市场营销学
解答题：
1 样识层次竞争者？
答：（1）提供产品满足顾客需求愿竞争者（2）行竞争者满足种需产品生产者间竞争（3）产品形式竞争者满足种需产品种形式间竞争(4)品牌竞争者满足种需种形式产品品牌间竞争
2 市场细分步骤？
答：第选定产品市场范围第二列举潜顾客基需求第三解潜顾客求第四抽掉潜顾客求特殊需求作细分标准第五根潜顾客基需求差异细分市场进行必合分解划分群体子市场赋予子市场定名称第六进步分析细分市场需求购买行特点分析原便基础决定否细分出市场进行合作进步细分第七估计细分市场规模调查基础估计细分市场顾客数量购买频率均次购买数量等细分市场产品竞争状况发展趋势作出分析
3 目标市场标准？
答：（1）细分市场规模发展潜力（2）细分市场结构吸引力（3）企业身目标资源
4 市场领导者竞争战略？
答：市场领导者指占市场份额价格变化新产品开发分销渠道控制促销策略行业公司起着领导作企业
市场领导者战略目标保持第位优势
市场领导者选择战略：（1）扩总需求（2）保护现市场份额（3）扩市场份额
5 撇油定价策略条件？
答：市场撇油定价称取脂定价新产品刚刚进入市场阶段采取高价投放策略时价格远远高成快提取新产品效益精华牛仔中撇奶油取精华
适条件 ：（1）该产品新产品类似代品（2）新技术尚未公开竞争手难进入市场企业独家生产（3）购买者属非价格敏感型需求曲线相弹性制定高价足够买（4）高价高质量印象刺激顾客购买致引起顾客反感（5）企业生产力时难扩(6)制定高价减少市场需求企业产量提高单位产品成单位产品成提高会抵消高价带高额利润
6 影响分销渠道素？
答：影响商品分销渠道选择素体分两类：类控素产品素企业身素类控素市场素政府政策济形势素济效果素
产品素：（1）产品体积重量（2）产品类型品种规格（3）产品样式（4）产品技术性复杂性服务求（5）产品易腐性易毁性（6）定制品标准品（7）新产品（8）产品单价高低
市场素：（1）市场（2）市场理位置（3）消费者购买惯（4）市场季节性（5）零售商规模（6）市场竞争者分销渠道情况
企业身素：（1）企业信誉资金（2）企业营销水理力验（3）服务力企业愿提供服务（4）生产企业控制分销渠道求会影响分销渠道选择
济效果素：生产企业进行产品销售时采直接销售通中间商进行销售通利润衡点计算分析较直接销售间接销售两种方式利润决定采种分销渠道
政府政策济形势素：国家方针政策政府法令法规企业选择分销渠道影响时济出现萧条衰退时市场需求降企业应选择较短分销渠道反济繁荣时企业意选择适合分销渠道
述题：
1 环境污染企业营销鼓励营销威胁？
答：然环境指然界提供类种形式物质资料阳光空气水森林土等着类社会进步科学技术发展世界国加速工业化进程方面创造丰富物质财富满足日益增长需求方面面着资源短缺环境污染等威胁60年代起世界国开始关注济发展然环境影响成立许环境保护组织促国家政府加强环境保护立法问题企业营销挑战营销理者说应该关注然环境变化趋势中分析企业营销机会威胁制定相应策
然物质环境影响企业生产营物质素物质环境发展变化会企业造成环境威胁市场营销机会企业面然物质环境变化三方面变化：某然物质资源短缺短缺球然资源体三类第类取竭资源空气水等十年许国家（特工业化进程较快国家）空气污染日益严重水资源然然界中较充足着工业城市发展缺水问题日益严重受严重污染第二类限更新资源森林粮食等国家（非洲国家）口增长太快加连年发生埃遭受灾害已面粮食严重紧缺危险国家（国）城市发展快工业生活增长迅速农田急剧减少耕资源限果长期发展国家粮食食品势必成严重问题第三类限更新资源石油煤铀锡锌等矿物类资源供应求段时期供应求需类资源企业面着威胁必须寻找代品鉴述情况企业研究开发新资源原料样造成新市场营销机会说然物质环境企业营销活动影响说双重企业造成环境威胁企业带市场机会
2 评价宝洁公司品牌战略？
3 消费者购买决策理分析脑白金诉求象谁？成功处什？
答： 产品定位诉求：改善睡眠胃肠道功
脑白金中老年消费象仅限中城市价格表现明显68元盒均天7元钱消费水正处保健品价位中等层次般城镇农村非富裕区中老年难消费脑白金富裕区销量远远非富裕区原脑白金难级市县城渗透（江浙部分城市外）脑白金定位走城市化路线
谈脑白金包装相设计师会屑顾认缺乏创意加洋头改变土里土气色包装历次修改次市场验证确认定稿纯粹美感创意市场操作实性区吧
案例分析：
日手表商进军美国市场时市场调查发现美国手表市场竞争激烈容量美国瑞士手表商竞争者重点放25高端手表市场日手表商趁机发现占总份额50中端市场25低端市场没满足日手表商动放弃名贵手表生产进入中低档手表销售市场样式样新走时准价格低日手表迅速占领美国市场美国瑞士手表商进入时已晚
问题：
（1）日手表商什理制定市场营销战略？采取什目标市场策略？
（2）谈谈日手表商采取战略认识？
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解答题：
1 样识层次竞争者？
答：（1）提供产品满足顾客需求愿竞争者（2）行竞争者满足种需产品生产者间竞争（3）产品形式竞争者满足种需产品种形式间竞争(4)品牌竞争者满足种需种形式产品品牌间竞争
2 市场细分步骤？
答：第选定产品市场范围第二列举潜顾客基需求第三解潜顾客求第四抽掉潜顾客求特殊需求作细分标准第五根潜顾客基需求差异细分市场进行必合分解划分群体子市场赋予子市场定名称第六进步分析细分市场需求购买行特点分析原便基础决定否细分出市场进行合作进步细分第七估计细分市场规模调查基础估计细分市场顾客数量购买频率均次购买数量等细分市场产品竞争状况发展趋势作出分析
3 目标市场标准？
答：（1）细分市场规模发展潜力（2）细分市场结构吸引力（3）企业身目标资源
4 市场领导者竞争战略？
答：市场领导者指占市场份额价格变化新产品开发分销渠道控制促销策略行业公司起着领导作企业
市场领导者战略目标保持第位优势
市场领导者选择战略：（1）扩总需求（2）保护现市场份额（3）扩市场份额
5 撇油定价策略条件？
答：市场撇油定价称取脂定价新产品刚刚进入市场阶段采取高价投放策略时价格远远高成快提取新产品效益精华牛仔中撇奶油取精华
适条件 ：（1）该产品新产品类似代品（2）新技术尚未公开竞争手难进入市场企业独家生产（3）购买者属非价格敏感型需求曲线相弹性制定高价足够买（4）高价高质量印象刺激顾客购买致引起顾客反感（5）企业生产力时难扩(6)制定高价减少市场需求企业产量提高单位产品成单位产品成提高会抵消高价带高额利润
6 影响分销渠道素？
答：影响商品分销渠道选择素体分两类：类控素产品素企业身素类控素市场素政府政策济形势素济效果素
产品素：（1）产品体积重量（2）产品类型品种规格（3）产品样式（4）产品技术性复杂性服务求（5）产品易腐性易毁性（6）定制品标准品（7）新产品（8）产品单价高低
市场素：（1）市场（2）市场理位置（3）消费者购买惯（4）市场季节性（5）零售商规模（6）市场竞争者分销渠道情况
企业身素：（1）企业信誉资金（2）企业营销水理力验（3）服务力企业愿提供服务（4）生产企业控制分销渠道求会影响分销渠道选择
济效果素：生产企业进行产品销售时采直接销售通中间商进行销售通利润衡点计算分析较直接销售间接销售两种方式利润决定采种分销渠道
政府政策济形势素：国家方针政策政府法令法规企业选择分销渠道影响时济出现萧条衰退时市场需求降企业应选择较短分销渠道反济繁荣时企业意选择适合分销渠道
述题：
1 环境污染企业营销鼓励营销威胁？
答：然环境指然界提供类种形式物质资料阳光空气水森林土等着类社会进步科学技术发展世界国加速工业化进程方面创造丰富物质财富满足日益增长需求方面面着资源短缺环境污染等威胁60年代起世界国开始关注济发展然环境影响成立许环境保护组织促国家政府加强环境保护立法问题企业营销挑战营销理者说应该关注然环境变化趋势中分析企业营销机会威胁制定相应策
然物质环境影响企业生产营物质素物质环境发展变化会企业造成环境威胁市场营销机会企业面然物质环境变化三方面变化：某然物质资源短缺短缺球然资源体三类第类取竭资源空气水等十年许国家（特工业化进程较快国家）空气污染日益严重水资源然然界中较充足着工业城市发展缺水问题日益严重受严重污染第二类限更新资源森林粮食等国家（非洲国家）口增长太快加连年发生埃遭受灾害已面粮食严重紧缺危险国家（国）城市发展快工业生活增长迅速农田急剧减少耕资源限果长期发展国家粮食食品势必成严重问题第三类限更新资源石油煤铀锡锌等矿物类资源供应求段时期供应求需类资源企业面着威胁必须寻找代品鉴述情况企业研究开发新资源原料样造成新市场营销机会说然物质环境企业营销活动影响说双重企业造成环境威胁企业带市场机会
2 评价宝洁公司品牌战略？
3 消费者购买决策理分析脑白金诉求象谁？成功处什？
答： 产品定位诉求：改善睡眠胃肠道功
脑白金中老年消费象仅限中城市价格表现明显68元盒均天7元钱消费水正处保健品价位中等层次般城镇农村非富裕区中老年难消费脑白金富裕区销量远远非富裕区原脑白金难级市县城渗透（江浙部分城市外）脑白金定位走城市化路线
谈脑白金包装相设计师会屑顾认缺乏创意加洋头改变土里土气色包装历次修改次市场验证确认定稿纯粹美感创意市场操作实性区吧
案例分析：
日手表商进军美国市场时市场调查发现美国手表市场竞争激烈容量美国瑞士手表商竞争者重点放25高端手表市场日手表商趁机发现占总份额50中端市场25低端市场没满足日手表商动放弃名贵手表生产进入中低档手表销售市场样式样新走时准价格低日手表迅速占领美国市场美国瑞士手表商进入时已晚
问题：
（1）日手表商什理制定市场营销战略？采取什目标市场策略？
（2）谈谈日手表商采取战略认识？
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