滨海花园销售策略
httpwww5ixuecom (海量营销理培训资料载)
市场切入点
1 丰港区高起点高标准规划思路级政府港区建设力扶植提升港区总体区域档次营造出港区新轮高品质高价位市场氛围案推广创造良市场基础
2 案作港区首批住宅项目政策倾斜优惠度方面市场竞争宽松度方面市场前景增值度方面具定优势案推广提供宽阔舞台
3 案规划立意点较高方面规划成墅层辅高品质社区方面层规划形态破67层丰旧形态规划成4层35层辅高品质形态市场竞争力方面进步加强
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二 销售定位
港区墅高品质花园式住宅社区
1 定位诠释
（1）港区
A 丰亮丽然风景线宁静舒适居家氛围
B 高起点高标准强力规划升值潜力保证
（2）高品质
A 墅片户风范
B 面海滨公园全方位休闲娱乐
C 58绿化率塑造社区部精致景观
D 35层低层建筑丰新兴建筑景观
E 房产界龙头企业——中远房产倾力造
2 销售旨
广阔天中生活
（1） 案理位置片广阔天
（2） 案建筑手笔象天般壮阔
（3） 案生活舒适度天般辽阔
（4） 案升值潜力象天般开阔
（5） 案业事业发展前景天般宽广
三 定价策略
（）层住宅
总体均价：10001200元方米
（二）独栋墅
总体均价：25003000元方米
（三）联体墅
总体均价：18502500元方米
（四）酒店公寓
总体均价：20002200元方米
（五）街商铺
总体均价：45007500元方米
四 客源分析
案客源致三方面组成：
1 港区新城企业员工
理：总体丰走企业发展带动城市发展思路现投资项目状况分析预计已丰提供2000左右业机会着丰港区进步发展提供业机会成倍增加带动第三产业发展作港区首批住宅项目港区企业员工成案客源
购买倾：层住宅联体墅辅
2 丰周边区域舒适享乐型客户
理：丰作中国第国家级生态示范区居住环境方面着先天区位优势案处港区更未污染处女充分符合舒适享乐型客户然环保生态需求案墅建筑形态完善生活配套休闲会满足该部分客源生活舒适感求加案南面海滨公园画龙点睛笔案吸引舒适享乐型客户着相
购买倾：独立墅联体墅辅
3 丰周边区域投资客
理：着港区建设断深化业机会断增加案作港区首批住宅项目升值保值潜力容质疑必吸引投资客投资眼光
购买倾：酒店公寓层住宅辅
五 销售策略
（）总体思路
根案三部分客源组成拟采销售策略加引导：
1 通丰众媒体传播吸引港区企业员工
2 通参加周边区域房展会吸引舒适享乐型客户
3 采短期包租方式吸引投资客
（二）销控策略
1 先期推层住宅利低单价低总价快速吸引客户短时期聚集气制造热销氛围
关键卖点：低层规划宽阔栋距墅群中实惠公寓
2 中期推独栋墅联体墅提升社区整体品质托卓越产品力热销气氛树立良楼盘形象企业影响
关键卖点：舒适居家氛围优美社区景观会配套
3 期推酒店式公寓前期已树立高品质高水准品牌形象港区日新月异建设发展吸引投资客
关键卖点：低投资高回报酒店式物业理服务
（三）分阶段销售策略
1 引导期
（1）悬疑式广告深植案名印象
（2）量赠品加强目忘CI
（3）炒热滨海花苑规划题
2 公开期
（1）滨海花苑丰系列新闻媒体量曝光强烈造势
（2）产品力完善呈现（强调绿化规划设施建筑理念……）
（3）塑造中远房产良形象
3 强销期
（1）滨海花苑项SP活动强烈造势
（2）丰响遍滨海花苑
（3）次强调产品力
（4）户外点展销开始
4 执续期
（1）户外点展销进入重点销售
（2）中远房产公益形象继续发扬光
（3）加速售足签动作
（四）促销通路
1 滨海花园活力巡回秀
（1）巡回秀时间
案引导期双休日
（2）巡回秀点
丰市区流集中闹市区
（3）巡回秀目
层住宅案中总销户数众理应率先化考虑层客源基丰港区职工选择丰市区作集中轰炸迅速扩产品知名度案销售化作良铺垫
2 滨海花园活力展示秀
（1）展示秀时间
案公开房展会期间
（2）展示秀点
A 盐城房展会
B 南京房展会
C 海房展会
D 周边区域房展会
（3）展示秀目
案墅酒店公寓部分客源相部分投资客舒适享乐型客户案客源相外性选择周边济较发达城市参加房展会效拓展客源面案销售利化
六 现场表现
()接中心设置
1 位置
建议丰市中心流聚集处搭建接中心工现场搭建售楼处
理：
港区目前流稀少适合作销售战场丰市区流众案企划推广迅速聚集气十分利建议丰市区搭建接中心作案销售战场工现场搭建售楼处作销售力补充
2 面积
建议接中心搭建两层底层400米二层250米现场售楼处搭建层100米
3 功
建议接中心底层划分迎宾区接区影视区展示区洽谈区二层搭建二房三房套样板房现场售楼处划分展示区接区洽谈区售楼处旁搭建独立墅联体墅套样板房
4 接方式
建议采喊柜式销售模式营造出强烈热销氛围便树立案形象企业口碑
（二）接中心布置
1 题思想
案推广题融入接中心布置中营造具性销售空间
2 具体思路
（1）建议采面积玻璃锈钢建材提升案格调活力十足空间感受
（2）建议入口处设置玻璃水幕门增强滨海视觉击
（3）建议部设置流动水系配艺术明灯光水光互动增强滨海视觉击
（4）建议模型底盘作成转动型底盘辅灯光效果灯光转动着模型中穿梭接中心部活力十足
（5）建议部设置质感极强拱桥水车等建筑品配灯光效果案案名作完美结合
（三）接中心员配置
1 接中心配备专案副专女专名进行销控理现场售楼处配备副专名进行销控理
2 接中心配备7名销售员进行洽谈接现场售楼处配备3名销售员进行洽谈接
3 接中心配备2名礼仪姐进行迎宾洽谈区相关服务
七 推案时机
根案工作进度拟2003年4月进行前期引导2003年5月正式外公开
八 销售进度
1 2003年5月7月：完成35销售率
2 2003年8月9月：完成10销售率
3 2003年10月12月：完成30销售率
4 2003年1月3月：完成15销售率
说明：
果案工程进度相关手续广告推广现场表现等方面够预期计划进行高价位市场状况出现重变案销售进度面述予利完成
九 销售重点
（）准备期
1 竞争案市场调研区域消费力市场调研产品区域抗性分析
2 市场研判产品定位研究
3 销售策略广告策略确定
4 定时召开项目企划动脑会议
5 定时发展商进行工作汇报企划思路沟通
6 现场接中心设计施工
7 DM销销海说明书制作
8 模型透视图裱板等销售道具制作
9 户外点占户外媒体确定
10 NP稿刊登计划排定
11 媒体广告计划确定
12 销讲编制（针抗性拟定专案答客问）
13 销售统说词确定
14 销售员培训演练
（二）引导期
1 户外板工围板条幅横幅等制作悬挂
2 NP引导稿制作刊登
3 重复修订广告表现
4 定期召开业务会议
5 部门协调联系解现场反应
6 DM名单寄送
（三）公开强销期
1 NP稿系列制作刊登
2 TVRD辅助媒体强势推出
3 时修正广告诉求方
4 定期召开业务会议动脑会议
5 修正销售统说词
6 新闻性软广告发布
7 现场热销气氛营造
（四）执续期
1 NP稿执续刊登
2 DM派发
3 客户开发客户追踪
4 执续追踪竞争案案影响
5 定期召开业务会议
十 业务执行
（）引导期
1 工现场清理美化
2 售楼现场部布置
3 合约书预约单种记录表制作完成
4 销售讲资料编制完成
5 价格表完成
6 员讲工作完成
7 刊登引导广告
8 销售员进驻
应注意事项：
1 预约客户中客户必做DS拜访
2 现场业务销售方方式畅者时修正
3 定期举行业务市场部动脑会议针电区域记录表予分析决定修正企划策略否
4 定期专案召开销售员工作会议提振士气
（二）公开强销期
1 正式公开推出需整合引导期客户配合种强势媒体宣传聚集潮施展现场销售员团队销售魅力促成订购
2 日班前现场销售员日应填写资料填缴回专案滤隔日交位销售员隔日晨会举行销售检讨种状况客户追踪提出应道
3 周周专案市场部企划部举行动脑会议讨周广告媒体路线SP活动项目销售策略检讨销售成果拟定派夹报计划
4 拟定派夹报计划表SP活动员编制调度表
5 SP活动前选定支援销售员假客户等争先前讲演练全然解SP活动策略推行方式销售配合方案
6 周专案召开业务检讨会针周电区域媒体成交客户区域媒体客户反应SP活动优缺点进行讨
7 时掌推补足成交签约户数金额日期未定单注明日期前办理补足签约手续者立催补足签约
（三）执续期
1 正式公开强势销售段时日客户案认识程度应浅销售员应配合广告滤追踪期达成交目
2 利已购房客户介绍客户成活广告
3 回头客户积极握成交机会极
4 退订户追踪实际解问题
5 销售成果决定坚持秒钟全力赴否销售末期士气高低容忽视
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滨海花园销售策略
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市场切入点
1 丰港区高起点高标准规划思路级政府港区建设力扶植提升港区总体区域档次营造出港区新轮高品质高价位市场氛围案推广创造良市场基础
2 案作港区首批住宅项目政策倾斜优惠度方面市场竞争宽松度方面市场前景增值度方面具定优势案推广提供宽阔舞台
3 案规划立意点较高方面规划成墅层辅高品质社区方面层规划形态破67层丰旧形态规划成4层35层辅高品质形态市场竞争力方面进步加强
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二 销售定位
港区墅高品质花园式住宅社区
1 定位诠释
（1）港区
A 丰亮丽然风景线宁静舒适居家氛围
B 高起点高标准强力规划升值潜力保证
（2）高品质
A 墅片户风范
B 面海滨公园全方位休闲娱乐
C 58绿化率塑造社区部精致景观
D 35层低层建筑丰新兴建筑景观
E 房产界龙头企业——中远房产倾力造
2 销售旨
广阔天中生活
（1） 案理位置片广阔天
（2） 案建筑手笔象天般壮阔
（3） 案生活舒适度天般辽阔
（4） 案升值潜力象天般开阔
（5） 案业事业发展前景天般宽广
三 定价策略
（）层住宅
总体均价：10001200元方米
（二）独栋墅
总体均价：25003000元方米
（三）联体墅
总体均价：18502500元方米
（四）酒店公寓
总体均价：20002200元方米
（五）街商铺
总体均价：45007500元方米
四 客源分析
案客源致三方面组成：
1 港区新城企业员工
理：总体丰走企业发展带动城市发展思路现投资项目状况分析预计已丰提供2000左右业机会着丰港区进步发展提供业机会成倍增加带动第三产业发展作港区首批住宅项目港区企业员工成案客源
购买倾：层住宅联体墅辅
2 丰周边区域舒适享乐型客户
理：丰作中国第国家级生态示范区居住环境方面着先天区位优势案处港区更未污染处女充分符合舒适享乐型客户然环保生态需求案墅建筑形态完善生活配套休闲会满足该部分客源生活舒适感求加案南面海滨公园画龙点睛笔案吸引舒适享乐型客户着相
购买倾：独立墅联体墅辅
3 丰周边区域投资客
理：着港区建设断深化业机会断增加案作港区首批住宅项目升值保值潜力容质疑必吸引投资客投资眼光
购买倾：酒店公寓层住宅辅
五 销售策略
（）总体思路
根案三部分客源组成拟采销售策略加引导：
1 通丰众媒体传播吸引港区企业员工
2 通参加周边区域房展会吸引舒适享乐型客户
3 采短期包租方式吸引投资客
（二）销控策略
1 先期推层住宅利低单价低总价快速吸引客户短时期聚集气制造热销氛围
关键卖点：低层规划宽阔栋距墅群中实惠公寓
2 中期推独栋墅联体墅提升社区整体品质托卓越产品力热销气氛树立良楼盘形象企业影响
关键卖点：舒适居家氛围优美社区景观会配套
3 期推酒店式公寓前期已树立高品质高水准品牌形象港区日新月异建设发展吸引投资客
关键卖点：低投资高回报酒店式物业理服务
（三）分阶段销售策略
1 引导期
（1）悬疑式广告深植案名印象
（2）量赠品加强目忘CI
（3）炒热滨海花苑规划题
2 公开期
（1）滨海花苑丰系列新闻媒体量曝光强烈造势
（2）产品力完善呈现（强调绿化规划设施建筑理念……）
（3）塑造中远房产良形象
3 强销期
（1）滨海花苑项SP活动强烈造势
（2）丰响遍滨海花苑
（3）次强调产品力
（4）户外点展销开始
4 执续期
（1）户外点展销进入重点销售
（2）中远房产公益形象继续发扬光
（3）加速售足签动作
（四）促销通路
1 滨海花园活力巡回秀
（1）巡回秀时间
案引导期双休日
（2）巡回秀点
丰市区流集中闹市区
（3）巡回秀目
层住宅案中总销户数众理应率先化考虑层客源基丰港区职工选择丰市区作集中轰炸迅速扩产品知名度案销售化作良铺垫
2 滨海花园活力展示秀
（1）展示秀时间
案公开房展会期间
（2）展示秀点
A 盐城房展会
B 南京房展会
C 海房展会
D 周边区域房展会
（3）展示秀目
案墅酒店公寓部分客源相部分投资客舒适享乐型客户案客源相外性选择周边济较发达城市参加房展会效拓展客源面案销售利化
六 现场表现
()接中心设置
1 位置
建议丰市中心流聚集处搭建接中心工现场搭建售楼处
理：
港区目前流稀少适合作销售战场丰市区流众案企划推广迅速聚集气十分利建议丰市区搭建接中心作案销售战场工现场搭建售楼处作销售力补充
2 面积
建议接中心搭建两层底层400米二层250米现场售楼处搭建层100米
3 功
建议接中心底层划分迎宾区接区影视区展示区洽谈区二层搭建二房三房套样板房现场售楼处划分展示区接区洽谈区售楼处旁搭建独立墅联体墅套样板房
4 接方式
建议采喊柜式销售模式营造出强烈热销氛围便树立案形象企业口碑
（二）接中心布置
1 题思想
案推广题融入接中心布置中营造具性销售空间
2 具体思路
（1）建议采面积玻璃锈钢建材提升案格调活力十足空间感受
（2）建议入口处设置玻璃水幕门增强滨海视觉击
（3）建议部设置流动水系配艺术明灯光水光互动增强滨海视觉击
（4）建议模型底盘作成转动型底盘辅灯光效果灯光转动着模型中穿梭接中心部活力十足
（5）建议部设置质感极强拱桥水车等建筑品配灯光效果案案名作完美结合
（三）接中心员配置
1 接中心配备专案副专女专名进行销控理现场售楼处配备副专名进行销控理
2 接中心配备7名销售员进行洽谈接现场售楼处配备3名销售员进行洽谈接
3 接中心配备2名礼仪姐进行迎宾洽谈区相关服务
七 推案时机
根案工作进度拟2003年4月进行前期引导2003年5月正式外公开
八 销售进度
1 2003年5月7月：完成35销售率
2 2003年8月9月：完成10销售率
3 2003年10月12月：完成30销售率
4 2003年1月3月：完成15销售率
说明：
果案工程进度相关手续广告推广现场表现等方面够预期计划进行高价位市场状况出现重变案销售进度面述予利完成
九 销售重点
（）准备期
1 竞争案市场调研区域消费力市场调研产品区域抗性分析
2 市场研判产品定位研究
3 销售策略广告策略确定
4 定时召开项目企划动脑会议
5 定时发展商进行工作汇报企划思路沟通
6 现场接中心设计施工
7 DM销销海说明书制作
8 模型透视图裱板等销售道具制作
9 户外点占户外媒体确定
10 NP稿刊登计划排定
11 媒体广告计划确定
12 销讲编制（针抗性拟定专案答客问）
13 销售统说词确定
14 销售员培训演练
（二）引导期
1 户外板工围板条幅横幅等制作悬挂
2 NP引导稿制作刊登
3 重复修订广告表现
4 定期召开业务会议
5 部门协调联系解现场反应
6 DM名单寄送
（三）公开强销期
1 NP稿系列制作刊登
2 TVRD辅助媒体强势推出
3 时修正广告诉求方
4 定期召开业务会议动脑会议
5 修正销售统说词
6 新闻性软广告发布
7 现场热销气氛营造
（四）执续期
1 NP稿执续刊登
2 DM派发
3 客户开发客户追踪
4 执续追踪竞争案案影响
5 定期召开业务会议
十 业务执行
（）引导期
1 工现场清理美化
2 售楼现场部布置
3 合约书预约单种记录表制作完成
4 销售讲资料编制完成
5 价格表完成
6 员讲工作完成
7 刊登引导广告
8 销售员进驻
应注意事项：
1 预约客户中客户必做DS拜访
2 现场业务销售方方式畅者时修正
3 定期举行业务市场部动脑会议针电区域记录表予分析决定修正企划策略否
4 定期专案召开销售员工作会议提振士气
（二）公开强销期
1 正式公开推出需整合引导期客户配合种强势媒体宣传聚集潮施展现场销售员团队销售魅力促成订购
2 日班前现场销售员日应填写资料填缴回专案滤隔日交位销售员隔日晨会举行销售检讨种状况客户追踪提出应道
3 周周专案市场部企划部举行动脑会议讨周广告媒体路线SP活动项目销售策略检讨销售成果拟定派夹报计划
4 拟定派夹报计划表SP活动员编制调度表
5 SP活动前选定支援销售员假客户等争先前讲演练全然解SP活动策略推行方式销售配合方案
6 周专案召开业务检讨会针周电区域媒体成交客户区域媒体客户反应SP活动优缺点进行讨
7 时掌推补足成交签约户数金额日期未定单注明日期前办理补足签约手续者立催补足签约
（三）执续期
1 正式公开强势销售段时日客户案认识程度应浅销售员应配合广告滤追踪期达成交目
2 利已购房客户介绍客户成活广告
3 回头客户积极握成交机会极
4 退订户追踪实际解问题
5 销售成果决定坚持秒钟全力赴否销售末期士气高低容忽视
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