（十）公关系
1公关系定义
公关系企业利种传播手段包括顾客中间商社区民众政府机构新闻媒介方面公众沟通思想情感建立良社会形象营销环境活动
2公关系基特征
（1）仅推销企业产品更树立企业整体形象通企业良形象树立改善企业营环境
（2）传播手段较利种传播媒体进行种形式直接传播公关系传播媒体利通常新闻报道形式广告样需支付费
（3）作面较广泛广告样针企业产品目标市场
3公关系基策略
（1）公关系宣传通种传播媒体社会公众进行宣传扩企业影响
（2）公关系活动通支付组织种类型社会活动树立企业公众心目中形象获公众感
（3）公关关系意识营销员日常营活动中具独立维护企业整体形象意识公关系意识建立公众企业日常交中企业留深刻印象公关系常融企业促销策略中推销广告营业推广等手段结合促销效果增强
（十）员销售
1员销售含义
员销售企业派销售员直接目标市场顾客建立联系传递信息促进商品服务销售活动里指销售员包括：销售员市场代表商店销货员直接消费者接触销售员
2员销售特点
（1）亲切感强
（2）说服力强
（3）灵活性强
（4）反馈时
（5）竞争性强
3员销售程
（1）寻求识目标顾客
（2）前期调查
（3）试探性接触
（4）介绍示范
（5）排障碍
（6）实现交易
（7）续工作
典型试题
单项选择题
1某知名企业通赞助成奥运会合作伙伴该促销策略属（）（2006年单项选择第14题）
A广告促销
B营业推广
C公关系
D促销组合
答案D
真题解析题涉考点企业促销策略般促销方式分员促销非员促销两类员促销指推销员直接推销非员促销分广告营业推广公关系等促销组合策略四种方式组合选择运促销组合目广告员促销营业推广公关系机结合起形成整体促销策略题目中企业通赞助方式成奥运会合作伙伴广告营业推广公关系等方面达促销效果应视促销组合答案D
2中国某药业公司常电视做公益广告吸烟害等说明该公司奉行营观念（）（2009年单项选择第20题）
A产品观念
B推销观念
C市场销售观念
D社会营销观念
答案D
真题解析题考查考点企业市场营销观念持产品观念认产品然户喜欢质量性优良富特色产品选项A正确推销观念认企业必须力开展推销促销活动企业努力推销顾客会更购买该产品选项B正确怀市场销售观念者认想实现企业目标关键满足目标市场需求消费者需什产品企业应该生产销售什选项C正确已社会营销观念者认企业目标顾客提供产品满足消费者需求时兼顾顾客关心社会长远利益承担社会责选项D正确
3员销售企业派销售员直接目标市场顾客建立联系特点()(2010年单项选择第18题)
A反馈时
B竞争性弱
C灵活性低
D说服力强
答案D
真题解析题考察员促销特点员促销具特点：亲切感强说服力强灵活性强反馈时竞争性强员促销包括程：寻找识目标客户前期调查试探性接触介绍示范排障碍实现交易续工作D项符合题意
二项选择题
1．广告基特征()(2010年项选择第52题)
A．传播面广
B．直接传播
C．媒体效应
D．间接传播
答案ACD
真题解析题考察广告特征广告具F基特征：传播面广间接传播媒体效应济效益ACD符合题意
2网络广告特征()(2010年项选择第53题)
A覆盖面宽
B．互动性强
C．广告效果持久
D．制作复杂
答案ABC
真题解析题考察网络广告特征网络广告具特征：覆盖面广观众数目庞受时间限制广告效果持久形式生动灵活互助性强分类检索广告针性强制作简便广告费低广告容易修改更新ABC符合题意
典型试题
案例分析综合题(题2分单选选组成错选题分少选选选项0．5分)
1A公司家生产饮料企业市场中颇知名度生产B款饮料市场占率达30年家公司推出C款饮料质量B款饮料差瓶饮料价格B款饮料低元部研究策时候A公司市场营销员提出通常情况公司三条策选：降价元保住市场占率二维持原价通增加广告投入加强营业推广(奖销售等)活动竞争手竞争三维持原价听市场占率降低A公司总理策满意理简单采取种策略A公司似会竞争中处利位A公司聘请家市场咨询专业公司提供支持期提出更策
咨询公司市场营销专家深思熟虑提出竞争手意想第四种策略：B款饮料价格提高元时推出种竞争手C款饮料价格样D款饮料种价格更低E款饮料策略方面提高B款饮料消费者心目中位时竞争手产品沦种普通品牌产品统计A公司采取策略A公司B款饮料销量降反增D款E款两款饮料成功入市分定市场份额A公司竞争中出奇制胜利润增(2011年案例分析第83～86题)
（1）单选题A公司采定价策略（）
A．成导定价
B．心理定价
C．声定价
D．整数定价
答案BC
真题解析心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略A公司定价目提高B款饮料消费者心目中位提高价格成问题里存整数非整数问题属心理定价中声定价答案BC
（2）单选题A公司定价目标（）
A．降低成
B．扩销售
C．改善形象
D．应竞争
答案D
真题解析企业定价目标包括：获取利润定价目标扩销售定价目标市场占定价目标改善形象定价目标应竞争定价目标题显然应家公司竞争答案D
（3）单选题A公司推出两种新产品属（）
A．完全新产品
B．换代新产品
C．改良新产品
D．模仿新产品
答案D
真题解析新产品分完全新产品换代新产品改良新产品模仿新产品该公司时推出种竞争手C款饮料价格样D款饮料种价格更低E款饮料题目未表明新产品原产品改良属模仿新产品答案D
（4）选题A公司采营销组合包含（）
A．产品策略
B．定价策略
C．分销策略
D．促销策略
答案AB
真题解析营销策略组合容包括产品策略定价策略分销策略促销策略A公司开发新产品价格做文章AB符合题意
2乙进出口公司业务赵某飞抵东南亚发展中国家计划事先约定该国丙公司签订关乙公司进口II型复印机合料丙公司老板冷冷告诉：算签份合赵某丙公司中途毁约甚满未流露出悦神态想中定变旋准备回国三天赵某次丙公司老板面前开门见山说：次想告诉您决定II型机价格降家供货商价格低三成原赵某回国前情况公司汇报公司调查发现家公司企图低价抢走生意丙公司老板心中暗喜立乙公司签订进口1500台II型复印机合签完合赵某立刻回国第二天便专门生产II型复印机厂家请厂家销权交乙公司时愿加成价格条件II型复印机辅助材料设备乙公司独家营两家签订协议1500台复印机期运丙公司价格低廉乙公司笔生意仅没赚反亏损少丙公司买进1500台复印机需购买量辅助材料设备丙公司次乙公司合作次乙公司动权握售出辅助材料设备仅弥补先前亏损取客观盈利(2010年案例分析第四题第83～86题)
（1）单选题乙公司定价目标()(2010年案例分析第83题)
A占市场
B扩销售
C改善形象
D应竞争
答案D
真题解析题考察定价目标企业定价目标包括：获取利润定价目标扩销售定价目标市场占定价目标改善形象定价目标应竞争定价目标题中显然应竞争D符合题意
（2）单选题乙公司终价格降低三成价格策略()(2010年案例分析第84题)
A新产品价格策略
B折扣价格策略
C心理定价策略
D成定价策略
答案C
真题解析题考察价格策略价格策略包括新产品价格策略折扣价格策略心理定价策略心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略乙公司招徕定价策略C符合题意
（3）选题通常影响产品定价素()(2010年案例分析第85题)
A产品成
B市场供求
C生产者性质
D需求弹性
答案ABD
真题解析题考察影响产品定价素影响产品定价素包括：产品成市场供求需求弹性竞争状况答案ABD
（4）单选题丙公司购买乙公司II型复印机．丙公司()(2010年案例分析第86题)
A配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较高成
B配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较高成
C配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较低成
D配套辅助材料设备需求价格弹性．需付出较低成
答案A
真题解析题考察需求弹性需求弹性包括需求收入弹性需求价格弹性需求交叉弹性首先判断出丙公司需付出较高成次判断出需求价格弹性A符合题意
3某生产化妆品跨国公司产品进中国市场中国市场进行深入调查分析决定白领女性顾客群体作目标市场集中营销化妆品市场竞争激烈产品获稳定销路该公司着力培养产品特色决定采取差化产品策略区竞争手产品性特色方面工夫建立良售服务体系产品标识文字视听媒体方面做文章取效果年该公司中国市场取良业绩销售增长率相市场占率均较高公司断加投入维持公司市场位媒体该公司予密切关注记者问起该公司成功秘诀时公司销售总监认两点重首先观念公司注重生产营顾客需企业擅长符合企业整体利益产品企业社会责次调整企业销售策略原商家企业订货销售方式改变投巨资直接建立化妆品专卖店年全国建立300家专卖店
根述资料回答列问题：
（1）选题该公司产品进行市场定位时培养产品特色确定定位差异：（）
A产品差异
B服务差异
C员差异
D形象差异
答案ABD
解析述案例发现该公司培养产品特色产品方面服务方面形象方面进行差异化ABD符合题意
（2）单选题该公司销售总监市场营销观念（）观念
A产品
B推销
C市场营销
D社会营销
答案D
解析该公司销售总监市场营销观念包含社会责社会营销观念典型特征D符合题意
（3）选题该公司改变销售策略产生结果（）
A分销渠道间接式变成直销式
B销售渠道变长
C销售渠道变宽
D销售渠道变短
答案AD
解析该公司调整企业销售策略原商家企业订货销售方式改变投巨资直接建立化妆品专卖店年全国建立300家专卖店原分销渠道通中间商变直销销售渠道变短AD符合题意
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1公关系定义
公关系企业利种传播手段包括顾客中间商社区民众政府机构新闻媒介方面公众沟通思想情感建立良社会形象营销环境活动
2公关系基特征
（1）仅推销企业产品更树立企业整体形象通企业良形象树立改善企业营环境
（2）传播手段较利种传播媒体进行种形式直接传播公关系传播媒体利通常新闻报道形式广告样需支付费
（3）作面较广泛广告样针企业产品目标市场
3公关系基策略
（1）公关系宣传通种传播媒体社会公众进行宣传扩企业影响
（2）公关系活动通支付组织种类型社会活动树立企业公众心目中形象获公众感
（3）公关关系意识营销员日常营活动中具独立维护企业整体形象意识公关系意识建立公众企业日常交中企业留深刻印象公关系常融企业促销策略中推销广告营业推广等手段结合促销效果增强
（十）员销售
1员销售含义
员销售企业派销售员直接目标市场顾客建立联系传递信息促进商品服务销售活动里指销售员包括：销售员市场代表商店销货员直接消费者接触销售员
2员销售特点
（1）亲切感强
（2）说服力强
（3）灵活性强
（4）反馈时
（5）竞争性强
3员销售程
（1）寻求识目标顾客
（2）前期调查
（3）试探性接触
（4）介绍示范
（5）排障碍
（6）实现交易
（7）续工作
典型试题
单项选择题
1某知名企业通赞助成奥运会合作伙伴该促销策略属（）（2006年单项选择第14题）
A广告促销
B营业推广
C公关系
D促销组合
答案D
真题解析题涉考点企业促销策略般促销方式分员促销非员促销两类员促销指推销员直接推销非员促销分广告营业推广公关系等促销组合策略四种方式组合选择运促销组合目广告员促销营业推广公关系机结合起形成整体促销策略题目中企业通赞助方式成奥运会合作伙伴广告营业推广公关系等方面达促销效果应视促销组合答案D
2中国某药业公司常电视做公益广告吸烟害等说明该公司奉行营观念（）（2009年单项选择第20题）
A产品观念
B推销观念
C市场销售观念
D社会营销观念
答案D
真题解析题考查考点企业市场营销观念持产品观念认产品然户喜欢质量性优良富特色产品选项A正确推销观念认企业必须力开展推销促销活动企业努力推销顾客会更购买该产品选项B正确怀市场销售观念者认想实现企业目标关键满足目标市场需求消费者需什产品企业应该生产销售什选项C正确已社会营销观念者认企业目标顾客提供产品满足消费者需求时兼顾顾客关心社会长远利益承担社会责选项D正确
3员销售企业派销售员直接目标市场顾客建立联系特点()(2010年单项选择第18题)
A反馈时
B竞争性弱
C灵活性低
D说服力强
答案D
真题解析题考察员促销特点员促销具特点：亲切感强说服力强灵活性强反馈时竞争性强员促销包括程：寻找识目标客户前期调查试探性接触介绍示范排障碍实现交易续工作D项符合题意
二项选择题
1．广告基特征()(2010年项选择第52题)
A．传播面广
B．直接传播
C．媒体效应
D．间接传播
答案ACD
真题解析题考察广告特征广告具F基特征：传播面广间接传播媒体效应济效益ACD符合题意
2网络广告特征()(2010年项选择第53题)
A覆盖面宽
B．互动性强
C．广告效果持久
D．制作复杂
答案ABC
真题解析题考察网络广告特征网络广告具特征：覆盖面广观众数目庞受时间限制广告效果持久形式生动灵活互助性强分类检索广告针性强制作简便广告费低广告容易修改更新ABC符合题意
典型试题
案例分析综合题(题2分单选选组成错选题分少选选选项0．5分)
1A公司家生产饮料企业市场中颇知名度生产B款饮料市场占率达30年家公司推出C款饮料质量B款饮料差瓶饮料价格B款饮料低元部研究策时候A公司市场营销员提出通常情况公司三条策选：降价元保住市场占率二维持原价通增加广告投入加强营业推广(奖销售等)活动竞争手竞争三维持原价听市场占率降低A公司总理策满意理简单采取种策略A公司似会竞争中处利位A公司聘请家市场咨询专业公司提供支持期提出更策
咨询公司市场营销专家深思熟虑提出竞争手意想第四种策略：B款饮料价格提高元时推出种竞争手C款饮料价格样D款饮料种价格更低E款饮料策略方面提高B款饮料消费者心目中位时竞争手产品沦种普通品牌产品统计A公司采取策略A公司B款饮料销量降反增D款E款两款饮料成功入市分定市场份额A公司竞争中出奇制胜利润增(2011年案例分析第83～86题)
（1）单选题A公司采定价策略（）
A．成导定价
B．心理定价
C．声定价
D．整数定价
答案BC
真题解析心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略A公司定价目提高B款饮料消费者心目中位提高价格成问题里存整数非整数问题属心理定价中声定价答案BC
（2）单选题A公司定价目标（）
A．降低成
B．扩销售
C．改善形象
D．应竞争
答案D
真题解析企业定价目标包括：获取利润定价目标扩销售定价目标市场占定价目标改善形象定价目标应竞争定价目标题显然应家公司竞争答案D
（3）单选题A公司推出两种新产品属（）
A．完全新产品
B．换代新产品
C．改良新产品
D．模仿新产品
答案D
真题解析新产品分完全新产品换代新产品改良新产品模仿新产品该公司时推出种竞争手C款饮料价格样D款饮料种价格更低E款饮料题目未表明新产品原产品改良属模仿新产品答案D
（4）选题A公司采营销组合包含（）
A．产品策略
B．定价策略
C．分销策略
D．促销策略
答案AB
真题解析营销策略组合容包括产品策略定价策略分销策略促销策略A公司开发新产品价格做文章AB符合题意
2乙进出口公司业务赵某飞抵东南亚发展中国家计划事先约定该国丙公司签订关乙公司进口II型复印机合料丙公司老板冷冷告诉：算签份合赵某丙公司中途毁约甚满未流露出悦神态想中定变旋准备回国三天赵某次丙公司老板面前开门见山说：次想告诉您决定II型机价格降家供货商价格低三成原赵某回国前情况公司汇报公司调查发现家公司企图低价抢走生意丙公司老板心中暗喜立乙公司签订进口1500台II型复印机合签完合赵某立刻回国第二天便专门生产II型复印机厂家请厂家销权交乙公司时愿加成价格条件II型复印机辅助材料设备乙公司独家营两家签订协议1500台复印机期运丙公司价格低廉乙公司笔生意仅没赚反亏损少丙公司买进1500台复印机需购买量辅助材料设备丙公司次乙公司合作次乙公司动权握售出辅助材料设备仅弥补先前亏损取客观盈利(2010年案例分析第四题第83～86题)
（1）单选题乙公司定价目标()(2010年案例分析第83题)
A占市场
B扩销售
C改善形象
D应竞争
答案D
真题解析题考察定价目标企业定价目标包括：获取利润定价目标扩销售定价目标市场占定价目标改善形象定价目标应竞争定价目标题中显然应竞争D符合题意
（2）单选题乙公司终价格降低三成价格策略()(2010年案例分析第84题)
A新产品价格策略
B折扣价格策略
C心理定价策略
D成定价策略
答案C
真题解析题考察价格策略价格策略包括新产品价格策略折扣价格策略心理定价策略心理定价策略包括尾数定价策略(非整数定价策略)整数定价策略声定价策略招徕定价策略乙公司招徕定价策略C符合题意
（3）选题通常影响产品定价素()(2010年案例分析第85题)
A产品成
B市场供求
C生产者性质
D需求弹性
答案ABD
真题解析题考察影响产品定价素影响产品定价素包括：产品成市场供求需求弹性竞争状况答案ABD
（4）单选题丙公司购买乙公司II型复印机．丙公司()(2010年案例分析第86题)
A配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较高成
B配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较高成
C配套辅助材料设备需求价格弹性需付出较低成
D配套辅助材料设备需求价格弹性．需付出较低成
答案A
真题解析题考察需求弹性需求弹性包括需求收入弹性需求价格弹性需求交叉弹性首先判断出丙公司需付出较高成次判断出需求价格弹性A符合题意
3某生产化妆品跨国公司产品进中国市场中国市场进行深入调查分析决定白领女性顾客群体作目标市场集中营销化妆品市场竞争激烈产品获稳定销路该公司着力培养产品特色决定采取差化产品策略区竞争手产品性特色方面工夫建立良售服务体系产品标识文字视听媒体方面做文章取效果年该公司中国市场取良业绩销售增长率相市场占率均较高公司断加投入维持公司市场位媒体该公司予密切关注记者问起该公司成功秘诀时公司销售总监认两点重首先观念公司注重生产营顾客需企业擅长符合企业整体利益产品企业社会责次调整企业销售策略原商家企业订货销售方式改变投巨资直接建立化妆品专卖店年全国建立300家专卖店
根述资料回答列问题：
（1）选题该公司产品进行市场定位时培养产品特色确定定位差异：（）
A产品差异
B服务差异
C员差异
D形象差异
答案ABD
解析述案例发现该公司培养产品特色产品方面服务方面形象方面进行差异化ABD符合题意
（2）单选题该公司销售总监市场营销观念（）观念
A产品
B推销
C市场营销
D社会营销
答案D
解析该公司销售总监市场营销观念包含社会责社会营销观念典型特征D符合题意
（3）选题该公司改变销售策略产生结果（）
A分销渠道间接式变成直销式
B销售渠道变长
C销售渠道变宽
D销售渠道变短
答案AD
解析该公司调整企业销售策略原商家企业订货销售方式改变投巨资直接建立化妆品专卖店年全国建立300家专卖店原分销渠道通中间商变直销销售渠道变短AD符合题意
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