中国汽车4S店面洗牌
20040311
投入庞：中等城市4S店固定投资10001500万元
回收期长：4S店耗费8～10年时间回收投资
名副实：4S店实际运作中专卖形专卖实
……
4S店投资热？4S店究竟赚钱赚钱 4S店软肋里 ……质疑声音指中国方兴未艾汽车4S店
4S店种四位体核心汽车特许营模式包括整车销售（Sale）零配件（Sparepart）售服务（Service）信息反馈等（Survey）
4S店1998年逐步欧洲传入中国舶品厂家间建立紧密产销关系具购物环境优美品牌意识强等优势度国诸厂家效仿
4S店般采取品牌区分布相等距离专卖店生产厂家统店外设计求建造投资巨动辄千万甚千万豪华气派
整汽车获利程中整车销售配件维修例结构2∶1∶4维修服务获利汽车获利部分专卖店重性显易见
4S店汽车市场激烈竞争产物
中国早汽车销售国营汽车销售公司垄断20世纪90年代中期汽车厂商开始建立销售渠道逐渐形成四种汽车渠道模式
总代理制渠道模式表述厂商→总代理→区域代理→级代理商→终户进口汽车采种模式奔驰宝马等
区域代理制渠道模式表述厂商→区域总代理→级代理商→终户种模式IT渠道区域代理制基致汽车渠道早采模式目前种模式厂商已较少
特许销制渠道模式表述厂商→特许销商→终户区域代理制实施段时间汽车厂商逐渐发现难销商销行进行规范市场价格体系混乱1996年汽车渠道逐渐特许销制转变目前汽捷达神龙富康等采种模式
品牌专卖制渠道模式表述厂商→专卖店→终户品牌专卖制1999年发展起渠道模式三位体（包括整车销售零配件供应售服务）专卖店 四位体（整车销售零配件供应售服务信息反馈）专卖店表现形式目前广州田海通种模式代表
国产汽车采三种模式中特许销制品牌专卖制目前汽车渠道流模式二者区点：
1销商求：特许销制厂商般销商理位置销售力等进行考察申请特许销代理商软硬件求店面装修水售服务方面品牌专卖制厂商仅注重专卖店位置销售时专卖店硬件着严格规定甚连装修材料采购点明确规定四位体专卖店特强调售服务信息反馈功
2理力度：厂商特许销商销售理培训方面支持较少品牌专卖制厂商专卖店着严格理店面理销售理员工培训等方面统理措施
3展示形象：特许销制销商厂商品牌形象品牌专卖制 专卖店厂商牌子注重展示厂商形象
4营品牌数量：特许销商营汽车品牌数量惟厂商进行控制品牌专卖店营单汽车品牌
1998年广克奥迪率先国建立汽车品牌专卖店种形式制造商青睐新品牌纷纷建立专卖店短短5年品牌专卖店雨春笋般遍布全国城市数量远远超形市场
专家认4S店汽车市场激烈竞争产物中国汽车市场逐渐成熟户消费心理逐渐成熟户需求样化产品服务求越越高越越严格原代理销售体制已适应市场户需求4S店出现恰满足户种需求提供装备精良整洁干净维修区现代化设备服务理高度职业化气氛保养良服务设施充足零配件供应迅速时踪服务体系通4S店服务户品牌产生信赖感扩汽车销售量
汽车4S店：硬件硬软件偏软
目前中国汽车销商获品牌专卖权市场世界极端卖方市场厂家求高选择象中等发达城市4S店固定资产投资10001500万元流动资金求1000万元求高投资风险销售品种单受厂家未发展控制等利素然紧俏汽车厂家区征集销商消息呼百应市场品牌少政府批条子通路子送股份持干股等问题出现
中国4S汽车品牌专卖店规模档次全世界算首屈指中国数城市区贫穷落状况形成截然反差连世界发达美国4S店法中国4S汽车品牌专卖店硬件设施相
中国4S品牌汽车销商相发达国家品牌汽车销商软件建设成熟先进表现销商素质较高注重造维护销商身品牌重视销售员销商第客户营理念创造汽车生产厂家求进行谈判条件成立销商协会争取销商权益建立成熟销售流程创新快捷样化贷款方式展示厅前充足产品选择顾客时试驾车等等国销商目前尚未达
国外4S品牌汽车销商收入渠道源新车销售二手车销售银行贷款返回利润（做贷款理佣金）汽车饰汽车维修批发零售零部件销售汽车额外质量保证佣金
中国部分销商收入新车销售保险返利汽车维修汽车饰着轿车普修理汽车势头开始销商购买标准厂家制定零件成未中国销商利润源
4S店发展程中异化
国外发展年汽车市场相较国汽车市场显成熟市场发展水较低市场中存少规范行种特定汽车市场状况国汽车品牌专卖发展程中出现需解决问题
政府理相缺位
品牌专卖年国汽车行业发展起种新营销模式关政府理部门般轿车营网点理办法政策专卖店审批理针厂家采取案处理办法缺乏统理政策
专卖店遵守专卖规现象
品牌专卖制度规定汽车企业建立专卖店相应品牌汽车专卖店出售时专卖店必须执行汽车生产企业统定价现阶段专卖店实际运作中存专卖形专卖实现象目前建立品牌专卖店中高档汽车品牌品牌目前处供应求状况专卖价格实际价格价差专卖店店货价车销商倒货现象频频出现产品供应求时候专卖店仅会变相涨价时会破区域划分车卖外违背汽车生产企业建立专卖店统售价减少中间环节提高售服务水初衷
销商汽车生产企业关系等
专卖店销商投资兴建硬件设施投资千万元汽车生产企业投少量资金投资金汽车生产企业言收品牌免费宣传推广效果市场营风险转移销商销商言巨额固定投资疑加期营成形中加营风险
目前种实行品牌专卖车型销售形势较期汽车生产企业车子专卖店服汽车生产企业分求例货源紧缺时汽车生产企业合规定定期专卖店供货某厂商销商搭售滞销车专卖店畅销车必须二十例搭售积压车种情况销商违规搞价格双轨制方面低价抛售积压车方面高价倒卖畅销车
售服务令满意
汽车生产企业力推广包括售服务三位体四位体模式汽车专卖服务体系汽车作高价值宗消费品售服务投入成较许销售商济实力难达三位体四位体求前店厂式售维修服务形式尚未健全目前品牌售服务机构汽车生产企业特约维修站具体服务行般维修厂实施许汽车企业少员进行系统培训致维修厂售服务水较低缺乏专业化高水汽车修理硬件设施训练素维修服务团队具体售服务中技术水员素质济利益等素部分维修厂工时费材料费做文章谓维修保养表现热衷换件增加消费者负担容易消费者产品质量产生怀疑
营销队伍专业化程度较低
国外成熟汽车市场成汽车销售员必须具备定资格达定标准汽车销售员汽车生产企业系统培训专业技术员担销售员汽车技术知识非常解某种程度讲销售员消费者销售服务销售技术简单消费者销售辆汽车国许销售员懂汽车知识销售员卖车甚误导消费者传达正确信息致产品纠纷旦出现消费者销商扯皮断营销队伍专业化程度低高素质营销理奇缺品牌专卖倡导营销理念营销战略营销手段难贯彻执行
4S店弱化尚需时日
方面4S颇微词更汽车厂商销商汽车专家认国车市4S店弱化尚需时日海济学营销理学院院长陈永革品牌专营模式非常认说：现市场竞争已产品竞争品牌竞争渡品牌专营品牌竞争种效形式法中国汽车市场品牌专卖店汽车卖场汽车超市会段较长时间里存
永达汽车集团作海区汽车销售早引入4S模式型汽车营销集团4S模式着相特观点该集团营销负责说4S现阶段成国汽车销售渠道国汽车销售业成熟售服务薄弱购车非品牌渠道买车法获相应服务时4S店功优势便体现出高档整洁售车厅混乱序汽车卖场消费者吸引力显然
然旦国汽车销售进入微利时代销商势必法承担4S店高昂投资费时汽车服务产业已成熟4S模式进入消亡期正目前欧洲4S模式弱化原目前国段路走
谈目前发展4S店规划时永达方面透露野心：4S店积累验国汽车微利时代积累资统计辆车购买报废车价外开销车子原价两倍中售利润占部分开设4S店培训出支熟练售服务队伍卖车根赚钱销商然售赚取利润
德国众句营销名言：家第辆车销售员推荐第二三辆车售服务员推荐4S店够汽车品牌积累客户型销商钟情4S店理
4S店出问题 4S僵化
■ 4S店通色彩装饰题格调等手段树立非常清晰品牌形象
■ 4S店方式正确规模现厂商4S理解点偏差
■ 4S店重提供标准硬件设施转重视网络效果实效职
4S店进行品牌教育产品教育效手段
现阶段中国汽车市场消费者处学阶段市场消费者身汽车购买消费实熟悉绝数消费者第次买车消费者教育关重种教育分类型第消费者教育产品教育告诉车技术什发动机技术水准什汽车配置高低等等第二品牌教育中国国众消费者种汽车品牌间差异认知力相低品牌教育必少
品牌教育产品教育谁做呢？然厂商做厂商做呢？厂商做法首先营销PROMOTION市场推广市场做包含广告软文赞助等教育重手段渠道教育渠道教育终品牌专营4S店进行品牌教育产品教育效手段
首先通品牌专营店种形式树立产品形象4S店实体通色彩装饰题格调等手段消费者面前树立非常清晰品牌形象消费者购买程中受种品牌形象影响完成品牌教育产品教育然言喻里头卖产品产品教育更加集中专业效
4S店出问题4S僵化
现阶段4S店已成汽车销售种流种说法厚非4S店方式正确4S店规模现厂商4S理解偏差认4S店出问题4S僵化
现厂商4S店定标准非常硬性标准工厂甚确定非常绝标准僵化理解4S概念说4S店定新建否已设施进行改造说面积根城市进行缩扩全国样投资规模根区销售量制定
第二点话产品采4S店形式？觉必
高端车中高端车车4S店销错什呢？车品牌销非常重厂商讲话重品牌4S店形式助形成非常品牌高端品牌4S店形式着级城市二级城市三级城市拓展应该采僵硬4S店形式应该时期4S店投入金额投入规模着区变化变化全国级城市统标准会销商堪重负
外4S店形式搭配形式建立2S店（包含销售快修功）低端车说定采取4S店模式选择某规模较中心城市建立4S店会提升品牌形象帮助
4S样化会2004年渠道特征重变化
4S样化会2004年渠道特征重变化4S重提供标准硬件设施转重视网络效果实效职降低渠道成调整重点中档车中低档车市场
2004年销商渠道系统中会进步崛起许销商公司提供4S店销商品牌壮提供非常利条件类销商满足城市建立4S店需城市建立4S店拓展该销商全国渠道品牌
2004年车市渠道变化特点快修店发展连锁汽车服务业兴起着汽车保量增专业连锁汽车售服务业已开始兴起预计2004年会进步发展许实力雄厚企业会生产营通配件配饰类似国外AC德科蓝霸(NAPA)等
销商访谈：4S店国段路走——访北京众义达集团董事长兼总裁 连义
1996年筹备成立北京众义达物资贸易限公司董事长兼总理短短年众义达迅速发展壮成家专业品牌具备四位体功汽车销售服务公司北京全国汽车行业具备定规模影响
成功营销 目前量汽车销售企业目标投4S店市场问题逐渐暴露出认问题汽车市场4S店投资热您认国4S店投资热？什？
连义： 目前车市窝蜂4S店问题较明显商家运作准备搞4S店建设国4S店投资否热说算优胜劣汰进出关键什品牌4S店什样产品性价市场保量
成功营销 4S店投资出现泡沫现象时国消费者日趋理智目前众4S店非赚钱甚认汽车4S店3～5年出现次规模整合观点您持种态度
连义： 认泡沫现象中国期汽车市场成熟目前情况规模行业整合马毕竟4S店处发展初期厂家支持外4S店维修支撑3～5年汽车销售商间行业整合难免
成功营销 4S店厂商导样背景众汽车销商样生存成重问题您认汽车销商应该质化竞争中追求差异化？
连义： 目前汽车销售走专业化道路消费者感受公司专业氛围时公司服务高标准规范化公司差异化发展亮点认消费者选择汽车时选择生活方式享受汽车销商提供种服务建立完善现4S店外花力气完善连锁销售服务网络顾客真正享受位售服务
成功营销 观点认国4S店存着弱化问题4S店实完成3S2S功您国4S店功弱化问题？
连义： 汽车厂商建4S店标准求确实高非常具体全部量化果达求想槛相应服务规范汽车厂家做求规范销商说应该断强化4S职真正4S店二手车销售着国相关政策放开汽车行业发展4S职会更加完善
成功营销 年4S店位受业态挑战汽车超市汽车道等您认种挑战否会威胁4S店未？您认汽车4S店软肋里？
连义： 4S店相汽车超市买断营等4S店未肯定会影响4S店投入成动千万城市中会4S店销模式引入国时间长尚真正市场律组织更符合规范统服务标准导致4S店服务流形式完全满足顾客需求4S店维修员技术单文化水低难适应维修信息化电子化求应通外部引进部培养相结合方式快速提高整体技术水确立科学规范业务流程推荐咨询销售保险牌融资装饰保养维修二手车交易等程提升服务水流程事先清晰告知消费者树立信誉意识客户真正解产品优点缺点客户买知情买放心
成功营销 国外风行年4S店销售形式现已开始收缩汽车工业发达国家4S店绝中国4S店样铺张面积没员没然中国4S店样暴利消息称欧州已立法规定准建4S店原容易形成垄断销售根中国国情您认4S店模式中国未前景？
连义 4S现阶段成国汽车销售渠道国汽车销售业成熟售服务薄弱购车非品牌4S渠道买车法获相应服务保障时4S店功优势便体现出高档整洁售车厅混乱序汽车卖场消费者吸引力显然
然旦国汽车销售服务市场成熟进入微利时代时汽车4S店业态销售服务商产品技术服务方面达质化4S汽车超市形式存正目前欧洲4S模式弱化原目前国段路走
专家访谈：快出现4S店市场洗牌——访汽车业独立撰稿营销策划 钟师
钟师：韩国宇集团北京办事处职7年负责宇汽车中国市场开拓宇汽车华宗政府进口贸易日常汽车相关业务理
九十年代末开始汽车业独立撰稿身份中国流济媒体行业媒体发表量涉汽车行业方面文章参许行业影响力文章策划
成功营销 目前量汽车销售企业目标投4S店市场问题逐渐暴露出认问题汽车市场4S店投资热您认国4S店投资热？什？
钟师 现问题4S店投资热普遍存许4S店求投资金额
成功营销 4S店投资出现泡沫现象时国消费者日趋理智目前众4S店非赚钱甚认汽车4S店3～5年出现次规模整合观点您持种态度
钟师 实际快会出现4S店市场洗牌许难维持4S店许硬撑年难硬撑两年实山穷水境退出转行置换新品牌营者盘品牌销商
成功营销 4S店厂商导样背景众汽车销商样生存成重问题您认汽车销商应该质化竞争中追求差异化？
钟师 4S服务流程硬件设施厂家制订规范标准建立起4S店营者惟够发挥差异化营特色消费者沟通方式性化服务等软性功结合民情制宜制宜
成功营销 观点认国4S店存着弱化问题4S店实完成3S2S功您国4S店功弱化问题？
钟师 4S店营模式表象否够达厂家期达理想标准取决厂家理效控制力度取决4S店营素质力两者职责品牌众4S店绩效做整齐划厂家会定期4S店进行考核实施末位淘汰制度保证营销网络整体水
成功营销 年4S店位受业态挑战汽车超市买断营等您认种挑战否会威胁4S店未？您认汽车4S店软肋里？
钟师 汽车销业态会形成4S店模式局部补充动摇4S店模式根基关键目前汽车厂家牢牢持着产品批发单性命脉业态营者手货源翻天实业态某种意义说众4S店功（销售）触角延伸4S店软肋服务价格竞争具备领先优势服务质量均处较高水目前数少消费者希售服务享受价廉物美产品性价格售服务存性价格现象现严峻问题已摆厂家面前规划4S店投资规模适度4S店硬件设施投入够保证服务质量水准投资额控制适度水4S店运营成降服务价格户具相吸引力
成功营销 国外风行年4S店销售形式现已开始收缩汽车工业发达国家4S店绝中国4S店样铺张面积没员没然中国4S店样暴利消息称欧州已立法规定准建4S店原容易形成垄断销售根中国国情您认4S店模式中国未前景？
钟师 国汽车售服务体系适合蓬勃发展汽车市场快速发展私车例激增4S店厂家力图改善服务模式渠道第步身存成长中烦恼根现实问题市场发展状况厂家会断改善改良目前4S店涵4S店会着更加贴市场消费者需求发展服务功会叠加更S价格会日趋合理
目前欧盟法制角度汽车流通领域进行新改革历磨难达新高度国情难西风东渐目前中国汽车流通消费领域更紧迫议题快实施汽车专项三包汽车召回制度品牌专营格局变革遥远问题
案例 广州田：汽车4S 店始作俑者
谨慎选择销商
广州田选择销商设立销售网点程中直着公开公公正原广州田发展初期产量限尚未达年产 10万辆果销售网点布太销商投资回报率会较差
广州田目标销售点3年必须够收回投资保证销网络建家成功家投资程中厂家返回部分投资额销商专卖店销商投资1000万元广州田根情况返回200300万元激励销商胆投入
广州田选择销商必条件标准首先必须资金保障次销商资产结构应较紧密合理必须合法营场场关键户服务正确观念意识先进服务理念
选择销商程中广州田进行调查基础中日双方企业领导层召开评价会营力资格进行评估作出结需特解释点广州田提出资产结构合理指销企业应该资产清晰负债率太高广州田排斥国资产进入果资产负债率高意味着该企业没资金力开展汽车购销业务必然会影响业务发展样申请者广州田会选择
广州田设立销售网重点放中城市济发达区等户群集中方广州田建店原：客户里广州田网点设里区广州田根市场保量情况考虑投资者回报率情况会提出广州田合理建议某店年销售达少台某城市合理销售规模等等
二投资回报 钱景美
广州田建店标准高投资菲时会千万元广州田车直处供应求紧张状态种情况开始专营店通量销售收回投资
广州田原：4S专营店通田车续售田车保养维修服务挣回日常营运开支支付员场耗材费整车销售专营店利润样开始利润时养着广州田产量升投资回报会更
保守投资会广州田专卖店赫赫战绩充满乐观广州田承诺销商：保证1年半2年收回投资成长期限超3年实际运营情况呢？
广专营500台店例：位广州田销商根身实力开店时期总投资额约1400～1800万等包括基建费设备采购费（含皮费）年销售汽车约600～800台（基500台外广会根位销商业绩追加配额）销商年售车毛利应该1000万左右外广州田返利政策卖车时时兑现正常情况销商两年收回成完全成问题果说早期加盟销商少投资起步恰逢广州田轿车国市场极火爆时期更赚盆满钵
目前止该厂全国已建立150家特约销售服务店2004年广州田继续拓展完善售前售服务体系年底全国广州田汽车特约销售服务店达250家
三广品牌——值造
广州田销商倾心造着广品牌硬件讲：家专卖店店面设计整齐统部功室车间划分非常严格位访者会感觉置身简洁高雅井然序环境更销商根身条件投资客户俱乐部娱乐室户外运动场等设施客户体会 家 感觉
软件讲广服务程序销商制定严格苛刻规定车辆销售前 97 项检查宾电详细登记存档客户定期踪提醒服务客户出迎相送详细求
仅销商进步解客户需求开发系列性化服务：建立客户会员制度价格服务会员更优惠详细分析位客户车惯准确提醒客户维修保养时间免费门取车送车免费赠送客户紧急救援卡等等说广客户真正成服务中心
广州田销商甄选培训理严格规范制度位申请者保证履行广规定成销商厂家销商营理秉持识结盟成利益体广州田强调销商建立 鱼水关系
解广州田高层季度举行次店长会议商谈容包括：心体会足改进求销售动等广州田理销商方面采简单效手段 —— 调整配额广种 断粮 加餐 方式够触销商痛处
广州田年组织特约销售服务店春秋两季举行春季秋季服务周活动前维修保养顾客提供零部件优惠广州田组织特约销售服务店定期销售售零部件服务等开展户满意度调查针户意见建议改进特约销售服务店服务
案例二 奇瑞汽车：4S店低高贵头
■ 奇瑞4S店新模式：限区域独家特许连锁营模式
■ 奇瑞新模式核心容：兴建型4S店旗舰店时建设干附属店社区店
■ 奇瑞4S店建店原：贴购买力贴保量
作种舶品两年国汽车市场集整车零部件销售服务信息提供四位体(4S)品牌汽车专卖店模式发展异常迅速越建越豪华甚成品牌价值象征种销售模式投资风险偏销售品种单网点布局分散等原受业士质疑出种种原短期收回投资巨利益诱惑汽车生产企业销商建设4S店热情然减种环境国车坛黑马称奇瑞免俗2003年5月底汽集团奇瑞汽车销售限公司宣布正式推出限区域独家特许连锁营模式核心容兴建型4S专营店品牌专营店未奇瑞4S店计划中建设干附属店关系称
旗舰店社区店
时奇瑞汽车销售限公司总理孙勇谈起设想时说进入汽车企业工作前名普通车1997年买车车养车程中式样修理厂保养点切身感受作消费者非时候4S店换三滤补胎什完全没必非4S店
孙勇觉消费者需便捷优质廉价现4S店仅路程远收费较高4S店套固定程序车钥匙交维修员等修完出结账单吓跳制定销售模式时消费者角度出发力争提供种快精服务孙勇解释说奇瑞推出限区域独家特许连锁营模式市场调研基础结合短中长期发展规划城市定区域发展家销商家销商首先兴建具4S功型汽车专卖店旗舰店时区域方旗舰店投资兴建干具汽车展销快修功社区店社区店周围消费力达定需求时升格旗舰店
通俗喻奇瑞套销售模式少点鸡生蛋蛋生鸡程根计划着贴购买力贴保量原需兴建社区店汽车交易市场汽车道型住宅区等社区店扎根方
孙勇限区域独家特许连锁营模式处降低目前许4S店投资营存风险终消费者中受益
仅种意见认奇瑞举某种意义说现行4S营模式改进尤引入具备快修功社区店概念说4S店动低高贵头更加贴消费者贴利润丰厚汽车售服务市场
作者：彭强 林雷 源：成功营销
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20040311
投入庞：中等城市4S店固定投资10001500万元
回收期长：4S店耗费8～10年时间回收投资
名副实：4S店实际运作中专卖形专卖实
……
4S店投资热？4S店究竟赚钱赚钱 4S店软肋里 ……质疑声音指中国方兴未艾汽车4S店
4S店种四位体核心汽车特许营模式包括整车销售（Sale）零配件（Sparepart）售服务（Service）信息反馈等（Survey）
4S店1998年逐步欧洲传入中国舶品厂家间建立紧密产销关系具购物环境优美品牌意识强等优势度国诸厂家效仿
4S店般采取品牌区分布相等距离专卖店生产厂家统店外设计求建造投资巨动辄千万甚千万豪华气派
整汽车获利程中整车销售配件维修例结构2∶1∶4维修服务获利汽车获利部分专卖店重性显易见
4S店汽车市场激烈竞争产物
中国早汽车销售国营汽车销售公司垄断20世纪90年代中期汽车厂商开始建立销售渠道逐渐形成四种汽车渠道模式
总代理制渠道模式表述厂商→总代理→区域代理→级代理商→终户进口汽车采种模式奔驰宝马等
区域代理制渠道模式表述厂商→区域总代理→级代理商→终户种模式IT渠道区域代理制基致汽车渠道早采模式目前种模式厂商已较少
特许销制渠道模式表述厂商→特许销商→终户区域代理制实施段时间汽车厂商逐渐发现难销商销行进行规范市场价格体系混乱1996年汽车渠道逐渐特许销制转变目前汽捷达神龙富康等采种模式
品牌专卖制渠道模式表述厂商→专卖店→终户品牌专卖制1999年发展起渠道模式三位体（包括整车销售零配件供应售服务）专卖店 四位体（整车销售零配件供应售服务信息反馈）专卖店表现形式目前广州田海通种模式代表
国产汽车采三种模式中特许销制品牌专卖制目前汽车渠道流模式二者区点：
1销商求：特许销制厂商般销商理位置销售力等进行考察申请特许销代理商软硬件求店面装修水售服务方面品牌专卖制厂商仅注重专卖店位置销售时专卖店硬件着严格规定甚连装修材料采购点明确规定四位体专卖店特强调售服务信息反馈功
2理力度：厂商特许销商销售理培训方面支持较少品牌专卖制厂商专卖店着严格理店面理销售理员工培训等方面统理措施
3展示形象：特许销制销商厂商品牌形象品牌专卖制 专卖店厂商牌子注重展示厂商形象
4营品牌数量：特许销商营汽车品牌数量惟厂商进行控制品牌专卖店营单汽车品牌
1998年广克奥迪率先国建立汽车品牌专卖店种形式制造商青睐新品牌纷纷建立专卖店短短5年品牌专卖店雨春笋般遍布全国城市数量远远超形市场
专家认4S店汽车市场激烈竞争产物中国汽车市场逐渐成熟户消费心理逐渐成熟户需求样化产品服务求越越高越越严格原代理销售体制已适应市场户需求4S店出现恰满足户种需求提供装备精良整洁干净维修区现代化设备服务理高度职业化气氛保养良服务设施充足零配件供应迅速时踪服务体系通4S店服务户品牌产生信赖感扩汽车销售量
汽车4S店：硬件硬软件偏软
目前中国汽车销商获品牌专卖权市场世界极端卖方市场厂家求高选择象中等发达城市4S店固定资产投资10001500万元流动资金求1000万元求高投资风险销售品种单受厂家未发展控制等利素然紧俏汽车厂家区征集销商消息呼百应市场品牌少政府批条子通路子送股份持干股等问题出现
中国4S汽车品牌专卖店规模档次全世界算首屈指中国数城市区贫穷落状况形成截然反差连世界发达美国4S店法中国4S汽车品牌专卖店硬件设施相
中国4S品牌汽车销商相发达国家品牌汽车销商软件建设成熟先进表现销商素质较高注重造维护销商身品牌重视销售员销商第客户营理念创造汽车生产厂家求进行谈判条件成立销商协会争取销商权益建立成熟销售流程创新快捷样化贷款方式展示厅前充足产品选择顾客时试驾车等等国销商目前尚未达
国外4S品牌汽车销商收入渠道源新车销售二手车销售银行贷款返回利润（做贷款理佣金）汽车饰汽车维修批发零售零部件销售汽车额外质量保证佣金
中国部分销商收入新车销售保险返利汽车维修汽车饰着轿车普修理汽车势头开始销商购买标准厂家制定零件成未中国销商利润源
4S店发展程中异化
国外发展年汽车市场相较国汽车市场显成熟市场发展水较低市场中存少规范行种特定汽车市场状况国汽车品牌专卖发展程中出现需解决问题
政府理相缺位
品牌专卖年国汽车行业发展起种新营销模式关政府理部门般轿车营网点理办法政策专卖店审批理针厂家采取案处理办法缺乏统理政策
专卖店遵守专卖规现象
品牌专卖制度规定汽车企业建立专卖店相应品牌汽车专卖店出售时专卖店必须执行汽车生产企业统定价现阶段专卖店实际运作中存专卖形专卖实现象目前建立品牌专卖店中高档汽车品牌品牌目前处供应求状况专卖价格实际价格价差专卖店店货价车销商倒货现象频频出现产品供应求时候专卖店仅会变相涨价时会破区域划分车卖外违背汽车生产企业建立专卖店统售价减少中间环节提高售服务水初衷
销商汽车生产企业关系等
专卖店销商投资兴建硬件设施投资千万元汽车生产企业投少量资金投资金汽车生产企业言收品牌免费宣传推广效果市场营风险转移销商销商言巨额固定投资疑加期营成形中加营风险
目前种实行品牌专卖车型销售形势较期汽车生产企业车子专卖店服汽车生产企业分求例货源紧缺时汽车生产企业合规定定期专卖店供货某厂商销商搭售滞销车专卖店畅销车必须二十例搭售积压车种情况销商违规搞价格双轨制方面低价抛售积压车方面高价倒卖畅销车
售服务令满意
汽车生产企业力推广包括售服务三位体四位体模式汽车专卖服务体系汽车作高价值宗消费品售服务投入成较许销售商济实力难达三位体四位体求前店厂式售维修服务形式尚未健全目前品牌售服务机构汽车生产企业特约维修站具体服务行般维修厂实施许汽车企业少员进行系统培训致维修厂售服务水较低缺乏专业化高水汽车修理硬件设施训练素维修服务团队具体售服务中技术水员素质济利益等素部分维修厂工时费材料费做文章谓维修保养表现热衷换件增加消费者负担容易消费者产品质量产生怀疑
营销队伍专业化程度较低
国外成熟汽车市场成汽车销售员必须具备定资格达定标准汽车销售员汽车生产企业系统培训专业技术员担销售员汽车技术知识非常解某种程度讲销售员消费者销售服务销售技术简单消费者销售辆汽车国许销售员懂汽车知识销售员卖车甚误导消费者传达正确信息致产品纠纷旦出现消费者销商扯皮断营销队伍专业化程度低高素质营销理奇缺品牌专卖倡导营销理念营销战略营销手段难贯彻执行
4S店弱化尚需时日
方面4S颇微词更汽车厂商销商汽车专家认国车市4S店弱化尚需时日海济学营销理学院院长陈永革品牌专营模式非常认说：现市场竞争已产品竞争品牌竞争渡品牌专营品牌竞争种效形式法中国汽车市场品牌专卖店汽车卖场汽车超市会段较长时间里存
永达汽车集团作海区汽车销售早引入4S模式型汽车营销集团4S模式着相特观点该集团营销负责说4S现阶段成国汽车销售渠道国汽车销售业成熟售服务薄弱购车非品牌渠道买车法获相应服务时4S店功优势便体现出高档整洁售车厅混乱序汽车卖场消费者吸引力显然
然旦国汽车销售进入微利时代销商势必法承担4S店高昂投资费时汽车服务产业已成熟4S模式进入消亡期正目前欧洲4S模式弱化原目前国段路走
谈目前发展4S店规划时永达方面透露野心：4S店积累验国汽车微利时代积累资统计辆车购买报废车价外开销车子原价两倍中售利润占部分开设4S店培训出支熟练售服务队伍卖车根赚钱销商然售赚取利润
德国众句营销名言：家第辆车销售员推荐第二三辆车售服务员推荐4S店够汽车品牌积累客户型销商钟情4S店理
4S店出问题 4S僵化
■ 4S店通色彩装饰题格调等手段树立非常清晰品牌形象
■ 4S店方式正确规模现厂商4S理解点偏差
■ 4S店重提供标准硬件设施转重视网络效果实效职
4S店进行品牌教育产品教育效手段
现阶段中国汽车市场消费者处学阶段市场消费者身汽车购买消费实熟悉绝数消费者第次买车消费者教育关重种教育分类型第消费者教育产品教育告诉车技术什发动机技术水准什汽车配置高低等等第二品牌教育中国国众消费者种汽车品牌间差异认知力相低品牌教育必少
品牌教育产品教育谁做呢？然厂商做厂商做呢？厂商做法首先营销PROMOTION市场推广市场做包含广告软文赞助等教育重手段渠道教育渠道教育终品牌专营4S店进行品牌教育产品教育效手段
首先通品牌专营店种形式树立产品形象4S店实体通色彩装饰题格调等手段消费者面前树立非常清晰品牌形象消费者购买程中受种品牌形象影响完成品牌教育产品教育然言喻里头卖产品产品教育更加集中专业效
4S店出问题4S僵化
现阶段4S店已成汽车销售种流种说法厚非4S店方式正确4S店规模现厂商4S理解偏差认4S店出问题4S僵化
现厂商4S店定标准非常硬性标准工厂甚确定非常绝标准僵化理解4S概念说4S店定新建否已设施进行改造说面积根城市进行缩扩全国样投资规模根区销售量制定
第二点话产品采4S店形式？觉必
高端车中高端车车4S店销错什呢？车品牌销非常重厂商讲话重品牌4S店形式助形成非常品牌高端品牌4S店形式着级城市二级城市三级城市拓展应该采僵硬4S店形式应该时期4S店投入金额投入规模着区变化变化全国级城市统标准会销商堪重负
外4S店形式搭配形式建立2S店（包含销售快修功）低端车说定采取4S店模式选择某规模较中心城市建立4S店会提升品牌形象帮助
4S样化会2004年渠道特征重变化
4S样化会2004年渠道特征重变化4S重提供标准硬件设施转重视网络效果实效职降低渠道成调整重点中档车中低档车市场
2004年销商渠道系统中会进步崛起许销商公司提供4S店销商品牌壮提供非常利条件类销商满足城市建立4S店需城市建立4S店拓展该销商全国渠道品牌
2004年车市渠道变化特点快修店发展连锁汽车服务业兴起着汽车保量增专业连锁汽车售服务业已开始兴起预计2004年会进步发展许实力雄厚企业会生产营通配件配饰类似国外AC德科蓝霸(NAPA)等
销商访谈：4S店国段路走——访北京众义达集团董事长兼总裁 连义
1996年筹备成立北京众义达物资贸易限公司董事长兼总理短短年众义达迅速发展壮成家专业品牌具备四位体功汽车销售服务公司北京全国汽车行业具备定规模影响
成功营销 目前量汽车销售企业目标投4S店市场问题逐渐暴露出认问题汽车市场4S店投资热您认国4S店投资热？什？
连义： 目前车市窝蜂4S店问题较明显商家运作准备搞4S店建设国4S店投资否热说算优胜劣汰进出关键什品牌4S店什样产品性价市场保量
成功营销 4S店投资出现泡沫现象时国消费者日趋理智目前众4S店非赚钱甚认汽车4S店3～5年出现次规模整合观点您持种态度
连义： 认泡沫现象中国期汽车市场成熟目前情况规模行业整合马毕竟4S店处发展初期厂家支持外4S店维修支撑3～5年汽车销售商间行业整合难免
成功营销 4S店厂商导样背景众汽车销商样生存成重问题您认汽车销商应该质化竞争中追求差异化？
连义： 目前汽车销售走专业化道路消费者感受公司专业氛围时公司服务高标准规范化公司差异化发展亮点认消费者选择汽车时选择生活方式享受汽车销商提供种服务建立完善现4S店外花力气完善连锁销售服务网络顾客真正享受位售服务
成功营销 观点认国4S店存着弱化问题4S店实完成3S2S功您国4S店功弱化问题？
连义： 汽车厂商建4S店标准求确实高非常具体全部量化果达求想槛相应服务规范汽车厂家做求规范销商说应该断强化4S职真正4S店二手车销售着国相关政策放开汽车行业发展4S职会更加完善
成功营销 年4S店位受业态挑战汽车超市汽车道等您认种挑战否会威胁4S店未？您认汽车4S店软肋里？
连义： 4S店相汽车超市买断营等4S店未肯定会影响4S店投入成动千万城市中会4S店销模式引入国时间长尚真正市场律组织更符合规范统服务标准导致4S店服务流形式完全满足顾客需求4S店维修员技术单文化水低难适应维修信息化电子化求应通外部引进部培养相结合方式快速提高整体技术水确立科学规范业务流程推荐咨询销售保险牌融资装饰保养维修二手车交易等程提升服务水流程事先清晰告知消费者树立信誉意识客户真正解产品优点缺点客户买知情买放心
成功营销 国外风行年4S店销售形式现已开始收缩汽车工业发达国家4S店绝中国4S店样铺张面积没员没然中国4S店样暴利消息称欧州已立法规定准建4S店原容易形成垄断销售根中国国情您认4S店模式中国未前景？
连义 4S现阶段成国汽车销售渠道国汽车销售业成熟售服务薄弱购车非品牌4S渠道买车法获相应服务保障时4S店功优势便体现出高档整洁售车厅混乱序汽车卖场消费者吸引力显然
然旦国汽车销售服务市场成熟进入微利时代时汽车4S店业态销售服务商产品技术服务方面达质化4S汽车超市形式存正目前欧洲4S模式弱化原目前国段路走
专家访谈：快出现4S店市场洗牌——访汽车业独立撰稿营销策划 钟师
钟师：韩国宇集团北京办事处职7年负责宇汽车中国市场开拓宇汽车华宗政府进口贸易日常汽车相关业务理
九十年代末开始汽车业独立撰稿身份中国流济媒体行业媒体发表量涉汽车行业方面文章参许行业影响力文章策划
成功营销 目前量汽车销售企业目标投4S店市场问题逐渐暴露出认问题汽车市场4S店投资热您认国4S店投资热？什？
钟师 现问题4S店投资热普遍存许4S店求投资金额
成功营销 4S店投资出现泡沫现象时国消费者日趋理智目前众4S店非赚钱甚认汽车4S店3～5年出现次规模整合观点您持种态度
钟师 实际快会出现4S店市场洗牌许难维持4S店许硬撑年难硬撑两年实山穷水境退出转行置换新品牌营者盘品牌销商
成功营销 4S店厂商导样背景众汽车销商样生存成重问题您认汽车销商应该质化竞争中追求差异化？
钟师 4S服务流程硬件设施厂家制订规范标准建立起4S店营者惟够发挥差异化营特色消费者沟通方式性化服务等软性功结合民情制宜制宜
成功营销 观点认国4S店存着弱化问题4S店实完成3S2S功您国4S店功弱化问题？
钟师 4S店营模式表象否够达厂家期达理想标准取决厂家理效控制力度取决4S店营素质力两者职责品牌众4S店绩效做整齐划厂家会定期4S店进行考核实施末位淘汰制度保证营销网络整体水
成功营销 年4S店位受业态挑战汽车超市买断营等您认种挑战否会威胁4S店未？您认汽车4S店软肋里？
钟师 汽车销业态会形成4S店模式局部补充动摇4S店模式根基关键目前汽车厂家牢牢持着产品批发单性命脉业态营者手货源翻天实业态某种意义说众4S店功（销售）触角延伸4S店软肋服务价格竞争具备领先优势服务质量均处较高水目前数少消费者希售服务享受价廉物美产品性价格售服务存性价格现象现严峻问题已摆厂家面前规划4S店投资规模适度4S店硬件设施投入够保证服务质量水准投资额控制适度水4S店运营成降服务价格户具相吸引力
成功营销 国外风行年4S店销售形式现已开始收缩汽车工业发达国家4S店绝中国4S店样铺张面积没员没然中国4S店样暴利消息称欧州已立法规定准建4S店原容易形成垄断销售根中国国情您认4S店模式中国未前景？
钟师 国汽车售服务体系适合蓬勃发展汽车市场快速发展私车例激增4S店厂家力图改善服务模式渠道第步身存成长中烦恼根现实问题市场发展状况厂家会断改善改良目前4S店涵4S店会着更加贴市场消费者需求发展服务功会叠加更S价格会日趋合理
目前欧盟法制角度汽车流通领域进行新改革历磨难达新高度国情难西风东渐目前中国汽车流通消费领域更紧迫议题快实施汽车专项三包汽车召回制度品牌专营格局变革遥远问题
案例 广州田：汽车4S 店始作俑者
谨慎选择销商
广州田选择销商设立销售网点程中直着公开公公正原广州田发展初期产量限尚未达年产 10万辆果销售网点布太销商投资回报率会较差
广州田目标销售点3年必须够收回投资保证销网络建家成功家投资程中厂家返回部分投资额销商专卖店销商投资1000万元广州田根情况返回200300万元激励销商胆投入
广州田选择销商必条件标准首先必须资金保障次销商资产结构应较紧密合理必须合法营场场关键户服务正确观念意识先进服务理念
选择销商程中广州田进行调查基础中日双方企业领导层召开评价会营力资格进行评估作出结需特解释点广州田提出资产结构合理指销企业应该资产清晰负债率太高广州田排斥国资产进入果资产负债率高意味着该企业没资金力开展汽车购销业务必然会影响业务发展样申请者广州田会选择
广州田设立销售网重点放中城市济发达区等户群集中方广州田建店原：客户里广州田网点设里区广州田根市场保量情况考虑投资者回报率情况会提出广州田合理建议某店年销售达少台某城市合理销售规模等等
二投资回报 钱景美
广州田建店标准高投资菲时会千万元广州田车直处供应求紧张状态种情况开始专营店通量销售收回投资
广州田原：4S专营店通田车续售田车保养维修服务挣回日常营运开支支付员场耗材费整车销售专营店利润样开始利润时养着广州田产量升投资回报会更
保守投资会广州田专卖店赫赫战绩充满乐观广州田承诺销商：保证1年半2年收回投资成长期限超3年实际运营情况呢？
广专营500台店例：位广州田销商根身实力开店时期总投资额约1400～1800万等包括基建费设备采购费（含皮费）年销售汽车约600～800台（基500台外广会根位销商业绩追加配额）销商年售车毛利应该1000万左右外广州田返利政策卖车时时兑现正常情况销商两年收回成完全成问题果说早期加盟销商少投资起步恰逢广州田轿车国市场极火爆时期更赚盆满钵
目前止该厂全国已建立150家特约销售服务店2004年广州田继续拓展完善售前售服务体系年底全国广州田汽车特约销售服务店达250家
三广品牌——值造
广州田销商倾心造着广品牌硬件讲：家专卖店店面设计整齐统部功室车间划分非常严格位访者会感觉置身简洁高雅井然序环境更销商根身条件投资客户俱乐部娱乐室户外运动场等设施客户体会 家 感觉
软件讲广服务程序销商制定严格苛刻规定车辆销售前 97 项检查宾电详细登记存档客户定期踪提醒服务客户出迎相送详细求
仅销商进步解客户需求开发系列性化服务：建立客户会员制度价格服务会员更优惠详细分析位客户车惯准确提醒客户维修保养时间免费门取车送车免费赠送客户紧急救援卡等等说广客户真正成服务中心
广州田销商甄选培训理严格规范制度位申请者保证履行广规定成销商厂家销商营理秉持识结盟成利益体广州田强调销商建立 鱼水关系
解广州田高层季度举行次店长会议商谈容包括：心体会足改进求销售动等广州田理销商方面采简单效手段 —— 调整配额广种 断粮 加餐 方式够触销商痛处
广州田年组织特约销售服务店春秋两季举行春季秋季服务周活动前维修保养顾客提供零部件优惠广州田组织特约销售服务店定期销售售零部件服务等开展户满意度调查针户意见建议改进特约销售服务店服务
案例二 奇瑞汽车：4S店低高贵头
■ 奇瑞4S店新模式：限区域独家特许连锁营模式
■ 奇瑞新模式核心容：兴建型4S店旗舰店时建设干附属店社区店
■ 奇瑞4S店建店原：贴购买力贴保量
作种舶品两年国汽车市场集整车零部件销售服务信息提供四位体(4S)品牌汽车专卖店模式发展异常迅速越建越豪华甚成品牌价值象征种销售模式投资风险偏销售品种单网点布局分散等原受业士质疑出种种原短期收回投资巨利益诱惑汽车生产企业销商建设4S店热情然减种环境国车坛黑马称奇瑞免俗2003年5月底汽集团奇瑞汽车销售限公司宣布正式推出限区域独家特许连锁营模式核心容兴建型4S专营店品牌专营店未奇瑞4S店计划中建设干附属店关系称
旗舰店社区店
时奇瑞汽车销售限公司总理孙勇谈起设想时说进入汽车企业工作前名普通车1997年买车车养车程中式样修理厂保养点切身感受作消费者非时候4S店换三滤补胎什完全没必非4S店
孙勇觉消费者需便捷优质廉价现4S店仅路程远收费较高4S店套固定程序车钥匙交维修员等修完出结账单吓跳制定销售模式时消费者角度出发力争提供种快精服务孙勇解释说奇瑞推出限区域独家特许连锁营模式市场调研基础结合短中长期发展规划城市定区域发展家销商家销商首先兴建具4S功型汽车专卖店旗舰店时区域方旗舰店投资兴建干具汽车展销快修功社区店社区店周围消费力达定需求时升格旗舰店
通俗喻奇瑞套销售模式少点鸡生蛋蛋生鸡程根计划着贴购买力贴保量原需兴建社区店汽车交易市场汽车道型住宅区等社区店扎根方
孙勇限区域独家特许连锁营模式处降低目前许4S店投资营存风险终消费者中受益
仅种意见认奇瑞举某种意义说现行4S营模式改进尤引入具备快修功社区店概念说4S店动低高贵头更加贴消费者贴利润丰厚汽车售服务市场
作者：彭强 林雷 源：成功营销
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