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    房地产营销与策划


    
    房

    产
    营
    销

    策
    划目 录


    第篇 房产营销策略
    行军仗运筹帷幄充分解敌情样方百战殆决胜千里外企业营程中运种相关战略战术原扬长避短避实击虚形成操作性极强行效充分发挥该项目竞争优势营销策划方案获项目整体营销成功
    第章 房产市场调研
    做房产项目种相关调查项战术形成切正确行效战术前提条件没调查没发言权做房产业营销策划果精市场调研花力气专业严谨态度认真做样营销策划指导销售推广异盲骑瞎马夜半深池
    第节 房产市场调研
    第二节 消费者消费心理
    第三节 影响房产消费素
    第四节 消费者购房决策
    第二章 房产营销战略
    房产营销战略目通购买者提供竞争手更产品服务竞争手击败实现企业身销售目标房产营销战略包括进攻型防御型策略提高企业长期竞争力市场位前提采取资源调度行动外包括前市场环境变化采取种策略
    第节 房产营销战略容
    第二节 发展商竞争战略
    第三章 房产营销策略
    市场营销誉房产企业营运作生命线制定合理具潜力营销策略企业劳动成果转化社会劳动种努力房产企业微观体言市场营销终获取利润激烈市场竞争中立足制胜法宝
    营销学师菲利普·科特勒说：营销集体通创造交换产品价值获需物种社会程营销策略实现种样企业目标包括保持扩市场占率树立企业良形象提高品牌知名度保断争取忠诚顾客等采取三十六般武艺七十二般变化
    第节 房产营销概念形态
    第二节 产品策略
    第三节 价格策略
    第四节 渠道策略
    第五节 促销策略
    第六节 入市策略
    第七节 公关系策略
    第八节 营销策划误区
    第九节 房产市场策划案例
    第十节 房产销售案例
    第二篇 房产营销
    房产销售件微妙事房产成功50块选择30规划设计20功销售执行前两者总80通者20加实现
    第四章 房产营销组织
    社会体事情成功关键拥更会拥更财富会拥世界房产营销企划阶段动作成员组织切实行动贯彻执行建立效组织架构保证房产营销良性运作必前提
    第节 房产项目市场推广流程
    第二节 营销队伍组织架构
    第三节 售楼员基技
    第四节 售楼员选拔培训
    第五节 售楼员理
    第五章 房产绿色营销
    绿色象征着生态衡文化兴盛类生存球永恒绿色消失意味着生态破坏文化衰败类毁灭球衰绿色社区21世纪居消费必然需求营造绿色住区目标规划设计合理化工程质量标准化环境建设生态化墙体材料环保化生活源清洁化建筑功智化
    第节 绿色社区21世纪社区发展新趋势
    第二节 营造绿色社区
    第六章 网络时代房产业
    网络时代单纯意义社会具备采集提供交流传播信息天性特征信息房产业作第三产业中具先导性基础性产业分支网络产生空前广泛结合更房产资讯需网交流传播更房产客户需网沟通互动更房产商品需网营销推广
    第节 网络时代房产业营理
    第二节 网络济带房产业变化
    第三节 计算机房产理中应
    第四节 网络时代房产业发展趋势
    第七章 房产常见纠纷
    房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略努力提高成交率时销售技断检讨现场销售员成功阶梯
    第节 房产销售常见问题解决措施
    第二节 房产纠纷种类
    第三节 房产纠纷案例分析


    第三篇 房产基常识
    房产行业样掌握常术语相关法律法规利销售员提高身素质利市场策划员制定更营销策略更重会拓宽企业家营销员策划员视野
    第八章 房产常术语
    房产业员言学相关专业知识学外语难点掌握词汇掌握词汇利丰富知识更帮助客户解决实际问题基列举常见房产专业术语供房产业员参考
    第九章 购房贷款问答
    般消费者说购房次性付款天方夜谭解决难题办法申请购房贷款什购房贷款申请购房贷款贷少什申请
    针类问题特邀请中国建设银行北京市分行房产金融业务部专家提供权威详实细致指导帮助销售员轻松掌握相关房贷知识
    第节 基础·概念篇
    第二节 实务·问答篇
    第三节 住房贷款热点问题
    第十章 房产常法律法规
    掌握相关房产法律法规开发商营销员策划员等房产业员着极重意义仅够述员提供相应法律知识帮助维护合法权益房产业员应掌握法律法规积极关注新立法情况
    法规 中华民国城市房产理法
    法规二 北京市居住区物业理办法
    法规三 商品房销售理办法
    法规四 住房贷款理办法
    法规五 中华民国房产税暂行条例
    法规六 中华民国契税转告条例
    法规七 城市房产抵押理办法
    法规八 商品住宅实行住宅质量保证书住宅说明书制度规定
    法规九 外省市样京购买现售商品房
    法规十 北京市居住区物业理服务基求（试行）
    法规十 中华民国国家标准房产测量规范（节选）
    法规十二 城市住宅区物业理服务收费暂行办法
    法规十三 北京市普通居住区物业理服务收费暂行办法
    法规十四 物业理企业财务理规定
    法规十五 城市房产开发营理条例








    第篇

    房产营销策略


    行军仗运筹帷幄充分解敌情样方百战殆决胜千里外企业营程中运种相关战略战术原扬长避短避实击虚形成操作性极强行效充分发挥该项目竞争优势营销策划方案获项目整体营销成功




    第章 房产市场调研
    章重点容


    通章学您：
    ◆ 知道什房产市场调研
    ◆ 掌握房产市场调研基步骤方法
    ◆ 清楚什进行客户踪分析
    ◆ 明白影响房产消费素什
    ◆ 知道什素容易影响消费者购房决策
    ◆ 正确评估销售测评意义
    ◆ 区分客户源预测媒体预测价格预测
    ◆ 撰写高质量区域市场调查报告
    ◆ 合理分析未十年中国住宅需求
    ◆ 明确全方位开放规范住房市场积极意义
    ◆ 正确运价格需求弹性系数
    ◆ 正确握消费者消费心理
    ◆ 清楚心理价格销售势间关系
    引 言
    做房产项目种相关调查项战术形成切正确行效战术前提条件没调查没发言权做房产业营销策划果精市场调研花力气专业严谨态度认真做样营销策划指导销售推广异盲骑瞎马夜半深池
    第节 房产市场调研
    行军仗决胜千里运筹帷幄中敌情指掌取胜关键样想房产市场百战百胜市场调研必少尤市场济模式闭门造车终究会作
    做房产项目种相关调查项战术形成切正确行效战术前提条件没调查没发言权做房产业营销策划果精市场调研花力气专业严谨态度认真做样营销策划
    指导销售推广异盲骑瞎马夜半深池
    房产市场调研概述
    （）房产市场调研概念
    房产市场调研房产特定商品象运科学方法客观态度相关市场信息进行系统效收集整理分析进房产市场进行研究预测决策者提供房产市场变动趋势换句话说房产市场调研够终制定公司营销计划拟订营策略提供参考建议
    房产市场调研优点突破种营销策划中验判断制定方案局限性
    数准确反映客户消费心理消费惯项目块认知程度购买意图建议等方面重参数利市场调研专业严谨手法消费者特性进行数化分析消费者想法清二楚推算预测性素通俗讲房产市场调研房产营者千里眼风耳然土房屋动性房产市场调研烙深域特征
    （二）房产市场调研基步骤方法
    房产市场调研基步骤：

    明确解决问题
    ↓
    确定解决问题途径
    ↓
    实际调研总体方案
    ↓
    实施（收集数）
    ↓
    处理分析数
    ↓
    撰写调研报告
    做市场调研工作必须首先弄清楚市场调研目方法般言完整市场调研工作分项目调查目标消费者调查两部分
    项目调查指围绕项目外部资源情况展开调查目充分解关该项目外部资源状况详信息形成正确策划思路提供见项目调查重性非
    目标消费者调查通常分两阶段：第阶段通市场调研确定目标消费群范围第二阶段销售程中预估买家范围进行调整症药目标消费者调查项目销售具直接影响般说规模较项目市场调研营销策划员行完成接市场熟悉情况直接形成推销手段够节省量开支规模者开发销售周期长项目涉确定性素较般房产开发公司营销策划员难完成样市场调研重必然落专业市场调研公司身便取长期良效果
    市场调研推销产品市场信息消费信息进行收集整理统计分析程目前市场调研般采户访问座谈会街头访问深度访谈电话访问等方法方法采结构式问卷访问提纲相操作方式然专业访问员完成确保调研问卷提纲完成质量
    （三）房产市场调研特点
    市场调研具定特点客观性市场调研必须维持研究客观性力果违背原分析结果会远远偏离事实终决策者会数失真作出错误判断二完整性研究结果保持客观性调研程定完整某种产品某局部社会群体调研样市场描述会保证客观
    房产项目调查收集数进行分析加工目前房产公司分析工具较先进数统计分析软件SPSS100通该软件建立数库收集样数统计分析交互分析出数报告基础分析数反映消费者信息社会信息消费群体构成消费惯消费潜力消费者项目认知度等等外隐含种信息进行综合分析预测决策者提供重参考降低房产项目风险
    事实房产项目特性市场调研根项目身特性摸清市场情况然制定出特殊适该项目策划方案取切实效果例广州市香港嘉华国际集团投资组合高档物业——嘉苑握市场生动实例首期（两栋）充分利嘉华国际香港市良声誉迎合部分香港居民购房需求针香港市场推出结果快售罄80卖香港客户发展商审时度势时目标市场调整华南区新生代针消费特点（收入较高太富追求高质量生活喜欢新颖设计居住面积求）展开设计修建配套期住宅获极成功
    做市场调研忌讳千篇律装腔作势者敷衍事走走场
    国目前房产市场代理公司争取业务开发商第次接洽商谈时递份厚厚策划意见书做足功夫实际种极负责缺乏专业精神态度试想没开发商充分接触详细解项目相关情况前代理公司够提出具真知灼见策划意见书然策划意见书销售分指导意义呢疑策划意见书失项目实际意义
    里强调：做市场调研定针性定深入带着问题做调查反复分析调查获资料否解决问题果说明调查够深入细致需花力气
    二进行客户踪分析
    项目销售程中项目营销策划方案断变化带客户断变化求应时掌握客户详实资料方面步营销制订方案提供方面验证前期市场定位准确否
    期客户踪分析工作项目整销售工作中重部分时调研客户限定达销售现场客户收集数方面更具体更针性项目相关数通问卷式访客户进行访问充分发现检验项目存项优势便作出更具针性营销方案
    市场调研房产销售阶段方式样
    （）部认购阶段
    般言发展商预售许证没办该时期通部认购形式接着预售段时间销售区域客户区域客户具体行清晰消费力消费惯项目认知等方面具体数表现通量化达清楚区域客户方详情部认购阶段宜采结构式问卷销售现场位客户进行访问
    （二）公开发售阶段
    项目阶段开始社会公开发售项目强售期该期间销售手段呈样化趋势促销活动更频繁公开发售访客户果仔细鉴次活动销售高潮中访客户变化话仅验法量纷繁芜杂信息中提炼效信息时采专业科学严谨调研问卷方式信息数化终纳出客户源购买惯客户特性等便制订出更具针性营销方案
    （三）针特殊客户进行市场调研
    方房产特殊客户针种情况做调研深圳市数楼盘量香港客户部分客户生活惯消费惯深圳产认知购房素等方面深圳客户着较差异部分客户视特殊消费群体作重点研究方面感性认识通数转化理性认识制订外销营销方案提供
    三销售测
    （）竞争踪调查
    竞争踪调查目解竞争手销售情况包括营销思路促销手段广告情况推广时间等便作出快速竞争反应时调整策划思路争取占更目标群体般说竞争踪调查调查象身楼盘相竞争力相目标客户群类似产品质素楼盘视竞争手楼盘然理位置价格区位相产品质素存定差距目标客户群重叠妨视次竞争手实施竞争踪调查方法实访问观察法统计分析法等等调查容竞争手变素作连续踪调查价格宣传题促销方式广告投入销售量销售率工程进度等等
    （二）专题调查
    专题调查根房产项目特点销售阶段求拟定专题计划
    1居民居住环境满意度调查
    调查时间：正式发售前
    调查目：铺垫式调查唤起公众居住环境注意
    调查象：区域居民重点目标客户群
    2型促销活动广告宣传效果市场预测调查
    3新楼盘市场预测调查
    4阶段性市场动态调查
    （三）消费者市场调研
    消费者市场调研贯穿整销售进程针客户区域分布购买意关注重点购买力购买心理等素进行调查
    （四）销售测评
    销售测评项目：
    1策划效果测评：根访数成交量等参数进行测评
    2楼盘定位测评：楼盘定位进行测评
    3销售策略测评：已实施销售策略进行测评
    4市时间测评：楼盘市时间科学性效性进行测评
    5广告效果测评：根客访数访客户信息源客户接受度等参数进行测评
    6客户满意度测评：通现场客户调查客户回访调查进行测评
    四市场预测
    房产销售周期相较长销售周期众预测素会时影响项目销售
    通现场客户统计分析研究时项目销售情况进行必市场预测降低项目营风险会保证销售程畅通提前制订切实行项目营销方案市场预测具体表现方面：
    （）客户源预测
    项目销售部认购公开发售区客户源前变化较通客户数统计分析时掌握客户具体变化变化客户源变化客户特征等信息
    （二）媒体预测
    目前媒体种类客户日常接触媒体样化项目宣传较难掌握客户常接触宣传媒体客户统计分析程中够分析出客户日常惯接触较媒体便数选择佳媒体获佳宣传效果北京某房产公司项目销售程中总找较宣传媒体媒体单体调查研究出北京晚报北京青年报效果理想作相应调整结果访量显著增加
    （三）价格预测
    项目销售程中受方面素影响销售价格会波动达项目销售效益化开发商会综合实际情况结合种种分析结果价格作出调整
    五区域市场调查报告撰写
    房产区域市场市场调查报告房产市场研究种表现形式仅仅填写份份楼盘市场调查表样视野更开阔敏锐性更强然区域市场调查市场调查员求更高
    般说完整区域市场调查报告致包括样三部分：
    （）区域概况
    区域概况房产区域特征总结指研究区域历史发展文环境市政交通生活环境等方面基状况概括性描述房产商品域性特征特强区域概况然成份市场分析报告基点出发点区域概况首先应该观点鲜明容简明初次写该种报告区域概况容覆盖面广茫头绪便长篇累牍泛泛谈
    区域概况更层楼叙述性描绘前简练语句纳总结出该区域区区域显著特点做点跑较帮助培养敏锐目光先决条件
    （二）目标区域楼盘情况
    目标区域楼盘情况罗列阐述应该市场调查报告体部分部分做第步应该学会分类分类便说明问题
    房产市场气象万千楼盘分类变化端：理环境分类铁路北房产铁路南房产产品种类分类外销房销房住宅办公楼商场等房屋总价：分类30万元楼盘30万80万元间楼盘80万元楼盘等等
    完成分类工作便针研究课题重点逐进行详客观描述通常房产商会根需量详实原始资料基础筛选部分细项列表叙述条紊努力做完整表达想知道东西目然
    分类基础更详说明问题整篇报告占更纸张房产商通常会选择某典型楼盘利量篇幅进行详细举证分析举证楼盘非常相似楼盘现时销售非常火爆楼盘构成严重威胁楼盘等等
    事实证明通具体象般统认识更加确切握市场
    （三）报告结建议
    科学结纳便演绎果关系追寻房产商带准确结市场调查结果点异点分析形成种状况根原探究报告结关键部分
    种点异点分析方面产品结构方面方面需求结构方面份报告应该未发展趋势中供求关系宏观预测外更应该细微结构方面着独特见解
    时候您面身专家者您刚入门初学者结建议符合司求听报告仅仅客观描述已分析结决策建议应该做份样您积累验日发展基础遵循定程式切入点写区域市场调查报告思想观念应该关注面点：
    1关注材料真实性针性
    市场调研决策者风耳千里眼科学决断例外建立市场调研真实性基础见真实性便切工作前提否话投入枉然
    2区域市场调查报告针性开展科学工作基前提
    避免泛泛谈限力物力集中需投入方譬报告投资块选择作评估市场调查工作安排偏重文济环境交通市政规划等等方面报告具体产品作企划修正市场调查工作重点应该围绕着公开楼盘销售状况分析展开
    总真实性保证材料度针性保证材料效度二者相辅相成工作会事半功倍
    3注意定性分析定量分析相结合
    撰写区域市场调查报告易犯书生式追求善美通病注意握市场定性分析定量分析尺度
    房产市场纷繁复杂夕变幻市场调查部门受力物力财力限制区域市场调查报告市场研究员长期实践定性分析时市场调查定量分析机结合没必做面面俱
    譬区未某种产品供求关系预测报告会系列精确数楼盘细项进行规模统计工作实便国家统计局现时建筑市场众三资企业私营企业进入法掌握时准确数然样工作方式身厚非花费精力搜集精确详实数似没太必
    种偏颇报告量篇幅偏重概括结惯数说话时定性分析显空洞物
    4图文茂详略文字活泼简练
    区域市场调查报告学术报告般写投资公司决策者投资公司决策者暂学识高低时间苛刻特点太会花长时间听您长篇方面区域市场调查报告撰写应该明白：您观点接受观点外表达关重您首先应该抓住投资公司决策者心兴趣听完完您报告样报告客户接受实现身市场价值达样求图文茂详略文字活泼简练份市场报告基求
    区域市场调查报告市场种局部透视步营销决策提供市场行参考然报告撰写勤勉程度专业程度便成件中重中重
    六新济房产发展营
    新济广泛深刻概念正影响着现未方方面面影响着房产
    新济特征：第知识信息已成独立生产素房产言已仅仅土资金社会关系等等第二更强调资源优化组合高投入高浪费造高发展模式言会产生质变化第三市场流动性变化加快第四产业服务化服务物质化说生产产品形物质需更服务配套品牌信誉支持
    总体说新济房产业影响作体现方面：
    （）快博快制胜
    房产项目成功需5年甚更长时间现速度加快房产项目甚会年中出现精品楼盘年广州精品楼盘追赶便良例证
    新时代精品楼盘构成素什答案外交通便利外部综合环境优越然生态更现代设计（包括规划建筑部外面环境）高技术含量创新开发理念（包括产品设计营销理概念设计）持续发展营等等天楼盘发展目标正
    现代济中快博快取胜实需长时间积累旦企业抓住机会进行准确定位效发挥身优势会快超老牌企业
    （二）善合作
    竞争死活未竞争讲求双赢三赢四赢强调竞争中合作代单纯竞争达优化资源组合减少浪费降低成目成功合作例子：香港东堤湾畔规模楼盘总建筑面积50万方米恒隆恒基新世界新鸿基太古五发展商合作开发赢市场赞许
    （三）充分利网络
    网络新济中重部分网络信息技术手段提高工作效率利网络提高信息搜集力快制胜快快信息
    北京市国土房局拥数理系统GIS（理信息系统）北京市图数字化通进入电子图方式楼盘式样区规划面单元规格外观项目基情况等等信息通该系统需星期甚更长时间获数现需1~2分钟搞定果该系统投放市场话市民便够迅速掌握相关楼盘信息政府企业充分利该系统进行统计决策避免盲目性
    （四）服务功夫
    房产产品发展历3阶段：20世纪80年代强调产品数量20世纪90年代强调品种设计质量21世纪强调产品更新速度服务
    现两新服务概念：产品时代产品较前提针目标市场更准确定位营造出生活模式文化四维产概念空间加时间封闭加交流流动加静止形加限概念超越传统开发设计模式21世纪房 产发展已仅仅形产品设计形方面产品扩更广阔空间企业项目面市场竞争环境会什变化呢变化挑战机会首先济全球化企业竞争者顾客范围更广泛企业面更难题挑战时获更机遇次着市场竞争日益加剧需企业改变竞争方式化竞争动力发挥创新优势促进企业发展次顾客需求样化性化变化频率加快需企业适应新市场需求市场进行细分市场环境变化迫企业运作机制进行改革
    知识信息全球化特征新济房产业带极影响市场变化快令许反映企业惨遭失败重创失败企业项目规模点：相关变化知甚少者然知道缺乏策果企业够保持创新观念创新优势新市场环境疑会拥更广阔空间
    七未十年中国住宅需求分析
    未5~10年中中国住宅房产业保持强劲增长态势居民消费结构转换城市化加入WTO成推动房产业发展三动力
    （）未10年国房产业面机遇
    20年全国建成住宅57亿方米相80年代前30年10倍国城市住房状况改善截2000年底国城市居民均住宅建筑面积已达20方米然进入新世纪住房建设少面样新变化新挑战：
    1住房正生存型舒适型转变
    房产业生产方式正速度规模型质量效益型转变讲品牌重环境重质量已成住宅发展关键
    2住房建设动力机制发生变化
    住房建设政府政策支持购房口增加城市化进程加快求改善住房愿住房发展巨动力
    3房产市场日趋规范企业面优胜劣汰严峻挑战
    全国5万家房产开发企业中二级企业15半进行规范运营国家强化市场宏观调控整顿规范建筑市场房产市场规范企业受整治防范金融风险房产营贷款门槛正提高
    4加入WTO带挑战
    加入WTO国外企业会量介入金融评估代理咨询房产行业房产开发方面法律法规尤方性法规肯定进行相应修改房产业运作完全国际规范标准进行旦国房产业失某保护发展空间会会受影响呢
    5科技含量提高产品更新加快
    21世纪住房应该高新技术支撑具备4基特征节水节环保智化机遇均利房产业持续健康发展
    （二）居民消费结构调整带动住房消费升级换代
    1978~2000年国GDP年均增长率95均GDP增长高达81城镇居民均支配收入3434元升6280元城镇居民作二元济中消费体收入增长疑消费水提高生活质量改善奠定坚实基础20世纪80年代城镇居民消费基完成贫困型温饱型转变20世纪90年代开始进入温饱型消费型转变带动居住交通通信文化教育娱乐消费明显增强耐消费品断更新换代反映消费结构10002000年城镇居民吃穿占消费支出重7599降6045住行医教育支出重1872升30仅印证国外验时预示着国居民满足吃穿需求住行需求会明显升
    根第五次全国口普查公报国现城镇口45594万占总口3609均居住面积104方米建筑面积19方米国家住宅产业十五发展计划纲2005年城镇均建筑面积达22方米仅城镇需建设住宅27亿方米均年需新建住宅54亿方米（农村年新建住宅6亿方米）更重第十六次全国民代表会提出全面建设康社会纲领疑会拉动住宅需求国民济增长产生低估促进作
    （三）城市化步伐加快带巨住房需求
    根国际验国济进入持续稳步增长时期城市化进入快速发展时期世界银行全世界113国家统计资料进步表明均GDP低300美元低收入国家城市化水仅20均GDP700美元提高1000美元1500美元济步入中等发展国家行列时城市化进程加快城市口占总口重达40~60济高度发展城市化水达70城市化发展速度趋缓
    20世纪80年代起种发展趋势已国初现端倪1980年国城镇口占总口重1941995年升292000年进步提高3622城镇口达45亿未十年中国均GDP1997年860美元提高2010年1200美元甚更高济发展加快城市化进程果未十年中国总口然增长率保持96左右城市化率年1速度增长2010年达46城市口达64亿净增加19亿年新增口1852万城市口迅速增长疑会住房基础设施建设带巨压力动力
    （四）国房产业发展趋势
    国外先进国家发展般规律恩格尔系数达4050情况房产业快速发展时期目前国城市恩格尔系数42左右收入中空间住宅消费国处城市化加速发展阶段城市化发展带口增长现口住宅数量质量增加国房产市场需求巨决定长段时期国房产市场继续处升阶段
    加入WTO中国作国际济家庭员享受成员种权利履行逐步开放众承诺开放领域广囊括交通运输金融服务电信法律服务会计服务信息服务旅游建筑业等行业开放速度快前未银行业5年取消外资域客户限制建筑业合资合作企业3年开始享受国民遇吸引量外资外资合资独资企业形式进入中国市场会增加房产产品——住宅写字楼中央商务区中介服务物业理等种需求北京例139外国驻华馆7000余家外国代表处5万常驻外国口30余万流动外国商客正北京高档住宅商务楼投资规模租售两旺重原
    1加入WTO增加房产需求
    首先加入WTO外资量进入进行投资贸易必然会增加写字楼宾馆商场厂房等非住宅类房屋需求增加高档公寓墅商品房需求
    次加入WTO外资量投入国金融保险业广居民充分住房抵押贷款种金融服务必然增加广居民购房积极性解决目前存住房效需求足状况
    次着中国进口关税降进口建材建筑设备关税会原30降15左右逐渐取消数量限制外汇制等利房产业降低成降低房价时外商营规模理技术等实力会导致住宅成降居民低价购买质量更住宅促居民普通商品房需求进步扩
    2加入WTO增加房产供
    国房产业外开放早产业加入WTO外资会瞄准房产投资性强回报率高产业进行量投资样外商建设更质量价位低配套齐全商品房供应市场土市场发展提供契机
    供增加会具体表现三方面：
    第外资量进入金融保险业房产开发商获充分住房开发贷款金融服务样建设更更房子增加市场供应
    第二外资房产开发商介入会令房产业市场竞争更加激烈利提高市场竞争力促国房产业积极引进国外先进技术新材料新设备先进营理验提高房产业技术含量降低成优质低价产品供应市场
    第三加入WTO利土资源优化配置集约化营促进土粗放型营集约化营转变
    （五）未段时期制约房产发展素
    值关注未5~10年国房产业发展总体现阶段潜需求巨效需求足矛盾没解决定程度抑制国住宅房产业健康发展谓效需求指消费者定时期定价格购买商品数量住宅效需求包含相互关联两素：消费者购买愿动机二支付力表现出实际购买量现阶段少列素程度抑制城镇居民（二元济结构中消费导者）效需求：
    1房价效需求间较距离中低收入者购房困难
    2001年半年全国商品房均价格年期增长11中山西陕西蒙古云南北京增幅超25现全国城镇居民家庭收入水中低收入家庭（月收入1500~1999元）吃喝买套60方米住房（方米2410元计算）概需6年左右时间调查济适房部分钱买成种投资行1998年约16济适住房卖中高收入者方面济适房价格偏离套型偏中低收入居民难启动住房消费
    2商品房空置量居高二级市场尚够活跃
    1993年房产热潮商品房空置量直居高生活时报报道称2002年7月止中国商品房空置总量12亿方米左右中空置1年超50占压资金超2500亿元居中国行业良资产首国家统计局新数表明2002年18月份全国商品房空置面积增长141增幅2001年期增加132百分点中空置1年4397万方米增长1152002年4月份国房景气指数基10450点景气水波动波动幅度仅036点左右反映出全国房产开发市场已进入相稳定发展阶段
    述两组数字定差异商品房空置量居高争事实
    日北京广州楼市报出惊数字：北京广州商品房空置率分已达2040远高国际公认3~10合理水造成现象原方面城市居民收入原非理性市场中风开发现象普遍市场需求断变化房产开发周期长规划设计预计性够导致结构性剩发生方面二级市场尚够活跃未充分激活存量房产交易原
    3住房消费热点形成渐进式排浪式
    根统计数分析济较发达海城市均收入水高住宅市场发达商品房购买力济欠发达陆城市例城镇家庭均支配收入前10名省市海北京广东浙江天津福建江苏山东云南重庆商品房购买力天津云南外均名列前茅收入水住宅购买力连动关系表明新轮住房消费计划济体制均分配锅饭渐进排浪式出现住房消费热首先出现东部济发达收入高城镇然陆省市扩散
    4收入增长缓慢加消费支出确定性
    收入增长扩住房消费前提基础启动住房消费须收入杠杆东南亚济危机方面国城镇居民均支配收入年增长速度趋缓分166517173低期GDP增长幅88781718方面政府裁员批国企业职工失业岗社会福利制度健全城镇贫困口逐步升2000年城镇享受低生活保障402万1999年增长51日前出台诸改革措施养老医疗失业教育制度改革某方面增加公民支出积极财政政策应边增加政府公项目投资边减轻公民税赋负担改革中利益调整产生收入社会福利诸确定性居民捂紧钱袋子城镇居民消费水增幅连续年7低水徘徊重原
    5收入差距扩决定住房消费元化
    济转型期制度安排政策制定失误种利益突博弈导致国城乡区间城镇居民收入差距断扩愈演愈烈势头根世界银行报告1978年国城镇居民基尼系数0162000年0403接美国0408水高发达国家收入差距扩意味着财富少数高收入者手中集中根世界银行统计数国高收入群体占总收入份额高达46620低收入者占份额仅599两者相差78倍低收入群体消费倾0957高收入群体消费倾0695收入差距扩少数集中结果住房消费分布均元化方面中低收入者需求支付力差方面高收入者支付力高边际消费倾低难住房成真正消费热点
    面住房潜需求效需求尖锐矛盾决策者通系列切实行制度安排相互协调政策土政策税收政策投资政策信贷政策质量监理审查制度抵押保险制度中介服务物业理等真正房价降质量搞百姓潜住房需求释放出
    （六）国房产市场断提高完善走持续发展路
    1加快房产业发展关改革
    首先加住房货币化分配制度落实力度快落实单位企业
    次完善土制度改革完善土出制度增招标拍卖土出方式覆盖面
    次房产企业建立现代企业制度进行制结构调整完善法治理结构继续进行国资产战略性改组
    2全方位开放规范住房市场
    务急开放规范公住房济适房市场制定落实配套政策措施时完善租赁市场项政策隐形序市场转化公开序市场发展组建实力雄厚现代化规范化中介服务公司
    3发展房产金融国际房产金融接轨
    ：扩服务品种提高服务水特扩住房抵押贷款规模改进住房贷款担保办法发展住房证券市场实现住房抵押贷款证券化扩融资渠道
    4提高物业理水
    建立高素质品牌物业理公司推进现代化专业化市场化物业理物业理公司通优胜劣汰竞争机制社会公开招标逐步分散物业理品牌物业理发展扩品牌物业理公司运作规模品牌效应增加市场竞争力
    5提高住宅质量
    面国际市场激烈竞争必须生产出优质价低住宅产品粗放型集约型转化：加科技含量调整产业结构
    6提高住宅规划设计水
    首先创造具特色环境优美设施齐备功样适应性强住宅通设计创新标准化降低成提高带动生产率提高住宅工程质量功质量次现代科学技术改造传统住宅产业次重点组织住宅部件品系列化开发集约化生产进行配套化供应
    7进步完善国房产业法律法规政策
    加入WTO法律法规更世界接轨方面便国外房产企业进入国市场法循利扩开放方面利外资机构企业理减少国房产业击
    第二节 消费者消费心理
    市场需求顾客帝导整合营销时代认真研究目标消费者消费心理行惯显尤重房产营销策划中涉消费者消费心理三方面：
    市场调研市场调研找出目标消费群体通认真分析弄清楚谁策划项目真正买家
    二研究目标消费群体购买偏需求重点购买行惯等谓知知彼百战殆
    三攻心根目标消费群体消费心理行惯产品进行全面调整销售渠道定价付款方式宣传策略促销手段进行全面策划迎合目标消费群喜
    节中结合消费者消费心理行惯作具体分析
    房产营销域界分消费者组成
    房产营销域界分现象十分明显谓域界分指房产销售受理区域限制定区域产销少出现跨域销售情况
    房产营销日品营销种型号日常品畅销全国全亚洲甚全世界房产营销定区域产销
    营销学常提消费者构成金字塔形房产营销消费者构成样金字塔金字塔产品相言理覆盖范围极限事实牙膏护肤品类产品消费者金字塔覆盖全国甚全世界理范围房产金字塔覆盖行政区理范围
    点房产营销言具极强实战意义样质素样价格项目区域已深入心金字塔覆盖范围法波项目身处区域劲
    需注意域界分相关规律：价位质素越高房产项目针买家造项目金字塔理覆盖范围越广反越
    二价格需求弹性系数应
    谓价格需求弹性系数指商品需求量变化相价格变化反映敏感程度明显：价格需求弹性系数越说明该商品价格需求量影响越反影响价格方面房产营销中消费群构成呈金字塔状价格越高消费者越少
    价格需求弹性系数总规律越金字塔尖价格需求弹性系数越甚变刚性越金字塔基部价格需求弹性系数越甚会市场竞争中表现单纯价格竞争现实生活中越便宜房子促销折出现频率越高高价位住宅宣传广告甚表述清楚具体价位道理便
    京城期开盘单身公寓荣丰2008户型销售情况异常火爆差销空种单身公寓户型四五十方米面积甚区区18方米方米均价格高达7500元具总价低设施齐全精装修等卖点然单价菲然阻挡住购买热情
    单身年轻公寓火爆原投资价值远远居住价值单身公寓暂时买起房子年轻准备种渡性产品般室厅公寓通常建距离市中心远黄金段出租起非常方便少投资者找生财空间买公寓出租刚刚参加工作年轻段租金然会低整楼盘设计专单身年轻度身定做洗衣外卖等相应配套设施相应齐全单身公寓更做成类似宾馆样物业理服务单身公寓出租率居高
    戏说前空调战彩电战VCD战现变成房产战战战非价格竞争高价楼盘极少削价求售早已置类单原始竞争手段屑顾品牌质素服务等方面做文章年总听说国产汽车断降价谁听说劳斯莱斯奔驰宝马搞价格促销呢
    实际价格需求弹性系数金字塔层面影响马斯洛需求理解释美国心理学家马斯洛类需求分五层次：
    第生理需类生存衣食住行提出物质需类低限度基需
    第二安全需类生命财产保护产生需
    第三社会需希间联系中感情联络获知需
    第四尊重需社会交实践中尊重评取荣誉增强信心进取精神需
    第五实现需体现发挥实现理想抱负断努力进取需
    马斯洛阐述类需求层次时认类需低级高级断发展程较低级需满足开始追求更高层次需样形成金字塔式类需求层次
    马斯洛需求层次理房产营销具现实指导意义般说便宜房子解决生存需求生理需价格素首考虑问题价格贵高质素房子解决满足实现需时价格仅形成购买决定方面房屋质素（否豪华气派外评价）首考虑问题关问题两趣规律现象：越便宜房子申请银行揭例越越昂贵房子次性付款例越二越便宜房子均单位面积越（总价低）越昂贵房子均单位面积越（总价高）
    做房产营销时考虑商品房单位价格套房子总价付款方式设计关重房子单价便宜户型市场滞销理然年房产市场出户型单位楼盘前面说荣丰2008总体价格付款方式非常适应市场需求填补时市场供应空白点恰处迎合批单身贵族购房需求获极成功
    三心理价格销售势
    般言买样东西前会心里先衡量东西值少钱做心理价格西方济学通常说效者期消费者心理价格商品实际标价划算便利促作出购买决定反消费者会达消购买念头
    谓销售势指消费者购买商品感觉心理价格实际价格间差距样道理心理价格高实际标价越销售势越销售起然高山滚巨石气呵成相反心理价格低实际价格销售势负值销售然艰辛
    1997年初香港新鸿基等三家著名发展商推出锦城花园锦城花园规划设计等方面十分优秀公认高档楼盘生逢时时广州市高档豪宅销售情况普遍冷清
    开发商通认真调查研究拟定低开高走价格策略首期7500元方米左右均价推出激起广购房者兴趣购房者闻风动普遍锦城花园高质素动时间购房空前踊跃创造出宏观环境极景气高档豪宅热销神话时广州市房产市场造成巨轰动数投资者锦城花园心理价格12000元方米左右机入市炒作更加带动锦城花园畅销
    案例中消费者心理价格实际价格间差距（约4500元方米）谓销售势直接带锦城花园成功盘活广州市高档豪宅
    提高目标消费者策划项目心理价格营销策划核心价值关键现代商品非常重视包装非什原提高商品心理价格增加销售势已
    四房产商品特殊性购买决定形成
    房产商品属投资额巨动产具物质特性济特性
    （）物质特性
    1固定性
    房产固定移动商品
    2排性
    房产投资次性消费投资额非常商品
    3恒定性
    权益限期权属购买者
    （二）济特性
    1区域性
    区受种素影响房产商品质素价格相差悬殊特城市房产发展水参差齐着较差异性
    2双重性
    房产具资消费双重属性房产价值时间推移减少常常购买房产作投资期保值增值
    3样性
    房产属耐高值商品期限长短购买者承受力安全性收益高低等诸组合创造出诸形式房产债权债务关系形成众流通形式买卖租赁调换抵押典信托等
    4敏感性
    房产市场完全开放市场发展初期受种政策影响
    5充分
    房产市场买卖双方信息称生产素流动（企业进入退出壁垒高）等等
    商品住宅言绝部分家庭辈子许购买次商品房济力达康水消费者慎慎形成购买决定程然时间长商品夜长梦正时间跨度长影响商品房购买决定素增加
    缩短目标消费者购买决定形成时间房产营销策划中重技巧事实房产销售讲究快慢集中优势兵力歼灭战销售速度非常重市场竞争日益激烈天消费者形成购买决定时间长非常容易造成客源流失直接延缓销售资金回笼速度
    现实生活中市场项目终夭折苟延残喘重原销售资金回笼太慢直接影响续开发利进行
    具体说缩短目标消费者形成购买决定程渠道：
    （）正式销售前量消费者掌握关信息项目资料
    般言消费者掌握相关信息越越容易做出决策反犹犹豫豫时难作出决定什房产宣传采面媒介面媒介负载信息量反复传阅助消费者作出购买决定
    通常情况增加消费群掌握信息方法般两种：选种信息载体综合运广告外应包括项销售资料制作例模型效果图楼书宣传传单楼价表面图付款方式等二项目现场做文章设置样板间等供消费者参观
    （二）宣传集中优势兵力歼灭战形成浩声势制造区域热点
    （三）正式销售现场注重气氛调控形成羊群效应
    楼盘销售注重开展销会歼灭战特消费者尚未成熟情况容易受消费者行影响心理学行科学研究众心理通常说羊群效应发展商短期加快销售速度回笼资金
    外展销会召开配合措施宣传形成热点购房者法楼盘形成充分较加快购买决定形成程
    （四）配合方法
    例：销售现场展销会场间逢星期六星期日固定点设立楼专车消费者戏全套致中途流失销售场设立童接处消费者专心致志楼盘介绍
    外销售现场搞种活动延长消费者逗留时间等等属雕虫技销售程中相然消费者购买决定形成受许许相关素影响读者详细参考相关营销学书籍实践中举反三胆灵活运

    搞笑词典
    水景住宅
    水景您想成海景期盼水面宽水景住宅确实您啼笑皆非水景住宅挨着条宽足三四米热力河者水沟亲水词更名堂底亲说般说站水边见楼绝站楼区见水
    第三节 影响房产消费素
    利产品销售出开发商需考虑影响房产消费者购买行素知知彼百战殆影响购买者行素包括社会素文化素素心理素四方面
    社会素
    社会素容十分广泛包括相关群体家庭包括种群体中角色位相关群体指消费行方式直接间接影响群体家庭朋友群事群等等消费者说群体中位相群体中率先购买某种产品积极推荐样称该群体观念倡导者称观念追者
    现网络时代交流沟通日益广泛社会群体成员间认感断加强群体成员间相互影响度相应提高房产产品言实际普通消费者该种产品十分熟悉相关群体影响消费者行项素开发商应消费者强调群体中成员购买该种房产理念倡导者亲口辞消费者产生深刻印象进决定购买处导入期新型房产产品必产生巨促销作
    楼盘果做顾客告诉顾客少两方面已做：楼盘身软硬条件二服务达定水准顾客楼盘现场楼果发现楼盘品质设计环境等等方面者售楼员素质高服务态度回会动亲朋友推介做营销知道发展商做百次广告抵顾客句话顾客顾客利益关系站立场顾客话会虚假顾客告诉顾客花钱效种广告形式变推销营销佳途径
    楼盘软硬环境优劣开发商高层决策问题中间阶层营销理员基层售楼员难改变楼盘身法改变情况想达顾客告诉顾客目应该树立身良形象形成良口碑里介绍顾客告诉顾客方法：
    （）提高售楼员素质
    活跃售楼第线售楼员进行素质教育专业服务培训建立套完整服务体系规范服务标准
    （二）做顾客朋友
    顾客进门开始售楼员种顾客做朋友准备顾客接触程中始终方成远道朋友样做处：售楼员流露出情感真挚没虚情假意容易引起顾客情感鸣
    （三）顾客着想
    积极站顾客边顾客着想帮顾客出谋划策景观选择根顾客品性提出建议果顾客家里老卖楼层应该建议顾客量选择层数较低方便老进出传授点买楼基知识顾客站顾客边顾客会成
    （四）问候顾客
    顾客完楼回售楼员隔时日顾客问候电话顾客闲侃佳方法顾客请教某问题问题直想出解决方法通您认识发现您见您帮问题定您工作生活中真正遇您完全时杜撰问题
    请教方式联络说明方力非常欣赏遇欣赏生中件愉快事您样做相信快会成朋友顾客会动帮拉客户呢
    家庭说消费者具影响群体家庭成员类型产品认知程度进行产品购买决策时起作相购买保险汽车电视机等产品时终决策权丈夫购买洗衣机服装家具等商品时候妻子似更发言权购买住宅方面夫妻双方决策
    着网络深入生活网获量信息家庭成员间信息分布结构发生变动相应改变家庭决策结构许远父母外子女程度参决策程中处群体中位产品购买决策时会寻找身份相符品牌
    二文化素
    文化素影响消费者行素广义文化指类社会历史实践程中创造物质财富精神财富总狭义文化指社会意识形态相应制度组织机构文化素知识信仰艺术法律伦理道德风俗惯等等组成复杂整体具体说包含文化亚文化社会阶层三层次文化称类欲行基决定素成长程中通家庭社会机构获基价值观念爱行方式
    目前东西方文化交流日益密切文化身表现出两种发展趋势文化间交流融合中中文化间鲜明特征西方文化思想中国民族传统文化中家庭关系（服忠诚孝）鱼水交融消费者选择住宅产品时更满足家庭成员需角度出发孩子家庭选择住宅时充分考虑住宅结构部安排否利童创造良成长环境否利童接受教育等老年家庭说考虑住宅结构否方便老年生活说果老年身体状况佳室构筑设计充分考虑消费者许需轮椅病床等种医疗保健设施
    北京西北部家房产开发商推出中国文谷客户良文环境开发商鲁迅文化园联手推出CCD（中央文化区）新概念文谷硅谷氧吧概念造CCD试图造出北京新居住概念北京东部CBD（中央商务区）南部BCD（济开发区）北部CLD（亚运村中央生活区）相抗衡
    亚文化消费影响潜移默化种文化均包含干较分支称亚文化成员亚文化群体中显示出更具体认更具体社会化亚文化作文化素中较特色部分网络时代作会加强亚文化消费者行影响甚文化身更亚文化包括民族宗教种族域等诸方面素中国特广东重视住宅风水选择住宅选择办公点许希风水带运气外数字较敏感楼层门牌号等等数字带8受消费者青睐社会阶层消费者职业收入财产受教育价值取等众素决定考虑单素阶层消费行处两阶层消费行更加相似社会阶层仅判断社会位标准更确定消费层次
    房产开发中规格价位建筑风格产品分受社会阶层消费者关注房产开发商进行项目定位时首先进行目标消费群社会阶层定位次项目定位目标消费群前普遍消费层次略高消费者通拥该产品产生进入更高社会阶层意识
    三素
    素影响消费者行表现：年龄生阶段职业济状况生活方式性观念
    生阶段欲兴趣爱需等方面存较差异购买决策明显差异家庭生命周期单身阶段租暂时住满足新婚阶段会倾市区附二居室住宅等子女已长尚未独立阶段住宅面积会更高求老年阶段需较周边环境（面积求）
    济状况直接影响消费决策素济状况包括消费收入储蓄资产等济实力雄厚购房时房屋品质考虑较济实力限家庭言价格成选房时重点考虑素特国样均房价收入高国家问题更具指导意义事实目前房产市场问题较高房价较低收入水间矛盾济适房普遍受欢迎正说明市场低价房需求
    着国信制度建立完善消费者资信情况较透明必然会消费行产生深远影响着银行消费信贷发展受良教育稳定收入消费者通揭超前消费住宅产品住宅需求明显预期关
    外生活方式素极重方面生活方式指活动兴趣类型表现科特勒生活方式分四类：
    变化型（追求知识创造）
    分享型（追求属感社会活动）
    型（追求义甘寂寞）
    稳定型（追求消费安全感）
    分类方法分析消费者购买行极重意义事实证明社会阶层年龄相似生活方式消费行方式相径庭分享型消费者倾家父母生活起选择房产时会较家庭成员求出发
    四心理素
    心理素影响消费者行表现四方面：动机感受学信念态度
    （）动机驱采取行动深层根源
    动机需决定需方面：生理方面饥饿心理需认等等详细分析马斯洛需求理类动机理解释房产产品低层需获安全保护满足已住宅满足选择座墅时许出满足受尊重感需购买动机时候采取行动取决消费者感觉程度
    （二）感觉事物描述程
    感觉通产品选择组织解释输入信息获事物进行定义描述程感觉分3类——选择性注意选择性理解选择性记忆
    购买住宅动机然天会接触种信息会接受数信息刺激会特留意房产相关信息消费者充分种性价格间选择种产品间进行横较换句话说消费者会思维方式接受部分信息选择性加记忆
    （三）类心理活动会受学行影响
    学指验引起行改变房产选购程中学发挥着重作般消费者言房产说笔巨投资会非常慎重前积累购房验信息前买家开发商产品该产品感满意话会购买活动中优先考虑家开发商
    通实践学获关产品身行信念态度终影响购买行
    （四）信念态度素
    信念事物持描述性思想态度指某事物观念持认识评价情感感受行动倾
    态度积极消极分会事物产生感厌恶亲疏远感情消费者旦形成某种态度会非常执著例旦认某处高尚住宅区般会优先购买该区域住宅果数消费者住宅区产生相反态度勿庸置疑该住宅区销售肯定会遇麻烦

    搞笑词典

    ××花园
    抛开种题花园运动花园说您老梦想鸟语花香美生活购买花园住宅送私花园房产注意：部分花园里没花草皮长整齐棵树已算谢天谢

    第四节 消费者购房决策
    仅解影响消费者购买决策种素更弄清消费者实际进行购买决策
    消费决策体
    决策第问题确定决策体确定谁次决策程中起关键作知道购买产品时家庭成员决策程中位角色购买住宅例通常夫妻双方参决策程选择区位开发商时丈夫发言权选择室建筑特厨房卫生间阳台等方面妻子求更苛刻完全取决夫妻双方相关信息解程度开发商果够提前确定出角色针性进行宣传宣传目标象称信息传播终端开发商进行诉求接受者
    开发商认真握目标象基础进行效诉求诉求定位关键认清潜消费者房产产品方面感兴趣消费者需者程中行会认房产某特点特点更重家庭妇绝会住宅建筑材料感兴趣相反厨房布局倒十分关心房产开发商应消费者兴趣出发点求消费者需相吻合
    宣传房产产品时针消费者集中宣传产品某某特点定面面俱避免分宣传掩盖产品性宣传住宅理环境开发商良声誉时针男性消费者室建筑设计方安排取悦女性消费者功开发商通女性网站消费者推荐房产产品仅满足女性消费者追求时尚心理实现针性促销收意想效果
    家庭说购买处房产笔巨开支购买类价格昂贵购买频繁高表现作商品时消费者般会较高程度参购买程中表现出高度挑剔性购买者历学程首先产生产品信念然逐步形成态度产生产品偏作出慎重购买决策
    二住房消费者购买决策程
    般说消费者决策时会历五阶段：确认需信息收集方案评价购买决策购买行
    （）确认需
    购买行动机支配需动机产生起点需部者外部刺激引起房产消费者说家庭成员增加加定效支付力产生房产产品需求部刺激者邻居住宅进行改建非常羡慕希住宅进行改造外部刺激
    传统观念中总认需创造现然现代消费方式动接受型转诱导消费型通报纸电视互联网等媒体开发商消费者提供量信息消费者接受外部刺激机会增加势必会消费者需求产生影响
    （二）信息收集阶段
    消费者需求激发起消费者会动收集更相关信息时消费者行分两层次：
    第层次称适度收集状态房产消费者说会注意房产广告杂志关房产文章者直接访问关房产网站
    第二层次称积极收集信息状态房产消费者会开发商中介进行联系解更信息消费者进入积极状态开发商极通种途径位潜消费者发展成现实消费者开发商通种渠道消费者提供量直接房产信息样提高消费者参购买程程度增加终购买性消费者沟通程中开发商解消费者信息源努力产品信息进入消费者注意信息集合通提供效信息实现消费者间效沟通
    （三）方案评价阶段
    通常认消费者产品判断基觉理性消费者种产品作满足程度需属性集
    产品消费者带利益方面座住宅家庭成员说满足提供生存空间需投资者说满足增值需果座建筑豪宅满足消费者社会展示位需
    消费者需关注产品属性切入点面例子说满足居住需消费者说关注属性许住宅面积投资者说重位置类消费者关注建筑否豪华开发商应该根消费者需展示产品相关属性
    （四）购买阶段
    购买决策阶段然两种素起作：
    1态度
    消费者位房产较研究朋友位朋友意见会程度影响消费者决策果位朋友购买者喜某房产产品持坚决否定态度购买者关系越密切购买者越修正购买意图反然
    2消费者风险意识
    消费者改变推迟甚取消购买决定消费者感受风险关系特购买房产样昂贵产品时消费者法确定购买终回报什常会感担心获取信息产品性十分解回避决策风险消费者产品决策时会选择著名品牌担保产品见房产开发商说建立品牌优势关重外消费者专业线咨询公司专家级意见帮助建立全面评价房产产品优劣参系
    （五）购买行
    决策程购买行结束结束延伸购买影响消费者购买行
    消费者购买房产产品旦遇某种程度满意满意会初决策程中产品种预期进行较全面考虑决策否明智消费者购买感受
    果消费者房产感受预期水高决策感满意甚豪会消费者介绍该处物业种种处相反果房产感受低预期会产生失落感消费者会失全推开发商边满周围抱怨
    统计证明消费者产品满时抱怨影响力数倍满意周围群推荐影响力消费者购买行开发商直接影响延伸消费者消费行
    通讯业高度发达天消费者购买行会开发商产生更直接影响旦消费者开发商满意消息散布出网络限放果想知仿佛形双刃剑开发商应予高度重视
    三消费者价值消费者满意
    购房行般取决消费者渡价值消费者满意两素
    短缺济垄断市场生产者需做出努力动迎合消费者改革开放20余年中国数商品已卖方市场迅速转变买方市场消费者容选择种产品服务果生产者消费者提供令满意产品服务话会淘汰
    想竞争中赢优势生产者需种新营哲学：消费者渡价值满意中心营哲学原实简单：消费者提供卓越价值生产者赢市场
    （）顾客渡价值
    顾客渡价值指顾客整体价值顾客整体成间差额部分顾客整体价值指顾客定产品服务中期利益消费者购买住宅时总想方设法利益化
    利益方面顾客整体价值产品品质服务开发商员形象四方面顾客整体价值意味着消费者会选择该产品消费者选择产品时充分考虑产品间顾客整体成差异
    整体顾客成着极广泛涵远止货币花销包括购买者购买程中预期花费时间体力精力等等
    开发商通渠道消费者提供性化服务方面提供种相关信息降低消费者整体成顾客渡价值断扩趋势开发商说顾客整体成变情况增加顾客整体价值者保证顾客整体价值变时候降低顾客整体成程度满足顾客需消费者行预期渡价值化方式采取消费者购买否真满意赖消费者期相关供绩效
    （二）消费者满意
    消费者满意定义种感觉状态水源件产品设想绩效产生期进行较果供绩效消费者预期消费者会满意果供绩效预期相消费者会满意果供绩效超预期消费者会满意三种情况消费者会做出项目决策行直接开发商利益产生重影响影响通网络等媒体倍放
    般房产交易中消费者开发商少抱种太信感觉认开发商预售时列举种种条件交付住宅时百分百兑现般消费者住宅预购时先块尚未开工皮份纸谈兵说明书法获真实感造成消费者犹豫决迟疑定心理
    针种情况早1972年台湾华美腾合建设公司开创台湾区第座样品屋消费者预约订购时充分解完工房屋容否满意相清晰判断
    房产开发消费者意愿保持步程消费者充分解获价值相应成消确定心理感觉实现佳满意程度
    追求价值化消费者行目标已渗透决策程环节消费者满意消费者决策总结学程仅会影响消费者行会直接影响开发商利益角度消费者渡价值否满意引起购房行关键素开发商开发房产产品提供售服务时必须紧紧握根目标

    搞笑词典
    高尚社区
    现代汉语词典高尚解释道德水高低级趣味般说敢标榜住宅价格菲然否钱高尚道德水高恐怕问题果贵高尚高尚社区标准底什？精英选底容纳方神圣？





    第二章 房产营销战略
    章重点容



    通章学您：
    ◆ 知悉影响房产行业结构种素
    ◆ 清楚制定营销战略作
    ◆ 掌握营销战略质特征
    ◆ 熟悉制定营销战略关键性原
    ◆ 明确营销战略指导思想
    ◆ 清楚营销战略目标重点
    ◆ 知道什低成领导战略
    ◆ 知道什差异化战略聚焦战略
    ◆ 知道什市场追战略品牌竞争战略
    ◆ 综合运种房产营销战略

    引 言

    房产营销战略目通购买者提供竞争手更产品服务竞争手击败实现企业身销售目标房产营销战略包括进攻型防御型策略提高企业长期竞争力市场位前提采取资源调度行动外包括前市场环境变化采取种策略
    着社会济快速发展商品交易中买方市场迅速形成行业生产营企业竞争日趋激烈作企业营顶尖石战略理日益成国外企业竞争中取胜缺重素理者普遍重视运
    现代市场营销早已步入整体营销时代国房产行业更谓整体营销握市场动员企业部门（全体成员）整项目全程（规划设计建造销售售服务等）围绕消费者需求展开营销身处前国市场济环境房产企业必须贯彻实施整体营销思想获长足发展壮
    第节 房产营销战略容
    影响行业结构素
    根国外理界普遍应产业竞争力量分析框架国房产行业总体竞争结构状况五种基竞争作力决定：现竞争者潜竞争者供方购买方代品供应者素具体通方面行业结构产生影响：
    （）进入壁垒
    进入壁垒厂商进入该行业必须付出代价进入壁垒取决该行业营规模济产品差异资需求转化成政府政策销售渠道等素企业实力进行房产开发房产行业进入壁垒受资需求影响
    （二）竞争手
    包括竞争手数目产业成长速度固定成战略利益退出壁垒等素国房产行业目前呈现出情形：方面开发企业争相林立方面产业成长速度快极稳定甚少区会出现绝降趋势
    房产行业固定成投入巨退出壁垒高年竞争激烈程度增减特北京海深圳广州等起步较早城市市场竞争惨烈形容
    （三）代品压力
    代品压力表现国住房制度改革程中涉非商品房供应状况安居工程涉住房济适房然真正市场意义商品房定程度代品
    （四）买方侃价实力变化
    着述种素变化买方实力然会出现涨落行业公司营程中必须客户群选择视公司重战略决策公司找讨价价力弱客户战略形势改观
    公司销售面客户群中许极少数实力相公司销售仅仅限某产业该产业中会存讨价价实力较弱（价格敏感程度较）细分市场客户
    （五）供方侃价实力
    表现房产开发商价力包括土价格建筑材料价格政府房产价格制等素中土价格基政府控制相程度受国家方政府政策影响年种建筑材料价格纷纷涨构成房产物业价格涨素方政府部门已相继出台政策强化房产物业价格干涉加行业竞争加剧发展商价实力削弱
    二制定营销战略作
    营销战略仅中企业涉全局重问题具决定性意义中企业局部问题日常性理工作牵动指导规范作
    营销战略现代企业家言着强烈吸引力具体纳方面：
    （）企业利快速成长
    通制定战略规划企业营者企业前长远发展营环境营方营力全面正确认识全面解企业身优势劣势机会威胁做知知彼采取相应办法失时机握机会利机会扬长避短求生存发展
    （二）提高生产营目性
    理学中公式：工作成绩目标×效率西方学者认做事情事情做重事情做效率问题开始设立正确目标做事情真正关键
    战略规划战争中战略部署开战前基决定成败中国古代兵书运筹帷幄决胜千里说制定战略规划企业发展总纲奋斗目标进行力物力财力信息文化等资源优化配置创造相优势解决关键问题保证生产营战略目标实现
    （三）增强理活力降低营风险
    实行战略理围绕企业营目标进行组织等方面相应调整理部种关系应外部环境变化时审时度势正确处理企业目标国家政策产品方市场需求生产销售竞争联合等系列关系
    （四）提高企业家素质
    实施营销战略企业家够集中精力企业环境分析思考确定企业营战略目标战略思想战略方针战略措施等带全局性问题造批社会义企业家战略
    三营销战略质特征
    营销战略企业适应外部环境变化企业长期稳定发展实现定战略目标展开系列事关全局战略性谋划活动营销战略质表现：
    （）全局性
    战略理必须企业全局象根企业总体发展需规定企业总体行动全局出发实现局部指导局部优结果保证全局目标实现
    企业战略规划实企业发展蓝图作指导全局总方针企业战略协调企业部职部门间理层次间关系促进企业方面均衡发展保证日常营理工作中企业具体计划具体营业务具体行动措施围绕企业战略目标服战略目标求
    实现企业战略目标体现全局利益战略职部门基层战略营单位时放弃身面机会潜力甚作出牺牲
    （二）长远性
    营销战略着眼未较长时期（5年）企业生存发展进行通盘筹划实现较快发展较成长
    面激烈复杂市场竞争环境组织没超前期战略部署生存发展受影响
    战略全局性特征时间概念表现长远性直接关系组织未发展未设想特重回答未样通预测未变化趋制定现策略措施
    没着眼未企业战略作指导日常营理会失目标方真正具战略眼光企业家绝会片面追求急功利绝会纠缠企业短期行致力实现企业长期战略目标正美国前总统理查德·尼克松领导者书中写道：领袖物定够眼前利害外事情需站高山巅极目远眺眼力
    （三）关键性
    关键性称重点针性指企业总体目标实现起决定性作素环节战略讲究环境机会威胁身优势劣势找寻敌弱强方手敌强弱方防范实施营销战略抓住机会创造相优势增强企业竞争实力
    通成功效捷径较早资源集中具战略影响功中迅速跃入第流企业真正切实行竞争力然利种较早第流位产生利润加强功领先企业产业部门导企业毫例外果断应成功关键素基础战略开始
    （四）权变性
    权变性指善机应变成见锢围适时调整灵活机动力企业成长程中必然受诸素影响部外部环境变化变化求企业营者根实际情况变化变换策略调整计划修正战略战略贯彻现实行动中适应未变性
    权变性客观基础包括两方面：方面企业营者深化企业发展规律认识方面企业外竞争环境发生变化出现新情况需重新检验已确定战略方针战略措施正确性加必修正
    外营销战略身动态程企业战略具长远性必须定时期努力终实现企业战略目标毕功役时战略理分战略制定战略实施战略控制等阶段中阶段包含干步骤战略理程阶段步骤断循环持续连续断分析规划行动程战略理者提出更高求特面新变幻莫测国际济竞争开拓进取求变创新制定实施适应性应变战略已成现代理者务急
    四制定营销战略原
    营销战略实现企业销售目标采取行动方针资源方种总体计划总方制定房产营销战略具定原性：
    （）客户需求出发点
    企业制定战略战术围绕切满足客户需求目顾客帝
    （二）握时机
    制定战略时利发生变化
    （三）扬长避短
    制定战略实质研究弱胜强胜居高屋建瓴必须扬长避短发挥优势田忌赛马例子
    （四）出奇制胜
    出奇制胜创新辟蹊径获成功
    （五）集中资源
    集中资源限资源发挥出效益
    （六）量力行
    谓量力行战略企业规模相适应规模战略切忌喜功
    五营销战略指导思想
    营销战略指导思想指导战略规划制定实施基思路观念整营销战略灵魂包括战略理战略分析战略判断战略推理直形成战略思想战略方针贯穿战略理始终战略思维程确定战略目标寻找战略重点采取战略措施具十分重意义
    营销战略指导思想容包括点：
    （）满足市场需思想
    市场需求企业存发展前提条件企业生命企业必须满足顾客需顾客提供利益服务宗旨求身发展特着跨国公司崛起国外直接投资增加世界济越越相互渗透相互存呈现出全球市场体化趋势房产开发商必须更市场广度考虑顾客需
    （二）系统化思想
    系统化思想企业营销战略全局性特征决定系统观点研究企业着眼全局性发展规律方树立整体观点动态衡观点协调观点企业方面机联系起
    （三）未思想
    企业发展必须着眼未战略长远性特征决定战略企业未发展指明方企业采取行动时考虑长期发展否利眼前蝇头利顾切取灭亡
    （四）竞争抗思想
    激烈竞争市场济中优胜劣汰铁法企业想立败断寻求解决事关企业存亡长远发展关键性问题创造出超竞争手相优势
    （五）全员思想
    营销战略明确关企业发展总目标确定行动总方针调动力物力财力充分保证战略方针贯彻战略行动落实
    需指出战略指导思想中企业理员高瞻远瞩创新求实灵活应变战略头脑尤重
    六营销战略目标
    营销战略指导思想形成确定战略目标战略目标企业战略外部环境进行充分分析认识基础根企业实际情况提出定时间预期获成果追求期值
    战略目标营销战略构成核心容企业指明未成长发展方明确战略目标企业家根实际目标需合理配置企业拥种资源正确安排企业营活动优先序时间表恰指派务责确定企业目标企业会迷失方
    受济环境产业分布企业规模发展阶段等方面素制约企业战略目标千差万济指标社会责长期目标短期目标总体性目标功性目标
    般说战略目标分成定性定量两类定性目标维持稳定获发展树立良社会形象企业办成行业区具吸引力优秀企业等定量目标利润总额增长率市场占率资金收益率销售总额增长率股票价格股息红利率新产品开发率等
    确定战略目标时注意实际出发战略目标明确具体先进行定性目标定量目标相结合长期目标短期目标相衔接
    七营销战略重点
    营销战略重点指实现战略目标具关键作发展优势身发展薄弱需着重加强项目部门求战略实施程中集中力量解决关键性问题
    战略规划面面俱没重点没战略重点战略目标实现折扣
    战略重点战术表现集中优势歼灭战采取重点针性措施实行资源重点配置组织重点保证行动重点推进实现企业突破性发展
    着战略行动逐步推进战略重点呈现阶段性特征必须注意时调整抓住战略重点促进企业长期稳定发展
    享美国荣耀称美国摩托罗拉公司世界线通讯巨年该公司始终重视市场占率提高市场占率作企业战略重点全球范围摩托罗拉品牌移动电话拥高达40占率许现发短信移动电话摩托罗拉某款式摩托罗拉公司保证战略重点竞争激烈高科技电子产业中出类拔萃获胜利采取列3点关重创新措施：
    （）断推出顾客惊奇新产品
    摩托罗拉公司科研方面进行持续性投资断研究开发新产品
    （二）新产品开发必须注意速度时效问题
    技术性商品生命周期较短开发速度千万落
    （三）顾客导
    早20世纪90年代摩托罗拉公司采六西格玛理法质量理务求完美直顾客满意度减少接零止
    第二节 发展商竞争战略
    美国著名战略理专家哈佛学教授波特现全球关竞争战略高权威1980年年仅33岁早熟天名著竞争战略竞争优势中提出三种基竞争战略：总成领先战略差异化战略目标聚集战略竞争战略目通购买者提供竞争手更产品服务竞争手击败竞争战略包括抗击竞争手行动采取进攻型防御型策略包括提高企业长期竞争力市场位前提采取资源调度行动前市场环境变化采取种策略书中谈低成领导战略差异化战略聚焦战略市场追战略品牌竞争战略
    低成领导战略（Cost Leadership Strategy）
    低成领导战略低总成提供产品服务吸引广购买者迈克尔·波特总成领先战略20世纪70年代验曲线概念流行普遍应
    （）实现低成领导战略基条件
    1扩产品批量讲究规模效益利降低单位产品成
    2应具较高销售增长率市场占率否产品批量增会出现产品积压风险
    3具较高理水断提高产品质量降低力物力财力消耗特降低产品单耗
    （二）低成领导战略益处
    1成低企业面着强竞争力量行业中获高均水收益
    2企业处低成位抵挡住现竞争手抗竞争手竞争中处获超额利润均收入情况该企业然获利
    3面强力购买者求降低产品价格时处低成位企业获较效益
    4强力供应者抬高企业需资源价格时处低成位企业更更灵活性解决问题
    5形成低成位素常常想进入企业规模济者成优势方面形成进入障碍
    6代品竞争时低成企业行业中企业处更利位见企业低成位够抵御许竞争力量威胁企业降低产品成途径环节方面通降低：设计成工艺成采购成仓储费运输费规模效益资金占销售成等够产品成降低
    （三）低成领导战略存风险
    1技术政策规定变化企业降低成途径发挥作
    2产业新加入者者追者通模仿者高技术水设施投资力较低成进行学
    3注意力放成法需产品市场环境变化
    4成膨胀削弱公司保持足够价格差力法树立品牌形象（建立差异性）手竞争
    房产行业运低成领导战略时定避免陷入困境规避风险创造效益
    （四）低成领导战略案例
    20世纪70年代香港推出居者房（Home Ownership Scheme HOS）衍生私参建屋计划（Private Sector Participation Scheme PSPS）充分针年市民购买力楼价错位现象政府牵头撇价促成开发商获竞争手更低建屋成然HOS成品甚特色产品质量尚算接受客观楼价水适合普通市民HOSPSPS香港谓非常成功国康居工程济适房计划取获非常良成效
    汽车行业日丰田日产田等通采低成领导竞争战略进入国际市场目前战略已北京市房产开发商成功运北京市某楼盘北京市政府规划北京市设计院设计超规模楼盘通规模批规模开发规模推广取房产开发总体成低相优势首先该楼盘政府政策优势规模批效降低单位皮价格次该楼盘规模开发效降低种原材料单位成获力资金等方面规模优势降低单位房产物业开发成结果该楼盘首期均价仅4200元方米左右北京市时便宜楼盘档次楼盘价格低225该楼盘市场推广程中成功运规模优势降低单位商品房销售成首期推出广告宣传中发展商3月时间里便北京市媒体投入约1000万广告费包括电视报纸广播户外传单等种形式传播媒体形成种毯式轰炸局面结果该楼盘快便实现25亿元销售额创年罕见排队购楼奇观销售成功坚实基础
    二差异化战略（Differentiation Strategy）
    差异化战略企业形成全产业范围具独特性产品者服务寻求针竞争手产品差异化进吸引广泛购买者
    （）实行差异化战略条件
    1企业产品研究开发具较强创新力
    2企业生产技术具较高适应力应变力
    3企业市场营销中明确目标市场采取效营手段方法
    （二）差异化战略益处
    条件许差异化战略极行企业果运种战略行业中会获超般水利润表现方面：
    1顾客产品种消费忠诚性种产品价格发生变化时顾客敏感程度低生产该产品企业运产品差异战略行业竞争中形成隔离区域免受竞争侵害时产品差异化增加边际收益降低企业成
    2产品差异助产生边际收益增强企业供应者讨价价力
    3购买者选择价格敏感程度低企业运产品差异战略削弱购买者讨价价力
    4顾客品牌忠诚感竞争者形成强力障碍厂商想进入该行业需克服种产品独特性
    5企业极具特色赢顾客信便代品较量中类企业处更利位
    （三）实现差异化战略方式
    实现差异化战略种方式：设计品牌形象技术特点外观特征客户服务销网络方面独特性房产开发商公司产品服务方面独树帜样满足户需法行业竞争者取代
    （四）差异化战略存风险
    1放弃获较高市场占率目标排性高市场占率矛盾
    2形成差异企业需进行研究开发产品设计采高质量原材料争取顾客支持等方面工作代价高昂定笼络住顾客
    3顾客愿意够支付产品差异形成较高价格买方放弃差异化公司提供某特性（服务形象）节省开支
    4着产业渐趋成熟模仿已建立差异断缩采取差异化战略公司面困境
    5行业竞争者时创造出更高级差异化战略
    实行差异化战略公司防患未然高瞻远瞩积极采取适措施避免风险
    （五）差异化战略案例
    年发展商身产品做加强身竞争力确实少工夫例竞争酒店式服务进入普通社区项目容积率越越绿化率越越区配套越越会建设越越档次智化理车分流全沉式中央广场落玻璃弧形窗板采暖送厨卫配套加配家电器甚收理费10年免费保修等等足
    北京市房产市场××花园成功实行差异化战略项目品牌形象深深扎根公众心中确立非般市场位终脱颖出取差异化战略非成功
    该花园开发规划较早设计非常超前时谓独树帜兼建造设计毫马虎仅整体规划相益彰绿化园林方面足功夫更重广告方面憋足劲塑造良品牌形象充分突出惟性：
    1广告设计风格版式特色该花园广告版式非常洁净始终优雅画面抒情音乐简短广告词生活市早已厌倦喧嚣嘈杂拥挤说产生种心灵震撼
    2品牌形象升华建设新突破规划创先河什里老座乐乐融融等品牌形象断升华
    3关谐生活塑造题更加突出特色更加鲜明聆听微风吹声音谐生活新天谐生活体验描绘出幅谐悠闲生活情景充分反映开发商购房者造梦良苦心
    三聚焦战略（Focus Strategy）
    目标聚集战略企业营重点目标放某特定购买者集团某种特殊途商品某特定区某特定目标服务
    （）聚焦战略种类
    基低成聚焦战略某特定狭窄购买者群体焦点通购买者提供竞争手成更低产品服务战胜竞争手
    二基差异化聚焦战略某特定狭窄购买者群体焦点通购买者提供够竞争手更满足购买者需求产品服务战胜竞争手
    （二）实行聚焦战略条件
    1敌强弱情况般先采取防御战略量避免行业竞争者进行正面突时应积极创造条件努力创造寻求市场机会
    2势均力敌情况企业应先采取相持战略避免盲目发展盲目竞争然企业应积蓄力量努力创造利条件寻求市场竞争中优势
    3敌弱强情况般应扩张战略重点包括发展者组织联合体发展时企业应战略努力保持优势位创造者维持名牌
    4数企业说行业企业相总会优点弱点外部环境部条件否认利素利素企业应寻求利目标市场够充分发挥优势
    （三）聚焦战略益处
    1够通更满足目标求取产品差异
    2够通特定目标服务获较低成
    3整市场取产品差异取低成优势
    聚焦战略关键够提供竞争手更效服务
    （四）聚集战略存风险
    1范围提供服务竞争手目标聚集公司间成差距变针狭窄目标市场服务丧失成优势者目标聚集战略产生差异优势抵消
    2战略目标市场整体市场间期产品者服务差距缩
    3竞争手目标市场中找更细分市场目标聚集公司显够集中采取目标聚集战略公司非常注意握市场清楚生存空间免陷入困境
    （五）聚集战略案例
    海市某房产开发总公司采目标聚集战 略获前未成功
    该楼盘理位置天独厚绝仅该公司牵头房产开发公司起开发顶级墅目标市场非常明确海市极少数非常富裕家庭需求角度进行物业规划设计建设市场然集中价格成市场天文数字：住宅价格约12万~14万元方米墅价格约19万元方米开发公司销售情况良获利匪浅楼盘极少做广告宣传市民知道全市区顶级墅方建造房子结果首期推出高档墅快售磬中70卖国外客户港澳台客户
    四市场追战略（Following Strategy）
    市场追战略流识时务者俊杰企业采取时市场条件追某成功企业做法展开营销努力获成功
    美国学者李维特篇题创新模仿文章中提出产品模仿战略认产品革新战略样赢利
    （）实行市场追战略条件
    1成熟案例该案例定局限房产行业行业成熟成功案例均鉴引谓古洋中道理
    2市场该产品服务（譬户型设计新技术销售模式原材料应甚售服务）采市场追战略企业者没
    （二）市场追战略益处
    1节约量譬新产品开发分销市场提供信息引导市场等需巨开支降低产品成避免走弯路
    2避免激烈竞争两败俱伤
    3必承担创新费风险
    追较早企业获高额利润追较迟企业报酬超行业均水
    （三）市场追战略存风险
    1区济发展程度外部市场环境生搬硬套否云云
    2区房产物业类型档次身部条件相差极市场追出现危险
    里需强调市场追战略简单鹦鹉学舌鉴引吸收糟粕吸取精华辩证追扬弃
    掌握市场追战略精髓够举反三融会贯通否话会全盘皆输留作笑料柄
    房产企业市场追战略应该建立样逻辑基础：公司果采取种战略获成功公司公司完全样时候取成功关键公司公司完全样果问题处理市场追谈什战略
    （四）市场追战略成功案例
    现实生活中容易发现种分青红皂白云云现象：房产开发商某针普通老百姓电视剧播放时段推售万元方米高档商厦时段般日常生活品类广告黄金时间某高档房产物业通做形象广告取极成功家价格2000元左右低档商品房开发商开始仿效港式设计楼盘广州非常走俏某偏远城想直接搬……等等简直啼笑皆非
    事实社会发展行业总处动态断创新发展程中总企业推出新措施取定程度成功果善学采取市场追战略避免走弯路日企业方面属高手中高手
    二战日企业采取市场追战略没突破性发明创造善学勇成功验残酷市场竞争中取胜利甚击败首创者获高速发展索尼NEC日立松等著名公司方面获益浅
    国房产市场发展仅仅20年该市场方面急剧膨胀迅速增长方面波动性时冷时热起步较早房产开发公司者外商投资企业拥较验胆开拓勇创新创造成功典范蜂拥房产开发公司便榜样采取市场追战略然少获成功例目前购房进行银行揭做法步步鉴扩张广顾客开发商接受北京等购房解决户口做法广州汇侨新城提出十余万楼广州城市户口营销策略等等房产营销产生重影响
    五品牌竞争战略
    国加入WTO激烈市场竞争迫企业走差异化营路传统产品差异化服务差异化策略缺乏必法律保护极易争相仿效品牌作企业差异化集中体现作种公开技术秘密企业法仿效驰名国际房产品牌新进入者熟悉市场熟悉需求土化时间必拉长早塑造品牌已成房产企业谋求长期发展战略性选择
    品牌竞争战略分三步：核心战略辅助战略维护战略
    （）核心战略
    特定房产品牌旦形成该品牌购房者传达种代表特定房屋质量理服务水准信息降低事前（买卖行发生前）信息称房产品牌创立核心战略应充分体现思想消费者利益放第位满足消费者层次物质需求精神需求具体说应4方面入手：
    1目标市场
    做项目开发前进行充分市场调查分析找准市场切入点总房产产品消费群体中必然会收入职业惯文化等形成功偏通市场信息收集找出偏差异性进纳出具相似需求消费群体完成市场细分程
    通常建筑功房产市场细分商业办公住宅进消费力细分出高中低档市场外根房型面积环境等需求细分市场市场细分越细越助实现样目帮助投资者选择实现利润目标投资切入点
    2户型设计
    市场济具创新者生安现状者死特点设计建设龙头住宅设计社区设计住宅建设中具科技含量部分创新设计灵魂住宅社区设计断创新仅房产项目创造新卖点根提高房产项目建设水
    住宅业必须重视产品创新断追求物业功科学合理引领市场潮流房产设计方面断丰富完善做式错层退层跃式复式等种结构兼备二充分发挥空间方米功室量采开间轻隔断住户根需改变房间布局相集中空间政天三功适超前针种现代信息系统办公设备保健娱乐设施安全防卫设施断涌入家庭趋势先顾客作周考虑预留配置空间
    3质量环境
    产品价值需市场认品牌形象建立必须房产质量作文撑现代房产质量含义仅仅指房产项目工程质量包括规划质量环境质量文质量等等工程质量具举足轻重位丝毫懈怠
    4售服务
    房产项目说完成开发实现销售仅仅品牌建设开端产品漫长阶段物业理状况程度决定着品牌命运少房产项目设计精良投入落物业理快损害项目声誉强化商品售服务提高物业理水已成品牌建设必少条件外良物业理实现房产商品保值增值具长远济效益思想观念更拓展售服务涵售服务仅居民基生活提供保障更营造出种独特居住文化表现出住户微关爱增强业居住社区属感认感
    （二）辅助战略
    卓越住宅质量精美户型设计优质完善服务企业品牌奠定坚实基础企业创造出真正市场接受品牌需辅助战略支持配合创立品牌辅助战略指企业创立品牌辅助性工作进行规划设计实施辅助性工作品牌命名外宣传等
    1品牌命名
    品牌命名仅求直接称呼容易书写便信息传递沟通求引发联想营造意境品牌命名原：简明独特寓意深刻发音响亮朗朗口前房产业存误解：房产品牌效应简单等案名效应误解导致开发商片面注重楼盘案名设计忽视住房种复杂商品质量服务功等方面进行方位全面功改进种名实案名设计头会弱化品牌外品牌命名应涵盖开发商开发楼盘名称应量公司名称结合起表示公司系列产品部分凸显项目品牌企业品牌具相关性企业项目开发奠定良基础
    2广告宣传
    统计西方国家房产广告费占销售额31例仅次酒清凉饮料广告费占例高行业见广告品牌创立中占极重位置广告制作媒体选择需精心运作特进行房产广告制作定注意追求独特性房产营销广告生命独特房产营销广告塑造独特品牌形象进吸引目标客户楼盘成功销售铺道路
    （三）维护战略
    品牌营动态程需断补充新容劳永逸优秀建筑区会着时间推移逐步陈旧落伍优秀品牌拥超越时空素品牌质种创新文化客户某种特定文化涵认追
    观念技术层面创新包括建筑设计新概念建筑施工新工艺新建材房产营销新思路等制度层面创新包含理方式激励机制创新企业发展提供长期精神动力进断更新全体员工价值观念行惯动提高消费者沟通力提高企业整体素质服务水
    发达国家品牌战略已企业理外围进入企业理中心成企业核心竞争力重组成部分研究开发售服务等环节围绕着品牌战略进行反观国房产市场知名品牌数量缺乏市场引导力影响力甚品牌意识尚未众开发商重视许开发商求短期行太注重品牌信誉房产开发公司然建筑质量区环境物业理等方面重视太注重身物业品牌宣传
    创立房产品牌战略高度制定出房产品牌建设总体规划总体规划指导环节协调运作努力确保房产品牌建设目标实现
    六房产营销战略综合运
    实际房产操作时般种战略综合运单独运某战略企业创造更利润企业终目
    （）低成聚焦战略
    家许记年香港楼市吹淡风众开发商均脱手存货绞脑汁时河隔深圳香港北置业势潮涌方兴未艾加时香港深圳已酝酿24时通关少深圳开发商摩拳擦掌箭头直接指香港中深圳金集团均方米约5300元民币推出金海湾花园深圳万科集团罗湖开发售价均方米9600元民币万科俊园等等相港发售类物业方米均价便宜立程度获成功
    （二）差异化聚焦战略
    年李嘉诚筹备深圳福田黄埔雅苑进行部认购时香港力推广黄埔雅苑硬件配套方面五类线（CAT5）点点宽频专线高速网户户均安装视电话（时香港未项配套）电梯需钮高智电梯等等均购房者提供远超竞争手附加值第期800户天已接售罄然认购价均约方米8400元民币相区项目相特高加开售时正值香港楼市处低谷港北置业风极盛时种差异化聚焦战略激发黄埔雅苑热卖狂潮
    （三）优成供应商战略
    优成供应商战略通综合低成差异化客户支付价格提供更价值目产品相竞争手拥优（低）成价格例北京东部会华庭开盘时方米3950元起价6500元左右销售非常理想谓成绩辉煌然会华庭倍受追捧低价杀手锏外两突出附加值卖点：高科技智化社区建立二性化社区配置实销房价格购买外销房配套然热啦

    搞笑词典
    文化居
    谓文化居者称干高校环抱云云果实勘察便知文化居身处学校区附般情况中两学相邻社区部文化设施处纯属邻居孩子中状元着瞎显摆






    第三章 房产营销策略
    章重点容


    通章学您：
    ◆ 轻松掌握房产营销概念形态
    ◆ 解房产产品品牌策略营销中重性
    ◆ 知道什房产品牌BIS运营模式
    ◆ 清楚房产定价目标方式
    ◆ 区分房产直接销售间接销售异
    ◆ 熟谙第二营销渠道重性
    ◆ 熟悉种促销策略优缺点
    ◆ 解公关系策略原步骤
    ◆ 熟悉房产入市策略注意事项
    ◆ 通营销策划误区寻找身努力方
    ◆ 透房产市场策划案例找寻策划关键
    ◆ 透房产销售案例掌握相应销售技巧

    引 言

    市场营销誉房产企业营运作生命线制定合理具潜力营销策略企业劳动成果转化社会劳动种努力房产企业微观体言市场营销终获取利润激烈市场竞争中立足制胜法宝
    营销学师菲利普·科特勒说：营销集体通创造交换产品价值获需物种社会程营销策略实现种样企业目标包括保持扩市场占率树立企业良形象提高品牌知名度保断争取忠诚顾客等采取三十六般武艺七十二般变化
    第节 房产市场营销观念形态
    房产市场营销概述
    着买方市场全球跨国公司理咨询机构早已八仙海显神通遍种招术
    显然果武师父学会全套功夫招式懂敌应变知道样种招式融会起灵活运手交锋时必输疑真正搏斗中没会师傅教招式拆招应招
    房产营销策略样掌握基调查分析方法基础更战略战术高度握深刻掌握灵活运原项目种利条件机结合起形成独特优势绝生搬硬套验营销理否难受住市场潮击
    房产营销策划首先该项目具备项资源认真调查深入分析清楚认识样够明确该项目优势劣势机会潜威胁够准确提炼出该项目竞争优势基础运企业营程中种相关基战略战术原扬长避短避实击虚形成操作性极强行效充分发挥该项目竞争优势营销策划方案获项目整体营销成功
    房产开发商应千方百计推销产品更消费者知道产品成客户目前房产开发商全面推行4P营销策略4P产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）书介绍四种策略外介绍入市策略公关系策略供读者参考鉴
    房产营销项系统工程项资源优配置科学工作牵涉方方面面细枝末节市场中希获胜利商品济更公开更公角逐场摆您面前相成熟市场开始意识成真正意义赢家资金条件没正确营观念科学工作方法更投入带更失
    二房产市场营销观念
    现明智房产开发商决会便便找块批常住口开发区会顾闭门造车心工程建完美缺等着顾客青睐已明白顾客道理房子必须建符合顾客需卖出否占笔资金躺睡觉房产商说实太悲哀
    顾客导观念市场营销观念核心思想找顾客明确需求设法满足需求种思想已帮助数企业商战中取骄战绩：20世纪70年代石油危机直接导致汽车耗油成增加美国开始通汽车公司型轿车烦恼起恰时日九家汽车公司型轿车开路全面进驻美国市场
    中国改革开放20余年造批事业成颇具性现代气息雅皮士追求高层次现代化生活定位智化社区北京SOHO现代城适时迎合种时尚需求炮响
    天熟知市场营销观念非商品济生俱客观济环境产物然系列销售观念基础演变
    （）生产观念阶段
    该阶段房产商认普遍喜欢价格低廉房产找密集居民区商业带房屋建简单实节省成现然处见巨板状住宅楼生产观念建产物
    （二）产品观念阶段
    时房产商已开始认识顾客需求非仅限价格高质量性样化特色开发商开始注意力转移房产产品身设计制造
    绞脑汁弄出造型功特异建筑量选材料良工艺通常消费者参甚设计开发程中关注竞争者产品开发商味认产品定会受市场欢迎
    装修豪华精美适合工薪阶层居住户型建闹市区美轮美奂写字楼山沟里豪华墅受种观念影响建造
    （三）推销观念阶段
    该阶段房产商认顾客总处动位通常产品判断力足言劝诱会卖方意愿整套行效推销促销手段刺激购买欲
    直现少开发商然秉承着种观念开发项目时没详细周全项目前研究行性研究没完整项目策划精力放销售环节着力培训动销售员处广告开展销会折搞赠送时耍噱头似制造新闻效应总企业竭切力量市场许需房产推顾客
    北京某房产开发公司已出许促销招数开发墅销售表现意思该公司建造座办公楼吸引众买家该公司理刚开始点莫名妙继恍然悟原公司设计建造办公楼时非常清楚功需求身份需求开发准备卖墅时没认真解目标顾客项需求开发出墅宛什锦柜功表现模棱两毫性言述例子恰说明推销观念灵验正引出接说市场营销观念
    （四）市场营销观念阶段
    市场营销概念提出异传统销售观念带场深刻革命：首先表达系统概念企业全部活动汇集满足顾客需求中心周围企业活动步更规划减少浪费次破传统生产销售固定程序切销售目销售理念贯穿生产事先计划全程次生产者消费者关系消费者提高导者位
    推销观念相较市场营销观念企业顾客产品关系单推模式转企业导推拉结合模式
    实践中营销观念导开发项目确实取响成绩
    三房产营销形态
    产品市场营销样房产营销关构思货物劳务观念定价促销分销策划实施程实现组织目标进行交换程
    览房产发展历程房产营销观念形成蹦深入层次致3形态：
    （）促销活动
    促销活动简单产品推广活动通硬性市场开拓扩销售获利市场预期什茫然知企业产品原什推销什部门间少协调配合
    层面营销行观念组织费断裂没必产品进行修改什增加什完全种动现产品推销行促销活动般产品推销稍具市场意识表现更组织性会设计市场兴奋点譬买房子送冰箱定楼盘享受质量保证卡先租买租金付房款等等具体推销安排中心通客户感兴趣活动强力开展市场点搜寻时讲出点子想绝招
    房产市场形成初数营销行停留层面出点子想绝招应该说长期验感悟许某种情况拍拍脑子出点子想绝招问题迎刃解出点子想绝招充量种技巧手法局部修饰举措成功带偶然性典范仅限身
    观北京市房产市场开发数点子绝招变相利行耀眼县花现见企业通出点子想绝招然碰巧暂时解决燃眉急长远利益维系必定悲剧告终
    必须强调房产营销第二层次——营销企划设计种样促销活动表现形式类似出点子想绝招者产品整体意识针性促销安排缜密计划中机环零敲碎投机行
    （二）营销企划
    营销企划称狭义营销策略指工作进程中节点正确运市场营销观点控制范围配合长期战略制定短期战术便短期房产销售工作做极
    营销企划相组织系统营销行般根市场需求原基础产品进行修正包装制定缜密广告计划销售计划予强力贯彻执行专业代销公司中表现更明显目前相部分成熟房产企业种方式运作通身专业努力定程度满足消费者需求欲终促房屋成交获企业合理利润
    区促销活动局部游击战营销企划更类似完整战役第步市场调研类似敌情侦察第二步作战司令部决策酝酿第三步中广告执行等飞机轰炸炮火支援销售执行士兵锋陷阵三步骤相互配合气呵成牵涉方方面面细枝末节工作项系统工程成功建立适应市场项资源优化配置基础
    实践证明成功营销企划贯穿企业营行始终实施越早效果越太成熟房产市场营销企划企业营行合二断断续续企业营行切入点早晚相客观便产生实施效果营销企划相促销活动言质飞跃成熟房产市场前进标志
    （三）营销营
    营销营房产营销更高层次谓营销营单单指企业营销决策营销执行起始块选择房型设计等初始阶段更着重营销观念否贯穿企业营行环节程始终包括营理念组织架构奖惩制度……外营销观念仅仅指通满足消费者需求欲获企业利润包含着符合消费者身整社会长远利益达观理念例物业理环境生态房型设计邻里沟通等等时候企业已单纯营利机构活跃健康良性循环社会机体工作通购房者需求欲购房者利益企业利益社会利益综合考虑仔细研究拟定出佳营销计划加贯彻实施 全方位立体房产营销营企业成熟标志更适应现代市场产物具体实践中房产营销三形态相互存发展营销企划某局部会种样促销活动营销营某阶段需独立营销企划强力贯彻三形态程度服务房产企业中营销营疑更符合时代发展趋势企业完完全全走营销营路绝蹦需断接受市场搏杀否话会弄巧成拙

    搞笑词典
    毗 邻
    常见楼盘广告标榜毗领某某著名商务场学校公园……您亲眼见知道啥活学活：距离十百米贴身百干米贴心四海家嘛
    第二节 产品策略
    种类型房产产品高尚社区郊区墅济适房安居工程产品买卖双方事市场交易基础确定产品结构营范围房产企业项重市场决策
    房产产品概念
    产品满足顾客需求欲房产产品房产企业开发营直接效物质成果统称物业房产市场营销活动中企业满足顾客需开发定物业实现
    现代市场营销理认房产产品仅仅局限形物品系列综合服务满足需求通交换获需求满足消费者期实际利益提供市场够满足消费者户某种需求欲形建筑物构筑物土种形服务均房产产品涵仅包括物业实体质量特色类型品牌等包括消费者带附加利益心理满足感等产品理解核心产品形产品外延产品三者机结合
    产品策略房产营销组合重组成部分着社会网络化信息化进程产品策略中信息素占重越越消费者意愿产品策略中更体现消费者动适应房产开发商产品开发商满足顾客需求断进行新产品开发终现代市场营销观念更完全实践
    消费者房产公司订制房屋确定楼层部结构面积等房产开发企业综合信息进行性化设计实现房产业营销时房产公司通问题统计分析够准确时确定什类型需什样产品原设计方面满足需求消费者认便等等奠定房产公司步开发方
    着生活品质息息相关建筑产品断改进房产竞争日趋激烈采新技术已势趋市场销售竞争压力产品策略成重中重售楼广告满眼智家居网络社区许开发商甚宣称楼盘30年落
    建设部科技部1999年开始全国范围实施21世纪康住宅示范区住宅智化试点工程建立50左右具超前性导性示范区试点单位智化住宅实质种家庭动化设备计算机网络系统建筑技术艺术机结合产物智化配件家电器样成住宅缺少部分智住宅表现方式种样核心传统房产产品现代信息技术进行层次整合样说住宅智化成房产开发必然方
    二房产产品营开发策略
    产品营开发策略指企业产品发展方进行决策具战略意义房产种特殊商品言房始终密分具体研究房产产品营开发策略时旧房两部分分进行全面考察
    （）块分析
    块分析微观角度单楼盘进行更具操作性更易理解分析实践中房产块分析点交通位置环境等角度出发帮助理解：什城市段房价会悬殊
    1点
    点指楼盘处具体理位置包含着两方面含义：指绝意义域标识——址文字表述某市某区某路某门牌号码表明域位置中某点二指点引发相意义距离概念点离某某商业街某某火车站某某城市标志性建筑物等商业中心交通集散相直线距离
    两方面含义紧密相连标识点门牌号码然区隔符号外没直接表明什然然心理距离影射点远直观感受点涵
    2交通
    交通指楼盘附交通工具交通方式铁路飞机铁公路等方面表示楼盘区周围方交通联系状况表明进出便捷程度具体说明时惯某某商业街某某火车站某某城市标志性建筑物等商业中心交通集散交通方式特注明交通实质点修正通外部条件客观距离调整
    方面区交通状况左右着该区未发展态势火车站附建筑物宾馆商场铁郊县周边房产市场必定兴旺发达北京着轻轨开通周边房产价格正飙升正确握交通概念便理解价真正价值构成
    3位置
    位置指楼盘具体坐落方位块形状街角袋状楼盘展面进出路线东西南北四周相邻房产状况等等位置点写真放抛弃宏观素具体细微表明点实价值具体 构成
    4环境
    环境指楼盘周围物质非物质生活配置前者指山水电气电话电视等市政配套公园学校医院影剧院超市宾馆体育场馆集贸市场餐馆等生活配套者指区域历史革区域形态特征（商业中心工业中心学院社区等）口数量素质折射出文环境生态环境等例目前正北京热销现代城远洋天区位选择具慧眼
    城市总集中繁华方纽约曼哈顿东京银座深圳深南路广州环市东路等繁华方国际通称中心商务区（CBD）北京中心商务区北京建国门外街阳门外街段汇集北京数驻华馆外国商社许著名高级物业CBD感觉现代城远洋天选址占利热销奠定基础环境位置周围具体生活气氛决定点优劣外关键素
    样点交通样价位置环境果点偏远房价难高高商品样楼盘块情况楼盘分离关键素优劣否决定楼盘部分价值块价值点交通位置环境综合交错结果
    （二）房产域分析
    房产界句名言段段段三段说拥段取收益楼盘畅销房产开发商首先考虑问题域选择域分析偏重宏观方面指针某特定区某块中长期远景价值评估 通常指交通路线区域特征发展规划
    1交通路线
    交通济发展命脉发展先修路现已成名言域分析三素中交通路线活泼具决定性作环形成房产域形态真正原动力交通路线域影响通常表现两方面：
    形成交通路线身具物质形态周围块直接作
    交通路线带流物流数量类质量差异域发展带直接间接影响
    三维交通网络成熟度衡量市现代化程度标准样现未交通状况衡量区块否投资价值重指标
    2区域特征
    区域特征指相聚集产生附域间特种物质精神形态取决该区域济发展水产业结构生活水准均数量文化教育购买力水建筑物种类风格数量分布等等区域中方面素混杂相互交错受素支配
    区域特征房产影响首先直接表现群体体作常讲良币驱逐劣币劣币驱逐良币
    分析区域特征时会忽视中形部分理解区域特征长时间历史沉淀形成着发展速度加快市形部分容易塑造形部分难蹴文化氛围商业氛围等分析区域特征时应该交通路线联系起成开放动态社区
    3发展规划
    发展规划指政府关职部门实现定时期城市济社会发展目标确定城市性质规模发展方合理利城市土协调城市空间布局项建设综合部署具体安排
    首先发展规划房产投资导域分析三素中明晰通明确技术指标确定城市数量结构功布局块开发序开发强度建设技术规范运行政法律手段保证贯彻执行决定未城市区位房产开发价值效利程度
    次发展规划域影响立竿见影许专家告诫房产投资果着规划走会起事半功倍效果房产北京轻轨铁线开发楼盘销售相较
    发展规划实质观动性交通路线区域特性强烈表现发展根原动力符合发展然规律规划取收益类断扩化生活促成区域间交流形成交通路线反交通路线影响着原区域进步发展：变化中交通路线区域特性决定着未发展规划制定发展规划实施断创造出新交通路线重塑着发展中区域特性房产市场域分析中三方面样断相互作相互制约相互发展洞悉中奥妙正正确决策关键
    （三）房整房产产品中受消费者挑剔部分
    房规划包括产品品质面积格局配户型设计
    1房产产品品质
    点两方面理解：第房产总体功第二楼区中满足日常生活工作需项设施配置
    2面积配
    具体指种面积单元整栋楼单元总数中例格局配二房二厅三房二厅等种形式格局单元单元总数中例两项指标确定房产产品构成结构市场定位重意义
    3户型设计
    建筑称种凝固音乐容形式完美统高境界户型设计（包括外观造型部结构）进行房产产品规划时应该考虑重素
    例面提现代城目标客户群定位3040岁间文化层次高思想新潮雅皮士（yuppies）身满足样类市场需求现代城产品规划充分体现出特色居室设计风格户型外墙等方面强调现代特征采许高技术含量建筑材料高速电梯智化理Internet专线等钱花昂贵理石花岗岩精雕细琢古典门金碧辉煌水晶吊灯现代城追求符合雅皮士生活品味简约时尚高质量
    三房产产品品牌策略
    品牌现代产品重组成部分销售竞争力武器企业营销活动中具独特魅力现代房产市场运营中核心品牌品牌已成特定房产企业市场运营旗帜成房产企业资源投入积累载体企业消费者沟通标签企业市场竞争力综合体现
    品牌产品占瓜分市场已成市场发展明显趋份房产消费者抽样调查显示：完全开发商品牌占32忠诚二家开发商品牌占84385消费者五六家房产开发商中进行选择说忠诚品牌房产顾客房产市场占469
    房产品牌房产开发商进行房产产品开发营时计划目设计塑造社会公众通房产产品品质价值认知确定商标公众房产产品理性认识感性认识总
    房产品牌化发展趋势源全球济品牌化深刻历史背景房产品牌形成中国年事营销工作巨效已表现十分明显北京提起房产会想起万科华润中远城建成说房产会想起锦官新城房产产品品牌巨效应
    着品牌意识增强维护品牌社会形象开发商会户型设计交通便捷绿化环境优化物业配套社会服务降低价位等方面加投入提高品牌含金量
    （）房产品牌作
    1房产品牌概念
    房产品牌维网络结构动态系统实施品牌战略保持顾客注意力优势房产销售制胜法宝广义言房产品牌分项目（楼盘）品牌企业（开发商）品牌项目品牌企业品牌基础狭义言房产品牌细分：
    （1）空间品牌
    房产品牌种建筑材料结构技术集合建筑形式美样统
    （2）生态品牌
    房产品牌应绿色生态系统生态衡表征类理想家园饱含着类命运终极关怀
    （3）社区品牌
    房产品牌社区未类生活方式造
    （4）文化品牌
    指文化特质建筑物中沉积品牌运作中切文化现象
    （5）智品牌
    通现代建筑技术通讯网络技术完美结合实现楼宇办公通讯安防动化
    2房产品牌市场营销中作
    （1）认知作
    品牌进行广告促销控制市场力工具良品牌提高顾客兴趣吸引动企业提供更信息
    （2）竞争作
    拥品牌企业直接市场沟通形成市场形象获效市场控制权品牌助稳定顾客开发新市场口碑利企业维持原忠诚顾客示范效应较容易进入新市场
    （3）增值作
    品牌房产企业身言种财富资种压力动力促企业断提高产品质量
    房产企业品牌策略目标消费者聊天时旦提起房产会想起品牌实施品牌策略掉必广告宣传外时重视品牌运营维护搞捐赠活动支持慈善事业热心环保等等
    （二）正确认识房产品牌
    1房产品牌特点
    相般工业产品工业企业言房产品牌两点颇具特色：
    （1）品牌较难形成较稳定
    房屋必须逐幢建造宜量复制功外特征识信号等相产品间较免仁者见仁智者见智评价获公众认长期艰难程旦建立品牌形成名牌竞争手追赶起费更功夫
    （2）求凸显企业品牌仅产品品牌
    房产品移动性产品品牌消费者效具域局限性（甲消费者难享受乙品牌产品）房产品逐生产特点品牌产品服务限群体（名牌区外消费者难享受品牌效）产品层次品牌市场扩张性足升企业层次扩张（开拓）性更发挥
    2前市场正催生品牌
    时流行重新洗牌实际种催生品牌市场状况描述产生动力源项：
    （1）相剩总体格局
    种相剩表现房产企业数量表现房产产品供两推动着企业产品两层次优胜劣汰促进房产品牌创立
    （2）产品品质趋性
    设计施工技术改进产品综合素质普遍提高交通条件改善产品达性提高消费观念改变段房屋价值影响减弱基产品品质趋性竞争优势更仰赖品牌创立
    （3）市场日趋理性
    买方市场形成中介机构发展消费者选择余越越开阔滥竽者越越难充数三分天畅销滞销烂尾占13局面正极力催生品牌
    3品牌永续营
    核心竞争力企业生命品牌形成企业知名度→信度→美誉度→忠诚度→赖度发展程形资产转形利润程体现出核心竞争力质提升市场生长期走成熟期淘汰率惊高生存死亡房产商必须直面问题品牌具扩张性特征实现企业永续营必少
    总品牌具规模效应夸张点说品牌市场垄断点天然联系品牌肯定形成规模相垄断称品牌
    （三）房产品牌运营流程
    品牌竞争决定着企业成败创立品牌长期艰苦程房产品牌运营流程方面入手：
    1建立房产品牌理组织
    房产开发企业部品牌理组织副总品牌委员会品牌理组成利外部品牌理专业机构介入方式请担品牌理部分执行代理企业创新体系中观念创新先导传统利润化市场先导缩短生产周期等老企业营理念进步升华必须产品市场资理制度企业文化层次进行系统机整合实现传统实物营销转品牌营销观念创新
    2制定房产品牌创造计划预算
    房产品牌创造计划应包括品牌战略方针目标进度措施参理执行者激励控制办法预算等
    3市场调研房产品牌定位
    通市场调研找合适细分顾客群找顾客群心目中关键购买诱解清楚目前没针诱强势品牌
    4重视实体质量转认知质量
    房产质量停留等建筑质量层次房产质量应消费者满意目标仅仅遵建筑施工验收规范标准建筑质量讲求安全房产质量更强调服务建筑质量检测房产质量强调感受建筑质量注重实体质量房产质量应该转认知质量
    5项目品牌企业相结合企业品牌重点
    项目企业整体部分关系犹干枝叶间关系房产企业欲求市场中占先必须营造名园走造名牌永续营必须关注树枝样开花结果转样树干树根茁壮成长样成功项目果延续企业长寿支点样项目策划落脚企业效创立企业品牌应该运作企业题企业形资运营转变结合形资产运作超越产品企业层次投资理成理技术创新资产重组等资层次问题综合起统运筹强化品牌市场扩张市场适应力企业游建立延伸企业集团战略盟者持专门技术专业化企业合作者企业市等实现效资源整合
    6房产品牌设计
    完整丰满房产品牌设计包括四容：品牌视（听）觉识体系品牌性定义品牌核心概念定义品牌延伸概念定义
    7文化建立理制度创新作品牌建立基础
    项目精品成功走商业文化开放策略资层次走制度层次文化层次时房产企业必须面关键环节容包括分配激励约束机制创新企业员工价值取培养组织行沟通效率效果等
    8品牌信度忠诚度
    细分市场目标顾客进行性性重调查建立顾客核心利益关联方数库顾客建立起长期信赖关系品牌通产品性化设计建造销售售服务顾客中形成高满意度高忠诚度
    9品牌整合营销传播
    该步骤品牌设计（策略）执行阶段分两类工作：沟通性传播二非沟通性传播沟通性传播包括广告公关系直接营销事件营销销售促进等途径非沟通性传播指房产产品服务价格销售渠道传播角度素顾客传达信息载体应纳入传播控制中
    整合营销传播首务运统传播组合互动式沟通方法定品牌设计针阶段性区域性市场形势调动沟通性传播非沟通性传播方面创造性努力成果形成面顾客统具体品牌形象品牌价值实证
    房产品牌形象具阶段性区域性更满足某时期顾客竞争求某市场区域顾客群竞争求房产品牌形象必须保持定品牌设计（策略）精神基视觉标志
    房产品牌整合营销传播4步骤：
    （1）品牌阶段性定位设计出符合某时期顾客购买动机品牌定义（销售张）作阶段性传播品牌形象
    （2）表现统品牌定位形象进行种传播品设计制作产品价格销售渠道改善调整
    （3）设计执行沟通顾客接触（发布）计划
    （4）传播情况进行监测根监测问题时调整传播二轮传播提供调整建议
    10实施持续扩整合传播
    房产品牌创造需较长时间周期覆盖较市场范围没回合完成细分市场目标顾客进行性性重调查建立顾客核心利益关联方数库顾客建立起长期信赖关系品牌通产品性化设计建造销售售服务顾客中形成高满意度高忠诚度
    11形成广泛认房产品牌印象
    房产品牌运营目定房产品牌设计足够规模顾客群潜顾客群接受转化高度认房产品牌印象绿色营销品牌营销相结合进发展品牌美誉度品牌形象确立传播建立辨识预期符合消费者社会利益基础生态潮流高度智科技居住文化结合起消费者性然生活环境
    12房产品牌评估
    房产品牌资产通权威机构评估确定量化资财富房产品牌资产运金融合作必手段
    （四）塑造房产品牌关键
    1准确位市场定位
    般说准确市场定位必须遵循基原：
    （1）目标市场规模足够较发展空间
    （2）目标市场未竞争者完全垄断竞争尚十分激烈
    （3）企业条件力进入新选定目标市场
    2性化规划设计
    国外规划设计般占房产项目总投资4~5国少开发商规划设计方面投资项目总投资1住房已仅仅遮风避雨方仅仅强调私空间住房办公空间公空间外重生活场正常说回家回房开发商应特强调规划设计性化涵
    3卓越质量体系
    首先规划设计质量体现持续发展思想定超前性变性第二工程质量包括设计建筑结构装修等全部应高质量第三创造较环境质量空间表绿化建筑布局等方面适合理应具备定文化品位创造良居环境第四配套齐全交通设施生活服务设施文化体育设施公设施基具备
    4挑剔售服务
    房产企业售服务物业理质量高低房产品牌树立品牌市场形成尤重挑剔物业理求做：服务态度热情服务设备完服务技娴熟服务项目齐全服务方式灵活服务程序规范服务收费合理服务制度健全服务效率快速
    5整合互动品牌传播
    房产品牌涵某种符号系统进行传播应该符合典传播理5W模式现代整合营销4C模式条件求然中国目前房产品牌传播显稚嫩浮躁表现：
    （1）名称缺乏识性某某花园某某豪庭等许城市中找模样名字
    （2）滥概念动动宣称智化区e生活等
    （3）欧陆风牵强附会抄袭欧洲18世纪适宜现代居建筑结构装饰片断符号干脆外国城市名称搬相信享受异国生活方式等等
    （4）广告传播效性分赖广告轰炸种单传播手段
    相反成功房产品牌独特性义理念备受消费者推崇现代城创新SOHO产品具时尚概念项目形象公众接受阳光100国际化生产方式造产品（服务）先锋性化形象独树帜消费者认
    6品牌策略成功根
    （1）优秀企业家
    优秀房产企业家应具备三方面特质：
    首先应具强烈营意识高超理技新世纪房产行业种合力房产企业家推选择步逐渐融入全国济体全球济体化范围求开发商够驾御种复杂竞争局面
    次具战略头脑局势判断前瞻性决策准确性
    具特殊应变力房产成功重方面变变规划变环境变房型变结构变营销手段等时房产开发营涉面甚广包括横交叉际关系公关系衡关系协调关系求房产企业家仅行业走势独认识相应应变力广泛交际范围
    （2）种专业化
    著名房产品牌企业中少应拥12种专业员：
    ① 体现持续发展思想创造优良居环境规划设计师
    ② 优秀工程项目理
    ③ 工程进行全面检查监督确保工程质量监理工程师
    ④ 户提供全方位完善售服务物业理师
    ⑤ 品牌营运出思路出理念出战略出谋划策策划师
    ⑥ 解顾客消费需求分析预测市场走势品牌探索市场路营运路市场调查师
    ⑦ 品牌提供合法商标设计相关配套服务够提升品牌形象商标师
    ⑧ 扩品牌知名度提升品牌美誉度品牌造势广告师
    ⑨ 产品销售出凝聚品牌中观念目标形象价值等市场推广开广消费者接受喜爱营销师
    ⑩ 品牌营运收集整理提供服务信息师
    ⑪ 品牌营运招聘培训理专业培训师
    ⑫ 品牌营运提供法律服务律师
    （3）高素质员工队伍
    房产企业创品牌关键高素质员工队伍吸取广员工智慧调动普通员工积极性创造性需记住房产品牌位员工点滴汗水浇灌起
    四房产品牌BIS运营模式
    （）房产品牌形象识系统（BIS）概念
    房产品牌形象识系统（Brand Identity System BIS）房产品牌CIS体系类企业CIS简单说房产品牌运营整体明确品牌形象
    房产品牌形象包括三方面房产品牌理念房产品牌行房产品牌视觉识成熟CIS理实践稍加改变完全适合房产品牌BIS运营实施
    房产品牌竞争质品牌形象竞争谓品牌形象消费者房产消费认知程中房产产品品质价值理念性风格联想等印象总房产品牌RTS运营建立房产品牌识基础形象竞争策略特定房产品牌整合特定发展商组织进行全面运营
    （二）房产品牌形象识系统实施程
    房产品牌形象识系统实施程基类似企业识系统实施程分两基阶段：策划设计阶段实施阶段
    1房产品牌形象识系统策划设计阶段
    房产品牌形象识系统策划设计指品牌形象识系统规划阶段完成品牌形象前期作业正式实施作全部准备包括品牌法律注册品牌运营战略品牌理念品牌营销规划品牌视觉体系设计开发等
    2成立房产品牌战略委员会
    作关系发展商市场竞争力品牌形象识系统必须建立专门部门负责完成关工作委员会应获企业高领导理解支持委员会利展开工作前提基础委员会般企业领导担领导部门领导参日常工作具活力干劲企划员负责求员具品牌运营专业知识丰富行业知识品牌形象识系统效果负责企划工作员力具重关系
    ① 房产品牌形象识系统基程序
    实施房产品牌形象识系统项复杂工作必须开始初设定工作基础程序免工作展开失工作根目时基工作程序控制检查工作基条件
    确定房产品牌形象识系统目标组建委员会选择合适工作员展开运营环境调查确定品牌营战略选择品牌名称进行法律注册进行品牌形象策划设计选择外界专业设计公司展开视觉形象设计规划品牌营销模式营销作业程序全面评估规划工作检讨方案行性工作程序中应明确中间状态决策程序房产品牌形象识系统复杂规划工作中间状态必须时作出决策展开面工作时决策战略层次决策通常需企业领导决定必须规定决策工作程序成企业领导日常工作容
    ② 房产品牌形象识系统企划书
    房产品牌识系统企划书企划工作重中间状态前期工作总结续工作基础企划书水终结果具直接关系企划书包括容：
    ◇ 品牌战略潜市场说明房产品牌战略种新型运营模式潜市场角度企业运营角度定差异机会机会许真正机会企划书中市场机会说明应准确明确说明特定市场机会基求
    ◇ 品牌目标市场确定目标市场原根企业企图运营资源决定特定目标市场时详细说明选择目标市场原
    ◇ 目标市场详细分析目标市场房产品牌战略基础企划书中应目标市场进行全面分析分析程中应重视目标市场中运营模式竞争分析潜合作象应进行分析
    ◇ 运营环境分析运营环境品牌形象识系统基础制约素房产品牌运营重视房产整体营销整合市场分析竞争分析企业资源分析外相关资源分析重潜合作企业分析房产品牌运营种新型运营模式运营环境中应行业角度分析行业运营模式模式竞争力
    ◇ 品牌目标市场形象定位目标市场中形象定位品牌战略中竞争策略直接关系根市场竞争状况企业资源选择适市场形象定位
    ◇ 品牌运营模式房产品牌战略实施种运营模式特定房产品牌形象识系统中应明确品牌运营模式
    ◇ 品牌营销规划特定房产营销模式通常较简单概念程序说明支持品牌形象营销规划涉较少应品牌营销规划进行详细说明包括产品定位产品规划项目开发计划营销分配体系营销推广等容
    企划书委员会提出应进行严格检讨企业应较范围企划书容相应决策规划进行讨争取更意见建议检讨基础继续完善企划书容直企业完全认作续工作基础
    ③ 开房产品牌形象策划设计
    房产品牌形象识系统企划书份详细品牌运营说明书实际然份概念性文件份战略层次企划书作务实性强房产品牌战略仅仅企划书远远够必须企划书基础展开房产品牌形象识系统策划设计工作品牌形象识系统成行实施方案
    程包括房产品牌理念房产品牌运营作业房产品牌视觉形象三基方面工作房产品牌理念指房产品牌形象核心素概念包括品牌事业领域形象理念价值理念等房产品牌运营作业指品牌运营组织设计业务流程标准推广方式产品线设计理等品牌识系统基础房产品牌形象形成维持建立运营实务基础房产品牌运营市场业绩直接关系房产品牌视觉形象般外界专业设计公司完成
    房产品牌CIS中应重视关系企业统视觉形象维护建立统视觉形象结果房产品牌形象识系统种手册：品牌理念手册运营工作手册视觉形象手册手册房产品牌运营基础够规模扩张情况维持特定房产品牌形象高水标准简化理程序提高运营效率
    ④ 策划设计成果评估
    房产品牌战略特定企业真正意义战略行慎重评估前期工作成果十分重评估工作贯穿前期工作通常企业高领导直接领导进行
    （三）房产品牌形象识系统实施阶段
    房产品牌形象识系统正式实施必须获正式商标注册展开免出现难应局面根实际情况房产品牌形象识系统实施阶段通常分3阶段：房产品牌形象导入期房产品牌形象发展期房产品牌形象维护期
    1房产品牌形象导入期
    房产品牌形象导入期指实施品牌战略前期特定企业独立作业运营方案建立相应运营组织进行定规模运营积累运营实际验运营方案实务角度完善房产市场形象识系统市场相互印证相互磨合程企业正式实施房产品牌形象识系统必须作实施计划资源支持实施计划
    导入期通常步位逐渐渗透两种基策略步位指企业实施方案短时间建立定运营规模需资源支持逐渐渗透种渐进实施方案适合资源限企业采
    2房产品牌形象发展期
    房产品牌形象识系统必须阶段阶段房产品牌运营规模显著扩运营水更进步品牌形象市场影响力逐渐达规划目标品牌广泛发展阶段
    房产品牌运营模式利基规模化集约化发展期间稳定十分重发展太快房产品牌运营陷阱
    3房产品牌形象维护期
    整体系发展定规模进入房产品牌形象维护期典型守成阶段运营模式限发展尢特定行业中适止种重战略原房产品牌战略进入形象维护期关注整系统正常运营外遏制潜竞争手成重工作
    房产品牌运营成功示范作吸引众潜竞争手房产品牌运营种全面营运模式强进入障碍进入障碍软性资源障碍难度高必须加品牌形象宣传投入降低运营利润水减少潜竞争手吸引力增加进入形象障碍
    房产品牌形象识系统实施阶段必须特定部门岗位工作员关涉品牌市场形象作业进行关严格营运手册作业维持高水作业标准树立统品牌形象建立符合市场形象定位品牌形象
    关品牌形象维护方法众说纷纸房产企业走道路物业公司维护理品牌例区建成整区绿化程中常更新变化区居民感觉生活环境种静态种动态
    新华联集团方明理先生认品牌广告概念出产品支撑没持续断创新产品没房产品牌形象
    新华远志强先生指出期服务作培养品牌特殊条件样认品牌期服务提供保障例香烟抽完完根需期服务创新品牌技术标准服务精神断提高市场竞争中重东西果说次盖楼样次盖楼样次没买
    搞笑词典
    氧吧／纯氧
    较难理解概念知道卫生部纯氧颁布什标准没房产业中纯氧词特指存氧气意思修建氧吧充分务件：棵树行果没树苗算果连树没草果连草没反正买氧肯定免费赠送
    第三节 价格策略
    价格消费者敏感话题更投资利润否终实现关键房产营销程中房产定价根效易调控房产营销程核心关键性问题
    价格企业市场营销重素价格竞争市场竞争重手段房产商品价值高购买时需动量资金价位客户选择楼盘重参数价格变化会直接影响消费者购买行
    谓房产定价策略指根产品生产成价值应市场反应进行合理价格组合利润实现利润少够控制合理时间数量范围
    房产价格组成素
    房产价格受种素影响着时间区存较差异分两素成素供求素
    （）成素
    成素涉房产开发商开发营程中投入总费包括租征拆迁补偿费前期工程费房屋建筑安装费基础设施建设费理费贷款利息税金利润等房产价格决定素
    （二）供求素
    供求素指市场总供总需求状况供求价格跌供应求价格升价值规律体现供求素受济素社会素政治素竞争者行等素影响般说济增长金融景气政治稳定时期社会总投资增加土需求会相应增加致价房价涨反会造成房产价格降
    二影响房产定价素
    （）差价
    般言根国独特理环境文化背景南单元较贵东南西南次北便宜厅卧室南贵厅卧室北便宜次类推
    （二）楼层差价
    高层楼房言通常低层高层逐渐趋贵顶层房屋保温性佳通常面层面便宜（项目赠送露台等方式客户进行变相补偿）六层公寓言根海区实际情况三四层贵二五层次六层便宜
    （三）边间差价
    公寓言三面空三面采光房屋贵二面空二面采光房屋次墅言四面空独栋墅贵三面空双拼墅次二面空连体墅便宜
    （四）面积差价
    面积会导致差价系数总价配关楼盘总价范围波动市场需求拉开总价落差时候会面积单元确定差价系数实现锁定客户总价需求面积房屋中生活舒适感程度完全样房屋面积适度规模面积太太房屋价格太贵适宜生活房屋价格较贵
    （五）视野差价
    果房屋面公园湖泊视野较佳生活里边会感轻松然样房屋般价格较贵面闹市区采光佳视野较差房屋栋楼楼层价格应相便宜
    （六）产品差价
    房产建筑材料构成建材许档次价格差异较尤外墙屋建材价格差异例木质铝质门窗铜铸门高级铝门窗价格相差理石花岗石板般瓷砖价拟外国进口厨房设备卫生设备国产品贵倍
    （七）设计差价
    室格局公设施配置会影响房产价格外开放空间休闲空间设计够提高居住品质提高房产价位
    （八）口彩差异
    般说双数楼层门牌号贵单数楼层门牌号便宜含1314号码便宜点含689号码贵点
    三房产定价目标
    房产定价目标房产企业预先考虑楼盘销售价格实现达目服企业营目标商品房定价目标商品房定价运作中定价方法策略灼3种形式：
    （）获取利润目标
    获取利润企业营包括房产营销目标利润目标包括两种：
    1获取利润目标
    商品房定价目标般介两端端基成价持低销售价端市场接受高销售价获取利润目标价格定位高销售价端目企业获限度利润
    2获取均利润目标
    商品房获取均利润目标价格定位两种参种价格定位述低销售价高销售价中种价格定位行业数企业般利润水1999年前国房产企业般利润水成15501999年房产企业般利润水5~15
    （二）回笼投资资金目标
    商品房投资金额投资周期长降低投资风险减少贷款利息支出商品房销售回笼投资资金目标争取跑量薄利销利润水般控制5
    （三）维持企业生存目标
    商品房市场等种原产生滞销会造成企业开发营资金困难种情况企业首先分析滞销原采取种补救措施外降价销售应急方法补救措施通降价促进销售企业资金支持维持生存寻求机会求发展种情况利润般控制3甚亏销售
    四房产定价方式
    房产定价方式实现房产企业营目标关重房产商品价格高低受成费市场需求竞争状况等素影响制定适价格求取利润投资者感兴趣事情房产开发营程中常种定价方法：
    （）成导定价法
    成导定价产品成基础加定例预期利润作售价利润率根企业目标进行选择定价基准产品价值种方法简单易行缺点较呆板反映市场需求状况竞争激烈程度
    房产世界色彩斑斓产品差异性处见产品差异形成产品价值形成市场价格表现般言房产产品定价差异集合分两类：
    1块楼盘间差异
    类差异称产品差异基两房间差异变化产品定价影响综合评定构成产品价格总体认定通常素构成：理位置产品种类工程进度规划配套面设计房率公司品牌付款方式建材装潢企划服务等
    2楼盘单元间差异
    类差异差价系数较第类差异块楼盘单元间差异种差异产品次差异产品定价仅起微调作然综合评定时候会房价产生幅调整通常素构成：差异层次差异边间差异景观差异面积差异口彩差异等
    （二）需求导定价法
    需求导定价法市场消费者房产产品需求状况定价买方产品价值理解需求强度价格承受力基础确定售价需求导定价法兼顾成产品价值时更素综合考虑：市场景气企业战略竞争位目标利润资金状况等定价方法包括：
    1理解值定价法
    谓理解值定价法根消费者楼盘价值理解价格接受程度确定相应价格
    2区分需求定价法
    具体指某种产品劳务价格差异源边际成差异源细分市场需求：
    ① 目标顾客区价格
    ② 户型改进基础区价格
    ③ 域基础区价格
    ④ 时间区价格
    ⑤ 反定价法
    （三）顾客感受定价法
    购房者开发商牌子信誉信心时该产品价格稍高类产品购买者会乐购买买家开发商具信心时定价低买家会犹豫三甚怀疑产品质量影响销售开发商定价时周密考虑价格越低越时候价格太低反买家怀疑产品质量
    （四）加权点数定价法
    制定预售房屋价格时通常搜集系列类物业交易价格等相关资料然根房屋面积视野楼层市场繁荣程度等情况分调价系数根系数均价加权均法计算出套房屋出售时合理价格水种价格水综合种情况种均折衷价格
    （五）网络竞价定价法
    网络竞价目前新兴种定价方式利网络传递信息便利性消费者物业评价出报价网消费者综合掌握关信息物业身评价需求迫切程度等素出报价消费者预期较高报价会较高反预期评价会出较低报价房产开发商众消费者报出价位进行较分析择优达成交易
    网络互动性消费者足出户参加竞买房产开发商获优价格提供供需求相互匹配济学原理充分体现需求导定价法网络济新形式
    常说没卖出价格卖出产品产品价格价值相符合时候市场空间特定消费群产品终市场实现关键产品定价否产品身提供功服务基础产品定位总市场供需衡点间寻求价格实现
    总房产价格脱离价值波动价值受价格表现修正房产定价门艺术里面许技巧策略种技巧策略方面针行竞争方面面消费者中重握消费者心理房产价格消费者接受果离开点技巧策略空谈顾客帝句行销格言房产定价时必须牢牢记住
    五房产付款方式
    着房产市场竞争日益激烈开发商开始越越重视种付款方式应方便客户
    （）次性付款
    次性付款指购房者定契约立刻购房款项次性付房产开发商种付款方式
    （二）建筑期付款
    建筑期付款指整购房款分成苦干例购房者楼盘施工进度逐支付种付款方式
    （三）时间付款
    时间付款介次性付款建筑期付款中种付款方式购房者定签约时间分期逐交纳房款
    （四）银行揭
    揭指购房者购房时银行提出担保质押文件银行审核通取房屋总价部分贷款抵押约定期时银行偿贷款息提供该房产作偿贷款担保苦约付完息收回产权偿贷款银行权取产权予出卖清偿欠款
    第四节 渠道策略
    营销渠道产品生产者转移消费者途径房产营销重环房产企业说亲战场直接销售请做嫁衣裳代销售需根实力进行慎重抉择
    房产发展商开发房产商品快速度佳济效益低费支出流通转移顾客手中营销渠道选择控制相重
    房产直接销售
    直接销售指房产开发商直接销售产品房产开发商利关信息客户联系承担全部流通职直接房产产品销售顾客利网络工具电子邮件公告板等收集消费者产品意见利企业提高工作效率树立良企业形象
    国现阶段直接营销房产营销中占导位
    （）采直销方式情况
    1型房产公司
    型房产公司般设销售部门专门负责公司楼盘销售工作销售网络提供服务时代理商更效香港长实新鸿基恒基兆业等型房产公司采直销方式方面开发商实力方面认公司会全力公司推销代理公司期推出楼盘定足够力物力推销接受委托楼盘
    2市场卖方市场
    时房产市场供应求推出楼盘受投资者欢迎出现房产热时发展商图纸出楼盘立抢购空然需代理
    3楼盘素质特优良
    果属种情况说明市场反映非常甚业愿意预付部分全部建设费深圳某公司开发物业整体规划占40万方米建筑面积120万方米优越理位置欧洲风情设计风格加发展商实力早该项目未公开推出时首期幢层住宅市两家银行家信托公司瓜分空然需找物业中介机构
    （二）直接营销优点
    1房产发展商控制开发营全程避免某素质高房产中间商（代理商）介入造成营销短期行简单销楼盘单元销售出相难销楼盘单元积压
    2产销直接见面便房产发展商直接解顾客需求购买特点变化趋势缩短发展商顾客沟通渠道较快调整楼盘种功
    （三）直接营销缺点
    1般说房产发展商房产项目开发工程等方面集中较优势房产营销项专业性非常强工作销售员仅应具较高素质必须掌握房产专业相关知识推介楼盘非常熟悉市场类竞争项目相解房产发展商直接营销般难汇集营销方面专难形成营销专业优势样会相程度影响营销业绩提升
    2房产发展商直接销售会分散企业力物力财力分散企业决策层精力搞会企业顾失彼生产销售两头受影响
    二房产间接销售
    克服直销缺点房产中介应运生中介机构成连接买卖双方枢纽房产间接销售成中国商品交易中心商务商品交易中心中国国际商务中心属类机构未虚拟市场中然起着代作
    房产商品交易中介机构仅简化市场交易程利交易活动常规化房产中介机构全天候常年运转避免域时差限制买卖双方意愿通固定表格形式统规范表达避免相互扯皮房产交易中介机构规范化运作减少交易程中量确定素降低交易成提高交易成功率
    中介机构买卖双方信息收集程提供便利中介机构身巨数库中聚集全国全世界众厂商汇集成千万种产品厂商产品进行种分类角度进行检索
    中介机构协调供应意愿需求意愿交流基础完美匹配种间接渠道策略尤适中型房产公司房产市场断发展竞争日趋激烈获取时准确信息项目成败相关键房产中介机构置身市场中信息灵通关系网广具强推销优势专业房产中介机构具强房产专业知识丰富营销验够完成营销策划
    房产开发商时期类型房产商品应该选择中介机构销售渠道中介机构选择方面考察中介机构营项目业绩中介机构区域市场覆盖面市场定位情况中介机构营状况理水包括销售量利润流动资金成质量理销售理等指标中介机构品牌形象社会声誉品牌知名度等
    物业代理形式般种：联合代理独家代理买方代理卖方代理双重代理首席代理分代理开发商根项目具体情况采代理形式较庞功较复杂项目采联合代理形式家代理公司联合承担代理工作者采首席代理分代理形式委托物业代理公司作项目首席代理全面负责项目代理工作总代理委托分代理负责物业某部分代理工作较型房产项目委托该类物业代理验公司已足够
    例直分散营政海房产代理界1999年出现合作营动作海中天行房产顾问限公司牵头海市50家知名中介代理公司合作分销代理外滩江惟分割纯办公物业金延厦举措规范海市房产中介代理市场促进中介代理公司合作交流起积极作
    年海市房产中介代理获飞速发展全市已拥1500家中介代理公司房产二三级市场流通中作愈愈海房产界中介代理公司直处政混战局面1500家公司市场分割行业竞争日趋激烈造成物业代理客户接触面狭窄矛盾种情况中天行总代理金延厦采分销代理办法联合全市50家知名中介代理公司营开海市代理公司网络化实现中介代理公司强强联合先河
    （）间接营销优点
    1利发挥营销专业特长房产中间商（代理商）集中市场调研广告文案设计现场销售接等方面营销便专业保证发展商开发房产商品销售成功
    2利发展商集中精力缓解力物力财力足重点进行房产项目开发工程方面工作
    （二）间接营销渠道缺点
    1目前国房产中间商良莠齐专业素养职业道德水准差异果房产发展商专业素养职业道德低中间商花言巧语迷惑放手代理销售会造成损害
    2果房产中间商销售业绩发展商销售预计销售业绩基持发展商支付中间商销售费会偿失发展商支付中间商定销售费佣金等希中间商取较销售业绩样利润分流惜
    三房产纪
    （）房产纪资质审查
    房产纪资质政府关机构（房产理部门工商行政部门）房产纪资格审定确认具体应包括：
    1具备方面专业知识营力
    房产纪熟悉房产市场理方针政策市场行情相关业务技术知识正确评估房产数量质量售价租金折旧维修升值保险纳税抵押信贷等济方面知识正确处理房产买卖租赁析产分割继承户登记国家政策法规方面知识城市土开发开发房屋维修拆建重建规划建筑物业理等方面知识民俗风情邻里关系社区传统家庭结构口变化等社会学方面知识噪声绿化采光水源供电供暖道路等环境保护基础设施配套等方面知识定信息收集储存传播交换力较强公关力基房产测绘力等
    2定营方营范围相固定场
    房产营业务量种类繁区域广房产纪活动应根社会需身特点确定定营方业务种类域确定定营活动范围
    3活跃房产市场服务业目
    房产纪正社会身份活跃房产市场服务业目点前尤重
    4良职业道德
    房产纪严格执行房产市场理方针政策遵纪守法国家法令政策允许范围开展纪活动
    （二）房产纪职
    1协助开展关房产推广宣传等活动吸引买家租客
    2代客物色适合购买租房产
    3收集关房产资料：房产区位置图例关租约资料契资料等协助交易效利进行
    4联络金融机构洽谈关房产抵押贷款条件项细
    5联系律师事务进行交易程序
    6提供意见协助方面完成房产交易
    四第二营销渠道
    开发商直销委托代理商纪销售销售活动通常：做广告谈客户房翻楼书然签合果广告起步引发客户称第营销渠道话物业物业包装产生市场信度客户间互相传递关重 房产第二营销渠道
    楼市广告体推盘现实需形势迫广告投入产生销售量商业推广效应明显直观显够稳定致少企业难控制市场走势法握成交量非广告引发购买力然效应够直接非常深入种物业身引发市场击力客户滚动派生购房源成交率非常高旦第二营销渠道建立物业市场状态极稳定
    例××花苑总投放广告费80万元绝数现场销售中心精心策划物业市场信度提高位购房客户带信心客户滚动出效客户例非常高形成购房客户派生出新生客户市场针第二营销渠道建立开发商精心策划文化园区品牌研讨准业监理会等系列针已购房客户活动滚动效应十分明显通初广告市场形成客户派生客户第二购买市场
    市场竞争日趋激烈情况放弃广告带购房者时针性做已购房客户工作形成第二营销渠道许中型房产商值研究新课题
    搞笑词典
    精 装 修
    精装修精买卖精原家精装修花装修份钱实然家外销楼盘精装修样板间里铺面包砖里涂彩色漆售楼姐力推荐种配色时尚原菜单式装修选择项目仔细问明白家送精装修统木板白墙没挑想做成样加万块
    第五节 促销策略
    促销现代营销重环销售起着直接促进作房产促销通种促销手段现实潜顾客进行沟通目标物业注意发生兴趣产生欲进购买程
    促销现代营销理中占重位仅推动现实交易达成更重潜顾客转化现实顾客企业获长足发展市场
    广告策略
    某种意义广告作说服众购买特定产品劳务种手段直接目标促成消费者广告产品劳务积极态度
    通三条途径类型促成顾客态度改变相应理系统加工（学理认知反应理失谐理）启发式加工（启发式加工说低卷入）情感性说服（古典条件化模仿式学）
    现代商品济迅猛发展广告已仅仅起简单广告作绝产品机组成部分外表样密分预售商品房言广告生产销售间座桥梁更建楼盘品质具体延伸
    （）广告策划环节
    广告策划广告整体战略策略运筹规划广告调查计划实施检测全程考虑设想广告决策形成程广告策划项综合工程涉问题方面五环节构成：
    1市场调研安排
    市场调研广告策划前提基础市场消费者着透彻解关信息数着充分掌握作出全面适实际情况策划变成纸谈兵
    2广告定位
    定位利商品某特征消费者心中占特位置采广告定位正突出广告商品特殊性类商品没优异点优点正特定户需求广告定位包括实体定位（功效定位品质定位市场定位价格定位等）观念定位（正定位逆定位非定位等）广告定位实便策划题题确定广告商品市场位置消费者心中位置果正中消费者心扉符合消费者心理需求策划成功半定位广告策划灵魂
    3创意构思
    广告定位会碰棘手问题：根广告定位握广告题形成创意成功广告正开发出新鲜诉求方法巧妙传递商品信息效诱发消费者购买动机欲行创意构思整广告策划中心环节决定广告策划成败关键
    4广告媒体安排
    广告策划中直接影响广告利益重问题媒体选择发布时机果广告投放广告费收预期效果反会白白造成损失
    5广告测定安排
    广告效果测定全面验证广告策划实施情况必少工作广告公司工作水服务质量整广告策划否成功广告否感满意作出评价结果利改进策划中失误偏差利策划运动广告目标发展广告策划点通五环节系列工作广告准确独特时效济传播信息刺激需求诱导消费促进销售开拓市场
    （二）广告媒体
    类商品广告发布必须选择产品特性相吻合媒体注重成广告效果评判衡量广告媒体准
    房产产品构成复杂性点位置动性决定广告容广告形式广告媒体选择求
    房产广告阵公传播媒体户外媒体印刷媒体三类三者取长补短构成房产广告三驾马车公传播媒体电视报刊广播覆盖面广客源层次效果较理想
    1报刊广告
    （1）报纸广告目前效简洁广告形式份报纸发行量少十万份千万份覆盖面广作现代生活必需品公众生活联系密切
    报纸广告通常分三种：通常广告俗称硬广告般版面付费制作题简洁明诉求力强竞争剧烈产品相差广告铺天盖时候效果定意二纯新闻报道通常楼盘开盘前召开记者招会新闻报道形式社会告行文短枯燥缺乏直接销售效果三半新闻半推广新闻报道谓软广告种形式寓广告宣传意客观评价中说服力强较隐蔽越越受广房产开发商青睐效果限通常仅作硬广告点缀
    公众生活联系十分密切报纸广告见效迅速报纸广告局限性价格昂贵篇幅限广告安排半心欲楼盘具体容点止难详细说明
    （2）杂志广告房产广告通常出现专业性杂志印刷精美制作水高某行业读者群发挥明确感性诉求报纸广告相杂志广告力量够瞬间效果佳持续时间长社会形象
    （3）电视广播视觉听觉击力相强烈产品瞬间入观众心里制作成高塑造房产形象广告时配合选外电视听广播时少会晃楼盘文笔点电话记房产偏偏理位置动销售渠道单产品相反报刊杂志广告弥补方面足您图索骥通确切址电话解产品购买产品
    媒体独特客户层针产品客源定位选择相应报刊广告外时间段广播电视广告广告效果聪明决策者会执行程中断予评判调整
    2印刷媒体广告
    印刷媒体广告指报刊广告外售楼说明物业宣传站点推广切印刷制品销售海报售楼书邮寄海报面图册等印刷媒体广告般渲染成分少点够介绍较详细情况消费者展示站点特色效途径利印刷媒体进行广告宣传时应注意印刷品设计般集实宣传功性艺术性体应注明联系电话网址发展商名称等基资讯
    （1）售楼海报标准售楼海报包含容列五项：
    ① 楼盘效果图透视图现房话效果佳现场实景片必少
    ② 楼盘点交通位置图
    ③ 销售单元面图家具配置图
    ④ 建材装潢配套设备简介绍
    ⑤ 联系电话售楼址发展商名称等基资讯简说明
    然说明容较售楼海报偏废情感沟通图文茂艺术化手法通两题展开诸容串联成
    实际运中售楼海报单张18开正反二面成低实性强根销售阶段时度身定做房产销售力工具
    （2）售楼书售楼书售楼海报详解关楼盘情况说明详宣传资料现场供售楼员客户带回家仔细研究售楼资料
    成高售楼书送希购买准客户售楼说明书十页印刷精美资料类信息销售海报样包括五方面说明时更详细
    份销售海报基满足简单销售需单价较高品质出类拔萃楼盘售楼书仅会客户深切解产品会产生种身份价位认感促进销售
    （3）邮寄派发海报邮寄派发海报算售楼海报类篇幅较称海报海报容诉求较感性实质性说明简洁题通艺术化渲染直接功利诱导竭力客户产生兴趣现场进步询问海报做成系列通持续渐进广告题告引发客户兴趣
    （4）面图册某楼盘房型种类较者品质较高时应该面图海报说明书中脱离出制作成单独面图册面图册总面规划图应该包括：
    ① 栋楼标准层面图
    ② 套单元家具配置图
    ③ 套单元楼宇中确切位置形状格局
    3户外媒体
    户外媒体指室外（露天公场）张贴树立绘制广告包括板旗帜指示牌售点广告气球霓虹灯车箱广告等类广告出现路口流集中公场设置楼盘作演染气氛促进买卖成交广告设计般图案简洁文字精练引注目目前北京中关村街环线三里河等科技文化氛围较浓交通密集区遍布种路牌宣传广告牌采户外媒体发布方式
    （1）板通常设置路口流集中公场二设置楼盘联系电话楼盘址缺少素外容视线体情况安排：产品特色简短文字口号楼盘鸟瞰俯视效果图单元配置图设计原整体广告基调相致外引注目求板般半年年收费路口板价格更昂贵广告效果持续相长段时间户外媒体形式
    （2）旗帜古代酒招等旗幌广告发展通常布置附热闹段楼盘道路两侧者工四周图案简洁文字精练旗帜成排招展开时迎风起舞艳色夺促销程中起热络气氛注目引导作广告旗帜持续时间较短两星期月左右容易污损牵涉悬挂准许问题总体成低般仅楼盘开张促销活动时配合媒体起
    （3）指示牌放置楼盘附路口引导客户参观路牌
    （4）售点广告（POP）指售楼处接中心广告包括售楼处选点外装饰效果图样品屋实品物模型板类灯箱工墙广告等
    4网络
    网络21世纪已成种新型媒体成较低简便易行正房产销售程中发挥着重作
    （三）广告分布策略
    广告发布策略角度考察：
    首先广告发布方式许房产开发商采立体式发布报纸电视电台杂志户外甚网络等媒体互动方式种方式限消费者认知阶段短时间知名度提高
    次广告发布时间时间发布相广告效果例刊登星期日报纸广告般效果休息日读报时少电视广播电台黄金时段收视率高节目选择样时间播出广告效果会较理想
    外应注意广告发布频率定强度造成消费者逆反心理广告发布形式应该样化广告发布时效果进行评估广告活动情况进行反馈控制进保证整广告活动够预定计划目标进行
    （四）广告模式
    商品济时代生活中许没什广告更熟悉处见广告日复日传递着量信息企业提高产品知名度保持美誉度惜倾注巨资产品铺路房产项目样
    统计西方国家房产广告费占销售额31例仅次酒清凉饮料广告费例2001年房产行业广告费行业广告费中排名第二见广告房产营销活动中占极重位置
    现商业环境基础技术手段商业广告呈现出全新模式
    首先信息化社会里商品广告受众般众针性消费者传统意义针般众广告容会演变商务网址服务承诺宣传旦消费者购买商品需求欲般众中分离出时需进入房产企业网址物业展示完全针丰富翔实
    广告成千万产品存着成千万竞争手房产市场更房产广告必须吸引消费者方面做文章现广告已仅仅告诉客户产品什更侧重产品什值选择正广告诉求点效卖点应该客户关切方时产品较强项
    般说点价格户型交通付款方式工期规划配套房率公司资质等成广告诉求点更吸引顾客般搭配二次诉求点者根没辅助性诉求点应该处理次关系免喧宾夺
    （五）广告计划
    事预立预废房产促销活动需计划计划行事实践中断改进提高
    1广告题安排
    产品广告告诉客户什房产广告例外广告表达题（诉求点）制作广告时重诉求点够吸引客户进行步洽谈产生终消费行
    通纳总结诉求点应该轮流作广告题强中诉求点选广告题时诉求点次诉求点样选择作广告辅助题加衬托
    实践证明次广告题专表现限度吸引目标客源精心安排广告题轮流展示保持楼盘常新常亮
    首先广告题轮流安排序产品引导期公开期广告题产品规划优势楼盘段特征通形象重点介绍新兴事物快客户注目解阶段品牌宣传楼盘强销期持续期非产品特优势价格攻势成广告容阶段产品宣传客户产品解基础通价格优惠折某服务方面承诺促成交迅速放阶段产品特点优点宣传
    实实际操作中楼盘价格攻势效便调节环节发展商足够利思想准备楼盘价格优势价格素杀手锏谈判筹码果楼盘刚公开者整楼盘销售程中价格攻势直占居广告题位置会销售中期感手足措便时候销售率样结果企业流失观利润代价
    2广告周期安排
    房产广告必须效济原广告时间安排应该计划性样产品带更影响企业带更利润
    规范化营销行广告时间安排便广告周期拟订楼盘广告周期隶属营销周期作相独立促销程营销周期广告周期安排便缺少部分
    营销周期筹备期公开期强销期持续期四部分组成
    筹备期引导期量作业销售前准备工作广告运仅新闻报道户外媒体员销售配合企业部进行少量认购工作
    进入公开期楼盘正式推市场适量报纸配合员推广卖场渐渐热闹起强销期时候量报纸广告结合强力业务推广员拜访电话追踪派报邮寄等立体促销攻击全面展开配合销售达顶峰者相低落时候创造销售高潮种促销活动层出穷
    强销期持续期前期积累客户消化吸收事务性收尾工作工作稳广告量相静
    区产品营销周期预售商品房营销周期确定企业部身素外赖楼盘施工进度时常施工进度某时间点建筑出面结构封顶楼盘竣工等营销介入点外类节假日种舒适季节等制定营销周期重考察点时候出行方便产品宣传话题容易形成气鼎沸旺销局面营销周期长短没严格限定短二三月长二年惯讲房产项目刚开始预售套房屋卖出规划完整营销周期楼盘整销售程中止营销周期
    销售总量十万方米社区型楼盘时间段更会干相独立营销周期存彼配合前呼应阶段性销售业绩达终销售目相应表现广告时间安排便干相独立彼相互配合广告周期串联成广告周期
    广告周期安排广告时间安排总体计划营销周期具体划分业务细项具体广告时间安排中某营销周期某营销阶段具体务布置
    3广告媒体安排
    色样户外媒体印刷媒体报刊广播电视等媒体信息传播功方面长短广告活动中起着作更发挥媒体效率限广告费收济效益应该类型媒体综合较基础加合理筛选组合取长补短优补拙
    具体房产广告媒体组合安排应该横两方面加考虑
    方面指决策者应该关注广告媒体运序投放节奏广告运作周期相吻合
    横方面指精心安排广告发布项媒体组合努力营造出强烈效三维广告立体空间
    理想广告媒体安排更求横两方面够相辅相成融会贯通种媒体投放持续特定时空发挥出攻势效果
    方面言已知道完整广告周期筹备期公开期强销期持续期四部分组成
    广告筹备期广告媒体安排户外媒体印刷媒体售楼处搭建样品房设计板制作量海报说明书定稿印刷等占工作容公传播媒体安排记者招会外没什
    进入广告公开期强销期广告媒体安排渐渐转公传播媒体户外媒体印刷媒体时已制作完工相稳固性非特殊情况者配合促销活动般改变工作量公传播媒体开始变化端竞争环境节奏加快出招频频灵活变特点发挥独特功效
    广告持续期类广告媒体投放开始偃旗息鼓销售广告宣传前期剩余户外媒体印刷媒体维持广告计划接尾声
    广告媒体横方面安排实贯穿广告周期四阶段产品强销期时候求特高例某房产开发12000元民币方米楼盘媒体组合样设计：客户坐飞机回北京飞机赠阅杂志中该楼盘广告飞机坐汽车回市区机场路样容户外板晚翻开北京晚报该楼盘广告赫然目第二天听早广播新闻样信息飘然……视觉听觉重刺激限度挖掘引导目标客源时辅业务员推广行创造佳销售业绩便情理中
    然达设计中广告效果进行种媒体搭配组合意味着钱铺路华实效济始终开发商决策两根准基础断反馈修正更成功绝保证
    4广告预算编排
    兵马未粮草先行房产广告预算致应该掌握楼盘销售总金额13间具体情况根公司营理念竞争态势执行效果灵活掌握
    房产广告预算时间具体编排方法仁者见仁智者见智常规广告预算作楼盘营销整体计划环节决定必定营销周期紧密相连
    销售筹备期包括接中心样板间建造户外媒体印刷媒体设计制作投放加准备工作广告费支出较约占广告预算总额30左右公开期公传播媒体费差已全部制作完成少产生费进入广告强销期报刊杂志广播电视广告密度显著增加广告费陡然升方面推动销售台阶穿插中项促销活动免量广告预算必少时候广告预算约占总量40左右接持续期广告预算应该相少销售慢慢趋结束
    广告预算安排便广告效果评判投入产出认真计算企业生存基准具体产出未实现前广告预算编排否科学否济应该市场调研营销决策执行程中断进行回馈调整
    工作中开发商会笔支出讨价价应该强调广告预算笔精细算应该简单停留广告项目竭力削减项目费拼命压价应该贯穿营销决策步骤始终贯穿广告周期续密安排贯穿广告题切实握广告媒体效选择中
    （六）房产面广告设计构成素
    现行房产广告分布形式部分面形式出现针里面广告设计素作叙述
    房产面广告种类繁设计手法样图形设计字体设计色彩编排等素构成
    1色彩
    图形文字色彩三设计构成素中色彩传播感知辨识认定迅速房产面广告色彩设计注意问题：
    （1）握整体色调
    整体色调指面广告版面形成综合色彩形象广告版面种形状面积颜色形成色彩倾中应该带导作基色彩某种颜色意味着某特定语言具定象征意义列出种颜色象征意义房产面广告色彩设计中作参考
    ① 红色：引注目色彩具强烈感染力象征热情喜庆幸福
    ② 黄色：阳光色彩象征光明希愉快
    ③ 蓝色：天空色彩象征安静纯洁
    ④ 绿色：植物色彩象征生机希安全
    ⑤ 橙色：秋天收获颜色色彩中暖色彩橙色象征温暖收获
    ⑥ 紫色：象征优美高贵尊严淡紫色高雅清新深紫色神秘庄严紫色红色配合显华丽热烈蓝色配合显华贵庄重绿色配合显热情成熟运构成新颖致效果
    （2）掌握色彩视认度
    色彩视认度指某颜色种颜色搭配时颜色辨认程度公路警告标牌黄黑配色两种颜色配色视认度高房产广告面设计应满足类型面广告视认度求
    （3）运黑白灰三色
    物理学家李政道认：定律阐述越简单应越广泛科学越深刻黑白灰三色五彩缓纷世界抽象黑白概括色涵盖广泛灰概括中间色层次丰富黑白灰三色单纯长久色彩设计成功调动黑白灰三色等程度掌握非色彩报纸广告韵味
    2图形设计
    房产面广告图形设计指图片资料选图片摄影图片剪裁图形绘制等房产面广告中图形分象征图形产品图形两类
    房产面广告象征图形指根广告创意设计求选绘制房产商品表现性图形中摄影图片花卉树木图片象征区绿化室家具图片象征舒适房型健身房桑浴片象征物业会罗马柱象征欧陆建筑风格等等
    产品图形指楼盘直接相关图形房产面广告产品图形包括建筑效果图面图房型图区位图标志房产产品图形直接逼真表现楼盘
    产品图形中具表现力建筑效果图专业员绘制作房产广告策划设计者应该解建筑效果图艺术处理手法时建筑效果图绘制者沟通房产面广告中更形象生动反映建筑风貌营销服务
    建筑效果图采艺术处理手法种情况：
    （1）幅式
    幅式指画面形状根表现容画面幅式种选择常幅式横式竖式两种横式构图表现较场面画面开阔稳定感觉适合表现建筑区域规划中栋建筑组群横展建筑体竖式构图适合表现高层单体体建筑画面高耸挺拔感
    （2）视角
    采俯视视角鸟瞰图表现建筑群体整体情况行透视适中视点充分展现建筑立面全貌成角透视反映建筑物两侧立面加强立体感建筑室效果图采中心透视程度展示空间容量
    （3）位置
    建筑物效果图位置中太高太低偏左偏右位置构图应符合黄金分割原理建筑物效果图中位置身体量关体量太画面太满会产生拥挤感建筑物体量画面太空会产生孤伶感
    （4）体配景
    建筑体完成配景描绘忽略配景表达楼盘环境特征增加画面艺术效果
    （5）视觉中心
    视觉中心建筑效果图着力表现希引起特注意部分常方法利物车等素导画面视觉中心虚实疏密轻重突出体
    （6）装饰图案
    图形广告中具强击力研究认图形文字广告中时出现注意度例图形78文字22房产面广告设计必须重视图形设计
    3字体设计
    房产面广告字体设计指广告文案进行文字形象艺术处理加强广告文案容传达手法字体类型选字体排列等
    房产面广告标题字体选十分讲究字体般较具目忘效果房产面广告选字体类型少恰处形成高雅稳定画面选字体类型恰处话呈现热闹快乐感觉
    房产面广告字体选择尝试差化处理号字体醒目号字体精致字体差受众减轻阅读负担增加阅读兴趣字体组合构成差异视觉场均衡广告画面产生视觉韵律视觉击力广告文字出现弹性点线面布局画面创造舒畅激动紧凑纤细等情绪暗示效果外字体排列应考虑字字适间距行距
    面广告中文字图形相较然图形引起注意占较重位置然完广告般文字记忆占65图形留记忆占35房产面广告设计应讲究文字（字体）图形相益彰广告宣传更效
    4编排设计
    房产面广告编排设计图形文字颜色机联系起组成极创造力设计素房产面广告编排设计时注意原：
    （1）形式容相统原
    广告版面编排设计程设计员创造性运掌握版面视觉传达语言实现广告题程形式必须服容求根说服商品营销容规定力求达完美形式准确容相统
    房产面广告编排设计中应该根种楼盘特性档次寻找相应编排形式写字楼广告编排设计风格应简洁明快色块线条装饰追求现代感
    住宅广告编排设计风格应温馨细腻居家片点缀表现亲切感住宅中档中高档高档楼盘广告编排设计应体现相应档次氛围朴素康典雅
    （2）逻辑思维原
    广告版面编排设计传达素间诉求重点次关系握包括虚实轻重等关系处理终效果必须符合广告受众接受程中逻辑思维
    房产面广告果说服性编排设计中应强调广告受众推理逻辑性果情感性编排设计中应讲究广告受众情感发展逻辑性
    （3）视觉单纯化原
    现代传播学研究认越单纯化信息诉求点越集中越力单纯化种效吸引注意强化信息强度重手段房产面广告编排设计涉容定面面俱
    编排设计应吸收中国传统美学原理计白守黑编排容黑斤斤计较虚空白空白例形式决定着版面质量
    （4）形式美原
    广告版面编排设计符合审美规律中形式美重美法
    谓形式美体现均衡称例尺度韵律节奏诸方面
    房产面广告编排设计更强调形式美房产广告表现商品——建筑环境身艺术品极具审美意味
    房产面广告编排设计通广告画面图形字体等精心安排涉线条色彩色块等艺术处理广告受众领略均衡例节奏韵律结构秩序力量谐等审美愉悦
    二销售促进（SP）策略
    房产做促销活动时软硬兼施达预期效果
    房产展销会种较常促销方式短期聚集更潜购买者销售物业机会项促销活动吸引更厂商消费者展销会仅式样楼盘参展便顾客选择常配合优惠措施发展商展销会期间提供更加优惠价格
    （）价格促销
    价格促销容易理解成价格竞争实际两者着根区般言价格促销局限短时间范围低幅度刺激短期销售业绩目价格竞争长时间全范围幅度降价行夺取市场占率生存空间目
    1价格促销方式
    （1）出项目部分单位限定短时间进行低价销售吸引气带动整楼盘销售例广州售楼流行谓起价单位低价单位等极少数量（甚两套）单位相低价格作样板造成种项目价格低廉印象购房者蜂涌时发觉部分单位数量极已售出退求次（价格较高单位）
    （2）定时期买家均提供定折扣优惠（展销会期间九八折等等）号称时候促成展销期间量成交
    （3）采利方式例送买家干年物业理费供暖费等等
    2价格促销注意点
    （1）握面点止
    价格促销关键效聚集气果规模普遍实行容易演变成价格战
    （2）幅度太适止
    买家深知羊毛出羊身果幅度买家会认发展商诚实者项目身质素问题反形成负面效果
    （3）勇创新云云
    例：样折扣额度九八折送买家远买家购房序分批分予九六折九七折九八折九九折者更效聚集气刺激买家踊跃购买氛围
    促销方法定根项目实际情况慎重进行促销效果评价持理性客观态度
    现实生活中策划代理公司项目整体营销策划功夫促销作刺激项目销售惟法宝结果绞脑汁直黔驴技穷销售效果始终理想末倒置实际促销止痛针效果容易瘾样患穷房产项目销售陷入困境时项目身质素项目整体营销策划等源头找原加改进外时促销突出奇招获良效果例：1998年五六月间广州楼市淡静际翠湖山庄推出谓搭单行动汇龙公司牵头批发价（现价七折）翠湖山庄次性购买批发200单位吸纳社会买家参优惠2000万元实际均降价约1600元方米（7430元方米降5871元方米）销售结果200套住宅单位天抢空广州住宅市场掀起阵波澜
    房产业营销推广言应该明白点：出什目促销等价格战促销营销推广中调味品掌握原够灵活运策略方法促销房产营销推广起定推动作
    （二）实物促销
    谓实物促销指房产开发商购房者许诺购房免费送某种实物作奖励种促销手法例：购房送家电送家具送装修等等般说种实物促销展销会期间结合量宣传投入采样较刺激买家展销会期间落订保证短时间销售规模
    实物促销注意点：限期实行送促买家缩短购买决定形成时间二送实物必须项目购房者实际情况选取确定例送家居品项目适合购房者需求档次样送汽车数项目言适合面典型例子
    广州市位郊区普通住宅项目推出购房送汽车促销方案效果理想原购房者需求心理判断失误试想郊区购买普通住宅必定收入限迫（）里力消费汽车呢发展商车价入房价反原买起房消费者拦价格门槛外
    京城2002年秋季国贸房展会房产开发商千方百计显神通运种营销手段吸引客户全面阐释产品特点优点展销会期间购置物业次性付清房款立办理房产证等东丽温泉花园阳光灿烂日子解释楼盘生活莱茵河畔宣传莱茵河畔享受春天想念秋天欧园·北欧印象请芬兰姐发楼书等等
    外员推销策略方式销售形式策略房产营销中然起着代作形式涵必着时代进步变革完善

    搞笑词典
    升值潜力
    升值然乐见愿众素合力作升值潜力开发商厢情愿想仅仅开发商营造出涨声片升值？魅力限机会限
    第六节 入市策略
    房产行业投入产出周期长市场瞬息万变房产销售时间性非常强方面购买者数量定时段呈现出相稳定静止态势锤子买卖（辈子购买次）新楼盘推出数量日益增握销售时机项目策划成功否关重譬房产项目早月销售晚月销售业绩会迥然
    握房产销售时机般方面综合分析判断：
    （）项目工程进度交楼期限
    般言购买者远期楼花缺乏足够信心距交楼期限时间越短时候推出销售计划业绩越定卖现楼时获营销巨成功呢
    答案否定现楼时卖方面发展商承受巨资金压力方面项目已成型缺乏包装空间销售难度反增
    通常层住宅言项目体完工开始销售争取交楼前基销售完毕高层豪宅言般项目起面四五层框架时销售较利然什金科玉律具体情况具体分析时候着房产开发商信誉提前卖楼销售业绩
    （二）售楼手续办理情况
    正常情况项目必须取合法销售手续方市交易时迫时间资金压力手续办理完毕前提前部登记部认购方式展开销售争取时间失效办法
    必须注意采手法前提销售手续办理完成否果十分严重政府部门干预查处外容易市场造成极坏影响销售变十分困难
    （三）竞争手情况
    段竞争手动决定销售时机关重博弈角度加解释定时段某区域购房数基固定谁先销售谁先手强者想取业绩然付出加倍努力
    房产项目欲投入销售做量前期准备工作事实讲究策略断收集关资料掌握竞争手动态样知知彼制定应方案做百战殆
    （四）期市场房产项目推广总量变化
    房产市场长期销售程市场购买力蓄势——消耗——蓄势——消耗中断循环
    般说期市场房产项目推广总量变化部分项目会两方面影响：买家选择象容易分流购买决定形成时间延长二项目会投放定数量广告宣传争取客户项目总量增加意味着广告争夺战加剧直接影响单项目广告投放投入产出
    （五）关心政策变化握入市机会
    房产投资必须视野开阔关心时事政策变化投资商般应选择敏感时期投资应具备较强政治嗅觉求投资商注意研究留意国家税收政策土政策金融政策住宅政策市区域计划等政策变化抢占投资先机先入国家鼓励房产业发展时会制定干优惠政策尤税收方面实行优惠见国家税收政策房产业利时时购买者购买欲强考虑入市
    时候选择特定时机市场项目推出数量较少时候冷防开项目展销会会收特殊绩效
    北京房产市场发展商选择清明节中秋节等节假日甚春节期间推出项目销售表面整市场环境寂静片少项目掀起轰动发展商赚
    例北京某房产开发楼盘理位置较偏规模设计建筑非常突出开发公司名气仅价格竞争力（约3100元方米）第期楼盘推出选择认房产淡季4月结果购楼反十分踊跃百套住宅天全部售罄
    什会样呢原段时间里开展销会楼盘极少难满足购房者需求该房产恰恰成天整北京市房产市场惟卖家岂卖理开始成功半握销售时机辅良策划般获良销售业绩
    第七节 公关系策略
    公关系企业塑造身形象通传播沟通手段影响消费者科学艺术公关系策略企业营销活动放整社会济系统中考察认企业作社会济系统中子系统营活动应周围种关系包括顾客竞争者供应方分销方政府机构密切相关
    公关系策略重视消费者导强调通企业消费者双沟通建立长久稳定应关系市场树立企业品牌竞争优势营销组合中产品定价通路等营销变数竞争者仿效甚超越惟独商品品牌价值难代消费者认程度紧密相关开发商必须消费者角度安排营策略必须充分研究消费者需求努力加强消费者沟通注意关系营造
    国已少开发商做出积极探索深圳万科万客会作国房产界家关系营销目会员组织万客会会员诸优惠方便外解万科感受万科产生部分代公众媒介作目前万客会域空间已拓展成沈阳等万科涉足中城市会员断增加中少已成万科潜客户通会员万科成功促销量住房真正实现营销双赢正确处理组织关系企业营销核心企业成败关键西方舆界认公关系营销策略传统营销理次革命
    公关系营销策略强调营销活动企业周围种关系互动作程营销活动核心建立发展企业周围种关系中组织良关系企业周围种关系中企业顾客关系关系营销中占相重位企业生存壮赖顾客信赖拥护建立发展顾客良关系关系营销中核心核心
    传统营销中企业顾客间联系建立种生意交易活动企业关心次交易利润化种短期性行营销称交易营销着关系理提出实践深化企业顾客间联系交易中心转关系中心关系营销追求企业顾客间建立种长期双维系散关系
    公关系营销交易营销较

    公关系营销
    交易营销
    关注保持顾客
    关注次性交易
    高度顾客联系
    适度顾客联系
    高度顾客承诺
    限顾客承诺
    高度重视顾客服务
    较少强调顾客服务
    质量部门关心
    质量生产部门关心

    公关系引起企业重视：公关系具促销方式样沟通作外具促销方式法起作
    公关系功作
    （）监测环境功
    监测环境指观察预测影响企业生存发展消费者情况环境变化情况企业环境消费者影响企业生存发展社会政治济文化等素组成企业环境断变化企业适应种环境首先必须严密观察环境环境变化作出科学预测公关系便担负着种务企业提供环境信息企业处环境进行分析研究然基础环境变化作出科学评价预测企业环境保持清醒头脑敏锐感觉合理制定调整企业目标
    1搜集信息
    公关系企业环境握搜集环境信息开始信息现代企业赖生存基础企业环境信息包括企业面然环境情况包括企业处文环境情况包括企业外部消费者情况包括企业部消费者情况
    企业然环境信息包括企业处理位置然资源生态环境道路交通等方面情况相企业文环境说然环境般较稳定较易掌握
    企业文环境包括企业利益相关消费者态度意见变化包括国外政治济文化等方面动态消费者需求信息产品形象信息企业形象信息消费者信息社会信息等公关系工作中工作文环境相说瞬息万变错综复杂
    2信息加工
    公关系工作科学监测企业环境搜集信息进行深入加工作出科学解释评价找出企业目前存面问题提出相应建议
    通信息研究加工企业掌握消费者想法意见国家政策变化消费者态度企业公关系带影响帮助企业制定易消费者接受政策方针
    公关系包括企业公关系活动效果研究分析检测公关系活动消费者态度消费者行社会舆影响产生变化仅消费者进行整体分析研究消费者进行分门类独立进行研究信息搜集加工常常交汇起通搜集信息研究发现问题然针问题进步搜集关方面信息
    （二）帮助决策
    企业决策企业针存问题确定解决问题行动方案程企业环境消费者企业生存发展中起作逐步加强消费者否会接受已提出政策企业决策时应考虑重素公关系部门必须关企业环境问题消费者关系问题企业决策机构提供咨询参企业决策全程公关系成高理层进行决策部分时公关系活动效决公关系作政策方案形成报道发布信息工作公关系部门参企业决策环节：
    1公关系部门企业决策提供关环境信息
    方面公关系部门利外部界广泛联系企业决策开辟广泛外源信息渠道提供第手准确信息方面公关系部门利企业部沟通渠道决策者提供源信息促进决策科学化民化
    2公关系部门帮助企业确定决策目标
    现代企业决策日益专门化整体决策目标分解职部门专门决策目标职部门专家理员决策焦点高度凝聚部门职目标难全局社会角度考虑整体决策目标亟须公关系部门站消费者社会角度职部门决策目标进行综合评价敦促关部门决策局消费者需求社会价值时修正导致良社会果决策目标企业决策目标反映企业发展求反映社会消费者需求说协调企业消费者利益企业引利益交汇点引企业利益消费者利益突点
    3公关系部门帮助企业拟定决策方案
    决策方案保证决策目标实现种措施总决策方案包括设计方案选择方案设计方案时公关系部门力促公关系目标方案中落实保障消费者利益时应提醒设计者考虑类消费者情况变化考虑实施方案时会遇种性制定灵活应变措施选择方案时公关系部门消费者作权威评议者
    4公关系部门帮助企业实施决策方案
    公关系部门企业智囊部门企业执行部门帮助企业实施决策方案公关系部门方面协助企业决策方案传达部门甚员工里帮助理解决策方案方面需实施效果进行观察分析评价时反馈决策部门便原决策作出必调整新决策活动提供信息
    （三）宣传引导功
    公关系活动目企业树立良形象赢利企业生存发展环境企业良形象必须建立企业身做基础时力宣传企业作出成绩影响引导消费者舆利
    消费者企业评价意见企业消费者心目中形象企业面舆环境作公关系工作员解舆形象舆影响程做公关系工作基础企业面舆环境复杂变处舆环境公关系宣传引导侧重点容样
    企业刚刚创建时推出某种新产品新服务时公关系部门负责力宣传制造舆零开始建立企业良声誉
    企业利发展时期指企业运转正常信誉已建立时候公关系部门应致力保持维持企业利舆时断寻找宣传契机进步扩企业影响企业处逆境时指企业运转面困境甚危机企业形象遭损害时公关系部门应促进强化利舆争取独立舆扭转反击利舆
    （四）沟通协调功
    现代社会企业开放系统公关系部门应通日常交活动座谈会联谊会研讨会节庆活动参观拜访社会服务社会赞助等消费者进行效沟通培养消费者企业感情赢企业理解支持宣传引导消费者沟通协调企业消费者间双交流着眼企业消费者情感联络
    企业部沟通理部门员工彼间解方想法意图协调理部门员工理部门股东理部门间关系
    企业外部沟通企业外部类消费者间进行信息交流种信息交流避免减少企业外部环境间摩擦突便发生突沟通基础迅速予协调企业作社会员社会福利卫生教育市政建设文化生活发展负社会责时企业健全社会里求生存繁荣企业社会赞助帮助解决社会问题样做社区媒介顾客员工等消费者心目中树立社会责感强良形象赢消费者感社会赞助项消费者利企业利活动
    （五）全员教育
    公关系全体成员公关系开发优质产品提供优质服务宣传引导消费者舆离开企业全体成员持久努力种努力变成种觉动甚惯行必须增强企业全体成员公关系意识企业高领导般办事员养成觉珍惜企业良形象声誉职业素质便电话封回信应考虑企业形象声誉影响
    二公关系策略原
    （）部营销原
    房产公关系营销中重关系企业顾客关系根公关系营销理顾客分部顾客外部顾客部顾客企业部员工外部顾客通常意义指顾客
    房产公关系营销策略中营销起点较精确说法应该始企业部顾客求企业员工做顾客调动种方式员工满意称部营销
    房产关系营销传统营销观念着（详见公关系营销传统交易营销较览表）传统营销观念般忽视部营销企业部员工较少尊重关心处理企业外部种复杂关系麻木仁动衷
    房产关系营销部营销原强调关系营销部营销开始赞员工第口号认员工企业细胞员工放第位尊重格劳动感企业翁样清营销活动种障碍部顾客全心全意外部顾客提供优质服务解顾忧问题
    （二）互相合作原
    房产企业周围种关系中难处理企业行间关系常言道商场战场行冤家房产企业行间进行着场宣战特殊战争提高楼盘销售量企业特销售相似楼盘行间者彼封锁信息老死相者单方争夺市场惜低价销售者互相攻击揭短置方滞销快房产市场竞争异常激烈情况行间争夺竞争原非策
    房产公关系营销互相合作原利减少行度竞争产生负面效应避免造成两败俱伤增加销售成降低广告效果减少企业利润顾客会产生某种误导顾客购房时适犹豫观坚持互相合作原企业行加强合作关系创造市场协作战联手操作方式吸引顾客赢顾客
    （三）动沟通原
    房产公关系营销中企业周围种关系沟通种双沟通沟通双方互换角色方信息发出者时方接受者方发出者时方成接受者沟通程中双方断更换角色位置房产公关系营销中企业方首先应作信息发出者特类似政府样关系更应贯彻动沟通原
    房产企业然作独立法拥营权必须接受政府特政府职部门指导监督理调节企业应动政府提供种信息觉接受政府指导理恪守政府关政策法规政府关职部门企业产生误解甚出现工作失误时应动澄清事实求融通
    三公关活动策划步骤
    （）公关系策划准备期
    1分析企业形象现状
    企业形象现状分析工作实际求公关系员进行公关系策划前策划调查材料进行分析审定进确认调查材料真实性性否策划会取成功
    2确定目标求
    确定公关系工作具体目标公关系策划前提公关系工作具体目标调查分析中确认问题密切相关
    般说解决问题公关系工作具体目标公关系工作具体目标公关系策划公关系总目标企业总目标总目标保持致受总目标制约
    （1）确定目标重性
    公关系目标实际企业通公关系策划实施希达形象状态标准公关系目标指导协调公关系工作明确目标指导行处理意外情况提供求外公关系目标评价行动方案实施效果标准策划坏终确定公关系目标衡量
    （3）公关系目标分类
    时间长短公关系目标分长期目标短期目标长期目标涉企业长远发展营理战略等重问题企业整体目标相致反映企业理想形象营信条时间跨度5年短期目标围绕长期目标制定具体目标容具体明确指导性年度目标专题活动目标等时间跨度般5年
    性性角度公关系目标分般目标特殊目标般目标针类消费者性求制定目标解决性问题特殊目标针类型消费者性需求定目标海外消费者少数民族消费者目标应具特殊性公关系策划目标越具体越明确越形成科学目标理系统明确级责权利完成时间越保障公关系活动成功
    （3）确定目标需注意问题
    公关系策划目标明确具体应具行性控性明确指目标含义必须十分清楚单产生种理解具体指目标直接操作具明确容务求泛泛抽象口号行性指确定目标现实太高太低定努力达控性指确定目标定弹性留充分余备条件变化时灵活应变
    （二）公关系策划实质性工作
    1设计题
    公关系活动题活动容高度概括整公关系活动起着指导作公关系活动题表现方式种样口号句陈述表白公关系活动题简单设计起容易
    设计活动题包括公关系目标信息性消费者心理审美情趣等素具体须注意：
    （1）公关系活动题必须公关系目标相致充分表现目标句话点出活动目
    （2）表述公关系活动题信息独特新颖鲜明性区企业活动突出次活动特色
    （3）公关系活动题设计适应消费者心理需求富激情贴切朴素反映企业追求脱离消费者觉亲信
    （4）公关系活动题设计注意审美情趣词句形象生动优美感时注意简明扼便记忆朗朗口产生歧义理解厌烦情绪
    2分析消费者
    企业特定消费者公关系工作方式针消费者展开新闻样通传播媒介种信息传播众
    确定企业关消费者公关系策划基务舍效开展公关系工作确定消费者选定需公关系员实施方案什样规格消费者确定限费资源确定工作重点程序科学分配力量更选择传播媒介工作技巧确定消费者般分两步骤：鉴消费者权利求二消费者象种权利进行概括分析找出消费者性求消费者特殊求企业信念发展目标相符相俘便分出轻重缓急区谋求企业消费者利益发展
    3选择媒介
    种媒介长短选择恰事半功倍取良传播效果选择传播媒介特定功适合公关系某目标服务象适传播媒介综合考虑种传播媒介优缺点根济条件选择传播媒介成功公关系策划应选择恰媒介方式少开支换效果
    4预算费
    公关系活动费包括：
    （1）行政开支：包括劳动力成理费设施材料费等费属基固定日常开支
    （2）项目开支：指实施种公关系活动项目需费特型专项活动需费较日常固定开支难支付型活动举办赞助专项调研突发事件处理等类费预算较弹性
    5编写策划书
    公关系计划证必须形成策划书职业化公关系策划必须建立完整文书档案系统项具体公关系活动必须见诸文字备查找
    策划书容应包括：
    （1）封面封面应注明策划形式名称策划体（策划者公司部门）策划日期文件编号外考虑封面附加含说明文简介
    （2）序文序文指策划书讲点加提炼概括容应简明扼目然般400字左右
    （3）目录目录提纲挚领务求读够解策划全貌目录文标题应统
    （4）宗旨策划纲应该策划重性公关系目标社会意义操作实施性等问题具体说明展示策略合理性重性
    （5）容策划书体重部分容策划种类变化必须第三者目然原层次分明逻辑性强切忌分详冗长
    （6）预算策划确定目标（包括总目标分目标）项列出细目计算出需费预算费时绘出表格列出总目分目支出容样方便核算便查
    （7）策划进度表策划活动全部程拟成时间表月日做什指示清楚作策划进程指导进度表张纸拟出作览表
    （8）关员目标责分配表根目标理原项目标项务负责事关员责权利应该明确避免责清权力交叉造成混乱
    （9）策划需物品活动场安排活动中需种物品设施场布置规模停车场等细致安排
    （10）策划相关资料般指关背景材料前期调查结果类似项目竞争手情况等策划参者审查者提供决策参考资料太应择点附避免喧宾夺
    策划书写作应扼说明背景细致描绘策划题详细描述整体形象严谨科学说明预算果应量种图表读者直观形象印象
    搞笑词典
    业心声
    楼盘广告常会刊登业心声列举该楼盘种种处动心难众口词溢美言知少折扣业真正心声心知肚明惟愿结局情深处情转薄奈悲凉……呼唤稀明白
    第八节 营销策划误区
    少营销策划员限验专业素质足容易推广具体项目时陷入种误区难拔试列举常见种营销策划误区示警醒：
    唯广告
    企业式发展商产品项目成功程度等广告投入金额少认足够广告费垃圾黄金卖出
    产品房产项目推广言必广告费推广成功助推器助媒介传播力度迅速开市场局面广告信息传播载体关键消费者传达什样信息正确高效信息传达离开营销策划员周密严谨操作安排秦池酒举夺中央电视台广告标王广告费惊企业陷入困境格兰仕微波炉广告费投入微微市场占率全国第房产言投入千万广告费销售额十万甚零皆例子实值唯广告士警醒
    二唯验
    成功验生搬硬套新项目营销策划中常见策划误区房产项目区域性极强区域买家购房需求区生搬硬套项目运作策划模式必然会产生淮桔北枳结果
    做营销策划定知然更知然结合丰富营销技巧项目度身订造切实行策划方案前面说市场追策略决生搬硬套扬弃样方确保新项目推广成功
    陷入验误区排斥营销策划否定作门学科专业性甚愿意总结学成功验怕丰富理素养知识更新换代周期越越短现代信息社会种验做营销策划谓专业士极危险
    三唯造势
    少策划言必称造势时刻想制造轰动效应求媒介免费宣传消费者关注少企业房产商满足做表面功夫沉迷制造谓新闻效应盼投入换产出实种严重投机心态做企业做项目成炒股票
    营销策划关传播部分求效传播正确信息传达明确潜消费群谓造势轰动效应绝部分帮助提高知名度追求种效应企业时新闻价值正确产品项目信息传递效购买群终导致营销策划工作停留追求表面热闹
    适正确炒作造势营销技巧部分反东西镇痛剂适时良药滥时成毒药
    四唯技巧
    前年国流行谓点子师现营销策划员沉湎种促销方法促销花样翻陈出新营销策划等出点子搞促销实际门严谨专业应型科学庸俗化低级化
    营销策划重利基市场挖掘培育运种理形成正确战略战术加实施单点子促销技巧项目整体市场推广言起作十分限果策划满足出点子者搞谓事件行销促销花样天新实件悲事情
    综合言面述四种营销策划误区较常见反映部分企业策划营销策划中幼稚表现
    知然更知然做房产营销策划书非历懈学总结提升努力程
    第九节 房产市场策划案例
    ××楼盘营销工作报告
    产品分析
    （）产品概况
    （二）产品优势点
    （三）产品弱势点
    二市场分析
    （）竞争楼盘览表（略）
    （二）典型竞争楼盘分析（略）
    三营销建议
    （）策略
    （二）具体措施
    （三）措施说明
    （四）营销预算（略）
    四阶段销售报告
    （）广告效果分析
    （二）访客户分析
    （三）成交客户分析
    （四）日工作重点建议
    产品分析
    （）产品概况
    楼盘位阳区××路幢23层商办综合楼幢30层公寓楼独立式汽车库等单体组成基总10473总建筑面积48120中综合楼16270住宅楼30120裙房1730独立式汽车库面积2126基总容积率459建筑密度0256面停车21辆停车126辆计147辆
    综合楼23层办公房楼3层裙房组成楼面呈圆形裙房面呈弧形曲面裙房头层局部作厦堂外二层商场三层餐厅厨房厦南侧设较流集中绿楼提供良生态环境休憩场
    销售住宅楼面呈方形北跌落27层三梯八户212套单元中：
    二房二厅11627~11853方米 108套
    三房二厅15056~17687方米 104套
    住宅入口北入口北侧较面积集中绿楼提供良生态环境休息场两楼间设独立半停车库建成60米×60米花园配建筑品组成两栋楼享绿化空间形成优雅环境
    工程进度2001年8月结构四层计划2002年12月交房
    （二）产品优势点
    1理位置优越区重点发展区域社区建设渐成景致
    2道路宽敞交通便捷
    两点针区楼盘言突出点阳区楼盘中优势享非口号
    3坐北南正面路口位置
    4区二幢建筑规划题塑性强
    5房率高高层78产品身具特性高品质客户定说服力
    6发展商资质强建设公司品牌产品品质保证客户定影响非决定性素
    （三）产品弱势点
    1单价高总价高
    现工程进度单价相高加单位面积偏致户总价均100万元左右偏离数客户承受范围界限
    2房型佳
    天通已客户追踪拜访数客户价格外均提房型问题：
    （1）卫生间厨房非然通风生活气体容易造成污染
    （2）卫生间厨房间窗户均着走道私密性差
    （3）隔间设计狭长长短例协调
    （4）部分厅房法安装空调
    （5）半单元北销售时肯定问题
    3工程进度相迟缓现完成结构六层
    区域楼盘已进行外装修相工程进度较慢威胁加现时房产交易中规范行频繁曝光致期房买家信心受损游说客户时难度
    4已开盘半年销售情况佳
    二市场分析
    （）竞争楼盘览表（略）
    （二）典型竞争楼盘分析（略）
    三营销建议
    （）策略
    中价位楼盘挤占高价位市场理：
    1该公寓然点规划原先规划定位中高档市场味定位中高档利销售业绩扩前期销售呆滞结果证明点
    2然中价位市场竞争楼盘光阳区更该区区域低价位楼盘击力客源应该周围限度扩销售业绩讲中价位市场取胜关键
    3该公寓原先规划定位中高档市场目前高价位市场竞争手产品综合竞争力方面适修正便基完成挤占高价位市场目标
    （二）具体措施
    1产品修正部分：
    （1）规划修正侧重建立区规划题
    （2）建立样板间展现产品品质详见措施说明（）
    2价格策略部分：
    （1）修正价格组合系数
    （2）灵活付款方式详见措施说明（二）
    （3）争取较具竞争性价格优势
    （4）设立装修等级销售单价
    3广告策略部分：
    （1）产品题重新握详见措施说明（三）
    （2）广告媒体重新选择安排
    （3）海报报纸广告样板间等广告设计制作包装
    4销售执行部分（略）：
    述产品策略广告策略便塑造企业形象提高产品档次攻高价位客源价格策略便抗击低价位产品击努力扩产品目标客户层
    （三）措施说明
    说明1：
    （1） 30三年免息逐月付款+50银行揭组合付款公司言：
    ① 签约付20款项外现起交房约1年半时间16款项收齐然单套资金回笼率降低销售数量升资金回笼总量势必提高
    ② 销售率升银行贷款势必利50揭办妥三者相加等86房款交房前交齐
    ③ 组合付款避免产品高单价高总价致命弱点迅速扩销售业绩
    ④ 组合付款竞争优势便广告宣传
    （2）客户言：
    ① 20签约款较轻松购房便逐月付款压力
    ② 交房时然增加揭付款现房握客户言较容易接受
    注：组合贷款原先20套限初步试验带动整体销售形成高潮迅速回笼资金日视具体情况作调整
    说明2：
    14楼西北G室正南B室建立样板间理：
    ① 客户反映该房型易接受图解说明现场房创意设计克服弱点
    ② 建材品质外销房标准样板间具体运客户言百闻见尤针期房更
    ③ 室创意设计公司长处建材料俗楼盘原貌扬长避短更易击败竞争案
    ④ 建样板间工程队竞价试做选择继装潢队伍原产生额外费室家具更家具公司提供作免费展示会外支出
    验富创意样板间身成客户高价竞购单元公司额外成意外创利
    ⑤ 选择14楼注意户外景观二配合工程进度者14楼相较难销层次希助样板间快推市场
    ⑥ 西北G室正南B室属差单元更具代表性
    说明3：
    广告点——什买××公寓
    （1）买房子买点市口房子
    点差市口房子千万买点市口房子勉勉强强买点市口房子买起点定离市中心市口房子具增值潜力具投资价值
    ××公寓位阳区亚运村理位置市口非常
    （2）房子买外销房中销房
    年前外销房高品质标志销房外销房已分伯仲外销房中销房先提升先升值销房××公寓外销房簇拥面座五星级宾馆
    （3）买房子买房率高房子
    关标准层房率80高层70公寓房率79单价方米7812元70标准房率折算××公寓单价实6922元换句话说买样面积房子房率高方米已较楼盘便宜890元
    （4）买房子买绿化率高房子
    市中心房价舌市中心价寸土寸金房子旦拥绿化空间算真正××公寓2700花园绿化率高达25样空间简直墅相媲美
    （5）买房子买公司投资建筑商承建房子
    买衣服买名牌买房子买名牌名牌某种程度会表明发展商实力雄厚品质卓越××公寓AB股市公司投资级建筑资质企业承建样房子仅令放心美美炫耀
    （6）买房子买价格合理付款轻松房子
    货便宜便宜货
    买房子首先价格合理××公寓7812元方米起售厨卫厅室全面精装修果次性付款93折免装修节省500元方米样方米单价6765元
    真正您感幸运××公寓付款计划较宽松30公司免息贷款50银行揭光令购房者交款轻松帮购房者节省整整9万元利息钱
    （四）营销预算
    （略）
    四阶段销售报告
    （）广告效果分析
    1广告发布统计：
    日 期
    报 刊
    篇 幅
    题
    7月30日
    北京晚报
    通栏
    备18万元2700亩绿作客厅
    8月14日
    京华时报
    14版

    8月28日
    北京晚报
    通栏
    备18万元市中心安家
    9月12日
    北京晨报
    14版
    入住市中心豪宅梦
    9月18日
    娱乐信报
    14版

    9月25日
    北京晚报
    通栏
    备18万元市中心安家
    10月14~24日
    娱乐信报京华时报北京晚报…
    阳区楼盘组合广告

    2广告效果统计（略）
    结：7月30日进场10月24日三月间计电564次195组成交50户（中43户签约7户定）电成交例次约1441见广告效果电话接听现场执行均处良状态
    广告题备18万市中心安家更切中市场北京晚报京华时报效果佳电成交例均验证相入住市中心豪宅梦楼盘组合广告效果佳电原二：媒体选择问题二题含糊豪宅梦
    广告效果持续期般电集中广告天次日两天中集中星期中整体效果延续两周中方面两周时间间隔便业务员客户消化吸收广告间隔恰处
    广告效果外非广告135组广告58组2倍强中数缘性客户路客介绍现场表该类型客源始终保持较稳定数量类型客源
    终成交26套甚超广告成交24套数成交数例非广告质量稍逊广告
    非广告成交原二：客源域性特征明显售楼处恰巧位置明显报刊广告拾遗补缺吸引少效客源二现场业务执行力强方面反映已购客户乐意介绍新客户购买方面反映周围楼盘广告际广告客户中相数量已××公寓吸引终单购买
    （二）访客户分析
    1成交统计分析：

    类 型

    成 交
    三资
    14
    6
    体私营
    27
    22
    港台区海外眷属
    38
    18
    外省士
    25
    2
    居民
    91
    2
    总 计
    195
    50

    楼盘脱离区般居民承受总价市场
    体私营业楼盘第力卖家
    港澳台区海外眷属楼盘第二力卖家
    2客承受价位分析：
    承受价位
    客数量
    客例
    60万元
    40
    205
    60万元~100万元
    79
    405
    100万元
    76
    289

    数客户已电话滤思想接受区较高市场价位具体程度参差齐
    轻松付款方式总价旧楼盘抗性
    3影响客户素分析：

    段
    房型
    价格
    付款
    工期
    品质

    接受
    79
    50
    76
    110
    85
    89
    般
    70
    66
    79
    84
    40
    70
    接受
    46
    101
    40
    1
    70
    36

    影响客户优点品质卓越付款轻松外段未发展远景客户重
    接受素次：
    付款>品质>工期>段>价格>房型
    数例：
    22178171581521
    影响客户抗性房型尤AD型外北面房子格局均暗厅流失少客户外工期高总价楼盘第二抗性直接影响销售率迅速提升
    接受素次：
    房型>工期>段>价格>品质>付款
    数例：
    101704640361
    （三）成交客户分析
    1成交客户源统计：
    日 期
    广告成交
    缘客户
    原先客户
    介绍客户
    路客户
    合计
    第次广告（730）
    2
    4
    4
    4
    0
    14
    第二次广告（814）
    定5退2
    定2退1
    ±
    0
    1
    4
    第三次广告（828）
    定18退2
    2
    2
    0
    0
    22
    第四次广告（912）
    2
    1
    0
    1
    0
    4
    第五次广告（918）
    2
    1
    1
    0
    0
    4
    第六次广告（925）
    1
    0
    0
    0
    1
    2
    第七次广告（1014）
    0
    0
    0
    0
    0
    0
    总 计
    定30退4
    定10退1
    8
    5
    2
    50
    客户8月9月成交10月开始趋减少
    9月旬10月旬广告诉求点广告媒体力度足剩房子房型佳影响业绩原
    原先客户成交率高方面说明客户考虑慎重方面广告说明包装成功
    2客户身份分析：
    成交统计分析：
    客户身份
    成交套数
    成交例
    港澳台区海外眷属
    18套
    36
    附体私营业
    22套
    44
    三资企业
    6套
    12

    4套
    8
    成交客户身份楼客源层相独立狭非面广市民房产市场区域性尤明显成交客户生活工作附
    阳区整体生活水准员素质优区域相言承受高总价狭客源层数较
    3购买动机分析：
    购买动机
    套 数
    例

    42套
    84
    投资
    8套
    16
    购买房产旧
    房产炒作政策税收市场机遇原目前没成普遍
    4购房型分析：
    房 型
    套 数
    例
    二房厅（总价80万元左右）
    21套
    42
    三房厅（总价100万元）
    29套
    58
    总价房型客户制约素
    三房明房明厅房型设计优二房部分客户宁愿放弃面积二房选择面积三房方面说明类价位客源总价承受力高方面说明房型优劣致关重性
    5购房型分析：
    购房型
    套数
    例
    南
    33套
    66
    北
    17套
    34
    实际销售中南先走北走
    南北房均差价原先6拉9法效吸引客户选择北面房子
    6付款方式分析：
    付 款 方 式
    套 数
    例
    次性付款
    10套
    20
    建筑期分期付款
    6套
    12
    30三年免息付款
    6套
    12
    70揭加免息组合付款
    28套
    56
    三年免息组合付款占整成交量68效克服高总价抗性
    次性付款占整成交量20强说明区市场强购买力客源
    （四）日工作重点建议
    1现阶段销售成功点分析
    产品卖点掌握正确广告表现充分效业务执行贯彻力现场配合睦融洽
    2阶段销售持续加强点建议
    （1）产品方面：
    ① 续市场容乐观销售现场售房屋签盘应保留楼盘次推出
    ② 程进度快加紧应时投入制作样板间客户全新形象诉求
    （2）广告方面：
    ① 天气凉爽广告投入适增加
    ② 针现客源分析建议加强航空杂志广告区报纸方面投入
    （3）价格方面
    ① AD型旺销外余单元继续保留免息贷款维护产品攻势
    ② 北房型建议拉开价格幅度均衡销售序（系数南北拉1220）
    完成务
    ——烟台华联新村行销策划案
    华联新村烟台发展集团企业改制开发第房产项目项目开发建设成败烟台发展集团意义深远然华联新村开发建设正值烟台市商品房尤高档住宅普遍疲软日渐滑坡低潮时期1999年烟台市高档住宅区空置率高达80严峻市场形势华联集团断然决定聘高水外脑参项目营销策划推广市场窘迫中杀出条血路
    策划背景
    烟台华联发展集团烟台市首家公开社会发行股票股份制企业烟台市第家市公司市初烟台华联商反作整集团龙头企业决定该市公司较狭窄企业性质1996年始国型商场营状况开始举步维艰零售业日子越越样零售业企业赢利基础烟台华联未摆脱气候影响直接反应股市收益调整产业结构华联集团讲势必行段艰辛努力集团公司收购兼数制药企业基础毅然决定进军房产业原烟台华联改名烟合发展期获次商业板块转元化综合板块时质飞跃
    华联新村烟台发展集团企业改制开发第房产项目项目开发建设成败烟台发展集团意义深远集团项目寄予厚
    然华联新村开发建设正值烟台市商品房尤高档住宅普遍疲软日渐滑坡低潮时期调查显示1999年烟台市高档住宅区空置率高达80说华联新村时问世颇点生逢时严峻市场形势华联集团断然决定聘高水外脑参项目营销策划推广市场窘追中杀出条血路
    通企划项目操作细致考察鉴企划策划力肯定华联集团董事会致通华联新村整盘营销策划委托企划全权负责
    项目接手迅速烟台房产市场进行摸底量分析研究发现华联新村销售面着量问题集中反映方面：
    1价位问题
    根市场调研：烟台房产力价位直徘徊方米2200元~2600元左右般消费者心理价位极限方米2800元左右
    然烟台高档楼盘闻涛山庄福花苑进德区等竭力想突破方米3000元价格极限进行量广告轰炸销售业绩均理想中项目竣工已逾4年空置率竟80基已成死楼盘
    华联新村均价方米3600元高方米4000元价位想创造楼盘热销奇迹简直思议
    2期房问题
    华联新村出售期房期房身尚未形成实物说服消费者程中难度然加烟台三级房产市场尚未形成炒楼概念消费者没形成体销售起然难加难
    华联新村正式开盘前烟台房产市场正出现期房纠纷问题某楼盘发展商出售期房资金挪导致楼盘法竣工引起业户围攻事件影响面部分市民期房疑虑担心已增高点疑华联新村已艰难销售工作起雪加霜负面影响
    3段问题
    房产界流行观点认房产销售关键素首指段便第段第二段第三段说法
    华联新村段言实没优势烟台优势段集中东部区域北部部分区域南部华联新村样段非常般仅100米隔奇山塔山区房产低价位方米2000元显易见华联新村方米3600 ~4000元定价段优势缺乏市场价格参系数
    4户型问题
    华联新村户型结构整楼盘闪光点非具绝优势烟台商界喜抄袭进反映速度奇快户型力卖点首先考虑开发商进速度否没等销售进入高潮怕烟台住宅市场类似户型新楼盘已处非耸听闻种恶劣竞争态势烟台市场形成负面教材说皆
    外华联新村项目户型结构然够满足消费群体购买需求时带文化需求群体种结构文化水准需求组合势必带实际销售中沟通困难诉求定位困难等
    5物业理
    根华联新村前期规划社区环境物业理烟台流前期烟台销售房产交付发展商没兑现物业理方面承诺致市民普遍认谓物业理发展商销售房产玩种手段肯真时目前烟台市已入住住宅区物业理社区环境缺乏参标准致消费者开发商物业理承诺物业理收取费存偏见种偏见信造成烟台市民华联新村物业理承诺产生定推造成沟通障碍
    物业作华联新村力卖点烟台特定市场难实现
    二策划目标
    华联提交市场调研报告集团高层领导进行认真研究调研报告指出部分问题迅速进行项目调整改造定价问题出集团整体战略考虑法进行调整明确表态：项目操作难度集团非常明正聘专业外脑原认企划胶东房产销售程中完成务创房产高价记录验（指南街购物城商铺销售案）集团销售前景信心
    企划工作创造便利集团高层领导房产部门部分行政理权利放企划甚包括决策权事权等等令企划单纯策划角色转变代理决策者
    项目操作需求集团房产部确定次策划销售目标：
    季度销售率 30
    二季度销售率 60
    四季度末达房产总量85
    三策划精
    集团领导信极热情客观困难毕竟存
    完成次务目标消费群体锁定基础消费群体资产状况进行细分20万100万80万50万资产总额结合烟台土特点消世纪费者行进行详细调查调查容涉消费心态消费方式甚常出入场家庭组成等等调查基础企划员住宅消费方式行销售现场提出问题消费决策周期进行详细研究纳总结出泱泱10万余字目标消费群体分析报告
    报告详细程度甚企划员吃惊中首次利认知科学中虚拟化方式模拟类消费群体行模式心理模式研究结果令准确虚拟出某类群体天24时活动范围活动容加土文化详细研究更清楚解类消费群体购房程中信息源方式信息反映方式采取行动
    事实证实次调查深度项目成功关键
    中细分市场单位模拟类消费群体销售现场提出问题售楼姐解说产生反映基础售楼姐进行系统培训售楼姐均楼房销售历培训期短短两周售楼现场成交率高达30中原非常简单然前现场消费者心态异终提出问题反映没逃脱出虚拟问题售楼姐根消费者提问题类型应虚拟快判断出消费者心态行模式做出准确反映快速促成成交次调查结果精确性实性见斑
    目标消费群体分析报告令消费群体充分解甚种感觉谁华联新村未业户时甚够猜测（）正做什
    然令苦恼知道究竟什卖点吸引销售现场正前面述前期市场调研表明户型华联新村惟卖点实华联集团前期运筹程中房产运作重点放楼盘设计惜重金聘请国外著名建筑设计师参设计设计程中更数易稿终出精品设计烟台独特市场竟堪击行仿效风怕会迅速血付东流领感叹：规范市场重
    外价位问题面法逾越铁障头痛问题根目标消费群体分析报告烟台消费者接受房产咨询时第提出问题价位般情况消费者旦听楼盘价位方米3000元会迅速终止咨询连继续解欲没户型作华联新村卖点受价位问题限怕消费者没解愿华联户型终怕未出闺房漂亮女知晓烟台较富裕市民住宅愿显富（方面恰恰相反正谓烟台特色）更导致高价位住宅心理排斥难怪香港某著名影星烟台规模投资开发墅时会吃惊烟台众富裕阶层达成销售意寥寥终背堆债务留片空置数年墅区匆匆回香港
    反复探讨决定制定两套方案险中求胜快慢调短时间完成销售计划二祈求万全策退求生存防第套方案失败迅速转嫁危机
    谓险中求胜快慢奈情况户型卖点规避潜风险必须考虑缩短销售周期房产商尚未风前完成销售务
    搜集烟台报媒资料专门研究烟台商业界卖点抄袭风速度发现：烟台房产界彼抄袭风速度快概1月左右周期行业原房产项目身特点关表明：必须1月完成原定1年销售工作否楼盘时炒作户型卖点时果采低价位策略会直接予华联新村致命击仅推广麻烦已成果怕保住
    外房产开盘整项目说关重开盘项目成功根相反果开盘利会陷入二次启动动局面众周知房产二次启动难度极险中求胜快慢第套策略决开始正式开盘面孔出现否价位问题旦形成销售屏障启第二套方案等二次启动
    价位问题认：价位问题首先表现会阻碍消费者华联新村户型解欲致难形成广传播良口碑目标消费群体分析报告表明力消费群体限工作较忙少接触宣传媒体促获房产信息渠道便口碑规避价格问题令接受咨询消费者全力关注华联户型市迅速形成口碑传播关重步
    华联户型信心相信：消费者愿意认真解肯定会做出明智选择
    参策划仁明白中道理策划总监举生动例子：果您某说亲问否愿意娶世间丑女怕会撤腿跑听进您话
    果您介绍皇帝女然高兴欢欢喜喜进入皇宫做东床快婿成亲天突然发现皇帝女实际世间丑女时会想毕竟皇帝女丑谓
    世间丑女实皇帝女
    想做成功媒关键先传达信息
    户型价位关系正
    考虑种种问题第套策略制定详实计划复杂策划流程概括三策略信息活动竭力明确销售现场
    信息华联户型提信息说卖点关键传播华联户型优势时候求广告策划员利媒体操作概念绝消费者误认华联正式开盘具体操作程中必须隐藏商业面孔客户成种信息发布时求种广告广告宣传必须新意吸引客户前销售现场甚成达销售意
    更难：企划员明确求华联户型相关信息惟诉求信息价位信息绝提防造成沟通障碍
    活动利广告传播户型信息基础举办次活动吸引批市民前销售现场期利现场效装扩华联户型优势传播范围快速促成良口碑率
    意图明确销售现场销售现场全力突出华联户型优势企划执行员花费数万元早已成型销售现场进行彻底改造设计制作20余套户型模型消费者快速理解种户型设计理念根种户型特点设置诸阳光庭院康家两世界等名期增强户型亲力专门种户型单独制作宣传单页详细注明户型结构特适住群体备量资料供索取甚户型模型摆放灯光设置执行员花费量精力切全力突出华联户型优势
    反反复复证讨三策略市场目标确定：
    ——利广告媒体散播华联户型信息促客户动前销售现场接受咨询滚动形成新信息源扩华联户型口碑传播售楼姐应回避价格问题详实宣传展示华联户型优势企划客户行模式研究基础客户充分理解华联户型优势基础找成效客户交房产销售部理处理根具体情况予幕报价
    ——时15天期市场调研员踪市场果15天华联户型口碑传播率达某种广度便户型卖点正式开盘信息变卖点基础加广告投入频度密度争取1月完成整体楼盘60销售率
    ——果15天华联户型口碑传播率未达理想广度正式开盘时采第二套方案准备场持久战
    三策略说起似简单中含微妙素防止参战员理解误导致行动失败次虚拟方式模拟预期结果便增强参战员理解程度模拟结果概况：
    终达成结果：位前咨询客户发心认华联户型确发接触范围成话题进行传播华联户型信息传播必须（）现住宅（）华联新村户型产生种感叹现住房子实太差
    前咨询客户感卑卑会导致（）送递华联户型信息咨询程中充分尊重住客户（）感觉非置身销售现场更置身非商业展览会中（）囊中羞涩耻开口愿意动获知更信息
    利手段短期烟台购房族创造华联户型烟台信息氛围促现住宅进行反思算强销老老实实传播信息买起买起客户均予样发现间交流速度非常快
    求获信息客户终知华联新村高价位会位娶皇帝女样说句：户型贵值
    甚求客户没知华联新村高价位情况发心说句：户型应该贵
    怕种情况：客户认： 华联新村价格太高便没文
    做：买起行动买起羡慕
    ……
    保证三策略完整实施次销售员进行岗位培训中考虑广告信息发布电话咨询数较特意选择固定电话咨询员进行单独培训旨告诉回避客户价格咨询全力宣传户型优势
    根企划部总体策略广告员数十余次稿华联户型信息诉求点放绝版户型冠副题绝您爱释手绝版户型
    谓绝版户型说明华联户型超越优势外更期通绝版概念暗示消费者：华联新村烟台发展集团首次进军房产业第项目然会倾全力创造前古者完美绝版模板
    说明点广告员甚创造口号：1998年前民生1999年华联谓民生烟台民生区全国房改首家试点单位评全国住房典范现建设部部长俞振场持运作90年代国名噪时现已成烟台高档社区典范华联次出击民生争短长
    外绝版意味着机会次期候
    说明绝版户型价位高原广告员索性华联新村建筑整体成未提供物业服务列出份价格清单备客户需时索取
    绝版户型诉求定位致通定位说明相关策略规划集团老总甚拍案绝称企划没选错次策划必定圆满根须第二套方案事实集团老总 眼光加佩服判断落空
    企划提：争取1月完成整体楼盘60销售率集团保留意见烟台三年住宅销售直处萧条状态认：企划目标明显高估1月60销售率甚会整烟台房产市场产生剧烈影响想拉动行业市场谈容易
    集团公司出企划信决策动权交企划
    第二套方案防范风险量功夫未实施赘述核心卖点利消费群体解深度优势采取攻心战实施目标消费群体分析报告提供量详实准确资料令消费群体深刻解
    第套方案第二套方案联接问题值提实战证明：15天时间作两套方案转换周期实市场调研准确性功劳企业营运胜算15天时间决定
    绝版户型诉求点基础广告策划员开始制定整套广告计划：
    （1）媒体选择策划员便监控信息准确性第原
    考虑预期目标消费群体接触媒体限媒体组合容易造成信息滥信息准确性难监控决定集中选择烟台晚报烟台五传呼台广告媒体烟台晚报烟台市发行量报媒覆盖面需市场言已足够烟台晚报信息准确风格严谨著称烟台报界烟台报刊中权威性高利散布华联绝版户型信息权威形象提升信息客观公正性较容易获市民承认
    外根目标消费群体分析潜客户佩传呼利烟台五传呼台传播信息位率较高传呼传递信息较单调传播容务必新意引起客户注意
    电视电台考虑具特定特点旦操作误消费者误华联新村已开盘暂避谈
    强化媒体宣传效果外派烟台证券交易营业额较银行门前专门发放华联楼书宣传品
    （2）发布时间广告策划员决定循序渐进势造势
    鉴传呼广告力度软弱决定烟台晚报广告发布前5天先行启动样烟台晚报广告出现前积蓄客户注意力强化晚报宣传效果
    烟台晚报广告发布定传呼广告出现第六天
    确定具体日期时候发现烟台房产二级市场已开始活跃消费者购买热情高房产项目广告已频频出现详细解判断月消费者房产兴趣达高潮决定：耐心等房产商继续拉动烟台市场等房产市场氛围达高点时势造势突然出击期取快速堵截客源坐收渔翁利效果
    详细市场分析广告日期定3月2日
    3月2日预期中房产市场趋热氛围已进入高潮华联新村传呼广告陆续发布10余条信息修改完成中包括：
    ——华联新村销售令您开眼界绝版户型绝您爱释手
    ——华联新村绝版户型底绝？您确应该
    ——华联房子您房子知您会想
    ——华联新村绝版户型您买
    ——20余种户型均您前未见华联绝版户型绝
    ——绝绝绝绝绝绝绝版户型华联绝版户型绝
    部分信息面特注明华联新村开盘日期未定3月7日请关注烟台晚报正式组织市民前现场参观
    信息容中特回避价位开盘等敏感问题说明3月7日公开欢迎市民前参观
    没提销售现场址电话2日批市民找门电话起彼伏保证整体策划实施效果销售员资料尚未备齐等种种口婉言谢绝客户先睹快求礼貌邀请3月7日销售现场届时里仅会量户型模型展示物供参观更批资料奉送
    3月6日市场踪员带回令振奋消息：华联新村神秘绝版户型已开始议纷纷市民兴趣已传呼信息调动起单传呼信息产生样效果实难说明初市场判断准确
    然午发生件令气恼事件：烟台某楼盘推出计划样活动知巧合问题
    企划员广告策划员晚紧急开会该楼盘广告分析直认：该楼盘活动组织非常仓促缺乏相应策略辅助活动容严谨应该会华联新村宣传造成影响方已先行手举办活动华联新村活动已宜继续举行精心策划数十天活动宣告流产
    三策略剩两晚报广告关重保证效果连夜原广告进行调整决定明天广告堵截房产市场客源题提示口吻买房者注意：果您想拥更满意家果您购房时想拥更选择请稍候郑重提醒买房者华联新村房登场果您想时悔妨等10天说
    突出广告视觉击力设计员意请稍候三字放占版面16绝版户型单独设计标版
    阐述华联新村户型优势方面广告员特意创作三段设疑反问话拥20余种户型种烟台绝仅样房子您见富变化空间设计种房型充满阳光样住宅您想住宅该四四方方水泥盒子空间该表情样概念知道？时设计员中样房子见样住宅想样概念知道？三句疑问进行列放处理强化句疑问震撼力便消费者中感受华联户型确绝版信息体会华联身户型信
    请稍候广告强力传播华联户型信息明确避开华联正式开盘概念起吸引客户前销售现场甚达成销售意作符合初企划指导策略致通
    7日午请稍候广告期发布期匠心独具具备悬念堵截广告立勾起买房者浓厚兴趣连续两天华联新村销售处接300余咨询热线两名电话咨询员晚10点休息咨询热线没断进热线消费者干脆亲销售现场房加原先传呼广告吸引客户销售现场满患售楼姐马停蹄解答客户咨询嗓子哑接三星期全吃金嗓子喉宝持续作战
    时华联新村宣传品发放点开始行动华联新村宣传品制作较精美发放点竟成热门货说发放说客户动索取发放效果极明显市调员反馈信息批股民证券交易谈股票谈华联新村绝版户型事实证明华联成交客户中20股民
    时间整烟台市华联新村搅仰马翻真谓举市瞩目
    广告发布前便已严格求售楼姐绝提价格售楼姐咨询工作压力谓非常正期情景出现：
    三天烟台市民开始华联户型销售现场发生热闹场面成话题：
    星期部分市民开始发议：华联房子确怕价格会低
    正式开盘时候部分市民华联新村价位反映已变成华联理解：华联样房子应该贵
    见信息准确监控销售实践中重
    外火爆销售前景部分客户沉住气强烈求销售理商谈具体购房问题
    会影响整体策划完整性情况销售理予部分确购买意力客户进行单独报价离正式开盘三天部分客户认购房产便达房产总量40
    请稍候广告发布推出期场面空前火爆广告华联新村尚未开盘已热销满堂信息外公开进步加深消费者印象24×3竖栏广告版面连续刊登华联新村正式开盘倒计时广告标牌旨正式开盘继续蓄势时加强传呼广告发布频度宣传品发送范围
    深化华联户型绝版概念陆续围绕着98年前民生99年华联题出笼批短文晚报发表
    通整整10天蓄势造势市民华联新村兴趣越越浓厚烟台楼盘销售现场门罗雀华联新村销售现场车水马龙
    竞争态势令部分发展商坐立安苦没创新想法撮终次竖起抄袭风绝招华联正式开盘前宣传品样关华联户型部分设计理念竟然先华联广告掐头尾登房产广告中部分发展商考虑身楼盘特点仅改户型做卖点迅速采取降价手段甚华联绝版户型概念改成绝版商城网点宣传造谣生事手段更层出穷……手法分流浮浅缺乏策划精确涵未华联造成影响
    3月17日华联新村正式开盘
    开盘天32×175竖半版广告全烟台老房子日起该退伍口号彻底华联新村烟台市传统老式住宅决裂分档深挖绝版户型优势特强化华联新村颠覆烟台住房传统观念领袖形象真正成21世纪烟台追求高品质现代生活首选
    连续发布系列概念新颖设计风格独特广告：
    果房子感觉全烟台住宅会惭形秽……——旨进步华联新村绝版户型概念推高潮刻意华联新村烟台市住宅热销典范刷新快销售记录信息广传播
    住样房子您禁住羡慕目光——旨继续深化华联新村绝版户型概念时推出部分物业服务容
    宣战切单调乏味空间……——目
    生活应该绝版——目
    提升华联集团形象消客户期房疑虑决定事实说话损失800万元您获丝阳光……标题推出期形象广告容介绍开盘发生件真实事情：客户反映建筑图纸分析华联新村栋楼影响楼房采光客户反映极尊重客户意见集团老总迅速组织技术员连夜开会验证客户意见场拍板决定栋楼砍掉直接济损失超800万栋楼遮光问题严重客户意见命令种切客户利益着想惜巨额损失发展商烟台难找
    期广告推出市场反映次掀起高潮甚客户华联新村价位新理解认种客户利益楼盘贵值客户买房子关键图安心时广告效果感：种单纯品牌推广知名度目标形象广告实种事实说话宣传方式动消费者企业形象该种说实话干实事实实客户着想企业形象
    独具创意开盘广告予烟台房产市场前未击整市场持续数星期沸腾电话接连断客户接踵苦售楼姐嗓音已变低哑连金嗓子喉宝见效饱满情绪坚持销售第线……
    正式开盘周华联新村销售量已达楼盘80远远超计划中60两周剩20余套房子……
    值提销售程中抢购户型导致客户间纠纷现场层出穷售楼姐耐心进行疏导避免愉快情景出现甚晚步未选理想户型客户竟相信华联新村销售热销业绩认户型已华联留私里纷纷拉拢售楼姐求谓华联留户型旦出售退房请帮忙预定根估算批客户预定房产总值超7000余万元
    两周华联新村销售工作已接尾声刊登期华联新村日起价格涨12广告宣布期销售结束三感谢客户厚爱言明华联继续百倍努力业户提供烟台市绝仅绝版户型请业户耐心等……
    四策划效果
    华联新村销售业绩确实业士跌眼镜开发商喜出外根统计结果表明华联新村正式开盘两星期括楼盘属网点认购登记预定额超亿元剩余住宅仅20余间说赚满堂红
    华联新村整销售程中仅20万元宣传费投入产出1‰销售现场成交率高达30创烟台市房产销售新纪录
    华联新村开盘高烟台房产力价位60收盘高烟台房产力价位100高价位创造热销奇迹完成烟台房产销售务基确立烟台发展集团烟台房产界撼摇导位时热销引发烟台市房产界新轮销售高潮悉华联新村收盘房产销售价格均普遍调新楼盘开始挑战方米4000元~4500元价格关房价应全面调宏观环境格格入已成烟台市绝仅新景观
    华联新村绝版户型空前火爆引房产商户型设计诉求定位纷纷出宣传旗帜烟台市住宅设计水踏步前进两三年幸运烟台市民率先享受高品质现代生活
    烟台发展股票指数华联新村开盘持续攀升仅月时间12元股增20元股
    （著名策划：维 客）

    第十节 房产销售案例
    案例 ×××花园销售案例
    案例简介
    ×××花园北京市型济适房项目首期推出三栋塔楼747套2002年6月10日正式开盘销售2002年7月31日51天时间计售出442套占首期推出总套数747套5917均天售出87套真正实现持续热销持续高温效应销售速度北京济适房中名列前茅
    ×××花园成功销售北京房产开发增加光彩夺目亮点已业界称北京继日家园天通苑回龙观第四火爆济适房楼盘
    ×××花园作济适房项目价格天通苑回龙观高出1000 余元项目身特点原突出户型较陈旧火爆销售业绩殊易
    二营销策划思想
    （1）根×××花园品牌定位进行系列品牌设计塑造装括品牌标识楼书DM宣传页售楼中心展板工围墙×××花园品牌定位销售员进行全方位销售培训重点采取全场紧逼销售法实行目标考核加强员培训加强基础理崭新面貌夜基功面客户
    （2）装修公司合作针Al户型作具遣染力装修设计：通室环境设计室外绿色风景融入居室凸现Al户型景观价值作全新概念起居室厅设计展现商住户型伸缩性概念总限度展现Al户型全方位空间价值
    （3）××城建物业理公司合作重点展现国物业公司信誉实力承诺服务水理措施收益细等客户买放心房
    （4）客户提供装修菜单服务
    （5）宣传产学研造精品引入×××花园品牌塑造模式讨高杖名义邀请新闻单位探讨房产培养模式议题产学研相结合道路否出出精品进推动住宅产业化房产品牌化进程
    三工作时间表（5月15日~6月10日）
    （1）5月19日初步确立总体销售方案
    （2）5月20日总体方案修订细化落实
    （3）5月22日完成列工作：
    u 品牌标识设计
    u 旗帜设计
    u 售楼处外观设计
    u 工围墙设计
    u 报纸广告设计委托
    u DM宣传页设计
    u 路牌设计
    u 气球条幅设计
    u 委托沙盘制作（1：200）
    （4）5月23日~5月31日
    u 25块板设计制作放置位
    u 销售员全部着装位
    u 旗帜完成制作插现场
    u 售楼处外包装位
    u 印刷培训手册落实培训教员
    u 完成软性宣传文稿开次媒体通气会（讨会）
    u 工围墙装完成位
    u 项销售手续资料准备位
    （5）6月1日~6月5日
    u 实施全员培训
    u 软性宣传出台
    u 卖场项设施完善
    u 实施DM夹报派发
    （6）6月6日~6月9日
    u 硬性广告出台
    u 销售员正式岗电访登记
    （7）6月10日午9：叨
    u ×××花园正式开盘接交定金订房号客户
    四卖场包装终端营销
    （l）×××桥头设置路牌块
    （2）×××桥开发项目两侧设置旗帜300幅
    （3）工围墙进行重新装
    （4）售楼现场悬型气球4条幅4条幅广告容
    u ×××花园隆重开盘
    u 新世纪超级济适房
    u 高尚品质超级价位锻造流品牌
    u ×××花园：国际风格生态文化社区
    （5）售楼现场包装：
    u 售楼处外立面简单装
    （6）展示中心设置：
    u 区沙盘
    u 展板25块
    u 户型展板10块
    u 济适房展示5块
    u 鸟瞰图1块
    u 销控表4块
    u 购房秩序揭贷款发展商承诺3块
    u 2块
    五营销组织员培训
    （1）营销组织结构：
    营销总监


    销售 销售 销售

    3名售楼员 3名售楼员 3名售楼员

    （2）营销组织运作建议
    u 营销总监季度销售达销售指标
    u 销售指标分解位售楼员
    u 周定时召开总监持营销碰头会时掌握市场客户反馈解决协调销售中遇种问题制定应销售策咯
    u 销售队伍实施CI战略：统着装统行规范统形象
    六销售培训计划
    销售培训日期：6月1日~6月5日5天天4课时计20课时培训容：
    （1）区规划设计（项目总建筑师讲授4课时）：
    u 规划设计思想
    u 园艺设计单位背景介绍
    u 区园艺绿化带设计风格
    u 建筑特色风格
    u 细节处理（空调位置等）
    （2）建筑市政工程建设（项目总工程师讲授4课时）：
    详细介绍工程相关容标准（基处理首层顶层处理等）
    工程材料标准相应证书建材选
    施工队伍介绍（业绩成果相应资质）
    监理单位介绍（业绩成果相应资质）
    施工工艺细节处理
    目标理手段工作理念
    （3）配套设施公建容（总建筑师讲授入第项）
    （4）物业理（物业理公司员讲授2课时）：
    物业理容标准结合案具体化
    物业理必性高水物业理基模式生话品质影响
    物业理品牌效应服务理念
    （5）区域发展前景（讲授2课时）
    （6）济适房二手房相关政策销售环节中应注意容（品牌专家讲授2课时）：
    投资分析：性价格投资回报率分析等等
    济适房二手房政策
    金融知识
    贷款程序
    办理种证明程序
    （7）合文相关条款解释（讲授2课时）
    （8）项目CI培训：理念态度行公关礼仪等（讲授2课时）
    （9）销售方式技巧培训（讲授2课时）
    七开盘程
    （1）2002年5月19日代理公司提出×××花园总体装销售方案
    （2）2002年5月22日代理公司完成×××花园品牌设计现场彩旗设计售楼中心设计工墙设计气球条幅设计等系列现场项目包装设计
    （3）2002年6月1日代理公司完成疯狂低价开盘报纸广告设计
    （4）2002午6月1日代理公司完成销售培训×××花园销售手册
    （5）2002午6月1日代理公司5名销售员公司9名销售员全部位6月1日6月4日开展期4天销售培训
    （6）2002午6月6日北京青年抿半版彩色广告利推出客户反响异常强烈天中午11点开始直晚8点两部热线电话断统计约收电话580左右第二天第三天收约300电话创造北京房产广告电话反馈率
    （7）2002年6月8日北京晚报精品购物指南彩色半版广告时推出
    （8）2002年6月9日北京电视台北京您早午间新闻等栏目时报道×××花园开盘消息
    （9）2002年6月9日现场售楼中心外装修装完成售楼书位
    （10）2002年6月9日截天晚40位购房客户售楼中心排队
    （11）2002年6月10日早8：00正式开盘发号108号天销售113套
    （12）2002年6月11日天销售约29套累计142套
    （13）2002年6月12日天销售约20套累计162套
    （14）2002年6月13日天销售约10套累计172套
    （15）2002年6月14日天销售约10套累计182套
    （16）2002年6月15日天销售约4套累计186套
    （17）2002年6月16日天销售约3套扣中退房2套累计187套
    八开盘结果分析
    截6月16日开盘周实现销售187套销售面积126万方米收定金187万元合销售金额约4536万元实现述业绩销售策划分析功素：
    （1）总体销售方案适合济适房特点切合项目公司实际产品定位市场定位准确项工作计划够基落实实现开盘热销效果
    （2）广告定位准确强击力达预期理想效果代理公司深厚专业功底×××花园卖点定位：高品质低价位极优越性价格基础创意出惊世骇俗广告题疯狂低价开盘事实证明达理想效果
    （3）现场装销售员培训基位×××花园够统品牌形象展现客户面前提升×××花园品牌美誉度品牌价值提高房客户签约率
    （4）开发公司代理公司两方员通力合作忘奉献精神完成理想销售业绩保证
    实现述业绩客观分析素：
    （1）项目身独特优势位置环境等
    （2）相较低价位
    （3）相说该区市场竞争没区激烈尚定市场空间（价格4000元方米市场空间）
    九中盘销售计划
    （1）6月20日~24日参加拆迁房产展销会
    （2）6月底前启动开发装修条龙服务工程客户提供装修菜单服务
    （3）组织销售员户市场进行分析研究进行针性营销
    （4）组织销售员拆迁市场进行专项促销
    （5）快级部门申请报告解决特定群购房限制问题
    十培训销售员
    步现场销售代理公司销售员员补充便统考核统理销售逐步走规范化外根现实情况着重加强方面培训工作：
    （1）针性专业培训根首期销售程中遇问题进行针性培训
    （2）继续加强销售员基素质培训
    案例二 ××高档外销公寓销售理案例
    销售业务理办法
    （）业务流程
    （1）现场接
    ①客户接热线接听制度（前台秘书）
    避免销售员销售程中客户属产生争执建议前台秘书首先接客户者接听热线判门客户热线电话分机电话转接值班组具体细：
    接客户：秘书应首先前问候：您欢迎参观然询问客户否销售员联系分种情况：
    客户说某位业务员联系秘书应时通知该业务员该业务员进行接
    客户说没联系前联系已忘记业务员姓名该客户应视新客户秘书通知天接客户组出接新客户负责接业务员应设法问清客户信息获取渠道客户确认单填写
    门参观员行市场调查员秘书应电话通知天值班客户接组副总监负责接
    没说明意图行市场调查员均视新客户秘书分值班组
    业务员客户接触程中发现该客户做市场调查秘书提出秘书总监申请该业务员递补客户前提必须业务员客户起前台秘书证明客户意
    接听热线：秘书接听热线时应首先致问候话报项目名称询问客户前否联系然电话转达天值班热线组（判方法接客户）前台秘书天应门客户总量（新客户量）热线市场调查量报销售总监作销售方案广告宣传方案调整指标考虑前台秘书工作特殊性出现意漏分错分客户现象予名处理前台秘书工作外工作范围
    ②客户接热线接听制度（销售员）
    设置前台秘书辨客户分配客户需业务员做类似工作业务员需工作重点放客户介绍成交工作
    客户接：销售员应首先致问候配合沙盘模型做项目简单讲解（配置环境周边状况等）客户项目形成致概念模型讲解程中探询客户需求（面积楼层购买意图等）做心中数便推荐
    作完模型讲解邀请客户参观样板问参观样板问程中销售员应项目优势作重点介绍迎合客户喜做辅助性介绍时销售员维护样板间陈设物品完清洁整齐责
    样板间参观完毕引导客户洽谈区客户资料名片时询问客户需种饮料提供客户时销售员应客户关心问题做详细解答告知项目价格付款方式揭款等细根客户喜做强力推荐
    送客户出门道表达项目销售速度快希客户快作决定（表达方式切忌直白）
    接听热线：销售员首先致问候语三四分钟项目做简单介绍解客户需求邀请销售现场进行面谈应礼貌留效联系方式道（接听热线目客户现场接听电话时间宜长谈宜深）
    （2）定金
    定金：定民币30000元整客户交纳定金时候签署认购书保留时间定7日客户约定时间法签约付款该房号销控视销售房号业务员重新销售公司正式取销售证前定金时退客户必须客户亲办理客户签署退房申请书取销售证定金原予退
    定金：产品促销期（括展会等）收取定金3000元保留时间定3日理作延期客户约定时间法补足定金公司权认购单元进行重新销售定金时退客户
    （3）签约
    客户公司签订合时必须付足首付款客户签约时付款足必须业务员销售总监申请批准方签约记入组业绩统计直客户补足方计算业绩
    （4）合履行（催款催交文件）
    业务员需协助公司财务部揭律师催促客户交纳房款交齐购房需证件办理揭手续文件便快完成公司销售回款务
    （5）换签合
    客户购房合签署业务员律师完成首先业务员客户确认签约时间然约定律师
    （二）业务制度
    （1）客户登记制度
    位销售员接完客户接听完热线应时客户联系方式进行电脑录入便作日评判业绩属公司积累客户资料
    需注意客户确认时间应电脑录入时间准业务员未进行客户登记发生业务员撞单事件责负业绩佣金属销售总监酌情分配
    （2）工作日记制度
    工作日记记录销售员天工作情况表格副总监衡量组销售员工作态度工作效率标准帮助领导找出销售员业绩佳原
    发现业务员撞单时销售总监根工作日记判客户属业务员天工作结束前作工作日记销售部定期进行检查
    工作日记容括：接电访记录客户追踪记录客户信息反馈业务员工作中遇问题销售副总监总监批复等工作日报表周日午17：00交前台秘书未交迟交工作日报表业务员第次罚款10元第二次罚款20元第三次罚款30元次累加
    （3）客户追踪制度
    业务员初次接客户应该客户建立客户档案填写份客户登记表天17：00前交前台秘书表格未时交秘书第次罚款10元第二次20元次累加
    （4）周报月报统计制度
    业务员应周五午17：00前周工作情况进行总结填写工作周报表工作周报表包括接统计业绩统计两部分
    （5）成交登记制度
    部认购期：销售员客户签认购书付足30000元定金必须填写成交确认单交副总监总监市场部销控员签字确认财务部预支佣金业绩统计员计算销售员组业绩
    客户签署正式购房合付清首付款业务员斋重新填写成交确认单销售部市场部财务部相关员确认发放相应部分佣金客户揭款账财务部发放剩余部分佣金
    正式销售期：客户签署购房合交齐首付款业务员填写成交确认单交销售副总监总监销控员财务部签字认财务部核发相应部分佣金
    成交确认单应月天前缴月迟交确认单未发放佣金者责负
    （6）例会培训考核制度
    销售部周固定例会日销售总监销售全体员传递公司新决议思想时销售员销售程中出现情况需部门予配合销售总监反映销售总监整理集中处理销售部员必须时出席例会缺勤遇特殊情况须销售总监批准方缺席
    开盘前公司组织封闭式统训练外应针销售阶段项目进展情况时需销售员进行时短期培训公司产品市场想法理念时传达位销售员便传递客户组销售副总监根实际需组员进行全面培训
    副总监总监时考核业务员业务知识销售技符合求业务员权停止接客户次考核合格方岗
    （7）客户合更名原
    杜绝炒作行原允许客户签完合更名客户直系亲属（夫妻子女父母）更名更名时必须出示新业关系证明（户口结婚证）填写客户更名申请表公司规定办理手续
    （三）业绩属
    （1）严禁销售员协助客户炒房做私单违者销售副总监权报销售总监批准予辞退未提佣金予发放
    （2）销售员录入客户确认工作日报表判定业绩属重客户确认效期10天期续登
    般发生撞单两种情况：
    ① 效期已登记客户业务员处成交（交纳定金准）登记该客户销售员分单业绩佣金13成交销售员分单业绩佣金23
    ② 该客户成交时已初登记效期单业绩佣金完全成交销售员成交销售员未做客户登记单根工作日报中记录工作情况销售总监进行分配
    （3）销售员登记客户果成交时直系亲属名字均视客户
    （4）销售员（组）掌握类似房源争抢销售员客户（已交定金客户）类似房源指户型面积类似房源
    销售员推荐客户购买户型初认购户型面积质区视该销售员重新做工作视争抢客户业绩分配例：该业务员23初成交业务员13
    发生述争抢客户情况单业绩佣金初成交业务员视情节销售总监权抢客户行施处罚述情况针客户果未交纳定金业绩制定第2条款执行
    二销售部行政理办法
    （）行政制度
    （1）员工守
    维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
    ① 销售员必须遵守国家法规法令觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
    ② 销售员必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售工作务
    ③ 销售员间应团结协作密切配合发扬集体义精神建立良合作关系
    ④ 接物热情礼着装仪表整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
    ⑤ 严格保守公司机密公司利益重做损公司客户利益事情
    ⑥ 销售员应时做客户登记成交登记值班记录工作发生接客户突争抢均公司关规章制度执行
    ⑦ 遇特殊情况销售总监判客户属
    ⑧ 销售员整销售程中必须口径致疑难问题应销售总监请示严禁客户承诺关项目详实事宜
    ⑨ 销售协助销售员做销售工作做统理
    销售员时刻注意身素质修养项目业务知识熟练掌握周边项目做知知彼断提高房产专业知识销售技巧具备独立完成销售工作力较强应变力
    销售员应意识培养身客户分析判断力例通整理相关业务情况客户资料配合部门公司领导审核广告收益制定广告宣传策略提供等等
    员工守销售员应严格执行违背视情节轻重公司带损失公司奖惩条例关规定进行处理
    （二）考勤理制度
    （1）工作时间
    ① 销售值班员：900~2030
    ② 销售非值班员：900~1730
    ③ 收款员：900~2030（两班倒班）
    ④ 前台秘书销控员电脑录入员：900~1800
    （2）休息日安排
    销售部周6天工作日销售总监副总监根值班表销售情况安排组员轮流休息遇展会推广促销活动等特殊情况停止安排休息
    （3）考勤制度
    ① 迟：迟者次罚款10元3次者罚款30元月累计迟5次记旷工天
    ② 早退：早退者次罚款10元3次者罚款30元月累计早退5次记旷工天
    ③ 旷工：未请假私班者旷工处理旷工l天罚款50元旷工累计超3次予名处理
    ④ 病假：员工生病须班前通知级领导应康复班时提供医院出具诊断证明月病假两天扣工资两天病假扣天日工资
    ⑤ 事假：事假须提前1天请示级领导领导批准方休息未批准超期休假旷工处理事假扣天日工资
    ⑥ 外出：员工外出办理工作相关事宜须级领导请示说明外出事获批准方外出应办完事情立返回利外出时间办理工作关私事宜未批准私外出者旷工处理
    （4）考勤理
    销售部考勤值班秘书理记录月固定日期统计汇总报公司
    员工出勤情况公司审核位员工工作表现重指标希销售部员严格执行考勤制度遵守销售部作息时间销售工作利进行提供时间保障
    （三）着装求
    位员工须着统制服岗应保持良精神面貌着装整齐方佩带工牌
    男士：求穿长袖衬衫系领带领带颜色宜太鲜艳图案宜太夸张穿黑色皮鞋深色袜子留长发染发梳奇异发轧留胡须佩带饰品
    女士：求穿浅色丝袜黑色中皮鞋淡装岗浓妆艳批发型整洁留怪发型染适颜色佩带饰品
    （四）违纪处理
    加强销售部理工作严肃公司劳动纪律员工旦出现严重违反公司规章制度行情节严重者予名
    （1）利价格房号正手段抢客户损公司声誉者
    （2）销控员利职务便收受业务员客户贿赂私押私放房号者
    （3）电脑录入员客户资料私泄露项目谋取济利益者
    （4）前台秘书串通销售员私分客户漏分客户者
    （5）销售员做私单协助房炒房中谋取济利益者
    （6）泄露公司机密客户项目公司遭受损失者
    （7）拒绝级达工作务工作态度消极散发消极怠工情绪者
    （8）散布谣言流言斐语搬弄非攻击抵毁利公司员工团结者
    （9）次违反公司规章制度批评教育法改正者累计旷工超三天者
    （10）盗窃公司私财物公司机密文件客户资料者
    （11）触犯国家法律法规公安机关追究刑事责者
    （12）架斗殴致员伤亡财产损坏造成良影响者
    （13）贪污私挪公款客户房款公司蒙受济损失者
    公司名员公司权根情节轻重造成果追究刑事责名员奖金佣金予扣
    （五）行规范
    （1）班时间未批准私脱岗外出
    （2）班时间销售厅喝水吃东西吸烟
    （3）工作时间阅读工作关书籍报纸杂志
    （4）工作时间事娱乐活动牌棋玩电子游戏
    （5）班时间睡觉
    （6）允许长时间接私电话
    （7）允许办公区高声喧哗谈笑闲聊工作关事情
    （8）允许楼资料乱画
    （9）班前班时间饮酒
    （10）员工时间售楼处架骂
    （11）爱护公司雕塑保持办公区域整洁乱扔垃圾乱丢废弃物品
    （12）允许业务员做私单客户炒房中谋取利益
    销售部员工应严格遵守行规范违反者视情节轻重予罚款处分名等处理
    （六）竞争机制
    效促进销售销售部采竞争机制
    （1）销售副总监考核
    销售总监赛季销售量根销售部设组均划分设置业绩底线赛季结束某销售业绩底线该组销售副总监降职销售代表赛季销售前五名竞争该组销售副总监组业绩均底线末组副总监视情况销售总监请示总理决定否继续担销售副总监
    （2）销售代表考核
    销售总监赛季销售务根销售代表数量均划分赛季结束未完成均数排名末位销售代表淘汰
    （七）销售部奖惩条例
    更激励销售员更快实现公司销售目标制定奖惩制度具体办法：赛季销售前三名组业绩第名予奖励5000元时业务员销售程中出现损害公司利益情况业务员违反销售纪律销售总监权酌情违纪员做出济处罚
    （八）离职员理
    （1）销售员辞职须提前15日递交书面申请销售总监批准方办理离职手续
    （2）离职员辞职须填写销售部辞离职申请表交公司发放办公品副总监秘书核实确认财务部核实离职员工资佣金欠款扣款情况签字确认
    （3）离职销售员须已签认购客户名单移交组副总监副总监根离职员建议客户分配组职业务员副总监填写离职员客户移交单交接双方签字确认报销售总监批准生效
    （4）离职员实际完成情况计提相应佣金剩余部分工作移交完成计提该部分佣金离职员离职客户原发生退房已发佣金移交员处扣
    （5）公司暂扣离职员应提未提佣金该员离职半年未发现损害公司利益行公司规定发放佣金
    （6）销售副总监辞职须提前1月递交书面申请总监报总理批准方办理离职副总监应负责组成交客户全部移交总监总监负责该部分客户转交新副总监离职副总监计提离职前完成工作部分相应佣金相关手续佣金发放离职业务员离职客户原发生退房已发佣金移交副总监处扣
    例三 整合营销例
    物业背景
    ×××苑位北京市阳区××路北京A房产开发限公司1999年开发完毕已3年余块面积约13万方米房屋总建筑面积约16万方米计38层
    北京B房产咨询限公司2002年9月接手该案前先4家营销代理公司销售该楼盘市场定位楼盘装等方面原销售状况直没什起色断断续续销售约3万方米加资金投入等方面原物业形象改造销售策略调整陷困境楼盘销售工作基处停滞状态
    二物业市场状况
    （）市场利素
    （1）类楼盘相该楼盘规模较通效市场推广易提高市场影响度房型结构房型面积适中总价偏低利增加目标市场吸引力
    （2）细化市场该楼盘客户层次丰富（区域居民市区域工薪阶层购房者外省市济实力中等想北京购房客户段投资商客户）数量增长快中低档物业需求尤旺盛
    （3）宏观角度房产市场逐渐规范相关政策出台执行济环境转存量房市场趋暖等等说明潜购买力升趋势市场前景乐观
    （二）市场利素
    该楼盘时处销售畅局面物业市场状况物业品质市场定位销售手段等方面素分开
    （1）案处区域环境较差周边生活配套设施全商业网点稀少社区环境成熟市场认知度差强意
    （2）物业环境规划滞区物业服务设施配套等软硬件方面亟须完善
    （3）案处位置特殊性类楼盘集中量较综合性楼盘逐渐增加该楼盘物业特点够鲜明段房型价格案销售带竞争击
    （4）市场定位性够明确销售策略市场推广手段力度够致该楼盘市场潜客户购买力没合理挖掘未时摆脱市场劣势期销售带较难度
    三营销定位
    （）开辟独特风险合作方式
    针该物业特殊情况B房产咨询限公司做详细市场调研抛弃营销代理行业常规合作方式胆采风险合作方式——底价包销法承担全部营销投入发展商市场风险全部转移头优势互补坦诚合作发展商建立良合作基础全面洞悉风险投入创造更市场效益进达赢效果
    （二）展开市场整合运作
    该项目性特点市场运营风险性根项目市场销售阶段营销概念市场推广制定切实行销售系统项目进行整合包装进强化市场形象扬长避短量体裁衣消物业品质市场竞争等利素影响通物业改造客源层次调整争取未进市场前创造综合优势闯进市场出奇制胜具体途径：
    u 加投入
    u 完善项目环境规划建设
    u 改善房屋质量
    u 提高物业理水
    u 软硬件方面改变项目市场形象
    u 弱化市场抗性
    营销策略达良销售效应彻底改变该项目前留客户良影响开始楼盘整体形象做全面包装电括推广前全新定义售楼书房型展板灯箱旗帜条幅等视觉系统全面更新终达旧貌换新颜市场效果
    价格线种营销手段行针该楼盘面客户选鲜明灵活优惠付款方式建立想买买起售房概念通灵活付款方式扩销售层面进减轻市场抗性赢客户烘托市场效应
    北京强势媒体载体充分利DM派发SP促销客户推荐电话回访班车定点接送顾客设点线面相结合营销途径项目市场推广全市范围完成目标客户群体理想达率
    四营销结果
    石击起千层浪×××苑度推出久阳区北京市楼市中声势增第月售出100套半年房屋销售空开发商快速回收资金32亿元种热销状况北京楼市掀起阵旋风切功行效整合创新策略开发商赢时间开发商赢市场





    第二篇

    房 产 营 销


    房产销售件微妙事房产成功50块选择30规划设计20功销售执行前两者总80通者20加实现



    第四章 房产营销组织
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 熟悉房产项目市场推广流程
    ◎ 掌握房产售服务领
    ◎ 解营销队伍组织架构
    ◎ 知道选拔培训售楼员
    ◎ 加强售楼员理
    ◎ 清楚售楼员应具备理知识销售技巧
    ◎ 帮助售楼员提高心理素质
    ◎ 建立适宜售楼员选拔标准
    ◎ 提醒售楼员掌握相应礼仪重性
    ◎ 帮助房产销售员实现突破
    ◎ 建立合理酬金制度
    ◎ 掌握相应合法律知识
    ◎ 知道什贴息贷款

    引 言

    社会体事情成功关键拥更会拥更财富会拥世界房产营销企划阶段动作成员组织切实行动贯彻执行建立效组织架构保证房产营销良性运作必前提
    第节 房产项目销售市场推广流程
    房产推广市场指房产项目进入手市场销售全程国开始商品房房产手推广市场已存着国商品房市场飞速发展国房产市场推广快速发展成熟起逐步形成套日益完善房产市场推广流程
    房产市场推广流程干具体环节组成基涉房产项目前期立项行性分析项目开发策划部分
    房产市场推广包含较环节涉较功量力物力财力专业性极强样便形成日趋庞房产推广市场样说房产推广市场房产行业产物
    房产行业发展商开发出新项目推市场直产生销售资金回笼般作业流程：项目营销策划项目包装媒介宣传公关活动项目销售售服务等
    通常情形述阶段发展商统规划序次展开阶段专业公司分组织进行时彼紧密配合达较推广销售成果
    项目营销策划
    项目营销策划项系统工程统筹销售宣传推广工作展开必须注意项目营销策划拍脑袋谓点子项目营销策划定义取理想销售推广效果房产项目发展商利动种外部部资源进行优化组合制订计划统筹执行程
    项目营销策划具体包括政策法律环境文背景方俗消费群消费心理理环境济环境项目规划定价付款方式销售方式销售时机宣传促销物业理等容
    项目营销策划充分研究房产项目种外部部资源进行优化组合找出项目独特市场竞争优势入市场切合点——利基市场利基市场项目推广支撑点统筹组织销售宣传工作获项目市场销售成功
    见项目营销策划整房产项目销售推广基出发点该项目否取成功关键
    二项目包装
    项目进行营销策划找出利基市场发展商必须采取措施该项目形成整体概念项目市场定位形象定位做点发展商必须效采取种手段项目进行包装目标消费群准确传达该项目种市场定位形象定位项目包装通两种渠道进行：销售现场包装宣传媒介包装
    （1）房产项目销售现场包装包括修建现场售楼部样板房工围墙绘制工绿化布置现场售楼牌坊展销会场布置等容通项目现场包装消费群项目形象产生直观感受认识培养购买兴趣购买欲
    （2）项目宣传媒介包装通种广告（户外广告电影电视报刊广告DM直邮等）设计风格相关信息传播目标消费群项目市场定位形象定位产生认感激发进步索取详细销售资料销售现场参观兴趣产生购买兴趣购买欲
    三媒介宣传公关活动
    媒介宣传公关活动充分利种传播手段客户知道项房产项目详传达关该项目信息目标消费群该项目产生兴趣感达聚集气扩知名度号召目标消费群带着购买兴趣欲达销售现场目
    四项目销售
    项目销售目通媒介宣传公关活动吸引销售现场潜消费群转化现时购买顾客项目销售渠道般两种：
    （）开展销会
    定期举行项目销售展销会集中宣传投入优势兵力短时期吸引量目标消费群场参观购买形成短时间购买规模
    （二）修建现场售楼部
    展销会期间配合展销会场作销售时销售场年着房产买方市场逐步形成购买者消费心理日趋成熟越越消费者会货三家眼见实作出购买决定现场售楼部成交率越越高重性越越明显销售周期跨年度型发展项目现场售楼方式成惟销售渠道
    五售服务
    售服务直接影响购买者该项目口碑宣传前房产市场已购买者口碑宣传已成销售宣传条重渠道售服务坏直接影响销售业绩方面工作具体包括正式购房契约签订种手续（契约公证交纳契税揭手续等）办理期楼款回收交楼手续物业理等容环节意义重容忽视
    总房产项目销售中完整市场推广流程彼衔接紧密联系环节组成房产发展商言环节准备充分措施销售成功保障
    第二节 营销队伍组织架构
    房产营销企划阶段动作成员组织切实行动贯彻执行建立效组织架构保证房产营销良性运作必前提
    国目前房产营销队伍架构致两种形式：
    单纯销售队伍
    单纯销售队伍结构较简单员少成低更易理般附属某房产公司仅作职部门半独立运作目前房产公司普遍采种方式
    种组织架构动公司产品业务推广市场反应力差难变化频繁市场作出迅效反应
    销售程中企划工作市场工作然时销售队伍兼专业度够工作权限限制实际作业流形式停留初级建议阶段难具体销售行中贯彻实施
    种组织架构工作求图1示
    销售理
    文书助理


    销售员 销售员 销售员 销售员
    图1单纯销售队伍组织结构图
    销售理：统领整体销售作业拥绝领导权负责现场业务执行广告联系发布工沟通配合等等定期公司领导全面汇报
    文书助理：协助销售理展开方面工作整理关统计报表时现场种情况资讯整理档作决策参考
    销售员：根楼盘销售总量配备相应数专注接听电话接客户收定金签约等工作事项
    二功配合营销队伍
    营销队伍组织架构单纯销售队伍较明晰特征配相独立广告企划部门市场调研部门前者提供专业化广告包装广告推广服务者提供时市场竞争情况销售反馈信息二者相辅相成根市场营销组合情况进行适调整销售工作效推广起力推动作
    营销队伍作独立公司运作市场导动销售架构房产开发公司言营销队伍建立甚工程部门变成公司次部门完全应市场取更长足发展纯粹楼盘销售业代销公司言般时设业务部门相独立广告企划部门市场调研部门分服务业务部门营销总理现场理职时销售楼盘负责时兼协调方统行动达效简洁力资源配置组织架构工作求致图2示
    营销总理


    调研理 企划理 现场理

    调研部门 企划部门 业务部门


    市调 规划 调研 企划 设计 文案 完稿 销售组 总务部
    图2功配合营销队伍组织结构工作求
    （）营销总理职责
    营销总理负责整楼盘调研企划业务推进等全部程统率作业
    （二）调研理职责
    负责：
    1市场调查计划执行
    2产品规划设计修正建议
    3营销计划评判建议
    （三）调研部门职责
    职责：
    1负责类效果分析评判
    2负责相关市场竞争楼盘动态追踪
    3协助续计划修正建议
    4市场调查评判工作
    （四）企划理职责
    负责：
    1整楼盘广告企划作业执行
    2媒体计划计划执行
    3企划现计划执行
    4脑会议召开执行
    （五）企划部门职责
    负责：
    1广告表现媒体文案创作
    2项广告媒体设计作业
    3项稿面设计完稿作业
    4广告作业
    （六）现场理职责
    负责：
    1整楼盘销售业务计划规划执行
    2现场销售控制员理
    3广告企划市场调研现场业务协调
    4负责级部门间协调沟通
    （七）销售组职责
    职责包括：
    1负责现场客户接介绍成交事宜
    2负责整销售流程事务（定金签约等等）
    3负责促销活动规划执行
    4负责销售现场行政作业例行报表作业
    5协助财务部门收款缴款清款作业
    6负责销售工作贯彻实施
    （八）总务组职责
    职责：
    1负责宾记者官员警察环保接协调事务
    2负责接中心选址施工理
    3户外板洽租制作悬挂作业
    4协调配合广告部门制作户外指标牌灯箱等销售道具
    5接中心现场销售工具设备理维修作业
    6项事物发包预算控制
    7行政作业
    搞笑词典
    ××元米起
    ××意味着永远想价钱买心仪房子××高层价钱样常常会告：样房卖完明知道面东西笑哭笑傲江湖里岳群说江湖血雨腥风吹吹令狐？罢罢罢
    第三节 售楼员基技
    基技魔术技巧样果没掌握魔术技巧魔术师法变魔术售楼员样果知道基技面客户时会手足措
    售楼员应具备理识
    售楼员理售楼实际操作技巧等重调查许售楼员丰富实际操作验缺乏良理基础点酒店业服务员样懂接顾客懂服务知识光操作验没理知识会严重制约销售
    （）售楼员必须具备理知识
    般说售楼员必须具备理知识体系：
    1营销基础知识
    2广告基础知识
    3房产基知识
    4前房产走势
    5企业理基础知识
    6服务基础知识
    7企业文化基础知识
    8推销基础知识
    9装修装饰基知识
    10物业理基知识
    项基知识必须掌握售楼员果知道机械接门顾客懂营销广告服务企业文化基知识甚房产基行情知接顾客原简单顾客提出质疑时会知识贫乏回答然
    顾客面样售楼员会失信心耐心
    （二）售楼员应常纳总结信息反馈
    纳总结验教训便步工作创造良条件纳周期分：日纳周纳月纳季纳纳总结步骤：记录整理分类分析立档反馈解决工作程重点部分记录然记录进行整理整理时记录资料分门类然做系统分析找出成功失败新问题新观点存档反馈级领导寻求解决方法
    纳总结目找出差异点空白点疑点新问题然分两步进行：信息反馈信息反馈级领导便级做出决策二消化便总结验断改进完善纳总结容：
    1谈判方面
    顾客谈判作纳总结次顾客谈判常顾客谈判什谈判时态度语言运方式方法否
    2介绍方面
    顾客介绍楼盘时没碰新问题点介绍时没出差错介绍方法顾客否接受介绍时否突出楼盘特色重点
    3礼仪方面
    接顾客礼仪否妥
    4签约方面
    签约时顾客否提出新条件顾客合质疑
    5顾客方面
    顾客属什类型常顾客什等等
    6成功方面
    成功签单原什顾客中楼盘方面
    7失败方面
    顾客签约原里究竟楼盘素素
    进行纳总结关键步找出面差面然予解决方面加发扬差方面立着手进行解决免重蹈覆辙
    二售楼员心理素质
    售楼员始终出现营销第线面面顾客交道顾客社会领域阶层性格千差万果售楼员缺乏良心理素质会严重制约售楼成绩求售楼员必须具备较高心理素质顾客交道时顾客做什事说什话笑脸相售楼员提高身心理素质方面入手：
    （）控制水心态
    易怒易躁心态控制条水线保持心态起伏幅度碰喜事分激动遇坏事悲伤始终保持着份静恬淡心情
    （二）培养乐观精神
    事方面想顾客出现异常举动时妨试着方面思考样容易顾客站情感线容易理解顾客言行
    （三）洞明世事
    时学点心理哲学佛学方面知识研究性掌握质特征够深刻领悟性世事时做遇事乱躁惊怒
    （四）保持童心
    孩童天真烂漫培养份童心会助融洽客关系
    （五）阿Q精神
    碰刁蛮粗暴顾客时点阿Q精神胜利法帮助静
    （六）移花接木
    碰心事情时防采移花接木方法情绪激动时赶快想想生中美事情样助淡化目前恶劣心情想想月辉煌业绩等什事情欣慰想什事
    三售楼员应具备技巧
    （）观察技巧
    客户进门开始售楼员访客户进行细致观察客户观察助售楼员掌握客户特点动机介绍楼盘洽谈时做放矢提高成交率通短暂视觉接触访顾客外表象进行目测快速进行分类通顾客气质态度神情等方面体检进行综合诊治达成顾客思想产生鸣切利手段目测目测方法客户做综合考量观察项目：
    1表情
    顾客表情进行目测根顾客表情判断顾客特征顾客满面春风笑容拥说明顾客信成功亲切
    2姿态
    姿态反映出精神风貌顾客头扬较傲慢负
    3步态
    顾客步态顾客性格顾客走路脚生风通常快快语豪爽走路沉稳缓慢通常城府
    4着装
    着装出顾客喜性喜欢穿休闲装般性格开放喜欢受约束西装革履表示注重形象服装品牌出顾客身份位
    5手势
    手势通常表达意愿第二语言假顾客惯性常摆手说明位顾客什事情保持份戒备心态持怀疑态度
    6目光
    目光心灵窗户目光中出顾客心灵动机
    7语态
    顾客谈话态度判断顾客假顾客说话时东张西顾客目前没购买意许仅仅解已
    8笑容
    笑容心境写果顾客笑时声音笑旁说明顾客拘节
    9佩饰
    根顾客身佩戴饰物判断顾客位果顾客戴昂贵项链手链头饰等基说明顾客身价低
    10具
    顾客东西判断身份豪华车车身价菲
    （二）洽谈技巧
    顾客进售楼厅售楼员进入顾客洽谈阶段
    洽谈售楼工作中关键环节直接影响顾客消费心理行售楼员甚忘身份顾客成朋友顾客谈心详细解顾客真正需求便做放矢
    点觉非常重光房产销售中样种产品销售中应验成朋友更合作机会顾客会相信产品会销售出
    售楼员没买楼意顾客变成潜顾客潜顾客变目标顾客（准顾客）准顾客变成业
    洽谈售楼员中甚包括开发商高层理者普遍存种认识误区认搞销售工作定口悬河说会道
    事实认说会道者爱说话者应该优缺点
    说会道者时感觉表现欲太强样会造成糟糕果：词达意离题千里甚冷落顾客强表现欲常常会令方反感影响方情绪顾说话顾客没插话余产生冷落感觉
    爱说话者时候产品介绍客户丢掉次成功机会感觉办事踏实印象信度较高更种尊重良印象容易唤起顾客感然异千篇律注意细节扬长避短
    洽谈技巧纳起点：
    1注意语速
    说话速度宜快宜慢应该适中
    2制造谈话氛围
    谈话氛围重氛围坏容易影响谈话心情运眼神手势肢体语言种亲切感觉顾客面没出入者景物方位防止顾客分神
    3拉拉家常
    忌讳问答式记者采访式洽谈方式容易种老师提问感觉妨先简短聊聊关话题（太久）然售楼方面切入样顾客感觉老朋友聊天感情容易接受
    4方优点方缺点
    顾客惯楼盘彼楼盘类种情况售楼员引导顾客作类果顾客定类售楼员应家楼盘优点家楼盘缺点突出家楼盘优越性
    5学会补丁
    楼盘会少存足处顾客指出足处时售楼员巧妙淡化种足方感觉种足关痛痒者楼盘方面优点贴补足处
    6制造饥饿感
    俗话说饥择食饥饿时候会放宽选择条件样种心态：抢手兵厌诈洽谈时制造饥饿感表示某某户型抢手果现买两天没激起顾客购买欲
    7集中精神
    谈话时集中精神左顾右盼否顾客会认尊重
    8适时恭维
    顾客谈话时定适抓住时机恭维方方营造心情
    （三）倾听客户
    顾客洽谈时关键点学会倾听方说话说掌握倾听艺术说话会懂倾听者见许会提出异议推销员说话推销楼盘话说绝说太应说话机会适时顾客顾客演员售楼员观众必须记住定失时机鼓掌喝彩
    面说表现欲希思想承认然售楼员说话机会顾客等表现机会顾客顾客说兴趣盎然时适时顾客谈话观点予肯定求教方式诱导顾客作进步阐述（问题明白样做）适恭维激发顾客兴奋神
    常言逢喜事精神爽顾客表演程中心情然十分舒畅心情时抗干扰力脆弱容易改变初衷容易接受时难接受事物时售楼员必须懂掌握时机顾客情绪高昂时失时机话题售楼方面引然心情特畅快时抓住机会促进交易成功优秀售楼员验种机率较高
    第四节 售楼员选拔培训
    社会体事情成功关键拥更会拥更财富会拥世界员工选拔尤重
    售楼员选拔标准
    通年培训实践认选拔原该信干控塑必拘泥某方面条件应该整体素质加考虑通常说应该遵循原必须时具备四点缺少点残疾
    信品质表现企业营程中显十分重果方面条件十分优越惟独品放心力强时干出损利损公肥私事情企业造成重损失
    信基础考核干力实干力真正干出点事情果干条件具备接控性进行审核企业中许优秀恃傲蔑视事级交务时完全擅拖延时间完成甚更改级决定影响工作效率企业必须具控性果脱缰野马样终受害企业
    三点审核塑性企业发展程度取决部塑性塑造空间企业部发挥作贡献反然会企业造成瞬间损失会影响企业发展劲
    现实社会中企业说总希招聘专型开发商希位员定丰富行业职位工作验
    企业角度说算分企业钻进验死胡出前应聘者采取刀切办法：没验免谈
    实种致命偏见然没行业验十分难机会短时间里变外行行相反验容易滋生满情绪干起工作吊郎反老牛拉破车样缺乏验正期道足拼命学工作责感较强快会熟悉行业基知识
    二售楼员招聘渠道
    售楼员招聘渠道视计划招聘职位等情况定销售部理等职位较高售楼员企业部招聘企业外部招聘销售代表等职位较低售楼员般企业外部招聘外部招聘渠道：
    （）员工推荐
    通企业员工推荐熟朋友亲友事作招聘员源员工推荐优点招聘成降低招聘象定度缺点招聘象限招聘程中容易受情干扰录招聘员工作会受某种情关系制约
    （二）业务接触
    企业开展业务中会社会种员交中员作售楼员招聘象源招聘途径优点企业招聘象然接触中相互解招聘象工作力基握缺点企业挖嫌会造成企业业务联系相关单位满
    （三）交流市场
    企业花费定费交流市场设摊招聘售楼员招聘途径优点招聘程简捷招聘者应聘者直接面谈缺点交流市场中众企业时设摊令应聘者家尝试举棋定
    （四）众传媒广告
    企业众传媒（报纸）刊登广告招聘售楼员招聘途径优点招聘信息覆盖面广应聘者缺点招聘成高述种招聘渠道样时招聘合适特职位较高售楼员
    三售楼员选拔程序
    售楼员选拔售楼部理确定定员定标准定岗位
    三定程中售楼部理必须注意理宽度许开发商售楼部综合部门设分支机构设销售部服务部等许企业组阁时忽视理宽度导致权力真空出现
    实际少理者知道理宽度名词根国际惯例中高层理宽度1：9宜基层理宽度1：15况高层适宜理9直接属基层适宜理15直接属果超出范围会出现顾失彼现象终影响理成效
    选售楼员选拔目组建售楼队伍组建售楼队伍时必须做：逐级提名隔级审批通常售楼部理拟写份组建报告建议书然交级（营销副总理营销总监）级批准方实施选拔完成售楼部理选拔队伍交级核准
    招聘售楼员时先事部门基素质形象谈吐进行关然事部交售楼部理专业素质行业规范知识销售技巧洽谈策略等等进行考核
    四选聘程中应遵循原理
    （）公开竞争原理
    公开竞争原理表述：公司越想获高质量员提高公司理水越应选拔招聘程中鼓励公开竞争
    原理房产公司招聘程中空缺职位切适合选开放公司部公司外部家机会均等视仁样保证公司选满意员
    （二）长原理
    长原理表述选聘程中根职务求知善扬长避短公司选择合适员
    完长处短处处发挥长处职位干公司获益处
    选聘员关键根职位求发挥长处候选够遂愿公司合适选
    五选聘程中应注意问题
    选聘程中牢记述两条重原理外问题需予充分注意问题：
    （）选聘条件适
    选聘工作中选聘条件条件排排序栅栏合格候选利通栅栏通候选便淘汰
    栅栏数越花时间越长费越高候选通机会越时栅栏定越高通候选越
    果候选通栅栏意味着整选拔程失败反果栅栏定太低候选通结果毫意义
    （二）选拔员求
    持选拔员候选法
    保证评价选拔客观性准确性具体持选拔员应首先具较高素质力具伯乐慧眼样做候选偏倚评价公正客观慧眼识真公司选聘流售楼员
    （三）敢启年轻
    胆启年轻公司发展非常重战略意义
    般讲德兼备年轻容易接受新思想新观念新技术新方法思想敏捷精力充沛组织生存发展缺少力量
    （四）正确文水关系
    文水关系划等号
    实际学历文真正掌握运某方面知识力总相等员选聘中应该文唯文
    六售楼员培训
    （）培训程序
    培训程序：
    岗前培训（事部门）
    ↓
    岗位培训（售楼部门）
    ↓
    专业培训（售楼理）
    ↓
    售楼员岗
    培训目通培训销售员掌握项目特点优劣势竞争手状况国家相关政策专业知识销售技巧解目标客户心理特点消费惯生活品味投资惯等
    （二）培训容
    培训包括通性培训专业性培训
    通性培训包括：公司制度口头表达方法组织方法坚韧性影响力灵活度敏感度积极性学方法判断方法分析方法洽谈技巧服务态度等
    专业性培训包括：公司楼盘特色（规划户型建筑配套教育景观功等）区域楼市概况竞争手概况营销基知识推销策略技巧投诉处理方法刁蛮顾客应措施合签订程序专业术语等
    般说具体培训容：
    销售部工作流程行规范营销策略思路理解市场状况竞争手分析产品理解规划面装修标准配套等发展商介绍营理念项目优劣势分析销售技巧客户信息资料获取技巧买家分析种销售表格填写规范工程知识入住须知物业理计价揭知识投资分析合法律知识国家政策法规专业术语等等
    （三）培训形式步骤
    培训形式讲座式观摩式案例解剖式演讲式研讨式等
    培训步骤：
    制定培训计划
    ↓
    收集组织培训资料
    ↓
    组织销售讲
    ↓
    实战指导强带弱老带新
    ↓
    培训效果调查
    （四）培训种类
    1专业培训
    定期销售员提供房产专业知识培训加强销售员策划意识销售意识市场意识广告意识培养
    2职前培训
    重点灌输员工公司理念业员基求位新进员工岗前必须笔试考核口试方岗实保障销售队伍品质优良
    3辅助性培训
    保障销售队伍专业化精英化公司应提供严格规范成熟层次培训体系
    4精英培训
    挑选表现优良员工进行特训营式强化培训全面提升精英分子专业理力
    5工作员培训
    实现客户满意战略综合利力资源达业务全面化全员业务化效果强化现场工作员服务意识销售意识宣传意识目
    开发商代理商售楼员培训成种例行公事式走场培训进行测评样培训目否达知晓培训定学员进行考试未格者培训导师应进行培训直格止
    七售楼员礼仪
    （）仪容仪表
    售楼员直接客户交道代表开发商楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目工作前应做点：
    1身体整洁：天洗澡保持身体清洁异味香水宜特刺激
    2容光焕发：注意饮食卫生劳逸结合保持精神饱满
    3适量化妆：女性售楼员必须化淡妆化妆须适夸张
    4头发整洁：常洗头做没头屑
    5口腔清洁：天刷两次牙保持牙齿洁白口气清新
    6双手整洁：勤剪指甲常洗手指甲污垢保持双手卫生
    7制服整齐：制服常换洗穿着整齐皮鞋擦亮
    （二）言谈举止
    售楼员坐站走路谈话工作效率位员工应该做：
    1彬彬礼
    （1）动客级事招呼
    （2）礼貌语例：早晨谢谢起见欢迎光等等
    （3）果知道客姓名职位量称呼职位刘总张理等
    （4）讲客听懂语言
    （5）进入客房办公室前须先敲门
    （6）事间互敬互说话温文尔雅
    （7）电梯时先出入动开门
    2笑口常开
    （1）面带笑容接方宾客
    （2）保持开朗愉快心情
    （三）姿势仪态
    姿势声语言肢体语言反映出精神风貌售楼员必须注意姿势仪态站立时双脚衡肩膀直挺胸收腹站立走路时手应然垂直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
    惯性动作须加注意：
    1咳嗽吐痰时请干净纸巾手帕掩住口部
    2哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
    3整理头发衣服时请洗手间客户方
    4众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
    5手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面玩物件
    6众应耳语指指点点
    7公众区域奔跑
    8抖动腿部倚桌子柜台属良惯
    9谈话时双目须正视方眼晴
    10公众区域搭肩挽手
    11工作时公众区域声讲话谈笑追逐
    12堂等公众场合着客谈工作关事情
    13交谈时应常表者意断方讲话
    （四）女员工发式
    1刘海盖眉
    2然方
    3头发肩扎起
    4头饰应深颜色夸张耀眼
    5发型太夸张
    6染发（黑色外）
    （五）耳环
    女员工佩戴耳环（坠）款式端庄方淡雅带耳环佳
    （六）男员工发式
    1头发前眉旁耳盖领
    2头发整齐清洁没头屑
    3染发（黑色外）
    （七）面容
    1面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
    2男员工留胡须
    （八）手
    1员工指甲长度超手指头
    2女员工涂透明色指甲油
    3佩戴戒指佩戴首饰
    4常保持手部清洁
    （九）制服
    1合身烫清洁
    2衣袖裤卷起
    3钮扣齐全扣
    4员工证应佩戴衣左角
    5佩戴项链饰物露出制服外
    （十）鞋
    1穿着公司统配发工作鞋系带名牌鞋
    2常保持清洁光亮破损符合工作需
    （十）袜子
    1女员工须穿着厦统配发丝袜（穿裙子）
    2制服长裤家部公众区洗涤部制服部员工须统穿白色袜子
    八房产销售员突破
    房产销售件微妙事房产成功50块选择30规划设计20功销售执行前两者占80通者20加实现
    说法中知道销售作重销售否成功程度取决销售员
    成优秀销售员销售员关注问题销售员追求目标中重两点：
    （）客户认
    销售成功基求：推销产品首先推销推销成客户朋友推销产品指产品充分认知基础已成朋友客户非常理性认产品
    客户认般注意方面：
    1销售员形象
    初次客户见面少应该客户说话欲觉亲力客户愿意说话然产品产品认前销售员楼盘形象集中体现说销售员应该天洗澡男志胡子干净女志化淡妆穿定昂贵
    定干干净净清爽干练感觉精神状态提升销售整程中会信心百倍
    2注重修养
    包括谈吐举止兴趣爱等首先应该具善位客心踏进售楼处情况购买性非常顾客应详介绍促成交潜希客户提供参考意见帮助挑选楼盘
    3交际力
    交际力首先体现动性房产销售属服务范畴断动服务客户间稳固桥梁次应该适应种意切入话题：三四十岁女喜欢聊家常应该说闸蟹少钱斤里超市便宜年轻喜欢足球足球明星数家珍评判裁判点球合理……样客户拉距离枯燥专业房屋买卖谈判变更加亲意
    （二）熟悉产品
    客户解产品房产行销第二步客户建立朋友般信关系介绍产品便基础介绍产品泛泛谈建立产品切实解基础解产品理解两层次：
    第层次相狭义点指作销售员应该卖楼盘基情况指掌包括熟知楼盘种格局房型面积……房率建筑质量施工进度……甚电表少安培电梯容量少速度……进步求话应该成栋楼居住者想象料理日常生活中件琐事譬房屋漏水办堵墙敲掉家老早晨什方活动孩学什学校路质量……样面客户种样提问答流细微处客户增加购买信心
    解产品理解第二层次相广义指涉房产方方面面专业知识房产龙头产业涉相关行业建筑建材装演广告家具服务……涉相关知识领域法律税收金融理创意设计客户心理等等譬客户购买房产出投资目帮设计投资种类选择付款方式计算投资报酬率客户购买出资帮解释法律遇问题相互间什权利义务……客户解决困惑越客户购房握度越客户推荐产品70认时候通某促销技巧力客户快做出决定
    （三）销售技巧认识
    技巧面求句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便缩客户选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择具体技巧操作八仙海显神通销售员特质发挥文谈正确销售技巧运必须认真面问题
    谈起房产销售技巧少客户总样概念：总骗尤事已购买房屋怕点点满意种感觉会愈加深刻销售员常常销售技巧运感深深疚：样做究竟
    件房产商品十全十美便点规划房型房率高环境错……必然点法接受价格高没老板会产品畅销情况低价倾销样世界没产品卖出价格足够低产品提供综合功相吻合客户心理价位相致必定市场
    少销售员觉竭力推销产品种道德行甚认产品落伍销售畅时销售技巧助纤虐肯定种错误想法产品应价格应客户样产品找样客户销售技巧运理然事
    销售时碰样问题客户产品已70认度附区类似楼盘犹豫决楼盘某种程度确优时作销售员该该运销售技巧推荐产品
    般情况促销产品件然然事满足基条件两产品十分悬殊差选择选择没客户带太况时候种差角色观理解
    然果两产品相差足客户带显易见影响时推荐产品职业道德基求必须特强调销售技巧运始终建立客户产品70认程度违背客户意愿意玩弄手法行必定会招惩处样销售技巧忌讳莫深认洪水猛兽想法必定笑
    九营销理基条件
    市场竞争愈加激烈时候楼盘销售已简单产品推销成功越越需市场调研广告企划业务执行等专业工种协调配合统行动统领切营销理然成举足轻重角色符合实战性需方面成熟营销理应该具三方面基求：
    （）具牢固市场观念基营销知识
    市场观念营销理区推销理根条营销理叱咤风云克敌制胜关键基营销知识市场观念具体实践中操作准营销员展开工作行ABC
    营销理特注意方案建议产品规划广告创意琐碎业务行动等根点出发点应该市场结果坏应取决市场实践效否种营销作技巧卖弄碰巧昙花现失败终究会降身
    树立牢固市场观念掌握基营销知识判断优秀营销理基前提
    （二）具备丰富业务实践验
    房产营销项操作性强行纸谈兵建立什丰功伟绩点滴价值验实际业务性工作成功失败累积
    作起码求营销理应该够般销售员工工头公司老板政府官员等类交道意念产生贯彻应该惯纠缠压力断调整断修改甚时候彻底取消原定计划
    实践证明成熟房产营销理应该具种持续战斗精神具充沛体力力永退缩勇直前成熟房产营销理应该镇定指挥官拟订作战计划场督导执行丝苟兢兢业业成熟房产营销理更应该具母亲般细心爱心关销售现场事务断叮咛交代注意鼓励成功安抚失败……
    （三）具定专业技专业知识
    家知道房产龙头行业涉相关行业建筑建材装潢广告家具……涉知识领域法律金融艺术心理理……
    然法求十八般武艺样样精通优秀营销理少应该三专业领域半行家：
    1定广告创意制作概念
    着商品竞争日趋激烈产品广告仅种广告手段更产品意念产品品质种延伸进行广告基调定位切入广告卖点针产品特性进行广告包装配合销售进行广告推广安排……
    果切广告员决断话营销脱节混乱避免事实营销理应该具基广告创意概念更应该具般广告制作验譬灯箱制作费少制作周期长等样细项统筹安排工作密切配合步步取销售胜利
    2定建筑设计概念
    房产房营销理首先应该学会建筑说三道四单设计阶段言营销理应中关键物
    通常建筑方案具体拟订时候建筑师侧重技术角度问题公司总理重点考虑投资少回收快偏重宏观济角度思考作营销理应该客户需求市场接纳程度出发提出相应设计思路求三者间寻求佳点建筑设计方案样产生
    然求营销理应该具基建筑设计概念建筑法律法规方面常识否话协调会提出知建议出丑件事房屋销售出现呆滞局面职责难辞
    3定法律法规知识
    房产销售项标巨商品买卖涉事务特繁政府保障正常运作势必制定种样法律法规协调方面行关系
    综观销售环节全程单预售合签订项涉建筑面积计算房产税金税费违约责罚等方面法律问题细节粗枝叶带工作中隐患作统领销售事务营销理解定法律法规知识理然事
    见选拔成熟房产营销理业时间够选拔具事房产销售工作2年3年具实践验事工种够全面涉足市场调研广告企划现场销售三专业领域样话营销理指挥定具成功底气
    房产营销实际项应市场综合工程营销理项资源组织者协调者广博精专必定定程度决定营销工作水准效果必须强调着现代社会迅猛发展述提项硬性求外文知识水准营销理成功捷径秘诀
    第五节 售楼员理
    理门科学门艺术科学艺术机结合体常言说七分理三分技术见理重性房产企业理样
    售楼理原
    销售理理包括四方面：目标理效率理行理收入理项系统工程具整合性
    （）目标理
    目标理指公司领导层根公司面形势社会需制定出定时期公司营活动达总目标然层层落实求属部门员员工根级制定目标保证措施形成目标体系目标完成情况作部门考核简言目标理公司员员工亲参加目标制定工作中实行控制努力完成工作目标种理制度方法
    动物根切言行思维具明显目标性种客观存
    1目标理基程
    组织活动性质目标理步骤完全样般说分四步
    （1）建立套完整目标体系项工作企业高部门开始然逐级确定销售目标
    级目标间通常种目手段关系某级目标需定手段实现手段成级次目标级推直作业层作业目标构成种锁链式目标体系
    （2）制定目标工作计划工作样非常需事先拟定宣传前提条件指导方针果指导方针明确希级员会制定出合理目标外制定目标应采取协商方式应鼓励级员根基方针拟定目标然级批准
    目标体系应组织结构相吻合部门明确目标目标明确负责然组织结构组织定时期目标建立逻辑展开目标组织结构展开目标间时常会存差异表现时逻辑重分目标找负全面责理部门组织中部门难确定重目标种情况反复出现终导致组织结构调整意义说目标理助搞清组织机构作
    （3）组织实施目标定员应放手权力交级成员抓重点综合性理完成销售目标售楼员控制级理表现指导协助提出问题提供情报创造良工作环境方面
    （4）检查评价定期进行检查售楼员销售情况检查方法灵活采检互检责成专门部门进行检查检查事先确定目标终结果应根目标进行评价根评价结果进行奖罚评价目标理进入轮循环程目标理分量化非量化两种目标理计划理分割没计划理目标理成空中楼阁计划理目标理基础目标理计划理延伸
    2目标理局限性
    目标理方法优点干弱点缺点缺点方法身存外运中引起
    （1）目标理原理方法宣讲够目标理起简单效付诸实施尚需级员详解认识需目标理整体系做耐心解释工作说明目标理什样发挥作什样做评价理工作成效时起什作参目标理什处等
    （2）没指导方针拟定目标级员讲清目标理种计划工作样果拟订目标级员必指导方针解计划工作前提条件企业基战略政策法制订出正确目标法发挥目标理作
    （3）目标难确定方面考核目标难确定方面级员目标具正常紧张费力程度更困难两问题恰目标理取成效关键
    （4）目标般短期实行目标理组织中确定目标般短期少超年常常季度更短强调短期目标弊病显易见防止短期目标导致短期行级员必须长期目标角度提出总目标制定目标指导方针
    （5）灵活危险目标理取成效必须保持明确性肯定性果目标常改变难说明深思熟虑周密计划结果样目标没意义计划面未未存许肯定素必须根已变化计划目标进行修正然修订目标体系制定目标体系花费精力相差结果迫员中途停止目标理程
    解目标理局限性效实施目标理重目标理国理发展中种新趋势类组织员需断探索断完善
    （二）效率理
    严格说效率理属计划理范畴达某目标必须营销员进行效率理否出现该天达目标周时间达懒散工作行效率理重方法实施目标程加数字化
    （三）行理
    行理售楼员营销行进行理保障售楼员遵守国家法律法规公司规章制度某房产公司售楼员某时间完成公司达销售目标明明公司规定售楼员顾客九八折该售楼员承诺顾客九折结果制造场销售纠纷案损害公司声誉造成济损失
    （四）收入理
    理认公司职员收入统规定便疏进行收入理种十分错误认识调动积极性基效种手段薪酬
    作销售理果疏收入理算称职理收入理定做科学合理收入必须直接业绩挂钩
    善进行收入理理善创造财富理收入理牵发动全身关键环旦处理会出现部混乱拖沓工作作风终影响营销目标实现
    二销售日常理
    （）员理
    理难复杂门学问必须认真面项工作里销售日常工作务划分：销售务服务务两部分
    执行销售务员面顾客接顾客推荐楼盘实现成交楼盘体系行体系达整合顾客满意效果
    执行服务务员包括售楼理售楼值售楼员保安财务等销售工作提供必勤服务行体系（BS）服务体系（SS）方面实现顾客满意
    1销售流程设定
    项目销售流程设计否条紊运作高效CS战略体系中关重
    2销售会议
    早训式早会体现企业正规严谨理理念总结性晚会互相交流反馈信息检查天CS战备实施效果作
    3销售考勤
    通现场签电话抽查制度保障销售考勤严肃性反映出销售队伍铁纪律
    4销售控制
    采隐含销控方法利更灵活调控销售专负责天发展商核销控情况
    5销售理手段
    分清职责前提采计划理目标理双齐手段达责工作序落实位利团队气氛凝聚
    6销售制度
    制度强化规范理减少性偏差
    7效激励机制
    奖罚相益彰提高售楼员工作动性减少售楼员挑客争客现象：月评选佳售楼员名月公佣中提取定份额作奖励季评选高额售楼员三名报公司嘉奖连续3月销售排名倒数第予辞退
    （二）物品理
    1销售资料理
    设立资料台账专理计划派发量做效利减少浪费
    2日品理
    包括电话纸巾饮水等加强销售员成意识教育
    3样板房示范单位理
    专理设立资产账做日常维护季盘点工作
    （三）财务理
    1催收款事务
    该事务求做时账提前提醒交款滞交款者时发现时催交交款变动时沟通收款完善签收制度证明制度
    2销售合理
    鉴合严肃性保密性应专专档理
    3财务制度
    （1）定金理销售员开认购书带客户财务交定金私收取
    （2）时订金理销售员开收交签收保退订单销售员签证明
    三营销队伍酬金制度
    房产产品价值终实现销售员身努力团队协作战种努力协组织架构安排更需合理报酬激励制度维护
    现行营销员报酬制度般薪金制佣金制底薪加奖金混合制三种中完全薪金制报酬固定生活保障做做少样员工积极性容易激发纯粹佣金制业绩收入完全挂钩销售员言坏法完全握基生活保障企业长远发展利底薪加奖金混合制取长弥补缺陷成较普遍报酬激励制度底薪加奖金混合报酬制度通常四种形式适合情况：
    1高薪低奖
    该报酬制度适合工作二线般行政员刚进公司久新进员行政员工作性质具固定性常规性特点观动发挥业绩成效关联直接高薪低奖足调动工作积极性新进员业务熟工作开展尚段孕育期高薪低奖稳定心情便安心学迅速掌握工作技
    2低薪高奖
    该报酬制度适合线销售员低薪予基生活保障高额奖金刺激扩销售业绩销售业绩坏直接企业收入少奖金高低密切相关低薪高奖双方乐意见种薪金制度
    3高薪高奖
    偏重利益种薪金制度非济发展景气留公司关重般少采
    4低薪低奖
    偏重公司利益种薪金制度销售公司言宜激励员工断开拓进取心更容易形成良性循环工作绩效非济发展景气企业维持现状般少采
    必须强调房产销售销售员技发挥舞台时项团队活动更需相互间支援合作适激励机制应该着重鼓励种努力保证种努力团队间良配合销售员奖会提留部分作团奖分发事实证明样努力极力发挥团队力量加强
    搞笑词典
    例 尺
    敬请尊敬读者注意该词编者便读者理解杜撰词房产商通词典接词做示意图意显示产商意思图
    附件1：
    中国建设银行××市分行
    住房款合（揭）

    贷款种类：房产公司合作
    合编号：_________________________
    款（甲方）：___________________ 电话：___________________
    住：____________________________ 邮政编码：___________________

    贷款银行（乙方）：_____________________
    址：××市××路_______号 电话：_______________________
    法定代表（授权代理）：
    传真：____________________________ 邮政编码：___________________

    保证（丙方）：_____________________
    址：____________________________ 电话：_______________________
    法定代表：_____________________
    开户金融机构账号：__________________________________
    传真：____________________________ 邮政编码：___________________
    甲方丙方购买商品房中国建设银行××市分行住房抵押（揭）贷款办法中国建设银行××市分行住房担保贷款办法中国建设银行××市企业住房基金担保住房贷款办法乙方申请款乙方审查意发放贷款明确权利义务甲乙丙三方遵关法律规定协商致订立合便遵守执行
    第条 款金额
    甲方乙方款民币（写） _____________________________________
    第二条 款途
    甲方款丙方购买_______区（市）_______路（村） ________号_______室商品房
    第三条 款期限
    甲方款期约定_______年零_____月_______年______月______日_______年______月______日止
    第四条 贷款利率利息
    贷款利率_______息_______计算规定月
    贷款利息贷款转存甲方账户日起计算
    合期遇民银行贷款利率调整中国民银行关规定执行
    第五条 贷款拨付
    甲方委托乙方款合签订日起五营业日全部贷款甲方购房款名义转账方式划丙方乙方开立销售商品房存款户
    第六条 贷款偿
    1贷款金利息采月等额款方式
    2月款息额民币（写） _______万_______仟_______佰_______拾_______元_______角_______分
    3贷款发生次月起月偿甲方须规定时间封贷款银行储蓄专柜办理建设银行通存通兑活期存折委托乙方月二十日代扣应款项
    4甲方提前贷款应款日前十营业日通知乙方征乙方意乙方已计收贷款利息调整
    第七条 合变更解
    1合生效方擅变更解合
    2甲方合项权利义务转第三方应事先乙方书面意转行受惠方乙方丙方重新签订款合生效
    第八条 款担保
    1甲方购买商品房作合项款息费担保甲乙双方签订中国建设银行××市分行住房贷款抵押合作合合甲乙双方规定登记机构办理房产抵押登记
    2甲方价债券存款单作合项款息费质押担保（）单位（然）作甲方保证应行签订（中国建设银行××市分行住房贷款质押合中国建设银行××市分行住房贷款保证合作合合
    3丙方作售房单位合项款息费提供阶段性连带责保证该商品房屋竣工验收交付甲方办理抵押登记项权证交乙方执智前发生款违约拖欠贷款息罚息相关费等情况丙方应接乙方发生履行担保责通知书月负责代理清偿
    第九条 甲乙双方权利义务
    1甲方权求乙方合约定发放贷款
    2甲方应合约定期限乙方全部贷款息
    3甲方乙方求提供关家庭成员收入财产资料
    第十条 违约责
    1甲方执行合期间未月偿贷款息乙方规定欠款息月利率计收利息
    2乙方未合足额时甲方提供贷款应违约金额天付甲方万分三违约金
    3甲方合期满未合约定款计划全部贷款息连续二月未偿贷款息相关费乙方权处分抵押物拍卖变卖该抵押物价款优先受偿价款足偿欠款继续甲方追偿欠款权利
    4甲方违反合第七条第二款约定擅转合项权利义务乙方权收回部分全部贷款权甲方收取款金额10违约金
    5甲方违反合第十二条约定乙方权甲方收取款金额10违约金
    6合效期甲方（丙方）发生列情况乙方权提前收回已发放贷款息处置抵押物权甲方（丙方）账户中直接扣收贷款息
    （1）甲方乙方提供虚假家庭成员收入财产等资料
    （2）设第三方保证合保证违反保证合丧失承担连带责力
    （3）甲方（两方）卷入卷入重诉讼仲裁程序法律纠纷发生足影响偿债力（担保力）缺乏偿债诚意行等情况
    第十条 合争议解决方式
    履行合程中发生争议时通协商解决协商成乙方民法院起诉协商诉讼期间合涉争议部分条款方须履行
    第十二条 约定事项
    1甲方未清乙方贷款息前乙方贷款购买房屋第三作抵押
    2甲方未清乙方贷款息前提供超身负担力信担保
    3甲方建设银行通存通兑活期存折款存折账户少存少三月偿贷款息存款
    4甲方保证商品房工程质量交付拖期致甲方完全时享权益造成甲方丙方间纠纷清算事宜概乙方关
    第十三条 合未事宜方国家关法律法规金融规章执行
    第十四条 合甲方乙方丙方法定代表签字加盖公章甲方乙方丙方授权代理签字加盖公章生效合项贷款息全部清偿完毕终止
    第十五条 合正四份甲乙丙三方执份保证提供保证份设定房产抵押提供房产登记部门份副份

    甲方：（私章）___________________________________
    法定代表（授权代理）（签字）：_________________________
    _________年________月________日

    乙方：（公章） ___________________________________
    法定代表（授权代理）（签字）：_________________________
    _________年________月________日

    丙方：（公章） ___________________________________
    法定代表（授权代理）（签字） _________________________
    _________年________月________日
    附件2：
    中国建设银行××市分行
    住房贷款抵押合（揭）

    合编号：_______________________
    抵 押 （甲方）：___________________住：_____________________________
    电话：___________________________
    抵押权（乙方）：_______________________________
    法定代表：_________________电话：_________________传真：_________________
    址：××市××路_______号
    立合：____________________________________
    抵押（款）：____________________________________
    抵押权（贷款银行）：中国建设银行____________________
    抵押购买住房抵押权申请款购住房作抵押抵押权审查意抵押发放贷款明确权利义务根中华民国关法律法规××市房产抵押办法双方协商订立合遵守
    第条 合款合关系
    1抵押抵押权_________年________月________日签订住房款合编号______________款金额民币（写） ________________________________________年________月________日签订住房装饰装修款合
    编号______________款金额民币（写） _______________________________合计款金额民币（写） _______________________________
    合述款合合
    2合效力独立担保款合款合效影响合效力
    第二条 抵押物担保范围合中抵押物指抵押合法拥抵押权认房产容：
    （1）房屋坐落： __________区 （市） __________路（村） __________号__________室
    （2）房屋类型：___________________________________
    （3）房屋结构：___________________________________
    （4）建筑面积：___________________________________
    （5）房产价值：_________________________________
    （6）房产权证编号：_____________________________
    （7）购房合编号：_______________________________
    述抵押物担保范围括合第务列款金额利息罚息违约金赔偿金实现抵押权费
    第三条 抵押物占责
    1抵押物抵押占抵押占期应保持抵押物安全完果抵押物毁损灭失发生抵押物价值减少情况时抵押权权求抵押恢复抵押物价值30天重新提供抵押权认担保
    2已设定抵押权抵押物未抵押权书面意抵押行出售转交换赠出租出等方式处分抵押物擅处分抵押物行效
    3抵押权权检查抵押占抵押物
    第四条 合公证
    抵押权抵押合签订日起十日抵押权公证机关办理合公证公证费抵押负担
    第五条 抵押登记抵押注销
    1抵押合签订抵押事双方应房产登记部门办理抵押登记手续申领房产抵押权证房产抵押证抵押八公证购房合正购房发票抵押权提供份款合正交房产登记部门保住房交付抵押委托售房单位申领房产权证应房产权证交抵押权抵押权房产权证交房产登记部门保房产抵押权证房产抵押证备注
    2抵押合时清贷款息相关费合告终结抵押事双方应原房产登记机构办理抵押注销手续房产抵押权证房产抵押证换回购房发票购房合正款合正抵押权保险单返抵押
    第六条 抵押物保险
    1抵押应贷款期限规定保险险种抵押物进行投保保险金额少购房总价款保险费抵押支付保险单须注明抵押权保险偿金第受益保险单正抵押权执智
    2抵押确认抵押物发生保险责范围外毁损均抵押负全部责
    第七条 抵押物处分
    抵押履行债务时抵押权权法律规定该抵押物折价拍卖变卖该抵押物价款优先受偿超债权数额部分抵押足部分抵押清偿
    列情形抵押权权处分抵押物：
    1款连续二月没偿贷款息相关费
    2款合履行期限届满款未清偿债务
    3擅改变贷款途挪贷款
    4未贷款行意设定抵押权财产权益拆迁出租转赠重复抵押
    5未规定时办理抵押财产保险续保手续
    6提供文件资料真实已造成贷款损失
    7法济组织签订损贷款银行权益合协议
    8保证违反保证合丧失承担连带责力款未求落实新保证
    9款款期死亡继承受遗赠继承受遗赠拒绝履行款合
    10款款期失踪丧失民事行力财产代法定代理拒绝履行款合
    第八条 处分抵押物价款分配序
    1支付处分抵押物需费关税款
    2清偿款欠抵押权贷款息罚息违约金赔偿金实现抵押权费
    3价款清偿述债务剩余剩余部分退抵押足款追索
    第九条 抵押事保证
    1抵押保证
    （1）遵守国家法律法规××市关房产理抵押关规定
    （2）保证履行款合合中规定切义务
    （3）保证抵押物存法律行政诉讼
    （4）违约导致处分抵押物时愿意接受司法部门机构强制执行措施条件找住房接受方式安置
    2抵押权保证
    （1）遵守国家法律法规××市房产理抵押关规定抵押贷款规章
    （2）款合约定款提供贷款妥善保保险单房产抵押权证
    第十条 抵押隐瞒抵押物存争议查封扣压已设定抵押权等情况抵押权造成济损失应抵押权支付款合项贷款金额10违约金违约金足弥补抵押权损失抵押应足部分予赔偿
    第十条 合纠纷处理
    履行合期间发生争议双方应协商解决协商成时抵押事法抵押权民法院起诉合公证具强制执行效力抵押权民法院申请强制执行
    第十二条 附
    1合正式四份抵押权抵押公证机关房产登记机构执份副需确定
    2合抵押物登记日起生效全部债务清偿时终止
    3约定事项：______________________
    抵 押 ：___________________________________________
    址：___________________________________________
    委托代理：_________________________________________
    抵押权：___________________________________________
    址：___________________________________________
    法定代表（授权代理）：__________________________
    签署点：___________________________________________
    签署日期：_________年________月________日

    附件3：
    商品房买卖合
    商品房买卖合指买卖双方事约定卖方转移房屋权买方买方支付房屋价金合
    房屋买卖合转移房屋权双方民事法律行土权转合房屋租赁合两者转移权双方民事法律行
    房屋买卖合偿合式合买方必须支付房屋价金卖方取房屋权点房屋买卖合房屋赠合相区作式合房屋买卖合必须采书面合形式外办理产权变更登记手续特房屋买卖合需关部门批准外房产产分离性房屋买卖合产生房屋权转移法律果外该房屋占范围土权必须发生转移
    商品房买卖合容：
    1商品房坐落位置商品房交付时间
    2总价款付款方式付款时间
    3建筑面积套面积分摊面积分摊部位分标明
    4商品房销售方式（预售现房销售）
    5商品房屋产权性质产权登记约定期限关方责
    6发生设计变更约定
    7关商品房屋装饰设备标准房屋质量承诺责物业理方式售保修维修责
    8物业理方式售保修维修责
    9合约定面积实测面积发生差异处理方式
    10违约责
    商品房买卖合示范文
    （2000年9月13日建设部国家工商行政理局印发）
    商品房买卖合说明
    1合文示范文作签约文签约前买受应仔细阅读合容合务款专业词理解致房产开发部门咨询
    2合称商品房指房产开发企业开发建设井出售房屋
    3体现合双方愿原合文中相关条款空白行供双方行约定补充约定双方事文条款容进行修改增补删减合签订生效未修改文印刷文字视双方意容
    4合文中涉选择填写容手写项优先
    5合文[ ]中选择容空格部位填写需删添加容双方应协商确定[ ]中选择容划√方式选定实际情况未发生买卖双方作约定时应空格部位×示删
    6签订合前出卖应买受出示应出卖提供关证书证明文件
    7合条款中华民国建设部国家工商行政理局负责解释

    商品房买卖合
    （合编号： ）
    合双方事：__________________________________
    出卖：__________________________________________
    注册址：________________________________________
    营业执注册号：__________________________________
    法定代表：______________________________________
    联系电话：________________________________________
    邮政编码：________________________________________
    委托代理：______________________________________
    址：____________________________________________
    邮政编码：________________________________________
    联系电话：________________________________________
    委托代理机构：____________________________________
    注册址：________________________________________
    营业执注册号：__________________________________
    法定代表：_______________联系电话_______________
    邮政编码：________________________________________
    买受：__________________________________________
    [][法定代表]姓名：___________________________
    国籍：____________________________________________
    [身份证][护][营业执注册号][ ]：________________
    址：________________________________________
    邮政编码：________________联系电话：______________
    [委托代理][ ]姓名：_____________________________
    国 籍：________________________________________
    址：________________________________________
    邮政编码：________________________________________
    电 话：________________________________________
    根中华民国合法中华民国城市房产理法关法律法规规定买受出卖等愿协商致基础买卖商品房达成协议：
    第条 项目建设
    出卖_________方式取位_________编号_________块土权[土权出合号][土权划拨批准文件号][划拨土权转批准文件号]_____________________
    该块土面积______________规划途___________________土__________年限________年_______月_______日________年_______月_______日
    出卖批准述块建设商品房[现定名][暂定名] __________________建设工程规划许证号________________________施工许证号___________________
    第二条 商品房销售
    买受购买商品房[现房][预售商品房]预售商品房批准机关________________商品房预售许证号________________
    第三条 买受购商品房基情况
    买受购买商品房（简称该商品房房屋面图见合附件房号附件表示准）合第条规定项目中：第_______[幢][座] ______ [单元][层]号房
    该商品房途_______属________结构层高________建筑层数________层______层
    该商品房阳台[封闭式][非封闭式]
    该商品房[合约定][产权登记]建筑面积_________中套建筑面积__________公部位公房屋分摊建筑面积________
    第四条 计价方式价款
    出卖买受约定述第__________种方式计算该商品房价款：
    1建筑面积计算该商品房单价（_________币）方米__________元总金额（_______币） ________拾________万________千________百________元整
    2套建筑面积计算该商品房单价（________币）方米__________元总金额（_______币） ________拾________万________千________百________元整
    3套（单元）计算该商品房总价款（________币）________千________百________拾________万________千________百________元整
    第五条 面积确认面积差异处理
    根事选择计价方式务规定[建筑面积][建筑面积]（务款中均简称面积）进行面积确认面积差异处理
    事选择套计价适条约定
    合约定面积产权登记面积差异产权登记面积准
    商品房交付产权登记面积合约定面积发生差异双方意第_______________种方式进行处理：
    1双方行约定
    （1）______________________________________
    （2） ______________________________________
    （3） ______________________________________
    （4） ______________________________________
    2双方意
    （1）面积误差绝值3（含3）实结算房价款
    （2）面积误差绝值超出3时买受权退房
    买受退房出卖买受提出退房日起30天买受已付款退买受________利率付利息
    买受退房产权登记面积合约定面积时面积误差3（含3）部分房价款买受补足超出3部分房价款出卖承担产权买受产权登记面积合登记面积时面积误差绝值3（含3）部分房价款出卖返买受绝值超出3部分房价款出卖双倍返买受
    产权登记面积－合约定面积
    面积误差———————————————×100
    合约定面积
    设计变更造成面积差异双方解合应签署补充协议
    第六条 付款方式期限
    买受列第_______种方式期付款：
    1次性付款________________________
    2分期付款________________________
    3方式________________________
    第七条 买受逾期付款违约责
    买受未接合规定时间付款列第_______种方式处理：
    1逾期时间分处理（作累加）
    （1）逾期________日合规定应付款期限第二天起实际金额支付款日止买受日出卖支付逾期应付款万分________违约金合继续履行
    （2）逾期超______日出买权解合出卖解合买受累计应付款________出卖支付违约金买受愿意继续履行合出卖意合继续履行合规定应付款期限第二天起实际全额支付应付款日止买受日出卖支付逾期应付款万分________ （该率应第（1）项中率）违约金
    条中逾期应付款指合第六条规定期应付款该期实际已付款差额采取分期付款相应分期应付款该期实际已付款差额确定
    2__________________________
    第八条 交付期限
    出卖应_________年_______月_______日前国家方民政府关规定具备列第________种条件符合合伺约定福品房交付买受入：
    1该商品房验收合格
    2该商品房综合验收合格
    3该商品房分期综合验收合格
    4该商品房取商品住宅交付批准文件
    5__________________________
    遇列特殊原双方协商意解合变更合外出卖实予延期：
    1遭遇抗力出卖发生日起________日告知买受
    2__________________________
    3__________________________
    第九条 出卖逾期文房违约责
    合第八务规定特殊前进外出卖未合规定期限该商品房交付买受列第________种方式处理：
    1逾期时间分处理（作累加）
    （1）逾期超________日合第八务规定交付期限第二天起实际交付日止出卖日买受支付已交付房价款万分________违约金合继续履行
    （2）逾期超_______日买受权解合买受解合出卖应买受解合通知达日起_______天退全部已付款买受累计已付款_______买受支付违约金买受求继续履行合合继续履行合第八条规定交付期限第二天起实际交付日止出卖日买受支付已交付房价款万分_______
    （该率应第（1）项中率）违约金
    2__________________________
    第十条 规划设计变更约定
    规划部门批准规划变更设计单位意设计变更导致列影响买受购商品房质量功出卖应关部门批准意日起10日书面通知买受：
    （1）该商品房结构形式户型空间尺寸
    （2） __________________________
    （3） __________________________
    （4） __________________________
    买受权通知达日起15日做出否退房书面答复买受通知达日起15日未作出书面答复视接受变更出卖未规定时限通知买受买受权退房
    买受退房出卖须买受提出退房求日起_______天买受已付款退买受利率付利息买受退房应出卖行签订补充协议
    第十条 交接
    商品房达交付条件出卖应书面通知买受办理交付手续双方进行验收交接时出卖应出示合第八条规定证明文件签署房屋交接单购商品房住宅出卖需提供住宅质量保证书住宅说明书出卖出示证明文件出示证明文件齐全买受权拒绝交接产生延期交房责出卖承担
    买受原未期交付双方意方式处理：
    第十二条 出卖保证销售商品房没产权纠纷债权债务纠纷出卖原造成该商品房办理产权登记发生债权债务纠纷出卖承担全部责
    第十三条 出卖关装饰设备标准承诺违约责
    出卖交付商品房装饰设备标准应符合双方约定（附件三）标准达约定标准买受权求出卖述第______种方式处理：
    1出卖赔偿双倍装饰设备差价
    2__________________________
    3__________________________
    第十四条 出卖关基础设施公配套建筑正常运行承诺
    出卖承诺该商品房正常直接关联列基础设施公配套建筑日期达条件：
    1__________________________
    2__________________________
    3__________________________
    果规定日期未达条件双方意方式处理：
    第十五条 关产权登记约定
    出卖应商品房交付________日办理权属登记需出卖提供资料报产权登记机关备案出卖责买受规定期限取房产权属证书双方意列第_______项处理：
    1买受退房出卖买受提出退房求日起日买受已付房价款退买受已付房价_______赔偿买受损失
    2买受退房出卖已付房价款_______买受支付违约金
    3__________________________
    第十六条 保修责
    买受购买商品房商品住宅住宅质量保证书作合附件出卖商品住宅交付日起住宅质量保证书承诺容承担相应保修责
    买受购买商品房非商品住宅双方应合附件形式详细约定保修范围保修期限保修责等容
    商品房保修范围保修期限发生质量问题出卖应履行保修义务抗力者非出卖原造成损坏出卖承担责协助维修维修费购买承担
    第十七条 双方列事项约定：
    1该商品房楼宇屋面权
    2该商品房楼宇外墙面权
    3该商品房楼宇命名权
    4该商品房区命名权
    5__________________________
    6___________________
    第十八条 买受房屋仅作_________买受期间擅改变该商品房建筑体结构承重结构途合附件规定者外买受期间权权利享该商品房关联公部位设施占公部位公房屋分摊面积承担义务
    出卖擅改变该商品房关联公部位设施性质
    第十九条 合履行程中发生争议双方事协商解决协商成述第_______种方式解决：
    1提交___________仲裁委员会仲裁
    2法民法院起诉
    第二十条 合未事项双方约定签订补充协议
    第二十条 合附件合具等法律效力合附件空格部分填写文字印刷文字具等效力
    第二十二条 合连附件_______页式______份具等法律效力合持情况
    出卖________份买受_________份_________份________份
    第二十三条 合双方签订日起生效
    第二十四条 商品房预售合生效日起30天出卖申请登记备案

    出卖（签章）： 买受（签章）：
    [法定代表]： [法定代表]：
    [委托代理]： [委托代理]：
    （签章） （签章）
    ______年______月______日 ______年______月______日
    签 签

    附件4：
    申请贴息贷款
    （）申请贴息贷款条件
    （1）具完全民事行力具稳定职业收入具偿贷款息力公民
    （2）贴息申请已理中心连续6月累计12月目前正缴纳住房公积金时贴息申请需住房贷款申请配偶
    （3）已签署购买商品房买卖合购房协议
    （4）已支付低总价款20首付款证明
    （5）中国银行求提供文件材料
    （二）办理贴息贷款步骤
    （1）购买房产：申请开发商（售房）签署商品房买卖合缴纳首付款约定采银行揭贷款付款方式
    （2）咨询相关事宜：申请指定律师事务咨询具体事宜解银行贷款规定项收费标准
    （3）申请贷款：申请配偶律师见面提交贷款需资料缴纳相关费签署贷款相关法律文件
    （4）律师申请资信提交资料真实性进行初审出具法律意见书
    （5）理中心根款资料审批予款贴息额度担保中心确定否提供担保银行根中心审批意见审批通发放贷款
    （6）款接合约定期限贷款息（利息商贷利率计算）
    （三）贴息贷款规定
    贴息贷款成数般高购房总价80贷款期限长超30年
    贷款利率分两种：商业贷款利率：北京区5年（含）4775年30年（含）504公积金贷款利率：北京区5年（含）365年30年（含）405款方式：月均款法（月款）月偿贷款息
    （四）贴息贷款手续
    贴息贷款套手续办理两种贷款公积金贷款高贷款额度限制款购买中高档商品房时通组合贷款方式获足够购房资金组合贷款公积金贷款商业贷款两部分组成抵押权设定时两抵押权造成抵押登记工作复杂繁琐抵押登记手续办理困难时公积金贷款商业贷款审贷条件样须提交款申请资料款增添许麻烦许公积金交存放弃应享受利益申请纯商业贷款
    目前简化手续方便组合贷款款采取项措施：首先担保中心银行委托相中介机构完成贷款担保咨询受理工作负责资料传递免款银行担保中心间奔波次担保申请审批手续款申请审批手续步办理外需签署款合担保合抵押合已合成合抵押登记手续担保中心委托中介机构代办理程度减轻款负担
    （五）款需提供材料
    款需准备材料8种：申请配偶身份证明（身份证护军官证港澳通行证暂住证等）户口簿婚姻状况证明收入证明单位执副（加盖公章体现年年检）商品房买卖合首付款证明（发票）住房贴息贷款申请表
    中购房必须款款配偶权申请贴息必须均公积金交存然款需准备贷款银行求提供文件资料
    （六）贴息贷款政策优点
    缴纳公积金贴息马终止贴息资金方住房资金理中心利政策性住房资金运作产生增值收益解决住房担保贷款贴息政策优点：
    （1）住房担保贷款贴息政策增加款利息负担政府财政负担前提充分利商业银行资金满足住房消费需时更住房公积金缴存职工享受政策性住房贷款优惠减轻职工购房负担
    （2）住房担保贷款贴息政策保证住房公积金缴存合法权益促进住房公积金制度健康发展享受贴息款应缴纳住房公积金缴存长达二十年款程中旦住房公积金缴存恶意停止履行缴纳住房公积金义务停止贴息限度保证住房公积金缴存合法权益利住房公积金制度健康发展
    （3）住房担保贷款贴息政策带动商业性贷款吸引更社会资金进入房产市场促进住房消费目前解决住房公积金委贷资金足满足需求问题般采组合贷款方式解决手续相复杂款时交纳商业贷款律师费政策性贷款评估费通贴息解决组合贷款中手续繁琐费高问题更带动商业性贷款发放促进住房消费
    （4）住房担保贷款贴息政策利降低住房公积金风险效保障住房公积金缴存权益贴息运商业银行资金发放贷款北京市住房资金理中心负责补贴商业贷款住房公积金贷款利息差额仅保证住房公积金缴存款求促进商业银行贷款期理化解住房公积金理方面风险
    （七）贴息贷款需交担保费
    现款需缴纳相低廉担保费贷款综合费降2万元款需根公积金贷款商业贷款求分购买财产保险购房综合险目前担保中心已关保险公司达成分保意款保险责担保中心通分保方式解决担保中心提供担保住房贷款款需购买保险款需缴纳相低廉担保服务费


    第五章 房产绿色营销
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 掌握绿色社区含义
    ◎ 熟悉绿色营销观念背景
    ◎ 分清绿色社区误区
    ◎ 掌握绿色社区核心素
    ◎ 清楚绿色社区设计原
    ◎ 明确营造绿色社区目标
    ◎ 清楚营造绿色社区时注意问题
    ◎ 清楚绿色社区整实施程
    ◎ 明确发展绿色社区措施
    ◎ 积极推行绿色装修
    ◎ 掌握绿色建筑结构技术
    ◎ 清楚绿色生态住区开发影响素

    引 言

    绿色象征着生态衡文化兴盛类生存球永恒绿色消失意味着生态破坏文化衰败类毁灭球衰绿色社区21世纪居消费必然需求营造绿色住区目标规划设计合理化工程质量标准化环境建设生态化墙体材料环保化生活源清洁化建筑功智化
    房产市场灵敏开发商已开始注意消费者绿色生态居住环境追求营销中纷纷出环境园林绿化山水景观清新空气等卖点吸引批批顾客绿色消费绿色生态住区理解够全面认搞草种点花草树木绿色住区企业绿色牌市场号召力便炒作概念求实效
    第节 绿色社区21世纪社区发展新趋势
    20年快速发展国广群众居住条件发生根性变化房产业正进入新历史发展阶段新阶段特征群众住房需求生存型舒适型转变二产业增长方式速度规模型质量效益型转变适应两转变求社区开发必须提高品质营造绿色社区放更加突出位置
    绿色社区含义
    着类社会济发展资源破坏环境污染断加重直接影响健康甚威胁类生存出现绿色产业绿色产品绿色食品绿色社区等系列绿色产业产品里绿色实际成生态环保健康代名词绿色社会济持续
    发展基础保证
    谓绿色社区节环保健康舒适讲求效率居住建筑改变现行设计观念建筑高耗低耗方转化实现定程度源足创造持续发展建筑模式
    建筑师设计绿色社区时选择场方面应量减少周围环境破坏适提高建筑密度减少占选择建材方面应量环境害少害绿化建材戎口耐材料低耗材料等少环境害材料时建筑师应采高效采暖空调热水燃气明设备
    绿色社区温饱型居者屋康型居者优屋发展新求持续发展战略指导社区建设程中效利然资源高新技术成果建筑物资源消耗环境污染降低低限度类营造舒适幽美洁净居住空间
    绿色社区全方位概念社区设计建筑理废弃阶段体现保护环境节省资源减少污染注重然环境谐强调居住环境健康性舒适感
    绿色社区利体健康环境保护目节约源资源宗旨美化居住空间提高生活质量称国推行绿色社区认证制度标志着21世纪中国社区发展面着场绿色革命
    二绿色营销观念背景
    着环保求呼声越越高市日益居然谐绿色社区热正全球悄然兴起
    目前国政府正加速制定21世纪社区持续发展国家行动计划准备新世纪营造田园山水造城市风光融体绿色社区城市新制定城市战略规划中提出青山绿水蓝天白云花城城市形态房产开发商提出新研究课题挑战求建筑设计规划应首先考虑利居环境发展根紧绿色社区建设世界潮流
    绿色消费需求产生导致绿色营销观念出现市场济条件企业根目追求利益化追求企业短期效益惜牺牲社会长远整体消费者利益量消耗资源源污染环境甚损害健康绝允许
    发达国家住房消费方面走段谓高消费高物质化高污染道路直社会矛盾日益尖锐时觉醒起消费者维护健康维护消费者权益展开艰苦斗争
    20世纪70年代发达国家日渐兴起消费者利益运动
    1972年召开联合国类环境会发表类环境宣言提出持续发展战略思想强调保护环境节约源原材料
    20世纪90年代断兴起国际性绿色消费新潮流绿色消费观念逐步深入心
    国发展中国家口众国均资源占量衡量资源贫乏国指标世界均数四资源说世界均水较分：耕13淡水14森林16草13加国发展济实现工业化程中取令世界瞩目成付出沉重代价：资源浪费环境破坏中城市空气水光噪声污染严重
    基倡导绿色消费建绿色生态社区走持续发展道路国显特迫切重利国利民事关子孙代事年绿色消费已开始引入国越越消费者接受说明消费观念符合广群众根利益国21世纪社区发展方
    谓绿色消费满足生态需出发保护消费者健康权益旨符合健康环境保护标准种消费行消费方式统称益健康促进环保基涵
    见绿色消费决种简单颜色概念涵新颖极丰富种全新生活理念消费模式提高生活质量方说体现类文明进步新生活方式追求环保健康适度消费
    国际环保专家绿色消费涵体做规定：节约资源减少污染绿色生活环保选购重复次利分类回收循环生保护然万物存中贯穿着崇尚然崇尚健康崇尚节俭精神
    三绿色社区21世纪居消费必然需求
    追求优美环境时实际追求然谐存生态概念走社会时立受生活水泥森林城市欢迎置业者绿色作购房关键素越越买房时挑选绿色区意愿日益强烈
    营造绿色区广州已迈出三步起初发展商漂亮草坪吸引买家加景观植物绿色水提升级现生态绿化升理高度
    调查资料显示：广州数中高收入者精品社区区否保存原植山势山景湖景非常重破坏社区区部原山水植基础营造具然生态气息环境成前营造绿色区流方
    绿色意味着生命生长绿色然活力希象征
    绿色社区根然环境运生态学建筑技术现代科技手段等合理安排组织居住建筑相关素间关氛居住建筑环境间成机结合体功环境科技含量高持续发展建筑居住建筑生融域然生态衡系统中然健康生长
    绿色社区损害生态环境前提提高生活质量代代环境质量绿色社区实际城市居民房屋种特殊商品消费结构温饱型享受型转换需求种体现
    四绿色社区误区
    应绿色住区新消费潮流开发商纷纷出绿色品牌市场营中取令瞩目成功正确理解握绿色生态住区涵存误区
    （）认种草树搞园林建设处绿绿色生态住区
    绿色生态住区完整消费理念生活方式然景观外属环境保护防污排污治污等方面容甚包括毒害污染建筑材料3R材料（重复循环生材料）节方面求
    总体说绿色生态住区形成益居民健康生活环境设施身定绿颜色建材求节环保
    绿色生态住区完整系统社区产业化关机构年研究制定绿色生态住区技术准提出9系统意见概括起说绿色生态系统包括然生态衡环境保护节约源资源形成益居民身心健康环境保证住区生态衡持续发展
    （二）认建绿色生态住区建高档豪华社区
    里分清两问题：
    （1）市场济条件绿色生态住区求建高档豪华社区区满足部分高收入者需求点厚非倡导建设绿色生态住区决仅少数服务满足广群众需出发营造然环保健康居住环境提供众符合全面发展求新生活方式新世纪追求目标
    仅中等中高收入居民提供绿色生态住区时广中收入阶层住房济适住房然环保健康求建设然档次住房质量差达绿色生态住区求
    （2）高档豪华住区定绿色生态住区果开发时注意保护然生态环境进行规模开山填湖填河原然山水破坏面目全非植破坏水土流失失原然风貌追求高档装饰放射污染石材传统油漆涂料等符合绿色生态住区求
    高档社区里住户方便舒适安装家电器空调机煤气热水器等注意然通风然光利太阳热水器利家电器节会增加住房住区污染符合绿色消费求提倡然生态出发点恰恰益健康适度消费
    （三）认占容积率低建绿色住区
    绿色生态住区求节约源资源特节约十分限土资源国均耕面积相世界均水13十分珍惜土保持持续发展建设绿色生态住区中必须合理控制容积率特严格控制耕占容积率低墅区更严格控制
    （四）少新开发住区崇尚国外建筑风格
    开发商欧陆风情作楼盘卖点学吸取外国东西包括国外优秀文化艺术传统国外东西国优秀文化传统结合起原样适绿色生态住区建设中包括住区文化氛围文化品位
    年国中城市房产开发发展快断创新中乏精品抄搬西方东西作创新洋气中国民族特色少
    实国少传统社区建筑含着优秀民族文化劳动民创造北方四合院南方客家围屋仅合理通风采光种活动区分工充满邻里亲情富情味生活样社区浓厚属感广东岭南文化岭南园林住区结合起形成特色文化品位
    然原版搬四合院客家围屋西关屋求优秀传统现代风格结合起广州住区洋楼围合中营造岭南园林居民榕树聊天憩息邻里关系谐融洽样文化氛围广州居民非常愿意购买类住房种邻里间亲情感属感利居民身心健康符合绿色生态住区求
    （五）认绿色住区城市郊区开发建设
    郊区建设绿色生态住区方面确优势市区建设绿色生态住区呢绿色住区作普遍性求简单做出否定回答市确特殊处受开发段开发规模等限制市区建设绿色生态住区确困难然做
    市区建设绿色生态住区必须分两层次推进：
    第层次环境治理改造包括空气噪声光热垃圾等废弃物污染治理污染性工厂迁出汽车废气理等断改善市区生态环境例广州市实行年变三年中变环境改造工程实施逐步市区建设绿色生态住区创造条件珠江新城重新规划江边开辟绿化带建起公园生态公园增加绿已建设绿色生态住区提供较条件着市区外扩展口逐步外迁移老市区进行较规模改造荔湾区年居民减少计划建绿化公园休闲公园加市原较完善公设施市区建设绿色生态住区优越条件环境改造必须政府导利实现
    第二层次社区建设政府宏观调控开发商导城区新社区开发通拆迁进行必须定规模时需政府规划予引导协调政府开发商住户（包括拆迁户）间利益关系做济效益社会效益环境效益相结合市区建设绿色生态住区创造条件事
    五发展绿色社区意义
    （）发展绿色社区提高国民居住水需
    着国济断前发展民生活水购买力日益提高消费者社区求历单纯求居者屋求房厅厨卫齐全求良居住环境等阶段国外先进验国房产业发展趋势绿色社区应该民生活水达超越康阶段居住水客观求
    （二）发展绿色社区保护环境需
    国发展中国客观国情口均占资源少国年济高速发展已引起相严重污染国然环境造成破坏
    国耗国耗总量居世界第二位中建筑耗发达国家3倍国政府年陆续出台民建筑节设计标准理规定省治区直辖市力发展适应条件节社区墙体材料绿色社区特点优点正低耗低污染力发展绿色社区国环境保护意义例绿色区合理搭配种树木会释放氧气净化空气绿色建材具环保节隔音等优点绿色社区水次性水污水转化中水浇花洗车绿色社区充分利太阳天然源减少源消耗绿色区生活垃圾进行分类回收处理等
    （三）绿色社区出现国房产业发展商新契机
    伴着济高速增长住房制度改革国房产业取快速发展成国民济重产业国房产业高速发展时存着问题房产开发企业水参差齐粗放式营商品房空置率居高等等
    着绿色社区出现方面较高建筑设计理求会提高房产业开发门槛进淘汰资金实力够营水高规模较房产开发企业促进国房产市场进步优化组合方面优越居住环境良居住质量吸引更消费者购买住房进带动国房产市场春天出现促进国民济快速增长
    搞笑词典
    ××环
    反正楼盘市中心方直走首先遇环
    第二节 营造绿色社区
    绿色住区指符合源水环境气环境声环境光环境热环境绿化废弃物理绿色建筑材料等九方面相关标准住区绿色住区营造总求舒适方便安全卫生美观绿色住区中舒适环境素表现空气清新没污染臭味安静没噪声丰富彩绿化水景亲街景美丽整洁具历史文化古迹适散步场空间游乐设施等方面
    绿色社区核心素
    绿色社区涵全方位立体环保工程中国房产协会会长杨慎次绿色环保研讨会绿色社区作精辟阐述认绿色社区持续发展指导社区建设程中效利然资源高效节材料建筑物资料消耗环境污染降低限度类营造舒适优美洁净居住空间绿色社区通类智慧劳动建造具生态环保功居住空间环境关系整合通高新技术手段受支配绿色社区重体现节环保健康舒适生态衡然融体生态效益社区概念核心素包括部分：
    1注重环境绿化
    社区环境绿化简单种树栽草应做春花夏荫秋果冬绿落叶乔木常青灌木常绿草坪草皮高低参差整社区区环状绿带绿色引入社区区社区组团角落便林荫道灌木径成片花丛斜坡草坪蜿蜒溪交相辉映社区区面积绿中增加亭台楼阁桥流水充分满足崇尚田园生活现代审美情趣绿色社区涵包括居然生态衡种然资源节约充分利社区区高绿化仅仅绿色社区特征绿色社区全部涵
    2注重新型建材饰材采
    作现代建筑工程重物质基础新型建材国际称健康建材绿色建材包括新型墙体材料新型防水密封材料新型保湿隔热材料等新型建材仅会类生存环境造成污染益体健康助改善建筑功制造新型建材仅采环境造成污染生产技术产品结束寿命作生资源加利会形成新废弃物西欧国美国等发达国家建材目前达绿化标准已超90国绿色建材发展已开始起步
    3注重利然资源
    然资源绿色社区中利做社区太阳光热效采节约工源节约生源充分利生洁净源（太阳风水热）减少废弃物污染材料降解循环等实现社区消费济效益生态效益契合区设置太阳庭院灯太阳转换电储存起光线暗定程度时动发光区夜晚增添光彩墅社区提供太阳热水器供水系统配辅助加热设施利太阳集热器吸收太阳辐射冷水加热储存带保温结构水箱中实现定时定温全动控制24时供应热水
    4注重社区区生活垃圾分类处理
    发达国家早生活垃圾进行机物机物玻璃金属塑料等分类回收处理样限度减少垃圾环境污染限度化害宝循环利实践证明社区区生活垃圾果处理会导致社区区生活质量降环境污染
    5满足舒适性健康求
    目前国衡量舒适度指标5项：居住密度绿面积室外活动场设施标准噪声标准日中安静空气绿化三素关心绿色社区必须满足基素指标达体舒适度标准充分保证区社区绿色健康概念
    二绿色社区特殊处
    （）然谐
    然谐实现居然高度谐种谐包括三层次：
    1外部环境然谐
    绿色社区适应然生成建筑改造然生成建筑绿色社区融入周围然中势貌山水森林造势追求作品然谐交融绿色社区成然互动互相渗透富生命力建筑然相立建筑
    2区环境然谐
    区建筑环境协调设计社区区独具特色例区绿化景观风格建筑物相互辉映注重植物方面相互补充融合时精神境界方面绿色社区社会文化相融合绿色社区区环境幽雅友爱温磐
    3建筑材料量天然材料
    材料石料木料毛竹泥土树皮等限度回然
    （二）环保健康
    保护环境避免污染绿色社区基求首先绿色社区建设首先应减少废水害气体团体垃圾等污染物排放减少生物圈破坏次注重废弃物利采废水循环利系统垃圾生利装置废水垃圾等进行利限度化废宝减少环境污染第三环保污染建筑装饰材料绿色社区建设体健康害建筑材料尤室装修时挥发性机物超标油漆胶合板材放射性超标石材等避免带甲醛苯氨氡等毒气造成居室空气污染第四注意绿色社区维护理程环境保护维护草坪时避免量农药造成空气土水污染等第五噪声污染社区应远离交通干道噪声声源处应良绿化隔声带等
    （三）低耗节
    现代高档社区开发营销中落窗角窗直引水中央空调部电梯24时热水等成开发商追求卖点样开发设计带源极浪费高耗代价换取居住生活质量提高
    绿色社区节社区做量天然源包括太阳风沼气热等绿色源例增加增阳面窗户充分吸收太阳采太阳热水器建立太阳集热器采暖等注重保温材料构造推广新型墙体材料节材料增强保暖隔热功效提高建筑热环境性做采暖空调采光明等设备系统节研究推广节采暖设备改进供热制度优化空调系统节充分利然光安装高效节明产品等外力普应现代节水设施技术降低水耗节约利水资源
    （四）舒适安全
    绿色社区必须舒适社区提供利身心健康舒适安全室外环境绿化率较高绿化改善社区气候增强社区美感中国房产业协会会长杨慎提出绿色社区区绿化覆盖率低40裸露面二方便绿色社区区应方便外交通齐备配套公服务设施周方便服务项目服务方式服务时间三适散步空间场游乐设施四舒适居室环境室结构布局合理然通风空气清新温馨宁静没噪声等五美观绿色社区区建筑群体空间组合建筑品装饰绿化种植配置方式建筑立面处理建筑墙面装饰材料色彩选配等体现出美感六安全绿色社区区加强理保证居民日常居住生活安全时考虑火灾震等然灾害具备完善安全预防设备设施
    绿色社区非社区加绿化楼盘建成绿色社区根绿色社区述特点绿色社区建设般偏离城市中心区适宜周边环境适度建筑密度容积率控制等应楼盘商业卖点炒作滥绿色社区
    三绿色社区设计原
    （）原
    设计观表现设计性创作理念强调——建筑——环境三位体中核心开发商满足消费者方面需求出发点住区定舒适亲宁静安全居住环境区空间布局科学合理强调尊重需求市场规律注意控制成分钱值现阶段高房价般居民接受绿化环境营造注意绿化布局层次物种互相融合绿化设计提倡立体花园概念
    （二）制宜原
    绿色社区设计定制宜适合然气候历史文济等条件建筑密度较独立墅充分利太阳供电供暖供热水高层社区区说难通太阳集热板光电板提供社区需源气候差异样某种社区面户型区适合气候条件搬区成蹩脚抄袭
    （三）系统规划整体设计原
    社区建设中必须树立起系统规划整体优先等持续发展意识种牺牲区外围生态质量代价片面孤立营造社区区部绿化环境做法取
    （四）生态化原
    系统区生态环境环保绿化安居道路网等方面进行规划理社区生态环境处良性循环中城市持续发展创造更利素
    政府方面应制定关法规产业政策引导绿色社区建设发展重视效解决房产开发城市规划矛盾优化城市规划方案
    作设计师应学生态环保持续性发展理解新型材料设计作发展商应加强环境意识树立正确居住环境品位观绿色牌仅作商业炒作协助政府培育社区居民生态伦理规范等
    （五）坚持持续发展原
    生态环保持续发展新世纪住区建设旋律社区建设必须坚持环境第创造性化生态化居住环境建筑环境三者谐融合起
    坚持持续发展首先必须根国家持续发展战略十五计划纲指示精神坚持执行节节水节材节治污方针节约源环境保护住区建设机结合起利先进科学技术便源利开源节流积极开发利生源次建筑材料绿色材料做建材体污染辐射建筑塑钢窗传统木窗铁窗铝合金窗更节保温隔热效果更佳PVC代铸铁减少二次污染
    四营造绿色社区目标
    营造绿色社区目标规划设计合理化工程质量标准化环境建设生态化墙体材料环保化生活源清洁化建筑功智化
    （）规划设计合理化
    社区整体布局符合规划设计求房屋间间距绿化覆盖率建筑容积率建筑密度等指标具先进性建筑合理房间阳光充足通风良争取做没暗房房间功
    齐全（条件考虑储藏室门庭）动区静区动静结合区布局合理厨房厕面积满足现代家庭关设备摆放求异味时排
    （二）工程质量标准化
    基基础框架结构墙体砌筑部粉刷外墙装饰抗震性面散水屋面防渗厨厕防漏门窗安装空调设置等全部符合设计技术标准施工规范求绝保证工程质量房屋寿命延长够延长高年限持续发展求检验社区否符合绿色住区求重指标
    （三）环境建设生态化
    生态化区建筑密度宜太高（宜低25）绿化覆盖率应低49草灌木乔木例合理没黄土暴露
    绿色住区丰富绿色景观种绿织秀造文化艺术涵丰富环境优美绿色空间丰富天然生态素（山水土石绿阳光空气）定量水面类污染物（垃圾污水）规定加强理垃圾实行分类收集（省均已制订城市垃圾理规定）规模区生活污水引入城市水道达定规模区生活污水应行处理努力实现环境建设生态化
    足量活动场医学父希波克拉底句名言：阳光空气水运动生命健康源泉句话传2400年见科学性住区范围足够阳光新鲜空气适量水面丰富植较满意活动场适应21世纪健康条件需精心营造区然生态环境创建现代化城市忽视重措施
    （四）墙体材料环保化
    秦汉时代秦砖汉瓦历史创造中华民族建筑辉煌量粘土开采生态环境付出极代价历史赋予务现代科技开发出质轻隔热美观适符合环保求新型墙体材料室装修料化学污染低环保规定指标
    （五）生活源清洁化
    清洁源包括太阳风热等开发太阳21世纪发展方1999年世界太阳会预测2050年前全球太阳发电超核电欧盟科技局局长认世界光电技术前期开发阶段已结束现已进入商业化蓬勃发展阶段力鼓励清洁源
    国首座太阳建筑系统样板房关资料显示已常州建成南澳岛电已实现风化生活源清洁化社区建设发展方完全源清洁化实现需科研设计生产厂家房产开发商努力太阳否阳屋面全部设计建造成太阳吸热板相配套太阳设备安装样充分利效屋面节约材料较美观需关方面技术力量相配合
    （六）社区功智化
    开发智社区宽带社区成建材工业家庭设备产业中新亮点资料显示美国已正式推出互联网家庭（Internet Home）计划170方米互联网家庭作展品已展示面前操作表演参观感意外新奇特殊兴趣日松公司数码社区概念应阪兴建家养老院工程中美国日实现东西中国实现数码技术改变生活方式未生活工作会数码网络中度
    绿色住区21世纪城市建设重方面规划设计施工员城市理员绿色住区全面实施努力奋斗
    五营造绿色社区注意问题
    （）绿色住区建设尊重然
    绿色住区营造应该种新世界观价值观指导然谐相处然物具价值生命物种等
    绿色住区作生物系统必须遵循尊重然原尊重然首先体现住区规划设计住区道路设计住区功配合问题基础设施方面遇二问题住区严重缺乏停车泊位绿色住区应采层停车场半停车场住区资源更效发挥效提高土率建设紧凑住区创造节节住区绿色住区建设尊重然关键采住区周边车行环路车行行水层面进行分离达车基分流体现车分流车存然文思想
    搞住区立体绿化必须尊重然通立法严格执法保证住区均绿面积低必水（国外绿化较城市居住区绿均面积达28方米市区绿均面积60方米）住区绿化做片线点结合保护住区公区道路两旁树木花草外应根解决建筑绿化争问题时鼓励引导居民绿化阳台断增强住区生态功提高住区净化力
    居住环境设计中应充分注意利然种素创造丰富彩千姿百态居住环境居住环境中然素形质水文气象植物动物等然春夏秋冬等季节日出霞黄昏月光星辰种景色山水丘陵河湖等利创造居住然环境
    （二）生态设计方面层次考虑
    住区生态学设计思想整住区作设计象系统设计生态观念生态设计规范方法策略
    绿化方面1969年联合国关城市绿规划报告中提出居住区绿定额社区组公园均绿面积达4方米区公园8方米居住区公园16方米
    室外环境噪声方面日噪声分环境标准控制标准两种般居住区白天控制50~60分贝间夜晚控制40~45分贝间
    日方面日光中紫外线杀菌利体健康出生理卫生需居室求获太阳直接射英国标准学会（BSL）规定室全年达日标准起居室间卧室应扇窗户窗口面积应该起居室面积125卧室面积10类绿色住区建设必然生物生态学出发点简单复杂种生物独立互相存层次种类生物整生物圈中起着作例通提高社区绿化率（含垂直绿化）遮阳减噪设施组成环境滤器根建筑市场供应种建筑材料环境影响程度分建筑结构部件基钢结构木结构砖面结构屋顶门窗装饰等方面生态环境影响量减少低限度推广绿色住区起力作
    （三）充分利现代高新环保技术手段
    建造绿色住区必须现代新型建筑材料装饰材料新源技术节水技术设备废弃物处理系统等现代高新环保技术成果结合起
    建造绿色住区高新环保技术发展种互相赖互相促进发展关系方面建造高质量绿色住区离开高新环保技术手段新型建材饰材现代建筑工程重物质基础包括新型墙体材料新型防水密封材料新型保温隔热材料等新型建材仅利减少环境污染降低然资源消耗助改善建筑功美化住区外观方面绿色住区建造推动环保技术建筑材料等断创新日益增长绿色生态住区需求形成市场环保技术新型建材旺盛需求济利益驱动更资金流高新技术行业仅助通竞争降低售价加快新技术新产品推广运促进新技术研制开发刺激高新技术进步深化应充分利动关系促进两者发展
    （四）充分反映区环境特性
    营造绿色住区强调区环境特性强调保持维护区独特性反映区然环境特性抛开区然特性
    绿色住区定位抽象理解然资源空间位置更空间处位等素构成维空间中特定位点
    营造绿色住区关类环境生态机结合起考虑建筑场址区域环境生态结合起注意施工手段莉方法材料考察建筑种源形式建筑环境甚文化相映衬
    （五）维护理绿色住区
    绿色住区建造完成然谐存第步接重点难点住区居民入住住区环境维护理工作实维护理绿色住区建造绿色住区样重
    绿色生态住区涵丰富涉源水环境气环境声环境光环境热环境废弃物理处理系统绿化绿色建材等方面见绿色住区维护理工作简单物业理胜般清洁卫生园林养护等工作外应配备专业技术员定期社区空气质量水质量噪声情况等进行测试积极促进新型环保技术产品推广更新尤防止区入住率高节省开支废水处理系统防污系统等闲置情况出现绿色住区维护理面厂技术性强需较力物力财力相关费考虑开发商专业物业理公司业政府承担
    （六）生源绿色住区设计基础
    促进绿色住区建设必发展生源太阳光电源风水利源采节约源生活方式开源节流绿色住区建设提出高求实际发展生源建立节约源生活起点居住
    绿色社区注重保温材料构造提高建筑热环境性建筑物外表面采高效热反射材料热反射膜高效节玻璃等新型节建材部分红外射线反射回建筑物起保温隔热作采光设计采明厅明卧明厨明卫设计节约明电采绿色明节灯说节灯寿命期节省吨火力发电煤炭
    居室群体设计节约源效方法减少供暖热量散失社区密度单元组合建筑结构体量安排建筑外墙体隔音保湿建筑材料类型墙体厚度窗户面积门窗面积节点构造玻璃幕墙采轻质材料等等绿色社区建设忽视素例绿色住区建设程中节水问题建筑配备重复净化水设备复杂动式太阳采集设备高度隔温窗玻璃墙体相结合室温度宜屋顶设计成雨水采集器雨水通沙石滤成饮水家庭污水设屋顶绿室净化器净化洗马桶种水消毒杀菌浇灌养鱼防止室空气恶化重方面禁止含体害挥发性物质建筑材料
    （七）造绿色住区环境然环境步发展
    绿色居住环境进行建设时候应该结合生命系统达持续性样助促根转变传统环境价值观量降低口数量规模觉减少生态系统利影响根变革济政治社会技术制度维护然万物赖生存生态系统稳定完整例华侨城建设者提出系列环境第核心规划思想然环境步发展保留原丘溪湖泊树林等形貌然景观造景观相结合建筑形势造型布局色彩山体然协调文化资源良性开发生态环境保护等等
    城市更新中市场济域规模扩土级差价值作城市出现重构置换原建筑功改变改造旧城改造方面传统代表性建筑保护继承中获新生旧城建筑传统文化越越重21世纪应该工智引进绿色环境生态系统样助类前迈进
    （八）绿色住区应特色
    绿色住区环境关系整合强调然谐相处必须尊重然尊重性社区应反映然特性文特色
    面竞争日益激烈房产市场日趋成熟理性购房者开发商造品牌时应注重突出社区居住环境特色量利区周边环境优势做众优广州颐山庄原鱼塘改造成昆明湖湖边山建成万寿山会建山顶湖光山色收眼底处老城区社区缺乏然环境优势文环境作文章时绿色引入社区角落便灌木径成片花丛亭台楼阁桥流水交相辉映社区风格根社区住户特点环境灵活掌握田园风光型异国风情型玲拢精巧型书香文化型健康运动型等
    （九）培养提高居民绿色意识
    短期济利益惜牺牲社会长远整体利益量消耗源污染环境等
    发达国家越越重视类环境问题国发展中国家济发展中分强调济效益忽略社会效益环境效益绿色意识薄弱国倡导建设绿色住区绿色消费培养提高居民绿色意识住区环境良性发展关键
    做起爱护环境节约源尊重然样仅定程度降低绿色社区维护理费真正实现持续发展
    提高社区居民绿色意识方面加强宣传力度通举办讲座宣传画会活动等形式环保思想深入心方面制订住区环境规适奖励惩罚措施
    （十）开发商应绿色贯穿整营程
    前着需求层次济收入提高少置业者社区环境作购房时首考虑素适应需求变化开发商做楼盘广告宣传时绿色作重卖点肆宣传实际少开发商绿色作炒作概念忽略背真正涵南京房产开发商年区造景纷纷外购进古树进行移栽然少古树离乡背井服水土元气伤实真心诚意搞绿化重种植应利古树卖房造势南京开发商种绿色意识问号
    持续发展战略仅发展绿色住区指导原开发商应注重身持续发展作重营理念绿色意识贯穿整营程简单视绿色销售卖点样实现企业持续发展社区持续发展类持续发展
    注重住区然化绿色环境营造提高住区维持更新力改善类住区中生存环境质量创造然类健康存优良环境氛围绿色生态住区类回然生态怀抱绿色住区成类乐园类健康发展性深层文关怀应新世纪绿色住区发展目标
    六绿色社区实施程
    绿色社区实施系统工程社区规划设计建筑施工物业理阶段环节需绿色社区求操作
    （）规划设计绿色社区实施关键
    面提绿色社区然谐环保健康低耗节舒适安全等特点离开良规划设计例做然谐需规划设计时综合运代建筑学生态学美学科学技术成果通规划设计社区区中种物态素合理组合然生态相协调做环保节健康舒适部分绝部分问题源规划设计阶段
    （二）建筑施工绿色社区实施重环
    首先保证施工质量施工质量关系社区建筑居住区安全耐美观等系列问题施工质量优良绿色社区建设必然求
    次注意施工程环境保护例施工程中区域原植物进行保护时施工产生废弃物进行清扫清运处理降低污染物积聚产生噪声施工程序机械设备预先制定相应预防措施等
    次提高资源利效率合理含生成分材料节约利源水资源等外控制建筑施工投资避免必成增加
    （三）物业理绿色社区常绿保证
    规划设计建筑施工形成绿色社区保持社区绿色必须具备完善物业理绿色社区竣工建成进入消费阶段居住者开始真正享受绿色消费阶段房屋设备设施维修养护社区区治安保卫绿化环保清扫保洁消防安全公契约关理规章制定执行等必须绿色社区求标准进行操作理保证绿色社区持续性
    七发展绿色社区措施
    （）发展绿色社区应特重视节约土资源
    土资源社区开发量消耗生资源绿色社区建设根点资源消耗型资源节约型
    现阶段国社区建设处消费型牺牲宝贵土资源水资源加建材耗获生存发展空间特目前社区开发中存种倾度强调高绿化率低容积率低建筑密度量开发面积高档次豪宅乡间墅套型面积高达400方米左右类豪宅称绿色社区然种绿色开发带结果土资源极浪费
    众周知国土资源贫乏均占耕面积仅世界均水13十分珍惜合理利土资源国基国策时国口国富裕阶层毕竟占极少数社区开发满足极少二部分富裕阶层豪华享受损害数子孙代需求
    开发绿色社区必须十分注意节约土资源应合理规划社区公建道路公绿等项目提高土利率提高房屋效面积
    （二）澄清绿色社区认识误区杜绝度商业概念炒作
    目前房产市场竞争日趋激烈环保意识增强开发商纷纷出绿色牌吸引购房者冠绿色家园环保社区绿色生态社区等名称新建区越越细绿色区未达绿色标准
    种纯商业炒作误导消费者目前开发商消费者绿色社区认识存极误区开发商认识误区意机寻求卖点推销产品广消费者雾里花知
    项调查显示：70消费者解绿色社区生态区概念政府部门行业协会专家学者应积极利种媒体进行绿色社区宣传积极引导消费者认识绿色社区时应加快制订绿色社区认证标准颁发准生证杜绝开发企业说话概念炒作
    （三）加快制订认证标准体系分阶段推进绿色社区实施
    绿色社区涵盖面广涉社区产品供开发建设理环节系统工程绿色社区发展步位需开发企业行业协会专家消费者政府部门支持分步骤分阶段实施前尤应加快制订绿色社区认证标准体系绿色社区认证标准规范具实际操作性
    般说制订认证标准时应注重：
    1认证标准应动态开放包容性涉社区策划直物业理全程包括绿色技术社会文济效益等做成绿色产品规制定种效化指标规定达什效果认证标准应针区域气候市场定位特点确定级效化指标
    2绿色社区分成级样节节效果差分成级标准衡量绿色社区技术标准应量化
    3重视设计师作设计师全程参社区规划建设
    （四）绿色社区开发应关注开发商利益实施适生态补贴
    开发商绿色社区发展链中关键环节方面开发商作生产者首先应解决意识问题加强绿色环保意识政府部门制订绿色标准进行社区开发方面开发商实施绿色工程提高社区品质时开发成必然会加济效益会受相应影响
    避免简单栽种花草采某种新型环保节产品冠绿色社区生态区现象出现积极引导绿色社区实施绿色社区建设试点程中应鉴国外验国家应适予优惠政策体现生态补偿调动开发商积极性日政府1994年促进普太阳发电组织实施阳光计划设立社区太阳发电补助制度社区太阳发电设备予50财政补贴
    （五）杜绝毛坯房积极推行统绿色装修
    目前开发商推出商品房毛坯房形式出现消费者购买进行二次装修种方式带结果造成资源浪费噪音污染空气污染更严重消费者装饰材料认识千差万装饰材料健康危害性认识相足少搬进新家久新病特童健康影响
    报道北京某童医院接诊白血病患时家庭居住环境进行调查发现数患者家中半年进行居室装修数豪华装修关报道约68体疾病室污染关污染源中含挥发性机化合物达300种中常见危害5种污染物质甲醛voc（苯系物）氨氡石材身放射性危害物质存低劣装饰材料中
    杜绝毛坯房倡导统绿色装修非常必建议政府部门快制订操作性强装修控制标准开发商统实施装修政府通控制标准材料选择施工验收环节进行控制房屋交付前进行室检测旦控制污染物超标房子交付
    八绿色建筑结构技术
    （）强调绿色建筑结构求
    绿色建筑仅仅应该强调园林景观绿化规划生态化设备方面节化材料环保化功性化应该努力结构设计结构施工体现绿色建筑求目前绿化建筑探讨方面存倾：重规划建筑方面考虑轻结构施工方面求重维护轻结构
    受市场影响投资者普遍存重环境轻体倾建筑体方面存重轻现象
    整工程造价中般民建筑土建占50节省资源应该重视结构材料品种数量方式改善功体现美感定结构配合够更实现设备节定结构空间位置配合
    （二）实现结构技术绿色化
    建筑结构做更环保生态起码应该三方面努力：
    1材料种类数量两方面体现环保结构特点
    现代钢筋砼建筑材料钢铁石头（水泥石灰）木材粘土（砖）等然材料加工层次高工业产品然资源存量消耗
    建筑生产特点取材取材容易量消耗资源目前量III级钢C35砼浪费资源十分严重预应力钢筋强度普通二级钢4~5倍量节省钢量令遗憾目前设计员普遍遵旧惯没新材料动力兴趣
    应该说国桥梁方面设计施工较济房屋建筑方面济更环保结构材料装饰材料建设单位般会听设计员选择安排结构员定成意识环保意识满足功施工力条件量考虑高强度材料减少资源消耗
    2结构方案构件两层次体现结构设计济
    普通硷结构外应该考虑更新型结构预应力结构轻钢结构劲性砼结构等等整体方案外重部位转换层室等考虑济合理方案样建筑采深基础筏板基础等型式转换层量转换少转换行话量采梁式转换减少厚板式转换减少成材料消耗
    结构首先安全条件实现建筑功济适满足承载力求条件应更考虑环保生态求
    （1）结构方案节省节般情况济范围柱网较空间会更性更适竖构件远端称原更加合理整体刚度足计算周期偏长位移偏时采竖构件增加部分梁截面竖构件调整核心筒调整周边竖构件量减少材料量
    （2）构件采竖构件新技术例采钢柱劲性砼幅节省砼钢量水构件采预应力技术时节省层高显著降低钢量楼盖应该减少体积少梁板暗梁样减少建筑物高度层高减少梁侧施工模板梁侧装饰结构设计应该力推广新技术新工艺新材料引导建筑单位施工单位新技术新工艺新材料总结构设计必须技术创新意识
    3施工程施工现场两方面体现绿色建筑意识
    （1）应注意破坏环境影响水质应提倡少开挖天然基础减少造构筑物深入层化学材料渗入层
    （2）代砼建筑什周转消耗材料更合理更环保总说应该消耗材料少周转次数材料时结构应量采取回收材料施工
    （3）施工技术方面减少时结构材料量利永久结构时结构永久结构结合起
    （4）施工单位量装饰材料确定者应该加强材料环保意识杜绝者减少环保材料样害合格产品失市场
    （5）施工现场应加强生产环保意识减少噪音废水害气体建筑垃圾等周边环境特城市环境影响
    （三）实现结构技术绿色化途径措施
    1加强业员环保意识
    结构施工员必须加强环保意识修养讲环保注重生态保护国正处规模开展工程建设时期现提倡绿色建筑时机否旦期十年甚百年建筑竣工木已成舟改造话效果难度想知
    2建立监督技术推广机制
    结构技术应该济环保技术作出限制新技术新工艺作出更推广建立效监督机制目前技术审查仅限结构安全方面济节省环保等基严格审查建议政府社会应该加强建筑济环保监督
    3建立济奖罚实施办法
    应该限额设计造价节省方面建立更奖罚办法提倡施工设计揽子承包交钥匙工程改变目前实际设计概算工程造价起控制作局面时加强建筑济指标中实物消耗量指标控制钢量砼量木材消耗量等作设计评标评分容标准奖励方面应采荣誉奖方式应进行适济奖罚
    九影响绿色生态住区开发素
    倡导绿色消费发展绿色生态社区国济社会持续发展着重深远意义作种全新生活理念消费模式推广普实现程受济发展水消费者文化素质法制观念价值观等方面条件制约
    绿色消费时尚变消费者觉行动成社会体消费模式短期做必须消费者生产者社会理者（政府）三方互相配合推进
    （）消费者
    绿色生态住区开发建设说消费者树立全新消费观念崇尚绿色崇尚健康生活方式
    绿色然亲倾特现富裕受环境污染苦（城市居民饱受空气水光噪声等污染苦）回然已成新时尚绿色营销环境营销已成企业新市场营销观念国外关资料显示绿色产品市场特受消费者青睐法国半商品绿色美国购买绿色产品时肯付5价钱达80肯付15达50国绿色消费然刚起步房产市场已初露曙光位置环境园林景观优美楼盘然房价高少顾客争着购买
    着居民环保意识健康意识断普强化逐步形成市场体消费需求形成强力市场导作引导开发商投资开发更完善水更高绿色生态住区
    （二）生产者开发商
    生产者开发商应握市场新动态时调整营销战略绿色消费仅生产者提供限商机时企业提供全新竞争台谁方面争取动绿色消费创新走快半拍谁新轮竞争中处领先位
    处改革开放前广东海中城市社区市场绿色消费需求已开始凸现点市场销售中清楚方面较量房子空置积压方面然环境策划开发中坚持重视社区环境建设关心居民健康社区规划设计体现性化性化亲情化楼盘成消费者追捧象
    见果开发商应时代潮流确立绿色营销环境营销理念积极开发绿色社区市场保证绿色产品质量居民居住方面实现绿色消费提供物质前提需求供良性互动效应
    （三）社会理者（政府）
    作社会理者实现济运作调控理应作
    中央十五计划中提出合理节约保护资源提高资源利率走持续发展道路
    房产业量占土资源消耗资源源产业更应重视贯彻中央持续发展战略指导方针政府应力消费者灌输绿色消费绿色生态社区消费新理念提高全民保护生态保护环境意识崇尚然崇尚健康崇尚节俭适度消费观念
    时政府通完善法规形成制作强化监保证实现制定关绿色生态社会区技术原时项求加量化标准易掌握制度建设规范社区市场秩序利击法行
    然政府强化监充分发挥行业组织律作政府什事行业组织分工外政府通处理消费者投诉保护消费者合法权益



    第六章 网络时代房产业
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 明白网络房产企业提出挑战
    ◎ 熟悉网络时代房产业营理模式
    ◎ 解网络房产企业组织结构影响
    ◎ 熟知网络济房产业带变化
    ◎ 计算机技术应房产理
    ◎ 推测网络时代房产业发展趋势
    ◎ 评价网络房产市场营销影响
    ◎ 市场客体市场体分析网络济
    ◎ 获悉商品房预售系统特点
    ◎ 知道什住房公积金信息理系统
    ◎ 掌握房产档案理系统特征
    ◎ 明白建立ISO质量流程控制理系统意义
    ◎ 综合衡量营全球化资产虚拟化关系
    ◎ 明白服务性化意义
    引 言

    网络时代单纯意义社会具备采集提供交流传播信息天性特征信息网络发展房产业营理发生巨变革着网络风潮席卷全球感觉信息时代气息网络原子裂变般速度呈级数增长跨越时空限制实现迅捷便利沟通特点抗拒渗透行业闯入世生存空间虚拟社会渐渐网生成
    房产业作第三产业中具先导性基础性产业分支网络产生空前广泛结合更房产资讯需网交流传播更房产客户需网沟通互动更房产商品需网营销推广
    第节 网络时代房产业营理
    计算机网络迅速发展传统行业营理带巨击传统企业组织机构决策机制产品开发营销理财务理力资源理战略理等方面面着新机遇挑战房产企业言房产客户关系理房产市场营销房产企业组织机构房产企业力资源理房产投资决策理等方面会受较影响
    网络时代客户关系理
    市场竞争激烈理观念更新信息技术迅速发展客户关系理（CRM Customer Relation Management）成企业理者CRM软件开发商谈热门话题作常客户交道房产开发商动静然CRM目前银行证券电信等服务业房产开发营中样引入CRM
    （）客户关系理（CRM）涵网络时代房产开发营特征
    客户关系理Gartner Group1999年提出定义企业提供全方位客户视角赋予企业更完善客户交流力化客户收益率方法
    客户关系理种概念套理软件技术目建立系统企业客户服务市场竞争销售支持方面形成彼协调全新关系实体企业带长久竞争优势
    CRM身软件技术种理策略商业模式软件技术CRM力支持CRM软件支持系统称CRM系统宗旨满足客户特殊需求客户建立联系解客户需求基础进行性化服务实质通改善企业客户间关系吸引保持更客户
    利CRM系统企业搜集追踪分析客户信息利CRM企业客户关系企业盈利优化CRM功纳三方面：销售营销客户服务三部分业务流程信息化客户进行沟通需手段（电话传真网络电子邮件等）集成动化处理面两部分功积累信息进行加工处理产生客户智企业战略战术决策提供支持
    房产投资区域性强生活中占非常重位买房子定程度说买生活方式房产交易涉素方面质量价格产权等法律关系售服务等方面交通面积景观房屋布局家具摆放休闲服务设施孩学等般客户会三思行甚会请专家咨询买房开始接触交易完成历时久互相交流问题交易手续复杂尤电子商务时代客户性化需求更加突出参积极性空前高涨
    房屋设计生产程客户参体验开发程开发商说解满足客户需求传统做法般做项目前期行性分析项目销售全程策划样仅需较高专业水准操盘验法时迅速解决客户问题更重理理念推销产品增加客户满意度
    客户接触交流程中收集掌握分析客户需求特征时采取相应策积累客户资料踪现客户挖掘潜客户分析未客户特点需助互联网信息高科技先进理理念高效率完成说助客户关系理实现
    （二）网络时代CRM房产中应提供物质技术支撑
    着网络时代智化建筑家庭智化房产网络社区网络化物业理房产CRM应提供物质技术支撑
    智化建筑国通常包括楼宇动化系统通讯动化系统办公动化系统防火监控系统保安监控系统追求种安全舒适便捷济效益办公居住环境便智化理物业理公司充分利类建筑动化设施实施理服务
    家庭智化网络智家庭正成现实网络智家庭指通网络应技术实现家庭设施电器交通工具等监控理建立互联网应基础家庭中电器产品电源开关连接总控模块中通特殊结构性线互联网相连实现家庭设施理监控
    房产网络区称信息智化区Internet技术环境通相关技术高度集成实现住宅区生活动化物业理智化业通磁卡开门利视讲系统认知访者实现水电气动抄表通家庭信息网络控制网络实现电子商务享受网视频点播网教育网医疗等媒体综合信息服务家庭报警外通讯紧急呼等种功实现统控制种区首先出现加台湾区日新加坡等国利互联网技术传统住宅区进行改造
    网络时代房产建设现实社区时建设虚拟社区真正住户提供五维空间家园加强邻里联系外界交流
    网络化物业理智化物业理升级利网络关发展商物业理公司旗项目连接起信息资源享较少资源投入发挥更功效技术集团局域网连接数项目联网扩成集团联网提供服务传统维修绿化清洁家政停车场等外包括动化防卫报警讲监控楼宇设备动化远程抄表收费卡通进出楼宇电子通告专线网等国外：视会议镜头网课程处理理投诉影院线隅网社区（网坛交友居民会筹）外软件享软件租赁专电子邮箱发广告网物业交易网语音解答连接政府信息部门预定会区设施网交费网络电话员工资料支援等
    房产商网络济时代优势直接面客户特公司巨物业开发数量拥庞客户资源实际握未类电子商务核心 ——网络末端消费者具备成熟生活配套实施区基础利网络技术容易形成庞网虚拟社区
    网络区出现扩展传统住宅区概念提高物业身价值实现客户资源反复利改变房产开发——销售单盈利模式客户网络营成全新利润增长点未甚出现该类利润物业开发利润情况发展商带新商业机会
    网络时代信息进步透明化房产品满足客户性化需求外硬件差异竞争越越客户服务潜力挖正述说着网络广泛传播效应企业通品牌效应实现客户延伸房产品差异性少客户太清楚差异品牌效应更发挥效开发商找准项目辐射目标客户群口碑效应学效应发掘潜客户
    （三）CRM房产开发营全程中应
    房产开发营CRM需求：客户关系踪客户沟通体化享信息库交叉功工作协调客户性化价值交流理交易处理流程理助服务客户响应执行支持等CRM房产开发营全程中应表现：
    1项目定位
    房产企业市场定位分企业形象定位项目定位二者间相辅相成关系旦形象定项目定位选择必须相适应形象定位通项目定位实现
    传统营中开发商先做市场调查做市场定位心理特征划分档次客户类网络时代企业利CRM系统中网站进行市场调查潜客户群发放电子邮件踪客户网购物解消费偏等企业仅知道目标客户期域楼层面积应知道交通绿化建筑风格童游乐设施邻居身份区社会形象等方面求外CRM系统原客户群积累记录笔宝贵信息网络时代项目定位样包括市场定位功定位身份定位
    市场定位确定目标客户群
    功定位确定区楼盘功细节求遵循市场定位竞争需街区功网络时代客户求便捷高效获取时发送信息物业功断变化戎口SOHO模式房子便定程度改变生活方式
    身份定位突出性时强调获社会认
    操作信息收集利分析型CRM系统进行数分析处理预测市场做出市场定位决策
    2销售营销理
    销售营销理疑CRM武销售动化营销动化客户服务支持软件等操作型CRM软件
    CRM现代市场观念体现网络济时代提出种崭新理思想适应互联网发展带企业影响客户互联网轻易举找十家相互竞争企业做出购买选择企业利互联网顾客接触识出客户需限度满足需求变化意味着企业关注焦点企业部动作转移客户关系
    然CRM针传统制造业提出种新式理思想特殊商品——房屋房产企业言CRM思想然鉴国房产业现积压批商品房中部分理位置户型房型适合购房者求造成
    房产开发商明白：解需求偏已成非常必利CRM具备客户智特点企业潜购买者间建立联系企业客户接触中解姓名通信址收入家庭口喜等资料开发新项目提供详细客户参考房产企业甚根客户求量身定做套物业客户提供性化空间
    3物业理
    物业理房产带增值服务培养未客户房产企业物业销售程中样CRM系统收集资料潜购买者提供性化服务保持企业客户良关系该客户终没购买会该开发企业留深刻印象会介绍购买房产企业说百利害方法
    4施工建设
    房产施工建设周期长网络时代需求断变化施工建设程中必须踪分析客户需求变化加强客户互动交流便时做出相应设计更改预见CRM系统房产企业结合会成未发展方
    二网络房产企业求
    网络济时代企业竞争知识竞争力资源竞争
    房产企业说培养储备信息化重立足房产业部Intranet理信息系统实施离开懂信息懂现代网络技术员工参：外开展B――BB――CB――G等模式电子商务更离开信息支持房产企业现缺乏行业相关专缺乏财务投资理方面缺乏懂信息技术懂网络电子商务
    （）网招聘传统招聘方式着相优势
    房产企业应注意培养储备两类：熟悉信息系统开发安装运技术服务信息专业（计算机通信信息理）二会信息系统协助进行业务活动非信息专业员包括企业高级理员般业务员员必须掌握信息技术工具
    现阶段房产业方面企业面新型力资源紧缺局面企业断持续发展需断招聘招聘手段方面目前通新闻媒体刊登招聘广告参加招聘会摊头公司代寻觅职业中介机构介绍等传统招聘方式外网招聘更流行招聘方式
    网招聘传统招聘方式优势表现：
    1网招聘房产力资源效率较高
    房产力资源招聘者求职者均足出户通网络庞房产力资源信息资源搜索交流仔细遴选感兴趣选职位招聘者时补充新鲜血液求职者时发现更具吸引力挑战性职位房产力资源进行快捷充分流动实现合理配置
    网招聘外处互动果招聘双方意便通网络进行初步接触双方确实中意行面谈避免面试范围招聘双方带麻烦房产单位节省面积面试耗费力物力应聘者省劳心费力着力装扮穷应付表面文章更易严守跳槽秘密
    2网招聘房产力资源突破域语言环境制约
    网络覆盖全球没极限房产业样国引进外资数额巨产业招聘外型力资源需通网络进行招聘发挥网络远程功异异国求职者超越空间限制获招聘信息真正做广纳贤促进房产力资源跨域流动
    3网招聘房产力资源素质较高
    根中国互联网网络信息中心（CNNIC）较新统计网公民学历科占59集中高科技房产业言网招聘适应网络时代发展需业者应方式招聘业者更熟悉网络技术
    4网招聘费较低廉
    传统招聘方式仅域范围网招聘方式耗时较长费高昂时效性强
    （二）房产力资源网培训实施步骤
    房产企业未竞争中成败关键房产企业员素质高低房产企业必须重视员工教育培训问题
    前教育培训中应该培养高级理员宏观信息理方面知识处着眼战略眼光做企业信息化建设决策般员工应该培养信息意识信息知识促结合业务信息工具努力发挥运信息工具时观动性
    房产力资源网培训实施步骤：
    1培训目标计划制定
    房产业中政府机构应根产业发展特点求适时整产业业员职称考试岗证考试（物业理行业岗证书等）执业资格考试等进行合理规划全国范围推行规范化考前网络远程辅导帮助减轻产业企业培训支出负担应政府机构企业力资源筹划培训进行宏观指导
    房产企业应专门设立员培训针企业员年龄学历结构企业发展急需房产业机构指导制定出企业期中长期培训计划计划中参加产业部门组织类培训外应量符合企业身发展需培训项目
    2培训计划落实
    聘请教师协商制定出具体课程教学计划确定教材讲义根培训容委托关方面网培训系统进行设计（设计时应考虑教学沟通学学协）建立培训教育需软硬件基础条件
    设计网培训系统时企业行设计制作留意软件市场否已开发成熟企业培训目标相吻合网络培训软件产品出售专业口高校加强联系专教学设计模拟实践环境专业学软件外培训项目持续段时间应根瞬息万变市场状况培训容时更新
    总房产业业员实施间断职教育促进整产业繁荣进步企业带商机形成竞争手挑战威胁竞争中始终立败
    （三）房产力资源网络培训优越性
    利网络进行远程教育教学方式场革命现广泛采电化教学巨优越性传统教育方式拟网络会成新世纪教育方式
    目前高等教育领域网络远程教育模式进行诸探讨尝试中需解决问题：进行效考试发放相关证书
    房产力资源网络培训优越性：
    1受训受时间空间限制
    目前已普电化教学方式改变传统教师学生面授机宜龙教学方式解决课堂集中教学距离教学分散教学矛盾规范教师讲授容减轻教师工作强度网络培训具备电化教学具优点外改变教学步进程教学变成两时间独立程助信息技术手段事先教师授课容制作然存入计算机机时供受训者调辅导答疑批改作业考试等工作计算机程序动识执行教学信息传递双式交互式教师受训者间便利进行沟通交流解决学中遇问题单灌输外受训者时教师反馈信息
    通网络受训者必拘泥固定场进行培训学企业家里甚方进行学灵活安排学时间年国家建设部推行项房产业业员关执业资格考试（房产估价师造价工程师）职称考试（房产济师建筑济师）考前辅导工作验首先严格资质审查确定考前培训机构然求培训机构派出科教师京进行师资培训考试书编写者传授确保培训质量师资受训学知识传授考生做法复杂烦琐定保证教学质量考生权威真传
    果利网络进行远程培训解决难题考生仅会网灵活互动环境提高学兴趣根业余时间安排学做工作培训两误时获取知识增强业务力专业素养
    2社会效益济效益巨
    采远程网络培训方式受训者做工作学两误产生良社会效益济效益
    培训容集中理减少师资教学理场差旅费等诸方面支出限度节约房产业员培训方面教育资源投入限扩受训面迅速提高整房产业业员素质满足该产业高水渴求例美国接受五天课程DBA培训需花费2000美元企业购买关DBA教程员工提供线培训分摊员工身花费减少5美元
    三网络房产企业组织结构影响
    房产企业适应信息化网络化历史潮流组织结构需加调整横交错计算机网络改变信息传递方式阶梯型传递变水型传递房产企业须原垂直型组织结构改变扁型开放式结构原起传达信息作中层组织逐步撤消高层决策者基层执行者应直接联系基层执行者根实际情况时进行决策
    根说传统职型组织结构已适应网络济需组织设置简化加快信息流通已成种趋势量快速流动信息迫企业迅速做出反应抓住利战机样需企业进行组织机构重整减少信息传递环节加快决策程
    房产企业适应网络营销需销售部门财务部门理部门等组合成部门便时准确迅速处理顾客求
    四网络房产市场营销影响
    根CNNIC统计中国互联网户855年龄18岁35岁间83受学教育部分较高济收入家生活品质较关注时力提高生活品质追加投资预计2003年数字达6000万Internet作迅速发展行业包含量信息吸引着极速增长户群体利Internet户提供信息ICP（Internet Content Providers）称新兴第四媒体互联网带动场社会全局性变革超预期威力速度击着社会层面时房产业特房产营销方面产生相积极影响
    （）房产网营销特点
    传统房产市场营销通种媒介组合进行广告宣传通售楼处物业模型样板房吸引顾客（称POP广告）购房欲顾客报纸杂志广播电视POP广告处收集相关广告找合适物业花费时间精力亲售楼处专门察广告述否属实样耗费量力物力财力
    互联网络出现改善种情形房产企业须建立页委托专业房产TCP建立相关链接身物业区位社会环境然环境交通便捷度商业服务繁华度户型房型房屋单价余房屋套数周边物业结样板房角度图全放网页样顾客足出户便通测览页物业情况指掌企业已建立直接面顾客电子商务系统顾客售楼处买房直接通点击鼠标搞定
    网页形式发布房产广告具优点更新速度快信息量集中受时空限制费较传统媒体降低网络广告时修改传统媒体广告样发版法变更外网络广告带强烈交互性感官性受众数量准确统计正适合房产广告信息量时效性强广告受众济层次高等特点网络济时代房产企业应改变传统营销方式利网络特点进行网营销
    着国电子商务应逐步深入网房屋置换网房屋买卖网房屋拍卖网房屋展示成房产网络营销方面互联网强调您找找您提供便捷受时空限制沟通交易渠道说真正实现4C理中方便沟通（convenience & communications）
    消费者偏致商家希然合适时间适合商品提供适合消费者互联网通神网络系统（neuralnetworks）协滤系统（collaborative filtering）商家提供实现愿工具举例说搜索引擎中入房产关键字时网站明白意寻找房产信息显示搜索结果外提供房产广告类信息协滤系统通研究顾客行预测顾客未行果点击房产信息行次进入网址时动发出房产广告信息
    时房产消费特点绝部分消费者购买会寻找种信息便做出消费选择利评价求售卖者提供充分接触渠道售前消费者充分解产品售减少消费者协调感觉
    （二）Email作
    房产营销程中电子邮件产生巨影响电子邮件Email全球普遍国言基效益较房产企业已拥Email美国现数房产企业Email交流收发Email重常工作
    Email拥巨覆盖面质已超出原先交流通信工具成真正市场营销武器家日常工作中时会收Email房产广告统计提供信息接受者较感兴趣时反馈率达20~30里家更体会Email营销巨威力
    市场营销观点Email致优势：
    1现营销提倡销售方式Email恰恰企业客户直接发生联系便企业解客户需求
    2价格优势Email营销费电话传真邮寄便宜销售成降低意味着竞争力提高
    3简洁方便直观
    4友情式现客户已厌倦轰炸式宣传方式需理性辨Email信息允许接受者非常乐意非常感激企业客户间买卖关系变朋友关系符合关系营销法
    完全统计国网房产企业中97发展商Email潜顾客发广告推销促销类信息86发展商Email业潜顾客拜年庆祝生日等68发展商常Email作营销工具Email正低成高效率强效果优势日益受发展商重视
    （三）网房拍
    网房拍传统拍卖区法律构成件说网房拍真正意义拍卖网站顾客提供竞价台监督竞价程罢种交易方式减少中间环节提高效率降低购房成件值提倡新鲜事
    需指出网房拍适合房产项目精品房屋者尾房拍卖必搜狐推出首次网房产拍卖吸引方关注历时两天房拍喧闹时然出价高买竟未露面两位竞买者位没通合法注册进入拍卖室位联系方式电子信箱少表示担忧：便通技术手段查两果家坚决买样呢搜房推出规模网住宅竞拍更应验担心避免旭枪办单位设置竞拍门槛规围规终竞拍眼前坚决签成交合组织者奈两次拍卖结果房产网络交易安全性深感疑虑
    （四）网中介
    网中介发展更前程似锦国外验房产中介行业应该早电子商务化行业房产中介行业电子商务化终表现形式目前流行欧美国家MLS（Multiple Listing Service）理念想租买房屋消费者需中介公司设计算机终端输入租买房屋特征查出符合条件房产通网电子图选房屋实际位置通网播放实录考察房产外观环境房格局否符合喜果家中介公司房源够充足客户委托中介公司求传专业房产交易网站更庞数库中查找相关房源MIS系统房产中介业带处方面中介服务商服务更专业化方面消费者选择余许
    房产中介公司显然已意识建立房产中介信息服务系统重性房产中介公司开始行设计房源数库客户提供服务数库功单仅简单查找房源信息难提供技术支持更况功单房源数库房产中介公司国消费者提供简便快捷租买房服务然勉难难提供周服务中介公司生意然太做某北京已规模房产中介公司总理介绍该公司北京已数连锁店彼信息沟通公司业务发展受影响更提单枪匹马做市场中介公司
    房产专家认惟办法促成房产中介电子商务化房产业信息需求加速房产业电子商务化扩房产数库互联网应定会极促进中国房产业飞速发展
    电子商务化前提必然技术目前北京房屋中介行业中已置业家园5i5j等公司研发出功完善数支持系统时欧美MLS技术支持系统已进入中国该公司网络科技企划部卢先生介绍通类似办公系统房产中介实现已房源信息计算机存储简单交易理
    （五）房产网营销存问题
    网房产营销中互联网充买卖双方提供交互式服务信息中介固然集中体现互联网拟优越性离真正实现网交易相差甚远目前实行网营销网络技术身说没问题关键目前银行信体系够成熟法律保障系统健全特网络商务出台法律约束力远远网络发展速度样便问题制约着网营销快速发展：
    1支付问题
    方面目前国设立网银行金融机构少满足网交易支付需方面商业银行金融电子化采取政方针造成目前技术统混乱局面早推出网支付业务招商银行采SSL标准中国银行采更高级SET标准种缺乏长远眼光做法严重制约网购房新消费形式运
    2安全问题
    房产商品价值量特点网交易旦成立会产生额资金流转国现阶段网银行支付体系完善没建立网支付工具动化监控理体系进行严格监督协调目前交易结算存量风险般购房者敢贸然进行网交易支付
    3法律保障问题
    房产交易实际关权属关系流动转移购房者购房产权利属问题相重网交易身见性交易双方相隔较远产生交易双方身份确定性数消费者网交易产生关权利合法性提出质疑目前止国没正式出台关网交易规法律法规然合法中规定电子合书面合具等法律效力中许枝节问题进步明确网购房真正达消费者购买放心房求
    4产商信问题
    点想网购房放心果产商信问题没改善前网络技术支付体系健全网购房难真正实现年北京产商业间纠纷断突激烈程度甚超出想象说北京100项目投诉某业委员会时甚黑棍殴伤险毙命时间沸沸扬扬维权声四起开发商信誉问题已普通购房者受太磨难更说网购房种没真实感购房体验
    5消费者观念
    消费者观念限制房产互联网营销规模展开素前消费者接受通互联网进行金额商品购买CNNIC历次调查显示消费者愿意通网络进行购买书籍音产品计算机产品等标准化金额产品房产消费者互联网进行信息收集先绕道银行进行订互联网房产营销中作折扣
    房产身件高价值商品集家庭积蓄年十年甚十年劳动购买购买者决定购房前总漫长较选择程仅仅网络笔款项托付鼠标然网络信息量快捷特点够购买者选择程简洁高效购买者房产现场感受感性抉择网络身法取代
    短时期改变消费者传统消费观念决非易事路漫漫修远相信全民求索努力终天会网营销梦想成真
    令欣喜房产网络营销技术性限制素正弱化关互联网广告法规已出台网络安全技术成熟发展房产线交易限制瓶颈正突破国家信息安全中心确保网络安全性已加强覆盖全国网信息安全建设采增设密码机CA认证等措施相信未市场网络安全问题效控制网络正强劲汹涌势头房产营销带前未商机
    北京外网申请购房北京市房产交易中心互联网开辟外购房网申请业务现场工作包括付款程序挪网进行购房者需前交易中心次便领取产权通知单
    宁波张姐亲身体验网购房申请张姐中处通州套两居室住房熟悉购买程序手续麻烦迟迟未买成细网购房申请推出5日便电脑完成新购房户注册填写购房代理合查该合否认定合格等5项网点击填写工作间开发商处办理购买合张姐携带身份证暂住证原件购房合现款前北京市房产交易中心办理交款领取产权通知单手续

    搞笑词典
    轻 轨
    果见距轻轨××米广告时实指软轨直线距离吸引詹姆斯·帮德（007）类房然果三两爬100米高架桥够铁道游击队般身跃飞速轻轨列车然谦谦坤士风度夹着公文班确实省笔菲私房哉
    第二节 网络济带房产业变化
    市场客体分析
    房产商品作市场客体受技术革命击首环节商品科技含量定会短时间迅速提高行业士认接年中建房需7通1会变成8通1网络会水电气样成生活必需品种趋势智单体住宅社区网络化建设窥见斑
    首先智单体住宅房产发展显著标志强调综合布线系统进入家户利体功软件语音系统视频系统控制系统支持网办公网教育线娱乐网缴费水电气网动计量停车场控制等项传统服务业务全面展开会逐渐惯网络外界进行沟通足出户享受服务
    次社区网络化建设房产项目成功否关键通高度集成计算机通讯网络区铺设高速网络布线区物业理会服务安全防范公设施连接起构建区局域网区居民24时社区超市学校医院健身中心等联系提高生活效率坐享区文关怀
    次段成影响消费素传统房产业中段作谓举足轻重甚第素房产项目成败关键素段坏网络种缩短时空沟通工具极扩展活动空间缩域差异性
    网络时代模糊家居办公界限产生家班SOHO族（Small or Solo & Home Office）劳动密集型产业迁移远离中城市远郊欠发达区城市中规模流动工作商品群通网络家中完成工作传公司支付电子货币门服务作住房消费者必考虑交通购物否方便选择城市中心高价公寓购房先气选择郊远郊仅价格易接受环境更优降低传统意义黄金段价值
    预测未房产城市中心原点呈星型散状分布城市口密度较拥挤城市中心迁郊城郊结合带新兴充满生活气息环境舒适社区处价差异逐渐减少较均分布原先段差异引起诸便网络解决段定价商品房作推销商品房卖点逐渐失吸引力取代尊重性体家居环境分布合理物流供配系统
    二市场体
    市场体指供商品相关企业消费者判断房产企业新济企业传统济企业标准企业理运营方式果企业信息系统理核心效利互联网技术改革运作流程组织结构适应新技术环境新济企业样消费者保守进步分水岭否利网络技术帮助做出更明智选择享受选择
    （）房产企业
    信息作新生产素新济重资源房产企业例外网络济时代信息处理产业化社会化透明化利投资方形成理性预期降低开发风险信息传递快捷促房产开发流程衔接更畅利资金流物流流达佳组合提高整体产业效率
    网络时代住房消费成降低目前众媒体广播电视报刊网络拥传统媒体项优势时具容量高速度等优点创造出更济机会
    般说产品市场定价规律取决成供求关系购买力房产商品成构成价建筑成营销费段历决定价素前面分析未段网络缩短时空距离差异减价走势适宜稳均前土成减广告费销售宣传实售房等实际操作网三维动画实景样板房介绍网预定直销等方式实现节省量营销成房产企业说直接利电子商务进行项目招标咨询企业建材企业直接开展业务减少建筑费中介服务专业中介网站提供准确丰富房产信息减少中介费总体言网络空间房产服务提供具生长空间台台仅低廉价格实现优质传统服务开发出更传统台法实现性化服务直接联系消费者网络减少房产成反映商品房价格服务费降低消费支出减
    房产开发商言适应网络济求首先进行商业模式创新提高投入产出企业纷纷进行业务流程造（BPR）企业控制成入手创新采购渠道企业房产供应流程入手改革成变生产模式例深圳万科成立联动电子商务限公司（A－housingcom）进行网建材集体采购B－B网站然该网站面着国建材缺乏统标准瓶颈已万科寻找具长期稳定互利互惠关系供应商搭建台避免采购程中暗箱操作提高效率透明度降低中间成吸引批供应商开发商加盟万通筑巢网（ehousngcom）张脱离传统全开发商轨道开发出国首创独立住宅定制服务系统率先开始规模特色住宅定制
    次开发商进行部理创新部理制度包括办公动化组织扁化营销科学化等系列层面相应企业文化员工价值观念公司部组织架构开始革新例万科1996年实现纸化办公部信息扁化传递颇具特色助网络信息交流快捷公开互动等特性工作效率幅提高
    中介机构言创新更务急房产市场中直接沟通供求局面会中介行业带深刻变革纪业消费者企业沟通桥梁原始生存基础信息称背景房产市场信息
    网络济作直接济淡化供求隔膜传统中介济业务逐渐萎缩迫企业创新求变中介机构网络济联合时具明显优势传统企业具坚实业务基础客户详细资料通畅销售渠道实践中积累起市场敏锐分析力等基础形成正新济传统产业拢时渴求
    外中介行业聚集着量拥丰富专业知识企业重资产嫁接新济快升值资源实施优势重组网中介受欢迎程度取决程度降低消费者购买成增加消费者享受感市场需中介部门承担中立权威公正交易参职网络济时代房产咨询纪代理评估会融体利网综合服务体消费者提供更价值信息更利简化交易程序提供更周金融法律服务
    2001年9月住交会深圳中原物业顾问限公司旗帜鲜明提出造全方位网络产宏图希中原品牌结合科技网络成产销商中原分布全国12家分公司300家分行成网络信息延伸角落畅通道成网络济健康发育成熟土壤
    （二）消费者
    普通老百姓说网络济贡献典型4C济形式重视消费者利益感受（Customer）增强便利性（convenience）降低消费成（cost）强调消费者直接沟通（communication）
    1网络济激发消费者潜购买需求促效需求转化
    电子商务导致开发企业信息化营变革市场调研阶段潜购房者信息会规模收集然家庭生命周期收入层次消费惯等素进行市场细分前期策划阶段项目定位会针性根某细分范围潜购房者产品价值认知进行规划设计阶段开发企业会消费群体消费体交流程中集性化项目设计求完成特色设计
    述程中消费者购房者形成定利益生关系参感帮助房产商品获消费者认进促成期购买决策消费行业获较高满意度
    2网络济消费者具较信息优势
    国房产业尚处发展完善时期房产界种炒作时发生出现种情况原方面约束监督机制完善相应法律法规尚加强方面信息封闭造成房产项操作缺乏足够解诸真实价建筑设计情况工程质量等非商业机密信息概知消费者知情没较商业广告样品房等然吃亏时候居
    网络时代消费者通房产网络轻松解房产方面政策法规房屋买卖指南房产开发企业基情况房源情况房产价格水足出户知天房情网供选择千种类产品进行较达成交易时作消费者买方拥相关信息取消费动权开发商想拥客户资源必须加宣传明晰操作程充分考虑消费者掌握相关信息物业评价需求迫切度消费者明明白白消费成现实
    网络消费者带信息优势必然衡买卖双方信息称减少房产商品暴利价格波动促开发商合理定价信息处理产业化极丰富网房源信息节省消费者收集资料时间例搜房网中原产深圳房产交易中心网站等提供量时更新房产信息二级市场三级市场消费者须四处出击需点击鼠标便轻松解市场行情
    3网络样帮消费者正确分析解行情做出明智决策
    种应运生网站仅提供足够信息消费者进行充分较计算出形式样房产相关指数例房产景气指数中原城市指数等消费者消费偏统计数进行降低决策风险外网信息包括专家意见购房者消费感受等帮助消费者识交易陷阱提高鉴力
    4住房消费层次提升
    网络时代必然会提升住房消费层次表现方面：
    （1）社区意义仅仅居住场更重利中工作娱乐学居住意义SOHO族求设计户型时合理划分办公休息空间实现功考虑种智化设施分布家庭网络中枢布置
    整社区提供住宅外高速网络接口良物流服务设施种休闲娱乐场高智化住宅设计物业理便交流网站等等
    总整社区单户整体体会网络社会新理念
    （2）网络时代着种新技术新概念推陈出新住宅功否合适合理成考虑素
    差异缩房屋附加值更体现功方面高科技产品实现功着科技加速发展产品加速变化年前卖点功年已时基网络住房消费住房功实性耐久性显更重
    （3）居住质量求提高网络时代社区更注重尊重性高绿化率低容积率口密度适中选择住房基求社区社会成未社区趋势
    5便利网成交减少消费者交易成
    房产交易涉环节种税费繁杂传统交易方式消费者费周折网络技术简化整购房程通网选房定单电子转账支付房款访问行政机构网窗口等新方法简化手续节约消费者时间降低交易费
    6网络时代智化物业理住房消费提供优质服务
    目前物业理先进区动抄表报警等物软件较利局域网正逐步建立种理方式网络时代进步发展前物业理繁琐低效问题彻底解决
    物公司仅通局域网实现种费计量收集区部电子商务组织种网活动通宽带网提供VOD点播远程医疗服务甚繁琐通知规章制度等区BBS发布
    外网络化物实现烟火气盗动报警网学技培训物公司说提高工作效益减少员工实操作理成业说家中享受物公司服务享受诸投资理财新闻咨询旅游指南等等网络服务
    总着市场前进企业永恒真理着网络济逐渐成熟传统房产行业进行创新结合虚拟济运营鼠标加水泥定会起繁荣市场作

    搞笑词典
    期 房
    遥遥期房子解期中房子总会低预期
    第三节 计算机房产理中应
    着房产市场进步发展房产交易房屋抵押产权转移办理房产证等活动日益频繁房产纠纷案件越越着房产理体制改革断深化房产理等方面信息急剧增加采传统理方法手工操作已难适应新形势发展需狠抓计算机信息化理利种信息理系统助高科技力量强化房产理工作建立房局日常工作质量理体系更加规范科学高效已成级国土房部门需迫切解决问题套完善覆盖整房局业务房产综合信息理系统应包括系统：

    商品房预售系统
    商品房预售系统功特点：
    （）预售契约预售证进行良理
    预售契约预售证两数库录入提供良户界面具灵活屏幕编辑格式契约中关键数运种动态侦错方法减轻输入员精神紧张程度预售契约分类两库数机联系起手工操作难发现问题电脑发现预售契约重码等
    （二）查询功强
    商品房预售系统满足户需求提供单条件查询条件组合查询模糊查询等功查询条件设立户意选定保证该契约信息意角度搜索查询结果输出均选择全屏显示屏幕浏览印机三种方式输出项数项中意选定法院查案领导解预售登记情况关员解段房屋价格
    （三）充分利数进行统计分析工作
    数统计模块利数进行统计分析够专业员房产市场行情分析提供科学模块求统计印出月预售商品房成交情况表房屋交易行情快报交易务完成情况览表月楼盘成交情况表段成交情况表等具供应量成交量分析功
    二房产产权产籍理信息系统
    信息系统包括两分系统房产产权产籍理分系统房产籍测绘理分系统分5子系统：
    （）房产产权登记子系统
    该系统够完成产权登记造册建卡产权转移签证登录产籍档案目录建立缮印产权证书类文书
    （二）房产产权登记理子系统
    该系统实现房产产权转查封抵押等转移事项签证登记工作全程控制统掌握作业进度
    （三）房产产籍档案理子系统
    该系统代手工完成房产产籍档案理工作实现档案查询检索调动化
    （四）房产产权产籍信息服务子系统
    该系统区房产理部门决策部门查询提供服务编制完成类统计报表众查询提供服务城市规划建设方面宏观决策提供服务
    （五）房产籍测绘理子系统
    该系统动完成外出测量图件输入输出图件资料理整程时建立房产产权产籍属性数库联接接口实现图形库数库交互访问提供图文茂显示信息印资料
    房产产权产籍理信息系统：数输入修改删查询检索统计分析信息输出系统维护等功
    三住房公积金信息理系统
    住房公积金信息理系统进行住房公积金集运行控制理业务操作中公积金集债券售房款房改资金委托信贷财务核算贷款委托信贷决策等系统
    住房公积金信息理系统建立资金理机构时简捷准确获取应信息利政府住房制度改革宏观调控促进住房商品化进程

    四房产档案理系统
    新型房产档案理服务系统应具方面先进功：
    （）高效
    该系统房产档案理现代化提供佳工作环境简捷工作程序强统计理力提高整体理效率
    （二）高速度
    计算机仅查询检索统计中具高效率动编制种图纸（形图籍图面图）时采通信传输技术采集传送信息普通电信手段快高速信息处理疑带极高社会济效益
    （三）高质量
    运现代化技术采集整理时分析房产档案信息理全程中减少传递流失保证准确性提高决策性计算机具检校正等功保证高质量工作
    （四）高存储
    着计算机硬件技术发展中等城市房屋普查数存储张光盘节省量资金材料力工作空间产生高济效益
    五房产拍卖计算机理系统
    交易中心建立套计算机媒体拍卖理系统定期举办房产拍卖会交易厅触摸屏电脑LED屏幕显示查询关房产资料参加拍卖竞投客户成会员通身份验证方参拍卖活动拍卖开始时客户通电脑竞投设备拍卖房产进行竞投计算机理系统会动记录次竞投结果交割项费房产更换手续该系统房产资料理媒体查询拍卖理交割理等部分组成建立房产产权产籍理系统房产档案理系统Internet网站数交换接口
    六理信息理系统
    （）理信息理系统容
    理信息理系统十年发展起新兴信息技术子系统组成：
    1利数库理系统建立包含数源具充分享机制基础籍图库系统应基础包括统籍数库完善数采集更新机制计算机支持系统
    2完整数标准系统包括原数标准数采集录输出标准数库建库标准（信息分类编码标准属性数库标准空间数库标准）相关标准
    3专门业务相关专题应系统
    4办公体化空间信息应系统
    5面部门行社会公众信息交流享空间信息系统
    （二）理信息系统基特征
    1具采集理分析输出种空间信息力具空间性动态性
    2区域研究区域决策目空间模型方法手段具区域空间分析素综合分析动态预测力进产生高层次决策信息
    3计算机系统进行空间数理计算机程序模拟常规专门理分析方法完成手工难完成务该系统办公动化系统相结合辅助领导决策业务员办公程中时查阅需图形基础属性信息逐步实现土房产理科学化信息化
    七房产市场信息理系统
    房产市场信息理系统包括：
    （）数源
    数源房部门业务单位业务数库建设商品房预售商品房交易房屋拆迁等理部门业务数库时包括房产业发展密切相关外部数源
    （二）数抽取转换加载模块
    获取户决策信息明细数进行聚合生成概数统指标格式度量单位转换加载房产市场信息中心数库中
    （三）中心数库
    集中存储业务部门数库转换面应题集成市场信息实现数集中理信息享
    （四）应视图
    针户应层次房产市场信息中心数库生成数库方便户时提高访间性职证数库安全访问
    （五）数库理模块
    套维护数库系统理工具包括数档数备份恢复数库户理访问安全性理等
    （六）应模块户提供访问界面户通数库服务部门咨询联机查询国际互联网查询等方式获取决策需房产市场信息类型商品房成交量成交量走势等市场信息
    房产市场信息理系统政府房部门提供决策信息时广泛社会公众提供房产市场信息服务
    八ISO质量流程控制理系统
    述业务理系统外整房局工作质量控制ISO质量流程控制理系统ISO体系文件理（包括房局关规章制度业务科室工作规程办理种业务工作指引等）业务流程理作业踪理部评审四子系统组成
    该系统专门提供局领导指定理者代表负责全局质量理体系建立实施监测ISO9000质量理体系理流程融入述理系统理流程中通系统工作流程设定ISO质量理贯穿整房局日常工作中作业流程踪定义登记种类案件办理时限通总收发理时查询案件办理实时状态统计存案情况案件超时办理情况案件办理情况前案件状态统计局领导整房局工作指掌
    搞笑词典
    低 密 度
    错机念定付款前搞清楚低密度房子草坪

    第四节 网络时代房产业发展趋势
    网络济作种新济模式传统济相疑社会带更突破性影响古镜知兴互联网引发种种变革传统济里房产企业法回避
    美国短短7年里房产网站增长百余倍1995年美国百家房产网站2002年数目早已突破万家中房产网站家居顾问拥售房屋百万单位占全美房产销售量20
    目前美国72房产商利互联网销售房屋70万房产纪中90常利网络购房户交流美国三房产网站总数超千万数字美国口基数相已数字
    中国房产网络化营发展会呈现趋势：
    信息透明化
    互联网数字化虚拟世界中千家万户串连起桥梁样整社会变更信息化更透明化竞争更加公化
    购房者网已仅找专业房产楼盘资料更轻易查楼房买卖关政策法规装修设计银行贷款物业保险等换句话说传统中介公司提供资讯网中介办样传统中介公司求存营模式变发展商相必须谋求新策保障产品销售
    二理跨域化
    信息网络整世界变成球村现理距离相变越越模糊立足网络济活动成功空间素制约降低限度整理跨域化进程加快
    （）跨域理
    家许记香港拍卖四件国宝第天保利集团代表易苏吴现场直接京集团领导电话请示果断两件正拍卖牛头猴头买然种跨域理较原始难预期网直播势必会日行道网络房产理工作应日俱增
    （二）网理
    着发展商品牌建立幢幢簇新楼房正发展商实力展现丰碑通硬件软件结合买家租客理者承办商均互联网（Internet）企业部网（Intranet）引企业外部网（Extranet）互相结合起进行异联网沟通样网络理便轻松体现
    三产品直销化
    网络济中房产企业架构中间层次作减弱行政结构逐渐趋扁化购房者发展商网络端点两头会见直接沟通发展商日更需适时掌握客户思维喜价格承受力
    （）网售房
    日发展商开售楼盘事前必定做足报刊媒体广告宣传等基动作通中介公司手部认购然售楼处开盘天抢购热潮烘托明星楼盘风采日发展商方面楼盘网站介绍（电子楼书）做美仑美奂方面量增加网民活跃参知名网站房产专业门户网站搜索引擎链接加强售项目曝光率
    （二）网调研
    通针网客户行种种调研发展商面三基问题：
    应该盖什样房子
    二房子盖谁住
    三应该盖少房子
    调研许问题迎刃解外网民资料库身现成直销网进行定位营销中直接财富
    四营全球化
    网络发展压根设计已肯定必然走世界电子商务国国外差距效减缩发展商减少种种繁文缛节方面节省量费统计1996年跨国贸易杂项开支约3500亿美元电子商务开展国际贸易省掉费估计达1000亿美元巨尤中型发展商开拓国际市场利种国外资源电子商务更千载难逢机会
    （）网营销
    发展商已开始意识传统媒体促销报纸杂志电视广播局限性广告效应断淡化着IT技术发展网络作第四媒体会成21世纪时区疆界流营销工具广招顾客发展商做亚马逊房店
    （二）国际分工
    网络济发达发展商部分职部门分包顾问方式甚直接设立分支机构世界总职求需考虑适合里执行成降低难发现发展商总部设北京采购部设意利德国市场营销部设香港实际建设项目海浦东更重发展商作老板安坐家中监测整企业进度
    五资产虚拟化
    传统价值观告诉房产投资者稳健选尤处身窄中国土开发进攻退守佳策略踏进网络时代见摸虚拟资产夺走投资者目光香港房产投机著名产股股价直居高房产泡沫济幻灭股价直低徘徊直通讯股网络股放异彩股价开始回升统计数反映少投资士已房产等实质资产视实工具投资工具方面现实空间价值前方面虚拟空间价值超越实质资产趋势例AOL美国线5方厘米黄金位置广告竟然价值1600万美元远远超越占万米豪宅院价值日发展商纷纷宣布进军高科技产业开拓虚拟资产道理
    六服务性化
    （）眼球价值
    网络环境显尤重权威士估计双雅虎（Yahoocom）眼球（阅览流量）均雅虎创造2609美元价值双停驻亚马逊书店（Amazoncom）眼球价值更高达2699美元见企业聚集眼球越企业身价值越高
    （二）服务
    然贵网络时代VIP房子求绝会妥协廉价标准化商品房应该根特点专门设计量体制造性化精品更需全程售前售服务发展商提供服务应该长远专家顾问式
    房产网络营销然现阶段受许限制法占房产营销流模式位着法律健全技术进步消费者消费惯改变久必引发场房产营销模式革命








    第七章 房产常见纠纷
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 容解决房产销售中疑难问题
    ◎ 客观认识未做客户追踪果
    ◎ 辩证客户签约问题
    ◎ 帮助企业建立合理奖金制度
    ◎ 合理认识优惠折优缺点
    ◎ 房产纠纷进行分类
    ◎ 灵活解决种房产纠纷
    ◎ 学会分析房产纠纷案例

    引 言

    房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略努力提高成交率时销售技断检讨现场销售员成功阶梯
    第节 房产销售常见问题解决措施
    房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略努力提高成交率时销售技断检讨现场销售员成功阶梯
    面中常见情况罗列出飨读者避免销售中产生更失误
    意答应客户求
    （）分析原
    般说原二：种情况售楼员长时间没签单急成交种情况心客户诱导
    （二）解决措施
    1确实解公司项规定确定状况现场理请示
    2相信产品相信力
    3认真审核文字载体包括列入合容
    4注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素
    5明确规定逾越权责造成损失负全部责
    二产品介绍详实
    （）分析原
    造成该类情况发生原非销售员产品熟悉竞争楼盘解迷信魅力种情况特见年轻女性员工
    （二）解决措施
    1楼盘公开销售前销售讲认真学确实解熟读资料
    2讲练断修正措辞
    3进入销售场时应针周围环境机应变慢慢具体产品做进步解
    4端正销售观念明确客户认定尺度明确房屋买卖终目
    5时请教老员工部门
    三未做客户追踪
    （）分析原
    造成种情况发生原系：
    1现场繁忙没空闲
    2客户追踪效果
    3销售员间协调够害怕客户进行重复追踪
    （二）解决措施
    1日设立规定时间建立客户档案成交性分门类
    2列出客户名单家协调动追踪
    3日追踪记录案分析客户考虑素时汇报现场理相互探讨说服办法
    4量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
    5电话追踪员拜访应事先想理措辞避免客户生厌
    四善运现场道具
    （）分析原
    造成种情况原系两种：销售员明白善运种现场销售道具促销功二迷信说服力
    （二）解决措施
    1营造现场气氛注意团队配合
    2解现场销售道具说明楼盘辅助功
    3问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具
    五满奖金制度
    （1）分析原
    种情况发生原：
    1意识膨胀注意团队合作
    2销售现场理误
    3奖金制度合理
    （二）解决措施
    1征求方意见制定合理奖金制度
    2强调团队合作鼓励进步
    3加强现场理避免公
    4害群马坚决予清
    六客户喜欢迟迟作决定
    （）分析原
    遇见该类情形时首先客户产品解想作较次客户时选中套单元犹豫决次客户想付定金身边钱带少没带
    （二）解决措施
    1针客户问题作详细解释
    2缩客户选择范围肯定某项选择便早定金签约
    3客户访二次二次产品已解应力促早早定金
    4暗示客户中套单元房屋调价早定金早定心
    5定金少付定客户方便话应该门收取定金
    七客户定金迟迟签约
    （）分析原
    原：
    1想通晚签约拖延付款时间
    2事务繁忙意意忘记
    3定房屋开始犹豫决
    （二）解决措施
    1定金时约定签约时间违反罚
    2时沟通联系提醒客户签约时间
    3快签约避免节外生枝
    八退定退户
    （）分析原
    般说原见：
    1受楼盘销售员周围影响犹豫决
    2确喜欢
    3财力抗拒原法继续履行承诺
    （二）解决措施
    1确实解客户退户原研讨挽回道设法解决
    2肯定客户选择帮助排干扰
    3程序退房承担违约责
    九屋二卖
    （）分析原
    该类原二：种情况销售员疏忽出错种情况没作销控答现场理销售员配合误
    （二）解决措施
    1明白事情原责公司行处理
    2协调客户换户予适优惠
    3先客户解释降低姿态口气婉转请客户见谅
    4客户意换户报告公司级部门意加倍退定金
    5务必场解决避免官司
    十优惠折
    （）客户求折
    1种情形见：
    （1）知道先前客户成交折扣
    （2）销售员急成交暗示折扣
    （3）客户折惯
    2解决措施
    （1）立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
    （2）拟订价格时预留足够价空间设立重折扣空间销售员现场理等级员分级关
    （3）部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价易防休止价
    （4）成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
    （5）客户确困难诚意应动提出合理折扣
    （6）定金收取愈愈便掌握价格谈判动权
    （7）关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
    （二）客户间折
    1分析原
    种情形见：客户系亲朋友关系客户二销售阶段折策略
    2解决措施
    （1）部协调统折扣原特殊客户折扣统解释口径
    （2）解客户提异议具体理合理求量满足
    （3）客户报价价目表应说明效时间
    （4）满足求时应耐心解释折谨请谅解
    （5）态度坚定口气婉转
    十订单填写错误
    （）分析原
    造成种情况原般销售员操作错误引起者系公司关规定发生调整造成
    （二）解决措施：
    1严格操作程序加强业务训练
    2软性诉求甚通适退求客户配合更改
    3想种方法立解决拖延
    十二签约问题
    （）分析原
    造成种情况原：
    1签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误
    2签约时具体条款讨价价（通常会问题方：面积认定贷款额度程序工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……）
    3客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责
    （二）解决措施
    1仔细研究标准合通晓相关法律法规
    2耐心解释强力说服时间换取客户妥协
    3职责范围研讨条文修改
    4兼顾双方利益双赢策略签订条约细
    5理求程序办事毁约承担违约责

    第二节 房产纠纷种类
    时常提购房陷阱词商品房开发建设程中开发商谋取利润进行规范开发销售程中保护身利益惜损害购房利益行造成购房开发商仅购买商品房程中发生争执留少患严重甚会诉诸法律
    常见房产纠纷种类
    购房陷阱底样产生
    国家建设部2000年9月13日发关印发商品房买卖合示范文通知中指出：年消费者商品房投诉较投诉问题广告虚假房售面积缩水质量低劣延期交房产权纠纷等出现问题制度健全理位原合规范原
    面介绍常见购房纠纷希引起房产开发商注意：
    （）房产开发商没开发资格
    房产开发利润丰厚公司企业组织甚进入房产市场中形式：企业利国家偿划拨土集资建房出剩余部分房屋作商品房外出售村里搞旧村改造建商品房外出售等果单位外出售房屋购买难办房产证
    （二）开发商开发手续全
    开发商开发房产必须办理完善开发手续通常说五证两书五证建设规划许证国土权证建设工程规划许证建设工程施工许证商品房预售许证两书商品住宅质量保证书商品住宅说明书果开发商开发手续全该房屋产权证难办理
    （三）开发商逾期交付房屋
    房产开发复杂涉面广开发周期长果开发商验丰富计划周全难免会出现逾期交房现象严重逾期时间长达年开发商资金投入项目购买常漫长诉讼讨说法
    （四）购房逾期交款
    出现购房逾期交款情况种：
    1购房购房资金够担心喜欢房子先买走先签合等筹集资金时候发现筹集资金想象中容易
    2事营购房营急需资金想着等资金周转缴纳房款生意出现预想结果法继续支付
    3购房刚房子时认房屋符合需签订合发现想象便想购买
    4社会关系购房签完合四处寻找关系希价格降降迟迟交剩余房款
    5办理银行揭付款方式购房银行需资料迟迟办理全银行贷款办
    （五）房屋面积缩水扩
    商品房作昂贵商品方米价值菲开发商面积做手脚谋取正利益意签订合时候少写房屋面积然交付房屋时候行结算费
    （六）规划变变
    现数开发商销售房屋采取预售方式俗称卖楼花开发商房子卖时意第次规划时候绿公设施规划房子出售出部分改变规划占量绿面积
    （七）房产质量满意
    房产验收时候合格入住久会出现屋顶漏雨卫生间漏水墙皮脱落等情况时找开发商维修开发商采取予理睬消极态度直接结果买房子买出麻烦
    （八）房产证迟迟办
    少业反映入住两年房产证迟迟办开发商索开发商答应快办时办遥遥期想开发商索赔偿合中没约定赔偿等
    （九）物业理粗暴理
    城市区住宅须物业理国物业理公司规范业员参差齐服务完善甚收钱服务严重损害业权益时广业参意识强遭受侵害投诉门
    二房产纠纷解决方式
    解决房产纠纷四种途径：协商调解仲裁诉讼
    通协商调解两种形式解决纠纷通常具法律效力事没法律强制约束力果确认错误事重新提出异议关机关法审理予确认
    通仲裁诉讼解决纠纷作裁决书判决书仲裁机关民法院严格法定程序法律规定确认事具法律约束力
    房产纠纷事权选择解决纠纷途径方式方直接法院起诉寻求法律解决调解机构仲裁机构处理诉讼外形式解决书谈仲裁诉讼方面问题
    （）房产仲裁
    房产仲裁指房产仲裁机关根公民法申请法发生关房产权权买卖赠交换租赁宅基院落等方面争议纠纷作出具约束力调解仲裁房产仲裁机关市（区县）房产仲裁委员会市房产仲裁委员会般市政府法制办市国土资源房屋理局市规划局市司法局等关部门组成设办公室仲裁委员会办事机构
    1房产仲裁条件：
    （1）房产纠纷属房产仲裁辖范围
    （2）申请案直接利害关系事
    （3）明确诉具体申请请求事实根
    （4）房产纠纷未法院起诉未仲裁机关作出仲裁裁决
    （5）未超仲裁时效房产纠纷案件仲裁时效1年
    （6）申请仲裁机关申请仲裁应递交申请书申请数提交副中仲裁申请书中应注明四方面事项：申请名称住法定代表姓名职务申请名称住法定代表姓名职务申请理请求证证姓名住址
    2房产仲裁受理范围
    （1）房屋买卖争议中包括房产买卖合价格优先购买权等
    （2）房屋权争议含权属份额变更析产交换等
    （3）房屋权争议包括租赁租金强占返占交换转租转等方面争议
    （4）项权利相邻关系包括通行典相邻房屋发生权利义务关系：影响房屋安全完通风采光滴漏水水正常等
    （5）房屋修缮争议包括房屋修缮工程项目安全检查鉴定项工程费承担等
    3申请仲裁房产纠纷形式根仲裁法规定纠纷仲裁：
    （1）民法院已受理者审理办结房产纠纷
    （2）涉离婚收养监护继承析产赠房产纠纷
    （3）涉落实政策问题房产纠纷
    （4）法应行政机关处理房产行政争议
    （5）公证机关公证发生争议房产纠纷
    （6）机关团体企业事业单位部分房房屋纠纷
    （7）驻军部房屋纠纷
    （二）房产诉讼
    1房产起诉条件
    消费者选购商品住宅程中房产开发商发生纠纷果想通民法院解决购房者应该该房屋民法院起诉中华民国民事诉讼法规定事民法院起诉必须符合列条件：
    （1）原告案直接利害关系公民法组织
    （2）明确告说求原告起诉时指明谁告
    （3）具体诉讼请求事实理具体诉讼请求指原告告提出实体权利求事实理指提起诉讼理
    （4）属民法院受理民事诉讼范围属受诉民法院辖属民法院受理民事诉讼范围指案件应属民法院办理属仲裁机构机构办理受诉民法院辖指该案件应受理案件法院辖法院辖
    2诉讼费
    根中华民国民事诉讼法中华民国行政诉讼法民法院诉讼收费办法规定事进行诉讼时应该交纳案件受理费诉讼费
    案件受理费指民法院审查决定受理事起诉法事收取费诉讼费指民法院审理案件处理关案件事项时实际支出费
    案件受理费般案件原告预交告反诉应预交案件受理费诉案件费诉预交双方诉双方事分预交房产案件中事应交纳诉讼费项：
    （1）勘验鉴定公告翻译（通民族语言文字外）费
    （2）证鉴定翻译民法院决定日期出庭交通费住宿费误工补贴费
    （3）采取诉讼保全措施申请费实际支出费
    （4）执行判决裁定者调解协议实际支出费
    （5）民法院认应事负担诉讼费
    民法院诉讼收费办法规定房产纠纷诉讼（民事案件）案件受理费财产案件收费标准交纳：
    满1千元件交50元
    超1千元5万元部分4交纳
    超5万元10万元部分3交纳
    超10万元25万元部分2交纳
    超25万元50万元部分15交纳
    超50万元100万元部分1交纳
    超100万元部分05交纳
    外民事诉讼法民法院诉讼收费办法规定案件受理费然原告预交终败诉事负担双方责双方负担诉讼事败诉民法院根诉讼标物利害关系决定应负担金额案件受理费外诉讼费民法院根具体情况决定事双方应负担金额
    三易发生房产纠纷
    1房产广告宣传资料方面纠纷：广告中承诺合中未明确规定
    2社区整体部分改变买卖双方间发生纠纷：
    （1）绿化面积减少
    （2）社区功调整
    （3）总建筑面积增加减少
    （4）剥夺阳光权眺权
    （5）社区整体规划均单买卖合中
    3建筑物外立面改变发生纠纷
    4已售出房产未办理产权证前抵押第三
    5时交房配套设施完善发展商违约：
    （1）道路通应该配套设施位
    （2）正常电煤气法正常生活
    6建筑面积变套建筑面积减实际公摊建筑面积增面积减引起法律纠纷
    7已抵押房产销售时购房讲明征意者购房说明抵押条件时间易造成纠纷隐患
    8公分摊部位清容易引起纠纷：
    （1）公建设施
    （2）俱乐部会馆（已公摊应出租销售）
    （3）车库（已公摊应出租销售）
    9室室外格局变化引发纷纷：
    （1）室格局改变门窗厨房卫生间
    （2）室外窗户邻门道等
    10取消减少公建设施原计划期兴建公建设施推迟期兴建引起纠纷关公建设施问题均购房合中规定公建设施体现广告中资料中售楼员口头介绍
    11遇重事件恶劣天气等抗力情况时开发商达合中规定条款求51起纠纷
    12承包商工期延误造成开发商交房时业产生纠纷
    13政府关部门质量核验消防验收等造成延误晚交房房屋买卖双方发生纠纷
    14房屋质量引发交易纠纷
    15室装修设施位引起诉讼
    第三节 房产纠纷案例分析
    案例：没银行贷款承购负违约责
    银行揭购房已成购房首选付款方式种付款方式实现消费者先享受付款愿开发商说会实现资金快速回笼银行说疑会增加信贷三方均处
    消费者适宜选择银行揭方式购房银行较严格审查条件消费者签订购房合时应首先根银行购房贷款条件进行定研究身情况正确评估身支付力合中约定
    周某欲某区购买商品房套想通银行揭方式付款便开发商签订购房合签合时子名字子年仅10岁合中约定周某银行揭方式付款周某符合银行揭条件分期付款方式否周某承担违约责周某期缴纳首付款房款总额30然银行申请住房贷款银行周某贷款资格审查认周某符合贷款条件子成年周某提供住房贷款周某四处筹款没筹齐开发商求周某承担违约责周某意双方产生纠纷
    案法院审理判决周某承担违约责
    分析：
    银行提供住房贷款没足够资金购买商品房居民机会提前搬进满意住房银行提供住房贷款严格条件中国民银行1997年4月28日发布住房担保贷款理试行办法规定：银行发放贷款象具完全民事行力然时具备条件：
    （1）具城镇常住户口效居留身份
    （2）具稳定职业收入信良偿贷款息力
    （3）具购买住房合协议
    （4）商业银行住房储蓄银行开立储蓄存款户缴纳住房公积金存款存款余额占购买住房需金额例低30作购房首期付款
    （5）贷款银行认资产作抵押质押足够代偿力单位作偿贷款息承担连带责保证
    （6）款银行规定条件时规定款应贷款银行提供资料：
    ① 款身份证件（指居民身份证户口效居留证件）
    ② 关款家庭稳定济收入证明
    ③ 符合规定购买住房合意书协议批准文件
    ④ 抵押物质押物清单权属证明估价证明保证意保证书面意见保证资信证明
    ⑤ 住房公积金贷款需持住房公积金理部门出具证明
    ⑥ 贷款银行求提供文件资料
    贷款银行收贷款申请符合求种资料日起3月时间申请作出正式答复开发商接银行贷款视承购已开发商付清房款
    果承购已开发商签订购房合没通银行审查合中没约定具体处理办法承购应时开发商协商行付款方法者签订补充协议
    案例二：房产证时办理陈先生错失商机
    陈先生购买处商品房双方合中约定双方结算日起半年开发商陈先生代办房产证完毕该开发公司部纠纷致双方结算日起两年时间没陈先生办理完房产证恰时陈先生生意需笔短期资金果该资金陈先生够非常丰厚回报陈先生便银行提出该房产做抵押进行贷款银行陈先生没房产证予办理陈先生眼睁睁着商机错知道房产证重性次督促开发商办理房产证成情况陈先生愤起诉该开发公司求开发商立办理房产证赔偿损失双方达成调解开发商承诺限期办理房产证赔偿陈先生部分济损失
    分析：
    根城市房产理法城市私房屋理条例规定国房屋产权实行登记制度房屋产权转移必须房屋产权登记理部门进行登记生效抗第三否房屋产权进行转移房产证办理办理时间建设部1992年颁发关加强商品房屋产权产籍登记理通知中规定：商品房屋购买方必须购买商品房屋3月（期货交易结算日起3月）持证明交易行合法性效证件房产产权理机关办理产权登记手续领取产权证书
    国务院1998年7月20日颁布城市房产开发营理条例第33条规定：预售商品房购买应商品房交付日起90日办理土权变更房屋权登记手续现售商品房购买应销售合签订日起90日办理土权变更房屋权登记手续房产开发企业应协助商品房购买办理土权变更房屋权登记手续提供必证明文件
    开发商开发手续完善房屋产权理部门予颁发房产证结果受害者承购提醒承购购买商品房时特留意开发商开发资质注意收集该开发公司关信息免发生陈先生样情况
    开发商原造成承购时房产证法律责
    国法律法规没规定双方合中约定
    进行处理数承购合中没详细约定开发商
    时办理房产证责承购开发商告法庭
    没详细约定法官审理带难度
    提醒广承购购买商品房时应注意房产证方面双方违约
    责便追究违约方法律责
    案例三：商品房验收合格承购拒绝入住
    业购房程中定通种渠道解购买房屋质量施工程中建筑施工员询问关问题加深建筑质量解美国位律师说房产中根钢筋里面存着法律然消费者宽容态度甚根解房屋质量匆匆付款出现纠纷时苦迭
    李先生购买套预售商品房约定交房日期开发商约定日期李先生移交该商品房李先生解该房屋质量合格求开发商出具该商品房竣工核验证书开发商认李先生权索该证书拒绝提供李先生起诉民法院求退房赔偿损失民法院审理知该开发商商品房偷工减料损量合格质量监督部门予验收民法院法支持李先生诉讼请求
    分析：
    1999年国出现量建筑质量事结果触目惊心痛定思痛事造成施工单位偷工减料施工求进行仅工程质量问题更社会问题质量问题住宅区中样量存防止合格房屋危害老百姓生命安全老百姓安全安心居住呢
    城市房产理法规定：房产开发项目设计施工必须符合国家关标准规范房产开发项目竣工验收合格方交付该规定说明开发商开发房屋果未验收交付果验收合格该房屋交付
    房屋质量承购权解实际情况消费者知情权具体体现建设工程质量理办法规定：户权建设工程质量问题设计施工单位查询者建设行政部门反映关单位部门应负责处理时该办法规定建设工程保修期限：
    （1）民公建筑般工业建筑建筑物土建工程1年中屋面防水工程3年
    （2）建筑物电气线水线安装工程6月
    （3）建筑物供热供冷采暖期供冷期
    （4）室外水区道路等市政公工程1年等
    国家建设部制定商品住宅实行住宅质量保证书住宅说明书制度规定住宅质量保证书应包括容：
    （1）工程质量监督部门核验质量等级
    （2）基基础体结构合理寿命年限否承担保修
    （3）正常情况部位部件保修容保修期：屋面防水3年墙面厨房卫生间面室道渗漏1年墙面顶棚抹灰层脱落1年门窗翘裂面积起砂1年道堵塞2月供热供冷系统设备1采暖期供冷期卫生洁具1年灯具电器开关6月部位部件保修期限房产开发企业户行约定
    （4）明确出问题时户什单位报修联系报修单位答复处理期限等
    2000年6月30日建设部发布房屋建筑工程质量保修办法规定正常条件房屋建筑工程低保修期限：
    （1）基基础工程体结构工程实际文件规定该工程合理年限
    （2）屋面防水工程防水求卫生间房间外墙面防渗漏5年
    （3）供热供冷系统2采暖期供冷期
    （4）电气线排水道设备安装2年
    （5）装修工程2年
    项目保修期限建设单位施工单位约定
    2001年6月1日开始实施商品房销售理办法规定：房产企业应售商品房承担质量保修责事应合中保修范围保修期限保修责等容做出约定保修期交付日起计算商品房住宅保修期限低建设工程承包单位建设单位出具质量保修书约定保修期存续期保修期限发生属保修范围质量问题房产开发企业应履行保修义务造成损失承担赔偿责抗力者造成损失房产开发企业承担责
    建议承购合中约定开发商商品房实行三包消费者权益保护法规定：国家规定者营者消费者约定包修包换包退商品营者应负责修理更换者退货保修期两次修理正常营者应负责更换者退货商品房属国家规定三包范围双方合中进行约定
    房屋质量出现问题户进行投诉建设部1997年制定建设工程质量投诉处理暂行规定质量问题户造成损失户开发商求赔偿协商成民法院起诉提醒读者千万注意：建设工程质量存缺陷造成损害求赔偿诉讼时效期限年时间事知道应知道权益受损害时起计算
    案例四：预售商品房没预售许证合判效
    杨某工作繁忙朋友介绍某区购买处期房购买时没考察该开发商种资质便匆匆忙忙开发商签订购房合双方产生纠纷杨某求退房民法院审理程中调查知该开发商没办理必手续没取预售许证判决双方签订购房合效合
    分析：
    谓期房没建成商品房房产开发需投入资金非常开发商单纯身资金完成项目开发般助银行贷款期房预售果项目争取银行贷款预售情况会造成该项目资金时位影响项目工程进度该项目时竣工
    消费者购买商品房时心里总提心吊胆生怕辛辛苦苦赚钱子水漂部分城市房产开发规范开发商运作开发程中谋取高额利润规范程序进行开发程中未知变数太致出现问题消费者合法权益难完善保护认真审查开发商开发销售手续必开发商必须具五证两书
    保证购房者利益受侵害房产理法商品房预售作严格规定中第44条规定：商品房预售应符合列条件：
    （1）已交付全部土权出金取土权证书
    （2）持建设工程规划许证
    （3）提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
    （4）县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
    关商品房预售建设部1994年11月15日发布城市商品房预售理办法（简称办法）办法第9条规定：开发营企业进行商品房预售应承购出示商品房预售许证售楼广告说明书必须载明商品房预售许证批准文号第10条规定：商品房预售开发营企业应承购签订商品房预售合预售应签约日起30日持商品房预售合县级民政府房产理部门土理部门办理登记备案手续
    承购购房时发现开发商没规定进行预售商品房房产理部门举报房产理部门根该办法第13条规定进行行政处罚通民事诉讼解决
    案例五：预售许证前签订合效
    吴先生2001年底欲购买某房产公司预售商品房时该公司尚未取预售许证没市房局统格式预售商品房购销合双方协商议定份房屋购销合合中规定房产公司迟2002年4月8日交房逾期日万分五标准支付违约金逾期超月吴先生权退房房产公司退吴先生已付房款外双倍退定金吴先生支付1万元定金陆续支付17万元购房款4月20日该房屋项目取预售许证售楼员求吴先生签订正式房屋购销合吴先生签约时发现正式合中交房时间推迟2002年6月10日违约金例变万分三售楼员解释说原双方签订合然效办理购房手续需吴先生遂签约然保留原合
    事情产生愉快吴先生想买该房提出房子已逾期月交付原合规定权退房求双倍返定金房产公司认吴先生然已签订新正式合应该接受新合约束公司原合规定4月8日起承担违约责退房定金吴先生签订新合日前逾期期间应万分五标准新合等定逾期期间应万分三标准双方出现较纠纷吴先生诉法院
    分析：
    客观讲吴先生房产公司签署非正式契约（简称旧合）效取预售许证前开始卖房客户签订拟订合数房产公司通行做法法律行通
    国城市房产理法明确规定未取预售许证明前预售商品房述通行做法符合城市房产理法规定国合法违反法律行政法规合效样案中吴先生房产公司签旧合应该效
    现行合法第58条规定：合效者撤销该合取财产应予返返者没必返应折价补偿错方应赔偿方受损失双方错应承担相应责
    见案中旧合效合签订时起法律效力吴先生求宣布旧合效求退房退款然吴先生明知合效情况然签署合错妨碍吴先生求房产公司退房款赔偿损失房产公司错致合效应负责
    求违约金定金追究违约责表现法律规定合确认效事存违约责吴先生权时求房产公司支付违约金双倍返定金事实纠纷吴先生签订新合出现认定新合效力呢
    房产公司合体资格没问题合容符合法律规定判断新合否效双方意思表示否真实
    果双方签订合时意思表示真实说房产公司已告知客户切新合运行包括交房时间违约金房屋面积等条款已变更客户接受样变更者说客户保障维护利益允许合条款作变更求新合中继续规定原旧合条款房产公司接受种意见双方签约建立公合理等基础确立新权利义务关系种关系独立非原旧合延续怕新旧合中部分条款完全样样新合效双方受新合约束房产公司应新合约定时间面积条件交房客户意退房
    案中情形售楼员方面称旧合继续效方面新合旧合间截然理解意思表示真实应该说客户定误导签订合样签订新合应效求吴先生完全新合约定办合理吴先生求退房退款
    案例六：售楼广告容实客户撤销合
    2001年4月北京市某房产公司报刊登广告宣称开发楼盘置绿树鲜花中绿化面积低40楼盘间距低20米提供全方位物业理杨某感觉错遂签订购房合2002年8月入住发现该楼盘寸草根谈绿化杨某遂求房产公司退房承担违约损害赔偿责房产公司说售楼广告合容根存违约
    分析：
    房产开发商宣传推销商品房常常通种媒介发布商品房销售广告类广告目美化商品房形象引起公众兴趣身订立售房合直接目容宣传房产项目优势远具备房产买卖合基条款广告发布未表明旦承诺受意思表示拘束成立买卖合类广告法律般视约邀请直接成合容
    案中房产公司提供房屋没广告承诺容杨某求承担违约责时杨某非张权利杨某房产公司实施民事欺诈行提起民事诉讼
    谓民事欺诈指方事虚构事实隐瞒事实真相办法方陷入错误认识订立合
    根案例述事实房产公司报纸刊登售楼广告楼盘真实情况符行目诱导客户签订购房协议杨某正相信房产公司广告容签约购房果杨某知悉事实真相会房产公司签约
    正房产公司欺诈行杨某份购房合容发生错误认识签约合法第54条58条规定：方欺诈胁迫手段者危方违背真实意思情况订立合受损害方权请求民法院仲裁机构变更撤销合……撤销应该合取财产应予退……错方应赔偿方受损失……杨某作合受欺诈方行撤销变更权请求方赔偿损失注意根合法第55条规定杨某应知道应知道撤销事日起1年行撤销权杨某想维持双方合关系法院申请变更合容降低房屋价格等
    现实生活中轻信房产公司实广告签约案例买方签约时求卖方广告承诺容写入双方协议成合容部分便名符实时告卖方违约
    案例七：民告官具备原告体资格
    北京某房产限公司（简称A公司）北京市实施〈中华民国城镇国土权出转暂行条例〉细规定原北京市房产理局签订北京市城镇国土权出合北京市民政府审定颁发市西中外国中华民国国土证取北京市某块土权A公司述块建设广场北京市城市规划理局审定颁发中华民国建设工程规划许证准予建设该建设项目投资总额65亿元1999年投资金额已完成工程建设总投资额40交付日期已确定2000年底A公司2000年1月31日北京市房产理局申请预售根北京市民政府关外商投资开发营房产干规定该建设项目已具备规定预售条件2000年2月A公司颁发北京市商品房外销预售许证准许市预售
    2000年6月2001年5月期间买房耿某愿购买广场写字楼部分商品房卖方A公司签订北京市外销商品房预售契约耿某约A公司分支付房价款A公司2001年4月5月先预售房屋交付耿某2002年期间耿某A公司土权抵押期间出售房屋合规定购房屋办理权属证件先北京市西城区民法院北京市第中级民法院提起民事诉讼求法院确认A公司签订购房契约效A公司返房价款支付利息述法院审理确认购房契约合法效驳回耿某诉讼请求耿某A公司两件民事诉讼败诉原市房局A公司没付清价款情况A公司颁发北京市商品房外销预售许证具体行政行违法致购房迄未房屋土权属证书损害合法权益提起行政诉讼请求北京市东城区民法院确认告A公司颁发商品房外销预售许证效
    东城区民法院受理法组成合议庭审理案市国土房局法院发送行政案件通知书求提交答辩状相关证告A公司颁发商品房外销预售许证中法行政存违法违规问题该商品房外销预售许证合法效应予维护原告耿某诉请确认该预售许证效缺乏法律事实根尤原告耿某告（原市房局）间存行政理关系非行政理相具原告体资格原告提起行政诉讼时间已超法定期限请驳回理诉
    东城区民法院通审理认原告系北京市外销商品房预售契约中订立合方事告A公司颁发商品房预售许证具体行政行间具行政法律关系具案中原告体资格系起诉期限届满提起行政诉讼民法院予受理高民法院关执行〈中华民国行政诉讼法〉干问题解释第44条第1款第（2）项第（6）项第63条第1款第（2）项规定驳回原告耿某起诉
    耿某服审法院裁定原市房局颁发商品房外销预售许证行政行利害关系具原告体资格诉北京市第二中级民法院请求撤销审法院裁定重新审理北京市第二中级民法院受理法组成合议庭审理案认诉耿某愿A公司签订外销商品房预售契约双方合履行问题发生纠纷应通民事诉讼解决原市房局A公司颁发商品房外销预售许证具体行政行购房耿某间具法律利害关系该具体行政行耿某否购房没约束力具备行政诉讼原告体资格原审法院裁定驳回耿某起诉正确应予维持驳回诉维持原裁定
    分析：
    原北京市房产理局A公司颁发商品房外销预售许证工作中法行政存违法违规问题该预售许证合法效置疑原告耿某求确认该预售许证效缺乏事实法律谓告（指原市房局）A公司未付清价款情况颁发预售许证致原告购房未房屋土确权证书侵害原告合法权益指控符合事实真相成立
    场民告官行政诉讼中原告间根存行政理关系原市房局A公司颁发预售许证具体行政行侵犯原告合法权益处原告没资格提起行政诉讼原市房局作行政机关A公司颁发预售许证具体行政行A公司发生特定行政关系A公司预售资格取决预售许证A公司直接承担该具体行政行法律果行政理相原市房局A公司颁发预售许证具体行政行原告耿某间具法律利害关系该具体行政行耿某否购房没约束力谈侵犯合法权益
    行政诉讼原告行政理关系中产生原告间根存行政理关系耿某没资格原市房局提起行政诉讼果允许存行政理关系具法律利害关系提起行政诉讼行政机关具体行政行帮原告行政机关会陷入穷干扰中没办法进行行政理势必削弱国家行政权力法院疲奔命法应付两审法院耿某请求确认告1995年A公司颁发商品房外销预售许证效诉具备行政诉讼原告体资格法驳回起诉诉裁定完全正确
    建立行政诉讼制度根目通监督行政机关法行政保障公民合法权益行政诉讼法实施初期老百姓种民告官诉讼制度熟悉少老百姓知道告愿告甚敢告政府两三年普法深入开展老百姓法律意识断增强民告官行政案件呈逐年升趋势老百姓认真学行政诉讼法懂行政诉讼基原关程序会行政官司合法权益法律保护









    第三篇

    房产基常识


    房产行业样掌握常术语相关法律法规利销售员提高身素质利市场策划员制定更营销策略更重会拓宽企业家营销员策划员视野





    第八章 房产常术语
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 知道什国土权证
    ◎ 弄清房产市场体客体
    ◎ 掌握建筑面积建筑覆盖率概念
    ◎ 区分期房现房销售方式异
    ◎ 弄清住宅进深住宅开间
    ◎ 明确住宅部位括部分
    ◎ 什五证二书
    ◎ 区分单元式住宅公寓式住宅
    ◎ 正确区分跃层住宅复式住宅
    ◎ 分清标准价成木价
    ◎ 清楚购房应交纳税种
    ◎ 分清住宅户型套型

    引 言

    房产业员言学相关专业知识学外语难点掌握词汇掌握词汇利丰富知识更帮助客户解决实际问题基列举常见房产专业术语供房产业员参考
    房产房产土房产业土费
    （1）房产房屋财产土财产总称房屋建筑建设机构成整体
    （2）房产指土面房屋实物形态体现财产法律明确权属关系
    （3）土概念两种理解狭义概念中土仅指球陆表面广义概念中仅包括空中环境物质层甚包括陆陆水域滩涂岛屿土作生产资料具面积数量限位置固定久生产资料生产关系客体等四方面特性
    （4）房产业包括土开发房屋建设维修理土权偿出转房屋权买卖租赁房产抵押贷款形成房产市场房产业涉房产生产流通消费理全程商品济发展定阶段必然产物房产业建筑业建筑业事建筑物生产施工属生产性产业国务院建筑业列第二产业范畴房产业事房产投资营系营服务性产业属第三产业范畴
    （5）土费指土者土规定年支付政府费土权土权分离条件土者获取定期限土权土者支付费反映土者拥土权土者济补偿关系土费征收象包括：切城市国土事业单位全民制企业集体制企业中外合资营企业外商投资企业土费标准征收办法国家统规定1987年全国开始实行城镇国土者收取土费制度
    二国土国土权证
    （1）国土指属全体民土般称国土根中华民国宪法土理法规定国实行土社会义公制全民制劳动群众集体制中国土包括：城市市区土农村城市郊区中法没收征征收征购收国土（法划定者确定集体外）矿藏水域国家未确定集体林草山岭荒滩涂河滩土国土法确定全民制单位集体制单位者国土单位保护理合理利土义务时中华民国城镇国土出转暂行条例国家权权分离原实行城镇国土权出转制度
    （2）国土权证指土者申请城市级民政府颁发国土权法律证该证载明土者名称土坐落途土权面积年限四范围
    三房产市场体客体
    （1）房产市场体：指参房产交易事房产市场复杂性房产市场事房产市场体层次方面包括供体需求体营体直接间接参房产交易活动某种意义说房产市场体中介机构（纪）
    ① 房产供体：指房产市场提供交易象单位房产交易中房阐渡方（卖方）
    ② 房产需求体：指房产交易中受方（买方）通房产交易取房产权权单位
    ③ 房产营体：指房产市场中直接事房产商品化营济组织类房产开发企业业务活动体现营方面房产终者初供者
    ④ 房产交易中介机构（纪）：房产交易市场量房产交易通专门事房产交易中介机构（纪）完成中介机构（纪）房产市场中缺少构成素
    （2）房产市场客体：房产市场客体房产市场交易象房产交易基条件没房产市场客体存房产市场房产市场客体分两类：房产权作市场客体进行市场流转二房产营权作市场客体进行市场流转国进入市场流转土土权
    四建筑面积建筑覆盖率
    （1）建筑面积指建筑物水面积反映建设工程规模重济指标计算时应建筑面图国家现行统规定量算
    （2）建筑覆盖率称建筑密度指建筑物基底占面积总面积率特注明外计算时般包括附属建筑物
    五房产产权房产权属登记房产权属证书
    （1）房产产权：产权财产权称物权指财产者法律规定范围财产享占收益处分权利作财产房产权房产产权国城市土权属国家房产者说具房屋权土权讲房产产权时讲房屋权土权二者互存分割权具绝性排性绝性指产权房产享直接利益充分完整支配权利排性指房产权利房产具权时排该房产权
    （2）房产权属登记：时说房产产权包括房屋权土权房产权属登记通常说房屋权登记包括房产权登记房产项权利登记土权登记城市房产理法第59条房产权属登记作国家实行土权房屋权登记发证制度法律规定
    实行房产权属登记发证制度通产权审查确认核发房屋权证土权证公民法房屋附属物权相房屋占土权法律认宪法关国家保护社会义公财产国家保护公民合法收入储蓄房屋合法财产权规定落实公民法合法权益受法律保护房产权属法登记领取权证书产权法律承认产权法房产行占处分收益权利权进行干涉妨碍否产权法请求法律保护
    （3）房产权属证书：作法律程序产生法律文书——房产权属证书具规范作社会作体现方面：
    ① 法律房产权利行评价准
    ② 房产权利行权利行进行规范性指引
    ③ 房产权利彼行预测性促进社会正常秩序建立保障社会生活正常进行
    ④ 预防违法犯罪行增强房产权利安全感房产权属证书证明房产权属合法综合法律文书具法律文书代特殊作法律位法律作具体表现房产权利房产权属证书求法律保护合法权益进入房产市场法处分房产办理房产抵押出典手续事类生产营时办理工商企业登记申请房屋翻建改建扩建施工执办理房屋拆迁补偿手续理占房产办理社会济活动中涉房产事项
    六房产市场房产交易
    （1）房产市场房产产流通程中种济关系总房产商品通交易实现价值价值程完整房产市场包括土出转抵押开发房产买卖租赁交换抵押拍卖房产关开发建筑修缮装饰营等劳务活动
    充分认识房产市场概念基础应该十分注意认真掌握房合原房产身房屋建筑建筑块（产）机统物房产脱离产独立存产作构成房产基础物质素载体然离开房屋建筑独立存价值济价值实现离开房产说房产分分概念房产市场分分市场合二认识掌握原科学理房产市场基础
    （2）房产交易指房产作商品进行种交易活动包括土权出转出租抵押种制房屋连相关土权买卖租赁典互换拍卖房产流通程中种营活动根国家法规规定切房产交易活动必须进入房产市场纳入政府理通房产交易理机构办理房产交易手续房产交易构成素三方面：
    ① 交易体事房产交易组织交易活动中构成买卖双方供求双方
    ② 交易客体交易象包括土房屋关房产知识情报信息价证券属房产交易市场客体
    ③ 交易媒体房产交易活动中介机构具体分交易媒体（纪信托公司交易等）融资媒体（种房产投资提供贷款金融机构）
    房产身具移动性区性性特点形成房产交易般商品交易特点般商品交易集中固定场供选择房产交易必须宗房产进行实调查时房产交易情况手交钱手交货土权房屋权转换瞬间完成房产交易具特点：
    ① 房产交易投资金额费昂贵采取分期付款方式房产交易活动次完成分期陆续完成
    ② 房产交易区域性强域房产价格差异
    ③ 进行交易房产房产产形权利转移房产产机统
    ④ 房产交易条件必须受国家法律法规制约交易双方必须签订交易合房产交易理部门登记审核进行产权变更登记
    七建筑物装修建筑物完损程度
    （1）建筑物装修指采装饰装修材料建筑物进行修饰程分装修外装修
    （2）建筑物完损程度综合反映建筑物供状况指标根建筑物结构装修设备3组成部分实际完损程度确定通常成数表示根现行规定建筑物完损程度八十成属完房六七成属基完房四五成属般损坏房四成属严重损坏房危险房
    八期房期房价格提前付款折扣
    （1）期房指正开发建设尚未竣工商品房
    （2）期房价格指尚开发建设未竣工商品房预售价格期房价格现房价格间关系表述：
    期房价格现房价格－相应投资利息+销售风险预期损益值
    （3）提前付款折扣指房改售房中避免出现年度房价截止月集中交款现象售房单位购房职工年付款月份距房价截止月份时间长短民银行规定年期定期储蓄存款利率予购房职工种付款折扣弥补提前付款职工利息损失
    计算公式：
    实际付款实际房价×（l－月利率×提前付款月数）
    九住宅进深住宅开间
    （1）住宅进深：住宅长度建筑学指间独立房屋幢居住建筑前墙皮墙皮间实际长度保证建成住宅具良然采光通风条件住宅进深设计严格求目前国量城镇住宅进深般限定5米左右意扩住宅高度（层高）宽度（开间）确定前提设计住宅进深会住房成狭长型距离门窗较远室空间然光线足果狭长空间分隔分隔出部分空间成黑房间黑房间然适居住补救措施黑房间次生活功设施安置储存室厕厨房走道等措施住宅部建造天井采光足房间布置天井四周通天井解决采光通风足
    （2）住宅开间：住宅设计中住宅宽度指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离然间宽度言称开间住宅进深样住宅开间住宅设计严格规定国目前量建造砖混住宅说住宅开间般超33米规定较开间尺度效缩短楼板空间跨度增强住宅结构整体性稳定性抗震性
    十物业物业理物业理委员会
    （1）物业指已建成投入类房屋（包括住宅区）配套种设备市政公设施周围场庭院道路广义言物业房产概念土建筑物固着土建筑物分离部分附带种权益物业理角度说物业特指正中投入类建筑物附属设备配套设施相关场
    （2）物业理指房屋产权（业）（般住房租赁者）通合契约方式委托专业机构公司市场营方式运现代理方法技术物业充分发挥价值济效益物业身业进行理服务
    （3）物业理委员会称业委员会居住区住房产权代表组成常设机构代表区全体产权行物业理权利业委员会物业理区域代表全体业物业实施治理组织肩负维护业权益督促业履行义务处理物业理公司关系协调方关系重
    十住房贷款住房分配货币化
    （1）住房贷款指银行提供客户购买建造改造维修住房贷款住房贷款途分购建住房贷款改造维修住房贷款贷款方式分住房贷款住房开发贷款担保方式分住房抵押贷款住房担保贷款住房抵押担保贷款住房贷款属中长期贷款
    （2）住房分配货币化住房分配实物形式改货币形式住房分配货币工资形式直接支付劳动者劳动者货币收入市场购买租赁住房住房分配货币化种形式目前国普遍推行住房公积金制度区单位通计发住房补贴形式实现住房分配货币化
    十二住宅部位住宅设施设备
    （1）住宅部位指公住宅承重结构部位（包括楼盖屋顶梁柱外墙体基础等）外墙面楼梯间走廊通道门厅楼行车存车库等
    （2）住宅设施设备指住宅中水道落水邮政信箱垃圾道烟囱供电干线明天线暖气干线供暖锅炉房高压水泵房消防设施电梯等
    十三住宅质量保证书住宅说明书
    （1）住宅质量保证书房产开发企业户交付销售新建商品住宅时必须提供表明售商品住宅承担质量责法律文件般作商品房购销合补充约定住宅质量保证书中应包括容：
    ① 工程质量监督部门核验质量等级
    ② 基基础体结构合理寿命年限承担保修
    ③ 正常情况部位部件保修容保修期
    ④ 户报修单位答复处理时限房产开发企业应住宅质量保证书约定承担保修责
    （2）住宅说明书房产开发企业户交付销新建商品住宅时应时提供说明合理售住宅中应特予注意事项说明性文般包含容：
    ① 开发单位设计单位施工单位委托监理应注明监理单位
    ② 结构类型
    ③ 装修装饰注意事项
    ④ 水水电燃气热力通讯消防等设施配置说明
    ⑤ 关设备设施安装预留位置说明安装注意事项
    ⑥ 门窗类型注意事项
    ⑦ 配电负荷
    ⑧ 承重墙保温墙防水层阳台等部位注意事项说明
    ⑨ 需说明问题
    十四五证二书
    （1）商品房五证指：建设规划许证建设工程规划许证国土证建设工程施工许证商品房预售许证
    ①建设规划许证：规划部门颁发建设符合城市规划证书
    ②国土权证：土理部门颁发建设单位拥该块国土权证领取该证书必须土理部门交纳该土出金
    ③建设工程规划许证：规划部门颁发该工程符合城市规划证书
    ④建设工程施工许证：规划部门颁发该工程符合城市规划证书
    ⑤商品房预售许证：开发拆迁理部门颁发房屋理部门允许该房屋进行预售证书
    中消费者影响国土权证商品房预售许证
    （2）商品房两书商品住宅质量保证书商品住宅说明书
    新规定手续齐全合法期房销售时必须五证二书齐全现房销售未必已取国土证房屋权证现房办理商品房销售许证购房买样现房时国土证房屋权证二书已竣工尚未取国土证房屋权证现房须关规定办理商品房预售许证购房购买时需五证二书
    十五单元式住宅公寓式住宅花园式住宅跃层式住宅复式住宅
    （1）单元式住宅指卧室外包括起居室卫生间厨房厕等辅助房水供暖燃气等设施设备齐全独立住房般指成套楼房
    （2）公寓式住宅区独院独户西式墅住宅言公寓式住宅般建筑城市里数高层楼标准较高层干单户独套房包括卧房起居室客厅浴室厕厨房阳台等等外公寓式住宅附设旅馆酒店供常常中外客商家属中短期租
    （3）花园式住宅般称西式洋房洋楼称花园墅般带花园草坪车库独院式房二三层楼建筑密度低部居住功完备装修豪华富变化住宅水电暖供应俱全户外道路通讯购物绿化较高标准般高收入者购买
    （4）跃层式住宅指住宅占两楼面卧室起居室客厅卫生间厨房辅助房分层布置层间交通通公楼梯采户独楼梯连接跃层式住宅优点：
    ① 户较采光面通风较
    ② 户居住面积辅助面积较
    ③ 布局紧凑功明确相互干扰较
    跃层式住宅缺点户楼梯占定面积发生火灾时宜疏散员
    （5）复式住宅般指户住宅层高较高层楼中增建12米夹层两层合计层高低跃层式住宅（复式33米般跃层式56米）层供起居炊事进餐洗浴等层供休息睡眠贮藏户设层起居室高2米层直接作卧室床面坐起法直立
    复式住宅优点：
    ①面利系数高通夹层复合住宅面积提高50~70
    ②户隔层木结构隔断家具装饰融体墙楼板床柜降低综合造价
    ③部层采推拉窗户通风采光般层高面积相住宅相土利率提高40
    复式住宅足：
    ① 复式住宅面宽进深采廓式面组合必然导致部分户型佳然通风采光较差
    ② 层高低厨房2米高度长期易产生局促憋气适感贮藏间较层高12米难充分利
    ③ 室隔断楼板均采轻薄木隔断木材成较高隔音防火功差房间私密性安全性较差复式住宅般建顶层定市场需求
    十六产权产权调换产权调换作价补偿相结合产权登记
    （1）产权财产权称物权指财产者法律允许范围财产享占收益处分权利作财产房屋称房产房产房屋济形态房产权房产产权指房产包括房屋占定范围土（屋基院落等）国现行宪法规定：城市土属国家农村城市郊区土法律规定属国家外属集体房产概念包括土房屋土具天然分割性房屋建筑土土房屋载体二者密分般讲房产产权时指房屋权土权
    （2）产权调换指拆迁易者建设房屋拆迁房屋进行交换拆迁原房屋拆然保留相应房屋产权产权调换补偿标准产权拆房屋建筑面积计算
    （3）产权调换作价补偿相结合指拆迁补偿中拆迁房屋部分实行产权调换部分实行作价补偿
    （4）产权登记指城镇房产产权产权代理规定国家房产理机关申请登记国家房产理机关核实发放房产产权证书（房屋权证土权证）程产权登记房产产权获国家法律认受国家法律保护
    十七标准价成价抵交价负担价
    （1）标准价指部分市（县）出售公住房时职工家庭均济承受力确定低成价售房价格负担价抵交价两部分构成标准价属城镇住房制度改革初期种渡性价格逐步趋成价终市场价取代
    （2） 成价指房改售房中市（县）建造公住房均成测定价格现行规定城镇公住房成价7项素构成：
    ① 征拆迁补偿费
    ② 勘察设计前期工程费
    ③ 建安工程费
    ④ 住宅区基础设施建设费（区级非营利性配套公建费否列入成行确定）
    ⑤ 理费
    ⑥ 贷款利息
    ⑦ 税金
    （3）抵交价指标准价购房时单位面积房价中职工单位资助住房公积金支付金额般家庭双职工65年（男职工35年女职工30年）积累单位资助住房公积金贴现值80计算年公布标准价中扣负担价余额年抵交价
    （4）负担价指标准价购房时单位面积房价中需职工收入直接支付金额般前年双职工年均工资适倍数确定职工收入水提高呈变化
    十八房产买卖房产赠房产租赁房产
    抵押房产典房产分割房产交换
    （1）房产买卖房产权利愿房屋附属设施连相关土权约定转买受买受接受约定支付价款民事法律行房产买卖房产流通中基常见交易形式房产买卖必须采取书面形式买卖双方签订房产买卖合（协议）房产买卖般商品买卖较特点表现方面：
    ① 进行买卖房屋作空间转移权属转移——变更房屋权
    ② 房屋买卖价款数额分期支付房款
    ③ 供买卖房屋产权必须明确法限制买卖房产买卖
    ④ 房产买卖双方必须具完全民事行力合格事
    ⑤ 房产买卖必须履行法律手续房产理机关办理登记户手续否效
    （2）房产赠指房产权利拥房产偿转民事法律行房产赠房产流通种重形式房产赠中拥房屋权该房屋占范围土权转称房产赠接受赠称受赠
    房产赠房产偿转涉价值巨动产产权变更房屋权土权变更办理房产赠商定附加益社会公益事业特定条件必须出赠事双方完全愿意必须订立赠契约（合）必须房产理部门办理赠登记审核手续赠形式回避法规损害公利益利益
    公民作房产赠必须房产权利必须具完全民事行力必须根意志属房屋权土权赠公民国家集体组织社会团体
    （3）房产租赁指房屋权作出租房屋附属设施连相关土权提供承租承租出租支付租金租赁关系终止时承租房屋交出租种民事法律行房产租赁零星出卖房产权种交易形式种交易程中出房产权方出租方通支付租金获取房产权方承租方
    着城市流动口增加城市济活动发展房屋租赁已成房产交易活动频繁行城市房产理法鉴总结国外验基础房屋租赁理作法律规定法律规定仅保护租赁双方合法权益制止违法出租利出租房屋事违法活动房屋租赁活动理中国家收取土收益
    （4）房产抵押：城市房产理法第46条房产抵押概念质特征作阐释：房产抵押合法房产转移占方式抵押权提供债务履行担保行债务履行债务时抵押权权法抵押房产拍卖价款优先受偿房产抵押种民事法律行中提供房产抵押物方抵押享债权接受抵押物方抵押权抵押债务第三抵押抵押权均然法社会组织
    抵押质特征债务超抵押合规定期限没履行债务时中包括债务意履行原法履行种情况法律规定抵押权拍卖抵押物中优先受偿
    （5）房产典（称房屋典权）房产权特种流通形式房屋权房屋连该房屋占范围土权定典价转占收益典期届满时完返房屋收回典金民事活动房产典中出房产权取典价方出典受房产支付典价方承典典权然典区国惯房屋典权称房屋典家已约定俗成明白房屋典指房屋典权
    （6）房产分割称房产析产分产指房产公房产分割法律行合伙散伙析产法分立析产兄弟姐妹析产等外房产权利拥房产部分赠引起房产分割数继承继承房产引起房产分割夫妻离婚引起房产分割等
    房产分割十分常见十分普遍房产流通转移形式
    （7）房产交换称房产互换房屋互易房产交换分两种性质种房产产权交换种房产权交换
    ① 房产产权交换：房产权利房屋权连该房屋占范围土权方房产实行产权交换行
    ② 房产权交换：指房产正房产通方交换角交换权双方方合适房屋行
    房屋交换利房屋合理利解决房屋住房生活方便利减少城市交通流量
    十九印花税城市土税契税
    （1）印花税国家种济技术合具合性质证产权转移证书账簿国家规定关文契证征收种税国家规定购买住宅买卖双方需签订住房买卖合属征税范围纳税义务买卖商品住宅签订住房买卖合双方立
    （2）城市土税：纳税城市县城建制镇城市工矿区范围国土单位租住公住宅住房交土税居住购商品房住宅私住宅者应法纳税征税目更合理利城镇土调节土级差收入国家单位三者间分配提高土效率
    （3）契税指房产权发生转移时事订契约房产交易价格定例产权承受征收次性税收契税具般税收性质作外具证明房产产权转移合法性作
    二十住房贷款住房贷款住房组合贷款
    （1）住房贷款指银行提供客户购买建造改造维修住房贷款住房贷款途分购建住房贷款改造维修住房贷款贷款方式分住房贷款住房开发贷款担保方式分住房抵押贷款住房担保贷款住房抵押加担保贷款住房贷款属中长期贷款
    （2）住房贷款指贷款款发放购买普通住房贷款贷款发放住房贷款时款必须提供担保款期偿贷款息贷款权法处理抵押物质押物保证承担偿息连带责
    （3）住房组合贷款指住房资金理机构运政策性住房资金商业银行运信贷资金款申请时发放购买套住普通商品住宅住房贷款政策性商业性贷款组合总称
    二十住宅户型套型
    （1）住宅户型四种方法进行划分：
    ① 根住户口少分口户二口户等
    ② 根住户辈分分代户二代户三代户三代户
    ③ 口结构分类法分出单身户夫妻户核心户（夫妻带未婚子女）等
    ④ 根住宅规格分室厅二室厅三室二厅等
    （2）住宅套型满足户型家庭生活需居住空间类型目前住宅套型面积指标然间室划分根国颁布城镇住宅设计规范住宅面积标准分：套（套面积18㎡）中套（套面积30㎡）套（套面积少45㎡）




    第九章 购房贷款问答
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 熟悉商业性住房贷款象条件
    ◎ 熟悉政策性住房贷款象条件
    ◎ 熟悉住房组合贷款象条件
    ◎ 熟悉二手房抵押贷款象条件
    ◎ 熟悉商业房贷款象条件
    ◎ 掌握种住房贷款程序
    ◎ 熟悉种住房贷款额度期限利率
    ◎ 知晓常见贷款偿方式
    ◎ 清楚办理商业性住房贷款需费
    ◎ 正确处理贷款期间利率调整问题
    ◎ 知道贷款购房需注意问题
    ◎ 清楚退休买房否申请住房贷款政策
    ◎ 帮助购房者解贷手续

    引 言

    般消费者说购房次性付款天方夜谭
    解决难题办法申请购房贷款什购房贷款申请购房贷款贷少什申请
    针类问题特邀请中国建设银行北京市分行房产金融业务部专家提供权威详实细致指导帮助销售员轻松掌握相关房贷知识
    文中涉信息均中国建设银行北京分行例商业银行提供服务处应银行身规定准
    第节 基础·概念篇
    目前建行商业银行开办住房贷款业务包括商业性住房贷款政策性住房贷款住房组合贷款二手房抵押贷款商业房贷款
    （）商业性住房贷款指商业银行运信贷资金中国陆境购买住房然发放贷款简称住房贷款
    （二）政策性住房贷款指住房资金理中心运房改资金（住房公积金）委托商业银行购买住住房住房公积金交存离退休职工发放贷款根政策性住房贷款业务委托北京市分北京市住房资金理中心住房担保委托贷款中央国家机关住房担保委托贷款中中央直属机关住房担保委托贷款三种
    1北京市住房资金理中心住房担保委托贷款指北京市住房资金理中心属分中心运房改资金委托商业银行购买住住房住房公积金交存离退休职工发放贷款
    2中央国家机关住房担保委托贷款指中央国家机关住房资金理中心运住房公积金委托商业银行购买住住房中央国家机关京单位住房公积金缴存汇缴单位离退休职工发放担保贷款
    3中中央直属机关住房担保委托贷款指中中央直属机关住房资金理中心运住房公积金委托商业银行购买住住房中直机关京单位住房公积金缴存汇缴单位离退休职工发放担保贷款
    （三）组合贷款指北京市住房资金理中心（含分中心）中央国家机关住房资金理中心中中央直属机关住房资金理中心运住房公积金银行运信贷资金款时发放购买套住普通住房住房贷款组合贷款分：银行市中心住房组合贷款银行国中心住房组合贷款银行中直机关住房组合贷款三种
    （四）二手房抵押贷款指商业银行运信贷资金房产二级交易市场购买交易住房购住房作抵押购房发放贷款
    （五）商业房贷款指银行利信贷资金购买营商业房办公房然发放贷款
    第二节 实务·问答篇
    商业性住房贷款
    （）商业性住房贷款象条件什
    答：贷款象具完全民事行力然申请贷款时必须具备列条件：
    1具合法身份
    2稳定济收入信良偿贷款息力
    3合法效购买住房合协议贷款行求证明文件
    4购住房全部价款20筹资金支付购住房首付款
    5贷款行认合法效担保
    6贷款行规定条件
    （二）贷款额度期限利率什
    答：贷款额度高购住房全部价款评估价值80贷款期限长30年住房贷款利率中国民银行关规定执行
    （三）担保方式种
    答：住房贷款实行抵押贷款质押贷款保证贷款保证加抵押贷款四种方式
    （四）商业性住房贷款程序什
    答：商业性住房贷款六步骤：
    1申请：款银行办机构银行签订合作协议开发商处填写款申请表提供材料：合法效身份证件职业收入证明合法效购房合协议贷款行求证明文件款购买住房首付款证明贷款行规定文件资料
    2调查：银行办机构建设银行委托律师事务（公证处）款提供资料进行调查
    3审批：银行办机构款申请进行审批
    4款开户领储蓄卡签订款合
    5办理抵押担保质押保险等关担保手续
    6款合生效资金划入开发商账户
    二政策性住房贷款
    （）贷款象贷款条件什
    答：贷款象：市购买住住房时住房公积金理中心系统交存住房公积金住房公积金交存汇交单位离退休职工时款需具备列条件：
    1具北京市城镇常住户口效居留身份
    2具稳定职业收入偿贷款息力
    3具购买住房合关证明文件
    4提供住房资金理中心属分中心（简称委托）意担保方式
    5符合委托规定条件
    6北京市住房资金理中心中央国家机关住房资金理中心款申请须建立住房公积金1年申请委托贷款前连续交存住房公积金时间少6月
    （二）贷款额度期限利率什
    答：关贷款额度相关规定较针情况额度：
    1北京市住房资金理中心：单笔贷款高贷款额超30万元超购房屋评估价值90时超实际购房款90第三住房提供抵押单笔贷款高贷款额时超抵押房屋评估价值实际购房款90
    2中央国家机关住房资金理中心：购买公住房危改加房改住房贷款单笔高额度超30万元时超购房合价款90购买商品房济适房（含单位建）集资建设住房二手房贷款单笔高额度超30万元时超购房合价款80
    3中中央直属机关住房资金理中心：购买商品房济适住房申请贷款单笔贷款额款申请提出款申请月住房公积金账户余额（足8万元8万元计算）15倍时超购住房价款（扣配偶购房补贴资金）80高额度超40万元（足部分申请组合贷款）购买房改房申请贷款单笔贷款高额度超40万元时超购住房价款90
    贷款期限委托款商定长超30年
    住房贷款利率中国民银行相关规定执行
    （三）贷款程序什
    答：政策性住房贷款包括程序：
    1申请：款委托处填报款申请表提供材料：户口身份证效居留证明购房合意书等关证明文件款单位意贷款信函委托求提供材料
    2调查：委托初审合格商业银行办机构（简称受托）贷款进行调查提出调查意见
    3审批：委托根受托提出调查意见贷款进行审批
    4签订款合：根委托合受托款签订款合相应合
    5款开立款账户
    6办理抵押担保质押保险等关担保手续
    7款合生效资金划入开发商账户
    三住房组合贷款
    （）贷款象条件什
    答：住房贷款住房资金理中心住房担保委托贷款象条件相
    （二）贷款额度期限利率少
    答：住房组合贷款贷款额度（公积金贷款加银行信贷资金贷款）超申请购房款80贷款期限长超30年贷款利率分执行住房委托贷款利率住房贷款利率
    （三）组合贷款程序什
    答：组合贷款程序：
    1申请（见政策性住房贷款）
    2初审：委托申请进行初审确定公积金银行信贷资金贷款例
    3调查：委托初审合格受托贷款进行调查提出调查意见
    4签订款合：委托贷款办行审批意款双方分签订住房资金理中心住房担保委托贷款款合商业银行住房贷款款合
    5款开立款账户
    6办理抵押担保质押保险手续
    7款合生效资金划入开发商账户
    四二手房抵押贷款
    （）贷款象贷款条件什
    答：贷款象具完全民事行力然申请贷款时必须具备列条件：
    1具合法身份然
    2稳定济收入信良偿贷款息力
    3购房屋产权明晰符合法律法规规定进入房二级市场流通条件
    4购买住房合协议
    5意购房屋权益作抵押物
    6提出款申请时低购房价款20资金
    7贷款银行规定条件
    （二）贷款额度期限利率什
    答：二手房抵押贷款贷款额度高购住房全部价款评估价值80贷款期限长30年利率中国民银行关规定执行住房贷款期限1年（含1年）实行合利率遇法定利率调整分段计息
    （三）二手房抵押贷款程序什
    答：二手房抵押贷款程序六步：
    1申请：款（购房）商业银行办机构填写款申请表提供材料：合法效身份证件职业收入证明合法效购房合协议贷款行求证明文件款购买住房首付款证明贷款行规定文件资料
    外售房须提供资料：售房（含）身份证明复印件房屋权意出售书面文件售房屋房屋权效证件复印件房屋已出租须提供承租户意出售证明文件保证售房屋符合市出售条件证明
    2调查：商业银行办机构商业银行委托律师事务（公证处）款提供资料进行调查
    3审批：商业银行办机构款申请进行审批
    4款开户领储蓄卡签订款合
    5办理抵押担保质押保险等关担保手续
    6款合生效资金划入售房账户
    五商业房贷款
    （）商业房贷款贷款象贷款条件什
    答：贷款象具完全民事行力然申请贷款时必须具备列条件：
    1然具合法身份
    2期偿贷款息力
    3合法效购买商业房合协议
    4购商业房全部价款40筹资金保证支付购商业房首付款
    5贷款行认资产进行抵押质押（）足够代偿力法济组织然作保证
    6符合贷款行规定条件
    （二）商业房贷款额度期限利率什
    答：商业房贷款贷款额度高购住房全部价款评估价值60贷款期限长10年贷款利率中国民银行规定档次贷款利率执行（执行住房贷款利率）
    （三）商业房贷款程序什
    答：商业房贷款程序：
    1申请：款（购房）建设银行办机构填写款申请表提供材料：合法效身份证件职业收入证明合法效购房合协议贷款行求证明文件款购买住房首付款证明贷款行规定文件资料
    2调查：建设银行办机构建设银行委托律师事务（公证处）款提供资料进行调查
    3审批：建设银行办机构款申请进行审批
    4款开户领储蓄卡签订款合
    5办理抵押担保质押保险等关担保手续
    6款合生效资金划入售房账户 六贷款偿方式
    贷款偿方式柜面款方式委托扣款方式柜面款方式款直接现金支票信卡储蓄卡储蓄存折办行规定营业柜台款委托扣款方式细节问题较复杂读者参考容
    （）什代扣款业务
    答：代扣款指商业银行接受款委托款指定账户中约定时间额度动扣收款项业务
    （二）种账户作扣款指定账户
    答：扣款账户储蓄卡存款账户活期储蓄存折账户信卡存款账户
    （三）参加代扣款须办理种手续
    答：款须贷款办行签署代扣款委托书约定扣款金额签约次月起约定时间额度动扣款
    （四）正常贷款月代扣次扣款日确定
    答：正常贷款月代扣两次第次月25日26日（遇节假日延春节外）第次扣款成功者参加第二次扣款时间月末倒数第二工作日第二次扣款日第次扣款延日重合月执行第二次扣款
    （五）逾期贷款月代扣次扣款日确定
    答：月两次正常贷款扣款成功笔应贷款次月1日转逾期贷款逾期贷款月代扣两次第次月10日（遇节假日提前春节外）第次扣款成功者参加第二次扣款时间月24日（遇节假日提前春节外）
    （六）逾期贷款扣款额包括容
    答：包括逾期未贷款息罚息
    （七）逾期贷款扣款成功月正常贷款扣款
    答：果逾期贷款扣款成功月正常贷款扣款常进行果月两次逾期贷款扣款均未实现足额扣收月正常贷款扣款停止月应贷款次月1日转逾期贷款参加次月逾期贷款扣款
    （八）扣款日否贷款办行会计柜台办理现金款
    答：防止重复款贷款办行扣划日办理参加扣款业务客户柜台款（参加代扣款外）
    （九）正常贷款时转逾期贷款
    答：月正常贷款两次代扣均成功款未贷款办行款时月应酌贷款息次月1日起转逾期贷款
    （十）逾期贷款计算罚息
    答：贷款逾期日起根罚息利率天计收罚息遇银行结息日时计收复利
    （十）款扣款回单
    答：款贷款办行领取逾期贷款正常贷款扣款回单贷款办行保留12期正常贷款扣划回单（含月）
    七办理商业性住房贷款需费
    （）办理商业性住房贷款需费
    答：需
    （二）办理商业性住房贷款需少费
    答：需两项费：法律服务费保险费
    法律服务费根行规定款申请资信进行调查律师公证处款收取行规定：
    1建设银行规定：法律服务费贷款申请额×2‰
    2工商银行规定：法律服务费贷款申请额×25‰
    3中国银行规定：法律服务费贷款申请额×3‰
    款抵押方式申请住房贷款时需购买贷款行指定保险公司承保房屋保险保险期限贷款期限保费保险公司公司规定款申请收取保险公司具体保险费率：
    中国安保险公司保险费率表
    贷款年限
    保险年费率（‰）
    1~4年
    056
    5~9年
    048
    10~19年
    036
    20~30年
    032
    保险费房屋总价×保险费率×贷款年限
    太洋保险公司保险费率表
    贷款年限
    现值系数
    保险年费率（‰）
    1
    100
    060
    2
    194
    060
    3
    285
    060
    4
    372
    060
    5
    445
    054
    6
    492
    054
    7
    518
    054
    8
    536
    054
    9
    549
    054
    10
    620
    050
    11
    682
    050

    12
    744
    050
    13
    780
    050
    14
    840
    050
    15
    945
    050
    16
    1008
    046
    17
    1071
    046
    18
    1134
    046
    19
    1159
    046
    20
    1300
    046
    21
    1365
    043
    22
    1386
    043
    23
    1449
    043
    24
    1464
    043
    25
    1625
    040
    26
    1690
    040
    27
    1755
    040
    28
    1820
    040
    29
    1827
    040
    30
    1890
    040
    保险费房屋总价×保险费率×贷款年限现值系数

    第三节 住房贷款热点问题
    （）货币化分房单位分房资金住房贷款
    答：配合市深化住房制度改革包括建行商业银行已推出系列配套金融服务办法般采取货币化分房单位果该单位已银行签订企业住房基金合作协议该单位职工根银行配套金融服务办法办理住房贷款业务时根协议单位货币化分房资金（属该职工部分）住房贷款
    （二）提前住房贷款否合算
    答：根目前提前住房贷款办法果款申请提前款银行意款清剩余金银行加收手续费
    提前款已付利息款约定年限利率计算款根提前次性剩余金作金融投资回报月支付利息进行较容易知道提前款合算
    （三）银行年度公积金贷款额度会会提前完
    答：般说银行贷款需分配计划根国家济政策存款少市场需求投资优化等诸素决定样住房公积金贷款额度根国家住房制度改革政策公积金缴存情况住房公积金贷款需求量住房公积金贷款偿情况等诸素公积金理中心统安排公积金贷款额度
    2002年房产市场住房销售趋旺住房公积金贷款需求量升市公积金理中心相应制定先先办排队等侯办理公积金贷款措施着重解决中低收入购房资金问题
    （四）夫妻双方贷款买房果方公积金办理贷款方公积金次办理贷款
    答：根公积金理中心住房公积金贷款政策规定夫妻双方贷款买房果仅方公积金办理贷款方公积金次办理购房公积金贷款果公积金贷款全部清次办理
    （五）住房贷款协议生效贷款金额年限否更改
    答：住房贷款协议生效更改贷款金额年限会牵涉产证公证保险等相关部门配套办法关键点根民银行规定住房贷款长年限30年目前更改建行关住房贷款变更年限等问题已拟定符合贷款办法相关办法正市关部门进行协调中久办法会出台逐步完善住房贷款办法
    （六）买权房否办理住房贷款果什作抵押
    答：建行1998年出台售权房住房商业性贷款办法般担保公司提供全程担保担保公司提供反担保利动产抵押者质押等方式担保公司提供反担保外权房然办理住房商业性贷款
    （七）办理住房贷款时否必须办理款保证保险
    答：根民银行规定贷款抵押物必须规定进行财产保险住房贷款般购住房作抵押必须抵押物进行保险款保证保险银行根信情况确定否办理款信偿力强必办理款保证保险
    （八）款程中果时缺钱出贷款该办
    答：根目前住房贷款款合约定款采月等额款方式款果期银行加收逾期息款果连续6月银行通催收银行通法律渠道解决办理住房贷款时款必须款力长远谨慎考虑
    （九）公积金账户中资金抵付贷款
    答：根公积金贷款理办法款合中约定银行年3月份办理公积金贷金额超年月等额款数12倍般公积金贷贷款办行办理
    （十）退休买房否申请住房贷款
    答：贷款办法规定退休员已缴存住房公积金申请住房公积金贷款申请住房商业性贷款商业性贷款利率公积金贷款利率略高相应款支付利息银行审查退休员款力时较严退休具较高收入身体健康款期确实款力员银行会适予定额度住房商业性贷款
    （十）月缴交公积金补充公积金抵充款？
    答：
    （十二）贷方法种
    答：（1）余额贷法（2）逐月贷法
    （十三）办理贷手续
    答：（1）单位盖章支取住房公积金提取证明
    （2）款填写支取公积金（补充）提取申请书
    （3）支取身份证
    （4）款关系证明户口簿结婚证明等
    （5）款合期款证
    （十四）贷款期间遇利率调整处理
    答：合文规定进行调整建行规定次年月日作相应调整
    （十五）注销款合否次申请公积金贷款
    答：
    （十六）公住房出售申请公积金贷款余额支付首付款
    答：
    （十七）公积金贷款否公积金开户行办理
    答：办理单位住房公积金贷款单位区开户银行申请
    （十八）提前结清办理
    答：款贷款银行办理结清月利息然剩余金次结清
    （十九）动迁支票否款
    答：首先必须货币发放单位意然贷款银行办理
    （二十）婚前买房贷款婚否配偶公积金款
    答：贷款银行办理相关手续
    （二十）封存户办理公积金贷
    答：公积金理中心封存办办理手续提供资料：公积金账号单位证明身份证购房合户口簿款证等
    （二十二）公住房出售公积金提取否规定
    答：购房职工购房时提取公积金高额度超付购房款
    （二十三）公住房出售购房交款否支取公积金
    答现金交房款3月购房合购房交款证公积金支取证明提取公积金申请书支取公积金支取公积金超购房款
    （二十四）公积金贷款没年龄限制
    答必须长款法定离休者退休时间5年款长中年轻者法定离休者退休时间5年
    （二十五）贷款购房需注意问题
    答：（1）正确评估购房贷力评估呢首先没低购房价20~30首期付款次充分评估月偿住房贷款息承受力建议消费者贷款前贷款银行请教贷款方案
    （2）选择住房贷款种类目前贷款品种住房公积金贷款住房组合贷款住房商业性款三类公积金贷款利率低组合贷款次商业贷款利率高贷款时买房应注意公积金贷款贷建立住房公积金职工高贷款额超30万元
    （3）量灵活住房贷款许贷户初贷款时底挣少钱心里没底抱贷点贷期长点思想年着收入增加贷力较增加贷款利息增加力许条件提前清贷款应早清样保险公司求退前期保费


    第十章 常房产政策法规
    章重点容


    通章学您：
    ◎ 解中华民国城市房产理法
    ◎ 解商品房销售理办法容
    ◎ 掌握住房贷款理办法点
    ◎ 熟悉中华民国房产税暂行条例
    ◎ 熟悉中华民国契税暂行条例
    ◎ 解城市房产抵押理办法核心容
    ◎ 帮助外省市京购买现售商品房
    ◎ 掌握国家标准房产测量规范核心容
    ◎ 学会计算成套房屋建筑面积
    ◎ 学会计算面积分摊
    ◎ 掌握城市住宅区物业理服务收费暂行办法
    ◎ 熟悉城市房产开发营理条例


    引 言
    掌握相关房产法律法规开发商营销员策划员等房产业员着极重意义仅够述员提供相应法律知识帮助维护合法权益房产业员应掌握法律法规积极关注新立法情况

    法规 中华民国城市房产理法
    （1994年7月5日第八届全国民代表会常务委员会第八次会议通）

    第章   总 
    第条  加强城市房产理维护房产市场秩序保障房产权利合法权益促进房产业健康发展制定法
    第二条  中华民国城市规划区国土（简称国土）范围取房产开发土权事房产开发房产交易实施房产理应遵守法
    法称房屋指土房屋等建筑物构筑物
    法称房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行
    法称房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁
    第三条  国家法实行国土偿限期制度国家法规定范围划拨国土权外
    第四条  国家根社会济发展水扶持发展居民住宅建设逐步改善居民居住条件
    第五条  房产权利应遵守法律行政法规法纳税房产权利合法权益受法律保护单位侵犯
    第六条  国务院建设行政部门土理部门国务院规定职权划分司职密切配合理全国房产工作
    县级方民政府房产理土理部门机构设置职权省治区直辖市民政府确定
    第二章  房产开发
    第节  土权出
    第七条  土权出指国家国土权（简称土权）定年限出土者土者国家支付土权出金行
    第八条  城市规划区集体土法征转国土该幅国土权方偿出
    第九条  土权出必须符合土利总体规划城市规划年度建设计划
    第十条  县级方民政府出土权房产开发须根省级民政府达控制指标拟订年度出土权总面积方案国务院规定报国务院者省级民政府批准
    第十条  土权出市县民政府计划步骤进行出幅块途年限条件市县民政府土理部门会城市规划建设房产理部门拟定方案国务院规定报批准权民政府批准市县民政府土理部门实施
    直辖市县民政府关部门行前款规定权限直辖市民政府规定
    第十二条  土权出采取拍卖招标者双方协议方式
    商业旅游娱乐豪华住宅条件必须采取拍卖招标方式没条件采取拍卖招标方式采取双方协议方式
    采取双方协议方式出土权出金低国家规定确定低价
    第十三条  土权出高年限国务院规定
    第十四条  土权出应签订书面出合
    土权出合市县民政府土理部门土者签订
    第十五条  土者必须出合约定支付土权出金未出合约定支付土权出金土理部门权解合请求违约赔偿
    第十六条  土者出合约定支付土权出金市县民政府土理部门必须出合约定提供出土未出合约定提供出土土者权解合土理部门返土权出金土者请求违约赔偿
    第十七条  土者需改变土权出合约定土途必须取出方市县民政府城市规划行政部门意签订土权出合变更协议者重新签订土权出合相应调整土权出金
    第十八条  土权出金应全部缴财政列入预算城市基础设施建设土开发土权出金缴具体办法国务院规定
    第十九条  国家土者法取土权出合约定年限届满前收回特殊情况根社会公利益需法律程序提前收回根土者土实际年限开发土实际情况予相应补偿
    第二十条  土权土灭失终止
    第二十条  土权出合约定年限届满土者需继续土应迟届满前年申请续期根社会公利益需收回该幅土应予批准批准准予续期应重新签订土权出合规定支付土权出金
    土权出合约定年限届满土者未申请续期者申请续期前款规定未获批准土权国家偿收回
    第二节  土权划拨
    第二十二条  土权划拨指县级民政府法批准土者缴纳补偿安置等费该幅土交付者土权偿交付土者行
    法规定划拨方式取土权法律行政法规规定外没期限限制
    第二十三条  列建设土权确属必需县级民政府法批准划拨：
    （）国家机关军事
    （二）城市基础设施公益事业
    （三）国家重点扶持源交通水利等项目
    （四）法律行政法规规定
    第三章  房产开发
    第二十四条  房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
    第二十五条  出方式取土权进行房产开发必须土权出合约定土途动工开发期限开发土超出合约定动工开发日期满年未动工开发征收相土权出金百分二十土闲置费满二年未动工开发偿收回土权抗力者政府政府关部门行者动工开发必需前期工作造成动工开发迟延外
    第二十六条  房产开发项目设计施工必须符合国家关标准规范
    房产开发项目竣工验收合格方交付
    第二十七条  法取土权法关法律行政法规规定作价入股合资合作开发营房产
    第二十八条  国家采取税收等方面优惠措施鼓励扶持房产开发企业开发建设居民住宅
    第二十九条  房产开发企业营利目事房产开发营企业设立房产开发企业应具备列条件：
    （）名称组织机构
    （二）固定营场
    （三）符合国务院规定注册资
    （四）足够专业技术员
    （五）法律行政法规规定条件
    设立房产开发企业应工商行政理部门申请设立登记工商行政理部门符合法规定条件应予登记发营业执符合法规定条件予登记
    设立限责公司股份限公司事房产开发营应执行公司法关规定
    房产开发企业领取营业执月应登记机关县级方民政府规定部门备案
    第三十条  房产开发企业注册资投资总额例应符合国家关规定
    房产开发企业分期开发房产分期投资额应项目规模相适应土权出合约定期投入资金项目建设
    第四章  房产交易
    第节  般规定
    第三十条  房产转抵押时房屋权该房屋占范围土权时转抵押
    第三十二条  基准价标定价类房屋重置价格应定期确定公布具体办法国务院规定
    第三十三条  国家实行房产价格评估制度
    房产价格评估应遵循公正公公开原国家规定技术标准评估程序基准价标定价类房屋重置价格基础参市场价格进行评估
    第三十四条  国家实行房产成交价格申报制度
    房产权利转房产应县级方民政府规定部门实申报成交价瞒报者作实申报
    第三十五条  房产转抵押事应法第五章规定办理权属登记
    第二节  房产转
    第三十六条  房产转指房产权利通买卖赠者合法方式房产转移行
    第三十七条  列房产转：
    （）出方式取土权符合法第三十八条规定条件
    （二）司法机关行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利
    （三）法收回土权
    （四）房产未书面意
    （五）权属争议
    （六）未法登记领取权属证书
    （七）法律行政法规规定禁止转情形
    第三十八条  出方式取土权转房产时应符合列条件：
    （）出合约定已支付全部土权出金取土权证书
    （二）出合约定进行投资开发属房屋建设工程完成开发投资总额百分二十五属成片开发土形成工业者建设条件
    转房产时房屋已建成应持房屋权证书
    第三十九条  划拨方式取土权转房产时应国务院规定报批准权民政府审批批准权民政府准予转应受方办理土权出手续国家关规定缴纳土权出金
    划拨方式取土权转房产报批时批准权民政府国务院规定决定办理土权出手续转方应国务院规定转房产获收益中土收益缴国家者作处理
    第四十条  房产转应签订书面转合合中应载明土权取方式
    第四十条  房产转时土权出合载明权利义务转移
    第四十二条  出方式取土权转房产土权年限原土权出合约定年限减原土者已年限剩余年限
    第四十三条  出方式取土权转房产受改变原土权出合约定土途必须取原出方市县民政府城市规划行政部门意签订土权出合变更协议者重新签订土权出合相应调整土权出金
    第四十四条  商品房预售应符合列条件：
    （）已交付全部土权出金取土权证书
    （二）持建设工程规划许证
    （三）提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资百分二十五已确定施工进度竣工交付日期
    （四）县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证明
    商品房预售应国家关规定预售合报县级民政府房产理部门土理部门登记备案
    商品房预售款项必须关工程建设
    第四十五条  商品房预售商品房预购购买未竣工预售商品房行转问题国务院规定
    第三节  房产抵押
    第四十六条  房产抵押指抵押合法房产转移占方式抵押权提供债务履行担保行债务覆行债务时抵押权权法抵押房产拍卖价款优先受偿
    第四十七条  法取房屋权连该房屋占范围土权设定抵押权
    出方式取土权设定抵押权
    第四十八条  房产抵押应土权证书房屋权证书办理
    第四十九条  房产抵押抵押抵押权应签订书面抵押合
    第五十条  设定房产抵押权土权划拨方式取法拍卖该房产应拍卖价款中缴纳相应缴纳土权出金款额抵押权方优先受偿
    第五十条  房产抵押合签订土新增房屋属抵押财产需拍卖该抵押房产时法土新增房屋抵押财产拍卖拍卖新增房屋抵押权权优先受偿
    第四节  房屋租赁
    第五十二条  房屋租赁指房屋权作出租房屋出租承租承租出租支付租金行
    第五十三条  房屋租赁出租承租应签订书面租赁合约定租赁期限租赁途租赁价格修缮责等条款双方权利义务房产理部门登记备案
    第五十四条  住宅房租赁应执行国家房屋城市民政府规定租赁政策租房屋事生产营活动租赁双方协商议定租金租赁条款
    第五十五条  营利目房屋权划拨方式取权国土建成房屋出租应租金中含土收益缴国家具体办法国务院规定
    第五节 中介服务机构
    第五十六条  房产中介服务机构包括房产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等
    第五十七条  房产中介服务机构应具备列条件：
    （）名称组织机构
    （二）固定服务场
    （三）必财产费
    （四）足够数量专业员
    （五）法律行政法规规定条件
    设立房产中介服务机构应工商行政理部门申请设立登记领取营业执方开业
    第五十八条  国家实行房产价格评估员资格认证制度第五章  房产权属登记理
    第五章 房产权属登记理
    第五十九条  国家实行土权房屋权登记发证制度
    第六十条  出者划拨方式取土权应县级方民政府土理部门申请登记县级方民政府土理部门核实级民政府颁发土权证书
    法取房产开发建成房屋应土权证书县级方民政府房产理部门申请登记县级方民政府房产理部门核实颁发房屋权证书
    房产转者变更时应县级方民政府房产理部门申请房产变更登记变更房屋权证书级民政府土理部门申请土权变更登记级民政府土理部门核实级民政府更换者更改土权证书
    法律规定关法律规定办理
    第六十条  房产抵押时应县级方民政府规定部门办理抵押登记
    处分抵押房产取土权房屋权应章规定办理户登记
    第六十二条  省治区直辖市民政府确定县级方民政府部门统负责房产理土理工作制作颁发统房产权证书法第六十条规定房屋权该房屋占范围土权确认变更分载入房产权证书
    第六章  法律责
    第六十三条  违反法第十条第十条规定擅批准出者擅出土权房产开发级机关者单位予关责员行政处分
    第六十四条  违反法第二十九条规定未取营业执擅事房产开发业务县级民政府工商行政理部门责令停止房产开发业务活动没收违法处罚款
    第六十五条  违反法第三十八条第款规定转土权县级民政府土理部门没收违法处罚款
    第六十六条  违反法第三十九条第款规定转房产县级民政府土理部门责令缴纳土权出金没收违法处罚款
    第六十七条  违反法第四十四条第款规定预售商品房县级民政府房产理部门责令停止预售活动没收违法处罚款
    第六十八条  违反法第五十七条规定未取营业执擅事房产中介服务业务县级民政府工商行政理部门责令停止房产中介服务业务活动没收违法处罚款
    第六十九条  没法律法规房产开发企业收费级机关应责令退回收取钱款情节严重级机关者单位予直接责员行政处分
    第七十条  房产理部门土理部门工作员玩忽职守滥职权构成犯罪法追究刑事责构成犯罪予行政处分
    房产理部门土理部门工作员利职务便利索取财物者非法收受财物谋取利益构成犯罪惩治贪污罪贿赂罪补充规定追究刑事责构成犯罪予行政处分
    第七章  附 
    第七十条  城市规划区外国土范围取房产开发土权事房产开发交易活动实施房产理参法
    第七十二条  法１９９５年１月１日起施行
    法规二 北京市居住区物业理办法
    （1995年7月7日北京市民政府第21号令发布
    根1997年12月31日北京市民政府第12号令修改 ）

    第条 加强市居住区物业理保障居住区房屋设备公设施正常创造清洁优美舒适方便文明安全居住环境根国家关规定制定办法
    第二条 办法适市行政区域城市规划建设配套设施齐全达定规模居住区居住区危旧房改建区（统称居住区）
    墅高级公寓物业理办法行规定
    第三条 新建居住区必须办法规定统实行物业理办法施行前已验收交付居住区应办法逐步实行物业理
    第四条 办法称物业理指居住区物业产权委托物业理企业房屋设备相关居住环境进行维护修缮服务活动
    第五条 市区县房屋土理机关行政区域居住区物业理工作
    第六条 市规划工商行政理物价环境卫生绿化市政公安等行政理机关居住区街道办事处职责居住区物业理工作进行指导监督检查
    第七条 居住区开发建设单位必须规划求配套建设相应设施居住区综合验收合格开发建设单位方居住区物业理委员会办理移交居住区综合验收应区县民政府街道办事处参加
    居住区综合验收具体办法市市政理委员会市城乡规划委员会市城乡建设委员会制定
    第八条 居住区已交付入住率达50 时应该居住区开发建设单位居住区区县房屋土理机关指导建立物业理委员会
    物业理委员会居住区房产产权代表居民委员会代表组成
    居住区开发建设周期较长物业理委员会成立前该居住区开发建设单位负责物业理选择物业理企业进行前期理物业理委员会成立决定物业理企业续聘解聘
    第九条 物业理委员会代表维护房产产权合法权益物业理委员会房屋土理机关关行政理机关街道办事处指导监督负责制定物业理委员会章程选择物业理企业监督居住区物业理工作实施物业理企业进行检查监督协助物业理企业进行理工作
    第十条 物业理企业必须房屋土理机关资质审查合格工商行政理机关办理注册登记方接受委托承担居住区物业理
    第十条 物业理企业受物业理委员会房产产权委托承担居住区物业理物业理企业应委托单位签订委托理合
    合应明确委托理事项理标准理权限理期限理费收支监督检查违约责
    合签订物业理企业区县房屋土理机关备案
    第十二条 物业理企业权利：
    （）物业理合国家市关规定居住区实施物业理
    （二）物业理合关规定收取物业理费
    （三）劝阻制止损害物业妨害物业理行造成损害权求赔偿
    （四）求物业理委员会协助理
    （五）选聘专营公司聘专承担清洁保安绿化等专项服务业务
    （六）事物业营开展种营偿服务
    第十三条 物业理企业义务：
    （）全面履行物业理合产权委托理房屋设施公部位进行维护修缮承担居住区区物业保安防火绿化维护清扫保洁产权日常生活必需便民服务
    （二）接受物业理委员会居民监督
    （三）重理措施提交物业理委员会审议决定
    （四）接受房屋土理机关行政理机关街道办事处指导监督
    （五）发现违反法律法规规章行时关行政理机关报告
    第十四条 居住区物业理启动性费该居住区开发建设单位建安费２％例次性交付物业理委员会物业理企业
    居住区房产产权应委托容年物业理委员会物业理企业支付物业理费
    物业理企业开展物业种营服务收益应补充居住区物业理费
    第十五条 房屋应遵守关物业理规定规定房屋公设施交纳关费觉维护区正常生活秩序理秩序权求物业理委员会服务物业理企业进行更换权妨害区理秩序生活秩序损坏公设施行进行劝阻制止举报
    居民入住时应物业理委员会签订住合遵守合中规定义务
    第十六条 房产产权违反办法规定列行物业理企业应劝阻制止关行政理机关报告权求恢复原状赔偿损失：
    （）擅占居住区公场者改变途
    （二）擅改变房屋配套设施途结构外观损毁设施设备危房屋安全行
    （三）私搭乱建乱停放车辆房屋部位乱堆乱放意占绿破坏绿化污染环境影响居住区景观制造噪声扰民
    第十七条 物业理企业违反办法列行房产产权权物业理委员会投诉者房屋土理机关反映物业理委员会权予制止求限期改正产权利益造成损害权求赔偿损失情节严重权解委托理合：
    （）房屋公设施设备修缮时
    （二）理制度健全理混乱
    （三）擅扩收费范围提高收费标准
    （四）擅改变房产公设施途
    （五）履行者完全履行物业理合办法规定义务
    第十八条 未房屋土理机关资质审查擅承揽居住区物业理业务房屋土理机关责令限期办理资质审查逾期办理处2000元2万元罚款责令停止居住区物业理
    第十九条 物业理企业理善造成居住区物业居住环境状况恶化房屋土理机关予警告限期改正处5000元3万元罚款 降低资质等级注销收回资质合格证书
    第二十条 开展物业理种营服务需收费项目标准市物价局市房屋土理局制定
    第二十条 办法执行中具体问题市房屋土理局负责解释
    第二十二条 办法1995年10月1日起施行
    法规三 商品房销售理办法
    （2001年4月4日建设部第88号令发布）

    第章　总
    第条 规范商品房销售行保障商品房交易双方事合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
    第二条　商品房销售商品房销售理应遵守办法
    第三条　商品房销售包括商品房现售商品房预售
    办法称商品房现售指房产开发企业竣工验收合格商品房出售买受买受支付房价款行
    办法称商品房预售指房产开发企业正建设中商品房预先出售买受买受支付定金者房价款行
    第四条　房产开发企业行销售商品房委托房产中介服务机构销售商品房
    第五条　国务院建设行政部门负责全国商品房销售理工作
    省治区民政府建设行政部门负责行政区域商品房销售理工作
    直辖市市县民政府建设行政部门房产行政部门（统称房产开发部门）职责分工负责行政区域商品房销售理工作
    第二章　销售条件
    第六条　商品房预售实行预售许制度
    商品房预售条件商品房预售许证明办理程序城市房产开发营理条例城市商品房预售理办法关规定执行
    第七条　商品房现售应符合条件：
    （）现售商品房房产开发企业应具企业法营业执房产开发企业资质证书
    （二）取土权证书者土批准文件
    （三）持建设工程规划许证施工许证
    （四）已通竣工验收
    （五）拆迁安置已落实
    （六）供水供电供热燃气通讯等配套基础设施具备交付条件配套基础设施公设施具备交付条件者已确定施工进度交付日期
    （七）物业理方案已落实
    第八条　房产开发企业应商品房现售前房产开发项目手册符合商品房现售条件关证明文件报送房产开发部门备案
    第九条　房产开发企业销售设抵押权商品房抵押权处理中华民国担保法城市房产抵押理办法关规定执行
    第十条　房产开发企业未解商品房买卖合前作合标物商品房行销售
    第十条　房产开发企业采取返销售者变相返销售方式销售商品房
    房产开发企业采取售包租者变相售包租方式销售未竣工商品房
    第十二条　商品住宅套销售分割拆零销售
    第十三条　商品房销售时房产开发企业选聘物业理企业买受应订立商品房买卖合时房产开发企业选聘物业理企业订立关物业理协议

    第三章　广告合
    第十四条　房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售宣传广告应执行中华民国广告法房产广告发布暂行规定等关规定广告容必须真实合法科学准确
    第十五条　房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售广告宣传资料明示事项事应商品房买卖合中约定
    第十六条　商品房销售时房产开发企业买受应订立书面商品房买卖合
    商品房买卖合应明确容：
    （）事名称者姓名住
    （二）商品房基状况
    （三）商品房销售方式
    （四）商品房价款确定方式总价款付款方式付款时间
    （五）交付条件日期
    （六）装饰设备标准承诺
    （七）供水供电供热燃气通讯道路绿化等配套基础设施公设施交付承诺关权益责
    （八）公配套建筑产权属
    （九）面积差异处理方式
    （十）办理产权登记关事宜
    （十）解决争议方法
    （十二）违约责
    （十三）双方约定事项
    第十七条　商品房销售价格事协商议定国家规定外
    第十八条　商品房销售套（单元）计价套建筑面积者建筑面积计价
    商品房建筑面积套建筑面积分摊建筑面积组成套建筑面积部分独立产权分摊建筑面积部分产权买受法律法规规定享权利承担责
    套（单元）计价者套建筑面积计价商品房买卖合中应注明建筑面积分摊建筑面积
    第十九条　套（单元）计价现售房屋事现售房屋实勘察合中直接约定总价款
    套（单元）计价预售房屋房产开发企业应合中附售房屋面图面图应标明详细尺寸约定误差范围房屋交付时套型设计图纸致相关尺寸约定误差范围维持总价款变套型设计图纸致者相关尺寸超出约定误差范围合中未约定处理方式买受退房者房产开发企业重新约定总价款买受退房房产开发企业承担违约责
    第二十条　套建筑面积者建筑面积计价事应合中载明合约定面积产权登记面积发生误差处理方式
    合未作约定接原处理：
    （）面积误差绝值３％（含３％）实结算房价款
    （二）面积误差绝值超出３％时买受权退房买受退房房产开发企业应买受提出退房日起３０日买受已付房价款退买受时支付已付房价款利息买受退房产权登记面积合约定面积时面积误差３％（含３％）部分房价款买受补足超出３％部分房价款房产开发企业承担产权买受产权登记面积合约定面积时面积误差绝值３％（含３％）部分房价款房产开发企业返买受绝值超出３％部分房价款房产开发企业双倍返买受
    　　　　　　　　产权登记面积－合约定面积
    　　面积误差＝——————————————×100％
    　　　　　　　　　　 合约定面积
    办法第二十四条规定规划设计变更造成面积差异事解合应签署补充协议
    第二十条 建筑面积计价事应合中约定套建筑面积分摊建筑面积约定建筑面积变套建筑面积发生误差建筑面积套建筑面积均发生误差时处理方式
    第二十二条　符合商品房销售条件房产开发企业销售商品房买受收取预订款性质费
    符合商品房销售条件房产开发企业订立商品房买卖合前买受收取预订款性质费订立商品房买卖合时收费应抵作房价款事未订立商品房买卖合房产开发企业应买受返收费事间约定约定
    第二十三条　房产开发企业应订立商品房买卖合前买受明示商品房销售理办法商品房买卖合示范文预售商品房必须明示城市商品房预售理办法
    第二十四条　房产开发企业应批准规划设计建设商品房商品房销售房产开发企业擅变更规划设计
    规划部门批准规划变更设计单位意设计变更导致商品房结构型式户型空间尺寸变化出现合事约定影响商品房质量者功情形房产开发企业应变更确立日起１０日书面通知买受
    买受权通知达日起１５日做出否退房书面答复买受通知达日起１５日未作书面答复视接受规划设计变更引起房价款变更房产开发企业未规定时限通知买受买受权退房买受退房房产开发企业承担违约责
    第四章　销售代理
    第二十五条　房产开发企业委托中介服务机构销售商品房受托机构应法设立取工商营业执房产中介服务机构
    房产开发企业应受托房产中介服务机构订立书面委托合委托合应载明委托期限委托权限委托委托权利义务
    第二十六条　受托房产中介服务机构销售商品房时应买受出示商品房关证明文件商品房销售委托书
    第二十七条　受托房产中介服务机构销售商品房时应实买受介绍代理销售商品房关情况
    受托房产中介服务机构代理销售符合销售条件商品房
    第二十八条　受托房产中介服务机构代理销售商品房时收取佣金外费
    第二十九条　商品房销售员应专业培训方事商品房销售业务
    第五章　交付
    第三十条 房产开发企业应合约定符合交付条件商品房期交付买受未期交付房产开发企业应承担违约责
    抗力者事合中约定原需延期交付房产开发企业应时告知买受
    第三十条　房产开发企业销售商品房时设置样板房应说明实际交付商品房质量设备装修样板房否致未作说明实际交付商品房应样板房致
    第三十二条 销售商品住宅时房产开发企业应根商品住宅实行质量保证书住宅说明书制度规定（简称规定）买受提供住宅质量保证书住宅说明书
    第三十三条　房产开发企业应售商品房承担质量保修责事应合中保修范围保修期限保修责等容做出约定保修期交付日起计算
    商品住宅保修期限低建设工程承包单位建设单位出具质量保修书约定保修期存续期存续期少规定中确定低保修期限保修期低规定中确定低保修期限
    非住宅商品房保修期限低建设工程承包单位建设单位出具质量保修书约定保修期存续期
    保修期限发生属保修范围质量问题房产开发企业应履行保修义务造成损失承担赔偿责抗力者造成损坏房产开发企业承担责
    第三十四条　 房产开发企业应商品房交付前项目委托具房产测绘资格单位实施测绘测绘成果报房产行政部门审核房屋权属登记
    房产开发企业应商品房交付日起６０日需提供办理房屋权属登记资料报送房屋房产行政部门
    房产开发企业应协助商品房买受办理土权变更房屋权登记手续
    第三十五条　商品房交付买受认体结构质量合格关规定委托工程质量检测机构重新核验核验确属体结构质量合格买受权退房买受造成损失房产开发企业应法承担赔偿责
    第六章　法律责
    第三十六条　未取营业执擅销售商品房县级民政府工商行政理部门城市房产开发营理条例规定处罚
    第三十七条　未取房产开发企业资质证书擅销售商品房责令停止销售活动处５万元１０万元罚款
    第三十八条　违反法律法规规定擅预售商品房责令停止违法行没收违法收取预付款处已收取预付款１％罚款
    第三十九条　未解商品房买卖合前作合标物商品房行销售处警告责令限期改正处２万元３万元罚款构成犯罪法追究刑事责
    第四十条 房产开发企业未组织竣工验收验收合格者合格合格验收商品房擅交付建设工程质量理条例规定处罚
    第四十条　房产开发企业未规定测绘成果者需提供办理房屋权属登记资料报送房产行政部门处警告责令限期改正处２万元３万元罚款
    第四十二条　房产开发企业销售商品房中列行处警告责令限期改正处１万元３万元罚款
    （）未规定现售条件现售商品房
    （二）未规定商品房现售前房产开发项目手册符合商品房现售条件关证明文件报送房产开发部门备案
    （三）返销售者变相返销售商品房
    （四）采取售包租者变相售包租方式销售未竣工商品房
    （五）分割拆零销售商品住宅
    （六）符合商品房销售条件买受收取预订款性质费
    （七）未规定买受明示商品房销售理办法商品房买卖合示范文城市商品房预售理办法
    （八）委托没资格机构代理销售商品房
    第四十三条　房产中介服务机构代理销售符合销售条件商品房处警告责令停止销售处２万元３万元罚款
    第四十四条　国家机关工作员商品房销售理工作中玩忽职守滥职权徇私舞弊法予行政处分构成犯罪法追究刑事责
    第七章　附
    第四十五条　办法称返销售指房产开发企业定期买受返购房款方式销售商品房行
    办法称售包租指房产开发企业定期限承租者代出租买受购该企业商品房方式销售商品房行
    办法称分割拆零销售指房产开发企业成套商品住宅分割数部分分出售买受方式销售商品住宅行
    办法称产权登记面积指房产行政部门确认登记房屋面积
    第四十六条　省治区直辖市民政府建设行政部门根办法制定实施细
    第四十七条　办法国务院建设行政部门负责解释
    第四十八条　办法２００１年６月１日起施行
    法规四 住房贷款理办法
    （1998年5月14日中国民银行发布）

    第章 总
    第条 支持城镇居民购买普通住房规范住房贷款理维护贷双方合法权益根中华民国商业银行法中华民国担保法贷款通制订办法
    第二条 住房贷款（简称贷款）指贷款款发放购买普通住房贷款贷款发放住房贷款时款必须提供担保款期偿贷款息贷款权法处理抵押物质物保证承担偿息连带责
    第三条 办法适中国民银行批准设立商业银行住房储蓄银行
    第二章 贷款象条件
    第四条 贷款象应具完全民事行力然
    第五条 款须时具备条件：
    具城镇常住户口效居留身份
    二稳定职业收入信良偿贷款息力
    三具购买住房合协议
    四享受购房补贴低购住房全部价款30作购房首期付款享受购房补贴承担部分30作购房首期付款
    五贷款认资产作抵押质押足够代偿力单位作保证
    六贷款规定条件
    第六条 款应贷款提供列资料：
    身份证件（指居民身份证户口效居留证件）
    二关款家庭稳定济收入证明
    三符合规定购买住房合意书协议批准文件
    四抵押物质物清单权属证明处分权意抵押质押证明权部门出具抵押物估价证明保证意提供担保书面文件保证资信证明
    五申请住房公积金贷款需持住房公积金理部门出具证明
    六贷款求提供文件资料
    第三章 贷款程序
    第七条 款应直接贷款提出款申请贷款收贷款申请符合求资料日起应三周款正式答复贷款审查意贷款通关规定款发放住房贷款
    第八条 贷款发放贷款数额房产评估机构评估拟购买住房价值
    第九条 申请住房公积金贷款购买住房款申请批准款合约定时间贷款转账方式资金划转售房单位银行开立账户住房公积金贷款额度高超款家庭成员退休年龄交纳住房公积金数额2倍
    第四章 贷款期限利率
    第十条 贷款应根实际情况合理确定贷款期限长超20年
    第十条 款应贷款银行制定付息计划贷款期限1年（含1年）实行期次付息利清贷款期限1年月贷款息
    第十二条 信贷资金发放住房贷款利率法定贷款利率（含浮动）减档执行贷款期限1年期（含1年）执行半年（含半年）法定贷款利率期限13年（含3年）执行6月1年期（含1年）法定贷款利率期限35年（含5年）执行13年期（含3年）法定贷款利率期限510年（含10年）执行35年（含5年）法定贷款利率期限10年35年（含5年）法定贷款利率基础适浮浮幅度高超5
    第十三条 住房公积金发放住房贷款利率3月整存整取存款利率基础加点执行贷款期限13年（含3年）加18百分点期限35年（含5年）加216百分点期限510年（含10年）加234百分点期限1015年（含15年）加288百分点期限15年20年（含20年）加342百分点
    第十四条 住房贷款期限1年（含1年）实行合利率遇法定利率调整分段计息贷款期限1年遇法定利率调整年初开始相应利率档次执行新利率规定
    第五章 抵 押
    第十五条 贷款抵押物应符合中华民国担保法第三十四条规定中华民国担保法第三十七条规定抵押财产贷款抵押
    第十六条 款购住房作贷款抵押物必须住房价值全额贷款抵押
    第十七条 房产作抵押抵押抵押权应签订书面抵押合放款前县级方民政府规定部门办理抵押登记手续抵押合关容中华民国担保法第三十九条规定确定
    第十八条 款设定抵押财产抵押期必须妥善保负维修保养保证完损责时接受贷款监督检查设定抵押物抵押期届满前贷款擅处分
    第十九条 抵押期间未贷款意抵押抵押物次抵押出租转变卖馈赠
    第二十条 抵押合抵押物登记日起生效款清全部贷款息时终止抵押合终止事应合约定解设定抵押权房产作抵押物解抵押权时应原登记部门办理抵押注销登记手续
    第六章 质押保证
    第二十条 采取质押方式出质质权必须签订书面质押合中华民国担保法规定需办理登记应办理登记手续质押合关容中华民国担保法第六十五条规定执行生效日期第七十六条第七十九条规定执行质押合款清全部贷款息时终止
    第二十二条 设定质物质押期届满前贷款擅处分质押期间质物损坏遗失贷款应承担责负责赔偿
    第二十三条 款足额提供抵押（质押）应贷款认第三方提供承担连带责保证保证法必须具代偿全部贷款息力银行开立存款账户保证然必须固定济源具足够代偿力贷款银行存定数额保证金
    第二十四条 保证债权应书面形式订立保证合保证发生变更必须规定办理变更担保手续未贷款认原保证合撤销
    第七章 房屋保险
    第二十五条 房产作抵押款需合签订前办理房屋保险委托贷款代办关保险手续抵押期保险单贷款保
    第二十六条 抵押期款理中断撤销保险保险期发生保险责范围外款错毁损款负全部责

    第八章 款合变更终止
    第二十七条 款合需变更必须贷双方协商意法签订变更协议
    第二十八条 款死亡宣告失踪丧失民事行力财产合法继承继续履行款签订款合
    第二十九条 保证失担保资格力发生合分立破产时款应变更保证重新办理担保手续
    第三十条 抵押出质合规定偿全部贷款息抵押物质物返抵押出质款合终止
    第九章 抵押物质物处分
    第三十条 款款期限死亡失踪丧失民事行力继承受遗赠法定继承受遗赠拒绝履行款合贷款权中华民国担保法规定处分抵押物质物
    第三十二条 处分抵押物质物价款足偿贷款息贷款权债务追偿价款超应偿部分贷款应退抵押出质
    第三十三条 拍卖划拨国土权价款法缴纳相应缴纳土权出金款项抵押权优先受偿权
    第三十四条 款合发生纠纷时贷双方应时协商解决协商成方均法申请仲裁民法院提起诉讼
    第三十五条 款列情形贷款中国民银行贷款通关规定款追究违约责：
    款期贷款息
    二款提供虚假文件资料已造成贷款损失
    三未贷款意款设定抵押权质押权财产权益拆迁出售转赠重复抵押
    四款擅改变贷款途挪贷款
    五款拒绝阻挠贷款贷款情况进行监督检查
    六款法济组织签订损贷款权益合协议
    七保证违反保证合丧失承担连带责力抵押物意外损毁足清偿贷款息质物明显减少影响贷款实现质权款未求落实新保证新抵押（质押）
    第十章 附
    第三十六条 住房贷款购买豪华住房城镇居民修房建住房贷款参办法执行
    第三十七条 贷款根办法制定实施细报中国民银行备案第三十八条 办法中国民银行负责解释修改
    第三十九条 办法公布日起施行办法相抵触关规定时废止
    法规五 中华民国房产税暂行条例
    （1986年9月15日国务院发布）

    第条　房产税城市县城建制镇工矿区征收
    第二条　房产税产权缴纳产权属全民营理单位缴纳产权出典承典缴纳产权承典房产者产权未确定租典纠纷未解决房产代者缴纳
    前款列举产权营理单位承典房产代者统称纳税义务（简称纳税）
    第三条　房产税房产原值次减10％30％余值计算缴纳具体减幅度省治区直辖市民政府规定
    没房产原值作房产税务机关参考类房产核定
    房产出租房产租金收入房产税计税
    第四条　房产税税率房产余值计算缴纳税率12％房产租金收入计算缴纳税率12％
    第五条　列房产免纳房产税：
    国家机关民团体军队房产
    二国家财政部门拨付事业费单位房产
    三宗教寺庙公园名胜古迹房产
    四非营业房产
    五财政部批准免税房产
    第六条　条例第五条规定者外纳税纳税确困难省治区直辖市民政府确定定期减征者免征房产税
    第七条　房产税年征收分期缴纳纳税期限省治区直辖市民政府规定
    第八条　房产税征收理中华民国税收征收理暂行条例规定办理
    第九条　房产税房产税务机关征收
    第十条　条例财政部负责解释施行细省治区直辖市民政府制定抄送财政部备案
    第十条　条例1986年10月1日起施行
    法规六 中华民国契税暂行条例
    （1997年7月7日国务院发布）

    第条中华民国境转移土房屋权属承受单位契税纳税应条例规定缴纳契税
    第二条条例称转移土房屋权属指列行：
    （）国土权出
    （二）土权转包括出售赠交换
    （三）房屋买卖
    （四）房屋赠
    （五）房屋交换
    前款第二项土转包括农村集体土承包营权转移
    第三条契税税率3~5
    契税适税率省治区直辖市民政府前款规定幅度区实际情况确定报财政部国家税务总局备案
    第四条契税计税：
    （）国土权出土权出售房屋买卖成交价格
    （二）土权赠房屋赠征收机关参土权出售房屋买卖市场价格核定
    （三）土权交换房屋交换交换土权房屋价格差额
    前款成交价格明显低市场价格正理者交换土权房屋价格差额明显合理正理征收机关参市场价格核定
    第五条契税应纳税额条例第三条规定税率第四条规定计税计算征收应纳税额计算公式：
    应纳税额计税×税率
    应纳税额民币计算转移土房屋权属外汇结算纳税义务发生日中国民银行公布民币市场汇率中间价折合成民币计算
    第六条列情形减征者免征契税：
    （）国家机关事业单位社会团体军事单位承受土房屋办公教学医疗科研军事设施免征
    （二）城镇职工规定第次购买公住房免征
    （三）抗力灭失住房重新购买住房酌情准予减征者免征
    （四）财政部规定减征免征契税项目
    第七条批准减征免征契税纳税改变关土房屋途属条例第六条规定减征免征契税范围应补缴已减征免征税款
    第八条契税纳税义务发生时间纳税签订土房屋权属转移合天者纳税取具土房屋权属转移合性质证天
    第九条纳税应纳税义务发生日起10日土房屋契税征收机关办理纳税申报契税征收机关核定期限缴纳税款
    第十条纳税办理纳税事宜契税征收机关应纳税开具契税完税证
    第十条纳税应持契税完税证规定文件材料法土理部门房产理部门办理关土房屋权属变更登记手续
    纳税未出具契税完税证土理部门房产理部门予办理关土房屋权属变更登记手续
    第十二条契税征收机关土房屋财政机关者方税务机关具体征收机关省治区直辖市民政府确定
    土理部门房产理部门应契税征收机关提供关资料协助契税征收机关法征收契税
    第十三条契税征收理条例关法律行政法规规定执行
    第十四条财政部根条例制定细
    第十五条条例1997年10月1日起施行1950年4月3日中央民政府政务院发布契税暂行条例时废止

    法规七 城市房产抵押理办法
    （建设部第56号令）

    第章 总
    第条 加强房产抵押理维护房产市场秩序保障房产抵押事合法权益根中华民国城市房产理法中华民国担保法制定办法
    第二条 城市规划区国土范围事房产抵押活动应遵守办法
    房屋（包括建筑物构筑物建工程）国土权设定抵押适办法
    第三条 办法称房产抵押指抵押合法房产转移占方式抵押权提供债务履行担保行债务履行债务时债权权法抵押房产拍卖价款优先受偿
    办法称抵押指法取房产提供抵押权作者第三履行债务担保公民法者组织
    办法称抵押权指接受房产抵押作债务履行债务担保公民法者组织
    办法称预购商品房贷款抵押指购房支付首期规定房价款贷款银行代支付余购房款购商品房抵押贷款银行作偿贷款履行担保行
    办法称建工程抵押指抵押取建工程继续建造资金贷款合法方式取土权连建工程投入资产转移占方式抵押贷款银行作偿贷款履行担保行
    第四条 法取房屋权抵押该房屋占范围土权必须时抵押
    第五条 房产抵押应遵循愿互利公诚实信原
    法设定房产抵押受国家法律保护
    第六条 国家实行房产抵押登记制度
    第七条 国务院建设行政部门口理全国城市房产抵押理工作
    省治区建设行政部门口理行政区域城市房产抵押理工作
    直辖市市县民政府房产行政部门（简称房产理部门）负责理行政区域房产抵押理工作
    第二章 房产抵押权设定
    第八条 列房产设定抵押：
    （）权属争议房产
    （二）教育医疗市政等公福利事业房产
    （三）列入文物保护建筑物重纪念意义建筑物
    （四）已法公告列入拆迁范围房产
    （五）法查封扣押监者形式限制房产
    （六）法抵押房产
    第九条 房产设定两抵押权抵押应已设定抵押情况告知抵押权
    抵押担保债权超出抵押物价值
    房产抵押该抵押房产价值担保债权余额部分次抵押超出余额部分
    第十条 两宗房产设定抵押权视抵押房产抵押事约定外
    第十条 建工程已完工部分抵押土权抵押
    第十二条 享受国家优惠政策购买房产抵押抵押额房产权利处分收益份额例限
    第十三条 国企业事业单位法国家授予营理房产抵押应符合国资产理关规定
    第十四条 集体制企业房产抵押必须集体制企业职工（代表）会通报级机关备案
    第十五条 中外合资企业合作营企业外商独资企业房产抵押必须董事会通企业章程规定外
    第十六条 限责公司股份限公司房产抵押必须董事会者股东会通企业章程规定外
    第十七条 营期限企业房产设定抵押担保债务履行期限应超该企业营期限
    第十八条 具土年限房产设定抵押担保债务履行期限超土权出合规定年限减已年限剩余年限
    第十九条 房产抵押抵押应事先征书面意
    第二十条 预购商品房贷款抵押商品房开发项目必须符合房产转条件取商品房预售许证
    第二十条 已出租房产抵押抵押应租赁情况告知抵押权抵押情况告知承租原租赁合继续效
    第二十二条 设定房产抵押时抵押房产价值抵押事协商议定房产价格评估机构评估确定
    法律法规规定外
    第二十三条 抵押事约定抵押房产保险抵押抵押房产投保保险费抵押负担抵押房产投保抵押应保险单移送抵押权保抵押期间抵押权保险赔偿第受益
    第二十四条 企业事业单位法分立者合原抵押合继续效权利义务变更法享承担
    抵押死亡法宣告死亡者宣告失踪时房产合法继承者代应继续履行原抵押合
    第三章 房产抵押合订立
    第二十五条 房产抵押抵押事应签订书面抵押合
    第二十六条 房产抵押合应载明列容：
    （）抵押抵押权名称者姓名住
    （二）债权种类数额
    （三）抵押房产处名称状况建筑面积面积四等
    （四）抵押房产价值
    （五）抵押房产占理占理方式占理责意外损毁灭失责
    （六）债务履行债务期限
    （七）抵押权灭失条件
    （八）违约责
    （九）争议解决方式
    （十）抵押合订立时间点
    （十）双方约定事项
    第二十七条 预购商品房贷款抵押须提交生效预购房屋合
    第二十八条 建工程抵押抵押合应载明容：
    （）国土权证建设规划许证建设工程规划许证编号
    （二）已交纳土权出金需交纳相土权出金款额
    （三）已投入建工程工程款
    （四）施工进度工程竣工日期
    （五）已完成工作量工程量
    第二十九条 抵押权求抵押房产保险求房产抵押限制抵押出租转抵押房产者改变抵押房产途抵押事应抵押合中载明
    第四章 房产抵押登记
    第三十条 房产抵押合签订日起30日抵押事应房产房产理部门办理房产抵押登记
    第三十条 房产抵押合抵押登记日起生效
    第三十二条 办理房产抵押登记应登记机关交验列文件：
    （）抵押事身份证明法资格证明
    （二）抵押登记申请书
    （三）抵押合
    （四）国土权证房屋权证房产权证房屋必须提交房屋权证意抵押证明
    （五）证明抵押权设定抵押权文件证明材料
    （六）证明抵押房产价值资料：
    （七）登记机关认必文件
    第三十条 登记机关应申请申请进行审核权属清楚证明材料齐全应受理登记日起7日决定否予登记予登记应书面通知申请
    第三十四 条法取房屋权证书房产抵押登记机关应原房屋权证作项权利记载抵押收执抵押权颁发房屋项权证
    预售商品房者建工程抵押登记机关应抵押合作记载抵押房产抵押期间竣工事应抵押领取房产权属证书重新办理房产抵押登记
    第三十五条 抵押合发生变更者抵押关系终止时抵押事应变更者终止日起15日原登记机关办理变更者注销抵押登记
    法处分抵押房产取土权土建筑物附着物权抵押事应处分行生效日起30日县级方民政府房产理部门申请房屋权转移登记变更房屋权证书级民政府土理部门申请土权变更登记


    第五章 抵押房产占理
    第三十六条 已作抵押房产抵押占理
    抵押抵押房产占理期间应维护抵押房产安全完抵押权权抵押合规定监督检查抵押房产理情况
    第三十七条 抵押权债权转抵押权转时应签订抵押权转合办理抵押权变更登记抵押权转原抵押权应告知抵押
    抵押权意抵押房产转者出租
    抵押房产转者出租价款应抵押权提前清偿担保债权超债权数额部分抵押足部分债务清偿
    第三十八条 国家建设需已设定抵押权房产列入拆迁范围抵押应时书面通知抵押权抵押双方重新设定抵押房产法清理债权债务解抵押合
    第三十九条 抵押占理房产发生损毁灭失抵押应时情况告知抵押权应采取措施防止损失扩抵押房产抵押行造成损失抵押房产价值足作履行债务担保时抵押权权求抵押重新提供者增加担保弥补足
    抵押抵押房产价值减少错抵押权抵押损害赔偿范围求提供担保抵押房产价值未减少部分作债务担保
    第六章 抵押房产处分
    第四十条 列情况抵押权权求处分抵押房产：
    （）债务履行期满抵押权未受清偿债务未抵押权达成延期履行协议
    （二）抵押死亡者宣告死亡代履行期债务者抵押合法继承受遗赠拒绝履行期债务
    （三）抵押法宣告解散者破产
    （四）抵押违反办法关规定擅处分抵押房产
    （五）抵押合约定情况
    第四十条 办法第四十条规定情况抵押事协商通拍卖等合法方式处分抵押房产协议成抵押权民法院提起诉讼
    第四十二条 抵押权处分抵押房产时应事先书面通知抵押抵押房产者出租应时书面通知承租等条件承租法享优先购买权
    第四十三条 房产设定两抵押权时抵押登记先序受偿
    第四十四条 处分抵押房产时法土新增房屋抵押财产处分处分新增房屋抵押权权优先受偿
    第四十五条 划拨方式取土权连建筑物设定房产抵押进行处分时应处分价款中缴纳相应缴纳土权出金款额抵押权方优先受偿
    法律法规规定规定
    第四十六条 抵押权抵押房产处分列情况中止：
    （）抵押权请求中止
    （二）抵押申请愿意证明够时履行债务抵押权意
    （三）发现拍卖抵押物权属争议
    （四）诉讼仲裁中抵押房产
    （五）应中止情况
    第四十七条 处分抵押房产金额列序分配：
    （）支付处分抵押房产费
    （二）扣抵押房产应缴纳税款
    （三）偿抵押权债权息支付违约金
    （四）赔偿债务违反合抵押权造成损害
    （五）剩余金额交抵押
    处分抵押房产金额足支付债务违约金赔偿金时抵押权权债务追索足部分
    第七章 法律责
    第四十八条 抵押隐瞒抵押房产存产权争议者查封扣押等情况抵押应承担产生法律责
    第四十九条 抵押擅出售出租交换赠者方式处分抵押房产行效造成第三损失抵押予赔偿
    第五十条 抵押事履行抵押合者处分抵押房产发生争议协商解决协商成抵押事根双方达成仲裁协议仲裁机构申请仲裁没仲裁协议直接民法院提起诉讼
    第五十条 国家建设需已设定抵押权房产列入拆迁范围时抵押违反前述第三十八条规定法清理债务重新设定抵押房产抵押权民法院提起诉讼
    第五十二条 登记机关工作员玩忽职守滥职权者利职务便利索取财物者非法收受财物谋取利益法予行政处分构成犯罪法追究刑事责
    第八章 附
    第五十三条 城市规划区外国土进行房产抵押活动参办法执行
    第五十四条 办法国务院建设行政部门负责解释
    第五十五条 办法1997年6月1日起施行

    法规八 商品住宅实行住宅质量保证书
    住宅说明书制度规定

    第条 加强商品住宅质量理确保商品住宅售服务质量水维护商品住宅消费者合法权益制定规定
    第二条 规定适房产开发企业出售商品住宅
    第三条 房产开发企业户交付销售新建商品住宅时必须提供住宅质量保证书住宅说明书住宅质量保证书作商品房购销合补充约定
    第四条 住宅质量保证书房产开发企业销售商品住宅承担质量责法律文件房产开发企业应住宅质量保证书约定承担保修责
    商品住宅售出委托物业理公司等单位维修应住宅质量保证书中明示委托单位
    第五条 住宅质量保证书应包括容：
    1工程质量监督部门核验质量等级
    2基基础体结构合理寿命年限承担保修
    3正常情况部位部件保修容保修期屋面防水3年墙面厨房卫生间面室道渗漏1年墙面顶棚抹灰层脱落1年面空鼓开裂面积起砂1年门窗翘裂五金件损坏1年道堵塞2月供热供冷系统设备1采暖期供冷期卫生洁具1年灯具电器开关6月部位部件保修期限房产开发企业户行约定
    4户报修单位答复处理时限
    第六条 住宅保修期开发企业竣工验收住宅交付户日起计算保修期限应低规定第五条规定期限房产开发企业延长保修期
    国家住宅工程质量保修期规定保修期限国家规定执行
    第七条 房产开发企业户交付商品住宅时应交付验收手续户住宅设备设施正常运行签字认户验收行添置改动设施设备户行承担维修责
    第八条 住宅说明书应住宅结构性部位（部件）类型性标准等作出说明提出注意事项般应包含容：
    1开发单位设计单位施工单位委托监理应注明监理单位
    2结构类型
    3装修装饰注意事项
    4水水电燃气热力通讯消防等设施配置说明
    5关设备设施安装预留位置说明安装注意事项
    6门窗类型注意事项
    7配电负荷
    8承重墙保温墙防水层阳台等部位注意事项说明
    9需说明问题
    第九条 住宅中配置设备设施生产厂家说明书应附住宅说明书中
    第十条 住宅质量保证书住宅说明书应住宅交付户时提供户
    第十条 住宅质量保证书住宅说明书购买者购买套（幢）发放套（幢）住宅均应附住宅质量保证书住宅说明书第十二条 房产开发企业住宅说明书中住户合理住宅应提示户擅改动结构设备位置装修等造成质量问题开发企业承担保修责住户擅改动结构造成房屋质量受损户损失责承担相应责
    第十三条 住宅非住宅商品房屋参规定执行
    第十四条 规定建设部负责解释
    第十五条 规定1998年9月1日起实施


    法规九 外省市样京购买现售商品房

    外省市购房者北京市房产交易中心（简称交易中心）申领外省市京购房批准通知单
    （）外省市购房者交易中心咨询服务中心提交证件资料：
    1居民身份证原件复印件
    2京暂住证原件复印件
    3京购房申请
    4委托代理提交受托身份证原件复印件授权委托书
    （二）交易中心咨询服务中心审验证件资料证件原件交购房受托请购房受托填写购房登记表份张登记表收取费1元
    （三）交易中心咨询服务中心检验购房登记表误证件资料等附件档填写提交证件资料栏
    （四）交易中心咨询服务中心购房登记表附件报北京市房产交易市场理委员会审核盖章
    （五）委会审核购房登记表附件签发外省市京购房批准通知单交易中心通知购房领取
    二购房领取外省市购房批准通知单6月售房方签订商品房买卖合
    （）售房方市场开发商项目审核合法进场项目双方直接签订合
    （二）售房方非进场开发商须交易中心营部提交售房屋相关资料关部门确认合法性交易中心签定委托代理协议售房屋委托交易中心出售买卖双方签订合
    三买卖双方签定合15日交易中心申领外省市京购房办理产权通知单
    （）售房方非进场开发商场外项目委托交易中心出售应交易中心缴纳委托代理费
    （二）买卖双方交易中心咨询服务中心提交资料：
    1买卖合正
    2购房须提交身份证暂住证外省市京购房批准通知单
    3售房方非进场开发商提交：交易中心开具委托代理费发票办身份证
    （三）交易中心咨询服务中心证件资料外省市京购房批准通单存根营部提供进场项目（包括进场开发商项目场外委托代理项目）台账核确认宗房产交易成交核实容包括：
    1项目已审核确进场项目
    2开发商进场租金已合约定足额缴纳场外项目委托代理费已缴
    3外省市京购房批准通知单效期（未超6月）
    4合签订日期效期限（未超15日）
    （四）核实购房交易中心财务处缴纳服务费套商品房20元
    （五）购房缴纳服务费交易中心签发外省市京购房办理产权通知单式两联第联交购房
    四买卖双方驻市房产交易办立契户手续：
    （）双方提交列资料：
    1交易中心签发外省京购房办理产权通知单
    2房屋买卖合正副
    3卖方须提交：房屋权证国土证（外）销商品房预售许证分户房屋登记表（城镇土登记表）房局市场处出具办理立契户手续审核证明
    4买方须提交：身份证暂住证外省市京购房批准通知单
    （二）交易审核证件资料予办理立契户双方规定缴纳交易手续费印花税契税等税费
    （三）交易外省市京购房批准通知单外省市京购房办理产权通知单入交易档案交易档案移交房屋土登记事务
    五买卖双方驻场市房屋土登记事物申请办理产权证
    （）买方登记提交列资料：
    1身份证复印件
    2买卖合
    3商品房契约
    4委托办理须提交合法效授权书受托身份证
    （二）买卖双方规定填写关申请书审批表等
    （三）登记房屋权登记工作程序进行初审查账审批计费制证等工作
    （四）买房登记缴纳登记费领取房屋权证

    法规十 北京市居住区物业理服务基求（试行）

    服务宗旨原
    业住户服务第宗旨坚持方便业住户文明报务原
    二房屋设施设备维修理
    24时受理住户报修建立维修服务回访制度回访记录
    房屋设备修电梯供水供电设施电视天线理应达房屋设备修服务标准（京房修字[98]第799号）
    房屋中修执行北京市城镇房屋修缮范围标准（京房修字[94]第521号）定期冬雨季天气异常时房屋公设施设备道路绿等进行检查发现问题立安排抢修质量较差易出问题部位应时记录备案重点检查年年底年初述项目进行全面检查完损程度做出评价列出年度养护维修计划检查中修记录
    三保洁服务
    居住区道路楼梯天清扫次垃圾天清运次时清理居住区公场废弃杂物时清扫积水积雪时组织清理乱堆放物品乱张贴宣传品
    四保安服务
    24时专值守进行日常巡视涉身安全处设明显标志防范措施火警事交通事治安事件紧急情况处置预案发生时时处理报关部门居住区违法现象积极派出等配合进行处理
    五绿化理
    绿杂物侵占现象基裸露土花草树木修剪时明显枯枝死权病虫害现象树木基钉栓捆绑现象
    六消防理
    建立消防责制定期进行消防训练保证关员掌握基消防技消防设施设备明显标志消防设施设备完放置合理定期巡视检修
    七车辆理车辆应停放序
    收取车辆理费应专负责机动车应指定专停车场划定专停车位非机动车应存放专停车场
    八装修理监督业住户遵关规定进行装修
    九代收代缴服务
    代收取水费电费燃气费房租电话费等费应关规定收费计数准确提代
    十档案资料理
    较完整房屋设施设备基础资料房屋产权产藉资料物业理营理资料时变更记录保证档案资料账实相符
    房屋设施设备基础资料求房屋总面图网图规划批准文件竣工接验收档案资料（验收证明竣工验收单土建水暖电气防设备竣工图纸等）公设备设施设计安装图纸资料1996年新建区应六图二书11000例尺现状图规划总面图道路规划图竖规划图市政设施网综合规划图绿规划图居住区详细规划说明书环境预评价书
    房屋产权产籍资料应房屋产权情况清册部位设施设备产权情况数量分摊规分摊系数物业理营理资料应分户理记录房屋数量种类途分类统计表居住区情况表房屋安全普查表历年房屋完损等级评定记录中修检查记录设施设备运行记录房屋租金缴纳记录公维修基金提存记录物业理费收缴记录委会公开账目记录等
    法规十 中华民国国家标准房产测量规范（节选）
    （2000年2月22日国家质量技术监督局发布）

    房产面积测算
    （）房产面积测算容
    （1）面积测算
    面积测算系指水面积测算分房屋面积面积测算两类中房屋面积测算包括房屋建筑面积建筑面积产权面积面积等测算
    （2）房屋建筑面积
    房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚层外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220m（含220m）永久性建筑
    （3）房屋面积
    房屋面积系指房屋户全部供空间面积房屋墙面水投影计算
    （4）房屋产权面积
    房屋产权面积系指产权法拥房屋权房屋建筑面积房屋产权面积直辖市市县房产行政部门登记确权认定
    （5）房屋建筑面积
    房屋建筑面积系指产权占建筑面积
    （6）面积测算求
    类面积测算必须独立测算两次较差应规定限差取中数作结果量距应检定合格卷尺达相应精度仪器工具面积方米单位取001㎡
    （二）房屋建筑面积测算关规定
    （1）计算全部建筑面积范围
    ① 永久性结构单层房屋层计算建筑面积层房屋层建筑面积总计算
    ② 房屋夹层插层技术层梯间电梯间等高度220m部位计算建筑面积
    ③ 穿房屋通道房屋门厅厅均层计算面积门厅厅回廊部分层高220m水投影面积计算
    ④ 楼梯间电梯（观光梯）井提物井垃圾道道井等均房屋然层计算面积
    ⑤ 房屋天面属永久性建筑层高220m楼梯间水箱间电梯机房斜面结构屋顶高度220m部位外围水投影面计算
    ⑥ 挑楼全封闭阳台外围水投影面积计算
    ⑦ 属永久性结构盖室外楼梯层水投影面积计算
    ⑧ 房屋相连柱走廊两房屋间盖柱走廊均柱外围水投影面积计算
    ⑨ 房屋间永久性封闭架空通廊外围水投影面积计算
    ⑩ 室半室相应出入口层高220m外墙（包括采光井防潮层保护墙）外围水投影面积计算
    柱围护结构门廊门斗柱围护结构外围水投影面积计算
    玻璃幕墙等作房屋外墙外围水投影面积计算
    属永久性建筑柱车棚货棚等柱外围水投影面积计算
    坡建筑房屋利吊脚做架空层围护结构高度220m部位外围水面积计算
    伸缩缝房屋室相通伸缩缝计算建筑面积
    （2）计算半建筑面积范围
    ① 房屋相连盖柱走廊檐廊围护结构外围水投影面积半计算
    ② 独立柱单排柱门廊车棚货棚等属永久性建筑盖水投影面积半计算
    ③ 未封闭阳台挑廊围护结构外围水投影面积半计算
    ④ 顶盖室外楼梯层水投影面积半计算
    ⑤ 顶盖封闭永久性架空通廊外围水投影面积半计算
    （3）计算建筑面积范围
    ① 层高220m夹层插层技术层层高220m室半室
    ② 突出房屋墙面构件配件装饰柱装饰性玻璃幕墙垛勒脚台阶柱雨篷等
    ③ 房屋间盖架空通廊
    ④ 房屋天面挑台天面花园泳池
    ⑤ 建筑物操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
    ⑥ 骑楼街楼底层作道路街巷通行部分
    ⑦ 利引桥高架路高架桥路面作顶盖建造房屋
    ⑧ 活动房屋时房屋简易房屋
    ⑨ 独立烟囱亭塔罐池防干支线
    ⑩ 房屋室相通房屋间伸缩缝

    成套房屋建设面积面积分摊
    成套房屋建筑面积测算
    （）成套房屋建筑面积
    成套房屋套建筑面积套房屋面积套墙体面积套阳台建筑面积三部分组成
    （二）套房屋面积
    套房屋面积套房屋空间面积水投影面积规定计算：
    （1）套面积套卧室起居室厅道厨房卫生间厕贮藏室壁柜等空间面积总
    （2）套楼梯然层数面积总计入面积
    （3）包括结构面积套烟囱通风道道井均计入面积
    （4）墙面装饰厚度计入面积
    （三）套墙体面积
    套墙体面积套空间周围维护承重墙体承重支撑体占面积中套间分隔墙套公建筑空间分隔墙外墙（包括山墙）等墙均水投影面积半计入套墙体面积套墙体水投影面积全部计入套墙体面积
    （四）套阳台建筑面积
    套阳台建筑面积82规定计算套阳台建筑面积均阳台外围房屋外墙间水投影面积计算中封闭阳台水投影全部计算建筑面积未封闭阳台水投影半计算建筑面积
    二面积处理分摊公式
    （）面积容
    面积包括房屋建筑面积房屋面积
    （二）面积处理原
    （1）产权方合法权属分割文件协议文件协议规定执行
    （2）产权分割文件协议相关房屋建筑面积例进行分摊
    （三）面积例分摊计算公式相关建筑面积进行面积分摊式计算：
    δSiK·Si
    ∑δSi
    K————
    ∑Si
    式中：K——面积分摊系数
    Si——单元参加分摊建筑面积（㎡）
    δSi——单元参加分摊分摊面积（㎡）
    ∑δSi——需分摊分摊面积总（㎡）
    ∑Si——参加分摊单元建筑面积总（㎡）
    三建筑面积分摊
    （）建筑面积容
    面积容包括：电梯井道井楼梯间垃圾道变电室设备间公门厅道室值班警卫室等整幢服务公房理房建筑面积水投影面积计算
    建筑面积包括套公建筑间分隔墙外墙（包括山墙）水投影面积半建筑面积
    独立室车棚车库幢服务警卫室理房作防工程室计入建筑面积
    （二）建筑面积计算方法
    整幢建筑物建筑面积扣整幢建筑物套套建筑面积扣已作独立室车棚车库幢服务警卫室理房防工程等建筑面积整幢建筑物建筑面积
    （三）建筑面积分摊方法
    （1）住宅楼建筑面积分摊方法
    住宅楼幢单元B2方法计算公式根套房屋套建筑面积求套房屋分摊建筑分摊面积
    （2）商住楼建筑面积分摊方法
    首先根住宅商业等功建筑面积全幢建筑面积分摊成住宅商业两部分住宅部分分摊全幢建筑面积商业部分分摊全幢建筑面积然住宅商业部分分摊面积进行分摊
    住宅部分：分摊幢建筑面积加住宅部分身建筑面积B2方法公式套建筑面积分摊计算套房屋分摊面积
    商业部分：分摊幢建筑面积加身建筑面积层套建筑面积例分摊层作层建筑面积部分加层建筑面积中层总建筑面积然根层套房屋套建筑面积例分摊套求出套房屋分摊建筑面积
    （3）功综合楼建筑面积分摊方法功综合楼建筑面积功参商住楼分摊计算方法进行分摊
    北京市商品房销售面积计算公建筑面积分摊暂行规定

    根建设部商品房销售面积计算公建筑面积分摊规（试 行）结合市实际情况制定暂行规定 
    二商品房建筑面积应国家现行建筑面积计算规（附件）进行 计算 
    三商品房套单元出售商品房销售面积套单元建 筑面积（简称套建筑面积）应分摊公建筑面积 商品房销售面积＝套建筑面积十分摊公建筑面积 
    四套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积 （）套面积 住宅套面积住宅建筑设计规范（GBJ9686）第252条 （附件二）规定计算建筑参述规范专建筑设计规范计 算 
    （二）套墙体面积 商品房套空间周围维护承重墙体分墙非墙两 种 墙指商品房套间分隔墙套公建筑空间间分隔墙外墙 （包括山墙）墙墙体水投影面积半计入套墙体面积 非墙墙体水投影面积全部计入套墙体面积 
    （三）阳台建筑面积国家现行建筑面积计算规进行计算
     1封闭式阳台外围水投影面积计算建筑面积 
    2挑阳台（底阳台）底板水投影面积半计算建筑面积 
    3凹阳台净面积（含挡板墙墙体面积〕半计算建筑面积 
    4半挑半凹阳台挑出部分底板水投影面积半计算建筑面积凹 进部分净面积半计算建筑面积 
    五公建筑面积分摊原 
    （）商品房公建筑面积分摊幢单位分摊公建筑面积幢 公建筑面积幢相连公建筑面积分摊幢房屋  
    （二）整幢商品房服务公建筑面积该幢楼套商品房分摊局 部范围服务公建筑面积受益套商品房分摊 次分摊公建筑面积分计算分摊系数套商品房应分摊公建 筑面积次分摊公建筑面积 
    （三）公建筑面积分摊划分套商品房摊建筑面积具体部位 侵占改变原设计功 
    六分摊公建筑面积 
    （）堂公门厅走廊道公厕电（楼）梯前厅楼梯间 电梯井电梯机房垃圾道道井消防控制室水泵房水箱间冷冻 机房消防通道变（配）电室煤气调压室卫星电视接收机房空调机 房热水锅炉房电梯工休息室值班警卫室物业理房等功 该建筑服务专设备房 
    （二）套公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）墙体面积水投影 面积半 
    七应计入公建筑空间 
    （）仓库机动车库非机动车库车道供暖锅炉房作防工程 室单独具备功独立空间 
    （二）售房单位营房屋 
    （三）幢房屋服务警卫室理（包括物业理）房 
    八购房受益非营性房需进行分摊应销（预） 售合中写明房屋名称需分摊总建筑面积 
    九分摊公建筑面积计算方法
    分摊公建筑面积：
    套建筑面积×公建筑面积分摊系数
    公建筑分摊系数：
    公建筑面积÷套建筑面积
    公建筑面积：
    整幢建筑建筑面积－套建筑面积－应分摊建筑面积
    十售房单位预售商品房前应商品房预售理部门提交预售商品房 面积测量报告预售商品房设计方案变更涉预售房屋面积应重新提交 面积测量报告 
    十售房单位销（预）售商品房时销（预）售合（含补充协议）中 应明确商品房销售面积分摊公建筑面积公建筑部位 
    十二建设项目部分竣工售房单位申请已竣工商品房销售面积进行计算分摊部分公建筑参加分摊商品房尚未竣工需规划 批准建筑面积国土房部门意需书面承诺：先预 售合约定先行计算商品房销售面积购房结算房价建设项 目全部竣工测绘部门终实测结果相面积增加应维持已结 算房价变面积减少售房单位应实际售价退款 
    十三商品房整层整楼门销售销售面积包括层楼门公建 筑面积参加楼层（楼门）相公建筑面积分摊公建筑 面积楼层楼门分摊公建筑面积分摊规定执 行 侵占改变全楼公建筑空间（包括整层整楼门销售面积中含 公建筑面积）原始设计功 
    十四楼房套计算建筑面积参规定单位房改政策价格出售 公住房适规定 
    十五商品房销售面积测绘北京市商品房（楼房）测绘技术规定 执行 十六规定发日起实行原市房屋土理局北京市商品房销售面 积计算公建筑面积分摊暂行规定（京房权字[1998]1285号）时废 止

    2000年9月26日


    法规十二 城市住宅区物业理服务收费暂行办法

    第条 规范城市住宅区物业理服务收费行维护国利益物业理单位物业产权合法权益促进物业理事业健康发展中华民国价格理条例制定办法
    第二条 办法适工商行政理机关登记注册物业理单位城市住宅区提供社会化专业化服务收费理
    办法称物业理服务收费指物业理单位接受物业产权委托城市住宅区房屋建筑设备公设施绿化卫生交通治安环境容貌等项目开发日常维护修缮整治服务提供居民生活相关服务收取费
    第三条 级政府物价部门物业理服务收费机关物价部门应会物业理行政部门加强物业理服务收费监督指导
    第四条 物业理单位开展物业理服务收费应遵循合理公开物业产权承受力相适应原
    国家鼓励物业理单位开发正价格竞争禁止价格垄断牟取暴利行
    第五条 物业理服务收费应根提供服务性质特点等情况分实行政府定价政府指导价营者定价
    物业产权提供公卫生清洁公设施维修保养保安绿化等具公性服务代收代缴水电费煤气费线电视费电话费等公众代办性质服务收费实行政府定价政府指导价实疗政府定价政府指导价物业理服务收费具体价格理形式省治区直辖市物价部门根济发展水物业理市场发育程度确定
    属物业产权需求提供特约服务政府物价部门规定统收费标准者外服务收费实行营者定价
    第六条 实行政府定价政府指导价物业理服务收费标准物业理单位根实际提供服务项目项费开支情况物价部门申报物价部门征求物业理行政部门意见独立区单位核定实行政府指导价物业理服务收费物业理单位政府指导价格规定幅度确定具体收费标准
    实行营者定价物业理服务收费标准物业理单位区理委员会（业理委员会）产权代表代表协商议定应收费项目收费标准物价部门备案
    第七条 物价部门核定收费标准时应充分听取物业理单位区理委员会（业理委员会）产权意见利物业理服务价值补偿考虑物业产权济承受力物业理服务发生费基础结合物业理单位服务容服务质量服务深度核定
    物价部门核定物业理收费标准应根物业理费变化适时进行调整
    第八条 住宅区公性服务收费费构成包括部分：
    1．理服务员工资规定提取福利费
    2．公设施设备日常运行维修保养费
    3．绿化理费
    4．清洁卫生费
    5．保安费
    6．办公费
    7．物业理单位固定资产折旧费
    8．法定税费
    条第2项第6项费支出指工资福利费外物资损耗补偿费开支
    物业理服务收费利润率暂省治区直辖市政府物价部门根区实际情况确定
    第九条 物价部门核定物业理单位区理委员会物业产权代表代表协商议定收费项目收费标准收费办法应物业理合中明文约定
    第十条 物业理服务收费实行明码标价收费项目标准收费办法应营场收费点公布
    物业理单位应定期（般6月）住户公布收费收入支出账目公布物业理年度计划区理重措施接受区理委员会物业产权监督
    第十条 物业理单位应严格遵守国家价格法规政策执行规定收费办法收费标准努力提高服务质量住户提供质价相称服务收费服务收费少服务
    第十二条 实行物业理住宅区物业产权应物价部门核定收费项目标准物业理单位缴纳物业理服务费规定缴纳理服务费物业理单位权签服务合求追偿
    第十三条 物业理单位物业产权间发生收费纠纷物价部门进行调处
    第十四条 物业理单位已接受委托住宅区实施物业理相应收取公性服务费部门单位行重复征收性质容相费项
    第十五条 列违反办法行者政府价格监督检查机关国家关规定予处罚
    （）越权定价擅提高收费标准
    （二）擅设立收费项目乱收费
    （三）规定实行明码标价
    （四）提供服务质价符
    （五）收费服务收费少服务
    （六）违反办法行
    第十六条 省治区直辖市物价部门物业理行政部门办法制定具体实施办法报国家计委建设部备案
    第十六条 办法发布前关规定办法相抵触办法准
    第十八条 办法国家计委负责解释
    第十九条 办法1996年3月1日起执行

    法规十三 北京市普通居住区物业理服务收费暂行办法

    第条 根国家计委建设部关印发（城市住宅区物业理服务收费暂行办法）通知（计价费[1996]266号）北京市居住区物业理办法（北京市民政府令1995年第21号）特制定暂行办法
    第二条 暂行办法北京市行政区域工商行政理机关登记注册市房屋土理局资质审查合格物业理单位普通居住区提供社会化专业化服务收费理
    物业理服务收费指物业理单位接受物业产权委托居住区房屋建筑设备公设施绿化卫生交通治安环境容貌等项目开展日常维护修缮整治服务提供居民生活相关服务收取费
    第三条 市区县物价局市居住区物业理服务收费机关负责行政区域居住区物业理服务收费理监督
    第四条 北京市普通居住区物业理服务收费标准市物价局会市房屋土理局制定根物业理费变化适时进行调整物业理单位应规定标准执行
    属物业产权需提供特约服务收费项目收费标准物业理单位区物业理委员会产权代表代表协商报市物价局物价部门备案
    第五条 北京市普通居住区物业理服务收费标准中产权指区拥房屋产权单位房改规定出售公住宅楼房单位购买安居楼房职工单位应关规定负担产权交费项目
    物业理单位受委托收取房屋租金应收房屋租金抵减物业理服务收费标准中产权交纳费重复收费
    普通住宅（甲类乙类般住宅）高档住宅界定首规划建设委员会办公室关规定执行
    第六条 栋楼属家产权产权应年交付中修费属家产权产权年交付中修费发生时修缮定额结算
    产权委托物业理单位修项目物业理单位应年收取修费修费中更新改造费般修费占50产权未委托发生修项目时修缮定额结算物业理单位加强中修费理应栋楼单独设立帐户专款专挪
    第七条 评部市级优秀理居住区效期限（两年）物业理服务收费规定标准基础浮1025调整项目：
    （1）保洁费
    （2）保安费
    （3）修费
    （4）公设施维修费
    （5）理费
    第八条 居住区配套户属公益性（学校医院等）产权办法规定标准交费属营性视需提供劳务公设施程度参办法规定标准协商议定
    第九条 物业理服务收费实行明确标价收费项目标准收费办法应营场收费点公布
    物业理单位应接受区理委员会物业产权监督项费年收支情况时报市物价局物价局备案
    第十条 实行物业理住宅区物业产权应物价部门规定收费项目收费标准物业理单位交纳物业理服务费规定交纳物业理服务费物业理单位权签服务合求追偿
    第十条 物业理单位已接受委托居住区实施物业理相应收取费部门单位行重复征收性质容相费项目
    物价部门已规定统价格（收费标准）项目物业理单位应统价格（收费标准）执行代收
    劳动部门收取电梯检验费市物价局京价（房）字[1989]第170号文件规定执行产权交纳
    环卫部门收取生活垃圾清运费市物价局京价（房）字[1997]第186号文件规定户年21元产权交纳
    第十二条 办法规定收费标准中含营业税国家关规定需交纳营业税物业理单位办法规定收费标准基础加应纳税金产权收取
    第十三条 物业理单位物业产权间发生收费纠纷物价部门进行调处通仲裁诉讼程序解决
    实行备案收费项目物价部门权项目设置合理标准高收费作出停止收费降低标准决定
    列行者政府价格监督检查机关国家关规定予处罚
    （）越权定价擅提高收费标准
    （二）擅设立收费项目乱收费
    （三）规定实行明码标价
    （四）提供服务质价符
    （五）收费服务收费少服务
    （六）执行规定行
    第十四条 办法发布前关规定办法相抵触办法准
    第十五条 办法市物价局负责解释
    第十六条 办法1997年7月1日起执行
    法规十四 物业理企业财务理规定

    第章 总
    第条 规范物业理企业财务行利企业公竞争加强财务理济核算结合物业理企业特点理求制定规定
    规定规定外物业理企业执行施工房产开发企业财务制度
    第二条 规定适中华民国境类物业理企业（简称企业）包括国企业集体企业私营企业外商投资企业等类济性质企业限责公司股份限公司等类组织形式企业
    行业独立核算物业理企业适规定
    第二章 代基金
    第三条 代基金指企业接受业理委员会者物业产权委托代房屋部位维修基金设施设备维修基金
    房屋部位维修基金指专项房屋部位修理资金房屋部位指承重结构部位（包括楼盖屋顶梁柱外墙体基础等）外墙面楼梯间走廊通道门厅楼存车库等
    设施设备维修基金指专项设施设备修理资金设施设备指水道公水箱加压水泵电梯公天线供电干线明暖气干线消防设施住宅区道路路灯沟渠池井室外停车场游泳池类球场等
    第四条 代基金作企业长期负债理
    代基金应专户存储专款专定期接受业理委员会者物业产权检查监督
    代基金利息净收入应业理委员会者物业产权认转作代基金滚存理
    第五条 企业偿业理委员会者物业产权提供理房商业房设施设备应设立备查帐簿单独进行实物理国家法律法规规定者双方签订合协议支付关费（租赁费承包费等）
    理房指业理委员会者物业产权企业提供办公房
    商业房指业理委员会者物业产权企业提供营房
    第六条 企业支付理房商业房偿费业理委员会者物业产权认转作企业代房屋部位维修基金企业支付设施设备偿费业理委员会者物业产权认转作企业代设施设备维修基金
    第三章 成费
    第七条 企业事物业理活动中物业产权提供维修理服务等程中发生项支出国家规定计入成费
    第八条 企业事物业理活动中发生项直接支出计入营业成营业成包括直接工费直接材料费间接费等实行级成核算企业设间接费关支出直接计入理费
    直接工费包括企业直接事物业理活动等员工资奖金职工福利费等
    直接材料费包括企业物业理活动中直接消耗种材料辅助材料燃料动力构配件零件低值易耗品包装物等
    间接费包括企业属物业理单位理员工资奖金职工福利费固定资产折旧费修理费水电费取暖费办公费差旅费邮电通讯费交通运输费租赁费财产保险费劳动保护费保安费绿化维护费低值易耗品摊销费等
    第九条 企业营设施设备支付偿费计入营业成
    第十条 企业支付理房偿费计入营业成者理费
    第十条 企业理房进行装饰装修发生支出计入递延资产效期限分期摊入营业成者理费
    第十二条 企业年度终年末应收帐款余额03~05计提坏帐准备金计入理费
    企业发生坏帐损失减坏帐准备金收回已核销坏帐增加坏帐准备金
    计提坏帐准备金企业发生坏帐损失计入理费收回已核销坏帐减理费
    第四章 营业收入利润
    第十三条 营业收入指企业事物业理营活动取项收入包括营业务收入业务收入
    第十四条 营业务收入指企业事物业理活动中物业产权提供维修理服务取收入包括物业理收入物业营收入物业修收入
    物业理收入指企业物业产权收取公性服务费收入公众代办性服务费收入特约服务收入
    物业营收入指企业营业理委员会者物业产权提供房屋建筑物设施取收入房屋出租收入营停车场游泳池类球场等设施收入
    物业修收入指企业接受业理委员会者物业产权委托房屋部位设施设备进行修取收入
    第十五条 企业应劳务已提供时收讫价款取收取价款证时确认营业收入实现
    物业修收入应业理委员会者物业产权签证认确认营业收入实现
    企业业理委员会者物业产权双方签订付款合协议应根合者协议规定付款日期确认营业收入实现
    第十六条 企业利润总额包括营业利润投资净收益营业外收支净额补贴收入
    第十七条 补贴收入指国家拨企业政策性亏损补贴补贴
    第十八条 营业利润包括营业务利润业务利润
    营业务利润指营业务收入减营业税金附加减营业成理费财务费净额
    营业税金附加包括营业税城市维护建设税教育费附加
    业务利润指业务收入减业务支出业务缴纳税金附加净额
    第十九条 业务收入指企业事营业务外业务活动取收入包括房屋中介代销手续费收入材料物资销售收入废品回收收入商业房营收入形资产转收入等
    商业房营收入指企业利业理委员会者物业产权提供商业房事营活动取收入开办健身房歌舞厅美容美发屋商店饮食店等营收入
    第二十条 业务支出指企业事业务活动发生关成费支出
    企业支付商业房偿费计入业务支出
    企业商业房进行装饰装修发生支出计入递延资产效期限分期摊入业务支出
    第五章 附
    第二十条 规定1998年1月1日起施行
    第二十二条 规定财政部负责解释修订
    城市房产开发营理条例
    中华民国国务院令（第248号）
    现发布城市房产开发营理条例发布日起施行
    总理 朱鎔基 1998年7月20日

    第章 总
    第条 规范房产开发营行加强城市房产开发营活动监督理促进保障房产业健康发展根中华民国城市房产理法关规定制定条例
    第二条 条例称房产开发营指房产开发企业城市规划区国土进行基础设施建设房屋建设转房产开发项目者销售出租商品房行
    第三条 房产开发营应济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
    第四条 国务院建设行政部门负责全国房产开发营活动监督理工作
    县级方民政府房产开发部门负责行政区域房产开发营活动监督理工作
    县级犋民政府负责土理工作部门关法律行政法规规定负责房产开发营关土理工作
    第二章 房产开发企业
    第五条 设立房产开发企业应符合关法律行政法规规定企业设立条件外应具备列条件：
    （）100万元注册资
    （二）4持资格证书房产专业建筑工程专业专职技术员２持资格证书专职会计员
    省治区直辖市民政府根方实际情况设立房产开发企业注册资专业技术员条件作出高前款规定
    第六条 外商投资设立房产开发企业应符合条例第五条规定外应外商投资企业法律行政法规规定办理关审批手续
    第七条 设立房产开发企业应县级民政府工商行政理部门申请登记工商行政理部门符合条例第五条规定条件应收申请日起３０日予登记符合条件予登记应说明理
    工商行政理部门设立房产开发企业申请登记进行审查时应听取级房产开发区部门意见
    第八条 房产开发企业应领取营业执日起３０日持列文件登记机关房产开发部门备案：
    （）营业执复印件
    （二）企业章程
    （三）验资证明
    （四）企业法定代表身份证明
    （五）专业技术员资格证书聘合
    第九条 房产开发部门应根房产开发企业资产专业技术员开发营业绩等备案房产开发企业核定资质等级承担相应房产开发项目具体办法国务院建设行政部门制定
    第三章 房产开发建设
    第十条 确定房产开发项目应符合土利总体规划年度建设计划城市规划房产开发年度计划求国家关规定需计划部门批准应报计划部门批准纳入年度固定资产投资计划
    第十条 确定房产开发项目应坚持旧区改建新区建设相结合原注重开发基础设施薄弱交通拥挤环境污染严重危旧房屋集中区域保护改善城市生态环境保护历史文化遗产
    第十二条 房产开发应出方式取法律国务院规定采划拨方式外
    土权出者划拨前县级方民政府城市规划行政部门房产开发部门应列事项提出书面意见作土权出者划拨：
    （）房产开发项目性质规模开发期限
    （二）城市规划设计条件
    （三）基础设施公设施建设求：
    （四）基础设施建成产权界定
    （五）项目拆迁补偿安置求
    第十三条 房产开发项目应建立资金制度资金占项目总投资例低20
    第十四条 房产开发项目开发建设应统筹安排配套基础设施根先原实施
    第十五条 房产开发企业应土权出合约定土途动工开发期限进行项目开发建设出合约定动工开发期限1年未动工开发征收相土作权出金20％土闲置费满2年未动工开发偿收回土权抗力者政府政府关部门行者动工开发必需前期工作造成动工迟延外
    第十六条 房产开发企业开发建设房产项目应符合关法律法规规定建筑工程质量安全标准建筑工程勘察设计施工技术规范合约定
    房产开发企业应开发建设房产开发项目质量承担责
    勘察设计施工监理等单位应关法律法规规定者合约定承担相应责
    第十七条 房产开发项目竣工验收合格方交付未验收者验收合格交付
    房产开发项目竣工房产开发企业应项目县级方民政府房产开发部门提出竣工验收申请房产开发部门应收竣工验收申请日起30日涉公安全容组织工程质量监督规划消防防等关部门者单位进行验收
    第十八条 住宅区等群体房产开发项目竣工应条例第十七条规定列求进行综合验收：
    （）城市规划设计条件落实情况
    （二）城市规划求配套基础设施公设施建设情况
    （三）单项工程工程质量验收情况
    （四）拆迁安置方案落实情况
    （五）物业筻　落实情况
    住宅区等群体房产开发项目实行分期开发分期验收
    第十九条 房产开发企业应房产开发项目建设程中事项记录房产开发项目手册中定期送房产开发部门备案
    第四章 房产营
    第二十条 转房产开发项目应符合中华民国城市房产理法第三十八条第三十九条规定条件
    第二十条 转房产开发项目转受应土权变更登记手续办理完毕日起30日持房产开发项目转合房产开发部门备案
    第二十二条 房产开发企业转房产开发项目时尚未成年完成拆迁补偿安置原拆迁补偿安置合中关权利义务转移受项目转应书面通知拆迁
    第二十三条 房产开发企业预售商品房应符合列条件：
    （）已交付全部土权出金取土权证书
    （二）持建设工程规划许证施工许证
    （三）提供预防售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资25已确定施工进度竣工交付日期
    （四）已办理预售登记取商品房预售许证明
    第二十四条房产开发企业申请办理商品房预售登记应提交列文件：
    （）条例第二十三条第（）项第（三）项规定证明材料
    （二）营业执资质等级证书
    （三）工程施工合
    （四）预售商品房分层面图
    （五）商品房预售方案
    第二十五条 房产开发部门应收商品房预售申请日丐１０日作出意预售者意预防售答复意预售应核发商品房预售许证明意预售应说明理
    第二十六条 房产开发企业进行虚假广告宣传商品房预防售广告中应载明商品房预售许证明文号
    第二十七条 房产开发企业预售商品房时应预购出示商品房预售许证明
    房产开发企业应商品房预售合签订日起30日商品房县级支民政府房产开发部门负责土理工作部门备案
    第二十八条 商品房销售事双方应签订书面合合应载明商品房建筑面积面积价格交付日期质量求物业理方式双方违约责
    第二十九条 房产开发企业委托中介机构代理销售商品房应中介机构出具委托书中介机构销售商品房时应商品房购买出示商品房关证明文件商品房销售委托书
    第三十条 房产开发项目转商品房销售价格事协商议定享受国家优惠政策居民住宅价格应实行政府指导价者政府定价
    第三十条 房产开发企业应商品房交付时购买提供住宅质量保证书住宅说明书
    住宅质量保证书应列明工程质量监督单位核验质量等级保修范围保修期保修单位等房产开发企业应住宅质量保证书约定承担商品房保修责
    保修期房产开发企业商品房进行维修致房屋原功受影响购买造成损失应法承担赔偿责
    第三十二条 商品房交付购买认体结构质量合格工程质量监督单位申请重新核验核验确属体结构质量合格购买权退房购买造成损失房产开发企业应法承担赔偿责
    第三十三条 预售商品房购买应商品房交付日起９０日办理土权变更房屋权登记手续现售商品房购买应销售合签订日起９０日办理土权变更房屋权登记手续房产开发企业应协助商品房购买办理土权变更房屋权登记手续提供必证明文件
    第五章 法律责
    第三十四条 违反条例规定未取营业执擅事房产开发营县级民政府工商行政理部门责令停止房产开发营活动没收违法处违法5倍罚款
    第三十五条 违反条例规定未取资质级证书者超越资质等级事房产开发营县级民政府房产开发部门责令限期改正处5万元10万元罚款逾期改正工商行政理部门吊销营业执
    第三十六条 违反条例规定未验收房屋交付县级民政府房产开发部门责令限期补办验收手续逾期补办验收手续县级民政府房产开发部门组织关部门单位进行验收处10万元30万元罚款验收合格条例第三十七条规定处理
    第三十七条 违反条例规定验收合格房屋交付县级民政府房产开发部门责令限期返修处交付房屋总造价2％罚款情节严重工商行政理部门吊销营业执购买造成损失应法承担赔偿责造成重伤亡事者严重果构成犯罪法追究刑事责
    第三十八条 违反条例规定擅转房产开发项目县级民政府负责土理工作部门责令停止违法行没收违法处违法５倍罚款
    第三十九条 违反条例规定擅预售商品房县级民政府房产开发部门责令停止违法行没收违法处已收取预付款１％罚款
    第四十条 国家机关工作员房产开发营监督理工作中玩忽职守徇私舞弊滥职权构成犯罪法追究刑事责尚构成犯罪法予行政处分
    第六章　附
    第四十条　城市规划区外国土事房产开发营实施房产开发营监督理参条例执行
    第四十二条　城市规划区集体土法征转国土方房产开发营
    第四十三条　条例发布日起施行

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