Oracle中国变阵
刚开始杨文胜讲真点惯前亲单遇困难费周折作身处线销售理挑战性刺激1992年踏入Oracle中国公司天起做直销直接面客户交道进入外企第年感觉搞清东南西北反正老板面单第二年感渐渐进入状态时杨文胜负责全国金融行业客户接手金融行业时基片空白工农中建4银行基竞争手客户没Oracle做生意花年时间弄清客户特点然集中精力歼灭战Oracle言金融行业业务巅峰1998年签中国数库市场张订单 说业绩时发福杨文胜言语中然带出分意年年中开始扬文胜角色变杨文胜原直接单前台退台唱角转变演配角什？Oracle中国公司组织结构变销售模式变句话游戏规变
惟变革
观全球Oracle公司亚太区业务增长快细亚太中国业务增长中佼佼者信息化全球化天够断保持种增长速度竞争中领先手问题Oracle高层领导脑子里天知道转遍
知识济极击业务模式产品中心转客户中心已成种趋势Oracle1999年6月外宣布成电子化企业（e—business）节约10亿美元费电子化企业通互联网全球数库整合市场营销销售供应链产品研发客户服务财务力资源切业务功放网实现资源享目标仅Oracle电脑系统全球化更身业务系统全球化
OracleERP（企业资源计划）CRM（客户关系理）SCM（供应链理）等应软件完整集成起电子商务灵魂串联起形成天Oracle11i电子商务套件市场独领风骚Oracle老手微软间指标始终存差距均销售收入指标成华尔街分析家指指点点Oracle总公司提出项硬性指标销售收入断提高员够增加
作正式加入WTO中国机遇挑战存行业信息化步伐越越面样日新月异高增长市场Oracle够中国市场竞争手获更市场份额然领导迫眉睫事情
问题答案时变革两字
作扬文胜顶头司Oracle中国公司董事总理胡伯林早知道变革信息胡先生早前台湾美国求学攻数学计算机拥美国弗吉尼亚理工学院学士学位美国卡耐基——梅隆学工商理学硕士学位(MBA)毕业IBM做年程序员快安达信咨询公司ERP方面着深造诣先财务理转接触制造业间考注册会计师(AICPA)家著名咨询公司KPMG(毕马威)做三年期间CPIM证书物料理方面专家认证
1999年夏天收电子邮件面说新加坡开亚太区领导会议ORACLE ASIA PACIFIC LEADERS FORUM’Oracle前没开种会议底讲什东西心里太清楚原想顶开两天方案回没想会议开5天时想着开5天？东西讲？通知说家时候穿西装穿轻松讨事情样较方便国贸B座22层Oracle公司办公室里胡先生娓娓道时情景
新家坡夏天然热受连续天紧张会议没丝闲暇胡伯林离开酒店逛街晒太阳会议日程安排相满Oracle亚太区位高级演讲外特邀请国际著名咨询公司安达信专家帮助家构思改革策略思路胡伯林记著名学教授相继角度会者灌输关改革思想例企业发展达定程度果企业变革话员工会想？作企业理者应该面样问题？应该企业员工？流程变革？领导者应该调整心态等等诸类问题胡伯林笔记记厚厚
洗两天脑筋会议进入题胡伯林端起面隽刻着许龙杯子喝口已泡绿茶说
会议题相凝重谈Oracle积极变革采取什样策略然事隔3年胡伯林够记起时第组成员时组提议应该次会议起名称组里中国决定起中文名字结合会议题起转机组提出起名字名字太千秋持时难定夺家投票方式进行抉择胡柏林说服场韩国新加坡台湾香港起投票投票结果转机票转机印T恤衫胡先生收藏件留做纪念说：时候决定变现写中国公司门前6价值观客户中心（Customer Centricity）相互尊重（Respect）正直诚实（Integrity）断创新（Innovation）相互信（Trust）建立价值组织（Value Creating Organization）次开会时讨出
FMO计划
作全球第二独立软件供应商Oracle提供客户产品包括两方面容：数库电子商务套件Oracle没象传统电脑硬件厂商样产品设置组织结构客户处行业设置Oracle中国公司关业务部门组织结构图：
种组织结构通年实际运作Oracle抢谈中国市场做出重贡献事情利弊着理模式产品中心客户中心渡原种组织结构弊端越越暴露疑首先法客户重程度效配置资源杨文胜说：部门基处行状态客户数信息掌握销售员手中公司没实时完整客户信息外信息畅部门身利益部门认客户重公司效资源难真正集中关键客户潜客户身
行业划分组织结构行业中客户重程度常会出现顾失彼抓芝麻丢西瓜问题没充分利销售渠道合作伙伴力量拓展市场Oracle产品技术含量较高长期Oracle直采直接销售终客户销售模式没强合作伙伴市场
号称领先业界18月OracleCEO拉里·埃里森深深感受：Oracle众独立商业团体组成公司理者力更生通士重视身权现Oracle相互赖商业团体组织公司理者方面专家更重视身知识团队工作卓越表现
美国家著名咨询公司全世界197家跨国公司进行问卷调查发现197家企业中部分产品中心设计组织结构工作流程份问卷调查结果表明未年里世界会更企业产品中心商业模式客户中心商业模式转变调整企业身组织结构商业流程实现客户满意度忠诚度化获取更收益
作Oracle全球战略合作伙伴惠普公司1999年4月开始客户中心进行改革新总裁卡莉模式称全面客户体验服务模式目客户感受惠普公司提供服务完善集成起客户中心
惠普做企业组织结构调整理理念调整调整前惠普公司产品线划分部门美国惠普80事业部中国6事业部销售市场服务渠道研发制造等部门产品事业部销售部门直接面客户客户果买PC买印机话部门交道调整改变分散化营模式原十类产品事业部散重新整合起客户种类需求进行划分销售部门面客户客户唯出口市场服务等部门支持销售部门客户服务现果客户买PC买印机话需部门交道需销售部门部门员交道行
现中国惠普公司销售部门五分中国区全球客户部商客户部客户部新济客户部电子销售部中国惠普公司总理孙振耀说旦惠普全面服务客户模式建立成功会改变市场游戏规业界权威士指出早采取客户关系中心采取客户关系理技术企业会电子商务潮中处领先位美国家调查公司统计分析表明公司采CRM营业收入方面会增长成方面降
般言数企业改革动情况进行企业走投路时开始觉醒企业受灭顶灾时考虑背水战孤注掷描述种变革完全Oracle中国次改革增长速度然快状态起步点居安思危味道表示解说挺？什折腾呢？Oracle公司亚太区高层领导力排众议敏锐隐藏眼前种短暂繁荣背种种弊端认改革够实现企业电子化够极提升生产力改革种潮流趋势势必行时
咨询公司专家设计Oracle亚太区相关员激烈讨开始刀阔斧原组织结构进行完全变革终形成崭新组织结构
组织结构模式称FMO（Future Mode of Operation）计划中心导 客户中心 针客户需求特点IT消费行构成组织模式 计划确定首先Oracle新加坡公司开始实施进总结相关验教训便指导国家区实施计划FMO计划新加坡成功实施取显著成效2000年FMO计划引入Oracle香港公司进行实施效果错Oracle中国公司客户众分布国广阔区信息化需求千差万Oracle中国公司实施FMO计划放新加坡香港新财政年度（2001年6月）正式开始启动
Oracle中国公司FMO实施计划整合客户划分三层次：
1战略性客户未3—5年Oracle带生意客户例金盾工程金税工程财政部铁道部等等衡量战略性客户两条件出发：规模外潜市场机会战略性客户服务解实际应需求介绍相应Oracle产品解决方案帮助制定中长期规划
2客户部分客户Oracle公司直接理（OMAOracle Managed Account）OMA信息化建设达定水业务发展快速需完善更新信息系统客户诸电信源石化电子汽车等行业说时解新技术采新技术提高竞争力关键
3合作伙伴客户部分客户Oracle中国公司直接理合作伙伴负责理（OPMAOracle Partner Managed Account）Oracle设北京海广州成分公司提供支持服务种细分结果客户提供更加性化针性服务时Oracle中国公司带持续发展机会相应Oracle渠道伙伴分三层：增值代理商Oracle解决方案合作伙伴（OCSPOracle Solution Partners）负责产品分销 关系伙伴 现部分客户杨文胜团队负责理
杨文胜听关变革消息1999年Oracle连会议回忆起时情景时说：时中华区老总香港跑讲课说做转变讲型客户合作中型客户合作型客户合作合作伙伴合作时设想实施时候牛年马年没太心里
初设想已变成现实2000年10月份开始Oracle中国公司开始紧锣密鼓部署项改革首先邀请Oracle亚太区中华区领导中国员工做培训断培训Oracle中国公司员工FMO计划概念基搞清楚种改革涉部门员调整做时候难度然没股价跌业绩振理层动荡员工心惶惶事发生组织机构调整相关岗位变迁业务重新整合等方面需进行足够效沟通谈起时事情胡伯林说：9月时间里重工作部属进行沟通体重增加10磅进行沟通需吃饭吃饭果解决问题话喝酒
2001年春节公司理层感紧张时候时候觉适合种变革离开Oracle中国公司变革中付出代价胡伯林说：变革 销售队伍效率会提高 业务增加时 Oracle方面会增加太
CRM助阵
Oracle实现电子化企业目标仅市场营销电脑系统全球化市场营销组织全球化酝酿逐步实施FMO计划程中OracleCRM系统已开始紧锣密鼓实施首先市场营销部门开始入手Oracle市场营销员国家区工作全球市场营销负责现然销售相关咨询服务然总理负责部门业务新全球性电脑系统负责动执行监控Oracle已抛弃分散式理模式员工成全球化部分
CRMOracle部实施非件容易事情开始遭强烈反Oracle采取济手段果国总理然保留原市场营销员电脑系统话负担开支反果选择总公司提供市场员电脑系统话费面支付济杠杆撬动总理实施CRM信心
产品研讨会移网络产品展示移网新网络销售系统会动执行调整整销售流程潜客户网站登陆时系统会动收集相关资料然立引导兴趣产品服务获新信息两天系统电子邮件方式选择种普通邮寄方式寄出相关资料业务员时掌握程步
伴着FMO计划Oracle中国公司实施销售系统CRM开始实施首先完成销售信息整合理客户关信息纪录系统中便公司够整体握客户状态效调配资源
黄玮杨文胜事Oracle中国公司中元老级物现Oracle中国公司市场部总监说前客户信息销售员手里单子成什程度销售员心里知道老板心中数现客户信息公司CRM系统里离开公司交接文件电脑里面
现销售活动关信息必须记录电脑里面开始项工作确实麻烦增加销售员工作量开始抱怨开始应付Oracle中国公司采济行政两种杠杆双齐果销售员事前没客户信息输入CRM系统中便客户签订合笔合够奖金果CRM系统中找关客户详细信息公司安排售前员销售员做方案安排咨询员客户讲课做培训安排工程师项目进行实施星期五部门秘书会监督销售员更新添加客户状态信息成种惯例
现CRM已财务系统连接起季度会销售部门专门报告反映监督财务状况果季度支出超季度出差受影响
实施FMO然杨文胜角变成配角讲没感工作什轻重分杨文胜说：Oracle公司公司什Oracle够微软英特尔样赢者通吃’导市场？Oracle产品Oracle销售模式问题销售力量太相信合作伙伴利益结合体合作伙伴认识够没战略角度合作伙伴作客户更关心产品功问题产品种功买东西果没种功话买现客户已趋成熟开始专注解决方案仅仅专注产品功数库增长赖解决方案供应商直销模式成高微软什产品特点外重点采取渠道销售模式
现负责部门汽车行业机械行业媒体政府等方面客户合作伙伴理部分客户代表重合作伙伴够提供更加专注服务Oracle公司制定详细周密合作伙伴招募计划支持计划项目规定必须通合作伙伴客户签合保证合作伙伴利益项目合作伙伴利合作伙伴赚钱Oracle台提供支持服务
FMO然Oracle中国公司实施刚刚半年变革带销售业绩提升相出色刚刚结束2002财年第二季度中Oralce中国业绩保持高速增长数库应产品增长双双超100外Oracle重客户签署新合作协议：中国海洋石油限公司合作实施源行业ERP解决方案正式启动中国印钞造币总公司ERP三期工程重庆长安汽车股份限责公司提供部署包括Oracle9i数库ERPCRMSCM全套Oracle产品中国工商银行实施Oracle财务系统等谈处杨文胜捺住兴奋胡总定三年赶韩国设想提前实现
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刚开始杨文胜讲真点惯前亲单遇困难费周折作身处线销售理挑战性刺激1992年踏入Oracle中国公司天起做直销直接面客户交道进入外企第年感觉搞清东南西北反正老板面单第二年感渐渐进入状态时杨文胜负责全国金融行业客户接手金融行业时基片空白工农中建4银行基竞争手客户没Oracle做生意花年时间弄清客户特点然集中精力歼灭战Oracle言金融行业业务巅峰1998年签中国数库市场张订单 说业绩时发福杨文胜言语中然带出分意年年中开始扬文胜角色变杨文胜原直接单前台退台唱角转变演配角什？Oracle中国公司组织结构变销售模式变句话游戏规变
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1999年夏天收电子邮件面说新加坡开亚太区领导会议ORACLE ASIA PACIFIC LEADERS FORUM’Oracle前没开种会议底讲什东西心里太清楚原想顶开两天方案回没想会议开5天时想着开5天？东西讲？通知说家时候穿西装穿轻松讨事情样较方便国贸B座22层Oracle公司办公室里胡先生娓娓道时情景
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FMO计划
作全球第二独立软件供应商Oracle提供客户产品包括两方面容：数库电子商务套件Oracle没象传统电脑硬件厂商样产品设置组织结构客户处行业设置Oracle中国公司关业务部门组织结构图：
种组织结构通年实际运作Oracle抢谈中国市场做出重贡献事情利弊着理模式产品中心客户中心渡原种组织结构弊端越越暴露疑首先法客户重程度效配置资源杨文胜说：部门基处行状态客户数信息掌握销售员手中公司没实时完整客户信息外信息畅部门身利益部门认客户重公司效资源难真正集中关键客户潜客户身
行业划分组织结构行业中客户重程度常会出现顾失彼抓芝麻丢西瓜问题没充分利销售渠道合作伙伴力量拓展市场Oracle产品技术含量较高长期Oracle直采直接销售终客户销售模式没强合作伙伴市场
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美国家著名咨询公司全世界197家跨国公司进行问卷调查发现197家企业中部分产品中心设计组织结构工作流程份问卷调查结果表明未年里世界会更企业产品中心商业模式客户中心商业模式转变调整企业身组织结构商业流程实现客户满意度忠诚度化获取更收益
作Oracle全球战略合作伙伴惠普公司1999年4月开始客户中心进行改革新总裁卡莉模式称全面客户体验服务模式目客户感受惠普公司提供服务完善集成起客户中心
惠普做企业组织结构调整理理念调整调整前惠普公司产品线划分部门美国惠普80事业部中国6事业部销售市场服务渠道研发制造等部门产品事业部销售部门直接面客户客户果买PC买印机话部门交道调整改变分散化营模式原十类产品事业部散重新整合起客户种类需求进行划分销售部门面客户客户唯出口市场服务等部门支持销售部门客户服务现果客户买PC买印机话需部门交道需销售部门部门员交道行
现中国惠普公司销售部门五分中国区全球客户部商客户部客户部新济客户部电子销售部中国惠普公司总理孙振耀说旦惠普全面服务客户模式建立成功会改变市场游戏规业界权威士指出早采取客户关系中心采取客户关系理技术企业会电子商务潮中处领先位美国家调查公司统计分析表明公司采CRM营业收入方面会增长成方面降
般言数企业改革动情况进行企业走投路时开始觉醒企业受灭顶灾时考虑背水战孤注掷描述种变革完全Oracle中国次改革增长速度然快状态起步点居安思危味道表示解说挺？什折腾呢？Oracle公司亚太区高层领导力排众议敏锐隐藏眼前种短暂繁荣背种种弊端认改革够实现企业电子化够极提升生产力改革种潮流趋势势必行时
咨询公司专家设计Oracle亚太区相关员激烈讨开始刀阔斧原组织结构进行完全变革终形成崭新组织结构
组织结构模式称FMO（Future Mode of Operation）计划中心导 客户中心 针客户需求特点IT消费行构成组织模式 计划确定首先Oracle新加坡公司开始实施进总结相关验教训便指导国家区实施计划FMO计划新加坡成功实施取显著成效2000年FMO计划引入Oracle香港公司进行实施效果错Oracle中国公司客户众分布国广阔区信息化需求千差万Oracle中国公司实施FMO计划放新加坡香港新财政年度（2001年6月）正式开始启动
Oracle中国公司FMO实施计划整合客户划分三层次：
1战略性客户未3—5年Oracle带生意客户例金盾工程金税工程财政部铁道部等等衡量战略性客户两条件出发：规模外潜市场机会战略性客户服务解实际应需求介绍相应Oracle产品解决方案帮助制定中长期规划
2客户部分客户Oracle公司直接理（OMAOracle Managed Account）OMA信息化建设达定水业务发展快速需完善更新信息系统客户诸电信源石化电子汽车等行业说时解新技术采新技术提高竞争力关键
3合作伙伴客户部分客户Oracle中国公司直接理合作伙伴负责理（OPMAOracle Partner Managed Account）Oracle设北京海广州成分公司提供支持服务种细分结果客户提供更加性化针性服务时Oracle中国公司带持续发展机会相应Oracle渠道伙伴分三层：增值代理商Oracle解决方案合作伙伴（OCSPOracle Solution Partners）负责产品分销 关系伙伴 现部分客户杨文胜团队负责理
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初设想已变成现实2000年10月份开始Oracle中国公司开始紧锣密鼓部署项改革首先邀请Oracle亚太区中华区领导中国员工做培训断培训Oracle中国公司员工FMO计划概念基搞清楚种改革涉部门员调整做时候难度然没股价跌业绩振理层动荡员工心惶惶事发生组织机构调整相关岗位变迁业务重新整合等方面需进行足够效沟通谈起时事情胡伯林说：9月时间里重工作部属进行沟通体重增加10磅进行沟通需吃饭吃饭果解决问题话喝酒
2001年春节公司理层感紧张时候时候觉适合种变革离开Oracle中国公司变革中付出代价胡伯林说：变革 销售队伍效率会提高 业务增加时 Oracle方面会增加太
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现CRM已财务系统连接起季度会销售部门专门报告反映监督财务状况果季度支出超季度出差受影响
实施FMO然杨文胜角变成配角讲没感工作什轻重分杨文胜说：Oracle公司公司什Oracle够微软英特尔样赢者通吃’导市场？Oracle产品Oracle销售模式问题销售力量太相信合作伙伴利益结合体合作伙伴认识够没战略角度合作伙伴作客户更关心产品功问题产品种功买东西果没种功话买现客户已趋成熟开始专注解决方案仅仅专注产品功数库增长赖解决方案供应商直销模式成高微软什产品特点外重点采取渠道销售模式
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FMO然Oracle中国公司实施刚刚半年变革带销售业绩提升相出色刚刚结束2002财年第二季度中Oralce中国业绩保持高速增长数库应产品增长双双超100外Oracle重客户签署新合作协议：中国海洋石油限公司合作实施源行业ERP解决方案正式启动中国印钞造币总公司ERP三期工程重庆长安汽车股份限责公司提供部署包括Oracle9i数库ERPCRMSCM全套Oracle产品中国工商银行实施Oracle财务系统等谈处杨文胜捺住兴奋胡总定三年赶韩国设想提前实现
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