物流理案例
WDM≈沃尔玛+戴尔+麦劳
仅仅2003年刚刚半时间里IT零售卖场领域相继百脑汇郑州店赛博青岛店赛博昆明店阿波罗赛博中关村店等营善选址失利等原败走麦城歇业整顿撤出商圈谋新址中关村位电脑卖场老总记者透露北京数电脑卖场亏损百万
然久前英特尔爱普生全球总裁惠普家电脑事业部总裁频频光顾家位南京IT超级卖场着实家IT产品零售商受宠惊
事实家IT卖场企业目前已成国独家营企业面积独家营品种IT专业零售连锁企业家名宏图三胞销商实早已华东区IT渠道中声名雀起迅速崛起卖点总裁袁亚非创立应IT终端零售营中WDM营销模式融合沃尔玛(Walmart)规模采购价销售模式戴尔(Dell)电脑定制生产直销模式麦劳(McDonlad＇s)标准化服务体专业连锁营模式
WDM实现1+1+1>3？
2001年袁亚非深圳第次体验沃尔玛时候种新型超市繁荣场面震惊齐刷刷三十收银通道排全时奇怪：卖中国货国商场没？什卖成样子？怀着样疑问时买富甲天(沃尔玛创始传)回慢慢研究研究物流中心配送中心全球采购快速反应机制高效运输等设想着什时候卖电脑通种方式卖成样子
时袁亚非已做着电脑销售生意总做明白什电脑销售条街销售总做原赖性太强珠江路sales懂市场懂技术知道货源……样天做相累做单子说难保服务质量
想连锁营然实现连锁营需雄厚资金支持完善物流信息理系统专业理团队支持想选择什模式做什模式争着抢食连锁营块香喷喷汉堡包时候否咽消化显然问题
着年IT渠道验袁亚非胆提出起相惊营设想：目前国际三行业成功企业营销模式整合起WDM模式样诞生WDM实际WalmartDellMcDonlad＇s第字母组合简单说融合沃尔玛(Walmart)规模采购价销售模式戴尔(Dell)电脑定制生产直销模式麦劳(McDonlad＇s)标准化服务体专业连锁营模式袁亚非表示简单组合真正集三家长身着宏图三胞特点优势
袁亚非具体解释WDM模式时表示：中W指鉴沃尔玛低成连锁营模式保证品种齐全品牌元化前提条件利仓储式方式销售电脑极相关产品生产厂家直接面消费者减少理费确保消费者利益化
D指戴尔电脑直销营中获解决品牌电脑(BTO电脑)发展问题卖场提供规范统生产流水线完全品牌机生产方式组装兼容机实现生产检测透明化
M指麦劳鉴象企业标准化服务规模发展模式谓标准化服务模式服务产品化量化保证服务时周实规模发展模式走连锁营路规模降低营成获取观利润
正WDM模式核心宏图三胞方面搞低价营销方面保证利润水然保持5然扩张初项投入惊2001年2月正式外营业年底10月里实现利润500万元销售业绩知名度跃居华东区PC销售行业前列2002年销售收入更达18亿说新型销售模式发挥作
新模式制宜
目前宏图三胞连锁卖场已覆盖整华东区然采取营专业连锁营方式卖场营产品结构样江阴发现店里中高档笔记非常畅销低端笔记问津江阴济发展水高中高档产品巨需求消费力时调整卖场里产品结构量推出中高档名牌产品淮安情况恰恰相反低端产品非常受欢迎淮安区起江阴济水落相应推出价格较便宜产品
卖场选址宏图三胞更针方济水消费惯商圈流情况进行制宜宏图三胞第家店开传统IT产品销售珠江路第二家店金五星家电商场合作开南京山西路商圈袁亚非表示目适应山西路商圈环境探索传统家电商场卖电脑路子第三家店开锡八佰伴里面目适应锡消费惯时探索出实现异连锁传统百货商场合作路子
实宏图三胞卖场扩张帆风悉宏图三胞浦东卖场十分利点远离IT核心区———徐家汇流量足次宏图三胞卖场二楼(协亨卖场中)通二楼楼梯较狭窄店堂颇挑剔海止步关点袁亚非承认海江苏两市场消费惯差异走弯路表示济水文化背景消费观念等等切控非控素时作消费者采购行WDM’模式终端卖场扩张提出巨挑战悉宏图三胞已浦东卖场进行调整投入7000万巨资徐家汇买房建立宏图三胞海旗舰店
袁亚非WDM模式传统IT产品销售渠道体系更巨杀伤力未分析认目前宏图三胞连锁卖场集中二三级城市方甚深入四级城市里然集中核心城市传统卖场没直接竞争卖场销商相规模实力吸引集中二三级市场IT产品消费截住原二三级市场省会传统卖场货客流袁亚非称该策略斩须行动通彻底败方众销商切断IT产品传统代理分销渠道出口削弱省会城市传统卖场者分销商周边市辐射力说传统卖场者IT产品销售渠道杀手锏
事实消费者总断变化成功零售模式关键否应变化’然宏图三胞WDM’终端连锁卖场模式目前发展态势已传统IT产品销售渠道形成巨击意味着IT零售模式马会消亡外宏图三胞模式目前进入济发达华东区更广阔华南华北区言空白显然新模式否成功复制全国市场宏图三胞言WDM路然路漫漫修远IT卖场三种模式
实IT零售市场型卖场早已屡见鲜名中关村里聚集海龙硅谷赛博太洋鼎等电子卖场
传统意义电脑城硅谷海龙等传统电脑城赛博太洋等升级电脑城提供场收取租金营产品市场场IT产品质说属房产行业IT零售行业电脑城具体产品营厂商者柜台做
种卖场模式型百货商场者专业家电连锁商场电脑卖场尤家电连锁电脑卖场国美苏宁等强规模优势包销定制等模式厂家签订直接贸易流通环节少利规模采购降低成取价格优势
宏图三胞模式完全专业连锁卖场里产品宏图三胞统采购统营统服务宏图三胞出租卖场场营销售产品拥品牌产品说宏图三胞专业电脑城根处
源：中国营报
鸢战－－三联阻击国美纪实案例
7292003 中国第三方物流网
国美家优秀公司动摇军心价格震撼高举高三板斧全国效击路手尤老国商业系统公司击摧城拔寨利予褒奖山东区三联家电方中国家电三巨头领头军两军垒巷战狼烟断国美嚣张气焰屡遏制国美高层针济南代表山东战事嗟谈已屡屡换感叹取全国易取山东难
便年5月28日山东潍坊策马效击国美潍坊公司开业气势实例谈起路行家前辈次鸢（注：鸢潍坊称）战做出评断分析仁智取
国美第斧令潍坊家电销商草木皆兵
5月28日国美确定潍坊公司开张吉日铺天盖开业广告种渠道断击着潍坊视觉心觉价格震撼低价杀手破价格底线等刺激宣传语处见国美第斧旁般劈风家似明白潍坊区家电业重新洗牌脚步声已骤起国美进入前称雄先三联家电潍坊公司潍坊百货楼淝水战战关否持续繁荣发展甚生存关必须予高度重视
作三联家电营销中心负责责旁贷带领名事深入场营销战总部指示非常明确潍坊公司三联家电属十直营店中销售排名第二公司年销售额仅次济南中心店开业潍坊国美店三联店相距200米肩肩面面战胜负意义非国美派出系统善战青岛部高层员直接导演战关键营销
倍感责重解国美媒体潍坊晚报签订170万合作合甚买断开业前广告版信息甚感安时国美低价击宣传正火荼时剩仅仅星期时间应战时间
济南中心店效遏制国美验意识首先清晰营销定位处处策略击国美营销战第义
确定服务文化战核心利器
国美惯营销手段解非常清楚唯前面提负责国美潍坊公司开业运作青岛部班子熟价格战外更深文化战精髓相区公司更善祭出运文化攻心宣传战潍坊便制造开业潍坊市首届家电购物节双题营销令善服务文化战击国美做法受严峻挑战考验
辗转反侧终确定服务文化战次营销核心手段动机三：
潍坊国美开业造势宣传中声音难摆脱惯标榜价格杀手形象企业营三重定位原国美价格形象放首位第二位服务三联家电服务文化第定位第二位素价格理解次营销战价格垒成开战期消费者密集集中宣传价格战难免必难分伯仲服务文化形象建设宣传相成熟理性潍坊消费者面前进行服务文化次认知宣传必夺取胜局关键
首先消费者感受三联家电国美家电专业店然突然抛开种声音宣传直接进入服务文化宣传煽情三联家电18年服务文化震撼国美彻底区开仿佛次国美单纯诉求价格形象双刃剑伤伤（供应商关系消费者）局面
二国美没潍坊市家电市场商圈进行细分价格形象作太高公司进入某区果没充分解细分市场更没站消费者角度分析定位话违反行销义单纯厢情愿宣传缺乏取胜根前三联家电已潍坊生存发展8年着广泛忠诚顾客
根PARATO（黄金法28率）原确信取次胜局基础关键老顾客反应支持80取胜关键掌握老顾客群体手里切宣传应该关注满足群体反映需求开始
换言反削弱开业效应购买兴趣违犯营销单诉求原
三开发新顾客维系老顾客成5倍家知原避免开始误入国美善制造价格战泥沼避免休止价格报纸广告垒增加营销成采低成手段老顾客发起服务文化重新认知宣传合适条路线
利三联家电社区文化建设设施三联家电商圈环境消费者进行针性布点分隔宣传场没太硝烟战争国美没透情况悄声息已消费者进行亲密接触
营销定位首素会议肯定切工作围绕定位展开具体应国美开业策略设计528潍坊营销方案迅速出炉
针国美价格形象新闻宣传迅速推出旨唤起消费者三联鱼水情回报意封家书三联家电夏日添精彩家电须战三联服务决胜等四篇新闻稿迅速展开老顾客电话回访电话营销活动
根国美新店开张必然效应迅速整卖场进行布局调整装饰局部改造确定三联家电重装开业8周年盛店庆报纸宣传题国美三联相距太举意呼唤消费者盛装三联感受新气息分化家国美新店开业心理吸引素作
然针手必然演价格战寄托服务文化推出MISS365提前积分会员制老顾客购物发票新顾客活动期间购物成会员获取3651000元会员卡储值（事实证明正举措国美惯赠100元礼券核心方式封堵容）
表现面价格形象垒熟悉国美活动般连续3天定7天国美限量限时限量国美善规模挤压供应商提前供应商发出邀请欢迎厂家参现场活动展示越越热闹越厂家参广场促销活动资源限促销班子支持三联力支持国美……
切紧锣密鼓进行双方断进行互相猜测暗防时潍坊百货楼没反映应战迹象5月28日中原逐鹿谁会取胜谜底揭开
服务文化战骄傲理
初夏舞台已搭建完毕演出开始
5月27日双方硬性广告见报三联家电题18年铸辉煌服务品质卓越回报 （会员制）第时间夺目升级副标题买1000元赠1000国美题国美隆重开业掀起价格狂潮 购物赠100国字号潍坊百货天利豆腐块写：说价低说价低潍百更实奈情溢言表终裁判权利全部交顾客手中
夜眠28日凌晨5点三联家电门口四面八方顾客开始聚集迎宾时间7点30分三联门口聚集顾客粗略算约国美45倍感胜券握心顿时轻松起原定8点30分开门迎宾时间调整8点开始顾客潮
切愿国美开业天三联销售额国美倍第二天国美两倍国美青岛总部总理率属十余三联广场呆呆站半天没说话国美潍坊晚报发表样篇文章国美三联鸢交锋 潍坊家电市场面重新洗牌文中写：边中国家电鳄边龙居潍坊年巨头三联家电国美开业两天销售额逾1000万元三联样取骄业绩国美愿意样高素质公司进行短兵相接籍潍坊消费者带全新购物体验切实改善家生活品质三联方面表示欢迎国美……
日久知马力国美入户潍坊目前已两月根调查统计三联家电期间销售额相年增长2倍国美销售额天均低出三联30时潍坊百货家电销售已进入日语局面
盛夏果实属三联家电
辉煌淄博续
潍坊战乍结束国美便6月28日组织淄博店开业营销中心时转入筹备淄博店开业工作中淄博展店营销方案中服务文化战定位核心手段展开系列亲民众工作10天仅时会员卡顾客亲身登记超3万份7月19日三联家电淄博店隆重开业开业中前两天销售额均天占整淄博家电市场62取绝垄断定位
营销服务文化
通年国美等巨头营销竞争工作历程颇感慨
服务性商业形态尤服务文化取持续胜利发展三联家电服务文化创新企业核心竞争力创新姜汝祥博士理解没核心竞争力没真正扩张表现中国家电市场规模太障碍国美没绝竞争优势况国美某种意义讲已丢失规模优势目前国美进行销售力转新战略实际未战略生成寻找新方姜博士语道国美剖析清晰理应剖析中结持续发展义
国美家成功优秀公司成功种较优势成功较竞争优势容易短命甚说目前业绩愈离未愈远？
目前国美电器已发展成继三联家电全国家电零售连锁企业国美野心国际接轨建成跨国公司进入国际市场逐步树立国美国际商业品牌
然高速发展公司获持续发展资？
著名德勤会计师事务全球500家持续增长企业进行20年追踪研究出三结：创业时期成功素企业家独思路独策略二高速增长成功素独特战略实施力三持续关键成功素制度规范独特成长文化
中悟出：国美目前全国扩张胜利公司持续竞争优势核心竞争力胜利
国美外优势手模仿消失游(供应商)降价空间挤零快速扩张资金链愈愈紧句话国美外资源着手努力似走头
应国美策略方面已具备充足验国美乍举济南便服务文化三联家电较劲八项承诺三倍差价赔款等等倡导服务文化形象出现违背企业三重定位原消费者国美低价形象理解变模糊起开业效应强烈三联家电样陷入价格巷战泥潭度导致局面出现较动
知知彼方百战殆正基国美三板斧深刻解次鸢战成功迎头痛击手中武器服务文化
谈里会问题敌价格文化力间辨证关系常样描述：国美价格击形象蔓延深度烂终会导致企业消费者召唤声音种枯竭干嚎会引起家安信建立深厚服务文化基础新型营销手段社区建社区文化手段三联电器家庭概念顾客忠诚度建设维护手段等服务文化营销深入正象喝水润泽样缓缓流入消费者心田心灵土开花结果繁育肥沃
国美价格模式塑造缺乏文化力耕耘建设切扩张应该建立制度程序（流程）文化
出样两启示：第成功持续回事第二持续成功公司制度程序（流程）文化
文化力建设三联家电寡头竞争者位受外力骚扰天现许理解三联仅企业真正涵中心店建立18年三联家电服务文化基础榜样服务文化顾客感召力渗透环节中细节中形成深厚强终端销售力新开设连锁店切记应该复制三联服务文化开始招式需认真揣摩切实三联服务文化思想服务文化表现力灌输员工心中造出真诚细致服务队伍持续发展根
企业营目利润化争取价值化种价值持续获取说必须建立三联服务文化力断提升基础种力公司竞争战略核心顾客中心力强路种服务文化提升营销全新营销完成概念消费者信息传播终营运执行巩固吸引客户忠诚营力
关注新营销理启示：4R颠覆4P时代
艾略特·艾登伯格著4R营销书中认时代称作4P营销时代营销核心命题需求营销基法强调卖什样卖强调产品服务满足消费者需强调通生产制造———市场消费程通4P策略组合赢普遍品牌忠诚赢规模营市场
然未十年社会济进商业世界会发生场剧变消费者服务需求爆炸性增长时量削减物质商品花销时消费者需求层次走欲层次背景市场营销成败关键弄清楚消费者购买愉悦消费者实现产品服务价值
着消费欲膨胀必然产品品牌忠诚度降低广告产生强烈免疫力进迫企业价格促销手段进步赖导致消费者进步贪婪贪便宜引发致命价格竞争技术进步终必然产品生命周期缩短商品加速贬值陷入普遍利图困境商业世界必须找新营销理4P营销理必然时4R营销理运生
切告诉建立耕耘企业文化基础全新营销时代已应投身深化创造创新企业文化工作中
原作者：张军
源：中国营销传播网
SCM应案例分析——美国通配件公司销售网络
7282003 中国第三方物流网
引言：美国通配件公司（Genuine Parts CompanyGPC）家营汽车配件产品工业品办公品电器电子设备等种产品型集团公司
美国通配件公司（Genuine Parts CompanyGPC）家营汽车配件产品工业品办公品电器电子设备等种产品型集团公司纽约股票交易市公司（NYSE：GPC）道琼斯工业指数（DJI）成分股公司2002年美国Fortune 500强中名列第235位
GPC销售网络
GPC年销售数目惊类产品销售业务四子集团完成：汽车配件集团通NAPA（National Automotive Parts Association）相关机构销售300000汽车配件产品目前NAPA公司业已成世界汽车配件汽车品销售商美国拥61家分销中心5800家汽配连锁店10800连锁维修站养护中心事车维修中心等常备库存提供30万种产品进行销售产品涵盖美国日德国欧洲亚洲世界厂商生产种车型配件维修工具装备汽车养护品油品化学品附属品等工业配件集团年销售两百万件产品类户办公品集团通属公司SPR（SPRichards Company）销售数千计商务办公性产品电子电器设备集团设属子公司EIS销售75000件产品汽车配件汽车品GPC公司产品图1出GPC公司四种产品分布情况
图1．GPC产品分布情况 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001)
GPS销售汽车配件产品办公品等产品方式：GPCRayloc母公司者拥Rayloc商品销售服务（Rayloc Merchandise Distribution ServiceRMDS)负责GPC产品供应商分销销售中心RMDS拥运输车队分销中心利公司行拥条件完成销售务极少情况助第三方单位力量RMDS建立处分销中心奥特兰分销中心印第安纳波利斯分销中心分建立五Rayloc销售中心提供分销中心细相类似业务RMDS根周计划安排运输工具完成定销售务
RDMS产品销售
通常RMDS运输车队负责分销中心产品分发GPC销售中心产品运送销售中心车队开计划供应商处供应商处装载客户定购产品返回分销中心里产品卸载分销中心根商品目差异条理存放产品安排适运输车辆便完成次运输业务车队常销售中心挑选出少量频繁产品零部件分运送产品供应商运送零部件工厂
GPC销售中心独立理车队RDMS运输系统独立开负责运送销售中心产品具体客户
销售中心典型操作流程：
客户（批发商零售商）提供订单销售中心销售中心根订单中商品清单挑选出客户指定商品组织运输车辆装载运输销售中心天两次运输安排果客户订单早商品中午会运送出天送客户手中果订单晚车辆午出发午夜运送客户处
次运货时候车队销售中心运送商品客户处销售中心（例NAPA销售中心）时搭便车运送少量急需产品零售商店甚车间销售中心助第三方单位车辆仅仅需运送商品时采
销售问题
果仔细观察GPC销售网络系统快会发现量问题存基产品仓库贮存问题GPC销售网络系统严重问题里然会考虑两问题：
（1）GPC拥众产品销售中心里存放什样产品？
（2）类产品数量少？
现GPC制定服务标准GPC承诺客户定购商品24时送销售中心里存放数量巨类商品样销售方式许行业中常采种典销售方式已实际需求差距
GPS许销售中心产品存放量非常限果计划挑选定数量产品销售中心更利起关键性问题销售中心库存产品进行分类挑选
GPC现存销售运行模式量需改进方：
（1）滞留产品保存更少销售中心里面销售中心接客户订单销售中心产品目录中恰恰没种产品时份订单送库存类产品销售中心然销售中心直接运送产品客户处销售中心通第三方单位代理者送产品离客户销售中心常规途径运送产品客户
（2）选择种运送方式较困难抉择GPC维护24时送货门承诺解决问题种方式允许客户订单时候根实际需求选择运送时间者运送方式然销售中心根客户选择安排运送事宜例客户定购销售中心没滞留产品时选择付费加快送递方式现数互联网零售商常采销售方式
（3）外时会出现GPC属集团相城市分建销售中心情况果销售中心机联合起会降低运输费
面提销售中心库存量限问题许销售中心考虑问题面两种选择：
需求量产品保存销售中心销售中心库存容量限制种做法意味着产品数量销售中心必须减少
需求量产品仅仅保存某特定销售中心定购设备订单送销售中心正面提种情况维持24时送货承诺件困难事情现知道客户需定24时送货门特数量订单客户喜欢低廉运送费怕运送时间加长
需考虑问题
案例中量问题涉销售网络优化设计销售网络面问题应该重点考虑：
销售中心数量理位置分布
产品清单理办法包括销售中心产品选择补产品数量
订单运送时间客户选择客户选择服务类型
外产品运输量相关问题值研究：
公司理运输车队
例车队中需少车辆需什类型车辆什样工作务需公司车队完成什样务需助第三方单位力量完成需少分销中心应该分布应该遵守样运送标准（例星期单位固定周期运送）
第三方单位采样运货方式
次产品运送中什样第三方单位介入第三方单位采什样运送方式单位效率低单位效率高定相匹配
原作者：姜鸣 编译
源：ATM
青岛海乾物流限公司营战略运作模式
7212003 中国第三方物流网
青岛海乾物流限公司1992年成立海乾物流已辆车单运输公司发展成家型货运车辆187辆年运输力超2亿吨公里仓储面积15万方米车辆运行全程GPS监控全面实行网络化理设施齐全装备精良理先进公路运输业集运输仓储配送体现代化综合性物流理公司
海乾物流发展历三阶段：
优秀服务质量赢型客户认
海乾物流早期作家运输公司首先解决货源问题社会零担货源零散稳定难满足公司长期发展需型集团公司货源充足集中求运输公司定实力信誉
董事长王竹林坚决公司业务发展方定服务型企业认必须优质服务良信誉赢客户认懈努力取抓住开始次机遇规范营心操做通次次优质高效完成计划赢客户次次满意赞美公司顾客满意度美誉度断提高逐渐客户认
二合理布局建立高效物资流通网络
物流业誉现代济发展第三利润源降低车辆空载率挖掘物流业利润潜力措施样降低空载率海乾物流方法：卸货目附寻找回程货源针客户说发货点单根市场需求方发货计划样解决车辆回程货源问题需根客户发货运量选择相应区域区域发展新客户成公司车辆运行程回程货源基着基建立基相应运输线路会形成物流网络基间关系种互回程货源关系车辆网络中运行空载率效控制（2001年海乾物流车辆运行空载率20）幅度降低物流运输成物流公司客户会获更利润空间样思路根物资流通线路分长春连咸阳绵阳深圳锡设立6办事处分公司建立属辐射全国物流网络网络高效运行保证客户物资流通实效求保障海乾物流服务质量降低网络运输成争强海乾物流市场竞争力
三基高效运行物流网络利宽绰仓储容量轻松迈入第三方物流
海乾物流年型企业合作积累验结合市场导营意识基业已建立起物流网络利宽绰仓储容量深层次服务客户轻松进入第三方物流领域
海乾物流参第三方物流理中间产品第三方物流理谓中间产品指终端产品配套原材料零部件海乾物流作第三方物流理商方面作供应商窗口时间产品供应商反馈产品需求商种求需求信息协助供应商处理业务中种客户服务事项方面作需求商生产链重环节接受需求商理确保生产节拍步时生产需物料送达指定位置样仅减少需求商原材料零部件理种烦琐事务性工作节省物料储存仓储空间实现真正意义零库存营：减少供应商适应需求商零库存求面繁重客户物料配送事务时物流理商专业化设施仓储理配送验物流理简单化成效控制种中间产品第三方物流理时海乾物流提供回程货源海乾物流运输资源空前充实丰富
青岛海乾物流限公司卓越综合优势．良服务理念协调统组织理团结奋进团队精神必创造辉煌未国物流事业发展做出应贡献
原作者：ALL56com
源：中国物流网
冠生园集团第三方物流案例
冠生园集团国唯家拥冠生园白兔两驰名商标老字号食品集团年集团生产白兔奶糖蜂制品系列酒冷冻微波食品面制品互易鲜等新产品市场需求逐步增加集团生产食品总计达2000品种中糖果销售4亿元市场需求增运输配送集团拥货运车辆100辆承担海市3000家超市门店配送学北京太原深圳等新华运输长期计划济体制造成运输配送效率低出现淡季运力空放旺季忙现象加车辆维修更新年维持车队运行成费百万元集团专门召开会议研究改革运输体制降低企业成
冠生园集团作海市拥3000家网点营市外运输型生产企业物流理工作十分重项通第三方物流克服搞运输配送带弊端加快产品流通速度增强企业效益冠生园集团产品更更快进入千家万户
2002年初冠生园集团属合资企业达饼干公司率先做出探索公司产品配送运输全部交第三方物流物流外包试仅配送准时准点费搞节省许达公司节约资金投入开发新品改进包装企业新台阶集团销售部门专门组织企业达公司学决定集团系统推广做法选择较集团委托海虹鑫物流限公司作第三方物流机构
虹鑫物流冠生园签约通集约化配送极提高效率天早电脑输入冠生园相关配送数制订出货佳搭配装车作业图安排准时合理车流路线绝车辆走回头路货物少二三箱送外签约求遇货物损坏规定赔偿次整整车糖果运河北途中翻入河中司机掏出5万元掉入河中损耗糖果全部买做赔
统计冠生园集团年8月起委托第三方物流产品流通速度加快原铁路运输发北京货途中需7天现虹鑫物流运输需23天实行门门配送服务 第三方物流配送时周保质保量商品流通速度加快集团销售额较增长外更重企业领导非生产性道工序包装运输中解脱出集中精力抓生产产业晚开发新品提高质量改进包装
第三方物流机构企业节约物流成提高物流效率已越越企业物品中企业认识悉美国波士顿东北学供应链理系统调查财富500强中企业六成半第三方物流服务欧洲仓储运输业务第三方物流完成
作老字号企业冠生园集团产品规格品种市场辐射面配送运输成高浪费实行物流外包战略签约虹鑫公司搞门门物流配送结果5朋节约40万元费产品流通速度加快销售额利润较校长
供应链理说企业间竞争实际供应链间竞争企业间产品规桢谁成低流通速度快谁更快赢市场物流外包充分利外部资源增强企业核心竞争力效举措
源：wwwall56com
快线切入网络整合——东方航空公司市场营销案例
3312003 中国第三方物流网
年民航重组挂牌少留许悬念遗憾次重组中掺素业士民航企业做做强间问号重组方案中效益基搭配差航线布局东中西兼顾连资总额三集团处水线然融合购航空公司高负债率？(西北航负债率超120北方航接100)更三角形航线布局网络效衔接？调配高达7种机型机队？三集团没家够出整套解决方案问题毋庸置疑成会焦点果说挂牌会中国航空企业说形式重容话重组段日子时间赛跑荷枪实弹真实演练整合进程快慢决定航空企业未命运点三航空集团已形成识做出预测未2～3年中国航空企业掀起场航线网络抢点布局战届时形成中国航空市场侧重全方位布局航线构建图期案例通研究东航市场营销战略力图深入剖析中国航空市场深层问题请期东方航空公司市场营销案例
重组令安商机定位
★2002年10月11日民航三航空集团公司时挂牌成立说久民航重组终尘埃落定新成立三航空集团公司包括中国航空集团公司中国东方航空集团公司中国南方航空集团公司等航空运输集团外包括中国航空信息集团公司中国航空油料集团公司中国航空器材集团公司民航三航空服务保障集团时宣布成立重组中国民航整体实力角逐世界空运市场力增强成业界次重组基识九直属航空公司联合重组三集团资产总高达1500亿占民航总资产80员83万运输飞机400架营航线千条真正实现规模营三集团客运量国际航协世界41家航空公司客运量排名中明显前移
挂牌会吸引三航空运输集团莫属：
★中国航空集团公司中国国际航空公司体联合中国航空总公司中国西南航空公司组建型国航空运输企业资产总额573亿元民币营航线307条北京枢纽长江三角洲珠江三角洲成渝济带托连接国干线支线国际航线形成全面支持
★中国东方航空集团公司东航体兼中国西北航空公司联合云南航空公司组建国型航空运输企业资产总额473亿元民币营航线386条围绕海北京广州三中心华东区腹西安昆明两翼拓展西北西南市场国际区航线国外型航空公司竞争
中国南方航空集团公司南航体联合中国北方航空公司新疆航空公司组建成资产总额501亿元民币营航线666条新南航成国飞行基直属服务机构航空公司
★民航总局预测2006年2010年国航空运输年均增长速度保持8左右乐观合理估算更具体说预计十五期间中国航空运输总周转量年均增长102005年达205亿吨公里旅客年均增长82005年达1亿货邮运输量年均增长132005年达280万吨
定位东航造：东航快线网络
★东航快线：竞争手密集区域快速切入市场变动动进攻策略东航说目前东航快线品牌商标正通海市商标局申请注册
★果全国航线网络图成盘棋话会发现总会点兵家必争摩根通调查发现国香港市场20条航线占中国航空公司总航班10720条航线仅分布北京海广州深圳海口昆明杭州厦门成香港等13城市北京航线中占重涉中9条次海6条广州4条余条航线覆盖10城市
★北京海广州三机场已占全国民航市场份额1／3关键性三点分国航东航南航三集团分兵守仿佛种冥冥中默契首机场已然国航天售票代理点占机场抢眼位置东航屈居第41号第42号窗口相反东航虹桥机场枝独秀局面东航集团副总裁李丰华认航空公司应该认识种存双赢非垄断式竞争家需维护市场规细微方正反应种市场规存
处势力范围否说明已呢？东航否定答案做更点更吸引点会发现势力范围拥点然会少消费者钟情谓吸引呢？样问题李丰华出标准：服务精致感文化贴感培养部分旅客东航忠诚感直奔题：做东航快线海北京时班然竞争手云集频度密消费者转机换提供方便什理选择东航呢？
解年东航沪京沪港东航快线品牌根始发时间整点性编排排列规范便旅客记忆航班号海北京东航快线天11班海始发航班号调整MU5101MU5103MU5105等奇数递增北京返回MU5102MU5104MU5106等偶数递增天海出发北京第航班MU5101早8∶00第北京返回航班MU51029∶00根航班号旅客致推算航班时刻
东航介绍鉴东航快线成功验年3月底开始东航范围进行拓展快线海北京海香港海厦门福州温州武汉宁波等城市延伸时北京西安成第条非海始发东航快线快线东航航班密度达天5班成名符实空中巴士
网络场制空权争夺资源
★预见未2～3年三航空集团必竞争重点放航线抢点占位位航空业士认：重组航线重叠难免着三集团竞争断趋理性终会形成侧重交叉布局航线网络种预测非空穴风南航首机场购买候机楼正紧锣密鼓进行装修国航断枢纽航线加班加点东航目前正忙手头现资源进行优化调配
★果说国目前重市场北京海广州话毫疑问东航目前发展重点海李丰华坚决记者表示方面海东航根例航材储备训练基候机楼软硬件设施集中外更关键海整济发展势头航空公司发展希然较关注北京广州件事抓矛盾
★东航步重点应该西安昆明李丰华设想：作西北航云南航基应该发展成东航具辅助作网络中心型航空枢纽西安作中国版图中心城市构建国枢纽网络具特殊重意义国航直中西安投入较运力参市场竞争海航兼长安航加强西安兵力旨形成围绕西安枢纽网络新东航兼西北航强劲东风快速占西安中心枢纽城市加强旨西安机场配合实现西拓意愿西安西北区重城市文化济旅游资源丰富时作整中国北部区东部区连接西北区中心带东航西安周边航线做起会形成海联接国际时通连省会济发达区重城市网络图悉东航目前已实现欧美航线西安直接贯通陕西旅游源头组织客源提供直接效途径次贯通航线包括：巴黎马德里慕尼黑洛杉矶旧金山等5欧美区城市旅客城市停国北京海转机日次日早抵达目西安
★否认昆明作云南省区域性枢纽条件已基具备省枢纽辐射网络基形成东航介绍：昆明域特点身省交通面交通代空中交通然原历史原等种素造成里支线机场全国省十机场时域东南亚网络连接方面旅游资源相丰富
专家提出航空公司拓展国际航线离开国航线网络支持举例子说客选择北京巴黎(国航)海巴黎(东航)航行路线时中考虑素基航空公司航线数量航班密度出行提供便利建立完备国网络中目然扩展国际网络参国际竞争东航日韩等东南亚航线优异表现直津津乐道国际航线方面东航巩固欧美市场重点突破韩国日中国香港等东南亚市场东航表示相太洋航线里竞争更序更容易成进军国际航空领域市场突破口
★整合东航西北航云南航互补充西北航加入东航日达点增加分札幌绳新泻广岛等东航达日城市增加13目前日航线海始发居运力航线资源统调配日航线增加北京始发航班形成更中日航线网络云南航执飞中老线中马线中越线中缅线加东航东南亚国家间联系
★然国际航线竞争中失败验提起令东航心痛航空市场句老话：航空公司30旅客带70利润中国航空公司恰恰缺失30家中国飞美国航线总搭着满满客算亏损中重原抓住高质量客(头等舱商务舱客)种运营方式算行李架放亏损李丰华样认
中国航空公司国际航空市场说属新生事物形象需逐步树立程时国头等舱消费群体没形成国家财政居民收入密分客消费观念需历转型程鉴特点李丰华认中国航空公司发展重点应该偏重国年东航航线规划：巩固欧美澳发展日韩港全力开拓华东海区市场份额
资源轮优化成组合配置
★麦肯锡咨询公司位航空咨询专家认：航空公司全世界理制胜说理重性远远超行业美利坚航空收购环球航空公司程中两家企业文化相甚远型航空公司融体服务300座城市场113万名员工900架客机整合起双方理列出1万需特关注项目航空运输企业间购重组件轻松事情中国民航企业重组目通资源效率终获取高额回报达成目标条荆棘路需航空公司摸索
★初步想法减少飞机种类李丰华介绍重组东航7种机型1050条航线种类庞杂必然会带相应成提高民航机队机型民航资源硬件核心牵发动全身架麦道飞机需麦道套东西麦道飞行员麦道机务员麦道务员麦道航材麦道培训……果换架波音飞机需外套波音飞行员波音机务员波音务员波音航材波音培训……
长期机型庞杂造成国航空公司成居高原采单机型短航程高密度航线策略快速转场时间高日利率奠定基础高日利率短航程高密度营方针提供充分济保障航空融资成效益角度分析果航空公司飞机日利率长期保持天10时左右租机购机成条件相情况会获竞争手更飞机利座位数波音737飞机美国均数值例果日利率5时均时租金成2933美元果日利率提高7时均时租金成2095美元票价法律环境飞机日利率高航空公司力单位营运成降低降低票价增强市场竞争力目前中国民航飞机日利率低世界先进航空公司均飞机日利率98时左右提高飞机日利率样飞机架数情况完成较运输周转量提高飞机日利率减少飞机数量需求减少资金占数量便效降低成
★外应该强调现机型合理配置重组东航条航线实现中机型合理配置提供形成50座级100座级150座级200座级300座级等座位梯次机队结构
★解步着云南航六架50座～100座飞机加入东航研究培育国支线航空市场着东航航线网络完善支线飞机会逐渐派场目前飞机定位包括海济欠发达机场效益相较差方中型飞机保证70座率情况种50座机飞机作充分发挥
★日东航新奇做法众深感解年567三月东航引进3架空客A340600飞机增加东航中美航线值关注保障飞机头等舱舒适性东航决定座椅减少8众周知国际航线盈利点头等舱商务舱减少座位否会带相应收入减少呢？东航解释机型配置方面考虑减座位问题许里代表架飞机舱位形象品牌服务系统集合体东航扩展国际网络树立身品牌形象极体现
果中国航空企业采取单条航线核算制毫疑问东航亏现进入市场化航空企业更应该强调整体利益李丰华说位客昆明飞洛杉矶假昆明飞海票价1000元海飞洛杉矶6000元话现昆明飞海票价压低300元钱左右果前单条航线核算会认种卖法东航亏果放整体利益中考虑会发现没300元钱吸引没面6000元钱盈利现航空公司应该学会综合考虑问题东航什着力铺设广阔航线网络道理
点评
竞争竞争
张辉
资源绝垄断需求选择时拥资源方具竞争优势著名济学家茅轼首机场喝杯九十元咖啡愤怒声讨机场暴利行引发众媒体讨应切然说明资源垄断顽固性历史体制原中国航空市场始终政府部门块心病着航空市场需求量增加WTO压力航空集团公司重组整合终开始里太政府强制安排种合理素存点肯定：种格局竞争设计市场必须竞争激活市场存竞争性切会慢慢起
东航市场营销策略值研究首先默认某竞争素扬长避短制定明确市场定位：北京机场国航天东航采取做更点更吸引点策略强化精细服务增加飞海航班次数逐步推广东航快线模式没缘优势方量增加竞争力次竞争素东航优化资源配置开始全面展开制空权争夺整体调控策略尤值家鉴：昆明飞洛杉矶航班争取整体利润国航线1000元降300元种似简单算术题实种灵活市场策略优化理模板
原作者：汪静
源：中国营报
家乐福占领台湾市场
5132003 中国第三方物流网
家乐福公司法国型超级市场(Hypermarket)先行者
型超级市场遵循服务原超规模卖场规模超级市场(Supermarket)典型超级市场售货面积400方米2500方米间货物品种5000种10000种间型超级市场通常2500方米面积陈列40000种50000种商品法国型家乐福商店面积超20000方米出售新鲜蔬菜电脑山行车等琳琅满目商品甚会发现售货员穿着旱冰鞋工作
家乐福1963年巴黎郊区开第家店发收拾法国零售商拥114家分店均面积9400方米总面积超100万方米家乐福全球收入超1230亿新台币(约合200亿美元)
家乐福初理念更加巩固：
●次购足
●服务
●折
●质量保证
●免费停车
20世纪60年代末家乐福开始欧洲国际化国外成功运作西班牙名普莱卡(Pryca)西班牙第二零售商巴西成功家乐福迫英国利时瑞士撤出里缺乏扩张空间外美国状况太
成熟市场表现较言家乐福进入类似60年代法国市场时成绩特突出方消费者消费惯正历巨转变时伴着均GNP高速增长城市郊区发展妇女量进入劳动力市场汽车冰箱开始普等特点
进入80年代家乐福开始考虑进入亚洲市场选择台湾岛准备里作攻克亚洲市场桥头堡
第步行性研究
1986年夏天杰拉德·克拉克派台湾开拓市场时候台湾情况知家乐福席创始雅克·福朗尼(JacquesFounier)合伙丹尼斯(Denis)雅克·德弗瑞(JacquesDefforey)致认家乐福岛
克拉克1971年加入家乐福前法国家新闻杂志机构担审计师进入家乐福克拉克先6年店面理然总部负责制订5～10年发展计划巴黎波尔担区域理
传教士样克拉克怀揣着家乐福营圣典台湾做第件事带领两部门花半月时间做行性研究家乐福判断否进入新市场系列指标分析台湾市场条件时台湾零售业水低吸引素法制环境完善区政治稳定通货膨胀率低外然语言障碍台湾外国投资者持非常开放态度
收集数包括口均GNP交通网络情况机车普率等等然数十分信台湾2000万总口够支撑店面发展值家乐福付出努力均GNP4000美元食品支出低高增长潜力机车普率关键指标里摩托车行车总普率低
克拉克考察房产价格支付条件估算现土营者价格差异估算收入现金流情况然种办法保守机械估计投资项目回报必须手段
粗起国家区市场机会错然香港新加坡城市化程度太高口基数太满足家乐福扩张野心韩国均GNP太低日市场容量够日市场太封闭外国零售商难进入
然进行海外投资决策固确定然存克拉克已方感1986年10月董事会汇报调查情况月收肯定答复
寻求合作伙伴
克拉克1987年2月15日正式进驻台北第项务寻找合作伙伴台湾样远离土存巨文化差异市场总部理高层认举必1986年前克拉克台湾土统企业接触统企业克拉克行性调查提供帮助外统企业台湾食品制造商
1987年克拉克统企业碰头组建合资企业想法董事会批准统企业零售市场已定业务希进步实施体化产品
更销售渠道出口
合作协议终8月签署投资额12亿新台币(合2000万美元)新公司统家乐公司(PresiCarreCorp)成立统占40股份家乐福持余60股份克拉克担新公司总裁统接受种安排愿意充休眠合作者(SleepingPartner)角色克拉克避免统企业求希新公司统赖性统企业作知名厂商席高先生台湾工商联合会席已考虑通网络帮助家乐福点台南表现中出统集团正台南起家
成立1967年统企业初80企业生产面粉动物食品25年成台湾农品加工业老岛第十企业拥员工数居台湾企业第五位
1992年统年毛收入达17亿美元统强项仅食品饮料业分销网络十分强众面包店动售货机统企业南岛公司(SouthlandInc)合作营着824家711便利店全岛连锁机构
统优势源坚持国外企业合作战略者作外国公司台湾代理(百威啤酒鲁牌饼干威尔士果汁等)者合资百事乐肯德基FritoLay合资者形式合作统SanMiguel开展技术合作交流
统行全球领先企业2010年前加入行列目标十分明确全球市场已投资项目根年报统企业追求长期目标建立食品王国赢取统企业历史奇迹
缓慢启动
初计划建造面积10000方米1000停车位卖场雄心勃勃计划快遇麻烦1987年2月政府进行买皮谈判中价涨预期值两倍表明初计划低估皮支出预示着房产热两年价升5倍10倍家乐福政府讨价价程中价均两三月涨2030谈判辛苦价飞涨新台币升值法郎支出更时候克拉克决定租家乐福没先例租价格买12
样降低财务风险
19月克拉克终台湾南部高雄发现位置租约期限10年土者信心增租约时限延长20年块7500方米中半修停车场
时候克拉克前助手姆·司瑞(MmeThirion)外两海外工作理三法国招聘台湾赶高雄帮助克拉克筹备新店店终开张部分室整营业面积3500方米传统家乐福卖场布局迥异外整卖场安排两层楼算家乐福革新法国理认家乐福配位置合适停车场安排层楼卖场情愿承认台湾家乐福作法接受新概念然克拉克坚持认：家乐福全球核心概念折新鲜停车场什
第家店1989年12月开张(见表5)快取成功紧接着家乐福家皮者里租皮高雄开第二家店年台北第家分店开始营业第年实现盈亏衡疑两投资者吃颗定心丸尤家乐福时候美国营遇麻烦
初阶段然艰难时候供应商产商政府信克拉克言土零售商言家乐福外入侵者
家乐福适应台湾
家乐福想搬法国国家成功验考虑台湾特点断作出调整调整店面
首先遇难题店面选址台湾土开发规复杂工业商业严格区分难郊区找片土土稀缺资源家乐福城市里租外新开店坐落开阔口稠密厦室层楼
台湾数家乐福卖场装饰布局投入货架采标准件法国样货物定做面水泥果铺瓷砖豪华店面
家乐福创始第次台湾家乐福卖场时觉店30年前法国早开店面
家乐福理努力店面布置成台湾消费者熟悉格调熟食专柜挂灯传统农贸市场样适应供应商
家乐福台湾策略限制采购种类增加种货品采购量获价格竞争优势
家乐福商品挑选余万客隆少家乐福矿泉水红酒然法国进口红酒外国聚居区店面维护声誉考虑控制产品质量难度家乐福货架没出现品牌没品牌商品卖尤质量商品东西价格菲婴奶嘴159新台币气筒459新台币
家乐福常通新闻媒体进行定期宣传法国情形台湾土制造商统样企业少进行促销活动非家乐福求做然宝洁联合利华样跨国企业促销力度强教育顾客迅速改变购物惯
台湾家乐福面环境法国样里口稠密店面坐落闹市中交通拥挤家家乐福吸引3公里半径顾客法国顾客分布区域家乐福研究表明台湾顾客均周光顾两次次消费680新台币～700新台币(合150法国法郎)法国顾客均月12次次消费额高达500法国法郎(1法郎＝46新台币1994年5月)数台湾消费者保留传统购物方式：频次高均消费额低
台湾市场变化非常快1991年受欢迎调味品花生酱柠檬酱1994年畅销调料口味巧克力香草草莓味口味调料年前难卖出零售商传达新服务观念引导消费者消费选择某种意义说台湾时历场西化消费变革
前顾客需购买现动型购买增加家乐福购物成许家庭星期天旅行开始购物中寻求乐趣
店面设新产品展示区新产品试销结果够快传递台湾家乐福商店措施重确保分店理够市场反应确保整公司验传播效仿
通更贴顾客家乐福够销售量新产品部分销售总收入中占例法国家乐福年销售额增长渐进台湾样推出新产品常常销售额带爆炸性增长通种方式家乐福商品销售成绩俗烧烤设备家居饰品汽车野营等户外运动装备音响设备微波炉屏幕彩电等等商品销售中基规律
间必须达成某种形式保护商品配额运货时间需供应商协调教育程教育台湾供应商苛刻买家交道
家乐福台湾作切正克拉克说行走中学行走家乐福台湾取成功
胜利关键素
家乐福台湾取成功仅仅表现第三年取盈利更体现家乐福零售商道改变台湾消费惯
分店理菲利普·拉瓦力(PhilippeRavilli)认家乐福台湾竞争优势源核心概念：免费停车站式购物竞争力价格
·切罗(ReanLucChereau)1993年接克拉克位置认家乐福台湾取成功素：
●进入居民支配收入迅速增加开始外部世界开放市场
●组建台湾中法混合理团队
●拘泥法国土验适应特殊环境
顾客满意
数字表明顾客次次购物证明喜欢家乐福然光没办法测算出准确顾客满意度
台湾型超级市场较新概念服务观念没深入消费者惯中收银台前等时间更短更台湾消费者低价格吸引
1993年3月家乐福台湾全岛范围开展次顾客调查中问题吸引家乐福购物原什？51顾客认价格25顾客选择新鲜(Freshness)24顾客选站式购物顾客满意度调查两年举行次次选取1000名顾客进行问卷调查
第次顾客调查家乐福设计种顾客建议表格放置家店信息服务台维护家乐福形象收建议投诉部门理必须48时作出答复投诉建议收集公司文件中保存工具十分效源源断顾客里价值建议
竞争轻松
然家乐福台湾没手西式型超市数目急剧增加1989年台湾189家型超市1995年数目达600家西方零售业短短6年时间里统治台湾市场土企业开始领域表现出浓厚兴趣
型零售企业台湾表现活跃
●1987年惠康百货(顶Wellcome)台湾开第家店现全岛拥72家分店项非独立调查显示：95台湾知道惠康百货(顶Wellcome)品牌成台湾知名零售商
●第二竞争者百佳超市(Park＇N)1989年开第家店百佳超市(Park＇N)计划未5年年新开12家分店
●台湾急剧增长零售市场收益者型超级市场(Hypermarket)目前台湾市场家乐福万客隆两竞争者
●万客隆已成台湾零售连锁
万客隆店面布置郊区面积家店营业收入家乐福高台湾5家分店台湾成功型连锁零售商店
万客隆关闭高雄五股两家分店两家店位工业区根政府规定工业允许事商业活动实际五家分店面着问题万客隆店全部布置郊区开阔区具备会员资格顾客进入政府政策变化快解决问题万客隆竞争者开辟更店面成什家乐福样方式新开两家仓储式店面(称绿色商店)
法国陆公司(Continent)远东集团
合资开办台湾第家商店准备1994年年底开始营业
迄止家乐福竞争持欢迎态度市场远未饱新竞争者继续引导消费者型超级市场中购物光顾传统农贸市场杂货店
加快步伐
1993年杰拉德·克拉克(GeradClerc)提升开始担亚洲区CEO进入法国总部董事会办公室搬香港里开始掌家乐福整亚洲业务·切罗(ReanLucChereau)接克拉克位置继续发展台湾家乐福
1993年4月台湾家乐福分南北两区域分两法国掌区域理职责协调家分店活动力资源理包括培训开始集中理紧接着销售计划开始集中理样做目限制供应商数量采购集中少数家供应商降低成售价然着销量增加供应商开始家乐福求数目供货进货渠道元化甚包括进口家乐福解决问题惟办法趋势采购更加集中化降低成补偿员工流动运营带影响
制订区域未扩张计划成两位区域理职责项务非常重理花费半时间制订计划
万客隆郊区设立真正型超级市场相家乐福市区店面1993年家乐福第家仓储式超市三重开业家店9600方米红绿相间新标志1994年第二家仓储式超市开业营业面积达12400方米两家店开工业区万客隆样进入商店需会员资格三重店已发出200000张卡
型仓储超市疑家乐福台湾发展方真正专长新土条例1994年7月颁布发展方更加行Tamshuitaichung台南新仓储式超市正建造中城市中较超市发展前提条件位置
台湾家乐福1993年收入占家乐福全球收入14店营业面积较收入限1993年全台湾5家店营业面积总相两家葡萄牙家乐福营业面积营业收入相着新店面开张台湾收入已超葡萄牙
着新竞争手加
入现零售商发展新店开张必须十分谨慎市场越越趋饱市场空越越
已成亚洲区CEO克拉克考虑重点家乐福亚洲区扩张台湾已遇太麻烦尤初期法律关系文化沟通问题交织起犯许错误错误中学少东西克拉克想验教训会程度帮助助手开拓新市场
资料
谓型超市(HyperMarkets)
普通超市型超市区总十分清晰型超市词早LibreServiceActualites(LSA)创刊雅克·皮科特(JacquesPictet)先生1969年引LSA助式零售商业出版物定义型超市指销售区域2500方米时典型家乐福连锁店面积
型超市应具备特征：
少2500方米销售区域
品种齐全食品商品
超型免费停车场(少1000辆车容量)
助式付款程序中央集中式付款
型超市发展快25年定义直保持变甚型连锁超市诸家乐福修建超10000方米甚15000方米超型超市时北欧家乐福(包括法国)首席执行官瑞恩· 布里特(ReneBrillet)先生称型超市应满足80顾客需求5000方米超市实现5000方米超市提供基生活品限服装品食品干燥新鲜保存考虑商业界变化LSA决定改变型超市定义：保留型超市名称销售面积5000方米超市获称呼介2500方米5000方米间超市称面积超市(LargeSupermakets)
1969年家乐福创建兼总裁MarcelFournier撰写篇文章阐述盈利折扣战略
什样顾客愿意优惠价格提高生活水准？中发现什？老式营者会拥陈旧观念商品价格卖高沾沾喜商品供应求情况聚集财富佳手段商品种类数量空前繁工业社会完全商品流动顾客取中然道屏障积存头脑中莫名妙荒唐关毛利差观念投资资金返现代观念影响美国零售商已折扣观念种陈旧观念改变许理解变化重性时应改变公式：
毛利
销售收入
取代新公式：
净利润
投资资金
利润营例应高两例公式应建立基础：纯利应化投资资金化想折扣基础取极纯利必须严格限制企业理费提高销售量扩销售量家乐福首策略……
(案例欧洲理学院copyright(c)1994INSEADEuroAsiaCentreFontainebleauFrance）
原作者：编译吴威
源：中国营报
事风蓝色工作服次光微笑成沃尔玛
5132003 中国第三方物流网
起加州纽约世皆知美国名偏远阿肯色州谓默默闻正位美国南部起眼方出两名：克林顿沃尔顿两：克林顿辉煌短短8年总统期沃尔顿便死10年天然呼风唤雨沃尔顿创建帝国前古疆土正球角落拓展影响仅关美国济兴衰左右着世界零售业航
令叹观止数
方面零售航母沃尔玛叹观止全球著名企业做广告营矿泉水餐巾纸等常廉价商品卖石油卖汽车卖飞机超级企业甩身高科技点沾边早80年代已发射私卫星全球11国家开设分店总数达4397家少进行网销售拥全世界庞雇员队伍数超138万中部分时工初中文化程度
作名列财富杂志2002年全球500强企业榜首沃尔玛规模已紧全球5零售商(包括家乐福麦德隆)总刚刚宣布2002财年销售额2445亿美元说眨眼睛沃尔玛全球收入进账超1万美元身全球沃尔玛CEO李·斯格特说：已没具体竞争手名称果必须说世界卖沃尔玛相产品商店
根美国财富杂志统计：2002年秋天沃尔玛天营业额(142亿美元)36国家GDP总全美21州雇雇佣数美国军方年成长目标相增加100家百事乐者微软规模历年店偷窃损失产品总金额(20亿美元)相财富杂志1000排名中第694位企业营业额
时沃尔玛美国知名企业(迪斯尼宝洁卡夫露华浓吉列等等)顾客全美生鲜食品成衣玩具清洁剂运动品电玩枪支钻石CDDVD狗食寝具牙膏销售商美国片洗店眼镜店动产开放商说许制造企业言真正够呼风唤雨滴水成冰市场影响力莱坞者纽约班顿威尔———沃尔玛总部
天沃尔玛代表现代零售业高峰零售商圈中发达干提出天天低价顾客永远正确口号改变零售业整营理念观零售业200年历史实场永停止强胜劣汰战争销售终端接零售业公司断演化吞着更手然更新锐更凶猛模式出现时弱化消失伍尔沃斯(Woolworth)杰西·彭尼(JCPenny)西尔斯梅西(Marcy)A＆P等等公司灿烂辉煌时刻现沃尔玛时代
沃尔玛改变购物惯郊区风景
1962年7月2日第家沃尔玛折扣店美国阿肯色州镇班顿威尔开业商店两侧招牌写着销售宗旨：卖更便宜保证顾客满意家商店新广告词天天低价
历史许划时代伟时刻样40年天谈沃尔玛零售帝国时天意义变重清晰起现沃尔玛会商店开业作崛起起点加庆祝沃尔玛身已公认零售业中重变革先锋旗手沃尔玛领导场变革甚加速美国30年中生产型济服务型济渡仅仅改变美国整国家购物惯改变众美国居住郊区风景时正试图改变全世界购买商品点方式现改变中国居住郊区风景
然重意义1962年时丝毫出约170方米沃尔玛商店身没什会令零售商凯马特者西尔斯等感心惊肉跳家成现代零售业鼻祖店堂里处折扣廉价商品服装挂金属子汽车配件玩具体育品堆放桌子3付款台25名员工数妇女报纸广告宣称店里卖流产品没二手货次品实际许货物质量低劣时制造商拒绝廉价商店供货创始兼董事长山姆·沃尔顿迫处寻找进货方总先考虑低价位然产品质量
妻子海伦·沃尔顿坚持绝居住超1万口城市中山姆·沃尔顿美国乡村镇中实施零售业霸梦实践中沃尔玛切实体会城市边缘开店优势：太忽视城镇居民样渴消费者文化许诺优质商品里远远超出想更生意做
清华学济理学院MBA市场营销教授李飞认：中城镇建立廉价商品连锁店选址原沃尔玛发展牢固基础沃尔玛实力较弱初期避免太激烈竞争直80年代期沃尔玛已发展成千家连锁店开始进入城市郊区型零售商展开短兵相接残酷竞争
山姆·沃尔顿第办公室设商店面狭窄角落里装桔子板条箱架子放块三合板办公桌情况改善时办公室班顿威尔市板陷房间专门研究零售业市场营销李飞教授说：沃尔玛整60年代扩张缓慢谨慎概年增加2家新店70年代初市沃尔玛开始均年28家新店速度扩张零售业说市融资扩张重途径
1970年10月1日沃尔玛连锁店股份限公司华尔街市时仅仅零售业雷达网标点已太年零售杂志折扣零售商列71家零售连锁店名单没位置名单零售商凯马特(1970年销售额20亿美元沃尔玛45倍)
局面快发生变化超速成长沃尔玛开始越越受关注80年代开始沃尔玛年新开100家速度赶超竞争手普尔斯公司引进仓储式会员店模式90年代沃尔玛仅仅开新店开始采取资运作方式吞连锁店时买百家店面李飞教授统计沃尔玛90年代开店速度均年200家1991年首次超凯马特公司销售额爬美国零售业第交椅
原作者：恩蓉辉
源：中国营报
天天低价细节关帝成帝
5132003 中国第三方物流网
吝啬成性信息革命天天低价成
浪费块钱等顾客掏出块钱顾客省块钱等竞争中前迈进步山姆· 沃尔顿拥138万雇员沃尔玛影响力流传广泛名言李飞教授北京学中国济研究中心张黎博士采访中观点：沃尔玛核心竞争力天天低价’
根麦肯锡公司2002年项研究美国济1995～1999年超1／8生产力成长功沃尔玛许济学家甚说：沃尔玛天天低价美国济带天天低膨胀沃尔玛效应说美国生活知觉中沃尔玛低价格获益
实沃尔玛营哲学简单：薄利销进货运转成控制低节省差价转顾客超低价格商品短时间货架扫空通增加销售量周转率赚取利润
沃尔玛直停削减成80年代前沃尔玛控制成方法赖山姆·沃尔顿节约意识规定采购员进货时费必须低采购成1沃尔玛许高级理纽约住便宜店走路车供应商谈判常常山姆安排深夜者凌晨服装制造商见面便节约住宿费沃尔玛商店早期理加里·赖波斯回忆说：次芝加哥采购山姆求8住房间然中山姆讨厌花钱雇工作员没事干沃尔玛雇佣飞行员甚求暂时没飞行务飞行员仓库查货直引发飞行员全体罢工极情愿取消决策……
沃尔玛历史类似样事举胜举直天李飞教授谈起深圳次零售业会亲眼见然感触良：会议结束时时席台成员中沃尔玛中国区深圳总裁喝剩半瓶矿泉水带走
沃尔玛节约成概念快渡信息技术层次毕业美国俄亥俄州学零售业博士学位张黎说：沃尔玛件事紧紧围绕天天低价’核心样采取尖端信息技术更降低成目前国企业ERPERP概念完全
沃尔玛高科技应历史需回溯1966年时山姆·沃尔顿已开始断扩张沃尔玛连锁店理问题困扰纽约旁听IBM赞助学班仅解关电脑化制作报表知识时发现必须沃尔玛挖掘懂电脑懂零售专家苦口婆心劝诱·迈尔(沃尔玛财务总监)杰克·舒梅克(1977年出沃尔玛CEO)卫·拉斯(1988年CEO)等沃尔玛工作前赴继努力吝啬成性山姆终说服花费亿美元1977年安装完成第套昂贵覆盖整公司计算机终端网络系统
沃尔玛计算机网络改进未停止1980年凯马特苦苦挣扎着踪牙膏什时候卖卖少钱时沃尔玛店计算机正做着凯马特理做梦想事情先计算机理直接果：1983年凯马特美元销售额需花费5美分配货费(时零售业均费)沃尔玛2美分
技术狂热分子舒梅克总裁提出沃尔玛建造造卫星系统时山姆感实太分法想笔巨额投资赚回舒梅克知道样击中山姆害山姆说：造卫星需停沃尔玛600商店(数字星期增加)亲巡视坐总部摄机旁开始独具性鼓动性讲话通电视屏幕全美沃尔玛商店进行直播
然山姆否仅仅条理采卫星系统知事实传中高度赞扬决策关重百正确1983年系统刚刚开始运转效果作起遥遥期未山姆喜欢建造卫星费直断增加刚开始两年山姆差点没杀舒梅克回忆道：尤山姆开始通卫星直播讲演时发现卫星系统转播会造成讲话时间延滞
1988年沃尔玛拥全美私卫星通讯网络6频道方采购员瞬间商店发出新产品信息做摆放示范第二年沃尔玛甚卡车安置发射器样总部司机隔15分钟次报告精确安排装卸货时间员种高效率帮助沃尔玛1989年达均销售额10万美元凯马特期8万美元
现沃尔玛员工年销售额超18万美元竞争手难项背已4500仓库3万供应商间缔造出世界精密先进供应链系统分店供应商通联网成体制造商时追踪商品销售状况货品卖光前已运交新货沃尔玛供应商库存保持低点沃尔玛着深度研究李飞教授说
沃尔玛总部班顿威尔栋建筑物中成排型电脑储存资料规模说仅次美国国防部美国国税局资料出3倍沃尔玛系统中储存10年笔交易数会顾客选购商品时百项变数包括购买时间价格等间相关性寻找利关联座楼里蕴藏着沃尔玛新式竞争武器：利先进数采集系统分店进行预测补货商品配置
未3年中拥独二数存储系统帮助真正实现时进行计算统计沃尔玛CIO卡文·图纳(KevinTurner)前久接受美国CIO杂志采访时透露：正麻省理工学院合作开发利线频率识技术制作便宜芯片’段时间便宜芯片’会代条形码会动告诉系统前位置———货架仓库需工介入样实现智驱动供应链时沃尔玛已物流配送中心开始语音识技术
未沃尔玛利高智技术距离连锁店间会做出售卖重点数说顾客通居住点收入阶层等信息进行分类沃尔玛阶层收入居住样区顾客许超想细致区举洗衣粉例原沃尔玛根18项基组合全美店铺进行货品陈列补货系统销售数进行深入分析现沃尔玛仅洗衣粉项商品陈列组合达288种
问候10英尺顾客太阳山规造细节理
1童年时代描述：A幸福B般C幸福
2否违反公司惯例：AB确定C否
3面种描述更适合：A喜欢整洁家B房间否整齐干净行C干净整洁谓
4朋友认：A倔强B般C易劝服
5时候特容易胡思乱想：A意B意C确定—……
千万八卦杂志出聊测试事实果想沃尔玛谋取官半职需回答类似样问题沃尔玛员工录取标准简单复杂简单普通标准———必须诚实复杂必须式样考试中证明诚实
张黎博士沃尔玛成功仅仅高科技天天低价策略分析沃尔玛取胜道时强调：现零售业已进入细节理时代沃尔玛理细节取胜零售直接终消费者交道行业零售商直接面
式样没理机器控制商店雇员素质非常重某种程度说雇员素质态度直接决定消费者次否愿意购物
早年山姆·沃尔顿录理时常会求理携妻子起公司见面妻子海伦会场沃尔顿认妻子选择体现出性格特征现通测试雇时通常会厚厚雇员手册特点严格规章制度家长式建议结合手册会告诉寻找身优点避免聊闲话会告诉该着装时休息甚指出：作名计时工果想外名计时工约会必须先区域理许
众周知微笑服务问候10英尺顾客等条例相提沃尔玛太阳山规雇员必须太阳山前天事情干完雇员乡连锁店闹市区连锁店必须达工作标准———顾客提出求必须天完成阵———零售巨竞争作者肯尼·斯通亲身体会：需滤器时先五金商店购买没货沃尔玛商店没货第二天斯通样路线走遍五金商店然缺货沃尔玛陈列架已摆新款滤器说：急切需滤器想会里购买
沃尔玛员工训练顾客问某种商品里时仅指出该种商品部门位置应该亲带顾客找种商品张黎认沃尔玛投入巨时间精力投入员工培训留住名前购物顾客实细节执行需太额外资付出：相较言国零售商更喜欢动辄讨资运作跑马圈等等实细节追求完美没抓住零售质问题
细节理仅仅针员工店铺时包括公司高层现沃尔玛理员出差外然必须两住间客房天差旅伙食费标准1年前刚刚进行改革终超15美元2002年沃尔玛CEO李·斯格特众供应商拉斯维加斯开会时听供应商抱怨说沃尔玛做生意实挣钱斯格特回答说：知道否挣钱发现住BELLAGIO(拉斯维加斯新豪华酒店)住表姐家中
次会议斯格特说道：沃尔玛秘诀位杰出伦创始——山姆·沃尔顿40年前创造理念然清晰正确提沃尔玛时想年2000亿美元销售数字代表沃尔玛希沃尔玛心中印象永远蓝色工作服满意次光微笑
沃尔玛确改变零售业福特汽车改变交通运输业样正追求卓越作者汤姆·彼说：亨利·福特外山姆·沃尔顿说世纪起创业家福特汽车装配线发明者创造新模式汽车成生活中必少部分样沃尔玛零售业开创者零售业做极致40年中现做切正努力全世界相信：生活中没沃尔玛想附录：沃尔玛高科技信息化路1969年早计算机踪存货1977年第套企业计算机网络铺设完成1980年早条形码1985年建立区分销中心早EDI集中采购1986年保持周订货送货周期交叉账台1988年早线扫描枪全面推广EDI企业卫星全面投入1989年做72时补货时卫星系统进行信卡授权刷卡时间行3～5分钟缩短7秒钟1990年IT供应商通网络进行销售分析1992年果求天／天送货1995年减少店员加快供应链速度1997年实时销售库存数1998年型／供应商动化供应链2000年全年网站访问量增长570感恩节获11亿美元历史单日销售量2001年10月31日重新启动改造网站网站改进搜索引擎消费者够容易找50万种商品中种
原作者：恩蓉辉
源：中国营报
奥康鞋业物流运作模式
奥康集团创建1998年家3万元起家发展拥6亿元资产年销售额达107亿元民营企业奥康浙江省重点骨干企业中国百强民营企业该公司产品获首批国家免检产品称号连续三届蝉联中国真皮鞋王称号奥康拥三针目标市场品牌：奥康康龙美丽佳统计奥康15年生产量足浙江拥双奥康鞋
面中国皮鞋业供求争事实奥康集团通公司物流系统断改革完善终奥康跨众企业难解决物流瓶颈问题企业终处良性循环发展轨道
物流模式演进变革
奥康物流系统建设道路次反复1998年前奥康基产定销营模式总部生产部门生产什营销员推销什代理商卖什套物流模式奥康发展中起较重作样总部动权较运作套模式程中矛盾逐步暴露出：总部信息片面性形成说算导致市场需求脱离特导致库存加利润降低
1999年奥康生产营销两分离全面导入订单制生产部门生产什生产部门说算营销部门说算营销部门根市场信息分公司需求代理商订单进行信息整合形成需求生产部门订单订单制销定产种订单制实施实质生产部门变成营销部门OEM（加工厂家）样奥康订单制客户中心物流运作模式慢慢形成整体思路订单制中心物流模式中奥康通中关键词进行改造整系统运行保障
二物流运作网胜
消费者样种历电视台广告产品心动准备购买时候遍城市角落找踪影典型终端完善表现物流流难流原
网络时代推拥完善健全终端谁终端渗透力强谁够断适应消费者需求市场变化中占领先机奥康现台湾香港澳门三没营销机构外全国31省直辖市治区拥营销机构外全国31省直辖市治区拥营销网络106营销机构2800家连锁专卖店1000家店中店意利米兰成立境外分公司西班牙马德里设立办事处强终端网络促奥康物流流速流现奥康产品三天通专卖店商场专横等终端出现消费者面前实现营销工作第步买
三物流运作速度王
现代市场竞争谁准谁手狠特皮鞋行业言许季节性产品种类型产品时间速度畅销品种果抢先星期货月出货抢先占领市场市场理终极目果产品慢手步会形成积压说市场理说底库存理
传统库存理通手工做帐月盘点方法实现种方法企业处中阶段适应企业发展定阶段特面市场高速运行皮鞋季节分化日益明显态势时清晰库存结构数量做出准确反映会企业运营中出现非常动局面时库存处警戒线必须月全国盘点知时想进行调整已晚
奥康中国软件高友公司进行合作着手建立全国营销分销系统分公司办事处配备电脑总部]电脑进行链接网点总部进行联网达信息快速享目样总部分公司公公司终端网点信息沟通反馈处理全部电脑操作完成形成快速信息反应链样销售分公司销售网点天销售目然现奥康全国公公司办事处台电脑解公司产品库存总数天销售累计销售某类型产品数量尺码总部畅销品种马做出反映时间战产品南货北调迅速完成促进总部决策活动全国物流整体握全国物流风险降低提高整体济效益
四物流运作信息
奥康部种识金钱贪污物品贪污信息贪污中怕信息贪污
信息重性见班奥康设立专职信息部门负责收集全国信息现奥康总部专门设立20组成信息部门负责收集分析研究全国市场信息公司生产营销开发提供时期公公司专卖店落实卖价负责信息工作总部进行接信息员工作分工天收集季节类型产品信息脏时反馈开发部门开发工作提供常年收集市场终端信息公司市场规划提供总部第天利晨会信息筛选分析分流交相关部门处理前天信息处理结果进行反馈公司通天信息汇总周信息汇总月两期营销快讯EMAIL等载体信息落实传达相关员工作提供特值提天全国专卖店商场专横天销售情况煊渠道层级反馈总部总部天时准确解天产品销售情况市场做出迅速准确反应
样奥康通信息收集效处理市场需求做出准确反应断调整物流工作进降低库存提高效益市场竞争力断增强企业效率连年递增
现奥康企业营实现三零：物流理零库存企业营零运营资物流配送零距离企业市场占率进步提高2002年全国商业信息中心统计奥康皮鞋市场占率位居全国第二位（王 丽）
企业案例分析鞋业市场需求相饱企业销售额做年递增667％奥康卖鞋网胜
12122002 中国第三方物流网
11月17日世界顶级营销坛————美国营销年会奥康集团总裁王振滔成首位登该坛国企业家国际营销界开讲卖鞋
国制鞋国年鞋产量达50亿双居世界第统计2001年鞋业出口量占总产量60％均单价244美元
年奥康销售额年均递增667％年销售额达82亿元年9月奥康皮鞋评中国名牌产品出奥康营销成绩肯定王振滔成国皮革行业第位中国杰出营销金鼎奖获者
奥康名言卖出硬道理国鞋业市场需求逐渐相饱情况什方法产品卖特卖呢？
市场背景
渠道整营销系统命脉国鞋业市场竞争日趋激烈厂家产品战价格战品牌战背暗藏渠道竞争浮出水面成方拼焦点
竞争者占强势长期鞋业流通采级代理制中商场成品牌抢占重点目标强势品牌价位定中高档确定进名城入名店唱角创流策略商场渠道精耕细作占优势
温州鞋声誉欠佳温州制鞋业作坊起步度质量意识淡薄劣质低价市场消费者心目中形成假伪劣良印象城市遭围剿拒卖温州制造整体声誉情况奥康开创厂商联营引厂入店营销模式承租国营商场柜台产销进开设店中店专柜艰难开缺口挤入商场企业原始积累基础
瓶颈出现奥康起步阶段商场接受厂商联营新模式市场开拓难度时商场品牌云集竞争极激烈温州鞋般定位中档着质次价低名声通商场渠道杀出重围取跨越式发展难加难外奥康赖级分销中间环节利润重瓜分容易引起严重渠道突利市场信息反馈厂家控制难统品牌形象
市场发生变化世纪90年代中期市场趋成熟消费者产品款式丰富性销售服务提出更高求商场行业景气日渐衰败流通渠道中作明显减弱批发渠道日渐萎缩企业销售开始着扁化结构发展时新兴流通业态开始崛起
渠道选择
奥康率先二三级城市发展连锁专卖网络举圈强势品牌感叹坐失良机时渠道革新者奥康已然做竞争者渠道发起攻击
采连锁专卖形式皮鞋销售着季节性强批量型号服务性强等特点较适合采专卖店流通形式奥康国鞋业第鉴麦劳模式开起品牌专卖店1998年浙江设立第家连锁专卖店奥康发收助特许加盟模式连锁网络迅速全国二三级城市铺开目前专卖店已达2000家促购买竞争品牌消费者迅速实现品牌转换奥康市场占率明显提高返款时
充渠道革新者助新兴渠道奥康年保持销售额年递增667％高速发展态势超越群雄实现鞋业市场洗牌麦克康门观点进行分析阶段导品牌渠道系统圈者身渠道成员希现渠道布局永远变固守中商场奥康带发展机会奥康扮演圈外革新者角色发展连锁系统渠道真正挑战者奥康策略旦成功会渠道整合形成巨影响
杀回马枪日前奥康面国百家型商场推出A计划点商场核定年度销售务企业商场选择位置奥康根发展需合作方式品牌选择业务培训等方面采国际流操作流程奥康计划旗品牌积聚起零售点出售开设国制鞋企业独品牌超市分析奥康商场作渠道开发新目标举动带石两鸟意味：
奥康采取市场全面覆盖做法市场网络编织量留空白点便提高市场占率企业实力增强周边市场成功开拓奥康利进商场抢占制高点锁定高收入群提升品牌发挥广告效应
渠道策略实质奥康侧重发展连锁专卖网络时没放弃商场奥康开设店中店已达800家外谋求进入新渠道奥康采渠道策略意图构筑立体市场网络应细分市场激烈竞争全面阻击竞争品牌品牌战略服务奥康现国推出奥康康龙美丽佳3品牌品牌采独立渠道市场网络巨渠道质量成建设重点奥康开始强化渠道分布合理性：
奥康定位AB级城市奥康锁定工薪阶层消费者量面广该品牌进攻方中城市零售点设市级城市繁华商业街零售终端连锁专卖店店中店
康龙定位C级市场康龙众旅游休闲鞋康龙消费群注重价格实惠款式新颖渠道采取专卖代理辅做法进攻方农村乡镇零售点设乡镇街道城市普通商业街
美丽佳定位A级市场满足白领女性时尚求美丽佳进攻方中心城市海开放城市零售点设白领阶层常光顾注重品牌繁华商业街名牌商场
终端控制
增强终端控制力难题
奥康采垂直营销系统加强加盟店理支持力度时充分发挥直营店市场影响力
采垂直营销系统目前消费品销售中垂直营销系统已成种流分销形式奥康设立营销总公司营销总公司全国设立省级分公司省级区设办事处终端市场进行理供货建立制造商导垂直营销系统举加运营成明显增强终端市场控制力
终端建设做强奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店两部分组成特许加盟者奥康先进行严格考察签订双方责义务十分明确合书降低营风险奥康求销商全部先款货规定定调换例终端分布奥康求选址应设繁华商业街设立应疏密度体现连锁店统性奥康求专卖店全面贯彻全国连锁统形象统品牌统理统服务原分公司销商进行业务指导帮助解决营难题提高市场反应速度奥康营销系统信息化网络推进中
考核培训奥康推动渠道健康发展代理商进行ABC分级理企业优秀代理商进行奖励配货广告促销等支持体系方面予优惠专卖店位置店堂形象理服务等方面进行达标理时奥康年投入200万元左右销售员销商零售商类培训仅年组织122期培训目前奥康已提升服务质量作终端制胜王牌着力加强终端销售员导购服务容造传播工作者型消费者心理顾问型导购团队传播品牌信息产品知识站顾客角度提供消费指导
直营店开路奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店数量2：1连锁专卖系统快速稳发展程中奥康直营店发挥代作：
1加盟店进行理督导验源
2防范市场风险市场终端完全控制代理商手厂家容易受制设立直营店避免代理商联手厂家施压导致市场动权易手
3市场开发模板店特许店起示范带动作开设成功巩固带动片
4处理库存促销销商厂家利益战略目标完全致针竞争手降价促销行动库存处理等直营店执行更利
促销组合
国鞋业奥康善搞策划活动促销活动著称通广告公关销售促进等体强力促销组合推动抬拉产品销售渠道营业绩增长助推
年搞策划活动奥康策划活动效果业界出名奥康认仅消费者品牌传播象渠道品牌传播象（建立渠道品牌认信心）量助强势娱乐节目进行广告宣传外奥康部硬性规定年搞两次策划活动提高品牌知名度美誉度
策划活动追求轰动效应仅举例：1999年12月15日奥康假收缴2000双假奥康皮鞋杭州予焚毁引100家国外新闻媒体采访报道次普通企业维权行动缘新闻价值呢？时报新闻标题充分揭示意义：12年前火烧温州假货12年火温州烧假货奥康策划者巧妙次活动1987年杭州发生火烧温州制造假伪劣皮鞋事联系起充分体现时代变迁温州鞋业浴火重生走名牌路创业史活动效果效维护企业利益塑造品牌新形象着力外界营造奥康温州鞋业代表性品牌传播印象
破促销方式质化现阶段促销成企业提高销量法宝促销方式日趋质化做季节性促销落俗套时奥康引入国际流行累积性促销方式例美丽佳时尚女鞋通建立消费会员制度采取消费积分形式消费者消费积分达定额时候享受优惠折赠送礼品遇消费者重复购买提升产品销量
中国加入世贸组织中国鞋业面着国际品牌巨竞争压力奥康老总王振滔表示奥康值钱市场网络洋品牌进行竞合资悉奥康已欧洲鞋业市场排名第二品牌GEOX草签合作协议双方进行渠道换奥康品牌走出利GEOX全球51国家市场资源建设销售渠道真正实现销售方式国际化
奥康集团基情况
企业性质 民营企业
董事长 王振滔
导产品 男女皮鞋
品牌 奥康康龙美丽佳
年生产力 800万双鞋
年销售额 82亿元（2001年）
企业资产 5 亿元
行业位 国市场占率稳 居行业前三位中国民营百强企业
原作者：周雷 张玫
源：济日报
Homedepot争——宜家东方家园旺市百利营案例
10232002 中国第三方物流网
Homedepot原家全球知名专门事家庭建筑装饰材料零售企业1979年美国亚特兰创办第家超市1998年720家连锁店已遍布全美实现320亿美元销售额中文解释家居货栈业士Homedepot运作模式称第四代商业零售模式现代仓储式连锁超市
Homedepot迄止直零售建材家居业推崇销售模式然目前国家具家装建材业出租摊位否认年运Homedepot模式营建材家居超市异常火爆中代表性：具瑞典风格外者宜家秉承中国传统特色东方家园中西合璧旺市百利等期案例分析总结三家具Homedepot风格卖场营状况请期宜家东方家园旺市百利营案例
背景
★市场调查显示居住北京消费者出家门太远方找家具定规模建材市场目前北京环路周边已拥中型建材市场100家着2001年京城房产市场升温家具家装需求量持续增长呈现高温态势北京市建筑装饰协会统计：年京城老百姓花家庭装饰装修方面总额度约100亿120亿元民币然年家装消费者装修投入方面年理智谨慎着住房商品化脚步逐渐加快京城进行家庭装修消费者越越
巨市场潜力京城迅速带起家庭装修龙头涵盖建材家具装饰品等产品生产销售巨产业贴消费者购物方式灵活店堂超市化家具家装零售企业应运生中东方家园宜家旺市百利种Homedepot模式营卖场受欢迎竞争激烈
★解目前数营装饰装修材料商场传统摊位式商业产商开店然租生产商销商代理商营三家企业反道行走超市连锁路线济发达国家建材超市已成建筑材料装饰材料零售市场流通渠道着财力雄厚外资企业涌入土建材业市场价位优势已复存外资进入更加快国家装市场改革升级步伐时消费者选购家具建材时更加注重创意方便宜家1998年进入中国海1999年进入北京家具家居业带股北欧风东方家园旺市百利仅1999年8月20日东方家园首家门店北京开业现已北京沈阳成等推出11家连锁门店营10类5万余种家居建材家饰商品
然三家营范围理念方法相种超市业态家居建材城疑受越越消费者喜爱专家称应付外侵务急办建材超市配送中心提高市场理水形成批规模理先进技术含量高建材龙头市场快连锁超市特许营代理配送等现代营销方式引入市场
实战
★第回合：理念宜家营宗旨：提供种类繁美观实老百姓买起家居品宜家产品目标消费群体25岁35岁年轻具年轻化时尚化特点决定家具家居产品求时装化强调设计够体现流行搭配
宜家提供品牌风格家具家居品宜家产品系列中总约万两千种产品样板间展示提供消费者种居家布置方案启发家灵感采选购物方式商场设童游戏区产品采板包装宜家挑选电器外家具家居品充分享受站式服务带快捷便利意义说宜家现没强势竞争手国型家具城宜家营理念独特强调营方式统协调产品组合独特设计全球化采购供应全球保持统风格宜家目前提供单独设计产品提供消费者具明显北欧特色家居产品
旺市百利营理念宜家十分相似样提供种类繁家居品锁定目标消费者收入菲白领阶层没统品牌风格设计集合家具家居厂家产品分类摆放
东方家园提供产品实家装建材品整体厨房格式样螺丝钉消费者站购齐提供量齐全高质量产品
★第二回合：选址旺市百利开业前选址谓挖空心思选择外街方面时外型零售业蓝岛厦SHOPPINGMALL形式丰联广场进驻许跨国公司外较受东欧国家士欢迎雅宝路商品市场特色商业百脑汇周围量驻华馆商业场聚集量气家居销售正空白二环三环交通便利附新兴高档区15高档家装产品消费源头外街迅速树立起高档家装公司形象寻找卖场略名气址成务急前销售高档家居饰品海蓝云天商城进入旺市百利视线海蓝云天然失败商城消费者直关注着该商场动旦重新旧址开业势必引起众关注成旺市百利选择海蓝云天旧址营业重原果然
开业周京城流媒体相继作出相应报道吸引量眼球毫疑问旺市百利第炮响时间旺市百利成周末采购家居品处
宜家目前北京开设马甸专营店处北京北三环交通便利位置显眼目前空间难满足型家居建材超市需宜家部分宗货物存放位北京北沙滩附仓库
建材城东方家园店面全部行建设存租赁卖场方式目前东方家园北京已5家分店位置三环周边店面统装修统色彩统风格店面规模处位置分社区店标准店会员店等档次
超市般建城乡结合处采选方式员少工成低
★第三回合：采购作家零售企业供货商关系应该密分旺市百利采取营模式然超市业态采购商场完成货物厂家单独供货许销商反映旺市百利方面结款两月挣钱资金回流慢已许销商已萌生退意
东方家园采取统采购统配送统营目前北京百家建材市场90属摊位制市场东方家园出租寸店面(丽泽店三层家装区)厂家直接供货甩掉中间环节样做处品种全东方家园许产品价格配套采购配套营品类广泛包括家居建材家具家饰品5万种商品消费者做站购齐
宜家全球33国家40贸易办事处负责宜家全球采购宜家55国家超2000供应商2001年度宜家采购数量五国家分：中国(14)瑞典(14)波兰(8)意利(6)德国(6)宜家全球进行规模采购全球采购目降低成保持产品低价格宜家供应商提供产品针宜家全球某特定区域说宜家求供应商提供具国际化标准化产品国销售具统质量款式宜家产品目前宜家中国采购占全球总采购量14中国已成宜家集团采购国宜家家居品中灯具纺织品手工编织品家具品中木制家具量中国生产产品提供中国市场外时提供国家区宜家商店采购决定成成决定价格宜家认家居品价格处低价格宜家中国量采购直接关系家具产品中国市场合资品牌类似产品基水
★第四回合：促销(服务)东方家园深知中国消费者消费惯十春节样重节假日里搞利促销众类媒体刊登促销广告年十期间东方家园承诺消费者购买商品7日果北京区商店中发现价格低东方家园相品牌相质量现货商品核实实行样价格退消费者付差价部分付差价10奖励时更达促销效果东方家园特设惊喜刮刮乐举行型抽奖活动吸引消费者
作外品牌宜家年9月作新财年开始时商场会幅度降价市场然回应然宜家保证年降价幅度相趋势外强力促销手段宜家目录册宜家1951年开始正式发行目录册十年历史
断增发行量表明：宜家目录册已成宜家家居具典型意义市场推广手段目录册中包含宜家家具家居品样板间布置关材料颜色尺寸产品保养价格等方面详细信息时蕴含量家居室装饰灵感宜家希顾客充分利宜家目录册简捷方式时查阅宜家产品信息时商店购物时目录册做您购物指南国家宜家目录册发行已仅仅宜家公司事情已成家居流行趋势指导性刊物受媒体普遍关注
年9月例次北京海步发行宜家家居目录册总量2200000册中北京发行1200000册海1000000册宜家希通宜家全球专业家居设计师摄影师参制作精美目录册消费者分享50年发展程中积累家居装饰方面知识实际验创意指导消费者布置性化家居生活环境提供灵感源泉
旺市开业前做许承诺现没兑现位营家具销商记者说开业前说年报纸少作10次广告现没少旺市百利广告然年底某报纸中夹带着旺市百利广告目录广告少促销少旺市百利销售利重原
★第五回合：理
旺市百利家居广场台湾集团背景零售公司政策限制进入北京市场愿放弃正成长市场浪费资源耽误商机集团先前投资场资产偿托中国友谊集团该公司理模式存先天足中国友谊集团理直处动局面采取台湾课长制理方式太符合家居销售业模式家居销售求资金方面流动快市场流行款式反应灵敏课长制缺点逐层理处理件事情需公司领导问理更加僵硬浪费许力机会公司理方面欠缺许害部门选没验中专位意旺市销售产品客户记者说负责招商点验没纸合外文字介绍性东西少少
东方家园理手段较先进商品进货销货调货存货环节非常复杂东方家园应商业领域中先进JDA商业零售软件理系统理手段变简捷理员销售员理货员十种甚十种建材专家消费者时咨询外消费者东方家园消费商品签合乙方东方家园统盖章保证消费者利益点东方家园做全方位消费者提供服务咨询售安装售维修售退换货等
宜家中国先成立两家合资公司(北京北瑞海申瑞)负责宜家中国零售业务宜家全球零售业务通全资直辖店特许营连锁店两种模式营(蓝组红组)宜家163家商店中中143家全资店分布22国家区20家特许营店分布13国家区宜家仅仅销售产品零售概念更利概念方面工作必须位宜家产品仅InterIKEASystemsBV授予特许营权商场销售特许营权InterIKEASystemsBV作详细扩展计划部分进行授予意成特许营者申请进行仔细审查评估特许营权授予财政实力雄厚零售业务表现公司
劣势
★三家卖场激烈市场竞争中旺市百利逐渐显现出颓势
前期市场调查充分：说旺市百利处北京闹市区附量新兴区高档写字楼旺市百利选择外重原新兴区价位差方米7000元左右甚更高购买楼盘消费者理然会旺市百利应争取消费者尤家具装修方面旺市百利做市场调查时忽略重素住宅售前早已作精装修物业早已业求完成家具购买必装修办公家具方面说旺市百利更失败外跨国公司云集真正旺市购买办公家具少少原没作客户踪工作丧失许机会相反国著名家具制造商天坛强力等外跨国公司销售仅年半年达2000万
商品价格太高吓跑消费者：旺市百利失高档区优质客户然坚持走高档家居路线商品价位直居高样品质咖啡杯例西单赛特价格80元／套旺市百利柜台销售高达120／套样产品顾客肯定会放弃旺市百利购买然会节假日促销受骗感觉折建立商品价格相高基础消费者发现旺市购买折产品商场促销产品贵家居品注重口碑传播北京旺市百利价格策略疑步海蓝云天尘
★服务位供货商反目：家具作件产品说销售商客户送货必须需商场统调动车辆旺市百利方面工作失误国某著名品牌家具制造商旺市销售产品深感受商场负责送货丧失许机会销售商果送货加重负担浪费精力通行做法选定家搬家公司负责送货销售企业负责提供商品名称送货时间点出现商品损坏情况搬家公司负责商场需作协调工作
商品布局混乱消费者愿逛旺市百利重原销售家居三层居然出现销售电话复读机柜台百思解东方家园步脚印走规范化单单销售模式成功带中国特色Homedepot理成东方家园成功必少素目前中国家居家装市场普遍缺乏创意环境宜家然鲜明特色性化设计吸引着众年轻族
点评
copy需创意
李媛
逛家居家装市场深感觉：土家居商场营模式千篇律产品千篇律解释宜家什中国受欢迎实宜家家具高档风格鲜明设计布局精巧合理样板间消费者购买理———创意产品创意宜家营风格足够创意起码
家居商场没购物环境意躺坐沙发床够寄存孩子时幼园目消费者感购物舒适舒适会会会会挑选样东西国学宜家营风格企业形式容易copy真正容难copy点说copy样需创意东方家园吸收国外行验走出条道路统采购统配送统营仅保证厂商利益更保证够提供消费者全面选择东方家园清楚知道宜家毕竟消费者品牌风格东方家园通集合厂家产品达满足消费者需求目旺市百利然营风格宜家提供产品类似东方家园没创造出套理模式终导致家居营方面失败实时候差资金更头脑中创意———产品设计营理模式
原作者：李媛 陈金国
源：中国营报
物流案例供应链理波音节省十亿美元
音公司世界航空公司航空史影响巨世界商喷气客机军飞机制造商国际NASA承包公司2001年收入达580亿美元公司业务涉145国家员工分布60国家26营点波音公司分支机构员工超183万波音公司四部分组成：商飞机航空通讯设备军飞机导弹分享服务
波音公司挑战：天波音公司50年发展已成集团公司属公司包括M cDonaldDouglasHughes Helicopter等分公司波音公司航空防御市场保持领导位时整公司供应链理带问题
供应链直存着问题公司供货家供应商零件波音公司言现应条目常编号波音公司负责生件标准件程序理Alton Sanders说
波音公司年花费200亿美元购买零件原材料通件挤压件扣件电联结器公司类似设备成千种零件项供选择挑战巨波音公司设计标准十分繁杂部客户参变化程中公司希提高零件编号互通性时保持严格工程控制配置设计
利i2解决方案波音公司正企业范围建立关标准商品原材料完备数库波音公司工程系统数库选择零部件设计者赖互联网寻找项工作正确零件然创建新零件编号现600者系统注册预计远注册数字达目前三倍时负责标准规范组i2方案确认减少零件重复编号
波音公司取成效——i2方案仅帮助波音公司解决问题帮节省笔钱波音公司保守估计显示i2方案投资回报率ROI达2000％Sanders说：目标未四年中设计重复利标准程序活动方面节省10亿美元
i2方案找问题波音公司前没想例i2方案分析发现波音公司电阻件77000种编号联结器56000种编号螺栓50000种编号仅高级类产品项波音公司节省8000万亿美元
烟台山物流园区发展规划
1 选址
物流园区建设烟台济技术开发区西南角三高速公路旁东起海通工业园西三高速公路206国道交叉口
２规模
物流园区规划占：100000方米
物流园区建设周期：
2005年征43000方米（现海通工业园范围）
2010年征57000方米（现舒家村西）
物流园区划分（入驻企业性质）：
第三方物流企业物流软件开发企业物流咨询培训公司物流设备生产厂商四类
物流园区例：4：2：2：2第三方物流企业40000方米物流软件开发20000方米物流咨询培训公司20000方米物流设备生产厂商20000方米
物流园区基础设施例：仓库停车场集装箱堆场道路绿化办公例分：31511521
3 服务范围
物流园区立足济技术开发区保税加工区相邻高新技术工业园区等面烟台市辐射东南亚
4 中远期目标
2005年通招商引资园区入驻率达规划面积40
2010年发展型社会化物流服务国际商贸勤基烟台济提供强力保证带动烟台现代物流产业发展
5 总体定位
物流园区烟台物流产业孵化器谓物流产业孵化器两方面涵义：
指进步发挥物流产业观动性通物流园区建设拉动产业发展进起培育物流市场作长形成良性循环（辅助原优惠政策通物流设施完善吸引生产流通企业入驻济开发区拉动产业发展通产业发展拉动物流需求培育物流市场）
二指物流园区通吸引第三方物流企业物流设备生产企业物流软件开发企业物流咨询服务企业物流金融服务企业入驻相互促进支持彼发展
6 核心功
（1）货物集散功
接收通种运输方式达货物进行分拣储存市发出货物进行集中通直接换装（crossdocking ）方式外发运
（2）货物中转功
结合烟台中转物流需求特点物流园充分体现商品中转中心作方面物流园连接种运输方式实现式联运进出口货物国跨海运输提供便利条件集装箱海运铁路公路运输方式相结合方面物流园起衔接干线运输支线配送作
（3）配送功
物流园区配送中心配载中心区域物流节点实施日常配送物流园区针工商企业提供配送服务
（4）流通加工功
包括商品包装整理加固换装改装条形码印制等等通流通加工提高物流象附加价值
（5）口岸功
设置海关卫检动植物检疫检验机构烟台生产加工基者终销售市场制造商分销商提供储存保运输加工货代等服务
（6）商品检验
商品检验养护商品检疫等
（7）物流信息服务
建设物流公信息台完善物流信息网络建设通信息系统完成物流状态查询物流程踪物流素信息纪录分析物流客户关系理物流决策支持方便报关结算利税等单处理提高工作准确性工作效率简化手续
（8）物流咨询培训
物流系统规划设计物流培训物流项目咨询等
（9）商品展示商流功
物流园通设立商品展示厅提供贸易机会
（10）电子商务辅助功
物流园利巨仓储资源专业配送服务开展烟台市电子商务B TO C B TO B试点工作
7 设施
物流园区部规划建设完善道路桥梁站场网络高速公路城市环路国道干线铁路机场等方便接口规划面积15规划道路设计安装明确交通标志必须实现铺设完善宽带电信网络规划面积20规划绿水排水电力供热燃气环保防灾安全保卫等网络设施次总体规划统施工
物流园区建设轻钢结构仓库普通房库露天仓库集装箱堆场停车场冷藏库冷冻库危险品仓库等物流基础设施建设完善辅助配套设施停车场加油洗车汽车修理生活办公商品展示等设施时设立邮政快递银行保险税务质检等营业机构
物流园区动化装卸搬运传送分拣设备标准托盘高价立体仓库巷道堆垛机计算机控制系统数字识系统EDI系统全球卫星定位系统理信息系统等建设成工业化数字化物流园区
物流园区建立先进指挥调度监控系统公物流信息网络台建立物流资源网设立烟台物流运价指数建立物流资源招投标拍卖系统
源：wwwall56com
龙虎争霸——中国包装食油市场竞争案例
10242002 中国第三方物流网
年中秋行业奋力搏时机食油行业例外年中秋期间中央电视台金龙鱼胡姬花福门鲁花等轮番马拼命着广告谁愿输谁概般老百姓心目中四家族互相较劲实然四品牌分属两阵营前面两嘉里粮油（中国）限公司麾面两隶属中粮集团旗嘉里中粮中国包装食油市场龙虎2001年底中粮出售持金龙鱼全部股权外界表达集中资源精力全力造福门品牌决心时昭示着中国包装食油市场进入龙虎争霸时代
市场竞争残酷参竞争游戏企业恨独霸天事愿违许行业洗牌总变成巨头玩游戏方面正竞争手存游戏企业敢懈怠做蛋糕生瑜生亮古时悲鸣现代开明企业家口乐心里感激十年老手——百事乐知道嘉里中粮家否样想法现历史车轮回走回顾中国包装食油行业两巨头成长史年斗法种种实战案例
金龙鱼：潜龙出水
世纪八十年代时吃油提着空瓶粮店买斤豆油两斤菜籽油十年前谁敢想中国包装油会什市场着国济迅速发展量食品企业纷纷马加生活水提高国油源开始满足居民消费需阶段中国没包装食油市面处充斥杂质油烟卫生安全保障散装食油符合国际卫生标准包装食油市场片空白初进入国市场成品油棕榈油菜籽油黄豆油调油等等散装油190公斤铁桶包装
80年代末发迹马西亚亚洲著名跨国企业郭氏兄弟集团通国外市场考察认包装油中国肯定会巨市场终定决心１９９０年组建南海油脂工业（赤湾）限公司开始中国第批包装食油生产推出第品牌金龙鱼然郭氏兄弟集团中国食油企业统嘉里粮油（中国）限公司旗号嘉里粮油成中国第家引进包装食油企业
90年代初期中国老百姓包装食油陌生受阻高昂价格嘉里粮油初期完全种培育市场心态耐心度年效益低迷阶段承认造中国包装食油市场嘉里功没终开中国老百姓腰包包装食油国接受嘉里采方法实简单包装食油单位发福利形式团购方法解决谓福利油方法开市场缺口
现家感觉正常营销战术１０年前容易想１９９０年面市场存包装食油局面改变生活惯难事情时嘉里粮油总理李福官董事会提交报告：准备三年时间投入２０００万资金敲开中国包装食油市场门年销量达３０００吨通思考调查发现中国企事业单位逢年节发福利品惯中国特色正特色包装食油推广普嘉里粮油开启中国包装食油市场幕行业制造者十年市场实战中直行业领跑者
福门：猛虎山
国家贸部公布调查资料显示：嘉里粮油旗金龙鱼食油品牌１０年直绝优势稳坐包装食油行业第品牌宝座市场份额超第二名第十名总全国十食油品牌排名中嘉里旗品牌占三位置增趋势１９９４年开始年度全国城市消费品调查中金龙鱼品牌知名度排名第二竞争品牌高５倍消费者心目中佳品牌金龙鱼排名第二竞争品牌高８倍仅金龙鱼胡姬花鲤鱼三嘉里粮油旗品牌销量超十品牌中余品牌销量总果加１３品牌销量嘉里粮油差占中国包装食油市场半壁江山
样寡头垄断局面直1995年中粮旗福门横空出世破2001年底中粮出售持金龙鱼全部股权中国包装食油市场开始真正出现搅局者时昭示着中国包装食油市场进入龙虎争霸时代
仅隔半年中粮爆新闻2002年5月17日中粮旗重粮油加工企业——海粮油正式投产生产福门系列食油四海牌豆粕该项目福门开拓西南市场未东南亚周边市场桥头堡出席庆典仪式嘉宾中粮集团总裁刘福春外美国ADM公司董事会席艾伦安德列斯新加坡WILMAR公司总裁郭孔丰
海粮油工业(防城港)限公司两全球500强企业中粮集团美国ADM公司联合新加坡WILMAR公司投资投资总额5000万美元日豆加工力3600吨中粮集团占股40
中粮集团总裁刘福春强调海粮油中粮集团未开拓西南区市场东南亚市场桥头堡中粮集团油脂业务支生力军次强强联手巧占利造出海粮油足引起业震动中粮集团豪情满怀外宣称3年时间福门’造成中国食油第品牌中国食油市场头猛虎咆哮出山
目前中粮集团油脂业务投资控股食油生产基4增加5总投资规模超20亿元均划福门公司中粮油业航母4家分东海粮油位张家港黄海粮油位山东日北海粮油位天津位广东增城东洲粮油油厂部分布海区形成立足海发达区辐射中国合理产业布局
中粮布局产品销售讲海区济较发达居民购买力较强精炼食油消费区原料供应方面利港口便利运输条件便采批量集中采购分头消化策略次采购原料5万吨通船运输北南油厂次分卸降低原料成
食油市场价格战始终起彼伏没成优势难立足目前中粮拥5家食油生产企业具备亚洲油脂生产线总计日处理油料力突破1万吨中东海粮油更5800吨日榨油力成世界第三榨油厂中粮希助规模产生成优势断发动进攻
中粮抛出手中38亿港元金龙鱼股份注意中粮加强手中张王牌莱阳鲁花控制莱阳鲁花年中国包装食油市场起秀通年努力跻身中国食油三强差9市场占率第集团军中占领席中粮拥鲁花股份想达两目控制鲁花增长快免形成强威胁更重想联合鲁花抗击金龙鱼
面嘉里全国南北600家销商庞销商网络中粮集团进步健全销售网络加营销力度2000年底中粮集团旗海福门食品限公司成立目强化福门品牌推广产品营销力度进步开拓市场福门首先全国划分11区中北方5区南方6区建立覆盖全国方便分类理庞营销网络时针区域特点分采取直销半直销半销等方式
山雨欲风满楼然目前福门离金龙鱼定差距中粮种种举动已感觉福门做老决心实力场龙虎斗戏头
嘉里中粮龙虎斗
年嘉里中国包装食油市场领跑时候想时侯定孤独没手高手寂寞古会发出独孤求败感慨
破嘉里寂寞正中粮旗福门（应金龙鱼）鲁花（应胡姬花）等品牌搅局选手出现擂台段时间中国包装食油市场出现翻天覆变化竞赛双方品牌品种价格等方面展开系列抗竞争演绎轮轮精彩龙虎斗
品牌战
嘉里军团初推市场成嘉里食油旗舰品牌金龙鱼嘉里陆续中国市场推出１６品牌中较著名鲤鱼元宝胡姬花香满园花旗手标巧厨等等种品牌战略中国企业中罕见国际找媲美例子许宝洁
推出金龙鱼品牌时嘉里慎重考虑食油快速消费品老百姓天消耗日常品亲力品牌产品销售企业形象巨帮助淘汰候选名字嘉里选择金龙鱼金龙鱼种富贵观赏鱼象征着幸运高贵较强品牌联想力十年市场实践证明名字
外包装设计金龙鱼强调精美亲力高品位瓶贴包装图案设计做极精致色彩采红色黄色甚口味采适合中国浓香风格定位金龙鱼包装油开始着浓浓中国特色快中国老百姓接受
宝洁公司品牌战略宝洁公司洗发水产品功定位样说飘柔海飞丝等存直接厉害突嘉里旗品牌然嘉里决策思路样等竞争手争夺市场先设置竞争手根市场需求层面高低品种设立分支品牌遏制竞争手发展
金龙鱼花生油胡姬花花生油种直接竞争嘉里解释：金龙鱼综合品牌（种类型油品）胡姬花专业花生油品牌划分角度新颖独特值中国企业思考鉴
福门品牌样喜庆牌字面拆开解释福气门着5000年悠久文化中国说讨口彩吉利话什容易产生亲力
嘉里品牌战略中粮集团精业福门品牌足功夫没范围造新品牌实力中粮集团世界500强企业雄厚资发展新品牌资金应该成问题许中粮领导嘉里品牌观点关
中粮旗出手品牌鲁花1998年着铺天盖广告鲁花花生油引发中国食油革命概念迅速传播独特广告宣传策略鲁花夜窜红长时间鲁花举跃全国十食油明星阵营
嘉里强推香满园副品牌年加强胡姬花品牌锻造年央视金龙鱼外胡姬花中粮集团针锋相面花生油较市场推出鲁花花生油期继续扩鲁花花生油花生油市场继续扩份额年中秋期间金龙鱼福门胡姬花鲁花局面
价格战
中国商战许行业发生次价格战背轮市场洗牌中企业轮轮价格战中灰飞烟灭价格战疑抬高入行门槛压质量品牌没市场竞争力企业价格战结果位优胜者玩起寡头垄断游戏
抢占市场年中秋开始食油市场演价格战年初5升／桶装色拉油跌破30元关现二十五六元竞争结果市场规模企业优势品牌集中2002年3月份统计销售前10位食油品牌市场占率达77．44％包装油竞争中拼出150亿元市场
海市场食油价格历中国食油市场敏感点年中秋期间刚刚市金龙鱼25升装第二代调油标价23元优惠售价225元日清27升装烹调油原价3640元实际售价仅2060元海狮天天旺红灯等品牌产品幅度降价位销商说年前金龙鱼5升装调油卖50元现30元场暗暗较劲价格竞赛背争夺日益加剧食油产业
价格战海福门食品限公司总理马立山样法：起油脂行业说次降两块真没刺激——知道玩资’行业两块钱降价意味着亿利润损失长年少玩起呢？乱治挺两年困难时期艳阳天会
嘉里价格战种什样观点深圳嘉里粮油商务拓展公司副总陈波认行考虑更利入世供应原料变化散装油消费者接受包装油市场做现市场远未进入饱状态没必价格战身行业伤害
双方谈话温文尔雅忘年福门发起价格战时中粮持嘉里股份福门金龙鱼互相较劲兄弟互相残杀感觉年底中粮出手中嘉里股份形式样方发起新轮价格战少份顾忌新轮价格战时次全面爆发拭目
品类战
包装食油品类中国老百姓世纪吃油散装豆油菜仔油等先色拉油调油花生油出现粟米油葵花油眼花缭乱着中国老百姓生活水提高消费者开始关注营养健康更关注食油原料成分适应需求企业开始价格战逐渐转开发新油品增宣传力度吸引消费者食油市场竞争表现品类竞争品类竞争已久没现激烈品类竞争终受益者消费者
包装油市场品类方面竞争格局直呈金字塔状：底层目前销量色拉油中间层市场份额第三调油面天然食油成长性非化学手段加工成花生油纯正绿色食品三油种中成长速度快高档油代表
先说种油特点先出现中国老百姓视野里色拉油色拉油种菜籽油豆油棕榈油加种中介质脱色脱酸脱臭精炼成色拉油卫生条件方面全新台阶加热起沫烟色味直受消费者喜爱
然种油没太油香适应中国饮食惯1990年金龙鱼进入中国首推产品便调油花生油芝麻油等菜籽色拉油混合起卫生安全基础增加营养美味食油市场逐渐毛油时代进入色拉油调油时代1995年福门进入市场成金龙鱼调油市场竞争者1998年花生油强势闯入食油市场众花生油生产企业中鲁花品类宣传似充分着铺天盖广告轰炸鲁花迅速窜升继金龙鱼福门第三全国性品牌然攻克花生容易发霉问题花生油否品类竞争中站稳脚关键
色拉油品质角度说疑纯度高食油脂该油脂中营养成分会量损失利环保损害健康角度出发选择高级烹调油失良策目前欧洲已出现趋食天然食油趋势天然食油领域橄榄油粟米油直国外受宠产品国世界花生生产国花生油便更快更然成中国天然食油首选
调油卫生基础油营养更高求般菜籽油里兑定例花生油加调达增加香味效果配方断改良品种国食油市场逐渐毛油时代进入色拉油调油时代
2001年3月份金龙鱼隆重推出粟米油号称斥资数亿元进军粟米油市场提出健康新概念倡导种全新消费观念业士称金龙鱼挺进粟米油市场定原：鲁花花生油力宣传绿色健康金龙鱼造成定压力推出粟米油阻击花生油色拉油侵占二表明国食油厂商意ＷＴＯ际抢先占领高档油市场三说明中国包装食油十年发展开始卫生安全油阶段步入健康营养油新发展时期粟米油早已风靡欧美油脂中种害物质保留特营养芳香吸收率高达97％时间粟米油取代花生油势粟米油价位较高吸引消费层次较高消费者短期难色拉油调油花生油起坐
继续捍卫行业领跑优势金龙鱼年半年研制推出第二代调油中秋节前巨额广告拉升强行推市场根世界卫生组织联合国粮农组织中国营养学会提出膳食脂肪酸建议饱脂肪酸单饱脂肪酸饱脂肪酸佳例1∶1∶1达例体益吸收金龙鱼称第二代调油正例生产成惟获中国营养学会DRI（中国居民膳食营养素参考摄入量）认证食油目前金龙鱼第二代调油市场终端走势包装食油
资战
现代商业竞争某种程度说实力较量油脂行业高投入低回报行业热热闹闹品牌战价格战品类战背必须强资金支持应价格战必须成优势成优势需助规模强资品类创新市场营销策划广告宣传促销活动等离开资金支持正嘉里粮油董事总理李福官说：粮油企业讲动亿资金常事回报般2％～3％
金龙鱼属嘉里粮油（中国）限公司麾注资盾马西亚郭兄弟集团嘉里粮油（中国）限公司郭兄弟集团专中国粮油企业设立投资公司资金应问题目前嘉里遍布中国六区建立7生产厂培育包括金龙鱼元宝胡姬花鲤鱼手标香满园等16食油品牌正雄厚实力金龙鱼品牌运作游刃余
福门鲁花等背中粮集团中粮集团全称中国粮油食品进出口(集团)限公司1952年北京成立中国政府直接理44家国重骨干企业家集贸易实业金融信息服务科研体型企业集团横跨农产品食品酒店产等众领域1994年直名列美国财富杂志全球企业500强 中粮食油行业合作伙伴美国ADM全球500强企业种强股东优势食油生产企业难拟粮油巨头强强联合仅资金技术理等方面形成优势互补利实现资源全球求市场优化配置中粮ADM作国际粮油市场巨头国际市场油料作物供求趋势价格变化非常解定程度国际贸易验优势转化成成采购优势
2000年中粮聘请麦肯锡等国际著名理公司顾问实施重组改制市容重变革中粮集团成立专门油脂部控股营5油厂进行统规划统理时2001年初中粮福门业务注入拥香港市公司中粮国际(香港联交编号0506)托香港资市场加福门投入
散装油夺食部署中中粮先年年底出售持金龙鱼全部股权然年５月份联合美国ＡＤＭ公司新加坡ＷＩＬＭＡＲ公司投资５０００万美元防城港建立海粮油生产福门系列食油开拓西南市场中粮集团油脂业务投资控股食油生产基增加５总投资规模超２０亿元划福门公司４家分东海粮油位张家港黄海粮油位山东日北海粮油位天津位广东增城东洲粮油油厂部分分布海区形成立足海发达区辐射中国合理产业布局中粮方面宣称：３年时间福门造成中国食油第品牌
综述
完全统计２０００年中国食油消费量达１２００万吨销售总额约６００亿民币中包装食油年消费量约１００万吨约占食油消费总量８％销售额约８０亿民币
目前包装食油尚１０％着城乡居民特中城市居民生活水断提高食油消费发展趋势安全卫生健康营养等新观念越越突出中国包装食油正处高速成长阶段消费量均年２５％速度增长济较发达城市包装食油已取代散装食油成市场角北京青岛等已取消二级油散装油销售城市包装食油占例更高食油行业正孕育着巨商机包装食油行业成未年中国具发展潜力阳行业
包装食油行业年中粮嘉里天２００２年３月份中华全国商业信息中心全国重点型零售商场销售统计显示销售前１０位食油品牌市场占率分金龙鱼（２８．６７％）福门（１８．７５％） 鲁花（９．１８％）元宝（５．９６％）中昌（４．９１％）骆驼唛（３．２７％）红蜻蜓（２．１５％）胡姬花（１．５８％）鲤鱼（１．５２％）鹰唛（１．４５％）
中金龙鱼元宝胡姬花属新加坡郭氏（郭鹤年）兄弟集团旗嘉里粮油累计市场占率达３６％分列二三位福门鲁花属中粮集团旗（福门中粮控股鲁花中粮参股）二者相加市场占率２７．９３％外嘉里旗分布全国六区万黛兰嘉龙祥龙巧厨宝鹭等１２区域品牌中粮家四海
解嘉里粮油年销售收入60亿元年目标锁定80亿元中粮集团属福门食油年营销业绩错增势迅猛山东鲁花定目标2005年花生油加工生产力扩30万吨年实现销售收入30亿元专家估计中国食油市场2003年底达300亿元2005年超500亿元
业士指出目前食油品牌进入高速增长阶段三趋势已渐露端倪：包装市场中例越越二质量差规模方厂企业挤压迅速瓦解三包装食油越越品牌集中
食油市场众品牌竞争热闹行业寡头寂寞罢作刚刚迈入世贸组织特定背景国食油市场充满太变数
然目前嘉里中粮处食油行业排头兵位置风云变幻市场时新兵家出现着入世早已国门外徘徊国外油脂巨头中国市场分杯羹印度尼西亚粮食王林绍良已福建投巨资建厂家印尼企业金光集团浙江投资满贯已赫然进入市场前五强行列中国市场目前两强起国外油脂巨头济实力营理决处劣势相信未食油市场竞争更加激烈洗牌浮出水面品牌形成行业寡头集中品牌意味着竞争完结
中国食油行业说龙虎斗刚刚开始行业会更激烈竞争预感龙虎斗许三国鼎立等等变化说做蛋糕中国食油行业愿期行业更加成熟越越
原作者：许瑞詹强
源：中国营销传播网
乐百氏样建物流体系？
百氏总裁伯权认：历产品竞争质量竞争品牌竞争阶段现已开始进入销售配送网络竞争
2001年新年伊始设西安乐百氏西北配送中心正式投入运作乐百氏2000年建立投入运作第五配送中心乐百氏武汉中山华东华北西北五配送中心承担公司约80％货物发送配送网络覆盖区域达二十省
1999年底乐百氏总裁伯权谈市场创新时首次提出建设配货中心设说支持2000年强力推行深度分销核心市场网络建设考虑建立配送中心产品更快达销商分销商甚零售商手
初步规划快完成公司准备全国范围建设十配送中心包括级配送中心二级配送中心级配送中心辐射周边数省二级配送中心服务省二者互补充覆盖全国市场
伯权想法竞争关键历产品竞争质量竞争品牌竞争阶段现已开始进入销售配送网络竞争目前国整流通商业发达没理想配送网络乐百氏发展现阶段需建配送网络建成时产品直接发配送中心配送中心发运渠道终端（超市商场批发商零售商）终端什问题直接反馈配送中心包括信息良品样网络产品竞争力提升疑帮助
配送中心指客户求配备产品发送客户中介组织均衡合理分布全国配送中心形成配送网络乐百氏决定根实际情况分采取建设专业物流公司代理两种方式建立配送中心乐百氏专门组成配送中心项目工作组明确销售部储运科销售计划科市场财务部信息技术中心工厂理科等相关部门职责中销售部负责全国配送中心建设领导工作储运科全权负责整建设程踪指导协调配送中心理
2000年1月初乐百氏选择武汉进行第配送中心试点工作武汉配送中心托武汉分厂分厂储运部成品仓基础建成武汉分厂生产水系列产品储运科武汉火车站附设立隶属配送中心武汉市仓作工厂调入系列产品寄售库方便武汉市区产品配送配送中心软件建设信息系统建设储运科生产部工厂理科行政总部信息技术中心派员现场进行配送中心SAP系统建设完成系统配置客户数成品数交易数报表开发员培训编写操作指南等量工作终4月底现场线
3月著武汉配送中心步伐中山配送中心开始试点工作
8月武汉中山两配送中心运作渐入佳境乐百氏迈出华东配送中心建设步伐华东配送中心辖锡松江两配送仓托锡分厂海松江分厂建三月磨合已11月22日正式投入运作
11月乐百氏启动华北西北配送中心建设前者已12月23日正式运作者然区域送货批量分散筹建难度更已2001年1月投入运作
华北配送中心两部分组成部分托丰润分厂建分厂储运部基础进行适员业务调整部分设北京家专业物流公司合作建立公司首次专业物流公司合作建立配送中心次合作储运科采仓储承运业务分开操作方法物流公司物色仓库签订原价转储合仓储方面没物流公司留利润空间乐百氏节约物流费承运方面乐百氏中物流公司掌控运输联合体（会员制车队）提较高水准服务物流公司希助乐百氏销售网络拓展业务次合作乐百氏配送中心理专业物流公司拢提供学鉴机会
乐百氏配送中心建设提出两求面市场服务放第位客户分公司满意二控制费努力降低物流成两标准明确说配送中心解决定位问题配送中心著方进行著懈努力目前配送中心辐射区域分公司仓库均已撤销客户全部实现直运直汇物流资源效整合统计2000年乐百氏物流费铁路运费取消20％浮优惠公路限载油价升情况效控制
乐百氏2001年配送中心建设规划中仅西南东北等外设厂方建起配送中心特需配送中心支持区建设二级配送中心目前已著手筹备昆明乌鲁木齐配送仓希年半年华北东北华东中南华南西南西北七配中心建立起形成张覆盖全国部分区配送网络已投入运作配送中心进步完善部理配送功高标准规范性操作性检验性服务意识等方面提高完善半年开始选择部分配送中心城市进行直销配送试点直销配送产品配送高级形式仅涉物流涉价格收款方式电子商务等意义重时摸索出套适合配送中心特点目标理模式建设支高素质专业队伍建立套培训制度加强员工业务技服务意识培训供应商培训销客户培训等等外储运科正酝酿场科室架构改革准备理面建起运营资讯项目三理系统加强全国配送网络建设指导配送中心理
源：wwwall56com
乱世见英雄———2002年五数码影厂商市场竞争案例
12302002 中国第三方物流网
数码影概念进入视野两年事统计目前已30家国外厂商正分食块新出炉蛋糕中传统相机制造行业佳尼康等霸洗服务巨头柯达富士IT制造业惠普爱普生等巨子外国知名厂商联想方正清华紫光等相继推出数码产品时间数码概念满天飞数码影产品层出穷厂商数码影战略方面遗余力2002年厂商显然没根消费群体区分出市场搅块扭报记者采访数码影行业五代表性厂商年中竞争？市场状况会？请期2002年五数码影厂商市场竞争案例
点评
虚招玩时
专业士认实目前数码影市场占着霸位然索尼绝目前市场活跃厂商相较言案例中提五厂商似更耀眼实正新生代突出营销力量然索尼年整体营业绩滑定关系
事实数码影市场身新市场全新游戏天里机会实力家基站起跑线游戏规新家知道前面蛋糕没谁会告诉
获取捷径里说案例中五厂商面正类似场景块出奇战场混战辗转方竞争然激烈易受伤攻渠道三面出击强化优势变应变招式基没真正伤手市场身规模太厂商手抡片市场根需抢盘
种状况绝维持久正专家预测样：2003年数码影市场会继续繁荣2004年市场份额增加率日益降低市场趋饱制造商迫降价引起真正短兵相接
短兵相接货真价实事虚晃招永远暂时选择样情况厂商竞争焦点必然会单纯产品技术竞争转全方位综合实力竞争具备方案研发力产品线够丰富没渠道优势厂商市场竞争情淘汰产品应方案市场策略服务渠道等方面综合实力强劲厂商混战中脱颖出
1
背景
★全球济普遍景气IT产品寒冬中数码相机(数码影重块)已成绿洲迹象表明产品呈现停滞萎缩状态时数码相机市场直保持高速增长市场掀起波波购买热潮美国信息趋势调查公司调查报告显示2002年全球数码相机销售量达1770万台占全球相机总销售量212001年数1400万台2000年1000万台预计2006年全球数码相机销售量达全球相机市场63销售额逼99亿美元
★中国2001年销售微足道30万台数码相机增长惊预计2002年达50万台外政府方面数码相机重视程度出市场重性年10月国家计委公告中指出：发展数码相机产业仅满足市场需求时促进相关产业发展推动国民济信息化进程具重意义计划力争十五末国数码相机整机年产量达500万台国占率提高502001年底国家已决定投资1亿～2亿元扶持方正科技攻坚数码相机研发生产
★巨利益驱动富魅力前景招四面八方淘金者传统相机领域佳奥林巴斯尼康等霸洗服务巨头柯达富士国知名PC类厂商联想方正清华紫光TCL等推出数码产品许媒体身影原做PC整机配件商家现改行投入数码行业家数码产品想数码块蛋糕数码产品中数码相机项占着重产品
2
策略
★佳：发制
作传统相机领域领导者佳数码相机者观点认佳动作太慢相反意见：早介入数码相机市场会传统业务产生击量投入新市场企业总体利润降低实佳采取蓄势发策略方面私加紧数码相机技术研发方面密切关注着市场举动继续坐享传统相机市场巨利润种策略许领域处领导位巨头涉足种部分者完全代目前占优势位产品时常采策略例IBM型机PC转变时采种策略微软Java体现开放思想技术趋势正采种策略种策略现极效少佳短期数码相机市场确立优势位计算机世界(CCWResearch2002年数)信息显示佳中国市场份额已超SONY两百分点24成第
★富士：攻渠道
富士年正式进入中国数码影市场数码相机年半年已跃升国三数码相机品牌悉半年销售业绩超额完成预期目标富士中国公司市场部部长王正总结成绩时认首先然功富士中国巨品牌号召力更重富士中国数码相机产品制定市场策略发挥作刚刚半年里富士中国停推出种新产品寻找市场兴奋点率先实现数码相机全中文化积极造全新渠道网络体系特色鲜明富士道具体工作中表露遗概括起富士策略核心三点：真正重视中国市场实高性价产品发展原建立通畅负责渠道网络户服务
★柯达：变应变
相全球影业胶卷转数码影定局中引领潮流柯达度动2000年美国家门口数码相机第索尼柯达柯达老手富士数码相机领域占全球市场20排名世界第三2000年全球数码成市场翻差两倍柯达数码业务收入1999年基持居手……邓凯达变应变演讲中指出：变革已成柯达务急必须部门倡导传统影数码影结合明确表示柯达策略景气时保持实力握新出现业务机会邓凯达制定战略信心认负面现象短期济减缓造成9·11更济雪加霜仅仅柯达面应种局面柯达必然采取严厉裁减成措施顾客满意度丢时增加现金流量继续研发方面进行投入邓2005年柯达设置45数码影收入底线显然柯达面挑战巨
★爱普生：三面出击
作数码影技术开拓者EPSON公司年前便提出发展方EPSON等PHOTO频繁极具特色数码影产品推出尤基喷墨印技术片印机年10月EPSON非常条理化阐释中国市场数码影战略———全面超越传统消费市场影服务市场商业影楼三领域针性进行市场推广策略传统影领域层面相应数码化解决方案相应数码化解决方案品质综合成操作简便性等方面超越传统方式说EPSON整体数码影战略三组成部分时EPSON实现全面超越传统战略三战场
★惠普：强化优势
悉惠普实现数码影产业链零突破特召开黄山会议次会议惠普制定分阶段惠普数码影解决方案重点突出印方面传统优势康柏合惠普准备8月件更重事惠普准备5年迎接数码影时代惠普印成系统集团总理柯玉樟说惠普影数码战略期目标普数码影技术更够感受数码影技术带拘束感觉
3
战术
★数码市场通常200万素产品划入低端市场200万～300万素产品属中端市场300万素产品称高档产品厂商显然没根消费群体区分出市场搅块扭
★巨市场潜力诱惑2002年国外厂商显身手佳惠普爱普生等国际巨头纷纷加中国市场投入展开系列阵争夺战数码产品成IT厂商试图破市场沉寂重武器厂商期年PC样断激起市场兴奋点
★年佳公司首先宣布
2002年起公司新目标传统影数码影双料冠军显然矛头直接指数码相机全球老索尼仅年前佳数码相机(数码影重块)市场新进者柯达奥林巴斯富士索尼等便家份额远远走前面佳样做悉基佳已完成项数码相机技术创新2002年7月15日佳(中国)限公司海发布数码影解决方案核心容整合＋创新佳数码影解决方案硬件软件两方面改进数码片输入输出值提佳S530D彩色喷墨印机世界首台真正意义直接片印机第次解决通PC存卡等中间手段便直接进行数码相机印机输出印工作佳公司相机部负责渡边先生说强财力支持图处理领域核心技术围绕互联网环境整合摄影摄印扫描等业务佳全面数码影提供商方发展实现目标佳原相机数码相机数码摄影机核心业务转换充分整合种影产品资源户提供全方位影解决方案
★时富士中国宣布富士国销售数码相机全球步市确保国户时购买新先进产品采新技术全球步市富士提升中国市场战略位重决策富士销渠道网络体系做全面调整重新选拔批力强负责销商富士中国公司原计算机产品销商数码相机专卖店传统相机销商销售量较强面终户销售力销售终端规模营规范店面形象等成富士数码相机销商事实拥良零售店面深厚行业基础销商富士中国重点考核授权目标中选出销商仅增加富士数码相机户接触机会切实负起客户沟通客户服务责富士中国公司起树立富士数码相机声誉形象
★数码相机商引民机进程中柯达全国拥6000家传统印店处种位正样位导致柯达关键时刻摇摆定传统化学洗旧市场刚刚起步数码印柯达迟迟决心2001年系列调整柯达公司终决心业务重心转数码影目前柯达研发费70投数码技术数码业务营业收入占柯达营业额21中国柯达拥12亿美元投资3家感光产品制造厂两家器材制造厂遍布700城市6500家快速彩色店
★富士柯达数码影投入相业士戏称富士柯达竞争绿黄竞争富士中国拥超3000家授权洗店数码印服务方面走柯达前面数码相机制造方面柯达年海海鸥相机厂合资成立达海相机公司生产柯达数码相机(DX3500)富士公司早1997年苏州设立数码相机生产基时相机出口供应日美国市场2001年4月富士宣布海设立富士胶片(中国)投资限公司专门致力富士数码产品相关技术中国市场推广工作年9月获第张国数码相机销售许证开始全系列产品化生产销售某种程度反映出富士中国进行土化策略战略构思时加速富士数码相机民化进程
★数码印领域柯达富士风头劲互相间明争暗斗竞争十分激烈数码印领域印巨头爱普生乐凯间合作引注目5月21日爱普生乐凯高层京宣布乐凯3000家传统印店里导入爱普生数码印设备建立爱普生乐凯数码快乐印标志店中店进军数码影市场放出豪言：印店数目年达500家柯达富士争夺数码影市场雄心溢言表10月15日爱普生发布针中国数码影市场PHOTO战略标志着爱普生数码影市场动作全面提速实1997年爱普生推出第台片喷墨印机PHOTO战略核心正基数码印市场前景爱普生柯达富士数码印战场外开辟数码印第二战场根原
★惠普代表IT厂商贯彻数码印路线希更户够家里印机输出数码片年8月9日惠普全面发布新代喷墨印技术热喷墨印机具键印放缩液晶显示等功户家里便印数码相片非常简单中国惠普限公司IPG市场部总理曹明耀介绍惠普片印机印片传统片放起已法区分惠普已做刺数码影输出领域准备家片印机外普通喷墨印机功体机分面家庭户推出新品惠普面数码影已拉开架势报道实惠普早黄山开会时公开媒体说数码影挑战柯达欲成数码影领导者事实技术发展样户需求决定切数码影技术例外块新市场谁成领跑者谁成跑者相IT厂商十年发展历史显然跑阵见分晓
4
总结
★数码相机兴起确实带动数码印数码印市场蓬勃发展事实目前国数码印领域基柯达富士两强争霸数码印方面佳爱普生惠普三足鼎立
★然毕竟数码相机市场处培育期阶段新品迭出吸引消费者目光断炒作新概念种新产品众接受然目前五数字相机厂商市场占导位目前止没家公司够市场占导份额结果企业间激烈竞争常种新款数码相机问世半年会更新产品取代
★富士公司年8月份推出五款新相机佳公司9月份推出四款新相机外卡西欧索尼等公司甘示弱纷纷推出新产品说目前数码相机制造行业正处时期户需求断提高企业生产成越越低利润额日益增加行竞争越越激烈
索尼公司负责数码相机业务总裁表示机遇竞争时存目前数码相机市场诱方说：市场少空间未达饱状态企业发展提供机遇
★认数码相机市场重蹈1998年CD光盘播放机红火时覆辙年日厂商投巨资加入市场年CD机利润变微微现日数CD机制造商早已转行然目前数码相机市场非常红火专家未两年市场前景勾划样蓝图：2003年数码相机市场继续繁荣市场规模会增加三分2004年情况会令担心市场份额增加率日益降低市场趋饱制造商迫降价导致利润额降
★事实面风云变幻数码市场未作出准确预测显然易尤中国数码相机市场身处高速扩张迅速变化爆发式升期肯定：数码相机会越越普厂商说抢占市场份额显然重事情目前国块新兴市场刚刚起步稳定市场格局远没真正形成实新进入者反次机会
原作者：闫荣伟
源：中国营报
性化：马士基物流营理念
年马士基惊举毅然撤离新加坡港务集团属新加坡港转投资马西亚重港口定位基港举导
致新加坡港集装箱吞吐量年减少180 万TEU举动反映马士基控制港口码头营理念
马士基海陆班轮公司世界第班轮公司目前全球范围拥雇员约10000 100国家设325属单位 营
着250条远洋船舶年航行里程3200 万海里均年承运700万TEU(约占全球集装箱运输量15％)久前马士基海陆欧
洲区总部哥哈根搬伦敦马士基公司定位全球承运全球物流营转变吞掉美国海陆条鱼：雄心
勃勃全球扩张覆盖全球业务网点年航运界士马士基深刻印象吞美国海陆公司令航运界震惊代表性
手笔强实力影响力马士基独受理全球货货种运输物流求需助合作伙伴舱位
互租公司营目标紧盯全球货（尤跨国公司）放中规模货例公司北美区3000名货马
士基历注重实力奠定行业强影响力 致力巩固强化种影响力
源：wwwall56com
2002年中国第三方物流十新锐
编者：
中国第三方物流市场相分散物流企业规模没家物流企业拥超2市场份额
2002年中国物流市场中第三方巨头集中亮相年市场竞争格局初现年 着土物流航母集中启航国外物流巨头加速扩张群龙首混战局面逐渐重量级话取代市场中阵营划分力量逐渐清晰起
预言中国物流业长段时间走10新锐企业代表市场力量决定
评选程中采取专家提名读者推荐方式2002年新诞生革新换面动作型物流企业逐进行严格筛选市场格局产生影响10家企业评选2002年中国十第三方物流新锐企业次尝试完善方刊希界积极参提出意见建议便评选够更加客观公正真正代表性
中国远洋物流公司
2002年1月8日中远集团旗中国远洋物流公司京宣布成立进入2002年国物流业中诞生首航母级物流公司出现奠定航运派物流公司中国物流市场中独霸方位成重新划分中国物流市场格局导火线
背景资料：
年中国远洋物流公司携品牌优势网络资源威家电物流项目物流展品物流汽车物流4业务版块中皆出手
外中国远洋物流公司开辟连接海西部货运动脉——连云港郑州西安五定班列专线承揽三峡工程型设备亚运会CCTV转播设备师达利艺术互动巡展澳新中国物流节等批名利双收型物流项目率先业开通国城际快运业务等
中国邮政物流
中邮物流限责公司直2002年底注册成立少中国邮政部重组前景提出质疑否认着中国邮政物流战略全面启动第三方物流商法企邮政网络优势正发挥出冰山般庞潜邮政物流成中国物流业令畏惧新生力量
背景资料：
2002年中国邮政现代物流业务定着重发展核心业务托身独两网三流优势制定迅速拓展物流市场具体策略
年中国邮政物流精益物流业务越做越粗略统计2002年邮政物流收入达16亿元占期邮政总收入3根规划2003年中国邮政物流业务收入超30亿元成中国物流业名副实巨霸
招商局物流集团限公司
2002年4月15日招商局物流集团限公司青岛啤酒成立合资物流公司招商局旗物流业务部门重新整合蛇口安达更名招商局物流签第笔单老树开新花2002年中国物流业特色已度130百年华诞招商局疑中开灿烂朵
时招商局紧华润诚通实等香港中资企业起构成2002年物流市场中股强港势力
背景资料：
香港四中资企业招商局块金字招牌年招商局物流集团限公司非做先签约国际化工巨头英国BP全球饮料商口乐全球日消费品商宝洁公司客户群中80均世界500强企业意识招商局总裁傅育宁说造中国标志性物流集团绝非虚言
中铁联合物流限公司
中铁联合物流限公司2001年底成立初圈士方面铁老政企分行业背景方面选择业尚先例联盟式发展战略然中铁联合物流限公司通全力推行现代企业制度业务2002年迅速做推出线服务更令耳目新中国物流业中铁老呼欲出
背景资料：
全国30余家铁路货运代理公司投资5120万元组建中铁物流限公司2001年年末正式投入运作历年发展中铁联合物流已成员发展38家网络覆盖全国29省市治区香港特区坐拥网络21万方米库房132万方米货场840辆铁路备车等令艳羡先天条件
联盟式发展战略传统货代物流企业转型浪潮中铁老系统货代企业令惊奇举成业先锋
海实业物流控股限公司
海实业集团限公司入通国际运输限公司2002年中国物流业购案海实业物流控股限公司藉物流市场中赢交椅成港势力中重成员时次购开创企业通规模资运作实现扩张转型先河国物流产业注入新活力物流市场投资体日趋元化
背景资料：
2002年4月海实业集团限公司通国际运输限公司正式签署价值约265亿元民币股权重组协议年底前完成通国际运输限公司控股时展开全面业务重组拓张战略
中海集团物流公司
2002年4月18日中海集团旗中海集团物流公司正式成立继外两家航运巨头中远中外运杀入物流战团土航运派物流公司形成鼎足立时抗洋物流入侵市场竞争新格局
背景资料：
2002年年中海集团物流属北方华北华东山东华南中西部福建海南八区域物流公司全部开张抢物流业控股权外开放前基完成业务布网建成京沪穗沪陕沪等干线国公路运输配送网络覆盖全国公路干线快运网络
日邮集运服务（中国）限公司
洋物流放开手脚全面进入中国物流市场2002年刚刚完成华物流业务重组日邮集运服务（中国）限公司新增5家分公司外通中远航运合资全面进军汽车物流市场中国物流市场竞争格局重新划分程中日邮集运服务（中国）限公司成洋物流中股标志性力量
背景资料：
2002年6月17日日邮集运服务（中国）限公司天津青岛福州厦门广州5设立分公司申请获批准分公司陆续开业华服务网络进步完善
南方航空公司货运部
没物流公司名号南方航空公司货运部年手笔表明物流业挺进战略已全面展开民航完成重组2002年中国航空货运市场新格局酝酿中物流业成众航空公司抢占制高点中南方航空公司货运部仅众行中独领风骚迅速中国物流市场中划出片属天空市场
背景资料：
2002年南方航空公司引起业关注第件事中国邮政结盟重组中国邮政航空限公司国率先引入世界全货机波音747400F美西劳工风潮带空运商机迅速壮机队势头直逼业老中货航
金鹰国际货运代理限公司
2002年国际物流巨头英运物流（EXEL）宣布华合资公司金鹰国际货运代理限公司英文名称改SINOTRANSEXEL时全面拓展中国陆物流业务年中金鹰国际货运代理限公司代表合资物流企业独资营日邮集运马士基物流等起构成中国物流市场洋物流版块中核心力量
背景资料：
金鹰国际货运代理限公司2002年华北华东两区营业收入出口操作总量均年期增长502002年金鹰国际货运代理限公司启动北京星网物流中心海乐家国分拨中心西门子移动通讯金桥外仓库3项目中星网物流中心开业跨国第三方物流巨头华发展重里程碑标志着业务已跳出保税区单操作领域拓展更广空间
田集团
2002年田集团旗业务划分快递空运海运物流四板块提供全方位物流服务目标迈出重步规模国际公司法相良成长性田集团正宝供物流集团等老牌企业起成中国物流市场中忽视民营群体
背景资料：
2002年田集团国迅速建起张北京海深圳枢纽物流网络体系中包括分布国69城市子分公司涵盖国192城市站点
时田集团造出田快递块新金字招牌货代做起田集团正造中国物流业民企神话
日伊藤洋华堂公司食品物流系统
伊藤洋华堂公司东京圈新食品物流系统已完成特征深入研究统筹店物流减轻店铺作业负担货精度达4999950000世界少见运样高度现代物流系统案例
供应链幅度改革
伊藤洋华堂公司早久前引入窗口批发商制度致力物流效率化制度干批发商业务集中作窗口批发商简化店铺配货体制广泛应制度存着改善必
1999年10月新加工食品物流中心投入运营具体做法废弃三外集散型物流中心六库物流中心集中四整合物流中心中心运营委托食品批发商公司加工食品外点心酒类样做窗口批发商店铺物流效率化减少作业量新物流系统店铺销售物流厂家物流进行合理化调整加强供应链理意识
信息技术支撑补货方式
连锁店采购商品商品展示专场程负担较重洋华堂例外区分般商品特卖商品验货卖场货架码放等细致作业需入货口开始做次分拣二次分拣验货货等工作新物流系统中间作业全部活力进行改善实现商品卸货卖场直接货够达样效果完全信息系统
新补货方式货架单位序进行做效率化首先店铺货架存放商品进行调查商品货架货位信息输入物流中心计算机系统中建立起商品店铺货位应关系通计算机系统动识什商品少应该补充家店铺货位完成样复杂区分作业系统误差150000应高精度物流系统然需进行验货作业
新物流系统引入鲜度维持理系统商品文件中设定商品效期准许销售期限商品入库时输入制造年月计算机系统动判断否入库库商品严格先进先出原进行作业日作业员检验商品日期保证出现超准许销售期限商品准许销售期限商品提供预警功采双重保险方式
川口加工食品配送中心
配送中心物流信息系统运营食品批发商伊藤洋华堂公司开发基物流操作致里举出川口加工食品配送中心作业实例该中心坐落东京相琦玉县川口市伊藤洋华堂公司东京琦玉县坜木县茨城县51家店铺供商品全年365天运转年基业务处理量约250亿日元中心运营食品批发业公司菱食公司承担中心占面积2618坪建筑面积4786坪保商品数约4500种中加工食品2400种点心1500种酒类600种库伊藤洋华堂公司交易16家批发商商品采保方式
该中心午进行入库作业提高作业效率采指定时间货方式送货迟时间限制放宽15分钟作业员载订货数手持式电脑终端入库商品进行扫描确认然商品分ABC特卖分类进入保区动仓库店铺接收订货截止中午12点配送作业午2点半开始根日订货量般需进行晚20点左右较店铺傍晚时分出库晚20点左右送达较远店铺第二天店前早7点8点货考虑噪音等问题避免深夜货时开店前结束货
维持精度达4999950000作业系统
货物配送采三种方式
A类商品特卖商品采清单配送方式叉车商品搬送出库区域扫描器出货进行核确认信息反馈计算机系统
BC类商品出库采手推式配货台车方式台车伊藤洋华堂公司设计式样够识货架位置动选择短先进距离台车配置动数采集终端专门载店铺通道划分出货信息货物货架取出扫描确认品类放入折叠货箱中配货完成进行数传印出标签标贴货箱动分拣机进行分拣动分拣机出货口排列着轮式托盘包装箱货箱粘贴通道编码标签作业员差时放入通道准备出货轮工托盘轮式手盘带分隔板台轮式托盘分开旋转通道商品
五亿日元成降低效果
伊藤洋华堂店铺员工8：00班11：00补货未完成情况屡见鲜新物流系统投入货物10：00前完全架完毕补货效率提高
接货作业时间80分钟幅度压缩20分钟实现店铺验货作业缩短时间进行订货接顾客店铺顾客服务水提高
仅仅时间店铺年员费够节省200300万日元现东京圈物流中心配货店铺数合计177（洋华堂公司117店铺60店铺）店铺节省300万日元相计算结果减少五亿日元费
伊藤洋华堂公司正尝试区采新加工食品物流系统中已初步确定北海道静岗县中京区三区作候补已决定委托方进入实质性阶段
洋华堂公司日外资零售业没余店铺库存没效物流作业欧美见样现代物流系统说企业物流革新典范（牛东）
东物流理做法启示
东东化工集团导产品生产力原材物料量两年翻番原材物料产成品运输费车辆库存仅没增反幅度降切益四字物流理 理学家称黑色带采购仓储运输等非生产环节创出业绩
缺口运输撕开 思路洞开缘车辆拍卖 前身张店化工厂东集团建厂四十年原材物料运输直公司车队承担车队二十六名员工十八辆货车附加修理厂运转费菲效率高司机班拖拖拉拉想出车推说车子毛病跑趟海说五六天回辆车跑趟十七八天知道司机机跑私活趟赚回台彩电想追究句车路出毛病堵哑口言 法子想少成效寥寥公司决定部招标拍卖十八辆车卖十二辆收回七十五万元十四名司机中标余车辆报废员分流拍卖车辆想承担公司运输务吨公里运价先公司前均运价持渡两月降低二分市场价持紧接着市场价降低三分钱 车成辆车运行里程拍卖前出两倍半年公司节约运输费百八十四万元加员工资运输规费车辆维修费概负担合计节约费三百五十四万元 拍卖车辆逐渐进入报废期公司开始运输推社会先面社会公开竞价召标年节约运费三百九十万元然运量相集中条线路公开招标买断吨公里运价044元降02元前节支1431万元
库存 信息 采购 东开始意识导入物流理全新理念谓物流理实现资源配置优化成低化进行起点终点间原材料中间程库存产品相关信息效流动储存理 东型化工企业原材物料达2万种库存占资金5228万元具备运输环节优化控制前提企业开始物流理目标合理库存挺进 运力运输效率限原料采购需提前星期产品客户手中需星期现运力运输效率提高原材料购进需提前2天国市场送货般超2天采购物资坚决保持零库存易采购采购计划批准前必须先仓库保员审核签字确认库里没存货代物品1998年企业库存年降低2／3减少资金占1800万元年仅掉危险品仓库危险品直接进入生产装置减少资金占2200万元 实现合理库存信息效流动关键时掌握国外市场量信息东库存控制始终处动位1998年二季度预测丙烯价格回落提前压缩库存等回落低点量购进仅增加效益100万元年国家加私力度东分析国化工原料市场波动加产品库存价格扬集中促销举增收200万元 信息效流动采购环节优化控制产生深刻影响众原材物料供求信息低价格通互联网等渠道企业关部门间实现快捷采集传递东建立起供应公司口采购技术财务审计设备四部门时检查监督高效物资采购体系采购暗箱操作走彻底透明仅1998年采购成降低1910万元生产部门提报采购计划迟半天落实
提出新课题 物流理发达国家新鲜日丰田公司早70年代广泛采90年代初日制造业已普遍采 惜目前国数企业概念相陌生提降低成知道盯着生产环节实着生产工艺水断提高环节挖潜空间已日趋限东例导产品环氧丙烷聚醚均系引进日先进技术全程计算机控制仅盯着生产环节降成企业显然路走 市场竞争断加剧生产越越趋品种批量营销区越越宽采购成仓储费企业全部成中占例越越高（东已超80％）众企业忽视恰恰块特国企业采购运输仓储计成概包揽难怪领域理学家称黑色带 东展现理创新穷潜力时国企提出强化理全新课题托社会化专业化服务体系克服全全通病降低成提高水市场竞争力 东实践证明需求产生切推行物流理前张店区没家专业化化工储运企业运输走社会短短两年时间企业巨运量刺激带动张店周边批专业化工储运公司迅速崛起（耐寻味私营企业占绝例）激烈竞争中日渐走成熟专业优势发挥越越明显终受益东青岛液氯运输线路拍卖例运回1吨拍卖底价190元结果竞价竞90元明知谁会做赔买卖东点心虚算中标企业没赚头知道中标企业早已线路路况坡度收费进行详细考察测算改装加长车厢花钱车辆没增加运输力增加1倍样赚头 帐算步全全国字号做？
源：wwwall56com
青岛海乾物流限公司营战略运作模式
青岛海乾物流限公司1992年成立海乾物流已辆车单运输公司发展成家型货运车辆187辆年运输力超2亿吨公里仓储面积15万方米车辆运行全程GPS监控全面实行网络化理设施齐全装备精良理先进公路运输业集运输仓储配送体现代化综合性物流理公司
海乾物流发展历三阶段：
优秀服务质量赢型客户认
海乾物流早期作家运输公司首先解决货源问题社会零担货源零散稳定难满足公司长期发展需型集团公司货源充足集中求运输公司定实力信誉
董事长王竹林坚决公司业务发展方定服务型企业认必须优质服务良信誉赢客户认懈努力取抓住开始次机遇规范营心操做通次次优质高效完成计划赢客户次次满意赞美公司顾客满意度美誉度断提高逐渐客户认
二合理布局建立高效物资流通网络
物流业誉现代济发展第三利润源降低车辆空载率挖掘物流业利润潜力措施样降低空载率海乾物流方法：卸货目附寻找回程货源针客户说发货点单根市场需求方发货计划样解决车辆回程货源问题需根客户发货运量选择相应区域区域发展新客户成公司车辆运行程回程货源基着基建立基相应运输线路会形成物流网络基间关系种互回程货源关系车辆网络中运行空载率效控制（2001年海乾物流车辆运行空载率20）幅度降低物流运输成物流公司客户会获更利润空间样思路根物资流通线路分长春连咸阳绵阳深圳锡设立6办事处分公司建立属辐射全国物流网络网络高效运行保证客户物资流通实效求保障海乾物流服务质量降低网络运输成争强海乾物流市场竞争力
三基高效运行物流网络利宽绰仓储容量轻松迈入第三方物流
海乾物流年型企业合作积累验结合市场导营意识基业已建立起物流网络利宽绰仓储容量深层次服务客户轻松进入第三方物流领域
海乾物流参第三方物流理中间产品第三方物流理谓中间产品指终端产品配套原材料零部件海乾物流作第三方物流理商方面作供应商窗口时间产品供应商反馈产品需求商种求需求信息协助供应商处理业务中种客户服务事项方面作需求商生产链重环节接受需求商理确保生产节拍步时生产需物料送达指定位置样仅减少需求商原材料零部件理种烦琐事务性工作节省物料储存仓储空间实现真正意义零库存营：减少供应商适应需求商零库存求面繁重客户物料配送事务时物流理商专业化设施仓储理配送验物流理简单化成效控制种中间产品第三方物流理时海乾物流提供回程货源海乾物流运输资源空前充实丰富
青岛海乾物流限公司卓越综合优势．良服务理念协调统组织理团结奋进团队精神必创造辉煌未国物流事业发展做出应贡献
华轮威尔森汽车物流观
正谈电脑软件必微软说起样说汽车物流行提华轮威尔森世界80年代起家专门事汽车物流公司开始单纯事流装海运输服务拓展陆运输汽车装配中心分拨中心汽车技术更新等业务领域拓展硬件网络基础开始国际进出口车辆提供整套物流解决方案时日华轮威尔森仅世界流装承运专业汽车物流提供商中国华轮威尔森仁坐稳汽车物流霸位子
运输网络专业技术汽车物流提供商应具备两项基力海运输陆运输延伸设立汽车装配中心分拨中心物流提供商短时间客户提供站式服务基保证时物流提供商必须掌握定汽车技术作体现供应链中装配服务两环节供应商汽车装配中心规模汽车技术掌握程度直接关系交货质量时间户满意度
汽车物流领域中专业二字难难贵必备基力汽车物流提供商应掌握更具附加值创新技干线运输承运解决方案提供商升级程中种创新需求尤重例华轮威尔森IT技术专门整车物流设计国分拨（工厂销商）提供完整供应链理服务果客户需整套服务提供针特殊环节机动服务物流公司外华轮威尔森汽车物流领域年验建立整套客户关系理系统整车物流供应逻中客户需民苦指掌华轮威尔森频频国投资流装码头分拨中心特种运输设备等项目进步巩固中国汽车物流市场中位
着国汽车工业蓬勃发展汽车物流市场前景显格外诱目前国汽车物流消费市场海区正慢慢西部区扩展许企业跃跃欲试进入块市场然复杂变理环境温长艰难运输路途必须车辆保持静止汽车物流提供商说疑巨成制约活动力 重素
理环境生疏障碍雄心万丈物流商难题更加头痛市场气候适应正华轮威尔森海公司商务总监赵生说：国绝数物流提供商实汽车制造商属企业种业务关系模式制约理效率提升法品牌汽车进行物流方面合作表现突出点附属企业成操作时间信息透明度运输中货损货差等系列重参数难进行准确评估结果市场分析结产生误导着国际济趋体化国公司外国公司达成更商业合作国汽车制造综合素质竞争力会提高相信物流服务需求质量会年飞速发展
少问题存中国未汽车物流市场悲观赵生认：510年中中国汽车工业交进入稳定发展时期更国外汽车制造商中国拓展业务汽车站生产方式销售模块会发生彻底改变时中国进推动汽车产品出口市场版图海西部区发展年关汽车进出口物流项目备受关注中国汽车物流市场竞争会格外激烈
目前实力眼光物流公司已积极发展种运输方式特种车辆运输长江流装驳船运输服务海滚装运输服务等时断改进基础设施成立汽车装配中心中
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
WDM≈沃尔玛+戴尔+麦劳
仅仅2003年刚刚半时间里IT零售卖场领域相继百脑汇郑州店赛博青岛店赛博昆明店阿波罗赛博中关村店等营善选址失利等原败走麦城歇业整顿撤出商圈谋新址中关村位电脑卖场老总记者透露北京数电脑卖场亏损百万
然久前英特尔爱普生全球总裁惠普家电脑事业部总裁频频光顾家位南京IT超级卖场着实家IT产品零售商受宠惊
事实家IT卖场企业目前已成国独家营企业面积独家营品种IT专业零售连锁企业家名宏图三胞销商实早已华东区IT渠道中声名雀起迅速崛起卖点总裁袁亚非创立应IT终端零售营中WDM营销模式融合沃尔玛(Walmart)规模采购价销售模式戴尔(Dell)电脑定制生产直销模式麦劳(McDonlad＇s)标准化服务体专业连锁营模式
WDM实现1+1+1>3？
2001年袁亚非深圳第次体验沃尔玛时候种新型超市繁荣场面震惊齐刷刷三十收银通道排全时奇怪：卖中国货国商场没？什卖成样子？怀着样疑问时买富甲天(沃尔玛创始传)回慢慢研究研究物流中心配送中心全球采购快速反应机制高效运输等设想着什时候卖电脑通种方式卖成样子
时袁亚非已做着电脑销售生意总做明白什电脑销售条街销售总做原赖性太强珠江路sales懂市场懂技术知道货源……样天做相累做单子说难保服务质量
想连锁营然实现连锁营需雄厚资金支持完善物流信息理系统专业理团队支持想选择什模式做什模式争着抢食连锁营块香喷喷汉堡包时候否咽消化显然问题
着年IT渠道验袁亚非胆提出起相惊营设想：目前国际三行业成功企业营销模式整合起WDM模式样诞生WDM实际WalmartDellMcDonlad＇s第字母组合简单说融合沃尔玛(Walmart)规模采购价销售模式戴尔(Dell)电脑定制生产直销模式麦劳(McDonlad＇s)标准化服务体专业连锁营模式袁亚非表示简单组合真正集三家长身着宏图三胞特点优势
袁亚非具体解释WDM模式时表示：中W指鉴沃尔玛低成连锁营模式保证品种齐全品牌元化前提条件利仓储式方式销售电脑极相关产品生产厂家直接面消费者减少理费确保消费者利益化
D指戴尔电脑直销营中获解决品牌电脑(BTO电脑)发展问题卖场提供规范统生产流水线完全品牌机生产方式组装兼容机实现生产检测透明化
M指麦劳鉴象企业标准化服务规模发展模式谓标准化服务模式服务产品化量化保证服务时周实规模发展模式走连锁营路规模降低营成获取观利润
正WDM模式核心宏图三胞方面搞低价营销方面保证利润水然保持5然扩张初项投入惊2001年2月正式外营业年底10月里实现利润500万元销售业绩知名度跃居华东区PC销售行业前列2002年销售收入更达18亿说新型销售模式发挥作
新模式制宜
目前宏图三胞连锁卖场已覆盖整华东区然采取营专业连锁营方式卖场营产品结构样江阴发现店里中高档笔记非常畅销低端笔记问津江阴济发展水高中高档产品巨需求消费力时调整卖场里产品结构量推出中高档名牌产品淮安情况恰恰相反低端产品非常受欢迎淮安区起江阴济水落相应推出价格较便宜产品
卖场选址宏图三胞更针方济水消费惯商圈流情况进行制宜宏图三胞第家店开传统IT产品销售珠江路第二家店金五星家电商场合作开南京山西路商圈袁亚非表示目适应山西路商圈环境探索传统家电商场卖电脑路子第三家店开锡八佰伴里面目适应锡消费惯时探索出实现异连锁传统百货商场合作路子
实宏图三胞卖场扩张帆风悉宏图三胞浦东卖场十分利点远离IT核心区———徐家汇流量足次宏图三胞卖场二楼(协亨卖场中)通二楼楼梯较狭窄店堂颇挑剔海止步关点袁亚非承认海江苏两市场消费惯差异走弯路表示济水文化背景消费观念等等切控非控素时作消费者采购行WDM’模式终端卖场扩张提出巨挑战悉宏图三胞已浦东卖场进行调整投入7000万巨资徐家汇买房建立宏图三胞海旗舰店
袁亚非WDM模式传统IT产品销售渠道体系更巨杀伤力未分析认目前宏图三胞连锁卖场集中二三级城市方甚深入四级城市里然集中核心城市传统卖场没直接竞争卖场销商相规模实力吸引集中二三级市场IT产品消费截住原二三级市场省会传统卖场货客流袁亚非称该策略斩须行动通彻底败方众销商切断IT产品传统代理分销渠道出口削弱省会城市传统卖场者分销商周边市辐射力说传统卖场者IT产品销售渠道杀手锏
事实消费者总断变化成功零售模式关键否应变化’然宏图三胞WDM’终端连锁卖场模式目前发展态势已传统IT产品销售渠道形成巨击意味着IT零售模式马会消亡外宏图三胞模式目前进入济发达华东区更广阔华南华北区言空白显然新模式否成功复制全国市场宏图三胞言WDM路然路漫漫修远IT卖场三种模式
实IT零售市场型卖场早已屡见鲜名中关村里聚集海龙硅谷赛博太洋鼎等电子卖场
传统意义电脑城硅谷海龙等传统电脑城赛博太洋等升级电脑城提供场收取租金营产品市场场IT产品质说属房产行业IT零售行业电脑城具体产品营厂商者柜台做
种卖场模式型百货商场者专业家电连锁商场电脑卖场尤家电连锁电脑卖场国美苏宁等强规模优势包销定制等模式厂家签订直接贸易流通环节少利规模采购降低成取价格优势
宏图三胞模式完全专业连锁卖场里产品宏图三胞统采购统营统服务宏图三胞出租卖场场营销售产品拥品牌产品说宏图三胞专业电脑城根处
源：中国营报
鸢战－－三联阻击国美纪实案例
7292003 中国第三方物流网
国美家优秀公司动摇军心价格震撼高举高三板斧全国效击路手尤老国商业系统公司击摧城拔寨利予褒奖山东区三联家电方中国家电三巨头领头军两军垒巷战狼烟断国美嚣张气焰屡遏制国美高层针济南代表山东战事嗟谈已屡屡换感叹取全国易取山东难
便年5月28日山东潍坊策马效击国美潍坊公司开业气势实例谈起路行家前辈次鸢（注：鸢潍坊称）战做出评断分析仁智取
国美第斧令潍坊家电销商草木皆兵
5月28日国美确定潍坊公司开张吉日铺天盖开业广告种渠道断击着潍坊视觉心觉价格震撼低价杀手破价格底线等刺激宣传语处见国美第斧旁般劈风家似明白潍坊区家电业重新洗牌脚步声已骤起国美进入前称雄先三联家电潍坊公司潍坊百货楼淝水战战关否持续繁荣发展甚生存关必须予高度重视
作三联家电营销中心负责责旁贷带领名事深入场营销战总部指示非常明确潍坊公司三联家电属十直营店中销售排名第二公司年销售额仅次济南中心店开业潍坊国美店三联店相距200米肩肩面面战胜负意义非国美派出系统善战青岛部高层员直接导演战关键营销
倍感责重解国美媒体潍坊晚报签订170万合作合甚买断开业前广告版信息甚感安时国美低价击宣传正火荼时剩仅仅星期时间应战时间
济南中心店效遏制国美验意识首先清晰营销定位处处策略击国美营销战第义
确定服务文化战核心利器
国美惯营销手段解非常清楚唯前面提负责国美潍坊公司开业运作青岛部班子熟价格战外更深文化战精髓相区公司更善祭出运文化攻心宣传战潍坊便制造开业潍坊市首届家电购物节双题营销令善服务文化战击国美做法受严峻挑战考验
辗转反侧终确定服务文化战次营销核心手段动机三：
潍坊国美开业造势宣传中声音难摆脱惯标榜价格杀手形象企业营三重定位原国美价格形象放首位第二位服务三联家电服务文化第定位第二位素价格理解次营销战价格垒成开战期消费者密集集中宣传价格战难免必难分伯仲服务文化形象建设宣传相成熟理性潍坊消费者面前进行服务文化次认知宣传必夺取胜局关键
首先消费者感受三联家电国美家电专业店然突然抛开种声音宣传直接进入服务文化宣传煽情三联家电18年服务文化震撼国美彻底区开仿佛次国美单纯诉求价格形象双刃剑伤伤（供应商关系消费者）局面
二国美没潍坊市家电市场商圈进行细分价格形象作太高公司进入某区果没充分解细分市场更没站消费者角度分析定位话违反行销义单纯厢情愿宣传缺乏取胜根前三联家电已潍坊生存发展8年着广泛忠诚顾客
根PARATO（黄金法28率）原确信取次胜局基础关键老顾客反应支持80取胜关键掌握老顾客群体手里切宣传应该关注满足群体反映需求开始
换言反削弱开业效应购买兴趣违犯营销单诉求原
三开发新顾客维系老顾客成5倍家知原避免开始误入国美善制造价格战泥沼避免休止价格报纸广告垒增加营销成采低成手段老顾客发起服务文化重新认知宣传合适条路线
利三联家电社区文化建设设施三联家电商圈环境消费者进行针性布点分隔宣传场没太硝烟战争国美没透情况悄声息已消费者进行亲密接触
营销定位首素会议肯定切工作围绕定位展开具体应国美开业策略设计528潍坊营销方案迅速出炉
针国美价格形象新闻宣传迅速推出旨唤起消费者三联鱼水情回报意封家书三联家电夏日添精彩家电须战三联服务决胜等四篇新闻稿迅速展开老顾客电话回访电话营销活动
根国美新店开张必然效应迅速整卖场进行布局调整装饰局部改造确定三联家电重装开业8周年盛店庆报纸宣传题国美三联相距太举意呼唤消费者盛装三联感受新气息分化家国美新店开业心理吸引素作
然针手必然演价格战寄托服务文化推出MISS365提前积分会员制老顾客购物发票新顾客活动期间购物成会员获取3651000元会员卡储值（事实证明正举措国美惯赠100元礼券核心方式封堵容）
表现面价格形象垒熟悉国美活动般连续3天定7天国美限量限时限量国美善规模挤压供应商提前供应商发出邀请欢迎厂家参现场活动展示越越热闹越厂家参广场促销活动资源限促销班子支持三联力支持国美……
切紧锣密鼓进行双方断进行互相猜测暗防时潍坊百货楼没反映应战迹象5月28日中原逐鹿谁会取胜谜底揭开
服务文化战骄傲理
初夏舞台已搭建完毕演出开始
5月27日双方硬性广告见报三联家电题18年铸辉煌服务品质卓越回报 （会员制）第时间夺目升级副标题买1000元赠1000国美题国美隆重开业掀起价格狂潮 购物赠100国字号潍坊百货天利豆腐块写：说价低说价低潍百更实奈情溢言表终裁判权利全部交顾客手中
夜眠28日凌晨5点三联家电门口四面八方顾客开始聚集迎宾时间7点30分三联门口聚集顾客粗略算约国美45倍感胜券握心顿时轻松起原定8点30分开门迎宾时间调整8点开始顾客潮
切愿国美开业天三联销售额国美倍第二天国美两倍国美青岛总部总理率属十余三联广场呆呆站半天没说话国美潍坊晚报发表样篇文章国美三联鸢交锋 潍坊家电市场面重新洗牌文中写：边中国家电鳄边龙居潍坊年巨头三联家电国美开业两天销售额逾1000万元三联样取骄业绩国美愿意样高素质公司进行短兵相接籍潍坊消费者带全新购物体验切实改善家生活品质三联方面表示欢迎国美……
日久知马力国美入户潍坊目前已两月根调查统计三联家电期间销售额相年增长2倍国美销售额天均低出三联30时潍坊百货家电销售已进入日语局面
盛夏果实属三联家电
辉煌淄博续
潍坊战乍结束国美便6月28日组织淄博店开业营销中心时转入筹备淄博店开业工作中淄博展店营销方案中服务文化战定位核心手段展开系列亲民众工作10天仅时会员卡顾客亲身登记超3万份7月19日三联家电淄博店隆重开业开业中前两天销售额均天占整淄博家电市场62取绝垄断定位
营销服务文化
通年国美等巨头营销竞争工作历程颇感慨
服务性商业形态尤服务文化取持续胜利发展三联家电服务文化创新企业核心竞争力创新姜汝祥博士理解没核心竞争力没真正扩张表现中国家电市场规模太障碍国美没绝竞争优势况国美某种意义讲已丢失规模优势目前国美进行销售力转新战略实际未战略生成寻找新方姜博士语道国美剖析清晰理应剖析中结持续发展义
国美家成功优秀公司成功种较优势成功较竞争优势容易短命甚说目前业绩愈离未愈远？
目前国美电器已发展成继三联家电全国家电零售连锁企业国美野心国际接轨建成跨国公司进入国际市场逐步树立国美国际商业品牌
然高速发展公司获持续发展资？
著名德勤会计师事务全球500家持续增长企业进行20年追踪研究出三结：创业时期成功素企业家独思路独策略二高速增长成功素独特战略实施力三持续关键成功素制度规范独特成长文化
中悟出：国美目前全国扩张胜利公司持续竞争优势核心竞争力胜利
国美外优势手模仿消失游(供应商)降价空间挤零快速扩张资金链愈愈紧句话国美外资源着手努力似走头
应国美策略方面已具备充足验国美乍举济南便服务文化三联家电较劲八项承诺三倍差价赔款等等倡导服务文化形象出现违背企业三重定位原消费者国美低价形象理解变模糊起开业效应强烈三联家电样陷入价格巷战泥潭度导致局面出现较动
知知彼方百战殆正基国美三板斧深刻解次鸢战成功迎头痛击手中武器服务文化
谈里会问题敌价格文化力间辨证关系常样描述：国美价格击形象蔓延深度烂终会导致企业消费者召唤声音种枯竭干嚎会引起家安信建立深厚服务文化基础新型营销手段社区建社区文化手段三联电器家庭概念顾客忠诚度建设维护手段等服务文化营销深入正象喝水润泽样缓缓流入消费者心田心灵土开花结果繁育肥沃
国美价格模式塑造缺乏文化力耕耘建设切扩张应该建立制度程序（流程）文化
出样两启示：第成功持续回事第二持续成功公司制度程序（流程）文化
文化力建设三联家电寡头竞争者位受外力骚扰天现许理解三联仅企业真正涵中心店建立18年三联家电服务文化基础榜样服务文化顾客感召力渗透环节中细节中形成深厚强终端销售力新开设连锁店切记应该复制三联服务文化开始招式需认真揣摩切实三联服务文化思想服务文化表现力灌输员工心中造出真诚细致服务队伍持续发展根
企业营目利润化争取价值化种价值持续获取说必须建立三联服务文化力断提升基础种力公司竞争战略核心顾客中心力强路种服务文化提升营销全新营销完成概念消费者信息传播终营运执行巩固吸引客户忠诚营力
关注新营销理启示：4R颠覆4P时代
艾略特·艾登伯格著4R营销书中认时代称作4P营销时代营销核心命题需求营销基法强调卖什样卖强调产品服务满足消费者需强调通生产制造———市场消费程通4P策略组合赢普遍品牌忠诚赢规模营市场
然未十年社会济进商业世界会发生场剧变消费者服务需求爆炸性增长时量削减物质商品花销时消费者需求层次走欲层次背景市场营销成败关键弄清楚消费者购买愉悦消费者实现产品服务价值
着消费欲膨胀必然产品品牌忠诚度降低广告产生强烈免疫力进迫企业价格促销手段进步赖导致消费者进步贪婪贪便宜引发致命价格竞争技术进步终必然产品生命周期缩短商品加速贬值陷入普遍利图困境商业世界必须找新营销理4P营销理必然时4R营销理运生
切告诉建立耕耘企业文化基础全新营销时代已应投身深化创造创新企业文化工作中
原作者：张军
源：中国营销传播网
SCM应案例分析——美国通配件公司销售网络
7282003 中国第三方物流网
引言：美国通配件公司（Genuine Parts CompanyGPC）家营汽车配件产品工业品办公品电器电子设备等种产品型集团公司
美国通配件公司（Genuine Parts CompanyGPC）家营汽车配件产品工业品办公品电器电子设备等种产品型集团公司纽约股票交易市公司（NYSE：GPC）道琼斯工业指数（DJI）成分股公司2002年美国Fortune 500强中名列第235位
GPC销售网络
GPC年销售数目惊类产品销售业务四子集团完成：汽车配件集团通NAPA（National Automotive Parts Association）相关机构销售300000汽车配件产品目前NAPA公司业已成世界汽车配件汽车品销售商美国拥61家分销中心5800家汽配连锁店10800连锁维修站养护中心事车维修中心等常备库存提供30万种产品进行销售产品涵盖美国日德国欧洲亚洲世界厂商生产种车型配件维修工具装备汽车养护品油品化学品附属品等工业配件集团年销售两百万件产品类户办公品集团通属公司SPR（SPRichards Company）销售数千计商务办公性产品电子电器设备集团设属子公司EIS销售75000件产品汽车配件汽车品GPC公司产品图1出GPC公司四种产品分布情况
图1．GPC产品分布情况 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001)
GPS销售汽车配件产品办公品等产品方式：GPCRayloc母公司者拥Rayloc商品销售服务（Rayloc Merchandise Distribution ServiceRMDS)负责GPC产品供应商分销销售中心RMDS拥运输车队分销中心利公司行拥条件完成销售务极少情况助第三方单位力量RMDS建立处分销中心奥特兰分销中心印第安纳波利斯分销中心分建立五Rayloc销售中心提供分销中心细相类似业务RMDS根周计划安排运输工具完成定销售务
RDMS产品销售
通常RMDS运输车队负责分销中心产品分发GPC销售中心产品运送销售中心车队开计划供应商处供应商处装载客户定购产品返回分销中心里产品卸载分销中心根商品目差异条理存放产品安排适运输车辆便完成次运输业务车队常销售中心挑选出少量频繁产品零部件分运送产品供应商运送零部件工厂
GPC销售中心独立理车队RDMS运输系统独立开负责运送销售中心产品具体客户
销售中心典型操作流程：
客户（批发商零售商）提供订单销售中心销售中心根订单中商品清单挑选出客户指定商品组织运输车辆装载运输销售中心天两次运输安排果客户订单早商品中午会运送出天送客户手中果订单晚车辆午出发午夜运送客户处
次运货时候车队销售中心运送商品客户处销售中心（例NAPA销售中心）时搭便车运送少量急需产品零售商店甚车间销售中心助第三方单位车辆仅仅需运送商品时采
销售问题
果仔细观察GPC销售网络系统快会发现量问题存基产品仓库贮存问题GPC销售网络系统严重问题里然会考虑两问题：
（1）GPC拥众产品销售中心里存放什样产品？
（2）类产品数量少？
现GPC制定服务标准GPC承诺客户定购商品24时送销售中心里存放数量巨类商品样销售方式许行业中常采种典销售方式已实际需求差距
GPS许销售中心产品存放量非常限果计划挑选定数量产品销售中心更利起关键性问题销售中心库存产品进行分类挑选
GPC现存销售运行模式量需改进方：
（1）滞留产品保存更少销售中心里面销售中心接客户订单销售中心产品目录中恰恰没种产品时份订单送库存类产品销售中心然销售中心直接运送产品客户处销售中心通第三方单位代理者送产品离客户销售中心常规途径运送产品客户
（2）选择种运送方式较困难抉择GPC维护24时送货门承诺解决问题种方式允许客户订单时候根实际需求选择运送时间者运送方式然销售中心根客户选择安排运送事宜例客户定购销售中心没滞留产品时选择付费加快送递方式现数互联网零售商常采销售方式
（3）外时会出现GPC属集团相城市分建销售中心情况果销售中心机联合起会降低运输费
面提销售中心库存量限问题许销售中心考虑问题面两种选择：
需求量产品保存销售中心销售中心库存容量限制种做法意味着产品数量销售中心必须减少
需求量产品仅仅保存某特定销售中心定购设备订单送销售中心正面提种情况维持24时送货承诺件困难事情现知道客户需定24时送货门特数量订单客户喜欢低廉运送费怕运送时间加长
需考虑问题
案例中量问题涉销售网络优化设计销售网络面问题应该重点考虑：
销售中心数量理位置分布
产品清单理办法包括销售中心产品选择补产品数量
订单运送时间客户选择客户选择服务类型
外产品运输量相关问题值研究：
公司理运输车队
例车队中需少车辆需什类型车辆什样工作务需公司车队完成什样务需助第三方单位力量完成需少分销中心应该分布应该遵守样运送标准（例星期单位固定周期运送）
第三方单位采样运货方式
次产品运送中什样第三方单位介入第三方单位采什样运送方式单位效率低单位效率高定相匹配
原作者：姜鸣 编译
源：ATM
青岛海乾物流限公司营战略运作模式
7212003 中国第三方物流网
青岛海乾物流限公司1992年成立海乾物流已辆车单运输公司发展成家型货运车辆187辆年运输力超2亿吨公里仓储面积15万方米车辆运行全程GPS监控全面实行网络化理设施齐全装备精良理先进公路运输业集运输仓储配送体现代化综合性物流理公司
海乾物流发展历三阶段：
优秀服务质量赢型客户认
海乾物流早期作家运输公司首先解决货源问题社会零担货源零散稳定难满足公司长期发展需型集团公司货源充足集中求运输公司定实力信誉
董事长王竹林坚决公司业务发展方定服务型企业认必须优质服务良信誉赢客户认懈努力取抓住开始次机遇规范营心操做通次次优质高效完成计划赢客户次次满意赞美公司顾客满意度美誉度断提高逐渐客户认
二合理布局建立高效物资流通网络
物流业誉现代济发展第三利润源降低车辆空载率挖掘物流业利润潜力措施样降低空载率海乾物流方法：卸货目附寻找回程货源针客户说发货点单根市场需求方发货计划样解决车辆回程货源问题需根客户发货运量选择相应区域区域发展新客户成公司车辆运行程回程货源基着基建立基相应运输线路会形成物流网络基间关系种互回程货源关系车辆网络中运行空载率效控制（2001年海乾物流车辆运行空载率20）幅度降低物流运输成物流公司客户会获更利润空间样思路根物资流通线路分长春连咸阳绵阳深圳锡设立6办事处分公司建立属辐射全国物流网络网络高效运行保证客户物资流通实效求保障海乾物流服务质量降低网络运输成争强海乾物流市场竞争力
三基高效运行物流网络利宽绰仓储容量轻松迈入第三方物流
海乾物流年型企业合作积累验结合市场导营意识基业已建立起物流网络利宽绰仓储容量深层次服务客户轻松进入第三方物流领域
海乾物流参第三方物流理中间产品第三方物流理谓中间产品指终端产品配套原材料零部件海乾物流作第三方物流理商方面作供应商窗口时间产品供应商反馈产品需求商种求需求信息协助供应商处理业务中种客户服务事项方面作需求商生产链重环节接受需求商理确保生产节拍步时生产需物料送达指定位置样仅减少需求商原材料零部件理种烦琐事务性工作节省物料储存仓储空间实现真正意义零库存营：减少供应商适应需求商零库存求面繁重客户物料配送事务时物流理商专业化设施仓储理配送验物流理简单化成效控制种中间产品第三方物流理时海乾物流提供回程货源海乾物流运输资源空前充实丰富
青岛海乾物流限公司卓越综合优势．良服务理念协调统组织理团结奋进团队精神必创造辉煌未国物流事业发展做出应贡献
原作者：ALL56com
源：中国物流网
冠生园集团第三方物流案例
冠生园集团国唯家拥冠生园白兔两驰名商标老字号食品集团年集团生产白兔奶糖蜂制品系列酒冷冻微波食品面制品互易鲜等新产品市场需求逐步增加集团生产食品总计达2000品种中糖果销售4亿元市场需求增运输配送集团拥货运车辆100辆承担海市3000家超市门店配送学北京太原深圳等新华运输长期计划济体制造成运输配送效率低出现淡季运力空放旺季忙现象加车辆维修更新年维持车队运行成费百万元集团专门召开会议研究改革运输体制降低企业成
冠生园集团作海市拥3000家网点营市外运输型生产企业物流理工作十分重项通第三方物流克服搞运输配送带弊端加快产品流通速度增强企业效益冠生园集团产品更更快进入千家万户
2002年初冠生园集团属合资企业达饼干公司率先做出探索公司产品配送运输全部交第三方物流物流外包试仅配送准时准点费搞节省许达公司节约资金投入开发新品改进包装企业新台阶集团销售部门专门组织企业达公司学决定集团系统推广做法选择较集团委托海虹鑫物流限公司作第三方物流机构
虹鑫物流冠生园签约通集约化配送极提高效率天早电脑输入冠生园相关配送数制订出货佳搭配装车作业图安排准时合理车流路线绝车辆走回头路货物少二三箱送外签约求遇货物损坏规定赔偿次整整车糖果运河北途中翻入河中司机掏出5万元掉入河中损耗糖果全部买做赔
统计冠生园集团年8月起委托第三方物流产品流通速度加快原铁路运输发北京货途中需7天现虹鑫物流运输需23天实行门门配送服务 第三方物流配送时周保质保量商品流通速度加快集团销售额较增长外更重企业领导非生产性道工序包装运输中解脱出集中精力抓生产产业晚开发新品提高质量改进包装
第三方物流机构企业节约物流成提高物流效率已越越企业物品中企业认识悉美国波士顿东北学供应链理系统调查财富500强中企业六成半第三方物流服务欧洲仓储运输业务第三方物流完成
作老字号企业冠生园集团产品规格品种市场辐射面配送运输成高浪费实行物流外包战略签约虹鑫公司搞门门物流配送结果5朋节约40万元费产品流通速度加快销售额利润较校长
供应链理说企业间竞争实际供应链间竞争企业间产品规桢谁成低流通速度快谁更快赢市场物流外包充分利外部资源增强企业核心竞争力效举措
源：wwwall56com
快线切入网络整合——东方航空公司市场营销案例
3312003 中国第三方物流网
年民航重组挂牌少留许悬念遗憾次重组中掺素业士民航企业做做强间问号重组方案中效益基搭配差航线布局东中西兼顾连资总额三集团处水线然融合购航空公司高负债率？(西北航负债率超120北方航接100)更三角形航线布局网络效衔接？调配高达7种机型机队？三集团没家够出整套解决方案问题毋庸置疑成会焦点果说挂牌会中国航空企业说形式重容话重组段日子时间赛跑荷枪实弹真实演练整合进程快慢决定航空企业未命运点三航空集团已形成识做出预测未2～3年中国航空企业掀起场航线网络抢点布局战届时形成中国航空市场侧重全方位布局航线构建图期案例通研究东航市场营销战略力图深入剖析中国航空市场深层问题请期东方航空公司市场营销案例
重组令安商机定位
★2002年10月11日民航三航空集团公司时挂牌成立说久民航重组终尘埃落定新成立三航空集团公司包括中国航空集团公司中国东方航空集团公司中国南方航空集团公司等航空运输集团外包括中国航空信息集团公司中国航空油料集团公司中国航空器材集团公司民航三航空服务保障集团时宣布成立重组中国民航整体实力角逐世界空运市场力增强成业界次重组基识九直属航空公司联合重组三集团资产总高达1500亿占民航总资产80员83万运输飞机400架营航线千条真正实现规模营三集团客运量国际航协世界41家航空公司客运量排名中明显前移
挂牌会吸引三航空运输集团莫属：
★中国航空集团公司中国国际航空公司体联合中国航空总公司中国西南航空公司组建型国航空运输企业资产总额573亿元民币营航线307条北京枢纽长江三角洲珠江三角洲成渝济带托连接国干线支线国际航线形成全面支持
★中国东方航空集团公司东航体兼中国西北航空公司联合云南航空公司组建国型航空运输企业资产总额473亿元民币营航线386条围绕海北京广州三中心华东区腹西安昆明两翼拓展西北西南市场国际区航线国外型航空公司竞争
中国南方航空集团公司南航体联合中国北方航空公司新疆航空公司组建成资产总额501亿元民币营航线666条新南航成国飞行基直属服务机构航空公司
★民航总局预测2006年2010年国航空运输年均增长速度保持8左右乐观合理估算更具体说预计十五期间中国航空运输总周转量年均增长102005年达205亿吨公里旅客年均增长82005年达1亿货邮运输量年均增长132005年达280万吨
定位东航造：东航快线网络
★东航快线：竞争手密集区域快速切入市场变动动进攻策略东航说目前东航快线品牌商标正通海市商标局申请注册
★果全国航线网络图成盘棋话会发现总会点兵家必争摩根通调查发现国香港市场20条航线占中国航空公司总航班10720条航线仅分布北京海广州深圳海口昆明杭州厦门成香港等13城市北京航线中占重涉中9条次海6条广州4条余条航线覆盖10城市
★北京海广州三机场已占全国民航市场份额1／3关键性三点分国航东航南航三集团分兵守仿佛种冥冥中默契首机场已然国航天售票代理点占机场抢眼位置东航屈居第41号第42号窗口相反东航虹桥机场枝独秀局面东航集团副总裁李丰华认航空公司应该认识种存双赢非垄断式竞争家需维护市场规细微方正反应种市场规存
处势力范围否说明已呢？东航否定答案做更点更吸引点会发现势力范围拥点然会少消费者钟情谓吸引呢？样问题李丰华出标准：服务精致感文化贴感培养部分旅客东航忠诚感直奔题：做东航快线海北京时班然竞争手云集频度密消费者转机换提供方便什理选择东航呢？
解年东航沪京沪港东航快线品牌根始发时间整点性编排排列规范便旅客记忆航班号海北京东航快线天11班海始发航班号调整MU5101MU5103MU5105等奇数递增北京返回MU5102MU5104MU5106等偶数递增天海出发北京第航班MU5101早8∶00第北京返回航班MU51029∶00根航班号旅客致推算航班时刻
东航介绍鉴东航快线成功验年3月底开始东航范围进行拓展快线海北京海香港海厦门福州温州武汉宁波等城市延伸时北京西安成第条非海始发东航快线快线东航航班密度达天5班成名符实空中巴士
网络场制空权争夺资源
★预见未2～3年三航空集团必竞争重点放航线抢点占位位航空业士认：重组航线重叠难免着三集团竞争断趋理性终会形成侧重交叉布局航线网络种预测非空穴风南航首机场购买候机楼正紧锣密鼓进行装修国航断枢纽航线加班加点东航目前正忙手头现资源进行优化调配
★果说国目前重市场北京海广州话毫疑问东航目前发展重点海李丰华坚决记者表示方面海东航根例航材储备训练基候机楼软硬件设施集中外更关键海整济发展势头航空公司发展希然较关注北京广州件事抓矛盾
★东航步重点应该西安昆明李丰华设想：作西北航云南航基应该发展成东航具辅助作网络中心型航空枢纽西安作中国版图中心城市构建国枢纽网络具特殊重意义国航直中西安投入较运力参市场竞争海航兼长安航加强西安兵力旨形成围绕西安枢纽网络新东航兼西北航强劲东风快速占西安中心枢纽城市加强旨西安机场配合实现西拓意愿西安西北区重城市文化济旅游资源丰富时作整中国北部区东部区连接西北区中心带东航西安周边航线做起会形成海联接国际时通连省会济发达区重城市网络图悉东航目前已实现欧美航线西安直接贯通陕西旅游源头组织客源提供直接效途径次贯通航线包括：巴黎马德里慕尼黑洛杉矶旧金山等5欧美区城市旅客城市停国北京海转机日次日早抵达目西安
★否认昆明作云南省区域性枢纽条件已基具备省枢纽辐射网络基形成东航介绍：昆明域特点身省交通面交通代空中交通然原历史原等种素造成里支线机场全国省十机场时域东南亚网络连接方面旅游资源相丰富
专家提出航空公司拓展国际航线离开国航线网络支持举例子说客选择北京巴黎(国航)海巴黎(东航)航行路线时中考虑素基航空公司航线数量航班密度出行提供便利建立完备国网络中目然扩展国际网络参国际竞争东航日韩等东南亚航线优异表现直津津乐道国际航线方面东航巩固欧美市场重点突破韩国日中国香港等东南亚市场东航表示相太洋航线里竞争更序更容易成进军国际航空领域市场突破口
★整合东航西北航云南航互补充西北航加入东航日达点增加分札幌绳新泻广岛等东航达日城市增加13目前日航线海始发居运力航线资源统调配日航线增加北京始发航班形成更中日航线网络云南航执飞中老线中马线中越线中缅线加东航东南亚国家间联系
★然国际航线竞争中失败验提起令东航心痛航空市场句老话：航空公司30旅客带70利润中国航空公司恰恰缺失30家中国飞美国航线总搭着满满客算亏损中重原抓住高质量客(头等舱商务舱客)种运营方式算行李架放亏损李丰华样认
中国航空公司国际航空市场说属新生事物形象需逐步树立程时国头等舱消费群体没形成国家财政居民收入密分客消费观念需历转型程鉴特点李丰华认中国航空公司发展重点应该偏重国年东航航线规划：巩固欧美澳发展日韩港全力开拓华东海区市场份额
资源轮优化成组合配置
★麦肯锡咨询公司位航空咨询专家认：航空公司全世界理制胜说理重性远远超行业美利坚航空收购环球航空公司程中两家企业文化相甚远型航空公司融体服务300座城市场113万名员工900架客机整合起双方理列出1万需特关注项目航空运输企业间购重组件轻松事情中国民航企业重组目通资源效率终获取高额回报达成目标条荆棘路需航空公司摸索
★初步想法减少飞机种类李丰华介绍重组东航7种机型1050条航线种类庞杂必然会带相应成提高民航机队机型民航资源硬件核心牵发动全身架麦道飞机需麦道套东西麦道飞行员麦道机务员麦道务员麦道航材麦道培训……果换架波音飞机需外套波音飞行员波音机务员波音务员波音航材波音培训……
长期机型庞杂造成国航空公司成居高原采单机型短航程高密度航线策略快速转场时间高日利率奠定基础高日利率短航程高密度营方针提供充分济保障航空融资成效益角度分析果航空公司飞机日利率长期保持天10时左右租机购机成条件相情况会获竞争手更飞机利座位数波音737飞机美国均数值例果日利率5时均时租金成2933美元果日利率提高7时均时租金成2095美元票价法律环境飞机日利率高航空公司力单位营运成降低降低票价增强市场竞争力目前中国民航飞机日利率低世界先进航空公司均飞机日利率98时左右提高飞机日利率样飞机架数情况完成较运输周转量提高飞机日利率减少飞机数量需求减少资金占数量便效降低成
★外应该强调现机型合理配置重组东航条航线实现中机型合理配置提供形成50座级100座级150座级200座级300座级等座位梯次机队结构
★解步着云南航六架50座～100座飞机加入东航研究培育国支线航空市场着东航航线网络完善支线飞机会逐渐派场目前飞机定位包括海济欠发达机场效益相较差方中型飞机保证70座率情况种50座机飞机作充分发挥
★日东航新奇做法众深感解年567三月东航引进3架空客A340600飞机增加东航中美航线值关注保障飞机头等舱舒适性东航决定座椅减少8众周知国际航线盈利点头等舱商务舱减少座位否会带相应收入减少呢？东航解释机型配置方面考虑减座位问题许里代表架飞机舱位形象品牌服务系统集合体东航扩展国际网络树立身品牌形象极体现
果中国航空企业采取单条航线核算制毫疑问东航亏现进入市场化航空企业更应该强调整体利益李丰华说位客昆明飞洛杉矶假昆明飞海票价1000元海飞洛杉矶6000元话现昆明飞海票价压低300元钱左右果前单条航线核算会认种卖法东航亏果放整体利益中考虑会发现没300元钱吸引没面6000元钱盈利现航空公司应该学会综合考虑问题东航什着力铺设广阔航线网络道理
点评
竞争竞争
张辉
资源绝垄断需求选择时拥资源方具竞争优势著名济学家茅轼首机场喝杯九十元咖啡愤怒声讨机场暴利行引发众媒体讨应切然说明资源垄断顽固性历史体制原中国航空市场始终政府部门块心病着航空市场需求量增加WTO压力航空集团公司重组整合终开始里太政府强制安排种合理素存点肯定：种格局竞争设计市场必须竞争激活市场存竞争性切会慢慢起
东航市场营销策略值研究首先默认某竞争素扬长避短制定明确市场定位：北京机场国航天东航采取做更点更吸引点策略强化精细服务增加飞海航班次数逐步推广东航快线模式没缘优势方量增加竞争力次竞争素东航优化资源配置开始全面展开制空权争夺整体调控策略尤值家鉴：昆明飞洛杉矶航班争取整体利润国航线1000元降300元种似简单算术题实种灵活市场策略优化理模板
原作者：汪静
源：中国营报
家乐福占领台湾市场
5132003 中国第三方物流网
家乐福公司法国型超级市场(Hypermarket)先行者
型超级市场遵循服务原超规模卖场规模超级市场(Supermarket)典型超级市场售货面积400方米2500方米间货物品种5000种10000种间型超级市场通常2500方米面积陈列40000种50000种商品法国型家乐福商店面积超20000方米出售新鲜蔬菜电脑山行车等琳琅满目商品甚会发现售货员穿着旱冰鞋工作
家乐福1963年巴黎郊区开第家店发收拾法国零售商拥114家分店均面积9400方米总面积超100万方米家乐福全球收入超1230亿新台币(约合200亿美元)
家乐福初理念更加巩固：
●次购足
●服务
●折
●质量保证
●免费停车
20世纪60年代末家乐福开始欧洲国际化国外成功运作西班牙名普莱卡(Pryca)西班牙第二零售商巴西成功家乐福迫英国利时瑞士撤出里缺乏扩张空间外美国状况太
成熟市场表现较言家乐福进入类似60年代法国市场时成绩特突出方消费者消费惯正历巨转变时伴着均GNP高速增长城市郊区发展妇女量进入劳动力市场汽车冰箱开始普等特点
进入80年代家乐福开始考虑进入亚洲市场选择台湾岛准备里作攻克亚洲市场桥头堡
第步行性研究
1986年夏天杰拉德·克拉克派台湾开拓市场时候台湾情况知家乐福席创始雅克·福朗尼(JacquesFounier)合伙丹尼斯(Denis)雅克·德弗瑞(JacquesDefforey)致认家乐福岛
克拉克1971年加入家乐福前法国家新闻杂志机构担审计师进入家乐福克拉克先6年店面理然总部负责制订5～10年发展计划巴黎波尔担区域理
传教士样克拉克怀揣着家乐福营圣典台湾做第件事带领两部门花半月时间做行性研究家乐福判断否进入新市场系列指标分析台湾市场条件时台湾零售业水低吸引素法制环境完善区政治稳定通货膨胀率低外然语言障碍台湾外国投资者持非常开放态度
收集数包括口均GNP交通网络情况机车普率等等然数十分信台湾2000万总口够支撑店面发展值家乐福付出努力均GNP4000美元食品支出低高增长潜力机车普率关键指标里摩托车行车总普率低
克拉克考察房产价格支付条件估算现土营者价格差异估算收入现金流情况然种办法保守机械估计投资项目回报必须手段
粗起国家区市场机会错然香港新加坡城市化程度太高口基数太满足家乐福扩张野心韩国均GNP太低日市场容量够日市场太封闭外国零售商难进入
然进行海外投资决策固确定然存克拉克已方感1986年10月董事会汇报调查情况月收肯定答复
寻求合作伙伴
克拉克1987年2月15日正式进驻台北第项务寻找合作伙伴台湾样远离土存巨文化差异市场总部理高层认举必1986年前克拉克台湾土统企业接触统企业克拉克行性调查提供帮助外统企业台湾食品制造商
1987年克拉克统企业碰头组建合资企业想法董事会批准统企业零售市场已定业务希进步实施体化产品
更销售渠道出口
合作协议终8月签署投资额12亿新台币(合2000万美元)新公司统家乐公司(PresiCarreCorp)成立统占40股份家乐福持余60股份克拉克担新公司总裁统接受种安排愿意充休眠合作者(SleepingPartner)角色克拉克避免统企业求希新公司统赖性统企业作知名厂商席高先生台湾工商联合会席已考虑通网络帮助家乐福点台南表现中出统集团正台南起家
成立1967年统企业初80企业生产面粉动物食品25年成台湾农品加工业老岛第十企业拥员工数居台湾企业第五位
1992年统年毛收入达17亿美元统强项仅食品饮料业分销网络十分强众面包店动售货机统企业南岛公司(SouthlandInc)合作营着824家711便利店全岛连锁机构
统优势源坚持国外企业合作战略者作外国公司台湾代理(百威啤酒鲁牌饼干威尔士果汁等)者合资百事乐肯德基FritoLay合资者形式合作统SanMiguel开展技术合作交流
统行全球领先企业2010年前加入行列目标十分明确全球市场已投资项目根年报统企业追求长期目标建立食品王国赢取统企业历史奇迹
缓慢启动
初计划建造面积10000方米1000停车位卖场雄心勃勃计划快遇麻烦1987年2月政府进行买皮谈判中价涨预期值两倍表明初计划低估皮支出预示着房产热两年价升5倍10倍家乐福政府讨价价程中价均两三月涨2030谈判辛苦价飞涨新台币升值法郎支出更时候克拉克决定租家乐福没先例租价格买12
样降低财务风险
19月克拉克终台湾南部高雄发现位置租约期限10年土者信心增租约时限延长20年块7500方米中半修停车场
时候克拉克前助手姆·司瑞(MmeThirion)外两海外工作理三法国招聘台湾赶高雄帮助克拉克筹备新店店终开张部分室整营业面积3500方米传统家乐福卖场布局迥异外整卖场安排两层楼算家乐福革新法国理认家乐福配位置合适停车场安排层楼卖场情愿承认台湾家乐福作法接受新概念然克拉克坚持认：家乐福全球核心概念折新鲜停车场什
第家店1989年12月开张(见表5)快取成功紧接着家乐福家皮者里租皮高雄开第二家店年台北第家分店开始营业第年实现盈亏衡疑两投资者吃颗定心丸尤家乐福时候美国营遇麻烦
初阶段然艰难时候供应商产商政府信克拉克言土零售商言家乐福外入侵者
家乐福适应台湾
家乐福想搬法国国家成功验考虑台湾特点断作出调整调整店面
首先遇难题店面选址台湾土开发规复杂工业商业严格区分难郊区找片土土稀缺资源家乐福城市里租外新开店坐落开阔口稠密厦室层楼
台湾数家乐福卖场装饰布局投入货架采标准件法国样货物定做面水泥果铺瓷砖豪华店面
家乐福创始第次台湾家乐福卖场时觉店30年前法国早开店面
家乐福理努力店面布置成台湾消费者熟悉格调熟食专柜挂灯传统农贸市场样适应供应商
家乐福台湾策略限制采购种类增加种货品采购量获价格竞争优势
家乐福商品挑选余万客隆少家乐福矿泉水红酒然法国进口红酒外国聚居区店面维护声誉考虑控制产品质量难度家乐福货架没出现品牌没品牌商品卖尤质量商品东西价格菲婴奶嘴159新台币气筒459新台币
家乐福常通新闻媒体进行定期宣传法国情形台湾土制造商统样企业少进行促销活动非家乐福求做然宝洁联合利华样跨国企业促销力度强教育顾客迅速改变购物惯
台湾家乐福面环境法国样里口稠密店面坐落闹市中交通拥挤家家乐福吸引3公里半径顾客法国顾客分布区域家乐福研究表明台湾顾客均周光顾两次次消费680新台币～700新台币(合150法国法郎)法国顾客均月12次次消费额高达500法国法郎(1法郎＝46新台币1994年5月)数台湾消费者保留传统购物方式：频次高均消费额低
台湾市场变化非常快1991年受欢迎调味品花生酱柠檬酱1994年畅销调料口味巧克力香草草莓味口味调料年前难卖出零售商传达新服务观念引导消费者消费选择某种意义说台湾时历场西化消费变革
前顾客需购买现动型购买增加家乐福购物成许家庭星期天旅行开始购物中寻求乐趣
店面设新产品展示区新产品试销结果够快传递台湾家乐福商店措施重确保分店理够市场反应确保整公司验传播效仿
通更贴顾客家乐福够销售量新产品部分销售总收入中占例法国家乐福年销售额增长渐进台湾样推出新产品常常销售额带爆炸性增长通种方式家乐福商品销售成绩俗烧烤设备家居饰品汽车野营等户外运动装备音响设备微波炉屏幕彩电等等商品销售中基规律
间必须达成某种形式保护商品配额运货时间需供应商协调教育程教育台湾供应商苛刻买家交道
家乐福台湾作切正克拉克说行走中学行走家乐福台湾取成功
胜利关键素
家乐福台湾取成功仅仅表现第三年取盈利更体现家乐福零售商道改变台湾消费惯
分店理菲利普·拉瓦力(PhilippeRavilli)认家乐福台湾竞争优势源核心概念：免费停车站式购物竞争力价格
·切罗(ReanLucChereau)1993年接克拉克位置认家乐福台湾取成功素：
●进入居民支配收入迅速增加开始外部世界开放市场
●组建台湾中法混合理团队
●拘泥法国土验适应特殊环境
顾客满意
数字表明顾客次次购物证明喜欢家乐福然光没办法测算出准确顾客满意度
台湾型超级市场较新概念服务观念没深入消费者惯中收银台前等时间更短更台湾消费者低价格吸引
1993年3月家乐福台湾全岛范围开展次顾客调查中问题吸引家乐福购物原什？51顾客认价格25顾客选择新鲜(Freshness)24顾客选站式购物顾客满意度调查两年举行次次选取1000名顾客进行问卷调查
第次顾客调查家乐福设计种顾客建议表格放置家店信息服务台维护家乐福形象收建议投诉部门理必须48时作出答复投诉建议收集公司文件中保存工具十分效源源断顾客里价值建议
竞争轻松
然家乐福台湾没手西式型超市数目急剧增加1989年台湾189家型超市1995年数目达600家西方零售业短短6年时间里统治台湾市场土企业开始领域表现出浓厚兴趣
型零售企业台湾表现活跃
●1987年惠康百货(顶Wellcome)台湾开第家店现全岛拥72家分店项非独立调查显示：95台湾知道惠康百货(顶Wellcome)品牌成台湾知名零售商
●第二竞争者百佳超市(Park＇N)1989年开第家店百佳超市(Park＇N)计划未5年年新开12家分店
●台湾急剧增长零售市场收益者型超级市场(Hypermarket)目前台湾市场家乐福万客隆两竞争者
●万客隆已成台湾零售连锁
万客隆店面布置郊区面积家店营业收入家乐福高台湾5家分店台湾成功型连锁零售商店
万客隆关闭高雄五股两家分店两家店位工业区根政府规定工业允许事商业活动实际五家分店面着问题万客隆店全部布置郊区开阔区具备会员资格顾客进入政府政策变化快解决问题万客隆竞争者开辟更店面成什家乐福样方式新开两家仓储式店面(称绿色商店)
法国陆公司(Continent)远东集团
合资开办台湾第家商店准备1994年年底开始营业
迄止家乐福竞争持欢迎态度市场远未饱新竞争者继续引导消费者型超级市场中购物光顾传统农贸市场杂货店
加快步伐
1993年杰拉德·克拉克(GeradClerc)提升开始担亚洲区CEO进入法国总部董事会办公室搬香港里开始掌家乐福整亚洲业务·切罗(ReanLucChereau)接克拉克位置继续发展台湾家乐福
1993年4月台湾家乐福分南北两区域分两法国掌区域理职责协调家分店活动力资源理包括培训开始集中理紧接着销售计划开始集中理样做目限制供应商数量采购集中少数家供应商降低成售价然着销量增加供应商开始家乐福求数目供货进货渠道元化甚包括进口家乐福解决问题惟办法趋势采购更加集中化降低成补偿员工流动运营带影响
制订区域未扩张计划成两位区域理职责项务非常重理花费半时间制订计划
万客隆郊区设立真正型超级市场相家乐福市区店面1993年家乐福第家仓储式超市三重开业家店9600方米红绿相间新标志1994年第二家仓储式超市开业营业面积达12400方米两家店开工业区万客隆样进入商店需会员资格三重店已发出200000张卡
型仓储超市疑家乐福台湾发展方真正专长新土条例1994年7月颁布发展方更加行Tamshuitaichung台南新仓储式超市正建造中城市中较超市发展前提条件位置
台湾家乐福1993年收入占家乐福全球收入14店营业面积较收入限1993年全台湾5家店营业面积总相两家葡萄牙家乐福营业面积营业收入相着新店面开张台湾收入已超葡萄牙
着新竞争手加
入现零售商发展新店开张必须十分谨慎市场越越趋饱市场空越越
已成亚洲区CEO克拉克考虑重点家乐福亚洲区扩张台湾已遇太麻烦尤初期法律关系文化沟通问题交织起犯许错误错误中学少东西克拉克想验教训会程度帮助助手开拓新市场
资料
谓型超市(HyperMarkets)
普通超市型超市区总十分清晰型超市词早LibreServiceActualites(LSA)创刊雅克·皮科特(JacquesPictet)先生1969年引LSA助式零售商业出版物定义型超市指销售区域2500方米时典型家乐福连锁店面积
型超市应具备特征：
少2500方米销售区域
品种齐全食品商品
超型免费停车场(少1000辆车容量)
助式付款程序中央集中式付款
型超市发展快25年定义直保持变甚型连锁超市诸家乐福修建超10000方米甚15000方米超型超市时北欧家乐福(包括法国)首席执行官瑞恩· 布里特(ReneBrillet)先生称型超市应满足80顾客需求5000方米超市实现5000方米超市提供基生活品限服装品食品干燥新鲜保存考虑商业界变化LSA决定改变型超市定义：保留型超市名称销售面积5000方米超市获称呼介2500方米5000方米间超市称面积超市(LargeSupermakets)
1969年家乐福创建兼总裁MarcelFournier撰写篇文章阐述盈利折扣战略
什样顾客愿意优惠价格提高生活水准？中发现什？老式营者会拥陈旧观念商品价格卖高沾沾喜商品供应求情况聚集财富佳手段商品种类数量空前繁工业社会完全商品流动顾客取中然道屏障积存头脑中莫名妙荒唐关毛利差观念投资资金返现代观念影响美国零售商已折扣观念种陈旧观念改变许理解变化重性时应改变公式：
毛利
销售收入
取代新公式：
净利润
投资资金
利润营例应高两例公式应建立基础：纯利应化投资资金化想折扣基础取极纯利必须严格限制企业理费提高销售量扩销售量家乐福首策略……
(案例欧洲理学院copyright(c)1994INSEADEuroAsiaCentreFontainebleauFrance）
原作者：编译吴威
源：中国营报
事风蓝色工作服次光微笑成沃尔玛
5132003 中国第三方物流网
起加州纽约世皆知美国名偏远阿肯色州谓默默闻正位美国南部起眼方出两名：克林顿沃尔顿两：克林顿辉煌短短8年总统期沃尔顿便死10年天然呼风唤雨沃尔顿创建帝国前古疆土正球角落拓展影响仅关美国济兴衰左右着世界零售业航
令叹观止数
方面零售航母沃尔玛叹观止全球著名企业做广告营矿泉水餐巾纸等常廉价商品卖石油卖汽车卖飞机超级企业甩身高科技点沾边早80年代已发射私卫星全球11国家开设分店总数达4397家少进行网销售拥全世界庞雇员队伍数超138万中部分时工初中文化程度
作名列财富杂志2002年全球500强企业榜首沃尔玛规模已紧全球5零售商(包括家乐福麦德隆)总刚刚宣布2002财年销售额2445亿美元说眨眼睛沃尔玛全球收入进账超1万美元身全球沃尔玛CEO李·斯格特说：已没具体竞争手名称果必须说世界卖沃尔玛相产品商店
根美国财富杂志统计：2002年秋天沃尔玛天营业额(142亿美元)36国家GDP总全美21州雇雇佣数美国军方年成长目标相增加100家百事乐者微软规模历年店偷窃损失产品总金额(20亿美元)相财富杂志1000排名中第694位企业营业额
时沃尔玛美国知名企业(迪斯尼宝洁卡夫露华浓吉列等等)顾客全美生鲜食品成衣玩具清洁剂运动品电玩枪支钻石CDDVD狗食寝具牙膏销售商美国片洗店眼镜店动产开放商说许制造企业言真正够呼风唤雨滴水成冰市场影响力莱坞者纽约班顿威尔———沃尔玛总部
天沃尔玛代表现代零售业高峰零售商圈中发达干提出天天低价顾客永远正确口号改变零售业整营理念观零售业200年历史实场永停止强胜劣汰战争销售终端接零售业公司断演化吞着更手然更新锐更凶猛模式出现时弱化消失伍尔沃斯(Woolworth)杰西·彭尼(JCPenny)西尔斯梅西(Marcy)A＆P等等公司灿烂辉煌时刻现沃尔玛时代
沃尔玛改变购物惯郊区风景
1962年7月2日第家沃尔玛折扣店美国阿肯色州镇班顿威尔开业商店两侧招牌写着销售宗旨：卖更便宜保证顾客满意家商店新广告词天天低价
历史许划时代伟时刻样40年天谈沃尔玛零售帝国时天意义变重清晰起现沃尔玛会商店开业作崛起起点加庆祝沃尔玛身已公认零售业中重变革先锋旗手沃尔玛领导场变革甚加速美国30年中生产型济服务型济渡仅仅改变美国整国家购物惯改变众美国居住郊区风景时正试图改变全世界购买商品点方式现改变中国居住郊区风景
然重意义1962年时丝毫出约170方米沃尔玛商店身没什会令零售商凯马特者西尔斯等感心惊肉跳家成现代零售业鼻祖店堂里处折扣廉价商品服装挂金属子汽车配件玩具体育品堆放桌子3付款台25名员工数妇女报纸广告宣称店里卖流产品没二手货次品实际许货物质量低劣时制造商拒绝廉价商店供货创始兼董事长山姆·沃尔顿迫处寻找进货方总先考虑低价位然产品质量
妻子海伦·沃尔顿坚持绝居住超1万口城市中山姆·沃尔顿美国乡村镇中实施零售业霸梦实践中沃尔玛切实体会城市边缘开店优势：太忽视城镇居民样渴消费者文化许诺优质商品里远远超出想更生意做
清华学济理学院MBA市场营销教授李飞认：中城镇建立廉价商品连锁店选址原沃尔玛发展牢固基础沃尔玛实力较弱初期避免太激烈竞争直80年代期沃尔玛已发展成千家连锁店开始进入城市郊区型零售商展开短兵相接残酷竞争
山姆·沃尔顿第办公室设商店面狭窄角落里装桔子板条箱架子放块三合板办公桌情况改善时办公室班顿威尔市板陷房间专门研究零售业市场营销李飞教授说：沃尔玛整60年代扩张缓慢谨慎概年增加2家新店70年代初市沃尔玛开始均年28家新店速度扩张零售业说市融资扩张重途径
1970年10月1日沃尔玛连锁店股份限公司华尔街市时仅仅零售业雷达网标点已太年零售杂志折扣零售商列71家零售连锁店名单没位置名单零售商凯马特(1970年销售额20亿美元沃尔玛45倍)
局面快发生变化超速成长沃尔玛开始越越受关注80年代开始沃尔玛年新开100家速度赶超竞争手普尔斯公司引进仓储式会员店模式90年代沃尔玛仅仅开新店开始采取资运作方式吞连锁店时买百家店面李飞教授统计沃尔玛90年代开店速度均年200家1991年首次超凯马特公司销售额爬美国零售业第交椅
原作者：恩蓉辉
源：中国营报
天天低价细节关帝成帝
5132003 中国第三方物流网
吝啬成性信息革命天天低价成
浪费块钱等顾客掏出块钱顾客省块钱等竞争中前迈进步山姆· 沃尔顿拥138万雇员沃尔玛影响力流传广泛名言李飞教授北京学中国济研究中心张黎博士采访中观点：沃尔玛核心竞争力天天低价’
根麦肯锡公司2002年项研究美国济1995～1999年超1／8生产力成长功沃尔玛许济学家甚说：沃尔玛天天低价美国济带天天低膨胀沃尔玛效应说美国生活知觉中沃尔玛低价格获益
实沃尔玛营哲学简单：薄利销进货运转成控制低节省差价转顾客超低价格商品短时间货架扫空通增加销售量周转率赚取利润
沃尔玛直停削减成80年代前沃尔玛控制成方法赖山姆·沃尔顿节约意识规定采购员进货时费必须低采购成1沃尔玛许高级理纽约住便宜店走路车供应商谈判常常山姆安排深夜者凌晨服装制造商见面便节约住宿费沃尔玛商店早期理加里·赖波斯回忆说：次芝加哥采购山姆求8住房间然中山姆讨厌花钱雇工作员没事干沃尔玛雇佣飞行员甚求暂时没飞行务飞行员仓库查货直引发飞行员全体罢工极情愿取消决策……
沃尔玛历史类似样事举胜举直天李飞教授谈起深圳次零售业会亲眼见然感触良：会议结束时时席台成员中沃尔玛中国区深圳总裁喝剩半瓶矿泉水带走
沃尔玛节约成概念快渡信息技术层次毕业美国俄亥俄州学零售业博士学位张黎说：沃尔玛件事紧紧围绕天天低价’核心样采取尖端信息技术更降低成目前国企业ERPERP概念完全
沃尔玛高科技应历史需回溯1966年时山姆·沃尔顿已开始断扩张沃尔玛连锁店理问题困扰纽约旁听IBM赞助学班仅解关电脑化制作报表知识时发现必须沃尔玛挖掘懂电脑懂零售专家苦口婆心劝诱·迈尔(沃尔玛财务总监)杰克·舒梅克(1977年出沃尔玛CEO)卫·拉斯(1988年CEO)等沃尔玛工作前赴继努力吝啬成性山姆终说服花费亿美元1977年安装完成第套昂贵覆盖整公司计算机终端网络系统
沃尔玛计算机网络改进未停止1980年凯马特苦苦挣扎着踪牙膏什时候卖卖少钱时沃尔玛店计算机正做着凯马特理做梦想事情先计算机理直接果：1983年凯马特美元销售额需花费5美分配货费(时零售业均费)沃尔玛2美分
技术狂热分子舒梅克总裁提出沃尔玛建造造卫星系统时山姆感实太分法想笔巨额投资赚回舒梅克知道样击中山姆害山姆说：造卫星需停沃尔玛600商店(数字星期增加)亲巡视坐总部摄机旁开始独具性鼓动性讲话通电视屏幕全美沃尔玛商店进行直播
然山姆否仅仅条理采卫星系统知事实传中高度赞扬决策关重百正确1983年系统刚刚开始运转效果作起遥遥期未山姆喜欢建造卫星费直断增加刚开始两年山姆差点没杀舒梅克回忆道：尤山姆开始通卫星直播讲演时发现卫星系统转播会造成讲话时间延滞
1988年沃尔玛拥全美私卫星通讯网络6频道方采购员瞬间商店发出新产品信息做摆放示范第二年沃尔玛甚卡车安置发射器样总部司机隔15分钟次报告精确安排装卸货时间员种高效率帮助沃尔玛1989年达均销售额10万美元凯马特期8万美元
现沃尔玛员工年销售额超18万美元竞争手难项背已4500仓库3万供应商间缔造出世界精密先进供应链系统分店供应商通联网成体制造商时追踪商品销售状况货品卖光前已运交新货沃尔玛供应商库存保持低点沃尔玛着深度研究李飞教授说
沃尔玛总部班顿威尔栋建筑物中成排型电脑储存资料规模说仅次美国国防部美国国税局资料出3倍沃尔玛系统中储存10年笔交易数会顾客选购商品时百项变数包括购买时间价格等间相关性寻找利关联座楼里蕴藏着沃尔玛新式竞争武器：利先进数采集系统分店进行预测补货商品配置
未3年中拥独二数存储系统帮助真正实现时进行计算统计沃尔玛CIO卡文·图纳(KevinTurner)前久接受美国CIO杂志采访时透露：正麻省理工学院合作开发利线频率识技术制作便宜芯片’段时间便宜芯片’会代条形码会动告诉系统前位置———货架仓库需工介入样实现智驱动供应链时沃尔玛已物流配送中心开始语音识技术
未沃尔玛利高智技术距离连锁店间会做出售卖重点数说顾客通居住点收入阶层等信息进行分类沃尔玛阶层收入居住样区顾客许超想细致区举洗衣粉例原沃尔玛根18项基组合全美店铺进行货品陈列补货系统销售数进行深入分析现沃尔玛仅洗衣粉项商品陈列组合达288种
问候10英尺顾客太阳山规造细节理
1童年时代描述：A幸福B般C幸福
2否违反公司惯例：AB确定C否
3面种描述更适合：A喜欢整洁家B房间否整齐干净行C干净整洁谓
4朋友认：A倔强B般C易劝服
5时候特容易胡思乱想：A意B意C确定—……
千万八卦杂志出聊测试事实果想沃尔玛谋取官半职需回答类似样问题沃尔玛员工录取标准简单复杂简单普通标准———必须诚实复杂必须式样考试中证明诚实
张黎博士沃尔玛成功仅仅高科技天天低价策略分析沃尔玛取胜道时强调：现零售业已进入细节理时代沃尔玛理细节取胜零售直接终消费者交道行业零售商直接面
式样没理机器控制商店雇员素质非常重某种程度说雇员素质态度直接决定消费者次否愿意购物
早年山姆·沃尔顿录理时常会求理携妻子起公司见面妻子海伦会场沃尔顿认妻子选择体现出性格特征现通测试雇时通常会厚厚雇员手册特点严格规章制度家长式建议结合手册会告诉寻找身优点避免聊闲话会告诉该着装时休息甚指出：作名计时工果想外名计时工约会必须先区域理许
众周知微笑服务问候10英尺顾客等条例相提沃尔玛太阳山规雇员必须太阳山前天事情干完雇员乡连锁店闹市区连锁店必须达工作标准———顾客提出求必须天完成阵———零售巨竞争作者肯尼·斯通亲身体会：需滤器时先五金商店购买没货沃尔玛商店没货第二天斯通样路线走遍五金商店然缺货沃尔玛陈列架已摆新款滤器说：急切需滤器想会里购买
沃尔玛员工训练顾客问某种商品里时仅指出该种商品部门位置应该亲带顾客找种商品张黎认沃尔玛投入巨时间精力投入员工培训留住名前购物顾客实细节执行需太额外资付出：相较言国零售商更喜欢动辄讨资运作跑马圈等等实细节追求完美没抓住零售质问题
细节理仅仅针员工店铺时包括公司高层现沃尔玛理员出差外然必须两住间客房天差旅伙食费标准1年前刚刚进行改革终超15美元2002年沃尔玛CEO李·斯格特众供应商拉斯维加斯开会时听供应商抱怨说沃尔玛做生意实挣钱斯格特回答说：知道否挣钱发现住BELLAGIO(拉斯维加斯新豪华酒店)住表姐家中
次会议斯格特说道：沃尔玛秘诀位杰出伦创始——山姆·沃尔顿40年前创造理念然清晰正确提沃尔玛时想年2000亿美元销售数字代表沃尔玛希沃尔玛心中印象永远蓝色工作服满意次光微笑
沃尔玛确改变零售业福特汽车改变交通运输业样正追求卓越作者汤姆·彼说：亨利·福特外山姆·沃尔顿说世纪起创业家福特汽车装配线发明者创造新模式汽车成生活中必少部分样沃尔玛零售业开创者零售业做极致40年中现做切正努力全世界相信：生活中没沃尔玛想附录：沃尔玛高科技信息化路1969年早计算机踪存货1977年第套企业计算机网络铺设完成1980年早条形码1985年建立区分销中心早EDI集中采购1986年保持周订货送货周期交叉账台1988年早线扫描枪全面推广EDI企业卫星全面投入1989年做72时补货时卫星系统进行信卡授权刷卡时间行3～5分钟缩短7秒钟1990年IT供应商通网络进行销售分析1992年果求天／天送货1995年减少店员加快供应链速度1997年实时销售库存数1998年型／供应商动化供应链2000年全年网站访问量增长570感恩节获11亿美元历史单日销售量2001年10月31日重新启动改造网站网站改进搜索引擎消费者够容易找50万种商品中种
原作者：恩蓉辉
源：中国营报
奥康鞋业物流运作模式
奥康集团创建1998年家3万元起家发展拥6亿元资产年销售额达107亿元民营企业奥康浙江省重点骨干企业中国百强民营企业该公司产品获首批国家免检产品称号连续三届蝉联中国真皮鞋王称号奥康拥三针目标市场品牌：奥康康龙美丽佳统计奥康15年生产量足浙江拥双奥康鞋
面中国皮鞋业供求争事实奥康集团通公司物流系统断改革完善终奥康跨众企业难解决物流瓶颈问题企业终处良性循环发展轨道
物流模式演进变革
奥康物流系统建设道路次反复1998年前奥康基产定销营模式总部生产部门生产什营销员推销什代理商卖什套物流模式奥康发展中起较重作样总部动权较运作套模式程中矛盾逐步暴露出：总部信息片面性形成说算导致市场需求脱离特导致库存加利润降低
1999年奥康生产营销两分离全面导入订单制生产部门生产什生产部门说算营销部门说算营销部门根市场信息分公司需求代理商订单进行信息整合形成需求生产部门订单订单制销定产种订单制实施实质生产部门变成营销部门OEM（加工厂家）样奥康订单制客户中心物流运作模式慢慢形成整体思路订单制中心物流模式中奥康通中关键词进行改造整系统运行保障
二物流运作网胜
消费者样种历电视台广告产品心动准备购买时候遍城市角落找踪影典型终端完善表现物流流难流原
网络时代推拥完善健全终端谁终端渗透力强谁够断适应消费者需求市场变化中占领先机奥康现台湾香港澳门三没营销机构外全国31省直辖市治区拥营销机构外全国31省直辖市治区拥营销网络106营销机构2800家连锁专卖店1000家店中店意利米兰成立境外分公司西班牙马德里设立办事处强终端网络促奥康物流流速流现奥康产品三天通专卖店商场专横等终端出现消费者面前实现营销工作第步买
三物流运作速度王
现代市场竞争谁准谁手狠特皮鞋行业言许季节性产品种类型产品时间速度畅销品种果抢先星期货月出货抢先占领市场市场理终极目果产品慢手步会形成积压说市场理说底库存理
传统库存理通手工做帐月盘点方法实现种方法企业处中阶段适应企业发展定阶段特面市场高速运行皮鞋季节分化日益明显态势时清晰库存结构数量做出准确反映会企业运营中出现非常动局面时库存处警戒线必须月全国盘点知时想进行调整已晚
奥康中国软件高友公司进行合作着手建立全国营销分销系统分公司办事处配备电脑总部]电脑进行链接网点总部进行联网达信息快速享目样总部分公司公公司终端网点信息沟通反馈处理全部电脑操作完成形成快速信息反应链样销售分公司销售网点天销售目然现奥康全国公公司办事处台电脑解公司产品库存总数天销售累计销售某类型产品数量尺码总部畅销品种马做出反映时间战产品南货北调迅速完成促进总部决策活动全国物流整体握全国物流风险降低提高整体济效益
四物流运作信息
奥康部种识金钱贪污物品贪污信息贪污中怕信息贪污
信息重性见班奥康设立专职信息部门负责收集全国信息现奥康总部专门设立20组成信息部门负责收集分析研究全国市场信息公司生产营销开发提供时期公公司专卖店落实卖价负责信息工作总部进行接信息员工作分工天收集季节类型产品信息脏时反馈开发部门开发工作提供常年收集市场终端信息公司市场规划提供总部第天利晨会信息筛选分析分流交相关部门处理前天信息处理结果进行反馈公司通天信息汇总周信息汇总月两期营销快讯EMAIL等载体信息落实传达相关员工作提供特值提天全国专卖店商场专横天销售情况煊渠道层级反馈总部总部天时准确解天产品销售情况市场做出迅速准确反应
样奥康通信息收集效处理市场需求做出准确反应断调整物流工作进降低库存提高效益市场竞争力断增强企业效率连年递增
现奥康企业营实现三零：物流理零库存企业营零运营资物流配送零距离企业市场占率进步提高2002年全国商业信息中心统计奥康皮鞋市场占率位居全国第二位（王 丽）
企业案例分析鞋业市场需求相饱企业销售额做年递增667％奥康卖鞋网胜
12122002 中国第三方物流网
11月17日世界顶级营销坛————美国营销年会奥康集团总裁王振滔成首位登该坛国企业家国际营销界开讲卖鞋
国制鞋国年鞋产量达50亿双居世界第统计2001年鞋业出口量占总产量60％均单价244美元
年奥康销售额年均递增667％年销售额达82亿元年9月奥康皮鞋评中国名牌产品出奥康营销成绩肯定王振滔成国皮革行业第位中国杰出营销金鼎奖获者
奥康名言卖出硬道理国鞋业市场需求逐渐相饱情况什方法产品卖特卖呢？
市场背景
渠道整营销系统命脉国鞋业市场竞争日趋激烈厂家产品战价格战品牌战背暗藏渠道竞争浮出水面成方拼焦点
竞争者占强势长期鞋业流通采级代理制中商场成品牌抢占重点目标强势品牌价位定中高档确定进名城入名店唱角创流策略商场渠道精耕细作占优势
温州鞋声誉欠佳温州制鞋业作坊起步度质量意识淡薄劣质低价市场消费者心目中形成假伪劣良印象城市遭围剿拒卖温州制造整体声誉情况奥康开创厂商联营引厂入店营销模式承租国营商场柜台产销进开设店中店专柜艰难开缺口挤入商场企业原始积累基础
瓶颈出现奥康起步阶段商场接受厂商联营新模式市场开拓难度时商场品牌云集竞争极激烈温州鞋般定位中档着质次价低名声通商场渠道杀出重围取跨越式发展难加难外奥康赖级分销中间环节利润重瓜分容易引起严重渠道突利市场信息反馈厂家控制难统品牌形象
市场发生变化世纪90年代中期市场趋成熟消费者产品款式丰富性销售服务提出更高求商场行业景气日渐衰败流通渠道中作明显减弱批发渠道日渐萎缩企业销售开始着扁化结构发展时新兴流通业态开始崛起
渠道选择
奥康率先二三级城市发展连锁专卖网络举圈强势品牌感叹坐失良机时渠道革新者奥康已然做竞争者渠道发起攻击
采连锁专卖形式皮鞋销售着季节性强批量型号服务性强等特点较适合采专卖店流通形式奥康国鞋业第鉴麦劳模式开起品牌专卖店1998年浙江设立第家连锁专卖店奥康发收助特许加盟模式连锁网络迅速全国二三级城市铺开目前专卖店已达2000家促购买竞争品牌消费者迅速实现品牌转换奥康市场占率明显提高返款时
充渠道革新者助新兴渠道奥康年保持销售额年递增667％高速发展态势超越群雄实现鞋业市场洗牌麦克康门观点进行分析阶段导品牌渠道系统圈者身渠道成员希现渠道布局永远变固守中商场奥康带发展机会奥康扮演圈外革新者角色发展连锁系统渠道真正挑战者奥康策略旦成功会渠道整合形成巨影响
杀回马枪日前奥康面国百家型商场推出A计划点商场核定年度销售务企业商场选择位置奥康根发展需合作方式品牌选择业务培训等方面采国际流操作流程奥康计划旗品牌积聚起零售点出售开设国制鞋企业独品牌超市分析奥康商场作渠道开发新目标举动带石两鸟意味：
奥康采取市场全面覆盖做法市场网络编织量留空白点便提高市场占率企业实力增强周边市场成功开拓奥康利进商场抢占制高点锁定高收入群提升品牌发挥广告效应
渠道策略实质奥康侧重发展连锁专卖网络时没放弃商场奥康开设店中店已达800家外谋求进入新渠道奥康采渠道策略意图构筑立体市场网络应细分市场激烈竞争全面阻击竞争品牌品牌战略服务奥康现国推出奥康康龙美丽佳3品牌品牌采独立渠道市场网络巨渠道质量成建设重点奥康开始强化渠道分布合理性：
奥康定位AB级城市奥康锁定工薪阶层消费者量面广该品牌进攻方中城市零售点设市级城市繁华商业街零售终端连锁专卖店店中店
康龙定位C级市场康龙众旅游休闲鞋康龙消费群注重价格实惠款式新颖渠道采取专卖代理辅做法进攻方农村乡镇零售点设乡镇街道城市普通商业街
美丽佳定位A级市场满足白领女性时尚求美丽佳进攻方中心城市海开放城市零售点设白领阶层常光顾注重品牌繁华商业街名牌商场
终端控制
增强终端控制力难题
奥康采垂直营销系统加强加盟店理支持力度时充分发挥直营店市场影响力
采垂直营销系统目前消费品销售中垂直营销系统已成种流分销形式奥康设立营销总公司营销总公司全国设立省级分公司省级区设办事处终端市场进行理供货建立制造商导垂直营销系统举加运营成明显增强终端市场控制力
终端建设做强奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店两部分组成特许加盟者奥康先进行严格考察签订双方责义务十分明确合书降低营风险奥康求销商全部先款货规定定调换例终端分布奥康求选址应设繁华商业街设立应疏密度体现连锁店统性奥康求专卖店全面贯彻全国连锁统形象统品牌统理统服务原分公司销商进行业务指导帮助解决营难题提高市场反应速度奥康营销系统信息化网络推进中
考核培训奥康推动渠道健康发展代理商进行ABC分级理企业优秀代理商进行奖励配货广告促销等支持体系方面予优惠专卖店位置店堂形象理服务等方面进行达标理时奥康年投入200万元左右销售员销商零售商类培训仅年组织122期培训目前奥康已提升服务质量作终端制胜王牌着力加强终端销售员导购服务容造传播工作者型消费者心理顾问型导购团队传播品牌信息产品知识站顾客角度提供消费指导
直营店开路奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店数量2：1连锁专卖系统快速稳发展程中奥康直营店发挥代作：
1加盟店进行理督导验源
2防范市场风险市场终端完全控制代理商手厂家容易受制设立直营店避免代理商联手厂家施压导致市场动权易手
3市场开发模板店特许店起示范带动作开设成功巩固带动片
4处理库存促销销商厂家利益战略目标完全致针竞争手降价促销行动库存处理等直营店执行更利
促销组合
国鞋业奥康善搞策划活动促销活动著称通广告公关销售促进等体强力促销组合推动抬拉产品销售渠道营业绩增长助推
年搞策划活动奥康策划活动效果业界出名奥康认仅消费者品牌传播象渠道品牌传播象（建立渠道品牌认信心）量助强势娱乐节目进行广告宣传外奥康部硬性规定年搞两次策划活动提高品牌知名度美誉度
策划活动追求轰动效应仅举例：1999年12月15日奥康假收缴2000双假奥康皮鞋杭州予焚毁引100家国外新闻媒体采访报道次普通企业维权行动缘新闻价值呢？时报新闻标题充分揭示意义：12年前火烧温州假货12年火温州烧假货奥康策划者巧妙次活动1987年杭州发生火烧温州制造假伪劣皮鞋事联系起充分体现时代变迁温州鞋业浴火重生走名牌路创业史活动效果效维护企业利益塑造品牌新形象着力外界营造奥康温州鞋业代表性品牌传播印象
破促销方式质化现阶段促销成企业提高销量法宝促销方式日趋质化做季节性促销落俗套时奥康引入国际流行累积性促销方式例美丽佳时尚女鞋通建立消费会员制度采取消费积分形式消费者消费积分达定额时候享受优惠折赠送礼品遇消费者重复购买提升产品销量
中国加入世贸组织中国鞋业面着国际品牌巨竞争压力奥康老总王振滔表示奥康值钱市场网络洋品牌进行竞合资悉奥康已欧洲鞋业市场排名第二品牌GEOX草签合作协议双方进行渠道换奥康品牌走出利GEOX全球51国家市场资源建设销售渠道真正实现销售方式国际化
奥康集团基情况
企业性质 民营企业
董事长 王振滔
导产品 男女皮鞋
品牌 奥康康龙美丽佳
年生产力 800万双鞋
年销售额 82亿元（2001年）
企业资产 5 亿元
行业位 国市场占率稳 居行业前三位中国民营百强企业
原作者：周雷 张玫
源：济日报
Homedepot争——宜家东方家园旺市百利营案例
10232002 中国第三方物流网
Homedepot原家全球知名专门事家庭建筑装饰材料零售企业1979年美国亚特兰创办第家超市1998年720家连锁店已遍布全美实现320亿美元销售额中文解释家居货栈业士Homedepot运作模式称第四代商业零售模式现代仓储式连锁超市
Homedepot迄止直零售建材家居业推崇销售模式然目前国家具家装建材业出租摊位否认年运Homedepot模式营建材家居超市异常火爆中代表性：具瑞典风格外者宜家秉承中国传统特色东方家园中西合璧旺市百利等期案例分析总结三家具Homedepot风格卖场营状况请期宜家东方家园旺市百利营案例
背景
★市场调查显示居住北京消费者出家门太远方找家具定规模建材市场目前北京环路周边已拥中型建材市场100家着2001年京城房产市场升温家具家装需求量持续增长呈现高温态势北京市建筑装饰协会统计：年京城老百姓花家庭装饰装修方面总额度约100亿120亿元民币然年家装消费者装修投入方面年理智谨慎着住房商品化脚步逐渐加快京城进行家庭装修消费者越越
巨市场潜力京城迅速带起家庭装修龙头涵盖建材家具装饰品等产品生产销售巨产业贴消费者购物方式灵活店堂超市化家具家装零售企业应运生中东方家园宜家旺市百利种Homedepot模式营卖场受欢迎竞争激烈
★解目前数营装饰装修材料商场传统摊位式商业产商开店然租生产商销商代理商营三家企业反道行走超市连锁路线济发达国家建材超市已成建筑材料装饰材料零售市场流通渠道着财力雄厚外资企业涌入土建材业市场价位优势已复存外资进入更加快国家装市场改革升级步伐时消费者选购家具建材时更加注重创意方便宜家1998年进入中国海1999年进入北京家具家居业带股北欧风东方家园旺市百利仅1999年8月20日东方家园首家门店北京开业现已北京沈阳成等推出11家连锁门店营10类5万余种家居建材家饰商品
然三家营范围理念方法相种超市业态家居建材城疑受越越消费者喜爱专家称应付外侵务急办建材超市配送中心提高市场理水形成批规模理先进技术含量高建材龙头市场快连锁超市特许营代理配送等现代营销方式引入市场
实战
★第回合：理念宜家营宗旨：提供种类繁美观实老百姓买起家居品宜家产品目标消费群体25岁35岁年轻具年轻化时尚化特点决定家具家居产品求时装化强调设计够体现流行搭配
宜家提供品牌风格家具家居品宜家产品系列中总约万两千种产品样板间展示提供消费者种居家布置方案启发家灵感采选购物方式商场设童游戏区产品采板包装宜家挑选电器外家具家居品充分享受站式服务带快捷便利意义说宜家现没强势竞争手国型家具城宜家营理念独特强调营方式统协调产品组合独特设计全球化采购供应全球保持统风格宜家目前提供单独设计产品提供消费者具明显北欧特色家居产品
旺市百利营理念宜家十分相似样提供种类繁家居品锁定目标消费者收入菲白领阶层没统品牌风格设计集合家具家居厂家产品分类摆放
东方家园提供产品实家装建材品整体厨房格式样螺丝钉消费者站购齐提供量齐全高质量产品
★第二回合：选址旺市百利开业前选址谓挖空心思选择外街方面时外型零售业蓝岛厦SHOPPINGMALL形式丰联广场进驻许跨国公司外较受东欧国家士欢迎雅宝路商品市场特色商业百脑汇周围量驻华馆商业场聚集量气家居销售正空白二环三环交通便利附新兴高档区15高档家装产品消费源头外街迅速树立起高档家装公司形象寻找卖场略名气址成务急前销售高档家居饰品海蓝云天商城进入旺市百利视线海蓝云天然失败商城消费者直关注着该商场动旦重新旧址开业势必引起众关注成旺市百利选择海蓝云天旧址营业重原果然
开业周京城流媒体相继作出相应报道吸引量眼球毫疑问旺市百利第炮响时间旺市百利成周末采购家居品处
宜家目前北京开设马甸专营店处北京北三环交通便利位置显眼目前空间难满足型家居建材超市需宜家部分宗货物存放位北京北沙滩附仓库
建材城东方家园店面全部行建设存租赁卖场方式目前东方家园北京已5家分店位置三环周边店面统装修统色彩统风格店面规模处位置分社区店标准店会员店等档次
超市般建城乡结合处采选方式员少工成低
★第三回合：采购作家零售企业供货商关系应该密分旺市百利采取营模式然超市业态采购商场完成货物厂家单独供货许销商反映旺市百利方面结款两月挣钱资金回流慢已许销商已萌生退意
东方家园采取统采购统配送统营目前北京百家建材市场90属摊位制市场东方家园出租寸店面(丽泽店三层家装区)厂家直接供货甩掉中间环节样做处品种全东方家园许产品价格配套采购配套营品类广泛包括家居建材家具家饰品5万种商品消费者做站购齐
宜家全球33国家40贸易办事处负责宜家全球采购宜家55国家超2000供应商2001年度宜家采购数量五国家分：中国(14)瑞典(14)波兰(8)意利(6)德国(6)宜家全球进行规模采购全球采购目降低成保持产品低价格宜家供应商提供产品针宜家全球某特定区域说宜家求供应商提供具国际化标准化产品国销售具统质量款式宜家产品目前宜家中国采购占全球总采购量14中国已成宜家集团采购国宜家家居品中灯具纺织品手工编织品家具品中木制家具量中国生产产品提供中国市场外时提供国家区宜家商店采购决定成成决定价格宜家认家居品价格处低价格宜家中国量采购直接关系家具产品中国市场合资品牌类似产品基水
★第四回合：促销(服务)东方家园深知中国消费者消费惯十春节样重节假日里搞利促销众类媒体刊登促销广告年十期间东方家园承诺消费者购买商品7日果北京区商店中发现价格低东方家园相品牌相质量现货商品核实实行样价格退消费者付差价部分付差价10奖励时更达促销效果东方家园特设惊喜刮刮乐举行型抽奖活动吸引消费者
作外品牌宜家年9月作新财年开始时商场会幅度降价市场然回应然宜家保证年降价幅度相趋势外强力促销手段宜家目录册宜家1951年开始正式发行目录册十年历史
断增发行量表明：宜家目录册已成宜家家居具典型意义市场推广手段目录册中包含宜家家具家居品样板间布置关材料颜色尺寸产品保养价格等方面详细信息时蕴含量家居室装饰灵感宜家希顾客充分利宜家目录册简捷方式时查阅宜家产品信息时商店购物时目录册做您购物指南国家宜家目录册发行已仅仅宜家公司事情已成家居流行趋势指导性刊物受媒体普遍关注
年9月例次北京海步发行宜家家居目录册总量2200000册中北京发行1200000册海1000000册宜家希通宜家全球专业家居设计师摄影师参制作精美目录册消费者分享50年发展程中积累家居装饰方面知识实际验创意指导消费者布置性化家居生活环境提供灵感源泉
旺市开业前做许承诺现没兑现位营家具销商记者说开业前说年报纸少作10次广告现没少旺市百利广告然年底某报纸中夹带着旺市百利广告目录广告少促销少旺市百利销售利重原
★第五回合：理
旺市百利家居广场台湾集团背景零售公司政策限制进入北京市场愿放弃正成长市场浪费资源耽误商机集团先前投资场资产偿托中国友谊集团该公司理模式存先天足中国友谊集团理直处动局面采取台湾课长制理方式太符合家居销售业模式家居销售求资金方面流动快市场流行款式反应灵敏课长制缺点逐层理处理件事情需公司领导问理更加僵硬浪费许力机会公司理方面欠缺许害部门选没验中专位意旺市销售产品客户记者说负责招商点验没纸合外文字介绍性东西少少
东方家园理手段较先进商品进货销货调货存货环节非常复杂东方家园应商业领域中先进JDA商业零售软件理系统理手段变简捷理员销售员理货员十种甚十种建材专家消费者时咨询外消费者东方家园消费商品签合乙方东方家园统盖章保证消费者利益点东方家园做全方位消费者提供服务咨询售安装售维修售退换货等
宜家中国先成立两家合资公司(北京北瑞海申瑞)负责宜家中国零售业务宜家全球零售业务通全资直辖店特许营连锁店两种模式营(蓝组红组)宜家163家商店中中143家全资店分布22国家区20家特许营店分布13国家区宜家仅仅销售产品零售概念更利概念方面工作必须位宜家产品仅InterIKEASystemsBV授予特许营权商场销售特许营权InterIKEASystemsBV作详细扩展计划部分进行授予意成特许营者申请进行仔细审查评估特许营权授予财政实力雄厚零售业务表现公司
劣势
★三家卖场激烈市场竞争中旺市百利逐渐显现出颓势
前期市场调查充分：说旺市百利处北京闹市区附量新兴区高档写字楼旺市百利选择外重原新兴区价位差方米7000元左右甚更高购买楼盘消费者理然会旺市百利应争取消费者尤家具装修方面旺市百利做市场调查时忽略重素住宅售前早已作精装修物业早已业求完成家具购买必装修办公家具方面说旺市百利更失败外跨国公司云集真正旺市购买办公家具少少原没作客户踪工作丧失许机会相反国著名家具制造商天坛强力等外跨国公司销售仅年半年达2000万
商品价格太高吓跑消费者：旺市百利失高档区优质客户然坚持走高档家居路线商品价位直居高样品质咖啡杯例西单赛特价格80元／套旺市百利柜台销售高达120／套样产品顾客肯定会放弃旺市百利购买然会节假日促销受骗感觉折建立商品价格相高基础消费者发现旺市购买折产品商场促销产品贵家居品注重口碑传播北京旺市百利价格策略疑步海蓝云天尘
★服务位供货商反目：家具作件产品说销售商客户送货必须需商场统调动车辆旺市百利方面工作失误国某著名品牌家具制造商旺市销售产品深感受商场负责送货丧失许机会销售商果送货加重负担浪费精力通行做法选定家搬家公司负责送货销售企业负责提供商品名称送货时间点出现商品损坏情况搬家公司负责商场需作协调工作
商品布局混乱消费者愿逛旺市百利重原销售家居三层居然出现销售电话复读机柜台百思解东方家园步脚印走规范化单单销售模式成功带中国特色Homedepot理成东方家园成功必少素目前中国家居家装市场普遍缺乏创意环境宜家然鲜明特色性化设计吸引着众年轻族
点评
copy需创意
李媛
逛家居家装市场深感觉：土家居商场营模式千篇律产品千篇律解释宜家什中国受欢迎实宜家家具高档风格鲜明设计布局精巧合理样板间消费者购买理———创意产品创意宜家营风格足够创意起码
家居商场没购物环境意躺坐沙发床够寄存孩子时幼园目消费者感购物舒适舒适会会会会挑选样东西国学宜家营风格企业形式容易copy真正容难copy点说copy样需创意东方家园吸收国外行验走出条道路统采购统配送统营仅保证厂商利益更保证够提供消费者全面选择东方家园清楚知道宜家毕竟消费者品牌风格东方家园通集合厂家产品达满足消费者需求目旺市百利然营风格宜家提供产品类似东方家园没创造出套理模式终导致家居营方面失败实时候差资金更头脑中创意———产品设计营理模式
原作者：李媛 陈金国
源：中国营报
物流案例供应链理波音节省十亿美元
音公司世界航空公司航空史影响巨世界商喷气客机军飞机制造商国际NASA承包公司2001年收入达580亿美元公司业务涉145国家员工分布60国家26营点波音公司分支机构员工超183万波音公司四部分组成：商飞机航空通讯设备军飞机导弹分享服务
波音公司挑战：天波音公司50年发展已成集团公司属公司包括M cDonaldDouglasHughes Helicopter等分公司波音公司航空防御市场保持领导位时整公司供应链理带问题
供应链直存着问题公司供货家供应商零件波音公司言现应条目常编号波音公司负责生件标准件程序理Alton Sanders说
波音公司年花费200亿美元购买零件原材料通件挤压件扣件电联结器公司类似设备成千种零件项供选择挑战巨波音公司设计标准十分繁杂部客户参变化程中公司希提高零件编号互通性时保持严格工程控制配置设计
利i2解决方案波音公司正企业范围建立关标准商品原材料完备数库波音公司工程系统数库选择零部件设计者赖互联网寻找项工作正确零件然创建新零件编号现600者系统注册预计远注册数字达目前三倍时负责标准规范组i2方案确认减少零件重复编号
波音公司取成效——i2方案仅帮助波音公司解决问题帮节省笔钱波音公司保守估计显示i2方案投资回报率ROI达2000％Sanders说：目标未四年中设计重复利标准程序活动方面节省10亿美元
i2方案找问题波音公司前没想例i2方案分析发现波音公司电阻件77000种编号联结器56000种编号螺栓50000种编号仅高级类产品项波音公司节省8000万亿美元
烟台山物流园区发展规划
1 选址
物流园区建设烟台济技术开发区西南角三高速公路旁东起海通工业园西三高速公路206国道交叉口
２规模
物流园区规划占：100000方米
物流园区建设周期：
2005年征43000方米（现海通工业园范围）
2010年征57000方米（现舒家村西）
物流园区划分（入驻企业性质）：
第三方物流企业物流软件开发企业物流咨询培训公司物流设备生产厂商四类
物流园区例：4：2：2：2第三方物流企业40000方米物流软件开发20000方米物流咨询培训公司20000方米物流设备生产厂商20000方米
物流园区基础设施例：仓库停车场集装箱堆场道路绿化办公例分：31511521
3 服务范围
物流园区立足济技术开发区保税加工区相邻高新技术工业园区等面烟台市辐射东南亚
4 中远期目标
2005年通招商引资园区入驻率达规划面积40
2010年发展型社会化物流服务国际商贸勤基烟台济提供强力保证带动烟台现代物流产业发展
5 总体定位
物流园区烟台物流产业孵化器谓物流产业孵化器两方面涵义：
指进步发挥物流产业观动性通物流园区建设拉动产业发展进起培育物流市场作长形成良性循环（辅助原优惠政策通物流设施完善吸引生产流通企业入驻济开发区拉动产业发展通产业发展拉动物流需求培育物流市场）
二指物流园区通吸引第三方物流企业物流设备生产企业物流软件开发企业物流咨询服务企业物流金融服务企业入驻相互促进支持彼发展
6 核心功
（1）货物集散功
接收通种运输方式达货物进行分拣储存市发出货物进行集中通直接换装（crossdocking ）方式外发运
（2）货物中转功
结合烟台中转物流需求特点物流园充分体现商品中转中心作方面物流园连接种运输方式实现式联运进出口货物国跨海运输提供便利条件集装箱海运铁路公路运输方式相结合方面物流园起衔接干线运输支线配送作
（3）配送功
物流园区配送中心配载中心区域物流节点实施日常配送物流园区针工商企业提供配送服务
（4）流通加工功
包括商品包装整理加固换装改装条形码印制等等通流通加工提高物流象附加价值
（5）口岸功
设置海关卫检动植物检疫检验机构烟台生产加工基者终销售市场制造商分销商提供储存保运输加工货代等服务
（6）商品检验
商品检验养护商品检疫等
（7）物流信息服务
建设物流公信息台完善物流信息网络建设通信息系统完成物流状态查询物流程踪物流素信息纪录分析物流客户关系理物流决策支持方便报关结算利税等单处理提高工作准确性工作效率简化手续
（8）物流咨询培训
物流系统规划设计物流培训物流项目咨询等
（9）商品展示商流功
物流园通设立商品展示厅提供贸易机会
（10）电子商务辅助功
物流园利巨仓储资源专业配送服务开展烟台市电子商务B TO C B TO B试点工作
7 设施
物流园区部规划建设完善道路桥梁站场网络高速公路城市环路国道干线铁路机场等方便接口规划面积15规划道路设计安装明确交通标志必须实现铺设完善宽带电信网络规划面积20规划绿水排水电力供热燃气环保防灾安全保卫等网络设施次总体规划统施工
物流园区建设轻钢结构仓库普通房库露天仓库集装箱堆场停车场冷藏库冷冻库危险品仓库等物流基础设施建设完善辅助配套设施停车场加油洗车汽车修理生活办公商品展示等设施时设立邮政快递银行保险税务质检等营业机构
物流园区动化装卸搬运传送分拣设备标准托盘高价立体仓库巷道堆垛机计算机控制系统数字识系统EDI系统全球卫星定位系统理信息系统等建设成工业化数字化物流园区
物流园区建立先进指挥调度监控系统公物流信息网络台建立物流资源网设立烟台物流运价指数建立物流资源招投标拍卖系统
源：wwwall56com
龙虎争霸——中国包装食油市场竞争案例
10242002 中国第三方物流网
年中秋行业奋力搏时机食油行业例外年中秋期间中央电视台金龙鱼胡姬花福门鲁花等轮番马拼命着广告谁愿输谁概般老百姓心目中四家族互相较劲实然四品牌分属两阵营前面两嘉里粮油（中国）限公司麾面两隶属中粮集团旗嘉里中粮中国包装食油市场龙虎2001年底中粮出售持金龙鱼全部股权外界表达集中资源精力全力造福门品牌决心时昭示着中国包装食油市场进入龙虎争霸时代
市场竞争残酷参竞争游戏企业恨独霸天事愿违许行业洗牌总变成巨头玩游戏方面正竞争手存游戏企业敢懈怠做蛋糕生瑜生亮古时悲鸣现代开明企业家口乐心里感激十年老手——百事乐知道嘉里中粮家否样想法现历史车轮回走回顾中国包装食油行业两巨头成长史年斗法种种实战案例
金龙鱼：潜龙出水
世纪八十年代时吃油提着空瓶粮店买斤豆油两斤菜籽油十年前谁敢想中国包装油会什市场着国济迅速发展量食品企业纷纷马加生活水提高国油源开始满足居民消费需阶段中国没包装食油市面处充斥杂质油烟卫生安全保障散装食油符合国际卫生标准包装食油市场片空白初进入国市场成品油棕榈油菜籽油黄豆油调油等等散装油190公斤铁桶包装
80年代末发迹马西亚亚洲著名跨国企业郭氏兄弟集团通国外市场考察认包装油中国肯定会巨市场终定决心１９９０年组建南海油脂工业（赤湾）限公司开始中国第批包装食油生产推出第品牌金龙鱼然郭氏兄弟集团中国食油企业统嘉里粮油（中国）限公司旗号嘉里粮油成中国第家引进包装食油企业
90年代初期中国老百姓包装食油陌生受阻高昂价格嘉里粮油初期完全种培育市场心态耐心度年效益低迷阶段承认造中国包装食油市场嘉里功没终开中国老百姓腰包包装食油国接受嘉里采方法实简单包装食油单位发福利形式团购方法解决谓福利油方法开市场缺口
现家感觉正常营销战术１０年前容易想１９９０年面市场存包装食油局面改变生活惯难事情时嘉里粮油总理李福官董事会提交报告：准备三年时间投入２０００万资金敲开中国包装食油市场门年销量达３０００吨通思考调查发现中国企事业单位逢年节发福利品惯中国特色正特色包装食油推广普嘉里粮油开启中国包装食油市场幕行业制造者十年市场实战中直行业领跑者
福门：猛虎山
国家贸部公布调查资料显示：嘉里粮油旗金龙鱼食油品牌１０年直绝优势稳坐包装食油行业第品牌宝座市场份额超第二名第十名总全国十食油品牌排名中嘉里旗品牌占三位置增趋势１９９４年开始年度全国城市消费品调查中金龙鱼品牌知名度排名第二竞争品牌高５倍消费者心目中佳品牌金龙鱼排名第二竞争品牌高８倍仅金龙鱼胡姬花鲤鱼三嘉里粮油旗品牌销量超十品牌中余品牌销量总果加１３品牌销量嘉里粮油差占中国包装食油市场半壁江山
样寡头垄断局面直1995年中粮旗福门横空出世破2001年底中粮出售持金龙鱼全部股权中国包装食油市场开始真正出现搅局者时昭示着中国包装食油市场进入龙虎争霸时代
仅隔半年中粮爆新闻2002年5月17日中粮旗重粮油加工企业——海粮油正式投产生产福门系列食油四海牌豆粕该项目福门开拓西南市场未东南亚周边市场桥头堡出席庆典仪式嘉宾中粮集团总裁刘福春外美国ADM公司董事会席艾伦安德列斯新加坡WILMAR公司总裁郭孔丰
海粮油工业(防城港)限公司两全球500强企业中粮集团美国ADM公司联合新加坡WILMAR公司投资投资总额5000万美元日豆加工力3600吨中粮集团占股40
中粮集团总裁刘福春强调海粮油中粮集团未开拓西南区市场东南亚市场桥头堡中粮集团油脂业务支生力军次强强联手巧占利造出海粮油足引起业震动中粮集团豪情满怀外宣称3年时间福门’造成中国食油第品牌中国食油市场头猛虎咆哮出山
目前中粮集团油脂业务投资控股食油生产基4增加5总投资规模超20亿元均划福门公司中粮油业航母4家分东海粮油位张家港黄海粮油位山东日北海粮油位天津位广东增城东洲粮油油厂部分布海区形成立足海发达区辐射中国合理产业布局
中粮布局产品销售讲海区济较发达居民购买力较强精炼食油消费区原料供应方面利港口便利运输条件便采批量集中采购分头消化策略次采购原料5万吨通船运输北南油厂次分卸降低原料成
食油市场价格战始终起彼伏没成优势难立足目前中粮拥5家食油生产企业具备亚洲油脂生产线总计日处理油料力突破1万吨中东海粮油更5800吨日榨油力成世界第三榨油厂中粮希助规模产生成优势断发动进攻
中粮抛出手中38亿港元金龙鱼股份注意中粮加强手中张王牌莱阳鲁花控制莱阳鲁花年中国包装食油市场起秀通年努力跻身中国食油三强差9市场占率第集团军中占领席中粮拥鲁花股份想达两目控制鲁花增长快免形成强威胁更重想联合鲁花抗击金龙鱼
面嘉里全国南北600家销商庞销商网络中粮集团进步健全销售网络加营销力度2000年底中粮集团旗海福门食品限公司成立目强化福门品牌推广产品营销力度进步开拓市场福门首先全国划分11区中北方5区南方6区建立覆盖全国方便分类理庞营销网络时针区域特点分采取直销半直销半销等方式
山雨欲风满楼然目前福门离金龙鱼定差距中粮种种举动已感觉福门做老决心实力场龙虎斗戏头
嘉里中粮龙虎斗
年嘉里中国包装食油市场领跑时候想时侯定孤独没手高手寂寞古会发出独孤求败感慨
破嘉里寂寞正中粮旗福门（应金龙鱼）鲁花（应胡姬花）等品牌搅局选手出现擂台段时间中国包装食油市场出现翻天覆变化竞赛双方品牌品种价格等方面展开系列抗竞争演绎轮轮精彩龙虎斗
品牌战
嘉里军团初推市场成嘉里食油旗舰品牌金龙鱼嘉里陆续中国市场推出１６品牌中较著名鲤鱼元宝胡姬花香满园花旗手标巧厨等等种品牌战略中国企业中罕见国际找媲美例子许宝洁
推出金龙鱼品牌时嘉里慎重考虑食油快速消费品老百姓天消耗日常品亲力品牌产品销售企业形象巨帮助淘汰候选名字嘉里选择金龙鱼金龙鱼种富贵观赏鱼象征着幸运高贵较强品牌联想力十年市场实践证明名字
外包装设计金龙鱼强调精美亲力高品位瓶贴包装图案设计做极精致色彩采红色黄色甚口味采适合中国浓香风格定位金龙鱼包装油开始着浓浓中国特色快中国老百姓接受
宝洁公司品牌战略宝洁公司洗发水产品功定位样说飘柔海飞丝等存直接厉害突嘉里旗品牌然嘉里决策思路样等竞争手争夺市场先设置竞争手根市场需求层面高低品种设立分支品牌遏制竞争手发展
金龙鱼花生油胡姬花花生油种直接竞争嘉里解释：金龙鱼综合品牌（种类型油品）胡姬花专业花生油品牌划分角度新颖独特值中国企业思考鉴
福门品牌样喜庆牌字面拆开解释福气门着5000年悠久文化中国说讨口彩吉利话什容易产生亲力
嘉里品牌战略中粮集团精业福门品牌足功夫没范围造新品牌实力中粮集团世界500强企业雄厚资发展新品牌资金应该成问题许中粮领导嘉里品牌观点关
中粮旗出手品牌鲁花1998年着铺天盖广告鲁花花生油引发中国食油革命概念迅速传播独特广告宣传策略鲁花夜窜红长时间鲁花举跃全国十食油明星阵营
嘉里强推香满园副品牌年加强胡姬花品牌锻造年央视金龙鱼外胡姬花中粮集团针锋相面花生油较市场推出鲁花花生油期继续扩鲁花花生油花生油市场继续扩份额年中秋期间金龙鱼福门胡姬花鲁花局面
价格战
中国商战许行业发生次价格战背轮市场洗牌中企业轮轮价格战中灰飞烟灭价格战疑抬高入行门槛压质量品牌没市场竞争力企业价格战结果位优胜者玩起寡头垄断游戏
抢占市场年中秋开始食油市场演价格战年初5升／桶装色拉油跌破30元关现二十五六元竞争结果市场规模企业优势品牌集中2002年3月份统计销售前10位食油品牌市场占率达77．44％包装油竞争中拼出150亿元市场
海市场食油价格历中国食油市场敏感点年中秋期间刚刚市金龙鱼25升装第二代调油标价23元优惠售价225元日清27升装烹调油原价3640元实际售价仅2060元海狮天天旺红灯等品牌产品幅度降价位销商说年前金龙鱼5升装调油卖50元现30元场暗暗较劲价格竞赛背争夺日益加剧食油产业
价格战海福门食品限公司总理马立山样法：起油脂行业说次降两块真没刺激——知道玩资’行业两块钱降价意味着亿利润损失长年少玩起呢？乱治挺两年困难时期艳阳天会
嘉里价格战种什样观点深圳嘉里粮油商务拓展公司副总陈波认行考虑更利入世供应原料变化散装油消费者接受包装油市场做现市场远未进入饱状态没必价格战身行业伤害
双方谈话温文尔雅忘年福门发起价格战时中粮持嘉里股份福门金龙鱼互相较劲兄弟互相残杀感觉年底中粮出手中嘉里股份形式样方发起新轮价格战少份顾忌新轮价格战时次全面爆发拭目
品类战
包装食油品类中国老百姓世纪吃油散装豆油菜仔油等先色拉油调油花生油出现粟米油葵花油眼花缭乱着中国老百姓生活水提高消费者开始关注营养健康更关注食油原料成分适应需求企业开始价格战逐渐转开发新油品增宣传力度吸引消费者食油市场竞争表现品类竞争品类竞争已久没现激烈品类竞争终受益者消费者
包装油市场品类方面竞争格局直呈金字塔状：底层目前销量色拉油中间层市场份额第三调油面天然食油成长性非化学手段加工成花生油纯正绿色食品三油种中成长速度快高档油代表
先说种油特点先出现中国老百姓视野里色拉油色拉油种菜籽油豆油棕榈油加种中介质脱色脱酸脱臭精炼成色拉油卫生条件方面全新台阶加热起沫烟色味直受消费者喜爱
然种油没太油香适应中国饮食惯1990年金龙鱼进入中国首推产品便调油花生油芝麻油等菜籽色拉油混合起卫生安全基础增加营养美味食油市场逐渐毛油时代进入色拉油调油时代1995年福门进入市场成金龙鱼调油市场竞争者1998年花生油强势闯入食油市场众花生油生产企业中鲁花品类宣传似充分着铺天盖广告轰炸鲁花迅速窜升继金龙鱼福门第三全国性品牌然攻克花生容易发霉问题花生油否品类竞争中站稳脚关键
色拉油品质角度说疑纯度高食油脂该油脂中营养成分会量损失利环保损害健康角度出发选择高级烹调油失良策目前欧洲已出现趋食天然食油趋势天然食油领域橄榄油粟米油直国外受宠产品国世界花生生产国花生油便更快更然成中国天然食油首选
调油卫生基础油营养更高求般菜籽油里兑定例花生油加调达增加香味效果配方断改良品种国食油市场逐渐毛油时代进入色拉油调油时代
2001年3月份金龙鱼隆重推出粟米油号称斥资数亿元进军粟米油市场提出健康新概念倡导种全新消费观念业士称金龙鱼挺进粟米油市场定原：鲁花花生油力宣传绿色健康金龙鱼造成定压力推出粟米油阻击花生油色拉油侵占二表明国食油厂商意ＷＴＯ际抢先占领高档油市场三说明中国包装食油十年发展开始卫生安全油阶段步入健康营养油新发展时期粟米油早已风靡欧美油脂中种害物质保留特营养芳香吸收率高达97％时间粟米油取代花生油势粟米油价位较高吸引消费层次较高消费者短期难色拉油调油花生油起坐
继续捍卫行业领跑优势金龙鱼年半年研制推出第二代调油中秋节前巨额广告拉升强行推市场根世界卫生组织联合国粮农组织中国营养学会提出膳食脂肪酸建议饱脂肪酸单饱脂肪酸饱脂肪酸佳例1∶1∶1达例体益吸收金龙鱼称第二代调油正例生产成惟获中国营养学会DRI（中国居民膳食营养素参考摄入量）认证食油目前金龙鱼第二代调油市场终端走势包装食油
资战
现代商业竞争某种程度说实力较量油脂行业高投入低回报行业热热闹闹品牌战价格战品类战背必须强资金支持应价格战必须成优势成优势需助规模强资品类创新市场营销策划广告宣传促销活动等离开资金支持正嘉里粮油董事总理李福官说：粮油企业讲动亿资金常事回报般2％～3％
金龙鱼属嘉里粮油（中国）限公司麾注资盾马西亚郭兄弟集团嘉里粮油（中国）限公司郭兄弟集团专中国粮油企业设立投资公司资金应问题目前嘉里遍布中国六区建立7生产厂培育包括金龙鱼元宝胡姬花鲤鱼手标香满园等16食油品牌正雄厚实力金龙鱼品牌运作游刃余
福门鲁花等背中粮集团中粮集团全称中国粮油食品进出口(集团)限公司1952年北京成立中国政府直接理44家国重骨干企业家集贸易实业金融信息服务科研体型企业集团横跨农产品食品酒店产等众领域1994年直名列美国财富杂志全球企业500强 中粮食油行业合作伙伴美国ADM全球500强企业种强股东优势食油生产企业难拟粮油巨头强强联合仅资金技术理等方面形成优势互补利实现资源全球求市场优化配置中粮ADM作国际粮油市场巨头国际市场油料作物供求趋势价格变化非常解定程度国际贸易验优势转化成成采购优势
2000年中粮聘请麦肯锡等国际著名理公司顾问实施重组改制市容重变革中粮集团成立专门油脂部控股营5油厂进行统规划统理时2001年初中粮福门业务注入拥香港市公司中粮国际(香港联交编号0506)托香港资市场加福门投入
散装油夺食部署中中粮先年年底出售持金龙鱼全部股权然年５月份联合美国ＡＤＭ公司新加坡ＷＩＬＭＡＲ公司投资５０００万美元防城港建立海粮油生产福门系列食油开拓西南市场中粮集团油脂业务投资控股食油生产基增加５总投资规模超２０亿元划福门公司４家分东海粮油位张家港黄海粮油位山东日北海粮油位天津位广东增城东洲粮油油厂部分分布海区形成立足海发达区辐射中国合理产业布局中粮方面宣称：３年时间福门造成中国食油第品牌
综述
完全统计２０００年中国食油消费量达１２００万吨销售总额约６００亿民币中包装食油年消费量约１００万吨约占食油消费总量８％销售额约８０亿民币
目前包装食油尚１０％着城乡居民特中城市居民生活水断提高食油消费发展趋势安全卫生健康营养等新观念越越突出中国包装食油正处高速成长阶段消费量均年２５％速度增长济较发达城市包装食油已取代散装食油成市场角北京青岛等已取消二级油散装油销售城市包装食油占例更高食油行业正孕育着巨商机包装食油行业成未年中国具发展潜力阳行业
包装食油行业年中粮嘉里天２００２年３月份中华全国商业信息中心全国重点型零售商场销售统计显示销售前１０位食油品牌市场占率分金龙鱼（２８．６７％）福门（１８．７５％） 鲁花（９．１８％）元宝（５．９６％）中昌（４．９１％）骆驼唛（３．２７％）红蜻蜓（２．１５％）胡姬花（１．５８％）鲤鱼（１．５２％）鹰唛（１．４５％）
中金龙鱼元宝胡姬花属新加坡郭氏（郭鹤年）兄弟集团旗嘉里粮油累计市场占率达３６％分列二三位福门鲁花属中粮集团旗（福门中粮控股鲁花中粮参股）二者相加市场占率２７．９３％外嘉里旗分布全国六区万黛兰嘉龙祥龙巧厨宝鹭等１２区域品牌中粮家四海
解嘉里粮油年销售收入60亿元年目标锁定80亿元中粮集团属福门食油年营销业绩错增势迅猛山东鲁花定目标2005年花生油加工生产力扩30万吨年实现销售收入30亿元专家估计中国食油市场2003年底达300亿元2005年超500亿元
业士指出目前食油品牌进入高速增长阶段三趋势已渐露端倪：包装市场中例越越二质量差规模方厂企业挤压迅速瓦解三包装食油越越品牌集中
食油市场众品牌竞争热闹行业寡头寂寞罢作刚刚迈入世贸组织特定背景国食油市场充满太变数
然目前嘉里中粮处食油行业排头兵位置风云变幻市场时新兵家出现着入世早已国门外徘徊国外油脂巨头中国市场分杯羹印度尼西亚粮食王林绍良已福建投巨资建厂家印尼企业金光集团浙江投资满贯已赫然进入市场前五强行列中国市场目前两强起国外油脂巨头济实力营理决处劣势相信未食油市场竞争更加激烈洗牌浮出水面品牌形成行业寡头集中品牌意味着竞争完结
中国食油行业说龙虎斗刚刚开始行业会更激烈竞争预感龙虎斗许三国鼎立等等变化说做蛋糕中国食油行业愿期行业更加成熟越越
原作者：许瑞詹强
源：中国营销传播网
乐百氏样建物流体系？
百氏总裁伯权认：历产品竞争质量竞争品牌竞争阶段现已开始进入销售配送网络竞争
2001年新年伊始设西安乐百氏西北配送中心正式投入运作乐百氏2000年建立投入运作第五配送中心乐百氏武汉中山华东华北西北五配送中心承担公司约80％货物发送配送网络覆盖区域达二十省
1999年底乐百氏总裁伯权谈市场创新时首次提出建设配货中心设说支持2000年强力推行深度分销核心市场网络建设考虑建立配送中心产品更快达销商分销商甚零售商手
初步规划快完成公司准备全国范围建设十配送中心包括级配送中心二级配送中心级配送中心辐射周边数省二级配送中心服务省二者互补充覆盖全国市场
伯权想法竞争关键历产品竞争质量竞争品牌竞争阶段现已开始进入销售配送网络竞争目前国整流通商业发达没理想配送网络乐百氏发展现阶段需建配送网络建成时产品直接发配送中心配送中心发运渠道终端（超市商场批发商零售商）终端什问题直接反馈配送中心包括信息良品样网络产品竞争力提升疑帮助
配送中心指客户求配备产品发送客户中介组织均衡合理分布全国配送中心形成配送网络乐百氏决定根实际情况分采取建设专业物流公司代理两种方式建立配送中心乐百氏专门组成配送中心项目工作组明确销售部储运科销售计划科市场财务部信息技术中心工厂理科等相关部门职责中销售部负责全国配送中心建设领导工作储运科全权负责整建设程踪指导协调配送中心理
2000年1月初乐百氏选择武汉进行第配送中心试点工作武汉配送中心托武汉分厂分厂储运部成品仓基础建成武汉分厂生产水系列产品储运科武汉火车站附设立隶属配送中心武汉市仓作工厂调入系列产品寄售库方便武汉市区产品配送配送中心软件建设信息系统建设储运科生产部工厂理科行政总部信息技术中心派员现场进行配送中心SAP系统建设完成系统配置客户数成品数交易数报表开发员培训编写操作指南等量工作终4月底现场线
3月著武汉配送中心步伐中山配送中心开始试点工作
8月武汉中山两配送中心运作渐入佳境乐百氏迈出华东配送中心建设步伐华东配送中心辖锡松江两配送仓托锡分厂海松江分厂建三月磨合已11月22日正式投入运作
11月乐百氏启动华北西北配送中心建设前者已12月23日正式运作者然区域送货批量分散筹建难度更已2001年1月投入运作
华北配送中心两部分组成部分托丰润分厂建分厂储运部基础进行适员业务调整部分设北京家专业物流公司合作建立公司首次专业物流公司合作建立配送中心次合作储运科采仓储承运业务分开操作方法物流公司物色仓库签订原价转储合仓储方面没物流公司留利润空间乐百氏节约物流费承运方面乐百氏中物流公司掌控运输联合体（会员制车队）提较高水准服务物流公司希助乐百氏销售网络拓展业务次合作乐百氏配送中心理专业物流公司拢提供学鉴机会
乐百氏配送中心建设提出两求面市场服务放第位客户分公司满意二控制费努力降低物流成两标准明确说配送中心解决定位问题配送中心著方进行著懈努力目前配送中心辐射区域分公司仓库均已撤销客户全部实现直运直汇物流资源效整合统计2000年乐百氏物流费铁路运费取消20％浮优惠公路限载油价升情况效控制
乐百氏2001年配送中心建设规划中仅西南东北等外设厂方建起配送中心特需配送中心支持区建设二级配送中心目前已著手筹备昆明乌鲁木齐配送仓希年半年华北东北华东中南华南西南西北七配中心建立起形成张覆盖全国部分区配送网络已投入运作配送中心进步完善部理配送功高标准规范性操作性检验性服务意识等方面提高完善半年开始选择部分配送中心城市进行直销配送试点直销配送产品配送高级形式仅涉物流涉价格收款方式电子商务等意义重时摸索出套适合配送中心特点目标理模式建设支高素质专业队伍建立套培训制度加强员工业务技服务意识培训供应商培训销客户培训等等外储运科正酝酿场科室架构改革准备理面建起运营资讯项目三理系统加强全国配送网络建设指导配送中心理
源：wwwall56com
乱世见英雄———2002年五数码影厂商市场竞争案例
12302002 中国第三方物流网
数码影概念进入视野两年事统计目前已30家国外厂商正分食块新出炉蛋糕中传统相机制造行业佳尼康等霸洗服务巨头柯达富士IT制造业惠普爱普生等巨子外国知名厂商联想方正清华紫光等相继推出数码产品时间数码概念满天飞数码影产品层出穷厂商数码影战略方面遗余力2002年厂商显然没根消费群体区分出市场搅块扭报记者采访数码影行业五代表性厂商年中竞争？市场状况会？请期2002年五数码影厂商市场竞争案例
点评
虚招玩时
专业士认实目前数码影市场占着霸位然索尼绝目前市场活跃厂商相较言案例中提五厂商似更耀眼实正新生代突出营销力量然索尼年整体营业绩滑定关系
事实数码影市场身新市场全新游戏天里机会实力家基站起跑线游戏规新家知道前面蛋糕没谁会告诉
获取捷径里说案例中五厂商面正类似场景块出奇战场混战辗转方竞争然激烈易受伤攻渠道三面出击强化优势变应变招式基没真正伤手市场身规模太厂商手抡片市场根需抢盘
种状况绝维持久正专家预测样：2003年数码影市场会继续繁荣2004年市场份额增加率日益降低市场趋饱制造商迫降价引起真正短兵相接
短兵相接货真价实事虚晃招永远暂时选择样情况厂商竞争焦点必然会单纯产品技术竞争转全方位综合实力竞争具备方案研发力产品线够丰富没渠道优势厂商市场竞争情淘汰产品应方案市场策略服务渠道等方面综合实力强劲厂商混战中脱颖出
1
背景
★全球济普遍景气IT产品寒冬中数码相机(数码影重块)已成绿洲迹象表明产品呈现停滞萎缩状态时数码相机市场直保持高速增长市场掀起波波购买热潮美国信息趋势调查公司调查报告显示2002年全球数码相机销售量达1770万台占全球相机总销售量212001年数1400万台2000年1000万台预计2006年全球数码相机销售量达全球相机市场63销售额逼99亿美元
★中国2001年销售微足道30万台数码相机增长惊预计2002年达50万台外政府方面数码相机重视程度出市场重性年10月国家计委公告中指出：发展数码相机产业仅满足市场需求时促进相关产业发展推动国民济信息化进程具重意义计划力争十五末国数码相机整机年产量达500万台国占率提高502001年底国家已决定投资1亿～2亿元扶持方正科技攻坚数码相机研发生产
★巨利益驱动富魅力前景招四面八方淘金者传统相机领域佳奥林巴斯尼康等霸洗服务巨头柯达富士国知名PC类厂商联想方正清华紫光TCL等推出数码产品许媒体身影原做PC整机配件商家现改行投入数码行业家数码产品想数码块蛋糕数码产品中数码相机项占着重产品
2
策略
★佳：发制
作传统相机领域领导者佳数码相机者观点认佳动作太慢相反意见：早介入数码相机市场会传统业务产生击量投入新市场企业总体利润降低实佳采取蓄势发策略方面私加紧数码相机技术研发方面密切关注着市场举动继续坐享传统相机市场巨利润种策略许领域处领导位巨头涉足种部分者完全代目前占优势位产品时常采策略例IBM型机PC转变时采种策略微软Java体现开放思想技术趋势正采种策略种策略现极效少佳短期数码相机市场确立优势位计算机世界(CCWResearch2002年数)信息显示佳中国市场份额已超SONY两百分点24成第
★富士：攻渠道
富士年正式进入中国数码影市场数码相机年半年已跃升国三数码相机品牌悉半年销售业绩超额完成预期目标富士中国公司市场部部长王正总结成绩时认首先然功富士中国巨品牌号召力更重富士中国数码相机产品制定市场策略发挥作刚刚半年里富士中国停推出种新产品寻找市场兴奋点率先实现数码相机全中文化积极造全新渠道网络体系特色鲜明富士道具体工作中表露遗概括起富士策略核心三点：真正重视中国市场实高性价产品发展原建立通畅负责渠道网络户服务
★柯达：变应变
相全球影业胶卷转数码影定局中引领潮流柯达度动2000年美国家门口数码相机第索尼柯达柯达老手富士数码相机领域占全球市场20排名世界第三2000年全球数码成市场翻差两倍柯达数码业务收入1999年基持居手……邓凯达变应变演讲中指出：变革已成柯达务急必须部门倡导传统影数码影结合明确表示柯达策略景气时保持实力握新出现业务机会邓凯达制定战略信心认负面现象短期济减缓造成9·11更济雪加霜仅仅柯达面应种局面柯达必然采取严厉裁减成措施顾客满意度丢时增加现金流量继续研发方面进行投入邓2005年柯达设置45数码影收入底线显然柯达面挑战巨
★爱普生：三面出击
作数码影技术开拓者EPSON公司年前便提出发展方EPSON等PHOTO频繁极具特色数码影产品推出尤基喷墨印技术片印机年10月EPSON非常条理化阐释中国市场数码影战略———全面超越传统消费市场影服务市场商业影楼三领域针性进行市场推广策略传统影领域层面相应数码化解决方案相应数码化解决方案品质综合成操作简便性等方面超越传统方式说EPSON整体数码影战略三组成部分时EPSON实现全面超越传统战略三战场
★惠普：强化优势
悉惠普实现数码影产业链零突破特召开黄山会议次会议惠普制定分阶段惠普数码影解决方案重点突出印方面传统优势康柏合惠普准备8月件更重事惠普准备5年迎接数码影时代惠普印成系统集团总理柯玉樟说惠普影数码战略期目标普数码影技术更够感受数码影技术带拘束感觉
3
战术
★数码市场通常200万素产品划入低端市场200万～300万素产品属中端市场300万素产品称高档产品厂商显然没根消费群体区分出市场搅块扭
★巨市场潜力诱惑2002年国外厂商显身手佳惠普爱普生等国际巨头纷纷加中国市场投入展开系列阵争夺战数码产品成IT厂商试图破市场沉寂重武器厂商期年PC样断激起市场兴奋点
★年佳公司首先宣布
2002年起公司新目标传统影数码影双料冠军显然矛头直接指数码相机全球老索尼仅年前佳数码相机(数码影重块)市场新进者柯达奥林巴斯富士索尼等便家份额远远走前面佳样做悉基佳已完成项数码相机技术创新2002年7月15日佳(中国)限公司海发布数码影解决方案核心容整合＋创新佳数码影解决方案硬件软件两方面改进数码片输入输出值提佳S530D彩色喷墨印机世界首台真正意义直接片印机第次解决通PC存卡等中间手段便直接进行数码相机印机输出印工作佳公司相机部负责渡边先生说强财力支持图处理领域核心技术围绕互联网环境整合摄影摄印扫描等业务佳全面数码影提供商方发展实现目标佳原相机数码相机数码摄影机核心业务转换充分整合种影产品资源户提供全方位影解决方案
★时富士中国宣布富士国销售数码相机全球步市确保国户时购买新先进产品采新技术全球步市富士提升中国市场战略位重决策富士销渠道网络体系做全面调整重新选拔批力强负责销商富士中国公司原计算机产品销商数码相机专卖店传统相机销商销售量较强面终户销售力销售终端规模营规范店面形象等成富士数码相机销商事实拥良零售店面深厚行业基础销商富士中国重点考核授权目标中选出销商仅增加富士数码相机户接触机会切实负起客户沟通客户服务责富士中国公司起树立富士数码相机声誉形象
★数码相机商引民机进程中柯达全国拥6000家传统印店处种位正样位导致柯达关键时刻摇摆定传统化学洗旧市场刚刚起步数码印柯达迟迟决心2001年系列调整柯达公司终决心业务重心转数码影目前柯达研发费70投数码技术数码业务营业收入占柯达营业额21中国柯达拥12亿美元投资3家感光产品制造厂两家器材制造厂遍布700城市6500家快速彩色店
★富士柯达数码影投入相业士戏称富士柯达竞争绿黄竞争富士中国拥超3000家授权洗店数码印服务方面走柯达前面数码相机制造方面柯达年海海鸥相机厂合资成立达海相机公司生产柯达数码相机(DX3500)富士公司早1997年苏州设立数码相机生产基时相机出口供应日美国市场2001年4月富士宣布海设立富士胶片(中国)投资限公司专门致力富士数码产品相关技术中国市场推广工作年9月获第张国数码相机销售许证开始全系列产品化生产销售某种程度反映出富士中国进行土化策略战略构思时加速富士数码相机民化进程
★数码印领域柯达富士风头劲互相间明争暗斗竞争十分激烈数码印领域印巨头爱普生乐凯间合作引注目5月21日爱普生乐凯高层京宣布乐凯3000家传统印店里导入爱普生数码印设备建立爱普生乐凯数码快乐印标志店中店进军数码影市场放出豪言：印店数目年达500家柯达富士争夺数码影市场雄心溢言表10月15日爱普生发布针中国数码影市场PHOTO战略标志着爱普生数码影市场动作全面提速实1997年爱普生推出第台片喷墨印机PHOTO战略核心正基数码印市场前景爱普生柯达富士数码印战场外开辟数码印第二战场根原
★惠普代表IT厂商贯彻数码印路线希更户够家里印机输出数码片年8月9日惠普全面发布新代喷墨印技术热喷墨印机具键印放缩液晶显示等功户家里便印数码相片非常简单中国惠普限公司IPG市场部总理曹明耀介绍惠普片印机印片传统片放起已法区分惠普已做刺数码影输出领域准备家片印机外普通喷墨印机功体机分面家庭户推出新品惠普面数码影已拉开架势报道实惠普早黄山开会时公开媒体说数码影挑战柯达欲成数码影领导者事实技术发展样户需求决定切数码影技术例外块新市场谁成领跑者谁成跑者相IT厂商十年发展历史显然跑阵见分晓
4
总结
★数码相机兴起确实带动数码印数码印市场蓬勃发展事实目前国数码印领域基柯达富士两强争霸数码印方面佳爱普生惠普三足鼎立
★然毕竟数码相机市场处培育期阶段新品迭出吸引消费者目光断炒作新概念种新产品众接受然目前五数字相机厂商市场占导位目前止没家公司够市场占导份额结果企业间激烈竞争常种新款数码相机问世半年会更新产品取代
★富士公司年8月份推出五款新相机佳公司9月份推出四款新相机外卡西欧索尼等公司甘示弱纷纷推出新产品说目前数码相机制造行业正处时期户需求断提高企业生产成越越低利润额日益增加行竞争越越激烈
索尼公司负责数码相机业务总裁表示机遇竞争时存目前数码相机市场诱方说：市场少空间未达饱状态企业发展提供机遇
★认数码相机市场重蹈1998年CD光盘播放机红火时覆辙年日厂商投巨资加入市场年CD机利润变微微现日数CD机制造商早已转行然目前数码相机市场非常红火专家未两年市场前景勾划样蓝图：2003年数码相机市场继续繁荣市场规模会增加三分2004年情况会令担心市场份额增加率日益降低市场趋饱制造商迫降价导致利润额降
★事实面风云变幻数码市场未作出准确预测显然易尤中国数码相机市场身处高速扩张迅速变化爆发式升期肯定：数码相机会越越普厂商说抢占市场份额显然重事情目前国块新兴市场刚刚起步稳定市场格局远没真正形成实新进入者反次机会
原作者：闫荣伟
源：中国营报
性化：马士基物流营理念
年马士基惊举毅然撤离新加坡港务集团属新加坡港转投资马西亚重港口定位基港举导
致新加坡港集装箱吞吐量年减少180 万TEU举动反映马士基控制港口码头营理念
马士基海陆班轮公司世界第班轮公司目前全球范围拥雇员约10000 100国家设325属单位 营
着250条远洋船舶年航行里程3200 万海里均年承运700万TEU(约占全球集装箱运输量15％)久前马士基海陆欧
洲区总部哥哈根搬伦敦马士基公司定位全球承运全球物流营转变吞掉美国海陆条鱼：雄心
勃勃全球扩张覆盖全球业务网点年航运界士马士基深刻印象吞美国海陆公司令航运界震惊代表性
手笔强实力影响力马士基独受理全球货货种运输物流求需助合作伙伴舱位
互租公司营目标紧盯全球货（尤跨国公司）放中规模货例公司北美区3000名货马
士基历注重实力奠定行业强影响力 致力巩固强化种影响力
源：wwwall56com
2002年中国第三方物流十新锐
编者：
中国第三方物流市场相分散物流企业规模没家物流企业拥超2市场份额
2002年中国物流市场中第三方巨头集中亮相年市场竞争格局初现年 着土物流航母集中启航国外物流巨头加速扩张群龙首混战局面逐渐重量级话取代市场中阵营划分力量逐渐清晰起
预言中国物流业长段时间走10新锐企业代表市场力量决定
评选程中采取专家提名读者推荐方式2002年新诞生革新换面动作型物流企业逐进行严格筛选市场格局产生影响10家企业评选2002年中国十第三方物流新锐企业次尝试完善方刊希界积极参提出意见建议便评选够更加客观公正真正代表性
中国远洋物流公司
2002年1月8日中远集团旗中国远洋物流公司京宣布成立进入2002年国物流业中诞生首航母级物流公司出现奠定航运派物流公司中国物流市场中独霸方位成重新划分中国物流市场格局导火线
背景资料：
年中国远洋物流公司携品牌优势网络资源威家电物流项目物流展品物流汽车物流4业务版块中皆出手
外中国远洋物流公司开辟连接海西部货运动脉——连云港郑州西安五定班列专线承揽三峡工程型设备亚运会CCTV转播设备师达利艺术互动巡展澳新中国物流节等批名利双收型物流项目率先业开通国城际快运业务等
中国邮政物流
中邮物流限责公司直2002年底注册成立少中国邮政部重组前景提出质疑否认着中国邮政物流战略全面启动第三方物流商法企邮政网络优势正发挥出冰山般庞潜邮政物流成中国物流业令畏惧新生力量
背景资料：
2002年中国邮政现代物流业务定着重发展核心业务托身独两网三流优势制定迅速拓展物流市场具体策略
年中国邮政物流精益物流业务越做越粗略统计2002年邮政物流收入达16亿元占期邮政总收入3根规划2003年中国邮政物流业务收入超30亿元成中国物流业名副实巨霸
招商局物流集团限公司
2002年4月15日招商局物流集团限公司青岛啤酒成立合资物流公司招商局旗物流业务部门重新整合蛇口安达更名招商局物流签第笔单老树开新花2002年中国物流业特色已度130百年华诞招商局疑中开灿烂朵
时招商局紧华润诚通实等香港中资企业起构成2002年物流市场中股强港势力
背景资料：
香港四中资企业招商局块金字招牌年招商局物流集团限公司非做先签约国际化工巨头英国BP全球饮料商口乐全球日消费品商宝洁公司客户群中80均世界500强企业意识招商局总裁傅育宁说造中国标志性物流集团绝非虚言
中铁联合物流限公司
中铁联合物流限公司2001年底成立初圈士方面铁老政企分行业背景方面选择业尚先例联盟式发展战略然中铁联合物流限公司通全力推行现代企业制度业务2002年迅速做推出线服务更令耳目新中国物流业中铁老呼欲出
背景资料：
全国30余家铁路货运代理公司投资5120万元组建中铁物流限公司2001年年末正式投入运作历年发展中铁联合物流已成员发展38家网络覆盖全国29省市治区香港特区坐拥网络21万方米库房132万方米货场840辆铁路备车等令艳羡先天条件
联盟式发展战略传统货代物流企业转型浪潮中铁老系统货代企业令惊奇举成业先锋
海实业物流控股限公司
海实业集团限公司入通国际运输限公司2002年中国物流业购案海实业物流控股限公司藉物流市场中赢交椅成港势力中重成员时次购开创企业通规模资运作实现扩张转型先河国物流产业注入新活力物流市场投资体日趋元化
背景资料：
2002年4月海实业集团限公司通国际运输限公司正式签署价值约265亿元民币股权重组协议年底前完成通国际运输限公司控股时展开全面业务重组拓张战略
中海集团物流公司
2002年4月18日中海集团旗中海集团物流公司正式成立继外两家航运巨头中远中外运杀入物流战团土航运派物流公司形成鼎足立时抗洋物流入侵市场竞争新格局
背景资料：
2002年年中海集团物流属北方华北华东山东华南中西部福建海南八区域物流公司全部开张抢物流业控股权外开放前基完成业务布网建成京沪穗沪陕沪等干线国公路运输配送网络覆盖全国公路干线快运网络
日邮集运服务（中国）限公司
洋物流放开手脚全面进入中国物流市场2002年刚刚完成华物流业务重组日邮集运服务（中国）限公司新增5家分公司外通中远航运合资全面进军汽车物流市场中国物流市场竞争格局重新划分程中日邮集运服务（中国）限公司成洋物流中股标志性力量
背景资料：
2002年6月17日日邮集运服务（中国）限公司天津青岛福州厦门广州5设立分公司申请获批准分公司陆续开业华服务网络进步完善
南方航空公司货运部
没物流公司名号南方航空公司货运部年手笔表明物流业挺进战略已全面展开民航完成重组2002年中国航空货运市场新格局酝酿中物流业成众航空公司抢占制高点中南方航空公司货运部仅众行中独领风骚迅速中国物流市场中划出片属天空市场
背景资料：
2002年南方航空公司引起业关注第件事中国邮政结盟重组中国邮政航空限公司国率先引入世界全货机波音747400F美西劳工风潮带空运商机迅速壮机队势头直逼业老中货航
金鹰国际货运代理限公司
2002年国际物流巨头英运物流（EXEL）宣布华合资公司金鹰国际货运代理限公司英文名称改SINOTRANSEXEL时全面拓展中国陆物流业务年中金鹰国际货运代理限公司代表合资物流企业独资营日邮集运马士基物流等起构成中国物流市场洋物流版块中核心力量
背景资料：
金鹰国际货运代理限公司2002年华北华东两区营业收入出口操作总量均年期增长502002年金鹰国际货运代理限公司启动北京星网物流中心海乐家国分拨中心西门子移动通讯金桥外仓库3项目中星网物流中心开业跨国第三方物流巨头华发展重里程碑标志着业务已跳出保税区单操作领域拓展更广空间
田集团
2002年田集团旗业务划分快递空运海运物流四板块提供全方位物流服务目标迈出重步规模国际公司法相良成长性田集团正宝供物流集团等老牌企业起成中国物流市场中忽视民营群体
背景资料：
2002年田集团国迅速建起张北京海深圳枢纽物流网络体系中包括分布国69城市子分公司涵盖国192城市站点
时田集团造出田快递块新金字招牌货代做起田集团正造中国物流业民企神话
日伊藤洋华堂公司食品物流系统
伊藤洋华堂公司东京圈新食品物流系统已完成特征深入研究统筹店物流减轻店铺作业负担货精度达4999950000世界少见运样高度现代物流系统案例
供应链幅度改革
伊藤洋华堂公司早久前引入窗口批发商制度致力物流效率化制度干批发商业务集中作窗口批发商简化店铺配货体制广泛应制度存着改善必
1999年10月新加工食品物流中心投入运营具体做法废弃三外集散型物流中心六库物流中心集中四整合物流中心中心运营委托食品批发商公司加工食品外点心酒类样做窗口批发商店铺物流效率化减少作业量新物流系统店铺销售物流厂家物流进行合理化调整加强供应链理意识
信息技术支撑补货方式
连锁店采购商品商品展示专场程负担较重洋华堂例外区分般商品特卖商品验货卖场货架码放等细致作业需入货口开始做次分拣二次分拣验货货等工作新物流系统中间作业全部活力进行改善实现商品卸货卖场直接货够达样效果完全信息系统
新补货方式货架单位序进行做效率化首先店铺货架存放商品进行调查商品货架货位信息输入物流中心计算机系统中建立起商品店铺货位应关系通计算机系统动识什商品少应该补充家店铺货位完成样复杂区分作业系统误差150000应高精度物流系统然需进行验货作业
新物流系统引入鲜度维持理系统商品文件中设定商品效期准许销售期限商品入库时输入制造年月计算机系统动判断否入库库商品严格先进先出原进行作业日作业员检验商品日期保证出现超准许销售期限商品准许销售期限商品提供预警功采双重保险方式
川口加工食品配送中心
配送中心物流信息系统运营食品批发商伊藤洋华堂公司开发基物流操作致里举出川口加工食品配送中心作业实例该中心坐落东京相琦玉县川口市伊藤洋华堂公司东京琦玉县坜木县茨城县51家店铺供商品全年365天运转年基业务处理量约250亿日元中心运营食品批发业公司菱食公司承担中心占面积2618坪建筑面积4786坪保商品数约4500种中加工食品2400种点心1500种酒类600种库伊藤洋华堂公司交易16家批发商商品采保方式
该中心午进行入库作业提高作业效率采指定时间货方式送货迟时间限制放宽15分钟作业员载订货数手持式电脑终端入库商品进行扫描确认然商品分ABC特卖分类进入保区动仓库店铺接收订货截止中午12点配送作业午2点半开始根日订货量般需进行晚20点左右较店铺傍晚时分出库晚20点左右送达较远店铺第二天店前早7点8点货考虑噪音等问题避免深夜货时开店前结束货
维持精度达4999950000作业系统
货物配送采三种方式
A类商品特卖商品采清单配送方式叉车商品搬送出库区域扫描器出货进行核确认信息反馈计算机系统
BC类商品出库采手推式配货台车方式台车伊藤洋华堂公司设计式样够识货架位置动选择短先进距离台车配置动数采集终端专门载店铺通道划分出货信息货物货架取出扫描确认品类放入折叠货箱中配货完成进行数传印出标签标贴货箱动分拣机进行分拣动分拣机出货口排列着轮式托盘包装箱货箱粘贴通道编码标签作业员差时放入通道准备出货轮工托盘轮式手盘带分隔板台轮式托盘分开旋转通道商品
五亿日元成降低效果
伊藤洋华堂店铺员工8：00班11：00补货未完成情况屡见鲜新物流系统投入货物10：00前完全架完毕补货效率提高
接货作业时间80分钟幅度压缩20分钟实现店铺验货作业缩短时间进行订货接顾客店铺顾客服务水提高
仅仅时间店铺年员费够节省200300万日元现东京圈物流中心配货店铺数合计177（洋华堂公司117店铺60店铺）店铺节省300万日元相计算结果减少五亿日元费
伊藤洋华堂公司正尝试区采新加工食品物流系统中已初步确定北海道静岗县中京区三区作候补已决定委托方进入实质性阶段
洋华堂公司日外资零售业没余店铺库存没效物流作业欧美见样现代物流系统说企业物流革新典范（牛东）
东物流理做法启示
东东化工集团导产品生产力原材物料量两年翻番原材物料产成品运输费车辆库存仅没增反幅度降切益四字物流理 理学家称黑色带采购仓储运输等非生产环节创出业绩
缺口运输撕开 思路洞开缘车辆拍卖 前身张店化工厂东集团建厂四十年原材物料运输直公司车队承担车队二十六名员工十八辆货车附加修理厂运转费菲效率高司机班拖拖拉拉想出车推说车子毛病跑趟海说五六天回辆车跑趟十七八天知道司机机跑私活趟赚回台彩电想追究句车路出毛病堵哑口言 法子想少成效寥寥公司决定部招标拍卖十八辆车卖十二辆收回七十五万元十四名司机中标余车辆报废员分流拍卖车辆想承担公司运输务吨公里运价先公司前均运价持渡两月降低二分市场价持紧接着市场价降低三分钱 车成辆车运行里程拍卖前出两倍半年公司节约运输费百八十四万元加员工资运输规费车辆维修费概负担合计节约费三百五十四万元 拍卖车辆逐渐进入报废期公司开始运输推社会先面社会公开竞价召标年节约运费三百九十万元然运量相集中条线路公开招标买断吨公里运价044元降02元前节支1431万元
库存 信息 采购 东开始意识导入物流理全新理念谓物流理实现资源配置优化成低化进行起点终点间原材料中间程库存产品相关信息效流动储存理 东型化工企业原材物料达2万种库存占资金5228万元具备运输环节优化控制前提企业开始物流理目标合理库存挺进 运力运输效率限原料采购需提前星期产品客户手中需星期现运力运输效率提高原材料购进需提前2天国市场送货般超2天采购物资坚决保持零库存易采购采购计划批准前必须先仓库保员审核签字确认库里没存货代物品1998年企业库存年降低2／3减少资金占1800万元年仅掉危险品仓库危险品直接进入生产装置减少资金占2200万元 实现合理库存信息效流动关键时掌握国外市场量信息东库存控制始终处动位1998年二季度预测丙烯价格回落提前压缩库存等回落低点量购进仅增加效益100万元年国家加私力度东分析国化工原料市场波动加产品库存价格扬集中促销举增收200万元 信息效流动采购环节优化控制产生深刻影响众原材物料供求信息低价格通互联网等渠道企业关部门间实现快捷采集传递东建立起供应公司口采购技术财务审计设备四部门时检查监督高效物资采购体系采购暗箱操作走彻底透明仅1998年采购成降低1910万元生产部门提报采购计划迟半天落实
提出新课题 物流理发达国家新鲜日丰田公司早70年代广泛采90年代初日制造业已普遍采 惜目前国数企业概念相陌生提降低成知道盯着生产环节实着生产工艺水断提高环节挖潜空间已日趋限东例导产品环氧丙烷聚醚均系引进日先进技术全程计算机控制仅盯着生产环节降成企业显然路走 市场竞争断加剧生产越越趋品种批量营销区越越宽采购成仓储费企业全部成中占例越越高（东已超80％）众企业忽视恰恰块特国企业采购运输仓储计成概包揽难怪领域理学家称黑色带 东展现理创新穷潜力时国企提出强化理全新课题托社会化专业化服务体系克服全全通病降低成提高水市场竞争力 东实践证明需求产生切推行物流理前张店区没家专业化化工储运企业运输走社会短短两年时间企业巨运量刺激带动张店周边批专业化工储运公司迅速崛起（耐寻味私营企业占绝例）激烈竞争中日渐走成熟专业优势发挥越越明显终受益东青岛液氯运输线路拍卖例运回1吨拍卖底价190元结果竞价竞90元明知谁会做赔买卖东点心虚算中标企业没赚头知道中标企业早已线路路况坡度收费进行详细考察测算改装加长车厢花钱车辆没增加运输力增加1倍样赚头 帐算步全全国字号做？
源：wwwall56com
青岛海乾物流限公司营战略运作模式
青岛海乾物流限公司1992年成立海乾物流已辆车单运输公司发展成家型货运车辆187辆年运输力超2亿吨公里仓储面积15万方米车辆运行全程GPS监控全面实行网络化理设施齐全装备精良理先进公路运输业集运输仓储配送体现代化综合性物流理公司
海乾物流发展历三阶段：
优秀服务质量赢型客户认
海乾物流早期作家运输公司首先解决货源问题社会零担货源零散稳定难满足公司长期发展需型集团公司货源充足集中求运输公司定实力信誉
董事长王竹林坚决公司业务发展方定服务型企业认必须优质服务良信誉赢客户认懈努力取抓住开始次机遇规范营心操做通次次优质高效完成计划赢客户次次满意赞美公司顾客满意度美誉度断提高逐渐客户认
二合理布局建立高效物资流通网络
物流业誉现代济发展第三利润源降低车辆空载率挖掘物流业利润潜力措施样降低空载率海乾物流方法：卸货目附寻找回程货源针客户说发货点单根市场需求方发货计划样解决车辆回程货源问题需根客户发货运量选择相应区域区域发展新客户成公司车辆运行程回程货源基着基建立基相应运输线路会形成物流网络基间关系种互回程货源关系车辆网络中运行空载率效控制（2001年海乾物流车辆运行空载率20）幅度降低物流运输成物流公司客户会获更利润空间样思路根物资流通线路分长春连咸阳绵阳深圳锡设立6办事处分公司建立属辐射全国物流网络网络高效运行保证客户物资流通实效求保障海乾物流服务质量降低网络运输成争强海乾物流市场竞争力
三基高效运行物流网络利宽绰仓储容量轻松迈入第三方物流
海乾物流年型企业合作积累验结合市场导营意识基业已建立起物流网络利宽绰仓储容量深层次服务客户轻松进入第三方物流领域
海乾物流参第三方物流理中间产品第三方物流理谓中间产品指终端产品配套原材料零部件海乾物流作第三方物流理商方面作供应商窗口时间产品供应商反馈产品需求商种求需求信息协助供应商处理业务中种客户服务事项方面作需求商生产链重环节接受需求商理确保生产节拍步时生产需物料送达指定位置样仅减少需求商原材料零部件理种烦琐事务性工作节省物料储存仓储空间实现真正意义零库存营：减少供应商适应需求商零库存求面繁重客户物料配送事务时物流理商专业化设施仓储理配送验物流理简单化成效控制种中间产品第三方物流理时海乾物流提供回程货源海乾物流运输资源空前充实丰富
青岛海乾物流限公司卓越综合优势．良服务理念协调统组织理团结奋进团队精神必创造辉煌未国物流事业发展做出应贡献
华轮威尔森汽车物流观
正谈电脑软件必微软说起样说汽车物流行提华轮威尔森世界80年代起家专门事汽车物流公司开始单纯事流装海运输服务拓展陆运输汽车装配中心分拨中心汽车技术更新等业务领域拓展硬件网络基础开始国际进出口车辆提供整套物流解决方案时日华轮威尔森仅世界流装承运专业汽车物流提供商中国华轮威尔森仁坐稳汽车物流霸位子
运输网络专业技术汽车物流提供商应具备两项基力海运输陆运输延伸设立汽车装配中心分拨中心物流提供商短时间客户提供站式服务基保证时物流提供商必须掌握定汽车技术作体现供应链中装配服务两环节供应商汽车装配中心规模汽车技术掌握程度直接关系交货质量时间户满意度
汽车物流领域中专业二字难难贵必备基力汽车物流提供商应掌握更具附加值创新技干线运输承运解决方案提供商升级程中种创新需求尤重例华轮威尔森IT技术专门整车物流设计国分拨（工厂销商）提供完整供应链理服务果客户需整套服务提供针特殊环节机动服务物流公司外华轮威尔森汽车物流领域年验建立整套客户关系理系统整车物流供应逻中客户需民苦指掌华轮威尔森频频国投资流装码头分拨中心特种运输设备等项目进步巩固中国汽车物流市场中位
着国汽车工业蓬勃发展汽车物流市场前景显格外诱目前国汽车物流消费市场海区正慢慢西部区扩展许企业跃跃欲试进入块市场然复杂变理环境温长艰难运输路途必须车辆保持静止汽车物流提供商说疑巨成制约活动力 重素
理环境生疏障碍雄心万丈物流商难题更加头痛市场气候适应正华轮威尔森海公司商务总监赵生说：国绝数物流提供商实汽车制造商属企业种业务关系模式制约理效率提升法品牌汽车进行物流方面合作表现突出点附属企业成操作时间信息透明度运输中货损货差等系列重参数难进行准确评估结果市场分析结产生误导着国际济趋体化国公司外国公司达成更商业合作国汽车制造综合素质竞争力会提高相信物流服务需求质量会年飞速发展
少问题存中国未汽车物流市场悲观赵生认：510年中中国汽车工业交进入稳定发展时期更国外汽车制造商中国拓展业务汽车站生产方式销售模块会发生彻底改变时中国进推动汽车产品出口市场版图海西部区发展年关汽车进出口物流项目备受关注中国汽车物流市场竞争会格外激烈
目前实力眼光物流公司已积极发展种运输方式特种车辆运输长江流装驳船运输服务海滚装运输服务等时断改进基础设施成立汽车装配中心中
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
