国际工程项目投标原策略
投标原投标策略决定投标成功否关键素投标讲拥强力投标团队周密工作计划缺乏投标原投标策略难取成功投标竞争中手段五花八门情况错综复杂投标书生意气常规行事文述投标项目投标制订正确指导方针采正确谋略限资源取济效果 投标原 投标原投标投标中必须遵守规投标基业定工期施工环境施工条件前提投标系统工程参加投标员众涉专业工序计算口径统费划分清楚必须确定投标原确定投标原工作： 1货币汇率 国际工程项目成费涉项目国中国第三国发生成费涉货币少三种币民币外汇投标书中投标价格般币币外汇汇率民币外汇汇率成投标时解决问题 般国际工程项目招标时会确定币外汇汇率通常投标截止日前28天天项目国中央银行外汇牌价中间价汇率整项目实施期间变汇率发生种变化 民币外汇汇率需投标确定般投标验确定没验投标咨询业员确定 需提请投标注意币外汇汇率断变化民币外汇尤美元汇率断变动汇率项目投标实施时重风险汇率确定准确意中抬高标价投标落标中标出现亏损 汇率确定重投标原 2货币外汇例 通常国际工程项目允许投标提出支付定例外汇求资金源政府国际金融机构政府希该项目取生产素资源投标标价中币例高低投标准备少资源标志货币例评分标准外汇例高时表明投标货币信心足导致业悦会影响评标时分率外汇例低时会增加承包商风险尤外汇制国家币兑换外币时会受严格限制汇出境外更困难合适外汇例非常重投标原 通常做法分计算出需支出成费（币）需中国第三国支出成费（外汇）预见费半外汇半币计预期利润外汇计考虑货币汇率变动（非洲国家尤充分考虑）时确定币外汇例通常外汇制国家币例确定相低足外汇换取币 外汇作硬通货坚挺性货币（尤非洲国家）相疲软年存定程度通货膨胀导致币币值降合规定价格调整条款时适提高货币例够获相丰厚价格涨补偿时妨币例确定相高果没价格调整条款应外汇例确定相高 3工中国工例 外籍劳工没限制国家必考虑工样必考虑工中国工例问题绝数国家出保护国劳动力市场考虑制定法律法令规定签发外籍劳工工作许承包商必须雇定数量工会劳动局官员定期承包商工检查样国家投标必须考虑工中国工例问题 外种情况工工费低廉雇工降低工费降低标价提高投标竞争力增加项目利润样国家投标需确定工中国工例 着中国劳动力成断提高民币断升值出国劳务员工资水涨船高承包商必须善利市场劳动力资源保持提高竞争力劳动力民带实惠承包商融入社会实现持续发展重手段 少工赖中国工长水取决工种技术复杂程度非洲中国工长带5～20工理水较高工长工分成班组需理带班 历史文化生活惯差异工工效中国工相工考虑定工效折减系数 工需进行培训 4材料费中百分 根施工组织中材料计划表确定项目材料数量砂石水泥钢筋木材等材料数量投标阶段必须罗列清楚样做没必根二八理投标需材料考虑清楚零星材料考虑百分数根百分数确定零星材料总价获整项目材料价格百分数投标原 海运费计算复杂包括启运港口仓储费装卸费短途运输费商检费保险费海运费抵达港清关代理费港口费滞港费（发生）抵达港工运费等海运费外难准确计算时根材料总价确定百分数作运杂费总国家运距长短定期班轮密疏运费百分数确定调查数更赖投标验 5机械折旧率 机械折旧率需确定投标原机械原值包括购置费运费关税增值税等机械原值折旧率逐步进入项目成国际工程项目中国际营特点机械折旧面两问题需确定：投标算长期项目国营项目结束难保证续项目法考虑长期营问题二通机械专机械折旧率样 果该国够长期营机械折旧率确定容易果项目知道否续项目时时机械折旧难确定 果通机械工程结束容易转移项目容易二手机械市场销售出时折旧年限长降低项目成提高投标竞争力专设备知否新续项目难二手设备市场出售时应考虑提足折旧甚次性进入项目成项目工期长降低投标风险 承包商机械折旧率规定样国会计制度中机械折旧率规定样承包商部确定机械折旧率规定机械折旧率致时通财务账目处理达满足国规定会计记账求 6价格调整条款中工料机权重价格调整条款项目确定价格指数源工料机权重 指数源般取政府公告业承包商需取遵守 工料机权重投标投标时事先确认中标签约谈判时次业确认权重决定承包商获额外补偿支付少投标预期涨价生产素权重确定高种生产素涨价时获更补偿果反投标遭受损失权重设置太衡太衡时签约谈判中业会调整正确确定权重详细周密市场调查十分必摒弃赌博心理科学确定权重尤避免物价涨快生产素权重确定低 权重确定重性投标权重确定作重投标原慎重处理 7风险费 投标投标阶段发生费作出正确估算工程项目受环境施工条件素等影响预测发生事没发生完全没预料事出意料碰 意外事属偶然发生项工程情况样法事先估计出出现肯定出现难列表说明种意外事考虑意外事发生导致额外费明智全部考虑事发生必然导致高价失标投标必须考虑笔风险费入投标总价中 根验应报价时考虑风险费预见意外事项发生时额外支出 8利润率 事国际工程项目实施目追逐利润投标根投标策略力预期确定项目利润率提出低报价中标索赔赚钱观念影响快实现走出目标投标零利润报价种做法取风险太违背走出目 国际工程项目应投标前确定利润率 投标策略 投标策略五花八门项目适定项目适投标策略投标原区投标原投标项目必须遵守规投标策略项目采策略常投标策略： 1选方案 国际工程项目招标时常会技术规范中规定推荐种施工方案称正选方案业咨询工程师面投标投标情况基础评价投标投标价格投标必须招标文件中规定施工方案进行施工组织设计标价计算 许情况工程实施种施工方案选择招标文件中规定推荐方案定投标认佳方案业咨询工程师时会建议投标提出认佳施工方案作选方案投标研究标书现场进行调查动提出选方案展示实力选方案提出定基三点：正选方案缩短工期正选方案降低造价正选方案缩短工期降低造价果述情况投标宜提出选方案否投标书中提出选方案投标投标策略 2联合体投标 联合体指合营体（JVJointVenture）合包集团（Consortium）合营体合包集团具体运作尤成员责权利区合营体侧重承担履约责成员相互间关系更密切合包集团强调负责成员相互间首先承担责然连带责 联合体参加国际工程项目资审投标目：享受优惠通常公司参加投标时享受75价格优惠国家更高甚达15受投标身资源限制家公司参加资审投标满足条件时家公司参加投标实施项目困难时降低投标实施项目风险减少竞争手强强联合优势互补提高投标竞争力 投标组成联合体时选择国际承包商作合作伙伴分包商选择国承包商作合作伙伴分包商选择承包商作合作伙伴分包商选择种合作伙伴必须符合招标文件中规定求签订相应协议般资格审查阶段应签订联合体备忘录（MOU）投标阶段签订联合体协议（Agreement）项目中标确定联合体章程文件中明确联合体成员股份例谁牵头方成员分工成员责权利义务项目追踪期间种费分担 联合体新名称外牵头方名称外时联合体合作伙伴名义外增强联合体亲力 3条件投标 般说招标文件中合条件等文件改动面投标接受合条件时投标放弃投标极端行外采条件投标策略 合中通常会甲方招标文件中提供详细初步设计图减少承包商责承包商图纸中某错误遗漏追究业责投标读类似文字时然会想业咨询工程师企图利样公正合条件应业咨询工程师负责承担费责强加承包商头 面类似情况投标采取应措施提出条件报价条件报价指列两种做法：正常情况作价文字说明附带条件二正常报价情况外加15％～20成费笔费应付出现测事件带损失说明果业咨询工程师意修改合条款删承包商愿意接受条件话投标考虑降价 样投标规定时间前标投出获参竞争机会投标文件中事先设立条件免降低中标项目实施风险 评标阶段投标获优先中标（Preferedbiderorpreferedcandidate）资格话机会业咨询工程师合签约进行谈判讨价价机会譬合条件进行修改标价降低少样业咨询工程师知明显合理条款苛刻条款付出高昂代价时然坚持保留条款 4衡报价 型项目尤EPC项目设计施工项目等总价合涉量设备材料订货采购承包商工程预付款外需垫付量资金开工初段时间工程没实质性进展资金没收回收回少时拖延整项目成费回收时间导致承包商工程垫付资金利息变成笔观财务费时采衡报价策略 谓衡报价投标业咨询工程师许范围保持总价变情况提高早期施工项目单价期施工项目降低单价采种投标策略需注意潜风险加价减价均考虑定限度超出合理范围实际工程量BQ单中工程量样加价科目实际工程量减少减价科目工程量增加时承包商面灭顶灾衡报价需建立现场情况详解基础 现场情况作详解种衡报价方法采：工程量明显低估项目适提高单价工程量高估项目适报出低价时总价变情况实际工程量增减发生时承包商获更收益 业咨询工程师防止承包商分衡报价合中规定果工程量表（BQ）中估算工程量超足20考虑种变化费影响需定新单价条款抑制承包商采衡报价投机行时保护承包商果某项工程量减少单价变会承包商丧失施工机械理费中部分反工程量量增加会影响工期加速进度承包商需增加施工机械理费 外国家政府预算项目出该国政府预算确定性担忧时采样策略工程量确定项目价格高工程量确定项目工程量取消项目价格低衡报价种 5标段项目投标策略 标段型项目两种情况种干标段时招标型水电站项目中专业分坝土建电力设备安装输变电道路等标段种业资金筹措原标段设计完成时间原干标段时间分招标条国家级公路项目数年分段招标实施 前种情况业咨询工程师项目切成标段招标降低投标求吸引更投标参加投标通激励竞争达降低造价目时找更专业承包商实施相应项目时投标工程项目情况进行分析尤投标情况作出仔细分析避免真正手面面竞争找数利标段投标业咨询工程师数标段授承包商性极 种情况中标第段承包商利面段标价会越越低时投标清醒认识续标段接受低价投标时投出高价难业接受会面已现场承包商竞争然果中标第标段承包商实施失利投标说绝机会时业咨询工程师会意识第标段标价低导致承包商实施失利业会标段接受较高价格 6高价竞标 难说高价竞标投标策略投标列情况高价竞标投标保持声誉保持业工程师关系许真抄条鱼 （1）项目区重项目投标特长参项目投标会引起业投标猜疑（2）业极力邀请投标参加投标参加时罪业利标（3）投标已获类似项目资源时调配开愿意中标新工程参加投标时 文施工企业理杂志授权发布
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投标原投标策略决定投标成功否关键素投标讲拥强力投标团队周密工作计划缺乏投标原投标策略难取成功投标竞争中手段五花八门情况错综复杂投标书生意气常规行事文述投标项目投标制订正确指导方针采正确谋略限资源取济效果 投标原 投标原投标投标中必须遵守规投标基业定工期施工环境施工条件前提投标系统工程参加投标员众涉专业工序计算口径统费划分清楚必须确定投标原确定投标原工作： 1货币汇率 国际工程项目成费涉项目国中国第三国发生成费涉货币少三种币民币外汇投标书中投标价格般币币外汇汇率民币外汇汇率成投标时解决问题 般国际工程项目招标时会确定币外汇汇率通常投标截止日前28天天项目国中央银行外汇牌价中间价汇率整项目实施期间变汇率发生种变化 民币外汇汇率需投标确定般投标验确定没验投标咨询业员确定 需提请投标注意币外汇汇率断变化民币外汇尤美元汇率断变动汇率项目投标实施时重风险汇率确定准确意中抬高标价投标落标中标出现亏损 汇率确定重投标原 2货币外汇例 通常国际工程项目允许投标提出支付定例外汇求资金源政府国际金融机构政府希该项目取生产素资源投标标价中币例高低投标准备少资源标志货币例评分标准外汇例高时表明投标货币信心足导致业悦会影响评标时分率外汇例低时会增加承包商风险尤外汇制国家币兑换外币时会受严格限制汇出境外更困难合适外汇例非常重投标原 通常做法分计算出需支出成费（币）需中国第三国支出成费（外汇）预见费半外汇半币计预期利润外汇计考虑货币汇率变动（非洲国家尤充分考虑）时确定币外汇例通常外汇制国家币例确定相低足外汇换取币 外汇作硬通货坚挺性货币（尤非洲国家）相疲软年存定程度通货膨胀导致币币值降合规定价格调整条款时适提高货币例够获相丰厚价格涨补偿时妨币例确定相高果没价格调整条款应外汇例确定相高 3工中国工例 外籍劳工没限制国家必考虑工样必考虑工中国工例问题绝数国家出保护国劳动力市场考虑制定法律法令规定签发外籍劳工工作许承包商必须雇定数量工会劳动局官员定期承包商工检查样国家投标必须考虑工中国工例问题 外种情况工工费低廉雇工降低工费降低标价提高投标竞争力增加项目利润样国家投标需确定工中国工例 着中国劳动力成断提高民币断升值出国劳务员工资水涨船高承包商必须善利市场劳动力资源保持提高竞争力劳动力民带实惠承包商融入社会实现持续发展重手段 少工赖中国工长水取决工种技术复杂程度非洲中国工长带5～20工理水较高工长工分成班组需理带班 历史文化生活惯差异工工效中国工相工考虑定工效折减系数 工需进行培训 4材料费中百分 根施工组织中材料计划表确定项目材料数量砂石水泥钢筋木材等材料数量投标阶段必须罗列清楚样做没必根二八理投标需材料考虑清楚零星材料考虑百分数根百分数确定零星材料总价获整项目材料价格百分数投标原 海运费计算复杂包括启运港口仓储费装卸费短途运输费商检费保险费海运费抵达港清关代理费港口费滞港费（发生）抵达港工运费等海运费外难准确计算时根材料总价确定百分数作运杂费总国家运距长短定期班轮密疏运费百分数确定调查数更赖投标验 5机械折旧率 机械折旧率需确定投标原机械原值包括购置费运费关税增值税等机械原值折旧率逐步进入项目成国际工程项目中国际营特点机械折旧面两问题需确定：投标算长期项目国营项目结束难保证续项目法考虑长期营问题二通机械专机械折旧率样 果该国够长期营机械折旧率确定容易果项目知道否续项目时时机械折旧难确定 果通机械工程结束容易转移项目容易二手机械市场销售出时折旧年限长降低项目成提高投标竞争力专设备知否新续项目难二手设备市场出售时应考虑提足折旧甚次性进入项目成项目工期长降低投标风险 承包商机械折旧率规定样国会计制度中机械折旧率规定样承包商部确定机械折旧率规定机械折旧率致时通财务账目处理达满足国规定会计记账求 6价格调整条款中工料机权重价格调整条款项目确定价格指数源工料机权重 指数源般取政府公告业承包商需取遵守 工料机权重投标投标时事先确认中标签约谈判时次业确认权重决定承包商获额外补偿支付少投标预期涨价生产素权重确定高种生产素涨价时获更补偿果反投标遭受损失权重设置太衡太衡时签约谈判中业会调整正确确定权重详细周密市场调查十分必摒弃赌博心理科学确定权重尤避免物价涨快生产素权重确定低 权重确定重性投标权重确定作重投标原慎重处理 7风险费 投标投标阶段发生费作出正确估算工程项目受环境施工条件素等影响预测发生事没发生完全没预料事出意料碰 意外事属偶然发生项工程情况样法事先估计出出现肯定出现难列表说明种意外事考虑意外事发生导致额外费明智全部考虑事发生必然导致高价失标投标必须考虑笔风险费入投标总价中 根验应报价时考虑风险费预见意外事项发生时额外支出 8利润率 事国际工程项目实施目追逐利润投标根投标策略力预期确定项目利润率提出低报价中标索赔赚钱观念影响快实现走出目标投标零利润报价种做法取风险太违背走出目 国际工程项目应投标前确定利润率 投标策略 投标策略五花八门项目适定项目适投标策略投标原区投标原投标项目必须遵守规投标策略项目采策略常投标策略： 1选方案 国际工程项目招标时常会技术规范中规定推荐种施工方案称正选方案业咨询工程师面投标投标情况基础评价投标投标价格投标必须招标文件中规定施工方案进行施工组织设计标价计算 许情况工程实施种施工方案选择招标文件中规定推荐方案定投标认佳方案业咨询工程师时会建议投标提出认佳施工方案作选方案投标研究标书现场进行调查动提出选方案展示实力选方案提出定基三点：正选方案缩短工期正选方案降低造价正选方案缩短工期降低造价果述情况投标宜提出选方案否投标书中提出选方案投标投标策略 2联合体投标 联合体指合营体（JVJointVenture）合包集团（Consortium）合营体合包集团具体运作尤成员责权利区合营体侧重承担履约责成员相互间关系更密切合包集团强调负责成员相互间首先承担责然连带责 联合体参加国际工程项目资审投标目：享受优惠通常公司参加投标时享受75价格优惠国家更高甚达15受投标身资源限制家公司参加资审投标满足条件时家公司参加投标实施项目困难时降低投标实施项目风险减少竞争手强强联合优势互补提高投标竞争力 投标组成联合体时选择国际承包商作合作伙伴分包商选择国承包商作合作伙伴分包商选择承包商作合作伙伴分包商选择种合作伙伴必须符合招标文件中规定求签订相应协议般资格审查阶段应签订联合体备忘录（MOU）投标阶段签订联合体协议（Agreement）项目中标确定联合体章程文件中明确联合体成员股份例谁牵头方成员分工成员责权利义务项目追踪期间种费分担 联合体新名称外牵头方名称外时联合体合作伙伴名义外增强联合体亲力 3条件投标 般说招标文件中合条件等文件改动面投标接受合条件时投标放弃投标极端行外采条件投标策略 合中通常会甲方招标文件中提供详细初步设计图减少承包商责承包商图纸中某错误遗漏追究业责投标读类似文字时然会想业咨询工程师企图利样公正合条件应业咨询工程师负责承担费责强加承包商头 面类似情况投标采取应措施提出条件报价条件报价指列两种做法：正常情况作价文字说明附带条件二正常报价情况外加15％～20成费笔费应付出现测事件带损失说明果业咨询工程师意修改合条款删承包商愿意接受条件话投标考虑降价 样投标规定时间前标投出获参竞争机会投标文件中事先设立条件免降低中标项目实施风险 评标阶段投标获优先中标（Preferedbiderorpreferedcandidate）资格话机会业咨询工程师合签约进行谈判讨价价机会譬合条件进行修改标价降低少样业咨询工程师知明显合理条款苛刻条款付出高昂代价时然坚持保留条款 4衡报价 型项目尤EPC项目设计施工项目等总价合涉量设备材料订货采购承包商工程预付款外需垫付量资金开工初段时间工程没实质性进展资金没收回收回少时拖延整项目成费回收时间导致承包商工程垫付资金利息变成笔观财务费时采衡报价策略 谓衡报价投标业咨询工程师许范围保持总价变情况提高早期施工项目单价期施工项目降低单价采种投标策略需注意潜风险加价减价均考虑定限度超出合理范围实际工程量BQ单中工程量样加价科目实际工程量减少减价科目工程量增加时承包商面灭顶灾衡报价需建立现场情况详解基础 现场情况作详解种衡报价方法采：工程量明显低估项目适提高单价工程量高估项目适报出低价时总价变情况实际工程量增减发生时承包商获更收益 业咨询工程师防止承包商分衡报价合中规定果工程量表（BQ）中估算工程量超足20考虑种变化费影响需定新单价条款抑制承包商采衡报价投机行时保护承包商果某项工程量减少单价变会承包商丧失施工机械理费中部分反工程量量增加会影响工期加速进度承包商需增加施工机械理费 外国家政府预算项目出该国政府预算确定性担忧时采样策略工程量确定项目价格高工程量确定项目工程量取消项目价格低衡报价种 5标段项目投标策略 标段型项目两种情况种干标段时招标型水电站项目中专业分坝土建电力设备安装输变电道路等标段种业资金筹措原标段设计完成时间原干标段时间分招标条国家级公路项目数年分段招标实施 前种情况业咨询工程师项目切成标段招标降低投标求吸引更投标参加投标通激励竞争达降低造价目时找更专业承包商实施相应项目时投标工程项目情况进行分析尤投标情况作出仔细分析避免真正手面面竞争找数利标段投标业咨询工程师数标段授承包商性极 种情况中标第段承包商利面段标价会越越低时投标清醒认识续标段接受低价投标时投出高价难业接受会面已现场承包商竞争然果中标第标段承包商实施失利投标说绝机会时业咨询工程师会意识第标段标价低导致承包商实施失利业会标段接受较高价格 6高价竞标 难说高价竞标投标策略投标列情况高价竞标投标保持声誉保持业工程师关系许真抄条鱼 （1）项目区重项目投标特长参项目投标会引起业投标猜疑（2）业极力邀请投标参加投标参加时罪业利标（3）投标已获类似项目资源时调配开愿意中标新工程参加投标时 文施工企业理杂志授权发布
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