北MBA分析案例库
阳澄湖公司
阳澄湖公司1996年发生部分济业务：
（1） 火灾物品贱卖（fire sale ）价值140000元设备110000元价格购入作分录：
：机器设备 140000
贷：现金 110000
收入 30000
（2） 预计销售价格减估计销售成（销售费）成380000元商品存货资产负债表中确认金额460000元记录商品存货增值会计分录：
：商品存货 80000
贷：收入 80000
（3） 公司总裁钱购买帆船作会计分录：
：杂项费 80000
贷：收入 80000
（4） 1996年度房屋折旧23000元房屋市价涨年底作计提折旧分录：
：留存收益 23000
贷：累计折旧房屋 23000
（5） 股票换入设备股票总面值70000元公市价300000元设备公市价详交换时作会计分录：
：机器设备： 70000
贷：股 70000
（6） 收顾客购货定单购买公司商品16000元购商品1997年1月10日运出1996年已作会计分录：
：应收账款 16000
贷：销货 16000
（7） 某顾客诉阳澄湖公司求赔偿损失90000元理公司商品质量问题受伤害公司聘请律师非常肯定说公司100赢场官司然公司作会计分录：
：诉讼损失 90000
贷：诉讼负债 90000
（8） 阳澄湖公司总裁担心万公司发生清算形资产转变现金决定年购买交易产生已入账商誉6000000元作注销：
：折旧费 8000
贷：累计折旧 8000
求：试说明述会计分录违背公认会计原指出违背条原做出正确会计分录
赏罚摩托罗拉
绩效评估目
摩托罗拉员工薪酬晋升评估紧密挂钩摩托罗拉员工评估目绝仅仅员工薪酬调整晋升提供摩托罗拉评估目：团队业务公司目标密切结合提前明确达结果需具体领导行提高话质量增强理员团队实现持续进步方面责工作求力兴趣工作重点间发展佳契合点
评估目标
摩托罗拉业绩评估成绩报告表（SCORE CARD）参美国国家质量标准制定部门根质量标准针具体业务制定目标摩托罗拉员工年制定工作目标包括两方面战略方包括长远战略优先考虑目标业绩会包括员工财政客户关系员工关系合作伙伴间作包括员工领导力战略计划客户关注程度信息分析力力发展程理等
员工制定目标执行求老板属参摩托罗拉3月会考核员工目标执行情况员工工作中联系紧密合作伙伴摩托罗拉称KEY WORK PARTNER彼间够相互推动工作跨部门事部门事间紧密联系考核达360度衡
避免误区
工作中焦点客户样老板满意种情况导致评估误区出现两种情况：员工业绩较般老板信种加入团队员工成绩没老板建立信交情力资源部细致工作变非常重力资源部会花精力工作表现前25名25名身时候果力老板重视力资源部会帮找老板
功行赏
摩托罗拉年终评估1月份进行评估季度次部门评估年次年底业务进行总结根SCORE CARD情况公司年底决定员工薪水涨幅根业绩晋升员工摩托罗拉常年选拔干部般较集中时间年23月份公司挑选理精英总部考核学56月份会定理
绩效评估流程：
理者素质关键
果员工评估公感拒绝评估结果签字员工评估表会签字级会知道中问题会参进解中情况解决存问题
评估质量理者关系摩托罗拉非常注重理者素质理者制度执行者选拔理者许明确条件例摩托罗拉副总裁候选素质求四点：第道德素质高第二整环境够效理员第三执行总体业务目标时够执行包括效果低成快速度第四需够创新理解客户胆推动项目进行创新改革副总裁需四素质求点较衡总监部门理等会职求摩托罗拉许领导素质培训职业道德培训摩托罗拉跨国性培训全球做项目知道做事方法种
摩托罗拉重视理者素质果理手段妥犯严重理失摩托罗拉会理者撤掉
适应变革薪酬
摩托罗拉薪水标准职位入手职位会差距工作业绩特殊力国外招聘薪水国际市场挂钩摩托罗拉工资水市场中处中间档次
摩托罗拉薪水部分基工资占百分年终奖金
摩托罗拉意识固定工资坏2000年摩托罗拉工资结构变化会增加变动工资前年次奖金改季度发放前奖金全球市场挂钩2000年国家单元业绩作奖金考核
科学调节薪酬
果员工薪酬满力资源部提出摩托罗拉会进行市场调查果真市场均水低摩托罗拉会普调工资成员工反映说工资低力资源部通调查市场发现情况确然员工涨工资
摩托罗拉刚刚开始工作时学历差会工资中体现出例研究生科生会差工作科生研究生高非常着时间推移老员工年涨工资基数变应届毕业生涨幅会老员工高创造性摩托罗拉会破格调级
家奔头
摩托罗拉理级初级理部门理区域理（总监）副总裁（兼总监总理）资深副总裁摩托罗拉员工男女例相摩托罗拉理数664女理数占理总数23％计划发展40％摩托罗拉中专毕业工达部门理摩托罗拉强力培训许提供成长空间摩托罗拉技术员搞理理员做技术做理做技术工资性许企业家着职业理位置钱摩托罗拉做技术做理完全钱样摩托罗拉许职部门专业职称评定例法律部力资源部评济师副教授教授等摩托罗拉1377名摩托罗拉部职称专业员分布8事业单位
思考题
根摩托罗拉绩效评估体系概括效绩效评估体系特征
奖励理
_____山花煤矿奖金分配风波启示
山花煤矿年产120万吨原煤中型矿井该矿现职工5136中理干部458占全矿职工891990年全矿职工矿井领导带领团结心努力奋斗取生产安全丰收特安全方面100万吨原煤生产死亡率降2跃跻身行业先进行列级部门特拨15万元奖金奖励该矿安全生产中做出贡献广干部职工
15万元奖金分配程中该矿袁军矿长代表矿行政召集属五位副矿长工资科长财务科长事科长相关科室领导开分配安全奖金会议袁矿长首先会发言说：矿受级表彰全矿广干部职工群众齐心协力团结奋斗分开奖金分配嘛应该家份搞均义贡献工干部该拉开距离工保证身安全安全工作面干部保证身安全负责班组区队矿安全工作特头头局里压风险抵押金立军令状负济责时负法律责奖金分配搞均应该责贡献少拉开档次果奖金分配公会击干部工工作积极性防止干干坏样干干少样现象认次分奖金应该拉开档次财务科长初步商量分配方案算做抛砖引玉吧请家讨面请王科长家介绍具体方案
王科长说：奖金总额15万元想方面顾定出致档次分五档次矿长550元副矿长500元科长400元般理员200元工律5元样分全矿初级干部13科技干部130类理员307职工4678刚分均袁矿长接着说：五档次家发表意见
回生产冯副矿长说：原意分配方案样鼓励家努力工作工档次5元太少什工种5元太均？然反均义工干部搞均义工奖金开档次否工积极性怕受影响利工作务完成
安检科陈科长心里想具体安全责矿长奖金倒少150元科长档次奖金太公？便开腔：说安全工作全矿百条巷道熟悉天天安全交道处理安全事次现场年没天井安全工作沾边奖金反倒少建议档次六档次
陈科长发言马引起事科长财务科长等科长极满家言句说开袁矿长做总结性发言说天会家讨热烈意见致统思想家意见纳两条：第怕工闹意见影响生产第二拉开档次说闹意见样分会闹意见安全工作关视仁点理说顾全矿职工会意见相说影响生产现实行岗位责制劳劳该拉档次必拉档次会层意见安检科陈科长样特殊情况方面进行弥补方案天定请财务科快奖金发散会
奖金发全矿显风浪静天矿里安全事接连断发生先运输区运转队车跳轨接着三采区割煤机电机烧开拓区顶两受伤袁矿长坐住亲组织带领工作组工队追查事起首先追查车跳轨事机车司机说钉道工钉道钉松动巡检维修细心钉道工说司机开太快造成跳道追查家终说出心里话说安全奖少没份安全责干部奖金干吧工说：老子受伤官安全奖段时间矿里安全事然断发生终矿行政然采取措施进行方面调整工作总算安全事压山花矿区前种讲安全守规程景象见
思考题
请剖析山花煤矿奖金激励制度说明什起激励作原矿区负责认样做合理效
IBM矩阵式组织结构
年IBMHP等著名外国企业采矩阵式组织结构理学教科书矩阵组织优劣探讨难切身感受次听叶成辉先生谈起历着IBM公司矩阵组织感获益浅
1987年加州伯克利学电子工程专业出身叶成辉美国加入IBM旧金山公司成名程序员喜欢编程等技术类工作梦想着做生意(DOBUSINESS)理(较喜欢沟通)便动请缨销售部门做差5年时间努力获提升成线理叶先生回IBM香港公司做产品理斗志旺盛业绩错官运亨通差两年够蹦台阶叶成辉已IBM中华区服务器系统事业部AS400产品总理
旧金山香港广州北京普通员工线理提升现做三线理般产品营销逐步专注服务器产品AS400产品理10年叶成辉直IBM巨型维矩阵中断移动断提升认IBM矩阵组织特环境矩阵环境中学东西IBM巨公司然划分部门单区域域业务职客户群落产品产品系列等划分部门企业里非常普遍现象前IBM例外七八年IBM真正做矩阵组织说IBM公司种划分部门方式机结合起组织结构形成活着立体网络维矩阵IBM域分区亚太区中国区华南区等产品体系划分事业部PC服务器软件等事业部银行电信中企业等行业划分销售渠道支持等职划分等等横交错部门划分机结合成体矩阵中某位员工叶成辉理言IBM中华区员IBM公司AS400产品体系中员然外标准划分部门里
IBM公司种矩阵式组织结构带处什呢？叶成辉先生认非常明显点矩阵组织够弥补企业进行单划分带足种企业划分处充分发挥出显然果企业进行域细分说中华没华南华东香港台湾法针区市场特点工作深入果进行域划分某种产品AS400言会够非常解产品表现出特点区会重该区整盘生意行业划分会专门研究行业客户IBM产品需求更加效握住种产品重点市场
果没样矩阵结构想某特定市场推广产品会变非常困难叶成辉说说中国市场推广AS400产品吧矩阵式组织结构存华南华东等区队伍金融电信中企业等行业队伍市场推广技术支持等职部门队伍专门AS400产品队伍家相互协调配合容易开局面
首先作AS400产品理会较清楚该产品策略什中国AS400客户银行业保险业美国零售业流通业亚太区AS400产品需低端走走高端中国市场需AS400价位配置月需数量等产品理较清楚产品条线需美国工厂订货保证货源供应产品销售角度AS400产品部门需相关区职部门协助做促销活动然需区行业销售力量产品销售出需媒体做访问负责媒体公关部门协助认'莲花宝箱'(中国市场量身定制AS400)银行外力推中企业市场需中国区负责中企业行业总理达成识然'莲花宝箱'低端走需分销渠道介入时需负责渠道理职部门进行协调某种意义讲间互'客户'关系会创造更条件区行业更努力推广AS400叶成辉说
事情两面性矩阵组织增强企业产品项目推广力市场渗透力时存固弊端显然矩阵组织中止老板需更沟通协调IBM理开会时间沟通时间肯定许企业长决策程放慢叶成辉进步强调实成问题数情况IBM理知道决定应该样外位员工老板评估业绩说算评估结果会更加全面会更加心做工作花心思讨老板时运标准划分企业部门会形成矩阵式组织显然样组织结构部考核员工业绩办法法简单特定客户IBM公司唯客户出口种类产品销售员销售产品部门行业部门花气力进行产品客户推广笔交易言区域IBM员工完成等等问题业绩计算？产品部门算少贡献区域行业部门分算少呢？叶成辉说：实IBM年探索早已解决问题现三层销售产品行业区域时采取三层评估说方努力华南区卖某银行10套AS400销售额华南区AS400产品部门金融行业部门记笔然层面总致中华区周伟锟立场面分区业绩总中华区全部行业销售总额者中华区全部产品(服务)销售总额三数字样说明业绩
外界IBM架巨战车稳步前进变化非常缓慢叶成辉认实种误会基层员工较高层理两头变化相较较稳定说名普通员工进入IBM做AS400销售差四五年时间会变化然机会升线理亚太区总理年变熟悉区域业务建立起客户关系太容易外界觉IBM变动缓慢IBM矩阵部变化快中间层理员差两年变化工作者变化老板变化属样促整组织断创新断前发展叶成辉说IBM公司10年换10位老板位老板长处里学实IBM位员工会样幸运矩阵组织结构机够保证稳定发展保证组织部变化创新IBM公司常常流传着句话：换谁谓
摘HRM案例库
思考题
结合案例材料谈谈矩阵型组织结构优缺点克服缺点办法
沃里科公司第二春天
1983年11月3日美国纽约时报商业版刊出篇题日理家美国工厂长篇报道美国企业界引起轰动
美国沃里科公司理15年弗里斯特市电视机厂著名希尔斯公司协作厂家该厂生产电视机希尔斯公司销家电视机厂度员工2000产值规模职工数量说阿肯色州弗里斯特市重企业企业界中举足轻重
沃里科公司理善屡屡出现质量问题致弗里斯特市电视机厂陷入重重困境厂里生产电视机居然10％厂质检关必须返修出厂销出电视机质量佳户怨声载道造成产品量积压
工厂财政状况难继已厂方量裁员职工数减少3／4剩500举出心乱工更心生产工厂倒闭步
作销售商希尔斯公司弗里斯特市电视机厂产品质量恼火量返修电视机仅增加工作量更败坏希尔斯声誉电视机厂片混乱景象希尔斯公司前途担忧
扭转厂方利局面希尔斯公司出面派前日电器制造业中心阪邀请久负盛名日三洋公司购买弗里斯特市电视机厂股权进步利日理员技术员领导家工厂
三洋电器公司希尔斯建议迅速做出反应1976年12月三洋公司开始规模购入弗里斯特市电视机厂股份取该厂控股权1977年1月三洋公司派出批理员技术员接弗里斯特市电视机厂
日达目马发现面着双重困难方面日工起美国工劳动纪律性差生产效率低生产出产品质量差方面工厂中工整城市居民十分欢迎日战形成日轻视满情绪起作
显然日理员法采日惯理方法文化惯方面素外民族感情方面问题然生产效率必须提高产品质量必须改善
三洋公司总理井植聪派日员约法先：融入众生活中参加社会事务圈东京里重破民族间隔膜
日理员达弗里斯特市先办三件事令美国开眼界
日理员没先采取什严厉措施相反首先邀请电视机厂员工聚会次家坐起喝咖啡吃炸面包圈
然赠送工台半导体收音机时日理家说厂里灰尘满脏乱堪家样环境中生产呢？日理员带头家起动手清扫厂房整工厂粉刷焕然新
月工厂生产状况逐步改善厂方工需求开始增加日理员反数企业招聘员工惯例社会公开招选年轻力壮青年工聘前厂工作眼失业工
工作态度技术没问题应潮流厂方欢迎回应聘日解释说前干行工素质验容易成生产手雇
令美国吃惊三洋公司理宣布弗斯特市电视机厂建立谐工作关系希该厂工会携手合作三洋公司总裁亲日弗里斯特工会代表会面
开场白谈二次世界战美国谋生历莱坞著名电影评家赫达·霍珀做服务员次霍珀找开门厅时总时伊丽莎白·泰勒等明星正伫立门前席话马赢工会代表欢迎双方快达成协议努力工厂发展奋斗日总裁说：公司信奉联合工原希工会协助公司搞企业
请全体员工吃东西然家起动手搞卫生美国讲已件新奇事专门雇请前辞退工更少见事公司总裁亲会见工会代表恳请双方合作建立起良关系劳资关系紧张美国实属令吃惊举动
日刚时惯美国工生产线边干活边吸烟烟灰弹处样子工会商议日理员提出车间禁烟取工会支持工声响接受项命令
日理该厂期间工举行次罢工问题快解决厂方工会表示次罢工事件没伤害相互感情
弗里斯特市工业委员会席瓦卡罗说：日真行天早七八点钟班干活天工作911时星期六愿加班前理员差远9点钟进厂翻翻天报纸邮件口述封回信11点钟准时俱乐部高尔夫球玩午3点钟回厂东晃会西荡会班回家时间
工厂工作12年欧文弗说：理员顾工情绪生产强调质量强调清洁卫生劝导工爱护机器设备理部门征求工意见家起商量提高生产效率改善产品质量工作条件
1983年弗里斯特市电视机厂日产希尔斯牌微波炉2000台彩色电视机5000台（中30％三洋商标）98％产品质量合格直接投放市场厂里营状况改善
1983年周末电视机厂2000名工理员弗里斯特市市民起市广场草坪举行酒会庆祝该厂迅速发展工业委员会瓦卡罗说：电视机厂市命脉三洋公司支柱
问题
沃里科公司样瘫痪状态重新走第二春天？
美国达纳公司
美国达纳公司生产螺旋叶片齿轮箱类普通产品产品数满足汽车拖拉机行业普通二级市场需求该公司拥30亿美元资产企业70年代初期该公司雇员均销售额全行业企业均数相等70年代末规模资投入情况公司雇员均销售额已猛增3倍跃成幸福杂志投资收益排列500家公司中第二位身处乏味行业企业说确非记录
1973年麦斐逊接公司总理做第件事废原厚达22英寸政策指南取页篇幅宗旨陈述意：
1面面交流联系员工保持信激发热情效手段关键 员工知道讨企业全部营状况
2义务希提高技术水扩展业务力进步深造生产 员提供培训发展机会
3员工提供职业保险重
4制定种设想建议艰苦工作加鼓励计划设立奖金制度 麦斐逊快公司领导班子500裁减100机构层次11减5
约90工厂理成商店理责学会做厂里切工作享工作权麦斐逊说：意思放手员工做指出：项具体工作专家干项工作相信点会直压制企业做出贡献发展潜力设想制造部门方圆25方英尺天里谁机床工材料理员维修员更懂操作机床产出化改进质量原材料流量优化效呢？没
说：时间浪费愚蠢举动办事没种种程序手续没批行政员根需志愿成绩作足够时间……承认企业中重提供服务创造增加产品价值理活动……说处232方米空间里时听
达纳公司惠普公司样搞什班时钟麦斐逊说：伙抱怨说没钟行呢？说：该10呢？亲眼总迟找谈谈嘛必非钟表知道否迟呢？属说：摆脱时钟政府解工出勤率工作时间说话假现样工准时班记录嘛果什例外会实事求加处理 麦斐逊非常注意面面交流强调切讨切问题求部门理员部门成员间月举行次面面会议直接具体讨公司项工作细节情况
麦斐逊非常注重培训工作断进行完善仅达纳学数千名雇员里学课程务实方面时强调信念许课程老资格公司副总理讲授
达纳公司强难麦斐逊说：没部门理会屈压力迫接受什里受压力事间压力约100名理员年举行两次期5天验交流会事间压力前进动力说：直欺骗司没法逃行眼睛
麦斐逊强调说：切忌高高闭目塞听察情良作风青春老秘方通汽车公司着16年工龄解雇工说：猜想解雇原活质量16年里谁征求改进质量意见呢？没两话形成鲜明
思考题
结合文说说麦斐逊改革原什？麦斐逊改革什启示？
3M公司花王公司：锐意创新领先
美国明尼苏达矿业制造公司(简称3M公司)十年锐意创新总领先速度断开拓新技术领域推出新产品
新技术新产品创造出3M公司超处拥套完善机制具体做法：
(1)企业部门规模员精部门企业领导属员工姓名工作态度专长特长学识水等指掌便取长量
(2)充分员工施展发明创造机会鼓励研制新产品进行试验险允许失败挫伤热情干劲
(3)求研究员推销员理员常接客户邀请帮助出意开发新产品
(4)奖励改进创新者公司里员工提出开发新产品方案便组成行动组进行开发薪金晋升种产品进展情况挂钩优胜者总天独立领导产品开发组部门
(5)开发性研究持科学态度慎重轻易否定扼杀项目果方案某部门重视难实施提案者15时间证明方案行性提出佳方案需创始资发明者公司次授予发明奖达905万美元奖年达90次
3M公司寻找发明家创新家简单准：妨碍工作
日位居鳌头花王化妆品公司提出独创技术求生存营战略劳动工资改革开发职工创造性紧密结合高度饱化妆品市场激烈竞争中求发展
花王公司求员工发奇想闯新路千方百计创新晋升提薪奖励时创造性创造性包括力成果两方面事部门建立套创造性评分制度专家领导顾客员工思维行动成果进行综合评分
种全公司重视创新氛围中该公司连续推出高效洗涤剂生物技术洗衣粉等前未新产品竞争中占居动
思考题
3M公司花王公司员工创新条件提供取巨成功法？
IBM公司：非般激励
美国IBM公司世界计算机制造公司该公司激励科技员创新欲促进创新成功进程公司部采取系列出心裁激励创新员制度该制度规定：创新成功历者仅授予IBM会员资格获种资格予提供5年时间必物质支持足够时间资金进行创新活动
创新者获取实物形式权种权表现：
(1)选择追求设想权利果没充分时间资金追求设想选择样行动必须等公司批准
(2)犯错误权利没资金错误负责资金须负责
(3)成功带财富未投资权利
(4)通勤奋获利益权利
IBM公司采种奖励举数创新者追求成功心理满足种济奖励留住促公司投资偿更加努力进行新创新
摘红旗出版社 哈佛商学院MBA教程系列 力资源理
思考题
IBM公司采激励制度什会产生效果？
迪特尼·包威斯公司
迪特尼·包威斯公司家拥12000余名员工公司早20年前认识员工意见沟通重性断加实践现公司员工意见沟通系统已相成熟完善特80年代面全球性济景气系统提高公司劳动生产率发挥巨作
公司员工意见沟通系统建立样基原：机构旦购买迪特尼公司股票权知道公司完整财务资料关资料定期报告
公司员工权知道财务资料更详理资料迪特尼公司员工意见沟通系统分两部分：月举行员工协调会议二年举办汇报员工会
（）员工协调会议
早20年前迪特尼·包威斯公司开始试行员工协调会议员工协调会议月举行次公开讨会会议中理员员工聚堂商讨彼关心问题公司总部部门基层组织举行协调会议起法院结构方中央逐层反映公司总部首席代表协会会议高机构员工协调会议标准双意见沟通系统
开会前员工事先建议怨言反映参加会议员工代表代表协调会议意见转达理部门理部门利机会时公司政策计划讲解代表听相互间进行广泛讨
员工协调会议讨什呢？里摘录资料出致情形
问：新员发现工作身志趣合该办？
答：公司定会全力重新安置该员工该员工发挥作
问：公司新设置动餐厅四周墙片空白美观搞装饰？
答：理部门已拟预算准备布置片空白
问：公司惯例工作8年3星期休假理部门否放宽规定限期改5年？
答：公司福利工作方面作努力诸团体保险员工保险退休金福利计划增产奖励计划意见奖励计划休假计划等继续秉承精神考虑问题呈报级果批准整公司实行
问：否刚病愈员工行方便复原期担较轻松工作
答：根公司医生建议予员工医生证明周工作超30时决定权医师
问：公司时求员工星期六加班强迫性？果某位员工愿意星期六加班公司否会算旷工？
答：非重新规定员工工作时间否星期六加班属愿销售高峰期果家愿加班少数愿加班应仔细解原力加解决
迪特尼12000名职工意见充分沟通必须协调会议分成干层次实际公司90类组织果问题基层协调会议解决逐级反映直满意答复止事关公司总政策定首席代表会议决定总部高级理员认意见行立采取行动认意见行行理家解释员工协调会议开会时间没硬性规定般周前布告牌通知保证员工意见迅速逐级反映基层员工协调会议应先开
时迪特尼公司鼓励员工参种形式意见沟通公司四处安装许意见箱员工时问题意见投意见箱里
配合计划实行公司特制定项奖励规定员工意见采纳产生显著效果公司予优厚奖励令欣慰公司意见箱里获许宝贵建议
果员工种间接意见沟通方式满意更直接方式面面理员交换意见
（二） 汇报
员工说迪特尼公司汇报员工会性质年股东财务报告股东会相类似公司员工接份详细公司年终报告
份汇报20页包括公司发展情况财务报表分析员工福利改善公司面挑战协调会议提出问题解答等公司部门接汇报开始召开员工会
（三） 员工会
员工会利班时间召开次数超250时间约3时规模较部门里召开总公司委派代表持会议部门负责参加会议先席报告公司财务状况员工薪金福利分红等员工切身关系问题然便开始问答式讨
里关问题禁止提出员工会员工协调会议提出问题定具般性客观性问题总公司代表律予迅速解答员工会较欢迎预先提出问题种方式样事先充分准备会接受时性提议
面列举讨资料：
问：公司高级理员收入太少公司否准备采取措施加调整？
答：选择较象重果选错参考象法做出客观评价行业较起公司高层理员薪金红利等收入少
问：公司目前济景气时解雇员工计划？
答：预见未公司种计划
问：现公司员工退休基金投资债券否太危险？
答：年债券直种投资然现较景气果立债券脱手会造成损失投资公司专门委托位财务专家处理意见值考虑
迪特尼公司年总部先举行10余次员工会部门举行100次员工会
迪特尼公司员工意见沟通系统效果究竟呢？
80年代全球济衰退中迪特尼公司生产率年均10速度递增公司员工缺勤率低3流动率低12行业低
思考题
根迪特尼公司员工沟通制度取效果谈谈沟通重性
美国硅谷中坦丁姆
计算机公司激励制度
美国加州北部硅谷（Silicon Valley）区飞速发展计算机公司坦丁姆计算机公司(Tandem Computers)该公司詹姆士·特雷格（James Treybig）1970年创建1980年年销售量已达3亿美元1985年销售量已达10亿美元普遍认坦丁姆公司理特色极成功
坦丁姆公司处加州硅谷高科技区方面力竞争相激烈激烈竞争环境公司面着生存发展严峻挑战詹姆士理天实践创造套效独特理员工方法
员工创造极良工作环境公司总部设专门橄榄球场游泳池图书阅览室供职工休息花园宁静散步道等规定周五午免费员工提供啤酒公司常定期举办种酒会宴会员工生日庆祝会时举办女工裁判男员工健美赛等活动通活动倾听员工公司种意见建议外允许员工行选择机动灵活工作时间
詹姆士注意利济素激励员工定期员工中拍卖公司股票目前公司员工拥公司股票样激发家公司努力工作热情
詹姆士求员工制订出具体解公司学会掌握公司部种工作计划期培训进修发展五年战略计划样员工逐渐解公司结合培训进修学会掌握公司行业中先进科学技术家公司强烈感情责心时着监督觉工作搞觉关心公司利益发展前途公司绝数员工拥公司股票家公司利益成功极关心
詹姆士位极喜欢非正式身份进行工作理者公司广理员技术员工中等采述系列措施公司绝数极赞成做法公司绝数员工成长公司发展联系起感满意豪
然詹姆士深深知道长期竞争日趋激烈环境维持样批倾心工作员工队伍确定件容易事情公司飞速发展着公司扩生产增长速度相应放慢会出现更正式庞理机构种情况应更效激励员工呢？然公司理员关心问题
思考题
坦丁姆计算机公司采效激励方法？请剖析激励报酬制 度说明什起激励作原
福特汽车公司
亨利·福特二世职工问题十分重视会发表关项容讲演：应该重视机械素取成功样重视性素样解决战工业问题劳工契约两家公司签订商业合样进行效率良作风协商
亨利二世说做启贝克总理改变接老亨利时公司职员消极怠工局面首先贝克友态度职工建立联系消怕炒鱿鱼顾虑善意批评应该消极怠工互相扯皮利益劳资双方应舟济时虚心听取工意见积极耐心着手解决存问题工会席道制定项雇员参计划车间成立工组成解决问题组
工发言权解决生活方面问题更重工厂整生产工作起积极推动作兰吉尔载重汽车布朗Ⅱ型轿车空前成功中突出例子投产前公司胆破种工图施工常规设计方案摆出请工评头足提出意见工提出种合理化建议达749次研究采纳中542项中两项意见效果非常显著前装配车架车身时工站槽沟里手沉重扳手低着头螺栓拧螺母工作十分吃力干马马虎虎影响汽车质量工格莱姆说：什螺母先装车架工站拧螺母呢？
建议采纳减轻劳动强度质量效率提高位工建议车身放底盘时装配线先暂停片刻样车身底盘两部分工作容易做避免发生意外伤害
建议采纳果然达预期效果正豪说：兰吉尔载重汽车布朗Ⅱ型轿车质量日种汽车高低
雇员参计划辐射开福特常组织工理员组成代表团世界协作工厂访问传送宝充分体现员工参决策重性
团结致建福特
70年代90年代日汽车举入美国市场势破竹19781982年福特汽车销量年降471980年出现34年第次亏损年美国企业史亏损
19801982年三年亏损总额达33亿美元时工会福特公司面难题十年前工会工举行次罢工时生产完全陷入瘫痪状态面两压力福特公司5年扭转局势原1982年开始福特公司理层量裁员生产工程设备产品设计等方面作突破性改革加强部合作性投入感
鉴福特员工理层处立状态理层极信公司理层努力团结工会作目标数年努力工会立面转联手化敌友终福特转机
目前福特公司部已形成员工参计划员工投入感合作性断提高福特现辆车生产成减少195美元缩短日差距切改变公司够相互沟通部理层工职员改变相互敌态度领导者关心职工引发职工企业知遇恩努力工作促进企业发展福特二世重振雄风事例中许关职工理启示
（）尊重位职工
宗旨条见线贯穿福特公司理企业活动时贯穿企业领导思想基信念企业领导说忘记忘记应该扎扎实实付诸实施果口心非受惩罚企业身
生产率提高什奥秘纯粹忠诚成效卓著训练产生献身精神公司成认感简单话说职工领导间种充满情味关系
段话揭示样点：宝贵资源尊重工作成种新型具性味活动爱职工会加倍爱企业
绝数理够意识重性现实中间绝数理真正尊重意识行动样算尊重呢？福特公司获巨成功中致发现适合企业般性原
1职工真正感重类社会中重企业中例外企业领导制定计划日常交中必须发心记住定义定义处处体现行动
贝克理谈职工态度时说：次某时候丝苟认识重性心焉会带伤害
工相处时友等态度倾听谈话帮助解决种困难样职工会更加高昂士气进行工作
俗话说心肉长感友尊重会怨报德样企业会招揽更会揽企业总会知财物斤斤计较企业兴旺发达
2认真倾听职工意见工作装配线工天生生产线接触领导更熟悉生产情况完全想理想意见提高劳动生产率时领导否够倾听工意见便关重
果职工找谈关公司生产营等方面建议关企业事宜拒绝话会（）尊心受伤害工作感心灰意冷终影响企业劳动生产率特青年会受级责难怀恨心怠工生产次品进行报复
作企业领导情角度考虑应企业济效益失角度考虑认真倾听职工意见士知者果连坐听听方谈话做更说
3位职工真诚相信疑面谈高层领导员疑胆放权出辙间宝贵真诚建立彼推心置腹真诚相信疑基础友谊起考验理员真正尊重职工必须职工建立起种起考验友谊想点件容易事求理者身居职坚持耻问部属间兄弟般相处
福特公司职工公开帐目作法职工感动实际种作法职工说疑产生种强凝聚力职工心感公司盈亏身利益息息相关公司繁荣昌盛荣誉分享成功士气更旺盛会激起奋起直追感情坦诚关系妙
（二）全员参生产决策
点福特公司职工理方法中突出点公司赋予职工参决策权力缩职工理者距离职工独立性性尊重发挥积极性高涨全员参制度实施激发职工潜力企业带巨效益参制仅福特公司美国许企业世界发展着实践证明：旦劳动力参理生产效率成倍提高企业发展会获强原动力
参制特征够放基层理权限全部放职工报信态度断征求意见理者遇什困难职工广泛支持种命令式家长作风完全排
时种职工参理制度某种程度缓劳资间势两立矛盾突改变理阶层工阶级泾渭分明局面减轻企业耗
90年代企业分权授权时代应该紧握时代脉搏职工权力赋予义务获更支持帮助
二造新代汽车工
成事业支柱没空谈新技术革命中世界国间国家企业竞争焦点已集中里仅仅指高水专业批作生产基础高素质职工队伍福特公司期10年更换50工工作受高等教育干劲十足担
福特公司决定招聘工时应聘者趋鹜远高计划招聘数面众应聘者福特公司采取雇员筛选法应聘者参加3时考试考试包括数字阅读技术材料回答问题种手艺测验中选择项分数较高扎实工作验1000名应聘者进行初选 少两名公司雇员候选进行面试选择前途求职者候选必须通吸毒检查体检医生确定否胜工作
福特公司注意网罗受高教育员新工整体情况呈现受高等教育例升趋势学约占134年科学位约占4持中学毕业证书约占97高出原工例
制造业现样瞧起少受高等教育乐意组装线拧螺丝例威廉·沃德获历史学位学毕业生进入福特公司装配厂然现福特公司指雇佣新工学毕业生工厂断发展际疑想招聘节省培训培训费工
时福特公司正幅度裁减理员工负起某种责保证质量重新改进生产程序改进产品疑方面受教育程度高具定优势
受更高教育进入福特公司显示着新代美国汽车制造工正出现造新代工队伍方面公开招聘严格筛选应该令注意公开招聘制度事理权力义官僚义种击抑制动精神激励
福特公司事理分析中否采正确道企业成败关键理善浪费拥先进科学技术发挥作必须力资观点问题组织理样保证事业欣欣荣
思考题
1 福特公司员理具体步骤什？什？
2 雇员参计划指导思路什？达什目？
3 认福特公司样理方式会会造成家执见思想统局面？
IBM公司
国际商机器公司（International Business Machines CorporationIBM）家拥40万中层干部520亿美元资产型企业年销售额达500亿美元利润70亿美元世界营理成功公司
计算机发展迅速营活跃行业里销量居世界首年幸福杂志评选出美国前500家公司中直名列榜首
IBM公司追求卓越特培训造销售方面取成功验具体说IBM公司决名未培训者未全面培训销售第线销售员说什做什样说样做公司形象信影响极果准备足仓促阵会潜力销售员夭折该公司培训资金充足计划严密结构合理培训结束学员足够技满怀信心户交道合格培训总导致频繁更换销售员费远远超高质量培训程需费
种员频繁更换会公司信誉蒙受损失时会销售员提供服务咨询户受损害年该公司更换第线销售员低3公司角度招工培训工作成功
IBM公司销售员系统工程师接受期12月初步培训采现场实课堂讲授相结合教学方法中75时间分公司中度20时间公司教育中心学分公司负责培训工作中层干部检查该公司学员教学纲纲包括公司中学员素养价值观念信念原整生产程基知识等方面容学员利定时间市场营销员起访问户实际工作中体会
外常新学员分公司会议验丰富市场营销代表面前进行第次成果演时批评十分尖锐学员增强信心赢事尊敬
该公司会派名合格代表会见户会送名合格代表接受培训符合优秀企业概念
销售培训第期课程包括IBM公司营方针容销售政策市场营销实践计算机概念IBM公司产品介绍第二期课程学销售课堂该公司学员解公司关勤系统样应系统研究竞争发展般业务技学员逐渐成合格销售代表系统工程师程中始终坚持理联系实际学方法学员分公司课堂学知识实际部分
现场实进行段长时间理学段令心力交瘁课程：紧张学天早8点晚6点附加课外作业常常学生熬半夜
商业界中必须学会合理安排时间必须明白：充分努力意味着什？整通宵否学晚10点？课程开始前学校样学员分班分班时考试根知识水决定段时间学考试便增加观素学员进行销售演项具高价值收益活动户判断销售员力时表达知识鉴力高低商业界表现世界销售员必须做准备适应世界
时学员作保留着某学生气培训课程某方面感满遇类情况公司会告诉：学校学年约付15000美元学费应决定什济规律时学营第件事般情况学员艰苦培训程中长时间激烈竞争中迅速成长天长达1415时紧张学压喘气然少抱怨完成学业
IBM公司市场营销培训基组成部分模拟销售角色公司第年全部培训课程中没天涉问题始终强调保证演介绍客观性包括什某处推销希达目
时产品特点性带效益进行清楚说明演学员学问听技巧达目标寻求订货等等假户认产品价钱太高话必须先否意义项目果素适合项目话单合理价格建议订货
该公司采取模拟销售角色方法学员课堂常扮演销售角色教员扮演户学员提出种问题检查接受问题力种课接种测验学员优点缺点两方面进行评判
外关键领域学员进行评价衡量联络技巧介绍演技户交流力般企业营知识等学员扮演销售角色介绍产品演教员出评判 特应提出IBM公司销售培训发展具代表性复杂技巧阿姆斯特朗案例练集中考虑种假设饭店网络海水洋运输零售批发制造业体育品等部门组成具复杂国际间业务联系通种练工程师财务理市场营销员营理员总部执行员等形象进行详分析种分析特点工作态度甚决策力等清楚表现出
教员扮演阿姆斯特朗案例员创造出非常逼真环境组织中学员需种员完成系列错综复杂拜访面众问题必须接触组织中员普通接员董事会成员
种学方法非常逼真演员表演十分令信服参加者IBM公司期样认真次学机会种练机会组织次户介绍发现问题提出该公司解决方案争取定货模拟户会议
摘中华企网
思考题
根案例中IBM公司员工进行培训述培训企业发展重性？
访问竞争手
美国斯图·伦纳德奶制商店理斯图·伦纳德培训教育中层干部成零售业务竞争分析方面专家成翁成胜者方法独特做法访问竞争手
常挑选商店营相似处竞争手作访问象访问时远百公里外方会带15属前
专门设计定员15面包车属着中层干部出发时意味着参加意俱乐部接受斯图·伦纳德挑战：谁第竞争手营理中受启发提出公司新思想？保证少提出条思想？访问者回必须立付诸实现
然斯图·伦纳德商店营错整访问程中坚决禁止提访问者干更类话题访问者少找处竞争者斯图·伦纳德商店干方种做法解释说：挑点毛病容易例发样议：'家伙根知道该做'种做法说异陷阱心会掉进订条规矩允许说种话应量找出件竞争手干事事样断改进工作
竞争手里获新思想通商店定期通讯刊物斯图新闻介绍全体中层干部
斯图·伦纳德做法关键情解剖基层中层干部专家通肉眼观察分析抓住立做事情提高中层干部素质敏锐营神十分效
思考题
1 根文中叙述分析斯图·伦纳德采取套实较法什？
2 假15位员工没发现新问题找出竞争手商店优越方斯图·伦纳德办？
广州牙膏厂销售员选拔
广州牙膏厂广州市轻工业局属家历史悠久国营企业创办1896年现职工5501986年该厂根市场需开发出国际香型含口洁素黑妹牙膏国竞争激烈牙膏市场独辟蹊径找准位置企业产品购销两旺生产营规模日益扩济效益越越1990年该厂年牙膏数量达16亿支1986年增长3倍产品销售额14亿元民币1986年增长57倍利税总额达3300万民币1986年增长47倍企业劳动生产率高达25万元指标全国行业中名列第时黑妹品牌系列产品走俏全国逐步形成良产品形象深受消费者欢迎名牌产品市场长盛衰
广州牙膏厂销售科负责该厂产品全国区促销工作包括产品销售合签订产品广告工作售服务工作营业推广活动策划工作等提高销售销售科厂部订立承包合厂部销售额销售货款回收率两指标完成状况销售科进行考核相应销售科两指标考核销售员工作实绩
着产品销售量断增加营销策略断深化销售科感手紧缺工作十分紧张急需充实销售员队伍厂部改变前行政命销售员办法1990年7月该厂申请文化考试录赵明钱达孙青李强等4名职工销售科进行期半年实试作正式销售员候选目前实期满销售科长老萧正考虑中选拔合适员作正式销售员事牙膏产品销售工作根时观察厂领导销售科志户评价述四位志素质工作状况进行初步总结作选拔销售员
1素质方面
赵明刚进厂伙子年刚满20岁高中毕业精力旺盛工作肯吃苦时咧咧做事粗心意说话总带股火药味
钱达顾夫妻两分居外调进厂里年34岁热情善交强烈求做销售工作
孙青市轻工电视学济理专业毕业生年25岁工作认真稳重文静时少言寡语特生面前话更少
李强年29岁学公关系专业学生热情善交际头脑灵活销售工作缺乏验
2工作实绩方面
赵明工作动胆开局面次户订购牙膏规格搞错户号发号科长次指出然时常出差错户意见找家发火
钱达工作效率高常超额完成推销务推销程中户建立熟悉关系常常利工作关系办私事求户帮助购买物品等时工作纪律性较差班晚早走常班时间回家做饭销售科事颇微词找领导说情希留销售科工作
孙青负责广东省产品推销工作师傅带接触户户建立定联系少动独立联系业务次师傅恰巧户增加订货量师傅没交代拒绝笔业务
李强负责河北省产品推销工作常超额完成推销务推销程中注意户介绍产品性特色十分重视售服务工作次户信提出产品质量问题专程登门调换产品户非常感动时常难完成货款回收率指标致货款时收回影响企业济效益指标实现 老萧必须月底前做出决定留销售科成厂里正式销售员拒收
摘武汉学MBA网
思考题
果销售科长根四素质工作实绩样决定留？
红旗轻工设计院选择干部
红旗轻工设计院国历史较长型设计单位拥800名工程技术员该院二室15位成员室张池位验丰富高级工程师手3名高工11名较年轻工程师助理工程师带领室里志团结协作方面工作直较次受院部表扬嘉奖
久前老张市里调开发区里家正建设中型企业负责引进技术设备工作里二室职暂告空缺急填补室志纷纷猜测相信新室准室选拔提出否室公开选聘？数认室样选室里家相互解否通选举产生呢？究竟位担呢？然会三位资深高工
室志普遍认高工王韪希王工45岁三中年轻符合年轻化求美国麻省理工学院博士毕业生业务力强富创新精神回国五年年设计工作直出色首搞设计项目中三项已获部颁发优秀奖项已获市里特等奖尊重室里志动家协作次成功组织次攻关项目室志认理想选志担心直言讳面院里领导工作作风提少意见罪院部某领导室里位高工李祖德竞争力容忽视李工年49年业务院长私交颇深乡时调院时密切优势王工拟室志认第三位高工刘仰机会已54岁院工作已30年业务力尚没什创造性四八稳争吵位名老领导恭谦卑领导干总声响干院里领导关系较领导眼里听话室引起少非议
天见院里什动静期间李工刘工表现特卖劲室里特气常设法听室选猜测议王工异常表现住工作着王工开玩笑说：老王您升官升官定请家吃顿啊王工谦逊说：工作家干德配室？然果家领导干会力
周院里达正式命命刘工二室实出室里志意料室引起震动刘工然喜形色认仅运气贯听话敬努力致王李两位面露微笑总觉太然余表示：理解思议
没天院长刘工召布置二室项某省设计家中型造纸厂务厂处穷乡僻壤设备全国产显然属项没油水苦差老刘思索良久找老李说：老李院里达务重接吧反正手头务马完老李说：起活干手头项目快结尾少问题时难解决老王干吧？老刘硬着头皮找王工：老王院里达项支援建中型造纸厂务务紧迫独立性强想非老王加思索说：刘您知道手头项务十分紧迫干半啊离开呢？您老李吧？老刘脸难色说：老李说尚许扫尾问题解决老王客气说老刘劳您驾您身室理身表率手头目前没务担重老刘语塞声响走掉
天老刘召开室里全体志会议宣布院长项新指示：院长里知道室新项目设备美国引进项目开始进行程美国院长商量决定李工担李工专门配备位外语学院毕业英文翻译时禁哗然青年业务尖子捺住纷纷提出质问：什王工？王工业务力强英语没话说美国熟悉担务出国翻译节省国家外汇老王感理解转身拂袖门砰声带接连二三日王工位较青年业务尖子均告病未班
王工年青业务尖子班时刘搬院长院长问生病身体情况劈头声批评：真样样生病真生病假生病样律扣月资金等院长说完王工第站起说：院长扣奖金工资处留处处辞职报告紧接着业务尖子起纷纷递交辞职报告便离开家乡镇企业里心里愉快均重月收入原高三倍呢搞出项设计设计院二室尘莫呢 （根贺雁重等志编写红旗轻工设计院节编成）
摘武汉学MBA网
思考题
1请分析红旗设计院院长选聘干部标准
2果该设计院院长选择谁院二室？什？
3该设计院力资源理中存问题？该解决
机器制造厂事决策
某厂家型机器制造厂全厂员工万左右件事厂部开会讨时出现分歧事情样：
厂里产品滞销厂部决定加强销售科力量原销售科长已退休两位副科长显然力强厂里急需名销售科长
时树立企业良形象厂里决定成立公关部公关部理急需
厂里技术工力量降需三十五十名技术工需家致意落实法
事科长认：全部厂领导圈定
厂长认：全部社会公开招聘
副厂长认：社会企业部公开招聘
工会席认：两名干部公开招聘十名技术工培训样四方案
摘武汉学MBA网
问题
1果决策者认方案较？什？
2果决定公开招聘样组织选拔测评？
纽约联合印刷公司择道
纽约联合印刷公司销售理皮尔森先生时正审核瑞·约翰逊先生档案材料位约翰逊先生申请担区销售代表职务联合印刷公司行业中厂家营印刷初级教育直学教育教材书系列完整商贸性出版物非教育类出版物
该公司目前正考虑约翰逊手销售成员学教授交道约翰逊杰丽·纽菲尔德介绍家公司纽菲尔德眼公司负责西部区销售商中工作非常成功位然公司仅两年工作表现已清楚表明前途量
公司短时期负责区域销售额增加三倍约翰逊少年时代朋友起读伊利诺斯州立学
档案位约翰逊先生似爱瞎折腾明显点学毕业10年没项固定工作工作中持续时间长芝加哥做八月招员Riviera呆两年做切仅够维持生活刚回
没足够钞票想方设法谋生然种情况数情况公司会动取消考虑资格皮尔森先生决定约翰逊申请予进步考虑公司销售商力荐清楚约翰逊
皮尔森先生亚利桑州菲尼克斯花两天时间纽菲尔德位朋友顾问道会见约翰逊先生三致认问题关键：约翰逊先生否安顿生活认真工作
约翰逊问题抱诚恳态度承认没料会种答复清楚前工作情况似觉会份预想工作 约翰逊先生似优越素质胜父母东部具相规模学教授学术氛围中成长起充分解教授推销教材程中需解决种问题力知进取
会见皮尔森先生顾问认果安顿投入工作会成名杰出销售员二意识危险存：约翰逊先生会次变耐烦离开工作某更方皮尔森决定暂时雇约翰逊
公司挑选程序部分求员雇前位应聘者进行系列心理测试测试表明：约翰逊先生充满智慧具相熟练社会技然余项关性兴趣测试呈现出令公司难接受侧面
测试报告说：约翰逊先生高度创造力接受权威安顿投入部门求工作中关性评估许切事实：公司想雇类测试结果皮尔森先生定意否总裁建议公司雇约翰逊先生
摘中华企网 wwwwisemancomcn
思考题
1 否录约翰逊先生？皮尔森先生建议什？
2假皮尔森雇约翰逊先生认约翰逊先生会会山盼着山高皮尔森公司干段时间跳槽？
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北MBA分析案例库
阳澄湖公司
阳澄湖公司1996年发生部分济业务：
（1） 火灾物品贱卖（fire sale ）价值140000元设备110000元价格购入作分录：
：机器设备 140000
贷：现金 110000
收入 30000
（2） 预计销售价格减估计销售成（销售费）成380000元商品存货资产负债表中确认金额460000元记录商品存货增值会计分录：
：商品存货 80000
贷：收入 80000
（3） 公司总裁钱购买帆船作会计分录：
：杂项费 80000
贷：收入 80000
（4） 1996年度房屋折旧23000元房屋市价涨年底作计提折旧分录：
：留存收益 23000
贷：累计折旧房屋 23000
（5） 股票换入设备股票总面值70000元公市价300000元设备公市价详交换时作会计分录：
：机器设备： 70000
贷：股 70000
（6） 收顾客购货定单购买公司商品16000元购商品1997年1月10日运出1996年已作会计分录：
：应收账款 16000
贷：销货 16000
（7） 某顾客诉阳澄湖公司求赔偿损失90000元理公司商品质量问题受伤害公司聘请律师非常肯定说公司100赢场官司然公司作会计分录：
：诉讼损失 90000
贷：诉讼负债 90000
（8） 阳澄湖公司总裁担心万公司发生清算形资产转变现金决定年购买交易产生已入账商誉6000000元作注销：
：折旧费 8000
贷：累计折旧 8000
求：试说明述会计分录违背公认会计原指出违背条原做出正确会计分录
赏罚摩托罗拉
绩效评估目
摩托罗拉员工薪酬晋升评估紧密挂钩摩托罗拉员工评估目绝仅仅员工薪酬调整晋升提供摩托罗拉评估目：团队业务公司目标密切结合提前明确达结果需具体领导行提高话质量增强理员团队实现持续进步方面责工作求力兴趣工作重点间发展佳契合点
评估目标
摩托罗拉业绩评估成绩报告表（SCORE CARD）参美国国家质量标准制定部门根质量标准针具体业务制定目标摩托罗拉员工年制定工作目标包括两方面战略方包括长远战略优先考虑目标业绩会包括员工财政客户关系员工关系合作伙伴间作包括员工领导力战略计划客户关注程度信息分析力力发展程理等
员工制定目标执行求老板属参摩托罗拉3月会考核员工目标执行情况员工工作中联系紧密合作伙伴摩托罗拉称KEY WORK PARTNER彼间够相互推动工作跨部门事部门事间紧密联系考核达360度衡
避免误区
工作中焦点客户样老板满意种情况导致评估误区出现两种情况：员工业绩较般老板信种加入团队员工成绩没老板建立信交情力资源部细致工作变非常重力资源部会花精力工作表现前25名25名身时候果力老板重视力资源部会帮找老板
功行赏
摩托罗拉年终评估1月份进行评估季度次部门评估年次年底业务进行总结根SCORE CARD情况公司年底决定员工薪水涨幅根业绩晋升员工摩托罗拉常年选拔干部般较集中时间年23月份公司挑选理精英总部考核学56月份会定理
绩效评估流程：
理者素质关键
果员工评估公感拒绝评估结果签字员工评估表会签字级会知道中问题会参进解中情况解决存问题
评估质量理者关系摩托罗拉非常注重理者素质理者制度执行者选拔理者许明确条件例摩托罗拉副总裁候选素质求四点：第道德素质高第二整环境够效理员第三执行总体业务目标时够执行包括效果低成快速度第四需够创新理解客户胆推动项目进行创新改革副总裁需四素质求点较衡总监部门理等会职求摩托罗拉许领导素质培训职业道德培训摩托罗拉跨国性培训全球做项目知道做事方法种
摩托罗拉重视理者素质果理手段妥犯严重理失摩托罗拉会理者撤掉
适应变革薪酬
摩托罗拉薪水标准职位入手职位会差距工作业绩特殊力国外招聘薪水国际市场挂钩摩托罗拉工资水市场中处中间档次
摩托罗拉薪水部分基工资占百分年终奖金
摩托罗拉意识固定工资坏2000年摩托罗拉工资结构变化会增加变动工资前年次奖金改季度发放前奖金全球市场挂钩2000年国家单元业绩作奖金考核
科学调节薪酬
果员工薪酬满力资源部提出摩托罗拉会进行市场调查果真市场均水低摩托罗拉会普调工资成员工反映说工资低力资源部通调查市场发现情况确然员工涨工资
摩托罗拉刚刚开始工作时学历差会工资中体现出例研究生科生会差工作科生研究生高非常着时间推移老员工年涨工资基数变应届毕业生涨幅会老员工高创造性摩托罗拉会破格调级
家奔头
摩托罗拉理级初级理部门理区域理（总监）副总裁（兼总监总理）资深副总裁摩托罗拉员工男女例相摩托罗拉理数664女理数占理总数23％计划发展40％摩托罗拉中专毕业工达部门理摩托罗拉强力培训许提供成长空间摩托罗拉技术员搞理理员做技术做理做技术工资性许企业家着职业理位置钱摩托罗拉做技术做理完全钱样摩托罗拉许职部门专业职称评定例法律部力资源部评济师副教授教授等摩托罗拉1377名摩托罗拉部职称专业员分布8事业单位
思考题
根摩托罗拉绩效评估体系概括效绩效评估体系特征
奖励理
_____山花煤矿奖金分配风波启示
山花煤矿年产120万吨原煤中型矿井该矿现职工5136中理干部458占全矿职工891990年全矿职工矿井领导带领团结心努力奋斗取生产安全丰收特安全方面100万吨原煤生产死亡率降2跃跻身行业先进行列级部门特拨15万元奖金奖励该矿安全生产中做出贡献广干部职工
15万元奖金分配程中该矿袁军矿长代表矿行政召集属五位副矿长工资科长财务科长事科长相关科室领导开分配安全奖金会议袁矿长首先会发言说：矿受级表彰全矿广干部职工群众齐心协力团结奋斗分开奖金分配嘛应该家份搞均义贡献工干部该拉开距离工保证身安全安全工作面干部保证身安全负责班组区队矿安全工作特头头局里压风险抵押金立军令状负济责时负法律责奖金分配搞均应该责贡献少拉开档次果奖金分配公会击干部工工作积极性防止干干坏样干干少样现象认次分奖金应该拉开档次财务科长初步商量分配方案算做抛砖引玉吧请家讨面请王科长家介绍具体方案
王科长说：奖金总额15万元想方面顾定出致档次分五档次矿长550元副矿长500元科长400元般理员200元工律5元样分全矿初级干部13科技干部130类理员307职工4678刚分均袁矿长接着说：五档次家发表意见
回生产冯副矿长说：原意分配方案样鼓励家努力工作工档次5元太少什工种5元太均？然反均义工干部搞均义工奖金开档次否工积极性怕受影响利工作务完成
安检科陈科长心里想具体安全责矿长奖金倒少150元科长档次奖金太公？便开腔：说安全工作全矿百条巷道熟悉天天安全交道处理安全事次现场年没天井安全工作沾边奖金反倒少建议档次六档次
陈科长发言马引起事科长财务科长等科长极满家言句说开袁矿长做总结性发言说天会家讨热烈意见致统思想家意见纳两条：第怕工闹意见影响生产第二拉开档次说闹意见样分会闹意见安全工作关视仁点理说顾全矿职工会意见相说影响生产现实行岗位责制劳劳该拉档次必拉档次会层意见安检科陈科长样特殊情况方面进行弥补方案天定请财务科快奖金发散会
奖金发全矿显风浪静天矿里安全事接连断发生先运输区运转队车跳轨接着三采区割煤机电机烧开拓区顶两受伤袁矿长坐住亲组织带领工作组工队追查事起首先追查车跳轨事机车司机说钉道工钉道钉松动巡检维修细心钉道工说司机开太快造成跳道追查家终说出心里话说安全奖少没份安全责干部奖金干吧工说：老子受伤官安全奖段时间矿里安全事然断发生终矿行政然采取措施进行方面调整工作总算安全事压山花矿区前种讲安全守规程景象见
思考题
请剖析山花煤矿奖金激励制度说明什起激励作原矿区负责认样做合理效
IBM矩阵式组织结构
年IBMHP等著名外国企业采矩阵式组织结构理学教科书矩阵组织优劣探讨难切身感受次听叶成辉先生谈起历着IBM公司矩阵组织感获益浅
1987年加州伯克利学电子工程专业出身叶成辉美国加入IBM旧金山公司成名程序员喜欢编程等技术类工作梦想着做生意(DOBUSINESS)理(较喜欢沟通)便动请缨销售部门做差5年时间努力获提升成线理叶先生回IBM香港公司做产品理斗志旺盛业绩错官运亨通差两年够蹦台阶叶成辉已IBM中华区服务器系统事业部AS400产品总理
旧金山香港广州北京普通员工线理提升现做三线理般产品营销逐步专注服务器产品AS400产品理10年叶成辉直IBM巨型维矩阵中断移动断提升认IBM矩阵组织特环境矩阵环境中学东西IBM巨公司然划分部门单区域域业务职客户群落产品产品系列等划分部门企业里非常普遍现象前IBM例外七八年IBM真正做矩阵组织说IBM公司种划分部门方式机结合起组织结构形成活着立体网络维矩阵IBM域分区亚太区中国区华南区等产品体系划分事业部PC服务器软件等事业部银行电信中企业等行业划分销售渠道支持等职划分等等横交错部门划分机结合成体矩阵中某位员工叶成辉理言IBM中华区员IBM公司AS400产品体系中员然外标准划分部门里
IBM公司种矩阵式组织结构带处什呢？叶成辉先生认非常明显点矩阵组织够弥补企业进行单划分带足种企业划分处充分发挥出显然果企业进行域细分说中华没华南华东香港台湾法针区市场特点工作深入果进行域划分某种产品AS400言会够非常解产品表现出特点区会重该区整盘生意行业划分会专门研究行业客户IBM产品需求更加效握住种产品重点市场
果没样矩阵结构想某特定市场推广产品会变非常困难叶成辉说说中国市场推广AS400产品吧矩阵式组织结构存华南华东等区队伍金融电信中企业等行业队伍市场推广技术支持等职部门队伍专门AS400产品队伍家相互协调配合容易开局面
首先作AS400产品理会较清楚该产品策略什中国AS400客户银行业保险业美国零售业流通业亚太区AS400产品需低端走走高端中国市场需AS400价位配置月需数量等产品理较清楚产品条线需美国工厂订货保证货源供应产品销售角度AS400产品部门需相关区职部门协助做促销活动然需区行业销售力量产品销售出需媒体做访问负责媒体公关部门协助认'莲花宝箱'(中国市场量身定制AS400)银行外力推中企业市场需中国区负责中企业行业总理达成识然'莲花宝箱'低端走需分销渠道介入时需负责渠道理职部门进行协调某种意义讲间互'客户'关系会创造更条件区行业更努力推广AS400叶成辉说
事情两面性矩阵组织增强企业产品项目推广力市场渗透力时存固弊端显然矩阵组织中止老板需更沟通协调IBM理开会时间沟通时间肯定许企业长决策程放慢叶成辉进步强调实成问题数情况IBM理知道决定应该样外位员工老板评估业绩说算评估结果会更加全面会更加心做工作花心思讨老板时运标准划分企业部门会形成矩阵式组织显然样组织结构部考核员工业绩办法法简单特定客户IBM公司唯客户出口种类产品销售员销售产品部门行业部门花气力进行产品客户推广笔交易言区域IBM员工完成等等问题业绩计算？产品部门算少贡献区域行业部门分算少呢？叶成辉说：实IBM年探索早已解决问题现三层销售产品行业区域时采取三层评估说方努力华南区卖某银行10套AS400销售额华南区AS400产品部门金融行业部门记笔然层面总致中华区周伟锟立场面分区业绩总中华区全部行业销售总额者中华区全部产品(服务)销售总额三数字样说明业绩
外界IBM架巨战车稳步前进变化非常缓慢叶成辉认实种误会基层员工较高层理两头变化相较较稳定说名普通员工进入IBM做AS400销售差四五年时间会变化然机会升线理亚太区总理年变熟悉区域业务建立起客户关系太容易外界觉IBM变动缓慢IBM矩阵部变化快中间层理员差两年变化工作者变化老板变化属样促整组织断创新断前发展叶成辉说IBM公司10年换10位老板位老板长处里学实IBM位员工会样幸运矩阵组织结构机够保证稳定发展保证组织部变化创新IBM公司常常流传着句话：换谁谓
摘HRM案例库
思考题
结合案例材料谈谈矩阵型组织结构优缺点克服缺点办法
沃里科公司第二春天
1983年11月3日美国纽约时报商业版刊出篇题日理家美国工厂长篇报道美国企业界引起轰动
美国沃里科公司理15年弗里斯特市电视机厂著名希尔斯公司协作厂家该厂生产电视机希尔斯公司销家电视机厂度员工2000产值规模职工数量说阿肯色州弗里斯特市重企业企业界中举足轻重
沃里科公司理善屡屡出现质量问题致弗里斯特市电视机厂陷入重重困境厂里生产电视机居然10％厂质检关必须返修出厂销出电视机质量佳户怨声载道造成产品量积压
工厂财政状况难继已厂方量裁员职工数减少3／4剩500举出心乱工更心生产工厂倒闭步
作销售商希尔斯公司弗里斯特市电视机厂产品质量恼火量返修电视机仅增加工作量更败坏希尔斯声誉电视机厂片混乱景象希尔斯公司前途担忧
扭转厂方利局面希尔斯公司出面派前日电器制造业中心阪邀请久负盛名日三洋公司购买弗里斯特市电视机厂股权进步利日理员技术员领导家工厂
三洋电器公司希尔斯建议迅速做出反应1976年12月三洋公司开始规模购入弗里斯特市电视机厂股份取该厂控股权1977年1月三洋公司派出批理员技术员接弗里斯特市电视机厂
日达目马发现面着双重困难方面日工起美国工劳动纪律性差生产效率低生产出产品质量差方面工厂中工整城市居民十分欢迎日战形成日轻视满情绪起作
显然日理员法采日惯理方法文化惯方面素外民族感情方面问题然生产效率必须提高产品质量必须改善
三洋公司总理井植聪派日员约法先：融入众生活中参加社会事务圈东京里重破民族间隔膜
日理员达弗里斯特市先办三件事令美国开眼界
日理员没先采取什严厉措施相反首先邀请电视机厂员工聚会次家坐起喝咖啡吃炸面包圈
然赠送工台半导体收音机时日理家说厂里灰尘满脏乱堪家样环境中生产呢？日理员带头家起动手清扫厂房整工厂粉刷焕然新
月工厂生产状况逐步改善厂方工需求开始增加日理员反数企业招聘员工惯例社会公开招选年轻力壮青年工聘前厂工作眼失业工
工作态度技术没问题应潮流厂方欢迎回应聘日解释说前干行工素质验容易成生产手雇
令美国吃惊三洋公司理宣布弗斯特市电视机厂建立谐工作关系希该厂工会携手合作三洋公司总裁亲日弗里斯特工会代表会面
开场白谈二次世界战美国谋生历莱坞著名电影评家赫达·霍珀做服务员次霍珀找开门厅时总时伊丽莎白·泰勒等明星正伫立门前席话马赢工会代表欢迎双方快达成协议努力工厂发展奋斗日总裁说：公司信奉联合工原希工会协助公司搞企业
请全体员工吃东西然家起动手搞卫生美国讲已件新奇事专门雇请前辞退工更少见事公司总裁亲会见工会代表恳请双方合作建立起良关系劳资关系紧张美国实属令吃惊举动
日刚时惯美国工生产线边干活边吸烟烟灰弹处样子工会商议日理员提出车间禁烟取工会支持工声响接受项命令
日理该厂期间工举行次罢工问题快解决厂方工会表示次罢工事件没伤害相互感情
弗里斯特市工业委员会席瓦卡罗说：日真行天早七八点钟班干活天工作911时星期六愿加班前理员差远9点钟进厂翻翻天报纸邮件口述封回信11点钟准时俱乐部高尔夫球玩午3点钟回厂东晃会西荡会班回家时间
工厂工作12年欧文弗说：理员顾工情绪生产强调质量强调清洁卫生劝导工爱护机器设备理部门征求工意见家起商量提高生产效率改善产品质量工作条件
1983年弗里斯特市电视机厂日产希尔斯牌微波炉2000台彩色电视机5000台（中30％三洋商标）98％产品质量合格直接投放市场厂里营状况改善
1983年周末电视机厂2000名工理员弗里斯特市市民起市广场草坪举行酒会庆祝该厂迅速发展工业委员会瓦卡罗说：电视机厂市命脉三洋公司支柱
问题
沃里科公司样瘫痪状态重新走第二春天？
美国达纳公司
美国达纳公司生产螺旋叶片齿轮箱类普通产品产品数满足汽车拖拉机行业普通二级市场需求该公司拥30亿美元资产企业70年代初期该公司雇员均销售额全行业企业均数相等70年代末规模资投入情况公司雇员均销售额已猛增3倍跃成幸福杂志投资收益排列500家公司中第二位身处乏味行业企业说确非记录
1973年麦斐逊接公司总理做第件事废原厚达22英寸政策指南取页篇幅宗旨陈述意：
1面面交流联系员工保持信激发热情效手段关键 员工知道讨企业全部营状况
2义务希提高技术水扩展业务力进步深造生产 员提供培训发展机会
3员工提供职业保险重
4制定种设想建议艰苦工作加鼓励计划设立奖金制度 麦斐逊快公司领导班子500裁减100机构层次11减5
约90工厂理成商店理责学会做厂里切工作享工作权麦斐逊说：意思放手员工做指出：项具体工作专家干项工作相信点会直压制企业做出贡献发展潜力设想制造部门方圆25方英尺天里谁机床工材料理员维修员更懂操作机床产出化改进质量原材料流量优化效呢？没
说：时间浪费愚蠢举动办事没种种程序手续没批行政员根需志愿成绩作足够时间……承认企业中重提供服务创造增加产品价值理活动……说处232方米空间里时听
达纳公司惠普公司样搞什班时钟麦斐逊说：伙抱怨说没钟行呢？说：该10呢？亲眼总迟找谈谈嘛必非钟表知道否迟呢？属说：摆脱时钟政府解工出勤率工作时间说话假现样工准时班记录嘛果什例外会实事求加处理 麦斐逊非常注意面面交流强调切讨切问题求部门理员部门成员间月举行次面面会议直接具体讨公司项工作细节情况
麦斐逊非常注重培训工作断进行完善仅达纳学数千名雇员里学课程务实方面时强调信念许课程老资格公司副总理讲授
达纳公司强难麦斐逊说：没部门理会屈压力迫接受什里受压力事间压力约100名理员年举行两次期5天验交流会事间压力前进动力说：直欺骗司没法逃行眼睛
麦斐逊强调说：切忌高高闭目塞听察情良作风青春老秘方通汽车公司着16年工龄解雇工说：猜想解雇原活质量16年里谁征求改进质量意见呢？没两话形成鲜明
思考题
结合文说说麦斐逊改革原什？麦斐逊改革什启示？
3M公司花王公司：锐意创新领先
美国明尼苏达矿业制造公司(简称3M公司)十年锐意创新总领先速度断开拓新技术领域推出新产品
新技术新产品创造出3M公司超处拥套完善机制具体做法：
(1)企业部门规模员精部门企业领导属员工姓名工作态度专长特长学识水等指掌便取长量
(2)充分员工施展发明创造机会鼓励研制新产品进行试验险允许失败挫伤热情干劲
(3)求研究员推销员理员常接客户邀请帮助出意开发新产品
(4)奖励改进创新者公司里员工提出开发新产品方案便组成行动组进行开发薪金晋升种产品进展情况挂钩优胜者总天独立领导产品开发组部门
(5)开发性研究持科学态度慎重轻易否定扼杀项目果方案某部门重视难实施提案者15时间证明方案行性提出佳方案需创始资发明者公司次授予发明奖达905万美元奖年达90次
3M公司寻找发明家创新家简单准：妨碍工作
日位居鳌头花王化妆品公司提出独创技术求生存营战略劳动工资改革开发职工创造性紧密结合高度饱化妆品市场激烈竞争中求发展
花王公司求员工发奇想闯新路千方百计创新晋升提薪奖励时创造性创造性包括力成果两方面事部门建立套创造性评分制度专家领导顾客员工思维行动成果进行综合评分
种全公司重视创新氛围中该公司连续推出高效洗涤剂生物技术洗衣粉等前未新产品竞争中占居动
思考题
3M公司花王公司员工创新条件提供取巨成功法？
IBM公司：非般激励
美国IBM公司世界计算机制造公司该公司激励科技员创新欲促进创新成功进程公司部采取系列出心裁激励创新员制度该制度规定：创新成功历者仅授予IBM会员资格获种资格予提供5年时间必物质支持足够时间资金进行创新活动
创新者获取实物形式权种权表现：
(1)选择追求设想权利果没充分时间资金追求设想选择样行动必须等公司批准
(2)犯错误权利没资金错误负责资金须负责
(3)成功带财富未投资权利
(4)通勤奋获利益权利
IBM公司采种奖励举数创新者追求成功心理满足种济奖励留住促公司投资偿更加努力进行新创新
摘红旗出版社 哈佛商学院MBA教程系列 力资源理
思考题
IBM公司采激励制度什会产生效果？
迪特尼·包威斯公司
迪特尼·包威斯公司家拥12000余名员工公司早20年前认识员工意见沟通重性断加实践现公司员工意见沟通系统已相成熟完善特80年代面全球性济景气系统提高公司劳动生产率发挥巨作
公司员工意见沟通系统建立样基原：机构旦购买迪特尼公司股票权知道公司完整财务资料关资料定期报告
公司员工权知道财务资料更详理资料迪特尼公司员工意见沟通系统分两部分：月举行员工协调会议二年举办汇报员工会
（）员工协调会议
早20年前迪特尼·包威斯公司开始试行员工协调会议员工协调会议月举行次公开讨会会议中理员员工聚堂商讨彼关心问题公司总部部门基层组织举行协调会议起法院结构方中央逐层反映公司总部首席代表协会会议高机构员工协调会议标准双意见沟通系统
开会前员工事先建议怨言反映参加会议员工代表代表协调会议意见转达理部门理部门利机会时公司政策计划讲解代表听相互间进行广泛讨
员工协调会议讨什呢？里摘录资料出致情形
问：新员发现工作身志趣合该办？
答：公司定会全力重新安置该员工该员工发挥作
问：公司新设置动餐厅四周墙片空白美观搞装饰？
答：理部门已拟预算准备布置片空白
问：公司惯例工作8年3星期休假理部门否放宽规定限期改5年？
答：公司福利工作方面作努力诸团体保险员工保险退休金福利计划增产奖励计划意见奖励计划休假计划等继续秉承精神考虑问题呈报级果批准整公司实行
问：否刚病愈员工行方便复原期担较轻松工作
答：根公司医生建议予员工医生证明周工作超30时决定权医师
问：公司时求员工星期六加班强迫性？果某位员工愿意星期六加班公司否会算旷工？
答：非重新规定员工工作时间否星期六加班属愿销售高峰期果家愿加班少数愿加班应仔细解原力加解决
迪特尼12000名职工意见充分沟通必须协调会议分成干层次实际公司90类组织果问题基层协调会议解决逐级反映直满意答复止事关公司总政策定首席代表会议决定总部高级理员认意见行立采取行动认意见行行理家解释员工协调会议开会时间没硬性规定般周前布告牌通知保证员工意见迅速逐级反映基层员工协调会议应先开
时迪特尼公司鼓励员工参种形式意见沟通公司四处安装许意见箱员工时问题意见投意见箱里
配合计划实行公司特制定项奖励规定员工意见采纳产生显著效果公司予优厚奖励令欣慰公司意见箱里获许宝贵建议
果员工种间接意见沟通方式满意更直接方式面面理员交换意见
（二） 汇报
员工说迪特尼公司汇报员工会性质年股东财务报告股东会相类似公司员工接份详细公司年终报告
份汇报20页包括公司发展情况财务报表分析员工福利改善公司面挑战协调会议提出问题解答等公司部门接汇报开始召开员工会
（三） 员工会
员工会利班时间召开次数超250时间约3时规模较部门里召开总公司委派代表持会议部门负责参加会议先席报告公司财务状况员工薪金福利分红等员工切身关系问题然便开始问答式讨
里关问题禁止提出员工会员工协调会议提出问题定具般性客观性问题总公司代表律予迅速解答员工会较欢迎预先提出问题种方式样事先充分准备会接受时性提议
面列举讨资料：
问：公司高级理员收入太少公司否准备采取措施加调整？
答：选择较象重果选错参考象法做出客观评价行业较起公司高层理员薪金红利等收入少
问：公司目前济景气时解雇员工计划？
答：预见未公司种计划
问：现公司员工退休基金投资债券否太危险？
答：年债券直种投资然现较景气果立债券脱手会造成损失投资公司专门委托位财务专家处理意见值考虑
迪特尼公司年总部先举行10余次员工会部门举行100次员工会
迪特尼公司员工意见沟通系统效果究竟呢？
80年代全球济衰退中迪特尼公司生产率年均10速度递增公司员工缺勤率低3流动率低12行业低
思考题
根迪特尼公司员工沟通制度取效果谈谈沟通重性
美国硅谷中坦丁姆
计算机公司激励制度
美国加州北部硅谷（Silicon Valley）区飞速发展计算机公司坦丁姆计算机公司(Tandem Computers)该公司詹姆士·特雷格（James Treybig）1970年创建1980年年销售量已达3亿美元1985年销售量已达10亿美元普遍认坦丁姆公司理特色极成功
坦丁姆公司处加州硅谷高科技区方面力竞争相激烈激烈竞争环境公司面着生存发展严峻挑战詹姆士理天实践创造套效独特理员工方法
员工创造极良工作环境公司总部设专门橄榄球场游泳池图书阅览室供职工休息花园宁静散步道等规定周五午免费员工提供啤酒公司常定期举办种酒会宴会员工生日庆祝会时举办女工裁判男员工健美赛等活动通活动倾听员工公司种意见建议外允许员工行选择机动灵活工作时间
詹姆士注意利济素激励员工定期员工中拍卖公司股票目前公司员工拥公司股票样激发家公司努力工作热情
詹姆士求员工制订出具体解公司学会掌握公司部种工作计划期培训进修发展五年战略计划样员工逐渐解公司结合培训进修学会掌握公司行业中先进科学技术家公司强烈感情责心时着监督觉工作搞觉关心公司利益发展前途公司绝数员工拥公司股票家公司利益成功极关心
詹姆士位极喜欢非正式身份进行工作理者公司广理员技术员工中等采述系列措施公司绝数极赞成做法公司绝数员工成长公司发展联系起感满意豪
然詹姆士深深知道长期竞争日趋激烈环境维持样批倾心工作员工队伍确定件容易事情公司飞速发展着公司扩生产增长速度相应放慢会出现更正式庞理机构种情况应更效激励员工呢？然公司理员关心问题
思考题
坦丁姆计算机公司采效激励方法？请剖析激励报酬制 度说明什起激励作原
福特汽车公司
亨利·福特二世职工问题十分重视会发表关项容讲演：应该重视机械素取成功样重视性素样解决战工业问题劳工契约两家公司签订商业合样进行效率良作风协商
亨利二世说做启贝克总理改变接老亨利时公司职员消极怠工局面首先贝克友态度职工建立联系消怕炒鱿鱼顾虑善意批评应该消极怠工互相扯皮利益劳资双方应舟济时虚心听取工意见积极耐心着手解决存问题工会席道制定项雇员参计划车间成立工组成解决问题组
工发言权解决生活方面问题更重工厂整生产工作起积极推动作兰吉尔载重汽车布朗Ⅱ型轿车空前成功中突出例子投产前公司胆破种工图施工常规设计方案摆出请工评头足提出意见工提出种合理化建议达749次研究采纳中542项中两项意见效果非常显著前装配车架车身时工站槽沟里手沉重扳手低着头螺栓拧螺母工作十分吃力干马马虎虎影响汽车质量工格莱姆说：什螺母先装车架工站拧螺母呢？
建议采纳减轻劳动强度质量效率提高位工建议车身放底盘时装配线先暂停片刻样车身底盘两部分工作容易做避免发生意外伤害
建议采纳果然达预期效果正豪说：兰吉尔载重汽车布朗Ⅱ型轿车质量日种汽车高低
雇员参计划辐射开福特常组织工理员组成代表团世界协作工厂访问传送宝充分体现员工参决策重性
团结致建福特
70年代90年代日汽车举入美国市场势破竹19781982年福特汽车销量年降471980年出现34年第次亏损年美国企业史亏损
19801982年三年亏损总额达33亿美元时工会福特公司面难题十年前工会工举行次罢工时生产完全陷入瘫痪状态面两压力福特公司5年扭转局势原1982年开始福特公司理层量裁员生产工程设备产品设计等方面作突破性改革加强部合作性投入感
鉴福特员工理层处立状态理层极信公司理层努力团结工会作目标数年努力工会立面转联手化敌友终福特转机
目前福特公司部已形成员工参计划员工投入感合作性断提高福特现辆车生产成减少195美元缩短日差距切改变公司够相互沟通部理层工职员改变相互敌态度领导者关心职工引发职工企业知遇恩努力工作促进企业发展福特二世重振雄风事例中许关职工理启示
（）尊重位职工
宗旨条见线贯穿福特公司理企业活动时贯穿企业领导思想基信念企业领导说忘记忘记应该扎扎实实付诸实施果口心非受惩罚企业身
生产率提高什奥秘纯粹忠诚成效卓著训练产生献身精神公司成认感简单话说职工领导间种充满情味关系
段话揭示样点：宝贵资源尊重工作成种新型具性味活动爱职工会加倍爱企业
绝数理够意识重性现实中间绝数理真正尊重意识行动样算尊重呢？福特公司获巨成功中致发现适合企业般性原
1职工真正感重类社会中重企业中例外企业领导制定计划日常交中必须发心记住定义定义处处体现行动
贝克理谈职工态度时说：次某时候丝苟认识重性心焉会带伤害
工相处时友等态度倾听谈话帮助解决种困难样职工会更加高昂士气进行工作
俗话说心肉长感友尊重会怨报德样企业会招揽更会揽企业总会知财物斤斤计较企业兴旺发达
2认真倾听职工意见工作装配线工天生生产线接触领导更熟悉生产情况完全想理想意见提高劳动生产率时领导否够倾听工意见便关重
果职工找谈关公司生产营等方面建议关企业事宜拒绝话会（）尊心受伤害工作感心灰意冷终影响企业劳动生产率特青年会受级责难怀恨心怠工生产次品进行报复
作企业领导情角度考虑应企业济效益失角度考虑认真倾听职工意见士知者果连坐听听方谈话做更说
3位职工真诚相信疑面谈高层领导员疑胆放权出辙间宝贵真诚建立彼推心置腹真诚相信疑基础友谊起考验理员真正尊重职工必须职工建立起种起考验友谊想点件容易事求理者身居职坚持耻问部属间兄弟般相处
福特公司职工公开帐目作法职工感动实际种作法职工说疑产生种强凝聚力职工心感公司盈亏身利益息息相关公司繁荣昌盛荣誉分享成功士气更旺盛会激起奋起直追感情坦诚关系妙
（二）全员参生产决策
点福特公司职工理方法中突出点公司赋予职工参决策权力缩职工理者距离职工独立性性尊重发挥积极性高涨全员参制度实施激发职工潜力企业带巨效益参制仅福特公司美国许企业世界发展着实践证明：旦劳动力参理生产效率成倍提高企业发展会获强原动力
参制特征够放基层理权限全部放职工报信态度断征求意见理者遇什困难职工广泛支持种命令式家长作风完全排
时种职工参理制度某种程度缓劳资间势两立矛盾突改变理阶层工阶级泾渭分明局面减轻企业耗
90年代企业分权授权时代应该紧握时代脉搏职工权力赋予义务获更支持帮助
二造新代汽车工
成事业支柱没空谈新技术革命中世界国间国家企业竞争焦点已集中里仅仅指高水专业批作生产基础高素质职工队伍福特公司期10年更换50工工作受高等教育干劲十足担
福特公司决定招聘工时应聘者趋鹜远高计划招聘数面众应聘者福特公司采取雇员筛选法应聘者参加3时考试考试包括数字阅读技术材料回答问题种手艺测验中选择项分数较高扎实工作验1000名应聘者进行初选 少两名公司雇员候选进行面试选择前途求职者候选必须通吸毒检查体检医生确定否胜工作
福特公司注意网罗受高教育员新工整体情况呈现受高等教育例升趋势学约占134年科学位约占4持中学毕业证书约占97高出原工例
制造业现样瞧起少受高等教育乐意组装线拧螺丝例威廉·沃德获历史学位学毕业生进入福特公司装配厂然现福特公司指雇佣新工学毕业生工厂断发展际疑想招聘节省培训培训费工
时福特公司正幅度裁减理员工负起某种责保证质量重新改进生产程序改进产品疑方面受教育程度高具定优势
受更高教育进入福特公司显示着新代美国汽车制造工正出现造新代工队伍方面公开招聘严格筛选应该令注意公开招聘制度事理权力义官僚义种击抑制动精神激励
福特公司事理分析中否采正确道企业成败关键理善浪费拥先进科学技术发挥作必须力资观点问题组织理样保证事业欣欣荣
思考题
1 福特公司员理具体步骤什？什？
2 雇员参计划指导思路什？达什目？
3 认福特公司样理方式会会造成家执见思想统局面？
IBM公司
国际商机器公司（International Business Machines CorporationIBM）家拥40万中层干部520亿美元资产型企业年销售额达500亿美元利润70亿美元世界营理成功公司
计算机发展迅速营活跃行业里销量居世界首年幸福杂志评选出美国前500家公司中直名列榜首
IBM公司追求卓越特培训造销售方面取成功验具体说IBM公司决名未培训者未全面培训销售第线销售员说什做什样说样做公司形象信影响极果准备足仓促阵会潜力销售员夭折该公司培训资金充足计划严密结构合理培训结束学员足够技满怀信心户交道合格培训总导致频繁更换销售员费远远超高质量培训程需费
种员频繁更换会公司信誉蒙受损失时会销售员提供服务咨询户受损害年该公司更换第线销售员低3公司角度招工培训工作成功
IBM公司销售员系统工程师接受期12月初步培训采现场实课堂讲授相结合教学方法中75时间分公司中度20时间公司教育中心学分公司负责培训工作中层干部检查该公司学员教学纲纲包括公司中学员素养价值观念信念原整生产程基知识等方面容学员利定时间市场营销员起访问户实际工作中体会
外常新学员分公司会议验丰富市场营销代表面前进行第次成果演时批评十分尖锐学员增强信心赢事尊敬
该公司会派名合格代表会见户会送名合格代表接受培训符合优秀企业概念
销售培训第期课程包括IBM公司营方针容销售政策市场营销实践计算机概念IBM公司产品介绍第二期课程学销售课堂该公司学员解公司关勤系统样应系统研究竞争发展般业务技学员逐渐成合格销售代表系统工程师程中始终坚持理联系实际学方法学员分公司课堂学知识实际部分
现场实进行段长时间理学段令心力交瘁课程：紧张学天早8点晚6点附加课外作业常常学生熬半夜
商业界中必须学会合理安排时间必须明白：充分努力意味着什？整通宵否学晚10点？课程开始前学校样学员分班分班时考试根知识水决定段时间学考试便增加观素学员进行销售演项具高价值收益活动户判断销售员力时表达知识鉴力高低商业界表现世界销售员必须做准备适应世界
时学员作保留着某学生气培训课程某方面感满遇类情况公司会告诉：学校学年约付15000美元学费应决定什济规律时学营第件事般情况学员艰苦培训程中长时间激烈竞争中迅速成长天长达1415时紧张学压喘气然少抱怨完成学业
IBM公司市场营销培训基组成部分模拟销售角色公司第年全部培训课程中没天涉问题始终强调保证演介绍客观性包括什某处推销希达目
时产品特点性带效益进行清楚说明演学员学问听技巧达目标寻求订货等等假户认产品价钱太高话必须先否意义项目果素适合项目话单合理价格建议订货
该公司采取模拟销售角色方法学员课堂常扮演销售角色教员扮演户学员提出种问题检查接受问题力种课接种测验学员优点缺点两方面进行评判
外关键领域学员进行评价衡量联络技巧介绍演技户交流力般企业营知识等学员扮演销售角色介绍产品演教员出评判 特应提出IBM公司销售培训发展具代表性复杂技巧阿姆斯特朗案例练集中考虑种假设饭店网络海水洋运输零售批发制造业体育品等部门组成具复杂国际间业务联系通种练工程师财务理市场营销员营理员总部执行员等形象进行详分析种分析特点工作态度甚决策力等清楚表现出
教员扮演阿姆斯特朗案例员创造出非常逼真环境组织中学员需种员完成系列错综复杂拜访面众问题必须接触组织中员普通接员董事会成员
种学方法非常逼真演员表演十分令信服参加者IBM公司期样认真次学机会种练机会组织次户介绍发现问题提出该公司解决方案争取定货模拟户会议
摘中华企网
思考题
根案例中IBM公司员工进行培训述培训企业发展重性？
访问竞争手
美国斯图·伦纳德奶制商店理斯图·伦纳德培训教育中层干部成零售业务竞争分析方面专家成翁成胜者方法独特做法访问竞争手
常挑选商店营相似处竞争手作访问象访问时远百公里外方会带15属前
专门设计定员15面包车属着中层干部出发时意味着参加意俱乐部接受斯图·伦纳德挑战：谁第竞争手营理中受启发提出公司新思想？保证少提出条思想？访问者回必须立付诸实现
然斯图·伦纳德商店营错整访问程中坚决禁止提访问者干更类话题访问者少找处竞争者斯图·伦纳德商店干方种做法解释说：挑点毛病容易例发样议：'家伙根知道该做'种做法说异陷阱心会掉进订条规矩允许说种话应量找出件竞争手干事事样断改进工作
竞争手里获新思想通商店定期通讯刊物斯图新闻介绍全体中层干部
斯图·伦纳德做法关键情解剖基层中层干部专家通肉眼观察分析抓住立做事情提高中层干部素质敏锐营神十分效
思考题
1 根文中叙述分析斯图·伦纳德采取套实较法什？
2 假15位员工没发现新问题找出竞争手商店优越方斯图·伦纳德办？
广州牙膏厂销售员选拔
广州牙膏厂广州市轻工业局属家历史悠久国营企业创办1896年现职工5501986年该厂根市场需开发出国际香型含口洁素黑妹牙膏国竞争激烈牙膏市场独辟蹊径找准位置企业产品购销两旺生产营规模日益扩济效益越越1990年该厂年牙膏数量达16亿支1986年增长3倍产品销售额14亿元民币1986年增长57倍利税总额达3300万民币1986年增长47倍企业劳动生产率高达25万元指标全国行业中名列第时黑妹品牌系列产品走俏全国逐步形成良产品形象深受消费者欢迎名牌产品市场长盛衰
广州牙膏厂销售科负责该厂产品全国区促销工作包括产品销售合签订产品广告工作售服务工作营业推广活动策划工作等提高销售销售科厂部订立承包合厂部销售额销售货款回收率两指标完成状况销售科进行考核相应销售科两指标考核销售员工作实绩
着产品销售量断增加营销策略断深化销售科感手紧缺工作十分紧张急需充实销售员队伍厂部改变前行政命销售员办法1990年7月该厂申请文化考试录赵明钱达孙青李强等4名职工销售科进行期半年实试作正式销售员候选目前实期满销售科长老萧正考虑中选拔合适员作正式销售员事牙膏产品销售工作根时观察厂领导销售科志户评价述四位志素质工作状况进行初步总结作选拔销售员
1素质方面
赵明刚进厂伙子年刚满20岁高中毕业精力旺盛工作肯吃苦时咧咧做事粗心意说话总带股火药味
钱达顾夫妻两分居外调进厂里年34岁热情善交强烈求做销售工作
孙青市轻工电视学济理专业毕业生年25岁工作认真稳重文静时少言寡语特生面前话更少
李强年29岁学公关系专业学生热情善交际头脑灵活销售工作缺乏验
2工作实绩方面
赵明工作动胆开局面次户订购牙膏规格搞错户号发号科长次指出然时常出差错户意见找家发火
钱达工作效率高常超额完成推销务推销程中户建立熟悉关系常常利工作关系办私事求户帮助购买物品等时工作纪律性较差班晚早走常班时间回家做饭销售科事颇微词找领导说情希留销售科工作
孙青负责广东省产品推销工作师傅带接触户户建立定联系少动独立联系业务次师傅恰巧户增加订货量师傅没交代拒绝笔业务
李强负责河北省产品推销工作常超额完成推销务推销程中注意户介绍产品性特色十分重视售服务工作次户信提出产品质量问题专程登门调换产品户非常感动时常难完成货款回收率指标致货款时收回影响企业济效益指标实现 老萧必须月底前做出决定留销售科成厂里正式销售员拒收
摘武汉学MBA网
思考题
果销售科长根四素质工作实绩样决定留？
红旗轻工设计院选择干部
红旗轻工设计院国历史较长型设计单位拥800名工程技术员该院二室15位成员室张池位验丰富高级工程师手3名高工11名较年轻工程师助理工程师带领室里志团结协作方面工作直较次受院部表扬嘉奖
久前老张市里调开发区里家正建设中型企业负责引进技术设备工作里二室职暂告空缺急填补室志纷纷猜测相信新室准室选拔提出否室公开选聘？数认室样选室里家相互解否通选举产生呢？究竟位担呢？然会三位资深高工
室志普遍认高工王韪希王工45岁三中年轻符合年轻化求美国麻省理工学院博士毕业生业务力强富创新精神回国五年年设计工作直出色首搞设计项目中三项已获部颁发优秀奖项已获市里特等奖尊重室里志动家协作次成功组织次攻关项目室志认理想选志担心直言讳面院里领导工作作风提少意见罪院部某领导室里位高工李祖德竞争力容忽视李工年49年业务院长私交颇深乡时调院时密切优势王工拟室志认第三位高工刘仰机会已54岁院工作已30年业务力尚没什创造性四八稳争吵位名老领导恭谦卑领导干总声响干院里领导关系较领导眼里听话室引起少非议
天见院里什动静期间李工刘工表现特卖劲室里特气常设法听室选猜测议王工异常表现住工作着王工开玩笑说：老王您升官升官定请家吃顿啊王工谦逊说：工作家干德配室？然果家领导干会力
周院里达正式命命刘工二室实出室里志意料室引起震动刘工然喜形色认仅运气贯听话敬努力致王李两位面露微笑总觉太然余表示：理解思议
没天院长刘工召布置二室项某省设计家中型造纸厂务厂处穷乡僻壤设备全国产显然属项没油水苦差老刘思索良久找老李说：老李院里达务重接吧反正手头务马完老李说：起活干手头项目快结尾少问题时难解决老王干吧？老刘硬着头皮找王工：老王院里达项支援建中型造纸厂务务紧迫独立性强想非老王加思索说：刘您知道手头项务十分紧迫干半啊离开呢？您老李吧？老刘脸难色说：老李说尚许扫尾问题解决老王客气说老刘劳您驾您身室理身表率手头目前没务担重老刘语塞声响走掉
天老刘召开室里全体志会议宣布院长项新指示：院长里知道室新项目设备美国引进项目开始进行程美国院长商量决定李工担李工专门配备位外语学院毕业英文翻译时禁哗然青年业务尖子捺住纷纷提出质问：什王工？王工业务力强英语没话说美国熟悉担务出国翻译节省国家外汇老王感理解转身拂袖门砰声带接连二三日王工位较青年业务尖子均告病未班
王工年青业务尖子班时刘搬院长院长问生病身体情况劈头声批评：真样样生病真生病假生病样律扣月资金等院长说完王工第站起说：院长扣奖金工资处留处处辞职报告紧接着业务尖子起纷纷递交辞职报告便离开家乡镇企业里心里愉快均重月收入原高三倍呢搞出项设计设计院二室尘莫呢 （根贺雁重等志编写红旗轻工设计院节编成）
摘武汉学MBA网
思考题
1请分析红旗设计院院长选聘干部标准
2果该设计院院长选择谁院二室？什？
3该设计院力资源理中存问题？该解决
机器制造厂事决策
某厂家型机器制造厂全厂员工万左右件事厂部开会讨时出现分歧事情样：
厂里产品滞销厂部决定加强销售科力量原销售科长已退休两位副科长显然力强厂里急需名销售科长
时树立企业良形象厂里决定成立公关部公关部理急需
厂里技术工力量降需三十五十名技术工需家致意落实法
事科长认：全部厂领导圈定
厂长认：全部社会公开招聘
副厂长认：社会企业部公开招聘
工会席认：两名干部公开招聘十名技术工培训样四方案
摘武汉学MBA网
问题
1果决策者认方案较？什？
2果决定公开招聘样组织选拔测评？
纽约联合印刷公司择道
纽约联合印刷公司销售理皮尔森先生时正审核瑞·约翰逊先生档案材料位约翰逊先生申请担区销售代表职务联合印刷公司行业中厂家营印刷初级教育直学教育教材书系列完整商贸性出版物非教育类出版物
该公司目前正考虑约翰逊手销售成员学教授交道约翰逊杰丽·纽菲尔德介绍家公司纽菲尔德眼公司负责西部区销售商中工作非常成功位然公司仅两年工作表现已清楚表明前途量
公司短时期负责区域销售额增加三倍约翰逊少年时代朋友起读伊利诺斯州立学
档案位约翰逊先生似爱瞎折腾明显点学毕业10年没项固定工作工作中持续时间长芝加哥做八月招员Riviera呆两年做切仅够维持生活刚回
没足够钞票想方设法谋生然种情况数情况公司会动取消考虑资格皮尔森先生决定约翰逊申请予进步考虑公司销售商力荐清楚约翰逊
皮尔森先生亚利桑州菲尼克斯花两天时间纽菲尔德位朋友顾问道会见约翰逊先生三致认问题关键：约翰逊先生否安顿生活认真工作
约翰逊问题抱诚恳态度承认没料会种答复清楚前工作情况似觉会份预想工作 约翰逊先生似优越素质胜父母东部具相规模学教授学术氛围中成长起充分解教授推销教材程中需解决种问题力知进取
会见皮尔森先生顾问认果安顿投入工作会成名杰出销售员二意识危险存：约翰逊先生会次变耐烦离开工作某更方皮尔森决定暂时雇约翰逊
公司挑选程序部分求员雇前位应聘者进行系列心理测试测试表明：约翰逊先生充满智慧具相熟练社会技然余项关性兴趣测试呈现出令公司难接受侧面
测试报告说：约翰逊先生高度创造力接受权威安顿投入部门求工作中关性评估许切事实：公司想雇类测试结果皮尔森先生定意否总裁建议公司雇约翰逊先生
摘中华企网 wwwwisemancomcn
思考题
1 否录约翰逊先生？皮尔森先生建议什？
2假皮尔森雇约翰逊先生认约翰逊先生会会山盼着山高皮尔森公司干段时间跳槽？
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