会议营销规范手册



会议营销规范手册
目 录

第节 概述‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2
第二节 顾客联谊活动实施‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥3
第三节 健康讲座活动‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7
第四节 社区活动‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9
第五节 活动成功影响素 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥10
第六节 营销活动沟通技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12
第七节 会议营销实施 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥18
第八节 社区活动实*技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥21
第九节 服务营销促销员培训技巧 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥23

第节　概 述

会议营销定义

指通定期组织会议形式目标消费者进行效沟展示公司形象传递公司产品信息逐步增进消费者公司产品认知度肯定度终促进购买种销售方式

具体方面认识理解：

1 会议营销做沟通企业目标消费者间进行较强针性
2 会议营销做沟通通组织会议形式实现非媒体广告形式
3 会议营销质沟通信息赢信建立感情终树立提升公司形象促进产品销售

二 会议营销目意义优势

1 会议营销目——加强公司销费者信息情感方面沟通提升公司形象扩产品知名度美誉度提高目标顾客公司产品忠诚度购买率
2 会议营销意义——销售方式注重产品市场培育淡季旺季公司未产品畅销坚实基础创造良消费环境企业消费者间架起座沟通桥梁产品推广宣传销售服务完美结合起

3 会议营销优势

（1） 易*作成低避开激烈广告竞争会议身明显运行规律*作时间越长验越丰富模仿性越低隐蔽性越强效避开激烈恶性竞争政府制易实施巨额广告费相成较低

（2） 双沟通服务完善消费者面面进行效沟通时解满足消费者需求解决遇问题服务更高效

（3） 交流情感提高忠诚度定期消费者联系沟通加深公司感情产品解信断提高目标消费群忠诚度

（4） 营造气氛促进购买通会议购买意消费者聚起集中购买营造出种购物氛围买买买极调动现场消费者购买热情

三 会议形式容

1 户外促销活动：

指选择公园广场等户外场折价赠送现场展示等手段激发顾客需求促进购买活动

型会议周期宜月次次活动应选择题消费者非常吸引力够带实惠：免费游玩医学专家义诊真情回报等会议容安排娱乐节目健康咨询免费检测心血疾病血压检测优惠折购买定金额时发放金卡纪念价值礼品等促消费者心理产生购买欲

特强调型会议必须宣传组织协调员工职力样保证参加数销售额基达预期效果

2 室健康讲座：

指场选择影剧院礼堂等重忠诚顾客潜顾客传播公司产品相关健康知识活动

类活动适合条件较成熟市场目提高产品知名度树立企业形象健康知识传播宣传品机结合起增强产品信度

该活动显著增强消费者情感交流扩消费群效果明显周期宜周次活动容应重点突出中老年健康讲座活动长期坚持型健康讲座活动淡季旺季分淡季树口碑旺季促销量

3 顾客联谊活动：

指选择宾馆招会议室等室场邀约目标顾客聚起开展科普讲座专家咨询文艺表演等亲情服务活动

活动适合市场开发初期成熟期短时间出销量利市场推广求做：

A 建立批稳定忠实顾客

B 实行顾客踪服务（家访）实行门免费二次检测顾客真正觉服务远远期值

C 建立完整顾客数库（数库营销）

D 实施者教育建立顾客联系制度

选择目标消费群体时必须掌握方济情况健康状况生活惯等做售前售中售服务工作售前消费者进行效沟通刺激产生购买欲动机售中促进消费者希购买实现购买售促次购买觉公司形象产品质量介绍新目标消费群样做体现服务发现典型病历安抚效病历（衍生法）

4 社区活动：

指公园干休居民区等社区开展36项免费检测等活动68组免费检测贯穿活动中消费者认识程首先知道：什亚健康？特顾客简单讲明知道养生保健

活动适合市场活动初期目：建立数库锁定消费群开展项工作时应范围开展设台检测仪公园居民区老年活动中心等*作中检测员必须图进行分析讲解应科学准确易懂顾客指出亚健康带症状恰处症状时治疗果产品宣传联系起

四 营销活动部门组织框架岗位责

1 组织框架

医生3名 部长名 讲座专家1名

持名

销售（检测）1520名

2 岗位责

市场部部长：负责整活动宏观指导安排协调岗工作务

讲座专家：讲解产品机理功芗霸擞玫认喙刂丁

持：持现场活动节目衔接项活动调动现场活动气氛

销售（检测）：负责顾客档案收集产品销售

第二节 顾客联谊活动实施

　　联谊活动终消费者直接交易销售现场实现成功否离开现场销售前步工作关士曰：活动现场销售场闭幕式前三

次沟通关键　　　（3050特型会议）

　 　建立数库存 100120 确认

科普（身体检测） 电话回访（邀约） 送函家 现场

社区公园等 （第二次沟通） （第三次沟通）

（第次沟通）

建立顾客数库直销活动起点顾客数库直销活动提供必需顾客信息

1建立顾客数库

（1）数

顾客数显然应该包含顾客潜顾客姓名顾客姓名外必须量记录顾客相关信息帮助进行消费行分析信息包括：姓名年龄业（职业白领蓝领体户退休等）收入价层工作性质（家庭服务零售业传媒等）健康状况

（2）址数

公司顾客潜顾客联系关键时助分析消费群区域分布面应该掌握关消费者址信息

详细通信址电话

销售区域（省城市场市级城市）

传媒区域覆盖区域（电视报纸广告覆盖区域）

（3）行数

行数关顾客潜顾客公司交历史记录告诉顾客做什次购买货款少购买时间频率购买点购买原

购买时间 邀时间

购产品 会时间

购买点　　　回应频率

总顾客数库应根直销活动服务原收集登记数

2数收集途

（1） 社区科普队提供：68名员组成科普队深入社区开展中老年性健康检测宣传等活动登记检测者信息资料

（2） 利会员卡抵价券：会员卡抵价券赠送购买金额定数量顾客领卡券时必须填住址姓名年龄等

（3） 调查活动：通产品功效相关疾病调查回收问卷收集参加者资料问卷设住址姓名年龄职业等栏

3 利顾客数库

病症区域年龄等标准筛选活动相关目标消费群体举行中老年防治亚健康健康讲座数库中调出亚健康顾客资料进行邀请样提高活动针性

4 建立顾客数库时注意事项

（1） 时更新顾客数库

（2） 合删保持顾数库清洁更新数两基*作

果顾客数中某客户已变更址者参加直销活动次电话寄邀请函浪费样数应该顾客数库里删掉顾客两次订货时提供详细资料略差异客户数库保留两条记录会相电话花费余钱会激怒顾客样客户记录应该合

电话邀约

建立数库资料接问题目标消费者请活动现场研究表明电话邀约种较效方法

1 电话邀约步骤：

（1） 说明身分接陌生电话接听者通常持种戒备心理亮明身份介绍顾客成功邀约前提

（2） 询问顾客产品效果病症改善情况显示公司顾客关心售服务寄送二沟通感情正式邀约基础

（3） 发出邀请邀约顾客参加公司组织活动简明告活动举办时间点致容重点突出活动顾客带处引起足够兴趣

（4） 确定址送函时间果顾客表现出浓兴趣确定详细住址送函时间

2 电话邀约沟通技巧：

（1） 语速语气：电话交谈时态度真诚热情语调清晰温语速缓太急说话时态度应该始终天第电话样避免单调背诵式口气说话时面带微笑（微笑通电话听）

（2） 礼貌友

根俗称谓熟练掌握您请见起谢谢等礼貌语称方点粗鲁方说话时做礼貌倾听噢喔重复方表示直听讲话

（3） 控制交谈时间：电话交谈时没希扰太久完成邀约简洁快速般控制35分钟

3 电话邀约时注意事项：

（1） 提高邀约成功率应选择重点顾客济条件较保健意识强长期患疾病已购买产品功效明显年龄维持4570岁消费者

（2） 果顾客拒绝切动怒生气应保持礼貌语：没关系欢迎您次等等

（3） 切忌早餐午休晚新闻时间电话

二 门送函

1 门送函作

（1） 体现公司邀请诚意表达公司顾客尊重

（2） 面面
深入沟通活动容程序细致介绍顾客现场促销基础

（3） 充分解邀约象意识文化层次购买实力等便现场促销时做心中数

2 门送函沟通技巧：

（1） 根顾客年龄衣着行特点判断顾客喜然具体情况顾客推荐产品

（2） 推荐时语言稳柔生搬硬套站户立场引导提出问题逐步

（3） 提起顾客兴趣

（4） 介绍产品特点时应产品功顾客实际问题（疾病关系）联系起刺激购买欲

（5） 顾客产生兴趣时引导顾客参加活动活动容产品优惠详细介绍顾客

3 门送函注意事项：

（1） 送函前次顾客电话联系方家等

（2） 合理分配送函务送函线路致样邀请函集中起发送节约时间精力提高送函效率

（3） 促销员顾客解企业窗口衣着整洁方干净体浓妆艳抹奇装异服

三 活动现场具体*作

1 前期准备

（1） 场选择：

交通方便知名度高档次宾馆酒楼饭店政府会议礼堂容纳数根参会数少定

（2） 场布置：

简洁明亮配备题横幅展板电视录CD光盘投影屏幕笔记电脑（公司简介产品介绍）血压计产品产品展示台宣传资料等

（3） 明确分工：

活动前天组织召开动员会明确工作员岗位职责分工详细强化活动组织性统性协调性便实现预期目标

（4） 活动模拟：

必事先举行现场活动模拟保证活动良性方发展

2 流程控制

（1） 持开头语（约5分钟）突出回报制造声势气氛时刻求全神贯注席台保持会场安静适时候予鼓掌避免冷场联谊会容介绍场顾客时介绍重点顾客

（2） 公司领导致辞（约15分钟）果高层次活动先总部领导代表总公司发言（约810分钟）介绍公司现状发展前景企业目标规模期突出回报突出感谢广消费者公司支持厚爱接着公司理致辞（约5分钟）公司总理部门理分站席台（句祝福语）时子公司区办事处领导列（说明公司规模较实力较强）果般常活动该级公司领导致辞

（3） xx专家讲座（幻灯录约3045分钟）

A 公司简介产品原理功保健讲座

突出权威性项目发言身分出现注意保持会场安静

（4） 奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪挖掘潜力顾客求员工持密切配合必时答案提前告诉顾客调动该顾客积极性

（5） 文艺表演（约20分钟）：求适合中老年创意新颖独特欢快必时公司持员工参

（6） 中场休息（约20分钟）：入音乐录时间导购时期

（7） 娱乐节目（约20分钟）：员工持带头充分调动顾客积极性量潜顾客参兴表演注意员工持默契配合刺激犹豫决情绪型顾客购买欲便实现购买

（8） 荣誉顾客台发言（约20分钟）：根邀请数少选择荣誉顾客台总部领导颁发纪念品表示忠心感谢留23名具代表性影响力强文化层次高口善宣传荣誉顾客发言（提前沟通）间休息10分钟荣誉顾客重点顾客充分接触沟通导购

（9） 幸运抽奖（约20分钟）：奖项奖品根现场情况确定a奖品设立：

特等奖等奖二等奖三等奖纪念奖b奖品产品c中奖

（10） 结束：持提醒家进步检测咨询便促销员继续导购顾客离场时专欢送

四 注意事项：

1 工作员必须着装统佩带工作牌

2 顾客进场时礼仪员衣着整洁身佩授带举止端庄然亲切微笑致意彬彬礼

3 促销员引导顾客时选择性进行检测咨询沟通（促销）贯穿整活动现程切忌强行硬销

4 活动程中体现亲情服务情感投资创造顾客服务顾客宗旨务必求员工全心全意消费者竭诚服务

5 促销员间必须互补集体观念强避免非顾客淡漠思想务必记住（）消费者帝

6 注意促销员专家持三者间密切配合控制会场气氛会场氛围决定销量坏量做掌声断笑声连连


第三节健康讲座活动

健康讲座活动概述

（） 定义：

指场选择影剧院礼堂等重忠诚顾客潜顾客传播公司产品相关医学健康知识活动
（二） 开展健康讲座前提：

1 产品必须具显著功产品销售基础中短期效果

2 产品消费具重复购买特点

3 目标消费群明确较固定

4 活动前期定宣传力度基础

5 事先培养合格活动组织者知名专家

（三） 开展健康讲座意义：

1 沟通感情：

着健康意识增强越越渴解健康知识中老年尤健康讲座正切中需求然赢消费感增进公司感情

2 口碑宣传

感情通定期举行免费健康讲座消费者体会公司顾客关心感情认公司产品发周围称赞公司产品起良口碑宣传作

3 树立形象

达公益宣传目树立公司产品形象提升公司产品品牌

4 促进销售

现消费者尤定文化层次消费者保健预防疾病消费日趋理性购买前般求知理（明白核酸代谢疗法机理全面起效作）公司通讲座消费者传递产品相关医学原理疾病防治生产科技消顾客心中疑虑放心购买

二 健康讲座活动实施

（） 前期准备

1 明确活动目：传播健康知识理念坚定消费者产品忠诚挖掘潜消费者

2 确定活动目标群体：核酸新老顾客潜顾客

3 确定活动时间：健康讲座般周次安排中老年相空闲时间段

4 确定活动点：选择健康讲座场时求做A交通方便定知名度易辨认：B室环境优美宁静济文化发达电影院礼堂学校宾馆等C根目标群体数预测定场拥挤D电子游戏等娱乐噪声干扰E场确定宜意更改F中型讲座分区域定期举办

5 定岗定责（略）

6 物品准备：

货物：品种必须齐全运输必须安全

宣传品：横幅展板宣传册彩报台布价格表


检测仪器：检测仪血压表急救箱等

7 事前宣传：

（1） 社区海报传单

（2） 电话预约

（3） 门送邀请函

（4） 必报纸电视通知

8 费预算

（1） 场租费

（2） 奖品费

（3） 持嘉宾出场费

9 应急准备：备急救箱防老年犯病

10形成方案

（二） 会场*作

1 布置会场：头天午会务组会场布置

2 流程控制

（1） 工作员提前12时岗位佩带工作证

（2） 引导消费者现场咨询检测购物

（3） 规定时间持讲出场宣读活动议程（10分钟）

（4） 专题讲座（30分钟）

（5） 消费者发言（20分钟）

（6） 奖问答娱乐活动（1530分钟）

（7） 持发布公司新信息次活动安排（15分钟）

（8） 结束

3 注意事项

（1） 工作员必须热情服务礼貌

（2） 工作员应统佩带工作证

（3） 组织检测详细讲解检测情况

（4） 详细回答消费者咨询健康问题

（5） 积极动控制现场气氛良性发展

（6） 突发事件应采取积极效应急措施

（7） 售货员应确保货款帐相符

（8） 参加活动工作员必须服分配职责坚守岗位

（9） 活动结束时全体工作员应热情欢送消费者离场整理物品善感谢场提供方协助

（三） 期总结

1 活动效果评估总结

（1） 成功处

（2） 足处

（3） 次改进措施

2 素材整理

包括相片讲稿录音磁带录相资料等

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