长等候区方坐水喝网伞凉
时候机会直接接触家长
次新东方位高层聊天谈推说两字：拼狠
尤 1 元班身具吸引力执行力强完成招生务
4讲座详介绍1元课提高信度
讲座该推 1 元班？
推单外面推样家长已坐学校里面时候目标仅仅成单100成单+家长传播课 1 元课程介绍定超级专业家长觉太值马想分享告诉身边朋友消息欲
讲座开始前会教学负责介绍暑假 1 元课产品列天课程容纲（10分钟时间）家长预期讲座广告感觉卖课烦
讲时候教学负责定 PPT 认真介绍：1 元班办原未课程体系设置思想老师准备认真教材编写专业微信群细心服务学校办学成绩通图文形式生动展示家长
教学负责 10 分钟推广校长定亲关否容易家长感厌烦
第三步：口碑传播场率
家长报班招生目标中没完成学生推推累死
步务重点通维护已家长学生实现口碑传播
1已报名家长微信群学生QQ群定维护
已家长微信群举行升初家庭教育讲座中考刺课程录播课
学生家长群里会问题进行拍提问暑假准备课老师直接进行答疑
提前老师学生家长进行沟通样老师学生家长提前建立感情场率口碑传播极作
2老师提前加已报名家长微信朋友圈运营非常重
第方面写家长分享欲文章发朋友圈写什孩子学数学考试90分初中70分？孩子进入青春期该沟通？文章激发家长想帮助心理转发家长朋友圈篇文章文末会1元班广告实现口碑传播
第二方面老师朋友圈通家长进行互动建立信评点赞
第三方面朋友圈发布学校教学容（录播课程）教研成果（押题卷）成功案例（天偷拍学生认真学状态）教师团队活动教师1元班认真准备
第四方面朋友圈老师展现真位老师进入家长朋友圈月位老师家长产生定感情家长老师天喜怒哀乐时间长会觉老师真实冰冷教育机构宣传机器形中家长会位老师背书机构产生极信实现暑假场率口碑传播
3提高场率述说微信群电话提醒超三次
次数太家长会烦次电话真正家长
设计三次电话提醒次家长加微信群次尖子提高班分班考试次家长确认课时间准备什东西
4提高场率1元班定价采样策略：设计0元班然家长报名需缴纳 10 元押金押金试听结束退家长
5暑假入口年级预课程光设计期
期学完果教学服务做错学生家长会觉1元班谱超预期身会形成强口碑传播
程中招生部门班家长微信群家长老师表扬孩子课测试考试成绩学校山海课片等通公众号朋友圈QQ空间进行二次宣传推入口年级暑假二期三期课程暑假中继续保持入口年级1元班数增长
第四步：扩科续班
做数学1元班科目没做1元
家长进校缴费领教材学完期课程结束家长会两节点做暑假扩科
家长进校节点：教务绩效设计成第科提成较少第二科第三科第四科逐渐递增告诉教务老师：家长进校招生部门功劳家长进校会交1元钱教务工作通新初新高课程产品详介绍实现家长扩科（教务清晰背诵出新初新高课程体系）
时间节点暑假期课程结束家长会招生部门配合老师起开教学部门做出统PPT老师家长介绍秋季课程运营部门做出秋季续班暑假期扩科优惠活动单页发家长提醒家长前台办理暑假期扩科秋季续班
CK47 月旬会分享关 1 元班续班实操手册家抓紧招生先学生招步起续班工作做
UncleW说
入口年级做1元班年级做暑秋联报
已成30机构暑假标配法
标配法中
决定成败什呢？
细节细节细节
天介绍入口年级1元班实操方法5月旬会介绍年级暑秋续班实操方法
市场养成期成熟期应采什宣传策略？
20160416 092759发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
位校长校长运营圈专栏作者CK47天想家聊教育机构推
发传单机构常态化营销工作众互联时代传统发单转化率般0305左右挖空心思附什十元抵券免费课类转化率处怜巴巴0810左右
更悲咨询转化率成单转化率更低
传统发传单类线堆发新芽？策划推策略传单转化率稍稍提升10倍呢？
目录
第步：分析面样市场
第二步：推物料准备
第三步：规划推时间点
展开说明推策略设计前必须先界定推程中市场行销售行区什？
数校长概念认知清楚推落时混淆常见两问题：
1绝割裂市场销售
具体表现市场员发传单立牌子扩机构影响力等家长需求门电话咨询时销售员搞定
样做直接导致问题市场行造成影响力衰减非常快等家长需求已忘没忘果受较新竞品市场行干扰考虑
2混淆市场销售
分析户行惯销售端前移销售员混合部队浩浩荡荡开赴前线考核指标现场成单量
知道市场行作直接促成订单形象宣传想想常烦感药广告等真感想起谁吧
认
市场行营销前端行作扩产品服务认知度降低销售难度
市场行特点辐射面广针性强针潜户体成较低立广告牌发传单公众号软文营销等
销售行营销端行作促进成单
销售行特点针性强针潜户体沟通成较高端销售教务（咨询师）教育决策重决策没口碑基础品牌认知度前提家长相信孩子送两句话解决绝件技术活
宣传员日电话号码登记量设考核标准果定成单务耍流氓
明确市场行销售行推策略放矢设计
第步：分析面样市场
假设市场报课意愿群符合正态分布市场类型致分养成期市场成熟期市场图示
注：界意愿受外界宣传影响情况户受身需求驱选择报课意愿户意愿低界意愿越户转化成功市场销售成越高户意愿高界意愿越次户转化成功市场销售成越低
养成期市场
养成期市场量潜户处低界意愿位置
时潜户说课程质量坏宣传种优势优惠重更想知道：家伙干嘛？报班啥？
举例子
前期开拓升初市场遇问题时宣传重点放优势优惠甚血做0元班反响非常差总结原发现：城市没升初考试家长谓升初衔接班感
没市场创造市场啊年学思手炒热奥数市场成接10年该市场霸级位
改变策略反复宣传优势优惠等家介绍学初中课程体系区果提前准备孩子容易掉队等样较关注认
外养成期量家长处离界意愿较远方现场咨询限时间家长难动
养成期市场中销售前移（现场成单）起作较差
认养成期市场较明智做法：
1更加注重市场形象宣传功降低期销售难度
2采赠品策略收集目标群电话号码加微信公众号
电话号码关重期销售进行攻坚战必须品赘述
微信公众号期更加直接进行营销文章推送关键渠道知道市场养成非日功指间断性发次传单解决长期气氛烘托非常必效
成熟期市场
类市场实初升高市场艺术生高考升学市场等类市场属刚需：学生肯定学学问题然成熟期市场招生竞争较激烈（种升学考试面全形形色色机构传单覆盖）
然刚需家长精力会更放目标选择时机构品牌建设优惠幅度推力度等影响家长选择素
市场没太强垄断性时候机构没力部分户行产生影响会出现意思结果：宣传家长着急报班
等刚需释放时宣传风口早已时早期宣传效果然会幅衰减旦家长记住家长决策阶段会进入家长备选名单家长认知概念业界认知匹配家长认知道错机构
面初升高市场样市场直接导致前期劲宣传郁闷见效果暑期开始郁闷发现学生持续涌入老师根够
没垄断成熟市场宣传效果刚需风口期会显现
果出现具垄断性机构情况样
北京升初初升高市场高度成熟类入口年级新东方学思高思等家巨头竞争逐年呈现垄断竞争态势
情况家动力早动手较强市场影响力早动手早家长收筐中早安心否苹果熟摘走啦
什新东方神病似早早撸起袖子开干断秀出破四万肌肉目强化品牌效应二竞争手更压力
第二步：推物料准备
推物料般包括传单展架机构会赠品里分析物料设计时常犯错误期少入坑
传单篇
设计传单时知道传单属市场行发传单目成单扩机构影响力咨询流量吸睛传单务传单注意力集中均时间510秒传单信息量阅读欲成反
传单家长痛点点足咨询导流
密密麻麻全字传单弄兴趣校长翻翻新东方学思传单连价格没写等着问呢
观教培业传单陷入嗨深渊出现广校长喜闻乐见广学生家长深恶痛绝绝世传单
1信息模糊读性差
传单尤三四线城市机构传单机构教育局正规注册……机构师资力量雄厚校区环境优雅
传单统特点：夸奖容极枯燥熬读完读出什题
2堆模糊提分名单
模糊意思相机构着保护学生隐私名义王学李学等作宣传象完想信胡编难
写清学生信息家定感兴趣谁会注意陌生学情况呢？
然果针某特定学校宣传学校提分学作宣传点定效果学间相互认识时保证提分真实性
3机构老师印
认识该教师规模范围效果部high年头印高圆圆传单扔垃圾桶谁会care陌生传单？样做效果该老师招生帮助完全转化老师性价太低
4堆美图装饰分追求美观忽视实性
传单美观性重扭传单定没市场种美观配色排版设计实现该追求谓美观放意义美图
见传单首页印雄鹰（表示志存高远？）印着清华学校门山寨想起80年代杂志封面
5分写实暴露缺点
机构优缺点新东方未敢缺点写出估计会顾客止步传单写实固然重规避硬伤式缺点
果机构机构教学场片放占满版面
果机构刚开张总提开业吉类学生爱白鼠？
6传单劣质
句话A4纸发白红
机构该省钱传单出宣传展示公司实力哭穷机构差传单157铜版纸成实高少
传单常见问题站角度认强加位校长起家传单号入座
展架篇
般户展架目光留存时间超3秒展架目户解少信息户目光停留时间变长户短时间解核心信息
户目光停留时间变长呢？
事实户目光停留时间变长唯原产品服务感兴趣抱歉提供高度质化服务真天户心里机构没什差
唯户没抵抗力第眼想继续标题
般说标题文案满足两素：
1吸引性信息
2容性信息
注意：两者间必联系吸引性信息联想容性信息否户觉莫名妙感觉受骗玩
举两较成功例子
A：该机构展架书三字——瞅啥
吓哆嗦赶紧面：XX教育伙伴暑假差啦
B该机构展架画苹果心想卖苹果挺洋气结果书行字：XX教育公开课场机会抽取爱疯呢亲
非常接气标题做法
赠品篇
机构吸引学生家长会带礼品进行推非常思路北京扫码条街博高曝光率限篇幅部分谈赠送策略谈赠品选择
赠品直接目获取电话号码隐含目扩机构品牌影响力质目成单
举例子
前阵做活动面六年级学生家长宣传升初课程赠品新初衔接班教材确实逼格教材印刷精美容详实等等然卵
六年级家长思维没定位初中初中教材说意义调研市场发现六年级学生获资料渠道非常窄改送六年级学生升初押题卷效果时防止二年级点家长蹭礼品
选择赠品时保守送学生文具送家长资料认真做喜调研
选择赠品原家长喜欢点家长需具备传播力
果赠品吸引力没报课意愿会选择留电话走赠品部分浪费成符合礼品赠送机制貌似亏果赠品宣传属性贪便宜走赠品实免费广告牌
沈阳世博家教机构推手段简直招鲜吃遍天家长发布袋子家长乐意轻便结实买菜收纳利器造行气歪鼻子场景：街世博活广告川流息
喜欢需赠品够吸引前提流通应场景赠品市场行持续加码
机构赠品印着机构logo蓝胖子抱枕成太高直接爆款
复盘时候发现印着logo蓝胖子成功赠品案例蓝胖子破家长学生赠品教材文具’心理预期制造惊喜感话题性
A：蓝胖子呀买？
B：青藤送
时果A青藤学员A会领抱枕果A青藤学员A会机构抱怨家送什没？
引起体外传播
赠品选择应该：需+喜欢+破预期
第三步：规划推时间点
推时间方面知道放学时间优学时间家长会会会前效果
选择推点时
知道然天面场景特定场景容易引起户特定行动
学校门口发传单仅仅学校门口目标户聚集更重：学校门口容易家长觉联想孩子学问题符合该场景产品更容易提高家长教学类传单敏感度
选择类似场景：书店室
符合学情景场合？
No区门口错家进入区会觉家警惕性然放低家长接受传单听推荐概率会增加仅区新东方连类似坛公园种老年方摆摊
关发单点选择选择产品容契合家长状态放松场合
时间点规划宣传风口期（：初升高）时候兵力限（力财力精力）果全市5考点作机构负责该调兵力呢？
A：宣传员分成5队点队
B：集中兵力攻中两点
调研结果A压倒性优势完虐B
采取A做法机构负责会想：
然分开效果差点覆盖面广加起占优啊
事实B优员布置安排
果考虑品牌背书等素堆影响力单点区域机构排名呈类指数关系非线性关系
5竞品例堆影响力单点区域机构排名关系图示（影响力作咨询量决定素）
单点区域机构排名实际家长定义样没品牌背书情况机构单点展位推员规模决定机构排名
机构阵势越咨询家长会越机构推展位边围观家长时候会吸引更家长围观第天家长半信半疑愿留电话信息第二天家长时候阵势家长留电话交押金性会提高
5单点区域影响力排第五单点区域排第影响力强
结语
述年发传单历思考总结希家帮助学词降维击高维度东西低维度东西保准准
想教育机构营销降维击线社区营销新维度觉逐渐会变成重维度
推员原仅仅招生部门员现教研部结合起做招生运营家长学生输出机构教学成果
针初三学生做天7分钟中考学视频着做时间越越长仅观户增长越越快发现样免费教学容招收学生学生家长机构会非常尊重黏性远远高普通推招学生
三招破译学思90续班率成功密码
20160409 153517发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： 李佳琳
续报率教育机构赖生存根基妖魔化重程度言喻作续报活动中甲方：机构理者该部署续报工作？续报直接益教师该学员谈钱伤感情？门面担教务老师该家长话术？
传统企业说新客户获取成老客户保留成六倍机构说老学员留存更降低运营成续报存活绝非言实续报工作应紧密部署作机构长治久安策略’贯彻落实日常机构运转项工作中
机构——吹东风擂战鼓
机构理者续报工作全局掌控担制定套详标准续报执行预案必执行预案应该包含续报时间点具体流程流程中方责教师动员会提高续报措施等
1续班季时间规划制定
长线班结课前学校寒假前月宜太早没效果太晚外校区结课时间应该统量避免教师提前结课情况便机构统组织续报工作
外续报时间应该营造紧迫感时造老学员高等存感设置老学员原班续报时间老学员跨班续报时间2天~7天宜期间新学员开放报名老学员专属续报季开放新学员报名时间
2续报动员会
指续报季正式开始前机构教师开展续报流程话术等培训会议频次年两次宜寒暑假前次
种会议容易流形式千万开成机构理者嘚啵嘚训导会会议剧情切忌裹脚布流程简约明正确开方式应该样：
校区负责续报相关流程展开说明续报数优秀科教师干货分享教学总监学科带头总结说明鼓舞士气续报考核教师数优良重标准定教师感觉收获易实现
3续报提高措施
搭班报名
搭班组合拳知名教育机构学思新东方惯招式科目教师组合推出搭班教师授课时间突学生重合度较高教师组合原应该较火教师带火教师新老教师混搭老老教师混搭搭班教师间互相推荐课互相吐槽课互黑等方位构建学生心中教师组合辨识名片提高续报
押题卷+家长会组合套系
期末考试退课高发期提高续报措施稳固现学员押题卷前馈方式
学校考试前学员发放押题卷求课教师根学员答题情况生成试卷分析报告学生直接交家长方面考前分析报告够家长解学生学状况方面提前家长预防针减少退课时教师根重点押题卷知识点讲解起阵磨枪作
教师——修炼功+含沙射影
课堂教师袭着孔圣传道授业解惑道路市场济环境面学生谈钱尴尬境续报坏关钱包存外直接影响着教师幸福感样续报班两老学员教师班全员续报排教师爱酸爽捶胸顿足迎风沮丧应该数教师方面续报工作该做呢？
1工欲善事必先利器
续报第素教师基功教师学科知识储备量外应该包含课程设计流程控年学生泡久课堂学生收获讲点样必样指知识方法技巧安排方面
2续报技巧：
放荡羁爱续报
适教师：牛师
建议指数：＊＊
教师已知名度然需机构操心续报问题牛师续报接收报名课云淡风轻说句：教务说寒假续报开始泉涌般学生便纷沓焦灼教务排该老师课等家长波波声讨’
外效版样：
时抱佛脚续报
适教师：新教师
建议指数：＊＊＊＊
作新教师没名师光环课程体系感欠火候时讲课中没学生灌输长线班阶段性授课寒暑假集中授课区闲时香少表急时佛脚抱安排结课续报峰回路转屡见鲜
1结课流程安排：学期课程总结+寒假容预告
学期学寒假学寒假课重节课题讲
等等错什结课领导总结发言总结应该够突出学期容阶段性寒假课程高考联系紧密型寒假课程学期学容关联性适增加感情素锦添花教师话术样：
学知觉已学期课周晚九点半期间没请假甚带病课感谢坚持感谢老师信学期呢学XXXXXXXX讲授容偏应阶段性考试寒假课程中呢复＋新课形式会分成样五模块学期讲XX块容高考重点考察时练根够假期课程中重点讲解外XX模块容学期XX章节容关联十分紧密位置学学期难听明白够学期easy点时间韩国欧巴寒假起努力吧
然反道行学期课程结束家果觉学期没收货假期说续报开始件事二道德楷模教师形象跌份三学生收获续报必然
2结课情怀安排
课程容介绍外教师结课题情怀学期课师生情谊浓淡总节课放种情感利十五分钟提前准备零食充分利十五分钟刺时间学生重感情牌PS：零食宜太贵机构教师结课时间统切忌造成学生攀心理均35元合适
然光时抱佛脚够续报实长期运营活
运筹帷幄续报
适教师：教师
建议指数：＊＊＊＊＊
着年线教学验老教师深知提高续报辅助必杀技时授课程中续报铺垫学生关系维护阶段性授课程中总意透露知识点时间限制阶段性考试暂时讲假期课程中会重点讲意作强化学生教师学目性医院病样夫会说出病开药谨遵医嘱长线班铺垫作明确学生接该治什病吃什药
维系学生关系方面老师性格维系方式呈现出样化教师识形象高度责感励志生导师逗类型等等然责感张牌学生家长通吃外维持班学员稳定性教师努力衡矛盾体
综教师做：
安排答疑时间：堂课开始前早15min课晚走15min答疑聊天
写作业学生：写作业成绩谈提高写作业必须落实安排课留堂15min写作业时求学生找出题目应知识点
明显适合班课学生：课作业性化布置避免学生心理衡学生安排课答疑
请假学生：印讲义学带请假学员告知家长督促学员完成作业时家长说明已学员预留免费答疑时间教师负责形象赫然屹立
加入学生：教师前期讲义均发学员留出适时间学生答疑学员体会老师责态度缓解新加入带适
激励：增加学生学动力慢慢发酵价值观传递孝敬父母善阶段性学激励学生考试前行设定考试目标目标完成情况奖励课堂测验时奖励等教师奖励橙子精心挑选笔
铁杆粉丝：成功班课教师背戳铁杆粉丝带续报传播功带慕名推荐时开班课伊始教师调节气氛做出重贡献教师铁杆粉丝双刃剑控制极易容易引起班级新入学生融进课堂影响续报教师定时压制铁杆粉活跃程度
QQ群：高中生没QQQQ群学生课堂外交流方群里发作业学生进步具体QQ群运营办法参见UncleWQQ群运营办法（点击公众号子菜单：校长干货）
教务——定制英雄帖
般机构学生学规划课程理调课转班等工作负责教务老师安排正教务老师学生沟通较教务老师理学员关系较融洽
1老学员续报：
续班季开始教务教师教师课间隙印假期课表发学员时说明续班相关事宜
2学员家长话术：
明确续报时间联系方式等基础突出家长特权营造专属存感外制造紧迫感样：
XX家长：
您青藤铁分校区20152016寒假班课表已发位学员手中您孩子身情况选择合适班级进行续报避免老学员数限制报原班次报名特开设老学员原班续报跨班续报周1月2号1月8号班级针该班老学员开放报名1月9号1月10号老学员优先报名科目班机老学员课电话预留名额1月10号前缴费1月11日开始新学员开放报名铁分抢座电话：******
样话术制造紧迫感背景体现家长存感时间电话信息明确加前学生分析报告家长信赖已然产生
寒假马全副武装化身续报收割机起肥年
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位校长校长运营圈专栏作者CK47
已进入暑期招生季校长常问问题——机构入口免费班疯狂招生机构办？天聊话题
注：文机构针新初新高0元班1元班10元班50元班等统称入口免费班
目录
入口免费班进化史
机构应
11机构应低价课策略
脑洞：入口免费班时代
入口免费班进化史
入口免费班什新事物2010年时北京初中市场处弱势位新东方优开始推行新初数学免费班噱头提高新初学生数量
免费班全面爆发2015年片欢乐祥中辅导中学竞赛出身高思突然杀出宣布新初新高暑期课程全面免费步棋走出引新东方学思众机构全面免费进迎敌
结果然搅局者高思吃甜头新东方学思反应算够快重突破确保城门失苦众机构年巨头面喝点汤2015年连汤没喝口
2015年北京教育市场乱战引发业量关注讨套方法家透年年初北京三机构新东方高思学思相继宣布入口免费计划开始招生工作方机构类似计划纷纷出台
四线城市推时果没免费班意思家长说话
说免费班规模推行加速整行业进化城市迅速进入淘汰期少数实力机构间垄断竞争成常态机构新机构机会越越少
机构应
面机构入口班疯狂招生面首问题：机构进做免费班？
先分析年免费班受益者新东方高思学思特点
做免费班前新东方影响力学生留学群体高思影响力中学竞赛学生群体觊觎中学步辅导市场傲慢学思留
特点：
然中学业务较弱社会品牌形象较——新东方必说高思竞赛学生培养方面成绩杠杠会家长然没做中学肯定做感觉
市场力差强项绝废物免费免费喊出家长听行
非匆忙应战精细计划——新东方2015年前5年数学免费班运营验高思搅局者提前年开始筹备然势必
总结新东方高思学思均具较品牌形象较强市场力较充分准备入口班招生中出风头
较品牌形象亮出免费牌时家长怀疑骗低质
较强市场力声音迅速扩避免手快速学反超
较充分准备机构顶住免费量涌入学生压力家长学员享受低价高质教学产品服务
通述分析结力动力做免费班定影响力学生基础想扩充产品线机构英语机构想做数学学机构想做中学果特刚入行新机构做免费课效果差
位机构行必忧心毕竟免费班仅仅种策略成战略短期改变战争走终决定战争胜败硬实力——机构教学服务
诚然机构品牌影响力市场力财力机构法肩机构教学服务定机构差认真话应该做更
毕竟机构扩张期吸纳量新老师教学质量难完全保证服务方面庞层级中高层达指令折扣基层老师执行力参差齐
教学服务做机构机会呢？
答案：秋季
入口年级学生确实机构抢光忽略点免费班续班率实高
说白免费班非提供更长试听绝算真正获学生统计机构免费班做百分十续班率超30算格超50绝算优秀
认免费班低续班率两原
免费班涌进学生较老师努力服务质量常收费班
学生心态问题东西没什成时候家会珍惜学生听课效率相低点评价相差点
机构秋季免费班正常收费量前属机构学生家长会进行评价两机构教学服务更时果前学生做教学服务位话想学生家长占完机构暑假便宜会回机构继续学秋季（低年级学生机构）
说机构做免费班尤免费概念深入心时候做做实说算心态：认识机构免费班应该防御性质——求招少新学员求学员流失机构
11机构应低价课策略
机构该应入口年级暑假低价课？
答案：应
新东方学思高思年已北京开始入口策略正常学费三折左右价格进行入口年级招生引发行业新轮恐慌
想必
刚需期入口年级毕业年级相免费班入口年级低价招生效果肯定折扣学费正常续班率值考虑
行业生源淡旺季非常明显机构老师相稳定数矛盾般机构招生力强旺季时候难学生全部消化部分学生流入机构完全必担心行业垄断问题
脑洞：入口免费班时代
脑洞：入口免费班免费策略终结者？机构挨刀刀？
答案：肯定
教培行业免费史：免费试听——n节体验课——高分学员免费——全体学员免费科——入口年级暑期全科免费
免费策略家学会更实力机构会挑起更幅度免费计划扩流量进入留存连锁教育机构说东边日出西边雨A市挣钱持续补贴B市免费课亏空真会机构欲哭泪学思号称出2亿透成市场土机构做什？
年杀毒软件群雄争霸360非技术强杀毒软件公司根相信免费会起良效果结果360统江湖引起深思
果某天机构真采类似360模式某学科某年级利润全交出外学科年级获取更户量通足够口碑影响力超性价留住户仗？
前文章已提述思路通行业观察会发现已模式目标：
新东方狂推私播课学思力做线会会天线课程完全变免费体验课仅赖线课程盈利？
高思面中机构全面开放教研教学爱学教学台势头越越猛未高思北京线学校会会成爱学活广告推广体验中心？
教育产概念越越旺房产商跨界教育已新闻教育机构扩张转型造教育综合体非难事教培机构带量流身巨价值型教培机构开始造集教育核心教学服务商业配套教育综合体掌握黄金位置 闯入者旦找巨流变现途径学费收入必须会会传统行业业者带巨压力？
CK47 说
总说面机构免费班轰炸：
升班学生基础机构进做免费班（防御性策略）防止老学员流失走
没升班学员基础机构建议搞难见效果免费班机构抢入口班学员踏踏实实练功留住机构季流失学生（机构均季续班率60~80）发力非入口年级学员（尤毕业年级学生补课刚需）更加明智
家校长运营圈专栏作者 CK47
耗费巨力物力财力做0元班1元班终目实现流量转化（续报扩科）旦转化低机构预期机构极Game Over
学生流量转教师环节教师该进行教学服务提高开班前场率开课中扩科率续班率？降低节课流失率呢？
注：次会议背景：新高（初）暑期数学免费学科目正常收费
青藤暑假班教师（新高新初）部培训视频视频时长 1 时 13 分钟建议 wifi 环境观非 wifi 情况校长阅读视频方会议容文字整理
视频&会议容整理分界线
次型班课开课前进行集中会议家梳理整流程关键节点名老师做SOP（standard operating procedure标准操作程序）足够解明白时间节点重点工作什指令迅速呼应保质保量完成务 时间序环节进行梳理
目录
开课前提高免费班场率利扩科
开课中降低试听满意率退课率
家长会开提高续报率
结课续服务挽救流失率
开课前提高免费班场率利扩科
1开课前数学教师引入家长流量
数学老师需提前建微信家长群已排班学员家长拉群中电话需带太商业色彩需推班说明身份目
电话标准话术
您家长青藤教育数学老师XXX您孩子报新高数学班建家长微信群需您加开课前会公布具体教学计划开课注意事项
开课会群中发布学生节课作业测验情况方便更理孩子您电话号码您微信号？果话加您您意
果家长没微信者说少微信培养家长惯告知家长必学期教学中会容家长交流果微信会影响孩子学效果
2建群教学部负责科搭班老师拉入群中（注意更改备注：学科+姓名）
3建群开班前微信群运营容应该包括：
班（数学老师）搭班老师群介绍
老师简介授课流程
教师家长群介绍稿
位家长青藤数学全职老师XXX暑假负责讲授您孩子新高课程孩子升入高中样重阶段希您解课程安排授课方式便接课程中配合帮助孩子类考试中取优异成绩
课程终极目标提分帮助孩子数学取高分带领学生三年取优异成绩整授课环节会通4条路径 达成目标
问题层面
形式授课授课容授课形式果针学员现存问题展开定会取明显提分效果犹医生病病治疗方法基病切实症状展开治疗效果定佳知问题教学设计程中首环节
数学组丰富试卷库包括历年高考题名校模拟题锦州学校期中期末考试题等够满足孩子阶段测试需求测试会孩子分析试卷找孩子学问题便时进行阶段授课容调整
二学层面
会根年积淀高中知识数分析力学员讲解高考考试规律高频考点
会根年高考线教学验学员提供操性强解题步骤
会根年高教学研发验学员进行针性时查漏补缺
三行层面
课堂非常注重落实落实包括面点：
节课学容检测（课前测）
笔记检查（保证孩子笔记记全面准确重点丢）
学员课作业 （课作业讲解）
结课水测试（反馈孩子阶段性学成果）
四环节位家长督促配合希孩子考试中取越越成绩建立更信心
四课程容作业
高中课程完整课程体系暑期讲解高预科容旨帮助学生提前学赶学校知识深度考试难度前学期课程力求进行步名校专项练帮助孩子见题练题帮孩子迅速夯实基础提前适应类考试
秋季课程继续进孩子会时家长沟通保证孩子课复质量孩子终目提分期课程节课会留作业需家长配合督促孩子完成作业
想您说声感谢感谢您工作支持孩子交请您放心时什问题希您时联系想说时发微信电话希孩子带领更爱数学更爱学
介绍初中高中课程体系学方法暑期课程计划
转发运营部发布家长感兴趣文章抛出家长感兴趣话题家讨
直播积极动态软广告信息
完备硬件设施老师认真备课试讲片等
教师利短视频降低家长阅读障碍利红包活跃群气氛
开课前天提醒家长学生课时间点注意事项
4开课前教师预热班级群注意事项
避免分商业化家长觉加入广告群
注意语气措辞顾老师身份避免展现出萌萌哒逗逼形象老师该风度
注意频率认天互动次次定题时间量晚轻易扰家长
5教学部运营员工作
侧面软性推荐老师
展现青藤优势新校区硬件优势等
已开课课堂拍学生认真听课片分享家长群
6期班验总结
第期班场率差距非常原非常明显基老师课前家长微信群运营状况相关
数学老师必须开课前早完成建群工作搭班老师应进入群群潜学生家长进行服务开课搭班老师需建立家长微信群
应懂珍惜报名学生学生没事情
数数周围少行应明白机构竞争激烈应明白报名学生背少运营团队策划少推团队汗水白眼少设计员熬夜少公开课老师辛勤少教务老师电话
教师认机构全部团队整教学工作流中环掉队仅损害利益更损害整工作流中环节参加者利益
前期运营程度缓解学生试听满意问题初升高升初课程试听满意般根老师水问题水差老师应付课程
试听满意程度熊孩子刚考完试根想学尤期时容易家长传达负面情绪听懂没状态等情况责推老师家长般默许良沟通会建立畅交流渠道缓解情况
开课中降低试听满意率退课率
开班PPT
1开头
位老师部分开班PPT粘贴第节课PPT前PPT中容根情况进行修改段子请行更新请勿直接复制粘贴
整开课PPT讲授时间控制1520分钟整程力求节奏紧凑明快注意家长交流
2介绍
介绍应围绕教育背景闪光点职业历特长说明授课风格等进行说明
然利信息请适回避（希家作假确实必强调刚毕业没教书吧）部分容应设计5分钟左右勾起学生兴趣奠定授课风格重环节
3搭班老师介绍
推荐搭班老师家采取调侃方式进行突出搭班老师重特征引起学生试听欲注意贬低搭班老师教学水进行分身攻击
老师应该非常动推荐搭班老师学生机构课越尤搭班课越容易整教师团队产生感情降低单科退课率
尤数学老师作引流科目老师面学生义务战友推荐学生花代价做数学免费班甚连课费没收公司没机构样数学老师课时费折数学老师节课课时收入科目老师二倍甚三倍
数学老师应珍惜应知学生易做班角色力老师服务
4微信群QQ群介绍
部分老师定解释清楚QQ群存目家闲聊胡扯作服务家长学生台纽带
外开课前科老师数学老师群中家长沟通开课科老师应建立班级家长微信群方便发布务等
5暑期秋季课程介绍
暑秋课程体系起解读重点暑期秋季作补充强化暑秋课程容体性促进家长学生续报意愿推班基础
6课须知
部分课注意事项流程进行说明通种手段促学生更加注重学作业
7尖端班计划
尖端班新设定项目旨选拔青藤优秀学员创造口碑位老师应详细介绍该计划积极号召位学认真学击尖端班
二试听注意事项
1试听满意原什？
试听课重什？授课容？认
初升高容简单授课水高低老师讲授认没区感实医生医学教授治疗效果样老师没必学生试听满意怀疑授课力
相信果高中牛老师匿名机构讲初升高课程满意率应该非常非常高
学生刚历中考心态非常浮躁部分学第节课难迅速进入学状态没考试压力时学生更倾逃离课堂会动力家长反映听懂学会没收获等情况
时做课堂想象样二家长感受心
2降低试听满意率
数学免费课程科学生没交费前提教务推荐班级试听老师会面般课堂更高试听满意率降低呢？
学生第节课惊喜学生样课堂喜欢课喜欢
学生样课堂呢？
想公司做已做花力气升级硬件改善教学环境等余老师完成幽默激情亲切老师应该做
学生感受面血肉机械枯燥知识输出终端
家长感受心满足家长知情欲学需求老师学生学情况完整呈现家长面前听取家长意见时家长第二课堂家长够持续学需知识样便收获家长信感激
三班微信群课运营
开班班微信群运营需包括容：
1已开课时老师拍摄期课程情况告诉家长班火爆（果特少算）
2公布课堂测试成绩学生表现
标准话术
位家长晚天课堂测验成绩新鲜出炉啦：王**：5分李**：5分……王**学@王家长次满分希继续努力李**学@李家长进步较张**学@张家长 计算错误较量避免例
3课表现公布点评
标准话术
天课没迟非常王**学@王家长 天课非常精神前半节课开始犯迷糊李**学课偶动作已纠正努力避免
4公布课堂讲课容作业
标准话术
日作业较完成讲义23页题目节课容较难家学迷迷糊糊题目难度夯实基础节课会进行讲授忘位家长监督完成例：
5家长辅助务达
标准话术
位家长请注意节课布置课文荷塘月色背诵务篇文朱清名作中运量修辞手段位学进阶学重素材熟读背诵极提升位学作文力希位家长监督学生熟练背诵（课文已发学生手中）
6通知类信息传达
标准话术
位家长明天晚7点青藤新校区举行题高中准备题公开课深入探讨孩子初中升入高中会面种种学心理变化等问题希位家长莅参加详询185********
7家庭教育类文章转发讨
标准话术
位家长面转载文章校许玉云老师针孩子网瘾问题见解解决方案孩子中网瘾较？您处理呢？
8老师额外工作
：老师额外私播课等英语老师带领学生读单词等家长感觉课提供价值服务
思维应该改变应该认教课现已计划济饭店绝仅仅吃饭想想海底捞新东方成功知道该做
认务正业？难道没花力气砸教研？难道没督促家备节课？没做方面做更
四续班贯穿天
续班工作重中重续班天喊口号贯穿天工作中堂课容设计堂课师生互动堂课家长维护应该整期课程中需注意事项：
1学生关系重想短线班想做难
短时间课程难位学充分认识量做件事情学生关心感受学校感受温度认两点需做：
位学单独聊天次面谈QQ交流
整班级拧块认时集体够愿意持续学校外台时QQ群会成重武器
2技巧引导学生续报意愿
表明容时间问题暑期讲授完成者深化秋季继续
已续报学生课前交流沟通学知道班已报名产生危机感强调：家班
天声表扬测试优秀学学相互熟悉时产生劲头进入学节奏秋季课程产生更欲
秋季教材进班家分享吸引家兴趣
3老师果感觉学生听懂没收获量提前引导调合适班级避免学生退课（注：青藤调班算教师退课）
4量找时间机会名学生单独聊
老师惯次考前班级学生约定时间进行答疑样做：
够效促进学生学意愿提高成绩
二老师够班学生单独相处充分发挥教学优势弥补班师生沟通足问题
记住句话教教出花果整期班学生没说句话甚名字没记熟肯定会续班
五考试+结课
1什考试？
天进行课前测目
检测学掌握程度调整授课进度难度促进适合该班进度学转班防止退课
二通设定奖惩措施夸赞成绩学等刺激学产生竞争意识进入学节奏课前测测试时间应控制10分钟课教师出卷印
短线班结课考试目展现教学成果促进续班
教师命题应该课堂讲授容基础进行适延伸做考试分析家长会展示家长续报意愿较差学老师机会学生进行进步接触促进续报
考试分析报告提前知识点秋季课程计划写考完试登记分数次考试分析降低三天工作量考试分析例：
青藤学员考试分析报告
2结课
结课做三点：
堂课续容进行说明进步强化课程连续性
学函数性质部分讲授暑期课程告段落开学班继续学部分容节课基础加深难度
组织家次互动互相认识熟悉增强集体概念进行合影留念
通分享身历奋斗史等方式树立形象学生产生感情赖
注：节课保证班级秩序防止出现教学事般15分钟适活跃气氛
家长会开提高续报率
会前准备工作
家长会老师次接触家长机会定握住开家长会首先解决家长场率问题家长负责家长较放心太心会专门抽出时间开家长会
老师容设计设计时定家长认识家长会性必性时通知家长例
XX家长您青藤教育XX学数学老师崔凯明天晚7点青藤南京路校区教室7举行家长会您参加
家长会包括两块容
第块暑期学课堂表现总结结课考试分析发放
第二块高中高考新形势分析
带届高课程见太初中优秀孩子高中种原找方成绩落千丈形成恶性循环希家长通力合作避免情况发生班孩子身
家长会时间定结课天晚7点7点半时间控制半时学报班科目保证家长会效率数学班单元进行家长会
原数学班单独开某数学老师两班总学生数超20合开科目老师场家长解答疑问介绍孩子科情况
开始前科教师应学生考试分析数学老师手中数学老师负责带字放学生科考试分析份青藤招生简章份尖端班考试通知优惠政策份
二家长会具体容：
1开头
求数学老师提前熟悉家长会PPT学科问题请时找相关学科搭班老师咨询尤注意家长会模块间容衔接性
注：PPT规范容排版等请教师行进行
2尖端班项目介绍
次新高开始开设针尖子生尖端班通考试青藤部选拔优秀学生进入尖端班进行培养
尖端班计划青藤班课重组成部分未会成青藤口碑重源新绩效体系中转班算退课希家量鼓动班中学员参加尖端班考试
位介绍部分需突出三点：
稀缺性全锦州青藤没机构够足够学生基础开设尖端班
二优越性强调尖端班配备老师青藤擅长教授高分学员老师（说啪啪脸）
三建议优秀学员数理化三科联报助学员全面建立尖端体系
3考试分析
部分针结课考试成绩分析班介绍考试宏观数已发布名学员考试分析没必逐公布分数
考试建议中尤重推荐学生秋季班类潜移默化中家长报报选择报班选择
时班名学生学状态课堂表现等进行简单点评表明老师学生熟悉关心
4高考分析
部分分析学生三年学目标——高考通分数线分析发现题目难度实升趋势（然里面考试数降低影响）情况够促进家长高考更重视
外第二页炸弹锦州高中升学情况家长三观会刷新原没学生难考更进步增强家长忧虑意识
5高学期分析
高学期分析家长忧虑高考引面高消家长高三劲高先凑合思想
通分析高容高考占分难度基础度（基础度指部分容相高中容奠基程度部分家长解释）刷新家长三观
结部分更加深化意识高重高重高期中高中第三重考试第二重高三模第重高考（忽悠确实样）
6青藤课程特色
说完高重性接提出解决方案——秋季课程
部分忌臭长说点子须知道说越家长记忆压力越果机构吹必说家长产生效刺激
需特重点突出点课程体系相独立连续性接着学白学
7续班窗口期介绍
部分容等运营部分出海报直接复制粘贴家说页放家长行老师量家长谈钱
班告诉家长孩子科成绩直接咨询场科老师
家长会概流程容般高中家长会场率会太高未参加家长会家长课老师须电话汇报学生考试情况推荐学生秋季适合班型
结课续服务挽救流失率
结课需做课停服务停暗示家长学生结课阶段性需做：
1学生群家长群继续维护
家长群继续制造容话题学生群督促学生进行复定期发布SPOC测试卷等学资料
2续班窗口期结束未报名家长进行电话微信回访询问孩子结课学情况提出合理假期学建议
善意提醒家长续班窗口期结束意快报名应量避免分商业化
3秋季班开课前家长群学生群次发布开课通知倒计时次表达希家够集体加油学想法
CK47 说
免费班续班SOP中认重难进步思维教师运营程中会太监督工作家动完成
问某机构负责监督教师服务工作反问什监督什会做老师肯定做？否提高续班率？
什推时家长听没报班？
20160712 094422发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
家校长运营圈专栏作者UncleW
数教育机构暑假做0元课1元课配套学校门口种推话术家长心动万分机构成单然少怜
例前成功话术
青藤升初语数英预12天
211毕业名师班授课
环境流办学成绩斐然
暑假
需花0元钱教材赠送哦…
青藤活动听起真错家长说完带着孩子赶着学思课
什1元课产品吸引传单文案特牛逼户感兴趣终没购买呢？
心动等购买
机构推员仅仅解决家长兴趣问题（哇活动值啊）没解决风险问题
面天接孩子遇教育机构推员家长说部分宁愿放弃动追求低风险（：婆婆交押金回媳妇数落）
推员通话术降低家长风险预期呢？
目录
活动风险：信活动
产品风险：想预
机构风险：放心机构
时间风险：想马做决定
面子风险：想补差
防止推员犯错误
活动风险：信活动
家长会担心：什免费堆附加消费吧？
做免费课必须家长现场决定交押金理
发现果推时家长问什0元家长说做班目孩子暑假学继续机构老师秋季学效果家长说青藤7月三周年校庆活动差
家长已天猫双11京东618聚美301洗礼中潜意识里已接受店庆（开新校区学校突破少学生）优惠需赶快抢意识会觉事特强商业目防备心重
青藤推升初0元班时求推员问：您孩子否6年级？家长您青藤三周年升初免费学暑假活动您孩子6年级？
样话术6年级家长参活动理避免挑选出6年级家长（6年级家长担心广告纠缠承认6年级家长身份）
产品风险：想预
家长会担心：预初中数学没必吧？
推员判断出6年级孩子家长步先着急推产品家长痛点唤醒出（突出升初预必性）家长觉确实该孩子报暑假预班
推例般会先问家长：孩子初中定先预吧？（通句话解家长否报班惯）
果家长暑假预痛点没疑问会啰嗦直接推0元班
果家长没孩子暑假预惯会通带制造紧张感话术（初学孩子卑高中学）家长进行概念灌输
：
初中学初中学期知识量学倍孩子初中难快速适应尤第月课听懂第次月考排名孩子信心影响特直接影响孩子学心态
机构风险：放心机构
家长会担心：免费肯定教校区环境差班学生吧？
4步骤出发通推员携带推物料辅具体话术解决家长机构信问题
第步：教师形象
话术围绕教师学历授课验基功等展开
老师70985211者研究生学历老师部分高考带班验组周教研会组评课仅会新高考动态进行分析堂容会反复磨
第二步：教研形象
展示教育机构教研形象机构教研材料（整编教材讲义等）
机构教研材料会家长缺少安全感聘请教育局教研员知名退休教师知名媒体帮机构背书
话术应该突出：名背书预进度推员专业性具体话术：
您现交10元押金报名赠送教材该教材青藤教研部结合市初高中教研员指导意见研发学校课程体系样面题知识点针性假期会书讲完进度讲学校期中考试包括理数整式较难理数整式
第三步：教学成果
话术应该突出中高考成绩微信群家长表扬截图学生报喜截图等
展示微信群课理截图话术：班级微信群老师天会群里发孩子考试情况课堂表现家长版讲义重点需掌握知识点家长老师实时沟通时会测试考试成绩会发群里时检验孩子学
展示喜报话术：青藤家正规初高中课外辅导学校尤初高中边教学非常验期校学员超3000您招生简章喜报年高考成绩非常
第四步：硬件形象
话术集中教室数量面积电子设备安保措施等
锦州三家校区校区17教室均占面积1000教室媒体设备空调监控等赠送答疑室课
时间风险：想马做决定
家长会担心：怕擅做张孩子高兴回商量商量说吧？
营造抢购感觉：科学家长紧迫感
推员声音定放开表情定热情样够快吸引边家长听
时定针刚第聊家长继续谈单面三五分散注意力般情况群家长中搞定边围观听介绍家长定会报名
话术突出紧迫感报没
您想报附分校区期数学班三班已报满四班五班名额
位家长您稍等先位家长介绍完0元班活动
家长1650元课程完全免费现报家长特保证班201000名额现已报800您天定否教室满想加加进
面子风险：想补差
家长会担心：家孩子优秀0元班里孩子成绩差？
尖子班考试 ：激发家长优越心理
推时候发现特初中高中家长觉家孩子特优秀补课low事根孩子该做针种优越感较强家长重点讲解尖端培优产品
推员话术应该先赞扬孩子成绩然突出培优产品高门槛
家长尖子班尖端班需考试入学尖子班针目标锦州中学尖端班针目标锦州中学理提班（实验班）年两次考试学生必须考试进入班级匹配老师班年中考仅出市中考状元12数学满分您家孩子成绩考成绩优秀孩子起着进步前10名会相应奖学金
防止推员犯错误
观察出动50推员话术中总结5类错误：
1纠缠家长
症状表现家长说服走知道说服完全没意家长场报班
2嗨
症状表现想着背话术说完忽略家长反应推员定配合招生简章家长疑惑点举例说明头尾优势讲遍
方面天气挺热说家长爱听方面果发现基话术讲完家长点兴趣没浪费太长时间说您招生简章问题电话者学校咨询然快转移目标
3没干劲
症状表现干会家歇着开始聊天解决办法：
绩效（学生提成+影响教务运营部晋升）家觉没白干
组长带头模范作家树立推点团队荣誉感
树立榜样家觉谈成实困难
4推单环节意思说
症状表现家长说回家商量商量推妹子意思家长场交押金报班知道家长回家商量报定概率事件基放弃马成功客户
定应营造抢购感觉中话术注意说时候然意说出爆满感觉尺度练（意炫富旁没感觉舒服样）
5没信
症状表现遇拒绝放弃继续聊放心里包袱坚定信念：0元班太值太谁报谁傻啊样信会体现话术语气表情里家长交押金信心
总结
心动等购买
卖点讲家长家长听心动感知风险放弃购买者推迟购买
吧……
时候推员需重新回顾策略问——话术否降低位家长担心否犯推员常见错误
（文感谢青藤运营总监朱磊）
样中考推什招学生行10倍？
20160707 100201发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
家校长运营圈专栏作者 CK47
校长交流时爱问：机构究竟招生？
般会回答微信社群招生针入口年级免费班较效策略
新机构机构校长纷纷表示满意该答案微信社群招生需定学生基数扩散影响力二没啥市场力知名度机构说学费全免招学生
新机构说效招生渠道底？
没错推
目录
推≠发传单
推物料员准备
集中推高转化策略
高转化推注意事项
推≠发传单
说推校长开始摇头：传单宣传效果真越越差实概念混淆：发传单推环绝等推推作通知（注意宣传）现场咨询
什盲目撒传单已起宣传效果呢？
首先现教培行业竞争越越激烈发发直接导致位家长收摞传单传单写出花家长会仔细
外发传单实种较低端行发单家长位等种行会家长产生高高心理家长默认课程低端宣传效果反负
机构强市场力品牌影响力车体广告豪华门店长期口碑积累等时发传单起通知作告诉家长啥课程试试机构较惨市场力零时候传单家长皱着眉头扔进垃圾桶
相机构机构市场力薄弱必然拥弱咨询力市场力需系统规划强资金支持咨询力力挂钩机构推应现场咨询
免费课现场咨询效果非常显著（面会细讲）收费课现场咨询直接成单难度家长谈愉快谈花钱报课直接触动家长敏感神——哦原想赚钱已
现场咨询目绝锤定音变成入口家长推荐太敏感产品免费公开课吸引家长公开课深度咨询发押题卷告诉家长 QQ 群中寻找答案达建立社群目
推物料员准备
市场养成期成熟期应采什宣传策略？中已进行推容方面指导面形式分享验
1阵仗量点
次推赶放学半时宣传员会带齐桌子椅子展架遮阳伞等开始觉麻烦明白：文说推身较低端市场行没听名字机构推员贸然凑家长容易心存戒备
果阵仗较定程度会降低家长戒备心总倾认商场促销会卖假货街单促销员信道理样
2传单容说定辨识度
辨识度意思家长接传单第感觉认传单传单样
集中推时考点满机构传单发现机构传单扔少原简单传单倍厚甚书
手扔掉张传单毫压力扔掉书会犹豫机构该传单省钱
校长会传单成低点发点想法没想传单果成高三倍效果会 10 倍呢？心传单确实传达机构心教学种思想确实家长说某机构连传单事情懒做教学更做
3推统机构标志制服
想象场景走街便便衣推销时第反应绝听听产品服务子警惕起心思集中谁干嘛找干嘛机会瞬间溜走
然犹非常商业化制服失败机构推员整成流动广告牌制服写着**教育免费学电话 138********字搞推员太意思穿
次强调次推身低端市场行努力变更低端制服统机构辨识度需传达太信息否干嘛难道指家长制服动问课程？
4般说女性推员男性推员成功率高点
潜意识中会认相陌生男性陌生女性危害性更更信推需较口观念中会认女性说伶牙俐齿男性说油嘴滑舌定程度影响男性推员成功率
集中推高转化策略
两年集中推程中策略起效果家分享
现场公开课策略
机构集中推时会搭遮阳棚放凳子等孩子家长休息会送矿泉水等样方式效家长处然防备降低赚取更课程推荐时间
较坑年家学会招更命城哥遗余力计划沦泡影
采取样方式：
般学校门口附会分布着店（饭店饮品店等）店般考试期间会闲会提前找合适店铺进行合作较低价格作推期间家长时休息区
时推直接目成单引导家长进入休息区然吸引家长进入进行现场公开课错选择毕竟家长说等候时间浪费听公开课呢？
家长进入公开课模式时针进行推销警惕会放松更容易听进介绍
群体性情绪作时体现淋漓致家长开始报名未报名家长会断收正刺激开始抗拒家长刺激会产生想法
测算现场公开课成单率基达二分直接推成单率般五分左右
二引流策略
N 机构时骚扰家长时家长引导迹罕方接受骚扰呢？
先设想果家长说传单领取机构 700 元数学课传单领取现金 5 元种说法会传单遭疯抢呢？
必须第二种5 元败 700 元 5 元太直白 700 元课谁知道骗？
办法：
发出份传单时推员会告诉家长：家长您传单面**超市意挑选 5 元商品
结果呢然家长疯派出青藤咨询力强推员坐镇超市家长进行洗脑然种方式成功率公开课高提高流量提高成单数量
高转化推注意事项
集中推般指升初初升高考试时推机构重推节点然竞争激烈节点推时注意事项呢？
1文说针免费课推相容易机构报名流程省事登记电话报名成功样做然容易获量谓报名学生场率非常堪忧尤种节点甚家长气呼呼说天快机构电话疯谁谁家
免费课押金定收取旦涉钱问题怕 10 块钱家长紧张神立刻调动起
解决问题实简单家长掏押金时候推员告诉家长获见摸着免费课（免费课原价确实贵家长会认值钱）赠送等价物消家长心中疑虑
采交押金赠送课形式效果沉甸甸书摆面前家长押金支付意愿强
2两结队进行推效果单干实践结会样认推员家长面前处弱势位两推员时家长进行推销时弱势位会缓解
两搭配推
互相弥补语言漏洞
三话中家长思维会二话时流畅更容易产生漏洞者陷入推员思维节奏中推员钻空子
3家长聚集时定时发传单面家长时进行推
时推员气场简直弱爆家长表现出耐烦怀疑态度基家长没戏
正确姿势推员找中感觉成功概率家长单独聊时家长般会支起耳朵听着
果该家长感兴趣（然果听机构认更啦）时声音点边该家长介绍边辅助家长介绍家长成单家长成单概率
然果足够倒霉碰感家长推单失败机构基谈成单概率非常低
4家长免费课抱疑虑尤机构免费课没品牌支撑家长更敢相信
时通某方式暗示家长第吃螃蟹众选择家长报名登记单空提防心态肯定更重果登记单密密麻麻号码时家长心里防线会弱
果推员家长开押金收前页开始类似细节家思考
5集中推时越考试结束推单越容易成功
机构虎头蛇尾第天午雄赳赳气昂昂整机构集体出动誓家长第二天蔫甚非常惜
实考试刚开始时家长精力考试身担心孩子考担心否意外等时推难真正动
考试结束然家长开始考虑考完试安排带孩子旅游呢孩子报辅导班学呢？
时果巧出现然更容易家长注意甚家长围攻咨询力差天傍晚签成 7 单见时间节点重
CK47 说
推门槛低市场行效率确实高根统计结果验推员成功率 20谈 5 成功 1 般成单推员需家长沟通均时间 10 分钟
推新机构唯做
次新高0元班推成功招生 2000+ 次市场员 4 月份开始次次辛勤外出怕次带回三四名字聚沙成塔知道做
次推会遭城驱逐甚没收物资家抹抹汗换方继续开干知道做
推员家长交流沟通长达时然没成单受家长便宜没货讥讽委屈直哭哭完家长交流知道做
果请抱怨推没
直接复制粘贴暑假1元班续班方案
20160628 105737发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
文强烈建议位校长立刻转机构老师教务运营部门督促阅读讨落实
家校长运营圈专栏作者CK47
「提供超出家长学生预期服务」越越成机构运营工作重中重1元班招生工作中应该教学服务两维度出发家长学员创造出超预期服务提高1元班续报呢？
注：1文青藤初升高数学1元课例该课程15节节15时家长预交10元押金算报名成功青藤数学科目做1元课科目学费正常
目录
开课前——保证场率+扩科
课中——增强体验+培养续班意识
结课——扫尾+补救
续班助力措施
开课前——保证场率+扩科
场率1元班重考核指标开课前工作均应该围绕提高场率进行
老师说开课前计划筹备工作：
1教务协助老师班级建立家长群报加家长群成员中应包括群老师名运营员运营员作烘托群气氛呼应老师会话发布商业性较强适合老师发布硬广等然定程度起监督老师微信群运营质量作
2老师应该入群家长加友单聊充分解学生信息学生姓名学校成绩意高中等出相应合理化建议获取家长信
3般中考前运营部门会公众号发布相关文章中考注意事项中考饮食搭配等教师应积极转发抛出话题提出观点建议「考前规划科复时间」「家长做孩子考前放松」等引起家长讨增加群热度性
4越开课老师越应发布课程相关信息般包括：暑期课程容介绍课时间课位置等
老师应该潜移默化影响家长突出身机构优势崭新校区环境拍拍摄介绍视频强烈建议家长提前领取教材考查校区等通样形式吸引家长注意增强家长机构教师亲切感
5青藤数学做1元班家长报名时报数学处重位置数学老师应该合理非商业化促进扩科群中介绍搭班老师科目课程设计甚发布科目课图片等意义
6强烈建议家长第节课试听
什强烈建议呢？老师建议越强烈家长越觉机构实力怕试听提高少放心度
需注意没加群家长没微信惯家长老师应动家长电话说明身情况提出加群求电话中孩子具体情况进行解方便续工作展开
教务做老师方便做商业化环节包括：
1电话通知家长提前缴费领取教材时校区考查
2咨询家长扩科意
推时受运营员推荐报名家长报数学名初升高学生均报课数量34科开课前扩科非常关键时教务应详细介绍学生报老师搭班老师暗示「学生报搭班课程」
3开课前12天次家长确实开课信息果家长提出课出玩已机构课需通知家长时退报名费建议家长课程调整期暗示「数学元报数学没关系机构学遍学遍」
怕蹭课现象出现教学质量服务质量信心蹭课学生转化付费学生生生机构拉
课中——增强体验+培养续班意识
新老师总结课时想起续班问题实续班老师第节课甚说第句话开始
第节课
1第节课课前教师应该提前教室第节课家长般会送学生抓住机会家长说招呼说句话寒暄外提前认识早学生熟悉找「托」课时候提问「呼应」
2提前熟悉学生名单量认清生僻字
外老师喜欢点名时学生名字学生特点开玩笑时慎重学生熟时候开玩笑头学生感觉非常尴尬然果会迅速缓解班紧张气氛迅速进入老师节奏
生僻字：仂(lè) 淏(hào) 燚(yì) 頔(dí)
3介绍时间控制5分钟左右介绍决定学生家长认识老师第印象非常非常非常重定做流畅然特色
介绍般包括：教育背景职业历特长说明授课风格说明等闪光点容利信息适回避（第批学生）
4提前创建学生QQ群公布群号学生课加群会遭家长质疑认应该鼓励学生玩QQ老师应该家长说明建立班级QQ群目学生瞎聊分享作业答案考试结果等学资料未直播答疑SPOC（私播课）分享等
然QQ群标配老师+运营员+学生运营员存作家长群类似（文已讲）
5介绍期课程容流程安排
容方面老师应该暑期课程详细介绍秋季课程进行简模块性介绍便呼应暑期课程安排突出独立教研课程体系连续性科学性
流程方面老师应该介绍重流程节点节课前10分钟进行复性测试第二节课公布成绩第13节课进行阶段性测试会做考试分析反馈家长增强学生课积极性
暑假15节课例
6第次课学生互相认识课堂难免沉闷老师提前进行设计增强互动性量保证半学提问
新老师说开班课难度尤家长旁听发挥程度掌控时新教师追求太花哨课堂效果提前演练授课节奏前提量做两点：熟练+激情
家长出验足起码确定备课认真工作充满热情会放心孩子交
7课程中运营员应利课间课堂进行相视频录制等课程结束发布家长群中没家长够间接参课堂课堂情况进行初步解
8课间老师应时点名表格交教务手中第节课没学教务应电话询问原具体注意事项参见开课前教务工作安排课时老师群中没学生家长进行沟通针家长理提出合理化解决方案
9课教师应该家长群中针学生课状态做点评@家长求老师量第节课认清学生课程课老师家长群展示天学生测成绩需日表现较较差学进行点评
然成绩较差学生老师注意说话分寸考虑公场合家长感受外老师群中家长布置务家长督促学生完成时反馈完成情况提高家长参感存感
第节课相关键涉试听满意率问题般会求老师严格组指定教学计划进行教学（组长提前控）
水班级教师提前准备补充讲义方便难度时调整进度需符合计划求假期期间学生高中知识接受度普遍较低老师应图快图图听懂
二第七节课
第七节课完整课程已半时机构应该晚期间安排针学生家长高中学相关讲座鼓励机构读学生家长带非机构读学生家长参加期课程导入更流量
讲座注意点包括：
运营员提前发文（般提前3天左右说明讲座时间点容）老师负责转发班级家长群班级QQ群课预告讲座容鼓励家参加
突出讲座公益性严禁度商业化信息出现容应该包括四方面：高中知识体系特点高考难度高中生面课业压力针学生心灵鸡汤针家长客观公立合理报班建议（家长做）
三三节课
会倒数第三节课进行结课考试非常奇怪什倒数第三节倒数第节第二节？
着课程越安分孩子开始越越坐住加家长孩子安排辅导旅游计划避免会出现时间交叉果节考试出现学生缺席现象
节课考试学生法听试卷讲解体验感差考试般会紧接着家长会果节课考试老师没时间进行阅卷考试分析制作书写
倒数第三节课考试倒数第二节课分析试卷节课继续进行新课讲授时学生印象「门课没完开学继续」「结课」时会续报产生较强心理暗示
节课老师应利15分钟左右时间班学生进行简单阶段总结概容包括方面：
阶段讲授容总结学期学规划突出两者连续性尤节课桥梁作
老师应名学进行简单非正式（相家长）点评目引起学生班级学感情注意进班集体产生感情
送出学新学期祝福建议秋季班级见期告知学生窗口期报名优惠晚报原班报
拍摄毕业片发送家长微信群学生QQ群等续班窗口期快结束群里发部分
四结课家长会
会结课晚安排家长会般情况家长场率常学生年级成反达100
提高场率老师应该提前告知学生家长会议容学生结课试卷考试分析老师名学生学情况点评等时家长会老师应该次家长说明暑秋知识体系促进续报需注意点：
青藤初升高数学1元班学生会报数学时选报科目（搭班）家长会应数学班级单位数学老师担「班」科目老师进行串场
老师班里学生点评介绍秋季课程外数学老师作「班」应做：
突出学校优势独立教研体系学校规模成绩等
分析高中课程容设置合理营造紧迫感恐惧感告知家长高中掉队风险报班风险等
告知家长续班窗口期（窗口期老生续班窗口期开放新生报班）优惠政策促进家长续班
（部分详细容参见1元班续班率超50秘密什？）
外针场家长老师应时进行电话家长会学生学情况秋季计划家长汇报
五辅助性常态化工作
述续班关键节点注意事项外常态化贯穿整教学程工作需家注意执行例：
1位老师课应适学生强化搭班老师形象
老师「善意」黑搭档调节课堂气氛二学生更解搭班老师团队成员加深感情
2建立奖惩机制注意树立教师权威性
初升高课堂氛围般较轻松学生极易产生懈怠心理（课听讲课写作业等）班级惯旦养成续班工作产生极差负面影响
3积极引导家长微信群气氛题
老师家长群天汇报学生课情况时针表现表现差学进行点评「@」家长养成家长回复惯
量分散式点评总赞扬批评集中某学忽视学家长感受老师根运营部发文学校组织座谈会容家长群适组织题讨形成沟通惯
4注重学生凝聚力建设
新高学生已定力家长做决策时会考虑孩子想法学生端做方面：
辨核心学生赋予核心学生班级理角色班长科代表等充分发挥核心学生积极影响力
学生单独聊天少次面面聊天QQ聊天均学生学校难老师动关注时关心会学生产生非常强烈认感
果学生请假未教师应录制课堂课视频发送学生家长家长监督孩子完成学动承担缺课学生答疑工作
结课——扫尾+补救
暑期1元课结束针窗口期没报名学老师应该开课前次进行回访结课家长微信群学生QQ群热度应该量保持原水持续发布优质资料供学生学时督促家完成交
未续报家长学生应该移出群群中受种正引导等需求时定会次报名
续班助力措施
1元班续班定场部门紧密协合作胜利战斗述措施流程应该方面做：
校区场景布置相重暑续秋续班展架海报应该开课第天放校区显眼位置外秋季课暑期课时位
学生新课时较感兴趣青藤部分学生课报名做法暑期课秋季课印成册暑期直接发学生（然收取书费）学生课感觉暑秋分割整体
续班窗口期非常关键前青藤没续班窗口期年初升高三期历年数第期学续报差第三期续报
原实简单第期学员结课然少家长机构运营工作续班意愿没动力直接报名部分想开学说时间长种心态变淡续班率然低
续班窗口期设计阶梯式优惠——晚报天优惠少部分效策略样续报意愿强家长集中时间进行报名抢报场面宣传点容易态度太强烈家长造成击
部分机构做优惠方案时简单粗暴单纯折返现数额样实优惠价值没完全体现出承担更功针窗口期优惠家长前台缴费时转发秋季招生简章提前集赞定数量享受
优惠幅度家长会选择完成机构务样窗口期优惠起石二鸟作效促进老生家长续报更通社交媒介狠狠学校招生信息传播
CK47 说
K12培训机构针入口年级「1元班」策略已成趋势校长流开设「1元班」没整运营流程做规划直接导致结果便：招学生招学生续班率低机构反赔更
「1元班」机构运营服务力考验需位校长进行超出般标准服务设计
未两月事关教育机构全年75收入校长运营圈陪位校长极速前进Fighting
0元班续班率超50秘密什？
20160522 093822发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
位校长朋友校长运营圈专栏作者 CK47
校长「」非常重视 0 元班续报工作：入口班老师家长挨电话开家长会等续报成结果理想什会样呢？
般说0 元班续班率普通班更低原两：
10 元学费扩张入口会吸引定数量持「占便宜」心态报名家长类家长机构品牌忠诚度较低容易价格正常流失
2然0 元班设置入口班假期长知识体系升级入口班般刚需家长没长线班孩子补课惯会选择续报
充分考虑两原针性提出解决方案续班工作放矢样达第目通超预期体验解决家长「占便宜」流失问题
解决「占便宜」正常流失「没长线补课惯」问题呢？
目录
提供超出预期教学体验
提高家长报班意识
课程体系
学生氛围建设
提供超出预期教学体验
潜意识中总存着「便宜没货」概念0 元班家长例外
心理暗示会扭曲事物判断客观性样商品付出较高价格消费者付出较低价格消费者商品评价更高
种机制机构整体教学服务质量收费情况达「令满意」标准免费情况家长觉「般般」
0 元班整体教学服务质量设计超出家长学生预期会作
制造超预期体验呢？
1师资配备方面：合适老师老师
校长想法简单直接机构老师调带入口班
机构老师常带毕业班老师强技学科知识体系掌握考点熟悉程度方面定初高新课
带课校长知道新课复课刺课讲授方法完全
新课需老师强带入感趣味性尤刚刚完成次考新初新高学生
外发现带毕业班老师年 0 元班教学筹备中容易产生惰性拖延症会「 15 天初＼高课程？初三＼高三教」想法
应该配备课互动性强趣味性强教师制造课惊喜感
2配套资源方面：配套资源服务进
现1 元班太做时进入进入机构千万市场绑架稀里糊涂做 1 元班明确1元班目机构导流重宣传手段风
1元班应付应该配套资源服务进
机构入口班均教研员专门编写标准化教材硬件校区教室资源分配入口班
外求老师创建家长微信群节课家长汇报课情况节课考试时家长汇报考试结果鼓励家长旁听课程家长真实感受机构心
3增值服务：入口渡阶段家长提供家庭辅导
说机构定期开展专门针家长公益家庭讲座关孩子青春期叛逆期家长应该孩子沟通更效类机构定期教务老师家长发初中学相处阶段学做规划等短信微信
行完全家长预期外快速帮助家长认机构
超预期体验会家长孩子觉辅导机构学校甚机构区分度样达第目通超预期体验解决家长「占便宜」流失问题
提高「没孩子长期补课惯」「刺学期假期补课」等家长报班意识呢？
提高家长报班意识
基提高家长报班意识 0 元班 1 元班入口班家长会尤重
家长会容般包括：
1教师汇报段时间教学成果位孩子情况做相应说明
2教师接段时间学重点授课计划家长汇报条入口班级家长说尤重
入口班时间短讲授容少考相毕业班家长说入口班家长孩子暑期学情况解意愿低二般升初初升高家长跨阶段学信息盲区家长更关心新学期重点介绍学规划
入口班结班家长会老师絮絮叨叨孩子具体情况说没完没（做机构已节课汇报）应该精力放新学期情况分析学规划重强化家长报班意识时刻
入口家长会开
1明确目入口班家长面选择报机构机构报班时工作重点力宣扬机构（没需意义）家长报班需求
家长需求时孩子已前期体验机构课程然竞争中已完虐机构
2家长会应突出未学期知识重程度难度
非耸听闻中学知识系统性强确实容易出现步落步步落情况初中高中情况严重验老师应该知道果高落高三翻盘
机构先调研市场整合机构跨阶段跨年级学生成绩变化情况
根样表出学生高化学成绩高分段较高二成绩出现明显低分段移动趋势
3适营造紧迫感恐惧感
果站机构角度实家长会某种程度属会销参加会销校长应该解气氛非常重社群性气愤营造次会销报名反没啥报名
营造气氛家带头喊口号搞群情激奋家理性逻辑性实例感染家长
通数家长解课外辅导普遍性行果做话反会成「特殊」孩子学风险众心理家长会认「家做肯定没错」
告诉家长公立学校老师考虑数学生会辅导班容会加快讲解速度造成学
部分切忌假空例子数图表
二家长会服务会销售会
服务行业客户想定没错商业化广告广告广告该做做续报理成章需余强调
环节中老师应该起拉动作前引路推动作——推着逼迫着家长样家长反感概刚热心「做公益」老师忽然喊道「天报名优惠」沉浸孩子未学期规划中家长猛然醒苦心营造紧迫感荡然存——哦原忽悠报名
实家长会持老师果实实站家长角度问题解决问题会收更效果
机构老师常阻止家长盲目科补建议家长充分考虑孩子感受力选取孩子薄弱两三科进行辅导时家长会觉做规划推销
三学费折没
知道续班时短续长难入口班续秋季班情况
学生然算续长线班奔着优惠优惠成单没影响
外入口班已 0 元赔宣传第次续班做折会造成家长机构学费持续折先入印象次折反会出事
现阶段留住学生
会发现学生成绩提高家长会膝跳反应般换机构
什样成绩提高事情发生学校换班换学校低成情况家长没换念头呢？
业界家长换班典范学思学思老师教？认部分素
实学校学思家长愿意换机构班级原怕孩子换适应新老师更说换班成家长说太
长期做口碑义短快锁牢家长学员呢？
课程体系
学思强力粘方案：总部教研部门制定清晰成型标准化教学体系中包括标准化教材套体系贯彻老师教学环节中
设立课程体系必性
学思教学体系已写文章
程中效率效果非常棒：
老师然愿意采标准化教材降低身工作量形中学思规定课程体系进行教学工作时降低离职率
二独立学校课外课体系带家长更击力——独立体系学校课程体系两码事
初学思相公立学校课程体系设置辅导机构课程体系设置面更难度
公立学校说学期春秋辅导机构面春秋寒暑四学期综合考虑公立学校进度授课安排
高中课程般寒暑学期会前秋春学期学容进行复秋春学期末应付期末考试机构老师肯定已带着家进行复果没套合理环环相扣课程体系老师容易寒暑期课程讲成秋春期课程压缩版样然会降低学生续报意愿
真正良高中课程体系衔接起码该做：春秋基础寒暑拔高
二宣传课程体系
机构次寒暑前会确定讲授容然少学述理续报：
1部分知识春季学期已学明白暑期想复部分（发生高中）
2反正秋季学部分暑期先做预（发生初中）
调研发现问题教学体系问题老师知道教务学生家长知道
课程体系教师教务家长学生四环节中信息透明应该针年级学期科目做课程简章
针年级学期科目做课程简章
课程简章清晰明确表述班学期讲授容重点强调学期容学期容关联老师课程简章课家长会教务会进行分析强化
入口班学生进入机构第步时惯思维方式养成简单佳时期机构学生家长力宣传课程体系优点传达更深层次意思——旦中断课程体系仅前面白学机构公立学校法弥补
综认教学体系实际够增加家长试错成筹码然提高续班率关键
行做「两头堵」活学生端工作忽略短线班尤入口班学生需求学社交短线班老师学生交流学生间交流相长线班更少加没老学员整班级气氛容易较沉闷果注意调节会非常致命问题
解决班级氛围问题呢？
学生氛围建设
首先机构班学生建立 QQ 群创造课堂外交流空间
根中国移动社群生态报告95 基玩微信QQ 社群中 80 10~29年龄段然面面陌生交流障碍 QQ 陌生非常畅交流741 90 愿意陌生交流
（图片：易观智库）
QQ 会成学生间破冰重工具会降低老师高度学生更等交流
2培养种子学生老师辐射力总限短期难凝聚学优方案培养种子学生种子学生学间点辐射影响更学传播班级团结感班级建设采取角色设定方式培养种子学生设立班长支书组长等
3影响整体气氛进度学生早合理处理味挽留新老师常犯错误出心忍出怕退课影响教学数样行时停止带终结果破坏整班级气氛教学计划
CK47说
校长运营圈成立半年
校长已起进行教师绩效改革1元班开展招生推工作改进迭代教师招聘流程
学校年营收增长做招生招聘绩效准备推动业绩增长步：
暑秋报名季前新梳理续班体系
暑期1元班0口碑情况招2000？
20160519 104136发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： UncleW
校长运营圈专栏作者UncleW天家聊暑假招生
前言
创业3年前两年招生停留便发发传单做户外广告牌线建公众号维护般阶段究进原教学错学费高学生直排号现象便没整套招生法进行梳理
年着教研教师培训体系完善校区复制力增强学生数量业绩求促做套招生法研究实践甚亲帮助招生负责部门（学校运营部）做推发传单群运营改文章等反思良遂成文
前CK47文章已分析年学校学生增量两时间段：寒假暑假暑假效果远远寒假说招生未两月决定年招生务80重时刻
做年愁做年吃土……
关暑假招生分成入口年级1元班年级暑秋联报两篇文章进行分享
家做搞1元班否意义？
校长担心家做1元班竞争激烈搞没？
周CK47刚葫芦岛考察完准备做出年开校计划教育机构版划分该城市10版教育机构20版机构5家10版机构没全职老师做续班法绝会搞作死1元班搞1元班说等加速死亡
然表面搞 1 元班实 30 机构20 机构 10 机构学生抢做轮产业升级罢
通 1 元班抢学生呢？
1 元班推广
年学校两入口年级（新初新高）招生务 2000 新高 1500 （年 1000 ）新初 500 （初中寒假开年暑假 0 ）
学校前高中新初新高家长清楚
家长听品牌说完全 0 开始差吧尤新初家长品牌根没信
4 月份时候发 1 元班朋友圈圈子里没学初中家长没学生报名
段时间直盯 1 元班招生工作总结面四适合步骤希家帮助
目录
第步：通推筛选出入口年级目标户
第二步：搞定种子户（第批家长）
第三步：口碑传播场率
第四步：扩科续班
第步：通推筛选出入口年级目标户
首先想清楚目标户谁谁报 1 元班做出决定：
新初说目标户六年级家长
城市没升初考试发升初资料搞升初讲座做 6 年级家长领礼品活动筛选出学门口6年级家长
推中应该注意 2 细节：
1展架定清晰写清楚 6 年级家长扫码领取资料礼品块提醒家：做优惠者送资料礼品时家长理
错误案例家长会带怀疑：
中关村扫码条街清楚知道推广APP者公众号会心安理扫码领取礼品会什担心
推1元班展架
简单话讲清楚什送礼品母亲节 6 年级妈妈送支玫瑰
2阵势越家长越会觉骗阵势通展架数量统着装停旁边广告汽车展台摆放礼品太阳伞等方式做出
通发放礼品目标户（6 年级家长）吸引完成第步找目标户工作
新高说目标户初三学生家长离暑假2月时间点初三学生暂时目标户现痛点中考想远
初三学生应该做现开始断记忆品牌便暑假想报班时候选择
新高通四步骤找目标户：
1通发放中考资料获讲座推广机会发放数学公式政治历史背诵册子中考押题卷等
通教学容教研成果输出形成正口碑学生中考前阶段断感受品牌专业性
前两年宣传时候优惠较赠送礼品较学生家长传递负面信息诸机构挣钱土豪什
现招生部门（运营部）定宣传方：教学成果教研容成功例子
家长教育机构需求提供优质教学容服务优势家总买教学关礼品发放机构教学错形象展示没帮助
2通中考资料直接推广新高1元班事新初谱刚刚已分析现目标户家长初中学没太家长接送根找目标户找初三学生
通押题卷找家长呢？
通押题卷做中考押题家长中考前帮助学生缓解心理问题讲座进行1元班会销
会销链条长容易环节断裂达预期效果拆分成步骤说明：
1学生想押题卷
通套较正式押题卷设计学生爱接押题卷
果便A4纸孩子准保全扔会销链条第步出局
2学生想做押题卷
通押题卷文案学生爱做做押题卷写年预测准押题卷考点难度握准
果押题卷题答案错误学生连做愿意做更说听公开课会销链条第二步出局
3学生想公开课
押题卷发出学生听讲座特意没放答案学生讲座现场领答案者通QQ群载答案
通讲座直接接触家长推 1 元班通期QQ群维护继续推出种线线讲座
定记住办讲座目卖 1 元课家长听讲座目听卖 1 元课
清晰告诉学生家长什听公开课公开课帮助学生家长解决什痛点谁讲讲细分讲课容通传单学生家长载答案QQ群微信群公众号朋友圈方式推广出
果公开课没吸引会销链条第三步出局
4家长想报 1 元班
月第期初升高讲座听感觉做够
运营部总结三问题第二期讲座时提高：
第应该学生家长分开学生讲题者较意思段子家长听懂家长讲中考前孩子做什饭帮助孩子降低紧张情绪孩子听犯困
第二课程容必须提前老师磨次讲座信老师导致讲座程中出现：老师例子跑偏新老师讲课点紧张老师家长学生互动性强幽默程度够情况
第三推 1 元班时候持简单说两句没深入介绍文会讲教学领导讲 1 元班
果讲座做没家长机构放心会销链条第四步出局
第二步：搞定种子户（第批家长）
文谈推时通送资料礼品目标家长吸引时介绍 1 元班
出血做 1 元课仅质量高升初初升高孩子必须预果家长信机构定会报
周推验充分解课程谈 4 家长肯定搞定 1 （家标准考核推员）
现解决信问题
1通教材提高信度
做套新初新高教材成10元书店卖感觉差设计风格较传统教材更青春家长翻知道特正规机构谱
家长交 1 元钱样份优质教材领走（没答案）利推员场成单
2通推员专业培训提高信度
次宣传需直接推课程简单发传单告知某事件运营部教务部全职兼职负责搬东西撒传单
全职员外面销售力需严格进行培训模拟演练
第步找谁聊？
求推员时间够情况找妈妈聊发现爸爸种优惠活动感兴趣婆婆种事情感兴趣怕媳妇埋怨敢做
第二步说什？
定求兼职员先家长讲清楚什学升初家长觉确实需初升高孩子预推产品说暑假课程钱
采样话术流程会家长时候种高期感觉会奇听完做 1 元班原具体课程高期会精神兴奋家长兴奋推单
第三步介绍课程
推员招生进行模拟演练
求推员先出教材家长然信 1 分钟时间告诉正翻教材家长：1 元班少节课班里少家长旁听预容难度深老师什学校毕业少验机构谱
第四步成单环节
总结成单场景样：定出收微笑问家长然您报吧？1 元值报家长肯定特教室够名额限
然开始直接问名字写收
家长会犹豫选择回家考虑成单方案稍稍家长点点紧迫感家长快速忽略犹豫
3通家长帮助提高信度
天城市中考体育考试家长会选择学校门口等学生然升初考试中考家长会场景直接接触家长
准备线WIFI伞凳子水家长等候区方坐水喝网伞凉
时候机会直接接触家长
次新东方位高层聊天谈推说两字：拼狠
尤 1 元班身具吸引力执行力强完成招生务
4讲座详介绍1元课提高信度
讲座该推 1 元班？
推单外面推样家长已坐学校里面时候目标仅仅成单100成单+家长传播课 1 元课程介绍定超级专业家长觉太值马想分享告诉身边朋友消息欲
讲座开始前会教学负责介绍暑假 1 元课产品列天课程容纲（10分钟时间）家长预期讲座广告感觉卖课烦
讲时候教学负责定 PPT 认真介绍：1 元班办原未课程体系设置思想老师准备认真教材编写专业微信群细心服务学校办学成绩通图文形式生动展示家长
教学负责 10 分钟推广校长定亲关否容易家长感厌烦
第三步：口碑传播场率
家长报班招生目标中没完成学生推推累死
步务重点通维护已家长学生实现口碑传播
1已报名家长微信群学生QQ群定维护
已家长微信群举行升初家庭教育讲座中考刺课程录播课
学生家长群里会问题进行拍提问暑假准备课老师直接进行答疑
提前老师学生家长进行沟通样老师学生家长提前建立感情场率口碑传播极作
2老师提前加已报名家长微信朋友圈运营非常重
第方面写家长分享欲文章发朋友圈写什孩子学数学考试90分初中70分？孩子进入青春期该沟通？文章激发家长想帮助心理转发家长朋友圈篇文章文末会1元班广告实现口碑传播
第二方面老师朋友圈通家长进行互动建立信评点赞
第三方面朋友圈发布学校教学容（录播课程）教研成果（押题卷）成功案例（天偷拍学生认真学状态）教师团队活动教师1元班认真准备
第四方面朋友圈老师展现真位老师进入家长朋友圈月位老师家长产生定感情家长老师天喜怒哀乐时间长会觉老师真实冰冷教育机构宣传机器形中家长会位老师背书机构产生极信实现暑假场率口碑传播
3提高场率述说微信群电话提醒超三次
次数太家长会烦次电话真正家长
设计三次电话提醒次家长加微信群次尖子提高班分班考试次家长确认课时间准备什东西
4提高场率1元班定价采样策略：设计0元班然家长报名需缴纳 10 元押金押金试听结束退家长
5暑假入口年级预课程光设计期
期学完果教学服务做错学生家长会觉1元班谱超预期身会形成强口碑传播
程中招生部门班家长微信群家长老师表扬孩子课测试考试成绩学校山海课片等通公众号朋友圈QQ空间进行二次宣传推入口年级暑假二期三期课程暑假中继续保持入口年级1元班数增长
第四步：扩科续班
做数学1元班科目没做1元
家长进校缴费领教材学完期课程结束家长会两节点做暑假扩科
家长进校节点：教务绩效设计成第科提成较少第二科第三科第四科逐渐递增告诉教务老师：家长进校招生部门功劳家长进校会交1元钱教务工作通新初新高课程产品详介绍实现家长扩科（教务清晰背诵出新初新高课程体系）
时间节点暑假期课程结束家长会招生部门配合老师起开教学部门做出统PPT老师家长介绍秋季课程运营部门做出秋季续班暑假期扩科优惠活动单页发家长提醒家长前台办理暑假期扩科秋季续班
CK47 月旬会分享关 1 元班续班实操手册家抓紧招生先学生招步起续班工作做
UncleW说
入口年级做1元班年级做暑秋联报
已成30机构暑假标配法
标配法中
决定成败什呢？
细节细节细节
天介绍入口年级1元班实操方法5月旬会介绍年级暑秋续班实操方法
市场养成期成熟期应采什宣传策略？
20160416 092759发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47
位校长校长运营圈专栏作者CK47天想家聊教育机构推
发传单机构常态化营销工作众互联时代传统发单转化率般0305左右挖空心思附什十元抵券免费课类转化率处怜巴巴0810左右
更悲咨询转化率成单转化率更低
传统发传单类线堆发新芽？策划推策略传单转化率稍稍提升10倍呢？
目录
第步：分析面样市场
第二步：推物料准备
第三步：规划推时间点
展开说明推策略设计前必须先界定推程中市场行销售行区什？
数校长概念认知清楚推落时混淆常见两问题：
1绝割裂市场销售
具体表现市场员发传单立牌子扩机构影响力等家长需求门电话咨询时销售员搞定
样做直接导致问题市场行造成影响力衰减非常快等家长需求已忘没忘果受较新竞品市场行干扰考虑
2混淆市场销售
分析户行惯销售端前移销售员混合部队浩浩荡荡开赴前线考核指标现场成单量
知道市场行作直接促成订单形象宣传想想常烦感药广告等真感想起谁吧
认
市场行营销前端行作扩产品服务认知度降低销售难度
市场行特点辐射面广针性强针潜户体成较低立广告牌发传单公众号软文营销等
销售行营销端行作促进成单
销售行特点针性强针潜户体沟通成较高端销售教务（咨询师）教育决策重决策没口碑基础品牌认知度前提家长相信孩子送两句话解决绝件技术活
宣传员日电话号码登记量设考核标准果定成单务耍流氓
明确市场行销售行推策略放矢设计
第步：分析面样市场
假设市场报课意愿群符合正态分布市场类型致分养成期市场成熟期市场图示
注：界意愿受外界宣传影响情况户受身需求驱选择报课意愿户意愿低界意愿越户转化成功市场销售成越高户意愿高界意愿越次户转化成功市场销售成越低
养成期市场
养成期市场量潜户处低界意愿位置
时潜户说课程质量坏宣传种优势优惠重更想知道：家伙干嘛？报班啥？
举例子
前期开拓升初市场遇问题时宣传重点放优势优惠甚血做0元班反响非常差总结原发现：城市没升初考试家长谓升初衔接班感
没市场创造市场啊年学思手炒热奥数市场成接10年该市场霸级位
改变策略反复宣传优势优惠等家介绍学初中课程体系区果提前准备孩子容易掉队等样较关注认
外养成期量家长处离界意愿较远方现场咨询限时间家长难动
养成期市场中销售前移（现场成单）起作较差
认养成期市场较明智做法：
1更加注重市场形象宣传功降低期销售难度
2采赠品策略收集目标群电话号码加微信公众号
电话号码关重期销售进行攻坚战必须品赘述
微信公众号期更加直接进行营销文章推送关键渠道知道市场养成非日功指间断性发次传单解决长期气氛烘托非常必效
成熟期市场
类市场实初升高市场艺术生高考升学市场等类市场属刚需：学生肯定学学问题然成熟期市场招生竞争较激烈（种升学考试面全形形色色机构传单覆盖）
然刚需家长精力会更放目标选择时机构品牌建设优惠幅度推力度等影响家长选择素
市场没太强垄断性时候机构没力部分户行产生影响会出现意思结果：宣传家长着急报班
等刚需释放时宣传风口早已时早期宣传效果然会幅衰减旦家长记住家长决策阶段会进入家长备选名单家长认知概念业界认知匹配家长认知道错机构
面初升高市场样市场直接导致前期劲宣传郁闷见效果暑期开始郁闷发现学生持续涌入老师根够
没垄断成熟市场宣传效果刚需风口期会显现
果出现具垄断性机构情况样
北京升初初升高市场高度成熟类入口年级新东方学思高思等家巨头竞争逐年呈现垄断竞争态势
情况家动力早动手较强市场影响力早动手早家长收筐中早安心否苹果熟摘走啦
什新东方神病似早早撸起袖子开干断秀出破四万肌肉目强化品牌效应二竞争手更压力
第二步：推物料准备
推物料般包括传单展架机构会赠品里分析物料设计时常犯错误期少入坑
传单篇
设计传单时知道传单属市场行发传单目成单扩机构影响力咨询流量吸睛传单务传单注意力集中均时间510秒传单信息量阅读欲成反
传单家长痛点点足咨询导流
密密麻麻全字传单弄兴趣校长翻翻新东方学思传单连价格没写等着问呢
观教培业传单陷入嗨深渊出现广校长喜闻乐见广学生家长深恶痛绝绝世传单
1信息模糊读性差
传单尤三四线城市机构传单机构教育局正规注册……机构师资力量雄厚校区环境优雅
传单统特点：夸奖容极枯燥熬读完读出什题
2堆模糊提分名单
模糊意思相机构着保护学生隐私名义王学李学等作宣传象完想信胡编难
写清学生信息家定感兴趣谁会注意陌生学情况呢？
然果针某特定学校宣传学校提分学作宣传点定效果学间相互认识时保证提分真实性
3机构老师印
认识该教师规模范围效果部high年头印高圆圆传单扔垃圾桶谁会care陌生传单？样做效果该老师招生帮助完全转化老师性价太低
4堆美图装饰分追求美观忽视实性
传单美观性重扭传单定没市场种美观配色排版设计实现该追求谓美观放意义美图
见传单首页印雄鹰（表示志存高远？）印着清华学校门山寨想起80年代杂志封面
5分写实暴露缺点
机构优缺点新东方未敢缺点写出估计会顾客止步传单写实固然重规避硬伤式缺点
果机构机构教学场片放占满版面
果机构刚开张总提开业吉类学生爱白鼠？
6传单劣质
句话A4纸发白红
机构该省钱传单出宣传展示公司实力哭穷机构差传单157铜版纸成实高少
传单常见问题站角度认强加位校长起家传单号入座
展架篇
般户展架目光留存时间超3秒展架目户解少信息户目光停留时间变长户短时间解核心信息
户目光停留时间变长呢？
事实户目光停留时间变长唯原产品服务感兴趣抱歉提供高度质化服务真天户心里机构没什差
唯户没抵抗力第眼想继续标题
般说标题文案满足两素：
1吸引性信息
2容性信息
注意：两者间必联系吸引性信息联想容性信息否户觉莫名妙感觉受骗玩
举两较成功例子
A：该机构展架书三字——瞅啥
吓哆嗦赶紧面：XX教育伙伴暑假差啦
B该机构展架画苹果心想卖苹果挺洋气结果书行字：XX教育公开课场机会抽取爱疯呢亲
非常接气标题做法
赠品篇
机构吸引学生家长会带礼品进行推非常思路北京扫码条街博高曝光率限篇幅部分谈赠送策略谈赠品选择
赠品直接目获取电话号码隐含目扩机构品牌影响力质目成单
举例子
前阵做活动面六年级学生家长宣传升初课程赠品新初衔接班教材确实逼格教材印刷精美容详实等等然卵
六年级家长思维没定位初中初中教材说意义调研市场发现六年级学生获资料渠道非常窄改送六年级学生升初押题卷效果时防止二年级点家长蹭礼品
选择赠品时保守送学生文具送家长资料认真做喜调研
选择赠品原家长喜欢点家长需具备传播力
果赠品吸引力没报课意愿会选择留电话走赠品部分浪费成符合礼品赠送机制貌似亏果赠品宣传属性贪便宜走赠品实免费广告牌
沈阳世博家教机构推手段简直招鲜吃遍天家长发布袋子家长乐意轻便结实买菜收纳利器造行气歪鼻子场景：街世博活广告川流息
喜欢需赠品够吸引前提流通应场景赠品市场行持续加码
机构赠品印着机构logo蓝胖子抱枕成太高直接爆款
复盘时候发现印着logo蓝胖子成功赠品案例蓝胖子破家长学生赠品教材文具’心理预期制造惊喜感话题性
A：蓝胖子呀买？
B：青藤送
时果A青藤学员A会领抱枕果A青藤学员A会机构抱怨家送什没？
引起体外传播
赠品选择应该：需+喜欢+破预期
第三步：规划推时间点
推时间方面知道放学时间优学时间家长会会会前效果
选择推点时
知道然天面场景特定场景容易引起户特定行动
学校门口发传单仅仅学校门口目标户聚集更重：学校门口容易家长觉联想孩子学问题符合该场景产品更容易提高家长教学类传单敏感度
选择类似场景：书店室
符合学情景场合？
No区门口错家进入区会觉家警惕性然放低家长接受传单听推荐概率会增加仅区新东方连类似坛公园种老年方摆摊
关发单点选择选择产品容契合家长状态放松场合
时间点规划宣传风口期（：初升高）时候兵力限（力财力精力）果全市5考点作机构负责该调兵力呢？
A：宣传员分成5队点队
B：集中兵力攻中两点
调研结果A压倒性优势完虐B
采取A做法机构负责会想：
然分开效果差点覆盖面广加起占优啊
事实B优员布置安排
果考虑品牌背书等素堆影响力单点区域机构排名呈类指数关系非线性关系
5竞品例堆影响力单点区域机构排名关系图示（影响力作咨询量决定素）
单点区域机构排名实际家长定义样没品牌背书情况机构单点展位推员规模决定机构排名
机构阵势越咨询家长会越机构推展位边围观家长时候会吸引更家长围观第天家长半信半疑愿留电话信息第二天家长时候阵势家长留电话交押金性会提高
5单点区域影响力排第五单点区域排第影响力强
结语
述年发传单历思考总结希家帮助学词降维击高维度东西低维度东西保准准
想教育机构营销降维击线社区营销新维度觉逐渐会变成重维度
推员原仅仅招生部门员现教研部结合起做招生运营家长学生输出机构教学成果
针初三学生做天7分钟中考学视频着做时间越越长仅观户增长越越快发现样免费教学容招收学生学生家长机构会非常尊重黏性远远高普通推招学生
三招破译学思90续班率成功密码
20160409 153517发布 源： 微信公众号yaohaotixy 作者： 李佳琳
续报率教育机构赖生存根基妖魔化重程度言喻作续报活动中甲方：机构理者该部署续报工作？续报直接益教师该学员谈钱伤感情？门面担教务老师该家长话术？
传统企业说新客户获取成老客户保留成六倍机构说老学员留存更降低运营成续报存活绝非言实续报工作应紧密部署作机构长治久安策略’贯彻落实日常机构运转项工作中
机构——吹东风擂战鼓
机构理者续报工作全局掌控担制定套详标准续报执行预案必执行预案应该包含续报时间点具体流程流程中方责教师动员会提高续报措施等
1续班季时间规划制定
长线班结课前学校寒假前月宜太早没效果太晚外校区结课时间应该统量避免教师提前结课情况便机构统组织续报工作
外续报时间应该营造紧迫感时造老学员高等存感设置老学员原班续报时间老学员跨班续报时间2天~7天宜期间新学员开放报名老学员专属续报季开放新学员报名时间
2续报动员会
指续报季正式开始前机构教师开展续报流程话术等培训会议频次年两次宜寒暑假前次
种会议容易流形式千万开成机构理者嘚啵嘚训导会会议剧情切忌裹脚布流程简约明正确开方式应该样：
校区负责续报相关流程展开说明续报数优秀科教师干货分享教学总监学科带头总结说明鼓舞士气续报考核教师数优良重标准定教师感觉收获易实现
3续报提高措施
搭班报名
搭班组合拳知名教育机构学思新东方惯招式科目教师组合推出搭班教师授课时间突学生重合度较高教师组合原应该较火教师带火教师新老教师混搭老老教师混搭搭班教师间互相推荐课互相吐槽课互黑等方位构建学生心中教师组合辨识名片提高续报
押题卷+家长会组合套系
期末考试退课高发期提高续报措施稳固现学员押题卷前馈方式
学校考试前学员发放押题卷求课教师根学员答题情况生成试卷分析报告学生直接交家长方面考前分析报告够家长解学生学状况方面提前家长预防针减少退课时教师根重点押题卷知识点讲解起阵磨枪作
教师——修炼功+含沙射影
课堂教师袭着孔圣传道授业解惑道路市场济环境面学生谈钱尴尬境续报坏关钱包存外直接影响着教师幸福感样续报班两老学员教师班全员续报排教师爱酸爽捶胸顿足迎风沮丧应该数教师方面续报工作该做呢？
1工欲善事必先利器
续报第素教师基功教师学科知识储备量外应该包含课程设计流程控年学生泡久课堂学生收获讲点样必样指知识方法技巧安排方面
2续报技巧：
放荡羁爱续报
适教师：牛师
建议指数：＊＊
教师已知名度然需机构操心续报问题牛师续报接收报名课云淡风轻说句：教务说寒假续报开始泉涌般学生便纷沓焦灼教务排该老师课等家长波波声讨’
外效版样：
时抱佛脚续报
适教师：新教师
建议指数：＊＊＊＊
作新教师没名师光环课程体系感欠火候时讲课中没学生灌输长线班阶段性授课寒暑假集中授课区闲时香少表急时佛脚抱安排结课续报峰回路转屡见鲜
1结课流程安排：学期课程总结+寒假容预告
学期学寒假学寒假课重节课题讲
等等错什结课领导总结发言总结应该够突出学期容阶段性寒假课程高考联系紧密型寒假课程学期学容关联性适增加感情素锦添花教师话术样：
学知觉已学期课周晚九点半期间没请假甚带病课感谢坚持感谢老师信学期呢学XXXXXXXX讲授容偏应阶段性考试寒假课程中呢复＋新课形式会分成样五模块学期讲XX块容高考重点考察时练根够假期课程中重点讲解外XX模块容学期XX章节容关联十分紧密位置学学期难听明白够学期easy点时间韩国欧巴寒假起努力吧
然反道行学期课程结束家果觉学期没收货假期说续报开始件事二道德楷模教师形象跌份三学生收获续报必然
2结课情怀安排
课程容介绍外教师结课题情怀学期课师生情谊浓淡总节课放种情感利十五分钟提前准备零食充分利十五分钟刺时间学生重感情牌PS：零食宜太贵机构教师结课时间统切忌造成学生攀心理均35元合适
然光时抱佛脚够续报实长期运营活
运筹帷幄续报
适教师：教师
建议指数：＊＊＊＊＊
着年线教学验老教师深知提高续报辅助必杀技时授课程中续报铺垫学生关系维护阶段性授课程中总意透露知识点时间限制阶段性考试暂时讲假期课程中会重点讲意作强化学生教师学目性医院病样夫会说出病开药谨遵医嘱长线班铺垫作明确学生接该治什病吃什药
维系学生关系方面老师性格维系方式呈现出样化教师识形象高度责感励志生导师逗类型等等然责感张牌学生家长通吃外维持班学员稳定性教师努力衡矛盾体
综教师做：
安排答疑时间：堂课开始前早15min课晚走15min答疑聊天
写作业学生：写作业成绩谈提高写作业必须落实安排课留堂15min写作业时求学生找出题目应知识点
明显适合班课学生：课作业性化布置避免学生心理衡学生安排课答疑
请假学生：印讲义学带请假学员告知家长督促学员完成作业时家长说明已学员预留免费答疑时间教师负责形象赫然屹立
加入学生：教师前期讲义均发学员留出适时间学生答疑学员体会老师责态度缓解新加入带适
激励：增加学生学动力慢慢发酵价值观传递孝敬父母善阶段性学激励学生考试前行设定考试目标目标完成情况奖励课堂测验时奖励等教师奖励橙子精心挑选笔
铁杆粉丝：成功班课教师背戳铁杆粉丝带续报传播功带慕名推荐时开班课伊始教师调节气氛做出重贡献教师铁杆粉丝双刃剑控制极易容易引起班级新入学生融进课堂影响续报教师定时压制铁杆粉活跃程度
QQ群：高中生没QQQQ群学生课堂外交流方群里发作业学生进步具体QQ群运营办法参见UncleWQQ群运营办法（点击公众号子菜单：校长干货）
教务——定制英雄帖
般机构学生学规划课程理调课转班等工作负责教务老师安排正教务老师学生沟通较教务老师理学员关系较融洽
1老学员续报：
续班季开始教务教师教师课间隙印假期课表发学员时说明续班相关事宜
2学员家长话术：
明确续报时间联系方式等基础突出家长特权营造专属存感外制造紧迫感样：
XX家长：
您青藤铁分校区20152016寒假班课表已发位学员手中您孩子身情况选择合适班级进行续报避免老学员数限制报原班次报名特开设老学员原班续报跨班续报周1月2号1月8号班级针该班老学员开放报名1月9号1月10号老学员优先报名科目班机老学员课电话预留名额1月10号前缴费1月11日开始新学员开放报名铁分抢座电话：******
样话术制造紧迫感背景体现家长存感时间电话信息明确加前学生分析报告家长信赖已然产生
寒假马全副武装化身续报收割机起肥年
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