民置业
金色华庭策划报告书
理性决定价值 专业决定高度
目 录
前 言
第部分 金色华庭项目市调分析
第二部分 金色华庭案研究项目定位
第三部分 金色华庭济效益分析
第四部分 金色华庭营销推广概
第五部分 金色华庭销售理
第六部分 附件——总规划建议图
户外广告位面设计图
前 言
决断谋划善行智慧受成民置业委托司互助路区域项目进行全程营销策划深入细致调查研究分析形成报告
报告针项目特殊性采种适调研方法调研手段获取第手真实市场相关信息数基础结合业界前理行业技术形成该项目真实认知感受
进行项目调查程策划程中丝毫敢意专业责感职业道德保证次报告建议科学性真实性参考性结合项目实际积累丰富验形成营销策划报告
第部分 [金色华庭]项目市调分析
成市房产宏观市场分析
（）总述
关资料统计2003年成15副省级城市中GDP1870亿元排名第4位社会消费零售总额771亿元排名第4位均GDP2300美元排名倒数第412位均支配收入排名第10位影响居中心排名关键素住房消费指标(指市民否买起住房住房质量)成第14位排名较前 2003年成土投资减少开发商购置土95739万方米期降612004年12月开发商购置土71万方米期减少75万方米降51
2004年季度成新开项目计35（包含亮相项目）供应总量约10912万㎡市场整体发展态势良新开楼盘中户型+商业物业成年1季度成楼市角
（二）项目开发热点区域
2004年1季度成楼市供应量城西郊区重点中城西供应体
量达3416万米占1季度总供量三成城东城南供
淡着城东旧城改造力度逐步推进时城东盘万科金
色乐章华润翡翠城二期等盘年推出届时城东楼市会出
现井喷城北房产开发商业产项目开发充实体量
中金荷花荷花金池正鞋等项目区域周边开发体量
击竞争
环域分布状况1季度楼市供应量较均匀占例差距中二三环商品房供力区域占总供应量37三环外郊区楼盘较活跃例达26
（三）项目开发量市民房价法
2004年12月市区住宅供应面积(批准销售)4564万方米减少246销售面积达10669万方米增长4249缺口
达61万方米加2003年供应缺口总面积达200万方米约2万户需求缺口次土供应出现错位2003年成城市住宅价负增长成拍卖土60旧城改造置换出土40新增土市区住宅开发土明显少商业开发土量住宅开发转郊外
40消费者认未两年成房价降60认会涨涨均幅度10果面涨价342认会涨价动购房44处观状态84会延购买134会提前购买
（四）城北区域市场宏观分析
城北旧城改造沙河整治城北房价已提高高度目前城北城市配套完善交通状况理想
北目前离城区房价便宜住宅性价高区域目前城北二环路区域房价2500元㎡——3200元㎡左右城北房价提升空间万科金色花园推出会进步提高城北楼盘品质房价
二 项目周边市场调查市场分析
（）项目周边市场调查
1项目周遍二手房市场调查
项目位城北片区环路二环路间互助路周边商品房市场尚成熟区域距离商品房类项
目较少互助路周边二手房交易市场做调查数供参考
位置
价格
元㎡
修建时间
距项目距离
互助路综
合市场
2300—2600
2000年
相
鑫源区
2600
1998年
50米
沙河边
2300
80年代末
相
互助公寓
2500
2000年
相
2 目周边商品房市场调查
项目名称
址
占面积
总建筑面积㎡
绿化率
力户型㎡
均价
元㎡
已售例
已售时间
外立面
建筑形态
容积
率
建兴百家庭院
环路北三段
10亩
31887
31
90110
2950
99
3月
涂料
电梯公寓
32
维达北苑
互助路
3亩
22667
28
11085
2660
已售清
详
瓷砖
电梯公寓
34
迪康银色诗典
环路北三段
14亩
33096
25
详
2960
已售清
5月
涂料
电梯公寓
39
雅图丽景
环路北三段
6亩
28000
28
10590
3050
60
10天
涂料
电梯公寓
35
星辰苑
环路北三段
56亩
23520
22
81135
3200
70
月
瓷砖
电梯公寓
42
富沙河新城
府青路二段
100亩
146000
35
78135
3300
正排号
半年
涂料
电梯公寓
28
前锋阳光嘉苑
环路北四段
10亩
21912
31
88136
3100
正排号
6．19日
涂料
电梯公寓
353
万科金色家园
府青路二段
57亩
109000
31
80120
3800
60
6．19日
涂料
电梯公寓
25
3 周边商业情况调查：
项目名称
铺位数
销售均价
已售时间
已售例
业态配置
建兴百家庭院
46
11800元㎡
3月
95
未定
维达北苑
1—4层
8000元㎡
详
0
型超市
迪康银色诗典
140
16000元㎡
4月
90
电器专卖
雅图丽景
25
12800元㎡
10天
详
未定
（二）市场调查情况分析
1 二手房市场调查情况分析
互助路片区附房屋拆迁安置房早期单位集资建房非区式房屋质量区环境均相较差二手房房源紧张销售周期短说明片区购买力强劲市场房源尚处求供片区二手房价格2300—2700元㎡间装修较房屋较新房屋卖2800左右80年代早期建设房屋价格2000左右片区二手房市场销售情况相空置率低进步说明片区房源紧张消费者购买力强劲
2 房市场调查情况分析
北门片区商品房市场调查中调查项目8项目调查
数信息进行进步分析：
户型：北门片区商品房中户型面积富沙河新城万科金色家园外项目均控制130米130米户型占总户数10中套二户型两种种60米左右实性套二种90米左右两室两厅双卫套三户型样两种：种90米左右实性套三种130左右三室两厅双卫部分顶楼145左右跃层式
结：畅销户型实性两室两厅单卫实性三室两厅单卫两室两厅双卫三室两厅双卫户型消费潜力样巨需保持定例
建筑形态： 调查城北片区8项目中建筑形态全部电梯公寓
中雅图丽景18层星辰苑15层外项目全部11层高层电梯公寓售富沙河新城中11幢层公寓均价仅2800
元㎡早已抢空层销售情况片火爆距项目建兴百家庭院迪康银色诗典维达北苑等项目中高层电梯公寓均2950元㎡左右均价三月销售空
结：城北片区购房者中层公寓高层电梯公寓适价格范围均接受
外立面：调查项目中星辰苑瓷砖处理外立面外建售项目全部采外墙漆涂料装饰外立面项目南面东面相建筑全
部瓷砖外立面尤互助路综合市场建筑颜色较显眼黄绿
结：政府硬性规定建筑外立面涂料项目外立面处理宜采高级涂料型面砖（马赛克）材料互助路环境中形成特具特色风景线
销售价格：调查项目中价格万科金色家园均价达3800元㎡外项目基2800—3400间数项目占面积容积率偏高绿化率较低导致项目品质般产品附加值降周边暂性售层项目
结：项目应量完善社区配套提高社区品质产品附加值售价相区域达新高
容积率：调查项目中万科金色家园富沙河新城属低容积率社区外区域电梯公寓项目容积率全部32甚达3942高均数35
结：建议项目保证高品质社区化合理售价低成重保证销售进度容积率应设置28左右
3 目商业部分调查情况分析
距离项目较项目商业部分中销售期长销售进度较快销售情况均较火爆维达北苑1
—4层整体出售销售
成功外余项目商业部分均已接清盘建兴百家庭院商铺中
沙巷沙河边铺位距项目仅百米遥商业氛围相似点项目住宅区域成熟处销售三月已告清加蓝光金荷花荷花金池项目隔河相城北建材商圈咫尺区域房产投资力见斑迪康银色诗典商业部分两层层分拆销售部分二层迪康公司营部分营电器销售已接尾声项目商业部分营者购买投资者占例较项目出现增加附片区消费配套街面灿坤起托起城北片区电器消费市场
综述：项目处城北片区现阶段房产消费处断升中目前市场供应量明显满足购房者消费需求整体市场处饥渴状态市场整体供应中普遍存品质般产品附加值较低环境配套服务等相较差情况消费者选择价位房屋时选择面较窄时消费者求相较低
第二部分 [金色华庭]案研究项目定位
项目概况
（）综述：项目处互助路片区居住环境般整片区非常成熟生活居住区域城市配套生活基础配套整城北片区属相完善区域处环路二环路互助路沙河包围中距方二三百米部环境安静交通较方便蓝光金荷花荷花金池隔河相等项目竞争压力较消费市场十分巨项目营销压力较时项目营销充满信心
（二）项目块：项目块原文华食品厂块具体指标：
块面积：21亩
绿化率：约25
覆盖率： 33
限高：50米
容积率：层18高层28
（三）周边业态分析：
1 互助路综合市场该市场成市示范市场项目相营种
类繁营环境营秩序良目前整城北片区规范化综合化市场整城北片区规模综合市场
2 迪康电器城该商场目前尚修建中距项目300米左右营业
面积10000余方米专业电器零售市场拟年年底前开业
3 灿坤电器城：该市场2003年初开业营种电器设备黑
白电器属全国连锁品牌距项目500米左右
4 红旗超市：距项目150米左右营业面积1500方米
5 蓝光金荷花：正修建中国际服装批发市场总营面积10余万
方米预计2005年半年开业距项目150米左右
6 荷花金池：正修建中鞋类批发市场总营面积达5万米
预计2005年半年开业距项目200米左右
7 建材商圈：距项目公里左右范围分布着数十专业建材市
场量街市建材营者商气投资氛围浓郁
（四）居住口：
该区域片区常住口老国企事业单位职工体营者等年该区域外口数量增区域济类型商业体营集中区域区域体营者荷花池高笋塘营批发零售日百货建材等商品商业市场火爆该区域良区位条件部
分居民实际收入较高特殊职业构成区域居民房屋需求投资热情较高
（五）建筑形态：
该区域中售刚清盘久商品房均高层电梯公寓老式房屋全部层（7层）结构条式结构分布
二项目SWOT分析
（）优势：
1互助路片区成熟居住区域环境般居住氛围良交通方便
2目标客户群体稳定购房需求巨
3荷花池商圈仅河隔建材商圈咫尺目标客户群体消费力强劲
4项目处位置目前成市区段房价低区域
5项目价格较低总成相容易控制价格活动区间较营销手段具变性
（二）劣势：
1项目处区域整体环境般存脏乱差现象
2项目身存诸问题
3项目处街位置宣传推广带定难度
4项目块呈规状规划难度较
5开发商第次进行商品房项目开发开发验稍显足
（三）威胁：
1附项目均离环路较者处环路边项目均价较低销售速度较快项目定价销售等造成定击
2离荷花池商圈直线距离较沙河隔开步行距离较长否考虑河修建座供行走通桥增项目附加值
3项目块东面51米街修建商业面积受限制项目产值化带阻力
（四）机会点：
1项目附已没修建商品房项目目前项目基已全部清盘市场远期供应量较
2项目片区属规模唯封闭式社区社区型居住形态提高居住品质吸引目标客户群体
3项目周边绿化较少项目部形成较绿化景观项目必然目前区域购房者首选
4民商场集团雄厚资金实力全资性操作够保证项目工期
利进行项目工期营销突破
三项目定位
（）产品形态定位：（两种选择方式）
11+1层高层电梯公寓加商业
6+1层层花园洋房加商业
（二）目标消费群体定位
1项目周边常住口
2项目周边商圈体营者
3外置业者
4投资者
中重点目标消费群体第12项
（三）项目目标客户群体定位分析
项目处城北片区区域商品房购买者般追求两点城北情节年居住城北养成生活赖性方便解决居住问题子女学问题部分群体附做生意流动口定济实力购买力更重实性济性目前区域果
项目规划建筑户型视觉效果服务等方面够做众话必然填补目前项目周边品质型社区市场空白限度拉拢目标客户群体外置业者成置业考虑北门方原价格素想更少钱买更房子类客户会考虑城北片区住宅投资者中北门良出租率估量增值空间
（四）目标客户群体概括
项目
周边常住口
部分外客户
客 户 关 注 点
※ 居住环境舒适
※ 居住房屋品质
※ 居住户型实合理
※ 居住社区差异性
客 户 特 征
※ 年龄段30岁——55岁
※ 家庭收入月总收入3000元
※ 商业部分购买者北门外更广泛营者投资置业者
项目周边商圈营者
投资客户
（五）项目规划原定位
1规划设计原
规划超前化：前瞻现代表现手法科学规划合理组团形成良社区规划
户型合理化：户型设计更科学更适更合理更性化充分满足业 需求
建筑艺术化：求建筑外立面俊朗清新靓丽明快时代感艺术感形成城北风尚建筑代言
质量标准化：质量责重山工程质量力求创优良工程
环境生活化：区部环境营造工夫中心花园+组团花园+活水溪流创造居家公园生活社区概念
生活智化：导入先进智设施实现区信息网络化理智化便利业生活
配套完善化：针项目周边环境配套完善基础设施建设较差情况项目规划设计足够商业配套充分考虑项目业生活需求
社区性化：整社区犹温馨家庭构筑良社区氛围建立良邻里关系培育分沟通分参分友分真情社区氛围
途复合化：项目面空间设计规划中求量避免相
途重复简单排布罗列量某区域实现重途便节省空间效利土资源容更紧凑形式更丰富
功区分化：避免年龄层次产生活动容相互干扰应根活动性质形式实现功分区化区域功更适宜某类类群产生相序环境便设施配置
2 项目规划定位：
项目规划应注重区域性化规划设计努力达洞天环境视觉效果车分流体思路完成交通动线组织外观门设计应做气魄气势区区成三高产品性价高品质高产品附加值高设施场配置应遵循原
类型
重程度
排布
设施
必性
绝需
贯穿项目线重位置
会集会广场商业设施等
附加性
更
散布空间
家政服务等
选择性
兴趣问题
零星设置区
雕塑设施等
（六）项目规划建议
1出入口：项目东面51米街出入口设置该位
置宽度应保证10米左右形成双车流时进出设置IC理系统24时保安值勤
2建筑规划：建筑整体形态建议形成半围合式建筑组群项目部环境营造受外界环境条件限制项目部景观建筑身保持致形成良部氛围
3景观规划：项目部景观应半围合式建筑部营造绿化营造半围合式建筑外部需建造绿化隔离带外入口正位置应设置水景喷泉规带较角形成童乐园放置简单童娱乐设施绿化景观周围放置户外健身器材景观功营造成较低效提高项目品质直接途径
4道路规划：形成车分流保持项目建筑周边建筑距离应围
合建筑群压缩外部项目红线位置形成条时针绕行式机动车通道两边配乔木绿化植物减噪音尾气污染部形成四通八达行通道行车入口处停
4 车位规划：车位应量满足业居住需求达1：07左右
修建车库车位设置绕行式道路两边外墙侧停建筑侧建筑底楼修建室车库干单位业选择租赁购买时室车库应楼侧位置形成中户型增项
目户型面积区间提炼出宣传点
6围墙规划：围墙应采栅栏式封闭围墙建议形成两型出口
项目互助路综合市场相位置项目离沙河位置时两出口处设置治安岗亭样规划极方便业生活项目做性化设计时保证区安全性
7外立面：外立面建议涂料型瓷砖（马赛克）材料色彩明快
周边建筑形成显著差保持整外立面完整性程度增项目建筑外观视觉效果
8户型：市场调查中发现中型户型城北市场受青睐实性户型
更供应求城北商业项目中业访问中表示愿意购买空间运合理功齐全60—85米左右两室两厅单卫90米三室两厅单卫项目调查中发现120左右户型145左右跃层样销售情况良时应充分结合目前市场流行趋势户型中加入飘窗非封闭式生活阳台设计出透光卫生间量避免暗室存量做功分区合理动线设计科学浪费面积实性强等方面结合项目身济性建筑规划指标建议采户型面积户型配：
户型
面积（㎡）
占例
两室两厅单卫
60—75
20
两室两厅双卫
80—85
20
三室两厅单卫
90—100
25
三室两厅双卫
105—125
30
四室两厅双卫
140左右
5
9层高：住宅建议层高3米商业部分39—45米左右
10商业部分：项目处区域目前配套商业发展明显滞周边没型快速消费品购物场缺乏中型休闲餐饮等配套商业整片区居住品质难提高项目成彭路街面项目唯街面长度51米左右处应设置定商业面积包括部分部分民商场集团营作车库部分进行租赁销售种方式增加项目产值填补目前周边类商业配套极提高项目居住品质公司资源客户进行交流时客户均希北门居住片区增开分店设定商业部分面积销售信心十足
11植物配置（园林组团化概念）：园林方面需提出：园林建筑机结合居住环境营造元化立体化氛围风格然化园林
题化局部园林建筑风格融合体相辅相成形成园区景点相应题塑造特殊文化背景格化配置形成松柏挺拔傲然芭蕉潇洒阔度合欢纤巧妩媚竹潇洒风流莲亭亭玉立等特色绿色景观
（七）项目价格定位
项目价格定位应成区域高价位时考虑市场素层均价应控制2700元㎡左右电梯公寓价格应控制2680元㎡—2980元㎡间均价2800元㎡商业部分价格应略高市场均价时考虑便快速完成销售商业部分楼均价应控制8000元㎡左右二楼均价应控制3600元㎡左右三楼均价应控制3000元㎡左右
（八）项目理念定位
理
念
幸福家园
健康家园
智家园
绿色家园
金色华庭
成首席邻里社区
第三部分 [金色华庭]济效益分析
项目济效益测算——层公寓+商业
部分测算中住宅商业部分全部容积率18计算成彭路街面商业部分拟建4000㎡考虑两种建设方案种层三层种三层两种建设方案建设成偏差非常建筑面积统进行济效益测算：
（）总建筑面积：
21亩×6667㎡亩×1825200㎡
中：商业部分：4000㎡（商业部分拟建位置第二款中相）
住宅部分：21200㎡
（二）销售额：
商业部分销售额：4933元㎡（均价）×4000㎡1973万元
住宅部分销售额：21200㎡×2700元㎡5724万元
合计总销售额：7697万元
（三）成：
1常规成：
土成：1800万元
建安成（含体外装电梯体网等）：
1 住宅：600元㎡×21200㎡1272万元
2 层商业：700元㎡×4000㎡280万元
勘规划设计：14元㎡×25200㎡353万元
报建：140元㎡×25200㎡353万元
总：约100万元
绿化：约55万元
强电：约90万元
弱电：约20万元
水：约25万元
营销推广费：7909万元×45356万元
（中推广费25推广费包括售楼处样板房修建装修销售资料设计印刷种户外广告制作沙盘制作售楼处部种物品配置电视报纸杂志车厢广告制作发布SP活动等）
开发商理费：约200万元
区物配套设施：约30万元
前期物：约30万元
预见费：约100万元
税收（营业税附加税税等）（营业税附加税税等）：7909万元
×11 870万元
2成：
商业部分车库：1500㎡×1500元㎡225万元
住宅部分车库：2000㎡×1500元㎡300万元
部分成计入总成住宅部分车库通销售抵商业部分车库通营抵
4 成合计：约5616万元
（四）税利润：约2081万元
二项目济效益测算——高层电梯公寓+商业
部分测算中住宅部分全部拟建容积率28高层电梯公寓成彭路街面商业部分拟建4000㎡考虑两种建设方案种层三层种三层两种建设方案建设成偏差非常建筑面积统进行济效益测算：
（）建筑面积容积率：
1成彭路呈方形块命名A块部分命名B块
2A块：拟建商业途建筑分三层层层做卖场作停车场东西两边退9米东西长度约33米南北长度约40米：
单层建筑面积：40米×33米1320㎡
三层建筑面积：1320㎡×33960㎡合4000㎡
占面积：约约35亩
容积率测定：4000㎡÷约35亩÷6667㎡亩171
测定容积率低18
3B块：拟建高层居住途建筑
块面积：约175亩
容积率：28
总建筑面积：175×6667㎡亩×2832668㎡
4AB块总建筑面积：32668㎡+4000㎡36668㎡
总容积率：36668÷21÷6667262
（二）销售额：
1 商业部分：
楼均价：8000元㎡
二楼均价：3600元㎡
三楼均价：3000元㎡
二三楼均价：4933元㎡
销售额：4933元㎡×4000㎡1973万元
2 住宅：32668㎡×2800元㎡9147万元
3 合计销售额：9147万元+1973万元11120万元
（三）成：
1常规成：
土成：1800万元
建安成（含体外装电梯网等）：
1 住宅：900元㎡×32668㎡2940万元
2 层商业：700元㎡×4000㎡280万元
勘规划设计：16元㎡×36668㎡587万元
报建：140元㎡×36668㎡5134万元
总：28元㎡×36668㎡1027万元
绿化：15元㎡×36668㎡55万元
强电：30元㎡×36668㎡110万元
弱电：6元㎡×36668㎡22万元
水：8元㎡×39200㎡293万元
营销推广费：11120万元×455004万元
（中推广费25推广费包括售楼处样板房修建装修销售资料设计印刷种户外广告制作沙盘制作售楼处部种物品配置电视报纸杂志车厢广告制作发布SP活动等）
开发商理费：11120万元×22224万元
区物配套设施：30万元
前期物：30万元
预见费：11120万元×11112万元
税收（营业税附加税税等）：11120万元×11 12232万元
2 成：
商业部分车库：1500㎡×1500元㎡225万元
住宅部分车库：2000㎡×1500元㎡300万元
部分成计入总成住宅部分车库通销售抵商业部分车库通营抵
3 成合计：80283万元
（四）税利润：30917万元
说明：项目济效益测算中采成部分数预估数售价部分采保守售价项目济效益方面应该相较保守数供参考
结：通层电梯公寓两种建筑形态分进行济效益测算中建筑形态电梯公寓济效益明显高层项目市场调查
中发现该区域电梯公寓销售速度均较快市场接受力强销售会难度建议：区住宅部分建筑形态全部采高层电梯
公寓
三高层电梯公寓前期投入：
1勘设计规划：约672万元
2开发商理费：约100万元
3报建：588万元
4营销推广：4788×502394万元
5建安费：前期预付形式预付20计算
3724万元×20 7448万元
6费：约100万元
前期投入合计：约18394万元
第四部分 金色华庭营销推广概
整体销售策略
（）总体策略目标
通述综合分析明确金色华庭项目理位置周边环境身规划素质方面定塑造性周边环境交通等方面定欠缺项目取终成功销售初期必须炮走红务求项目互助路片区成成城北楼市焦点继媒介炒家宣传项目断升温配合推动项目销售发展商社会认知成市房产市场建立起身形象品牌余项目销售断创造出佳绩
（二）推广销售策略
项目处区域环境缺乏售高品质商品房楼盘项目出现填补真空带供求现状稀缺性项目具吸引力
鉴项目处区域特性销售策略采取低开高走价格策略采低价形式高品位形象推出制造项目质优价廉优势性价营造销售气势良客户印象配合鲜明题广告宣传型推广活动发展商代理商承建商强档组合高素质高速度建筑工程
相结合方式进行推广销售
1建议开盘前排号认购时营造强烈氛围刺激目标客户群排号热情
达项目正式开盘前完成签约客户储备指导项目利开盘
2公开发售策略部分低价特优惠排号认购开始通客户口碑
排号认购方式消息传播出制造抢购声势令项目知名度短
时间倍升
3定价策略鉴项目公开发售前绿化配套景观等设施
完善呈现建议项目2680元㎡低价推出物超值价廉质
高确切形象抢夺该区域购房客户入市发售谨慎稳
妥策略测试市场承受力项目吸收力进步作楼层
价格调整均价路走高
4吸引买家初级阶段吸引部分炒家介入迅速提高项
目知名度追捧效应
二整体销售阶段划分
（）产品形象：
1树立金色华庭北门片区居住典范形象
2金色华庭改变北门片区居住劣势环境印象
3营造金色华庭北门片区居住新印象
（二）销售目标：
1总目标：完成住宅销售总务分阶段销售指标根工程建设需制定阶段销售计划确保工程建设阶段资金需求力争销售产值化
2分阶段目标
时间
例
物业
开盘1月
开盘3月
开盘6月
开盘8月
住宅
完成销售25
完成销售55
完成销售80
完成销售95
开盘前排号认购期（2半月完成排号认购60）
三营销策略基思路
（）基营销思路：
1开盘25销售节点项目整体形象中低层低价高质形象带动购买者热情形成口碑阶段应质优价实优势性价强势入市
225—55销售节点项目树立互助路居住新形象务提升项目品质推力户型拉动消费热潮形成抢购态势
355—80销售节点项目持续品质形象进强势推力户型形成抢购稀缺性态势附带推广街中户型跃层
480—95清盘销售节点项目尾盘清空销售目适时机利优惠促销达销售清盘回款目
（二）媒体选择费安排
宣传推广安排破北门项目常广告惯性思维选择商报媒体配合居周刊华西市报进行炒作
宣传推广费总计：11120万元×25278万元
1准备阶段：进行售楼处样板房修建装修销售资料设
计印刷种户外广告（包括贵公司已选择广告位互助路片区路牌广告位灯箱广告位）制作发布沙盘制作售楼处部种物品配置前期少量报版形象广告
费预估：100万元
2开盘25销售节点：
项目整体形象排号前阶段建议安排商报两次题形象广告次商报次华西市报软新闻炒作次商报定夹报开始排号前商报载体进行广泛告知安排形象广告次开盘时建议选择商报居周刊时进行开盘广告炒作开盘销售节点完成前建议做广告宣传开始排号天安排型社区性活动邀请意性客户参加
费预估：90万元
325—55销售节点：
商报载体告知销售火爆强烈市场认度期间建议安排次热销广告次硬广告居周刊次连续广告软文推出根具体销售情况调整出新政策新措施
费预估：30万元
455—80销售节点：
安排商报硬广告两次华西市报广告次时推出珍藏户型形成第二波高峰期间安排已购客户型联谊活动深入挖掘邻里社区概念
费预估：50万元
580—95清盘销售节点
通商报硬广告热销广告珍藏版户型推出拉动持续购买热潮安排次商报清盘广告时宣传开发商形象
费预估：38万元
说明：阶段广告安排视销售实际情况进行时适调整
（三）项目概念设计整合推广
作房产住宅项目金色华庭产品样消费者项目解通项目设计居住理念前期感性认识入住切实感受达成时产品信息定认识基础加销售信息强势传递终产生购买行
1整体策略概念设计
项目规划理念+居住理念
1 产品前期整体概念认识+销售信息
2 形成购买欲产生初次购买行+居住概念信息传递
3 坚定购买决心肯定初次购买行产生二次购买行
2营销推广流程图
软性
硬性
全面开展促销活动
分析现状进行必调整
找准目标客户进行宣传
促销活动计划（充分考虑员价格服务等组合）
广告计划
制定进入目标市场整体规划
21作整体推广规划计划便概念传播统性完整性
22项目执行程中严格述流程图进行根市场变化
调整
23形象定位理念宗旨进行系列宣传遵循AIDAS原理：
Attention——引起注意
Interesting——产生兴趣
Desire——引发欲
Action——促购买行
Satisfaction——达满意
24通宣传保持整促销活动战略性连续性系统性逐步销
售活动推高潮宣传时树立起品牌
241营销方式
通广告活动行销新闻报道发布消息等手段树立品牌树
立形象通专业销售员客户进行全面深入密切沟通良服务形象达成识促成销售
242营销重点分析
强调社区化居住体系
强调价格优势
强调该项目区域稀缺性
突出智化居家环境
突出性化物业理
3销售付款方式
付款方式
优惠折扣
次性付款
3
银行7成20年揭付款
1
免息1年分期付款（首付403月时支付3012月时支付30）
1
免息半年分期付款（首付303月时支付306月时支付40）
05
（四）项目卖点提炼
1区位：坐落城北成熟居住社区——互助路片区荷花池高笋塘商圈
等优势资源咫尺收纳繁华渐浓彰显优质化惬意生活
2规模：城北21亩规模化精品电梯公寓住宅社区
3交通：二环路方便通达立体交通体系
4建筑：开创新现代川西民居典范造型现代明快线条简洁利落追
求精致精美富独创性外观设计极度诠释建筑然
完美结合
5生态：整社区点布景静态草坪粼粼波纤纤长廊信
步行景步移情景迁
6亲水：区水线园区景点鲜活起造高品位亲水宅邸
7品质：专业程序精心施工严格监理细节精雕细琢造恒久
坚固历旧弥新传世住宅
8价格：起价仅2680元㎡质优价实高品味超值价格精品住宅社区
9户型：力户型85㎡——120㎡等款更适更合理更性户
型满足更求
10购物：区街专设型购物连锁超市区外种业态配套
满足种日常消费需求
11教育：省重点中学成八中成附中花圃路学解北二……
12餐饮：项目配套型餐饮商业形态业奉种精细美食
（五）推广题衍生
题：金色华庭——享受熟悉生活
推广题中心衍生分支诉求
1金色生活灿烂生
2生活彩金色美
3开启金色新生活
4居金色华庭享金色生活
5金色生活新张
6幸福家园金色生活
7阳光灿烂心情
8金色童年——未更精彩
9金色年华——青春更精彩
10金色岁月——夕阳更精彩
11时尚快乐喜悦……姿彩
12金色——生活中暖心幸福色
13奔放热情幸福家园
14生活更精彩
15灿烂生活金色未
（六）金色生活畅想
1 金色华庭风筝里飞起蓝天白云飘荡着青春事
2金色华庭坐宽阔飘窗台着杯新茶品味午
阳光
3金色华庭绿色背景流动溪水趣味桥生活中永恒
点缀
4金色华庭仅享功运动设施更感染着浓烈健康
运动气息
5金色华庭回家路现代美丽宽阔通畅
6金色华庭里孩子健康成长里青年积极进取里老
健康长寿
7金色华庭建筑美里面外面纯粹现代简约
恬淡更风景
8金色华庭心动美流动鲜花盛开树影摇曳四时风光
美胜收
9金色华庭爱爱爱——切爱份沟通份参
份友
第五部分 金色华庭销售理
销售队伍现场理
参公司售楼部理模式公司全部销售员统理统培训统考核正式岗统理
二销售流程理
（） 金色华庭排号流程
客户接咨询
引导客户排号填写客户排号信息表
乙方销售助理根客户排号信息表电脑录入相关资料印
销售员带客户排号单甲方财务交纳排号申购费
甲方行政排号单盖章确认汇总存档
（二） 金色华庭选房流程
客户接咨询
销售员引导客户排号单汇总乙方设定选房处
客户根排号单序次选房处选房领取选房确认单
客户选房确认单印申购协议书
带客户申购协议书甲方财务交纳申购金
甲方行政盖章协议汇总存档
（三） 金色华庭
换 房 流 程
(预售前)
销售代表换房客户洽谈（解客户换房求）
确定换房号领取换房申请填写（原换低换高）
现场理做换房登记换房申请签字确认
带客户财务电脑先做收银退单
履行选房程序印新选房定单
带客户甲方财务退原定房收财务部重开新定房收
甲方行政部盖章协议
（四） 金色华庭退订流程
（预售前）
销售代表退订客户洽谈（解客户退订素挽留）
现场理退订客户洽谈（解决客户问题确认客户退订素挽留）
乙方现场理做退房客户登记申购协议书签署意退房
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
（五） 金色华庭退定流程
（预售）
销售代表退定客户洽谈（解客户退定素挽留）
现场理退定客户洽谈（解决客户问题确认客户退定素挽留）
乙方现场理做退房客户登记申购协议书签署意退定
甲方负责申购协议书签署意退定
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
（六） 金色华庭退房流程（合）
销售代表退房客户洽谈（解客户退房素坚持退房原挽留）
现场理退房客户洽谈（解客户退房素坚持退房原挽留）
甲方负责申购协议书签署意退房
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
甲方行政房局撤案
甲方通知乙方销售时间
第六部分 附件——总规划建议图
户外广告位面设计图
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民置业
金色华庭策划报告书
理性决定价值 专业决定高度
目 录
前 言
第部分 金色华庭项目市调分析
第二部分 金色华庭案研究项目定位
第三部分 金色华庭济效益分析
第四部分 金色华庭营销推广概
第五部分 金色华庭销售理
第六部分 附件——总规划建议图
户外广告位面设计图
前 言
决断谋划善行智慧受成民置业委托司互助路区域项目进行全程营销策划深入细致调查研究分析形成报告
报告针项目特殊性采种适调研方法调研手段获取第手真实市场相关信息数基础结合业界前理行业技术形成该项目真实认知感受
进行项目调查程策划程中丝毫敢意专业责感职业道德保证次报告建议科学性真实性参考性结合项目实际积累丰富验形成营销策划报告
第部分 [金色华庭]项目市调分析
成市房产宏观市场分析
（）总述
关资料统计2003年成15副省级城市中GDP1870亿元排名第4位社会消费零售总额771亿元排名第4位均GDP2300美元排名倒数第412位均支配收入排名第10位影响居中心排名关键素住房消费指标(指市民否买起住房住房质量)成第14位排名较前 2003年成土投资减少开发商购置土95739万方米期降612004年12月开发商购置土71万方米期减少75万方米降51
2004年季度成新开项目计35（包含亮相项目）供应总量约10912万㎡市场整体发展态势良新开楼盘中户型+商业物业成年1季度成楼市角
（二）项目开发热点区域
2004年1季度成楼市供应量城西郊区重点中城西供应体
量达3416万米占1季度总供量三成城东城南供
淡着城东旧城改造力度逐步推进时城东盘万科金
色乐章华润翡翠城二期等盘年推出届时城东楼市会出
现井喷城北房产开发商业产项目开发充实体量
中金荷花荷花金池正鞋等项目区域周边开发体量
击竞争
环域分布状况1季度楼市供应量较均匀占例差距中二三环商品房供力区域占总供应量37三环外郊区楼盘较活跃例达26
（三）项目开发量市民房价法
2004年12月市区住宅供应面积(批准销售)4564万方米减少246销售面积达10669万方米增长4249缺口
达61万方米加2003年供应缺口总面积达200万方米约2万户需求缺口次土供应出现错位2003年成城市住宅价负增长成拍卖土60旧城改造置换出土40新增土市区住宅开发土明显少商业开发土量住宅开发转郊外
40消费者认未两年成房价降60认会涨涨均幅度10果面涨价342认会涨价动购房44处观状态84会延购买134会提前购买
（四）城北区域市场宏观分析
城北旧城改造沙河整治城北房价已提高高度目前城北城市配套完善交通状况理想
北目前离城区房价便宜住宅性价高区域目前城北二环路区域房价2500元㎡——3200元㎡左右城北房价提升空间万科金色花园推出会进步提高城北楼盘品质房价
二 项目周边市场调查市场分析
（）项目周边市场调查
1项目周遍二手房市场调查
项目位城北片区环路二环路间互助路周边商品房市场尚成熟区域距离商品房类项
目较少互助路周边二手房交易市场做调查数供参考
位置
价格
元㎡
修建时间
距项目距离
互助路综
合市场
2300—2600
2000年
相
鑫源区
2600
1998年
50米
沙河边
2300
80年代末
相
互助公寓
2500
2000年
相
2 目周边商品房市场调查
项目名称
址
占面积
总建筑面积㎡
绿化率
力户型㎡
均价
元㎡
已售例
已售时间
外立面
建筑形态
容积
率
建兴百家庭院
环路北三段
10亩
31887
31
90110
2950
99
3月
涂料
电梯公寓
32
维达北苑
互助路
3亩
22667
28
11085
2660
已售清
详
瓷砖
电梯公寓
34
迪康银色诗典
环路北三段
14亩
33096
25
详
2960
已售清
5月
涂料
电梯公寓
39
雅图丽景
环路北三段
6亩
28000
28
10590
3050
60
10天
涂料
电梯公寓
35
星辰苑
环路北三段
56亩
23520
22
81135
3200
70
月
瓷砖
电梯公寓
42
富沙河新城
府青路二段
100亩
146000
35
78135
3300
正排号
半年
涂料
电梯公寓
28
前锋阳光嘉苑
环路北四段
10亩
21912
31
88136
3100
正排号
6．19日
涂料
电梯公寓
353
万科金色家园
府青路二段
57亩
109000
31
80120
3800
60
6．19日
涂料
电梯公寓
25
3 周边商业情况调查：
项目名称
铺位数
销售均价
已售时间
已售例
业态配置
建兴百家庭院
46
11800元㎡
3月
95
未定
维达北苑
1—4层
8000元㎡
详
0
型超市
迪康银色诗典
140
16000元㎡
4月
90
电器专卖
雅图丽景
25
12800元㎡
10天
详
未定
（二）市场调查情况分析
1 二手房市场调查情况分析
互助路片区附房屋拆迁安置房早期单位集资建房非区式房屋质量区环境均相较差二手房房源紧张销售周期短说明片区购买力强劲市场房源尚处求供片区二手房价格2300—2700元㎡间装修较房屋较新房屋卖2800左右80年代早期建设房屋价格2000左右片区二手房市场销售情况相空置率低进步说明片区房源紧张消费者购买力强劲
2 房市场调查情况分析
北门片区商品房市场调查中调查项目8项目调查
数信息进行进步分析：
户型：北门片区商品房中户型面积富沙河新城万科金色家园外项目均控制130米130米户型占总户数10中套二户型两种种60米左右实性套二种90米左右两室两厅双卫套三户型样两种：种90米左右实性套三种130左右三室两厅双卫部分顶楼145左右跃层式
结：畅销户型实性两室两厅单卫实性三室两厅单卫两室两厅双卫三室两厅双卫户型消费潜力样巨需保持定例
建筑形态： 调查城北片区8项目中建筑形态全部电梯公寓
中雅图丽景18层星辰苑15层外项目全部11层高层电梯公寓售富沙河新城中11幢层公寓均价仅2800
元㎡早已抢空层销售情况片火爆距项目建兴百家庭院迪康银色诗典维达北苑等项目中高层电梯公寓均2950元㎡左右均价三月销售空
结：城北片区购房者中层公寓高层电梯公寓适价格范围均接受
外立面：调查项目中星辰苑瓷砖处理外立面外建售项目全部采外墙漆涂料装饰外立面项目南面东面相建筑全
部瓷砖外立面尤互助路综合市场建筑颜色较显眼黄绿
结：政府硬性规定建筑外立面涂料项目外立面处理宜采高级涂料型面砖（马赛克）材料互助路环境中形成特具特色风景线
销售价格：调查项目中价格万科金色家园均价达3800元㎡外项目基2800—3400间数项目占面积容积率偏高绿化率较低导致项目品质般产品附加值降周边暂性售层项目
结：项目应量完善社区配套提高社区品质产品附加值售价相区域达新高
容积率：调查项目中万科金色家园富沙河新城属低容积率社区外区域电梯公寓项目容积率全部32甚达3942高均数35
结：建议项目保证高品质社区化合理售价低成重保证销售进度容积率应设置28左右
3 目商业部分调查情况分析
距离项目较项目商业部分中销售期长销售进度较快销售情况均较火爆维达北苑1
—4层整体出售销售
成功外余项目商业部分均已接清盘建兴百家庭院商铺中
沙巷沙河边铺位距项目仅百米遥商业氛围相似点项目住宅区域成熟处销售三月已告清加蓝光金荷花荷花金池项目隔河相城北建材商圈咫尺区域房产投资力见斑迪康银色诗典商业部分两层层分拆销售部分二层迪康公司营部分营电器销售已接尾声项目商业部分营者购买投资者占例较项目出现增加附片区消费配套街面灿坤起托起城北片区电器消费市场
综述：项目处城北片区现阶段房产消费处断升中目前市场供应量明显满足购房者消费需求整体市场处饥渴状态市场整体供应中普遍存品质般产品附加值较低环境配套服务等相较差情况消费者选择价位房屋时选择面较窄时消费者求相较低
第二部分 [金色华庭]案研究项目定位
项目概况
（）综述：项目处互助路片区居住环境般整片区非常成熟生活居住区域城市配套生活基础配套整城北片区属相完善区域处环路二环路互助路沙河包围中距方二三百米部环境安静交通较方便蓝光金荷花荷花金池隔河相等项目竞争压力较消费市场十分巨项目营销压力较时项目营销充满信心
（二）项目块：项目块原文华食品厂块具体指标：
块面积：21亩
绿化率：约25
覆盖率： 33
限高：50米
容积率：层18高层28
（三）周边业态分析：
1 互助路综合市场该市场成市示范市场项目相营种
类繁营环境营秩序良目前整城北片区规范化综合化市场整城北片区规模综合市场
2 迪康电器城该商场目前尚修建中距项目300米左右营业
面积10000余方米专业电器零售市场拟年年底前开业
3 灿坤电器城：该市场2003年初开业营种电器设备黑
白电器属全国连锁品牌距项目500米左右
4 红旗超市：距项目150米左右营业面积1500方米
5 蓝光金荷花：正修建中国际服装批发市场总营面积10余万
方米预计2005年半年开业距项目150米左右
6 荷花金池：正修建中鞋类批发市场总营面积达5万米
预计2005年半年开业距项目200米左右
7 建材商圈：距项目公里左右范围分布着数十专业建材市
场量街市建材营者商气投资氛围浓郁
（四）居住口：
该区域片区常住口老国企事业单位职工体营者等年该区域外口数量增区域济类型商业体营集中区域区域体营者荷花池高笋塘营批发零售日百货建材等商品商业市场火爆该区域良区位条件部
分居民实际收入较高特殊职业构成区域居民房屋需求投资热情较高
（五）建筑形态：
该区域中售刚清盘久商品房均高层电梯公寓老式房屋全部层（7层）结构条式结构分布
二项目SWOT分析
（）优势：
1互助路片区成熟居住区域环境般居住氛围良交通方便
2目标客户群体稳定购房需求巨
3荷花池商圈仅河隔建材商圈咫尺目标客户群体消费力强劲
4项目处位置目前成市区段房价低区域
5项目价格较低总成相容易控制价格活动区间较营销手段具变性
（二）劣势：
1项目处区域整体环境般存脏乱差现象
2项目身存诸问题
3项目处街位置宣传推广带定难度
4项目块呈规状规划难度较
5开发商第次进行商品房项目开发开发验稍显足
（三）威胁：
1附项目均离环路较者处环路边项目均价较低销售速度较快项目定价销售等造成定击
2离荷花池商圈直线距离较沙河隔开步行距离较长否考虑河修建座供行走通桥增项目附加值
3项目块东面51米街修建商业面积受限制项目产值化带阻力
（四）机会点：
1项目附已没修建商品房项目目前项目基已全部清盘市场远期供应量较
2项目片区属规模唯封闭式社区社区型居住形态提高居住品质吸引目标客户群体
3项目周边绿化较少项目部形成较绿化景观项目必然目前区域购房者首选
4民商场集团雄厚资金实力全资性操作够保证项目工期
利进行项目工期营销突破
三项目定位
（）产品形态定位：（两种选择方式）
11+1层高层电梯公寓加商业
6+1层层花园洋房加商业
（二）目标消费群体定位
1项目周边常住口
2项目周边商圈体营者
3外置业者
4投资者
中重点目标消费群体第12项
（三）项目目标客户群体定位分析
项目处城北片区区域商品房购买者般追求两点城北情节年居住城北养成生活赖性方便解决居住问题子女学问题部分群体附做生意流动口定济实力购买力更重实性济性目前区域果
项目规划建筑户型视觉效果服务等方面够做众话必然填补目前项目周边品质型社区市场空白限度拉拢目标客户群体外置业者成置业考虑北门方原价格素想更少钱买更房子类客户会考虑城北片区住宅投资者中北门良出租率估量增值空间
（四）目标客户群体概括
项目
周边常住口
部分外客户
客 户 关 注 点
※ 居住环境舒适
※ 居住房屋品质
※ 居住户型实合理
※ 居住社区差异性
客 户 特 征
※ 年龄段30岁——55岁
※ 家庭收入月总收入3000元
※ 商业部分购买者北门外更广泛营者投资置业者
项目周边商圈营者
投资客户
（五）项目规划原定位
1规划设计原
规划超前化：前瞻现代表现手法科学规划合理组团形成良社区规划
户型合理化：户型设计更科学更适更合理更性化充分满足业 需求
建筑艺术化：求建筑外立面俊朗清新靓丽明快时代感艺术感形成城北风尚建筑代言
质量标准化：质量责重山工程质量力求创优良工程
环境生活化：区部环境营造工夫中心花园+组团花园+活水溪流创造居家公园生活社区概念
生活智化：导入先进智设施实现区信息网络化理智化便利业生活
配套完善化：针项目周边环境配套完善基础设施建设较差情况项目规划设计足够商业配套充分考虑项目业生活需求
社区性化：整社区犹温馨家庭构筑良社区氛围建立良邻里关系培育分沟通分参分友分真情社区氛围
途复合化：项目面空间设计规划中求量避免相
途重复简单排布罗列量某区域实现重途便节省空间效利土资源容更紧凑形式更丰富
功区分化：避免年龄层次产生活动容相互干扰应根活动性质形式实现功分区化区域功更适宜某类类群产生相序环境便设施配置
2 项目规划定位：
项目规划应注重区域性化规划设计努力达洞天环境视觉效果车分流体思路完成交通动线组织外观门设计应做气魄气势区区成三高产品性价高品质高产品附加值高设施场配置应遵循原
类型
重程度
排布
设施
必性
绝需
贯穿项目线重位置
会集会广场商业设施等
附加性
更
散布空间
家政服务等
选择性
兴趣问题
零星设置区
雕塑设施等
（六）项目规划建议
1出入口：项目东面51米街出入口设置该位
置宽度应保证10米左右形成双车流时进出设置IC理系统24时保安值勤
2建筑规划：建筑整体形态建议形成半围合式建筑组群项目部环境营造受外界环境条件限制项目部景观建筑身保持致形成良部氛围
3景观规划：项目部景观应半围合式建筑部营造绿化营造半围合式建筑外部需建造绿化隔离带外入口正位置应设置水景喷泉规带较角形成童乐园放置简单童娱乐设施绿化景观周围放置户外健身器材景观功营造成较低效提高项目品质直接途径
4道路规划：形成车分流保持项目建筑周边建筑距离应围
合建筑群压缩外部项目红线位置形成条时针绕行式机动车通道两边配乔木绿化植物减噪音尾气污染部形成四通八达行通道行车入口处停
4 车位规划：车位应量满足业居住需求达1：07左右
修建车库车位设置绕行式道路两边外墙侧停建筑侧建筑底楼修建室车库干单位业选择租赁购买时室车库应楼侧位置形成中户型增项
目户型面积区间提炼出宣传点
6围墙规划：围墙应采栅栏式封闭围墙建议形成两型出口
项目互助路综合市场相位置项目离沙河位置时两出口处设置治安岗亭样规划极方便业生活项目做性化设计时保证区安全性
7外立面：外立面建议涂料型瓷砖（马赛克）材料色彩明快
周边建筑形成显著差保持整外立面完整性程度增项目建筑外观视觉效果
8户型：市场调查中发现中型户型城北市场受青睐实性户型
更供应求城北商业项目中业访问中表示愿意购买空间运合理功齐全60—85米左右两室两厅单卫90米三室两厅单卫项目调查中发现120左右户型145左右跃层样销售情况良时应充分结合目前市场流行趋势户型中加入飘窗非封闭式生活阳台设计出透光卫生间量避免暗室存量做功分区合理动线设计科学浪费面积实性强等方面结合项目身济性建筑规划指标建议采户型面积户型配：
户型
面积（㎡）
占例
两室两厅单卫
60—75
20
两室两厅双卫
80—85
20
三室两厅单卫
90—100
25
三室两厅双卫
105—125
30
四室两厅双卫
140左右
5
9层高：住宅建议层高3米商业部分39—45米左右
10商业部分：项目处区域目前配套商业发展明显滞周边没型快速消费品购物场缺乏中型休闲餐饮等配套商业整片区居住品质难提高项目成彭路街面项目唯街面长度51米左右处应设置定商业面积包括部分部分民商场集团营作车库部分进行租赁销售种方式增加项目产值填补目前周边类商业配套极提高项目居住品质公司资源客户进行交流时客户均希北门居住片区增开分店设定商业部分面积销售信心十足
11植物配置（园林组团化概念）：园林方面需提出：园林建筑机结合居住环境营造元化立体化氛围风格然化园林
题化局部园林建筑风格融合体相辅相成形成园区景点相应题塑造特殊文化背景格化配置形成松柏挺拔傲然芭蕉潇洒阔度合欢纤巧妩媚竹潇洒风流莲亭亭玉立等特色绿色景观
（七）项目价格定位
项目价格定位应成区域高价位时考虑市场素层均价应控制2700元㎡左右电梯公寓价格应控制2680元㎡—2980元㎡间均价2800元㎡商业部分价格应略高市场均价时考虑便快速完成销售商业部分楼均价应控制8000元㎡左右二楼均价应控制3600元㎡左右三楼均价应控制3000元㎡左右
（八）项目理念定位
理
念
幸福家园
健康家园
智家园
绿色家园
金色华庭
成首席邻里社区
第三部分 [金色华庭]济效益分析
项目济效益测算——层公寓+商业
部分测算中住宅商业部分全部容积率18计算成彭路街面商业部分拟建4000㎡考虑两种建设方案种层三层种三层两种建设方案建设成偏差非常建筑面积统进行济效益测算：
（）总建筑面积：
21亩×6667㎡亩×1825200㎡
中：商业部分：4000㎡（商业部分拟建位置第二款中相）
住宅部分：21200㎡
（二）销售额：
商业部分销售额：4933元㎡（均价）×4000㎡1973万元
住宅部分销售额：21200㎡×2700元㎡5724万元
合计总销售额：7697万元
（三）成：
1常规成：
土成：1800万元
建安成（含体外装电梯体网等）：
1 住宅：600元㎡×21200㎡1272万元
2 层商业：700元㎡×4000㎡280万元
勘规划设计：14元㎡×25200㎡353万元
报建：140元㎡×25200㎡353万元
总：约100万元
绿化：约55万元
强电：约90万元
弱电：约20万元
水：约25万元
营销推广费：7909万元×45356万元
（中推广费25推广费包括售楼处样板房修建装修销售资料设计印刷种户外广告制作沙盘制作售楼处部种物品配置电视报纸杂志车厢广告制作发布SP活动等）
开发商理费：约200万元
区物配套设施：约30万元
前期物：约30万元
预见费：约100万元
税收（营业税附加税税等）（营业税附加税税等）：7909万元
×11 870万元
2成：
商业部分车库：1500㎡×1500元㎡225万元
住宅部分车库：2000㎡×1500元㎡300万元
部分成计入总成住宅部分车库通销售抵商业部分车库通营抵
4 成合计：约5616万元
（四）税利润：约2081万元
二项目济效益测算——高层电梯公寓+商业
部分测算中住宅部分全部拟建容积率28高层电梯公寓成彭路街面商业部分拟建4000㎡考虑两种建设方案种层三层种三层两种建设方案建设成偏差非常建筑面积统进行济效益测算：
（）建筑面积容积率：
1成彭路呈方形块命名A块部分命名B块
2A块：拟建商业途建筑分三层层层做卖场作停车场东西两边退9米东西长度约33米南北长度约40米：
单层建筑面积：40米×33米1320㎡
三层建筑面积：1320㎡×33960㎡合4000㎡
占面积：约约35亩
容积率测定：4000㎡÷约35亩÷6667㎡亩171
测定容积率低18
3B块：拟建高层居住途建筑
块面积：约175亩
容积率：28
总建筑面积：175×6667㎡亩×2832668㎡
4AB块总建筑面积：32668㎡+4000㎡36668㎡
总容积率：36668÷21÷6667262
（二）销售额：
1 商业部分：
楼均价：8000元㎡
二楼均价：3600元㎡
三楼均价：3000元㎡
二三楼均价：4933元㎡
销售额：4933元㎡×4000㎡1973万元
2 住宅：32668㎡×2800元㎡9147万元
3 合计销售额：9147万元+1973万元11120万元
（三）成：
1常规成：
土成：1800万元
建安成（含体外装电梯网等）：
1 住宅：900元㎡×32668㎡2940万元
2 层商业：700元㎡×4000㎡280万元
勘规划设计：16元㎡×36668㎡587万元
报建：140元㎡×36668㎡5134万元
总：28元㎡×36668㎡1027万元
绿化：15元㎡×36668㎡55万元
强电：30元㎡×36668㎡110万元
弱电：6元㎡×36668㎡22万元
水：8元㎡×39200㎡293万元
营销推广费：11120万元×455004万元
（中推广费25推广费包括售楼处样板房修建装修销售资料设计印刷种户外广告制作沙盘制作售楼处部种物品配置电视报纸杂志车厢广告制作发布SP活动等）
开发商理费：11120万元×22224万元
区物配套设施：30万元
前期物：30万元
预见费：11120万元×11112万元
税收（营业税附加税税等）：11120万元×11 12232万元
2 成：
商业部分车库：1500㎡×1500元㎡225万元
住宅部分车库：2000㎡×1500元㎡300万元
部分成计入总成住宅部分车库通销售抵商业部分车库通营抵
3 成合计：80283万元
（四）税利润：30917万元
说明：项目济效益测算中采成部分数预估数售价部分采保守售价项目济效益方面应该相较保守数供参考
结：通层电梯公寓两种建筑形态分进行济效益测算中建筑形态电梯公寓济效益明显高层项目市场调查
中发现该区域电梯公寓销售速度均较快市场接受力强销售会难度建议：区住宅部分建筑形态全部采高层电梯
公寓
三高层电梯公寓前期投入：
1勘设计规划：约672万元
2开发商理费：约100万元
3报建：588万元
4营销推广：4788×502394万元
5建安费：前期预付形式预付20计算
3724万元×20 7448万元
6费：约100万元
前期投入合计：约18394万元
第四部分 金色华庭营销推广概
整体销售策略
（）总体策略目标
通述综合分析明确金色华庭项目理位置周边环境身规划素质方面定塑造性周边环境交通等方面定欠缺项目取终成功销售初期必须炮走红务求项目互助路片区成成城北楼市焦点继媒介炒家宣传项目断升温配合推动项目销售发展商社会认知成市房产市场建立起身形象品牌余项目销售断创造出佳绩
（二）推广销售策略
项目处区域环境缺乏售高品质商品房楼盘项目出现填补真空带供求现状稀缺性项目具吸引力
鉴项目处区域特性销售策略采取低开高走价格策略采低价形式高品位形象推出制造项目质优价廉优势性价营造销售气势良客户印象配合鲜明题广告宣传型推广活动发展商代理商承建商强档组合高素质高速度建筑工程
相结合方式进行推广销售
1建议开盘前排号认购时营造强烈氛围刺激目标客户群排号热情
达项目正式开盘前完成签约客户储备指导项目利开盘
2公开发售策略部分低价特优惠排号认购开始通客户口碑
排号认购方式消息传播出制造抢购声势令项目知名度短
时间倍升
3定价策略鉴项目公开发售前绿化配套景观等设施
完善呈现建议项目2680元㎡低价推出物超值价廉质
高确切形象抢夺该区域购房客户入市发售谨慎稳
妥策略测试市场承受力项目吸收力进步作楼层
价格调整均价路走高
4吸引买家初级阶段吸引部分炒家介入迅速提高项
目知名度追捧效应
二整体销售阶段划分
（）产品形象：
1树立金色华庭北门片区居住典范形象
2金色华庭改变北门片区居住劣势环境印象
3营造金色华庭北门片区居住新印象
（二）销售目标：
1总目标：完成住宅销售总务分阶段销售指标根工程建设需制定阶段销售计划确保工程建设阶段资金需求力争销售产值化
2分阶段目标
时间
例
物业
开盘1月
开盘3月
开盘6月
开盘8月
住宅
完成销售25
完成销售55
完成销售80
完成销售95
开盘前排号认购期（2半月完成排号认购60）
三营销策略基思路
（）基营销思路：
1开盘25销售节点项目整体形象中低层低价高质形象带动购买者热情形成口碑阶段应质优价实优势性价强势入市
225—55销售节点项目树立互助路居住新形象务提升项目品质推力户型拉动消费热潮形成抢购态势
355—80销售节点项目持续品质形象进强势推力户型形成抢购稀缺性态势附带推广街中户型跃层
480—95清盘销售节点项目尾盘清空销售目适时机利优惠促销达销售清盘回款目
（二）媒体选择费安排
宣传推广安排破北门项目常广告惯性思维选择商报媒体配合居周刊华西市报进行炒作
宣传推广费总计：11120万元×25278万元
1准备阶段：进行售楼处样板房修建装修销售资料设
计印刷种户外广告（包括贵公司已选择广告位互助路片区路牌广告位灯箱广告位）制作发布沙盘制作售楼处部种物品配置前期少量报版形象广告
费预估：100万元
2开盘25销售节点：
项目整体形象排号前阶段建议安排商报两次题形象广告次商报次华西市报软新闻炒作次商报定夹报开始排号前商报载体进行广泛告知安排形象广告次开盘时建议选择商报居周刊时进行开盘广告炒作开盘销售节点完成前建议做广告宣传开始排号天安排型社区性活动邀请意性客户参加
费预估：90万元
325—55销售节点：
商报载体告知销售火爆强烈市场认度期间建议安排次热销广告次硬广告居周刊次连续广告软文推出根具体销售情况调整出新政策新措施
费预估：30万元
455—80销售节点：
安排商报硬广告两次华西市报广告次时推出珍藏户型形成第二波高峰期间安排已购客户型联谊活动深入挖掘邻里社区概念
费预估：50万元
580—95清盘销售节点
通商报硬广告热销广告珍藏版户型推出拉动持续购买热潮安排次商报清盘广告时宣传开发商形象
费预估：38万元
说明：阶段广告安排视销售实际情况进行时适调整
（三）项目概念设计整合推广
作房产住宅项目金色华庭产品样消费者项目解通项目设计居住理念前期感性认识入住切实感受达成时产品信息定认识基础加销售信息强势传递终产生购买行
1整体策略概念设计
项目规划理念+居住理念
1 产品前期整体概念认识+销售信息
2 形成购买欲产生初次购买行+居住概念信息传递
3 坚定购买决心肯定初次购买行产生二次购买行
2营销推广流程图
软性
硬性
全面开展促销活动
分析现状进行必调整
找准目标客户进行宣传
促销活动计划（充分考虑员价格服务等组合）
广告计划
制定进入目标市场整体规划
21作整体推广规划计划便概念传播统性完整性
22项目执行程中严格述流程图进行根市场变化
调整
23形象定位理念宗旨进行系列宣传遵循AIDAS原理：
Attention——引起注意
Interesting——产生兴趣
Desire——引发欲
Action——促购买行
Satisfaction——达满意
24通宣传保持整促销活动战略性连续性系统性逐步销
售活动推高潮宣传时树立起品牌
241营销方式
通广告活动行销新闻报道发布消息等手段树立品牌树
立形象通专业销售员客户进行全面深入密切沟通良服务形象达成识促成销售
242营销重点分析
强调社区化居住体系
强调价格优势
强调该项目区域稀缺性
突出智化居家环境
突出性化物业理
3销售付款方式
付款方式
优惠折扣
次性付款
3
银行7成20年揭付款
1
免息1年分期付款（首付403月时支付3012月时支付30）
1
免息半年分期付款（首付303月时支付306月时支付40）
05
（四）项目卖点提炼
1区位：坐落城北成熟居住社区——互助路片区荷花池高笋塘商圈
等优势资源咫尺收纳繁华渐浓彰显优质化惬意生活
2规模：城北21亩规模化精品电梯公寓住宅社区
3交通：二环路方便通达立体交通体系
4建筑：开创新现代川西民居典范造型现代明快线条简洁利落追
求精致精美富独创性外观设计极度诠释建筑然
完美结合
5生态：整社区点布景静态草坪粼粼波纤纤长廊信
步行景步移情景迁
6亲水：区水线园区景点鲜活起造高品位亲水宅邸
7品质：专业程序精心施工严格监理细节精雕细琢造恒久
坚固历旧弥新传世住宅
8价格：起价仅2680元㎡质优价实高品味超值价格精品住宅社区
9户型：力户型85㎡——120㎡等款更适更合理更性户
型满足更求
10购物：区街专设型购物连锁超市区外种业态配套
满足种日常消费需求
11教育：省重点中学成八中成附中花圃路学解北二……
12餐饮：项目配套型餐饮商业形态业奉种精细美食
（五）推广题衍生
题：金色华庭——享受熟悉生活
推广题中心衍生分支诉求
1金色生活灿烂生
2生活彩金色美
3开启金色新生活
4居金色华庭享金色生活
5金色生活新张
6幸福家园金色生活
7阳光灿烂心情
8金色童年——未更精彩
9金色年华——青春更精彩
10金色岁月——夕阳更精彩
11时尚快乐喜悦……姿彩
12金色——生活中暖心幸福色
13奔放热情幸福家园
14生活更精彩
15灿烂生活金色未
（六）金色生活畅想
1 金色华庭风筝里飞起蓝天白云飘荡着青春事
2金色华庭坐宽阔飘窗台着杯新茶品味午
阳光
3金色华庭绿色背景流动溪水趣味桥生活中永恒
点缀
4金色华庭仅享功运动设施更感染着浓烈健康
运动气息
5金色华庭回家路现代美丽宽阔通畅
6金色华庭里孩子健康成长里青年积极进取里老
健康长寿
7金色华庭建筑美里面外面纯粹现代简约
恬淡更风景
8金色华庭心动美流动鲜花盛开树影摇曳四时风光
美胜收
9金色华庭爱爱爱——切爱份沟通份参
份友
第五部分 金色华庭销售理
销售队伍现场理
参公司售楼部理模式公司全部销售员统理统培训统考核正式岗统理
二销售流程理
（） 金色华庭排号流程
客户接咨询
引导客户排号填写客户排号信息表
乙方销售助理根客户排号信息表电脑录入相关资料印
销售员带客户排号单甲方财务交纳排号申购费
甲方行政排号单盖章确认汇总存档
（二） 金色华庭选房流程
客户接咨询
销售员引导客户排号单汇总乙方设定选房处
客户根排号单序次选房处选房领取选房确认单
客户选房确认单印申购协议书
带客户申购协议书甲方财务交纳申购金
甲方行政盖章协议汇总存档
（三） 金色华庭
换 房 流 程
(预售前)
销售代表换房客户洽谈（解客户换房求）
确定换房号领取换房申请填写（原换低换高）
现场理做换房登记换房申请签字确认
带客户财务电脑先做收银退单
履行选房程序印新选房定单
带客户甲方财务退原定房收财务部重开新定房收
甲方行政部盖章协议
（四） 金色华庭退订流程
（预售前）
销售代表退订客户洽谈（解客户退订素挽留）
现场理退订客户洽谈（解决客户问题确认客户退订素挽留）
乙方现场理做退房客户登记申购协议书签署意退房
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
（五） 金色华庭退定流程
（预售）
销售代表退定客户洽谈（解客户退定素挽留）
现场理退定客户洽谈（解决客户问题确认客户退定素挽留）
乙方现场理做退房客户登记申购协议书签署意退定
甲方负责申购协议书签署意退定
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
（六） 金色华庭退房流程（合）
销售代表退房客户洽谈（解客户退房素坚持退房原挽留）
现场理退房客户洽谈（解客户退房素坚持退房原挽留）
甲方负责申购协议书签署意退房
销售代表带客户甲方财务退钱
甲方财务收回原手续存档
甲方行政登记汇总存档
甲方行政房局撤案
甲方通知乙方销售时间
第六部分 附件——总规划建议图
户外广告位面设计图
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