序 言
进入中原事抱着学心态企划没固定思路变情况实太唯日累积验吸收市场资讯活学活通发展商事部门交流案研究实际验程等学渠道
培训计划分九部分：
企划目
二般策划流程
三策划报告容
四销售工具种类
五活动
六广告
七营销策划常见失败素
八房产开发项目运作程序（投资商）
九策划部制度
企划目
企划什？
企划简单理解策谋计划企划会策划更高层次企划公司层面作出发点
策划楼盘坏否予楼盘独突性性满足客户需
策划楼盘独特理念贯穿整楼盘销售程开始市场调研产品定位形象定位直销售完结止策划员必须前瞻性果断具备创作力具统筹力策略力楼盘事项例文案广告容客户背景户型图竞争手状态等等必须透彻掌握亲力亲会出现楼盘市场脱节
策划楼盘必须楼盘市场全面掌握开盘前已整销售全面计划须销售程中时做出调整(前瞻性果断)
创作
谓创作反映意识渴意识需表达出创造出前未东西创作创作击潜意识需求渴意识层面浮现出
目：
楼盘达理想销售业绩
令发展商资金达效益
发展商楼盘知名度品牌
塑造楼盘众性卖点
二般策划流程
1．工作流程图
编定工作时间表
确立合作伙伴
制定前期规划方案阶段营销策划方案销售目标
动态市场调研
工作执行发展商定期会议
开盘前策略性检讨修正
开盘
阶段营销策划
方案实施
工作执行发展商定期会议
阶段动态市场
调研检讨修正
11设立项目档案文件夹
容：
文件夹
文件命名
报告
报告名字命名（例：定位报告）
推广计划支出预算
日期命名
会议容纪
日期命名
工作时间表
日期命名
销控表
日期命名
价格表
单元号日期命名
销售需知
日期命名
销售文件
文件名称命名
工包装方案
文件名称命名
软性文章
文章题目命名
传真（包括发展商信件）
传真容命名
销售部定期反馈意见
日期命名
统计
日期命名
销售总结
日期命名
销售工具建议设计
销售工具名称命名
报广
刊登媒体日期命名
12编定工作时间表（附件）
容：
→ 提交项报告时间（调研报告定位报告推广报告）
→ 选定公司时间（模型规划设计效果图园林设计装修设计广告）
→ 落实公司提交方案初审落实方案实施制作完成时间
→ 面设计容楼书折页户型图指示牌广告牌售楼处展板接处展示版工包装围墙广告路旗灯箱广告手提袋销售员名片海报客户通讯直邮单张礼品报纸广告杂志广告
→ 售楼处样板间方案完成日期选择家具日期
→ 培训计划时间安排
→ 部认购开盘日期
→ 项活动细节安排日期
→ 律师银行落实日期
→ 价单付款方式落实
→ 推广计划落实
13合作伙伴
建筑设计公司
园林设计公司
广告设计公司
银行
律师
效果图公司
模型公司
室装修公司
公积金代办公司展位特装公司
（合作伙伴参考名单查电脑王玉萍 D盘王玉萍查询文件夹中容）
14工作执行发展商定期会议
会议需少周次
订立固定时间方便安排时间作会议前准备
次会议必须做会议纪传真会公司
通会议进步落实执行方案细致部分
固定会策划员销售部代表（）
发展商意确定执行容必须发展商书面确认存档
15动态市场调研
市场变化速度极快动态市场调研必须充分解竞争手动销售情况客户特征推售单位广告诉求点广告频率促销手段价格走势等等
动态市场调研必须月少做次
项目策划组必须调查数结果交市场研究部需存放份策划部秘书处供事阅读责更新换
16开盘前策略性检讨修正
部分必须开盘部认购1月前做配合接市场动态策略请怕做出检讨修正带麻烦目更理想销售业绩果没做出时修正销售误差带损失司事承担果发展商数亿万元金额投资数额非常庞谓指错全盘皆落错’需抱客观分析发生结果完全反应发展商知道
17开盘
开盘时策划员必须长时间留守销售现场留意客户电情况关心问题成交单位走势成交速度销售员接听电话技巧引导客户情况楼盘熟悉情况销售情况否计划相符开盘时反映问题时做出调整
18订立销售阶段目标
前文提策划必须具备前瞻性预测力令销售细节掌握营销推广制定策划员该策划制定目标例预计售出单位例户型销售速度快访量门客户群类型否针客群等阶段销售反应制定目标相较知道真正结果否预见果便立做出检讨修正
月底必须设定策划目标交予Annie
2．营销策划流程图
市场调查研究分析
项目身分析
市场定位
产品设计
广告策划
销售策划
市场反应
三策划报告（注：文红色字体例子）
1．市场研究分析报告容
1 宏观市场概述
11 宏观济形势分析（全国北京）
12 产业政策房产市场影响
13 市政交通建设房产市场影响
14 北京住宅供应分析区域市场特点
15 未市场预测
2 需求市场分析
21 问题提出背景中原研究思路
先阐述需求调研背景目（解决问题）：深入解市场需求市场定位提供
中原研究思路：需求调研言解决问题市场总量需求特征需求调研两方面展开
第阶段：样调查通机抽样配额抽样获取量数问卷容涉年否置业区域选择价位选择基问题访问般电话访问网统计等方式采深度访谈根第阶段调查结果结合相关资料（某区域宏观统计数字）推断出某区域定时间购房意例户数访者区域等基素选择
第二阶段：深度访谈旨详细解发现目标客户显潜需求特征解决市场总量问题仅完成目标客户市场细分深入解目标客户组成结构（年龄收入职业）具体需求特征问题进步探索项素间关系发现规律（选择区域购房客户需求否明显差异年龄（收入水）客户物业求偏）
22 需求调研结
开宗明意需求调研发现结先表述出力求图文茂简洁明
23 需求分析
231 单素分析
问卷中问题答案进行汇总统计通频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构解决什问题部分图表辅少量文字
232 素分析
考察问题间相互联系通联列表分析相关分析等方法发现确定素间联系规律解决什办问题部分涉相深入统计知识求相理结合实践力分析重点难点
233 技术说明（抽样技术问卷设计数分析控制执行）
3 供应市场分析
部分首先解决供应市场什问题然深入分析什出办结仅分析产品素间相互联系（区域价格关系）更重视客群定位产品定位形象定位三者间联系时充分结合需求调研结进行供需分析终项目客群产品形象定位提供力支持基部分客群分析产品分析形象包装三方面进行
项目做需求分析部分容序进行适调整客群分析放产品分析
31 项目选择分析方法说明
说明调研样选取（开盘时间规模知名度）数分析原方法
例： 均价6500元方米条较明显分界线部分部分社区配套装修物业理等方面存着明显15项目均价6500元方米界分成两类：
n 低6500部分称类项目
n 高6500部分称二类项目
32 客群分析
33 项目分析
331 项目综合品质评价
层次分析法建模确定决定项目品质素权重专家意见法项素分终项目进行综合品质评定
332 位置分布规模
调研样分区情况区域基特点区域项目规模综合品质规模项目综合品质情况
→ 竞争手供应量分析细分现供应量开发供应量
（统售面积已推出面积建筑面积总建筑面积注意项目二期分开成项目做）
333 产品分析
注意 产品分析解决问题：
n 区域市场提供什样产品？
n 产品某方面产品综合品质样关系？
n 提供产品否目标客群认？
3331 整体规划（密度园林绿化车位配置外观风格）
分析
项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
布局
风格
建筑单体排布造型颜色
定性阐述
密度
容积率建筑密度
列表分段
综合品质
联列表
分组均值
园林
绿化
园林风格绿化率绿形式
列表分段
综合品质
联列表
分组均值
车位
例位置价格
列表分段
综合品质
价格
联列表
分组均值
附部分楼盘规划图
3332 区配套
素：幼园学校医疗银行邮局运动场餐饮购物题广场
层次分析法项素确定权重项素分
分析项目
分析方法
项素
分值列表
配套综合分
分值列表综合品质联列表分组均值
3333 楼型户型
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
楼体类型
低层层高层板楼塔楼
列表分段
价格销售综合品质
分组均值
户型
居室数
面积
热销户型列表
价格
联列表
分组均值
注明户型价格（例子）
例：类项目户型分布表
项目名称
户型
居室
两居室
三居室
四居室
跃层复式
百环花园
27万
（10）
4450万
（60）
5062万
30
0
0
方丹苑
27万
（10）
4752万
（50）
5667万
（40）
0
0
紫东苑
0
5565万
（60）
7075万
（40）
0
0
九龙花园
40万
（10）
4555万
（60）
7095万
（30）
0
0
华腾园
3035万
（10）
4055万
（80）
5580万
（10）
0
0
嘉丽园
0
6570万
（67）
8085万
（33）
0
0
书香庭
30万
（15）
4055万
（85）
0
0
0
附：片区住宅市场部分项目力户型图
3334 楼宇配套（采暖方式通讯智化系统）
分析项目
分析方法
采暖方式通讯智化系统
分值列表定性分析
综合评分（层次分析法）
分值列表综合品质分段
3335 装修标准（外立面公部分）
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
外立面
颜色材质
列表分段
价格销售综合品质
联列表
分组均值
公部分
堂中央空调楼梯间走廊
列表
价格
综合品质
联列表
分组均值
套
列表
价格
综合品质
分组均值
334 物业理
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
物公司
知名较知名般
列表分段
价格
综合品质
联列表
物费
列表分组均值
价格
综合品质
联列表
分组均值
335 价格销售情况分析
分析
项目
分析点
分析容
单素
分析
素分析
容
方法
价格
加权价格综合品质关系性价格
价格定位否符合产品定位？
价格列表
价格分组(组均值加权均值标准差)
综合
品质
销售
价格分组均值
综合品质分组
均值
销售相关系数
性价格
销售
价格产品定位否市场认？
列表
价格性价综合品质
相关分段分析
价格综合品质分组均值
→ 均价起价作分析（已推出单位均价准）
→ 北京楼盘规模较注明楼盘销售率范围
例：1期销售率46座销售率
34 项目形象宣传推广分析
分析项目
分析点
指引标识
工包装
售楼处
形象题
报广分析
报广分析参双月刊广告分析定量方法出区域市场均报广投放量媒体侧重点
分析注意结合项目产品规划客群定位
35 竞争手点评
4 分析结
→ 市场数
作参考性必须决策验客观评估力日市场作出预测
→ 市场空白点片区特征
附：调查楼盘位置图
楼盘参考性扫描（例户型效果图广告设计等等）
竞争手资料览表楼盘户型面积例览表
2．报告案点评
目：针区典型项目作详细分析销售需事实分析说明
容：
a 楼盘基资料（列表说明简单）
b 产品特色说明
c 销售推广策略
入市时间
入市价格现售价格
入市推售单位种类现售单位种类
宣传推广包装特色期诉求点转变
参加展会数量
宣传活动情况（例客户联谊会新闻发布会封顶仪式等）
期报纸广告投入费频率统计（第次广告新情况）
针客户群特征
d 点评
点评楼盘否竞争力没抓紧市场空白点吸引客户什？导致销售佳原什？
3．市场定位报告容
第部分 项目身分析
．项目块情况
→ 列表简单说明项目情况
例：
序号
项目
容
1
名称
2
发展商
3
理位置
4
面积
5
性质
6
容积率
7
块情况
8
周边情况
9
限高
10
绿化率
二．SWOT矩阵
→ 表优势’劣势’项目身发展商开发商背景周边情况作出例点分析机会’威胁’分析片区宏观角度考虑
例：
Strength优势分析
Weakness劣势分析
S1 良道路体系
S2 丰富景观资源
S3 开阔视野空间
S4 庞建筑规模
S5 灵活建筑规划设计
S6 充裕资金实力
S7 齐全区配套
W1 周边基础配套全
W2 公交系统尚完善
W3 紧工厂监狱
W4 区域文环境佳
W5 项目周边规划50亩廉租房
W6 周边规划路投入时间尚清楚
Opportunity机会分析
Threat威胁分析
O1 整体济产发展迅速棉纺企业效益提高
O2 政府政策倾斜促外石购房
O3 城市高速扩张土断升值
O4 入市时机良区域尚竞争手
O5 区域开发土较易形成规模居住区
O6 政府建公园环境景观日趋成熟
O7 存集团购买力促进销售
T1城市发展东南区倾斜
T2短期区域市场供应增
T3政府力加强济适房建设
T4区域知名度低
T5 周边项目档次较低
1．物业优劣势分析
2．机会点威胁分析
（SWOT容分详细说明解释）
3．劣势威胁弥补方案
S+W’身优势弥补劣势
O+P’存机会解决威胁问题
4．分析总结
通SWOT分析总结出项目优点部分会引导定位方
三．项目定位
1．市场定位
（部分结合调研SWOT结果定市场定位概括项目档次性卖点）
1）市场终定位
例：嘉铭园→亚运村60万方米板式高层绿色生态型社区
海世茂滨江花园→中国高全江景豪宅社区
东海花园→全国首3A级高档豪宅区
2）市场定位支撑点
列出定位原支撑点定位部分作出解释
市场定位
客群定位
产品定位
价格定位
形象定位
2．客群定位
针种类型客户次客户群例
年龄段职业家庭状况学历收入置业次数置业目等
1）客户需求特征
客户物业需求什？
物业理户型面积配套功承受金额装修状况交通环境购买心态等作出详细解释
2）客户群认购原
针建议客户群素会肯定造成认购原
定位
例：关项目→ 讲求快节奏高效率生活工作快速亚奥中关村CBD公司群
海世茂滨江花园→针全国海外顶尖投资客户海工作关系高档客户群
3．产品定位
定位说明该社区建筑什样楼(板楼塔楼全户型公寓酒店式公寓)
例： 关项目→集合写字楼商务公寓居住型公寓综合物业
海世茂滨江花园→中国高全江景豪宅配6世界风情园林社区
4．价格定位
针述建议定位建议整项目期开售部分均价作出说明分析终约总价月供款否符合客户群济力
建议开盘均价原
估计价格调整情况
5．形象定位
项目什形象面市场部分定位会导宣传推广方式题
1） 形象包装定位
例：会魅力国际性标准级罕性
关项目→享受时间空间完美组合
拥工作生活双重乐趣商务投资型社区
奥林匹克花园→运动家门口
深圳中海棕榈园→日子缓缓阳光散散
→生活阳光巴里岛
2） 形象定位支撑点
四．项目规划设计建议
1．规划园林建议
1）整体规划建筑
区入口位置
会位置
行车路线行路线
2）园林设计建议
雕塑
步行道
绿化风格
2．建筑风格
1）建筑外观风格建议
2）单元入口设计风格建议料建议
3）建筑细部建议
例：窗阳台等
3．户型面积选择组合建议
1）户型设计配
2）户型设计特色建议
3）户型结构面积（表说明）
4．配套设施规划建议（包括装修标准硬件设施）
5．物业理点
物业理服务容建议
6．项目智化建议
7．项目车位配置建议
五．总结
简单总结重点该项目切入点什建议项目弱点需提醒日宣传推广避重轻
4．营销推广报告容
．销售策略
1．销售必备条件
2．开售时机建议原
3．造势活动促销手段汇总
4．推售单位策略简述
5．价格策略
注意事项
般言低开高走较符合客户心理预算货尾单位定降价非市价真路高走
试销期：低价引导期：逐步加价强销期：加价促销期：变相降价清盘期：公开降价
市况滑机立断早步抛货顾存名声死守高价位
做势：预展期间卖楼透传媒烘托高价市场接受产品高价调首期开盘价
注意市场整体承受力承受高价代表部分客户承受抬价降价难度需防高处胜寒
提高销售速度采口价方法缩短客户决策时间
适利价格杠杆衡单位质素避免留太滞销单位
公开价目表较容易赢取客户信心
6．销售控制策略
试销期较差单位配合低开高走策略
遇客户求购买尚未推出优质单位应散整幢楼整层面情况抬价售出坚决卖容易流失客户
恰价差前提优质劣质单位时推出帮助劣质单位销售
销售气氛良公开销控表加速客户订公开销控表作营做销售气氛手段（口价时尤适）
销售时机配合工程进度市场状况
二．宣传推广策略
1．项目案名Logo建议
针项目形象包装命名命名建议必须详细说明意思建议原需注明中原力推荐案名Logo
2．盘包装建议
1） 围墙包装建议
2） 建筑体包装
3） 入口设置包装建议
4） 参观路线包装
5） 售楼处功布局建议
6） 售楼处装修风格建议
7） 展板设计建议（项目简介付款方式投资分析物业理配套设施等）
3．项目推广计划建议
1）宣传诉求重点宣传口号
例：巨石公寓欧洲贵族工作典范
2）阶段配合销售策略推广安排媒体组合（配合条件活动安排阶段目标）
4．项目宣传推广费估算
1） 总支出预算
例：
容
费
工包装
3000000元
活动
800000元
广告
6000000元
促销
1500000元
总计
11300000元
2） 销售资料现场包装费预算
例：
容
费
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3） 阶段推广费预算
例：
阶段日期
费
1
2001年1月3月
300000元
2
2001年4月6月
1200000元
3
2001年7月8月
1000000元
合计
2500000元
5．前期工作时间表建议( p4 )
三．发展商品牌建立长线房产发展建议()
5．文章报告常见错处
11拼音输入法导致错字
12名词统
受访者访者接受访问者
销公寓高档住宅销豪宅
交房标准入住标准装修标准
普通住宅普通销住宅
1315百分点18巴仙
13欠缺图表名称
例：图：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面指示）
14彩色图表没考虑黑白印效果导致颜色效果太接难分辨
解决办法：
改表格表示：
改：
销公寓
普通住宅
外销公寓
墅
总体
5
14
6
2
东
2
3
4
南
1
2
1
西
1
6
北
1
1
远郊
3
1
1
图直接说明
15没注明里统计时统计
例：a 关部门统计→部门？什时候？
改：北京统计局2001年9月份公布统计
b 国家统计局数显示→什时候公布？
改：国家统计局2001年6月份公布数显示
c 统计→写明北京中原统计
16文引述图表时没注明图表资料
改：图3出……
17文章右角右角没注明写作名称
18概念模糊
例：中型住宅普遍受垂青
问题：中型住宅指规模户型面积居室数量？
问题：普遍指什？60？70？80？
例：中高低收入士
问题：样介定中高低收入士月收入年收入介少间？
19货币统
部分民币准出现美元价格
解决：美元（约民币……）
直接折算民币
110 文章双月刊中原万花筒感受文章部刊物文章外律意思出现尤分析报告等(代表意见)
111 分析结模糊
例：二三环路修提速促进二三环线房产市场发展
问题：什发展？指更会选择区物业？指会更吸引发展商开发项目？指位置价格会升？……
112报告套理文字太缺乏针该楼盘建议例：
价格定位：现时价格定位部分放项目定位中连项目配套料未落实甚未初步方案成加成定价法基适阶段唯定价方法顾客感受定价法市场较法目标客户群收入计算出客户接受月供款总楼价出结进步周边类型物业做出初步较
现时报告中陈述定价方法定价原价格水控制尺度单位定价方法降低价格敏感性方案套部分欠缺考虑未市场实际情况
113报告欠缺总结
总结部分报告灵魂报告细节提法明确重点需总结陈述分析重容项目定位重处
114引述图表时数错误
例：图3中反映年度外销楼盘加权均价6913元→6913图表中销楼盘加权均价
四销售工具种类
1．楼书
11楼书分硬性形象（软性）
硬性
形象（软性）
目：
力介绍产品特点(产品说明书)
目：
提升项目形象欠缺产品硬件介绍重点侧重生活环境身份感受等
表达方式：
较较杂图片表示配量介绍性文字
表达方式：
幅图片文字侧重感性文字容较虚项目实际容少
例子：万科星园清芷园
例子：国际馆村巴黎城现代城
韦伯豪海奥林匹克花园
容：
1位置图交通路线图座标
2规划图座标
3建筑特色外立面图片
4园林景观介绍
5智化
6建筑料
7周边配套环境
8物业理
9获奖项
10装修交楼标准
11区配套会介绍
12发展商验品牌
13投资分析
容：
1建筑风格
2环境
3设计公司
4会
5位置图（般设封底）
6 关公司名称代理公司名称（容非常单没规定必备什容漂亮图片提升客户购买动适高档楼盘墅楼盘）
14户型图座标户型介绍
15封底关公司名称代理公司名称
16参考资料发展设计途政府文件号码(参考香港楼书)
12楼书较厚重予客户稳重信心感觉楼书需表现气楼书页数够采封面较厚身质量纸张般楼书页数28P—40P硬性楼书页数宜楼书尺寸宜携带方便做型楼书考虑点特色例长条型(约20*40cm)封面加绒布楼书尺寸较（约15*15cm）页数增加
13硬性楼书必须备述容非资料未落实
14容必须准确发展商需签名确认
15楼书必须注明述切资料均政府批准图法律文件’
16注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
17常出错方
·规划图缺乏座标
·整体规划没座名房号
·面图间隔出错例实心墙非实心墙分
·面图缺乏刻度尺刻度尺数字出错
·家俱摆设合情理
·浴缸错误标冷气机位
·窗户错误表达
·文字出错资料出错前言文定相符
·漏印代理商址电话
·面图规划图方协调
列错漏足影响销售效果更加显出代理商专业性偏低
2．折页
21折页预备折口（袋）插放面图户型图
22容：
a 案名Logo宣传语
b 位置图显示道路街道名称座标绿化带周边配套位置加文字说明
c 区规划图（二三期注明颜色填该楼位置区分）座标
d 会效果图部分会设施图片落实会部规划效果图（皇御苑会面图）
e 户型图（选择性）座标
f 景观园林介绍
g 物业理（属高档外销楼盘必须项）
h 外立图区效果图
i 车库设计师介绍
j 周边物业售租价较（选择性）
23注明述切资料均政府批准图法律文件’
24注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
25容必须真确发展商需签名确认
3．面图（户型图）
31面图尺寸楼书折页方便夹楼书折页
32设计风格色调必须项目整体风格相配合
33容：
a 户型号名称楼号
b 楼盘名称Logo宣传语
c 户型局部（层户型样阳台面积样分开注明见图海世纪豪庭10座面图）
d 户型销售面积
e 户型进深面宽尺寸（户型尺寸长分开注明见图深圳鸿景湾名苑香谢里花园面图）
f 户型套面积（选择性率高楼盘）
g 户型需设家俱摆放
h 规划图标明该户型位置（世家户型图）
i 座标指示户型方
j 户型优点景观指引说明（选择性）
k 标明插座电空调开关设制位置（带指定装修交房必须注明见图擎天半岛户型图）
l 户型承重墙非承重墙窗户门必须明确表达
m 底部注明道层层数
n 标明该户型道位置
34底部注明（切图文均政府批准准）
35印刷前需发展商签名确认
4．海报宣传单张
41目：代折页作量派发适合展会巡展街头派发派发海报宣传单张时候没针性容需较简单卖点效表达出第时间吸引着客户注意
42尺寸：海报约41 cm×57cm（附胶膜250克纸张）
单张A4A3尺寸(175200克纸张)
43容：
a 案名Logo宣传语
b 外立面效果图
c 项目卖点重点介绍
d 价格（选择性）
e 力户型图座标
f 区规划图座标
g 位置图座标
h 现房准现房字眼（）
i 租金回报分析（适投资物业）
44正反两面必须利
45注明述切资料均政府批准图法律文件’
46注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
47容必须真确发展商需签名确认
5．生活手册
51目：软性手法重点介绍项目周边配套带客户生活享受方便生活方式出发点楼书
52参考案：深圳鼎盛时代
53尺寸：册子身携带建议10 cm×15cm
54容：
a 案名Logo宣传语
b 该项目区域图座标
（图明确指出周边消费点医院位置道路名称楼盘位置派出位置银行位置公园位置图书馆学校酒店旅游胜等位置）
c 周边著名消费点介绍特色收费
d 详细交通情况公交车路线收费项目达附商务区购物区消闲区距离
e 发展前景包括政府政策基建工程
f 投资分析：楼价租售状况预计前景
g 项目身价值潜力
h 外立面效果图
i 消费场优惠券（配合）
j 图中注明公司查询电话览表
k 项目档案览表
55底部注明发展商名称中原名称售楼处址售楼热线
56注明资料供参考’
6．客户通讯
61途：已购业定期刊物（般季度性）作发展商业中种沟通桥梁
62目：a提高发展商美誉度保持业发展商信心
b时通知客户关项目新情况进步拉客户发展商楼盘关系
c售服务代表发展商业关心
d增加业介绍新客户
63传递方式： a邮寄
b举行业活动时派发
c售楼处派发（限业）
d中原公司
e发展商办公室
64目标客户： a旧客户
b新成交客户
c潜质客户
65风格：a偏杂志形式太生硬更趣味性资料
b楼书关产品资料提例：户型装修标准价格等
66发行期间：季度1次楼盘活动进度资料足够情况增加2月次
67容：a 案名Logo宣传语
b 客户投稿
c 项目工程进度新动态情况
d 项目举办活动回顾会举行活动时间容说明
e 老客户介绍新客户优惠政策
f 发展商动态例开发项目业务发展参慈善机构活动等
g 利项目政策法规新闻等
h 装修家俱电器公司介绍例举行电器价格专家较公司电器售价项目户型装修设计方案效果图注意事项装修材料选择优缺点等
i 业消费购物优惠券（）
j 业问题解答
k 楼盘发展商完全没关连容例旅游热点推荐子女海外升学须知等目标客户群日常生活消费惯关事情
68引公司容请该公司签订证明文件证明客户通讯资料属实准许刊登容相片
69注明发展商名称售楼电话售楼址中原名称
610注明资料仅供参考’
7．售楼处硬件
71目：售楼处包装部切配置客户项目更具体认知直观方便销售员项目讲解整体包装风格必须产品形象包装相符项目卖点性完全表现出售楼处布置原效引导客户畅参观售楼处吸收项目卖点外布置凝聚客户目量令客户聚集某范围
72售楼处硬件
必备硬件
接处（设入口处容纳少5）
接处背板（背板高度高宽度接处宽）
整体规划模型少1（第3点）
户型模型（少1力户型非样板间户型第3点）
洽谈桌椅少4套
展板（第4点）
样板间连家俱
男女洗手间少1
财务室1间
会议室少1间
销售理秘书销售员工作室1间
选择性硬件
童玩乐区
智化示范区
VCD播放区
销控处
装修料展示区
发展商办公区
客户休息区饮料提供
合洽谈区
观景区配落玻璃眺附景色设二层售楼处屋顶
功区作宣传活动方
菜单式装修料送家电展示区
物业理咨询中心
银行贷款咨询中心
公积金贷款咨询中心
73模型：
区太采两模型整区域布局示意模型正推销区域精致模型
模型尺寸必须售楼处面积洽谈处相配
a 规划模型
高度高眼睛直线约17米(低密度住宅会调低)
密度太高楼间距稍微放楼体占面积稍微缩
项目卖点园林绿化（尤墅模型）模型高度调低站模型边眼睛约45° 50°角模型中央位置沙盘高度约6075cm模型越高度调底楼外立面令视线受阻考虑南面楼透明塑料涂外立面颜色甚部分楼座沙盘显示占位置必外设置区园林模型
项目分二期规划落实想影响整体区效果参阳·限模型设计
规划模型般摆放售楼处中央位置保证模型四周客户观
圆形设计模型沙盘外模型沙盘四角位必须修圆免令朋友受伤
模型底部充分利设计推拉柜尤带展会时便杂物放底部减少物件堆放展位影响形象
规划模式设灯光
需增加区外配套指示例铁站公园等
楼座顶部需楼号指示牌
必需座标案名模型例值
b 户型模型
建议设置整层模型面积太难参容易产生量客户集中模型户型模型分开做利售楼处分散流户型介绍更针性
户型模型般例1：30视面积定(会1：50)
户型模型突出部分布般底盘高度8090cm方便观部必须家俱配备装修显示居住舒适性增强真实感
墅户型模型建议侧面中面装墙便清楚清部格局层需拉开距离距离1015cm墅底层花园阳台空中花园等必须配精致绿化配合需物
需设透明塑胶盖着
c 楼座模型
楼座模型突出外立面出入口堂装璜例较做高突出气派
墅类模型外类模型高度高18米底盘高度控制约90cm例约1：100（塔楼高层）1：50（层墅类）
墅townhouse等模型底盘高度调高1米
设灯光
需设透明塑胶盖着
园林设计部分做较夸张
d 园林规划模型
目前客户般较注重区绿化注意模型制作公司绿化处理水
售楼处面积够方单独设置园林规划模型
例般1：150
楼体显示楼座占位置面积
园林布局较夸张例采真流水颜色灯光搭配
适增加周边环境配套设施位置
74展板
展板制作方便销售员客户介绍项目资料应该实毋需太花俏形容词方面展板售楼处装饰色彩图片构图悦目
展板容分两种：产品身介绍（硬性）
二感性介绍（软性）
硬性软性展板时配合
硬性展板容
般尺寸1m×15m（竖）
般会钉墙售楼处布局改变（参阳·限悬挂式展板）
容
编号
容
低档楼盘
中档楼盘
高档楼盘
投资性楼盘
1
理位置交通
√
√
√
√
2
规划设计
√
√
√
О
3
园林设计（区）
О
О
√
О
4
景观资源（区外）
О
О
О
О
5
片区配套介绍
О
О
О
√
6
片区发展介绍
О
О
О
√
7
升值潜力租金回报
О
О
О
√
8
力户型
√
√
√
О
9
发展商介绍
О
О
О
О
10
智化介绍
О
О
О
√
11
会配套
О
√
√
√
12
物业理
О
О
О
√
13
装修料
О
О
О
√
14
强强联手
О
О
О
О
注：√必须容
О视产品否具备条件果便需介绍果没便包含容
展 板 园
软性展板容（售楼处型海报）
形象展示会采型图片效果图
会量利售楼处墙壁尺寸视售楼处墙壁定
展板容会强烈反映出客户住区样生活感受享受
般会环境卖点楼盘次该楼盘代表身份象征例锦秋知春文字介绍说明少甚没
建议种包装售楼处封闭式售楼处少利落玻璃窗非玻璃窗外景色售楼处部设计统封闭式售楼处利软性展板效营造楼盘性形象令客户踏进离开售楼处时产生强烈感受该楼盘众处
般图片会园林效果图实景指示图关著名设计师相片城市繁华相片项设施带享受相片区外景观实景相片等
软性展板视觉击力会强
75售楼处样板房POP注意事项
售楼处工工方样板房搭建（未实装修样板房）
售楼处样板房客户项目施工标准档次评估第印象马虎应专业室设计公司负责
样板房般户数布局单位采难销房型
售楼处应路旁缩进里边失广告作外令客户产生局促感觉
设计舒适样板房客户产生代入感引发购买欲
售楼处灯光足够采泛白灯光令客户精神振奋
样板房采泛黄灯光提升家感觉
售楼处外连接样板房绿化带提醒客户区花园重性
售楼处外应空间方便客户泊车
谈判桌宜分散布置应集中角较易形成客户气旺感觉
般客户逗留样板房时间较长样板房售楼处连起助保持售楼处气
滚动播放项目介绍录带（）轻音乐避免售楼处呈现冷清清感觉
项目目标客户群区域应目标客户群较集中方便达点设立次售楼处作接途安排车辆接送客户
工围墙项目块广告牌时作显示项目建筑风格适利
流车流匆匆路边广告牌指示牌宜太文字项目名称商标彩图作注目点
8．价格表制作
81目标
合理反映单位条件
令物业价格合理时间售出
引导客户选择单位量做户型销售均衡性
82准备工作
准备出售楼盘进行彻底分析
周边类型物业进行分析特针楼盘单位竞争性
83制作程
盘量类型楼体单位起分定幢楼均价
定出需考虑素（客户关注素）整体项目均价
考虑素做出分析说明定立素占权重
设定系数表价格表形式楼层差差距
进行楼层单位分然检讨
单位做出抽样较
整系数表价格表做出检讨更正
制作外价格表
84价格表完成调整
附台天台花园等单位
目标客户群喜加考虑
销售策略价格表影响
开售价格表调整
般会希均价加35预留付款办法折扣促销时发生费量制造利润
85楼层系数说明
a 素
必须具备素
选择性具备素
户型景观面积噪音
位置建筑类型外立面特色
b 素系数(5份制)
素
系数设定原
阳限
(部分已包含采光素)
考虑细化客厅准卧室南客厅东情况卧室东客厅南区
户型
(已考虑
通风问题)
考虑户型间隔素 例：
A户型5分 C户型4分
H户型3分 B户型2分
D户型1分 F户型3分
E户型35分 G户型25分
噪音
先确定会影响项目噪音素
例
面中心庭园5分
面学校3分
面会4分
面停车场出入口2分
面面楼座5分
面马路1分
面区行车路3分
面立交桥1分
面积
先确定户型佳面积然+ 范围
面积考虑符合目标客户需求标准
例：二居二厅卫899m2 1分
90949m2 3分
95999m2 5分
1001049m2 3分
105m2 1分
二居二厅二卫1051099m2 4分
1101149m2 5分
140145m2 1分
种户型定需1分5分总体户型里必须1分5分
景观
先确定会影响项目景观素
果高层景观低层遮档先景观分然楼层差作调整
例：面森林公园5分
面区园4分
面护城河绿化带3分
面CBD远景空旷2分
面面楼座1分
调整
四
环
B块
A块
会
入口
位置
项目部分隔开
例：
紫宸园
A块欠配套减1分
B块会做调整
采光通风差
减2分
位置
例：嘉铭园
建筑类型
例：
层（带电梯密度低）加1分
高层（带电梯密度高）减1分
高层调整
顶层跃层送空中花园楼层高32m额外加2分单位单价×40
外立面特色
幢楼户型会出现种外立面外立面会影响户型素
例：东海花园
玻璃减1分外飘窗加1分阳台调整
c 般情况素权重
素
类型
户型
景观
面积
噪音
倍增
塔楼
15
10
15
10
50
300
板楼(纯南北)
20
40
20
10
10
150
板楼(东西)
10
20
10
10
50
200
* 权重项目具体情况定作适调整例项目卖点园林设计景观素会相提高外例户型没差异缺点户型重相降低
例子： 素 重
层系数加权表
例子：
楼层
1层
户型
景观
面积
噪声
单元户数
5级加权
中值30
倍增
房间号
加权数
45
14
14
15
10
2
加权值
均值差
220
6102
15
15
25
1
2
1
1605
1395
3069
7102
2
25
2
2
1
1
195
105
231
7103
3
35
275
4
2
1
3045
0045
99
8101
25
35
275
5
2
1
297
003
66
8102
2
25
2
2
1
1
195
105
231
9101
1
3
2
35
15
1
1845
1155
2541
9102
4
2
1
4
3
1
314
014
308
9103
4
3
275
4
4
1
3625
0625
1375
5级加权值 素分数×重相加
均值差 加权值总减3出均值差反映层单位间系数差异
倍增 均值差倍数系数转成价格
倍增结果 代表层中单位实际价格差异
d 单位价格表
例子：
楼层
单位号
销售面积
均售价
楼层调整系数
单位调整系数
单价
总价
层均价
1层
6102
17302
5700
300
3069
5093
881191
7102
7805
5700
300
231
5169
403440
7103
9546
5700
300
99
5410
516439
8101
9676
5700
300
66
5393
521827
8102
7752
5700
300
231
5169
400701
9101
11684
5700
300
2541
5146
601259
9102
14736
5700
300
308
5431
800312
9103
14437
5700
300
1375
5538
799521
10101
14262
5700
300
3311
5731
817355
10102
14369
5700
300
3762
5776
829953
11101
14475
5700
300
407
5807
840563
12102
14475
5700
300
407
5807
840563
13101
14369
5700
300
3839
5784
831103
13102
14262
5700
300
3498
5750
820065
14101
14437
5700
300
1331
5533
798799
楼层
单位号
销售面积
均售价
楼层调整系数
单位调整系数
单价
总价
层均价
14102
14736
5700
300
1782
5222
769514
合计
208323
11472605
5507123
均售价整体项目设定均价
楼层调整系数楼层单位楼层差价
单位调整系数前文述倍增结果
单价 均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数
总价 单价 × 销售面积
* 层必须层差价
e 外价格表(销售部)
销售部价单模式
达易明容易找合适单位容易找单位间差异价格
明珠花园A座价格表
户型(房号)
A(01)
A(02)
B(03)
C(05)
D(06)
E(07)
F(08)
C(09)
B(10)
面积
楼层
14334
14334
10452
11755
10634
11359
10684
11755
10452
5421
5296
5257
5074
5257
4956
5071
5000
5361
21层
777046
759128
549461
596448
559029
562952
541785
587750
560331
5358
5234
5195
5012
5195
4914
5009
4938
5299
20层
768015
750241
542981
589160
552436
558181
535161
580461
553851
5296
5172
5133
4951
5133
4872
4947
4876
5237
19层
759128
741345
536501
581990
545843
553410
528537
573173
547371
5234
5110
5071
4890
5071
4830
4884
4814
5174
18层
750241
732467
530020
574819
539250
548639
521806
565885
540786
5072
5048
5009
4829
5009
4787
4822
4714
4155
17层
741354
723580
523540
567648
532657
543755
515182
554130
434306
5110
4985
4947
4767
3066
4727
4760
4652
5050
16层
732467
714549
517060
560360
326063
536939
508558
546842
527826
5048
4923
4884
4706
4884
4667
4698
4590
4988
15层
723580
705662
510475
553190
519364
530124
501934
539554
521345
4954
4830
4791
4614
4791
4576
4605
4497
4895
12层
710106
692332
500755
542375
509474
519787
491998
528662
511625
2001年2月15日
f 楼层差
标准楼层差
层二层
二层六层
六层十层
十层十六层
十六层二十层
二十层
顶层
塔楼
30
25倍
2倍
15倍
1倍
05倍
025倍
等顶层
数第3层
板楼塔楼
(13层带电梯)
40
2倍
二层六层
15倍
六层十层
1倍
十层十三层
05倍
13层
025倍
板楼
(12层带电梯)
50
2倍
二层三层
15倍
三层六层
1倍
六层十层
05倍
十层
025倍
1层2层差距假设层没特卖点例花园送跃层
顶层差距假设该单位复式跃层空中花园梯户等特殊原
楼层差范围视实际层数定述层差异
塔楼层数达30层二十层分段高干层差距仅015倍
客户高层单位楼差敏感度高越高层景观噪音影响差异加北京惯购买高层越高层越贵高层楼层差距减少减少楼层带价格差异敏感鼓励客户购买高层
外低中层单位价格略高客户愿意购买资金范围中低层楼层差距时更加快客户落实决心明显买现时层数买高层便会差距客户会考虑点中低层单位价格略高予12层较低价格促销制做低起价策略
g 微调系数
非均价原定均价高出5否正常情况会作微调出费作促销费折扣开盘前必须计算整项目需促销费费摊分户里否尾盘销售促销费加尾盘仅余单位价格便会高
h 统计表
B组团总销售面积
B组团总售价
期B组团均售价
B组团实际均售价
A座总面积
A座总售价
A座总均售价
B座总面积
B座标准层总售价
B座总均售价
跃层总面积
跃层总售价
跃层总均售价
标准层高单价
标准层低单价
设定统计表统计价格表中项需注意数
9．付 款 方 式
考虑付款方式时须发展商回收资金时间客户负担两方面考虑量双方协调
定立太项付款方式免客户选择时难决定
项付款方式须针某类客户客户着身资金投资情况作出时决定
定立项付款办法折扣时基相差付款时间市场基储利率计算吸引客户选择早缴款越早付款折扣额实际利息
北京区较常付款折扣
·次性付款 97折
·公积金贷款 98折
·公积金组合贷款 99折
·银行揭贷款 98折
·分期付款 折扣
实公积金贷款银行揭贷款发展商回收资金速度差视发展商鼓励客户办理种付款方式鼓励付款方式予较折扣
必须预测客户选择种付款方式该折扣影响价格体系
五活动
1．活动流程注意事项
活动流程：客登记→活动→完结
事前准备：
安排步骤：活动计划→场部布置安排→场选择(配合活动选择适场)
l 准备现场售楼处
l 选场足够停车位
l 场指示牌等作指引
注意事项：
登记：
l 事前落实终访数
l 预先安排桌号（定位子）
l 邀请函颜色（注明访数桌号）
l 客流集中登记处宽敞
l 客户签分列免客户等时间长
l 访嘉宾客户签名需签单位名称
l 嘉宾设礼品
l 销售员带客户
l 访客户抽奖（避免空号）
进场口设座位板宾号入座中间设空桌先安排免时时安排员混杂访身贴标识辨认活动群
现场包装停车位指示牌（做量做）
条幅挂显眼方注明活动具体位置
礼仪组身指示牌身前写明活动名称
活动：
前提：互动（提高客户参性）
（①楼盘关 ②派发礼品扩受礼范围）
活动目： 促进成交（旧带新）
资料讯息发布（项目认知度口碑）
中奖率（）
活动节目：
抽奖：抽奖选择（发展商访朋友）
表演：魔术品（喜剧表演）杂技孩节目兴表演（业表演）
（需做时间控制）
场布置需楼盘形象布置（座位旁台）
活动方式建议：
吉祥号：抽出数字客户手中号码尾数号客户均奖
答 题：开发商产品讲解进行问答（必须产品楼盘关）
参活动量逐淘汰奖品次发放
客户客户提问回答礼品否提问者礼品
游 戏：拼图（楼盘效果图）广告画面填写广告语
客户制礼物互相交换促进邻里关系
列举活动项目优点写礼品
桌出位代表获胜者代表桌奖
2．房专车
留意交通安排整行程须流畅
选择路程途建筑物太差
房专车量介绍该楼盘强项
紧记安排客户什万万客户带领
需封闭场作促销场
带队事知道楼目卖楼楼介绍
须编写楼行程详讲解带队事较容易掌握整行程分干点做统口径事点说样
买未买客户量编排分开组
事负责5组未买客户
须设计优惠楼客户加速客户时决定购买
六广告
1．广告媒介
印刷：
² 报纸（北青晨报精品……）
² 杂志（广厦资讯生活速递……）
² 宣传单张
² 直销邮件（银行帐单）
电视：
² 电视短片10秒15秒20秒30秒1分钟3分钟
² 赞助项目
² 软性节目
铁：
² 月台灯箱
² 堂墙壁柱面
² 车箱
² 通道墙壁广告牌
² 楼梯间
巴士广告：
² 车身
电台广告：
² 广播
² 赞助
l 缮稿评
类：软性—分析角度编写例整区发展交通市情况等
硬销—直接介绍楼盘情况卖点销售业绩活动等
推出时间： 缮稿须阶段推售前星期前备妥便安排发放传媒
软性缮稿须更早时推出营造气氛推盘前星期推出较硬性缮稿
缮稿基容：
a 交通
b 楼盘规划会
c 推单位数目面积
d 售价均价起价
e 促销容
f 楼盘强项（例现楼单位已入伙）
g 付款办法
h 展销优惠
i 展销时间点
j 中原代理
基容编写方法发挥简单述序编写
l 样令稿件刊出率提高
1． 传媒保持良关系
2． 软性缮稿编写技巧应读者角度出发注重读者关心问题
3． 抓紧市场政策改变题发挥
例：
4． 该报章刊登广告
5． 富新闻价值
2．广告策划
l 目标市场
针产品定位锁定目标客户群
分析目标市场否需分割项目身具种产品产品优点迎合层次消费者需
开拓市场需资源非供应量市场消化否宜开辟太市场跨区域市场更免免
集中火力更容易改变消费者心态
忽视目标市场外目标市场客户影响
l 销售阶段广告目标
² 试销期广告目标：
（1） 预告新项目市唤起潜客户注意
（2） 说明产品特点支援员推销活动
（3） 介绍产品功效益途增值性
（4） 接触员推销未接触潜客户
（5） 唤起购房者项目需求进采取购买行动
² 引导期广告目标：
（1） 宣布新项目市
（2） 延续试销期广告目标（2345项）
（3） 建立项目品牌知名度
² 强销期广告目标：
（1） 延续引导期广告目标（23项）
（2） 说明项目竞争案优越条件特色
（3） 引证项目畅销：市场接受
（4） 加速意客户购买行动
（5） 指导购买者作选择
（6） 指导购买者挑选产品
（7） 指导购买者投资分析
（8） 鼓舞销售员士气
² 促销期广告目标：
（1） 延续强销期广告目标（34567项）
（2） 宣布促销活动
（3） 排销售障碍
（4） 加速较难出售产品销售
l 广告预算
根广告活动目标试编广告费预算
原定投资预算较否需调整广告计划
l 广告题
根产品定位时作调查分析掌握目标客户群关心点（应该项目强项）作广告题次广告题副题
题明显广告读者难理解
广告题分类：
（1） 购买心理关
例：引起购房者项目品牌商标记忆令购房者相信项目竞争手引起购房者产生偏爱
（2） 购买行动关(理性)
例：说服购房者立购买说服购房者等项目教导购房者挑选房屋重点引导项目优点
（3） 产品容关
例：产品规划特色产品周边环境特设施
（4） 市场营销关
例：促销活动
（5） 企业形象关
例：公司规模信度公司社会贡献
l 媒体选择
基目标客户群属性选择媒体客户阶层越高众媒体作（效果）越低教育程度低较容易受量广告影响
媒体优劣六综合考虑点：
（1） 媒体发行量
（2） 媒体否容易造成长久记忆
（3） 媒体否容易接触目标客户
（4） 媒体否容易介绍产品
（5） 媒体否容易发挥广告创意
（6） 媒体广告成高低
结：
1） 相接触次数情况集中出稿分散更够迅速学
2） 消费者连续接触广告会立产生忘
3） 消费者接触次数增加忘减慢
4） 广告目标短期记忆者目标采集中型出稿类型较佳
3．广告表现
动
资料
延续兴趣
直接击
创意
广告原理（AIDMA）广告设计求（5I）关系：
购买行动
记忆
欲
兴趣
注意
现广告泛滥广告引起客户注意表达手法重
读者善忘非广告预算充足系列性广告慎重处理
形象（名著名建筑名牌建材）省广告工夫
重复力量烦厌步
七．营销策划常见失败素
1．企业部协调失败
2．决策缓慢坐失时机
3．领导层味形势意孤行
4．营销部门重视职低
5．营销员称职难调整
6．政策接罢定资源浪费
7．市场分析错误
8．缺乏客户中心思想
9．产品设计符合市场
10．营销策略偏离市场
11．客户定位错误
12．误解客户购房动机
13．忽视竞争手
14．目标定高
15．促销成高转嫁价格中
16．迷信广告万赋予广告法达成务
17．广告预算分配
18．产品包装恰
19．广告未达目
20．销售员力
八房产开发项目运作程序（投资商）
（）决策阶段
房产开发公司（投资商）寻找开发基选择开发项目进行市场调查行性研究直决定实施开发建设阶段工作环节：
1． 寻找开发：般通协议投标等方式取开发基
2． 规划摸底：解城市总体规划拟开发区域求便研究开发建设性
规划摸底时般需解方面情况：
1） 性质（土规划途）
2） 规划红线求
3） 建筑密度建筑面积（容积率）求限高
4） 道路绿化求
5） 市政公建配套求
6） 特殊条件求
3． 市场调查：拟开发项目市场前景进行预测作出评估
4． 济分析
5． 投资决策
（二）项目审批阶段
工作容包括项：
1．成立项目公司申请立项
投资商土方签定转合合作建设协议
持协议书土方级单位批复投资方营业执等北京市建委开发办申请成立房产项目公司（根北京市规定市建委批准具北京事房产开发资格企业北京事房产开发项目建设）
市计委投资申请立项
2．办理建设规划许证建设工程规划许证（规划局审批）
3．办理建设批准证书（房屋土理局）
4．办理房屋拆迁许证（房屋土理局）
5．办理建设工程开工证（城乡建设委员会）
6．土证书（北京市区县民政府）
7．商品房销售证书（房屋土理局）
（三）工程理项止建设施工阶段
般包括工程设计现场清理材料准备施工队伍招投标合理理施工理工程监理竣工验收等市政公建配套应规划求房屋施工步进行
北京市房产开发项目开发流程
选址研究寻找合作伙伴签定合作意协议合书
运房产市场信息评估系统房产投资专家系统进行项目初步研评估
规划理部门申领规划点获取规划点通知书编制项目建议书
计委申报立项报告
计委函规划局
规划局会签返计委
计委文意立项求行研究文建委开发办会签
运房产市场信息评估系统房产投资专家系统进行项目投资详细研测算编制研报告
计委建委首规委专业局审查研报告
研批复两委会签达规划设计务运营销策划展示设计系统进行融资运作
办理征前期规划准备工作开规划设计务通知
规划局发征意见函
市政府文批
土理部门土部门征求意见
新征土局规划局乡政府村公结果报市房局
旧城改造区政科结果报市房局
政部门办理
批准书评估项目建设价
规划局办理建设
规划许证
画桩位钉桩条件测绘院钉桩成果设计
冻结户口抄户口交纳价款取土证
申请确定规划设计条件
政部门审查安置方案
安置房
规划设计条件征询意见表
区配套部门征求意见
委托进行规划方案设计
发拆迁许证
动迁会拆迁安置
规划局审查规划条件通知单
1． 园木局申请伐树许证
2． 解线路情况供电局运行班协商改造移线方案
3． 煤气道路水改路
4． 供电局业扩处申请电报装做正式供电方案
申请时施工电委托施工
规划局审方案提出意见
规划局领设计方案送审书
修改送首规委审图
场三通领取房产开发手册
首规委召开市政协调会
出市政会议纪
进行体设计（公建筑首规委审查）
出施工图报审
开节证明
领建筑工程规划许证
计委申请列入计划（建委会签）
运营销策划展示设计系统制作资料
税务局取税单
持年度计划税单区计委领投资许证登记卡登记取许证
许证
建委工程处领开工
审批表
报价组审查领取外销
许证
运营销策划展示设计系统
房产销售理系统销售
建委物价局文批价
市政部门盖章证明市政条件落实
四源费缴纳
开发办市政处核实务
开发办工程处意招标
填招标申请书市招标办登记
招标办现场
招标办审查标底
运投资项目概预算系统编制标底
定合写评标报告发中标通知书
招标办盖章意
开标会
市开发办秘书处登记
意施工
施工单位
意施工
质量总站受理质量监督(备案)
意施工
市统计局
落实务
市审查局审核资金源务源切手续
意施工
建委工程处意开工办理开工许证
施工单位进场开始施工区红线市政报装水道路煤气电委托设计施工
1 区线路委托设计
2 委托施工
3 配电室土建工程验收
4 设备安装验收
5 送电
1 通知区园林局绿化办
2 交绿化费
3 绿化施工
1 道路方案进行施工
2 市政办事处养路队验收
1 水业务科报装委托线路设计施工验收
2 市政监理水报装
3 规划设计
4 竣工验收
1 热力公司报装
2 委托线路设计
3 施工验收
1 煤气公司报装
2 规划科定线路方案
3 设计
4 现场
5 施工
6 业务科检验意接气
7 通气单网办固定资产转移手续通气手续
8 接气单液化气公司办户通气手续
9 通气
(建锅炉房)
1 环保局意锅炉房规划位置
2 委托设计
3 劳动局报装
4 环保局审查消音尘设备
5 竣工验收
全部工程竣工
验收检验单签字盖章（质检检站备案）
确定房屋理形式房屋验收
验收通知书入库房屋
出库分配销售办理产权证
运房产物业理系统进入物业理阶段
九策划部制度
策划部市场研究部职责
1． 负责公司外宣传工作
2． 通详市场调查研究公司业务部门提供专业市场讯息资料
3． 提前2天完成提交发展商报告建议书方案等
4． 提前天完成演示容
5． 组员必需遵守组长委派工作
6． 必须出席公司部门组订立种会议
7． 准时完成公司部门组分配工作
8． 确保报告容没出现数错误错字前矛盾等错处
9． 必需做会议记录
10． 外文件格式需统公司规定执行
11． 组长需确保组正常日常运作
12． 相关资料搜集整理档保
13． 提供准确市场讯息发展商
14． 外出时身携带名片计算器中原记事簿笔
15． 组长责协助培训组员
16． 组长必须出席组负责案子会议
17． 保持策划部公方清洁
18． 完电脑需画面返回windows页
19． 电脑时中途离开超10分钟否需文件存档画面返回windows页
20． 非交通费报销必需发生2月总监签字确认逾期获报销
策划专案组（代理项目策划顾问项目）
1 销售部保持紧密联系沟通时分析销售部反馈意见
2 日收集项目秘书传真报表存档需报表作出分析
3 周更新销控表
4 半年次计划未6月营销推广详细安排题预算然届时市场实际情况作出调整方案半年次推广计划需交策划总监销售总监份部通发展商
5 少两周星期天午35时必需售楼处亲观察客户销售情况
6 次新诉求点报广刊登日必需售楼处逗留少3时观察电情况客户发问问题
7 必需监督展会巡展户外推广等活动前实包装制作确保制作东西符合求程中发生问题立解决
8 必需出席展会巡展户外推广等活动少半时间留活动现场
9 发展商订立例会时间出席前必需做准备工作
10 制作项目销售需知价格表会议议程纪工作时间表等
11 撰写项目软性文章提供次报广设计诉求点容广告公司面设计部
12 月项目片区市场作详细调查调查报告需发展商策划部秘书销售部理
13 月提供项目营销推广总结月推广调整方案目标（总结容策划部培训手册营销推广总结提纲’）月约第3周策划总监销售总监开会方案通发展商
14 统筹执行类型活动推广宣传方案
15 协助销售部完成业务员培训计划
16 专案组员必需时详解项目切资料进展
17 专案组组员必需遵守组长分配工作
18 迅速关项目新资料告知销售理
19 资料必需发展商确认签名方外公布
20 销售硬件容错误例错字错误查询电话号码位置图错误等
注：需遵守策划部培训手册条款
策划部惩罚制度表
保证策划质量现提出工作质量达标基台素未达标者需负起定责需受公司惩罚讨容分方面：
容
惩罚
扣分
1
报告容（份报告分开计算）
错字错10字（含）属合理
错10字字
错20字字
10元
50元
1分
错误出现市区楼盘名字
关参员收入佣金10
10分
公司收费
扣工资10
10分
数错误（素）
50元
5分
数未更正落
50元
5分
建议方案分含糊
重写
3分
方案千篇律没针该项目建议
重写
5分
欠页码日期中原名称报告名称格式统（属发通告容）
100元处
全部错×4
1分
欠目录
100次
2分
前言语前矛盾欠缺连贯性缺乏果关系
3处重写4处100元处重写
5分
2
欠会议议程（例会）会议纪（次）
10元次
2分
3
发展商开会没充足准备该楼盘日常反馈情况解
4次
取消做盘
4分
4
周总结（发展商求）月总结（月5号前交）（总结提纲）
50元次
5分
5
广告宣传硬件资料错误例欠发展商中原名字电话错误址错误位置图错误清晰错字缺字错误户型面积尺寸（未公司意）价格
项100元
2分
导致公司需重新印制赔偿发展商→立开
6
迟交指定文件报告建议书发展商公司
100元次
3分
7
发展商投诉
迟问题
10元次
1分
手配合问题重视问题
例常出席会议活动
20元次
2分
策划质量包括推广题诉求点推广渠道营销策划价格策略推售单位策略等
关部门理总理评定否属实高惩罚辞退
5分
工作热诚态度问题
例常动联络发展商遭发展商投诉
降职辞退(关部门理总理决定)
20分
8
外泄公司资料
立开
佣金制度
数库资料报告建议书等非中原服务客户
做非中原知道报告建议书投标书
泄露公司合条款
9
私决定非发展商书面意事项
立开
价格折扣
付款办法
修改合附加合条款
广告（软硬性）
推售单位
销售需知容
外统口径
工售楼处包装方案
10
非公司意已安排时间离开岗位知踪
旷工算
5分
11
身必备物件欠缺
名片
10元
1分
记录
10元
1分
笔
10元
1分
计算器
10元
1分
12
价格表技术性错误
影响公司收入
部100次扣公司损失部分20
10分
13
收回扣费
立开
3分
14
工作时间玩游戏机
50元次
2分
15
文件没存适文件夹
10元次
3分
16
工作时穿休闲服（特许情况外）
10元次
1分
17
丢失公司资料（书籍）者
书籍原价赔偿
1分
18
时提交部门部资料者
10元次
1分
19
电脑时中途离开超10分钟没文件存档返回windows页
10元次
1分
20
完电脑没清理电脑桌杂物没电脑画面返回windows页
10元次
21
离开公司者没
关电脑
10元台
1分台
关窗
10元次
1分
关灯
10元次
1分
关门
50元次公司
受损失损失赔偿
5分
22
隔周日午3点5点负责项目策划员没负责楼盘售楼处亲视察情况
20次
(该项目负责关员)
3分次
23
没充分理拒绝级派工作
严重者公司开
20分
24
组长投诉没予属充分协助支持没确保组切正常运作
公司评定属实严重者开
20分
25
组长解组员工作进展情况
10元次超5次者降职
10分
26
工作时间办公室份喧哗超5分钟者
10元次
1分
27
事间组间部门间工作明显配合者
第次受口头警告
第二次扣工资10
第三次降职
10分
10分
降职
28
缺席公司组等公司会议(包括季会年会)
10元次
29
已报名公司培训活动缺席者没预先三天报名时需参者(先Annie批准外)
10元次
30
发展商提出合理意见推翻报告容导致报告需重做者
50元次(参者)
第二次发生类事情降职
10次
策 划 部 出 差 制 度
1．公司业务外需工作者：
日民币50元补贴(包括饭补留宿准计算日数留宿晚数准)天津区日民币30元补贴计算
外工作日回者获补贴
交通费公司全数支付发票报销
住宿费公司全数支付发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）见发展商需穿西服
设加班费
2．公司委派外考察出席公司会议者：
获出差补贴
交通费机场税（）公司负责发票报销
住宿费公司负责发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）特求穿西服
设加班费
3．拓展业务外工作者
日补贴民币50元（包括饭补留宿准计算日数留宿晚数准）
日回者获补贴
交通费公司全数支付发票报销
住宿费公司全数支付发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）
设加班费
注：2002年3月1日起生效
策 划 部 会 议 时 间 安 排
令策划部更系统化2001年9月1日起需时间出席关会议希事积极参利会议达事验交流增加团结力量达事潜宇宙发挥出
A 隔周会议
案研究
时 间： 隔周第工作天早9时15分
点： 策划部
容： Annie选出事致选出楼盘研究分析案营销策略广告分配优劣势分析流量估计……等等
负责事： 次位组长轮流负责组派出位组员参加参加组员必需王玉萍处预先报名组组员缺席该组组长必需负责
B 周会议
À会议
时 间： 周第工作天早9时15分遇隔周会议安排案研究
点： 会议室
容： 周楼盘回顾周展组项目进展情况难题交流理问题新政策法规交流……
Á组会议
解组员进展难题
杨光宇组：
时 间： 隔周五午1600—1730
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
韩 涛 组：
时 间： 隔周五午1030—1130(遇月会月会)
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
梁 炜 组：
时 间： 月第1周第3周周五午900—930
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
赵 新 组：
时 间： 隔周早1130—1200
点： 办公室
容： 工作总结工作安排
Â调研部会议
负 责 ： 李林先关延彤
时 间： 隔周五午100200
点： 调研部
容： 工作总结工作安排公司新政策交流
C 月会议
时 间： 月星期五早915am
点： 会议室
参事： 策划部全体事
容： 事月工作情况心难题
事希公司配合事情
工作展
业绩公布
注：公司规定会议必需会议纪交王玉萍总办存档
通 告
策划研究部报销规
1 报销日期
→月5日20日月报销两次
2 报销容
→餐费 工作关应酬例请发展商餐费Karaoke费（需预先Annie意）
→礼品 工作中需购买礼品送客户需预先填写策划研究部购买礼品申请单方报销
→出差开支 容请参2002年3月1日起生效策划部出差制度’通告
→交通费 报销单日期序注明楼盘名称例写明楼盘展销带发展商楼盘楼盘调研等
班时间容许报销车费早直接前开会点假期展销会工带发展商盘加班超晚10时
月会季会公司活动报销车费
非工作原外出车费律报销
3 报销单需日期先次序排列（建议家报销车票日粘贴）张发票面需清楚注明发生原否王玉萍概予受理请客餐赠送礼品需预先批准事申请予受理
4 违反者发现符车票报销月车费报销取消
重犯2次者受严重处分
策划研究部
二零零二年二月七日
通 告
统策划报告格式事宜
统公司形象拟定策划报告格式：
① 页眉页角设置：
左角北京中原物业顾问限公司
右角报告名称
中位页数 （需容）
右角日期
② 必需目录
③ 必需序结束语
④ 标题段落排版格式统
（标题字体略正文字体需加黑）
（示例见页）
第部分 市场分析
宏观市场分析
（空行）
（1）全国
××××××××××××……
××××××××××××……
（空行）
（2）北京市
××××××××××××……
××××××××××××……
（空两行）
二 国家产业政策
××××××××××××……
××××××××××××……
（空两行）
三 住宅市场状况分析
（空行）
1． 供情况
××××××××××××……
××××××××××××……
（空行）
（空行）
2． 需求状况
策划部
二OO年月三日
通 告
统储存电脑文件事宜
部门数越越分工更加细致令事清楚知道文件储存位置电脑文件夹已清楚分类事时快速度找适文件请文件存适文件夹：
① 拓展部＼D＼图
新设计已扫描图报告附件外时存该文件夹
② 拓展部＼D＼相片＼北京天津区
存放该区相片文件夹项目名分类然相片容命名（例外立面户型图等）
③ 拓展部＼D＼相片＼区
非北京天津相片相片项目分类文件夹相片容分类例外立面园林样板间等然相片容命名（例草皮灯睡房洗手间室游泳池室恒温游泳池罗马式游泳池等）
④ 拓展部＼D＼相片＼香港片
香港相片文件夹公寓写字楼外立面商场等分类
⑤ 策划部3＼项目＼项目 策划部3＼项目＼现阶段项目
该项目已结案放项目文件夹该项目正进项目机会进项目存现阶段项目文件夹
文件存放分类执行文件未分类请快完成疑问存放方式建议请时Annie商讨欢迎事时提供意见
策划部总监
二零零年十月二十九日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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进入中原事抱着学心态企划没固定思路变情况实太唯日累积验吸收市场资讯活学活通发展商事部门交流案研究实际验程等学渠道
培训计划分九部分：
企划目
二般策划流程
三策划报告容
四销售工具种类
五活动
六广告
七营销策划常见失败素
八房产开发项目运作程序（投资商）
九策划部制度
企划目
企划什？
企划简单理解策谋计划企划会策划更高层次企划公司层面作出发点
策划楼盘坏否予楼盘独突性性满足客户需
策划楼盘独特理念贯穿整楼盘销售程开始市场调研产品定位形象定位直销售完结止策划员必须前瞻性果断具备创作力具统筹力策略力楼盘事项例文案广告容客户背景户型图竞争手状态等等必须透彻掌握亲力亲会出现楼盘市场脱节
策划楼盘必须楼盘市场全面掌握开盘前已整销售全面计划须销售程中时做出调整(前瞻性果断)
创作
谓创作反映意识渴意识需表达出创造出前未东西创作创作击潜意识需求渴意识层面浮现出
目：
楼盘达理想销售业绩
令发展商资金达效益
发展商楼盘知名度品牌
塑造楼盘众性卖点
二般策划流程
1．工作流程图
编定工作时间表
确立合作伙伴
制定前期规划方案阶段营销策划方案销售目标
动态市场调研
工作执行发展商定期会议
开盘前策略性检讨修正
开盘
阶段营销策划
方案实施
工作执行发展商定期会议
阶段动态市场
调研检讨修正
11设立项目档案文件夹
容：
文件夹
文件命名
报告
报告名字命名（例：定位报告）
推广计划支出预算
日期命名
会议容纪
日期命名
工作时间表
日期命名
销控表
日期命名
价格表
单元号日期命名
销售需知
日期命名
销售文件
文件名称命名
工包装方案
文件名称命名
软性文章
文章题目命名
传真（包括发展商信件）
传真容命名
销售部定期反馈意见
日期命名
统计
日期命名
销售总结
日期命名
销售工具建议设计
销售工具名称命名
报广
刊登媒体日期命名
12编定工作时间表（附件）
容：
→ 提交项报告时间（调研报告定位报告推广报告）
→ 选定公司时间（模型规划设计效果图园林设计装修设计广告）
→ 落实公司提交方案初审落实方案实施制作完成时间
→ 面设计容楼书折页户型图指示牌广告牌售楼处展板接处展示版工包装围墙广告路旗灯箱广告手提袋销售员名片海报客户通讯直邮单张礼品报纸广告杂志广告
→ 售楼处样板间方案完成日期选择家具日期
→ 培训计划时间安排
→ 部认购开盘日期
→ 项活动细节安排日期
→ 律师银行落实日期
→ 价单付款方式落实
→ 推广计划落实
13合作伙伴
建筑设计公司
园林设计公司
广告设计公司
银行
律师
效果图公司
模型公司
室装修公司
公积金代办公司展位特装公司
（合作伙伴参考名单查电脑王玉萍 D盘王玉萍查询文件夹中容）
14工作执行发展商定期会议
会议需少周次
订立固定时间方便安排时间作会议前准备
次会议必须做会议纪传真会公司
通会议进步落实执行方案细致部分
固定会策划员销售部代表（）
发展商意确定执行容必须发展商书面确认存档
15动态市场调研
市场变化速度极快动态市场调研必须充分解竞争手动销售情况客户特征推售单位广告诉求点广告频率促销手段价格走势等等
动态市场调研必须月少做次
项目策划组必须调查数结果交市场研究部需存放份策划部秘书处供事阅读责更新换
16开盘前策略性检讨修正
部分必须开盘部认购1月前做配合接市场动态策略请怕做出检讨修正带麻烦目更理想销售业绩果没做出时修正销售误差带损失司事承担果发展商数亿万元金额投资数额非常庞谓指错全盘皆落错’需抱客观分析发生结果完全反应发展商知道
17开盘
开盘时策划员必须长时间留守销售现场留意客户电情况关心问题成交单位走势成交速度销售员接听电话技巧引导客户情况楼盘熟悉情况销售情况否计划相符开盘时反映问题时做出调整
18订立销售阶段目标
前文提策划必须具备前瞻性预测力令销售细节掌握营销推广制定策划员该策划制定目标例预计售出单位例户型销售速度快访量门客户群类型否针客群等阶段销售反应制定目标相较知道真正结果否预见果便立做出检讨修正
月底必须设定策划目标交予Annie
2．营销策划流程图
市场调查研究分析
项目身分析
市场定位
产品设计
广告策划
销售策划
市场反应
三策划报告（注：文红色字体例子）
1．市场研究分析报告容
1 宏观市场概述
11 宏观济形势分析（全国北京）
12 产业政策房产市场影响
13 市政交通建设房产市场影响
14 北京住宅供应分析区域市场特点
15 未市场预测
2 需求市场分析
21 问题提出背景中原研究思路
先阐述需求调研背景目（解决问题）：深入解市场需求市场定位提供
中原研究思路：需求调研言解决问题市场总量需求特征需求调研两方面展开
第阶段：样调查通机抽样配额抽样获取量数问卷容涉年否置业区域选择价位选择基问题访问般电话访问网统计等方式采深度访谈根第阶段调查结果结合相关资料（某区域宏观统计数字）推断出某区域定时间购房意例户数访者区域等基素选择
第二阶段：深度访谈旨详细解发现目标客户显潜需求特征解决市场总量问题仅完成目标客户市场细分深入解目标客户组成结构（年龄收入职业）具体需求特征问题进步探索项素间关系发现规律（选择区域购房客户需求否明显差异年龄（收入水）客户物业求偏）
22 需求调研结
开宗明意需求调研发现结先表述出力求图文茂简洁明
23 需求分析
231 单素分析
问卷中问题答案进行汇总统计通频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构解决什问题部分图表辅少量文字
232 素分析
考察问题间相互联系通联列表分析相关分析等方法发现确定素间联系规律解决什办问题部分涉相深入统计知识求相理结合实践力分析重点难点
233 技术说明（抽样技术问卷设计数分析控制执行）
3 供应市场分析
部分首先解决供应市场什问题然深入分析什出办结仅分析产品素间相互联系（区域价格关系）更重视客群定位产品定位形象定位三者间联系时充分结合需求调研结进行供需分析终项目客群产品形象定位提供力支持基部分客群分析产品分析形象包装三方面进行
项目做需求分析部分容序进行适调整客群分析放产品分析
31 项目选择分析方法说明
说明调研样选取（开盘时间规模知名度）数分析原方法
例： 均价6500元方米条较明显分界线部分部分社区配套装修物业理等方面存着明显15项目均价6500元方米界分成两类：
n 低6500部分称类项目
n 高6500部分称二类项目
32 客群分析
33 项目分析
331 项目综合品质评价
层次分析法建模确定决定项目品质素权重专家意见法项素分终项目进行综合品质评定
332 位置分布规模
调研样分区情况区域基特点区域项目规模综合品质规模项目综合品质情况
→ 竞争手供应量分析细分现供应量开发供应量
（统售面积已推出面积建筑面积总建筑面积注意项目二期分开成项目做）
333 产品分析
注意 产品分析解决问题：
n 区域市场提供什样产品？
n 产品某方面产品综合品质样关系？
n 提供产品否目标客群认？
3331 整体规划（密度园林绿化车位配置外观风格）
分析
项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
布局
风格
建筑单体排布造型颜色
定性阐述
密度
容积率建筑密度
列表分段
综合品质
联列表
分组均值
园林
绿化
园林风格绿化率绿形式
列表分段
综合品质
联列表
分组均值
车位
例位置价格
列表分段
综合品质
价格
联列表
分组均值
附部分楼盘规划图
3332 区配套
素：幼园学校医疗银行邮局运动场餐饮购物题广场
层次分析法项素确定权重项素分
分析项目
分析方法
项素
分值列表
配套综合分
分值列表综合品质联列表分组均值
3333 楼型户型
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
楼体类型
低层层高层板楼塔楼
列表分段
价格销售综合品质
分组均值
户型
居室数
面积
热销户型列表
价格
联列表
分组均值
注明户型价格（例子）
例：类项目户型分布表
项目名称
户型
居室
两居室
三居室
四居室
跃层复式
百环花园
27万
（10）
4450万
（60）
5062万
30
0
0
方丹苑
27万
（10）
4752万
（50）
5667万
（40）
0
0
紫东苑
0
5565万
（60）
7075万
（40）
0
0
九龙花园
40万
（10）
4555万
（60）
7095万
（30）
0
0
华腾园
3035万
（10）
4055万
（80）
5580万
（10）
0
0
嘉丽园
0
6570万
（67）
8085万
（33）
0
0
书香庭
30万
（15）
4055万
（85）
0
0
0
附：片区住宅市场部分项目力户型图
3334 楼宇配套（采暖方式通讯智化系统）
分析项目
分析方法
采暖方式通讯智化系统
分值列表定性分析
综合评分（层次分析法）
分值列表综合品质分段
3335 装修标准（外立面公部分）
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
外立面
颜色材质
列表分段
价格销售综合品质
联列表
分组均值
公部分
堂中央空调楼梯间走廊
列表
价格
综合品质
联列表
分组均值
套
列表
价格
综合品质
分组均值
334 物业理
分析项目
分析点
分析容
单素分析
素分析
容
方法
物公司
知名较知名般
列表分段
价格
综合品质
联列表
物费
列表分组均值
价格
综合品质
联列表
分组均值
335 价格销售情况分析
分析
项目
分析点
分析容
单素
分析
素分析
容
方法
价格
加权价格综合品质关系性价格
价格定位否符合产品定位？
价格列表
价格分组(组均值加权均值标准差)
综合
品质
销售
价格分组均值
综合品质分组
均值
销售相关系数
性价格
销售
价格产品定位否市场认？
列表
价格性价综合品质
相关分段分析
价格综合品质分组均值
→ 均价起价作分析（已推出单位均价准）
→ 北京楼盘规模较注明楼盘销售率范围
例：1期销售率46座销售率
34 项目形象宣传推广分析
分析项目
分析点
指引标识
工包装
售楼处
形象题
报广分析
报广分析参双月刊广告分析定量方法出区域市场均报广投放量媒体侧重点
分析注意结合项目产品规划客群定位
35 竞争手点评
4 分析结
→ 市场数
作参考性必须决策验客观评估力日市场作出预测
→ 市场空白点片区特征
附：调查楼盘位置图
楼盘参考性扫描（例户型效果图广告设计等等）
竞争手资料览表楼盘户型面积例览表
2．报告案点评
目：针区典型项目作详细分析销售需事实分析说明
容：
a 楼盘基资料（列表说明简单）
b 产品特色说明
c 销售推广策略
入市时间
入市价格现售价格
入市推售单位种类现售单位种类
宣传推广包装特色期诉求点转变
参加展会数量
宣传活动情况（例客户联谊会新闻发布会封顶仪式等）
期报纸广告投入费频率统计（第次广告新情况）
针客户群特征
d 点评
点评楼盘否竞争力没抓紧市场空白点吸引客户什？导致销售佳原什？
3．市场定位报告容
第部分 项目身分析
．项目块情况
→ 列表简单说明项目情况
例：
序号
项目
容
1
名称
2
发展商
3
理位置
4
面积
5
性质
6
容积率
7
块情况
8
周边情况
9
限高
10
绿化率
二．SWOT矩阵
→ 表优势’劣势’项目身发展商开发商背景周边情况作出例点分析机会’威胁’分析片区宏观角度考虑
例：
Strength优势分析
Weakness劣势分析
S1 良道路体系
S2 丰富景观资源
S3 开阔视野空间
S4 庞建筑规模
S5 灵活建筑规划设计
S6 充裕资金实力
S7 齐全区配套
W1 周边基础配套全
W2 公交系统尚完善
W3 紧工厂监狱
W4 区域文环境佳
W5 项目周边规划50亩廉租房
W6 周边规划路投入时间尚清楚
Opportunity机会分析
Threat威胁分析
O1 整体济产发展迅速棉纺企业效益提高
O2 政府政策倾斜促外石购房
O3 城市高速扩张土断升值
O4 入市时机良区域尚竞争手
O5 区域开发土较易形成规模居住区
O6 政府建公园环境景观日趋成熟
O7 存集团购买力促进销售
T1城市发展东南区倾斜
T2短期区域市场供应增
T3政府力加强济适房建设
T4区域知名度低
T5 周边项目档次较低
1．物业优劣势分析
2．机会点威胁分析
（SWOT容分详细说明解释）
3．劣势威胁弥补方案
S+W’身优势弥补劣势
O+P’存机会解决威胁问题
4．分析总结
通SWOT分析总结出项目优点部分会引导定位方
三．项目定位
1．市场定位
（部分结合调研SWOT结果定市场定位概括项目档次性卖点）
1）市场终定位
例：嘉铭园→亚运村60万方米板式高层绿色生态型社区
海世茂滨江花园→中国高全江景豪宅社区
东海花园→全国首3A级高档豪宅区
2）市场定位支撑点
列出定位原支撑点定位部分作出解释
市场定位
客群定位
产品定位
价格定位
形象定位
2．客群定位
针种类型客户次客户群例
年龄段职业家庭状况学历收入置业次数置业目等
1）客户需求特征
客户物业需求什？
物业理户型面积配套功承受金额装修状况交通环境购买心态等作出详细解释
2）客户群认购原
针建议客户群素会肯定造成认购原
定位
例：关项目→ 讲求快节奏高效率生活工作快速亚奥中关村CBD公司群
海世茂滨江花园→针全国海外顶尖投资客户海工作关系高档客户群
3．产品定位
定位说明该社区建筑什样楼(板楼塔楼全户型公寓酒店式公寓)
例： 关项目→集合写字楼商务公寓居住型公寓综合物业
海世茂滨江花园→中国高全江景豪宅配6世界风情园林社区
4．价格定位
针述建议定位建议整项目期开售部分均价作出说明分析终约总价月供款否符合客户群济力
建议开盘均价原
估计价格调整情况
5．形象定位
项目什形象面市场部分定位会导宣传推广方式题
1） 形象包装定位
例：会魅力国际性标准级罕性
关项目→享受时间空间完美组合
拥工作生活双重乐趣商务投资型社区
奥林匹克花园→运动家门口
深圳中海棕榈园→日子缓缓阳光散散
→生活阳光巴里岛
2） 形象定位支撑点
四．项目规划设计建议
1．规划园林建议
1）整体规划建筑
区入口位置
会位置
行车路线行路线
2）园林设计建议
雕塑
步行道
绿化风格
2．建筑风格
1）建筑外观风格建议
2）单元入口设计风格建议料建议
3）建筑细部建议
例：窗阳台等
3．户型面积选择组合建议
1）户型设计配
2）户型设计特色建议
3）户型结构面积（表说明）
4．配套设施规划建议（包括装修标准硬件设施）
5．物业理点
物业理服务容建议
6．项目智化建议
7．项目车位配置建议
五．总结
简单总结重点该项目切入点什建议项目弱点需提醒日宣传推广避重轻
4．营销推广报告容
．销售策略
1．销售必备条件
2．开售时机建议原
3．造势活动促销手段汇总
4．推售单位策略简述
5．价格策略
注意事项
般言低开高走较符合客户心理预算货尾单位定降价非市价真路高走
试销期：低价引导期：逐步加价强销期：加价促销期：变相降价清盘期：公开降价
市况滑机立断早步抛货顾存名声死守高价位
做势：预展期间卖楼透传媒烘托高价市场接受产品高价调首期开盘价
注意市场整体承受力承受高价代表部分客户承受抬价降价难度需防高处胜寒
提高销售速度采口价方法缩短客户决策时间
适利价格杠杆衡单位质素避免留太滞销单位
公开价目表较容易赢取客户信心
6．销售控制策略
试销期较差单位配合低开高走策略
遇客户求购买尚未推出优质单位应散整幢楼整层面情况抬价售出坚决卖容易流失客户
恰价差前提优质劣质单位时推出帮助劣质单位销售
销售气氛良公开销控表加速客户订公开销控表作营做销售气氛手段（口价时尤适）
销售时机配合工程进度市场状况
二．宣传推广策略
1．项目案名Logo建议
针项目形象包装命名命名建议必须详细说明意思建议原需注明中原力推荐案名Logo
2．盘包装建议
1） 围墙包装建议
2） 建筑体包装
3） 入口设置包装建议
4） 参观路线包装
5） 售楼处功布局建议
6） 售楼处装修风格建议
7） 展板设计建议（项目简介付款方式投资分析物业理配套设施等）
3．项目推广计划建议
1）宣传诉求重点宣传口号
例：巨石公寓欧洲贵族工作典范
2）阶段配合销售策略推广安排媒体组合（配合条件活动安排阶段目标）
4．项目宣传推广费估算
1） 总支出预算
例：
容
费
工包装
3000000元
活动
800000元
广告
6000000元
促销
1500000元
总计
11300000元
2） 销售资料现场包装费预算
例：
容
费
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3） 阶段推广费预算
例：
阶段日期
费
1
2001年1月3月
300000元
2
2001年4月6月
1200000元
3
2001年7月8月
1000000元
合计
2500000元
5．前期工作时间表建议( p4 )
三．发展商品牌建立长线房产发展建议()
5．文章报告常见错处
11拼音输入法导致错字
12名词统
受访者访者接受访问者
销公寓高档住宅销豪宅
交房标准入住标准装修标准
普通住宅普通销住宅
1315百分点18巴仙
13欠缺图表名称
例：图：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面指示）
14彩色图表没考虑黑白印效果导致颜色效果太接难分辨
解决办法：
改表格表示：
改：
销公寓
普通住宅
外销公寓
墅
总体
5
14
6
2
东
2
3
4
南
1
2
1
西
1
6
北
1
1
远郊
3
1
1
图直接说明
15没注明里统计时统计
例：a 关部门统计→部门？什时候？
改：北京统计局2001年9月份公布统计
b 国家统计局数显示→什时候公布？
改：国家统计局2001年6月份公布数显示
c 统计→写明北京中原统计
16文引述图表时没注明图表资料
改：图3出……
17文章右角右角没注明写作名称
18概念模糊
例：中型住宅普遍受垂青
问题：中型住宅指规模户型面积居室数量？
问题：普遍指什？60？70？80？
例：中高低收入士
问题：样介定中高低收入士月收入年收入介少间？
19货币统
部分民币准出现美元价格
解决：美元（约民币……）
直接折算民币
110 文章双月刊中原万花筒感受文章部刊物文章外律意思出现尤分析报告等(代表意见)
111 分析结模糊
例：二三环路修提速促进二三环线房产市场发展
问题：什发展？指更会选择区物业？指会更吸引发展商开发项目？指位置价格会升？……
112报告套理文字太缺乏针该楼盘建议例：
价格定位：现时价格定位部分放项目定位中连项目配套料未落实甚未初步方案成加成定价法基适阶段唯定价方法顾客感受定价法市场较法目标客户群收入计算出客户接受月供款总楼价出结进步周边类型物业做出初步较
现时报告中陈述定价方法定价原价格水控制尺度单位定价方法降低价格敏感性方案套部分欠缺考虑未市场实际情况
113报告欠缺总结
总结部分报告灵魂报告细节提法明确重点需总结陈述分析重容项目定位重处
114引述图表时数错误
例：图3中反映年度外销楼盘加权均价6913元→6913图表中销楼盘加权均价
四销售工具种类
1．楼书
11楼书分硬性形象（软性）
硬性
形象（软性）
目：
力介绍产品特点(产品说明书)
目：
提升项目形象欠缺产品硬件介绍重点侧重生活环境身份感受等
表达方式：
较较杂图片表示配量介绍性文字
表达方式：
幅图片文字侧重感性文字容较虚项目实际容少
例子：万科星园清芷园
例子：国际馆村巴黎城现代城
韦伯豪海奥林匹克花园
容：
1位置图交通路线图座标
2规划图座标
3建筑特色外立面图片
4园林景观介绍
5智化
6建筑料
7周边配套环境
8物业理
9获奖项
10装修交楼标准
11区配套会介绍
12发展商验品牌
13投资分析
容：
1建筑风格
2环境
3设计公司
4会
5位置图（般设封底）
6 关公司名称代理公司名称（容非常单没规定必备什容漂亮图片提升客户购买动适高档楼盘墅楼盘）
14户型图座标户型介绍
15封底关公司名称代理公司名称
16参考资料发展设计途政府文件号码(参考香港楼书)
12楼书较厚重予客户稳重信心感觉楼书需表现气楼书页数够采封面较厚身质量纸张般楼书页数28P—40P硬性楼书页数宜楼书尺寸宜携带方便做型楼书考虑点特色例长条型(约20*40cm)封面加绒布楼书尺寸较（约15*15cm）页数增加
13硬性楼书必须备述容非资料未落实
14容必须准确发展商需签名确认
15楼书必须注明述切资料均政府批准图法律文件’
16注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
17常出错方
·规划图缺乏座标
·整体规划没座名房号
·面图间隔出错例实心墙非实心墙分
·面图缺乏刻度尺刻度尺数字出错
·家俱摆设合情理
·浴缸错误标冷气机位
·窗户错误表达
·文字出错资料出错前言文定相符
·漏印代理商址电话
·面图规划图方协调
列错漏足影响销售效果更加显出代理商专业性偏低
2．折页
21折页预备折口（袋）插放面图户型图
22容：
a 案名Logo宣传语
b 位置图显示道路街道名称座标绿化带周边配套位置加文字说明
c 区规划图（二三期注明颜色填该楼位置区分）座标
d 会效果图部分会设施图片落实会部规划效果图（皇御苑会面图）
e 户型图（选择性）座标
f 景观园林介绍
g 物业理（属高档外销楼盘必须项）
h 外立图区效果图
i 车库设计师介绍
j 周边物业售租价较（选择性）
23注明述切资料均政府批准图法律文件’
24注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
25容必须真确发展商需签名确认
3．面图（户型图）
31面图尺寸楼书折页方便夹楼书折页
32设计风格色调必须项目整体风格相配合
33容：
a 户型号名称楼号
b 楼盘名称Logo宣传语
c 户型局部（层户型样阳台面积样分开注明见图海世纪豪庭10座面图）
d 户型销售面积
e 户型进深面宽尺寸（户型尺寸长分开注明见图深圳鸿景湾名苑香谢里花园面图）
f 户型套面积（选择性率高楼盘）
g 户型需设家俱摆放
h 规划图标明该户型位置（世家户型图）
i 座标指示户型方
j 户型优点景观指引说明（选择性）
k 标明插座电空调开关设制位置（带指定装修交房必须注明见图擎天半岛户型图）
l 户型承重墙非承重墙窗户门必须明确表达
m 底部注明道层层数
n 标明该户型道位置
34底部注明（切图文均政府批准准）
35印刷前需发展商签名确认
4．海报宣传单张
41目：代折页作量派发适合展会巡展街头派发派发海报宣传单张时候没针性容需较简单卖点效表达出第时间吸引着客户注意
42尺寸：海报约41 cm×57cm（附胶膜250克纸张）
单张A4A3尺寸(175200克纸张)
43容：
a 案名Logo宣传语
b 外立面效果图
c 项目卖点重点介绍
d 价格（选择性）
e 力户型图座标
f 区规划图座标
g 位置图座标
h 现房准现房字眼（）
i 租金回报分析（适投资物业）
44正反两面必须利
45注明述切资料均政府批准图法律文件’
46注明售楼址电话号码发展商名称中原名称物业理公司名称著名合作单位注明譬建筑公司园林设计公司等
47容必须真确发展商需签名确认
5．生活手册
51目：软性手法重点介绍项目周边配套带客户生活享受方便生活方式出发点楼书
52参考案：深圳鼎盛时代
53尺寸：册子身携带建议10 cm×15cm
54容：
a 案名Logo宣传语
b 该项目区域图座标
（图明确指出周边消费点医院位置道路名称楼盘位置派出位置银行位置公园位置图书馆学校酒店旅游胜等位置）
c 周边著名消费点介绍特色收费
d 详细交通情况公交车路线收费项目达附商务区购物区消闲区距离
e 发展前景包括政府政策基建工程
f 投资分析：楼价租售状况预计前景
g 项目身价值潜力
h 外立面效果图
i 消费场优惠券（配合）
j 图中注明公司查询电话览表
k 项目档案览表
55底部注明发展商名称中原名称售楼处址售楼热线
56注明资料供参考’
6．客户通讯
61途：已购业定期刊物（般季度性）作发展商业中种沟通桥梁
62目：a提高发展商美誉度保持业发展商信心
b时通知客户关项目新情况进步拉客户发展商楼盘关系
c售服务代表发展商业关心
d增加业介绍新客户
63传递方式： a邮寄
b举行业活动时派发
c售楼处派发（限业）
d中原公司
e发展商办公室
64目标客户： a旧客户
b新成交客户
c潜质客户
65风格：a偏杂志形式太生硬更趣味性资料
b楼书关产品资料提例：户型装修标准价格等
66发行期间：季度1次楼盘活动进度资料足够情况增加2月次
67容：a 案名Logo宣传语
b 客户投稿
c 项目工程进度新动态情况
d 项目举办活动回顾会举行活动时间容说明
e 老客户介绍新客户优惠政策
f 发展商动态例开发项目业务发展参慈善机构活动等
g 利项目政策法规新闻等
h 装修家俱电器公司介绍例举行电器价格专家较公司电器售价项目户型装修设计方案效果图注意事项装修材料选择优缺点等
i 业消费购物优惠券（）
j 业问题解答
k 楼盘发展商完全没关连容例旅游热点推荐子女海外升学须知等目标客户群日常生活消费惯关事情
68引公司容请该公司签订证明文件证明客户通讯资料属实准许刊登容相片
69注明发展商名称售楼电话售楼址中原名称
610注明资料仅供参考’
7．售楼处硬件
71目：售楼处包装部切配置客户项目更具体认知直观方便销售员项目讲解整体包装风格必须产品形象包装相符项目卖点性完全表现出售楼处布置原效引导客户畅参观售楼处吸收项目卖点外布置凝聚客户目量令客户聚集某范围
72售楼处硬件
必备硬件
接处（设入口处容纳少5）
接处背板（背板高度高宽度接处宽）
整体规划模型少1（第3点）
户型模型（少1力户型非样板间户型第3点）
洽谈桌椅少4套
展板（第4点）
样板间连家俱
男女洗手间少1
财务室1间
会议室少1间
销售理秘书销售员工作室1间
选择性硬件
童玩乐区
智化示范区
VCD播放区
销控处
装修料展示区
发展商办公区
客户休息区饮料提供
合洽谈区
观景区配落玻璃眺附景色设二层售楼处屋顶
功区作宣传活动方
菜单式装修料送家电展示区
物业理咨询中心
银行贷款咨询中心
公积金贷款咨询中心
73模型：
区太采两模型整区域布局示意模型正推销区域精致模型
模型尺寸必须售楼处面积洽谈处相配
a 规划模型
高度高眼睛直线约17米(低密度住宅会调低)
密度太高楼间距稍微放楼体占面积稍微缩
项目卖点园林绿化（尤墅模型）模型高度调低站模型边眼睛约45° 50°角模型中央位置沙盘高度约6075cm模型越高度调底楼外立面令视线受阻考虑南面楼透明塑料涂外立面颜色甚部分楼座沙盘显示占位置必外设置区园林模型
项目分二期规划落实想影响整体区效果参阳·限模型设计
规划模型般摆放售楼处中央位置保证模型四周客户观
圆形设计模型沙盘外模型沙盘四角位必须修圆免令朋友受伤
模型底部充分利设计推拉柜尤带展会时便杂物放底部减少物件堆放展位影响形象
规划模式设灯光
需增加区外配套指示例铁站公园等
楼座顶部需楼号指示牌
必需座标案名模型例值
b 户型模型
建议设置整层模型面积太难参容易产生量客户集中模型户型模型分开做利售楼处分散流户型介绍更针性
户型模型般例1：30视面积定(会1：50)
户型模型突出部分布般底盘高度8090cm方便观部必须家俱配备装修显示居住舒适性增强真实感
墅户型模型建议侧面中面装墙便清楚清部格局层需拉开距离距离1015cm墅底层花园阳台空中花园等必须配精致绿化配合需物
需设透明塑胶盖着
c 楼座模型
楼座模型突出外立面出入口堂装璜例较做高突出气派
墅类模型外类模型高度高18米底盘高度控制约90cm例约1：100（塔楼高层）1：50（层墅类）
墅townhouse等模型底盘高度调高1米
设灯光
需设透明塑胶盖着
园林设计部分做较夸张
d 园林规划模型
目前客户般较注重区绿化注意模型制作公司绿化处理水
售楼处面积够方单独设置园林规划模型
例般1：150
楼体显示楼座占位置面积
园林布局较夸张例采真流水颜色灯光搭配
适增加周边环境配套设施位置
74展板
展板制作方便销售员客户介绍项目资料应该实毋需太花俏形容词方面展板售楼处装饰色彩图片构图悦目
展板容分两种：产品身介绍（硬性）
二感性介绍（软性）
硬性软性展板时配合
硬性展板容
般尺寸1m×15m（竖）
般会钉墙售楼处布局改变（参阳·限悬挂式展板）
容
编号
容
低档楼盘
中档楼盘
高档楼盘
投资性楼盘
1
理位置交通
√
√
√
√
2
规划设计
√
√
√
О
3
园林设计（区）
О
О
√
О
4
景观资源（区外）
О
О
О
О
5
片区配套介绍
О
О
О
√
6
片区发展介绍
О
О
О
√
7
升值潜力租金回报
О
О
О
√
8
力户型
√
√
√
О
9
发展商介绍
О
О
О
О
10
智化介绍
О
О
О
√
11
会配套
О
√
√
√
12
物业理
О
О
О
√
13
装修料
О
О
О
√
14
强强联手
О
О
О
О
注：√必须容
О视产品否具备条件果便需介绍果没便包含容
展 板 园
软性展板容（售楼处型海报）
形象展示会采型图片效果图
会量利售楼处墙壁尺寸视售楼处墙壁定
展板容会强烈反映出客户住区样生活感受享受
般会环境卖点楼盘次该楼盘代表身份象征例锦秋知春文字介绍说明少甚没
建议种包装售楼处封闭式售楼处少利落玻璃窗非玻璃窗外景色售楼处部设计统封闭式售楼处利软性展板效营造楼盘性形象令客户踏进离开售楼处时产生强烈感受该楼盘众处
般图片会园林效果图实景指示图关著名设计师相片城市繁华相片项设施带享受相片区外景观实景相片等
软性展板视觉击力会强
75售楼处样板房POP注意事项
售楼处工工方样板房搭建（未实装修样板房）
售楼处样板房客户项目施工标准档次评估第印象马虎应专业室设计公司负责
样板房般户数布局单位采难销房型
售楼处应路旁缩进里边失广告作外令客户产生局促感觉
设计舒适样板房客户产生代入感引发购买欲
售楼处灯光足够采泛白灯光令客户精神振奋
样板房采泛黄灯光提升家感觉
售楼处外连接样板房绿化带提醒客户区花园重性
售楼处外应空间方便客户泊车
谈判桌宜分散布置应集中角较易形成客户气旺感觉
般客户逗留样板房时间较长样板房售楼处连起助保持售楼处气
滚动播放项目介绍录带（）轻音乐避免售楼处呈现冷清清感觉
项目目标客户群区域应目标客户群较集中方便达点设立次售楼处作接途安排车辆接送客户
工围墙项目块广告牌时作显示项目建筑风格适利
流车流匆匆路边广告牌指示牌宜太文字项目名称商标彩图作注目点
8．价格表制作
81目标
合理反映单位条件
令物业价格合理时间售出
引导客户选择单位量做户型销售均衡性
82准备工作
准备出售楼盘进行彻底分析
周边类型物业进行分析特针楼盘单位竞争性
83制作程
盘量类型楼体单位起分定幢楼均价
定出需考虑素（客户关注素）整体项目均价
考虑素做出分析说明定立素占权重
设定系数表价格表形式楼层差差距
进行楼层单位分然检讨
单位做出抽样较
整系数表价格表做出检讨更正
制作外价格表
84价格表完成调整
附台天台花园等单位
目标客户群喜加考虑
销售策略价格表影响
开售价格表调整
般会希均价加35预留付款办法折扣促销时发生费量制造利润
85楼层系数说明
a 素
必须具备素
选择性具备素
户型景观面积噪音
位置建筑类型外立面特色
b 素系数(5份制)
素
系数设定原
阳限
(部分已包含采光素)
考虑细化客厅准卧室南客厅东情况卧室东客厅南区
户型
(已考虑
通风问题)
考虑户型间隔素 例：
A户型5分 C户型4分
H户型3分 B户型2分
D户型1分 F户型3分
E户型35分 G户型25分
噪音
先确定会影响项目噪音素
例
面中心庭园5分
面学校3分
面会4分
面停车场出入口2分
面面楼座5分
面马路1分
面区行车路3分
面立交桥1分
面积
先确定户型佳面积然+ 范围
面积考虑符合目标客户需求标准
例：二居二厅卫899m2 1分
90949m2 3分
95999m2 5分
1001049m2 3分
105m2 1分
二居二厅二卫1051099m2 4分
1101149m2 5分
140145m2 1分
种户型定需1分5分总体户型里必须1分5分
景观
先确定会影响项目景观素
果高层景观低层遮档先景观分然楼层差作调整
例：面森林公园5分
面区园4分
面护城河绿化带3分
面CBD远景空旷2分
面面楼座1分
调整
四
环
B块
A块
会
入口
位置
项目部分隔开
例：
紫宸园
A块欠配套减1分
B块会做调整
采光通风差
减2分
位置
例：嘉铭园
建筑类型
例：
层（带电梯密度低）加1分
高层（带电梯密度高）减1分
高层调整
顶层跃层送空中花园楼层高32m额外加2分单位单价×40
外立面特色
幢楼户型会出现种外立面外立面会影响户型素
例：东海花园
玻璃减1分外飘窗加1分阳台调整
c 般情况素权重
素
类型
户型
景观
面积
噪音
倍增
塔楼
15
10
15
10
50
300
板楼(纯南北)
20
40
20
10
10
150
板楼(东西)
10
20
10
10
50
200
* 权重项目具体情况定作适调整例项目卖点园林设计景观素会相提高外例户型没差异缺点户型重相降低
例子： 素 重
层系数加权表
例子：
楼层
1层
户型
景观
面积
噪声
单元户数
5级加权
中值30
倍增
房间号
加权数
45
14
14
15
10
2
加权值
均值差
220
6102
15
15
25
1
2
1
1605
1395
3069
7102
2
25
2
2
1
1
195
105
231
7103
3
35
275
4
2
1
3045
0045
99
8101
25
35
275
5
2
1
297
003
66
8102
2
25
2
2
1
1
195
105
231
9101
1
3
2
35
15
1
1845
1155
2541
9102
4
2
1
4
3
1
314
014
308
9103
4
3
275
4
4
1
3625
0625
1375
5级加权值 素分数×重相加
均值差 加权值总减3出均值差反映层单位间系数差异
倍增 均值差倍数系数转成价格
倍增结果 代表层中单位实际价格差异
d 单位价格表
例子：
楼层
单位号
销售面积
均售价
楼层调整系数
单位调整系数
单价
总价
层均价
1层
6102
17302
5700
300
3069
5093
881191
7102
7805
5700
300
231
5169
403440
7103
9546
5700
300
99
5410
516439
8101
9676
5700
300
66
5393
521827
8102
7752
5700
300
231
5169
400701
9101
11684
5700
300
2541
5146
601259
9102
14736
5700
300
308
5431
800312
9103
14437
5700
300
1375
5538
799521
10101
14262
5700
300
3311
5731
817355
10102
14369
5700
300
3762
5776
829953
11101
14475
5700
300
407
5807
840563
12102
14475
5700
300
407
5807
840563
13101
14369
5700
300
3839
5784
831103
13102
14262
5700
300
3498
5750
820065
14101
14437
5700
300
1331
5533
798799
楼层
单位号
销售面积
均售价
楼层调整系数
单位调整系数
单价
总价
层均价
14102
14736
5700
300
1782
5222
769514
合计
208323
11472605
5507123
均售价整体项目设定均价
楼层调整系数楼层单位楼层差价
单位调整系数前文述倍增结果
单价 均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数
总价 单价 × 销售面积
* 层必须层差价
e 外价格表(销售部)
销售部价单模式
达易明容易找合适单位容易找单位间差异价格
明珠花园A座价格表
户型(房号)
A(01)
A(02)
B(03)
C(05)
D(06)
E(07)
F(08)
C(09)
B(10)
面积
楼层
14334
14334
10452
11755
10634
11359
10684
11755
10452
5421
5296
5257
5074
5257
4956
5071
5000
5361
21层
777046
759128
549461
596448
559029
562952
541785
587750
560331
5358
5234
5195
5012
5195
4914
5009
4938
5299
20层
768015
750241
542981
589160
552436
558181
535161
580461
553851
5296
5172
5133
4951
5133
4872
4947
4876
5237
19层
759128
741345
536501
581990
545843
553410
528537
573173
547371
5234
5110
5071
4890
5071
4830
4884
4814
5174
18层
750241
732467
530020
574819
539250
548639
521806
565885
540786
5072
5048
5009
4829
5009
4787
4822
4714
4155
17层
741354
723580
523540
567648
532657
543755
515182
554130
434306
5110
4985
4947
4767
3066
4727
4760
4652
5050
16层
732467
714549
517060
560360
326063
536939
508558
546842
527826
5048
4923
4884
4706
4884
4667
4698
4590
4988
15层
723580
705662
510475
553190
519364
530124
501934
539554
521345
4954
4830
4791
4614
4791
4576
4605
4497
4895
12层
710106
692332
500755
542375
509474
519787
491998
528662
511625
2001年2月15日
f 楼层差
标准楼层差
层二层
二层六层
六层十层
十层十六层
十六层二十层
二十层
顶层
塔楼
30
25倍
2倍
15倍
1倍
05倍
025倍
等顶层
数第3层
板楼塔楼
(13层带电梯)
40
2倍
二层六层
15倍
六层十层
1倍
十层十三层
05倍
13层
025倍
板楼
(12层带电梯)
50
2倍
二层三层
15倍
三层六层
1倍
六层十层
05倍
十层
025倍
1层2层差距假设层没特卖点例花园送跃层
顶层差距假设该单位复式跃层空中花园梯户等特殊原
楼层差范围视实际层数定述层差异
塔楼层数达30层二十层分段高干层差距仅015倍
客户高层单位楼差敏感度高越高层景观噪音影响差异加北京惯购买高层越高层越贵高层楼层差距减少减少楼层带价格差异敏感鼓励客户购买高层
外低中层单位价格略高客户愿意购买资金范围中低层楼层差距时更加快客户落实决心明显买现时层数买高层便会差距客户会考虑点中低层单位价格略高予12层较低价格促销制做低起价策略
g 微调系数
非均价原定均价高出5否正常情况会作微调出费作促销费折扣开盘前必须计算整项目需促销费费摊分户里否尾盘销售促销费加尾盘仅余单位价格便会高
h 统计表
B组团总销售面积
B组团总售价
期B组团均售价
B组团实际均售价
A座总面积
A座总售价
A座总均售价
B座总面积
B座标准层总售价
B座总均售价
跃层总面积
跃层总售价
跃层总均售价
标准层高单价
标准层低单价
设定统计表统计价格表中项需注意数
9．付 款 方 式
考虑付款方式时须发展商回收资金时间客户负担两方面考虑量双方协调
定立太项付款方式免客户选择时难决定
项付款方式须针某类客户客户着身资金投资情况作出时决定
定立项付款办法折扣时基相差付款时间市场基储利率计算吸引客户选择早缴款越早付款折扣额实际利息
北京区较常付款折扣
·次性付款 97折
·公积金贷款 98折
·公积金组合贷款 99折
·银行揭贷款 98折
·分期付款 折扣
实公积金贷款银行揭贷款发展商回收资金速度差视发展商鼓励客户办理种付款方式鼓励付款方式予较折扣
必须预测客户选择种付款方式该折扣影响价格体系
五活动
1．活动流程注意事项
活动流程：客登记→活动→完结
事前准备：
安排步骤：活动计划→场部布置安排→场选择(配合活动选择适场)
l 准备现场售楼处
l 选场足够停车位
l 场指示牌等作指引
注意事项：
登记：
l 事前落实终访数
l 预先安排桌号（定位子）
l 邀请函颜色（注明访数桌号）
l 客流集中登记处宽敞
l 客户签分列免客户等时间长
l 访嘉宾客户签名需签单位名称
l 嘉宾设礼品
l 销售员带客户
l 访客户抽奖（避免空号）
进场口设座位板宾号入座中间设空桌先安排免时时安排员混杂访身贴标识辨认活动群
现场包装停车位指示牌（做量做）
条幅挂显眼方注明活动具体位置
礼仪组身指示牌身前写明活动名称
活动：
前提：互动（提高客户参性）
（①楼盘关 ②派发礼品扩受礼范围）
活动目： 促进成交（旧带新）
资料讯息发布（项目认知度口碑）
中奖率（）
活动节目：
抽奖：抽奖选择（发展商访朋友）
表演：魔术品（喜剧表演）杂技孩节目兴表演（业表演）
（需做时间控制）
场布置需楼盘形象布置（座位旁台）
活动方式建议：
吉祥号：抽出数字客户手中号码尾数号客户均奖
答 题：开发商产品讲解进行问答（必须产品楼盘关）
参活动量逐淘汰奖品次发放
客户客户提问回答礼品否提问者礼品
游 戏：拼图（楼盘效果图）广告画面填写广告语
客户制礼物互相交换促进邻里关系
列举活动项目优点写礼品
桌出位代表获胜者代表桌奖
2．房专车
留意交通安排整行程须流畅
选择路程途建筑物太差
房专车量介绍该楼盘强项
紧记安排客户什万万客户带领
需封闭场作促销场
带队事知道楼目卖楼楼介绍
须编写楼行程详讲解带队事较容易掌握整行程分干点做统口径事点说样
买未买客户量编排分开组
事负责5组未买客户
须设计优惠楼客户加速客户时决定购买
六广告
1．广告媒介
印刷：
² 报纸（北青晨报精品……）
² 杂志（广厦资讯生活速递……）
² 宣传单张
² 直销邮件（银行帐单）
电视：
² 电视短片10秒15秒20秒30秒1分钟3分钟
² 赞助项目
² 软性节目
铁：
² 月台灯箱
² 堂墙壁柱面
² 车箱
² 通道墙壁广告牌
² 楼梯间
巴士广告：
² 车身
电台广告：
² 广播
² 赞助
l 缮稿评
类：软性—分析角度编写例整区发展交通市情况等
硬销—直接介绍楼盘情况卖点销售业绩活动等
推出时间： 缮稿须阶段推售前星期前备妥便安排发放传媒
软性缮稿须更早时推出营造气氛推盘前星期推出较硬性缮稿
缮稿基容：
a 交通
b 楼盘规划会
c 推单位数目面积
d 售价均价起价
e 促销容
f 楼盘强项（例现楼单位已入伙）
g 付款办法
h 展销优惠
i 展销时间点
j 中原代理
基容编写方法发挥简单述序编写
l 样令稿件刊出率提高
1． 传媒保持良关系
2． 软性缮稿编写技巧应读者角度出发注重读者关心问题
3． 抓紧市场政策改变题发挥
例：
4． 该报章刊登广告
5． 富新闻价值
2．广告策划
l 目标市场
针产品定位锁定目标客户群
分析目标市场否需分割项目身具种产品产品优点迎合层次消费者需
开拓市场需资源非供应量市场消化否宜开辟太市场跨区域市场更免免
集中火力更容易改变消费者心态
忽视目标市场外目标市场客户影响
l 销售阶段广告目标
² 试销期广告目标：
（1） 预告新项目市唤起潜客户注意
（2） 说明产品特点支援员推销活动
（3） 介绍产品功效益途增值性
（4） 接触员推销未接触潜客户
（5） 唤起购房者项目需求进采取购买行动
² 引导期广告目标：
（1） 宣布新项目市
（2） 延续试销期广告目标（2345项）
（3） 建立项目品牌知名度
² 强销期广告目标：
（1） 延续引导期广告目标（23项）
（2） 说明项目竞争案优越条件特色
（3） 引证项目畅销：市场接受
（4） 加速意客户购买行动
（5） 指导购买者作选择
（6） 指导购买者挑选产品
（7） 指导购买者投资分析
（8） 鼓舞销售员士气
² 促销期广告目标：
（1） 延续强销期广告目标（34567项）
（2） 宣布促销活动
（3） 排销售障碍
（4） 加速较难出售产品销售
l 广告预算
根广告活动目标试编广告费预算
原定投资预算较否需调整广告计划
l 广告题
根产品定位时作调查分析掌握目标客户群关心点（应该项目强项）作广告题次广告题副题
题明显广告读者难理解
广告题分类：
（1） 购买心理关
例：引起购房者项目品牌商标记忆令购房者相信项目竞争手引起购房者产生偏爱
（2） 购买行动关(理性)
例：说服购房者立购买说服购房者等项目教导购房者挑选房屋重点引导项目优点
（3） 产品容关
例：产品规划特色产品周边环境特设施
（4） 市场营销关
例：促销活动
（5） 企业形象关
例：公司规模信度公司社会贡献
l 媒体选择
基目标客户群属性选择媒体客户阶层越高众媒体作（效果）越低教育程度低较容易受量广告影响
媒体优劣六综合考虑点：
（1） 媒体发行量
（2） 媒体否容易造成长久记忆
（3） 媒体否容易接触目标客户
（4） 媒体否容易介绍产品
（5） 媒体否容易发挥广告创意
（6） 媒体广告成高低
结：
1） 相接触次数情况集中出稿分散更够迅速学
2） 消费者连续接触广告会立产生忘
3） 消费者接触次数增加忘减慢
4） 广告目标短期记忆者目标采集中型出稿类型较佳
3．广告表现
动
资料
延续兴趣
直接击
创意
广告原理（AIDMA）广告设计求（5I）关系：
购买行动
记忆
欲
兴趣
注意
现广告泛滥广告引起客户注意表达手法重
读者善忘非广告预算充足系列性广告慎重处理
形象（名著名建筑名牌建材）省广告工夫
重复力量烦厌步
七．营销策划常见失败素
1．企业部协调失败
2．决策缓慢坐失时机
3．领导层味形势意孤行
4．营销部门重视职低
5．营销员称职难调整
6．政策接罢定资源浪费
7．市场分析错误
8．缺乏客户中心思想
9．产品设计符合市场
10．营销策略偏离市场
11．客户定位错误
12．误解客户购房动机
13．忽视竞争手
14．目标定高
15．促销成高转嫁价格中
16．迷信广告万赋予广告法达成务
17．广告预算分配
18．产品包装恰
19．广告未达目
20．销售员力
八房产开发项目运作程序（投资商）
（）决策阶段
房产开发公司（投资商）寻找开发基选择开发项目进行市场调查行性研究直决定实施开发建设阶段工作环节：
1． 寻找开发：般通协议投标等方式取开发基
2． 规划摸底：解城市总体规划拟开发区域求便研究开发建设性
规划摸底时般需解方面情况：
1） 性质（土规划途）
2） 规划红线求
3） 建筑密度建筑面积（容积率）求限高
4） 道路绿化求
5） 市政公建配套求
6） 特殊条件求
3． 市场调查：拟开发项目市场前景进行预测作出评估
4． 济分析
5． 投资决策
（二）项目审批阶段
工作容包括项：
1．成立项目公司申请立项
投资商土方签定转合合作建设协议
持协议书土方级单位批复投资方营业执等北京市建委开发办申请成立房产项目公司（根北京市规定市建委批准具北京事房产开发资格企业北京事房产开发项目建设）
市计委投资申请立项
2．办理建设规划许证建设工程规划许证（规划局审批）
3．办理建设批准证书（房屋土理局）
4．办理房屋拆迁许证（房屋土理局）
5．办理建设工程开工证（城乡建设委员会）
6．土证书（北京市区县民政府）
7．商品房销售证书（房屋土理局）
（三）工程理项止建设施工阶段
般包括工程设计现场清理材料准备施工队伍招投标合理理施工理工程监理竣工验收等市政公建配套应规划求房屋施工步进行
北京市房产开发项目开发流程
选址研究寻找合作伙伴签定合作意协议合书
运房产市场信息评估系统房产投资专家系统进行项目初步研评估
规划理部门申领规划点获取规划点通知书编制项目建议书
计委申报立项报告
计委函规划局
规划局会签返计委
计委文意立项求行研究文建委开发办会签
运房产市场信息评估系统房产投资专家系统进行项目投资详细研测算编制研报告
计委建委首规委专业局审查研报告
研批复两委会签达规划设计务运营销策划展示设计系统进行融资运作
办理征前期规划准备工作开规划设计务通知
规划局发征意见函
市政府文批
土理部门土部门征求意见
新征土局规划局乡政府村公结果报市房局
旧城改造区政科结果报市房局
政部门办理
批准书评估项目建设价
规划局办理建设
规划许证
画桩位钉桩条件测绘院钉桩成果设计
冻结户口抄户口交纳价款取土证
申请确定规划设计条件
政部门审查安置方案
安置房
规划设计条件征询意见表
区配套部门征求意见
委托进行规划方案设计
发拆迁许证
动迁会拆迁安置
规划局审查规划条件通知单
1． 园木局申请伐树许证
2． 解线路情况供电局运行班协商改造移线方案
3． 煤气道路水改路
4． 供电局业扩处申请电报装做正式供电方案
申请时施工电委托施工
规划局审方案提出意见
规划局领设计方案送审书
修改送首规委审图
场三通领取房产开发手册
首规委召开市政协调会
出市政会议纪
进行体设计（公建筑首规委审查）
出施工图报审
开节证明
领建筑工程规划许证
计委申请列入计划（建委会签）
运营销策划展示设计系统制作资料
税务局取税单
持年度计划税单区计委领投资许证登记卡登记取许证
许证
建委工程处领开工
审批表
报价组审查领取外销
许证
运营销策划展示设计系统
房产销售理系统销售
建委物价局文批价
市政部门盖章证明市政条件落实
四源费缴纳
开发办市政处核实务
开发办工程处意招标
填招标申请书市招标办登记
招标办现场
招标办审查标底
运投资项目概预算系统编制标底
定合写评标报告发中标通知书
招标办盖章意
开标会
市开发办秘书处登记
意施工
施工单位
意施工
质量总站受理质量监督(备案)
意施工
市统计局
落实务
市审查局审核资金源务源切手续
意施工
建委工程处意开工办理开工许证
施工单位进场开始施工区红线市政报装水道路煤气电委托设计施工
1 区线路委托设计
2 委托施工
3 配电室土建工程验收
4 设备安装验收
5 送电
1 通知区园林局绿化办
2 交绿化费
3 绿化施工
1 道路方案进行施工
2 市政办事处养路队验收
1 水业务科报装委托线路设计施工验收
2 市政监理水报装
3 规划设计
4 竣工验收
1 热力公司报装
2 委托线路设计
3 施工验收
1 煤气公司报装
2 规划科定线路方案
3 设计
4 现场
5 施工
6 业务科检验意接气
7 通气单网办固定资产转移手续通气手续
8 接气单液化气公司办户通气手续
9 通气
(建锅炉房)
1 环保局意锅炉房规划位置
2 委托设计
3 劳动局报装
4 环保局审查消音尘设备
5 竣工验收
全部工程竣工
验收检验单签字盖章（质检检站备案）
确定房屋理形式房屋验收
验收通知书入库房屋
出库分配销售办理产权证
运房产物业理系统进入物业理阶段
九策划部制度
策划部市场研究部职责
1． 负责公司外宣传工作
2． 通详市场调查研究公司业务部门提供专业市场讯息资料
3． 提前2天完成提交发展商报告建议书方案等
4． 提前天完成演示容
5． 组员必需遵守组长委派工作
6． 必须出席公司部门组订立种会议
7． 准时完成公司部门组分配工作
8． 确保报告容没出现数错误错字前矛盾等错处
9． 必需做会议记录
10． 外文件格式需统公司规定执行
11． 组长需确保组正常日常运作
12． 相关资料搜集整理档保
13． 提供准确市场讯息发展商
14． 外出时身携带名片计算器中原记事簿笔
15． 组长责协助培训组员
16． 组长必须出席组负责案子会议
17． 保持策划部公方清洁
18． 完电脑需画面返回windows页
19． 电脑时中途离开超10分钟否需文件存档画面返回windows页
20． 非交通费报销必需发生2月总监签字确认逾期获报销
策划专案组（代理项目策划顾问项目）
1 销售部保持紧密联系沟通时分析销售部反馈意见
2 日收集项目秘书传真报表存档需报表作出分析
3 周更新销控表
4 半年次计划未6月营销推广详细安排题预算然届时市场实际情况作出调整方案半年次推广计划需交策划总监销售总监份部通发展商
5 少两周星期天午35时必需售楼处亲观察客户销售情况
6 次新诉求点报广刊登日必需售楼处逗留少3时观察电情况客户发问问题
7 必需监督展会巡展户外推广等活动前实包装制作确保制作东西符合求程中发生问题立解决
8 必需出席展会巡展户外推广等活动少半时间留活动现场
9 发展商订立例会时间出席前必需做准备工作
10 制作项目销售需知价格表会议议程纪工作时间表等
11 撰写项目软性文章提供次报广设计诉求点容广告公司面设计部
12 月项目片区市场作详细调查调查报告需发展商策划部秘书销售部理
13 月提供项目营销推广总结月推广调整方案目标（总结容策划部培训手册营销推广总结提纲’）月约第3周策划总监销售总监开会方案通发展商
14 统筹执行类型活动推广宣传方案
15 协助销售部完成业务员培训计划
16 专案组员必需时详解项目切资料进展
17 专案组组员必需遵守组长分配工作
18 迅速关项目新资料告知销售理
19 资料必需发展商确认签名方外公布
20 销售硬件容错误例错字错误查询电话号码位置图错误等
注：需遵守策划部培训手册条款
策划部惩罚制度表
保证策划质量现提出工作质量达标基台素未达标者需负起定责需受公司惩罚讨容分方面：
容
惩罚
扣分
1
报告容（份报告分开计算）
错字错10字（含）属合理
错10字字
错20字字
10元
50元
1分
错误出现市区楼盘名字
关参员收入佣金10
10分
公司收费
扣工资10
10分
数错误（素）
50元
5分
数未更正落
50元
5分
建议方案分含糊
重写
3分
方案千篇律没针该项目建议
重写
5分
欠页码日期中原名称报告名称格式统（属发通告容）
100元处
全部错×4
1分
欠目录
100次
2分
前言语前矛盾欠缺连贯性缺乏果关系
3处重写4处100元处重写
5分
2
欠会议议程（例会）会议纪（次）
10元次
2分
3
发展商开会没充足准备该楼盘日常反馈情况解
4次
取消做盘
4分
4
周总结（发展商求）月总结（月5号前交）（总结提纲）
50元次
5分
5
广告宣传硬件资料错误例欠发展商中原名字电话错误址错误位置图错误清晰错字缺字错误户型面积尺寸（未公司意）价格
项100元
2分
导致公司需重新印制赔偿发展商→立开
6
迟交指定文件报告建议书发展商公司
100元次
3分
7
发展商投诉
迟问题
10元次
1分
手配合问题重视问题
例常出席会议活动
20元次
2分
策划质量包括推广题诉求点推广渠道营销策划价格策略推售单位策略等
关部门理总理评定否属实高惩罚辞退
5分
工作热诚态度问题
例常动联络发展商遭发展商投诉
降职辞退(关部门理总理决定)
20分
8
外泄公司资料
立开
佣金制度
数库资料报告建议书等非中原服务客户
做非中原知道报告建议书投标书
泄露公司合条款
9
私决定非发展商书面意事项
立开
价格折扣
付款办法
修改合附加合条款
广告（软硬性）
推售单位
销售需知容
外统口径
工售楼处包装方案
10
非公司意已安排时间离开岗位知踪
旷工算
5分
11
身必备物件欠缺
名片
10元
1分
记录
10元
1分
笔
10元
1分
计算器
10元
1分
12
价格表技术性错误
影响公司收入
部100次扣公司损失部分20
10分
13
收回扣费
立开
3分
14
工作时间玩游戏机
50元次
2分
15
文件没存适文件夹
10元次
3分
16
工作时穿休闲服（特许情况外）
10元次
1分
17
丢失公司资料（书籍）者
书籍原价赔偿
1分
18
时提交部门部资料者
10元次
1分
19
电脑时中途离开超10分钟没文件存档返回windows页
10元次
1分
20
完电脑没清理电脑桌杂物没电脑画面返回windows页
10元次
21
离开公司者没
关电脑
10元台
1分台
关窗
10元次
1分
关灯
10元次
1分
关门
50元次公司
受损失损失赔偿
5分
22
隔周日午3点5点负责项目策划员没负责楼盘售楼处亲视察情况
20次
(该项目负责关员)
3分次
23
没充分理拒绝级派工作
严重者公司开
20分
24
组长投诉没予属充分协助支持没确保组切正常运作
公司评定属实严重者开
20分
25
组长解组员工作进展情况
10元次超5次者降职
10分
26
工作时间办公室份喧哗超5分钟者
10元次
1分
27
事间组间部门间工作明显配合者
第次受口头警告
第二次扣工资10
第三次降职
10分
10分
降职
28
缺席公司组等公司会议(包括季会年会)
10元次
29
已报名公司培训活动缺席者没预先三天报名时需参者(先Annie批准外)
10元次
30
发展商提出合理意见推翻报告容导致报告需重做者
50元次(参者)
第二次发生类事情降职
10次
策 划 部 出 差 制 度
1．公司业务外需工作者：
日民币50元补贴(包括饭补留宿准计算日数留宿晚数准)天津区日民币30元补贴计算
外工作日回者获补贴
交通费公司全数支付发票报销
住宿费公司全数支付发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）见发展商需穿西服
设加班费
2．公司委派外考察出席公司会议者：
获出差补贴
交通费机场税（）公司负责发票报销
住宿费公司负责发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）特求穿西服
设加班费
3．拓展业务外工作者
日补贴民币50元（包括饭补留宿准计算日数留宿晚数准）
日回者获补贴
交通费公司全数支付发票报销
住宿费公司全数支付发票报销
出差期间手机漫游费手机交费单实报实销
衣着（便服）
设加班费
注：2002年3月1日起生效
策 划 部 会 议 时 间 安 排
令策划部更系统化2001年9月1日起需时间出席关会议希事积极参利会议达事验交流增加团结力量达事潜宇宙发挥出
A 隔周会议
案研究
时 间： 隔周第工作天早9时15分
点： 策划部
容： Annie选出事致选出楼盘研究分析案营销策略广告分配优劣势分析流量估计……等等
负责事： 次位组长轮流负责组派出位组员参加参加组员必需王玉萍处预先报名组组员缺席该组组长必需负责
B 周会议
À会议
时 间： 周第工作天早9时15分遇隔周会议安排案研究
点： 会议室
容： 周楼盘回顾周展组项目进展情况难题交流理问题新政策法规交流……
Á组会议
解组员进展难题
杨光宇组：
时 间： 隔周五午1600—1730
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
韩 涛 组：
时 间： 隔周五午1030—1130(遇月会月会)
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
梁 炜 组：
时 间： 月第1周第3周周五午900—930
点： 公司会议室
容： 工作总结工作安排
赵 新 组：
时 间： 隔周早1130—1200
点： 办公室
容： 工作总结工作安排
Â调研部会议
负 责 ： 李林先关延彤
时 间： 隔周五午100200
点： 调研部
容： 工作总结工作安排公司新政策交流
C 月会议
时 间： 月星期五早915am
点： 会议室
参事： 策划部全体事
容： 事月工作情况心难题
事希公司配合事情
工作展
业绩公布
注：公司规定会议必需会议纪交王玉萍总办存档
通 告
策划研究部报销规
1 报销日期
→月5日20日月报销两次
2 报销容
→餐费 工作关应酬例请发展商餐费Karaoke费（需预先Annie意）
→礼品 工作中需购买礼品送客户需预先填写策划研究部购买礼品申请单方报销
→出差开支 容请参2002年3月1日起生效策划部出差制度’通告
→交通费 报销单日期序注明楼盘名称例写明楼盘展销带发展商楼盘楼盘调研等
班时间容许报销车费早直接前开会点假期展销会工带发展商盘加班超晚10时
月会季会公司活动报销车费
非工作原外出车费律报销
3 报销单需日期先次序排列（建议家报销车票日粘贴）张发票面需清楚注明发生原否王玉萍概予受理请客餐赠送礼品需预先批准事申请予受理
4 违反者发现符车票报销月车费报销取消
重犯2次者受严重处分
策划研究部
二零零二年二月七日
通 告
统策划报告格式事宜
统公司形象拟定策划报告格式：
① 页眉页角设置：
左角北京中原物业顾问限公司
右角报告名称
中位页数 （需容）
右角日期
② 必需目录
③ 必需序结束语
④ 标题段落排版格式统
（标题字体略正文字体需加黑）
（示例见页）
第部分 市场分析
宏观市场分析
（空行）
（1）全国
××××××××××××……
××××××××××××……
（空行）
（2）北京市
××××××××××××……
××××××××××××……
（空两行）
二 国家产业政策
××××××××××××……
××××××××××××……
（空两行）
三 住宅市场状况分析
（空行）
1． 供情况
××××××××××××……
××××××××××××……
（空行）
（空行）
2． 需求状况
策划部
二OO年月三日
通 告
统储存电脑文件事宜
部门数越越分工更加细致令事清楚知道文件储存位置电脑文件夹已清楚分类事时快速度找适文件请文件存适文件夹：
① 拓展部＼D＼图
新设计已扫描图报告附件外时存该文件夹
② 拓展部＼D＼相片＼北京天津区
存放该区相片文件夹项目名分类然相片容命名（例外立面户型图等）
③ 拓展部＼D＼相片＼区
非北京天津相片相片项目分类文件夹相片容分类例外立面园林样板间等然相片容命名（例草皮灯睡房洗手间室游泳池室恒温游泳池罗马式游泳池等）
④ 拓展部＼D＼相片＼香港片
香港相片文件夹公寓写字楼外立面商场等分类
⑤ 策划部3＼项目＼项目 策划部3＼项目＼现阶段项目
该项目已结案放项目文件夹该项目正进项目机会进项目存现阶段项目文件夹
文件存放分类执行文件未分类请快完成疑问存放方式建议请时Annie商讨欢迎事时提供意见
策划部总监
二零零年十月二十九日
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