销售员销售激励理办法
（讨确定稿）
第章 总
第条 适应集团企业改制求充分调动销售员积极性创造性特制定方案作公司销售系统薪酬发放标准
第二条 方案坚持公开公正公劳原
第三条 方案适片区理销售服务员全体销售服务员工简称销售员工
第四条 销售员工总体薪酬基工资绩效工资销售奖金公司年终奖四部分构成销售员工具体薪酬构成参见销售员工薪酬构成表（附表）
第五条 员工标准工资基工资绩效工资构成基工资占员工标准工资50基工资保障销售员工基生活根员工职务等级标准发放员工基工资相关规定详见公司薪酬理制度
第六条 绩效工资占员工标准工资50绩效工资员工绩效考核成绩挂钩考核员工销售务计划销售务货款回笼销售费控制产品品种结构信息收集工作完成情况绩效工资分月度绩效工资年度绩效工资月度绩效工资占考核工资20年度绩效工资占考核工资总额80月度绩效工资员工月度绩效考核成果月发放年度绩效工资员工年度绩效考核成果年终结算季度预发员工绩效考核绩效工资相关规定参见公司考核制度薪酬理制度
第七条 销售员工绩效考核成绩达标准超额完成销售量务回款务时公司根片区员工超额完成销售量确定员工销售奖金根员工超额完成回款额实际发放销售奖金销售员工销售奖金理方案执行
第八条 公司根年度营情况统方案发放年终奖金公司年终奖相关规定详见公司薪酬理制度
第二章 销售务确定
第九条 年12月份市场部根市场需求预测年销售统计确定年事业部总销售务市场部销售预测销售预测模型（附表二）进行综合销售部片区二次预测值基础提出事业部销售预测值事业部总理根公司业绩求预测值进行适度调整片区理充分沟通总销售务分解片区
第十条 市场部年度销售务片区进行层层分解销售员工充分沟通基础确定销售员工业绩指标市场部制定销售务计划公司总理审批作销售员工考核奖励
第十条 果出现抗力导致市场销售幅降公司市场营销部事业部降原影响公司提出分析报告提出年销售指标调整方案公司总理审批调整年销售务计划
第三章 超额销售量计算
第十二条 销售奖金计算充分考虑次销售二次销售区配套销售单机销售区区市场区产品品种区力求相公限度做计算结果充分反映员工销售努力
第十三条 员工超额销售务采业绩积分方法统计积分方法销售业绩统计表（附表三）示
第十四条 销售业绩统计表（附表三）中项分值需事业部充分讨确定事业部总理审批认
第十五条 年12月份事业部充分征求销售系统员工合理建议基础充分协商销售业绩统计表（附表三）分值进行调整事业部总理审批认作年超额销售业绩统计
第四章 销售奖金发放
第十六条 销售奖金年发放次事业部根员工超额完成销售量确定销售奖金根员工超额完成回款额实际发放销售奖金
第十七条 事业部确定销售奖金总额年销售额中提取系数计算销售奖金总额计算公式：
销售奖金总额＝年销售额×销售奖金提取系数（％）
第十八条 事业部片区奖金总额列公式确定：
片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
å（片区超额销售业绩积分）
第十九条 片区奖金总额中首先确定片区理事片区销售理工作理奖金提取系数销售服务员服务奖金提取系数根系数计算片区理理奖金销售服务员奖金总额剩余部分作销售员销售奖金总额片区理直接负责区配套厂销售工作直接销售部分销售员处理相关计算公式：
片区理理奖金＝片区奖金总额×片区理理奖金提取系数（％）
销售服务员理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）
销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－理奖金系数－服务员奖金系数）
第二十条 片区销售员奖金直接销售员超额工作量提取公式计算：
销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
第二十条 片区销售服务员业绩奖金该服务员业绩考核结果分确定计算公式：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核分
å（片区服务员绩效考核分）
第五章 销售费控制
第二十二条 公司事业部销售费总额进行控制公司事业部确定率计算事业部销售费总额财务部制定费预算进行控制事业部销售费总额计算公式：
事业部销售费总额＝预计年销售量×销售费率
第二十三条 事业部销售费总额划分两部分：差旅费出差补贴交际费差旅费出差补贴控制实行实报实销制度事业部总理审批员工出差计划财务部报销费
第二十四条 交际费事业部通交际费标准表（附表四）进行控制事业部销售片区销售难度分三类分规定三类区配套销售单机销售交际费总额销售员工费总额交际费事业部财务部审核控制费总额外交际费事业部总理审批
第二十五条 公司通绩效考核销售员工销售费进行结果控制公司项容作绩效考核中项重指标予考核考核结果影响员工绩效工资
第二十六条 公司时通直接激励政策控制员工销售费超标部分费公司年终核算时相应数额员工绩效工资奖金中扣员工节约费公司提取员工费节约额70作费节约奖金发放该员工
第六章 绩效工资预发规定
第二十七条 鉴销售员工年度绩效考核工资年终计算结果影响销售员工生活水公司采季度预付绩效工资制度
第二十八条 事业部分前三季度末销售员工销售额进行统计计算该季度员工销售额全年计划销售总额预付相应60％全年绩效工资
季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％
全年计划销售总额
第二十九条 事业部年终根员工年度绩效考核结果计算员工年度绩效工资额果员工绩效工资额少预发绩效工资额公司员工未工资中予扣果员工绩效工资额预发绩效工资额公司年终补发余部分绩效工资
第七章 销售回款控制
第三十条 公司通绩效考核控制销售货款回笼绩效考核体系中设置销售回款完成率指标考核销售员工应回款务完成情况计算公式：
年度应回款务完成率＝年应回款额完成部分
年合应回款额
第三十条 公司通销售奖金发放鼓励员工时完成回款务员工超额回款额计划回款额前提领取全额销售奖金否领取等超额回款额销售奖金
第八章 违纪处理
第二十八条 片需严格区域销售窜货发现公司相应量计入窜货区域
第二十九条 销售员报相关信息必须准确真实虚报销售数字业务员发现予严肃处理追查片区理连带责
附表1：销售员工薪酬构成表
工资类
占工资例
发放方式
考核表
基工资
50
月均全额发放
月度考核工资
10
月月度考核分发放
月度绩效考核表
年度考核工资
40
年终年度考核分发放
年度绩效考核表
销售奖金
超额销售业绩发放
销售业绩统计表
公司年终奖
公司规定发放
附表2：销售素预测模型
销售素预测模型
指标
指标解释
指标选数值
目标期销售额预测值(Y)
YH（1+a+b+c+d+e+f+g+h）
年期销售额(H)
销售额变动趋势(a)
（线性回值期销售额）期销售额
客户素(b)
前10名前50名客户销售额增加减少程度
520+2+5
宣传促销素(c)
企业宣传促销活动销售影响
0+1+2
技术产品改进素(d)
技术产品改进带机会子
20+2+5
新产品素(e)
新产品市带影响
520+2+5
政策素(f)
相关政策销售带影响
10520+2+510
竞争手(g)
竞争手未带影响
10520+2+510
行业景气程度(h)
行业发展健康子
520+2+5
注：素区域销售影响坏程度选择分值0表示没影响负值表示利影响正值表示利影响表示影响程度
附表3：销售业绩统计表
假定事业部该年度三传统市场二正开拓市场该事业部5传统产品2新产品
配套
单机
传统市场
开拓市场
市场1
市场2
市场3
市场4
市场5
传统产品
型号1
型号2
型号3
型号4
型号5
创新产品
型号6
型号7
型号8
次销售销售量统计中直接采述数值
二次销售销售量统计中述数值×37
附表4：交际费标准表
销售区域分类
销售区域
配套销售交际费总额
单机销售交际费总额
二次销售交际费总额
类区
二类区
三类区
附表5 销售奖金统计表
员工姓名
工作性质
片区理销售员销售服务员
销售区域
计划销售量
实际完成销售量
超额完成销售量
理奖金
销售奖金
服务员奖金
奖金总额
计划回款额
实际回款额
超额回款额
奖金发放数额
补发期奖金数额
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第章 总
第条 适应集团企业改制求充分调动销售员积极性创造性特制定方案作公司销售系统薪酬发放标准
第二条 方案坚持公开公正公劳原
第三条 方案适片区理销售服务员全体销售服务员工简称销售员工
第四条 销售员工总体薪酬基工资绩效工资销售奖金公司年终奖四部分构成销售员工具体薪酬构成参见销售员工薪酬构成表（附表）
第五条 员工标准工资基工资绩效工资构成基工资占员工标准工资50基工资保障销售员工基生活根员工职务等级标准发放员工基工资相关规定详见公司薪酬理制度
第六条 绩效工资占员工标准工资50绩效工资员工绩效考核成绩挂钩考核员工销售务计划销售务货款回笼销售费控制产品品种结构信息收集工作完成情况绩效工资分月度绩效工资年度绩效工资月度绩效工资占考核工资20年度绩效工资占考核工资总额80月度绩效工资员工月度绩效考核成果月发放年度绩效工资员工年度绩效考核成果年终结算季度预发员工绩效考核绩效工资相关规定参见公司考核制度薪酬理制度
第七条 销售员工绩效考核成绩达标准超额完成销售量务回款务时公司根片区员工超额完成销售量确定员工销售奖金根员工超额完成回款额实际发放销售奖金销售员工销售奖金理方案执行
第八条 公司根年度营情况统方案发放年终奖金公司年终奖相关规定详见公司薪酬理制度
第二章 销售务确定
第九条 年12月份市场部根市场需求预测年销售统计确定年事业部总销售务市场部销售预测销售预测模型（附表二）进行综合销售部片区二次预测值基础提出事业部销售预测值事业部总理根公司业绩求预测值进行适度调整片区理充分沟通总销售务分解片区
第十条 市场部年度销售务片区进行层层分解销售员工充分沟通基础确定销售员工业绩指标市场部制定销售务计划公司总理审批作销售员工考核奖励
第十条 果出现抗力导致市场销售幅降公司市场营销部事业部降原影响公司提出分析报告提出年销售指标调整方案公司总理审批调整年销售务计划
第三章 超额销售量计算
第十二条 销售奖金计算充分考虑次销售二次销售区配套销售单机销售区区市场区产品品种区力求相公限度做计算结果充分反映员工销售努力
第十三条 员工超额销售务采业绩积分方法统计积分方法销售业绩统计表（附表三）示
第十四条 销售业绩统计表（附表三）中项分值需事业部充分讨确定事业部总理审批认
第十五条 年12月份事业部充分征求销售系统员工合理建议基础充分协商销售业绩统计表（附表三）分值进行调整事业部总理审批认作年超额销售业绩统计
第四章 销售奖金发放
第十六条 销售奖金年发放次事业部根员工超额完成销售量确定销售奖金根员工超额完成回款额实际发放销售奖金
第十七条 事业部确定销售奖金总额年销售额中提取系数计算销售奖金总额计算公式：
销售奖金总额＝年销售额×销售奖金提取系数（％）
第十八条 事业部片区奖金总额列公式确定：
片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
å（片区超额销售业绩积分）
第十九条 片区奖金总额中首先确定片区理事片区销售理工作理奖金提取系数销售服务员服务奖金提取系数根系数计算片区理理奖金销售服务员奖金总额剩余部分作销售员销售奖金总额片区理直接负责区配套厂销售工作直接销售部分销售员处理相关计算公式：
片区理理奖金＝片区奖金总额×片区理理奖金提取系数（％）
销售服务员理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）
销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－理奖金系数－服务员奖金系数）
第二十条 片区销售员奖金直接销售员超额工作量提取公式计算：
销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
第二十条 片区销售服务员业绩奖金该服务员业绩考核结果分确定计算公式：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核分
å（片区服务员绩效考核分）
第五章 销售费控制
第二十二条 公司事业部销售费总额进行控制公司事业部确定率计算事业部销售费总额财务部制定费预算进行控制事业部销售费总额计算公式：
事业部销售费总额＝预计年销售量×销售费率
第二十三条 事业部销售费总额划分两部分：差旅费出差补贴交际费差旅费出差补贴控制实行实报实销制度事业部总理审批员工出差计划财务部报销费
第二十四条 交际费事业部通交际费标准表（附表四）进行控制事业部销售片区销售难度分三类分规定三类区配套销售单机销售交际费总额销售员工费总额交际费事业部财务部审核控制费总额外交际费事业部总理审批
第二十五条 公司通绩效考核销售员工销售费进行结果控制公司项容作绩效考核中项重指标予考核考核结果影响员工绩效工资
第二十六条 公司时通直接激励政策控制员工销售费超标部分费公司年终核算时相应数额员工绩效工资奖金中扣员工节约费公司提取员工费节约额70作费节约奖金发放该员工
第六章 绩效工资预发规定
第二十七条 鉴销售员工年度绩效考核工资年终计算结果影响销售员工生活水公司采季度预付绩效工资制度
第二十八条 事业部分前三季度末销售员工销售额进行统计计算该季度员工销售额全年计划销售总额预付相应60％全年绩效工资
季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％
全年计划销售总额
第二十九条 事业部年终根员工年度绩效考核结果计算员工年度绩效工资额果员工绩效工资额少预发绩效工资额公司员工未工资中予扣果员工绩效工资额预发绩效工资额公司年终补发余部分绩效工资
第七章 销售回款控制
第三十条 公司通绩效考核控制销售货款回笼绩效考核体系中设置销售回款完成率指标考核销售员工应回款务完成情况计算公式：
年度应回款务完成率＝年应回款额完成部分
年合应回款额
第三十条 公司通销售奖金发放鼓励员工时完成回款务员工超额回款额计划回款额前提领取全额销售奖金否领取等超额回款额销售奖金
第八章 违纪处理
第二十八条 片需严格区域销售窜货发现公司相应量计入窜货区域
第二十九条 销售员报相关信息必须准确真实虚报销售数字业务员发现予严肃处理追查片区理连带责
附表1：销售员工薪酬构成表
工资类
占工资例
发放方式
考核表
基工资
50
月均全额发放
月度考核工资
10
月月度考核分发放
月度绩效考核表
年度考核工资
40
年终年度考核分发放
年度绩效考核表
销售奖金
超额销售业绩发放
销售业绩统计表
公司年终奖
公司规定发放
附表2：销售素预测模型
销售素预测模型
指标
指标解释
指标选数值
目标期销售额预测值(Y)
YH（1+a+b+c+d+e+f+g+h）
年期销售额(H)
销售额变动趋势(a)
（线性回值期销售额）期销售额
客户素(b)
前10名前50名客户销售额增加减少程度
520+2+5
宣传促销素(c)
企业宣传促销活动销售影响
0+1+2
技术产品改进素(d)
技术产品改进带机会子
20+2+5
新产品素(e)
新产品市带影响
520+2+5
政策素(f)
相关政策销售带影响
10520+2+510
竞争手(g)
竞争手未带影响
10520+2+510
行业景气程度(h)
行业发展健康子
520+2+5
注：素区域销售影响坏程度选择分值0表示没影响负值表示利影响正值表示利影响表示影响程度
附表3：销售业绩统计表
假定事业部该年度三传统市场二正开拓市场该事业部5传统产品2新产品
配套
单机
传统市场
开拓市场
市场1
市场2
市场3
市场4
市场5
传统产品
型号1
型号2
型号3
型号4
型号5
创新产品
型号6
型号7
型号8
次销售销售量统计中直接采述数值
二次销售销售量统计中述数值×37
附表4：交际费标准表
销售区域分类
销售区域
配套销售交际费总额
单机销售交际费总额
二次销售交际费总额
类区
二类区
三类区
附表5 销售奖金统计表
员工姓名
工作性质
片区理销售员销售服务员
销售区域
计划销售量
实际完成销售量
超额完成销售量
理奖金
销售奖金
服务员奖金
奖金总额
计划回款额
实际回款额
超额回款额
奖金发放数额
补发期奖金数额
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